i
Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh gambaran mengenai model kompetensi pada staff marketing di PT.MIF Bandung. Variabel penelitian ini adalah model kompetensi dengan metode studi deskriptif. Model kompetensi adalah satu set faktor-faktor kesuksesan (kompetensi) yang di dalamnya tercakup key behaviors yang diperlukan untuk mencapai kinerja yang superior (excellent performance) pada suatu peran atau jabatan tertentu (Spencer & Spencer, 1993). Penelitian merupakan penelitian yang menggunakan sebagian populasi staff marketing PT.MIF Bandung yang dianggap memiliki performansi terbaik yaitu sebanyak 35 orang.
Penelitian ini didasarkan pada teori mengenai General Competency for Salespeople dari Spencer & Spencer (1993). Alat ukur yang digunakan merupakan kuesioner model kompetensi yang disusun berdasarkan visi, misi, dan job description dari staff marketing PT.MIF Bandung melalui proses expert paneling. Hasil yang diperoleh dari penelitian diolah menggunakan kriteria penilaian model kompetensi dengan mencari rata-rata nilai tertinggi dari kuesioner model kompetensi.
Hasil dari penelitian ini berupa tingkat kepentingan dan tingkat frekuensi kompetensi dari jawaban staff marketing PT.MIF Bandung yang memilik urutan sebagai berikut Customer Service Orientation (5,52), Relationship Building (5,4), Impact and Influence (5,28), Achievement Orientation (5,1), Technical Expertise (5,01), Interpersonal Understanding (5), Information Seeking (4,73), Self-Confidence (4,69), dan Initiave (4,21).
Kesimpulan dari penelitian ini adalah kompetensi yang memiliki tingkat kepentingan dan tingkat frekuensi tertinggi adalah Customer Service Orientation, artinya pelayanan pada konsumen merupakan hal yang penting dan sering dilakukan dalam menjual produk investasi berjangka sehingga mendapatkan kepercayaan dari konsumen. Kompetensi yang memiliki tingkat kepentingan dan tingkat frekuensi terendah adalah Initiative, artinya selama ini hal tersebut dianggap penting namun masih jarang digunakan dikarenakan staff marketing selama ini bergantung pada atasan dalam pengambilan keputusan.
Berdasarkan hasil penelitian, peneliti menyarankan untuk melakukan penelitian lebih lanjut dengan membandingkan model kompetensi dari staff marketing pada perusahaan dalam bidang yang sama atau berbeda.
ii
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI
LEMBAR JUDUL
LEMBAR PENGESAHAN
ABSTRAK………..i
KATA PENGANTAR………...ii
DAFTAR ISI………...………...…...v
DAFTAR BAGAN………...…..ix
DAFTAR TABEL……….………x
DAFTAR GAMBAR….………..xi
DAFTAR LAMPIRAN………...……..xii
BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah………..1
1.2 Identifikasi Masalah………...10
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian………...10
1.3.2 Tujuan Penelitian………..………....10
1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Ilmiah………...……11
1.4.2 Kegunaan Praktis………..11
1.5 Kerangka Pemikiran………..12
iii
Universitas Kristen Maranatha BAB II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Kompetensi………21
2.1.1 Definisi Kompetensi……….…….21
2.1.2 Karakteristik Manusia yang Mendasari Kompetensi……….24
2.1.3 Criterion Reference………..26
2.1.4 Kategori Kompetensi……….27
2.1.5 Hubungan Kompetensi dengan Kinerja……….27
2.2 Model Kompetensi……….28
2.2.1 Definisi Model Kompetensi………...28
2.2.2 Membangun Model Kompetensi………...31
2.2.3 Kriteria Model Kompetensi………...34
2.2.4 Aplikasi Dari Model Kompetensi………..36
2.2.5 Manfaat Dari Model Kompetensi………..37
2.3 Penjualan………39
2.3.1 Definisi Penjualan………..39
2.3.2 Motif Pembelian………40
2.4 Salesmanship...41
2.4.1 Definisi Salesmanship………...41
2.4.2 Personal Selling……….41
iv
Universitas Kristen Maranatha BAB III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian……….44
3.2 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional………45
3.2.1 Variabel Penelitian……….45
3.2.2 Definisi Konseptual…………..……….…45
3.2.3 Definisi Operasional………..45
3.3 Alat Ukur………...48
3.3.1 Kuesioner...………48
3.3.2 Prosedur Pengisian.………51
3.3.3 Sistem Penilaian……….52
3.3.4 Validitas……….53
3.4 Populasi Sasaran………58
3.5 Teknik Analisis Data……….58
BAB IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian………..59
4.2 Pembahasan Hasil Penelitian……….61
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan………67
5.2 Saran………..…68
5.2.1 Kegunaan Ilmiah………..………..68
v
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA………..70
DAFTAR RUJUKAN………..71
vi
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR BAGAN
Bagan 1.1 Bagan Kerangka Pemikiran...……….19
vii
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL
Tabel 3.3.1 Alat Ukur Kompetensipada Staff Marketing, dan No. Item………49
Tabel 3.3.3 Kriteria Penilaian Model Kompetensi………..52
Tabel 3.3.4 Hasil Penilaian Expert Panel………54
viii
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR GAMBAR
ix
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Kuesioner
Lampiran 2 : Kisi Kisi Alat Ukur
LAMPIRAN 1
KATA PENGANTAR
Bersama ini saya sampaikan bahwa,
Saya adalah mahasiswa Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha Bandung sedang melakukan penelitian mengenai Model Kompetensi pada Staff Marketing PT. MIF, Bandung.
Kuesioner ini terdiri dari sejumlah pertanyaan yang berhubungan dengan penelitian yang Saya lakukan. Penelitian ini bertujuan untuk menyusun model kompetensi yang digunakan oleh Staff Marketing PT. MIF, Bandung.
Sehubungan dengan hal tersebut, maka Saya memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Data yang diperoleh dari kuesioner ini akan sangat berguna bagi penelitian Saya. Saya harap Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini dengan respon yang tepat sesuai dengan keadaan yang ada dalam diri Bapak. Identitas ataupun jawaban Bapak/Ibu akan Saya rahasiakan.
Atas kesediaan Bapak/Ibu, Saya ucapkan terima kasih.
Hormat Saya,
KUESIONER MODEL KOMPETENSI PADA STAFF MARKETING PT. MONEX INVESTINDO FUTURE
BANDUNG
Cara Pengisian :
Dalam kuesioner ini, terdapat pernyataan-pernyataan yang menggambarkan berbagai kegiatan dalam pekerjaan sebagai Staff Marketing untuk mencapai kinerja efektif.
