i
PENGARUH SALES PROMOTION DAN DESAIN ANTARMUKA APLIKASI TERHADAP IMPULSE BUYING BEHAVIOR PENGGUNA
LAYANAN GOFOOD (Studi pada Pengguna Aplikasi GOJEK di Kota Yogyakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Oleh : Benedictus Mega Kristianto NIM: 132214227
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
“THE ONE WHO FALLS AND GETS UP IS STRONGER THAN THE ONE WHO NEVER TRIED. DO NOT FEAR FAILURE BUT RATHER FEAR NOT TRYING” – ROY T. BENNETT
Skripsi ini saya persembahkan kepada :
Tuhan Yesus Kristus yang selalu menyertai hidupku
Ibu dan kakakku yang selalu mendukungku
Bapak yang ada di surga
Para sahabatku yang telah membantu, mendukung dan mendoakanku.
vii
KATA PENGANTAR
Puji Syukur pada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmatNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “PENGARUH
SALES PROMOTION DAN DESAIN ANTARMUKA APLIKASI
TERHADAP IMPULSE BUYING BEHAVIOR PENGGUNA LAYANAN GOFOOD (Studi pada Pengguna Aplikasi GOJEK di Kota Yogyakarta)”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
2. Drs. Rubiyatno, M.M., selaku dosen pembimbing I yang bersedia meluangkan waktu, tenaga dan ide untuk memberikan bimbingan, masukan dan kritikan yang membangun dengan penuh kesabaran sehingga skripsi ini terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku dosen pembimbing II yang bersedia meluangkan waktu dan dengan sabar mengarahkan dan membimbing penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
viii
4. Ibuku tercinta, Suwati dan Alm. Bapak FX. Maryana. Terima kasih banyak atas segala dukungan, doa, kepercayaan dan cinta kasih kalian selama ini. Terima kasih karena kalian selalu ada dan senantiasa memberikan semangat untuk menyelesaikan skripsi ini, serta dukungan sehingga aku sampai pada tahap sekarang ini.
5. Mas Mega yang selalu senantiasa mendukung serta memberikan semangat. Terima kasih.
6. Sahabat “kembarku” Amanda Arumsari, terima kasih untuk semangat, dukungan, nasehat serta bantuan yang diberikan. Terima kasih banyak karena selalu ada, baik dalam keadaan suka maupun duka dan selalu sabar dalam menghadapi sahabatmu yang terlalu cerewet ini. Terima kasih, kamu terbaik.
7. Sahabat kontrakan Andrianus, Bayu, Fritz, Nanda, Nyoman, Seno, dan Wisnu. Terima kasih banyak atas kebersamaannya selama ini. Terima kasih untuk segala canda tawanya. Segala hal yang pernah kita lewati, takkan pernah kulupakan.
8. Desi Octaviana dan Maria Satriani, teman baik dari awal-awal kuliah dan teman seperjuangan skripsi. Terima kasih banyak karena selalu ada, baik dalam keadaan suka maupun duka. Terima kasih karena selalu ada menjadi pendengar keluh kesahku selama ini.
9. Imma dan Galuh, sahabat dari jaman SMA, terima kasih atas waktu yang selalu kalian luangkan untuk mendengarkan keluh kesahku dan terima
ix
kasih pula atas waktu yang kalian luangkan untuk menemani pergi ke sana kemari ke tempat baru. Terima kasih banyak.
10. Semua teman-teman Manajemen angkatan 2013, para dosen Manajemen, staff sekretariat FE, dan semua pihak yang telah membantu yang tidak bisa
penulis sebutkan satu per satu. Terima kasih atas kerjasamanya dan dukungannya selama ini.
Penulis menyadari sepenuhnya akan masih adanya kekurangan dan ketidaksempurnaan dalam penyusunan skripsi ini, karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca untuk menyempurnakan tulisan ini.
Yogyakarta, 30 Juni 2020 Penulis
Benedictus Mega Kristianto NIM: 132214227
x DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI ... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR ISI ... x
HALAMAN DAFTAR TABEL ... xv
HALAMAN DAFTAR GRAFIK ... xvi
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xvii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xviii
HALAMAN ABSTRAK ... xix
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
xi
C. Batasan Masalah ... 7
D. Tujuan Penelitian ... 7
E. Manfaat Penelitian ... 7
BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori ... 9
1. Pemasaran ... 9
2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 9
3. Bauran Promosi (promotional mix) ... 12
4. Sales Promotion (Promosi Penjualan) ... 14
5. Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan) ... 15
6. Alat-alat Sales Promotion (Promosi Penjualan) ... 16
7. Strategi Pemasaran ... 19
8. Produk ... 21
9. Atribut Produk ... 22
10. Kualitas Produk ... 22
11. Desain ... 24
12. User Interface (Antarmuka Pengguna) ... 25
13. Desain Antarmuka Pengguna ... 26
14. Perilaku Konsumen ... 27
15. Keputusan Pembelian ... 29
16. Perilaku Pembelian Konsumen ... 30
17. Pembelian Impulsif ... 31
xii
19. Tipe-tipe Pembelian Impulsif ... 33
20. Jenis-Jenis Pembelian Impulsif ... 35
B. Kerangka Konseptual Penelitian ... 35
C. Hipotesis ... 36
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian ... 39
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 39
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 40
D. Variabel Penelitian ... 40
1. Identifikasi Variabel ... 40
2. Definisi Variabel ... 41
3. Skala Pengukuran ... 43
E. Definisi Operasional... 44
F. Populasi dan Sampel ... 48
G. Teknik Pengambilan Sampel... 50
H. Sumber Data ... 50
I. Teknik Pengumpulan Data ... 51
J. Teknik Pengujian Instrumen ... 51
1. Uji Validitas ... 51
2. Uji Reliabilitas ... 52
xiii
BAB IV GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN
A. Profil Perusahaan ... 62
B. Visi dan Misi Perusahaan ... 62
C. Logo Perusahaan ... 64
D. Tiga Pilar Perusahaan ... 65
E. Layanan Gojek ... 65
F. Dampak Ekonomi Sosial ... 71
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Hasil Uji Instrumen Penelitian ... 74
1. Hasil Uji Validitas ... 74
2. Hasil Uji Reliabilitas ... 77
B. Analisis Deskripsi Responden ... 78
C. Analisis Deskripsi Variabel ... 81
D. Analisis Uji Asumsi Klasik ... 86
1. Uji Normalitas ... 86
2. Uji Heteroskedastisitas ... 87
3. Uji Multikolinearitas ... 88
E. Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 87
1. Analisis Regresi Linier Berganda ... 89
2. Uji F ... 90
3. Uji t ... 92
xiv
F. Pembahasan ... 96
BAB VI KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 100
B. Implikasi bagi Perusahaan ... 101
C. Implikasi bagi Penelitian Selanjutnya ... 102
DAFTAR PUSTAKA ... 104
xv
DAFTAR TABEL
III.1 Tabel Skala Likert ... 44
V.1 Hasil Uji Validitas ... 75
