SKRIPSI
Oleh :
META AROZA WIDJAYANTI
0742010018
YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
Daftar Isi ... iii
Daftar Tabel ... viii
Daftar Gambar ... ix
Daftar Lampiran ... x
Abstrak BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Permasalahan Penelitian ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Landasan Teori ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Manajemen Pemasaran ... 6
2.1.3 Konsep Pemasaran ... 7
2.1.4 Strategi Pemasaran ... 9
2.2 Bauran Pemasaran ... 11
2.4.1 Metode Penetapan Harga ... 20
2.4.2 Tujuan Penetapan Harga ... 22
2.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga ... 23
2.5 Promosi ... 24
2.5.1 Pengertian Promosi ... 24
2.5.2 Fungsi Promosi ... 25
2.5.3 Tujuan Promosi ... 26
2.5.4 Bentuk-bentuk Promosi ... 27
2.6 Tempat / Distribusi ... 30
2.6.1 Pengertian Tempat / Distribusi ... 30
2.6.2 Fungsi-fungsi Distribusi ... 30
2.6.3 Macam-macam Saluran Distribusi ... 31
2.7 Keputusan Membeli ... 33
2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli ... 33
2.7.2 Proses Keputusan Konsumen ... 34
2.7.3 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 35
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional dan Pengukurannya Variabel ... 42
3.1.1 Definisi Operasional ... 42
3.1.2 Pengukuran Variabel ... 44
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 45
3.2.1 Populasi ... 45
3.2.2 Sampel ... 45
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 46
3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 46
3.4 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 47
3.5 Analisis Pengujian Asumsi Klasik ... 49
3.6 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 51
3.6.1 Teknik Analisis ... 51
3.6.2 Pengujian Hipotesis ... 52
3.6.2.1 Uji F ... 52
3.6.2.2 Uji t ... 53
4.1.1.1 Sejarah Singkat Industri Sandal di Daerah
Wedoro Sidoarjo ... 55
4.1.1.2 Lokasi Industri Sanal ... 56
4.1.1.3 Tujuan Industri Sandal di Daerah Wedoro Sidoarjo ... 56
4.2 Penyajian Data ... 57
4.2.1 Karakteristik Responden ... 57
4.2.2 Deskripsi Variabel Produk ... 59
4.2.3 Deskripsi Variabel Harga ... 61
4.2.4 Deskripsi Variabel Promosi ... 61
4.2.5 Deskripsi Variabel Tempat / Distribusi ... 62
4.2.6 Deskripsi Variabel Terikat Keputusan Membeli ... 64
4.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 65
4.3.1 Uji Validitas ... 65
4.3.2 Uji Reliabilitas ... 67
4.4 Analisis dan Pembahasan ... 68
4.4.1 Uji Asumsi Klasik ... 68
4.5.2 Pembuktian hipotesis pengaruh variabel bebas
Secara Partial (t) ... 75 4.6 Pembahasan ... 81
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ... 85
5.2 Saran ... 86
DAFTAR PUSTAKA
Tabel 2. Karakteristik Berdasarkan Usia ... 58
Tabel 3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 59
Tabel 4. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Produk (X1) ... 59
Tabel 5. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Harga (X2) ... 61
Tabel 6. Hasil Jawaban Responden unuk Pertanyaan Variabel Promosi (X3) ... 62
Tabel 7. Hasil Jawaban responden untuk Pertanyaan Variabel Tempat (X4) ... 63
Tabel 8. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel (Y) 64
Tabel 9. Validitas Masing-masing Item Variabel bebas ... 66
Tabel 10. Validitas masing-masing Item Variabel Y………. 66
Tabel 11. Uji Reliabilitas... 67
Tabel 12. Uji Multikolinearitas ... 68
Tabel 13. Uji Heterokedastitas ... 69
Tabel 14. Uji Normalitas ... 70
Tabel 15. Hasil Analisis Regresi Berganda ... 71
Gambar 1.1 Kerangka berfikir ... 40
Gambar 1. Distribusi Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesis
secara Simultan atau Keseluruhan ... 74
Gambar 2. Kurva distribusi hasil analisis secara parsial faktor (X1)
terhadap keputusan membeli (Y) ... 76
Gambar 3. Kurva distribusi hasil analisis parsial faktor harga (X2)
terhadap keputusan membeli (Y) ... 77
Gambar 4. Kurva distribusi hasil analisis parsial promosi (X3)
terhadap keputusan membeli (Y) ... 79
Gambar 5. Kurva distribusi hasil analisis secara parsial tempat (X4)
Lampiran 1. Rekapitulasi jawaban responden variabel X1, X2, X3, X4, dan Y
Lampiran 2. Frequencies keputusan membeli (Y)
Lampiran 3. Frequencies produk (X1)
Lampiran 4. Frequencies harga (X2)
Lampiran 5. Frequencies promosi (X3) dan tempat (X4)
Lampiran 6,7, 8 Uji Reliabilitas dan Validitas
Lampiran 9 hasil pengujian regresi
Lampiran 10 Koefisien X1, X2, X3, X4
Lampiran 11 Tabel Distribusi Nilai r
Lampiran 12 Tabel Distribusi t
META AROZA WIDJAYANTI 0742010018
ABSTRAKSI
Keberhasilan sebuah bisnis sepatu dan sandal yang ada didaerah wedoro sidoarjo, yaitu meningkatkan jumlah konsumen yang melakukan pembelian sepatu dan sandal didaerah wedoro sidoarjo, hal ini dikarenakan wedoro adalah tempat penjual sepatu dan sandal terlama didaerah sidoarjo. Maka pihak penjual sepatu dan sandal harus dapat melakukan pengamatan khususnya dengan produk, harga, promosi dan tempat yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi dan tempat secara simultan maupun secara parsial terhadap keputusan membeli dan diantara beberapa variabel tersebut faktor manakah yang paling dominan terhadap keputusan membeli.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pembeli sepatu dan sandal diwedoro sidoarjo. Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah pembeli sepatu dan sandal didaerah wedoro sidoarjo, sebanyak 97 orang pada pertengahan bulan Maret sampai April. Metode penelitian yang digunakan adalah teknik analisis regresi linear berganda.
