PENGARUH DISCOUNT PRICE DAN SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING FOR CUSTOMER
PADA PT. MATAHARI DEPARTEMEN STORE MALL RATU INDAH DI KOTA MAKASSAR
M. RIZKI FAUZI
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR
2018
PENGARUH DISCOUNT PRICE DAN SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING FOR CUSTOMER
PADA PT. MATAHARI DEPARTEMEN STORE MALL RATU INDAH DI KOTA MAKASSAR
sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh : M. RIZKI FAUZI
A21113503
kepada
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR
2018
Assalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Alhamdulillah, puji syukur penulis ucapkan kehadirat Allah SWT atas rahmat dan hidayah-Nya kepada kita semua. Shalawat dan salam senantiasa kita panjatkan kepada Nabi Muhammad SAW, sehingga pembuatan skripsi dengan judul ”Pengaruh Discount Price dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying For Customer Pada PT. Matahari Departemen Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar” dapat terselesaikan dengan baik. Skripsi ini merupakan tugas akhir dan sekaligus menjadi salah satu syarat guna mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin Makassar. Semoga penelitian yang dilakukan penulis dapat memberikan banyak manfaat.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis banyak mendapat dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Dengan segala hormat dan kerendahan hati, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Kedua orang tuaku untuk dukungan dan doanya.
2. Bapak Prof. Dr. H. Rahman Kadir, SE.,M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin beserta jajarannya.
3. Ibu Dr. Hj. Nurdjanah Hamid, SE.,M.Agr., selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.
4. Bapak Prof. Dr. H. Muh Asdar, SE., M.Si., selaku pembimbing I dan Bapak Dr. Maat Pono, SE., M.Si., selaku pembimbing II yang senantiasa memberikan bimbingan, waktu, dan tenaganya dalam mengarahkan dan membantu dalam penulisan skripsi ini.
ii dan Bisnis Universitas Hasanuddin.
6. Dan semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih ada kekurangan dan masih jauh dari kesempurnaan. Untuk itu dengan kerendahan hati, penulis terbuka menerima kritik dan saran yang membangun dari berbagai pihak.
Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang berkepentingan.
Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Makassar, Maret 2018 Penulis
M. Rizki Fauzi
iii
PengaruhDiscount Price dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying For Customer Pada PT. Matahari Departemen Store
Mall Ratu Indah di Kota Makassar
M. Rizki Fauzi Muh. Asdar
Maat Pono
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh discount price terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar dan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh sales promotion terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda. Temuan dari penelitian ini menunjukkan bahwa discount price mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar, dimana memiliki nilai value 0,003 < 0,05 dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis pertama yang diajukan terbukti kebenarannya. Hasil koefisien regresi berganda diperoleh bahwa sales promotion mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar, karena memiliki nilai value 0,000 < 0,05 dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis kedua yang diajukan terbukti kebenarannya.
Kata Kunci : Discount price, sales promotion dan keputusan impulse buying for customer
iv
v
Halaman
HALAMAN SAMPUL ... i
HALAMAN JUDUL ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN ... v
PRAKATA ... vi
ABSTRAK ... ix
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 3
1.3. Tujuan Penelitian ... 4
1.4. Kegunaan Penelitian ... 4
1.5. Sistematika Penulisan ... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1. Tinjauan Teori dan Konsep ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Pengertian Retail ... 8
2.1.3 Pengertian Discount Price ... 10
2.1.4 Pengertian Sales Promotion ... 12
2.1.5 Pengertian Impulse Buying ... 14
2.1.6 Pengertian Keputusan Konsumen dalam Pembelian ... 17
2.1.7 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian ... 20
2.1.8 Pengaruh Discount Price dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying for Customer ... 25
2.2. Tinjauan Empirik ... 26
2.3. Kerangka Pikir ... 28
2.4. Hipotesis ... 30
vi
3.1. Rancangan Penelitian ... 31
3.2. Tempat dan Waktu Penelitian ... 31
3.3. Populasi dan Sampel ... 31
3.4. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional... 32
3.5. Teknik Pengumpulan Data ... 34
3.6. Instrumen Penelitian ... 34
3.7. Analisis Data ... 35
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 37
4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 37
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 37
4.1.2 Visi dan Misi ... 39
4.1.3 Filosofi Perusahaan ... 39
4.1.4 Struktur Organisasi Perusahaan... 40
4.1.5 Pembagian Tugas ... 42
4.2. Hasil Penelitian... 45
4.2.1 Karakteristik Responden Penelitian ... 45
4.2.2 Analisis Deskripsi Variabel Penelitian ... 49
4.2.3 Uji Instrumen Penelitian... 53
4.2.4 Analisis Regresi Linier Berganda... 55
4.2.5 Koefisien Determinasi (R2) ... 57
4.2.6 Pembuktian Hipotesis ... 58
4.3. Pembahasan ... 60
BAB V PENUTUP ... 62
5.1. Kesimpulan ... 62
5.2. Saran ... 62
DAFTAR PUSTAKA ... 64
vii
Tabel Teks Halaman
2.1 Penelitian Terdahulu ... 26
3.1 Definisi Operasional Variabel ... 33
4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Responden ... 46
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 47
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Status ... 47
4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 48
4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir ... 48
4.6 Tanggapan Responden mengenai Discount Price ... 49
4.7 Tanggapan Responden mengenai Sales Promotion ... 51
4.8 Tanggapan Responden mengenai Keputusan Impulse Buying for Customer ... 52
4.9 Hasil Uji Validitas ... 53
4.10 Hasil Uji Reliabilitas ... 55
4.11 Hasil Olahan Data Regresi ... 56
4.12 Hasil Koefisien Determinasi ... 57
4.13 Hasil Uji Parsial (Uji t) ... 58
4.14 Hasil Uji Simultan (Uji F) ... 59
viii
Gambar Teks Halaman
2.1. Proses Keputusan Pembelian ... 20 2.2. Kerangka Pikir ... 29 4.1. Struktur Organisasi PT. Matahari Departemen Store Mall Ratu
Indah di Makassar ... 41
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pertumbuhan ekonomi di Indonesia telah banyak mengalami kemajuan yang sangat pesat dibandingkan dengan masa-masa sebelumnya. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya produsen yang terlibat dalam pemenuhan dan keinginan konsumen sehingga menyebabkan setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada konsumen sebagai tujuan utama. Perusahaan harus dapat memberikan kepada pelanggan barang atau jasa yang mempunyai nilai lebih tinggi, dengan mutu lebih baik, harga lebih murah, lokasi yang strategis dan pelayanan yang lebih baik dari pada pesaingnya.
