1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
Kebutuhan masyarakat masa kini telah berkembang begitu pesat, sehingga tidak hanya pada urusan seputar kebutuhan pokok semata. Salah satunya adalah kebutuhan untuk tampil prima, rapi, cantik, dan gaya pada setiap kesempatan, sebagai salah satu tuntutan kerja dan profesionalisme yang ada di masa modern ini. Kondisi ini ditanggapi oleh banyak pengusaha industri kecantikan di Indonesia sehingga banyak bermunculan produk kecantikan dan perawatan tubuh.
Persaingan dalam dunia bisnis khususnya pada produk kecantikan menjadi semakin ketat. Kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan memberikan nilai serta kepuasan pelanggan agar menjadi konsumen yang setia, untuk itu perusahaan harus memahami karakteristik konsumen dan memahami bagaimana konsumen dalam memutuskan pembelian.
Perilaku konsumen sangat erat hubungannya dengan keputusan pembelian.
Dengan memahami perilaku konsumen, pelaku usaha dapat membidik target- target pembeli secara lebih fokus dan terarah. Dengan kata lain, pelaku usaha dapat menjabarkan dengan lebih jelas tentang sasaran dan target pembeli untuk selanjutnya mengarahkan kegiatan pemasaran kepada para agen penjualan dan mencapai target pembeli. Perilaku konsumen dalam keputusan pembelian dipengaruhi oleh banyak faktor, antara lain: faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikologis dan lain lain.
11
Dalam mempengaruhi keputusan pembelian, kita tidak bisa lepas dari bauran pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari harga, promosi, produk dan tempat. Promosi merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang berfungsi dalam menginformasikan suatu produk dan mempengaruhi keputusan pembelian, sementara harga adalah salah satu bauran pemasaran yang sering digunakan oleh perusahaan dalam membujuk konsumen untuk menggunakan produk mereka.
Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, pencobaan gratis, garansi, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan demonstrasi); promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis); dan promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus).
Potongan harga sebagai salah satu strategi dalam promosi penjualan.
Potongan harga cukup mendapat respon yang cepat dari konsumen dan meningkatkan antusias konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk.
Kegiatan ini mendorong dan mengarahkan konsumen untuk membeli, sehingga penjualan akan meningkat sesuai tujuan yang diharapkan perusahaan, selain itu pemberian potongan harga kepada konsumen pada saat pembelian dalam skala yang lebih besar akan menambah bahkan mempertahankan minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan secara berulang-ulang.
Agar perusahaan dapat menggunakan promosi penjualan secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan suatu
12
perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan dengan promosi penjualan sehingga apa yang dilaksanakan dapat berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari periklanan yang dapat menarik konsumen yang nantinya membuat minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Salah satu produk kecantikan yang tersebar di Indonesia adalah Oriflame.
Oriflame adalah perusahaan kecantikan internasional yang menawarkan produk kosmetik dan perawatan kulit alami berkualitas tinggi melalui jaringan penjualan mandiri dengan sistem penjualan langsung. Oriflame berada di lebih dari 60 negara, dan merupakan perusahaan yang berasal dari Swedia dengan kantor pusat di Swiss. Oriflame berhasil menguasai pasar Indonesia. Produk kecantikan dan perawatan tubuh ini tidak kalah saing dengan produk kecantikan lokal lainnya yang diminati konsumen khususnya mahasiswa. Bersaing dengan ratusan produk kecantikan yang sudah eksis, tidak membuat perusahaan ini mundur untuk meramaikan kosmetik nasional.
Agar produk kecantikan dan perawatan tubuh tersebut tetap mampu bersaing dengan produk kecantikan lainnya, maka diperlukan strategi pemasaran yang baik. Salah satu alternatif yang digunakan Oriflame untuk menarik dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah menerapkan strategi promosi penjualan yaitu potongan harga. Konsumen yang biasa menggunakan produk Oriflame menjadi loyal karena adanya potongan harga yang bervariasi pada setiap produk penjualannya.
13
Berdasarkan gambaran di atas penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul: “Pengaruh Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian Produk Oriflame Pada Mahasiswa Universitas HKBP Nommensen Medan(Studi Kasus)”.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan kajian pendahuluan seperti tercermin dalam latar belakang di atas, bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh banyak faktor, antara lain:
faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikologis dan lain lain. Dalam pembelian yang sebenarnya, terlihat bahwa bauran pemasaran juga merupakan faktor yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian, yaitu:
1. Produk, segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untukdilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari variasi produk, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan, ukuran, layanan, garansi dan return.
2. Harga, sejumlah uang yang dibayar oleh konsumen untuk membeli produk atau mengganti hak milik produk. Harga dapat terdiri dari diskon, potongan khusus, periode pembayaran dan persyaratan kredit.
3. Tempat, berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dipasarkan terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi saluran distribusi, persediaan fasilitas penyimpanan, lokasi, dan transportasi.
14
4. Promosi, berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi dapat berupa periklanan, promosi penjualan, personal selling dan hubungan masyarakat.
1.3 Pembatasan Masalah
Untuk menghindari pembahasan yang tidak terarah dan mengakibatkan tidak tepatnya sasaran yang diharapkan, maka penulis membatasi masalah hanya pada pengaruh potongan harga terhadap keputusan pembelian produk Oriflame pada Mahasiswa Universitas HKBP Nommensen Medan. Kebanyakan konsumen khususnya mahasiswa sangat tertarik dengan produk yang menawarkan potongan harga, yang mana Oriflame merupakan salah satu produk yang menawarkan potongan harga yang dapat meningkatkan antusias konsumen dalam melakukan pembelian.
1.4 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan di atas, dirumuskan masalah sebagai berikut : Apakah potongan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian?
1.5 Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah di atas, tujuan penelitian ini adalah mengetahui danmenganalisa bagaimana pengaruh potongan harga terhadap keputusan pembelian produk oriflame pada mahasiswa Universitas HKBP Nommensen Medan.
15 1.6 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak- pihak berikut :
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan yang bermanfaat dan tambahan informasi bagi perusahaan terutama sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputuan yang terkait dengan tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal ini pemasaran.