Hasil penelitian yang telah dilakukan diperoleh hasil hipotesis pertama yang digunakan yaitu terdapat pengaruh secara simultan produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli dapat terbukti kebenarannya, hipotesis kedua yang diajukan yaitu terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, promosi, dan tempat manakah yang berpengaruh dominan terhadarp keputusan membeli telah terbukti bahwa tempat adalah faktor yang paling dominan terhadap keputusan membeli.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Permasalahan Penelitian
Kondisi perekonomian di Indonesia pada saat ini masih dapat dikatakan
kurang menguntungkan bagi usaha dagang untuk dapat berkembang dengan pesat,
terutama untuk bisnis yang baru berdiri ataupun bisnis yang akan masuk ke dalam
dunia bisnis yang lebih besar. Karena pada dasarnya setiap usaha itu didirikan
untuk mencapai tujuan tertentu, yaitu bisnis dapat berkembang lebih maju
dimaksudkan agar lebih baik dari sebelumnya dan mampu mencapai profitabilitas
yang telah ditetapkan oleh bisnis dalam pencapaian laba dan pemasaran
produknya kepada para konsumen.
Sesuai dengan perkembangan zaman, berbagai macam dan ragam bentuk
dari pada bisnis sepatu dan sandal yang semakin tumbuh dan berkembang. Bisnis
sepatu dan sandal merupakan salah satu jenis usaha komersil yang sangat dikenal
oleh masyarakat sebagai tempat untuk membeli sepatu dan sandal dengan
berbagai jenis produk dan harga.
1. Produk
Seiring dengan semakin banyaknya bisnis sepatu dan sandal, akan
memberikan alternatif kepada konsumen untuk memilih sepatu dan sandal yang
bagus guna untuk memenuhi kebutuhannya. Di sisi lain, banyak jenis sepatu dan
sandal akan menimbulkan persaingan yang semakin kompetitif diantara bisnis
Untuk dapat memposisikan bisnis sepatu dan sandal menjadi lebih unggul
dari persaingannya, dan bisnis sepatu dan sandal dapat terus hidup ditengah
ketatnya persaingan bidang usaha sepatu dan sandal yang sejenis, maka bisnis
sepatu dan sandal harus dapat menciptakan produk yang bagus agar konsumen
bisa tertarik untuk membeli.
Pada prinsipnya bisnis sepatu dan sandal ingin berkembang dan maju.
Salah satu cara utama bisnis sepatu dan sandal membedakan dirinya sendiri adalah
dengan konsisten dalam kesesuaian produk, harga, promosi dan tempat yang lebih
baik dari para pesaingnya.
2. Harga
Produk, harga, promosi dan tempat memang harus diperhatikan dalam
bisnis sepatu dan sandal, karena berbicara mengenai produk biasanya konsumen
akan memilih sepatu dan sandal yang harganya memadai yaitu sesuai dengan
kondisi perekonomian konsumen, karena konsumen sering memperhatikan produk
yang cukup baik dan harga yang ditawarkan relatif lebih murah. Tempat yang
strategis dan cara promosi yang tepat juga mampu menarik pelanggan yang lebih
banyak dari pada para pesaingnya.
3. Promosi
Untuk mengetahui keberhasilan sebuah bisnis sepatu dan sandal dalam
pencapaian tujuan yaitu dengan menciptakan kepuasan yang lebih kepada para
konsumennya. Maka pihak bisnis sepatu dan sandal harus dapat terus melakukan
pengamatan khususnya yang berhubungan dengan produk, tempat dan cara
dalam membeli sepatu dan sandal. Untuk memahami keputusan membeli sepatu
dan sandal tersebut perlu diperhatikan faktor-faktor yang berpengaruh dengan
tingkat keputusan membeli yaitu faktor produk, harga, promosi dan tempat yang
disediakan bisnis sepatu dan sandal yang semuanya harus sesuai dengan
kebutuhan konsumen.
4. Tempat
Wedoro adalah tempat bisnis sepatu dan sandal yang sudah lama di
Sidoarjo. Meskipun telah banyak bermunculan pesaing – pesaing yang sama
bidangnya, Wedoro ini tetap dapat eksis di mata masyarakat / konsumen. Karena
pada bisnis sepatu dan sandal di Wedoro ini masih eksis meskipun banyak toko –
toko, mall dan sebagainya yang menjual sepatu dan sandal, dan Wedoro masih
ramai dikunjungi oleh para pembeli yang ingin membeli sepatu dan sandal di sini
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa keberhasilan suatu perusahaan
dalam mencapai tujuan tidak bisa terlepas dari kegiatan pemasaran, maka produk,
harga, promosi dan tempat saling mendukung satu dengan yang lain atau dengan
kata lain manajemen harus berusaha agar produk, harga, promosi dan tempat
dapat terpadu untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan untuk itu
seorang manajer pemasaran dituntut untuk lebih berhati - hati dalam
mengantisipasi permasalahan, serta kendala yang mungkin timbul dalam
pemasaran.
Hal ini mendorong penulis untuk membuat judul dalam penelitian ini
mengenai “Beberapa Variabel yang Berpengaruh terhadap Keputusan Membeli
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas dapat ditarik perumusan
masalah sebagai berikut:
1. Apakah terdapat pengaruh secara simultan produk, harga, promosi dan
tempat terhadap keputusan membeli ?
2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, promosi dan
tempat terhadap keputusan membeli ?
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka dapat disusun tujuan dari
penelitian ini adalah untuk mengetahui:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi,
dan tempat secara simultan terhadap keputusan membeli sepatu dan
sandal di Wedoro Sidoarjo.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi,
dan tempat secara parsial terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal
1.4. Manfaat Penelitian
a. Memberikan bukti secara empiris mengenai faktor – faktor yang dapat
mempengaruhi dalam pengambilan keputusan dalam melakukan suatu
pembelian produk. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan
kontribusi teoritis pada pengembangan teori pemasaran khususnya
teori dalam pengambilan keputusan.
b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai solusi
alternatif dalam pengambilan keputusan untuk memecahkan masalah
yang berhubungan dengan faktor – faktor yang berpengaruh terhadap
suatu keputusan pembelian. Sehingga dapat digunakan sebagai acuan
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Landasan Teori
2.1.1. Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang, lebih luas dari
sekedar penjualan dan periklanan Tjiptono (2002:7) memberikan definisi
pemasaran adalah : Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang
atau kelompok lain.
