ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI SURABAYA.

(1)

ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA

KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA

MOTOR DI SURABAYA

SKRIPSI

Oleh :

YOGA PERMANA ADITIA 0912010015/FE/EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR

(2)

DI SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

J urusan Manajemen

Oleh :

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR

(3)

SKRIPSI

ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN

KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI

SURABAYA

Disusun O leh :

YOGA PERMANA ADITIA

0912010006/FE/EM

Telah diper tahankan dihadapan dan diter ima oleh Tim Penguji Skr ipsi J ur usan Manajemen Fakultas Ekonomi

Univer sitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur Pada Tanggal : 13 J uni 2013

Pembimbing: Tim Penguji :

Pembimbing Utama Ketua

Malicha, DRA, EC Malicha, DRA, EC Sekr etar is

Muhadjir Anwar , DR. MM Anggota

DRA. EC. Sulastr i I, MM

Mengetahui Dekan Fakultas Ekonomi

Univer sitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur

(4)

KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA

MOTOR DI SURABAYA

Yang diajukan

Disetujui untuk ujian skripsi oleh :

Pembimbing Utama

MALICHA, DRA, EC Tanggal : ………. NIP. 195503161985032001

Mengetahui

Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”

Jawa Timur

(5)

ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA

KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA

MOTOR DI SURABAYA

Yang Diajukan Oleh :

Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh :

Pembimbing Utama

MALICHA, DRA, EC Tanggal : ………..

NIP. 195503161985032001

Mengetahui

Ketua Program Studi Manajemen

(6)

SURABAYA

Yang Diajukan Oleh :

RISCHA INDAH PRATIWI 0912010006/FE/EM

Disetujui untuk mengikuti ujian lisan oleh :

Pembimbing Utama

Sugeng Pur wanto, SE, MM Tanggal : ………..

NIP. 196801081989031001

Mengetahui

Ketua Program Studi Manajemen

(7)

(8)

i

KATA PENGANTAR

Syukur alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat allah SWT, yang telah

melimpahkan hidayah dan karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi

ini dengan judul “ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA

KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI

SURABAYA”

Penulisan skripsi ini merupakan syarat untuk memperoleh gelar sarjana

program studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universtas Pembangunan Nasional

“Veteran” Jawa Timur.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa terselesaikan

dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada kesempatan yang baik

ini perkenankan penulis dengan segenap kerendahan dan ketulusan hati untuk

menyampaikan ucapan terima kasih kepada seuruh pihak yang telah membantu guna

mendukung kelancaran penyusunan skripsi ini.

Penulis dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP., selaku Rektor Universitas

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. H. R. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM., selaku dekan fakultas

Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Rahman Amrullah Suwaidi, MS., selaku wakil Dekan 1 Fakultas

(9)

4. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM. Selaku ketua Program Studi Manajemen

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

5. Ibu Malicha, DRA. EC. selaku Dosen Pembimbing yang telah mengarahkan,

meluangkan waktu dan memberikan bimbingan guna membantu penulis dalam

menyelesaikan skripsi ini.

6. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas pembanguna nasional

“Veteran” Jawa Timur yang telah mendidik penulis selama menjadi mahasiswa.

7. Ucapan terima kasih kepada keluarga yang senantiasa memberikan dukungan

baik moral maupun materiil.

8. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah

membantu penulis selama ini dalam melakukan penulisan skripsi ini.

Penulis menyadai bahwa isi dan cara penyajian skripsi ini masih jauh dari

sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran sangat penulis harapkan guna

meningkatkan mutu dar penulisan skripsi ini. Penulis juga berharap, penulisan skripsi

ini dapat bermanfaat dan menjadi acuan bagi peneliti lain yang tertarik untuk

mendalaminya dimasa yang akan datang.

Surabaya, Juni 2013

(10)

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1.Latar Belakang Masalah ... 1

1.2.Perumusan Masalah ... 7

1.3.Tujuan Penelitian ... 7

1.4.Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1.Hasil Penelitian Terdahulu ... 8

2.2.Landasan Teori ... 9

2.2.1. Keputusan Pembelian ... 9

2.2.2. Model Perilaku Konsumen ... 13

2.2.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 16

2.2.4. Kualitas produk ... 18

2.2.5. Iklan... ... 19

2.2.5.1.Media Periklanan ... 21

(11)

2.2.7.Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ... 26

2.2.8.Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian ... 27

2.2.9.Pengaruh Harga Produk Terhadap Keputusan Pembelian... 27

2.3.Kerangka Konseptual ... 28

2.4.Hipotesis... ... 28

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 29

3.1.Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 29

3.1.1. Definisi Operasional ... 29

3.1.2.Pengukuran Variabel ... 31

3.2.Teknik Penentuan Sampel ... 32

3.3.Teknik Pengumpulan Data ... 34

3.3.1.Jenis Data... ... 34

3.3.2.Sumber Data ... 34

3.3.3.Pengumpulan Data ... 35

3.4.Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis ... 35

3.4.1.Uji Reliabilitas dan Validitas ... 35

3.4.2.Teknik Analisis ... 36

BAB IV HASIL dan PEMBAHASAN ... 40

4.1.Gambaran Umum Perusahaan ... 40

4.1.1.Sejarah AHM (Astra Honda Motor) ... 40

4.1.1.1.Visi dan Misi AHM ... 42

(12)

4.2.3.Kualitas Produk (X1) ... 46

4.2.4.Iklan (X2)... 51

4.2.5.Harga (X3) ... 55

4.3.Uji Kualitas Data ... 59

4.3.1.Uji Validitas ... 59

4.3.2.Uji Reliabilitas ... 60

4.3.3.Uji Normalitas ... 61

4.4.Analisis Diskriminan ... 62

4.4.1.Uji Persyaratan Analisis ... 62

4.4.2.Membentuk Fungsi Diskriminan ... 64

4.4.3.Koefisien Fungsi Diskriminan ... 64

4.4.4.Uji Kelayakan Fungsi Diskriminan ... 65

4.4.5.Keakuratan Model (Hit Ratio) ... 66

4.5.Uji Hipotesis ... 67

4.6.Pembahasan Hasil penelitian ... 68

4.6.1.Variabel Kualitas Produk sebagai Pembeda Keputusan Pembelian ... 68

(13)

4.6.3.Variabel Harga sebagai Pembeda Keputusan

Pembelian ... 69

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 71

5.1.Kesimpulan ... 71

5.2.Saran... ... 71

DAFTAR PUSTAKA

(14)

Tabel 1.1 Top Brand Award ... 2

Tabel 4.1 Karakteristik responden berdasarkan usia ... 44

Tabel 4.2 Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ... 44

Tabel 4.3 Karakteristik responden berdasarkan jenjang pendidikan... 45

Tabel 4.4 Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan ... 46

Tabel 4.5 Hasil Uji Validitas Pada Variabel Kualitas Produk (X1) ... 59

Tabel 4.6 Hasil Uji Validitas Pada Variabel Iklan (X2) ... 59

Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas Pada Variabel Iklan (X2) ... 60

Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas Pada Variabel Harga (X3) ... 60

Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas... .... 61

Tabel 4.10 Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov... ... 61

Tabel 4.11 Uji Beda... ... 63

Tabel 4.12 Hasil Uji Box’s M... ... 63

Tabel 4.13 Summary of Canonical Discriminant Functions... 64

Tabel 4.14 Koefisien Fungsi Diskriminan... .. 65

Tabel 4.15 Hasil Uji Wilk’s Lambda... ... 66

(15)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian………... 10

Gambar 2.2 Model perilaku konsumen………... 16

Gambar 2.3 Model perilaku konsumen Assael... .. 14

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual ... 28

Gambar 4.1 Distribusi Frekuensi X1.1... .... 47

Gambar 4.2 Distribusi Frekuensi X1.2... ... 48

Gambar 4.7 Distribusi Frekuensi X2.2……… ... 53

(16)

Lampiran 1 : Kuesioner

Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden Lampiran 3 : Output Uji Validitas

Lampiran 4 : Output Uji Reliabilitas

(17)

Analisis Diskr iminan Sebagai Pembeda Keputusan Konsumen Dalam Pembelian

Sepeda Motor Di Sur abaya

Oleh :

Yoga Permana Aditia 0912010015/FE/EM

ABSTRAKSI

Persaingan yang sangat ketat terjadi antara Honda dan Yamaha, khususnya pada produk sepeda motor jenis motorsport. Honda yang beberapa tahun terakhir memimpin pasar motorsport di Indonesia, saat ini mulai tergeser oleh rivalnya, yaitu Yamaha. Dalam kondisi seperti ini memahami perilaku konsumen khususnya mengenai keputusan pembelian, menjadi penting. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel yang dapat membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda atau Yamaha.

Penelitian ini ditujukan pada pengguna sepeda motor honda atau yamaha di surabaya. Populasi untuk penelitian ini adalah pengguna sepeda motor Honda dan Yamaha jenis motorsport di Surabaya. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability

sampling dengan teknik pengambilan sampel menggunakan accidental sampling. Jumlah

sampel ditentukan sebesar 120 responden, dimana 60 responden pengguna sepeda motor Honda dan 60 responden pengguna sepeda motor Yamaha. Metode analisa yang digunakan adalah analisa diskriminan.

Dari analisa diskriminan diketahui bahwa hanya variabel kualitas produk yang dapat membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor. Sedangkan variabel iklan dan harga tidak mampu membedakan keputusan membeli sepeda motor. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa untuk membangun keunggulan bersaing, kualitas produk harus diperhatikan oleh masing-masing perusahaan.

(18)

1.1 Latar Belakang Masalah

Minimnya minat masyarakat untuk menggunakan sarana transportasi umum, mendorong masyarakat untuk memilih menggunakan kendaraan pribadi baik itu sepeda motor atau mobil. Di Indonesia, sepeda motor menjadi pilihan,

karena terjangkaunya harga yang di tawarkan. Dari sisi jumlah tahun 2011 saja, sepeda motor yangg beredar di indonesia sudah mencapai 80 juta unit, angka itu

setara dengan 1:3 penduduk di Tanah Air yang kini sekitar 237 juta jiwa. (www.suaramerdeka.com)

Persaingan yang ketat antara pabrikan sepeda motor tidak dapat di hindari.

Yang terlihat jelas adalah antara Honda dan Yamaha, dari beberapa segmen yang ada, jenis motor sport lah yang paling terlihat jelas adanya persaingan antara

(19)

2

Tabel 1.1: Top Br and Awar d kategor i sepeda motor jenis motor spor t tahun 2009- 2012.

Sumber : www.topbrand-award.com

Persentase angka Top brand index (TBI) diperoleh berdasarkan survei yang dilakukan oleh frontier consulting group. Data tersebut juga dapat

mngindikasikan market share suatu produk, karena konsep penelitian yang dilakukan oleh top brand berdasarkan tiga hal yaitu mind share, market share, dan

commitment share (www.topbrand-award.com). Semakin tinggi angka persentase

yang diperoleh oleh sebuah merek, mengindikasikan bahwa merek tersebut memiliki persepsi yang baik di mata konsumen, begitu pula sebaliknya.

(20)

2011 dan 2012 posisi honda digeser oleh rivalnya, yaitu Yamaha. Yamaha memimpin dengan angka memimpin dengan 33,2% (2011) dan 29,2% (2012).

Persaingan yang terjadi antara Honda dan Yamaha membuat kedua belah pihak berupaya untuk selalu berinovasi dalam upaya menarik minat beli

konsumen. Strategi yang tepat sangat diperlukan oleh perusahaan dalam upaya menguasai pasar. Strategi merupakan alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing (Michael E. Porter ,1994:3).

Memahami perilaku konsumen merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan agar dapat memenangkan persaingan. Menurut sheth & Mittal, 2004,

manfaat dari mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan untuk memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat membantu untuk memuaskan pelanggan,

menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat (Suryani,2008:9). Sehingga dapat dikatakan, perilaku konsumen merupakan dasar

bagi perusahaan untuk menentukan strategi yang tepat untuk membuat produk yang sesuai dengan keinginan konsumen, sehingga produk tersebut akan diterima yang kemudian digunakan oleh konsumen, dan perusahaan dapat memenangkan

persaingan. Menurut Aaker, siapa yang lebih mampu memahami keinginan konsumennya dan menerjemahkan keinginan tersebut dalam wujud produk atau

jasa yang unggul, dialah yang akan memenangkan persaingan (Suryani,2008:8).

(21)

4

produk, harga, saluran distribusi, dan promosi yang diterapkan oleh pemasar atau perusahaan (Kotler dan Armstrong dalam Suryani (2008:10).

Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) yaitu merek,

kualitas produk, tingkatan produk, dan klasifikasi produk. Dalam menyampaikan produk ke konsumen, perusahaan harus memperhatikan kualitas produk dari sebuah produk, karena ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan

pembelian, variable produk merupakan pertimbangan paling utama karena produk adalah tujuan utama bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Selain itu

harga yang ditawarkan oleh perusahaan juga harus bisa bersaing dengan kompetitor, mengingat persaingan yang ketat dalam industri ini. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka

pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001). Selain kualitas produk dan harga, yang tidak kalah

penting adalah iklan, karena perusahaan harus memberikan informasi kepada konsumen tentang manfaat produk mereka dan secara cermat menempatkan produk tersebut dalam ingatan konsumen (Kotler dan Armstrong,1992:138).

Selain berdasarkan teori, kondisi lapangan juga memberikan kontribusi akan pemilihan variabel dalam penelitian ini. Di tinjau dari kualitas produk yang

(22)

keunggulan itu, yang terpenting adalah efisiensi bahan bakar, mengingat harga bahan bakar yang semakin mahal, sehingga kendaraan yang irit bahan bakar

sangat di butuhkan.

