ANALISIS STRENGTH, WEAKNESS, OPPORTUNITIES,
THREATS (SWOT) DALAM MENENTUKAN STRATEGI
PEMASARAN PRODUK UNIT SIMPAN PINJAM DAN
PEMBIAYAAN SYARIAH (USPPS)
DI KOPERASI SUMBER ANYAR (KSA) PAMEKASAN
TESIS
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Syarat Memperoleh Gelar Magister dalam Program Studi:
“Ekonomi Syariah”
Oleh
Darwis NIM. F1.42.13.215
PASCASARJANA
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL
SURABAYA
PERNYATAAN KEASLIAN
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya : Nama : Darwis
NIM : F14213215
Program : Magister
Konsentrasi : Ekonomi Syariah
Institute : Pasca Sarjana UIN Sunan Ampel Surabaya
Dengan sungguh-sungguh menyatakan bahwa TESIS ini secara keseluruhan adalah hasil penelitian dan karya sendiri, kecuali pada bagian-bagian yang dirujuk sumbernya
Surabaya, 2016 Yang menyatakan,
PENGESAHAN PEMBIMBING
Tesis Darwis ini telah di setujui Pada tanggal, 2016
Oleh Pembimbing
PENGESAHAN TIM PENGUJI
Tesis Darwis ini telah diuji Pada tanggal, 24 Agustus 2016
Tim Penguji :
1. Prof. Dr. Burhan Djamaluddin, MA (Ketua) ...
2. Dr. Hj. Fatmah, ST, MM (Penguji Utama) ...
3. Drs. H. Djoko Subagyo, MM(Penguji) ...
Surabaya, 24 Agustus 2016 Direktur
ABSTRAK
Darwis, Analisis SWOT dalam Menentukan Strategi Pemasaran Produk USPPS di Koperasi Sumber Anyar (KSA) Pamekasan, Program Pasca Sarjana Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya, Tahun 2016. Pembimbing : Dr. H. Djoko Subagyo, MM
Kata Kunci: Produk USPPS KSA Pamekasan, SWOT, Pemasaran
USPPS KSA Pamekasan sebagai salah satu pengelola keuangan yang membutuhkan suatu strategi pemasaran yang efektif dan efisien untuk mendapatkan nasabah dalam menghadapi persaingan dengan para kompetitor lain yang menggunakan prinsip Syariah. Penelitian ini difokuskan pada permasalahan 1) Apa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bagi pemasaran produk USPPS KSA Pamekasan? 2) Bagaimana Pemasaran Produk dalam menentukan Segmentation, Targetting, dan Positioning USPPS KSA Pamekasan? 3) Strategi apa yang tepat dalam memasarkan produk USPPS KSA Pamekasan?
Penelitian ini adalah penelitian kualitatif, yakni suatu penelitian yang ditujukan untuk mendeskripsikan dan menganalisis fenomena, peristiwa, aktivitas sosial, sikap, kepercayaan, persepsi, pemikiran orang secara individual maupun kelompok. Data yang dihimpun untuk penelitian ini adalah data-data terkait Analisis SWOT terhadap strategi pemasaran produk USPPS KSA Pamekasan, mulai dari anlisis SWOT serta implikasinya dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Data yang terkumpul untuk menyusun dan menganalisisnya dengan menggunakan metode deskriptif analisis yang menggambarkan dan melukiskan keadaan subyek atau obyek berdasarkan fakta.
Penelitian ini menghasilkan temuan bahwa dalam analisis SWOT dalam menentukan strategi pemasaran produk USPPS KSA Pamekasan ;
Pertama, yang menjadi kekuatan yaitu: tidak menganut prinsip bunga dengan
rating 4 berarti baik untuk dipertahankan. Kelemahan, yaitu: citra USPPS KSA
Pamekasan sebagai Koperasi yang diperuntukkan untuk orang islam ratingnya 3,75, perlu segera dibenahi untuk kelangsungan USPPS KSA Pamekasan. Peluangnya : ketertarikan masyarakat terhadap koperasi syariah dan populasi penduduk yang beragama islam menjadi peluang yang sangat baik dengan rating 4. Ancaman yang paling kuat ratingnya 2,75 yaitu banyaknya pesaing yang lebih
luas jaringannya dan strategis lokasi pemasaranya. Kedua, dilihat segmen pasar
bahwa Nasabah di USPPS KSA Pamekasan adalah santri, guru dan para tokoh
agama dan tokoh masyarakat,. Target pasar adalah Lembaga pendidikan, Para
pedagang yang paham tentang Syariah, serta Para Pelajar, Tokoh agama dan Masyarakat yang mengerti tentang Syariah. Sedangkan Posisi perusahaan diketahui pada Kuadran 1 pada arah Agresif, hal Ini menunjukkan situasi yang sangat menguntungkan, artinya organisasi dalam kondisi baik sehingga sangat dimungkinkan untuk terus melakukan ekspansi, memperbesar pertumbuhan dan
meraih kemajuan secara maksimal. Ketiga, hasil merekomendasikan strategi
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN ... iv
PEDOMAN TRANSILITERASI ... v
MOTTO ... vi
ABSTRAK ... vii
UCAPAN TERIMAKASIH ... viii
DAFTAR ISI ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... 4
C. Rumusan Masalah ... 5
D. Tujuan Penelitian ... 5
E. Kegunaan Penelitian ... 6
F. Kerangka Teoritik ... 7
G. Metode Penelitian ... 11
H. Sistematika Pembahasan ... 19
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 21
A. Konsep dan Strategi Pemasaran ... 21
1. Pengertian Pemasaran (Marketing) ... 21
3. Strategi Pemasaran ... 26
4. Implementasi Pemasaran ... 27
5. Produk USPPS (Unit Simpan Pinjam dan Pembiayaan Syariah) ... 29
B. Analisis SWOT ( Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats) ... 33
1. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan ... 33
2. Matriks Internal Faktor Evaluation (IFE) dan External Faktor Evaluation (EFE) ... 48
3. Matriks Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (SWOT) ... 53
BAB III PAPARAN DATA PENELITIAN ... 59
A. Kondisi Obyektif Lokasi Penelitian ... 59
1. Profil Koperasi Sumber Anyar (KSA) Pamekasan ... 59
2. Struktur Organisasi USPPS KSA Pamekasan ... 63
3. Permusyawarahan dan Mekanisme Perekrutan dan Pemberhentian Karyawan USPPS KSA Pamekasan ... 64
4. Produk Jasa Keuangan Dan Jumlah Nasabah ... 65
B. Paparan Data Penelitian ... 68
1. Strategi Pemasaran Produk USPPS KSA Pamekasan ... 68
BAB IV PEMBAHASAN ... 78
A. Analisis Strategi Pemasaran Produk USPPS KSA Pamekasan ... 78
1. Analisis Pemasaran Lingkungan Internal ... 79
2. Analisis Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 82
3. Analisis Pemasaran Lingkungan Eksternal ... 91
B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman ... 96
1. Identifikasi Kekuatan ... 96
2. Identifikasi Kelemahan ... 100
3. Identifikasi Peluang ... 105
4. Identifikasi Ancaman ... 109
C. Analisis SWOT Terhadap Pemasaran USPPS KSA Pamekasan ... 113
1. Analisis Matriks Internal Factor Evaluasi (IFE) ... 110
2. Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE) ... 116
3. Matrik SWOT ... 119
4. Tahan Penentuan Segmentasi, Target, dan Posisi (STP) Perusahaan ... 128
5. Rekomendasi Strategi Daya Usaha USPPS KSA Pamekasan ... ..134
BAB V PENUTUP ... 136
A. Kesimpulan ... 136
B. Saran ... 139
DAFTAR GAMBAR
1.1 Bauran Pemasaran 1 ... 11
1.2 Kerangka Pemikiran Penelitian ... 16
2.1 Proses Pemilihan Pasar ... 34
2.2 Bauran Pemasaran 2 ... 38
2.3 Analisis SWOT ... 57
3.1 Struktur Organisasi USPPS KSA Pamekasan ... 64
DAFTAR TABEL
2.1 Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Penrusahaan ... 49
2.2 Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Penrusahaan ... 50
2.3 Matrik Internal Faktor Evaluation (IFE) ... 51
2.4 Matrik External Faktor Evaluation (EFE) ... 52
2.5 Matrik SWOT ... 55
3.1 Daftar Nasabah Koperasi Pesantren Tahun 2003 ... 60
4.1 Hasil Perhitungan Matrik Internal Factor Evaluation (IFE) ... 113
4.2 Hasil Perhitungan Matrik Internal Factor Evaluation (IFE) ... 117
4.3 Matrik SWOT ... 125
4.4 Skor SWOT ... 131
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Setiap perusahaan, baik yang bergerak dibidang produk barang atau
jasa punya tujuan untuk tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut dapat
dicapai melalui upaya meningkatkan tingkat keuntungan atau laba
operasional perusahaan. Hal ini bisa dilakukan, jika perusahaan dapat
mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk yang mereka produksi.
Dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang akurat melalui
pemanfaatan kekuatan dan peluang dalam meningkatkan penjualan, sehingga
posisi perusahaan dipasar dapat ditingkatkan. Sehubungan dengan hal
tersebut pelaksanaan pemasaran modern dewasa ini mempunyai peranan yang
sangat besar sebagai penunjang langsung terhadap peningkatan laba
perusahaan.
Dalam meningkatkan laba perusahaan perlu strategi pemasaran,
karena strategi pemasaran mencakup kekuatan dan kelemahan dalam hal ini
akan sangat membantu mengenali diri serta bisa memanfaatkan setiap
peluang yang ada dan menghindari atau meminimalkan ancaman yang akan
dihadapi perusahaan. Strategi pemasaran merupakan upaya mencari posisi
pemasaran yang menguntungkan dalam suatu industri atau arena fundamental
persaingan yang berlangsung.
Pemasaran di suatu perusahaan, selain bertindak dinamis juga harus
selalu menerapkan prinsip-prinsip yang unggul dan perusahaan harus
menerus melakukan inovasi. Karena sekarang bukanlah zaman dimana
produsen memaksakan kehendak terhadap konsumen, melainkan sebaliknya
konsumen memaksakan kehendaknya terhadap produsen. Hal ini mendorong
bagi perusahaan untuk berinovasi agar perusahaan bisa bertahan, karena pada
saat ini pemasaran menghadapi tiga tantangan sekaligus peluang utama
yaitu1: Teknologi, Globalisasi dan Deregulasi.
Kemajuan teknologi, globalisasi dan deregulasi mengarah kiblatkan
perubahan dari kekuatan masyarakat atau pelanggan sehingga membuat pasar
berubah secara radikal. Kekuatan-kekuatan utama itu telah menciptakan
perilaku baru bagi pelanggan dan tantangan di dalam pemasaran. Tantangan
yang dihadapi perusahaan ini menjadi hambatan berkembangnya perusahaan,
terutama perusahaan-perusahaan mikro seperti koperasi yang masih baru,
yang mempunyai keinginan besar bersaing dengan perusahaan sejenis yang
sudah besar.
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi, koperasi-koperasi tumbuh
subur baik ditingkat pusat maupun ditingkatan lokal seperti di Kabupaten
Pamekasan. Data yang ada di Dinas Koperasi Pamekasan dan UKM yakni
sebanyak 590 unit yang tersebar di 13 kecamatan Pamekasan2. Sebanyak 203 unit di antaranya tergolong koperasi tidak sehat, karena sudah tidak pernah
menggelar rapat anggota tahunan, sedangkan yang sehat berjumlah 387 unit.
Koperasi Sumber Anyar (KSA) merupakan koperasi pesantren yang
dikelola oleh Yayasan Az-zubair Sumber Anyar Desa Larangan Tokol
1 Veithzal Rivai, Islamic Marketing “Membangun dan Mengembangkan Bisni dengan Praktik Marketing Rasulullah SAW” (Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2012), 32.
2 Antara Jatim. com “Bupati Pamekasan Tegur Dinas Tekait UMKM” http://www. antarajatim.
Kecamatan Tlanakan Kabupaten Pamekasan yang sudah berdiri sejak tahun
2007. Untuk mengembangkan usahanya maka KSA membentuk Unit Jasa
Keuangan Syariah (UJKS) KSA Pamekasan pada tahun 2014, mengingat
persaingan yang ketat khususnya di Kabupaten Pamekasan maka
menawarkan beberapa produk mulai dari pembiayaan mudharabah,
murabbahah, musyarakah, tabungan haji, dan tabungan pendidikan3.
Dalam perkembangan selanjutnya Koperasi Jasa Keuangan Syariah
(KJKS) atau Unit Jasa Keuangan Syariah (UJKS)4 sesuai Peraturan Menteri Koperasi dan Usaha Kecil Dan Menengah Republik Indonesia Nomor 16
/Per/M.KUKM/IX/2015, sudah tidak berlaku dan berubah menjadi Koperasi
Simpan Pinjam dan Pembiayaan Syariah (KSPPS) atau Unit Simpan Pinjam
dan Pembiayaan Syariah (USPPS)
Perkembangan USPPS dengan lebel syariah sangat progresif sekali,
mengingat Pamekasan merupakan daerah dengan kultur agama Islamnya
yang sangat kental, hal ini ditunjang dengan slogan Gerbang Salam5, serta banyaknya pesantren dan banyaknya Koperasi Keuangan syariah. Semakin
3 Jawa Pos Radar Madura “KSA Launching Unit Jasa Keuangan Syariah” http:// radarmadura.co.id
/2014/10/ksa-launching-unit-jasa-keuanga-syariah/ (31 Oktober 2014)
4 Keputusan Menteri Negara Koperasi Dan Usaha Kecil Dan Menengah Republik Indonesia
Nomor : 91/Kep/M.KUKM/IX/2004 Tentang Petunjuk Pelaksanaan Kegiatan Usaha Koperasi Jasa Keuangan Syariah, Peraturan Menteri Negara Koperasi dan UKM Republik Indonesia Nomor : 35.3/Per/M.KUKM/X/2007 Tentang Pedoman Penilaian Kesehatan Koperasi Jasa Keuangan Syariah Dan Unit Jasa Keuangan Syariah Koperasi, Peraturan Menteri Negara Koperasi Dan Usaha Kecil Dan Menengah Republik Indonesia Nomor : 35.2/PER/M.KUKM/X/2007 Tentang Pedoman Standar Operasional Manajemen Koperasi Jasa Keuangan Syariah Dan Unit Jasa Keuangan Syariah Koperasi dinyatakan tidak berlaku. Pasal 36 Permen Nomor 16 /Per/M.KUKM/IX/2015, 35
5 Mengenai slogan gerbang salamsecara resmi pada tanggal 4 November 2002 mendeklarasikan
banyak pelaku usaha dengan sekmentasi pasar yang sama untuk tetap eksis
yang tentunya harus menjaga tingkat profitabilitasnya, akan tetapi usaha itu
tidak boleh meninggalkan prinsip Syariah sesuai ketentuan Dewan Syariah
Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI).
Banyaknya pesaing USPPS akan menciptakan sebuah lapangan
kompetisi yang ketat agar beberapa produk yang ditawarkan oleh
masing-masing USPPS bisa diterima oleh berbagai masyarakat disemua tingkatan,
baik dari tingkat ekonomi yang kelas atas, menengah dan bawah, serta jika
segment pasarnya dari level usia tua, dewasa, dan remaja/pelajar perlu
memformulasikan produk sesuai dengan kebutuhan usia atau segment
pasarnya. Persaingan6 yang ketat juga memerlukan strategi tepat guna, sekaligus mampu menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
agar produk yang dihasilkan oleh KSA Pamekasan mudah diterima oleh
masyarakat luas khususnya di Kabupaten Pamekasan. Persoalan yang
demikian menjadi salah satu alasan penulis untuk mengangkat tema ini
sebagai tugas akhir perkuliahan.