Sedangkan Assauri (1999:4) mendefinisikan pemasaran: “Sebagai usaha
menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang
yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan
komunikasi yang tepat”.
Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan
serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi
kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan,
memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.
2.1.2. Manajemen Pemasaran
Rangkaian kegiatan pemasaran yang saling berhubungan sesuai dengan
definisi pemasaran tersebut haruslah dikelola dan dikoordinasi secara baik
Menurut Kotler (2009:9) manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan melaksanakan pemikiran, penetapan harga, promosi serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan - tujuan individu dan organisasi.
Sedangkan menurut Swasta (2005:7) manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program - program
yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang ditujukan dengan
maksud untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar tersebut serta menemukan harga, mengadakan komunikasi dan
distribusi yang efektif untuk memberitahukan, mendorong, serta melayani paw.
Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen yang
meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan
pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan kegiatan ini bertujuan untuk
menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang dan jasa
atau benda - benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan sosial, kebudayaan dan
kebutuhan diri konsumen.
2.1.3. Konsep Pemasaran
Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran
yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar dari
setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi beberapa faktor,
diantara nilai - nilai dari visi manajemennya, lingkungan internal dan lingkungan
Menurut Fandy Tjiptono (2005:3) konsep pemasaran antara lain sebagai
berikut :
1. Konsep Produksi
Pemasaran yang berpegangan pada konsep ini berorientasi pada proses
produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adalah konsumen
hanya akan membeli produk - produk yang murah dan gampang diperoleh.
Dengan demikian, kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya
(produksi) dan ketersediaan produk (distribusi) agar perusahaan dapat
memperoleh keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk - produk
yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features) atau penarnpilan superior,
konsekwensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melakukan
melalui inovasi produk, riset, dan pengembangan, dan pengendalian kualitas
secara berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan
Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana pemasaran
beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi (bila perlu dibujuk) agar
penjualannya dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah usaha - usaha
memperbaiki teknik - teknik penjualan dan kegiatan promosi secara intensif
dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal) dengan
anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk - produk
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen hanya
bersedia membeli produk - produk yang hanya mampu memuaskan kebutuhan
dan keinginannya serta berkonstribusi pada kesejahteraan lingkungan sosial
konsumen.
2.1.4. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan yang
akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa. Menurut Fandv
Tjiptono (2001 : 6) strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit
maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai
tujuannya. Atau strategi pemasaran sebagai alai fundamental yang direncanakan
untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing
yang berkesinambungan melalui pasar.
Menurut Fandy Tjiptono (1999:6) Strategi Pemasaran terdiri dari lima
elemen yang berkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan
(fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial dan error didalam
menanggapi peluang dan tantangan.
d. Khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar
yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani
oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual. pembentukan lini
produk dan desain pemasaran individual pada masing - masing lini. Produk itu
sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan
melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi itu sendiri, nama merek
produk, ketersediaan produk jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan
teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin
terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan harga yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk
hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling,
2.2. Bauran Pemasaran
Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran (Marketing
Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001:74) “Marketing Mix adalah
variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk memenuhi
atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen”. Dengan kata lain marketing
mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan
distribusi.
Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud
dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari alat-alat restoran
untuk sampai pada sarana pasar.
Bauran pemasaran adalah merupakan sekumpulan variabel – variabel yang
dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.
Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran,. Angipora (2002:24)
dalam mengklasifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut yang terdiri dari :
1. Produk
Merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar. Keberadaan produk dapat
dikatakan sebagai titik sentral dari kegiatan pemasaran, karena semua kegiatan
dari unsur - unsur pemasaran lainnya berawal dan berpatokan pada produk yang
2. Harga
Merupakan jumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk. mendapatkan
suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan.
Didalam menentukan kebijakan harga perlu memperhatikan dan
mempertimbangkan unsur - unsur berikut : daftar harga, rabat, potongan tunai,
jangka pembayaran dan syarat kredit.
3. Promosi
Merupakan berbagai kegiatan yang akan dilakukan perusahaan dengan
tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan
mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan. Elemen - elemen
dalam bauran promosi adalah :
a. Periklanan yaitu semua bentuk penyajian promosi, ide, barang dan jasa
yang bersifat satu arah yang dibayar oleh suatu sponsor.
b. Promosi penjualan yaitu berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong, keinginan mencoba atau membeli suatu produk dan jasa.
c. Hubungan masyarakat dan publisitas yaitu berbagai program untuk
mempromosikan data atau melindungi citra perusahaan atau produk
individunya.
d. Penjualan pribadi yaitu interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau
lebih untuk melakukan presentasi menjawab pertanyaan dan menerima
e. Pemasaran langsung yaitu surat, telephone, faksimili, e-mail dan alat-alat
penghubung lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dari pelanggan
tertentu atau calon pembeli.
4. Distribusi
Menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk
menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi
konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Unsur
- unsur yang terkait dalam saluran distribusi yaitu : sistem saluran, dan jangkau,
lokasi, persediaan dan transportasi. Dengan memperhatikan unsur tersebut maka
melalui kegiatan distribusi terhadap produk yang dihasilkan produsen mampu :
a. Menciptakan nilai tambah melalui salah satu fungsi pemsaran yang
mampu melaksanakan kegunaan bentuk, waktu, tempat dan pemilikan.
b. Melancarkan arus saluran distribusi physik dan non physic yaitu kegiatan
yang terjadi antara lembaga - lembaga saluran yang terlibat didalam proses
pemasaran.