Untuk harga yang ditawarkan baik Honda maupun Yamaha memiliki

perbedaan harga, seperti Honda Megapro yang ditawarkan dengan harga Rp.19.850.000 dengan kualitas yang hampir sama dengan Yamaha V-ixion dengan harga Rp.23.600.000, bila di tinjau dari sisi volume silinder, kedua produk

ini memiliki volume silider yang hampir sama Honda Megapro 149,2 cc dan Yamah V-ixion 149,8 cc. Pada umumnya volume silinder tingkat harga, semakin

tinggi volume silinder maka semakin mahal harganya. Honda Megapro memiliki harga yang lebih murah di bandingkan dengan Harga Yamaha V-ixion. Harga Yamaha V-ixion yang lebih mahal dapat di tolelir karena Yamaha memberikan

kualitas produk yang lebih baik. Yamaha V-ixion menggunakan mesin dengan teknologi injeksi sedangkan Honda Megapro belum menggunakan teknologi

injeksi. Produk lain yang ditawarkan oleh Honda dan Yamaha adalah Honda. Tiger yang ditawarkan dengan harga Rp.25.600.000 sedangkan Yamaha Scorpio Z ditarwarkan dengan harga Rp.23.300.000.

Sedangkan pemilihan iklan lebih merujuk pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan yang bersifat global, yang menurut penilaian peneliti

lebih efisien di bandingkan alat promosi lainnya. Selain itu, penggunaan model iklan yang berbeda digunakan oleh Honda dan Yamaha, dimana Honda hanya menggunakan artis nasional sebagai bintang iklannya, sedangkan Yamaha

(23)

6

model iklan ini dapat memberikan persepsi yang berbeda pada konsumen, yang pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan dalam membeli produk.

Pada penelitian ini saluran distribusi tidak digunakan sebagai variabel, karena melihat kondisi lapangan, Honda memiliki gerai sebanyak 35 di Surabaya

(www.astra-honda.com), sedangkan Yamaha memiliki 37 gerai di Surabaya

(www.yamaha-motor.co.id). Dengan jumlah gerai yang relatif sama ini, maka peneliti tidak menggunakan saluran distribusi sebagai variabel dalam penelitian ini.

Semakin tingginya tingkat persaingan yang ada, menyebabkan masing-masing perusahaan ( Honda & Yamaha ), berlomba untuk menciptakan inovasi agar dapat menarik konsumen untuk membeli produknya. Dalam kondisi seperti

ini, konsumen memiliki beberapa pertimbangan dalam menentukan keputusan pembeliaannya. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Kadhafi, dkk (2010),

kualitas produk, harga dan iklan dapat digunakan sebagai pembeda perilaku konsumen dalam menentukan keputusan pembelian akan suatu produk.

(24)

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian dan penjelasan yang telah dikemukakan maka rumusan

masalah dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dapatkah variabel kualitas produk, harga, dan iklan membedakan keputusan konsumen untuk membeli

sepeda motor honda atau yamaha ?

1.3Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel mana yang

dapat membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor honda atau yamaha.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat dari dilakukannya penelitian ini, adalah sebagai masukan bagi perusahaan mengenai perilaku konsumen dalam menentukan keputusan

pembelian sepeda motor jenis motorsport.

(25)

BAB II

TINJ AUAN PUSTAKA

2.1 Hasil Penelitian Ter da hulu

Berikut hasil penelitian terdahulu yang berhubungan dengan penelitian ini :

1. Ar. Rasyid dengan judul : Analisis Diskriminan Faktor Yang

Mempengaruhi Loyalitas Pelanggan Kartu Seluler CDMA dan GSM

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui perbedaan

faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan karrtu seluler CDMA

dan GSM. Dengan hasil penelitian variable harga (X1) dan variable

atribut produk (X2) tidak dapat digunakan untuk mengidentifikasi

perbedaan loyalitas pelanggan kartu CDMA dan GSM, sedangkan

variable promosi (X3) dapat digunakan untuk mengidentifikasi

perbedaan loyalitas pelanggan kartu seluler CDMA dan GSM.

2. Damitri Marvin Khadaffi, Solimun, dan Armanu thoyib dengan judul :

Analisis Perilaku Konsumen Dalam Memilih Jasa Layanan Operator

Mobile Phone Yang Berbasisn CDMA dan GSM (studi pada pelajar

dan mahasiswa kelompok N-Gens di kota malang dari perspektif

(26)

Tujuan penelitian ini adalah (1) menganalisis faktor-faktor yang

dipertimbangkan konsumen dalam memilih suatu jasa layanan

operator monile phone (baik CDMA maupun GSM),(2) menganalisis

variable dominan yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam

memilih jasa layanan operator.

Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa : hasil analisa faktor

terhadap 34 variabel diperoleh 7 faktor baru, yang diberi label sebagai

berikut : (1) faktor citra produk (2) faktor pelayanan (3) faktor

pengaruh lingkungan (4) faktor promosi (5) faktor individual (6)

faktor harga dan (7) faktor proses, Dari analisa diskriminan diperoleh

hasil bahwa proses jasa yang dihasilkan merupakan variabel yang

paling dominan dalam membedakan kelompok konsumen GSM dan

CDMA.

2.2 Landasa n Teor i

2.2.1 Keputusan Pembelia n

Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226)

adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen

benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang

secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang

(27)

10

langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap

proses keputusan pembelian dapat digambarkan dalam sebuah model di bawah ini

(Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251):

Gambar 2.1 : Proses keputusan pembelian.

Sumber: Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251.

Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap

dalam melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya

dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian.

Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.

1. Pengenalan masalah

Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli

menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan

keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh

rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan

(28)

suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan

berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar

bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis

objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.

2. Pencarian informasi

Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari

informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang

tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan

kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan

memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari

kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari

informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi

pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang

maksimal.

3. Evaluasi alternatif

Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk

memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif

yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen

harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang

diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek

(29)

12

4. Keputusan pembelian

Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri

dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi

alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk

menentukan produk mana yang akan dibeli.

5. Perilaku setelah pembelian

Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang

diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek

barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak

dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari

barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek

barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus

mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap

suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi

yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang

diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.

Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak atau

lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat(Suryani,2008:13). Berikut penjelasan

dari kelima peran tersebut :

1. Pemerakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan

ide untuk membeli suatu barang atau jasa.

(30)

pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan

keputusan pembelian

4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata.

5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan

barang/jasa yang dibeli.