V.2 Hasil Uji Reliabilitas ... 77
V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 78
V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Penggunaan ... 79
V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan per Bulan ... 80
V.6 Skala Variabel Penelitian ... 81
V.7 Deskripsi Variabel Sales Promotion ... 82
V.8 Deskripsi Variabel Desain Antarmuka Aplikasi ... 83
V.9 Deskripsi Variabel Impulse Buying Behavior ... 84
V.10 Hasil Uji Normalitas ... 87
V.11 Hasil Uji Multikolinearitas ... 89
V.12 Hasil Uji Regresi Linier Berganda ... 90
V.13 Hasil Uji F ... 91
xvi
DAFTAR GRAFIK
V.1 P-P Plot Uji Normalitas ... 86 V.2 Scatterplot Uji Heteroskedastisitas ... 88
xvii
DAFTAR GAMBAR
Gambar I.1 Voucher Potongan Harga GoFood pada Aplikasi GOJEK .... 4
Gambar I.2 Voucher Potongan Harga GoFood pada Aplikasi GOJEK ... 4
Gambar I.3 Tampilan halaman antarmuka GoFood pada Aplikasi GOJEK 5 Gambar II.1 Kerangka Konseptual Penelitian ... 36
Gambar IV.1 Logo Gojek ... 64
Gambar IV.2 Tampilan Aplikasi Gojek ... 70
Gambar IV.3 Layanan Gojek 1 ... 70
xviii
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ...109
Lampiran 2 Karakteristik Responden ...114
Lampiran 3 Data Hasil Penelitian ...117
Lampiran 4 Uji Validitas ...121
Lampiran 5 Uji Reliabilitas ...126
Lampiran 6 Uji Asumsi Klasik ...127
xix ABSTRAK
PENGARUH SALES PROMOTION DAN DESAIN ANTARMUKA APLIKASI TERHADAP IMPULSE BUYING BEHAVIOR PENGGUNA
LAYANAN GOFOOD (Studi pada Pengguna Aplikasi GOJEK di Kota Yogyakarta)
Benedictus Mega Kristianto Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2020
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh sales promotion dan desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying behavior pengguna layanan GoFood. Data dikumpulkan melalui kuesioner terhadap populasi pengguna aplikasi GOJEK yang tinggal di kota Yogyakarta. Jumlah sampel sebanyak 100 responden. Teknik sampling yang digunakan adalah incidental sampling. Metode pengujian instrumen yang digunakan adalah pengujian Validitas dan Reliabilitas. Teknik analisis data yang digunakan adalah uji regresi linear berganda
menggunakan program SPSS Statistic 26. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi sales promotion dan desain antarmuka aplikasi berpengaruh terhadap impulse buying behavior.
xx
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND APPLICATION INTERFACE DESIGN TOWARDS IMPULSE BUYING BEHAVIOR OF
GOFOOD USER (STUDY ON GOJEK APPLICATION USER IN YOGYAKARTA CITY)
Benedictus Mega Kristianto Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2020
The research aims to determine the influence of sales promotion strategy and application interface design towards impulse buying behavior of GoFood user. Data was collected through questionnaire from the population of GOJEK application user who is living on Yogyakarta city. Sampling technique that used in this research is incidental sampling. In testing the instrument, the validity and reliability test are employed. Data analysis technique in this research is multiple linear regresion using SPSS statistic 26. The result of this research show that sales promotion strategy and application interface design has positive influence towards impulse buying behavior .
Keywords: sales promotion, application interface design, impulse buying behavior.
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan dunia teknologi yang sangat pesat membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat. Setiap perusahaan berlomba-lomba menjadi pionir dalam mengembangkan bisnis mereka untuk meraih konsumen. Perusahaan dituntut untuk selalu mencari inovasi baru dengan tujuan untuk meningkatkan daya saing di dalam dunia bisnis. Selain itu peusahaan juga harus mampu membaca perilaku konsumen agar mendapat kesempatan untuk meraih pasar.
Salah satu bisnis yang saat ini menjadi kebutuhan utama pada kalangan masyarakat adalah bisnis dalam bidang transportasi. Kemudahan transportasi seakan menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan sebuah usaha dalam menjangkau pasar.
Transportasi di Indonesia dari tahun ke tahun semakin terlihat ada kemajuan. Jaman dahulu hanya terdapat transportasi konvensional yang tidak begitu membutuhkan kemajuan teknologi untuk mendapatkan pasar. Namun sekarang ini transportasi semakin mudah dijangkau apalagi dengan kehadiran dan penetrasi teknologi yang diterapkan untuk menjangkau pasar. Salah satu penetrasi teknologi yang diterapkan yaitu teknologi yang berbasis daring (online). Transportasi daring (online) menjadi topik yang
sangat hangat dalam pesaingan bisnis transportasi di Indonesia. Transportasi daring (online) jelas memberikan banyak kemudahan dan keunggulan seperti kepraktisan, kejelasan tarif, kemudahan pembayaran, serta berbagai pomosi–promosi menarik dari penyedia jasa transportasi daring (online). Salah satu layanan transportasi yang menerapkan layanan berbasis daring (online) yaitu GOJEK.
GOJEK merupakan sebuah usaha rintisan (start up) yang berasal dari Indonesia yang menjadi salah satu penyedia jasa transportasi berbasis daring (online). GOJEK merupakan sebuah perusahaan teknologi yang melayani angkutan melalui jasa ojek. GOJEK didirikan oleh Nadiem Makarim pada tahun 2010 di Jakarta. Nadiem Makarim merintis GOJEK sebagai perusahaan roda dua yang dapat dipesan melalui panggilan telepon. GOJEK saat ini telah beroperasi di 167 kabupaten dan kota di Indonesia.
Dalam waktu kurang lebih delapan tahun GOJEK saat ini tumbuh menjadi layanan on-demand mobile platform yang memiliki berbagai layanan lengkap mulai dari transportasi, pembayaran digital, logistik, layanan pesan makanan serta berbagai layanan on-demand lainnya.
Salah satu layanan unggulan GOJEK yaitu GoFood. GoFood merupakan layanan pesan makanan. Penetrasi GOJEK dalam menggapai pasar pemesanan makanan di Indonesia merupakan langkah yang strategis karena berdasarkan data yang dikutip dari Badan Pusat Statstik, ditunjukkan bahwa presentase pengeluaran makanan dan bukan makanan
terhadap total pengeluaran di Indonesia pada bulan September tahun 2016 sebesar 51,61% atau lebih dari setengah total pengeluaran masyarakat. Data ini juga menunjukkan bahwa perilaku masyarakat Indonesia merupakan masayarakat yang memiliki perilaku yang cenderung konsumtif.