2.3. Pengertian Produk
Menurut Kotler (2000:394) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan dipasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, events, orang, tempat, kepemilikan,
organisasi, informasi dan ide.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti
makanan, pakaian. dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud
keinginan (need and wants) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli
produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi juga bertujuan
memuaskan keinginan (wants). Dikutip dari Alma (2004: 139),
Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001: 95) pengembangan
produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada dan disesuaikan
dengan selera konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada
produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan - perusahaan lain antara lain
mode atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.
Menurut Boone dan Kurtz (2002 : 47) produk adalah seperangkat atribut
fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk memberikan
keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas adalah pertimbangan
terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi dan citra produk.
Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk - produk tersendiri, para
pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada
keistimewaan dari produk
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan bahwa
pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun jasa.
2.3.1. Penggolongan Produk
Menurut Rismiati (2001:200) produk dapat digolongkan menurut tingkat
pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan menjadi beberapa
l . Produk tahan lama (Durable goods)
Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka Waktu yang
lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai
berkali - kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis mesti dipakai berkali
- kali.
2. Produk tidak tahan lama (non durable goods)
Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali
saja dan akan cepat habis.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua
macam :
a. Barang konsumsi
Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri
atau untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan
untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah
konsumen akhir.
b. Barang industri
Adalah produk - produk yang dibeli untuk diproses kernbali atau
untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak
langsung dipakai tetapi, diproses kembali untuk, dijadikan barang
konsurnen.
Penggolongan produk - produk kedalaman barang konsumsi
maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun program
yang akan dijual ke pasar yang berlainan dan memerlukan cara – cara
pemasaran berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang - barang
konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara
atau penghubung dari saluran distribusi untuk barang - barang industri.
Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam dua
macam yaitu :
1) Produk yang berwujud
Barang yang dikatakan berwujud karena secara fisik produk
tersebut bisa dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat
pemuas kebutuhan.
2) Produk yang tidak berwujud
Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat ataupun kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual. Biasa dikatakan sebagai produk yang tidak
berwujud karena secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba
Konsumen dapat merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat
membedakan perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya.
Namun konsumennya tidak dapat mendeskripsikan bagaimana wujudnya
secara konkret.
2.3.2. Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis, produk
dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis
tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.
1. Kategori Produk Konsumen
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para
pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk konsumen
dibagi menjadi tiga kategori, yaitu :
a. Produk rumah tangga (Convenience Products)
Produk - produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan dengan
usaha kecil.
b. Produk Belanja (shopping Products)
Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli
membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi
beberapa karakteristiknya.
c. Produk - produk khusus (specialty products)
Produk - produk yang pembelinya man melakukan usaha khusus untuk
mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan
merek terkenal dan distribusikan di tempat - tempat tertentu.
2. Kategori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini
dibagi dalam lima kategori, yaitu :
a. Instalasi (installations)
Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem pabrik
b. Peralatan Aksesoris (accessory Equipment)
Meliputi barang - barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan
berumur lebih pendek dari instalasi.
c. Komponen bagian dari material (component parst and materials)
Produk - produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir -
perusahaan lain.
d. Bahan - bahan mentah (raw materials)
Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi bahan -
bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Didalamnya termasuk
produk - produk pertanian, seperti : kapas, gandum, pupuk, ternak, juga
bahan alam.
e. Barang Pendukung
Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan
beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir.
Sedangkan menurut Angipora (2002:157) perencanaan produk pada
dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam
karakteristik produk dan dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar
daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industri,
sehingga setiap produk akan memiliki satu strategi bauran pemasaran tersendiri.
Oleh karena itu, berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang
a. Barang tidak tahan lama (non durable goods)
Barang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau
beberapa kali penggunaan.
b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama
sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.
c. Jasa (services)
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa
merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan mudah habis.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk
adalah sudut pandang seseorang dalam memilih atau menggunakan produk dalam
suatu pemasaran.
2.4. Pengertian Harga
Menurut Henry Simamora (2000:514) bahwa harga adalah jumlah uang
yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001:24) bahwa harga adalah jumlah
uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu
tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu
berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin. Sehingga
perusahaan tersebut dapat memperoleh keuntungan dari harga yang telah
2.4.1. Metode Penetapan Harga
Dengan memperhatikan tiga hal skedul permintaan pelanggan, fungsi
biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.
Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk
dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan
permintaan
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memiliki
sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari ketika
pertimbangan tersebut. Metode penetapan harga tersebut akan menghasilkan
sebuah harp tertentu. Adapun metode penetapan harga menurut Philip Kotler
(2002:311) antara lain :
l. Markup Pricing (penetapan harga produk mark-up)
Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan
sejumlah kenaikan (markup) baku pada biaya produk.
2. Target-return pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya
adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target - return pricing).
Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat keuntungan
investasi (return on investment, disingkat ROI) sasarannya.
3. Received - value pricing (pendapatan harga berdasarkan Nilai yang
dirasakan)
Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai
pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci bagi penetapan harga. Perusahaan
menggunakan variabel non harga ini dalam bauran pemasaran untuk membangun
nilai yang dirasakan dalam benak pembeli. Harga ditetapkan untuk Mencerminkan
nilai yang dirasakan tersebut.
4. Value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai)
Dalam tahun - tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah
mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (value pricing) dimana mereka
menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going- rate pricing (penetapan harga berdasarkan tarif)
Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (going - rate
pricing), suatu perusahaan mendasarkan harganva terutama pada harga pesaing
dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan
tersebut mungkin menetapkan harga yang sama, lebih besar, atau lebih kecil
daripada pesaing utamanya.
6. Seated - bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)
Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umm ditetapkan bilamana
perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu pekerjaan.
Perusahaan mendasarkan harganya pada pengharapan tentang bagaimana pesaing
akan menghargai tawarannya dari pada hubungan yang laku dengan biaya atau
permintaan perusahaan.