Bisnis eceran atau biasa disebut dengan pedagang eceran semakin terasa keberadaannya dalam kehidupan masyarakat sehari-hari. Berbagai macam pusat perbelanjaan eceran mulai bermunculan dalam bermacam bentuk dan ukuran. Dengan banyaknya retail-retail tersebut akan mendapat semakin banyak pilihan dalam menentukan pilihan retail mana yang di kunjungi yang sesuai dengan kebutuhan, serta harus bersaing ketat dalam usahanya untuk dapat menguasai pangsa pasar yang ada.
Department store yang ada di Kota Makassar berlomba-lomba untuk dapat menarik konsumen datang dan berbelanja. Department store telah melakukan berbagai upaya untuk memperoleh keunggulan bersaing dalam persaingan bisnis global ini, agar perusahaan mampu bertahan dan keuntungan terus meningkat. Pengoptimalan keuntungan ini dilakukan perusahaan dengan menggunakan berbagai sumber daya termasuk pengoptimalan kinerja perusahaan dan salah satu perilaku konsumen yaitu perilaku pembelian dadakan atau yang biasa disebut impulse buying.
1
Salah satu obyek penelitian ini adalah PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar. Dimana PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar menjual segala macam baju dengan merk yang terkenal, sepatu dan segala jenis barang lainnya. PT. Matahari Department Store memperlihatkan bahwa terdapat beberapa alasan utama pelanggan untuk berbelanja di PT. Matahari Department Store yaitu lokasi yang strategis, kelengkapan produk, berada dikawasan one-stop shopping, suasana yang nyaman dan area parkir yang luas.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan impulse buying for customer dalam berbelanja di PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar, hal ini sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh Assauri, (2014 : 125), bahwa faktor pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi, maupun faktor lainnya yang timbul dari lingkungan pembeli. Namun dalam peneleitian ini penulis memfokuskan atau menentukan variabel pada discount price dan sales promotion. Menurut Kotler (2012) discount price merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Lebih lanjut Kotler (2012) mengemukakan bahwa promosi penjualan atau sales promotion merupakan salah satu strategi bauran promosi yang paling vital perannya untuk mendorong terjadinya peningkatan penjualan.
Mengingat persaingan yang begitu ketat dengan perusahaan department store, seperti Ramayana dan lainnya maka perlunya PT. Matahari Department store menerapkan discount price dan sales promotion, hal ini sangat penting diterapkan pada setiap PT. Matahari Department Store karena dengan adanya discount harga dan promosi penjualan maka hal ini akan mempengaruhi
keputusan pembelian bagi pelanggan department store khususnya pada PT.
Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
Berdasarkan hasil penelitian dari Prihastama (2016) bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari discount price terhadap impulse buying.
Kemudian penelitian Asterrina dan Hermiati (2016) bahwa discount price berpengaruh signifikan terhadap perilaku impulse buying. Pernyataan tersebut juga didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Xu et al (2014) yang menyatakan bahwa harga diskon akan memicu niat membeli impulsif. Kemudian penelitian yang dilakukan Sari (2017) bahwa price discount dan sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying.
Berdasarkan fenomena yang muncul dan pendapat dari para ahli maka penulis tertarik untuk mengangkat penelitian ini dengan memilih judul : Pengaruh Discount Price dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying For Customer Pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan batasan masalah yang dikemukakan di atas, maka perumusan masalah dalam penelitian ini yaitu :
1. Apakah discount price berpengaruh terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
2. Apakah sales promotion berpengaruh terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan yang dikemukakan dengan diadakannya penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh discount price terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh sales promotion terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
1.4 Kegunaan Penelitian
Melalui penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi baik secara teoritis maupun praktis. Secara terinci, kegunaan penelitian yang diharapkan yaitu:
1. Manfaat teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi bagi pengelola perusahaan untuk menentukan kebijakan perusahaan mengenai discount price dan sales promotion terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
2. Manfaat praktis
Penelitian ini dapat menjadi salah satu sumber referensi mengenai pemberian discount price dan sales promotion terhadap keputusan impulse buying customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
1.5 Sistematika Penulisan
Rencana sistematika yang dikemukakan dalam pembahasan skripsi ini dapat menguraikan kedalam lima bab yaitu :
Bab pertama pendahuluan yang berisikan latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, sistematika penulisan.
Bab kedua tinjauan pustaka yang mencakup kerangka teori dan konsep, tinjauan empirik, kerangka pemikiran, hipotesis.
Bab ketiga metode penelitian yang terdiri dari rancangan penelitian, tempat dan waktu penelitian, populasi dan sampel, variabel penelitian dan definisi operasional, teknik pengumpulan data, instrumen penelitian, analisis data.
Bab keempat hasil penelitian dan pembahasan mengenai gambaran umum responden, profil responden, uji instrument penelitian, analisis regresi berganda serta pengujian hipotesisdan pembahasan
Bab kelima merupakan penutup berisikan kesimpulan dan saran guna memecahkan masalah yang ditemukakan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Teori dan Konsep 2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia usaha. Seiring dengan pertumbuhan ekonomi yang disertai dengan kemajuan teknologi menyebabkan kegiatan pemasaran semakin berperan. Persaingan-persaingan yang terjadi dalam dunia usaha menyebabkan perusahaan mulai mempelajari prinsip-prinsip pemasaran untuk mengetahui bagaimana memasarkan produk dengan baik agar produk yang dihasilkan tidak hanya memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen tetapi terlebih lagi memuaskan konsumen.
Suatu pemasaran, melebihi fungsi bisnis berkaitan dengan pelanggan, menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan adalah inti pemikiran pemasaran modern dalam praktik. Pengertian yang paling sederhana: pemasaran adalah pemenuhan kepuasan pelanggan demi suatu keuntungan. Dua tujuan utama pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior dan mempertahankan pelanggan saat ini dengan memberikan kepuasan.
Pemasaran (marketing) bersangkut-paut dengan kebutuhan sehari-hari kebanyakan orang. Melalui proses tersebut, suatu produk atau jasa diciptakan, dikembangkan, dan didistribusikan pada masyarakat. Kebanyakan orang menganggap bahwa pemasaran sama dengan penjualan dan promosi, padahal tidaklah demikian. Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan setiap kegiatannya untuk menghasilkan produk atau jasa yang dapat memberikan kepuasan untuk konsumen.
6
Berikut ini definisi para ahli mengenai pemasaran. Definisi Manajemen Pemasaran menurut Oentoro, (2012:2) yaitu : “Pemasaran merupakan suatu perpaduan dari aktivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan, dan harga agar kebutuhan konsumen dapat terpuaskan.”
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa di dalam manajemen pemasaran terdapat aktivitas-aktivitas pertukaran produk barang dan jasa yang bernilai serta penganalisaan kebutuhan pasar, perencanaan, pelaksanaan, pengorganisasian serta pengawasan dari berbagai aktivitas pemasaran.
Adisaputro (2014 : 4) mendefinisikan pengertian pemasaran sebagai fungsi organisasional dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan dengan pelanggan dengan cara-cara yang menguntungkan bagi organisasi dan semua pemangku kepentingan (stakeholder).