KSA Pamekasan sebagai Koperasi yang menggunakan prinsip
Syariah, tentu saja membutuhkan suatu strategi pemasaran yang efektif dan
efisien untuk mendapatkan nasabah dalam menghadapi persaingan dengan
para kompetitor lama yang menggunakan prinsip Syariah. Dari permasalahan
ini peneliti berkeinginan untuk meneliti USPPS KSA Pamekasan untuk
6 Mengenai penjelasan tentang persaingan pasar, Ismail Nawawi menjelaskan ciri-ciri persaingan
sempurna.pertama, dalam persainagn murni harus terdapat banyak penjual dan pembeli. Kedua,
barang yang dihasilkan bersifat homogeny, artinya barang yang diproduksi oleh seorang produsen merupakan barang subsitusi sempurna dari barang yang sama yang diproduksi oleh produsen lain.
Ketiga, adanya kebebasan keluar masuk industry baik bagi konsumen maupun bagi produsen.
Lihat Ismail Nawawi, Ekonomi Mikro Dalam Perspektif Islam, (Jakarta : CV. Dwi Putra Pustaka
menentukan strategi pemasaran Produk USPPS dengan menggunakan Metode
Analisis SWOT (Strength, Weaknes, Opportunity, dan Threat ).
B. Identifikasi dan batasan Masalah 1. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dipaparkan di atas,
maka dapat di identifikasi masalah sebagai berikut :
a. Mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam
pemasaran produk USPPS KSA Pamekasan.
b. Penerapan Analisis SWOT dalam menentukan tingkat posisi USPPS
KSA Pamekasan.
c. Alternatif strategi yang tepat dalam pemasaran Produk USPPS KSA
Pamekasan.
2. Batasan Masalah
Dari berbagai identifikasi masalah tersebut, maka dapat
ditentukan pokok masalah (tema sentral) yaitu Analisis SWOT dalam
menentukan Strategi Pemasaran Produk USPPS KSA Pamekasan.
C. Rumusan Masalah
Untuk memudahkan pembahasan masalah dan pemahamannya, maka
peneliti merumuskan permasalahannya sebagai berikut:
1. Apa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bagi pemasaran produk
USPPS KSA Pamekasan?
2. Bagaimana Pemasaran Produk dalam menentukan Segmentation,
3. Strategi apa yang tepat dalam memasarkan produk USPPS KSA
Pamekasan?
D. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah yang telah dirumuskan, maka dapat
diketahui tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada
pemasaran produk USPPS KSA Pamekasan.
2. Untuk mengetahui STP Pemasaran Produk USPPS KSA Pamekasan agar
bisa bersaing dengan Koperasi-koperasi yang lebih maju.
3. Memberikan alternatif strategi pemasaran yang baik dan tepat bagi produk
USPPS di KSA Pamekasan.
E. Kegunaan Penelitian 1. Sisi Praktis
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai tambahan bahan
pertimbangan dalam melaksanakan kebijakan oleh para pelaku kebijakan
atau pelaku koperasi, kususnya Unit Jasa Keuangan Syariah (USPPS)
dalam menentukan strategi pemasaran Produk-produknya.
2. Sisi Teoritis
a. Hasil penelitian ini untuk mengetahui Kekuatan dan Kelemahan
dalam pemasaran Produk USPPS KSA Pamekasan.
b. Hasil penelitian ini untuk mengetahui Peluang dan Ancaman dalam
pemasaran Produk USPPS KSA Pamekasan.
c. Hasil penelitian ini untuk mengetahui keefektifan sistem yang sudah
F. Kerangka Teoritik 1. Pemasaran
Pemasaran7 merupakan salah satu kegiatan sangat penting dalam usaha. Pada kondisi usaha seperti sekarang ini, pemasaran merupakan
pendorong untuk meningkatkan penjualan produknya baik barang atau
jasa sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
Pengetahuan mengenai pemasaran menjadi penting bagi
perusahaan pada saat dihadapkan pada beberapa permasalahan, seperti
menurunnya pendapatan perusahaan yang disebabkan oleh menurunya
daya minat nasabah terhadap suatu produk sehingga mengakibatkan
melambatnya pertumbuhan perusahaan.
Sehubungan dengan permasalahan di atas, terkait dengan
pemasaran, diperlukan suatu kemampuan untuk berpandangan kedepan
dalam mengarahkan dan mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai
tujuan perusahaan.
2. Konsep-konsep Pemasaran
Perusahaan dapat memilih enam konsep untuk melaksanakan
kegiatan pemasaran yaitu 8: a. Konsep Produksi
Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk
yang tersedia dalam jumlah banyak dan murah9. Hal ini mendorong
7 Kotler mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan menjalan konsep, harga,
promosi, serta distribusi sejumlah barang dan jasa, untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kratif & Analisis kasus Integrated Marketing Communication (Jakarta : PT Gramedia Pustaks Utama,
2009), 18
para menejar untuk memproduksi produknya seefisien mungkin, agar
bisa memenuhi keinginan konsumen.
b. Konsep Produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif.10 c. Konsep Penjualan
Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika
dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi.11 d. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam
menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan
yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih.12 e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Konsep ini menyatakan bahwa tugas organisasi adalah
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dan mempertahankan
kesejateraan masyarakat.13 f. Konsep Pemasaran Strategis
Konsep pemasaran strategis adalah konsep pemasaran yang
mengubah fokus pemasaran dari pelanggan atau produk ke pelanggan
9 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 2008), 19. 10 Ibid.
11 Ibid. 12 Ibid., 20.
atau produk ke pelanggan dalam konteks lingkungan eksternal yang
lebih luas.14
3. Unit Simpan Pinjam dan Pembiayaan Syariah (USPPS)
Koperasi adalah badan usaha yang beranggotakan orang-seorang
atau badan hukum koperasi dengan melandaskan kegiatannya berdasarkan
prinsip koperasi sekaligus sebagai gerakan ekonomi rakyat yang berdasar
atas asas kekeluargaan perundang-undangan perkoperasian. Koperasi
Simpan Pinjam dan Pembiayaan Syariah (KSPPS) adalah koperasi yang
kegiatan usahanya meliputi simpanan, pinjaman dan pembiayaan sesuai
prinsip syariah, termasuk mengelola zakat, infaq/sedekah, dan wakaf.
Unit Simpan Pinjam dan Pembiayaan Syariah selanjutnya disebut USPPS
adalah unit koperasi yang bergerak di bidang usaha meliputi simpanan,
pinjaman dan pembiayaan sesuai prinsip syariah, termasuk mengelola
zakat, infaq/sedekah, dan wakaf sebagai bagian dari kegiatan koperasi
yang bersangkutan.15
Unit Jasa Keuangan Syariah menyediakan layanan pembiayaan
dalam bentuk-bentuk sebagai berikut :16
a) bentuk mudharabah dan musyarakah (bagi hasil);
b) bentuk ijarah atau sewa beli dalam bentuk ijarah muntahiya bittamlik;
c) bentuk piutang murabahah, salam, dan istishna’;
d) bentuk piutang qardh; dan
e) bentuk ijarah (Sewa-menyewa) untuk transaksi multijasa.
14 Ibid.
4. Strategi Pemasaran
Serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan. Untuk melakukan hal itu perlu adanya hal berikut :
a. Segmentasi, Targeting, dan Positioning
Proses Segmentasi merupakan proses identifikasi sekolompok
konsumen homogen yang akan dilayani perusahaan. Pengelompokan
segmen pasar ke dalam beberapa kelompok pasar yang homogen
disebut targeting, sedang Positioning adalah tindakan merancang
penawaran dan citra perusahaan agar mendapat tempat khusus dalam
pikiran pasar.17 b. Bauran Pemasaran
Ada Empat unsur penting yang perlu diperhatikan perusahaan dalam
memasarkan produknya yang dikenal dengan (4P) adalah18: 1) Tempat yang strategis (place),
2) Produk yang bermutu (produk),
3) Harga yang kompetitif (price) dan
4) promosi yang gencar (promotion)
Gambar 1.1. Bauran Pemasaran 1
Gambar : (4P) Bauran Pemasaran
Strategi Pemasaran adalah merupakan hasil bauran dari empat
unsur pemasaran. Stretegi tersebut kemudian tercermin pada produk yang
dihasilkan, harga, bentuk promosi, dan saluran distribusi produk19. Tujuan akhir strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (Total
Customer Statis faction).
