commit to user
i
PENERAPAN STRATEGI
SEGMENTATION, TARGETING
DAN POSITIONING
PADA PT. SEKARNUSA KREASI
INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Akademis Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh :
ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA F3209015
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
commit to user
commit to user
commit to user
iv MOTTO
Jika kamu mempunyai keinginan untuk memulai sesuatu, kamu juga harus mempunyai keberanian dan keinginan untuk menyelesaikannya, bukan
mengakhiriya
(Twitter @Motivasihidup)
Terpujilah Allah, yang tidak menolak doaku dan tidak menjauhkan kasih setia-Nya daripadaku
(MAZMUR 66 : 20)
Don’t speak but just do the best (Twitter @DamnIsTrue)
Lakukan apa yang menjadi bagianmu, biarlah Allah melakukan apa yang menjadi bagian-Nya dalam hidupmu.
(The Magic of Dream Book)
Jangan biarkan rasa malas menghantuimu karna akan membuatmu lupa akan tujuanmu
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Penulis Persembahkan Karya Tugas Akhir ini kepada:
1.
Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat-Nya yang
luar biasa
2.
Untuk orangtuaku yang penulis yakini dan percayai
bahwa dimanapun mereka berada, mereka akan
selalu mendukung penulis.
3.
Adikku yang memberikan semangat yang luar biasa
agar penulis segera mnyelesaikan Tugas Akhir
4.
Seluruh
keluarga
besar
penulis,
yang
selalu
mendukung dalam doa.
5.
Yustina Dwi dan Yessy yang setia menemani penulis
dalam penyelesaian Tugas Akhir
6.
Semua
teman-teman
Diploma
III
Manajemen
Pemasaran angkatan 2009, yang selalu menemani
dalam suka duka, berbagi canda dan tawa bersama.
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan segala kasih dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan Tugas Akhir (TA) dengan judul “Penerapan Strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia, Jaten, Karanganyar”. Penulisan Tugas Akhir ini merupakan salah
satu syarat akademis guna memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam proses penulisan dan penyusunan Tugas Akhir (TA) ini penulis banyak mendapat bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, sehingga laporan ini dapat terselesaikan. Untuk itu dengan segala kerendahan hati dan rasa hormat penulis menyampaikan ungkapan terima kasih kepada :
1. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
commit to user
vii
3. Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku dosen Pembimbing Lapangan dan Tugas Akhir program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
4. Bapak dan Ibu Dosen yang sudah memberikan ilmu praktik dan teori selama proses perkuliahan di Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 5. Bapak Candra selaku Direktur PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang
diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja.
6. Bapak Sidharta H selaku HRD PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.
7. Bapak Salman Daud, selaku Marketing Manager PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas bimbingan yang diberikan kepada penulis selama melakukan magang kerja dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.
8. Para sales dan staf PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas bimbingan di lapangan dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.
9. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis juga menyadari bahwa di dalam penulisan Tugas Akhir ini masih terdapat kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir.
Akhir kata, penulis berharap semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis pada umumnya dan bagi para pembaca pada khususnya.
commit to user
3. Kebutuhan, Keinginan, Permintaan Pelanggan ... 12
4. Strategi Pemasaran ... 12
5. Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan 13 6. Segmentasi Pasar ... 14
7. Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar ... 20
8. Penetapan Target Pasar ... 21
9. Positioning Pasar (Penetapan Posisi) ... 23
B. Kerangka Pemikiran ... 27
BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan ... 28
1. Sejarah Perusahaan ... 28
commit to user
x
3. Lokasi Perusahaan... 30
4. Struktur Organisasi Perusahaan ... 30
5. Deskripsi Pekerjaan ... 32
6. Jumlah Tenaga Kerja ... 41
7. Waktu Kerja Karyawan ... 43
B. Laporan Magang Kerja ... 44
1. Pengertian Magang Kerja ... 44
2. Tujuan Magang Kerja ... 45
3. Manfaat Magang Kerja ... 45
4. Kegiatan Magang Kerja ... 46
C. Pembahasan ... 49
BAB IV. PENUTUP A. Kesimpulan ... 58
B. Saran ... 61
DAFTAR PUSTAKA
commit to user
xi
DAFTAR TABEL
Tabel III.1 Tingkat Pendidikan Karyawan ... 41
Tabel III.2 Jenis Kelamin Karyawan ... 41
Tabel III.3 Tingkat Usia Karyawan ... 42
commit to user
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar II.1. Kerangka Pemikiran ... 27
commit to user
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat Pernyataan
commit to user ABSTRAK
PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR
Oleh:
ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA
F3209015
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri plastik yang memproduksi berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan), plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi, karet gelang, dan sedotan.
Tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran yang jelas mengenai penerapan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah studi pustaka, observasi, dan wawancara. Dalam menganalisa data, penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation, Targeting dan Positioning.
Berdasarkan analisis data, dapat ditarik kesimpulan bahwa dari segi Segmentation-nya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; variabel geografis, variabel perilaku, dan variabel segmentasi industri. Dalam variabel geografis, perusahaan menempatkan 11 sales di daerah yang sudah ditentukan. Untuk variabel perilaku, pembeli dapat dibedakan berdasarkan manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status loyalitas. Sedangkan untuk variabel segmentasi industri, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memasok plastik pada retail kecil dan toko grosir plastik. Dari segi Targeting, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated Targeting Marketing). Segi Positioning-nya, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; harga dan kualitas ; pesaing.
commit to user ABSTRACT
THE APPLICATION OF SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING STRATEGIES IN PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR
By
ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA F3209015
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia is a company operating in plastic industry sector producing a variety of plastic types such as PE (ice, oil, and coconut milk plastic), PP (clear plastic), HD (bag plastic) plastics, rice paper, rubber, and straw.
The objective of research is to obtain a clear description about the application of segmentation, targeting, and positioning strategies in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. The methods of collecting data used were library study, observation, and interview. In analyzing data, the writer employed a descriptive method, that was, to implement all data in the form of description and explanation about the actual condition; all object studied and observation about every aspects existing in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia by elaborating the subject matter studied, namely Segmentation, Targeting, and Positioning.