Tingkat konsumtifitas yang tinggi merupakan aspek yang dapat dimanfaatkan oleh GOJEK untuk meraih pasar yang semakin besar di Indonesia. Salah satu strategi yang dilakukan oleh adalah dengan memberikan stimulus kepada konsumen dengan melalui strategi-strategi yang jitu misalnya dengan promosi penjualan. Kotler dan Keller (2016) mengemukakan bahwa sales promotion (promosi penjualan) adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Salah satunya dengan gencar melakukan sales promotion (promosi penualan) seperti memberikan diskon (potongan harga) dan cashback bagi pengguna baru maupun pengguna reguler. Pemberian diskon diharapkan dapat menjadi stimulan kepada para pengguna aplikasi GOJEK terutama pengguna layanan GoFood yang sebelumnya tidak merencanakan untuk membeli produk tersebut akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut setelah melihat promosi diskon. Pemberian cashback juga digunakan untuk merangsang dan mendorong konsumen untuk membeli prroduk yang ditawarkan dengan bundle (paket) cashback tersebut.
Gambar I.1
Voucher Potongan Harga GoFood pada Aplikasi GOJEK.
Gambar I.2
Voucher Potongan Harga GoFood pada Aplikasi GOJEK.
Promosi penjualan yang ditawarkan oleh penyedia jasa, dalam hal ini GOJEK melalui layanan GoFood seringkali menyebabkan masyarakat menjadi kalap dalam memutuskan saat akan melakukan pembelian. Pernyataan tersebut lebih signifikan apabila didukung oleh desain tampilan aplikasi yang menarik.
GOJEK mendesain aplikasi semenarik mungkin dengan menampilkan foto-foto makanan yang terlihat menggoda, menampilkan toko-toko favorit di halaman muka aplikasi, serta ikon yang terlihat eye-catching untuk menarik konsumen.
Menurut Kotler dan Keller (2016) ketika persaingan semakin kuat, desain menawarkan satu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta memposisikan produk dan jasa perusahaan. Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan. Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain diciptakan agar memunculkan suasana yang nyaman sehingga pengguna betah untuk menggunakan aplikasi. Suasana nyaman dan positif tentu akan memberikan kesan mendalam bagi pengguna aplikasi itu sendiri.
Gambar I.3
Tampilan halaman antarmuka GoFood pada Aplikasi GOJEK. Promosi penjualan serta desain yang menarik kadangkala tanpa disadari oleh konsumen dapat memunculkan sikap yang ceroboh. Masyarakat cenderung
tidak memikirkan lebih jauh apakah barang tersebut penting di masa yang akan datang atau tidak. Akibatnya masyarakat akan cenderung mengambil keputusan pada saat-saat terakhir. Salah satu perilaku konsumen yang mengambil keputusan yang tidak terencana bisa disebut impulse buying. Impulse buying yaitu sebuah proses yang terjadi ketika konsumen mengalami dorongan tiba-tiba untuk membeli barang yang tidak bisa ia tolak. Solomon (2009:382) menyatakan bahwa pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak terencana yang timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari.
Adanya keterkaitan antara promosi penjualan dan pembelian tidak terncana tersebut maka peneliti ingin melakukan penelitian lebih lanjut mengenai fenomena ini melalui penelitian yang berjudul “Pengaruh Sales Promotion dan Desain Antarmuka Aplikasi terhadap Impulse Buying Behavior Pengguna Layanan GoFood”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka peneliti mengidentifikasikan masalah sebagai berikut:
1. Apakah sales promotion berpengaruh terhadap impulse buying behavior pada pengguna jasa layanan GoFood di Kota Yogyakarta?
2. Apakah desain antarmuka aplikasi berpengaruh terhadap terhadap impulse buying behavior pada pengguna jasa layanan GoFood di Kota
C. Batasan Masalah
Peneliti membatasi masalah yang ada sebagai berikut:
1. Subyek penelitian (dalam hal ini responden) adalah pengguna layanan GoFood di Kota Yogyakarta.
2. Atribut yang diteliti dalam penelitian ini adalah sales promotion dan desain antarmuka aplikasi GoFood.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap impulse buying
behavior pada pengguna jasa layanan GoFood.
2. Untuk mengetahui pengaruh desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying behavior pada pengguna jasa layanan GoFood.
E. Manfaat Penelitian
Penelitian inin diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pembacanya, baik akademisi, praktisi ataupun pemerhati pemasaran. Manfaat penenlitian tersebut antara lain:
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat digunakan untuk menambah pengetahuan tentang pengaruh sales promotion dan desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying behavior. Dari penelitian ini diharapkan mampu menunjukkan bukti nyata mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian tidak terencana pengguna GoFood di Kota
Yogyakarta sehingga nantinya perusahaan dapat memahami bagaimana perilaku konsumen yan menggunakan layanan GoFood. 2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah kepustakaan dan dijadikan sebagai referensi bagi penelitian selanjutnya.
3. Bagi Pembaca
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat berupa kerangka teoritis tentang pengaruh sales promotion dan desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying behavior. Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dan referensi dalam melakukan penelitian selanjutnya serta diharapkan penelitian selanjutnya mampu memperbaiki dan menyempurnakan kelemahan dalam penelitian ini.
9 BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori 1. Pemasaran
Pemasaran adalah “segala kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen” (Laksana,2008).
Pemasaran atau Marketing, Kotler dan Keller (2016:27) adalah “is a societal process by which individuals and groups obtain what they
need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others”. Pemasaran yaitu suatu
proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:76) bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran.
Unsur-unsur bauran pemasaran meliputi : a. Product (Produk)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat di tawarkan pada suatu pasar untuk diperhatikan, diperoleh, dipakai dan di konsumsi, yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.
b. Price (Harga)
Harga adalah sejumlah nilai (uang) yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk memperoleh produk yang diinginkan. c. Place (Tempat)
Tempat adalah berbagai kegiatan perusahaan berupa jasa untuk membuat produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya.
d. Promotion (Promosi)
Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasarannya. Aktivitas dari promosi yaitu periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat (public relation), promosi (sales promotion), serta pemasaran langsung (direct marketing).
Menurut Morissan (2010:75) bauran pemasaran meliputi: a. Produk (Product)
Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat dipasarkan yang dapat memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak saja merupakan objek-objek yang dapat dilihat, namun merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja bersifat fungsional tetapi juga kebutuhan sosial dan psikologis.
b. Harga (Price)
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang. Untuk saat ini banyak konsumen yang memandang harga sebagai komponen utama dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Maka dari itu, penetapan harga merupakan faktor yang cukup penting di dalam bauran pemasaran agar sejumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen sesuai dengan manfaat yang diterima konsumen akan produk atau jasa tersebut.
c. Distribusi (Place)
Salah satu keputusan terpenting dalam pemasaran adalah menentukan bagaimana cara suatu produk dapat tersedia di pasaran. Saluran pemasaran yang merupakan elemen ‘tempat’
dalam bauran pemasaran didefinisikan sebagai sejumlah organisasi yang saling bergantung satu sama lain dalam menyediakan barang atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi.
d. Promosi (Promotion)
Michael Ray (dalam Morissan, 2010:16), mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all seller-initiated efforts to setup channels of information and persuasion to sell goods
and services or promote an idea” atau koordinasi dari seluruh
upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.
3. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Strategi promosi memainkan peran penting pada program pemasaran dalam perusahaan karena strategi promosi merupakan upaya perusahaan untuk berkomunikasi dan menjual produk kepada konsumen. Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunikasi perusahaan
berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati. Instrumen dasar yang digunakan
untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix (Morissan, 2010:17).
Bauran promosi diperlukan untuk memperkenalkan produk yang kita miliki kepada konsumen, sehingga manfaat yang akan diberikan dapat tersampaikan kepada konsumen. Adanya bauran promosi ini juga memberikan peran yang positif terhadap produk terutama merek yang kita miliki untuk meningkatkan kesadaran konsumen akan keberadaan produk/merek dari perusahaan tersebut.
Bauran promosi mencakup beberapa aktifitas sebagaimana yang dikemukakan oleh Tjiptono (2015:399) yaitu:
1) Periklanan
Periklanan merupakan segala bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi, contohnya iklan media cetak, iklan media elektronik, brosur, poster, dan lain-lain.
2) Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan merupakan berbagai macam insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa, contohnya undian, produk sample, demonstrasi, kupon, dan lain-lain.
3) Public Relations
Public relations merupakan berbagai macam program yang
perusahaan atau produk individualnya, contohnya seminar, sponsorships, publikasi, events, majalah perusahaan dan
lain-lain.
4) Personal Selling
Personal selling merupakan interaksi tatap muka dengan
satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan, contohnya presentasi penjualan, pertemuan penjualan, produk sample, program insentif dan pameran dagang.
5) Direct dan Online Marketing
Direct dan Online Marketing merupakan penggunaan surat,
telepon, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respons langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik, contohnya katalog, surat, telemarketing, fax mail, e-mail, voice mail, dan lain-lain.
4. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Kotler dan Amstrong (2016:518) mengemukakan bahwa sales promotion (promosi penjualan) adalah berbagai kumpulan alat-alat
insentif, yang sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan adalah alat promosi yang paling singkat. Jika iklan atau penjualan
personal mengatakan “beli”, promosi penjualan mengatakan “beli sekarang”.
Utami (2017:318) mengemukakan bahwa sales promotion adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Secara umum, promosi penjualan dilakukan untuk mengenalkan suatu produk baru, mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja pada ritel tersebut, meyaingi program para pesaing yang mengadakan sales promotion memancing konsumen potensial yang belum pernah berbelanja pada ritel tersebut, memanfaatkan musim atau tren atau kecenderungan pada perilaku berbelanja pelanggan, dan merangsang minat pelanggan untuk beralih merek.
Menurut Hermawan (2012:128), promosi penjualan (sales promotion) yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
5. Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Machfoedz (2010:32) mengatakan bahwa tujuan promosi penjualan dapat disebutkan dalam beberapa poin berikut:
1) Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru 2) Mengkomunikasikan produk baru
3) Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas
4) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
5) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk
6) Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk
Promosi penjualan juga dimanfaatkan untuk menawarkan nilai tambah kepada konsumen, sebagai suatu stimulus untuk mendorong penjualan dengan segera. Stimulus ini dapat diarahkan kepada konsumen, distributor, agen dan anggota wiraniaga
6. Alat-Alat Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Sales promotion terdiri dari sepuluh alat (Kotler dan Armstrong,
2016:520), adapun alat-alat sales promotion adalah sebagai berikut: 1) Sampel
Sampel adalah contoh produk yang diberikan secara cuma-cuma yang bertujuan untuk memperkenalkan produk baru atau memberikan gambaran mengenai manfaat maupun tampilan produk yang dipromosikan.
2) Kupon
Kupon adalah tanda legal yang diberikan kepada konsumen untuk mendapatkan diskon atau potongan harga atas produk
tertentu. Nilai diskon ditentukan dan kupon ditunjukkan pada saat konsumen melakukan pembelian produk.
3) Rabat (pengembalian uang pembelian)
Pengembalian uang (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan sebagian uang pembelian dengan cara konsumen menunjukkan bukti pembelian kepada pemasar.
4) Paket Harga
Paket harga adalah tawaran bagi konsumen untuk menghemat harga biasa suatu produk yang tertera pada label atau kemasan. Paket harga dapat berbentuk paket pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua), atau paket kumpulan yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan bersama (seperti sikat gigi dan pasta gigi). Paket harga sangat efektif untuk mendorong penjualan jangka pendek, kadangkala juga disebut paket bonus (bonus pack).
5) Premium
Premium (hadiah) adalah barang yang ditawarkan dengan harga rendah atau bahkan gratis. Premium digunakan sebagai insentif langsung untuk memotivasi orang agar membeli produk tertentu. Tambahan hadiah gratis pada saat pembelian suatu produk atau mendapatkan sejumlah bonus produk
merupakan suatu bentuk premium, contohnya mendapat piring untuk pembelian detergen.
6) Advertising Specialties (promotional products)
Advertising Specialties adalah bentuk promosi dengan cara
mempromosikan nama, logo ataupun pesan yang diberikan sebagai hadiah (souvenir) kepada konsumen. Hadiah (souvenir) yang diberikan dapat berupa kaos, pena, mug, kalender, tote bags ataupun topi dengan desain yang identik dengan nama
ataupun logo perusahaan.
7) Titik Pembelian (point-of-purchase)
Titik Pembelian (point-of-purchase) adalah cara memajang produk (display) di counter, lantai dan jendela (window display) atau demonstrasi yang memungkinkan untuk
mengingatkan para pelanggan dan sekaligus merangsang pola perilaku pembelian impulsif.
8) Kontes
Kontes merupakan sebuah promosi penjualan yang memperlombakan hadiah berupa barang atau uang untuk konsumen. Untuk mengikutinya, konsumen harus menunjukkan bukti pembelian dan pemenangnya ditetapkan berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan terlebih dahulu.
9) Event Marketing (event sponsorship)
Pemasar dapat mempromosikan brand (merek) mereka melalui kerjasama dalam event tertentu seperti pameran, festival, dan konser.
10) Potongan Harga
Potongan harga merupakan salah satu bentuk promosi penjualan yang paling sering digunakan. Potongan harga merupakan pengurangan harga yang dicantumkan pada label harga yang direkatkan pada kemasan produk. Penurunan harga dapat berupa diskon kuantitas, yakni pengurangan volume pembayaran dari daftar harga dengan tujuan untuk menarik minat konsumen agar bersedia membeli lebih banyak produk yang ditawarkan (Machfoedz, 2010:172).
7. Strategi Pemasaran
Kotler dan Armstrong (2014), menuliskan bahwa strategi pemasaran merupakan logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang saling menguntungkan. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayani oleh perusahaan (segmentasi dan penargetan) dan bagaimana perusahaan akan melayani pelanggan (diferensiasi dan penempatan posisi).