Berdasarkan definisi tersebut di atas, maka pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan maupun konsentrasi sosial dari perusahaan yang berusaha menghasilkan laba dari hasil penjualan yang dicapai. Jadi tugas seorang manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan dalam pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan suatu organisasi.
Menurut Sunyoto (2015 : 190), mengartikan pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh karena itu seorang
pemasar dituntut untuk memahami permasalahan pokok dibidangnya dan menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan.
Berdasarkan definisi yang telah dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa pandangan yang tepat tentang pemasaran adalah kegiatan yang mencakup penilaian kebutuhan dan keinginan konsumen, penelitian pemasaran dam pengenalan pasar sasaran. Oleh karena itu, tepat apabila dikatakan bahwa pemasaran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan dan keinginan orang atau pihak lain melalui proses pertukaran. Artinya, pemahaman yang tepat tentang mana hakiki dari pemasaran harus dilihat dari berbagai komponen yaitu kebutuhan, keinginan, tuntutan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar.
2.1.2 Pengertian Retail
Aktivitas pemasaran tentunya tidak terlepas dari aktivitas transaksi atau pertukaran baik barang maupun jasa, dimana prosesnya meliputi lembaga- lembaga pemasaran seperti produsen, distributor, dan pengecer (retailer), sebelum akhirnya sampai ketangan konsumen akhir. Retailing merupakan aktivitas paling akhir dari rangkaian perjalanan produk dari produsen ke konsumen akhir.
Kotler (2012:592) mengemukakan bahwa retailing meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi bukan bisnis.
Sedangkan pengertian retailer atau retail store menurut Tjiptono (2008:191) adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga.
Organisasi-organisasi pengecer sangat beragam, dan bentuk-bentuk baru terus bermunculan. Menurut Kotler (2012:592) ada pengecer toko (store retailers). Jenis-jenis pengecer toko utama dapat dibedakan menjadi :
1. Toko Khusus (specialy store), yaitu toko yang menjual lini produk yang sempit dengan ragam pilihan yang dalam, seperti toko pakaian, toko alat-alat olah raga, toko bunga dan toko buku.
2. Toko Serba Ada (Departement Store), yaitu toko yang menjual beberapa lini produk (biasanya pakaian dan perlengkapan rumah tangga), dan tiap lini produk tersebut beroperasi sebagai department tersendiri yang dikelola oleh pembeli spesialis atau padagang khusus.
3. Pasar Swalayan (Supermarket), yaitu toko dimana usaha/operasi penjualan yang dilakukan relatif besar, berbiaya rendah, bermargin rendah, bervolume tinggi, swalayan, yang dirancang untuk melayani semua kebutuhan konsumen seprti makanan, pencucian dan produk perawatan rumah tangga.
Pasar swalayan ini memperoleh laba operasi hanya sekitar 1% dari penjualan dan 10% dari nilai kekayaan bersihnya.
4. Toko Kelontong, kebutuhan sehari-hari (Convinience Store), yaitu toko yang relatif kecil dan terletak didaerah pemukiman, memiliki jam buka yang panjang selama tujuh hari dalam seminggu, dan menjual lini produk bahan yang terbatas dengan tingkat perputaran tinggi.
5. Toko Diskon (Discount store), yaitu toko yang menjual barang-barang standar dengan harga lebih murah karena mengambil margin yang lebih rendah dan menjual dengan volume tinggi.
6. Pengecer Potongan Harga (Off-Price Retailer), yaitu toko dimana membeli dengan harga yang lebih rendah daripada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk konsumen lebih rendah daripada harga eceran.
Seiring merupakan barang sisa, berlebih dan tidak regular, yang diperoleh dengan harga lebih rendah dari produsen atau pengecer lain.
7. Toko Super (Super Store), adalah toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang luas, bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan dan bukan minuman yang dibeli secara rutin. Biasanya toko ini menawarkan pelayanan seperti binatu, penguangan cek dan pembayaran tagihan.
8. Ruang Pameran, untuk penjualan dengan banyak pilihan produk bermerek, margin tinggi, perputaran cepat, dengan harga diskon, pelanggan memesan barang dari katalog diruang pamer, kemudian mengambil barang tersebut dari suatu area pengambilan barang ditoko itu.
2.1.3 PengertianDiscount Price
Diskon dalam arti umum adalah potongan harga. Diskon harga adalah pengurangan harga berdasarkan volume barang yang dibeli. Pada perusahaan tertentu, diskon biasa dilakukan dengan alasan telah banyak penumpukan barang yang ada di gudang dikarenakan tidak laku/ tidak layak dijual, selain itu diskon juga dilakukan untuk menarik konsumen untuk membeli sebuah produk.
Potongan harga (diskon) merupakan pengurangan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk tunai ataupun barang dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Terdapat empat jenis diskon, yaitu diskon kuantitas, diskon musiman, diskon kas, dan trade discount. Potongan harga merupakan salah satu strategi yang efektif dalam promosi penjualan guna meningkatkan penjualan suatu perusahaan. Namun potongan harga tidak selalu memberikan dampak positif bagi perusahaan, potongan harga juga memberikan dampak negatif. Hal ini
tergantung dari kemahiran perusahaan dalam memanage promosi penjualan yang dilakukannya.
Herlambang (2014:47) mengatakan bahwa harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Menurut Kotler (2012) discount price merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel discount price dikembangkan oleh Belch & Belch (2009) yang terdiri dari 3 indikator yaitu:
1. Dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak, 2. Mengantisipasi promosi pesaing,
3. Mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar.
Pengertian Discount Price menurut Machfoedz dalam bukunya Pengantar Ekonomi Modern (2010:141) adalah potongan harga yang menarik, sehingga harga sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Discount yang diberikan harus mempunyai arti yang penting bagi konsumen, kalau tidak, tidak ada artinya.
Perusahaan umumnya akan menyesuaikan daftar harga mereka dan memberikan diskon atau potongan untuk setiap pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalan jumlah besar, dan pembelian diluar musim. Perusahaan harus melakukan hal itu secara hati-hati atau mereka akan menemukan bahwa laba mereka jauh lebih kecil dibanding yang direncanakan. Adapun macam-macam diskon sebagai berikut :
1. Diskon Tunai
Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera menbayar tagihannya.
2. Diskon Kuantitas
Diskon Kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah yang besar. Diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidak boleh melebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual karena menjual dalam jumlah besar.
3. Diskon Fungsional
Juga disebut dengan diskon perdagangan, ditawarkan oleh produsen kepada para anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan atau melakukan pencetatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional yang berbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda tetapi harus memberikan diskon fungsional yang sama dalam tiap saluran.
4. Diskon Musiman
Diskon Musiman adalah pengurangan harga untuk pembeli yang membeli barang atau jasa diluar musimnya. Produsen akan memawarkan diskon musiman untuk pengecer pada musim semi dan musim panas untuk mendorong dilakukannya pemesanan lebih awal. Hotel, Motel, dan perusahaan penerbangan juga menawarkan diskon musiman pada periode- periode penjualan yang lambat.