2. Bagi Universitas HKBP Nommensen
Sebagai tambahan literatur kepustakaan di bidang pemasaran khususnya potongan harga dan keputusan pembelian.
3. Bagi Peneliti
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan peneliti mengenai potongan harga dan keputusan pembelian baik secara teoritis maupun aplikasinya di lapangan.
4. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi yang dapat menjadi pertimbangan maupun sebagai acuan khususnya bagi yang berminat pada permasalahan bauran pemasaran.
16 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Dhian Puspo Ndari. 2015 dalam jurnalnya yang berjudul “Pengaruh Potongan Harga Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Pada UD UPINDO RAYA CABANG TANAH GROGOT”. Dari hasil perhitungan statistik dalam penelitian ini diperoleh persamaan regresi linear berganda dari variabel X1 (potongan kuantitas), X2 (potongan dagang), X3 (potongan tunai), X4 (potongan musiman) terhadap variabel Y (pengambilan keputusan konsumen) adalah sebagai berikut : Y = 1.388 + 0,154 X1 – 0,015 X2 + 0,147 X3 + 0,324 X4
Dari persamaan tersebut, tampak jelas terlihat bahwa nilai koefisien regresi linier berganda keseluruhannya bernilai positif kecuali pada nilai koefisien regresi X2 (Potongan Dagang) bernilai negatif, hal tersebut mengandung arti bahwa jika nilai variabel bebas yang berupa Potongan Kuantitas, Potongan Dagang, Potongan Tunai dan Potongan Musiman akan mempengaruhi tingkat pengambilan keputusan pembelian pada UD Upindo Raya Cabang Tanah Grogot.
2.2 Pengertian Potongan Harga
Keberhasilan suatu perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ketat dapat dilihat dari keberhasilan perusahaan tersebut dalam memadukan keempat variabel bauran pemasaran, yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Dari sudut pandang pemasaran harga merupakan suatu moneter atau ukuran lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu menetapkan
17
harga produknya dengan baik dan tepat sehingga konsumen tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan dan perusahaan mendapatkan keuntungan.
Harga merupakan satu-satunya elemen yang paling menentukan bagi perusahaan untuk mendapatkan pendapatan. Selain itu harga merupakan elemen yang paling fleksibel dalam elemen bauran pemasaran. Harga juga merupakan faktor yang paling penting dan rumit yang dihadapi oleh para manajer perusahaan.
Karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.
Menurut Apri Budianto, harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (dalam Suparyanto dan Rosad), “Price is the amount of money charged for a product or service, or the sum of the values consumers exchange for the benefits or having or using the product or service. Harga adalah sejumlah uang yang dikorbankan untuk suatu barang dan atau jasa, atau nilai dari konsumen yang ditukarkan untuk mendapatkan manfaat atau kepemilikan atau penggunaan atas produk atau jasa.”
Menurut Mc Carthy dan Perreault (dalam Suparyanto dan Rosad), “Price is what is charged for something. (Harga adalah sesuatu yang dikorbankan untuk sesuatu). Menurut Fandy dan Tjiptono, “Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Hal ini terlihat jelas pada persamaan berikut:
Laba = Pendapatan Total – Biaya Total (Harga per Unit × Kuantitas yang terjual) – Biaya Total.”
18
Potongan harga umumnya dipakai untuk mendorong penggunaan produk baru, untuk membujuk pengguna lama agar membeli lebih banyak, atau untuk meyakinkan pengguna untuk mencoba produk yang telah lama.
Menurut Staton (dalam Dhian Puspo Ndari), “Potongan harga atau discount adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar pengurangan dapat berbentuk harga yang dipotong atau konsesi lain seperti sejumlah barang gratis.” Menurut Fandy Tjiptono, “Diskon adalah potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.” Menurut Kotler dan Keller, “Diskon adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu.
Pada praktiknya di Indonesia, potongan harga umumnya diberikan pada item-item produk yang sudah out-of-date, atau produk yang tidak laku. Pada retailer-retailer, pemberian potongan harga dimaksudkan untuk mencapai target penjualan. Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan memberikan diskon dan potongan harga untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian di luar musim.
2.3 Jenis- Jenis Potongan Harga
Menurut Fandy Tjiptono, “dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, yaitu :
1. Diskon Kuantitas 2. Diskon Musiman 3. Diskon Kas 4. Trade Discount”
19
Penjelasan dari strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, dijelaskan sebagai berikut:
1. Diskon Kuantitas
Diskon kuantitas merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar atau bersedia memusatkan pembeliaannya pada penjualan tersebut, sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Selain itu, diskon kuantitas juga dapat memberi manfaat berupa penurunan unit cost sebagai akibat pesanan dan produk dalam jumlah yang besar. Diskon kuantitas terdiri atas dua jenis, yaitu diskon kuantitas kumulatif dan diskon kuantitas non kumulatif.
a. Diskon Kuantitas Kumulatif
Diskon kuantitas kumulatif diberikan kepada konsumen yang membeli barang selama periode waktu tertentu, misalnya terus menerus selama setahun.
b. Diskon Kuantitas Non Kumulatif
Diskon kuantitas non kumulatif didasarkan pada pesanan pembelian secara individual. Potongan ini lebih menekankan usaha merangsang pembelian dalam jumlah besar pada satu kali pembelian daripada serangkaian pembelian.
2. Diskon Musiman
Diskon musiman adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu. Bagi konsumen sendiri, diskon musiman memberikan beberapa manfaat. Pertama, harga produknya
20
lebih murah. Kedua, mereka bisa berbelanja dengan lebih leluasa dan terhindar dari antri panjang yang biasa terjadi bila mereka berbelanja pada musim ramai. Dan ketiga, biasanya pada hari-hari menjelang „Hari H‟ ada kemungkinan terjadi lonjakan harga sebagai akibat besarnya permintaan.
Bila konsumen telah berbelanja jauh-jauh hari sebelumnya, maka ia terhindar dari situasi itu.