Dalam hal ini, perusahaan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda-beda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, tingkah laku yang berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau program pemasaran yang terpisah. Segmentasi pasar terdiri dari pelanggan yang menanggapi dengan cara yang sama untuk memberikan serangkaian usaha pemasaran. b. Penargetan Pasar (Market Targeting)
Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasarnya, perusahaan tersebut dapat masuk kesatu atau banyak segmen tersebut. Penargetan pasar melibatkan evaluasi ketertarikan dari tiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki. Perusahaan harus menargetkan segmennya dimana segmen tersebut dapat menghasilkan keuntungan nilai pelanggan terbaiknya dan kelangsungannya dari waktu ke waktu.
c. Diferensiasi dan Penempatan Pasar (Market Differentiation and Positioning)
Setelah perusahaan menentukan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan penawaran pasar mereka untuk setiap target segmen posisi apa yang diinginkan oleh perusahaan didalam segmen tersebut. Penempatan pasar adalah mengatur produk menempati tempat yang jelas, khas, dan diharapkan untuk berkompetisi didalam pikiran dari pelanggan
yang ditargetkan. Penempatan pasar yang efektif dimulai dengan diferensiasi. Diferensiasi yang dimaksud adalah pembedaan penawaran pasar perusahaan sehingga memberikan nilai konsumen yang lebih.
8. Produk
Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakaiannya (Kotler dan Armstrong, 2014).
Menurut Kotler dan Keller (2016:19) dalam konsep produk bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif terbaik.
Tjiptono (2015) yang menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dibeli, dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk dapat diartikan sebagai “persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya”.
Menurut Stanton, (1996:222) produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk didalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.
9. Atribut Produk
Menurut Tjiptono (2015) atribut produk adalah unsur–unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan. Meliputi merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan.
Menurut Kotler dan Armstorng (2012) atribut produk adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Berikut ini adalah unsur–unsur atribut produk yang dikemukakan olehnya:
a. Kualitas produk
Bila suatu produk telah dapat menjalankan fungsi–fungsi dapat dikatakan sebagai produk yang memiliki kualitas yang baik. b. Fitur produk
Produk ditawarkan dengan beraneka macam fitur. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi dengan menambah beberapa fitur.
c. Desain produk
Kotler dan Amstrong berpandangan bahwa cara lain untuk menambah nilai konsumen adalah melalui desain atau rancangan produk yang berbeda dari yang lain.
10. Kualitas Produk
Terdapat 8 dimensi untuk menilai kualitas produk menurut Tjiptono (2015) antara lain:
a. Kinerja (Performance), berhubungan dengan karakteristik dasar dari sebuah produk misalnya warnanya, bentuknya, kualitasnya dan semua yang tampak dari luar.
b. Fitur (feature) adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk tersebut.
c. Reliabilitas (reliability) merupakan probabilitas bahwa produk akan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
d. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance of specifications) yaitu sejauh mana karakteristik dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen dan tidak ditemukannya cacat pada produk.
e. Daya tahan (durability) yaitu berapa lama atau umur produk yang bersangkutan mampu bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya produk.
f. Serviceability yaitu memberikan layanan secara cepat dan mudah serta kompetensi dan keramahtamahan staf layanan. g. Estetika yaitu segala hal yang berkaitan dengan penampilan
h. Persepsi kualitas (perceived quality) adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut sesuai informasi yang diterima bersama dengan keterbatasan yang dimilki konsumen. 11. Desain
Desain menurut Kotler dan Keller (2016) ketika persaingan semakin kuat, desain menawarkan satu cara potensial untuk men- diferensiasikan serta memposisikan produk dan jasa perusahaan. Da- lam pasar yang semakin cepat ini, harga dan teknologi tidaklah cukup. Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan. Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan.
Wardani (2003) berpendapat bahwa desain dapat diartikan sebagai salah satu aktivitas luas dari inovasi desain dan teknologi yang digagaskan, dibuat, dipertukarkan (melalui transaksi jual beli) dan fungsional.
Desain secara nyata dibuat dengan sungguh-sungguh dan memiliki fungsi. Adapun beberapa fungsi desain adalah sebagai berikut:
a. Sebagai alat bantu dalam proses menciptakan suatu objek baru. b. Sebagai sarana desainer untuk menyampaikan ide atau karya
c. Sebagai wadah untuk memaparkan tampilan objek-objek tertentu kepada masyarakat dengan suatu gambaran atau keadaan sebenarnya.
d. Sebagai sarana untuk meningkatkan ilmu pengetahuan manusia sehingga lebih memahami bentuk gambar bidang, ruang, susunan, konfigurasi, komposisi, value, dan sebagainya.
Tujuan desain adalah untuk membantu manusia merencanakan sebuah objek untuk memudahkan berbagai macam kebutuhan manusia. Adapun beberapa tujuan desain adalah sebagai berikut:
a. Untuk menciptakan suatu objek, sistem, komponen, atau struktur yang bermanfaat bagi manusia.
b. Untuk menciptakan sesuatu yang dapat meningkatkan efisiensi, produktivitas, dan kualitas hidup manusia.
c. Desain yang dipadukan dengan unsur seni dan teknologi bertujuan untuk menciptakan keamanan, kenyamanan, dan keindahan.
d. Agar manusia mengetahui apa saja kemampuan dan keterbatasan di dalam dirinya dan hal-hal di sekitarnya.
12. User Interface ( Antarmuka Pengguna)
Menurut Lastiansah (2012), user interface adalah cara program dan pengguna untuk berinteraksi. Istilah user interface terkadang digunakan sebagai pengganti istilah Human Computer Interaction (HCI) dimana semua aspek dari interaksi pengguna dan komputer.
Semua yang terlihat dilayar, membaca dalam dokumentasi dan dimanipulasi dengan keyboard (atau mouse; tetikus) juga merupakan bagian dari user interface.
User interface memiliki fungsi untuk menghubungkan atau
menterjemahkan informasi antara pengguna dengan sistem operasi, sehingga komputer dapat digunakan. Dengan demikian user interface bisa juga diartikan sebagai mekanisme inter-relasi atau integrase total dari perangkat keras dan lunak membentuk pengalaman berkomputer.
