viii Abstrak
Penting bagi sales untuk mengembangkan kebiasaan berpikir secara optimis yang dimana dapat menunjang work performance mereka agar dapat tercapai sesuai atau lebih dari target perusahaan. Penelitian ini menggambarkan optimism pada sales perusahaan Daihatsu cabang kota Bandung. Penelitian ini menggunakan teknik purposive sampling. Sampel terdiri atas 24 orang sales laki-laki dan 7 orang sales perempuan dengan mayoritas berada pada jenjang usia 31-40 tahun. Semua sales telah memiliki pengalaman bekerja di atas 1 tahun dan telah diangkat sebgai pegawai tetap pada perusahaan Daihatsu.
Pengukuran optimism menggunakan kuesioner berbentuk forced choice dengan total 48 item, yang setiap itemnya terdiri atas 2 pilihan pernyataan menggambarkan situasi buruk atau baik. Alat ukur optimism merupakan hasil terjemahan dari Test Your Own Optimism milik Martin Seligman (2006), yang merupakan alat ukur optimism yang terbaru. Untuk pengukuran work performance menggunakan acuan dan data yang dimiliki oleh perusahaan, yang terdiri dari work performance sales setiap bulannya selama 6 bulan berturut-turut.
Berdasarkan hasil pengolahan uji korelasi dari data yang didapat, diketahui bahwa Ho ditolak karena optimism memiliki korelasi yang tinggi dengan work performance. Berdasarkan hasil tabulasi silang antara optimism dengan work performance didapatkan data bahwa mayoritas sales yang memiliki work performance rendah adalah mereka yang pesimis, begitu juga sebaliknya sales yang memiliki work performance tinggi adalah mereka yang optimis. Selain itu ditemukan juga faktor demografis juga memengaruhi work performance. Faktor demografis yang dimaksud adalah usia kerja, suku bangsa, usia sales, dan status pernikahan.
ix Abstract
It is important for sales to develop they optimistic thinking habits that which can support their work in order to achieve performance equal to or more than the target company. This study illustrates the optimism of sales from Daihatsu company in Bandung branch. Sampling are use purposived technique. The study sample consisted of 24 sales man and 7 sales women with the majority of sales are in the 31-40 years age level. All sales have had the experience of working over one year and has been appointed as permanent employees at the Daihatsu company.
Measurement optimism shaped from forced choice questionnaire with total of 48 items, which each item consists of two choices statement describes the situation worse or better. Measuring instrument optimism is the translation from Test Your Own Optimism belongs Martin Seligman Ph.D (2006), which is a measure of optimism latest. For the measurement of work performance and the use of reference data held by the company, which consists of the work performance of sales per month for 6 consecutive months.
Based on the results of correlation processing of the data obtained, it is known that Ho is rejected because optimism possess a high correlation with the work performance. Based on the results of cross tabulation between optimism with the work performance of the obtained data that the majority of sales that have a low work performance are those that pessimistic, and vice versa sales that have high performance work are those who are optimistic. Also found from demographic factors affect sales work performance. Demographic factors are of working age, ethnicity, age sales, and marital status.
x DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN PEMBIMBING ... ii
PERNYATAAN ORISINALITAS LAPORAN PENELITIAN ... iii
PERNYATAAN PUBLIKASI LAPORAN PENELITIAN ... iv
PRAKATA ... v
ABSTRAK ... viii
ABSTRACT ... ix
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR BAGAN ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 11
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 11
1.3.1 Maksud Penelitian ... 11
1.3.2 Tujuan Penelitian ... 11
1.4 Kegunaan Penelitian... 11
1.4.1 Kegunaan Teoretis ... 11
1.4.2 Kegunaaan Praktis ... 12
xi
1.6 Asumsi Penelitian ... 27
1.7 Hipotesis Pemikiran ... 27
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 28
2.1 Work Performance ... 28
2.1.1 Definisi ... 28
2.1.2 Ciri – Ciri Orang yang Optimis ... 29
2.2 Optimism ... 30
2.2.1 Definisi ... 30
2.2.2 Ciri – Ciri Orang yang Optimis ... 30
2.2.3 Gaya Penjelasan Optimism ... 31
2.2.4 Faktor yang Mempengaruhi Optimism ... 34
2.3 Sales ...37
2.3.1 Definisi ... 37
2.3.2 Perihal yang Harus Dikuasai oleh Sales ... 37
2.3.3 Tahapan – Tahapan dalam Proses Penjualan ... 38
2.3.4 Tugas – Tugas Sales ... 39
2.3.5 Faktor yang Mempengaruhi Sales ... 40
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 43
3.1 Rancangan Penelitian ... 43
3.2 Bagan Rancangan Penelitian ... 43
3.3 Variabel dan Definisi Penelitian ... 44
3.3.1 Variabel Penelitian ... 44
xii
3.3.3 Definisi Operasional... 44
3.4 Alat Ukur ... 45
3.4.1 Alat Ukur Optimism ... 45
3.4.2 Sistem Penilaian Optimism ... 48
3.4.3 Alat Ukur Work Performance ... 51
3.5 Data Pribadi dan Data Penunjang ... 51
3.6 Validitas dan Reliabilitas ... 52
3.6.1 Validitas ... 52
3.6.2 Reliabilitas ... 52
3.7 Populasi Sasaran dan Sampling ... 53
3.7.1 Populasi Sasaran... 53
3.7.2 Karakteristik Sampel ... 53
3.7.3 Teknik Sampling ... 53
3.8 Teknik Analisis Data ... 53
3.9 Hipotesa Statistik ... 55
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 56
4.1 Gambaran Responden ... 56
4.1.1 Gambaran Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 56
4.1.2 Gambaran Responden Berdasarkan Usia ... 57
4.1.3 Gambaran Responden Berdasarkan Suku Bangsa ... 57
4.1.4 Gambaran Responden Berdasarkan Status Pernikahan... 58
4.1.5 Gambaran Responden Berdasarkan Jumlah Tanggungan ... 58
xiii
4.1.7 Gambaran Responden Berdasarkan Lama Bekerja ... 60
4.2 Hasil Penelitian dan Pembahasan... 60
4.2.1 Hasil Penelitian ... 60
4.2.2 Pembahasan ... 63
BAB V SIMPULAN DAN SARAN ... 69
5.1 Keimpulan ... 69
5.2 Saran... ... 70
5.2.1 Saran Teoritis ... 70
5.2.2 Saran Praktis ... 70
DAFTAR PUSTAKA ... 71
xiv
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Aspek, Indikator, Nomer Item Optimism...46
Tabel 3.2 Sistem Penilaian Optimism ... ...49
Tabel 3.3 Norma Guilford ... ...54
Tabel 4.1 Gambaran Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... ...56
Tabel 4.2 Gambaran Responden Berdasarkan Usia ... ...57
Tabel 4.3 Gambaran Responden Berdasarkan Suku Bangsa ... ...57
Tabel 4.4 Gambaran Responden Berdasarkan Status Pernikahan ... ...58
Tabel 4.5 Gambaran Responden Berdasarkan Jumlah Tanggungan ... ...58
Tabel 4.6 Gambaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... ...59
Tabel 4.7 Gambaran Responden Berdasarkan Lama Bekerja ... ...60
Tabel 4.8 Hasil Korelasi Antara Optimism dengan Work performance ... ...61
xv
DAFTAR BAGAN
Bagan 1.1 Kerangka Pemikiran Penelitian... ...26
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN I INFORMED CONSENT... lxvi
LAMPIRAN II QUESTIONNAIRE OPTIMISM ... lxvii
LAMPIRAN III TERJEMAHAN QUESTIONNAIRE OPTIMISM DARI BAHASA
INGGRIS KE BAHASA INDONESIA...lxxvi
LAMPIRAN IV FORM PENGESAHAN PENGAMBILAN DATA ... lxxxii
LAMPIRAN V DATA MENTAH OPTIMISM ... lxxxiii
LAMPIRAN VI DATA SKORING OPTIMISM ... lxxxiv
LAMPIRAN VII DATA WORK PERFORMANCE SALES ... lxxxv
LAMPIRAN VIII PENGOLAHAN TABULASI SILANG DENGAN DATA
DEMOGRAFIS ... .lxxxvi
LAMPIRAN IX DATA WORK PERFORMANCE DENGAN MASA KERJA
SALES ... lxxxix
LAMPIRAN X DATA PENJUALAN MOBIL TAHUN 2010 - 2013 ... ...lxl
LAMPIRAN XI SEJARAH BERDIRINYA P.T. ASTRA INTERNATIONAL
DAIHATSU ... lxli
1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Seperti yang telah kita ketahui bahwa Indonesia adalah salah satu negara
berkembang dimana semua bidang industri berkembang pesat. Salah satu bidang
tersebut adalah industri otomotif khususnya kendaraan bermotor roda empat. Pada
tahun 2013 industri otomotif tanah air kembali berhasil mencetak rekor penjualan
terbesar sepanjang sejarah industri otomotif Indonesia berdiri. Angka penjualan
kendaraan bermotor roda empat kembali berhasil menembus angka satu juta unit
tepatnya pada angka 1.226.199 unit kendaraan atau naik sekitar 10% dari penjualan
tahun 2012 (Gaikindo, 2014).