3. Diskon Kas
Diskon kas adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran yang dilakukan tepat waktu. Dalam berbagai transaksi jual beli seringkali diterapkan cara pembayaran kredit. Melalui cara ini pembeli memperoleh manfaat berupa lebih singkatnya jangka waktu perputaran dana. Akan tetapi, cara ini dapat memberatkan para penjual karena dananya terikat pada piutang dalam jangka waktu yang cukup lama. Oleh karena itu, penjual akan berusaha mengurangi jumlah kredit. Salah satu cara yang ditempuh adalah dengan jalan menawarkan cash discount, yang merupakan potongan yang diberikan apabila pembeli membayar tunai barang-barang yang dibelinya atau membayarnya dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan perjanjian transaksi.
4. Trade Discount
Trade discount adalah potongan yang diberikan produsen kepada para penyalur (wholesaler dan retailer) yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan record keeping. Jadi, potongan harga ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya.”
21
Menurut Apri Budianto, jenis potongan harga terdiri dari : 1. Potongan Tunai
2. Potongan Kuantitas 3. Potongan Kumulatif 4. Potongan Fungsional 5. Potongan Musiman 6. Imbalan Khusus
7. Promotion Allowances”
Penjelasan dari potongan harga, dijelaskan sebagai berikut:
1. Potongan tunai (cash discount), yaitu pengurangan harga jual yang diberikan kepada konsumen yang membayar hutangnya tepat atau mendahului waktu yang telah ditentukan.
2. Potongan kuantitas (quality discount), yaitu pengurangan harga jual bagi konsumen yang telah membeli dalam jumlah besar.
3. Potongan kumulatif (commulative discount), yaitu potongan yang diberikan atas dasar volume total pembelian yang dilakukan pada suatu periode tertentu.
4. Potongan fungsional (functional discount), yaitu potongan yang diberikan karena perantara menjalankan fungsi perusahaan. Disebut juga potongan dagang atau trade discount, yaitu potongan yang diberikan kepada seluruh distribusinya bila mereka ikut berperan dalam penyimpanan, penjualan, dan pencatatan.
22
5. Potongan musiman (seasonal discount), merupakan pengurangan harga bagi siapa saja yang membeli barang pada musim-musim sepi. Potongan ini memungkinkan penjual menjaga stabilitas produksinya selama periode ini.
6. Imbalan khusus (allowances), adalah imbalan yang diberikan kepada siapa saja yang membeli barang baru dengan membawa yang lama.
7. Promotion allowances, yaitu berupa potongan harga atau pembayaran yang digunakan untuk memberi imbalan kepada dealer yang berperan serta dalam iklan dan program promosi.
2.4 Pengertian Keputusan Pembelian
Sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian, konsumen sering dihadapkan pada pilihan yang beragam. Hal ini dikarenakan banyaknya produk maupun jasa yang berada dipasaran dengan fungsi dan manfaatnya masing- masing. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Setelah konsumen menyadari kebutuhan dan keinginannya tersebut, maka konsumen kemudian akan melakukan tindakan lanjut untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya tersebut.
Danang Sunyoto mengartikan bahwa Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang atau jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
23
Menurut Jaenudin Akhmad, Perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang dan jasa. Menurut Kotler dan Armstrong Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Menurut Irham Fahmi, Keputusan konsumen merupakan tindakan dalam memutuskan sebuah produk yang dianggap menjadi solusi dari kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut.
Dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
2.4.1 Peran Pembelian Konsumen
Setiap orang yang terlibat dalam sebuah pembelian produk, baik barang maupun jasa, akan memiliki peran yang berbeda-beda. Menurut Suparyanto dan Rosad, peran yang wujud dalam suatu pembelian dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Peran Pencetus Ide 2. Peran Pemberi Pengaruh 3. Peran Pengambil Keputusan 4. Peran Pembeli
5. Peran Pemakai
Peran yang wujud dalam suatu pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut:
24 1. Peran Pencetus Ide
Orang yang pertama kali menyarankan, memikirkan atau mencetuskan ide untuk membeli barang atau jasa tertentu.
2. Peran Pemberi Pengaruh
Orang yang pendapat dan pemikirannya cukup memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian suatu produk atau jasa.
3. Peran Pengambil Keputusan
Orang ini memiliki peran yang sangat penting karena dia merupakan orang yang mengambil keputusan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk.
Dia juga dapat memutuskan waktu dan tempat membeli produk, serta berapa banyak produk tersebut akan dibeli.
4. Peran Pembeli
Orang yang melakukan proses pembelian produk tersebut secara riil.
5. Peran Pemakai
Orang yang menggunakan produk yang telah dibeli.
2.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses pembelian tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhannya.
Menurut Kotler umumnya ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
25
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, seperti pada gambar berikut ini
Gambar 2.1
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
Proses ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian. Setiap konsumen melewati kelima tahap ini untuk setiap pembelian yang mereka buat. Proses ini menunjukkan proses pertimbangan selengkapnya yang muncul pada saat seorang konsumen menghadapi pembelian produk baru yang memerlukan keterlibatan yang mendalam. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan sebuah cara atau pendekatan dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh konsumen.
Adapun penjelasan dari proses keputusan pembelian tersebut adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
26
Tahap pertama dalam proses pengambilan keputusan konsumen adalah pengenalan kebutuhan. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan di dalam ingatan maupun mencari informasi di lingkungan luar kita. Konsumen pencari informasi dibagi menjadi dua level. Pertama pencari informasi yang lebih ringan dinamakan penguat perhatian. Pada level ini, konsumen hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk.
Pada level berikutnya, konsumen mungkin mulai aktif mencari informasi:mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
3. Evaluasi Alternatif
Kitadapat memahami proses evaluasi konsumen melalui beberapa konsep dasar. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat yang dimiliki suatu produk tertentu. Ketiga, konsumen mempertimbangkan dan membandingkan manfaat yang diberikan setiap produk dalam memenuhi kebutuhan.
4. Keputusan Pembelian
Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternative yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan. Pada tahap keputusan pembelian, konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan
27
maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub-keputusan: merek (merek A), dealer (dealer 2), kuantitas (sebuah komputer), waktu (akhir pekan), dan metode pembayaran (kartu kredit).