Konsep user interface memiliki banyak aspek yang perlu diperhatikan, karena akan mengacu pada beragam aplikasi teknologi seperti electronic display, aplikasi web, aplikasi mobile dan lain-lain. 13. Desain Antarmuka Pengguna
Schlatter (dalam Ghiffary et al, 2018) memberikan sebuah panduan untuk menyusun sebuah desain aplikasi yang mudah digunakan dengan membaginya ke dalam beberapa komponen yang berpengaruh sebagai berikut:
a. Consistency yaitu konsistensi dari tampilan antarmuka pengguna .
b. Hierarchy yaitu penyusunan hirarki kepentingan dari obyek-obyek yang terdapat di dalam aplikasi
c. Personality yaitu kesan pertama yang terlihat pada aplikasi yang menunjukkan ciri khas dari aplikasi tersebut.
d. Layout atau tata letak dari elemen-elemen di dalam sebuah aplikasi.
e. Type merupakan tipografi yang digunakan di dalam sebuah aplikasi
f. Color, penggunaan warna yang tepat digunakan pada sebuah aplikasi.
g. Imagery melalui penggunaan gambar, icon, dan sejenisnya untuk menyampaikan sebuah informasi di dalam aplikasi. h. Control and Affordances yaitu elemen dari antarmuka
pengguna yang dapat digunakan orang untuk berinteraksi dengan sistem melalui sebuah layar
14. Perilaku Konsumen
a. Pengertian perilaku konsumen
Pemasar telah menyadari bahwa efektifitas mereka dalam memenuhi kebutuhan konsumen secara langsung berpengaruh terhadap profitabilitas. Semakin baik mereka memahami faktor- faktor yang mendasari perilaku konsumen, semakin baik mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Kotler dan Keller (2016) menyatakan perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2010:108) perilaku konsumen menampilkan perilaku konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan membuang produk atau jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen berfokus pada bagaimana konsumen invidu maupun kelompok membuat keputusan untuk membelanjakan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, dan usaha) untuk barang-barang konsumsi terkait.
Menurut Peter dan Olson (2013:6), perilaku konsumen sebagai dinamika interaksi antar pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan di mana manusia melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan.
b. Faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen
Menurut Kotler dan Armstrong (2014), karakteristik yang memengaruhi perilaku kosnumen yaitu:
1) Faktor budaya
Budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku konsumen.
2) Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperit kelompok kecil, keluarga, serta peran dan staus sosial kosnumen.
3) Faktor pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pemeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
4) Faktor psikologis
Pilhan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, pembelaaran, serta keyakinan dan sikap.
15. Keputusan Pembelian
Menurut Morrisan (2010:111), keputusan pembelian (purchase decision) adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan
membeli; namun keputusan pembelian tidak sama dengan pembelian yang sebenarnya (actual purchase). Ketika konsumen memilih untuk membeli suatu merek, ia masih harus melaksanakan keputusan dan melakukan pembelian yang sebenarnya.
Menurut Kotler dan Keller (2016), terdapat tujuh peran yang terjadi dalam keputusan pembelian, yaitu :
a) Pencetus (initiator), yaitu pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.
b) Pengguna (user), yaitu mereka yang menggunakan produk atau jasa.
c) Pihak yang mempengaruhi (influencer), yaitu orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
d) Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
e) Pemberi persetujuan (approver), yaitu orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
f) Pembeli (buyer), yaitu orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian. g) Penjaga gerbang (gatekeeper), yaitu orang yang mempunyai
kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.
16. Perilaku Pembelian Konsumen
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (dalam Sumarwan, 2011) pembelian produk atau jasa yang dilakukan oleh konsumen bias dogolongkan dalam tiga macam kategori yaitu:
Pembelian yang terencana sepenuhnya adalah hasil proses keputusan yang diperluas atau keterlibatan yang tinggi.
b. Pembelian separuh terencana
Pembelian separuh terencana terjadi ketika konsumen sudah mengetahui ingin membeli suatu produk , namun belum memutuskan merek yang akan dibelinya sampai ia memperoleh informasi yang cukup mengenai berbagai macam produk yang ditawarkan.
c. Pembelian yang tidak terencana
Pembelian yang tidak terencana terjadi ketika konsumen membeli produk tanpa direncanakan terlebih dahulu. Keinginan untuk melakukan pembelian seringkali muncul ketika ada beberapa faktor yang memengaruhi pikiran si pembeli. Misalnya, potongan harga yang terlhat mencolok akan membangkitkan perhatian si pembeli, sehingga si pembeli merasakan kebutuhan yang mendesak untk membeli produk yang dipromosikan tersebut.
17. Pembelian Impulsif
Solomon (2009:382) menyatakan bahwa pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak terencana yang timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa pantas bertindak secara
impulsif. Rook mengklarifikasikan pembelian impulsif terjadi ketika seorang konsumen merasa keinginan yang tiba-tiba, seringkali kuat dan teguh untuk membeli sesuatu secepatnya. Proses impulsif untuk membeli tersebut adalah sesuatu yang kompleks secara hedonis dan dapat menstimuli konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung muncul dengan pengacuhan terhadap konsekuensi dari tindakan tersebut.
Menurut Mowen dan Minor (2010), definisi pembelian impulsif adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Sedangkan menurut Shoham dan Brencic (dalam Ginting, 2019) menyatakan bahwa pembelian impulsif berkaitan dengan perilaku untuk membeli berdasarkan emosi. Emosi ini berkaitan dengan pemecahan masalah pembelian yang terbatas ataupun spontan.
Hausman (2000) mengungkapkan pembelian impulsif diukur dengan indikator:
1) Spontan, konsumen cenderung melakukan keputusan secara spontan.
2) Melihat langsung membeli, konsumen cenderung melakukan keputusan dengan segera.
3) Bertindak tanpa berpikir, konsumen cenderung melakukan keputusan tanpa berpikir, dan
4) Beli sekarang, konsumen cenderung melakukan keputusan sesukanya.
18. Karakteristik Pembelian Impulsif
Menurut Rook (dalam Ginting, 2019:14), pembelian impulsif terdiri dari beberapa karakteristik berikut ini:
a. Spontanity (spontanitas), pembelian yang terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli pada saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimuli visual point-of-sale
b. Power, compulsion, dan intensity, adanya motivasi untuk megesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.
c. Excitement dan simulation, yaitu keinginan membeli secara tiba-tiba diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling atu wild. d. Disregard for consequences, terjadi ketika keinginan untuk
membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekensi negative yang mungkin terjadi diabaikan.
19. Tipe –Tipe Pembelian Impulsif
Utami (2010:68) menyatakan bahwa ada empat tipe pembelian impulsif yaitu:
a. Impuls Murni (pure impulse)
Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena alasan menarik, biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena loyalitas terhadap merek atau perilaku pembelian yang
telah biasa dilakukan. Contonhya: membeli sekaleng asparagus bukannya membeli sekaleng macaroni seperti biasanya.
b. Impuls Pengingat (reminder impulse)
Ketika konsumen membeli berdasarkan jenis impuls ini, hal ini dikarenakan unit tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi tidak terjadi untuk diantisipasi atau tercatat dalam daftar belanja. Contohnya: ketika sedang menunggu antrean untuk membeli sampo di konter toko obat, konsumen melihat merek aspirin pada rak dan ingat bahwa persediannya di rumah akan habis, sehingga ingatan atas penglihatan pada produk tersebut memicu pembelian yang tidak terencana.
c. Impuls Saran (suggestion impulse)
Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali akan menstimulasi keinginan untuk mencobanya. Contohnya: seorang ibu rumah tangga yang secara tidak sengaja melihat produk penghilang bau tidak sedap di suatu counter display, hal ini secara tidak langsung akan merelasikan produk tersebut didasarkan atas pertimbangan tentang adanya bau disebabkan karena aktifitas memasak di dalam rumah dan kemudian membelinya.
d. Impuls Terencana (planned impulse)
Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukan respon konsumen terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli
unit yang tidak diantisipasi. Impuls ini biasanya distimulasi oleh pengumuman penjualan kupon, potongan kupon, atau penawaran menggiurkan lainnya.