Based on the data analysis, it could be concluded that from segmentation aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: geographical, behavioral, and industry segmentation variables. In geographical variable, the company put 11 sales representatives in predetermined areas. For behavioral variable, the buyers could be differentiated according to benefit they look for, user status, use level, and loyalty status. Meanwhile for industry segmentation variable, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia always supplied plastic to small retailers and plastic wholesalers. From targeting aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used Differentiated Targeting Marketing strategy. Regarding Positioning aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: price and quality, and competitor.
commit to user
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha di era globalisasi saat ini semakin pesat dan ketat dalam hal persaingan bisnis. Dengan kondisi tersebut, memaksa perusahaan besar maupun kecil untuk menghasilkan suatu produk yang berkualitas dan dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya. Semakin meningkatnya kebutuhan hidup sekarang ini juga membuat konsumen semakin teliti dalam memilih barang yang akan dibeli.
Persaingan antar perusahaan bukan hanya dari segi jenis produknya tetapi kualitas dari produk tersebut dan bagaimana cara perusahaan memasarkan produknya ke konsumen. Perusahaan yang mampu bersaing adalah perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif, dimana perusahaan tersebut dapat menjalankan strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning yang tepat. Oleh karena itu, perusahaan harus bertindak cepat dan aktif dalam memasarkan produknya, meningkatkan kualitas produk, dan terus berinovasi terhadap produknya. Kegiatan pemasaran yang gencar dilakukan bertujuan agar konsumen tidak beralih ke merek lain.
commit to user
2 dengan menggunakan plastik, maka mulai bermunculan industri-industri plastik, salah satunya adalah PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Perusahaan yang terletak di Jl. Raya Solo – Tawangmangu Km 9.6 Jaten, Karanganyar ini adalah perusahaan industri plastik yang memproduksi berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan), plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi, karet gelang, dan sedotan.
Persaingan dalam bidang industri plastik semakin marak terjadi mengingat banyaknya pula kebutuhan konsumen untuk keperluan mengemas barang menjadi beragam. Faktor-faktor seperti; loyalitas konsumen akan merk-merk tertentu, kualitas plastik yang tidak mudah sobek, ukuran plastik yang beragam, sampai pada harga plastik menjadi bahan pertimbangan konsumen ketika akan membeli. Penetapan Segmentation, Targeting, dan Positioning menjadi fokus utama PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk menentukan pangsa pasar yang tepat bagi barang produksinya. Penentuan pangsa pasar yang tepat selain bertujuan untuk memperoleh laba, juga demi kelangsungan hidup perusahaan.
commit to user
3 nantinya akan diproduksi. Banyak perusahaan yang akhirnya harus tutup atau bangkrut karena salah dalam menentukan Segmentation, Targeting, dan Positioning untuk produknya. Namun banyak pula perusahaan yang menganggap penentuan Segmentation, Targeting, dan Positioning tidak begitu penting dan hanya memikirkan asalkan produknya diterima konsumen. Akibatnya kelangsungan hidup perusahaan tidak akan bertahan lama.
Perusahaan harus mampu mengidentifikasi dan mengelompokan peluang segmen pasar yang tepat untuk menentukan produk yang akan ditawarkan ke konsumen dan dapat menentukan target pasar yang sesuai. Jika perusahaan sudah menentukan segmen pasar yang akan dituju, maka perusahaan akan lebih mudah dalam menyesuaikan produk dan strategi pemasaran yang akan dilakukan ke pasar sasaran. Setelah perusahaan menentukan segmen pasar dan pasar sasaran yang tepat, maka perusahaan harus mampu bersaing untuk menempatkan produknya di mata konsumen sehingga konsumen dapat tertarik akan produk yang dihasilkan perusahaan karena berbeda dari yang lain. Karena itu, strategi Segmentation, Targeting dan Positioning dibutuhkan suatu perusahaan.
commit to user
4 STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan suatu permasalahan yakni “Bagaimanakah penerapan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia ?”
C. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah diatas maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah “Untuk mengetahui penerapan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia.”
D. Manfaat penelitian
1. Bagi Penulis
commit to user
5 2. Bagi Pembaca
Sebagai sumber informasi dan referensi bagi mahasiswa dan pihak-pihak lain yang akan menyusun Tugas Akhir di masa yang akan datang.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan yang bermanfaat bagi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan acuan untuk menentukan kebijakan dalam bidang yang terkait.
E. Metode Penelitian
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek penulisan. Adapun metode yang dilakukan adalah :
1. Desain Penelitian
Desain yang digunakan adalah studi kasus, karena penulis ingin mengetahui dan mempelajari secara lebih intensif tentang subyek penelitian dan menggambarkan secara detail dari subyek penelitian tersebut.
2. Objek penelitian
commit to user
6 3. Jenis dan Sumber Data
a. Jenis Data
Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data kualitatif yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, skema, dan gambar serta teori-teori yang berkaitan dengan penelitian yang akan dilakukan penulis. b. Sumber Data
Sumber data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah : 1) Data Primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari individu atau perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisisan kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2001:14). Data yang diperoleh dengan cara melakukan wawancara secara langsung terhadap pihak terkait atau narasumber seperti pimpinan perusahaan atau staf perusahaan.
2) Data Sekunder
commit to user
7 4. Teknik Pengumpulan Data
Dalam pengumpulan data ini, peneliti menggunakan beberapa teknik pengumpulan data yaitu :
a. Observasi
Penulis melakukan pengamatan secara langsung di lokasi penelitian mengenai kegiatan apa saja yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan melakukan kegiatan magang kerja.
b. Wawancara
Penulis mengajukan beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan penelitian secara langsung kepada seluruh pihak yang terkait dengan penelitian. Sehingga memperoleh data-data yang dibutuhkan dalam penulisan.
c. Studi Pustaka
Penulis membaca semua sumber informasi dan referensi buku lain yang berkaitan dengan penelitian.
5. Teknik Pembahasan
commit to user
commit to user
9 BAB II
LANDASAN TEORI
A. Tinjauan Pustaka
1. Pengertian Pasar dan Pemasaran
Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan kebutuhan atau keinginan dan dengan kemampuan serta kemauan untuk membeli. (Lamb, Hair, McDaniel, 2001:280).
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:9) pasar adalah kumpulan pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Para pembeli ini mempunyai kesamaan kebutuhan dan keinginan tertentu yang dapat dipuaskan melalui hubungan pertukaran. (Kotler dan Armstrong, 2008:9). Secara umum pasar adalah tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ekonom mendeskripsikan pasar sebagai sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu kelas produk tertentu.
commit to user
10 Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. (Kotler dan Armstrong, 2008:6). Pemasaran dinilai sebagai suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Jadi pemasaran adalah suatu sistem dimana di dalamnya terdapat individu dan kelompok yang kegiatannya ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa agar tercipta suatu nilai bagi pelanggan dan terbangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.