Bapak dimohon untuk memberi dua jawaban, yaitu:
I. Tingkat Kepentingan dengan memberi tanda silang pada salah satu dari alternative jawaban sebagai berikut dalam mencapai kinerja efektif : a. Beri tanda silang pada kolom Sangat Penting (SP) jika kegiatan tersebut sangat diutamakan dalam pekerjaan Staff Marketing.
b. Beri tanda silang pada kolom Penting (PT) jika kegiatan tersebut diutamakan dalam pekerjaan Staff Marketing.
c. Beri tanda silang pada kolom Kurang Penting (KP) jika kegiatan tersebut kurang diutamakan dalam pekerjaan Staff Marketing. Kemudian Bapak diminta untuk memilih jawaban yang tersedia di kolom kedua, yaitu :
II. Tingkat Frekuensi dengan memberi tanda silang pada salah satu dari alternatif jawaban sebagai berikut dalam mencapai kinerja efektif : a. Beri tanda silang pada kolom Sering (SR) jika kegiatan tersebut Sering dilakukan dalam pekerjaan Staff Marketing.
b. Beri tanda silang pada kolom Jarang (JR) jika kegiatan tersebut Jarang dilakukan dalam pekerjaan Staff Marketing.
Dimohon untuk mengisi semua pernyataan, tidak ada jawaban yang salah, dan jawaban yang diminta adalah yang benar-benar menggambarkan diri Bapak/Ibu sebagai Staff Marketing.
Terima kasih atas kesediaan dan kerjasama Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini dan selamat bekerja.
Data Pribadi
Nama (Inisial) :
Jabatan :
Usia :
No. Pernyataan Tingkat
Kepentingan
Frekuensi
Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR
1. Staff Marketing memberikan penjelasan mengenai hal-hal apa saja yang harus diketahui oleh konsumen, sehingga konsumen tertarik membeli produk.
2. Staff Marketing menetapkan target yang akan dicapai dalam bekerja.
3. Staff Marketing mengerti sikap konsumen dalam menerima presentasi yang disampaikan.
4. Staff Marketing memberikan alasan yang meyakinkan mengapa suatu produk pantas untuk di beli oleh konsumen.
5. Staff Marketing memanfaatkan waktu untuk menyelesaikan tugas-tugas di kantor.
6. Staff Marketing memberikan saran yang tepat mengenai produk yang sesuai dengan konsumen.
7. Staff Marketing memiliki kepercayaan diri terkait tindakan yang dilakukan adalah benar dan tepat.
8. Staff Marketing membangun kepercayan dari konsumen dengan memberikan informasi yang valid terkait produk perusahaan.
pekerjaan.
10. Staff Marketing memahami produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan.
11. Staff Marketing mencari informasi terbaru agar mampu mengembangkan pengetahuannya.
12. Staff Marketing memberikan informasi penting kepada konsumen terkait produk, sehingga konsumen merasa percaya diri dalam berinvestasi.
13. Staff Marketing menentukan metode yang tepat agar masalah yang terjadi dapat ditangani dengan efektif.
No. Pernyataan Tingkat
Kepentingan
Frekuensi
Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR
14. Staff Marketing mengerti kesesuain produk dengan kebutuhan dari konsumen.
16. Staff Marketing berusaha melakukan yang terbaik dalam pekerjaan.
17. Staff Marketing melakukan upaya-upaya untuk mereduksi kesalahan sehingga jumlah investasi tidak turun.
18. Staff Marketing berinisiatif menyelesaikan tugas, sekalipun bukan bagian diri sendiri.
19. Staff Marketing mengerti kebutuhan konsumen dan mencoba untuk menawarkan produk yang sesuai.
20. Staff Marketing berani menghadapi tantangan yang merupakan pengalaman baru pekerjaan yang sedang dilakukan.
21. Staff Marketing memperhatikan calon konsumen terhadap kebutuhan mereka untuk memilih produk yang sesuai.
22. Staff Marketing menghadiri seminar-seminar yang berkaitan dengan pekerjaan, untuk memperoleh wawasan yang lebih luas.
23. Staff Marketing membuat target jumlah investasi melebihi target yang sudah pernah dicapai sebelumnya.
24. Staff Marketing memahami kelebihan dari setiap produk yang dimiliki perusahaan.
25. Staff Marketing memacu diri untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan.
menerima penjelasan terkait produk yang ditawarkan.
27. Staff Marketing memberikan humor di sela-sela presentasi agar konsumen tidak merasa jenuh dan bosan.
No. Pernyataan Tingkat
Kepentingan
Frekuensi
Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR
28. Staff Marketing membuat target-target yang menantang bagi diri sendiri.
29. Staff Marketing memiliki empati terhadap konsumen mengenai ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan.
30. Staff Marketing meningkatkan kinerja agar lebih baik dari sebelumnya.
31. Staff Marketing mengambil tindakan secara cepat dalam situasi yang mendesak, tanpa menunggu persetujuan dari atasan.
32. Staff Marketing menyediakan waktu kepada konsumen yang memerlukan bantuan.
Ket :
33. Staff Marketing mampu bertanya kepada atasan, jika ada pendapat tidak sesuai dengan pendapat sendiri.
34. Staff Marketing mampu menyarankan kepada calon konsumen terkait produk yang ditawarkan yang sesuai dengan calon konsumen.
35. Staff Marketing mampu menjelaskan kepada calon konsumen setiap produk yang dimilik perusahaan.
36. Staff Marketing menggunakan fakta dan data yang ada di lapangan, agar konsumen lebih memahami produk-produk yang ditawarkan.
37. Staff Marketing membuat langkah-langkah yang berkaitan dengan pencapaian kinerja dalam bekerja.
38. Staff Marketing memahami sikap konsumen selama menerima penjelasan mengenai produk perusahaan.
No. Pernyataan Tingkat
Kepentingan
Frekuensi
Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR
42. Staff Marketing mempersiapkan segala sesuatu sebelum melakukan pekerjaan.
43. Staff Marketing menjalin hubungan baik dengan mengetahui kebutuhan konsumen terkait produk perusahaan.
44. Staff Marketing bertanya kepada rekan kerja atau orang yang lebih memiliki pengalaman.
45. Staff Marketing memiliki waktu untuk membantu konsumen yang membutuhkan bantuan terkait produk perusahaan.
46. Staff Marketing mengajukan ide penyederhanaan cara kerja yang belum pernah dilakukan sebelumnya.
47. Staff Marketing mempelajari secara spesifik produk yang dimiliki oleh perusahaan.
48. Staff Marketing mengikuti diskusi yang berkaitan dengan pekerjaan yang sedang dilakukan untuk menambah informasi.
49. Staff Marketing memberikan informasi terbaru kepada konsumen agar menerima informasi yang berubah-ubah.
yang berhubungan dengan minat mereka terhadap produk perusahaan.
51. Staff Marketing memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
52. Staff Marketing membantu menyelesaikan masalah yang terjadi walaupun bukan merupakan tanggung jawab pribadi.
53 Staff Marketing mencoba untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan menjelaskan produk yang sesuai.
No. Pernyataan Tingkat
Kepentingan
Frekuensi
Untuk memenuhi Kinerja Efektif SP PT KP SR JR
54. Staff Marketing siap menghadapi kondisi-kondisi yang tidak terduga.
55. Staff Marketing membangun kepercayaan calon konsumen dengan memberikan semua informasi terkait produk yang ditawarkan.