Kondisi ini ditangkap para pemain industri otomotif sebagai suatu peluang
emas untuk tidak disiakan begitu saja. Terlihat jelas melalui total angka penjualan
setiap tahunnya walaupun ada beberapa perusahaan yang naik tidak secara
signifikan, semua perusahaan berhasil membekukan kenaikan angka penjualan. Hal
tersebut terlihat dari hasil penjualan 5 ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek)
terbesar di Indonesia. Toyota dengan penjualan sejumlah 434.232 unit kendaraan.
Posisi kedua ditempati oleh Daihatsu dengan penjualan sejumlah 185.942 unit
Universitas Kristen Maranatha
menggeser pabrikan Jepang lainnya dengan jumlah penjualan 162.467 unit
kendaraan. Posisi keempat ditempati merek Mitsubishi yang harus puas turun satu
peringkat dari tahun 2012 dengan jumlah penjualan pada tahun 2013 mencapai
157.353 unit kendaraan. Posisi kelima ditempati oleh merek Honda dengan jumlah
penjualan yang berhasil dibekukan sebesar 90,878 unit kendaraan. Kemudian
diikuti oleh berbagai macam merek lainnya yang membekukan angka penjualan
dibawah enam puluh lima ribu unit kendaraan. Berdasarkan data tersebut dapat
disimpulkan bahwa perbandingan penjualan antar ATPM bersaing ketat, khususnya
Daihatsu yang posisinya semakin terhimpit setiap tahunnya. Permasalahan ini
terlihat dari Suzuki yang terus mengejar angka penjualan Daihatsu. Lain dari pada
itu Toyota juga sudah meninggalkan Daihatsu semakin jauh di bawah angka
penjualannya. Kondisi ini membuat para sales Daihatsu berada dalam kondisi sulit
karena harus berusaha sekuat tenaga untuk mencapai target perusahaan. (Gaikindo,
2014)
Prediksi pasar otomotif nasional, angka penjualan tersebut masih akan terus
meningkat pada tahun 2014. Terutama melihat prediksi para pakar ekonomi di
tahun 2014 ini prospek perekonomian akan semakin membaik (Berita Industri
Mobil Tempo, 2014). Hal tersebut juga ditunjang oleh proses yang semakin mudah
untuk mendapatkan kendaraan secara kredit. Ditambah lagi dengan pemerintah
mengeluarkan peraturan baru yang dikeluarkan oleh pemerintah pada pertengahan
tahun 2013 mengenai kendaraan LCGC (Low Cost Green Car). LCGC adalah
sebuah peraturan yang dibuat oleh pemerintah dimana pajak mobil akan dihapuskan
Universitas Kristen Maranatha
perkembangan yang ada serta adanya kemudahan yang ditawarkan oleh setiap
ATPM, seharusnya dapat membantu untuk meningkatkan sentimen positif di pasar,
agar mobil yang mereka jual lebih menarik lagi sehingga dapat menaikkan angka
penjualan setiap ATPM. Daihatsu menangkap peluang ini dengan ikut
berpartisipasi mengeluarkan produk barunya yaitu Daihatsu Ayla. Partisipasi
Daihatsu Ayla seharusnya mendukung naiknya jumlah penjualan mobil Daihatsu,
namun kesulitan masih dialami karena para produsen merek mobil lainnya ikut
berlomba mengeluarkan produk–produk LCGC yang mereka unggulkan seperti
Toyota Agya, Suzuki Karimun Wagon R, Honda Brio Satya. Rupanya selain mobil–
mobil LCGC tersebut para produsen mobil pun berpacu untuk mengembangkan
produk–produk yang telah mereka miliki mulai dari melakukan perubahan kecil
(minor change) sampai pada perubahan besar (major change) terhadap line-up
produk mereka untuk menunjang angka penjualan.
Rupanya kondisi sulit ini tidak berakhir disitu saja, jika konsumen mulai
membandingkan merek Daihatsu dengan merek lainnya, mulai terlihat alasan
mengapa konsumen mulai memlilih merek selain Daihatsu. Secara keseluruhan
produk dari merek Daihatsu unggul dalam daya tahan produknya. Selain itu merek
Daihatsu juga memiliki kesamaan fungsi dengan merek lainnya, serta produknya
masih lebih unggul pada harga yang ditawarkan lebih murah antara 5 sampai 10
juta, akan tetapi hal tersebut masih kurang menunjang merek Daihatsu untuk
mendongkrak penjualannya karena nama besar merek Toyota yang masih melekat
kuat pada masyarakat Indonesia yang notabene berarti semakin kuat nama tersebut
Universitas Kristen Maranatha
dibandingkan dengan merek Suzuki, merek Daihatsu rupanya kalah terhadap fitur
canggih serta model futuristik yang ditawarkan oleh merek Suzuki. Umumnya
merek Suzuki memiliki keunggulan dalam kecanggihan fitur dan desain
dibandingkan dengan produk Daihatsu. Untuk perbandingan dengan merek Honda,
produk Daihatsu kalah dalam segi kenyamanan berkendara yang ditawarkan.