2. Proses Pemasaran
Proses Pemasaran ( Kotler dan Armstrong, 2008: 6) :
a. Memahami pasar dan kebutuhan pasar serta keinginan pelanggan. b. Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan. c. Membangun program pemasaran terintergrasi yang memberikan
nilai yang lebih.
commit to user
11 e. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan
dan ekuitas pelanggan.
Sedangkan Proses pemasaran menurut Lamb, dkk ( 2001: 19) meliputi:
a. Memahami misi organisasi dan peran pemasaran dalam memenuhi misi tersebut.
b. Menyusun sasaran yang tepat.
c. Mengumpulkan, menganalisis, dan mengartikan informasi tentang situasi organisasi, termasuk kekuatan dan kelemahannya serta berbagai peluang dan ancaman dalam suatu lingkungan.
d. Pengembangan suatu strategi pemasaran melalui keputusan secara benar tentang kebutuhan mana dan kebutuhan siapa yang akan dipenuhi oleh organisasi dan mengembangkan aktivitas pemasaran yang sesuai untuk memuaskan keinginan dan target pasar yang dituju.
e. Mengimplementasikan strategi pemasaran.
commit to user
12
3. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan
Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia (Kotler dan Armstrong, 2008:7), meliputi:
a. Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan.
b. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang.
c. Permintaan (demand) adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009:12) konsep dasar pemasaran adalah:
a. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia.
b. Keinginan adalah ketika kebutuhan diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
c. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu didukung oleh kemampuan untuk membayar.
4. Strategi Pemasaran
commit to user
13 Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan mengenali keseluruhan pasar, lalu membaginya menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, memilih segmen-segmen yang paling menjanjikan, dan memusatkan perhatian pada pelayanan dan pemuasan pelanggan dalam segmen ini (Kotler dan Amstrong, 2008:58).
5. Strategi Pemasaran yang digerakkan oleh Pelanggan
a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Adalah proses pembagian pasar menjadi beberapa kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar terdiri dari konsumen yang merespon dalam cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.
b. Penetapan Target Pasar
commit to user
14 c. Diferensiasi Pasar dan Positioning
Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti yang dinyatakan seseorang ahli positioning, positioning adalah “bagaimana cara Anda mendiferensiasikan produk atau perusahaan Anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit banyak untuk merek Anda”. Oleh karena itu, pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk mereka dari merek pesaing dan memberi mereka manfaat terbesar dalam target pasar mereka. (Kotler dan Armstrong, 2008:59).
6. Segmentasi Pasar
a. Pengertian Segmentasi Pasar
commit to user
15 perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008:225).
Jadi kesimpulan dari segmentasi pasar adalah proses dimana membagi pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau kelompok yang cenderung bersifat homogen atau memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan proses agar dapat lebih mudah dalam menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen.
b. Dasar Segmentasi Pasar
Para pemasar biasanya menggunakan dasar atau variabel segmentasi yang berbeda, yaitu yang menjadi karakteristik individu, kelompok, atau organisasi untuk membagi keseluruhan pasar dalam segmen-egmen. Para pemasar pada umumnya menggunakan satu atau lebih karakteristik berikut dalam melakukan segmentasi pasar:
commit to user
16 tingkat kepadatan atau iklim pasar. Kepadatan pasar adalah jumlah orang yang terdapat dalam satu unit wilayah, misalnya jejak sensus.
2) Segementasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling umum yang digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok pelanggan. Alasannya adalah tingkat variasi kebutuhan, keinginan dan pengunaan konsumen sering berhubungan erat dengan variabel demografis.
a) Segmentasi jenis kelamin adalah membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan jenis kelamin (pria dan wanita) karena perbedaan perilaku, susunan genetik dan perbedaan sosialisasi.
commit to user
17 c) Segmentasi umur, keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia mereka. Anak-anak berpengaruh besar terhadap konsumsi keluarga. Menarik perhatian anak-anak merupakan suatu strategi yang sudah sering dilakukan oleh beberapa perusahaan karena mereka berharap bisa menanamkan loyalitas merek sedini mungkin. Perusahaan menggunakan segmentasi usia dengan menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berlainan bagi kelompok usia yang berbeda.
d) Segmentasi tahap kehidupan, orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang, seperti mengalami perceraian, menjalani pernikahan kedua, dan lain-lain. Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.
commit to user
18 f) Segmentasi generasi, setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka seperti musik, film, politik dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut. g) Segmentasi kelas sosial, kelas sosial berpengaruh kuat
terhadap preferensi seperti mobil, pakaian, perlengkapan rumah, dan lain-lain. Jadi banyak perusahaan merancang produk dan jasanya berdasarkan kelas sosial tertentu. Dan biasanya selera kelas sosial berubah setiap tahunnya.
3) Segmentasi psikografis merupakan segmentasi pasar yang didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut :
a) Kepribadian : kepribadian mencerminkan ciri, sikap, dan kebiasaan seseorang.
b) Motivasi : dengan adanya motivasi, permasar dapat memancing motivasi emosi konsumen berdasarkan kebutuhan untuk orang yang mereka sayangi.
c) Kelas sosial: ada tiga strata dalam kelas sosial yaitu konsumen golongan atas, konsumen golongan menengah, dan konsumen golongan bawah.
commit to user
19 e) Geodemografis : segmentasi geodemografis mengelompokan konsumen-konsumen potensial ke dalam kategori gaya hidup lingkungan. Geodemografis merupakan kombinasi dari segmentasi geografis, demografis dan gaya hidup.
4) Segmentasi perilaku yaitu membagi pasar menjadi kolompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk.
a) Manfaat yang dicari, mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. Segmentasi ini memerlukan pencarian manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari manfaat masing-masing kelas produk, dan merek utama yang menghantarkan masing-masing manfaat.
b) Status pengguna, pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama kali dan pemakai tetap dari suatu produk. c) Tingkat pengguna, pasar bisa disegmentasikan menjadi tiga,
yaitu pemakai ringan, sedang dan berat dari suatu produk. d) Status loyalitas, pembeli dapat dibagi menjadi empat
kelompok menurut loyalitas mereka :
commit to user
20 ii.Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua
atau tiga merek.
iii.Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah dari menyukai satu merek menjadi merek yang lain. iv.Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan
kesetiaan pada merek apapun.
5) Segmentasi Kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut kejadian saat pembeli mendapat ide untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian, atau menggunakan barang yang dibeli.
6) Segmentasi Industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume maupun jadwal pasokan.