2.1.4 PengertianSales Promotion
Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan, publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk
membeli, yaitu dengan membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster, selebaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak kontiniu dan berjangka pendek.
Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar.
Menurut Kotler and Keller (2012 : 496) definisi promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen baik secara langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.
Dari definisi di atas, dapat dinyatakan promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang harus dilakukan perusahaan untuk memberi informasi tentang produk atau jasanya, serta membujuk dan mengingatkan konsumen guna melakukan pembelian terhadap barang dan jasa.
Promosi merupakan faktor penting dalam manajemen pemasaran dan sering disebut sebagai proses berlanjut.
Promosi penjualan merupakan salah satu strategi bauran promosi yang paling vital peranannya untuk mendorong terjadinya peningkatan penjualan.
Menurut Kotler dan Keller (2012:269), bentuk promosi penjualan yang umumnya digunakan adalah :
1. Sampel 2. Kupon
3. Tawaran uang kembali 4. Paket harga
5. Potongan harga 6. Hadiah.
Machfoedz (2010:31) mengatakan bahwa promosi penjualan adalah suatu aktivitas yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, dibawah pengendalian penjual/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi secara persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual, baik secara langsung atau dapat melalui pihak yang mempengaruhi keputusan pembelian. Tujuan promosi penjualan adalah:
1. Mengidentifikasikan dan menarik konsumen baru.
2. Mengkomunikasikan produk baru.
3. Meningkatkan jumlah konsumen.
4. Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk.
5. Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk.
2.1.5 PengertianImpulse Buying
Konsep pembelian impulsif banyak menimbulkan perdebatan diantara akademisi bidang pemasaran. Solomon (2009: 408) menggambarkan pembelian impulsif sebagai pembelian tidak terencana yang timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa pantas bertindak secara impulsif. Rook (1987) (mengklarifikasikan pembelian impulsif terjadi ketika seorang konsumen merasa
keinginan yang tiba-tiba, seringkali kuat dan teguh untuk membeli sesuatu secepatnya. Proses impulsif untuk membeli tersebut adalah sesuatu yang kompleks secara hedonis dan dapat menstimuli konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung muncul dengan pengacuhan terhadap konsekuensi dari tindakan tersebut.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2010: 511) impulse buying merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati. Emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadangkala berlaku sebagai dasar dari motif pembelian yang dominan. Hal senada diungkapkan oleh Shoham dan Brencic (2003 : 127) mengatakan bahwa impulse buying berkaitan dengan perilaku untuk membeli berdasarkan emosi.
Emosi ini berkaitan dengan pemecahan masalah pembelian yang terbatas atau spontan. Mereka melakukan pembelian tanpa berfikir panjang untuk apa kegunaan barang yang mereka beli, yang penting mereka/pelang gan terpuaskan. Artinya emosi merupakan hal yang utama digunakan sebagai suatu dasar pembelian suatu produk.
Sutisna (2012 : 172) menjelaskan bahwa impulse buying terjadi ketika konsumen mengambil keputusan pembelian yang mendadak. Dorongan untuk melakukan pembelian begitu kuat, sehingga konsumen tidak lagi berpikir rasional dalam pembeliannya.
Dari beberapa pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa impulse buying adalah perilaku membeli konsumen dimana konsumen tersebut melakukan pembelian tanpa adanya perencanaan, terjadi dengan tiba-tiba, dan keinginan yang kuat untuk membeli sesuatu dengan segera tanpa adanya suatu pertimbangan untuk akibat yang akan dihadapi. Sehingga konsumen tidak lagi berpikir rasional dalam perilaku pembelian.
Verplanken dan Herabadi (2001) mengatakan bahwa terdapat dua aspek penting dalam pembelian impulsif (impulse buying), yaitu:
1. Kognitif (Cognitive)
Aspek ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang meliputi:
a. Kegiatan pembelian yang dilakukan tanpa pertimbangan harga suatu produk.
b. Kegiatan pembelian tanpa mempertimbangkan kegunaan suatu produk.
c. Individu tidak melakukan perbandingan produk.
2. Emosional (Affective)
Aspek ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi:
a. Adanya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian b. Adanya perasaan kecewa yang muncul setelah melakukan pembelian.
c. Adanya proses pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan.
Menurut Mowen dan Minor (2010) definisi impulse buying adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Menurut Samuel (2005), mendefinisikan impulse buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan terlebih sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada di dalam toko.
Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel impulse buying dikembangkan oleh Rook (dalam Cahyorini dan Rusfian, 2011:12) yang terdiri dari 4 indikator yaitu :
1. Spontanitas pembelian
Pembelian ini dapat diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respon terhadap stimulasi visual yang langsung ditempat pembelian.
2. Tidak mempertimbangkan konsekuensi
Konsumen seringkali melakukan pembelian impulsif (menurutkan kata hati) tanpa menghiraukan konsekuensi dimasa yang akan datang.
3. Keinginan membeli tiba-tiba diikuti dengan emosi
Keinginan atau dorongan konsumen yang datang secara tiba-tiba untuk membeli yang ditandai dengan adanya ketidakseimbangan psikologis dimana individu merasa diluar kendali yang bersifat sementara.
4. Tidak dapat menolak keinginan.
Konsumen mengalami konflik psikologis dan berusaha untuk menimbang antara melawan kepuasan dengan segera serta dengan konsekuensi jangka panjang dari pembelian.
2.1.6 Pengertian Keputusan Konsumen dalam Pembelian
Tujuan utama dari pemasar adalah untuk melayani serta memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu memahami bagaimana konsumen berperilaku dalam usahanya memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk pada dasarnya erat kaitannya dengan perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan unsur penting dalam kegiatan pemasaran suatu produk yang perlu diketahui oleh perusahaan, karena perusahaan pada dasarnya tidak mengetahui mengenai apa yang ada dalam pikiran seorang konsumen pada waktu sebelum, sedang, dan setelah melakukan pembelian produk tersebut. Adanya kecenderungan pengaruh produk, harga, dan lokasi terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut, mengisyaratkan bahwa manajemen perusahaan perlu mempertimbangkan aspek perilaku konsumen, terutama proses pengambilan keputusan pembeliannya. Keputusan pembelian merupakan suatu proses
pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya Assauri, (2014 : 141).
Sangaji dan Sopiah (2013 : 123), mengatakan bahwa :
”Pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Pemecahan masalah konsumen sebenarnya merupakan suatu aliran tindakan timbal balik yang berkesinambungan diantara factor lingkungan, proses kognitif dan efektif, serta tindakan perilaku.”