Kondisi sulit tersebut rupanya semakin membuat Daihatsu yang saat ini
berada pada posisi second market leader sulit untuk dipertahankan karena
pencapaian sales yang kurang optimal dan pesaing Daihatsu yang semakin agresif
masuk ke segmentasi pasar mereka. Bagi para sales sendiri kondisi ini juga berarti
membuat situasi para sales semakin terhimpit untuk memenuhi target yang diminta
perusahaan. Hal tersebut terjadi karena setiap sales wajib memenuhi setiap target
yang telah ditentukan oleh perusahaan sedangkan pada kenyataannya terjadi
persaingan penjualan yang cukup sengit antar merek kendaraan.
Permasalahan lain bagi sales yang tidak kalah penting dengan hal diatas
adalah sekitar 30% - 40% konsumen di kota–kota besar sudah memiliki pemahaman
yang cukup baik mengenai berbagai macam merek kendaraan yang beredar di
Indonesia. Khususnya bagi mereka yang berpendidikan minimal S1 atau sederajat
dan memiliki pekerjaan yang cukup baik. Mereka menjadi kritis dalam memilih
kendaraan sebelum membelinya hal itu disebabkan karena para calon konsumen
terlebih dahulu mencari keunggulan dan kelemahan masing–masing produk dari
berbagai merek. Seperti sebut saja resale value, konsumsi bahan bakar, fitur
kenyamanan, serta fitur keselamatan pun tak luput dari pengamatan konsumen serta
Universitas Kristen Maranatha
Persaingan di atas menunjukkan suatu permasalahan yang cukup menarik.
Ternyata hasil penjualan wholesales yang naik tersebut tidak merata untuk setiap
cabang yang tersebar di seluruh Indonesia, karena masih ada beberapa daerah
khususnya daerah ibu kota provinsi yang penjualannya memang naik namun tidak
memenuhi target pencapaian yang diharapkan oleh kantor pusat. Cabang Bandung
termasuk yang mengalami permasalahan serupa dimana penjualan pada tahun 2013
hanya enam bulan yang mampu menembus target yang sudah ditetapkan kantor
pusat, sedangkan pada enam bulan sisanya target penjualan tersebut tidak tercapai.
Menurut data yang didapatkan enam bulan target yang tidak tercapai tersebut tidak
berada pada suatu kurun waktu yang berkesinambungan. Target yang tercapai
hanya pada bulan Januari, Februari, Agustus, September, November, dan
Desember, sisanya pada bulan Maret, April, Mei, Juni, Juli, dan Oktober target tidak
tercapai.
Pencapaian para sales perusahaan Daihatsu tersebut hanya mampu
memenuhi sekitar 70% - 80% dari target sebenarnya yang diminta. Lewat hal
tersebut dapat tercerminkan bagaimana ketidakpuasan para petinggi ATPM
Daihatsu di Indonesia khususnya pada daerah ibu kota yang diharapkan dapat
memenuhi bahkan melebihi target yang telah ditetapkan. Dari data yang ada sekitar
26% sales pada perusahaan nasional tersebut mendapatkan omzet dibawah angka
penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan (ADM, 2013). Padahal perusahaan
tersebut hanya menetapkan 85% dari target maksimum perusahaan. Mengingat
Universitas Kristen Maranatha
pertanggung jawaban merek Daihatsu di Indonesia bahwa perusahaan tersebut
tumbuh dan berkembang di Indonesia.
Setiap sales yang telah diangkat menjadi pegawai tetap memiliki kewajiban
untuk memenuhi target perusahaan sebanyak 3 unit mobil setiap bulan untuk
memenuhi target perusahaan. Apabila kondisi tersebut tidak dapat dipenuhi oleh
sales dalam kurun waktu 3 bulan berturut–turut ada konsekuensinya yaitu
mendapatkan sebuah surat peringatan 1 (SP 1) dari perusahaan. Kondisi tersebut
akan diperparah jika sales tersebut tidak dapat memenuhi target selama 6 bulan
berturut-turut maka akan dilakukan pemutusan hubungan kerja (PHK) oleh
perusahaan. Namun kondisi tersebut akan berbeda bila sales tersebut selama 3
bulan berturut-turut tidak memenuhi target akan mendapat surat peringatan 1, tetapi
bila pada bulan ke 4 sales tersebut mampu memenuhi target maka dirinya akan lolos
dari ancaman phk. Oleh karena itulah setiap sales berusaha untuk selalu dapat
memenuhi target yang diberikan perusahaan. Agar tercapainya target yang
diharapkan oleh perusahaan dan sales mendapatkan insentif penjualan yang telah
disepakati oleh perusahaan selain daripada gaji pokok yang didapat.
Setelah menganalisa data dari kepala cabang (kacab) rupanya permasalahan
yang dialami cabang Bandung adalah tidak tercapainya work performance para
sales yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Peneliti juga melakukan wawancara
dengan kacab untuk wilayah Bandung dan sekitarnya. Hasil wawancara
menunjukkan bahwa perusahaan tersebut mengalami permasalahan yang dihadapi
berkaitan dengan tidak tercapainya target. Menurut kacab umumnya para sales
Universitas Kristen Maranatha
yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan akan fungsi mobil yang dibelinya,
sehingga banyak calon konsumen yang lolos (tidak jadi membeli). Sales–sales
tersebut sering mengalami kebingungan saat menemukan suatu permasalahan yang
berkaitan dengan kegiatan menjual mobil tersebut. Sales tersebut menganggap
bahwa mereka berada dalam suatu kondisi yang buruk dan akan mereka alami
secara terus menerus. Beberapa sales masih sangat bergantung terhadap atasannya
saat menemukan masalah, sehingga mereka melihat bahwa setiap kejadian baik
yang mereka alami adalah karena hasil dari orang lain. Bukan merupakan hasil jerih
payah mereka. Berbeda daripada itu, banyak sales cenderung tidak termotivasi
dengan rekan sejawatnya yang berhasil mencapai target penjualan atau yang
mendapatkan penghargaan tertentu karena mereka melihat suatu keadaan yang baik
hanya mendatangi orang-orang tertentu saja tidak kepada semua orang. Banyak
sales yang masih terbawa suasana sedih saat tidak berhasil menjual mobil tersebut
pada konsumen yang prospektif dan cenderung menunda untuk mencari konsumen
prospektif lainnya. Menurut wawancara yang didapat juga, atasan sempat
menemukan beberapa sales yang di saat jam kerja malah mangkir dari pekerjaan
malahan mendatangi rental PS untuk bermain.
Selain permasalahan yang diungkapkan oleh kacab, peneliti juga melakukan
observasi terhadap sales tersebut pada jam kerja. Dari hasil observasi, peneliti
menemukan sales tersebut cenderung bertindak pasif saat menghadapi konsumen.