G. Metode Penelitian 1. Jenis Penelitian
Penelitian ini adalah penelitian kualitatif, yakni suatu penelitian
yang ditujukan untuk mendeskripsikan dan menganalisis fenomena,
peristiwa, aktivitas sosial, sikap, kepercayaan, persepsi, pemikiran orang
secara individual maupun kelompok. Beberapa deskripsi digunakan untuk
menemukan prinsip-prinsip dan penjelasan yang mengarah pada
kesimpulan. Penelitian kualitatif bersifat induktif : peneliti membiarkan
beberapa permasalahan yang timbul dari data atau dibiarkan terbuka untuk
interpretasi. Data dihimpun dengan pengamatan yang seksama, mencakup
deskripsi dalam konteks yang mendetail disertai catatan-catatan hasil
wawancara yang mendalam, serta hasil analisis dokumen dan
catatan-catatan.20
2. Lokasi dan Tempat Penelitian
Lokasi dan tempat penelitian memfokuskan di Koperasi Sumber
Anyar (KSA) Pamekasan, yang berlokasidi Jl. Pahlawan 100 km (20 meter
keselatan STAIN PAmekasan). Peneliti memilih KSA ini sebagai tempat
penelitian dikarenakan yang masih baru berdiri yaitu pada tahun 2014
sehingga penelitian ini akan menggali data beberapa strategi pemasarannya.
3. Data dan Sumber Data
Data yang perlu dihimpun untuk penelitian ini adalah data-data
terkait Analisis SWOT terhadap strategi pemasaran Produk USPPS, mulai
dari analisis SWOT serta implikasi dari dari anlisis SWOT dalam
menentukan strategi yang akan dilakukan. Pengukuran yang digunakan
oleh peneliti dalam mengukur efektifitas strategi adalah dari jumlah
pengguna produk USPPS KSA. Jika jumlah pengguna produk USPPS
meningkat sesuai dengan target atau lebih maka strategi yang digunakan
dikatakan efektif dan jika jumlah pengguna produk USPPS KSA menurun
atau tidak memenuhi target maka strategi yang digunakannya kurang
efektif.
20 Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, (Bandung: PT Remaja Rosdakarya,
Untuk menggali kelengkapan data tersebut, maka diperlukan
beberapa sumber data sebagai berikut :
a. Sumber Data Primer
Sumber data primer yakni subjek penelitian yang dijadikan
sebagai sumber informasi penelitian dengan menggunakan alat
pengukuran atau pengambilan data secara langsung atau yang dikenal
dengan istilah wawancara (interview).21 Dalam hal ini subjek penelitian yang dimaksud adalah pihak USPPS KSA Pamekasan
khususnya Pimpinan, pemasaran dan nasabah yang menggunakannya.
Penelitian kualitatif melihat penentuan sampel sebagai suatu
proses yang dinamis, bertahap, sebagai tim, tidak ditetapkan
sebelumnya secara pasti. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini
adalah non-purposivesample. Penarikan sampel secara non-purposive
yaitu teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang atau
kesempatan sama bagi setiap unsur anggota populasi untuk menjadi
sampel. Dari beberapa jenis non-purposive peneliti menggunakan
metode snowball sampling sebagai penentuan datanya, dimana
peneliti menggunakan teknik untuk menentukan sampel yang
mula-mula jumlahnya kecil, kemudian membesar. Ibarat bola salju yang
mengelinding yang lama-lama menjadi besar. Dalam penentuan
sampel, pertama-tama dipilih satu atau dua orang sampel, tetapi
karena dengan dua orang ini belum merasa lengkap terhadap data
yang diberikan, maka peneliti mencari orang lain yang dipandang
lebih mengetahui dan dapat melengkapi data yang diberikan oleh dua
orang sampel sebelumnya. Begitu seterusnya, sehingga jumlah sampel
semakin banyak.22 b. Sumber Data Sekunder
Sumber data sekunder yaitu data yang diperoleh peneliti dari
sumber yang sudah ada.23 Pada sumber data sekunder, data yang diambil tidak dari sumber langsung, dan juga merupakan data
pendukung yang berasal dari seminar, buku-buku maupun literature
lain meliputi :
1) Dokumen, yaitu suatu catatan yang dapat dibuktikan atau
dijadikan bukti dalam suatu masalah atau persoalan. Sedangkan
dokumentasi adalah kegiatan atau proses pekerjaan mencatat atau
merekam suatu peristiwa dan objek atau aktifitas yang dianggap
berharga dan penting.24 Dalam hal ini, dokumen dikumpulkan dari data pemasaran, target pemasaran dan jumlah nasabah yang
diperoleh dari pihak USPPS KSA Pamekasan
2) Studi kepustakaan, yaitu mengumpulkan data dengan cara
memperoleh dari kepustakaan dimana penulis mendapatkan
teori-teori dan pendapat ahli serta beberapa buku referensi yang ada
hubungannya dengan penelitian ini.
22 Sugiono, Rumus-Rumus Pengambilan Sampel, dalam http://www. tesisdisertasi.blogspot.com/
2009/12/ rumus-rumus-pengambilan-sampel.html, diakses pada 13 April 2015 23 Saifuddin Azwar, Metode Penelitian……… 72
4. Teknik Pengumpulan Data
Penelitian ini bersifat kualitatif, secara lebih detail teknik
pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Observasi
Observasi atau pengamatan merupakan suatu teknik atau cara
mengumpulkan data dengan jalan mengadakan pengamatan terhadap
kegiatan yang sedang berlangsung.25 Dalam penelitian ini objek observasi adalah manager USPPS KSA Pamekasan, bagian
pemasaran, dan nasabahnya. Observasi ini dilakukan untuk
mengetahui bagaimana tanggapan nasabah dalam kuantitas USPPS
KSA dan juga untuk mengetahui pemasaran yang dilakukan karyawan
USPPS KSA Pamekasan.
b. Wawancara
Wawancara atau interview merupakan salah satu bentuk teknik
pengumpulan data yang banyak digunakan dalam penelitian deskriptif
kualitatif. Dalam penelitian ini, wawancara dilakukan dengan cara
wawancara langsung baik secara struktur maupun bebas dengan pihak
USPPS KSA Pamekasan, khususnya manager, karyawan dan nasabah.
25 Burhan Bungin, Metodologi Penelitian Sosial: Format-format Kuantitatif dan Kualitatif (Surabaya:
Gambar 1.2. Kerangka Pemikiran Penelitian
Kerangka pemikiran penelitian akan menjadi sebagimana
bagan diatas.
c. Dokumentasi
Dokumentasi yaitu teknik pengumpulan data yang tidak
langsung ditujukan pada subyek penelitian, namun melalui Visi dan Misi
USPPS KSA Pamekasan
Produk Tabungan USPPS KSA Pamekasan
Lingkungan Perusahaan
Analisis Lingkungan
Internal Analisis Lingkungan Eksternal
Segmentation, Targetting,
Positioning, Marketing Mix Lingkungan Industri
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Matriks External Factor Evaluation (EFE)
Penyusunan Strategi dengan Matrik SWOT
Analisa SWOT
dokumen.26 Studi dokumenter merupakan suatu teknik pengumpulan data dengan menghimpun dan menganalisis dokumen-dokumen, baik
dokumen tertulis, gambar, maupun elektronik.27 Penggalian data ini dengan cara menelaah dokumen-dokumen strategi pemasaran USPPS
KSA, jumlah nasabah, pelayanan USPPS KSA Pamekasan kelebihan
USPPS KSA, dan penggunaannya.