2.2.2 Model Per ilaku Konsumen

Dalam usaha memahami perilaku konsumen ada beberapa model yang dapat

digunakan sebagai acuan. Kotler dan Armstrong dalam Suryani (2008:10)

mengemukakan model perilaku konsumen sebagai berikut :

Gambar 2.2 : Model perilaku konsumen

Sumber : Kotler dalam Suryani (2008)

Model tersebut menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke dalam

kotak hitam pembeli dan menghasilkan respon tertentu pada konsumen. Stimuli dari

(31)

14

pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran yaitu : Produk, harga, distribusi,

dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas keadaan ekonomu, teknologi, politik,

dan budaya. Dalam kotak hitam pembeli terdiri atas dua komponen, bagian pertama

adalah karakteristik pembeli yang meliputi faktor budaya, sosial, personal, dan

psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi

terhadap rangsangan tersebut dan bagian kedua adalah proses yang mempengaruhi

hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi pengenalan masalah,

pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku setelah

pembelian. Berdasarkan model tersebut akan menentukan keputusan pembeli.

Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan penjual,

waktu, dan jumlah pembelian.

Model lain di ungkapkan Assael dalam Sutisna (2003:6) bahwa terdapat tiga

faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu :

1) Konsumen individual

Artinya pemilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu

dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan,

persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya

hidup, dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi

(32)

2) Lingkungan

Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh

lingkungan yang mengitarinya. Ketika konsumen melakukan

pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh berbagai

pertimbangan. Interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan

turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang akan

dibeli.

3) Stimuli pemasaran

Stimuli pesaran disebut juga strategi pemasaran. Dalam hal ini

pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan

stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen

bersedia membeli produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang

lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan

produk apa yang ditawarkan, penentuan harga jual produk, strategi

promosi dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada

(33)

16

Berikut gambar model yang dikemukakan oleh Assael dalam Sutisna

(2001:6):

Gambar 2.3 : Model perilaku konsumen Assael

Sumber : Assael dalam Sutisna (2001:6)

Dari beberapa model tersebut, dapat disimpulkan bahwa stimuli pemasaran

memiliki peranan dalam keputusan pembelian konsumen. Stimuli pemasaran adalah

berbagai strategi yang diterapkan oleh pemasar baik itu dalam segi produk, harga,

promosi, maupun saluran distribusi/tempat.

2.2.3 Baur an Pemasar an (Mark eting Mix)

Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam menentukan

keputusan pembelian adalah stimuli pemasaran. Stimuli pemasaran yang umum

digunakan adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah gabungan strategi

(34)

produk (Griffin & Ebert,2007:280). Berikut penjelasan masing-masing elemen bauran

pemasaran :

1. Produk

Menurut Griffin & Ebert (2007:281) produk adalah barang, jasa, atau

gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen. Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa

atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut

produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan

klasifikasi produk.

2. Harga

Kotler (2000) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang

dibayarkan atas barang dan jasa, atau sejumlah nilai yang konsumen

tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan barang dan jasa.

3. Saluran Distribusi

Merupakan bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan

cara penyampaian produk-produk dari produsen ke konsumen (Griffin

(35)

18

4. Promosi

Promosi mengacu pada teknik-teknik mengkomunikasikan suatu

produk. Alat promosi yang terpenting mencakup iklan, penjualan

pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

2.2.4 Kualitas Pr oduk

Ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan pembelian, variable

produk merupakan pertimbangan paling utama karena produk adalah tujuan utama

bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Kotler & Armstrong (2001:354)

mengemukakan beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk

(karakteristik atribut produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan

klasifikasi produk.

Menurut Kotler dalam Simamora (2001:114) Kualitas adalah totalitas fitur

dan karakteristik yang memampukan produk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan

maupun yang tidak dinyatakan. Kualitas produk merupakan salah satu sisi yang

dapat dikendalikan oleh perusahaan dalam upaya menarik konsumen untuk membeli

produknya.

Kualitas suatu produk baik berupa barang maupun jasa perlu ditentukan

melalui dimensi-dimensinya (Umar,2000:37). Gravin dalam Tjiptono (2008:93)

(36)

1) Kinerja (Performance), yakni efisiensi pencapaian tujuan utama suatu

produk.

2) Fitur (Features), Yaitu atribut produk yang melengkapi kinerja dasar

sebuah produk.

3) Reliabilitas (reliability), Yaitu kemampuan sebuah produk untuk tetap

berfungsi secara konsisten selama usia desainnya.

4) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu

sejauh mana karakteristik desain dan operasi sebuah produk memenuhi

standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.

5) Daya tahan (durability), berkaitan dengan tingkat sebuah produk

mentolelir tekanan, stres atau trauma tanpa mengalami tekanan yang

berarti.

6) Serviceability, yakni kemudahan mereparasi sebuah produk.

7) Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indra.

8) Persepsi Kualitas (Perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk

serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

2.2.5 Iklan

Iklan merupakan suatu investasi ekonomis, dan bagi kebanyakanperusahaan

dan organisasi non profit, iklan merupakan sebuah investasi yang dianggap sangat

(37)

20

periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar

mengenai gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi. Menurut Jorge

Reina Schement (2000) iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal berbayar

yang disajikan dalam media massa secara kreatif untuk menyampaikan sifat-sifat

dasar dari berbagai produk, layanan, dan gagasan. Menurut David A. Aaker dalam

Fandy Tjiptono ( 2002:103 ) menyatakan bahwa iklan memegang peranan penting

dalam pemasaran karena iklan akan menyampaikan beberapa pesan diantaranya

adalah brand awareness (dikenal oleh masyarakat), strong brand association

(memiliki persepsi terhadap merek tertentu yang baik), perceived quality

(dipersepsikan konsumen untuk mengetahui produk tersebut bagian dari produk

berkualitas), dan brand loyality (memiliki pelanggan setia). Setiap perusahaan tidak

hanya membuat produk yang bagus, namun juga berinvestasi meningkatkan ekuitas

merek melalui periklanan, sehingga dengan adanya iklan konsumen akan menjadi

tahu tentang keunggukan suatu produk. Untuk memperkenalkan produknya biasanya

perusahaan menggunakanmedia iklan, diantaranya televisi.Televisi adalah media

yang banyak disukai oleh kalangan pengiklan nasional karena sangat mudah dilihat

dan kemampuan mendemonstrasikan suatu. Terlebih lagi, televisi menngunakan

warna, suara, gerakan, dan musik. Sehingga iklan tampak begitu hidup dan nyata.

Iklan visual dapat menancapkan kesan yang lebih dalam, sehingga para konsumen

begitu melihat produk akan segera teringat akan suatu merek tersebut (Jefkins, 1997).

Iklan yang dibintangi selebriti juga dapat meningkatkan nilai merek suatu produk

(38)

mengemukakan beberapa tujuan iklan yang biasanya diterapkan oleh para pemasar,

yaitu menciptakan kesadaran akan produk atau merek baru, menginformasikan

kepada konsumen tentang fitur dan manfaat dari suatu produk atau merek,

menciptakan suatu persepsi akan suatu produk maupun merek, menciptakan

preferensi akan suatu produk atau merek, dan membujuk konsumen untuk membeli

suatu produk atau merek tertentu.