Oentoro (2012 : 94) mengemukakan pengertian pengambilan keputusan sebagai berikut :
Pengambilan keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negative suatu merek (compensatory dicision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller, (2012 : 251-252), yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah :
Keputusan pembelian suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Setiap hari konsumen mengambil berbagai keputusan membeli.
Perusahaan besar pada umumnya melakukan riset dengan cermat tentang keputusan konsumen membeli produk untuk mengetahui sesuatu yang dibeli
oleh konsumen, tempat, alasan, dan cara mereka membeli serta tingkat harga yang mereka bayar. Mengkaji alasan perilaku pembelian konsumen dan proses keputusan untuk membeli bukan hal yang mudah karena alasan tersebut berada di dalam pikiran konsumen.
Menurut Assael dalam Suryani (2012 : 38) menyatakan bahwa ada dua dimensi yang mempengaruhi pengambilan keputusan yaitu :
1. Seberapa jauh pembuatan keputusan tersebut
Dimensi pertama ini menggambarkan rangkaian dari pengambilan keputusan untuk yang bersifat habit/kebiasaan. Konsumen dapat mendasarkan keputusannya pada proses kognitif (berfikir) dari pencarian informasi dan evaluasi alternatif-alternatif merek. Pada sisi ini konsumen hanya akan melakukan pembelian pada satu merek saja atau selalu terjadi pembelian yang konsisten.
2. Derajat keterlibatan di dalam pembelian itu sendiri
Pada dimensi kedua ini menggambarkan rangkaian keterlibatan pembelian dari tinggi ke rendah. Pembelian dengan keterlibatan tinggi sangat penting bagi konsumen. Seperti beberapa pembelian yang didasarkan pada ego dari image sendiri. Dalam pembelian demikian konsumen akan melibatkan beberapa resiko, seperti financial risk yaitu pada produk-produk yang dianggap penting dalam kelompoknya, atau psychological risk yaitu pengambilan keputusan yang salah pada konsumen berakibat fatal atau lebih serius. Sedangkan produk-produk dengan keterlibatan rendah kurang begitu penting bagi konsumen, karena resiko financial, sosial, dan psychological tidaklah cukup besar.
Kedua dimensi yang telah disebutkan di atas nantinya akan menggolongkan keputusan membeli dalam empat tipe pengambilan keputusan.
Keempat tipe tersebut adalah, pengambilan keputusan yang komplek,
Mencari Informasi
Keputusan Membeli Evaluasi
Alternatif
Perilaku purna pembelian pembuatan keputusan terbatas, loyalitas merek dan inersia. Keempat tipe ini merupakan perpaduan tinggi rendahnya dua dimensi di atas.
Pada tipe pertama, yaitu pengambilan keputusan komplek dicirikan dengan perpaduan adanya keterlibatan yang tinggi dan adanya pembuatan keputusan. Pada pembuatan keputusan rendah, konsumen hanya memiliki keterlibatan rendah namun ada pengambilan keputusan. Pada tipe loyalitas merek, konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi namun seberapa jauh ia membuat keputusan hanya bersifat kebiasaan. Pada tipe terakhir inersia konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dan pembuatan keputusan sebatas kebiasaan. Pembuatan keputusan terlihat dari adanya proses pencarian informasi yang banyak dan adanya evaluasi terhadap merek. Dan pada pengambilan keputusan yang berdasar kebiasaan, konsumen tidak terlalu memikirkan proses pencarian informasi dan evaluasi terhadap merek.
2.1.7 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Tahapan untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan yang meliputi mengenali kebutuhan, mencari informasi, evaluasi alternative, keputusan membeli, dan perilaku setelah pembelian. Tahap-tahap tersebut dapat diilustrasikan dalam gambar di bawah ini :
Gambar 2.1. Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler dalam Machfoedz (2010 : 44)
Proses pembelian bermula jauh sebelum seseorang membeli suatu produk dan berlangsung lama sesudahnya. Ini mendorong produsen atau
Mengenali Kebutuhan
pemasar untuk berfokus pada seluruh proses pembelian daripada sekadar pada proses pembelian.
Machfoedz (2010 : 44) memberikan keterangan bahwa gambar di atas menunjukkan bahwa konsumen melalui kelima tahapan setiap kali melakukan pembelian. Namun, dalam praktik pembelian yang dilakukan oleh seseorang secara rutin, tidak jarang konsumen mengabaikan atau melakukan tindakan yang berlawanan dengan beberapa tahapan tersebut. Seseorang yang membeli susu kesukaannya akan mengingat kebutuhan tersebut dan langsung mengambil keputusan untuk membeli, dengan mengabaikan pencarian informasi dan evaluasi alternatif. Meskipun demikian, modal dalam gambar tersebut tetap berlaku karena gambar ini menunjukkan semua pertimbangan yang terjadi ketika konsumen akan membeli produk baru dan dalam kondisi pembelian yang kompleks.
Menurut Swasta dan Handoko (2012 : 107-111), proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk dapat digambarkan dalam bentuk proses kegiatan pembelian dengan tahapan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan.
Proses pembelian bermula dengan mengenali kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan di antara keadaan nyata dan kondisi yang diinginkan.
Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli internal pada saat kebutuhan normal, seperti lapar, haus, hasrat seksual muncul ke tingkat yang dapat menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang telah mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan memotivasinya ke arah tujuan yang diketahuinya akan dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya. Pada tahapan ini, produsen atau pemasar perlu menetapkan faktor dan keadaan yang dapat memicu konsumen mengenali kebutuhannya.
2. Pencarian Informasi
Pencarian merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan.
Konsumen, secara disadari atau tidak, akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produknya sesuai dengan kebutuhan serta harganya terjangkau, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak, barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Pada tingkat tertentu, konsumen mungkin hanya menunjukkan minat yang kuat. Seorang penggemar fotografi, misalnya, menjadi lebih tertarik untuk mencari informasi secara aktif dengan membaca berbagai informasi tertulis, bertanya kepada beberapa pihak yang dianggapnya berkompeten, dan menghimpun informasi dengan berbagai cara. Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak informasi, skala prioritas nilai informasi tambahan, dan kepuasan yang didapat dari pencarian.
3. Evaluasi Alternatif
Merupakan proses di mana suatu alternatif pilihan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Cara konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemelihan merek disebut evaluasi alternatif. Untuk mengetahui proses tersebut bukan hal yang
mudah karena konsumen menempuh berbagai cara untuk mengevaluasi setiap situasi pembelian.
Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap proses evaluasi konsumen. Pertama, diasumsikan bahwa setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk atau jasa. Selanjutnya, konsumen memandang produk sebagai sekelompok ciri barang dengan berbagai kapasitas yang menawarkan manfaat untuk memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan dapat terletak di antara arti pentingnya ciri produk dan keunggulannya. Ciri keunggulan berasal dari penilaian konsumen ketika mereka berfikir tentang ciri produk. Meskipun demikian, hal tersebut bukan merupakan yang terpenting bagi konsumen.