56. Staff Marketing mengikuti kursus-kursus tentang
pemasaran untuk menambah pengetahuan dan keahlian sebagai marketing.
57. Staff Marketing membuat metode kerja yang lebih inovatif agar kinerja dapat meningkat.
58. Staff Marketing memberikan pengarahan yang berbeda jika pengarahan yang sebelumnya kurang efektif.
59. Staff Marketing memahami kekurangan setiap produk yang dimiliki perusahan.
60. Staff Marketing mencapai target secara sistematis.
Ket :
LAMPIRAN 2
Kisi – kisi Alat Ukur Model Kompetensi pada Staff Marketing PT. MIF Bandung No Aspek General
Competency
Indikator No.Item & Pertanyaan S
P
1. Impact and Influence Menggunakan fakta, data, dan
demonstrasi dalam rangka mempengaruhi orang lain.
1. Staff Marketing memberikan penjelasan mengenai hal-hal apa saja yang harus diketahui oleh konsumen, sehingga konsumen tertarik membeli produk.
36. Staff Marketing menggunakan fakta dan data yang ada di lapangan, agar konsumen lebih memahami produk-produk yang ditawarkan.
4. Staff Marketing memberikan alasan yang meyakinkan mengapa suatu produk pantas untuk di beli oleh konsumen.
Memberikan informasi untuk
memperoleh pengaruh tertentu.
12. Staff Marketing memberikan informasi penting kepada konsumen terkait produk, sehingga konsumen merasa percaya diri dalam berinvestasi.
49. Staff Marketing memberikan informasi terbaru kepada konsumen agar selalu menerima informasi yang berubah-ubah.
Melakukan tindakan untuk
mengantisipasi situasi yang tidak diharapkan.
27. Staff Marketing memberikan humor di sela-sela presentasi agar konsumen tidak merasa jenuh dan bosan.
2. Achievement Orientation
Membuat tolak ukur sendiri. 2. Staff Marketing menetapkan target yang akan dicapai dalam bekerja
37. Staff Marketing membuat langkah-langkah yang berkaitan dengan pencapaian kinerja dalam bekerja.
60. Staff Marketing mencapai target secara sistematis.
Memperbaiki perbuatan. 16. Staff Marketing berusaha melakukan yang terbaik dalam pekerjaan.
25. Staff Marketing memacu diri untuk melakukan yang terbaik bagi perusahaan.
30. Staff Marketing meningkatkan kinerja agar lebih baik dari sebelumnya.
Membuat goal yang menantang. 28. Staff Marketing membuat target-target yang menantang bagi diri sendiri.
23. Staff Marketing membuat target jumlah investasi melebihi target yang sudah pernah dicapai sebelumnya.
Melakukan inovasi dalam metode kerja.
57. Staff Marketing membuat metode kerja yang lebih inovatif agar kinerja dapat meningkat.
17. Staff Marketing melakukan upaya-upaya untuk mereduksi kesalahan sehingga jumlah investasi tidak turun.
3. Interpersonal Understanding
Memahami sikap konsumen
berdasarkan perilaku mereka.
3. Staff Marketing mengerti sikap konsumen dalam menerima presentasi yang disampaikan.
menerima penjelasan mengenai produk perusahaan.
Memahami minat konsumen dengan
memperhatikan perasaan mereka.
29. Staff Marketing memiliki empati terhadap konsumen mengenai ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan. 50. Staff Marketing mengerti bagaimana perasaan konsumen
yang berhubungan dengan minat mereka terhadap produk perusahaan.
Memahami kebutuhan konsumen dengan memperhatikan suasana hati mereka.
51. Staff Marketing memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
26. Staff Marketing merasakan suasana hati konsumen dalam menerima penjelasan terkait produk yang ditawarkan.
4. Initiative Mengambil kesempatan ketika
memungkinkan.
5. Staff Marketing memanfaatkan waktu untuk menyelesaikan tugas-tugas di kantor.
40. Staff Marketing membuat strategi kerja bagi diri sendiri yang dapat mempercepat pencapaian target.
Menangani krisis dengan cepat dan
efektif.
18. Staff Marketing berinisiatif menyelesaikan tugas, sekalipun bukan bagian diri sendiri.
52. Staff Marketing membantu menyelesaikan masalah yang terjadi walaupun bukan merupakan tanggung jawab pribadi. 13. Staff Marketing menentukan metode yang tepat agar
masalah yang terjadi dapat ditangani dengan efektif.
46. Staff Marketing mengajukan ide penyederhanaan cara kerja yang belum pernah dilakukan sebelumnya.
5. Customer Service
Orientation
Memberikan saran kepada konsumen
dalam mengambil keputusan.
6. Staff Marketing memberikan saran yang tepat mengenai produk yang sesuai dengan konsumen.
41. Staff Marketing memberikan saran terkait produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginan konsumen.
15. Staff Marketing memberikan masukan kepada konsumen dalam mengambil keputusan sebelum memilih produk yang ditawarkan.
Mengetahui kebutuhan konsumen yang
sesuai dengan produk perusahaan.
19. Staff Marketing mengerti kebutuhan konsumen dan mencoba untuk menawarkan produk yang sesuai.
53. Staff Marketing mencoba untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan menjelaskan produk yang sesuai.
14. Staff Marketing mengerti kesesuain produk dengan kebutuhan dari konsumen.
Bersedia setiap saat jika konsumen
membutuhkan bantuan yang menyangkut produk perusahaan.
32. Staff Marketing menyediakan waktu kepada konsumen yang memerlukan bantuan.
45. Staff Marketing memiliki waktu untuk membantu konsumen yang membutuhkan bantuan terkait produk perusahaan.
6. Self Confidence Yakin akan kemampuan yang dimiliki. 7. Staff Marketing memiliki kepercayaan diri terkait tindakan yang dilakukan adalah benar dan tepat.
Menyukai tantangan pekerjaan. 20. Staff Marketing berani menghadapi tantangan yang merupakan pengalaman baru pekerjaan yang sedang dilakukan.
54. Staff Marketing siap menghadapi kondisi-kondisi yang tidak terduga.
Mampu menyatakan pendapat baik terhadap atasan atau pada konsumen.
33. Staff Marketing mampu bertanya kepada atasan, jika ada pendapat tidak sesuai dengan pendapat sendiri.
39. Staff Marketing mampu menyampaikan pernyataan untuk meyakinkan konsumen.
7. Relationship Building
Menjalin dan menjaga hubungan baik
dengan konsumen dan memperoleh kepercayaan untuk menjual produk perusahaan.