7. Langkah-Langkah Dalam Segmentasi Pasar
commit to user
21 b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar. Langkah ini memerlukan keahlian manajerial, kreativitas, dan pengetahuan pasar.
c. Menyeleksi deskriptor segmentasi : setelah pemilihan satu atau lebih dasar segmentasi, para pemasar harus memilih deskriptor segmentasi. Deskriptor mengidentifikasi variabel-variabel segmentasi spesifik untuk digunakan.
d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen : profil tersebut harus mencakup ukuran segmen, pertumbuhan yang diharapkan, frekuensi pembelian, penggunaan merek saat ini, loyalitas merek, dan penjualan jangka panjang serta keuntungan potensial.
e. Menyeleksi pasar sasaran : menyeleksi pasar sasaran bukan merupakan bagian dari proses segmentasi, melainkan merupakan hasil alamiah dari proses segmentasi.
f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang tepat : bauran pemasaran telah dijelaskan sebagai strategi produk, distribusi, promosi, dan harga dengan tujuan memberikan relasi pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar-pasar sasaran (Lamb, dkk., 2001:299).
8. Penetapan Target Pasar
commit to user
22 diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan (Lamb, dkk., 2001:301).
Tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar, sebagai berikut: a. Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Targeting
Strategy)
Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran massal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat memenuhi keinginan semua konsumen. Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar yang besar dengan tanpa segmen-segmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja. Perusahaan menganggap semua kebutuhan konsumen sama dan mengabaikan segmen individual di dalamnya. Karena pasar yang dituju bersifat massal maka distribusi dan promosi juga bersifat massal.
b. Strategi Penetapan Sasaran yang Terdiferensiasi (Differentiated Targeting Strategy)
commit to user
23 c. Strategi Penetapan Sasaran terkonsentrasi (Concentrated Targeting
Strategy)
Suatu strategi yang hanya memusatkan usaha pemasarannya pada satu kelompok pembeli saja atau biasanya perusahaan memilih satu segmen dari pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya. Strategi ini biasa digunakan oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga memilih untuk berkonsentrasi untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran pemasaran yang sangat khusus.
Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan di perusahaannya.
9. Positioning Pasar (Penetapan Posisi) a. Pengertian Positioning
Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli adalah sebagai berikut :
commit to user
24 terhadap merek, lini produksi atau organisasi secara umum (Lamb, dkk., 2001:306).
2) Positioning adalah apa yang terjadi dalam benak pelanggan. Posisi di mana suatu produk ditempatkan dalam benak pelanggan tergantung pada sekumpulan variabel, kebanyakan dari variabel itu dikendalikan oleh pemasar (Keegan, 2007:210).
3) Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan dalam rangka meraih tempat khusus dan unik dalam benak pasar sasaran sedemikian rupa sehingga dipersepsikan lebih unggul dibandingkan para pesaing (Tjiptono, dkk., 2008:225).
4) Positioning adalah bagaimana cara perusahaan akan menciptakan nilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan posisi apa yang ingin diduduki perusahaan dalam segmen itu (Kotler dan Armstrong, 2008:247).
Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu (Lamb, dkk., 2001:309):
1) Atribut
commit to user
25 2) Harga dan Kualitas
Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau menekan harga rendah sebagai indikasi nilai.
3) Pemakaian atau Aplikasi
Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk.
4) Pemakaian Produk
Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe para pemakai.
5) Kelas Produk
Mempromosikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu.
6) Pesaing
Menekankan pada usaha perusahaan dalam memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu.
b. Langkah–langkah positioning
Implementasi positioning terdiri atas tiga langkah utama yang saling berkaitan erat (Tjiptono, dkk, 2008: 226) :
1) Memilih konsep positioning
commit to user
26 atau produsen berdasarkan atribut penting yang digunakan. Contohnya, dalam pembelian motor meliputi: harga beli, harga jual kembali, konsumsi bahan bakar, ketersediaan suku cadang, dan lain-lain.
2) Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam mengkomunikasikan posisi.
Sebuah posisi bisa dikomunikasikan dengan nama merek, slogan, penampilan atau fitur produk lainnya, tempat penjualan produk, penampilan karyawan, dan cara-cara lainnya. Namun, keterbatasan sumber daya membuat setiap pemasar harus cermat dalam memutuskan cara terbaik untuk mengkomunikasikan konsep positioning sebagaimana diharapkan.
3) Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran untuk menyampaikan pesan secara konsisten.
commit to user
27 pelanggan, dan adanya pesaing yang merebut posisi perusahaan. Oleh karena itu, harus secara rutin memantau posisinya dan bilamana perlu melakukan repositioning agar perusahaan dapat mempertahankan persepsi unik dan superior di benak konsumen.
B. Kerangka Pemikiran
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran
Dalam kerangka pemikiran di atas, penulis bermaksud menjabarkan strategi yang dipakai PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam hal Segmentation, Targeting, dan Positioning sebagai upaya memenangkan persaingan dalam era modern seperti sekarang ini. Melalui penjabaran tersebut nantinya akan diketahui apakah strategi yang dipakai perusahaan sudah sesuai dalam usaha mencapai tujuan perusahaan, untuk selanjutnya ditarik kesimpulan.
PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA
Segmentation Positioning
commit to user
28 BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Perusahaan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan pada tahun 1979 dengan nama PT. Sandang Kusuma Indonesia dengan Akta Notaris no. 35 tertanggal 27 Maret 1979 oleh Notaris Ny. SR. Widarso, SH. Pada tahun 1989, PT. Sandang Kusuma Indonesia berubah nama dan pengurusnya dengan nama PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan status Badan Hukum “Perseroan Terbatas” dengan Akta Notaris tanggal 27 Februari 1989 yang bernomor 19 yang dibuat oleh Notaris Cornelia Juanda Tanuraharjo, SH.
commit to user
29
2. Visi Misi Perusahaan
a. Visi
Menjadi perusahaan plastik dengan jaringan distribusi terluas yang mengutamakan kualitas dan pelayan kepada pelanggan dan mitra bisnis.
b. Misi
1) Memperluas jaringan distribusi di seluruh Indonesia dan Manca Negara.
2) Meningkatkan standar produksi dan kualitas produk.
3) Memberikan pelayan terbaik dengan didukung tenaga kerja yang terlatih dan handal.
4) Menggunakan sistem informasi teknologi yang cepat dan tepat. 5) Meningkatkan kesejahteraan karyawan dan kepuasan mitra
bisnis.
3. Lokasi Perusahaan
commit to user
30 PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan di areal tanah seluas 1,7 Ha ini berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu Km 9, Karanganyar – Surakarta. Bangunan perusahaan ada 2 (dua), yaitu bangunan pertama di pergunakan untuk proses produksi dan bangunan kedua dipergunakan sebagai Kantor.