5. Teknik Pengolahan Data
Data yang telah dikumpulkan dalam penelitian ini dikelola
menggunakan penelitian deskriptif analitis. Penelitian ini, dalam
deskripsinya juga mengandung uraian-uraian, serta mendeskripsikan
strategi pemasaran yang digunakan USPPS KSA Pamekasan, kelebihan
dan kekurangan strategi pemasaran tersebut dan peningkatan jumlah
nasabahnya. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan teknik-teknik
pengolahan data sebagai berikut :
a. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh
terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan
antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.28 Dalam hal ini penulis akan mengambil data yang akan dianalisis dengan rumusan
masalah saja.
b. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam
penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah
direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.29 Penulis
26 M. Iqbal Hasan, Metodologi Penelitiandan Aplikasinya (Bogor : Ghalia Indonesia, 2002), 87. 27 Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan………….221
melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk dianalisis dan
menyusun data tersebut dengan sistematis untuk memudahkan penulis
dalam menganalisa data.
c. Penemuan Hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh
dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran
fakta yang ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari
rumusan masalah.30 6. Teknik Analisis Data
Setelah berbagai data terkumpul, maka untuk menyusun dan
menganalisisnya menggunakan metode deskriptif analisis. Metode
deskriptif analisis adalah prosedur pemecahan yang diselidiki dengan
menggambarkan dan melukiskan keadaan subyek atau obyek (seseorang
atau pada suatu lembaga) saat sekarang dengan berdasarkan fakta yang
tampak sebagaimana adanya.31 Analisis ini dilakukan dengan cara mendeskripsikan strategi-strategi yang digunakan USPPS KSA Pamekasan
dalam meningkatkan pelayanannya. Dari deskripsi tersebut dilanjutkan
dengan teknik analisis SWOT dimana peneliti memilah antara Strength
(kekuatan), Weaknes (kelemahan), Opportunity (peluang) dan Threat
(tantangan). Freddy Rangkuti mengatakan bahwa analisis SWOT
memiliki makna sebuah metode dari suatu rancangan strategis dalam
berbagai bidang. Tujuannya untuk melakukan evaluasi dari kekuatan,
kelemahan, kesempatan, dan tantangan.32
30 Ibid.,246 31 Ibid.,206
32 Freddy Rangkuti, Analisis SWOT :Teknik Membedah Kasus Bisnis (Jakarta, PT. Gramedia
Peneliti menggunakan teknik ini karena yang digunakan adalah
metode kualitatif, dimana memerlukan data-data untuk menggambarkan
suatu fenomena yang apa adanya (alamiah). Sehingga benar salahnya,
sudah sesuai dengan peristiwa yang sebenarnya. Penelitian deskriptif
disebut juga penelitian ilmiah karena semua data yang diambil merupakan
fenomena apa adanya. Hasil penelitian deskriptif dilanjutkan dengan
analisis SWOT agar dapat mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan
tantangan yang dihadapi USPPS KSA Pamekasan.
H. Sistematika Pembahasan
Pada bab pertama ini dijelaskan gambaran umum mengenai
sistematika penelitian secara menyeluruh. Dimulai dengan penjelasan
mengenai latar belakang masalah, Identifikasi dan batasan Masalah, rumusan
masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, kerangka teoritik, metode
penelitian, dan sistematika pembahasan.
Bab kedua menguraikan teori-teori yang digunakan sebagai dasar
membuat hipotesa. Adapun sumber teori-teori adalah berasal dari berbagai
buku referensi, jurnal, dan sumber lain yang dianggap representative sebagai
pengayaan teori penelitian yang dapat dijadikan sebagai dasar hipotesa.
Sedangkan bab ketiga gambaran umum tentang USPPS KSA
Pamekasan, pada bab ini memuat tentang latar belakang sejarah berdirinya
USPPS KSA Pamekasan, visi dan misi dan tujuan, struktur organisasi, uraian
tugas, dan produk dan jasa, serta reputasi, dan strategi pemasaran dan
Bab keempat membahas hasil analisis strategi yang digunakan USPPS
KSA Pamekasan, menganalisa matrik SWOT, serta rekomendasi strategi
pemasaran bagi USPPS KSA Pamekasan.
Bab kelima berisikan tentang kesimpulan dan saran yang merujuk
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Konsep dan Strategi Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran (Marketing)
Berkembangnya aktifitas perekonomian masyarakat
menyebabkan mereka membutuhkan institusi yang bertugas mengelola
uang yang mereka miliki sehingga melahirkan lembaga keuangan. Pada
awalnya lembaga keuangan hanya fokus pada Koperasi yang pada saat
itu sebagai lembaga intermediary ( perantara) antara pihak yang surplus
dana kepada pihak yang defisit dana. Dan pada perkembangan berikutnya
lembaga keuangan tidak hanya pada Koperasi dan tetapi juga non
Koperasi.1 Perkembangan ini memunculkan sebuah persaingan yang
ketat dan memerlukan strategi pemasaran.
Pemasaran merupakan ujung tombak bagi suatu perusahaan yang
sangat mendukung keberlanjutannya. Sukses atau tidaknya sebuah
perusahaan tergantung dari segi pemasarannya. Jika pemasaran itu dapat
menarik konsumen maka perusahaan tersebut akan mendapatkan profit
(laba), dan begitu pula sebaliknya suatu perusahaan akan mengalami
kerugian jika pemasaranya tidak berjalan dengan baik.
Profesor Philip Kotler dalam buku teksnya yang digunakan secara
luas, Marketing Management, mendefinisikan pemasaran2 adalah sebuah
1 M. Nur Rianto Al Arif, Lembaga Keuangan Syariah Suatu Kajian Teoritis Praktis, (Bandung :
CV. Pustaka setia, 2012), 79
2 Kotler berpendapat bahwa pemasaran berarti bekerja dengan para pemasar untuk mewujudkan
proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan
kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk atau value dengan
pihak lainnya.3 Definisi ini berdasarkan pada beberapa konsep-konsep inti,
seperti : kebutuhan keinginan dan permintaan, produk-produk
(barang-barang, servis dan ide), value, biaya dan kepuasan, pertukaran dan
transaksi, hubungan dan networks, pasar dan para pemasar serta prospek.
Ada beberapa ahli yang merumuskan definisi pemasaran
berdasarkan fungsi atau tujuan pemasaran, kegiatan pemasaran itu sendiri,
dan yang memformulasikan dengan memadukan sudut pandang tentang
pemasaran.
Menurut Rivai Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan penawaran, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. 4
Hal senada juga disampaikan oleh Philip Kotler tentang definisi
pemasaran:
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap penciptaan, penawaran, dan pertukaran. 5
Berdasarkan bebarapa pengertian di atas, pemasaran dapat
digambarkan sebagai suatu Sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling
3 Hermawan Kartajaya, Mark Pluson Strategy (Jakarta : PT . Gramedia, 2009), 7.
4 Veithzal Rivai, Islamic Marketing “Membangun dan Mengembangkan Bisni dengan Praktik
Marketing Rasulullah SAW” (Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2012), 06.