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah melakukan pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena mendapat atau mendengar informasi-informasi yang menariktentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli oleh konsumen.Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.”
2.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Perusahaan pemasar berusaha untuk memengaruhi pelanggan pada saat pelanggan dihadapkan pada proses keputusan pembelian dan sekaligus mendorong mereka untuk mengambil keputusan pembelian barang dagangan serta layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.
Thamrin dan Francis mengemukakan beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen diantaranya:
1. Faktor Kebudayaan 2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi 4. Fakor Psikologis
28
Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, dijelaskan sebagai berikut:
1. Faktor Kebudayaan
1. Kultur (Kebudayaan), adalah determinan paling fundamental yang mempengaruhi keinginan dan perilaku konsumen dalam keputusan pembelian. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Para pemasar harus mengerti bagaimana kultur individu dan nilai- nilai yang terkandung di dalamnya.
2. Sub kultur, setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasidan sosialisasiyang lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
3. Kelas sosial, sebenarnya semua manusia menunjukkan stratifikasi sosial.
Stratifikasi yang paling sering ditemui adalah dalam bentuk kelas sosial.
Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarkis dan anggota- anggotannya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
2. Faktor Sosial
1. Kelompok Acuan, terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang dalam melakukan pembelian.
29
2. Keluarga, merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga dapat dibedakan menjadi 2 bagian. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang.Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak- anaknya.
3. Peran dan Status, seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat menentukan keputusan pembelian seseorang.
3. Faktor Pribadi
1. Usia dan Siklus hidup, konsumsi juga dipengaruhi oleh usia dan siklus hidup seseorang. Beberapa penelitian baru-baru ini telah mengidentifikasikan tahap-tahap dalam siklus hidup psikologis.
Konsumen yang berbeda usia memiliki kebutuhan yang berbeda, sehingga pengambilan keputusan yang dimiliki juga berbeda.
2. Pekerjaan, pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka.
3. Keadaan Ekonomi, pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi seseorang. Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan (termasuk persentase yang likuid), utang, kemampuan untuk
30
meminjam, dan sikap terhadap belanja versus menabung. Para pemasar barang-barang yang sensitive terhadap pendapatan selau memerhatikan tren-tren yang terjadi dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga.
4. Gaya Hidup, orang-orang yang berasal dari subkultur, kelas social, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian – konsep diri (atau citra diri/ self image) seseorang.
4. Faktor Psikologis
1. Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Motivasi yang terdapat pada konsumen akan mendorong dan memaksa konsumen membeli suatu produk tertentu untuk memuaskan keinginan atau memenuhi kebutuhannya. Pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa ketegangannya.
2. Persepsi, seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi
“proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna.” Persepsi tidak hanya tergantung pada stimuli fisik, tetapi juga pada stimuli yang berhubungan dengan lingkungan sekitar (ide Gestalt) dan kondisi individu tersebut.
3. Kepercayaan dan sikap, melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian memengaruhi perilaku pembelian mereka.Keyakinan ini membentuk citra
31
produk dan merek, dan orang bertindak atas dasar citra ini. Sikap menjelaskan evaluasi kognitif, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan seseorang yang suka atau tidak suka terhadap objek atau ide tertentu.
2.5 Kerangka Berfikir
Untuk mengarahkan penulisan skripsi diperlukan kerangka pemikiran yang menunjukkan adanya hubungan teoritis antara variabel yang diteliti.Kerangka pemikiran atau juga sering disebut kerangka berpikir adalah merupakan model konseptual teori hubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasikan sebagai masalah penting.
Potongan harga adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices).Konsumen beranggapan suatu produk yang berkualitas, maka harga cenderung lebih tinggi.Hal ini yang membuat perusahaan membuat suatu kebijakan harga dengan memberikan potongan harga guna mempengaruhi konsumen dalam membeli produk mereka. Sedangkan keputusan pembelian adalahmembeli produk dengan merek yang paling disukai, yang pada tahap awalnya konsumen berada pada keinginan untuk membeli, kemudian mencari informasi dan mempertimbangkan faktor lainnya sebelum memutuskan untuk membeli produk tersebut.
Berdasarkan teori tersebut maka kerangka konseptual penelitian dapat dibuat secara sistematis sebagai berikut :
32
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir
2.6 Hipotesis
Hipotesis adalah pernyataan yang diterima secara sementara sebagai suatu kebenaran sebagaimana adanya, pada saat fenomena dikenal dan merupakan dasar kerja serta panduan dalam verifikasi. Adapun hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah: Potongan harga berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian produk oriflame pada mahasiswa Universitas HKBP Nommensen Medan.
Keputusan Pembelian (Y) Potongan
Harga (X)
33
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan desain penelitian kuantitatif.
Desain yang digunakan adalah Statistik deskriptif digunakan pada penelitian kuantitatif deskriptif, yaitu stastistik yang digunakan untuk menganalisa data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya yang bertujuan hanya menggambarkan keadaan gejala sosial tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi.
Statistik inferensial/induktif adalah teknik statistik yang digunakan untuk menganalisis data sampel dan hasilnya diberlakukan untuk populasi. Pada statistik inferensial terdapat statistik parametik yang digunakan untuk menguji parameter populasi melalui statistik, atau menguji ukuran populasi melalui data sampel.
Kedua metode tersebut digunakan untuk mengolah data dan menganalisis data sampel. Tempat penelitian ini berlokasi di Universitas HKBP Nommensen Medan.
3.2 Populasi dan Sampel
Sugiyono, menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Jadi populasi bukan hanya orang, tetapi juga obyek dan benda- benda alam yang lain. Berdasarkan kualitas dan ciri tersebut, populasi dapat dipahami sebagai sekelompok individu atau objek pengamatan yang minimal
34
memiliki satu persamaan karateristik. Populasi dalam penelitian ini yaitu seluruh mahasiswa Universitas HKBP Nommensen Medan yang pernah melakukan pembelian produk oriflame.