20. Jenis-Jenis Pembelian Impulsif
Menurut Ma’ruf (2006:64) ada tiga jenis pembelian dengan dorongan (pembelian impulsif), diantaranya adalah:
a. Completely unplanned (tidak terencana seluruhnya), yaitu konsumen tidak berniat membeli kategori produk jasa sebelum datang ke toko.
b. Partially unplanned (tidak terencana sebagian), yaitu jika seseorang konsumen sudah berniat membeli suatu produk atau jasa, tetapi belum menentukan merek dari produk yang akan dibeli sebelum mendatangi toko.
c. Unplanned substitution (penggantian yang tidak direncanakan), yaitu jika seorang konsumen telah mentapkan merek apa yang akan dibeli tetapi merubah pilihannya setelah mengunjungi toko.
B. Kerangka Konseptual Penelitian
Dari uraian tersebut dapat digambarkan secara sistematis pengaruh sales promotion dan desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying
behavior pada penggunaan layanan GoFood pada aplikasi GOJEK adalah
Gambar II.1
Kerangka Konseptual Penelitian C. Hipotesis
Hipotesis adalah suatu jawaban sementara atas rumusan masalah yang diajukan dalam bentuk kalimat pernyataan. Jawaban atas masalah itu masih akan diuji kebenarannya. Berdasarkan variabel-variabel yang akan diteliti, maka hipotesis yang akan diajukan dalam penelitian ini dapat duiraikan menjadi berikut ini:
1. Pengaruh sales promotion terhadap impulse buying behavior Menurut Hermawan (2012:128), promosi penjualan (sales promotion) yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli yang kuat, mendorong pembelian dengan segera, dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek.
Sales Promotion Desain Antarmuka Aplikasi Impulse Buying Behavior
Sementara itu pembelian terdiri atas dua macam yaitu pembelian yang terencana dan pembelian yang tidak terencana. Pembelian terencana dilakukan atas dasar kebutuhan pengguna sedangkan pembelian tidak terencana merupakan perilaku pengguna yang tidak pernah merencanakan unuk membelinya. Keputusan pembelian yang tidak terencana merupakan keputusan emosional yang dapat muncul karena pelanggan tertarik pada promosi yang dirasa cocok seperti price discount, cashback, dan bonus. Oleh karena itu, peneliti merumuskan
hipotesis pertama dalam penelitian ini sebagai berikut:
H1: Sales promotion berpengaruh secara positif
terhadap impulse buying behavior
2. Pengaruh desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying behavior
Menurut Kotler dan Keller (2016) Desain (design) merupakan totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain menawarkan satu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta memposisikan produk dan jasa perusahaan. Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan.
Sedangkan Lastiansah (2012) menyatakan bahwa user interface bisa diartikan sebagai mekanisme inter-relasi atau
integrasi total dari perangkat keras dan lunak membentuk pengalaman berkomputer. User interface memiliki fungsi untuk menghubungkan atau menterjemahkan informasi antara pengguna dengan sistem operasi, sehingga komputer dapat digunakan.
Penggabungan desain yang menarik dan teknologi yang memudahakan pengguna mengakses berbagai macam layanan tentunya dapat memunculkan suasana yang nyaman sehingga pengguna betah untuk menggunakan aplikasi. Suasana nyaman dan positif tentu akan memberikan kesan mendalam bagi pengguna aplikasi itu sendiri, bahkan bukan tidak mungkin bahwa konsumen bisa saja melakukan pembelian yang tidak terencana. Oleh karena itu, peneliti merumuskan hipotesis kedua dalam penelitian ini sebagai berikut
H2 : Desain antarmuka aplikasi berpengaruh secara positif terhadap impulse buying behavior
39 BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini merupakan penelitian survei yang bersifat kuantitatif. Menurut Suharso (2009:3), penelitian kuantitatif merupakan salah satu jenis penelitian yang spesifikasinya sistematis, terencana, dan terstruktur dengan jelas sejak awal hingga pembuatan desain penelitian, baik tentang tujuan penelitian, subjek penelitian, objek penelitian, sampel data, sumber data, maupun metodologinya (mulai pengumpulan data hingga analisis data).
B. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian
Subjek penelitian ini adalah orang yang bisa dimintai keterangan yang berkaitan dengan penelitian yang dilakukan. Subjek penelitian ini adalah konsumen atau pengguna layanan GoFood pada aplikasi GOJEK khususnya yang berdomisili di Kota Yogyakarta.
2. Objek Penelitian
Objek penelitian dalam penelitian ini adalah impulse buying behavior pada konsumen atau pengguna layanan GoFood pada aplikasi
GOJEK di Kota Yogyakarta. Peneliti akan meneliti pengaruh sales promotion dan desain antarmuka aplikasi terhadap impulse buying
C. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dilaksanakan pada bulan November 2019. 2. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian ini dilakukan di Kota Yogyakarta.
D. Variabel Penelitian 1. Identifikasi Variabel
Variabel didefinisikan sebagai atribut seseorang, atau objek yang mempunyai “variasi” antara satu orang dengan yang lain atau satu objek yang satu dengan yang lainnya (Wiyono, 2011). Peneliti menggunakan dua variabel yaitu:
a. Variabel Independent (Variabel Bebas)
Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi variabel dependent, baik secara positif maupun negatif (Suhartanto, 2014:57). Variabel independent pada penelitian ini adalah sales promotion (X1) dan desain antarmuka aplikasi
(X2).
b. Variabel dependent (variabel terikat)
Variabel dependent adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel independent, sering juga disebut variabel terikat
impulse buying behavior pengguna layanan GoFood pada
aplikasi GOJEK. 2. Definisi Variabel
Untuk menghindari perbedaan pengertian dari setiap variabel yang digunakan dalam penelitian ini, maka perlu dibuat batasan atau definisi dari masing-masing variabel, antara lain:
a. Sales Promotion (X1)
Utami (2017:318) mengemukakan bahwa sales promotion adal
ah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Secara umum, promosi penjualan dilakukan untuk mengenalkan suatu produk baru, mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja pada ritel tersebut, meyaingi program para pesaing yang mengadakan sales promotion memancing konsumen potensial yang belum pernah berbelanja pada ritel tersebut, memanfaatkan musim atau tren atau kecenderungan pada perilaku berbelanja pelanggan, dan merangsang minat pelanggan untuk beralih merek. Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk
Promosi penjualan juga dimanfaatkan untuk menawarkan nilai tambah kepada konsumen, sebagai suatu stimulus untuk mendorong penjualan dengan segera.
b. Desain Antarmuka Aplikasi (X2)
Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. (Kotler, 2009).