Ketiga, konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merek dengan merinci sikap keunggulannya.
Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal sebagai citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari kebenaran ciri berdasarkan pengalaman dan dampak persepsi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
4. Keputusan Membeli
Merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Konsumen mungkin juga akan membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek yang disukainya. Namun, ada faktor- faktor lain yang ikut menentukan keputusan pembelian, yaitu sikap orang lain dan faktor-faktor situasional yang tidak terduga.
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk tujuan pembelian. Biasanya diminati, tetapi ada dua faktor yang dapat muncul di antara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Faktor yang pertama adalah sikap pihak lain. Tujuan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor situasi tak terduga. Konsumen menetapkan tujuan pembelian berdasarkan beberapa faktor seperti pendapatan keluarga, harga yang diperkirakan terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh dari produk. Ketika konsumen akan melakukan pembelian, muncul faktor kondisi yang tidak terduga sehingga mengubah atau bahkan membatalkan keputusan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan pembel dengan produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada orang lain.
Tugas produsen atau penjual bukan berakhir pada saat produk laku terjual.
Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh kepuasan atau sebaliknya, merasa kecewa dengan produk yang dibeli.
Kondisi ini akan berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap produsen atau penjual. Faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk yang didapatkannya.
Berbagai sumber informasi tentang suatu produk merupakan dasar harapan konsumen untuk mendapatkan kepuasan dari penggunaan produk. Jika pemasar atau produsen terlalu melebih-lebihkan ciri produk justru akan menimbulkan kekecewaan konsumen karena ketidaksesuaian antara informasi dan kenyataan. Karena itu, pernyataan produsen atau pemasar harus mencerminkan kejujuran tentang produk yang ditawarkannya.
2.1.8 Pengaruh Discount Price dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying For Customer
Pengaruh discount price terhadap impulse buying Menurut Kotler (2012) discount price, merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Belch & Belch (2009) mengatakan bahwa promosi potongan harga memberikan beberapa keuntungan diantaranya: dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak, mengantisipasi promosi pesaing, dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar.
Berdasarkan pendapat Tjiptono (2008:229) tujuan dari promosi penjualan sangat beragam. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Adapun alat- alat yang dipergunakan dalam mempromosikan produk salah satunya adalah discount (potongan harga).
Dari penjelasan diatas, dapat terlihat bahwa ada hubungan positif discount (potongan harga) dan sales promotion (promosi penjualan) terhadap pembelian impulsif.
2.2 Tinjauan Empirik
Beberapa peniliti telah melakukan studi tentang antesoden Impulse Buying. Hasil penelitian dapat dijelaskan sebagai berikut:
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu
No Nama Peneliti Judul Hasil
1 Brian Vicky Prihastama, (2016)
Pengaruh Discount price dan Bonus Pack Terhadap Impulse Buying pada Pelanggan Minimarket (Studi pada Pelanggan Minimarket Indomaret Jl.
Demangan Baru, Depok, Sleman, Yogyakarta).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa (1) terdapat penga-ruh positif discount price terhadap impulse buying pada pelanggan mini-market Indomaret, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 7,806, signifikansi 0,000< 0,05 dan koefisien regresi mempunyai nilai positif sebesar 0,743; (2) terdapat pengaruh positif bonus pack terhadap impulse buying pada pelanggan minimarket Indomaret, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 3,866, signifikansi 0,000
<0,05 dan koefisien regresi mempunyai nilai positif sebesar 0,289; (3) terdapat pengaruh positif discount price dan bonus pack pada pelanggan mini-market Indomaret, dibuktikan dari nilai uji F sebesar 47,327 dan signify- kansi 0,000<0,05.
2 Devid Ulva Sari (2017)
Pengaruh Price Discount, Sales Promotion dan In- Store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying pada PT. Matahari Departement Store Tbk Panakkukang Makassar
Hasil analisis menunjukkan bahwa price discount (potongan harga), sales promotion (promosi penjualan) dan in-store display (pajangan dalam toko) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan impulse buying (pembeli tidak terencana) 3 Xu, Y., dan
Huang, J.S.
(2014),
Effects of Discount Prices and Bonus Packs on Online Impulse Buying
Menyatakan bahwa variabel discount price akan lebih memicu niat membeli konsumen dibandingkan variabel bonus pack apabila produk yang ditawarkan memiliki harga yang murah, sedangkan variabel bonus pack akan lebih memicu niat membeli konsumen dibandingkan variabel discount price ketika barang yang ditawarkan memiliki harga yang mahal.
4 Febrya Asterrina dan Tuti Hermiati, (2016)
Pengaruh Discount Terhadap Perilaku Impulse Buying (Studi pada: Konsumen Centro Department store di Margo City)
Hasil penelitian menunjukan bahwa discount berpengaruh signifikan terhadap perilaku impulse buying. Implikasi manajerial dalam penelitian ini adalah kegiatan promosi penjualan dalam hal ini adalah discount dapat mempenga-ruhi konsumen dalam melakukan impulse buying.
5 Wayan Aris
Gumilang, Ketut Nurcahya, (2016)
Pengaruh Price Dis-count dan Store Atmosphere Terhadap Emotional Shopping dan Impulse Buying
Hasil penelitian menunjukkan bahwa seluruh hipotesis diterima.
Emotional Shopping memiliki pengaruh secara langsung terhadap Impulse Buying sebesar 0,425, Discount Price memiliki pengaruh secara langsung terhadap Emotional Shopping sebesar 0,410, Store Atmosphere memiliki pengaruh secara langsung terhadap Emotional Shopping sebesar 0,482, Discount Price terhadap Impulse Buying sebesar 0,305, dan Store Atmosphere terhadap Impulse Buying 0,289.
6 Agustina Setiyowati (2016)
Pengaruh Discount Price, In-Store Display dan Sales
People Terhadap
Pembelian Impulsif dengan Impulse Buying Tendency Variabel Moderasi
Hasil menunjukkan bahwa discount price berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, in-store display berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, sales people berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, impulse buying tendency memperkuat hubungan antara discount price, in-store display dan sales people pada pembelian impulsif.