berhubungan yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara
individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut
beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari
perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konskuensi sosial
perusahaan, serta didasarkan pula pada prinsip inti yang meliputi :
kebutuhan (needs), produk (goods, services, dan idea), permintaan
(demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan
jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
2. Konsep-Konsep Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana
masing-masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep timbul dari
satu periode keperiode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik
produsen maupun konsumen. Penggunaan konsep ini tergantung kepada
perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan
yang bersangkutan. Terdapat lima konsep dalam pemasaran dimana
masing-masing konsep saling bersaing satu samalainnya. Setiap konsep
dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing perusahaan untuk
menjalankan kegiatan pemasarannya. Adapun Konsep-konsep pemasaran
adalah sebagai berikut 6:
a. Konsep Produksi
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen menyuakai
produk yang tersedia di banyak tempat dan selaras dengan
6 Veithzal Rivai, Islamic Marketing “Membangun dan Mengembangkan Bisni dengan Praktik
kemampuannya. Konsep produksi memusatkan perhatian pada
usaha-usaha untuk mencapai efesiensi produksi yang tinggi dan distribusi
yang luas. Tetapi produksi yang ada agar tidak merusak lingkungan
ataupun manusia yang berada di sekitarnya, sebagaimana diperingatkan
Allah SWT. Pada firman-Nya dalam QS. Ar-Rum ayat (41) :
ْ ُﻬﱠﺴﺴ
ﺒﻮُِﺴ
يِﺬﱠﺒ
ﺴﺾْﺴـ
ْ ُﻬﺴﻘ ِﺬُِ
ِسﺎﱠ ﺒ
يِﺪْﺴأ
ْﺖﺴﺴ ﺴﻛ
ﺎﺴِﲟ
ِﺮْﺤﺴْﺒﺴو
ِّﺴﱪْﺒ
ِﰲ
ُدﺎﺴ ﺴْﺒ
ﺴﺮﺴﻬﺴ
ﺴنﻮُ ِﺟْﺮﺴـ
Telah nampak kerasukan di darat dan di laut disebabkan karena perbuatan tangan manusia, supaya Allah merasakan kepada mereka sebagian dari (akibat) perbuatan mereka, agar mereka kembali (ke jalan yang benar). 7
b. Konsep Produk
Konsep produk menyatakan konsumen menyukai produk yang
berkualitas dan prestasi paling baik. Konsep produk memusatkan
perhatian pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan
terus-menerus menyempurnakannya.
c. Konsep Penjualan
Konsep penjaulan menyatakan bahwa konsumen akan membeli
produk jika perusahaan melakukan promosi dan penjualan yang
menonjol. Strategi ini digunakan oleh perusahaan yang bergerak dalam
bidang asuransi, alat-alat olahraga, makanan suplemen, dan sebagainnya
(barang yang kurang dipikirkan pembeli).
Sehingga dalam melaksanakan penjualan setiap produk, pemasar
perlu berupaya keras, cerdar dengan tepat mengededapankan atas ridho
7 Yayasan Penyelenggara Penerjemah Penafsir Al-Qur’an, Al-Qur'an dan Terjemahnya (Jakarta: depag ,2004), 407.
Allah sehingga akan dimudahkan dalam setiap upaya, sebagaimana
firman Allah SWT. Dalam QS. Al-Ankabut ayat (69) :
ﺴﲔِ
ِ ْﺤُ
ْﺒ
ﺴ ﺴﺴ
ﺴﱠﻪﺒ
ﱠنِإﺴو
ۚ◌
ﺎﺴﺴُـُ
ْ ُﻬﱠـﺴـِﺪْﻬﺴـﺴ
ﺎﺴ ِ
ﺒوُﺪﺴﺎﺴﺟ
ﺴ ِﺬﱠﺒﺴو
Dan orang-orang yang berjihat untuk (mencari kerindo’an) Kami, benar-benar akan Kami tunjukkan kepada mereka jalan-jalan kami. Dan sesungguhnya Allah benar-benar beserta orang-orang yang berbuat baik. 8
d. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci meraih tujuan
perusahaan adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan
dan berorentasi kepada kebutuhan konsumen. Hal ini secara asasi
berbeda dengan falsafah bisnis terdahulu yang berorentasi pada produk
dan penjualan.
e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas
organisasi adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dan
mempertahankan serta mempertinggi kesejahteraan masyarakat. Hal ini
menandakan dan membuktikan bahwa untuk produk-produk telah
terbukti mampu menyita perhatian konsumen karena dikemas dan
diproduksi oleh ahlinya, sebagaimana Sabda Rasulullah SAW :
ِإﺒﺴذ
ﺴﺪِّ ُو
ُﺮْﺴْﻷﺒ
ﺴﱃِإ
ِْﲑﺴﻏ
ِِْﺴأ
ِﺮِ ﺴﺘْـﺎﺴ
)
ﺴﺔﺴ ﺎﱠ ﺒ
(
يرﺎﺨ ﺒ
Jika menyerahkan suatu urusan (pekerjaan) kepada yang bukan ahlinya, maka tunggulah kehancurannya. (HR Al-Bukhari dari Abi Hurairah). 9
8 Ibid,. 404..
9 Hilangnya Amanah”media Islam Salafiyyah, Ahlussunnah wal jama’ah” https://almanhaj.or.id/
f. Konsep Pemasaran Strategis
Konsep pemasaran strategis adalah konsep pemasaran yang
mengubah fokus pemasaran dari pelanggan atau produk ke pelanggan
dalam kontek lingkungan eksternal yang lebih luas. Konteks pelanggan
eksternal yang lebih luas, menyangkut persaingan, kebijakan, dan
peraturan pemerintah serta kekuatan-kekuatan makro, ekonomi,
sosial-budaya, demografi, hukum-politik, dan teknologi. Perubahan lainnya
adalah dalam hal tujuan pemasaran, yaitu dari profitabilitas menjadi
keuntungan pihak yang berkepentingan.
3. Strategi Pemasaran
Pemasaran merupakan proses bekerja dengan pasar untuk
mewujudkan transaksi potensial guna memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia. Pemasar10 adalah seseorang yang mencari satu atau
lebih calon pembeli yang berfungsi mendistribusikan barang dari satu
tempat ke tempat yang lain atau yang akan terlibat dalam pertukaran nilai.
Chandler11, mendefinisikan strategi sebagai alat untuk mencapai
tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang,
program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. Learned,
Christenses, Andrwes, dan Guth dalam Rangkuti12, menyatakan bahwa
strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan
demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis
tersebut harus ada atau tidak ada. Argyris, Mintzberg, Steiner dan Miner
10 Ibid. , 18.
11 Freddy Rangkuti, Analisis SWOT “Teknik Membedah Kasus Bisnis”. (Jakarta : PT Gramedia
dalam Rangkuti13, menyatakan bahwa strategi merupakan respon secara
terus menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal
serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi
organisasi. Menurut Porter dalam Rangkuti14, strategi adalah alat yang
sangat penting untuk mencapai unggulan bersaing. Andrews dan Chaffe
dalam Rangkuti15, mendefinisikan strategi sebagai kekuatan motivasi
untuk stakeholders, seperti keholders, debtholders, manajer, karyawan,
konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang baik secara
langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang
ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh perusahaan. Hamel
dan Prahalad dalam Rangkuti16, menyatakan bahwa strategi merupakan
tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus
menerus serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang
diharapkan oleh para pelanggan dimasa depan. Dengan demikian,
perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi,
bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar
baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core
competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis
yang dilakukan.
4. Implementasi Pemasaran
Dengan perencanaan yang sudah matang dan strategis yang
dicanangkan, tidak ada artinya kalau tidak di implementasikan.