8. Staff Marketing membangun kepercayan dari konsumen dengan memberikan informasi yang valid terkait produk perusahaan.
43. Staff Marketing menjalin hubungan baik dengan selalu mengetahui kebutuhan konsumen terkait produk perusahaan.
Menjalin hubungan dengan calon
konsumen yang potensial dan menjaga kepercayaan agar memudahkan melakukan penjualan produk perusahaan.
21. Staff Marketing memperhatikan calon konsumen terhadap kebutuhan mereka untuk memilih produk yang sesuai. 55. Staff Marketing membangun kepercayaan calon konsumen
dengan memberikan semua informasi terkait produk yang ditawarkan.
8. Information Seeking Mengumpulkan informasi secara
sitematis dari berbagai sumber.
9. Staff Marketing mencari informasi melalui media-media, baik cetak maupun elektronik, yang berkaitan dengan pekerjaan.
mengembangkan pengetahuannya.
44. Staff Marketing bertanya kepada rekan kerja atau orang yang lebih memiliki pengalaman.
Mengikuti kegiatan-kegiatan yang ada
di luar perusahaan untuk menambah wawasan dan pengetahuan.
22. Staff Marketing menghadiri seminar-seminar yang berkaitan dengan pekerjaan, untuk memperoleh wawasan yang lebih luas.
48. Staff Marketing mengikuti diskusi yang berkaitan dengan pekerjaan yang sedang dilakukan untuk menambah informasi.
56. Staff Marketing mengikuti kursus-kursus tentang pemasaran untuk menambah pengetahuan dan keahlian sebagai
marketing.
9. Technical Expertise Menguasai setiap produk yang
ditawarkan perusahaan.
10. Staff Marketing memahami produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan.
47. Staff Marketing mempelajari secara spesifik produk yang dimiliki oleh perusahaan.
Mengetahui kelebihan dan kekurangan
setiap produk yang dimiliki perusahaan.
24. Staff Marketing memahami kelebihan dari setiap produk yang dimiliki perusahaan.
59. Staff Marketing memahami kekurangan setiap produk yang dimiliki perusahan.
Mampu menawarkan kepada konsumen dan menyarankan produk perusahaan yang sesuai dengan
35. Staff Marketing mampu menjelaskan kepada calon konsumen setiap produk yang dimilik perusahaan.
LAMPIRAN 3
Kompetensi
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 S17 S18 S19 S20 S21 S22 S23 S24 S25 S26 S27 S28 S29 S30 S31 S32 S33 S34 S35 meanImpact and Influence 4.48 5.42 5.1 5.12 5.55 4.48 5.42 5.8 5.12 5.55 4.88 5.42 5.96 5.12 4.97 5.55 5.91 4.88 5.42 5.96 5.12 4.97 5.55 5.91 4.79 4.5 5.29 5.98 5.06 5.9 4.78 5.95 4.88 5.42 4.6 5.28029 Achievement Orientation 4.5 5.6 5.01 5.03 4.99 4.5 5.3 5.2 5.03 5.82 4.5 5.6 5.11 5.8 4.99 4.5 5.6 5.01 5.03 4.99 4.98 5.6 5.01 5.69 4.99 4.88 5.6 5.01 5.03 4.99 4.5 5.6 5.01 5.03 4.99 5.11486 Interpersonal Undestanding 4.66 5.3 4.98 4.99 4.55 4.59 5.06 4.98 5.1 5.6 4.66 5.3 4.78 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.99 4.66 5.3 4.98 4.8 5.4 4.98286 Initiative 3 5.42 4.11 4.21 3.83 3.39 5.26 4.21 4.93 3.83 4.48 4.11 4.21 3.83 3.9 5.2 4.21 4.93 3.83 5.42 4.11 3.82 3.83 3.68 4.6 4.21 4.21 3.83 4.21 3.83 3.39 4.96 4.21 4.93 3.5 4.218 Customer Service Orientation 5.5 5.55 5.52 5.26 4.98 5.5 5.55 5.52 5.26 5.94 5.72 5.86 5.5 5.66 5.1 5.7 5.42 5.59 5.01 5.95 5.36 4.82 5.81 5.93 5.49 5.79 5.75 5.5 5.89 5.4 5.59 5.89 4.95 5.5 5.7 5.52743
Self-Confidence 4.66 4.8 3.89 4.52 5.5 4.66 4.8 4.73 4.52 4.68 4.2 4.8 4.73 4.52 4.29 4.52 4.8 4.73 4.52 4.8 4.66 5.6 4.73 4.52 4.8 4.79 4.8 4.69 4.52 4.05 3.89 4.8 4.98 5.6 5.3 4.69714 Relationship Building 5.25 5.55 5.4 5.25 5.1 5.25 5.55 5.4 5.25 5.1 5.39 5.5 5.8 5.12 5.66 5.96 4.99 5.78 5.96 5.03 5.55 4.85 5.92 5.33 5.45 5.93 4.78 4.836 5.29 5.46 5.9 5.39 5.51 5.09 5.96 5.41531 Information Seeking 4.66 4.8 3.89 4.52 5.5 4.66 4.8 4.73 4.52 4.68 4.2 4.8 4.73 4.52 4.29 4.52 4.8 4.73 4.52 4.8 4.66 5.6 4.73 4.52 4.8 4.79 4.8 4.69 4.52 4.05 5.3 4.8 4.98 5.6 5.3 4.73743 Technical Expertise 5.01 4.92 4.82 5.2 5.02 5.01 4.82 5.3 5.05 5.02 5.01 5.09 4.82 5.3 5.02 5.01 5.14 4.78 5.03 5.02 5.01 4.82 4.82 5.03 5.02 5.01 4.84 5.4 5.03 5.02 5.01 5.2 4.89 5.03 5.02 5.01543
1
Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Kompetisi di era globalisasi mengharuskan manusia untuk memiliki
pengetahuan yang luas dan pengalaman yang cukup sebagai modal untuk menjadi
manusia yang memiliki andil dan berkualitas pada berbagai bidang pembangunan di
Indonesia. Inovasi teknologi yang semakin canggih dan pertumbuhan yang cepat di
berbagai bidang menuntut juga adanya perubahan yang harus dilakukan untuk
menyesuaikan dengan perkembangan yang sedang terjadi. Perubahan yang dirasakan
cukup memiliki andil pada pembangunan Indonesia adalah perubahan pada sektor
ekonomi, bisnis, dan perdagangan. Hal ini menuntut pula para pelaku ekonomi, para
pemilik perusahaan besar maupun usaha kecil untuk mampu bertahan mengikuti
perubahan tersebut.
Dunia industri di Indonesia kini tumbuh dan berkembang dengan pesatnya,
seiring dengan rencana pembangunan pemerintah yang saat ini lebih menitikberatkan
pada pembangunan di sektor ekonomi. Untuk itu, Indonesia membutuhkan dunia
kerja yang terus berkembang dan bervariasi. Sehingga mampu memenangkan atau
mensejajarkan diri dengan tuntutan perubahan yang ada dengan persaingan dunia
2
Universitas Kristen Maranatha Sektor jasa yang berkembang sekarang ini antara lain jasa perbankan, jasa
pelayanan kesehatan, jasa kecantikan, jasa konsultasi dan jasa transportasi.