Lokasi PT. Sekanusa Kreasi Indonesia sangat menguntungkan bagi perusahaan, yaitu ditinjau dari faktor :
a. Dari segi tranportasi, lokasi ini sangat strategis karena berada di jalan raya sehingga mudah dijangkau dan dicari karena dilalui oleh berbagai kendaraan.
b. Dari segi tenaga kerja, di daerah Jaten – Karanganyar dan sekitarnya banyak terdapat tenaga kerja yang terlatih, berpengalaman dan terampil sehingga perusahaan tidak perlu bersusah payah mencari tenaga kerja siap pakai.
4. Struktur Organisasi Perusahaan
31 Gambar III.1
commit to user 32 5. Diskripsi pekerjaan
a. Direktur (Branch Manager)
1) Tanggung Jawab :
a) Perencanaan target penjualan.
b)DOI (Days of Inventory) setiap produk dalam stok cabang.
c) Penagihan dari semua pelanggan cabang sesuai dengan
ketentuan.
d)Pembelian sesuai dengan perencanaan target dan realisasi
penjualan serta komitmen toleransi yang diberikan
perusahaan.
e) Meningkatkan profit cabang.
f) Seluruh management cabang termaasuk : SDM, Acounting,
keuangan, Pemasaran, dan Penjualan, Inventory, Kantor,
Distribusi dsb dengan langsung berkoordinasi ke Pusat sesuai
dengan departemen terkait.
2) Tugas dan Wewenang
a) Memberikan perencanaan penjualan cabang berdasarkan
evaluasi data realisasi penjualan ( bulanan, triwulan dan
tahunan ) sesuai dengan tenggang waktu yang ditetapkan
commit to user 33 b)Melaporkan realisasi penjualan (mingguan, bulanan, triwulan
dan tahunan) terhadap target cabang.
c) Mengusulkan program terkait dengan program marketing /
product / promosi di pusat dan cabang.
d)Memberikan laporan DOI sekaligus dengan penjuala
(mingguan, bulanan, triwulan dan tahunan) termasuk
penjelasan dan tindakan yang dilakukan serta yang diusulkan.
e) Memberikan laporan dan penjelasan atas penagihan dan
pembayaran yang tidak sesuai dengan batas jumlah dan lama
kredit setiap pelanggan.
f) Membuat dan menganalisis batas maksimum jumlah dan lama
kredit setiap pelanggan sesuai kebutuhan.
g) Melakukan pembelian dengan membuka PO sesuai dengan
perencanaan dan kapasitas komitmen.
h)Melakukan konfirmasi harga jual kepada Purchasing Jakarta
untuk semua seluruh pembelian cabang.
i) Memberikan LKP (laporan Kondisi Pasar) setiap minggu
dengan mencantumkan informasi : kelompok, kelas produk,
merk, berat, kualitas, dan kondisi pasar serta hal – hal lain
commit to user 34
j) Melakukan evaluasi produk berdasarkan kelompoknya
berkerja sama dengan Product Manager di pusat.
b. HRD Manager
Tugas dan Tanggung Jawab
1) Bertanggung jawab atas perijinan yang dimiliki oleh perusahaan
dalam menjalankan operasionalnya.
2) Bertanggung jawab akan ketersediaan tenaga kerja yang
dibutuhkan, training, pembinaan dan pengarahan tenaga kerja
dalam hal kedisiplinan dan kehadiran.
3) Bertanggung jawab atas keharmonisan kerja antar semua bagian.
4) Bertangung jawab atas Security guna keamanan aset perusahaan
beserta tenaga kerja yang ada.
5) Bertanggung jawab atas kelancaran operasional kendaraan
perusahaan.
c. Area Sales Manager
Tugas dan Tangung Jawab :
1) Bertangung jawab atas tercapainya target penjualan di cabang.
2) Bertangung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan sesuai
commit to user 35
3) Bertanggung jawab dalam membuat rencana dan strategi
penjualan untuk mencapai target penjualan di cabang.
4) Bertanggung jawab atas terlaksananya program penjualan di
cabang.
5) Bertanggung jawab atas pengembangan outlet dan distribusi
produk di semua area yang di cover cabang.
6) Bertanggung jawab untuk mengatasi permasalahan yang timbul
yang berhubungan dengan pelanggan maupun salesman dan
melakukan tindakan perbaikan yang terpadu untuk mencapai
hasil yang optimal.
7) Bertanggung jawab untuk melakukan evaluasi semua kegiatan
salesman secara periodik (mingguan), baik di lapangan maupun
administrasinya.
8) Bertanggung jawab untuk melaporkan ke Atasan secara periodik
tentang semua kegiatan penjualan termasuk pencapaian target,
kondisi pasar, harga dan aktivitas pesaing di pasar.
commit to user 36 d. Salesman
Tugas dan Tangung Jawab
1) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya.
2) Bertanggung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan
sesuai dengan jangka waktu yang telah ditetapkan.
3) Bertanggung jawa dalam pengembangan outlet dan informasi
harga barang kompetitor.
4) Bertanggung jawab dalam menyikapi komplain pelanggan
dengan positif fengan berdasarkan pada ketentuan perusahaan.
5) Bertanggung jawab terhadap kondisi barang yang akan di retour.
6) Bertanggung jawab dan mematuhi semua ketentuan dan prosedur
administrasi yang berlaku di perusahaan dan tidak melakukan
penyimpangan yang dapat merugikan perusahaan.
e. Analist Marketing
Tugas dan Tangung Jawab :
1) Membuat dan menganalisa laporan marketing secara periodic
terhadap ASM dan Direktur.
2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info
commit to user 37 3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang
sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer
service kepada pelanggan.
4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang
jatuh tempo setiap minggu.
5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman
barang dan stock barang.
6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan
ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.
f. Admin Marketing
Tugas dan Tangung Jawab :
1) Membuat dan menganalisis laporan marketing secara periodik
terhadap ASM dan Direktur.
2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info
salesman.
3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang
sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer
service kepada pelanggan.
4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang
commit to user 38 5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman
barang dan stock barang.
6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan
ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.
g. FA Manager
Tugas dan Tanggung Jawab :
1) Mengkoordinasi kelancaran pelaksanaan sistem administrasi
secara keseluruhan agar semua data ter-input ke program
komputer dengan benar dan lancer (SOP).
2) Memeriksa, menyetujui dan menganalisa kebenaran data
penerima dan kewajaran pengeluaran perusahaan dalam operasi
sehari-hari.