Sugiyono menyatakan bahwa sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Secara umum, jumlah sampel minimal yang dapat diterima untuk suatu studi tergantung dari jenis studi yang dilakukan. Gay dan Diehl memberikan beberapa pedoman dalam menentukan besarnya jumlah sampel, yaitu :
1. Untuk studi deskriptif dibutuhkan sebanyak 30 sampel untuk menguji jumlah amat minimal. Untuk populasi yang lebih kecil, setidaknya 20 sampel mungkin diperlukan.
2. Untuk studi korelasional, dibutuhkan minimal 30 sampel untuk menguji ada/tidaknya hubungan.
3. Untuk studi kausal-komperatif,minimal 30 subjek per grup umumnya dianjurkan.
4. Untuk studi eksperimen, minimal 15 subjek per grup umum untuk dianjurkan.
Penelitian ini merupakan penelitian jenis korelasional sehingga sampel minimumnya adalah 30 orang mahasiswa. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan data primer. Data yang diperoleh melalui survei lapangan yang diperoleh langsung dari responden melalui alat bantu kuesioner. Pengambilan sampel dalam penelitian ini akan dilakukan dengan menyebar 150 kuesioner kepada responden pengguna produk Oriflame, dengan pertimbangan bahwa jumlah sampel tersebut sudah memenuhi jumlah sampel minimal dalam
35
penelitian. Objek penelitian dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas HKBP Nommensen.
3.3 Metode Pengambilan Sampel
Metode pengambilan sampel yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode purposive sampling yaitu menentukan sampel berdasarkan tujuan peneliti sesuai dengan kriteria yang telah ditentukan. Kriteria pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah mahasiswa/i Universitas HKBP Nommensen yang sudah pernah melakukan pembelian produk Oriflame khususnya produk kosmetik lebih dari 1 kali.
3.4 Metode Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah:
a. Studi dokumentasi
Penulis mengambil bahan-bahan pustaka yang diambil dari beberapa buku untuk menunjang teori yang digunakan.
b. Kuesioner
Yaitu dengan memberikan angket yang berisi daftar pertanyaan/pernyataan kepada beberapa responden untuk dijawab, sehingga dalam hasil pengumpulan tanggapan dan pendapat mereka, dapat ditarik suatu kesimpulan tentang permasalahan yang dihadapi.
c. Observasi
Yaitu pengamatan secara langsung terhadap objek penelitian.
d. Wawancara
36
Yaitu mengadakan tanya jawab kepada konsumen/responden yang dianggap dapat memberikan jawaban/penjelasan tentang hal-hal/data yang diperlukan.
3.5 Instrumen Penelitian
Dalam hal ini, yang menjadi instrument penelitian dapat kita lihat dalam tabel berikut ini :
Tabel 3.1
Variabel Dan Indikator
Variabel Definisi Indikator Skala
likert
Potongan Harga
(X)
Diskon adalah potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari
pembeli yang
menyenangkan bagi penjual.
1. Diskon Kuantitas
(Diskon kuantitas merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjualan tersebut, sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan)
2. Diskon Musiman
(Diskon musiman adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu)
3. Diskon Kas
(Diskon kas adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran yang dilakukan tepat waktu)
4. Trade Discount
(Trade discount adalah potongan harga yang diberikan produsen kepada para penyalur yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan record keeping)
Skala likert
Keputusan Pembelian
(Y)
Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
1. Budaya a. Kultur b. Subkultur c. Kelas Sosial 2. Sosial
a. Kelompok Acuan b. Keluarga
c. Peran dan Status 3. Pribadi
a. Usia dan Siklus Hidup
Skala likert
37
b. Pekerjaan
c. Keadaan Ekonomi d. Gaya Hidup 4. Psikologis
a. Motivasi b. Persepsi
c. Kepercayaan dan Sikap
Variabel Definisi Operasional Potongan
Harga
Potongan harga adalah persepsi konsumen tentang ada atau tidaknya potongan harga yang diberikan kepada konsumen pada periode tertentu.
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah mempertimbangkan berbagai faktor untuk membeli produk yang sesuai dengan kebutuhan.
3.6 Skala Pengukuran
Skala yang digunakan dalam pengukuran ini adalah skala Likert. Dengan skala pengukuran ini, maka nilai variabel yang diukur dengan instrumen tertentu dapat dilakukan dalam bentuk angka, sehingga akan lebih akurat, efisien dan komunikatif. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan prespsi seseorang tentang fenomena sosial. Jawaban dari item instrumen yang menggunakan skala Likertmempunyai gradasi dan sangat positif, sampai sangat negatif, yang dapat berupa kata-kata.
Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.
Berikut ini adalah ukuran dari setiap skor:
38 Tabel 3.2
Pilihan jawaban dan skor Pilihan jawaban Skor
Sangat setuju 5
Setuju 4
Ragu-ragu 3
Tidak setuju 2
Sangat tidak setuju 1
3.7 Uji Validitas dan Realiabilitas
Uji validitas digunakan untuk menguji apakah pertanyaan pada suatu kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Validitas merupakan ukuran yang benar-benar mengukur apa yang akan diukur. Metode yang akan digunakan untuk melakukan uji validitas adalah dengan melakukan korelasi antar skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau variabel. Dasar penggambilan keputusan untuk menguji validitas kuesioner adalah:
1. Jika r-hitung positif (+) data r-hitung> r-tabel, maka variabel tersebut valid
2. Jika r-hitung negatif (-) data r-hitung< r-tabel, maka variabel tersebut tidak valid
3. r-hitung dapat dilihat pada colom corrected item-total correlation Reliabilitas adalah alat ukur untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan Cronbach Alpha. Koefisien Cronbach Alpha yang > 0,60 menunjukkan
39
kehandalan (reliabilitas) instrumen. Jika koefisien Cronbach Alpha yang < 0,60 menunjukkan kurang handalnya instrumen. Selain itu, Cronbach Alpha yang semakin mendekati 1 menunjukkan semakin tinggi konsistensi internal reliabilitasnya.
3.8 Uji Asumsi Klasik
Sebelum pengujiaan hipotesis dilakukan, terlebih dahulu diadakan pengujian-pengujian terhadap gejala penyimpangan asumsi klasik. Dalam asumsi klasik terdapat pengujian yang harus dilakukan, Uji normalitas, Uji heterosdastisitas dan Uji Multikolinieritas. Cara yang digunakan untuk menguji gejala peyimpanan asumsi klasik dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
3.8.1 Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi variabel terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi data normal atau mendekati normal.