Menurut Angipora (2002:284) ada beberapa metode yang dapat digunakan
sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri :
b. Harga didasarkan kesinambungan antara perkiraan permintaan pasar
dengan suplai (biaya, produksi dan pemasaran).
c. Harga didasarkan pada kondisi - kondisi pasar yang bersaing.
Dari difinisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus
menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat
memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.4.2. Tujuan Penetapan Harga
Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, menurut E.
Catur Rismiati (2001:214) antara lain:
1. Bertahan hidup
Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk
yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan dapat
menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus berproduksi dan
persediaan terus berputar.
2. Memaksimalkan laba jangka pendek.
Kebanyakan perusahaan akan menentukan harga pada tingkat yang
nantinya akan menghasilkan keutungan setinggi - tingginya.
3. Unggul dalam bagian pasar
Perusahaan - perusahaan lain juga berusaha rneraih pasar yang dominan,
perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati struktur
4. Unggul dalam kualitas produk
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pimpinan dalam hal
kualitas produk dipasarnya.
5. Bagi wira niaga
Adalah memberikan dukungan aids produk atau modal baru, untuk
merangsang mereka mencari pelanggan - pelanggan baru dan mendorong
penjualan dimusim sepi.
2.4.3. Faktor - faktor yang mempengaruhi tingkat harga
Dalam kenyataan tingkat harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara
lain :
1. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harp yang berlaku
pada periode resensi misalnya merupakan suatu periode dimana harga berada pada
tingkat harga yang lebih rendah.
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat
harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih
besar.
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat
permintaan pasar, sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi volume
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada.
5. Biaya
Biaya merupakan dalam penentuan harga sebab suatu tingkat harga yang
tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan - tujuan yang akan
dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan
perusahaan lainnya.
7. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan
harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan harga
maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta usaha - usaha
yang mengarah pada usaha menengah monopoli.
2.5. Promosi
2.5.1. Pengertian Promosi
Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, oleh karena itu
banyak perusahaan yang mengecer melaksanakan promosi agar produk dan jasa
yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat dimana pada akhirnya akan dapat
Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, sigit
(2002:53) promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh
perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk, mengingatkan
orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan
perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan
perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).
Menurut Kotler dan Gary Amstrong (2000.173) promosi adalah “insentif
jangka pendek untuk mendorong pembeli dari suatu produk atau jasa”.
Menurut SiMamora (2001:285) promosi adalah suatu promosi yang
persuasif, mengajak, mendesak, membujuk dan menyakinkan orang- orang
tentang produk yang dihasilkan organ individu, maupun rumah tangga dengan
tujuan meningkatkan omzet penjualan perusahaan dan perusahaan dapat dikenal
dalam masyarakat luas.
Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk
merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar mau
bergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat
mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.
2.5.2. Fungsi Promosi
Promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan mempunyai fungsi - fungsi
sebagai berikut :
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon
barang dan jasa. Seorang tidak menaruh perhatian pada sesuatu dapat
dipastikan tidak akan membeli.
2. Menciptakan dan menumbuhkan ketertarikan pada diri calon pembeli.
3. Mengembangkan rasa ingin calon pembeli untuk memiliki barang yang
ditawarkan. Setelah seseorang tertarik pada suatu maka akan timbul rasa ingin
memiliki.
2.5.3. Tujuan Promosi
Tujuan dari informasi menurut Dhamesta (2002:353) dapat, dibedakan
menjadi empat, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha tingkah laku dan
pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong
seseorang membeli barang atau jasa.
2. Memberitahu
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa
yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran.
3. Membujuk
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk, dan mempengaruhi agar
konseuman tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping
itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku
4. Mengingatkan
Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan
merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan
didalam siklus kehidupan aspek.
2.5.4. Bentuk- Bentuk Promosi
Bentuk - bentuk promotional max Rismiati dan Suranto (2001.255)
yaitu :
a. Periklanan
b. Personal Selling
c. Publisitas
d. Promosi Penjualan
Bentuk- bentuk promosi dapat diuraikan atau dijabarkan sebagai berikut :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide,
barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk,
pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan
Periklanan produk ini dapat dibagi lagi kedalam :
1) Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk
suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau
2) Selective demand advertising ini hampir sama dengan primary demand
advertising. Hanya gedung dalam selective demand advertising
disebutkan merk dagang yang ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising,
periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan ke dalam :
1) Periklanan Langsung
Kegiatan periklanan penjualan langsung menginginkan tanggapan yang cepat
iklannya.
2) Periklanan tidak langsung
Periklanan yang dibuat tidak langsung dibuat untuk permintaan jangka
pendek.
b. Personal Selling
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan
dengan calon pembeli atau lebih yang ditunjukkan untuk menciptakan penjualan.
Tujuan personal selling
1. Mengarahkan para penjual
2. Mengembangkan target pelanggan
3. Menggunakan target pelanggan
4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberitahuan secara komersil di media masa atau
sponsor non pribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan atas produk
d. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan,
personal selling dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen.
Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran., peragaan dan demontrasi.
Tujuan promosi penjualan :
1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir.
2. Mendorong pelanggan membeli lebih banyak
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan.
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk
membeli suatu produk maupun jasa. Charies W. Lamb Et.al (2001:159)
mengatakan bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep
AIDA yaitu :
1. Awarenes (kesadaran)
Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar,
sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang
atau jasa tersebut.
2. Interest (minat)
Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengaruh pada suatu penjualan.
Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.
3. Desire (Keinginan)
Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan
4. Action (tindakan)
Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk
membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.
2.6. Tempat / Distribusi
2.6.1. Pengertian Tempat / Distribusi
Menurut Kotler (2000:347) pengertian distribusi adalah seperangkat
organisasi yang paling tergantung dan saling terlibat dalam proses perluasan
produk atau jasa yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
Menurut Dharmesta (2002:285) pengertian distribusi adalah saluran yang
dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan
barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Menurut Wiliiams J Stanton (2001:309) pengertian distribusi adalah suatu
lembaga perantara yang dilakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai
hak milik dari produsen ke konsumen.
Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud
distribusi adalah orang - orang atau lembaga yang saling tergantung dan saling
terlibat didalam perluasan barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen
atau pemakai industri.