3) Membuat budget dan realisasinya.
4) Audit sistem opersasional.
5) Menyiapkan laporan keuangan dan analisa laporan keuangan
commit to user 39
h. Kepala Gudang
Tugas dan Tanggung Jawab :
1) Melakukan kontrol kehadiran karyawan di bagian gudang.
2) Membuat laporan barang stok mati dan follow up ke bagian
marketing.
3) Menganalisa keadaan gudang dan merencanakan layout gudang,
agar menjadi lebih efesien dan muat lebih banyak serta
melaksanakan sistem FIFO yang baik dan bertanggung jawab.
4) Menganalisa barang retur agar diketahui kesalahan apakah
berada dari gudang, pelanggan / toko, atau sopir, follow up untuk
solusi terbaik.
5) Mengkoordinasikan pelaporan perubahan barang jadi dan
mnganalisis produk (SPK).
6) Melakukan serah terima barang dengan team timbang HD atau
orang gudang.
7) Mengatur dan menganalisa susunan barang yang ada di gudang.
Bila terlalu tinggi dan yang mana dapat menyebabkan lengket,
harus dipindahkan atau dilapisi triplex / palet.
8) Merencanakan strategi atau prosedur kerja di gudang serta
prosedur penerimaan dan pengiriman barang yang efektif dan
commit to user 40 9) Memonitioring, mengkontrol dan menganalisa rute perjalanan
kendaraan pengangkutan sehingga dapat lebih efesien dan
menguntungkan.
10) Menganalisis pengiriman barang dan bila perlu penambahan
armada dapat diajukan ke atasan dengan dasar analisa dan data
pendukung.
11) Memonitoring pekerjaan sopir dan kernet dalam pengiriman
barang unutk keperluan pelanggan atau toko, sehingga terjamin
kelancaran penjualan.
12) Memonitoring pekerjaan sopir, kernet dan PU serta dapat
mengambil keputusan yang bijaksana bila terjadi perbuatan yang
melanggar peraturan perusahaan.
13) Turut menjaga kerahasiaan data dan dokumen lain yang
berhubungaan dengan tugas / proses pemeriksaan intern yang
ditangani.
14) Memlihara keharmonisan suasana dan lingkungan kerja di
bagian gudang.
15) Menaati semua instruksi atau perintah dai atasan langsung.
16) Melakukan dan menyelesaikan tugas pekerjaan yang ditigaskan
commit to user 41 6. Jumlah Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja yang ada saat ini dapat digambarkan sebagai
commit to user 42 c. Tingkat Usia Karyawan
Tabel III.3
Tingkat Usia Karyawan
Usia Jumlah
< 20 Tahun 74
21 – 25 Tahun 154
26 – 30 Tahun 108
31 – 35 Tahun 36
36 – 40 Tahun 16
41 – 45 Tahun 9
46 – 50 Tahun 5
> 50 Tahun 3
commit to user 43
d. Tingkat Masa Kerja Karyawan
Tabel III.4
Tingkat Masa Kerja Karyawan
Masa Kerja Jumlah
< 1 Tahun 195
1 – 2 Tahun 18
2 – 3 Tahun 16
3 – 4 Tahun 32
4 – 5 Tahun 48
5 – 6 Tahun 32
6 – 7 Tahun 9
7 – 8 Tahun 25
>8 Tahun 30
Total 405
7. Waktu Kerja
Waktu kerja karyawan diatur sebagai berikut :
a. Hari Kerja Karyawan
1) Untuk bagian distribusi : Hari Senin – Sabtu, dengan libur hari
Minggu
2) Untuk bagian pabrik : Hari Senin – Minggu, dengan sistem
commit to user 44
b. Jam Kerja Karyawan
1) Day Shift Jam 08.00 s/d 17.00 WIB
2) Shift I Jam 07.00 s/d 15.00 WIB
3) Shift II Jam 15.00 s/d 23.00 WIB
4) Shift III Jam 23.00 s/d 07.00 WIB
Pada jam kerja karyawan tersebut, sudah termasuk waktu
istirahat 1 jam.
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian Magang Kerja
Pengertian magang kerja adalah praktek kerja yang dilakukan
oleh seseorang (mahasiswa) sebagai kegiatan untuk menambah
pengetahuan dan pengalaman yang berorientasi pada dunia kerja atau
bisnis yang nyata serta sebagai bahan penelitian.
Sebelum pelaksanaan magang kerja, mahasiswa terlebih dahulu
dibekali oleh pihak kampus dengan berbagai pengetahuan praktis dalam
menghadapi dunia kerja, disamping keahlian yang dimiliki
masing-masing sehingga dapat diharapkan mampu untuk ikut serta dalam
commit to user 45 yang menjadi obyek magang kerja dengan memberikan suatu alternatif
solusi kepada perusahaan agar masalah tersebut dapat teratasi.
2. Tujuan Magang Kerja
a. Menyelaraskan antara pencapaian pembelajaran selama di bangku
perkuliahan (teori) dengan dinamika pekerjaan (praktik di lapangan)
di masyarakat.
b. Memberdayakan mahasiswa dan menigkatkan wawasan pekerjaan
melalui pengalaman kerja.
c. Melihat bagaimana mahasiswa dalam menghadapi dunia kerja yang
nyata.
d. Menciptakan mahasiswa yang terampil dan memiliki pengalaman
kerja.
3. Manfaat Magang Kerja
a. Bagi Mahasiswa
1) Dapat melihat secara jelas mengenai proses bagaimana kegiatan
yang terjadi pada obyek penelitian berlangsung.
commit to user 46 b. Bagi Perguruan Tinggi
1) Terjalinnya hubungan yang lebih baik dengan perusahaan yang
ditempati untuk magang kerja.
2) Dapat mengetahui sejauh mana ilmu yang diserap oleh
mahasiswa selama kuliah.
c. Bagi Perusahaan
1) Menjalin kerjasama dengan dunia pendidikan.
2) Tidak tertutup kemungkinan adanya saran dair mahasiswa yang
bersifat membangun dan menyempurnakan.