Pengujian normalitas dilakukan dengan cara:
1. Melihat Normal Probability Plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari data sesungguhnya dengan distribusi kumulatif dari distribusi normal. Data sesungguhnya diplotkan sedangkan distribusi normal akan membentuk garis diagonal.
2. Kriteria uji normalitas:
a. Apabila p-value (Pv) < α (0,05) artinya data tidak berdistribusi normal.
b. Apabila p-value (Pv) > α (0,05) artinya data berdisribusi normal.
40 3.8.2 Uji Heteroskedasitas
Uji heteroskedasitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dan residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homokedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Ada beberapa cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedasitas, antara lain dengan cara melihat grafik scatterplot dan prediksi variabel dependen dengan residulnya.
3.9 Metode Analisis Regresi Linear Sederhana
Metode analisis regresi linier sederhana ini digunakan seberapa besar pengaruh variable bebas (Potongan Harga) terhadap variabel terikat (Keputusan Pembelian). Didalam menganalisis data ini, penulis juga menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS Statistik Versi 22 for Windows. Regresi Sederhana didasarkan pada hubungan fungsional kasual satu variabel independen dengan variabel dependen. Adapun perumusan regresinya adalah:
Y=a+bX+e
Dimana: Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta
b = Koefisien Regresi X = Potongan Harga e = error
3.10 Uji Hipotesis
Uji-t menentukan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat.
41
a. Jika ≤ dengan angka probabilitas signifikan 0,05, maka H0 diterima dan H₁ ditolak
b. Jika > dengan angka probabilitas signifikan 0,05, maka H0 ditolak dan dan H₁ diterima
3.11 Koefisien Determinasi (R2)
Uji ini dilakukan untuk mengukur seberapa besar variabel bebas menjelaskan variabel terikat.Nilai koefisien determinasi berkisar antara 0 dan 1 {0
< R2< 1}.Nilai koefisien determinasi yang kecil berarti kemampuan variabel bebas dalam menjelaskan variasi variabel tidak bebas terbatas. Nilai koefisien determinasi yang mendekati 1 berati variabel bebas memberikan hamper semua informasi yang dibutuhkan untuk memberikan variasi pada variabel tidak bebas.Untuk mempermudah pengolahan data maka pengujian-pengujian di atas dilakukan dengan menggunakan program pengolahan data SPPS 22.0 for windows.
42
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan
Perusahaan Oriflame bergerak di bidang produksi dan penjualan barang didirikan tahun 1967 oleh dua bersaudara Jonas dan Robert af Jochnick dari Swedia, yang ingin menciptakan perusahaan kosmetika mengandung bahan dasar alami. Mereka mengembangkan formulasi yang aman, efektif, serta dengan wewangian yang lembut. Seri perawatan kulit Oriflame Swedish Care diluncurkan dalam waktu singkat. Saat ini, telah diguakan oleh jutaan orang diseluruh dunia.
Perluasan wilayah penjualan merupakan konsekuensi alami dari kesuksesan Oriflame di Swedia. Hanya dalam dua tahun, perusahaan ini berkembang ke Finlandia, Denmark dan Norwegia, dan pada pertengahan tahun 80-an, Oriflame telah digunakan oleh wanita di Negara-negara yang sangan jauh, seperti Indonesia. Oriflame Cosmetics saat ini adalah perusahaan kosmetik dengan perkembangan tercepat di dunia. Oriflame memiliki kantor penjualan di 60 negara dan merupakan pemimpin pasar di lebih dari 30 negara. Jaringan penjualan yang terdiri dari 2 juta konsultan mandiri yang memasarkan rangkaian lengkap perawatan kulit, wewangian dan kosmetik.
Oriflame Indonesia berdiri pada tahun 1986 yang dipimpin oleh Thomas Ekberg yang berkantor pusat di Jakarta, di bawah perusahaan PT Orindo Alam Ayu. Sejak pembukaan hingga kini telah puluhan ribu konsultan bergabung bersama Oriflame dan terus berkembang. Harapan Oriflame adalah memasarkan kosmetika alami Swedia melalui penjualan langsung melalui jasa konsultan aktif dengan cara menggunakan katalog. Juga merekrut konsumen untuk menjadi
43
konsultan Oriflame. Meskipun berkembang dengan cepat, Oriflame tidak melupakan konsep bisnis awalnya Natural Swedish Cosmetics yang dijual dari teman untuk teman.
Di Indonesia, Oriflame menjadi sebuah perusahaan kosmetik yang besar dan memiliki banyak konsumen. Oriflame (PT. Orindo Alam Ayu) terdaftar sebagai anggota Assosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) dengan nomor anggota : 0011/06/93 dan menjadi sponsor dalam pemilihan ketua APLI periode 2010-2012. Perusahaan Oriflame merupakan salah satu perusahaan kosmetika dengan pertumbuhan tercepat di dunia, saat ini saham Oriflame terdapat di bursa saham di New York. Di Indonesia, Oriflame memiliki 14 cabang dan ribuan consultant yang tersebar di seluruh Indonesia. Produk Oriflame mengklaim dirinya sebagai perusahaan dengan sistem Multilevel Marketing (MLM) peringkat satu di Indonesia dan ketiga di dunia setelah Rusia dan Ukraina. Dihitung dari jumlah consultant dan number of production Oriflame di seluruh Indonesia, produk kosmetik asal Swedia tersebut layak menjadi nomor satu.
Sistem bisnis Oriflame dijalankan melalui multilevel marketing. Multilevel Marketing (MLM) adalah sebuah konsep bisnis dimana tingkat perusahaan multilevel marketing yang utama dapat memasarkan dan mendistribusikan produk mereka, atau / dan pelayanan, secara langsung ke konsumen dengan menjual langsung dan berdasarkan referensi hubungan.