2.2.5.1 Media Per iklanan

Dalam memilih media iklan, periklanan, pemasar harus mengetahui

kemampuan media-media iklan dalam mengantarkan pesan kepada konsumen yang di

tuju. Menurut kotler (2003) dalam Noviandra (2006) ada beberapa keunggulan dan

kelemahan media iklan yang ada di pasar, berikut penjelasannya :

1) Koran

media koran lebih fleksibel, relatif lebih dipercaya oleh khalayak dan

mempunyai jangkauan pasar lokal yang cukup baik. Namun

kelemahan dari media ini adalah masa hidupnya yang sangat pendek

dan kualitas produk/ kertas yang kurang baik (paling tidak jika

(39)

22

2) Televisi

media ini cukup menarik karena menggabungkan tayangan, suara dan

gerakan sehingga bagi konsumen media ini sangat menarik. Selain itu

konsumen cenderung memberikan perhatian yang cukup tinggi pada

tayangan televisi. Lebih jauh lagi, jangkauan tayangan televisi cukup

luas. Kelemahannnya adalah pemasar harus mengeluarkan biaya iklan

yang cukup tinggi.

3) Radio

media ini mempunyai jangkauan geografis dan demografis yang cukup

terseleksi sehingga memudahkan pemasar untuk menyasar segmen

yang dituju. Dari sisi biaya iklan, media ini menawarkan biaya yang

tidak terlalu tinggi. Namun demikian radio dipandang kurang menarik

sebagai suatu media iklan karena hanya engandalkan sisi audio saja

sehingga perhatian pendengar radio lebih rendah dibandingkan

perhatian penonton televisi.

4) Majalah

media ini juga mempunyai karakteristik jangkauan geografis dan

demografis yang sangat selektif. Selain itu juga mempunyai

kredibilitas yang cukup baik dan menawarkan citra yang baik juga.

(40)

iklan yang dipasang di majalahpun akan terlihat lebih menarik.

Dengan karakteristik terbit mingguan, 2 mingguan atau bulan bahkan

2-3 bulanan, menyebabkan waktu tunggu dan dead line majalah cukup

lama. Hal ini tentu akan menimbulkan masalah tersendiri bagi pemasar

yang ingin mengiklankan produk atau perusahaannya segera.

5) Media luar ruang, media ini menawarkan flesibilitas, biaya yang

murah, rendahnya tingkat persaingan dan yang sangat penting adalah

pengulangan paparan pesan yang sangat tinggi. Namun demikian

karena keterbatasan luasan ruang iklan dan keterbatasan kemampuan

orang dalam menyerap pesan secara cepat mengakibatkan munculnya

keterbatasan kreativitas dalam pembuatan iklan luar ruang.

Menurut Soemanagara (2008:117-123), iklan yang menarik memiliki

unsur-unsur sebagai berikut :

1. Sound efect dan Visual efect

Intensitas sebuah iklan atau promosi ditentukan oleh kemampuan iklan

dalam menggaet respon konsumen, efek visual yang kuat, kejelasan isi

pesan, kejelasan isi gambar, emosi, dan kredibilitas dari produk atau

(41)

24

2. Seksualitas terhadap daya tarik iklan

Seksualitas dalam iklan di media elektronik dan media cetak mampu

memberikan rangsangan yang tinggi dalam menarik perhatian

audience.

3. Maskot, figur profesi, dan penampilan tokoh masyarakat

Maskot merupakan simbolisasi terhadap sesuatu yang mampu

mempresentasikan suatu keinginan, hasrat, atau kebutuhan, dapat

dengan mudah mengaktifkan rangsangan kepada audience agar dapat

menyimpulkan arti dari simbolisasi secara sederhana atau umum.

4. Humor dalam advertising

Unsur humor merupakan daya tarik khusus yang akhir-akhir ini

banyak digunakan oleh pembuat iklan.

5. Simbolisasi warna dalam visual komunikasi

Dalam beberapa kasus, sebuah produk atau brand diasosiasikan ke

dalam warna spsifik dalam kerangka konotasi kesukaan individu atau

(42)

2.2.6 Ha rga

Bagi produsen, harga adalah nilai produk yang akan menjadi penerimaan

kalau produk terjual. Tetapi bagi konsumen, harga adalah biaya yang harus

dikeluarkan untuk mendapatkan produk (Simamora,2001:36). Harga adalah sejumlah

kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa (Fuad dkk,2000:129). Menurut

Alma (2004:169) harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang.

Penetapan harga jual berasal dari harga pokok barang tersebut. Sedangkan harga

pokok barang ditentukan oleh berapa besar biaya yang dikorbankan untuk

memperoleh atau membuat barang itu. Jadi harga adalah sebuah nilai dari suatu

produk yang ditawarkan oleh pembeli dan yang di rasakan oleh konsumen.

Pemasar harus berhati-hati dalam penetapan harga, karena sebagian

konsumen sangat sensitif terhadap harga. Menurut Byod et. All (2000) harga

mempengaruhi tingkat permintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk

pengganti yang lebih murah, misalnya dengan beralih ke merek lain.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (1990) harga adalah jumlah uang

(ditambahkan beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan

(43)

26

Indikator yang digunakan untuk variabel harga Stanton (1998) dan Sitinjak

dalam Wibowo (2012):

1. Keterjangkauan harga

2. Kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh

3. Daya saing harga

2.2.7 Pengar uh kualita s pr oduk ter hada p keputusan pembelian

Menurut Kotler dalam Suryani (2008), salah satu faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen adalah stimuli pemasaran yaitu bauran pemasaran (produk,

harga, promosi & tempat/saluran distribusi). Kotler & Armstrong (2001:354)

mengemukakan beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk

(karakteristik atribut produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan

klasifikasi produk.

Kualitas produk merupakan hal yang sangat penting dalam keputusan

pembelian konsumen. Salah satu tujuan dari pelaksanaan kualitas produk adalah

untuk mempengaruhi konsumen dalam menentukan pilihannya untuk menggunakan

produk buatannya sehingga memudahkan konsumen dalam pengambilan keputusan

pembelian. Pemahaman perilaku konsumen tentang kualitas dapat dijadikan dasar

(44)

2.2.8 Pengar uh Iklan Ter ha dap Keputusa n Pembelian

Perusahaan harus melakukan lebih dari membuat produk, mereka harus

memberi informasi kepada konsumen tentang manfaat produk mereka dan secara

cermat menempatkan produk itu ke dalam ingatan konsumen yaitu dengan cara

promosi, salah satu sarana yang diggunakan dalam kegiatan promosi adalah

periklanan (Kotler dan Armstrong,1992:138).