Mereka lebih sering duduk menunggu di meja tamu sampai ada calon konsumen
yang melihat mobil sebelum mereka bertindak. Hal ini mengindikasikan mereka
Universitas Kristen Maranatha
diungkapkan kacab, peneliti juga melakukan interview dengan 5 sales pada
perusahaan tersebut. Mereka tidak mengelak mengenai adanya masalah seperti
yang diungkapkan oleh kacab, tetapi mereka terkesan mencari pembenaran diri
untuk menjawab masalah tersebut. Mereka mengalami kesulitan dan bergantung
pada kacab. Alasan mereka karena wewenang tertinggi cabang ada di kacab dan
apabila mereka sukses itu juga karena kacab yang memiliki peran penting bukan
diri mereka, padahal sebenarnya permasalahan tersebut masih dapat mereka tangani
walaupun memerlukan effort lebih dari biasanya. Mengenai masalah tidak
termotivasi nya mereka terhadap teman sejawatnya yang berhasil menjual lebih dari
target, mereka mengatakan bahwa sebenarnya rejeki itu sudah diatur oleh Tuhan
sehingga tidak perlu kita kejar. Mungkin saja sekarang mereka dapat menjual lebih
dari target, tetapi belum tentu bulan depan mereka dapat mencapai hal serupa. Bisa
saja bulan depan sales lain yang mencapai target tersebut. Terakhir menyangkut
permasalahan main di rental PS saat jam kerja, mereka mengatakan bahwa hal
tersebut hanya sebagai selingan saja untuk refreshing karena mereka mengaku
tingkat stress kerja mereka tinggi sehingga memerlukan hal lain yang tujuannya
refreshing.
Sebenarnya kesempatan bagi sales Daihatsu untuk dapat menjual mobil
lebih banyak lagi sangatlah besar. Melihat Daihatsu memiliki line up produk yang
berada pada segmentasi pasar mobil tergemuk di Indonesia. Sayangnya melihat
realita di lapangan, sales masih mengalami masalah dalam melihat dan mencermati
setiap situasi sulit yang dialami oleh dirinya. Mereka cenderung melihat bahwa
Universitas Kristen Maranatha
baik hanya berlaku bagi sebagian kecil orang saja. Lain daripada itu, mereka juga
melihat bahwa setiap keadaan baik itu adalah akibat dari orang lain, baik itu dari
kacab ataupun dari konsumen.
Melihat data yang didapat mengenai perilaku sales dalam menjual,
nampaknya terjadinya hal tersebut karena kurang adanya atau rendahnya optimism
sales yang bekerja pada perusahaan Daihatsu dalam menjual berbagai macam line
up produk mereka. Seligman (2006) menyatakan optimism adalah suatu kebebasan
dalam kebiasaan berpikir, melihat hal yang baik, berpikir positif, dan mudah
memberikan makna bagi diri. Individu yang optimis mampu menghasilkan sesuatu
yang lebih baik dari yang telah lalu, tidak takut pada kegagalan, dan berusaha untuk
tetap bangkit mencoba kembali bila gagal. Optimism mendorong individu untuk
selalu memiliki kebiasaan berpikir bahwa sesuatu yang terjadi adalah hal yang
terbaik bagi dirinya. Hal ini yang membedakan dirinya dengan orang lain yang tidak
optimis.
Secara teoritis seharusnya individu yang bekerja dengan nilai yang tinggi
derajat optimism nya lebih cenderung untuk melihat suatu keadaan baik secara
menetap, melihat suatu kejadian secara spesifik dan saya berhasil karena saya bisa.
Work performance diyakini dapat tercapai sehingga terdapat kepuasan kerja yang
membuat perusahaan puas terhadap work performance sales.
Begitu juga sebaliknya dimana individu yang bekerja dengan nilai optimism
yang rendah lebih cenderung melihat suatu keadaan buruk secara menetap, melihat
Universitas Kristen Maranatha
keberuntungan yang ada. Selanjutnya, work performance diyakini tidak dapat
tercapai sehingga tidak adanya kepuasaan untuk perusahaan maupun pekerja.
Peneliti melakukan survey awal terhadap cabang perusahaan Daihatsu di
Bandung yang dilakukan terhadap sepuluh orang sales yang masa kerjanya sudah
di atas satu tahun dan telah menjadi pegawai tetap pada perusahaan tersebut.
Didapat hasil bahwa tujuh dari sepuluh orang menyatakan bahwa mereka
mengalami kesulitan untuk menjual produk mereka. Kesulitan ini berasal dari saat
mereka mengalami suatu kegagalan, mereka cenderung bertindak pasif yang
memandang bahwa kesulitan selalu menghantui mereka dan keadaan baik hanya
akan datang pada orang tertentu saja. Selain itu mereka juga melihat setiap keadaan
baik adalah hasil dari bantuan orang lain, bukan atas hasil kerja keras pribadinya.
Berkebalikan daripada itu, didapat juga data ada sales lain yang melihat suatu
keadaan buruk hanyalah sementara sehingga mereka dapat melihat setiap keadaan
baik akan selalu datang bagi siapa saja yang mau bekerja keras serta mereka juga
dapat merasakan bahwa kesuksesan yang mereka dapatkan adalah hasil kerja keras
mereka secara pribadi.
Saat ini juga para kacab yang bertugas sebagai pengatur dan pengarah para
sales untuk dapat menjual line up produk perusahaan cukup kewalahan menghadapi
permasalahan ini. Para pimpinan pusat pun tidak tinggal berpangku tangan saja,
tetapi mereka juga menggodok habis–habisan perencanaan yang telah dibuat oleh
kacab agar rencana tersebut dapat berjalan lancar dan membuat perusahaan keluar
dari permasalahan ini. Melihat hal – hal yang terjadi di lapangan, peneliti tertarik
Universitas Kristen Maranatha performance sales perusahaan Daihatsu cabang Bandung dalam menjual line up
produk mereka.
1.2 Identifikasi Masalah
Adakah hubungan antara optimism dengan work performance sales dalam
menjual produk perusahaan Daihatsu di kota Bandung.
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian
Memperoleh gambaran mengenai hubungan antara Optimism dengan work
performance sales Perusahaan Daihatsu dalam menjual produk Daihatsu.
1.3.2 Tujuan Penelitian
Memperoleh gambaran seberapa positif hubungan antara Optimism dengan
work performance sales PerusahaanDaihatsu dalam menjual produk Daihatsu.
1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Teoritis
Memberikan informasi hubungan antara Optimism dengan Work
Universitas Kristen Maranatha 1.4.2 Kegunaan Praktis
Memberikan informasi bagi perusahaan mengenai hubungan antara
Optimism sales yang didapat dari explanatory style dimana terdiri dari dimensi
permanence, pervasiveness, dan personalization dengan Work Performance sales
perusahaan Daihatsu dalam menjual barang perusahaan Daihatsu. Nantinya hal ini
dapat ditindak lanjuti dengan memberikan pelatihan kepada yang bersangkutan.
Memberikan informasi kepada sales bahwa derajat optimism yang dimiliki
oleh individu dapat mempengaruhi work performance nya. Nilai optimism didapat
dari explanatory style yang terdiri dari dimensi permanence, pervasiveness, dan
personalization.
1.5 Kerangka Pemikiran
Sebagai salah satu Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) kendaraan
bermotor roda empat di Indonesia, Perusahaan Daihatsu setiap tahunnya mengalami
persaingan yang semakin sengit dari sesama ATPM lainnya dimana pasar mereka
mulai tergerus oleh ATPM lain dengan produk mereka. Persaingan tersebut
membuat sales Perusahaan Daihatsu mengalami situasi yang sulit dalam menjual
produk Perusahaan Daihatsu. Hal ini mengakibatkan work performance sales
Perusahaan Daihatsu ada yang optimal karena merasa keadaan sulit tersebut sebagai
suatu keadaan yang menantang. Ada juga yang tidak optimal karena sales tersebut
menganggap keadaan sulit tersebut sebagai suatu bencana.
