1. kepentingan pemasar mengetahui perilaku konsumen?
Di abad ke-21, era dimana pasar global dibanjiri dengan beragam produk yang saling bersaing satu sama lain. Dengan adanya persaingan ini seorang produsen di tuntut untuk dapat menjual produk yang memenuhi hampir seluruh
permintaan konsumen.
Perilaku komsumen yang dapat didefnisikan sebagai proses yang dilalui
seseorang untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak setelah mengkonsumsi suatu produk atau jasa yang diharapkan dapat
memenuhi kebutuhannya. Dengan memahami perilaku konsumen maka seorang produsen dapat mengetahui keinginan konsumen yang nantinya produsen dapat membuat produk atau jasa yang dibutuhkan oleh konsumen.
Misal untuk pengembangan suatu produk
2. proses evaluasi alternatif itu apa aja?, mana yang paling penting? salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen,
memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk.
MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
-Alternatif pilihan dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria, keselamatan, kenyamanan, harga, merek, negara asal, dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan lain sebagainya. Beberapa alternatif pilihan yang umum adalah :
1. Harga
Harga menentukan pilihan alternatif. Konsumen cenderung memilih harga yang murah untuk membeli suatu produk yang ia tahu spesifkasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam barang. Nampaknya merek merupakan pengganti dari mutu dan spesifkasi produk. Ketika konsumen sulit sulit menilai kriteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah
memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian. 3. Negara asal
untuk jam tangan nampaknya buatan Swiss merupakan produk yang handal tak teragukan.
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi pilihan.
PEMILIHAN ALTERNATIF
Pemilihan alternatif dilakukan dengan maksud mampu memilih alternatif terbaik dari sejumlah alternatif yang tersedia baik untuk umur alternatif yang sama maupun umur yang berbeda dengan metode yang tepat. Tujuan dalam memilih alternatif adalah untuk mendapatkan keuntungan ekonomis yang optimal.
DALAM MENYIAPKAN ALTERNATIF, ADA BEBERAPA PERSYARATAN YAITU ANTARA LAIN :
§ Alternatif harus bersifat exhausive (lengkap).
§ Alternatif harus bersifat mutual exclusive (tidak boleh muncul dlm 2 alternatif)
EVALUASI ALTERNATIF MERUPAKAN SUATU PROSES DIMANA SUATU ALTERNATIF PILIHAN DIEVALUASI DAN DIPILIH OLEH KONSUMEN. PADA TAHAP EVALUASI KONSUMEN HARUS :
1). Menentukan kriteria yang akan digunakan untuk menilai alternatif, 2). Memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan,
3). Menilai kinerja dan alternatif yang dipertimbangkan dan
4). Memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir. MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
TIGA SUDUT PANDANG DALAM MENGANALISIS / MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN KEPUTUSAN KONSUMEN :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifkasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang
produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di
antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli
berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
-KEPUTUSAN UNTUK MEMBELI YANG DIAMBIL OLEH PEMBELI ITU SEBENARNYA
MERUPAKAN KUMPULAN DARI SEJUMLAH KEPUTUSAN. SETIAP KEPUTUSAN MEMBELI MEMPUNYAI BEBERAPA KOMPONEN :
1. Keputusan tentang jenis produk 2. Keputusan tentang bentuk produk 3. Keputusan tentang merk
4. Keputusan tentang penjualnya 5. Keputusan tentang jumlah produk 6. Keputusan tentang waktu pembelian
MENURUT (KOTLER, 2000:204) TAHAP-TAHAP YANG DILEWATI PEMBELI UNTUK MENCAPAI KEPUTUSAN MEMBELI MELEWATI LIMA TAHAP, YAITU :
a. Pengenalan Masalah b. Pencarian Informasi c. Evaluasi alternatif d. Keputusan Membeli
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain untuk informasi yang evaluatif.
c. Evaluasi alternatif
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk
mempengaruhi keputusan membeli.
d. Keputusan membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang
menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan
prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya
ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
“Dalam menyeleksi aturan pengambilan keputusan terdapat suatu hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling penting dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat dicapai oleh produk tersebut agar dapat memuaskan konsumen”
3. sebagai brand manager perusahaan hotel, bagaimana cara anda melakukan STP?
Spesialisasi Produk Spesialisasi pasar
Pemasaran yang dibedakan / pemasaran serba aneka ( Diferentiated Marketing )
4. jelaskan mengenai hirarki kebutuhan maslow dengan segmentasi pasar dan motivasi konsumen
Konsep hierarki kebutuhan dasar ini bermula ketika Maslow melakukan observasi terhadap perilaku. Berdasarkan pengamatannya, didapatkan
kesimpulan bahwa beberapa kebutuhan lebih diutamakan dibandingkan dengan kebutuhan yang lain.
Kebutuhan Fisiologis
Kebutuhan Akan Rasa Aman
Kebutuhan Akan Rasa Memiliki Dan Kasih Sayang Kebutuhan Akan Penghargaan
Kebutuhan Akan Aktualisasi Diri
5. cara mengatasi pembelian kompulsif menggunakan kartu kredit
Beberapa upaya dalam menggunakan kartu kredit secara bijak, diantaranya adalah: miliki kartu kredit sejumlah yang dibutuhkan, selalu memeriksa daftar transaksi yang tertera dalam tagihan bulanan, membatasi limit kartu kredit sesuai kebutuhan dan kemampuan membayar, menghindari penggunaan bunga yang lebih besar dengan membayar lebih daripada jumlah minimum, dan menghindari
mengorbankan kebutuhan utama keluarga untuk mengkonsumsi barang/jasa yang tidak dibutuhkan