Implementasi pemasaran agar berhasil perlu didukung dengan berbagai hal
sebagai berikut :
a. Sasaran, dalam penganggaran ini harus mencakup sasaran yang
berkaitan dengan seberapa besar peningkatan margin yang diperoleh
dengan pelanggan yang ada dan berapa banyak pelanggan yang
dipuaskan.
b. Rencana, tindakan yang terkoordinasi harus dikembangkan agar
mendapat sasaran yang diinginkan
c. Mekanisme penguatan, Berkaiatan dengan penguatan pemasaran
(konsep, strategi skill) bagi para individu berdasarkan matrik skill
individual yang dibangun dengan tindakan yang jelas
d. Hubungan dan frekwensi perencanaan, Dalam hal ini hubungan strategi
pemasaran dana rencana tahunan jangka pendek. Rencana yang dibuat
dan dilaksanakan dievaluasi dan dipertahankan strategi pemasaran
tetap pada sasaran.
e. Pertimbangan perencanaan. Perencanaan harus rinci dengan
batas-batas yang jelas, rencana produksi, program pengenalan pasar,
tindakan periklanan, pelatihan pegawai dan informasi lain yang perlu
bagi peluncuran produk.
f. Tanggung jawab persiapan rencana pemasaran bagi manajer
g. Format rencana tahunan, Isinya tergantung pada usulan organisasi,
tanggung manajerial perencanaan, cakupan produk dan pasar serta
Dalam menganalisis situasi pemasaran ada beberapa hal yang
harus dilakukan, yaitu; pertama, diskripasi target pasar perlu diperjelas
masing-masing target sasaran, rentang ukuran dan pertumbuhan, gambaran
penggunaan akhir, bimbingan strategi penempatan serta informasi yang
berguna bagi pelaksanaan pemasaran. Kedua, Tujuan masing-masing
target pasar. Ketiga, strategi penempatan dan program pemasaran, dalam
pemikiran dan persepsi pelanggan dan calon pelanggan yang jadi target
pasar mungkin bersifat fungsional, simbolis, atau berdasarkan pengamatan,
strategi khusus bagi produk, distribusi, harga dan promosi dirinci dalam
bagian dari rencana. Ketiga, Forces dan anggaran perlu
mempertimbangkan tindakan yang mungkin diambil apabila lingkungan
yang diharapkan berbeda dengan lingkungan bisnis yang sedang
berjalan.17
5. Produk USPPS (Usaha Simpan Pinjam dan Pembiyayaan Syariah)
USPPS dapat menghimpun dana dari anggota, calon anggota,
koperasi lainnya, dan atau anggotanya dalam bentuk tabungan dan
simpanan berjangka. Tabungan dan simpanan memungkinkan untuk
dikembangkan yang esensinya tidak menyimpang dari prinsip wadiah dan
mudharabah sesuai dengan kepentingan dan manfaat yang ingin diperoleh,
selama tidak bertentangan dengan Syariah yang berlaku, dengan merujuk
pada Fatwa Syariah Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia
(DSN-MUI). Perhitungan bagi hasil untuk Tabungan dan Simpanan
Berjangka sesuai pola bagi hasil dilakukan dengan Sistem distribusi
17 Ismail Nawawi, Manajemen Perbankan Syariah (teori, pengantar, praktik, dan isu-isu
kontemporer perkembangan dan pengemvbangan industry perbankan sayaria’ah) (Jakarta : VIV
Pendapatan. Penetapan distribusi pendapatan diperoleh dari perhitungan
saldo rata-rata perklasifikasi dana dibagi total saldo rata-rata seluruh
klasifikasi dana dikalikan dengan komponen pendapatan dikalikan nisbah
bagi hasil masing masing produk tabungan atau simpanan berjangka.18
Usaha Simpan Pinjam dan Pembiyayaan Syariah menyediakan
layanan pembiayaan dalam bentuk-bentuk sebagai berikut :
a. Pembiayaan mudharabah
Mudharabah merupakan akad atau sistem kerjasama di mana
seseorang menyerahkan hartanya kepada pihak lain untuk dikelola
dengan ketentuan bahwa keuntungan yang diperoleh (dari hasil
pengelolaan tersebut) dibagi antara kedua pihak sesuai dengan nisbah
yang disepakati, sedangkan kerugian ditanggung oleh shahib al mal
sepanjang tidak ada kelalaian dari mudharib19.
Mudharabah merupakan akad antara pihak pemilik modal
dengan pengelola untuk memperoleh pendapatan atau keuntungan,
pendapatan atau keuntungan tersebut dibagi berdasarkan rasio yang
telah disepakati di awal akad20.
b. Pembiayaan Musyarakah.
Musyarakah adalah akad kerjasama antara dua pihak atau lebih
untuk suatu usaha tertentu, di mana masing-masing pihak memberikan
kontribusi dana (modal) dengan ketentuan bahwa keuntungan dibagi
18 Ibid, 12
19 Permen No : 16/Per/M.KUKM/IX/2015), 10.
20 Sigit Triandaru dan Totok Budisantoso, Bank dan Lembaga Keuangan Lain, (Jakarta : Salemba
sesuai dengan nisbah yang disepakati atau proporsional, dan risiko
(kerugian) akan ditanggung bersama secara proporsional21.
Musyarakah sebagai akad kerja sama usaha antara dua pihak
atau lebih pemilik modal untuk membiayai suatu jenis usaha yang halal
dan produktif kemudian pendapatan atau keuntungan dibagi sesuai
dengan rasio yang telah disepakati.22
c. Bentuk ijarah atau sewa beli
Ijarah merupakan akad sewa menyewa barang antara koperasi
dengan penyewa dimana setelah masa sewa berakhir barang sewaan
dikembalikan kepada pihak Koperasi.23
Ijarah adalah akad penyediaan dana dalam rangka
memindahkan hak guna atau manfaat dari suatu barang atau jasa
berdasarkan transaksi sewa, tanpa diikuti dengan pemindahan
kepemilikan barang itu sendiri. Ijarah Muntahiya Bittamlik (IMBT)
adalah akad penyediaan dana dalam rangka memindahkan hak guna
atau manfaat dari suatu barang atau jasa berdasarkan transaksi sewa
dengan opsi pemindahan kepemilikan barang24.
Transaksi sewa-menyewa jasa dalam bentuk ijarah untuk
transaksi multijasa berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara
KSPPS dan/atau USPPS Koperasi dan pihak lain yang mewajibkan
pihak yang dibiayai dan/atau diberi fasilitas dana untuk
21 Permen : 10.
22 Sigit Triandaru dan Totok Budisantoso, Bank dan Lembaga Keuangan Lain, 160. 23 Ibid. 161
mengembalikan dana tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan
imbalan ujrah, tanpa imbalan, atau bagi hasil25.
d. Bentuk piutang murabahah, salam, dan istishna’26;
Murabahah adalah akad Pembiayaan suatu barang dengan
menegaskan harga belinya kepada pembeli dan pembeli membayarnya
dengan harga yang lebih sebagai keuntungan yang disepakati.
Salam adalah akad pembiayaan suatu barang dengan cara
pemesanan dan pembayaran harga yang dilakukan terlebih dahulu
dengan syarat tertentu yang disepakati;
Istishna adalah akad pembiayaan barang dalam bentuk
pemesanan pembuatan barang tertentu dengan kriteria dan persyaratan
tertentu yang disepakati antara pemesan atau pembeli (mustashni’) dan
penjual atau pembuat (shani’).
e. Wadiah
Wadiah adalah akad penitipan barang atau uang antara pihak
yang mempunyai barang atau uang dan pihak yang diberi kepercayaan
dengan tujuan untuk menjaga keselamatan, keamanan, serta keutuhan
barang atau uang27;
f. qardh;
Qardh adalah akad pinjaman dana kepada anggota koperasi
dengan ketentuan bahwa anggota koperasi wajib mengembalikan dana
yang diterimanya pada waktu yang telah disepakati28.
Qardh merupakan akad pinjaman dari Koperasi kepada pihak
tertentu yang wajib dikembalikan dengan jumlah yang sama sesuai
dengan pinjaman dan pengembaliannya dapat dilakukan secara
angsuran ataupun sekaligus.29
B. Analisis SWOT (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats)
1. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan
a. Analisis Lingkungan Internal
Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada didalam
perusahaan. Analisis lingkungan internal adalah suatu proses dalam
perencanaan strategi yang mengkaji faktor internal perusahaan untuk
menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan
yang berarti, sehingga dapat memanfaatkan peluang dan menghindari
ancaman dengan cara yang paling efektif. Faktor-faktor yang terkait
dengan lingkungan internal meliputi Segmentation, Targeting, dan
Positioning (STP)serta Marketing Mix.
1) Segmentation, Targeting, dan Positioning
Proses Segmentasi merupakan proses identifikasi
sekolompok konsumen homogen yang akan dilayani perusahaan.