Seligman (2006), menamakan style yang menjadi kebiasaan individu untuk
Universitas Kristen Maranatha
tersebut terjadi sebagai explanatory style. Nantinya dari explanatory style bermuara
menjadi kebiasaan berpikir sales menghadapi keadaan sulit tersebut. Explanatory
style akan menjelaskan apakah sales tersebut melihat suatu kejadian secara optimis
atau pesimis dalam menghadapi keadaan sulit tersebut.
Optimism didefinisikan sebagai sebagai suatu kebiasaan berpikir yang
mengharapkan hasil positif dalam menghadapi masalah, dan berharap mengatasi
stress dan tantangan sehari-hari secara efektif (Seligman, 2006). Optimism
dijelaskan melalui explanatory style yang terdiri atas tiga dimensi yaitu,
permanence, pervasiveness, dan personalization. Dimensi permanence
menjelaskan melihat permasalahan dari sudut pandang waktu. Apakah sales
tersebut melihat suatu permasalahan secara permanen atau temporer. Dimensi
pervasiveness menjelaskan bagaimana sudut pandang dalam melihat ruang lingkup
suatu permasalahan. Apakah sales tersebut melihat suatu permasalahan memang
berlaku secara universal atau spesifik. Terakhir dimensi personalization
menjelaskan bagaimana sales melihat suatu permasalahan yang jadi sumber
penyebab masalah tersebut. Apakah berasal dari faktor internal atau faktor
eksternal.
Optimism pada sales dipengaruhi oleh beberapa faktor internal dan
eksternal, yaitu konsep diri, pendidikan, pekerjaan, dan lingkungan. Tingkat
Optimism seseorang juga beragam, dipengaruhi oleh faktor–faktor tersebut.
Seseorang yang memiliki konsep diri baik pada umumnya memandang bahwa
dirinya baik dan mampu untuk menghadapi masalah–masalah kehidupan. Mereka
Universitas Kristen Maranatha
dirinya selalu termotivasi. Umumnya sales seperti ini memiliki derajat optimism
yang baik, dan hal sebaliknya juga terjadi pada sales yang memiliki konsep diri
buruk. Hal tersebut terjadi karena orang seperti ini biasanya memandang dirinya
sebagai orang yang kurang mampu, dan memiliki cara pandang negatif terhadap
dirinya.
Biasanya tingkat optimism seseorang akan meningkat dengan pendidikan
yang dimiliki. Umumnya semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang maka
semakin optimis orang tersebut, begitu juga sebaliknya. Hal tersebut terjadi karena
sales yang memiliki tingkat pendidikan tinggi merasa lebih mampu menghadapi
permasalahan yang mungkin timbul lewat sesuatu yang telah dipelajari oleh dirinya
selama mengenyam bangku pendidikan.
Selain itu, seiring dengan bertambahnya masa kerja sales di suatu
perusahaan diharapkan sales tersebut semakin banyak memiliki pengalaman
bekerja nantinya semakin banyak pengalaman bekerja tersebut membuat sales
semakin terbiasa menghadapi situasi sulit dan diharapkan dapat memecahkan
situasi sulit tersebut. Pada umumnya situasi sulit tersebut meningkat tingkat
kesulitannya dengan semakin tingginya jam terbang sales tersebut. Harapannya
dengan semakin bertambahnya pengalaman kerja sales tersebut, mereka tidak
terlalu canggung saat menghadapi masalah yang umumnya terjadi dan sering
dihadapi. Hal ini juga berlaku sebaliknya pada sales yang kurang pengalaman kerja
biasanya menjadi pesimis dalam menghadapi situasi sulit karena mereka belum
Universitas Kristen Maranatha
yang dimiliki oleh sales juga dapat membantu, terutama saat mereka menemui
masalah yang hampir serupa.
Faktor lingkungan juga memiliki bagian dalam mempengaruhi optimism
sales. Sales yang didukung dengan lingkungan yang menunjang, baik lingkungan
keluarga, teman, atau kantor, cenderung optimis karena diharapkan ketika sales
tersebut mengalami suatu masalah diharapkan lingkungan dapat memberikan
dorongan (support) kepada sales tersebut. Begitu juga sebaliknya, sales yang hidup
di lingkungan yang kurang baik serta tidak mendukung dirinya, cenderung menjadi
pesimis karena lingkungan tidak memberikan dorongan (support) kepada sales
tersebut.
Hal tersebut diolah secara kognitif sehingga setiap sales memiliki tingkat
optimism yang berbeda-beda tergantung dari bagaimana seorang sales menghayati
dimensi–dimensi tersebut. Dalam diri sales sendiri, ketiga dimensi optimism
tersebut (permanence, pervasiveness, dan personalization) nantinya bergabung
dengan faktor–faktor yang mempengaruhi sehingga membuat diri nya optimis atau
pesimis.
Optimism yang tinggi dalam diri seorang sales akan membuat dirinya
memiliki motivation yang tinggi untuk membuat suatu pilihan bagi dirinya di masa
mendatang, serta menentukan seberapa keras usaha yang harus dikeluarkan oleh
seorang sales untuk mencapai target yang telah ditetapkan beserta ketahanan untuk
mencapai target tersebut dalam menghadapi rintangan dan masalah yang akan
Universitas Kristen Maranatha
Seorang sales yang memiliki optimism yang tinggi, terlihat dari cara mereka
bekerja. Dalam dimensi permanence, mereka melihat suatu masalah yang mereka
alami pada saat kondisi tidak menyenangkan sebagai ujian bagi dirinya dan berlalu
pada saat waktunya nanti. Mereka tetap terus berjuang walaupun pada saat kondisi
seperti itu. Mereka percaya bahwa saat mereka berada dalam kondisi yang
menyenangkan hal tersebut bersifat permanen dan menetap pada dirinya. Mereka
percaya bahwa suatu kondisi baik terus mengikuti mereka selama mereka bekerja
keras dan berusaha semaksimal mungkin. Sehingga mereka percaya bahwa dengan
mereka optimis mereka akan dapat mempertahankan work performance mereka.
Minimal tidak kurang daripada yang ditargetkan, diharapkan bila dapat melebihi
target perusahaan.
Dalam dimensi pervasiveness, sales yang memiliki optimism tinggi melihat
kondisi tidak menyenangkan sebagai bagian kecil yang menimpa dirinya. Mereka
tidak melakukan generalisasi bahwa hal tersebut akan menimpa kepada mereka
pada semua sektor, hanya menimpa pada sektor tertentu saja. Dalam artian lain
mereka melihat ruang lingkup terjadinya hal tersebut secara spesifik. Saat menemui
suatu kondisi yang menyenangkan mereka melihat bahwa hal tersebut terjadi
kepada mereka pada semua sektor. Mereka lebih terbuka dan melihat segala sesuatu
yang mereka hadapi secara positif. Mereka yang optimis percaya bahwa semua
orang memang melihat mereka baik adanya. Dalam artian lain hal tersebut berlaku
universal bagi mereka.