4. Kegiatan Magang Kerja
a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja
Magang kerja berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu
Km 9, Karanganyar – Surakarta. Magang kerja dilaksanakan mulai
tanggal 16 Januari 2012 – 16 Februari 2012. Waktu pelaksanaan
magang kerja mulai pukul 07.30 WIB – 17.00 WIB pada hari Senin –
Sabtu. Menggunakan pakaian bebas berkerah, rapi, bersih dan sopan.
b. Kegiatan yang Dilakukan Selama Magang Kerja
1) Minggu Pertama
Pada hari pertama magang, saya langsung di beri
commit to user 47 dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Selesai diberi motivasi,
saya di breafing tentang apa saja tugas-tugas yang akan saya
kerjakan selama magang di PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia,
diberi pengetahuan tentang produk apa saja yang diproduksi di
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan bagaimana pasar plastik di
Indonesia khususnya di Jawa Tengah. Pada hari kedua – hari
keenam saya masuk jam 07.30 untuk mengikuti sales breafing,
selesai breafing saya mengikuti sales berkeliling di area Solo –
Karanganyar.
2) Minggu Kedua
Pada hari ketujuh, saya ditugaskan untuk menemani sales
di area Wonogiri dan sekitarnya. Pertama kami menuju di daerah
pasar Ngadirojo. Kedua kami menuju ke pasar Logolimo lalu
terakhir menuju pasar Wonogiri. Pada hari kedelapan, kami ke
daerah Sukoharjo dan sekitarnya untuk berkunjung ke toko-toko
yang sudah ditentukan. Pada hari kesembilan, kami menuju ke
Salatiga – Ambarawa untuk berkunjung dan menagih piutang
barang. Pada hari kesepuluh, kami menuju ke daerah Sukoharjo
– Wonogiri. Pada hari kesebelas, saya mengikuti meeting para
commit to user 48 tentang kinerja para sales selama seminggu dan target sales yang
sudah tercapai.
3) Minggu Ketiga
Pada hari keduabelas, saya ditugaskan untuk mengikuti
kegiatan Manajer Pemasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
mamantau langsung pasar-pasar plastik dan mengunjungi
pelanggan-pelanggan yang berada di daerah Pemalang –
Randudongkal – Tegal. Agar tercipta hubungan baik antara
pelanggan dengan perusahaan. Di sana saya mempelajari banyak
bagaimana cara berkomunikasi yang baik dengan pelanggan,
bagaimana cara menghadapi komplain dari pelanggan agar
pelanggan tidak lari ke kompetitor lain. Saya juga diajarkan
menjadi pemasar yang baik agar produknya diterima oleh pasar.
4) Minggu Keempat
Pada minggu keempat, saya mengikuti sales ke area Cepu
dan sekitarnya, hari berikutnya ke Pasar Kalioso, Pasar Gabukan,
Pasar Brumbang, area Gemolong, area Sragen untuk
mengunjungi pelanggan dan menagih piutang pelanggan yang
commit to user 49 C. Pembahasan
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu industri yang
bergerak dibidang plastik. Perusahaan ini merupakan anak perusahaan dari
PT. Panca Budi yang berada di Jakarta. Cabang dari PB sendiri berada di
Surabaya, Medan, Bandung, Cirebon, dan Solo.
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana
keseluruhan untuk mencapai suatu tujuan dari perusahaan. Meskipun
beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang
digunakan pasti berbeda–beda. Penetapan strategi pemasaran yang terarah
akan dapat membantu sebuah perusahaan dalam menyampaikan produk
kepada konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Persaingan dalam bisnis plastik sangatlah ketat dan saling
menjatuhkan. Jadi dalam kondisi persaingan bisnis plastik yang semakin
ketat ini, perusahaan perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah
agar mampu menghadapi dan memenangkan persaingan antar perusahaan
plastik yang lain. Strategi yang digunakan adalah Segmentation (segmentasi
pasar), Targeting (penatapan pasar), dan Positioning (penempatan produk).
1. Segmentasi
Pada dasarnya pasar memiliki sifat-sifat dan karakteristik yang
berbeda-beda. Oleh karena itu akan sangat sulit bagi perusahaan untuk
commit to user 50 menyeleksi pasar sesuai dengan kemampuan perusahaan. Segmentasi
pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar
yang bersifat heterogen ke dalam bagian pasar yang bersifat homogen.
Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan
memilih pasar yang sesungguhnya yang benar–benar prospek untuk
produk yang ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya
dan pemasaran dapat berjalan dengan efektif.
a. Dasar Penentuan Segmen Pasar
Dalam menentukan segmen pasarnya, PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia memiliki kriteria-kriteria tertentu aga dapat menempatkan
pelayanannya dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunakan PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam menentukan segmen pasar yang
akan dilayani untuk produk plastik menggunakan beberapa dasar,
antara lain :
1) Variabel Segmentasi Geografis
Variabel segmentasi geografis untuk pasar PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia telah dibagi berdasarkan penempatan 11 sales
yang mewakili Jawa Tengah. Yang pertama : Tegal, Pemalang,
Slawi, Kedua : Pekalongan, Batang, Weleri, Ketiga :
Purwokerto, Bumiayu, Keempat : Cilacap, Kebumen, Purworejo,
commit to user 51 Purwodadi, Jepara, Keenam : Yogyakarta, Bantul, Paraan,
Temanggung, Ketujuh : Wonogiri, Sukoharjo, Slogoimo,
Kedelapan : Sragen, Cepu, Ngawi, Gemolong, Kesembilan :
Klaten, Solo Utara, Kesepuluh : Solo Kota, Solo Barat,
Kesebelas : Boyolali, Karang Gede, Simo. Karena PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia adalah cabang yang mewakili Jawa Tengah,
jadi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi area Jawa tengah
dan menempatkan sebelas sales tersebut berdasarkan area yang
ditentukan perusahaan agar produk PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesa dapat dipasarkan pada setiap daerah di Jawa Tengah.
2) Variabel segmentasi perilaku
Dalam variabel segmentasi perilaku, para pembeli dibagi
menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan manfaat yang
dicari, status pengguna, tingkat pengguna, status loyalitas. Dalam
hal ini, para konsumennya memiliki loyalitas yang berbeda-beda
terhadap merek plastik tertentu berdasarkan harga, bonus atau
hadiah-hadiah yang didapat, dan hubungan baik dengan
perusahaan itu sendiri. Menurut tingkat pemakaianya, PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia memiliki konsumen berdasarkan
jumlah produk yang dibeli, grosir yang membeli dalam jumlah
commit to user 52 dalam jumlah menengah. Produk plastik termasuk produk yang
banyak digunakan atau dibutuhkan banyak orang, kegunaannya
adalah sebagai alat untuk membawa barang-barang (tas kresek),
wadah makanan, wadah untuk sampah dan lain-lainnya. Dan
status pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai dan
pemakai potensial, karena kelompok non-pemakai adalah
konsumen yang membeli produk untuk dijual kembali dan
pemakai potensial adalah konsumen pemakai akhir biasanya
membeli produk untuk digunakan sendiri.