Macam-macam jasa ini dibutuhkan oleh manusia pada masa sekarang ini dalam memenuhi
kebutuhan hidupnya, baik dari kebutuhan primer sampai tersier. Jasa adalah setiap
tindakan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak terhadap pihak lain, yang pada
dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun (Philip
Kotler, 1994).
Seiring dengan perubahan yang terjadi, maka perusahaan mulai mencari solusi
dan alternatif lain untuk tetap bertahan. Banyak perusahaan mulai melihat sumber
daya manusia (SDM) sebagai salah satu nilai plus dalam merekrut karyawan karena
memiliki keunggulan tersendiri untuk melihat potensi diri berupa intelektualitas, sifat,
keterampilan, karakter personal, serta proses intelektual dan kognitif
(www.hrdclub.8m.com). Hal ini dilakukan karena perusahaan membutuhkan calon
karyawan yang dapat bekerja sesuai dengan keahlian yang dimiliki dan tuntutan akan
jabatan yang tersedia. SDM sendiri merupakan elemen utama di dalam suatu
perusahaan yang dapat memberi daya saing bagi perusahaan. Kompetitor pun
semakin bermunculan, sehingga perusahaan harus bisa meyakinkan konsumen untuk
membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan serta membuat
konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan, sehingga konsumen
3
Universitas Kristen Maranatha kemampuan untuk menjual produk perusahaan untuk ditempatkan pada divisi
marketing, atau yang dikenal sebagai staff marketing.
Salah satu industri yang bergerak di bidang jasa adalah PT. Monex Investindo
Futures (PT. MIF) Bandung, merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam
bidang perdagangan pasar berjangka. Perusahaan ini merupakan bagian dari Ravindo
Group sebuah grup yang dikenal dengan berbagai aktifitas seperti jasa keuangan,
manufaktur, pertambangan, properti dan perdagangan internasional. PT. Monex
Investindo Futures didirikan untuk menjadi spesialis di bidang transaksi valuta asing
(foreign exchange), indeks saham (stock index), serta komoditi. PT. MIF Bandung memiliki integritas tinggi dan legalitas di bawah pengawasan BAPPEBTI (Badan
Pengawas Perdagangan Berjangka Komoditi)
Saat ini PT. Monex Investindo Futures merupakan salah satu perusahaan
berjangka terbaik di Indonesia, berdasarkan kualifikasi banyaknya volume transaksi
yang dilakukan PT. MIF Bandung setiap bulannya dan para nasabahnya mendapatkan
ketenangan dan kenyamanan dalam menginvestasikan dananya pada perusahaan ini.
Predikat ini tidak mudah untuk dapat dicapai oleh PT. MIF Bandung, mengingat
banyaknya perusahaan yang bergerak di industri sejenis di Indonesia, sehingga untuk
dapat mempertahankan predikat tersebut, diperlukan SDM yang mampu bekerja keras
4
Universitas Kristen Maranatha Berdasarkan wawancara dengan Manager Divisi Marketing PT.MIF Bandung
mengenai SDM yang dibutuhkan untuk staff marketing untuk mempertahankan predikat perusahaan, maka dibutuhkan SDM yang tidak mudah putus asa, dan selalu
optimistis dalam bekerja termasuk menghadapi target kerja, regulasi ekonomi, atau
hal-hal yang bisa menimbulkan tekanan atau stressfull. Hal ini sangat dibutuhkan mengingat apabila hal tersebut tidak dimiliki oleh staff marketing maka akan berdampak buruk pada perusahaan. Hal yang akan sangat terasa pada penurunan
jumlah nasabah untuk menginvestasikan dananya di perusahaan. Tentunya akan
berimbas pada jumlah transaksi dan penurunan dana operasional. Tidak dipungkiri
jika hal ini terus berkelanjutan tanpa pembenahan segera bukan tidak mungkin
perusahaan akan menghadapi kebangkrutan.
Manager Divisi Marketing PT.MIF mengharapkan bahwa setiap staff marketing mampu melakukan kinerja yang optimal. Staff Marketing dituntut untuk mampu memiliki relasi dengan banyak orang dan mampu menjalin hubungan yang
baik dengan siapa saja. Seorang staff marketing juga dituntut memiliki keluasan relasi dan pengaruh disegala segmentasi pasar, mulai dari calon investor tingkat menengah
sampai dengan investor tingkat atas. Dari hal di atas diharapkan para staff marketing memiliki pengetahuan tentang karakteristik konsumen agar mampu melakukan
pendekatan secara khusus pada konsumen dan hal ini akan menambahkan
5
Universitas Kristen Maranatha Saat ini, PT. MIF mempunyai jumlah pegawai kurang lebih 300 di Bandung
dan terbagi menjadi manajemen dan non-manajemen, staff marketing merupakan bagian dari non-manajemen. Tugas staff marketing adalah memenuhi target yang ditetapkan perusahaan, dalam bentuk melakukan closing dengan konsumen (melakukan deal) harus mampu membuat pertemuan dengan calon konsumen sebanyak mungkin dan menarik nasabah sebanyak-banyaknya untuk memenuhi target
perusahaan. Staff marketing PT. MIF Bandung juga harus mampu memperkenalkan produk dari PT. MIF itu sendiri, seperti produk investasi jangka pendek sampai
jangka panjang yang mampu menarik konsumen. Selain itu mereka juga mempunyai
tanggung jawab, memberikan layanan dan kenyamanan untuk konsumen,
memberikan informasi terbaru seputar perkembangan perekonomian, mampu
menjawab setiap pertanyaan yang diajukan oleh konsumen , siap untuk menyediakan
waktu untuk konsumen.
Kendala yang muncul saat ini, Manager Divisi Marketing PT.MIF Bandung
sebagai atasan menilai kinerja sebagian besar staff marketing belum mencapai performa kerja yang optimal. Adapun profile dari staff marketing saat ini berdasarkan wawancara awal terhadap Manager Divisi Merketing adalah para staff marketing tersebut kurang mampu untuk mempelajari beberapa produk dari perusahaan dengan
6
Universitas Kristen Maranatha asisten manajer (Self-Confidence), namun masih cukup bertanggung jawab pekerjaannya. Para staff marketing juga kurang memiliki inisiatif melakukan tindakan-tindakan pro-aktif kepada konsumen seperti, melakukan after sales service, membangun hubungan dengan investor dan memahami kebutuhan investor
(Relationship Building). Selain itu, staff marketif terlihat pasif mencari informasi tentang perkembangan pasar investasi serta bagaimana penetrasi pasar terhadap
perkembangan harga sehingga terkesan seperti hanya menunggu bola, sehingga hal tersebut dapat menghambat konsumen untuk mengetahui bagaimana perkembangan
investasi yang mereka lakukan (Information Seeking).