Pengelompokan segmen pasar ke dalam beberapa kelompok pasar
yang homogen disebut Targeting, sedang Positioning adalah
tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar
mendapat tempat khusus dalam pikiran pasar30.
29 Sigit Triandaru dan Totok Budisantoso, Bank dan Lembaga Keuangan Lain, 161.
[image:45.595.142.518.104.572.2]
Gambar 2.1. Proses Pemilihan Pasar
Gambar : Proses Pemilihan Pasar
a) Segmentation
Segmentasi merupakan kegiatan membagi suatu pasar
menjadi kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin
memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri.
Segmentasi pasar dapat dikelompokan berdasarkan31:
i. Segmentasi Berdasarkan Geografis
Segmentasi berdasarkan geografis, artinya
membagi pasar berdasarkan wilayah tertentu seperti jenis
bangsa, provinsi, kabupaten, kecamatan, atau lainnya.
ii. Segmentasi Berdasarkan Demografis
Segmentasi berdasarkan demografis maksudnya
membagi pasar berdasarkan kependudukan secara umum
seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur hidup
31 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran , 233.
Segmentasi
Targeting
keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
kebangsaan, tingkat sosial atau lainnya.
iii. Segmentasi Berdasarkan Psikografis
Segmentasi berdasarkan psikografis maksudnya
membagi pasar berdasarkan kriteria yaitu kelas sosial,
gaya hidup, karakteristik kepribadian, atau lainnya.
iv. Segmentasi Berdasarkan Perilaku
Segmentasi berdasarkan perilaku disusun
berdasarkan tingkah laku atau kebisaan masyarakat yaitu
pengetahuan, sikap, kegunaan, tanggap terhadap suatu
produk, atau lainnya. Segmentasi pasar digunakan untuk
mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap
kebutuhan pasar, mencari peluang, merumuskan
pesan-pesan komunikasi yang efektif dan efisien, melayani lebih
baik, menciptakan keunggulan bersaing, menganalisis
perilaku konsumen, dan lain sebagainya. Segmentasi
pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran
dari suatu perusahaan.
b) Targeting
Targeting adalah suatu proses mengevaluasi beragam
segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana yang akan
dibidik. Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang
berbeda, perusahaan harus melihat pada tiga faktor, yaitu
daya perusahaan. Sedangkan memilih segmen pasar dapat
dilakukan pada segmen tunggal, beberapa segmen (selektif),
atau semua segmen.32
Mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian
memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.
Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan
ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih
segmen sasaran yang diinginkan.
c) Positioning
Penentuan posisi pasar bagi produk barang atau jasa
suatu perusahaan sangat penting. Menentukan posisi pasar
yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau
suatu pasar. Positioning adalah tindakan merancang penawaran
dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam
pikiran pasar sasaran33. Untuk menentukan posisi pasar perlu
dilakukan strategi yang benar, sehingga posisi pasar yang
diinginkan tepat pada sasarannya.
Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi
pasar perlu dilakukan dengan berbagai tahap agar hasil yang
diharapkan optimal. Tahapan dalam memilih dan
melaksanakan strategi penentuan posisi pasar yaitu identifikasi
keunggulan kompetitif, memilih keunggulan kompetitif yang
tepat, dan mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang
dipilih.
Intisari pemikiran positioning adalah menerima
persepsi sebagai realitas dan kemudian merestrukrisasi
persepsi-persepsi untuk untuk menciptakan posisi yang
diinginkan.34
2) Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Para pemasar menggunakan sejumlah alat untuk
mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka.
Alat-alat itu membentuk suatu bauran pemasaran. Bauran
pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya
dalam pasar sasarannya35. Terdapat empat unsur penting yang
perlu diperhatikan perusahaan dalam memasarkan produknya
kepada konsumen. Keempat unsur tersebut adalah produk, harga,
promosi, dan distribusi, atau yang lebih dikenal dengan 4P (produk,
price, promotion, dan place)36.
34 Freddy Rangkuti, Stategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Integreted Marketing
Communication, (Jakarta : Pt. Gramedia Pustaka Utama, 2009) 173.
35 Ibid. , 23.
[image:49.595.142.506.112.544.2]
Gambar 2.2. Bauran Pemasaran 2
Gambar : Bauran Pemasaran
a) Produk (Product)
Perusahaan harus mampu mengidentifikasi aspek apa
saja yang diinginkan oleh konsumen dari suatu produk. Produk
adalah suatu barang, jasa, atau gagasan yang dirancang untuk
kebutuhan seorang konsumen37. Selain aspek fungsional,
konsumen umumnya akan mempertimbangkan aspek lain,
misalnya, mutu dan kemudahan penggunaan dari suatu produk.
Singkatnya, perusahaan harus mampu menawarkan produk yang
sesuai dengan kebutuhan pasar sasarannya.
Agar produk laku di pasaran, maka penciptaan produk
harus memperhatikan tingkat kualitas yang sesuai dengan
keinginan nasabahnya. Produk yang berkualitas tinggi artinya
memiliki nilai yang lebih baik dibandingkan dengan produk
pesaing atau sering disebut produk plus. Produk plus bagi dunia
37 Freddy Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Integreted Marketing
Communication. ,………. . 23.
Produk
promosi Distribusi
Harga
Lembaga Keuangan harus selalu diciptakan setiap waktu,
sehingga dapat menarik minat calon nasabah yang baru atau
dapat mempertahankan nasabah yang sudah ada sekarang ini.
Keuntungan atau manfaat dengan adanya produk plus, yaitu
untuk meningkatkan penjualan, menimbulkan rasa bangga bagi
nasabahnya, menimbulkan kepercayaan, dan menimbulkan
kepuasan.
Dalam menciptakan produk plus tidaklah mudah,
sehingga untuk menciptakan produk plus diperlukan
kondisi-kondisi yang satu sama lainnya saling mendukung.
Kondisi-kondisi untuk menciptakan produk plus tersebut sangat
tergantung dari pelayanan yang prima, pegawai yang
profesional, sarana dan prasarana yang dimiliki haruslah dapat
memberikan pelayanan yang cepat dan tepat, lokasi dan lay out
gedung serta ruangan, dan nama baik lembaga keuangan
menunjukkan citra dan prestasinya ikut menyangkut produk
yang dihasilkan.
b) Harga (Price)
Pengertian harga yaitu Suatu atribut yang melekat pada
suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat
memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan
memuaskan konsumen (satisfaction) yang dinyatakan dengan
uang38. Harga memperlihatkan kepada manajemen berbagai
biaya yang ditimbulkan pelanggan dalam memperoleh manfaat
suatu produk jasa. Manajer jasa harus juga mengenali dan bila
memungkinkan, mencari cara untuk meminimalkan biaya yang
harus ditanggung pelanggan dalam membeli dan menggunakan
jasa tersebut, termasuk waktu, usaha fisik dan mental, dan
pengalaman buruk39.
Harga memainkan peranan penting dalam pemasaran.
Mutu produk yang yang baik menjadi tidak ada artinya apabila
konsumen enggan membeli produk tersebut karena alasan harga.
Oleh karena itu, perusahaan harus mempertimbangkan daya beli
dari konsumen yang menjadi sasarannya. Penetapan harga
adalah memilih harga yang paling sesuai untuk menjualnya,
kadang-kadang merupakan suatu tindakan penyeimbang. 40
Sedangkan harga bagi Lembaga Keuangan yang
berdasarkan prinsip syariah adalah bagi hasil. Penentuan harga
yang dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai,
yaitu untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba, memperbesar
market share, mutu produk, dan untuk mampu bersaing.
c) Promosi (promotion)
Promosi adalah yang berkaitan dengan teknik-teknik
menyampaikan informasi mengenai produk41. Banyak bukti
menunjukkan bahwa keberhasilan produk di pasar ditentukan
39 Assauri, S. Manajemen Produksi dan Operasi. (Jakarta : FEUI. 2004) 233.
40 Freddy Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Integreted Marketing
Communication. ,…………22.