3) Variabel segmentasi industri
Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi
dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan
pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis
produk, volume maupun jadwal pasokan. PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia selalu memasok produk yang dibutuhkan para
pembeli, karena konsumen PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
merupakan retail kecil plastik, grosir plastik dan toko roti atau
sembako. Biasanya retail kecil dan grosir membeli produk
plastik PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk dijual kembali
kepada konsumennya yang biasanya adalah pengguna akhir (end
commit to user 53 pengguna akhir. Terkadang dalam waktu seminggu kadang stok
plastik pembeli habis dan meminta order kembali. Oleh karena
itu, perusahaan harus memasok kembali produk plastik para
konsumen bila piutang pembeli tidak over limit atau konsumen
sudah melunasi tagihan sebelumnya.
b. Dampak segmentasi terhadap pemasaran produk
Dengan ditentukannya segmen pasar oleh PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia berdasarkan variabelnya, maka PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja
yang berpotensi dan dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut
dilakukan agar produknya dapat diketahui dengan baik oleh calon
konsumen yang tertarik dengan produk dari PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia.
2. Targeting
Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka
langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih target pasar yang
potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam
segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi
commit to user 54 yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memiliih satu
segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar
sasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi
penetapan pasar sasasran yang berbeda (Differentiated Targeting
Marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar
yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis
produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen.
PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi beberapa jenis
produk berdasarkan klasifikasi kelompok dan harga yang berbeda.
Plastik dibedakan berdasarkan kualitasnya yaitu Kw 1, Kw 2, Kw 3
dengan setiap kualitas yang berbeda maka harganya pun berbeda setiap
jenis atau kelompoknya. Sasaran yang dipilih PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia adalah retail kecil dan toko grosir plastik, keduanya sangat
potensial terhadap tingkat volume penjualan PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia. Tetapi lebih diutamakan retail kecil karena harga jual produk
lebih mahal dibanding toko grosir yang menjula produk dengan harga
commit to user 55 3. Positioning
Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain
produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam
benak pasar sasaran. Positioning berhubungan dengan upaya
identifikasi, pengembangan bauran pemasaran, dan komunikasi
keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus utama positioning
adalah presepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan.
Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan
sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberi nilai
superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa
variabel-variabel. Dalam melakukan positioning PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia menggunakan beberapa variabel-variabel positioning, antara
lain :
a. Harga dan Kualitas
Salah satu keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia
adalah harga dan kualitas produk itu sendiri. Walaupun PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia menetapkan harga yang memang sedikit
lebih mahal dari pesaing tetapi kualitas yang diberikan kepada
konsumen adalah yang nomer satu. Karena yang diunggulkan adalah
kualitas plastik yang nomer satu. Dalam dunia bisnis plastik, harga
commit to user 56 biji plastik yang naik / turun, dan mengikuti harga minyak dunia
karena plastik merupakan semi komanditer atau bagian dari minyak
bumi. Jadi harga plastik tidak bisa dipatok, karena tiap minggunya
harga dapat naik / turun dan tidak bisa diprediksi. Di dunia bisnis
plastik, bila harga naik maka akan semakin banyak konsumen untuk
mengorder produk plastic tetapi sebaliknya bila harga turun maka
semakin menurun volume penjualan karena dalam bisnis plastik
seperti halnya menanam saham.
b. Pesaing
Pesaing dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah PT. Joyo
Boyo, PT. Sahabat, PT. Sari Rasa dan PT. Bima. Tetapi PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul karena kualitas produk yang
lebih baik, merupakan perusahaan plastik pertama yang mempunyai
sertifikat halal, dan adanya penghargaan–penghargaan yang diterima
perusahaan. Dalam persaingan bisnis plastik, sangat berpengaruh bila
pesaing memberikan suatu bonus atau hadiah seperti bolpoint di
setiap kemasan produk, payung di setiap minimal pembelian yang
telah ditentukan, dan lain-lain. Karena persaingan sangatlah ketat,
jadi perusahaan harus pintar mencari celah atau kesempatan untuk
memenangkan persaingan. Harga juga sangat berpengaruh dalam
commit to user 57 terhadap persaingan, karena kinerja sales yang rajin dalam
berkomunikasi dengan pelanggan dengan baik, jadi produk bisa
commit to user 58 BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang kerja dan
pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan di PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang
diterapkan dalam melakukan segmentasi, targeting, dan positioning terhadap
produk plastik adalah sebagai berikut :
1. Segmentasi yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap
produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain :
a. Variabel Geografis
Dilihat dari letak geografis, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia mencakup
seluruh kawasan di Jawa Tengah dan sekitarnya. Maka dari segi
geografisnya dapat dibagi berdasarkan penempatan 11 sales di daerah
yang sudah ditentukan perusahaan.
b. Variabel perilaku
Dalam variabel perilaku, para pembeli dapat dibedakan berdasarkan
manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status
loyalitas. Produk plastik memiliki banyak manfaat bagi para
commit to user 59 pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai yang membeli
untuk dijual kembali, tetapi bila pemakai potensial adalah pembeli
yang membeli produknya untuk digunakan sendiri (end user).
Berdasarkan tingkat pemakaiannya, konsumen dibagi menjadi 2, yaitu
riteil kecil dan grosir yang dibedakan dari jumlah pembeliannya. Dan
status loyalitas yang memiliki loyalitas yang berbeda- beda setiap
merek produk plastik.
c. Variabel segmentasi industri
Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor
industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang yang
berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume, maupun jadwal
pasokan. Dalam hal ini, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu
memasok plastik pada riteil kecil dan toko grosir plastik. Karena stock
plastik di riteil kecil maupun toko grosir plastik terkadang habis setiap
minggunya.
2. Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda
(Differentiated Targeting Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target
commit to user 60 3. Positioning yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap
produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain :
a. Harga dan kualitas
Keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia yang paling
ditonjolkan adalah harga produk dan kualitas produk. Harga produk
dan kualitas produk yang ditawarkan oleh PT. Sekarnusa Kreasi
Indonesia sudah dikelompokan berdasarkan klasifikasi masing –
masing pelanggan.
b. Pesaing
Persaingan sangatlah ketat di bisnis plastik dan para pesaing dari PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memiliki strategi-strategi yang
dapat menjatuhkan setiap pesaingnya. Tetapi dalam segi kualitas
produk, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul dibanding para