Dalam pekerjaan sehari-hari para staff marketing mengakui mengalami beberapa hambatan untuk mencapai kinerja optimal, yaitu kurangnya “source” atau referensi nama calon konsumen potensial yang akan dilakukan prospecting sehingga hal tersebut membuat staff marketing lamban dalam mencapai target bulanan yang telah ditentukan perusahaan (Relationship Building). Dalam penguasaan produk perusahaan, para staff marketing mengakui mudah untuk mempelajarinya namun pada kenyataannya mereka juga mengakui banyak hal tentang produk yang belum
mereka kuasai sehingga staff marketing seringkali sukar untuk menjelaskan pada konsumen yang bertanya dan berdampak kepada kepercayaan konsumen yang akan
7
Universitas Kristen Maranatha terjadinya transaksi (Interpersonal Understanding) , hal ini disebabkan staff marketing menjadi kurang percaya diri jika harus berhubungan langsung dengan konsumen (Self-Confidence). Secara keseluruhan, permasalahan-permasalahan yang terjadi pada staff marketing dapat menyebabkan terhambatnya pencapaian kinerja yang optimal dan kurang memenuhi target yang telah ditetapkan.
Perusahan sudah berusaha untuk menyiasati permasalahan di atas, yaitu
dengan mengadakan training pada saat pertama staff marketing bergabung dengan perusahaan. Training yang diberikan kepada staff marketing meliputi tiga tahap, diantaranya beginning, intermediate, dan advance. Training tersebut berisikan materi-materi yang bermanfaat bagi staff marketing dalam melakukan pekerjaannya, seperti misalnya pada beginning, pada tahap ini para staff marketing diperkenalkan bagaimana tata cara pekerjaan yang akan mereka lakukan dan pengenalan produk
yang dimiliki oleh perusahaan. Selain training, perusahan juga mengadakan suatu pertemuan rutin setiap minggu yang biasa disebut weekly meeting. Pada pertemuan mingguan tersebut staff marketing akan dinilai kinerja yang mereka lakukan dalam satu minggu.
Pada saat ini, PT.MIF Bandung belum memiliki suatu standar SDM yang
dapat dijadikan acuan dalam menghadapi kendala-kendala yang dihadapi dalam
8
Universitas Kristen Maranatha oleh perusahaan. Salah satu pendekatan yang dapat digunakan untuk menetukan
standar tersebut adalah model kompetensi yang cocok untuk para staff marketing. Model kompetensi dapat menjawab permasalahan tentang profil SDM yang dituntut
baik dari segi keterampilan, pengetahuan dan karakteristik agar dapat mendukung
dalam pencapaian sasaran perusahaan secara keseluruhan.
Model kompetensi adalah seperangkat kompetensi yang di dalamnya tercakup
perilaku kunci yang diperlukan untuk mencapai excellent performance pada suatu jabatan tertentu. Kompetensi sendiri adalah karakteristik dasar individu yang
berhubungan dengan kriteria efektif dan atau performansi terbaik dalam menjalankan
suatu tugas atau menghadapi suatu situasi (Spencer & Spencer, 1993).
Karakteristik-karakteristik yang terkandung dalam kompetensi dapat dilihat melalui
perilaku-perilaku (key behavior) yang ditampilkan.
Salah satu metode untuk menyusun kompetensi adalah Generic Competency Model for Salespeople (Spencer & Spencer, 1993) yang terdiri atas dua belas kompetensi yang dapat dijadikan acuan bagi perusahaan untuk mengidentifikasi jenis
keterampilan, pengetahuan, dan karakteristik yang dibutuhkan oleh staff marketing untuk menampilkan performa terbaiknya. Kedua belas kompetensi tersebut adalah
9
Universitas Kristen Maranatha dan kebutuhan konsumen), Customer Service Orientation (kemampuan melayani konsumen), Self-Confidence (keyakinan mengenai kemampuan diri sendiri), Relationship Building (kemampuan menjalin hubungan baik dengan konsumen), Analytical Thinking (kemampuan untuk berpikir logis dan sistematis), Conceptual Thinking (kemampuan mengenali pola dan mengambil kesimpulan), Information Seeking (kemampuan mencari informasi selengkap mungkin), Organizational Awareness (kemampuan mengerti mekanisme kerja dan struktur organisasi), dan Technical Expertise (kemampuan menguasai kelebihan dan kekurangan produk perusahaan).
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan oleh peneliti tentang SDM yang
10
Universitas Kristen Maranatha 1.2Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan pada latar belakang masalah, maka
ingin diketahui bagaimanakah model kompetensi bagi staff marketing di PT.MIF Bandung.
1.3Maksud dan Tujuan Penelitiaan
1.3.1 Maksud Penelitian
Untuk memperoleh gambaran mengenai kompetensi staff marketing yang
dibutuhkan di PT.MIF Bandung
Untuk memperoleh gambaran mengenai kompetensi yang perlu
dikembangkan staff marketing di PT.MIF
1.3.2 Tujuaan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menyusun model kompetensi pada
11
Universitas Kristen Maranatha 1.4 Kegunaan Penelitian
1.4.1 Kegunaan Ilmiah
a. Penelitian ini dapat memeperluas bidang ilmu Psikologi Industri dan Organisasi
mengenai model kompetensi pada Staff Marketing perusahaan.
b. Hasil dari penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi acuan untuk diadakannya
penelitian lebih lanjut dalam bidang Psikologi Industri terutama yang berkaitan
dengan model kompetensi.
1.4.2 Kegunaan Praktis
a. Diharapkan dapat memberikan informasi bagi pimpinan atau pihak manajemen
PT.MIF untuk melakukan recruitment (seleksi) Staff Marketing yang disesuaikan dengan model kompetensi.
b. Memberikan gambaran mengenai model kompetensi pada Staff Marketing PT.MIF, untuk bekerja sesuai dengan model kompetensi yang telah ditetapkan,
12
Universitas Kristen Maranatha 1.5 Kerangka Pemikiran
PT.MIF Bandung didirikan untuk menjadi spesialis di bidang transaksi Valuta
Asing (Forex Exchange), Indeks Saham (Stock Index) dan KIE (Kontrak Index
Emas). PT.MIF Bandung merupakan kelompok usaha dari Ravindo Group, sebuah
grup yang dikenal dengan berbagai aktivitas seperti jasa keuangan, manufaktur,
pertambangan, property dan perdagangan internasional.
PT.MIF Bandung memiliki visi yaitu menjadi perusahaan pialang berjangka
nomor satu di Indonesia dan bertaraf internasional, menjadi perusahaan pialang
berjangka terbesar dan menciptakan konsep investasi berjangka yang baik,dan
menjadi pemimpin perdagangan komersil dalam industri perdagangan berjangka di
Indonesia khususnya dan di mancanegara pada umumnya. Misinya adalah
memasyarakatkan investasi berjangka di Indonesia, memberdayakan perdagangan
berjangka di Bursa Berjangka Jakarta dan menjadi fasilitator bagi investor dan
produsen yang ingin mengambil keutungan dari perdagangan berjangka. Kemudian
ingin mengembangkan dan memajukan perdaganganberjangka di Indonesia agar
dapat menjadi sumber investasi utama di Indonesia dengan dukungan teknologi yang
canggih.