Dalam dimensi personalization, sales yang memiliki optimism yang tinggi
Universitas Kristen Maranatha
dalam dirinya, melainkan bersumber dari orang lain. Dalam artian lain mereka
percaya hal tersebut terjadi karena berasal dari faktor eksternal. Saat mereka berada
dalam suatu kondisi yang menyenangkan mereka memiliki sudut pandang bahwa
hal tersebut terjadi karena dirinya, bukan dari orang lain. Mereka akan melihat
kejadian yang mereka alami memang berasal dari dalam dirinya atas kemampuan
yang mereka miliki. Dalam artian lain mereka percaya hal tersebut terjadi dari
faktor internal mereka.
Melihat hal tersebut, di saat mengahadapi pekerjaaan yang sulit mereka
menganggap hal tersebut sebagai tantangan baru. Mereka akan kerjakan seoptimal
mungkin sehingga hasil yang akan mereka capai pun akan sebaik mungkin. Dalam
diri mereka sendiri juga akan selalu merasakan dan menghayati suatu perasaan baik
itu sebagai suatu perasaan akan keberhasilan mereka ataupun perasaan akan
kegagalan yang mereka alami. Semua itu mereka akan yakini dan akan selalu terus
berusaha untuk mempertahankan serta meningkatkan usaha mereka.
Saat mereka mengalami suatu keberhasilan mereka percaya bahwa itulah
hasil yang memang mereka harus peroleh berkat hasil kerja keras. Mereka juga akan
semakin meningkat rasa keyakinan diri mereka dalam menjalankan pekerjaan
tersebut dan apabila ketidak berhasilan yang mereka peroleh mereka percaya bahwa
itu juga karena usaha mereka yang masih belum optimal. Pada akhirnya memang
itulah mungkin hasil yang mereka layak dapatkan. Bagi mereka itu tidak
mematahkan keyakinan mereka karena mereka akan dengan cepat akan
Universitas Kristen Maranatha
memandang kegagalan sebagai usaha yang belum memadai yang sebetulnya
mereka masih dapat peroleh.
Selain itu untuk mereka yang memiliki optimism tinggi biasanya memiliki
kegigihan dalam menghadapi situasi yang tidak menguntungkan serta memiliki
kemampuan berjuang dalam mengatasi masalah, dan mendobrak rintangan yang
dihadapinya. Mereka juga memiliki turnover pekerjaan yang rendah dan memiliki
masa kerja yang lama. Mereka juga umumnya akan selalu terus mencoba apabila
mendapatkan kegagalan dengan berbagai macam cara dan usaha serta dalam
perkembangan jenjang karirnya biasanya relatif cepat dan cukup tinggi jabatannya
karena mereka selalu dan terus menerus untuk berinovasi didalam mengambil
keputusan yang setepat dan sesuai mungkin, mengeluarkan usaha yang seoptimal
dan semaksimal mungkin, serta tahan dan gigih dalam menghadapi rintangan–
rintangan yang dihadapinya dan selalu menghayati pekerjaan yang mereka tekuni.
Seorang sales yang memiliki optimism yang rendah dengan kata lain
pesimis, dapat terlihat dari cara mereka bekerja. Dalam dimensi permanence,
mereka melihat suatu masalah yang mereka alami pada saat kondisi menyenangkan
sebagai sesuatu yang sementara dan cepat berlalu. Grup pesimis percaya bahwa hal
baik yang mereka alami hanya berlangsung temporer dan dengan cepat kembali
pada keadaan tidak menyenangkan. Mereka tidak terus berjuang pada saat kondisi
seperti itu. Mereka percaya bahwa saat mereka berada dalam kondisi yang
menyenangkan hal tersebut akan bersifat sementara dan pergi begitu saja dari
dirinya. Saat berada pada suatu kondisi tidak menyenangkan, mereka percaya
Universitas Kristen Maranatha
Dalam artian lain mereka memandang kondisi buruk sebagai suatu keadaan yang
menetap dalam dirinya dan menghantui mereka selamanya.
Dalam dimensi pervasiveness, sales yang memiliki optimism rendah
(pesimism) melihat suatu kondisi menyenangkan sebagai bagian kecil yang
menimpa dirinya. Mereka tidak melakukan generalisasi bahwa hal tersebut akan
menimpa kepada mereka dari siapa pun, hanya menimpa mereka oleh orang–orang
tertentu saja. Dalam artian lain mereka melihat ruang lingkup terjadinya hal tersebut
secara spesifik. Saat menemui suatu kondisi yang tidak menyenangkan mereka
melihat bahwa hal tersebut terjadi kepada mereka oleh siapa saja. Mereka
cenderung lebih tertutup dan melihat segala sesuatu yang mereka hadapi secara
negatif. Mereka yang pesimis percaya bahwa semua orang memang melihat mereka
seperti itu adanya. Dalam artian lain hal tersebut berlaku universal bagi mereka.
Dalam dimensi personalization, sales yang memiliki pesimis melihat suatu
kondisi menyenangkan yang mereka alami bukan berasal dari dalam dirinya,
melainkan bersumber dari orang lain. Dalam artian lain mereka percaya hal tersebut
terjadi karena berasal dari faktor eksternal. Saat mereka berada dalam suatu kondisi
yang tidak menyenangkan mereka memiliki sudut pandang bahwa hal tersebut
terjadi karena diri nya lah, bukan dari orang lain. Mereka akan melihat kejadian
yang mereka alami memang berasal dari dalam dirinya atas ketidakmampuan yang
mereka miliki. Dalam artian lain mereka percaya hal tersebut terjadi dari faktor
Universitas Kristen Maranatha
Sementara itu para sales yang pesimis juga dapat terlihat dari cara mereka
bekerja. Umumnya mereka tidak gigih dalam menghadapi situasi yang tidak
menguntungkan, tidak memiliki kemampuan berjuang dalam mengatasi masalah,
dan tidak dapat mendobrak rintangan yang dihadapinya. Saat menentukan pilihan
yang akan mereka buat dalam menjalankan pekerjaan, mereka tidak
mempertimbangkan mengenai kelebihan serta kekurangan dari setiap pilihan
tersebut tetapi belum tentu tepat sehingga mereka tidak memperhitungkan akan
resiko yang akan terjadi saat menjalankan pekerjaan mereka. Biasanya pilihan yang
mereka buat dan putuskan malah membawa mereka ke arah work performance yang
buruk bagi perusahaan. Selain itu, usaha yang mereka keluarkan pun tidak optimal.
Sebagai contoh mereka masih suka menunda dan meremehkan pekerjaan sebab
mereka tidak yakin akan kemampuan diri mereka. Biasanya mereka terlihat sering
berkumpul untuk melakukan suatu pekerjaan karena merasa tidak yakin untuk dapat
menyelesaikan tugas yang diberikan perusahaan.
Sales yang pesimis tidak percaya bahwa usaha yang baik dan maksimal
dapat menghasilkan suatu pencapaian hasil yang baik. Dalam setiap pekerjaan,
mereka hanya dapat berharap pekerjaan yang mereka kerjakan berjalan mulus saja.