7 Apria sari, A.
Widad, dan Aslamia Rosa (2015)
Pengaruh sales
promotion, personal selling dan visual merchandising terhadap perilaku impulse buying konsumen Matahari Department Store PsX Palembang
Hasil penelitian menunjukkan bahwa sales promotion dan visual merchandising berpengaruh positif signifikan terhadap perilaku impulse buying konsumen matahari department psx palembang sedangkan variabel personal selling tidak berpengaruh signifikan
8 Febrisa Pawestri Manggiasih, Widiartanto,
Pengaruh Discount, Merhandising, dan Hedonic Shopping Motives Terhadap Impulse Buying
Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh yang positif dan signifikan antara discount, merchandising, dan hedonic
dan Bulan Prabawani (2015)
shopping motives terhadap impulse buying pada konsumen Robinson baik secara parsial maupun simultan
9 Ria Lestari (2016)
Analisis Efek Promosi dan Discount Terhadap Impulse Buying (Studi Kasus Konsumen Mall Kediri Town Square)
Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi berpengaruh langsung terhadap discount, promosi berpengaruh tidak langsung terhadap impluse buying. Sedangkan variabel discount berpengaruh langsung terhadap impluse buying
10 Diana Arif Setyasih (2016)
Analisis Pengaruh Discount price, Bonus Pack, dan In-Store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying Behavior Konsumen
Hasil penelitian menunjukkan bahwa discount price, bonus pack, in-store display berpengaruh signifikan terhadap keputusan impulse buying behavior konsumen swalayan Kembang Mas Grabag di Kota Megelang
2.3 Kerangka Pikir
Department store adalah suatu bentuk retail bisnis modern yang menganut operasi yang relatif besar, biaya rendah, margin rendah, volume tinggi, yang dirancang untuk melayani semua kebutuhan konsumen. Department store merupakan salah satu alternatif sarana berbelanja bagi konsumen dari golongan kelas tertentu. Ciri khusus dari department store adalah menjual segala macam baju dengan merk yang terkenal, sepatu dan segala jenis barang lainnya, sehingga konsumen dapat merasakan kepuasan untuk memilih sendiri barang- barang yang ingin dibutuhkan sesuai dengan keinginannya.
Dalam penelitian ini penulis mengacu dari pendapat yang dikemukakan oleh Assauri (2014 : 125) bahwa : “Untuk mempengaruhi proses keputusan pembelian, maka perlu diperhatikan discount price dan sales promotion yang mempengaruhi keputusan impulse buying for customer dalam berbelanja di Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
Kotler (2012) discount price merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau
kemasan produk tersebut. Lebih lanjut Kotler (2012) mengemukakan bahwa promosi penjualan atau sales promotion merupakan salah satu strategi bauran promosi yang paling vital perannya untuk mendorong terjadinya peningkatan penjualan.
Oleh karena itu mengacu dari pendapat tersebut di atas maka kerangka konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Sumber : Gumilang dan Nurcahya (2016)
Gambar 2.2 Kerangka Pikir Price Harga (X1)
- Dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak - Konsumen menyukai
program promosi
discount yang diberikan - Harga barang-barang
benar-benar turun
- Konsumen melakukan penghematan
(Asterrina dan Hermiati, 2016) (Belch dan Belch, 2009)
KeputusanImpulse buying For Customer (Y) - Spontanitas pembelian - Tidak
mempertimbangkan konsekuensi
- Keinginan membeli tiba- tiba diikuti dengan emosi - Tidak dapat menolak
keinginan
(Cahyono dan Rusfiany, 2011)
Sales Promotion (X2) - Brosur
- Periklanan khusus - Pameran dagang - Jaminan produk (Sari, 2017)
2.4 Hipotesis
Berdasarkan pada landasan teori dan kerangka berfikir yang telah dikemukakan sebelumnya, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Diduga bahwa discount price berpengaruh signifikan terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
2. Diduga bahwa sales promotion berpengaruh signifikan terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Metode survey dipilih sebagai sumber data primer. Metode survei yang dilakukan fokus pada pengumpulan data responden yang memiliki informasi tertentu sehingga memungkinkan peneliti untuk menyelesaikan masalah. Pengumpulan data dilakukan menggunakan instrument kuesioner atau angket. Berdasarkan tingkat eksplanasinya, penelitian ini tergolong sebagai penelitian asosiatif atau hubungan, yaitu penelitian untuk mengetahui sebab akibat. Hubungan atau pengaruh variabel bebas yaitu discount price (X1) dan sales promotion (X2) terhadap variabel terikat yaitu impulse buying for customer (Y) (Sugiyono, 2011).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Adapun obyek yang menjadi penelitian ini adalah PT. Matahari Department store Mall Ratu Indah di Kota Makassar, berlokasi di Jalan Ratulangi.
Waktu yang digunakan selama melakukan penelitian diperkirakan kurang lebih satu bulan lamanya.
3.3 Populasi dan Sampel
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya Sugiyono, (2011:80). Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah konsumen yang berbelanja di PT.
Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar yang berjumlah
31
sebesar 151.110 konsumen sehingga jumlah sampel dalam penelitian ini dapat ditentukan dengan menggunakan teori slovin yaitu :
N n = ---
1 + N (e)2 Dimana :
n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi
e = Batas toleransi kesalahan
Dengan menggunakan rumus diatas, maka diperoleh perhitungan sebagai berikut :
151.110 n = ---
1 + 151.110 (e)2 151.110 n = ---
1 + 151.110 (0,10)2
n = 99,93 atau dibulatkan menjadi 100 sampel
Dari hasil perhitungan rumus di atas, diperoleh jumlah sampel yang akan diteliti adalah minimal 100 responden.
3.4 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel dalam penelitian ini dibedakan menjadi dua yaitu variabel independen dan variabel dependen. Variabel dependen yaitu keputusan impulse buying for customer variabel independen Definisi operasional variabel yang digunakan adalah sebagai berikut :
Tabel 3.1. Definisi Operasional Variabel
Variabel Konsep Indikator Skala
Discount price
Discount price merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsu- men dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut.
a. Dapat memicu konsu- men untuk membeli dalam jumlah yang banyak
b. Konsumen menyukai program promosi discount yang diberikan
c. Harga barang-barang benar-benar turun d. Konsumen
melakukan penghematan
(Asterrina dan Hermiati, 2016)
Skala Likert
Sales Promotion
Sales promotion meru- pakan kumpulan alat-alat intensif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong untuk pembe- lian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang
a. Brosur
b. Periklanan khusus c. Pameran dagang d. Jaminan produk (Sari, 2017)
Skala Likert
Keputusan Impulse buying for Customer
Impulse buying merupa- kan keputusan yang Emosional atau menurut desakan hati
a. Spontanitas pembelian,
b. Tidak mempertim- bangkan
konsekuensi, c. Keinginan membeli
tiba-tiba diikuti dengan emosi d. Tidak dapat menolak
keinginan. (Cahyorini dan Rusfiany, 2011)
Skala Likert
3.5 Teknik Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu melalui kuesioner yang diberikan kepada konsumen yang data berbelanja pada saat melakukan penelitian. Kuesioner adalah teknik pengumpulan data dengan cara menggunakan daftar pertanyaan untuk diisi responden. Dalam penelitian ini, penulis akan mengedarkan kuesioner yang berisi pertanyaan-pertanyaan kepada responden yaitu konsumen yang berbelanja di PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
3.6 Instrumen Penelitian
Sebelum digunakan dalam penelitian, sebuah angket atau kuesioner harus diuji terlebih dahulu. Uji instrumen dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen yang disusun benar-benar merupakan hasil yang baik, karena baikburuknya instrumen akan berpengaruh pada benar tidaknya data dan sangat menentukan bermutu tidaknya hasil peneliti.
