Segmentasi Pasar : Memahami Kebutuhan Pelanggan
Bayangkan Anda sedang membolak-balik sebuah majalah mode perempuan. Anda tidak akan terkejut ketika melihat sebuah iklan untuk sebuah sampo premium (sebut saja sampo X) yang menampilkan wanita yang sangat menarik dalam gaun mahal serta memamerkan rambut indah dan mengkilap.
Akhirnya, bayangkan bahwa Anda membolak-balik halaman sebuah majalah pria. Anda membalik halaman membahas mobil-mobil terbaru, wawancara dengan bintang film aksi terbaru dan sebagainya. Sebuah iklan untuk sampo X yang sama mungkin akan menampilkan seorang pria dengan rambut yang kuat, sehat-melihat, bermain tenis.
“
Jadi apa yang terjadi di sini?Produk yang sama, diiklankan dalam tiga cara yang sama sekali berbeda menunjukkan bahwa produsen shampo X melakukan segmentasi pasar.
Segmentasi pasar melibatkan membagi potensi pasar untuk suatu produk ke dalam kelompok orang yang memiliki kebutuhan yang sama, dan kemudian mengatasi kebutuhan ini secara terfokus.
Segmentasi pasar adalah cara yang efektif untuk meningkatkan efektivitas pemasaran Anda, dibandingkan jika Anda melakukan pemasasaran dengan cara yang sama untuk seluruh target pasar Anda. Menggunakan contoh sampo X di atas, produsen sampo tersebut harus mengeluarkan biaya lebih untuk menghasilkan tiga versi berbeda dari iklan untuk produk yang sama, yang mungkin akan berimbas pada pengurangan jumlah tayang iklan pada majalah untuk tetap menghemat anggaran. Namun dengan menghasilkan satu gambar yang menarik untuk fashion berorientasi wanita yang ingin mempunyai rambut indah untuk mereka sendiri, atau untuk ibu yang ingin anaknya menjadi sehat dan bersih, serta untuk pria yang ingin terlihat tampan, Anda jauh lebih memiliki kesempatan untuk membujuk masing-masing kelompok bahwa produk Anda akan memenuhi kebutuhan mereka.
Memenuhi Kebutuhan Pelanggan Dengan Lebih Baik
Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik dengan segmentasi pasar. Meskipun Anda sedang menjual produk dasar yang sama untuk semua segmen, Anda dapat mengembangkan paket add-on produk dan layanan untuk setiap kelompok yang berbeda.
Anda juga dapat mempertimbangkan strategi untuk segmen pasar Anda. Ketika Anda telah memutuskan bagaimana segmen pasar mana yang Anda inginkan, maka Anda dapat merancang strategi pemasaran yang tepat untuk setiap segmen.
Contoh Segmen Pasar
Segmen pasar harus selalu berbeda satu sama lain namun orang-orang dalam setiap segmen harus sama dengan cara yang relevan.
Sebagai contoh misalnya user gaming computer (komputer-permainan) dan desainer grafis. Pengguna komputer untuk bermain game ingin membeli komputer dengan dengan kemampuan grafis berkualitas tinggi dan waktu proses cepat. Sedangkan desainer grafis, di satu sisi akan mencari sebuah mesin yang dapat menangani file grafis besar dan membiarkan mereka beralih dari satu aplikasi ke aplikasi lain dengan cepat.
Pada kenyataannya, kebutuhan mereka dapat dipenuhi oleh produk yang sama. Tetapi karena Anda selalu harus fokus pada manfaat daripada fitur ketika mempromosikan produk. Kedua kelompok harus diperlakukan sebagai segmen pasar yang berbeda. Anda akan menekankan kemampuan gaming computeruntuk satu kelompok, dan kemampuan grafis desain untuk kelompok lainnya.
Menentukan Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar sebagai landasan untuk menentukan strategi marketing harus memiliki kriteria sebagai berikut:
1. Mudah Diakses
Dapatkah Anda mencapai segmen melalui biaya komunikasi yang efektif dan praktis termasuk alur distribusi?
2. Terukur
Dapatkah Anda memperkirakan ukuran segmen sehingga Anda dapat mengalokasikan sesuai anggaran pemasaran?
3. Substansial
Apakah segmentasinya besar dan cukup tahan lama untuk membenarkan kegiatan pemasaran sendiri?
4. Layak
Dapatkah orang-orang dalam segmen membeli produk Anda dan mereka melihat keuntungan yang jelas dan diinginkan dibandingkan dengan produk lainnya atau jasa?
Segmen yang mewakili proporsi kecil dari pasar secara keseluruhan dikenal sebagai ceruk pasar (niche market). Niche pemasaran ini umumnya paling efektif ketika harga produk sangat tinggi atau ketika pasar sangat besar. Di niche market dengan pasar yang sangat besar ini, segmen yang mewakili hanya 2% dari total pasar mungkin cukup besar untuk mempertahankan bisnis.
Dasar Umum Segmentasi Pasar
Ada empat dasar umum untuk segmentasi pasar Anda:
1. Geografis: oleh negara, atau wilayah.
2. Demografi: pada usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan sebagainya. 3. Psikografis : dengan gaya hidup, nilai, kepentingan, dan sebagainya.
Melihat kembali contoh sampo X, kita dapat melihat bahwa pemasar yang menempatkan tiga iklan sebagian segmentasi berdasarkan demografi gender (ada satu ditujukan untuk pria dan dua pada perempuan), dan sebagian berdasarkan psikografis kepentingan (pribadi kecantikan sebagai lawan kebersihan keluarga dan kesehatan).
Produsen juga melakukan dua segmentasi sekaligus karena produsen hampir pasti ingin membuat iklan yang berbeda untuk negara-negara Asia dan Eropa, yang menampilkan orang-orang Asia dan Eropa asli, tapi juga ingin iklan terpisah untuk sub-segmen laki-laki dan perempuan dari target pasar dalam setiap segmen geografis.
Poin Kunci :
• Segmentasi pasar adalah membagi target market Anda ke dalam beberapa group dimana masing-masing bagian di dalam group ini akan merespon produk/jasa Anda dengan cara yang hampir sama.
• Segmentasi pasar konsumen adalah berdasarkan geografi, demografi, faktor psikografis dan perilaku.
• Agar bermanfaat, segmen pasar harus dapat diakses, terukur, substansial dan layak.
• Segmentasi pasar bertujuan untuk membuat pemasaran Anda lebih efektif, dan juga dapat membantu Anda melayani kebutuhan pelanggan Anda lebih baik.