Apabila di dalam pekerjaan terjadi hal yang tidak diharapkan, menurut mereka
penyebab kesalahan itu adalah diri mereka sendiri bukan dari perusahaan atau calon
pembeli. Melihat hal tersebut, tidak aneh jika pada saat menghadapi pekerjaaan
yang sulit, mereka menganggap hal tersebut sebagai suatu masalah yang harus
Universitas Kristen Maranatha
Penyebabnya adalah pola pikir bahwa mereka telah menjalani pekerjaan
tersebut namun apabila hasilnya tidak sesuai dengan target perusahaan memang
karena target yang ditetapkan perusahaan terlalu tinggi tidak sesuai dengan
kemampuan mereka. Mereka merasa dan menghayati bahwa dirinya tidak selalu
benar dan apabila mereka berhasil itu karena keberuntungan semata tetapi apabila
mereka gagal memang karena ketidakmampuan mereka. Mereka juga tidak
berusaha untuk mempertahankan serta meningkatkan usaha mereka di saat
mengalami keberhasilan karena mereka yakin itulah hasil yang mereka dapat
berikan dan ketidak-berhasilan yang mereka peroleh bukan karena usaha mereka
yang belum optimal, melainkan karena ketidakmampuan dirinya dan juga ada andil
perusahaan, calon pembeli, pembeli ataupun pihak lain yang terlibat. Biasanya para
sales yang memiliki efficacy rendah tidak senang dengan situasi di luar daerah aman
karena mereka selalu berpikir itu bukan bagian dari pekerjaan mereka.
Selain itu mereka yang tergolong pesimis biasanya akan memiliki turnover
pekerjaan yang lebih tinggi dan masa kerja yang relatif singkat dibandingkan sales
yang optimis karena mereka tidak tertarik akan tantangan dan merasa apabila ia
tidak berhasil disebabkan karena tidak cocok dengan pekerjaannya, padahal
sebetulnya karena mereka belum mengoptimalkan kemampuan mereka. Dalam
perkembangan jenjang karir pun relatif stagnan dan lambat untuk dipromosikan
karena tidak tepatnya pilihan yang dibuat, tidak optimalnya usaha yang
dikeluarkan, rentan dalam menghadapi rintangan, serta tidak adanya penghayatan
Universitas Kristen Maranatha
Oleh karena itu, peneliti melihat kemungkinan adanya hubungan antara
optimism dengan work performance. Sales yang optimis cenderung memiliki work
performance yang tinggi. Sebaliknya sales yang pesimis cenderung memiliki work
performance yang rendah. Work performance didefinisikan oleh Mathis dan
Jackson (2002) sebagai kinerja, yang pada dasarnya adalah apa yang dikerjakan dan
tidak dikerjakan oleh karyawan. Kinerja karyawan mempengaruhi seberapa besar
kontribusi mereka kepada organisasi. Mathis dan Jackson lebih lanjut memberikan
standar kinerja sesorang yang dapat dilihat dari kuantitas output, kualitas output,
jangka waktu output, kehadiran di tempat kerja dan sikap kooperatif. Standar
kinerja tersebut ditetapkan berdasarkan kriteria pekerjaan yaitu hal apa saja yang
sudah diberikan organisasi untuk dikerjakan oleh karyawannya. Oleh karena itu
kinerja individual dalam kriteria pekerjaan haruslah diukur, dibandingkan dengan
standar yang ada, dan hasilnya harus dikomunikasikan kepada seluruh karyawan.
Mathis dan Jackson (2002) juga menjelaskan bahwa standar kinerja dapat berupa
output produksi atau lebih dikenal dengan standar kinerja numerik dan standar
kinerja non numerik.
Seperti yang telah diungkapkan diatas salah satu indikator utama untuk
melihat kesuksesan bekerja adalah melalui output. Artinya seseorang dikatakan
telah sukses, atau masih dalam tahap menuju sukses, atau dikatakan tidak berhasil
dalam bekerja dilihat dari seberapa besar pencapaian output yang dapat dihasilkan
oleh dirinya. Orang yang dikatakan sukses apabila pencapaian output rata–rata nya
telah berhasil melampaui target selama sembilan bulan atau satu tahun. Untuk orang
Universitas Kristen Maranatha
target minimal yang telah ditetapkan perusahaan selama minimal enam bulan atau
lebih. Sedangkan orang yang dikatakan tidak berhasil dalam bekerja dilihat lewat
output yang masih jauh dibawah angka target dan pencapainnya hanya tercapai
tidak lebih dari lima bulan.
Work performance tentu saja tidak lepas dari faktor–faktor yang melatar
belakangi tercapai atau tidaknya hal tersebut. Menurut Mathis dan Jackson (2002)
dalam pembahasan mengenai permasalahan work performance karyawan, faktor
tersebut adalah, yang pertama adalah faktor Ability, sales yang memiliki IQ diatas
rata-rata (110-120) dengan pendidikan yang memadai untuk posisi jabatannya dan
terampil dalam mengerjakan pekerjaan sehari-hari akan lebih mudah mencapai
work performance yang diharapkan. Faktor yang kedua adalah Motivation.
Motivasi terbentuk dari sikap (attitude) sales dalam menghadapi situasi kerja.
Motivasi merupakan kondisi yang menggerakkan diri sales yang terarah untuk
mencapai tujuan.
Melihat hal tersebut, tidak aneh jika para sales yang memiliki tingkat
optimism tinggi akan dapat memenuhi target perusahaan. Mereka akan terus
berusaha sekuat tenaga untuk mencapai target perusahaan. Perusahaan pun tidak
tinggal diam melihat para sales yang dapat memenuhi target, mereka akan
memberikan kompensasi yang sebanding. Gaji pokok, tunjangan serta bonus akan
perusahaan berikan bahkan jenjang karir mereka akan dipersiapkan menjadi kader
– kader pemimpin untuk menjadi penerus generasi pemimpin sebelumnya yang
Universitas Kristen Maranatha
Namun pada kondisi tertentu ada juga sales optimis tapi menampilkan work
performance yang buruk. Hal ini terjadi karena sales tersebut sedang berada pada
kondisi yang buruk atau keberuntungan sedang tidak berada di pihaknya. Biasanya,
hal tersebut tidak berlangsung lama, mereka akan dapat kembali lagi secepatnya
pada kondisi yang baik, dan work performance kembali tinggi.
Pada kondisi tertentu ada juga sales yang pesimis namun memiliki work
performance yang tinggi. Hal ini terjadi karena sales tersebut sedang berada dalam
keberuntungan atau dengan kata lain keberuntungan sedang menghampiri dirinya.
Namun perlu diingat kondisi ini tidak menetap yang suatu saat dapat pergi begitu
saja. Apabila sales yang mengalami hal ini tidak dapat mencermati kondisi tersebut,
sangat mungkin terjadi mereka kembali pada keadaan sebenarnya yaitu terpuruk
dalam kondisi work performance yang rendah.
Grup sales yang pesimis pada umumnya tidak dapat memenuhi target yang
diminta oleh perusahaan. Seandainya tercapai pun biasanya hal tersebut tidak dapat
mereka pertahankan karena pola pikir mereka yang menganggap bahwa
keberhasilan itu karena keberuntungan, bukan hasil kerjanya hanya hasil orang lain.