2.6.2. Fungsi - Fungsi Distribusi
Menurut Simamora (2001:139) fungsi distribusi adalah :
1. Mempermudah proses pertukaran„ perantara pemasaran pada umumnya
2. Mengurangi ketidak cocokan.
2.6.3. Macam - Macam Saluran Distribusi
Bentuk - bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan
barang yang ada. Menurut Dhannesta (2002:295) terdapat dua macaam saluran
distribusi, yaitu :
1. Saluran distribusi barang konsumsi
a. Produsen Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah
saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan
perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya langsung
mendatangi konsumen. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran
distribusi langsung.
b. Produsen pengecer konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama, saluran ini juga disebut
dengan distribusi langsung. Disini pengecer besar langsung melakukan
pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan
took pengecer, sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
Namun alternative ini tidak umum dipakai.
c. Produsen pedagang besar pengecer konsumen
Saluran semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan
sebagai saluran distribusi tradisional disini, produsen hanya melayani
kepada pengecer. Pembeli oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar.
Dan pembeli oleh konsumen dilayani oleh pengecer besar.
d. Produsen pedagang besar pengecer konsumen
Disini produsen memilih agen (agen penjual atau agen pabrik) sebagai
penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran
distribusi yang ada. Sasaran penjualan terutama ditujukan kepada pengecer
besar.
e. Produsen agen pedagang besar pengecer konsumen
Pada saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang
selanjutnya menjual kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam
saluran distribusi ini, terutama agen penjual.
2. Saluran distribusi barang industri
a. Produsen pemakai industri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran
yang paling pendek. Dan disebut sebagai distribusi langsung biasanya
distribusi langsung ini dipakai industri relative cukup besar.
b. Produsen distributor industri pemakai industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi accessories equipment
– equipment kecil dapat menggunakan distribusi industri sebagai
c. Produsen agen pemakai industri
Biasanya saluran distribusi ini dapat digunakan oleh produsen yang tidak
memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin
memperkenalkan barang baru.
d. Produsen agen distributor industri pemakai industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
mempertimbangkan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil
untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpangannya pada
saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini departemen penunjang
seperti agen penyimpangan sangat penting peranannya.
2.7. Keputusan Membeli
2.7.1. Pengertian keputusan membeli
Menurut Sunarto (2003:150) keputusan membeli adalah suatu proses
pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang
dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih
diantara alternatif merek.
Menurut Nugroho (2003:413) keputusan membeli adalah suatu proses
pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan
kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk
pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang
Menurut Fandy Tjiptono (2001:20) proses pengambilan keputusan
pembelian sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen
mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan
mengkonsumsi.
Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan
keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses
pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.
2.7.2. Proses Keputusan Konsumen
Menurut Simumora (2002:15) suatu proses keputusan bukan sekedar
mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan
peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peran
yang terjadi dalam keputusan membeli,yaitu :
1. Pengambilan inisiatif (initiator)
Adalah orang yang pertama – tama menyarankan atau memikirkan
gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
2. Orang yang mempunyai (influences), seseorang yang memberikan pengaruh
adalah orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat
keputusan akhir.
3. Pembuat keputusan (influences)
Adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau
keseluruhan keputusan membeli apakah jadi membeli apa yang dibeli,
4. Pembeli (buyer)
Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya.
5. Pemakai (User)
Adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai
produk jasa.
2.7.3. Tahap - tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Menurut Simammora (2002:15) ada lima tahap yang dilalui konsumen
dalam proses pembelian, yaitu :
1. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan,
pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun
eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana
mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan
memuaskan dorongan ini.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin
juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan
produk itu berada didekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya.
Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala
sumber.
3. Evaluasi alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen
mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan
selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot
yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan
merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana
konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat
alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah
alternatif merek melalui prosedur tertentu.
2.7.4. Faktor – Faktor yang Berpengaruh terhadap Keputusan Membeli
Faktor - faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen menurut Kotler
(2000:221-230) adalah :
1. Produk yaitu merupakan tampilan produk yang di beli dart akan menjadi daya
tarik dan sangat berperan mempengaruhi minat konsumen.
2. Harga yaitu merupakan penentu kritis yang membedakan produk yang
3. Promosi yaitu merupakan faktor dimana perusahaan memperkenalkan produk
yang ditawarkannya dimana promosi dilakukan untuk menarik perhatian dan
minat konsumen.
4. Tempat yaitu merupakan faktor dimana perusahaan menyebarkan barang -
barangnya ketempat konsumen tersebut berada.
Menurut Enggel, (2000 . 252) keputusan membeli, dimana hal-hal yang
perlu dipertimbangkan yaitu Keragaman produk yang tersedia, Lokasi (jarak),
Harga, promosi penjualan, personel, pelayanan dan fasilitas - fasilitas yang
tersedia.
Sedangkan menurut Tjiptono (2004 : 30) keputusan konsumen didalam
mengkonsumsi jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar
untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan sehingga
menjadikan suatu faktor yang mempengaruhi keputusan membeli jasa.
Faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap keputusan menkonsumsi jasa antara lain
yaitu :
1. Product merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan
untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja
baik yang berwujud fisik atau tidak yang dapat ditawarkan kepada
pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
2. Pricing merupakan keputusan berkenaan dengan penetapan harga.
Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategi dan
tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan.
Pada umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa
dijumpai pemasar barang.
3. Promotion Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk
mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan
aktual, Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang
sama dengan jasa, promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan
tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa.
4. Place Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap
jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan
lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai di mana sebuah hotel atau
restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan
perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan
(misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus
memasarkan sendiri secara langsung kepada konsumen. (contohnya
delivery system).