2.2.9 Pengar uh Har ga Ter hada p Keputusan Pembelian

Berdasarkan model perilaku konsumen yang di kemukakan oleh kotler dan

Armstrong dalam suryani (2008:10) stimuli pemasaran yang didalamnya termasuk

harga, memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Selain itu

melalui model pengambilan keputusan yang dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk

dalam Suryani (2008:16) juga mengatakan bahwa harga merupakan bagian dari faktor

eksternal yang dilakukan oleh pemasar yang berpengaruh terhadap pengambilan

(45)

28

2.3 Kera ngka Konseptual

Gambar 2.4 : Kerangka konseptual

2.4 Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini adalah :

• Variabel kualitas produk, harga, dan iklan dapat membedakan perilaku

pembelian konsumen pada motor sport Honda atau Yamaha.

Kualitas Produk (X1)

Harga (X3) Iklan (X2)

Keputusan Pembelian

(46)

29 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Oper asional dan Pengukur a n Var iabel

3.1.1 Definisi Oper asional

Berikut definisi operasional dari variable yang digunakan dalam penelitian ini:

1. Kualitas Produk (X1)

Kualitas produk merupakan persepsi seseorang terhadap suatu produk.

Mengacu pada dimensi kualitas produk yang dinyatakan oleh Gravin

dalam Tjiptono (2008:93), yaitu kinerja (performance), fitur

(features), reliabilitas (reliability), kesesuaian dengan spesifikasi

(conformance to spesification), daya tahan (durability), kemudahan

perbaikan (Serviceability), estetika, persepsi kualitas, dan penelitian

yang dilakukan oleh Yusuf (2011), maka indikator yang digunakan

dalam penelitian ini adalah :

• Keiritan bahan bakar (X1.1)

• Pruduk tidak mudah rusak dan memiliki umur ekonomis yang

lama (X1.2)

• Daya tahan mesin yang tangguh (X1.3)

(47)

30

• Memiliki mesin yang responsif (X1.5)

2. Iklan (X2)

iklan merupakan daya tarik iklan yang mendorong konsumen untuk

melakukan pembelian. Indikator iklan dalam penelitian ini adalah

(Sumarno,2011) :

• Penggunaan model iklan (X2.1)

• Frekuensi iklan (X2.2)

• Desain iklan yang menarik (X2.3)

• Warna dan musik iklan yang menarik (X2.4)

3. Harga (X3)

Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau

mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi

barang atau jasa (Fuad dkk,2000:129). Indikator yang digunakan untuk

variabel harga (Stanton:1998):

• Keterjangkauan harga (X3.1)

• Daya saing (X3.2)

(48)

4. Keputusan Pembelian (Y)

Variabel dependent dalam penelitian ini bertipe nominal (kategori),

yaitu :

• Kode 1 untuk pengguna sepeda motor Honda tipe motor sport.

• Kode 2 untuk pengguna sepeda motor Yamaha tipe motor sport.

3.1.2 Pengukur an Var iabel

Skala pengukuran yang digunakan untuk mengukur variabel dalam penelitian

ini adalah skala interval dengan teknik pengskalaan menggunakan skala likert, yaitu

merupakan teknik mengukur sikap dimana subjek diminta untuk mengindikasikan

tingkat kesetejuan atau ketidaksetujuan mereka terhadap masing-masing

pernyataan.(Noor, 2011:129). Analisis ini dilakukan dengan cara meminta responden

untuk menyatakan tingkat kesetujuannya terhadap serangkaian pernyataan yang

diberikan dengan skala interval 1-5, dimana nilai :

- 1:Sangat tidak setuju

- 2:Tidak setuju

- 3:Netral

- 4:Setuju

(49)

32

3.2 Teknik Penentua n Sampel

a. Populasi

Populasi adalah kumpulan dari seluruh elemen sejenis tetapi dapat dibedakan

satu sama lain (Supranto:2000:21). Dalam penelitian, populasi digunakan

untuk menyebutkan seluruh elemen/anggota dari suatu wilayah yang menjadi

sasaran penelitian atau merupakan keseluruhan (universum) dari obyek

penelitian (Noor,2011:147). Populasi dalam penelitian ini adalah pengguna

sepeda motor Honda dan pengguna sepeda motor Yamaha, jenis motor sport

di Surabaya. Dalam penelitian ini untuk pengguna motor sport Honda adalah

pengguna sepeda motor Honda Tiger dan Honda megapro. Sedangkan untuk

pengguna motor sport Yamaha adalah pengguna sepeda Yamaha motor

V-ixion dan Yamaha Scorpio-Z.

b. Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi (Supranto,2000:22). Bila populasi

besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi,

misalnya karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat

menggunakan sampel yang diambil dari populasi tersebut

(Sugiyono,2007:56). Dalam penelitian ini metode pengambilan sampel yang

digunakan adalah non probability sampling, yaitu teknik yang tidak member

(50)

dipilih menjadi sampel (Sugiyono,2007:60). Sedangkan teknik pengambilan

sampel yang digunakan adalah accidental sampling. Menurut Sugiyono(2007)

accidental sampling adalah teknik penentuan berdasarkan kebetulan, yaitu

siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan

sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok

sebagai sumber data.

a. Penentuan Jumlah Sampel

Menurut Rao Purba (1996) jumlah sampel minimal ditentukan dengan

rumus :

(

)

2

4 Moe Z

n=

Keterangan :

n = Jumlah Sampel

Z = Tingkat distribusi normal pada taraf signifikan

Moe = Margin Of Error Max, yaitu tingkat kesalahan dalam

pengambilan sampel yang masih dapat ditoleransi atau

yang diinginkan.

Dengan menggunakan Moe sebesar 10% dan tingkat distribusi normal

pada taraf signifikan sebesar 5%, maka jumlah sampel minimal yang dapat

(51)

34

Maka didapatkan jumlah minimal sampel sebesar 96,04 dan dibulatkan

menjadi 120 responden. Dari 120 responden tersebut, akan di bagi

menjadi dua, berdasarkan variabel dependent yang ada. Yaitu 50% untuk

konsumen yang membeli sepeda motor Honda tipe motor sport dan 50%

untuk konsumen yang membeli sepeda motor Yamaha tipe motor sport.

3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 J enis Data

Jenis data yang digunakan adalah data primer. Data Primer Menurut Noor

(2011:137) data primer adalah data yang diperoleh langsung dari sumbernya, dalam

penelitian ini, data primer yang digunakan diperoleh dari wawancara dan penyebaran

angket / kuesioner.

3.3.2 Sumber Data

Dalam penelelitian ini sumber data yang dipergunakan berasal dari pengguna

sepeda motor Honda dan pengguna sepeda motor Yamaha jenis motor sport di

(52)

3.3.3 Pengumpulan Data

Pengumpulan data primer dilakukan dengan cara :

1. Wawancara

yaitu suatu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan tanya jawab

secara terhadap responden untuk mengetahui pandapat mereka secara

langsung.