Sedangkan Wardani (2003) berpendapat bahwa desain dapat diartikan sebagai salah satu aktivitas luas dari inovasi desain dan teknologi yang digagaskan, dibuat, dipertukarkan (melalui transaksi jual beli) dan fungsional.
User interface (antarmuka pengguna) memiliki fungsi
untuk menghubungkan atau menterjemahkan informasi antara pengguna dengan sistem operasi, sehingga komputer dapat digunakan. (Lastiansah, 2012).
c. Impulse Buying behavior (Y)
Solomon (2009:382) menyatakan bahwa pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak terencana yang timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa pantas bertindak secara impulsif. Rook mengklarifikasikan pembelian impulsif terjadi ketika seorang konsumen merasa keinginan yang tiba-tiba, seringkali kuat dan teguh untuk membeli sesuatu secepatnya. Proses impulsif untuk membeli tersebut adalah sesuatu yang kompleks secara hedonis
dan dapat menstimuli konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung muncul dengan pengacuhan terhadap konsekuensi dari tindakan tersebut.
3. Skala Pengukuran
Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan Skala Likert. Menurut Tungga et al (2014:58), skala likert adalah skala yang digunkan untuk mengukur sikap, pendapat,
dan persepsi seseorang atau kelompok tentang fenomena sosial. Dengan menggunakan sakala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel yang selanjutnya dijadikan titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau pernyataan. Jawaban setiap instrumen dengan menggunakan skala likert memiliki gradasi dari yang sangat positif sampai dengan sangat negatif. Bentuk jawaban pertanyaan dalam skala likert dapat berupa checklist dan pilihan ganda. Jawaban-jawaban
Tabel III.1 Tabel Skala Likert
Keterangan Skor
Sangat setuju (SS) 5
Setuju (S) 4
Netral (N) 3
Tidak setuju (TS) 2
Sangat Tidak Setuju (STS) 1
E. Definisi Operasional
Definisi operasional adalah penentuan konstrak atau sifat yang akan dipelajari sehingga menjadi variabel yang dapat diukur (Sugiyono, 2014). Definisi operasional dari variabel-variabel dalam penelitian ini adalah:
1. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Utami (2017:318) mengemukakan bahwa sales promotion adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Secara umum, promosi penjualan dilakukan untuk mengenalkan suatu produk baru, mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja pada ritel tersebut, meyaingi program para pesaing yang mengadakan sales promotion memancing konsumen potensial yang belum pernah berbelanja pada ritel tersebut,
memanfaatkan musim atau tren atau kecenderungan pada perilaku berbelanja pelanggan, dan merangsang minat pelanggan untuk beralih merek. Dalam penelitian ini, operasionalisasi sales promotion pada layanan GoFood adalah:
a) Saya tertarik ketika GoFood menawarkan potongan harga dalam pembelian produk tertentu.
b) Saya akan lebih tertarik melihat produk yang sedang didiskon.
c) Saya akan lebih tertarik membeli produk yang sedang didiskon.
d) Saya tertarik ketika GoFood menawarkan promosi melalui pemberitahuan di gawai saya.
e) GoFood menawarkan promosi yang mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian sesegera mungkin.
f) GoFood memberikan penawaran saat peringatan hari-hari khusus.
g) GoFood memberikan voucher cashback ketika pelanggan melakukan pembelian dengan nilai tertentu.
2. Desain Antarmuka Aplikasi
Menurut Kotler dan Keller (2016) Desain (design) merupakan totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa,
dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain menawarkan satu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta memposisikan produk dan jasa perusahaan. Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan.
Sedangkan Lastiansah (2012) menyatakan bahwa user interface bisa diartikan sebagai mekanisme inter-relasi atau
integrasi total dari perangkat keras dan lunak membentuk pengalaman berkomputer. User interface memiliki fungsi untuk menghubungkan atau menterjemahkan informasi antara pengguna dengan sistem operasi, sehingga komputer dapat digunakan.
Penggabungan desain yang menarik dan teknologi yang memudahakan pengguna mengakses berbagai macam layanan tentunya dapat memunculkan suasana yang nyaman sehingga pengguna betah untuk menggunakan aplikasi. Suasana nyaman dan positif tentu akan memberikan kesan mendalam bagi pengguna aplikasi itu sendiri. Operasionalisasi variabel desain antarmuka aplikasi pada layanan GoFood dapat dirumuskan sebagai berikut:
a) Saya suka dengan desain tampilan aplikasi GOJEK khususnya layanan GoFood
b) Desain antarmuka aplikasi GOJEK yang simple memudahkan penggunaan.
c) Desain antarmuka aplikasi GOJEK nyaman dilihat sehingga saya betah menggunakannya.
d) Bentuk/rupa huruf dalam aplikasi GOJEK yang menarik membuat saya betah menggunakannya.
e) Penataan ikon yang menarik pada layanan GoFood pada aplikasi GOJEK akan membuat saya tertarik membeli produk tanpa rencana.
f) Kombinasi warna yang menarik pada layanan GoFood pada aplikasi GOJEK mendorong saya untuk melakukan pembelian tanpa rencana.
g) Penggunaan gambar yang menarik pada layanan GoFood pada aplikasi GOJEK mendorong saya untuk melakukan pembelian tanpa rencana.
3. Impulse Buying Behavior
Solomon (2009:382) pembelian impulsif adalah pembelian yang tidak terencana yang timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa pantas bertindak secara impulsif. Dalam penelitian ini, operasionalisasi impulse buying behavior pada layanan GoFood adalah
a) Saya membeli produk yang tidak saya rencanakan sebelumnya karena belum pernah membelinya.
b) Saya terkadang gegabah dalam membeli produk.
c) Saya membeli produk karena tertarik dengan promosi yang ditawarkan.
d) Kemudahan penggunaan aplikasi GOJEK mendorong saya melakukan pembelian tidak terencana khusunya layanan GoFood.
e) Saya merasa puas saat melakukan pembelian menggunakan aplikasi GOJEK khususnya layanan GoFood.
f) Saya seketika tertarik ketika GoFood GOJEK menawarkan promosi melaui notifikasi (pemberitahuan) melalui gawai saya.
F. Populasi dan Sampel 1. Populasi Penelitian
Populasi adalah kelompok dimana seorang peneliti akan mempermudah hasil penelitian yang dapat disamaratakan (Sumanto,2014:16). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pengguna jasa aplikasi GOJEK yang pernah melakukan pembelian melalui layanan GoFood di Kota Yogyakarta. Jumlah populasi dalam penelitian ini bersifat tidak terbatas karena penulis tidak