Ketika memformulasikan produk, Oriflame berusaha untuk menggunakan bahan-bahan alami yang sesuai dengan kebijakan lingkungan Oriflame yang kuat dan tidak berbahaya bagi lingkungan. Oriflame adalah salah satu perusahaan pertama yang menggunakan ekstrak tanaman dalam produk perawatan kulit dan
44
Oriflame selalu mencoba untuk mengoptimalkan bahan-bahan dari sumber tanaman. Laporan ilmiah untuk memastikan tindakan yang dapat diambil untuk mengganti bahan-bahan apa saja yang dianggap memiliki efek negatif pada kesehatan konsumen dan lingkungan. Sebagai tambahan, kemasan produk Oriflame dapat di daur ulang dan meminimalisir limbah pabrik.
Oriflame memiliki etos etika yang kuat dan dibuktikan melalui semua aspek operasinya. Produk Oriflame diformulasikan dan diproduksi sesuai dengan standar industri tinggi dan pedoman etika. Saat ini, Oriflame mengoperasikan lima pabrik kosmetik – di Polandia, Swedia, India, Cina dan Rusia. Semua fasilitas manufaktur Oriflame dan sub-kontraktor mematuhi hokum lokal dan peraturan nasional yang relevan. Undang-undang tersebut termasuk yang berkaitan dengan standar tenaga kerja, manufaktur lingkungan dan praktik kesehatan dan keselamatan.
Konservasi air merupakan kunci utama dalam rencana manajemen Oriflame. Sejalan dengan pendekatan proaktif terhadap manajemen lingkungan, Oriflame bertanggung jawab menerapkan teknik-teknik desain pada semua fasilitas manufaktur kami yang bertujuan untuk mengurangi konsumsi air dan polusi.
Selama 46 tahun Oriflame telah mengembangkan keahlian yang luar biasa di bidang kosmetik dan sistem penjualan pribadi, sehingga Oriflame dapat menawarkan kesempatan unik untuk “make money today and fulfil your dreams tomorrow”. Hal ini berarti diberikan peluang untuk menghasilkan uang sejak hari pertama bergabung, sambil mulai membangun jaringan penjualan dan berjuang untuk mewujudkan impian. Ratusan ribu konsultan di seluruh dunia telah
45
mengambil peluang ini untuk membangun kesuksesan mereka sendiri bekerjasama dengan Oriflame. Adapun visi Oriflame adalah menjadi pilihan utama bagi para konsultan, pelanggan, dan karyawannya. Misi Oriflame adalah
“Menawarkan peluang yang unik bagi para konsultan, pelanggan, dan karyawannya”
4.2. Deskripsi Responden
Tabel 4.1 Pengambilan Sampel
Keterangan Jumlah Persentase (%)
Kuesioner yang disebar 150 100%
Kuesioner yang tidak dikembalikan 6 4%
Kuesioner yang tidak dapat diolah 57 38%
Kuesioner yang dapat diolah 87 58%
Jumlah 150 100%
Sumber : Hasil Penelitian 2017 (Diolah Penulis)
Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner dalam pengambilan sampel dalam penelitian ini didapatkan 87 kuesioner yang dapat diolah dan dijadikan sampel yang merupakan pembeli produk Oriflame, sebanyak 57 kuesioner yang tidak dapat diolah karena tidak memenuhi kriteria pengambilan sampel yaitu mahasiswa Universitas HKBP Nommensen yang melakukan pembelian produk kosmetik lebih dari 1 kali, dan sebanyak 6 kuesioner yang tidak dikembalikan.
Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 87 responden konsumen produk Oriflame, maka dalam penyebaran koesioner didapat sebuah gambaran umum karakteristik responden berdasarkan fakultas, produk yang dibeli, alasan pembelian produk dan frekuensi pembelian. Hasil kuesioner menunjukkan karakteristik responden seperti terlihat pada tabel berikut :
46 Tabel 4.2
Karakteristik Responden No. Karakteristik
Responden
Frekuensi Persentase (%)
1. Fakultas
Ekonomi 29 33.33 %
Teknik 3 3.45 %
FKIP 5 5.75 %
Psikologi 12 13.79 %
Kedokteran 4 4.60 %
Peternakan 8 9.19 %
Pertanian 5 5.75 %
Fisipol 10 11.50 %
FBS 2 2.30 %
Hukum 9 10.34 %
Jumlah 87 100 %
2. Produk yang dibeli
Kosmetik 51 58.62 %
Parfum 34 39.08 %
Deodoran 2 2.30 %
Jumlah 87 100 %
3. Alasan Pembelian
Kebutuhan 39 44.83 %
Kualitas 18 20.68 %
Tertarik 23 26.44 %
Discount 7 8.05 %
Jumlah 87 100 %
4. Frekuensi Pembelian
„1 kali 0 0 %
„> 1 kali 87 100 %
Jumlah 87 100%
Sumber : Hasil Penelitian 2017 (Diolah Penulis)
Berdasarkan Tabel 4.2 di atas terlihat responden berdasarkan fakultas bahwa konsumen dari Fakultas Ekonomi berjumlah 29 orang dengan persentase 33.33%, dari Fakultas Teknik berjumlah 3 orang dengan persentase 3.45%, dari Fakultas FKIP berjumlah 5 orang dengan persentase 5.75%, dari Fakultas Psikologi berjumlah 12 orang dengan persentase 13.79%, dari Fakultas Kedokteran berjumlah 4 orang dengan persentase 4.60%, dari Fakultas Peternakan berjumlah 8 orang dengan persentase 9.19%, dari Fakultas Pertanian berjumlah 5 orang dengan persentase 5.75%, dari Fakultas Fisipol berjumlah 10 orang dengan
47
persentase 11.50%, dari Fakultas FBS berjumlah 2 orang dengan persentase 2.30%, dari Fakultas Hukum berjumlah 9 orang dengan persentase 10.34%. Pada penelitian ini, mayoritas responden melakukan pembelian produk kosmetik yang berjumlah 51 orang dengan persentase 58.62%, produk parfum berjumlah 34 orang dengan persentase 30.08%, produk deodoran berjumlah 2 orang dengan persentase 2.30%. Kriteria responden berdasarkan alasan pembelian mayoritas karena kebutuhan berjumlah 39 orang dengan persentase 44.83%, alasan kualitas berjumlah 18 orang dengan persentase 20.68%, alasan tertarik berjumlah 23 orang dengan persentase 26.44%, alasan discount berjumlah 7 orang dengan persentase 8.05%. Dan karakteristik responden berdasarkan frekuensi pembelian berjumlah 87 orang dengan persentase 100%.