2. Kuesioner

yaitu cara pengumpulan data dengan jalan memberikan

pertanyaan-pertanyaan tertulis yang dibagikan kepada para responden.

3.4 Teknik Ana lisis dan Pengujia n Hipotesis 3.4.1 Uji Realibitas dan Validitas

Menurut Purbayu dan Ashari (2005:247), ada dua uji kualitas data yaitu uji validitas dan uji reliabilitas.

1. Uji Validitas

Uji validitas adalah ukuran yang menunjukkan sejauh mana instrumen

pengukur mengukur apa yang di ukur. Uji validitas yang digunakan

adalah validitas konstruk (construct validity) yang merujuk pada

sejauh mana uji dapat mengukur apa yang sebenarnya kita ukur. Uji

validitas diukur ditafsirkan dengan menggunakan Item to Total

Correlation, jika nilai r > 0,5 maka indikator nya valid, dan jika nilai r

(53)

36

2. Uji Reliabilitas

Tujuan dari reliabilitas adalah untuk mengetahui konsistensi atau

keteraturan hasil pengukuran suatu instrumen tersebut digunakan lagi

sebagai alat ukur suatu objek atau responden. Uji ini ditafsirkan

dengan menggunakan koefisien Alpha Cronbach. Jika nilai alpha

cukup tinggi (berkisar 0,05 – 0,06) dapat ditafsirkan satu hasil

pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau

lebih, dengan kata lain instrumen tersebut diandalkan (Augusty, 2002

: 193).

3.4.2 Teknik Ana lisis

Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis

diskriminan, yaitu metode untuk menentukan skor komposit yang dihitung

berdasarkan variabel-variabel yang melekat pada anggota sampel sehingga

berdasarkan skor komposit kita dapat mengelompokkan anggota sampel ke dalam

grup-grup tertentu.(Gudono, Ph.D)

(54)

1

w ,w2, dan w 3 = Bobot (weight) dari variabel X1, X2, dan X3

yang membentuk Z.

X1 = Kualitas produk

X2 = Iklan

X3 = Harga

Langkah analisis :

1. Memisahkan variabel dependent dan variabel independent.

2. Analysis Case Processing Summary, tabel yang menyatakan bahwa

responden (jumlah kasus atau baris SPSS) semuanya valid (sah) untuk

diproses. Dapat mengetahui data yang hilang (missing).

3. Group Statistics, tabel yang menunjukkan jumlah responden yang

mempunyai perilaku membeli sepeda motor Honda tipe sport dan yang

membeli sepeda motor Yamaha tipe sport.

4. Test of Equality Group Means, tabel yang menunjukkan apakah

terdapat perbedaan yang signifikan untuk dua grup diskriminan

(55)

38

5. Variabel Entered/Removed, tabel yang menyajikan dari tiga variabel

yang di analisis, variabel mana yang dapat dimasukkan dalam

persamaan diskriminan.

6. Variabel in The Analysis, tabel yang berisi rangkaian proses tahap

sebelumnya, mengenai pemilihan variabel satu per satu yang

dimasukkan ke dalam model.

7. Variabel Not in The Analysis, tabel ini berisi ‘kebalikan’ dari tabel

sebelumnya, yang memuat variabel yang dikeluarkan satu per satu dari

model.

8. Eigenvalues, interpretasi dari pengelompokkan variabel ke dalam satu

atau lebih faktor.

9. Wilk’s Lambda, mengindikasi perbedaan yang signifikan antara ke dua

grup dalam model diskriminan berdasarkan angka Chi-Square.

10. Standardized Canonical Discriminant Function Coefficient,

menentukan variabel mana yang akan masuk ke faktor mana, dasar

pemasukan variabel dilihat pada besar korelasi kanonikal, dengan

korelasi terbesar masuk ke faktor yang bersangkutan.

11. Structure Matrix, menunjukkan variabel yang paling membedakan

(56)

12. Function at Group Centroid, tabel ini mengelompokkan kedua grup

dalam function.

13. Casewise Statistics, tabel yang berisi rincian tiap kasus,

penempatannya dalam model diskriminan serta perbandingan apakah

penempatan (predicted) telah sesuai dengan kenyataan.

14. Classification Result, menunjukkan angka ketepatan prediksi dari

model diskriminan. Pada umumnya ketepatan di atas 50% di anggap

memadai atau valid.

(57)

BAB IV

HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambar an Umum Per usahaan

4.1.1. Sejar ah AHM (Astr a Honda Motor

PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor,

yang sahamnya secara mayoritas dimiliki oleh PT Astra International. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down). Tipe sepeda motor yang pertama

kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya

1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia. Kebijakan pemerintah dalam hal

lokalisasi komponen otomotif mendorong PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Hondatahun 2001 di dalam negeri melalui

beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang

(58)

Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda

motor Honda ini. Pada tahun 2000 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk

dan 50% milik Honda Motor Co. Japan.

Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik

pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini

merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005.

Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi

yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 35 juta pada tahun 2012. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil

diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN. Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom penjualan,

3.600 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station), serta 7.400 gerai suku cadang, yang siap melayani jutaan penggunaan

(59)

42

Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar

18.000 orang, ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberikan kesempatan

kerja kepada sekitar setengah juta orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan

ekonomis sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia. 4.1.1.1 Visi dan Misi AHM

PT Astra Honda Motor, perusahaan yang menjalankan fungsi produksi,

penjualan dan pelayanan purna jual yang lengkap untuk kepuasan pelanggan dan memiliki:

Visi

To take a lead in Indonesian motorcycle market by making customers’ dream come true, creating joy to customers and contribute to Indonesia society.

Misi

Creating mobility solution to society with best products and services

4.1.2. Sejar ah Yamaha

Nama besar Yamaha tidak bisa dilepaskan dari penggagas sekaligus

(60)

tertingginya adalah menjadi presiden Nippon Gakki pada usia 38 tahun. Nippon Gakki inilah cikal bakal berdirinya Yamaha Motor Corporation.

Sulitnya kondisi di Jepang pada saat Genichi menjadi Presiden, menjadi tantangan terberat untuknya. Usai perang dunia ke-2 membuat Jepang menjadi sangat terpuruk secara keseluruhan. Parapegawai perusahaan berada pada situasi

sulit dengan jam kerja panjang serta upah minim. Namun seorang Genichi justru memiliki sebuah ambisi untuk keluar dari kondisi sulit tersebut. Tanggung

jawabnya sebagai pemimpin perusahaan membuatnya berpikir untuk mencoba memproduksi sepeda motor. Gagasan itu tercetus pada tahun 1953.

4.2. Deskr ipsi Hasil Penelitian

4.2.1. Penyebaran kuesioner

Kuesioner dalam penelitian ini di sebar di daerah surabaya.