Untuk urusan ini perusahaan juga tidak mau direpotkan. Mereka menyiapkan
lembaran surat pemutusan hubungan kerja yang siap untuk ditanda tangani oleh
SALES PADA PERUSAHAAN
X
OPTIMISME SALES
Tiga Dimensi Explanatory Style :
- Permanence (Temporary vs Permanence)
- Pervasiveness (Specific vs Universal)
- Personalization (Internal vs External)
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI WORK
PERFORMANCE
- Kemampuan - Motivasi
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
OPTIMISME
- Pendidikan - Lingkungan - Pekerjaan - Konsep Diri
Ada Hubungan
Tidak Ada Hubungan WORK PERFORMANCE
Universitas Kristen Maranatha
Dari penelitian tersebut dapat diasumsikan bahwa:
1. Kesulitan yang dihadapi oleh sales dilihat sebagai suatu kondisi yang buruk.
2. Respon masing–masing sales terhadap kondisi yang buruk dapat
berbeda-beda.
3. Explanatory style dapat menghasilkan sales yang optimis atau sales yang
pesimis.
4. Sales yang optimis umumnya realistis terhadap kondisi yang dihadapi
sehingga menentukan hasil yang moderate.
5. Optimism menjadi sumber motivasi bagi sales untuk dapat mencapai work
performance yang baik.
1.7Hipotesis Penelitian
Hipotesis:
Terdapat hubungan positif antara derajat optimism dengan work performance
69
SIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini, akan dijabarkan mengenai kesimpulan yang berkaitan dengan
hasil penelitian yang telah didapat, serta saran yang dapat diberikan bagi para
peniliti lain yang tertarik untuk melakukan penelitian yang sejenis dengan
penelitian ini.
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan pengolahan data yang dilakukan, maka dapat ditarik
kesimpulan sebagai berikut :
1. Optimism memiliki hubungan yang positif dan signifikan dengan work
performance, dengan tingkat keeratan hubungan tergolong tinggi dan
hubungan berjalan secara searah. Artinya semakin optimis seseorang maka
akan memiliki work performance yang semakin tinggi, begitu juga sebaliknya.
2. Work performance memiliki hubungan dengan data demografis dari sales. Hal
tersebut terlihat dari work performance memiliki hubungan yang positif dan
signifikan dengan lama usia kerja dengan tingkat keeratan yang tergolong
tinggi dan berjalan searah. Work performance juga memiliki hubungan positif
dan signifikan dengan usia yang memiliki tingkat keeratan tergolong sedang
Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran
5.2.1 Saran Teoritis
1. Penelitian kali ini dilakukan pada populasi yang relatif kecil karena
keterbatasan responden yang dimiliki. Hal ini merupakan kelebihan, tetapi
sekaligus menjadi kelemahan utama dalam pengolahan statistik hasil
penelitian. Bagi peneliti lain yang ingin mereplikasi penelitian ini sebaiknya
memilih populasi yang jumlahnya lebih besar untuk meningkatkan kualitas
data yang diolah secara statistik.
2. Penelitian selanjutnya juga dapat memperhatikan faktor-faktor yang
mempengaruhi khususnya terhadap variabel work performance. Sehingga
dapat terlihat seberapa kuatkah korelasi antara faktor-faktor yang
mempengaruhi dengan work performance.
5.2.2 Saran Praktis
1. Bagi para sales khususnya yang masih tergolong pesimis disarankan untuk
dapat mengembangkan sikap optimism dalam dirinya terutama saat
menghadapi situasi sulit dalam pekerjaannya sebagai seorang sales. Dengan
menerapkan model ABCDE yang dikembangkan oleh Seligman, dkk, 2006.
Hal ini dilakukan dalam bentuk pelatihan bagi sales.
2. Bagi perusahaan terkait, disarankan saat memberikan training kepada sales
disisipkan juga materi mengenai peranan dan pentingnya optimism bagi para
sales. Khususnya dalam proses menjual yang menjadi pekerjaan sehari-hari
71
DAFTAR PUSTAKA
Guilford, J.P. 1956. Fundamental Statistic in Psychology and Education. 3rd Ed.
New York: McGraw-Hill Book Company, Inc.
Gulo, W. 2002. Metode Penelitian. Jakarta: PT. Grasindo.
Kumar, R. 1999. Research Methodology A STEP-BY-STEP GUIDE FOR
BEGINNERS. London: SAGE Publications.
Mathis, & Jackson. 2002. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi pertama,
Cetakan Pertama. Yogyakarta: Salemba Empat.
Sedarmayanti & Hidayat. S. 2002. Metodologi Penelitian. Bandung: Mandar Maju.
Seligman, M. E.P. 1991. Learned Optimism. New York: Pocket Books.
________. 1991. Test Your Own Optimism. New York: Pocket Books.
________. 2006. Learned Optimism, How to Change Your Mind and Your Life.
New York: Vintage Books.
Sihite, R. S.Sos. 1996. Sales and Marketing. Surabaya: SIC.
Sudjana. 1996. Metode Statistik. Bandung: Tarsito.
Stephen P R. 1996. Perilaku Organisasi, Konsep, Kontroversi dan Aplikasi. Alih
Universitas Kristen Maranatha Walgito, B. 1997. Pengantar Psikologi Umum. Cetakan Keempat. Yogyakarta:
73
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR RUJUKAN
Astra International. 2014. Sejarah Daihatsu di Indonesia.
(http://www.astra.co.id/index.php/business/details/55, diakses pada 10
Maret 2014).
Berg, B. L. 2006. Qualitative Research Methods for the Social Sciences
(6thEdition). Boston, MA: Allyn and Bacon. (Online) (http://depts.washington.edu/uwmcnair/chapter11.content.analysis.pdf,
diakses pada 23 Maret 2014).
Busha & Harter. 1980. Research Methods in Librarianship - Techniques and
Interpretation. New York: Academic Press. (Online)
(https://www.ischool.utexas.edu/~palmquis/courses/content.html , diakses 23 Maret 2014).
Daihatsu Indonesia. 2014. News Release. (http://daihatsu.co.id/news/corp/1,
diakses pada 10 Maret 2014)
Daihatsu Indonesia. 2014. Company History http://www.daihatsu.co.id /corporate/history, diakses pada 10 Maret 2014
Gaikindo. 2014. Data Penjualan Kendaraan. (Online). (http://gaikindo.or.id/statistic/01-current/01-by-category/data_2013/bycat_ market_jandes13, diakses pada 10 Maret 2014)
Universitas Kristen Maranatha Gaikindo. 2014. Data Penjualan Kendaraan. (Online).
(http://gaikindo.or.id/statistic/01-current/01-by-category/data_2011/bycat_ market_exim_jandec_2011, diakses pada 10 Maret 2014)
Gaikindo. 2014. Data Penjualan Kendaraan. (Online). (http://gaikindo.or.id/statistic/bycat-2005-2009-monthly/bycat_
market_exim_jandec_2010, diakses pada 10 Maret 2014)
Lestari, A. 1994. Pelatihan Berpikir Positif Untuk Menangani sikap Pesimis dan
Gangguan Depresi. Tesis (tidak dipublikasikan). Yogyakarta: UGM.
Scheier, M. F., Carver, C. S. & Bridges, M.W. 1994. Distinguishing optimism from
neuroticism (and trait anxiety, self-mastery, and self-esteem): A reevaluation of the life orientation test. Journal of Personality and Social
Psychology, 67, (6) 1063-1078.
Zullow, H. M., Oettingen, G., Peterson, C., & Seligman, M. E. P. 1988. Pessimistic
explanatory style in the historical record: Caving LBJ, presidential candidates, and East versus West Berlin. American Psychologist, 43(9),