Skala pengukuran instrumen adalah kesepakatan yang digunakan sebagai acuan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga alat ukur tersebut akan menghasilkan data kuantitatif. Dalam penelitian ini indikator-indikator diukur dengan menggunakan skala Likert yang mempunyai lima tingkat preferensi yang masing-masing memiliki skor antara 1 sampai 5 dengan ketentuan sebagai berikut:
Skor 5 jika Sangat Setuju (SS) Skor 4 jika Setuju (S)
Skor 3 jika Cukup Setuju (CS) Skor 2 jika Tidak Setuju (TS)
Skor 1 jika Sangat Tidak Setuju (STS)
3.7 Analisis Data
Untuk membuktikan hipotesis yang telah diajukan, maka penulis menggunakan metode analisis sebagai berikut :
1. Analisis deskriptif, yaitu suatu metode penelitian yang memberikan gambaran yang lebih mendalam mengenai discount price dan sales promotion terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar.
2. Uji validitas adalah suatu analisis untuk mengetahui tingkat kevalidan dari instrument (kuesioner) yang digunakan dalam pengumpulan data. Uji validitas ini dilakukan untuk mengetahui apakah item- item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan diteliti. Suatu instrument dikatakan valid apabila memiliki nilai corrected item total correlation di atas dari 0,30.
3. Uji Reliabilitas adalah analisis untuk mengetahui tingkat kehandalan dari instrument penelitian. Menurut Arikunto (2011:145) bahwa uji reliabilitas digunakan Teknik Alpha Cronbanch, dimana suatu instrument dapat dikatakan handal (reliabel) bila memiliki koefisien keandalan atau alpha sebesar 0,60.
4. Analisis regresi linear berganda adalah suatu analisis untuk melihat sejauh mana pengaruh discount price dan sales promotion terhadap keputusan impulse buying for customer pada PT. Matahari Department Store Mall Ratu Indah di Kota Makassar, dengan menggunakan rumus yang dikemukakan oleh Sunyoto (2012 : 83) yaitu :
Y = a + b1X1+ b2X2+ e Di mana :
Y = Impulse buying for Customer
a = Konstanta X1 = Discount price X2 = Sales promotion
b1, b2 = Koefisien regresi berganda e = Standar error
5. Uji Hipotesis a. Uji t
Uji t bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Variabel bebas dikatakan berpengaruh terhadap variabel terikat bisa dilihat dari probabilitas variabel bebas dibandingkan dengan tingkat kesalahannya (α).
b. Uji F
Uji F adalah pengujian yang dilakukan untuk menguji pengaruh variabel bebas (Discount Price) terhadap variabel terikat (Impulse Buying for Customer). Jika signifikansi Fhitung lebih besar dari Ftabel serta lebih kecil dari taraf signifikansi 5% maka variabel bebas berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikatnya.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Matahari Putra Prima dimulai sejak tahun 1958 dimana Bapak Hari Darmawan, mendirikan suatu perusahaan dagang yang mengoperasikan toko seluas 150 meter persegi di Pasar Baru Jakarta Pusat yang menjual pakaian dari usaha konveksi garment di lantai dua bangunan toko tersebut. Toko serba ada Matahari yang pertama dibuka pada tahun 1972 dengan luas sekitar 1500 meter persegi yang juga terletak di bilangan pasar baru. Dari konsentrasi penjualan pakaian-pakaian impor dari Eropa, PT. Matahari Putra Prima mengalihkan pada pakaian-pakaian buatan lokal sejak adanya pengenaan tarif impor di tahun 1975.
Sejak saat itu pula segmen pasar diarahkan pada segmentasi berpenghasilan menengah.
Pada tahun 1984, dua belas tahun setelah pembukaan toko yang pertama, PT. Matahari Putra Prima tampil sebagai salah satu perusahaan jaringan “toko serba ada” dengan jumlah keseluruhan sebanyak 11 toko tersebar di 3 kota utama Jawa Barat yaitu Jakarta, Bogor dan Bandung. Hanya berselang waktu delapan tahun sesudah tahun 1984, telah berhasil dibuka tambahan 22 toko baru. Per tanggal 30 juni 1992, PT. Matahari Putra Prima membuka 33 buah toko yang tersebar di 16 kota di seluruh Indonesia.
Perseroan yang berkedudukan di Jakarta ini didirikan oleh Bapak Hari Darmawan pada tanggal 11 Maret 1986 berdasarkan akta No. 30 yang dibuat dihadapan notaris dan telah disetujui oleh Menteri Kehakiman Republik
37
Indonesia berdasarkan surat keputusan No. C2.5238.HT.01-01.TH.86. Tanggal 26 Juli 1986 didaftarkan di kantor Kepaniteraan Pengadilan Negeri Jakarta Pusat di bawah No. 1745/1986 tanggal 27 Agustus tahun 1986 dan diumumkan dalam berita Negara Republik Indonesia No. 73 tanggal 10 September 1991 tambahan No. 2954. Pada saat didirikan, pemegang saham perseroan terdiri dari Hari Darmawan dengan jumlah nominal saham sebesar Rp 190.000.000,-dan Susan Darmawan dengan jumlah nominal saham Rp 10.000.000,-
Untuk periode akhir tahun 1988 sampai dengan 30 Juni 1992, perkembangan usaha perseroan memperlihatkan trend yang membaik bila ditinjau dari pertumbuhan jumalh toko yang diusahakan. Secara actual dengan memperlihatkan efek penggabungan usaha perseroan dengan PT. Matahari Setia Darma dan PT. Matahari Agung Perdana pada bulan Mei 1991 yang diperhitungkan surut per 31 Desember 1988, jumlah toko yang diusahakan perseroan adalah 9 buah yang kemudian menjadi 12 toko akhir tahun 1989 dan 5 toko pada akhir tahun 1990. Per 31 Desember 1991 setelah pengalihan 13 toko dari PT. Matahari Putra Perkasa ke perseroan yang dilakukan pada bulan Mei 1991, jumlah toko pada pertengahan pertama tahun 1992, jumlah toko meningkat menjadi 33 buah per 30 Juni 1992.
Matahari Group terdiri dari perusahaan-perusahaan yang mayoritas sahamnya dimiliki oleh bapak Hari Darmawan beserta keluarga baik secara langsung maupun tidak langsung. Toko Matahari yang pertama kali berada di Ujung Pandang adalah Matahari Makassar Mall yang dibuka pada tanggal 29 September 1994 yang merupakan toko yang ke-87, pada tanggal 20 Februari 1996, Matahari Plasa Maricaya pun dibuka namun akhirnya ditutup. Setelah itu dibuka Matahari Mall Panakkukang, Matahari Mall GTC dan terbaru adalah Matahari New Generation Mall Ratu Indah pada tanggal 19 Desember tahun