PT.MIF Bandung bergerak dalam bidang penjualan jasa investasi berjangka.
Kegiatan penjualan produk investasi (Forex,Stock Index,dan KIE) merupakan
kegiatan utama pada perusahaan ini. Pada PT.MIF para produk tersebut disebut
13
Universitas Kristen Maranatha tidak langsung. Promosi ini dilakukan dengan harapan akan membuat konsumen atau
calon konsumen tertarik dan yakin terhadap produk yang ditawarkan sehingga
mereka melakukan tindakan pembelian. Adapun job description staff marketing PT.MIF Bandung yaitu memenuhi target yang ditetapkan perusahaan, dalam bentuk
melakukan closing dengan calon konsumen (melakukan deal), harus mampu membuat pertemuan dengan calon konsumen sebanyak mungkin dan menarik
konsumen sebanyak-banyaknya untuk memenuhi target perusahaan. Staff marketing PT. MIF Bandung juga harus mampu memperkenalkan produk dari perusahaan itu
sendiri, seperti produk investasi jangka pendek sampai jangka panjang yang mampu
menarik konsumen. Selain itu mereka juga mempunyai tanggung jawab, seperti
memberikan layanan dan kenyamanan untuk konsumen, memberikan informasi
terbaru seputar perkembangan perekonomian, mampu untuk menjawab setiap
pertanyaan yang diajukan oleh konsumen, siap untuk menyediakan waktu setiap saat
untuk nasabah.
Sesuai dengan visi,misi dan job description, maka seorang staff marketing diharapkan dapat menampilkan performa terbaiknya agar dapat memenuhi kebutuhan
dari konsumen serta menguntungkan baik konsumen maupun perusahaan. Performa
14
Universitas Kristen Maranatha Perusahaan pada umumnya membuat sistem rekrutmen atau seleksi yang ideal
untuk mendapatkan seorang staff marketing yang sesuai dengan kriteria kompetensi yang dibutuhkan oleh sebuah perusahaan. Suatu metode yang tepat diperlukan untuk
memberikan gambaran yang lebih lengkap mengenai persyaratan jabatan yang
diharapkan mampu meningkatkan kemungkinan untuk merekrut staff marketing yang akan berhasil dalam pekerjaannya. Salah satu cara mengidentifikasi karakteristik
personal yang dibutuhkan suatu jabatan adalah dengan pendekatan model
kompetensi. Model kompetensi merupakan kumpulan lengkap dari kompetensi dan
indikator perilaku. Kompetensi sendiri menurut Spencer & Spencer (1993) adalah
karakteristik individu yang berhubungan dengan kriteria efektif dan atau performansi
terbaik dalam menjalankan suatu tugas atau menghadapi suatu situasi.
Kompetensi bukan hanya merupakan kemampuan yang bersifat bawaan, tetapi
kompetensi dapat diperoleh melalui proses belajar dan pengalaman.
Karakteristik-karakteristik yang terkandung dalam kompetensi dilihat melalui indikator perilaku
15
Universitas Kristen Maranatha tindakan atau tujuan. Traits adalah karakteristik yang dimiliki oleh seorang staff marketing yang terdiri dari bakat, kemampuan, sifat, dan sebagainya yang secara konsisten ditampilkan saat bekerja. Self-concept adalah sikap, nilai-nilai atau citra diri yang dimiliki oleh seorang staff marketing. Knowledge adalah informasi tentang hal-hal spesifik yang dimiliki oleh seorang staff marketing, diantaranya menghafalkan setiap spesifikasi produk, kondisi perusahaan dan konsumen maupun sifat-sifat
konsumen. Knowledge tidak hanya dapat mengukur daya ingat namun juga dapat digunakan untuk mengukur kemampuan staff marketing dalam menemukan informasi yang dibutuhkannya dalam bekerja. Karakteristik kompetensi terakhir adalah skill, yaitu kemampuan yang dimiliki oleh seorang staff marketing dalam menampilkan tugas-tugas tertentu baik secara fisik maupun mental.
Menurut The Iceberg Model (Spencer & Spencer, 1993), kompetensi yang mengandung knowledge dan skill cenderung terlihat lebih nyata (visible) dan berada dipermukaan karakter manusia. Skill dan knowledge relatif lebih mudah untuk dikembangkan melalui pelatihan. Self-concept, traits, dan motives lebih tersembunyi (hidden), lebih mendalam (deeper), dan menjadi pusat kepribadian. Motives dan traits merupakan inti dasar kepribadian sehingga sulit untuk diukur dan dikembangkan.
Self-concept yang terletak di tengah kepribadian dapat diubah melalui pelatihan, psikoterapi, dan atau pengalaman, tetapi hal tersebut memerlukan waktu yang lama
16
Universitas Kristen Maranatha
marketing. Sebagai contoh, seorang staff marketing yang memiliki motif berprestasi tinggi akan ditampilkan melalui performa kerjanya sehari-hari. staff marketing akan lebih bertanggung jawab terhadap pekerjaannya, berani mengambil resiko, dan selalu
menampilkan performa terbaiknya dalam bekerja. Karakteristik-karakteristik
orang-orang dengan performa kerja terbaik dapat memberikan suatu pola dasar bagi
sejumlah proses manajemen SDM, diantaranya: seleksi, pengembangan perusahaan,
perencanaan suksesi, manajemen kinerja, promosi, dan perencanaan karir.
Model kompetensi menurut Spencer & Spencer (1993) adalah satu set
faktor-faktor kesuksesan (kompetensi) yang di dalamnya tercakup key behaviors yang merupakan refleksi dari skill dan knowledge yang diperlukan untuk mencapai excellent performance pada suatu jabatan tertentu. Penyusunan model kompetensi pada staff marketing PT. MIF Bandung dapat disusun berdasarkan Generic Competency Model for Salespeople dari Spencer & Spencer (1993).
Model kompetensi ini terdiri dari dua belas generic competency yaitu: Impact and Influence, Achievement Orientation, Initiative, Interpersonal Understanding, Customer Service Orientation, Self-Confidence, Relationship Building, Analytical Thinking, Conceptual Thinking, Information Seeking, Organizational Awareness, dan Technical Expertise.