5. People Bagi sebagian besar jasa, orang merupakan unsur vital dalam
bauran pemasaran jasa Oleh sebab itu Setiap organisasi jasa harus
secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan
dalam interaksinya dengan pelanggan. Untuk mencapai standar yang
ditetapkan maka perusahaan jasa harus memiliki karyawan yang
memiliki skill dalam melayani pelanggan, Karena semua itu
6. Physical Evidence, karakteristik intangible pada jasa menyebabkan
pelanggan potensia tidak bisa menilai suatu jasa sebelum
mengkonsumsinya. Bukti fisik ini bisa dalam berbagai bentuk
misalnya variasi produk yang ditawarkan, penampilan staf yang rapi
dan sopan, ruangan yang nyaman serta fasilitas-fasilitas lainnya yang
dapat memberikan kemudahan dan kenyamanan bagi konsumennya.
7. Process. Proses atau operasi merupakan faktor panting bagi konsumen
yang seringkali berperan sebagai pelanggan. Misalnya pelanggan
restoran sangat terpengaruh oleh cara staf melayani mereka dan
lamanya menunggu selama proses produksi atau penyajian makanan.
8. Customer service makna layanan pelanggan yang berbeda atau
organisasi jasa. Dalam sektor jasa layanan pelanggan dapat diartikan
sebagai kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan. Oleh
sebab itu tanggung jawab atas unsur bauran pemasaran jasa ini tidak
bisa diisolasi hanya pada bagian layanan pelanggan, tetapi menjadi
perhatian dan tanggung jawab semua personel perusahaan.
Manajemen kualitas jasa yang ditawarkan kepada pelanggan berkaitan
2.8. Kerangka Berfikir
Berdasarkan uraian tersebut diatas dapat disusun suatu model alur
pemikiran sebagai berikut ini :
Gambar 1.1.
Keterangan :
Produk yang merupakan salah satu kriteria evaluasi dalam keputusan
pembelian konsumen menyangkut keseluruhan konsep objek atau proses
memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen, sehingga yang
diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari
produk itu saja tetapi membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut, Selain jenis
produk yang akan dijual perusahaan juga harus memperhatikan penetapan harga
jual sebab harga merupakan hal penentu utama dalam pilihan pembeli. Konsumen
akan memilih harga yang lebih murah membeli produk yang mempunyai kualitas
yang bagus dibandingkan harga yang mahal untuk membeli produk yang kualitas
sama.
Promosi sebagai salah satu kriteria evaluasi dalam keputusan pembelian
konsumen, memegang peranan kunci dalam kaitannya dengan penanaman image
terhadap produk yang ditawarkan serta informasi yang lengkap tentang manfaat
dan harga produk. Dalam promosi, yang perlu diperhatikan adalah strategi,
Produk (X1)
Harga (X2)
Promosi (X3)
Tempat (X4)
promosi yang terdiri dari advertising (periklanan), personal selling (penjualan
personal), sales promotion (promosi penjualan), dan public relation (hubungan
dengan masyarakat) yang harus berjalan secara efektif mampu mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen.
Dalam penjualan produk yang semakin meningkat didukung adanya
saluran distribusi pemasaran yang tepat. Dengan didukung tempat yang strategis
dijangkau untuk pemasar sehingga penjualan semakin meningkat.
Keputusan membeli konsumen dapat dipengaruhi oleh beberapa variabel
yaitu harga, ragam produk, tempat yang strategis, dan promosi yang dapat
mengena langsung kepada kebutuhan konsumen.
2.9. Hipotesis
Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat diajukan
hipotesis sebagai berikut :
1. Diduga ada pengaruh produk, harga, promosi, dan tempat secara
simultan terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal di Wedoro
Sidoarjo.
2. Diduga ada pengaruh produk, harga, promosi, dan tempat secara
parsial terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal di Wedoro
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukurannya Variabel
Definisi Operasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan
penelitian yang dilakukan pada penjual sepatu dan sandal Wedoro di Sidoarjo. Hal
ini dilakukan untuk mencari pengaruh produk, harga, promosi, tempat terhadap
keputusan membeli dimana variable-variable tersebut adalah variable bebas dan
variable terikat.
3.1.1. Definisi Operasional
Definisi operasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai
berikut :
a. Variabel bebas
1. Produk (X1)
Adalah produk sepatu dan sandal yang disediakan dan ditawarkan di
Wedoro Sidoarjo.
Variabel tersebut indikator yang diukur adalah :
- Jenis pilihan merk sepatu dan sandal
- Kualitas produk
- Model sepatu dan sandal
- Warna sepatu dan sandal
2. Harga (X2)
Adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk
mendapatkan suatu produk sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.
Variabel tersebut indikator yang diukur adalah
- Harga sepatu dan sandal yang relative murah
- Harga dapat ditawar
Cara pengukurannya menggunakan skala likert.
3. Promosi (X3)
Adalah kegiatan mempengaruhi atau membujuk dan memberi informasi
kepada konsumen agar mau bergerak untuk membeli produk sepatu dan
sandal di Wedoro Sidoarjo.
Variabel tersebut indicator yang diukur adalah
- Pembelian jumlah banyak akan mendapat potongan harga
- pembelian sebanyak dua buah akan mendapat diskon satu produk
Cara pengukurannya menggunakan skala likert.
4. Tempat (X4)
Lokasi pertokoan disepanjang jalan Wedoro Sidoarjo yang mendorong
konsumen untuk mengunjunginya.
Variabel tersebut indikator yang diukur adalah :
- Kemudahan mencapai lokasi
- Kedekatan lokasi
- Keberadaan beragam penjual sepatu dan sandal
b. Variabel Terikat (Y)
Keputusan Membeli (Y)
Keputusan membeli suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan
untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta
mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatife merek.
Variabel tersebut indikator yang diukur adalah
- Produk yang ditawarkan
- Harga yang ditawarkan
- Promosi yang dilakukan
- Tempat yang ada
Untuk mengukur indikator keputusan membeli menggunakan skala likert.
3.1.2. Pengukuran Variabel
Dimana cara mengukur variabel tersebut menggunakan skala likert yaitu
dengan skor jawaban kuesioner :
a. Sangat setuju diberi skor 5
b. Setuju diberi skor 4
c. Cukup setuju diberi skor 3
d. Tidak Setuju diberi skor 2
3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel
3.2.1. Populasi
Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan
memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian (Riduwan,
2004 : 55). Populasi dalam penelitian adalah seluruh konsumen yang membeli
sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo yang populasinya belum diketahui selama
pertengahan bulan Maret sampai April.