Tabel 4.3
Karakteristik Pernyataan Variabel Potongan Harga (X)
N o
Pernyataan SS % S % KS % TS %
ST S
%
1 Oriflame memberikan potongan harga kepada konsumen yang membeli produk terus menerus
14 16.09
%
62 71.26% 7 8.05% 3 3.45% 1
1.15
%
2 Oriflame memberikan potongan harga pada konsumen yang membeli dalam jumlah besar
13 14.94
%
54 73.56% 8 9.20% 2 2.30% 0 0%
3
Oriflame memberikan potongan harga kepada konsumen yang melakukan pembelian pada musim tertentu
22 25.29
%
51 58.62% 11 12.64% 3 3.45% 0 0%
4 Oriflame memberikan potongan harga kepada konsumen yang membayar tunai
17 19.54
%
48 55.17% 18 20.69% 3 3.45% 1 1.15
%
5 Oriflame memberikan potongan harga kepada para anggota
37 42.53
%
42 48.28% 8 9.20% 0 0% 0 0%
Sumber : Hasil Penelitian 2017 (Diolah Penulis)
Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa untuk pernyataan pertama, responden yang setuju berjumlah 62 orang dengan persentase 71.26%, yang berarti bahwa
48
responden setuju Oriflame memberikan potongan harga kepada konsumen yang melakukan pembelian produk secara terus menerus. Pernyataan kedua, responden yang setuju berjumlah 54 orang dengan persentase 73%, yang berarti responden setuju Oriflame memberikan potongan harga kepada konsumen yang melakukan pembelian dalam jumlah besar. Pernyataan ketiga, responden yang setuju berjumlah 51 orang dengan persentase 58.62%, yang berarti responden setuju Oriflame memberikan potongan harga di musim-musim tertentu. Pernyataan keempat, responden yang setuju berjumlah 48 orang dengan persentase 55.17%, yang berarti responden setuju Oriflame memberikan potongan harga kepadan konsumen yang membayar tunai. Pernyataan kelima, responden yang setuju berjumlah 42 orang dengan persentase 48.28%, yang berarti responden setuju Oriflame memberikan potongan harga kepada para anggota.
Tabel 4.4
Karakteristik Pernyataan Variabel Keputusan Pembelian (Y)
No Pernyataan
S S
% S % KS % TS %
ST S
%
1 Saya membeli produk Oriflame karena terpengaruh oleh persepsi dari teman
8
9.20%
5 4
62.07% 18 20.69% 6 6.90
% 1
1.15
%
2 Adanya faktor lingkungan untuk mencoba produk Oriflame
6
6.90%
7 0
80.46% 7 8.05 4
4.60
%
0 0%
3 Saya memutuskan membeli produk Oriflame berdasarkan pengalaman orang lain
1 2
13.79%
5 7
65.52% 15 17.24% 2 2.30
% 1
1.15
%
4 Saya membeli produk Oriflame karena terpengaruh oleh sikap anggota Oriflame
1 3
14.94%
4 2
48.28% 25 28.74% 7 8.05
%
0 0%
5
Saya membeli produk Oriflame karena memperoleh serangkaian persepsi dari keluarga
1
0 11.49%
3 9
44.83% 29 33.33% 6 6.90
% 3
3.45
%
6 Saya membeli produk Oriflame untuk memenuhi kebutuhan saya
2 6
29.89%
5 7
65.52% 2 2.30% 2 2.30
%
0 0%
7 Saya menggunakan produk Oriflame karena sesuai
2 24.14% 5 66.67% 5 5.75% 2 2.30 1 1.15
49
dengan kebutuhan konsumen seusia saya
1 8 % %
8
Saya menggunakan produk Oriflame karena sesuai dengan status saya sebagai mahasiswa
1 0
11.49%
5 5
63.22% 17 19.54% 4 4.60
% 1
1.15
%
9
Saya membeli produk Oriflame karena sesuai dengan uang saku mahasiswa
6
6.90%
6 0
68.97% 16 18.39% 4 4.60
% 1
1.15
%
10
Saya membeli produk Oriflame sebagai gaya hidup
1 7
19.64%
4 3
49.43% 20 22.99% 5 5.75
% 1
1.15
%
11
Saya mendapatkan manfaat yang diberikan produk Oriflame
1 4
16.09%
6 2
71.26% 9 10.34% 2 2.30
%
0 0%
12
Penggunaan produk Oriflame memuaskan
2 9
21.84%
5 7
65.52% 8 9.20% 3 3.45
%
0 0%
13
Saya melakukan pembelian karena saya menyukai produk Oriflame
1 6
18.39%
6 4
73.56% 7 8.05% 0 0% 0 0%
Sumber : Hasil Penelitian 2017 (Diolah Penulis)
Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa untuk pernyataan pertama, responden yang setuju berjumlah 54 orang dengan persentase 62.07%, yang berarti responden melakukan pembelian karena terpengaruh oleh persepsi dari teman.
Pernyataan kedua, responden yang setuju berjumlah 70 orang dengan persentase 80.40%, yang berarti mayoritas responden melakukan pembelian karena adanya faktor lingkungan untuk mencoba. Pernyataan ketiga, responden yang setuju berjulah 57 orang dengan persentase 65.52%, yang berarti responden melakukan pembelian karena pengalaman dari orang lain. Pernyataan keempat, responden yang setuju berjumlah 42 orang dengan persentase 48.28%, yang berarti responden setuju melakukan pembelian karena terpengaruh oleh sikap anggota Oriflame. Pernyataan kelima, responden yang setuju berjumlah 39 orang dengan persentase 44.84%, yang berarti responden setuju melakukan pembelian karena memperoleh serangkaian persepsi dari keluarga. Pernyataan keenam, responden yang setuju berjumlah 39 orang dengan persentase 65.52%, yang berarti responden setuju melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan. Pernyataaan