4.2.2. Analisis Karakteristik Responden

Data mengenai karakteristik responden dapat diketahui melalui jawaban

(61)

44

a. Usia

Dari 120 responden dapat diketahui usia dari responden, sebagaimana

yang tercantum dalam tabel berikut :

Tabel 4.1 : Karakteristik responden berdasarkan usia

Berdasarkan tabel tersebut, dapat diketahui konsumen yang menggunakan jenis motor sport di dominasi oleh konsumen yang berusia antara 20

sampai dengan 30 tahun, yaitu sebanyak 79 responden.

b. Jenis Kelamin

Dari 120 responden dapat diketahui jenis kelamin dari responden,

sebagaimana yang tercantum dalam tabel berikut :

Tabel 4.2 : Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

NO Usia Jumlah Persentase (%)

1 20-30 79 65,8

2 >31 41 34,2

120 100%

NO Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

1 Laki-Laki 118 98,3

2 Wanita 2 1,7

(62)

Berdasarkan tabel tersebut, dapat diketahui konsumen yang menggunakan jenis motor sport di dominasi oleh laki-laki yaitu sebanyak 118 responden,

sedangkan hanya 2 responden.

c. Pendidikan

Dari 120 responden dapat diketahui jenjang pendidikan dari responden, sebagaimana yang tercantum dalam tabel berikut :

Tabel 4.3 : Karakteristik responden berdasarkan jenjang pendidikan

No Pendidikan Jumlah Persentase (%)

1 SD 17 14,2

2 SLTP 29 24,2

3 SLTA 51 42,5

4 S1 19 15,8

5 Lain-lain 4 3,3

120 100

Berdasarkan tabel tersebut, dapat diketahui konsumen yang menggunakan

(63)

46

d. Pekerjaan

Dari 120 responden dapat diketahui pekerjaan dari responden,

sebagaimana yang tercantum dalam tabel berikut :

Tabel 4.4 Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan

No Pekerjaan Jumlah Persentase (%)

1 Swasta 32 26,7

2 PNS 29 24,2

3 Mahasiswa 53 44,2

4 Lain-lain 6 4,9

120 100

Berdasarkan tabel tersebut, dapat diketahui konsumen yang menggunakan

jenis motor sport di dominasi oleh mahasiswa sebanyak 53 responden .

4.2.3. Kualitas Produk (X1)

Kualitas produk merupakan persepsi seseorang terhadap suatu produk.

Mengacu pada dimensi kualitas produk yang dinyatakan oleh Gravin dalam Tjiptono (2008:93), yaitu kinerja (performance), fitur (features), reliabilitas (reliability), kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to spesification), daya

tahan (durability), kemudahan perbaikan (Serviceability), estetika, persepsi kualitas, dan penelitian yang dilakukan oleh Yusuf (2011), maka indikator yang

(64)

1. Keiritan bahan bakar (X1.1)

Distribusi frekuensi dari indikator X1.1, dapat dilihat pada gambar

berikut ini :

Gambar 4.1 : Distribusi Frekuensi X1.1

Jika dilihat dari gambar di atas tampak bahwa sebagian besar responden cenderung menjawab setuju yaitu sebanyak 57 orang (47,5%),

selanjutnya responden yang menjawab netral sebanyak 53 orang (44,17%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju

(65)

48

2. Produk tidak mudah rusak dan memiliki umur ekonomis yang lama (X1.2) Distribusi frekuensi dari indikator X1.2, dapat dilihat pada gambar

berikut ini :

Jika dilihat dari gambar di atas tampak bahwa sebagian besar responden cenderung menjawab setuju yaitu sebanyak 65 orang

(54,17%), selanjutnya responden yang menjawab netral sebanyak 52 orang (43.33%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak

setuju sebanyak 3 orang (2.5%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor karena tidak mudah rusak.

3. Daya tahan mesin yang tangguh (X1.3)

(66)

Jika dilihat dari gambar di atas tampak bahwa sebagian besar

responden menjawab netral yaitu sebanyak 59 orang (49.17%), selanjutnya responden yang cenderung menjawab setuju sebanyak 52

orang (43.33%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak 9 orang (7.5%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor tidak sepenuhnya karena memiliki mesin yang tangguh

dalam segala medan.

4. Penampilan produk yang menarik (X1.4)

(67)

50

orang (41.67%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak 9 orang (7.5%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor tidak sepenuhnya karena model atau penampilan sepeda

motor menarik.

5. Memiliki mesin yang responsif (X1.5)

(68)

orang (40.83%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak 1 orang (0.83%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor tidak sepenuhnya karena mesin yang responsif.

4.2.4. Iklan (X2)

Iklan merupakan daya tarik iklan yang mendorong konsumen untuk

melakukan pembelian. Indikator iklan dalam penelitian ini adalah (Sumarno, 2011) :

1. Penggunaan model iklan (X2.1)

(69)

52

responden menjawab netral dan setuju yaitu sebanyak 51 orang (42.5%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak

18 orang (15%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor karena model iklan yang digunakan menarik minat responden untuk membeli sepeda motor.

2. Frekuensi iklan (X2.2)

(70)

responden cenderung menjawab setuju yaitu sebanyak 54 orang (45%), selanjutnya responden menjawab netral sebanyak 46 orang (38.33%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak

20 orang (16.67%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor karena iklan yang sering ditayangkan mengingatkan responden untuk

membeli sepeda motor.

3. Desain iklan yang menarik (X2.3)

(71)

54

responden cenderung menjawab setuju yaitu sebanyak 53 orang (44.17%), selanjutnya responden yang menjawab netral sebanyak 44

orang (36.67%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak 23 orang (19.17%). Hal ini berarti responden membeli sepeda motor karena tayangan / gambar iklan menarik dan atraktif di

bandingkan iklan sepeda motor lain, sehingga menarik perhatian responden untuk membelinya.

4. Warna dan musik iklan yang menarik (X2.4)

(72)

Jika dilihat dari gambar di atas tampak bahwa sebagian besar responden cenderung menjawab setuju yaitu sebanyak 57 orang (47.5%), selanjutnya responden yang menjawab netral sebanyak 46 orang

(38.33%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak 17 orang (14.17%). Hal ini berarti responden membeli sepeda

motor karena musik pengiring iklan berkesan bagi responden sehingga membuat responden tertarik untuk membeli.

4.2.5. Harga (X3)

Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa (Fuad

dkk,2000:129). Indikator yang digunakan untuk variabel harga (Stanton:1998) :

(73)

56

1. Keterjangkauan harga (X3.1)

berikut ini :

Jika dilihat dari gambar di atas tampak bahwa sebagian besar responden menjawab netral yaitu sebanyak 58 orang (48.33%),

selanjutnya responden yang cenderung menjawab setuju sebanyak 55 orang (45.83%), sedangkan responden yang cenderung menjawab tidak setuju sebanyak 7 orang (5.83%). Hal ini berarti responden membeli

sepeda motor karena harga yang ditawarkan lebih sesuai dengan kemampuan atau daya beli masyarakat termasuk responden.