3.2.2. Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi
tersebut (Sugiono, 2006 : 73). Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara
pasti maka untuk menentukan sampel yaitu dengan menggunakan rumus sebagai
berikut :
σ = standart defiasi
Maka :
Dengan demikian jumlah sampel yang diambil sebanyak 97 orang
(dibulatkan)
3.2.3. Teknik Penarikan Sampel
Yaitu penarikan sampel menggunakan sampling aksidental yaitu teknik
penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja konsumen yang datang
dan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo yang secara kebetulan
bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel (Sugiono, 2006 : 77).
3.3. Teknik Pengumpulan Data
1. Jenis Data
Jenis data pada penelitian ini adalah data primer, yaitu data yang
dikumpulkan atau diperoleh secara langsung dengan cara memberikan kuesioner
kepada konsumen yang berkunjung dan membeli sepatu dan sandal di Wedoro
2. Sumber data
Sumber data yang digunakan adalah data primer. Adapun data primernya
dalam hal ini adalah data yang diperoleh dari jawaban responden yang diteliti,
yaitu berupa data mengenai pendapat atau fenomena dari obyek.
3. Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini teknik pengumpulan datanya menggunakan kuesioner
yaitu pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan kepada responden
yang berkunjung dan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.
3.4. Uji Validitas dan Reliabilitas
1. Uji Validitas
Uji validitas adalah untuk mengetahui tingkat kevalidan dari instrument
(kuesioner) yang digunakan dalam pengumpulan data. Uji validitas ini dilakukan
untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar
mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan diteliti.
Uji validitas ini diperoleh dengan cara mengkorelasi setiap skor indikator
dengan total skor indikator variabel, kemudian hasil korelasi dibandingkan dengan
nilai kritis pada taraf signifikan 0,05. Suatu instrumen dikatakan valid apabila
mampu mengukur apa yang diinginkan dan tinggi rendahnya validitas instrument
menunjukkan sejumlah mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari
gambaran tentang variabel yang dimaksud.
Menurut Sugiyono (2004:138) : “Cara yang digunakan adalah dengan
dikorelasikan dengan total nilai seluruh butir pertanyaan untuk suatu variabel
dengan menggunakan rumus korelasi product moment”. Syarat minimum untuk
dianggap valid adalah nilai r hitung > dari nilai r tabel.
Adapun perhitungan korelasi product moment, dengan rumus sebagai
berikut :
r = Koefisien korelasi variabel bebas dan variabel terikat
n = Banyaknya sampel
X = Skor tiap item
Y = Skor total variabel
2. Uji Reliabilitas
Sedangkan uji reliabilitas dimaksudkan untuk mengetahui adanya
konsistensi alat ukur dalam penggunaannya, atau dengan kata lain alat ukur
tersebut mempunyai hasil yang konsisten apabila digunakan berkali-kali pada
waktu yang berbeda.
Menurut Arikunto (1998:145): “Untuk uji reliabilitas digunakan Teknik
Alpha Cronbach, dimana suatu instrument dapat dikatakan handal (reliable) bila
memiliki koefisien keandalan atau alpha sebesar 0,6 atau lebih.
Pada penelitian ini perhitungan reliabilitas menggunakan rumus alpha
n1 =
r11 = reliabilitas instrument
k = banyaknya butir pertanyaan
σb2 = jumlah varians butir
στ2
= jumlah varians total
3.5. Analisis Pengujian Asumsi Klasik
Menurut Sulaiman (2004 : 87) pengujian ini dimaksudkan untuk
mendeteksi ada tidaknya multikolineritas, heteroskedastisitas, autokorelasi,
linearitas dan normalitas dalam hasil estimasi, karena apabila terjadi
penyimpangan terhadap asumsi klasik tersebut, uji F dan uji t yang dilakukan
sebelumnya menjadi tidak valid dan secara statistic dapat mengacu kesimpulan
yang diperoleh untuk itu dilakukan uji asumsinya. Tujuan utama penggunaan uji
asumsi klasik adalah untuk mendapatkan koefisien regresi yang terbaik linear dan
tidak bias (BLUE : Best Linier Unbiased Estimator).
1. Multikolinearitas
Multikolinearitas berarti ada hubungan yang pasti diantara beberapa atau
semua variable independent dari model regresi. Adapun cara pendekatannya
tinggi tetapi tidak satupun atau sangat sedikit koefisien yang ditaksir yang
signifikan atau penting secara statistic.
Untuk mengetahui tidak ada gejala multikolinearitas dapat dilihat dari nilai
VIF (Varians Inflation Factor) < 10.
2. Heteroskedastisitas
Maksud dari penyimpangan heterokedastisitas adalah variabel independent
adalah tidak konstan (berbeda) untuk setiap nilai tertentu variabel independent.
Pada regresi linear berganda, nilai residual tidak boleh ada hubungan dengan
variabel independent.
Uji heteroskedastisitas dengan menggunakan uji rank Spearman, yaitu
meregresikan antara nilai kuadrat residual dengan nilai signifikan t > nilai α,
maka regresi linear tidak terdapat heteroskedastisitas. Nilai residual kuadrat
adalah (Y observasi – Y prediksi).
Selain itu pada scarterplot akan dihasilkan gambar yang memancarkan
atau menyebarkan dan tidak mengumpul pada satu titik ataupun membentuk suatu
pola tertentu apabila pada persamaan regresi tidak terjadi heteroskedastisitas.
3. Normalitas
Salah satu mengecek normalitas adalah dengan plot probabilitas normal.
Melalui plot ini, masing-masing nilai pengamatan dipasangkan dengan nilai
harapan dan distribusi normal dan apabila titik-titik (data) terkumpul disekitar
garis lurus.
Selain plot normal ada satu lagi untuk menguji normalitas yaitu Detrend