Impact and influence adalah kemampuan staff marketing bekerja untuk meningkatkan kredibilitasnya atau memberikan kesan tertentu kepada konsumen
melalui perilaku atau ucapannya yang berdasarkan fakta, informasi, dan data
17
Universitas Kristen Maranatha adalah kemampuan staff marketing untuk mengukur performansi kerjanya yang mengarah pada tindakan-tindakan yang memungkinkan diri untuk dapat bekerja
sebaik-baiknya. Initiative adalah kemampuan staff marketing untuk menangkap atau menggunakan kesempatan yang ada atau untuk mengatasi permasalahan dengan cepat
dan efektif tanpa menunggu perintah. Interpersonal understanding adalah kemampuan staff marketing untuk memahami sikap, minat, kebutuhan, dan pandangan dari konsumen dengan memperhatikan perilaku, perasaan, dan suasana
hati mereka. Customer service orientation adalah kemampuan staff marketing untuk melayani konsumen sebagai pemberi saran dalam mengambil keputusan penting.
Self-confidence adalah keyakinan staff marketing mengenai kemampuan diri sendiri dalam mencapai target perusahaan dan percaya diri untuk menerima tantangan dalam
pekerjaan serta bersedia bertanggung jawab terhadap permasalahan atau kegagalan
yang mungkin terjadi.
Relationship building adalah kemampuan staff marketing untuk menjalin hubungan baik dengan konsumen maupun dengan calon konsumen yang potensial
dalam memperoleh kepercayaan dan kemudahan dalam menjual produk perusahaan.
Analytical thinking adalah kemampuan staff marketing untuk berpikir logis dan sistematis mengenai suatu informasi serta dampak atau kesulitan yang dapat
mempengaruhi pencapaian performansi terbaik. Conceptual thinking adalah kemampuan staff marketing untuk mengenali pola atau konsistensi dalam interaksi mereka dengan konsumen serta mengambil kesimpulan atau keputusan dari masalah
18
Universitas Kristen Maranatha informasi selengkap mungkin mengenai produk perusahaan, konseumen, calon
konsumen yang potensial, dan kebutuhan konsumen, serta mengenai kompetitor.
Organizational awareness adalah kemampuan staff marketing untuk mengerti mekanisme kerja dan struktur organisasi dari perusahaan konsumennya maupun
perusahaan sendiri. Technical expertise adalah kemampuan staff marketing untuk menguasai setiap kelebihan dan kekurangan produk perusahaan.
Dua belas Generic Competency for Salespeople dijadikan sebagai acuan atau standar untuk menterjemahkan perilaku-perilaku yang didapat. Perilaku-perilaku
tersebut dimasukkan ke dalam kompetensi-kompetensi apa saja, sehingga dapat
memperoleh model kompetensi yang sesuai dengan visi, misi, dan job description staff marketing PT. MIF Bandung. Penyusunan model kompetensi diharapkan dapat membantu PT. MIF Bandung untuk meningkatkan kinerja kerja staff marketing demi terciptanya kualitas pelayanan untuk kepuasan konsumen, sehingga visi dan misi
perusahaan dapat tercapai. Secara skematis, uraian tersebut diatas dapat digambarkan
19
Generic Competency model of Salespeople
(Spencer & Spencer, 1993)
1. Impact and Influence
2. Achiement Orientation
3. Initiative
4. Interpersonal Understanding
5. Customer Service Orientation
20
Universitas Kristen Maranatha
1.6 Asumsi
Berdasarkan uraian di atas, peneliti menarik asumsi sebagai berikut :
1. Kompetensi Staff Marketing PT.MIF didasari oleh motive, traits, self concept, knowledge, dan skill yang mendorong mereka untuk berperilaku dan menghasilkan job performance.
67
Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan terhadap staff marketing PT.MIF Kota Bandung, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Berdasarkan hasil yang diperoleh, maka terdapat 9 kompetensi dari Generic Competency Model for Salespeople (Spencer & Spencer) dengan urutan berdasarkan kompetensi yang penting dan sering dilakukan, yaitu Customer Service Orientation, Relationship Building, Impact and Influence, Achievement Orientation, Technical Expertise, Interpersonal Understanding, Information Seeking, Self-Confidence, dan Initiative.
2. Kompetensi yang memiliki skor tingkat kepentingan dan frekuensi tertinggi adalah Customer Service Orientation (5,52). Pelayanan merupakan hal yang penting dan sering dilakukan dalam melakukan penjualan produk investasi. Hal ini dapat membuat konsumen dan calon konsumen yang potensial akan merasa nyaman dan tidak ragu untuk melakukan investasi pada perusahaan. 3. Kompetensi yang memiliki skor tingkat kepentingan dan frekuensi terendah
68
Universitas Kristen Maranatha
5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas dan dengan menyadari banyak keterbatasan pada hasil penelitian yang dilakukan, maka disarankan :
5.2.1 Kegunaan Ilmiah
1. Melakukan penelitian lanjutan mengenai model kompetensi pada staff marketing perusahan investasi berjangka lainnya atau bidang usaha yang sejenis.
2. Melakukan penelitian lebih lanjut berdasarkan hasil penelitian guna melihat efektifitas dan efisiensi dair staff marketing PT. MIF Kota Bandung maupun perusahaan sejenis untuk dijadikan landasan rekrutmen.
3. Melakukan wawancara secara mendalam dengan observasi kepada subjek penelitian guna mempertajam hasil penelitian.
5.2.2 Kegunaan Praktis
1. Bagi pimpinan atau pihak manajemen PT. MIF Kota Bandung untuk dapat melakukan seleksi staff marketing yang disesuaikan dengan model kompetensi yang telah ditetapkan.
69
70
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA
Bamar, Eska. 2001. Rahasia Keberhasilan Salesman, Cetakan Pertama. Surabaya: Putera Pelajar.
Boutler, Nick. 2003. People and Competencies: The Route To Competitive Advantage. Jakarta: Terjemahan Gramedia.
Gulo W., 2002. Metodologi Penelitian. Jakarta: Grasindo. Nazir, Moh. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Singarimbun, Masri & Effendi, Sofian, 1995. Metode Penelitian Survei. Jakarta: PT Pustaka LP3ES.
Spencer, Lyle M.; Signe M. Spencer.1993. Competence At Work: Models For Superior Performance. New York: John Wiley & Sons, Inc.
71
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR RUJUKAN
Pelatihan Perancangan Model Kompetensi. 2005. Bina Potensia Indonesia.
Christiana, Zuzanne Heroe. 2004. Suatu Penelitian Mengenai Hubungan Antara Social Nature dan Aspek-aspeknya Dengan Produktivitas Kerja Pada Sales Agent di PT. Asuransi “X” Bandung. Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.
Diana, Paulina Laurentia. 2008. Survey Mengenai Model Kompetensi Pada Perawat Pelaksana Bagian Interne Rumah Sakit “X” Jakarta Timur. Bandung: Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.
Eko, Septiriadi. 2008. Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada Sales Agent Di PT. “X” Kota Bandung. Bandung: Fakultas Psikologi Universitas Kristen Maranatha.
Benny, Punjul Wicaksono. 2009. Studi Deskriptif Mengenai Model Kompetensi Pada Manajer Unit Usaha PT. Perkebunan Nusantara (PERSERO) “X” Di Medan.
