• Promosi merupakan intisari dan ujung tombak dari pemasaran, terutama pada zaman sekarang dimana persaingan semakin keras. Keberhasilan pemasaran suatu produk banyak
ditentukan oleh usaha promosinya.
• PENGERTIAN PROMOSI :
Komunikasi yang bersifat persuasif (membujuk, meyakinkan) tentang suatu perusahaan dan produk-produknya, yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
• KESIMPULAN
1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasikan produk
2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli
3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli
3
SASARAN PROMOSI
TUJUAN
PROMOSI
MO DIFI KASI TING KAH LAKU ME MB ER ITA HU M ENG ING AT KAN MEMBUJU K• TUJUAN JANGKA PANJANG
– Membina nama baik perusahaan
– Mewndidik konsumen
– Menciptakan citra tertentu untuk suatu produk
• TUJUAN JANGKA PENDEK
– Meningkatkan penjualan
– Mengumumkan penyempurnaan produk
– Mengumumkan penunjukkan agen baru
5
Marketing Communications Mix
Advertising
Personal Selling
Sales Promotion
Public Relations
Direct Marketing
6
Any Paid Form of
Nonpersonal Presentation by
an Identified Sponsor.
Advertising
Personal Selling
Sales Promotion
Short-term Incentives to
Encourage Sales.
Public Relations
Building Good Relations with
Various Publics by Obtaining
Favorable Publicity
.Direct Marketing
Direct Communications With
Individuals to Obtain an
Immediate Response
.Personal Presentations
by a Firm’s Sales Force.
The Marketing Communications
Mix (Promotion Mix)
7
Nature of Each Promotion Tool
Advertising
Reaches Many Buyers, Expressive
Impersonal
Personal Selling
Personal Interaction, Builds Relationships
Costly
Sales Promotion
Provides Strong Incentives to Buy
Short-Lived
Public Relations
Believable, Effective, Economical
Underused by Many Companies
Direct Marketing
Nonpublic, Immediate, Customized,
Interactive
GAMBAR : PROMOSI SEBAGAI SUBSTRATEGI
DALAM PEMASARAN
PASAR
Pembeli yang dituju dan
Penerima yang dituju
PASAR - Produk STRATEGI - Harga PEMASARAN - Distribusi PROMOTIONAL MIX - Periklanan
MARKETING MIX - Personal selling - Publisitas
9
Tipe Produk
Tingkat Kesadaran pembeli
Siklus Hidup Produk
Tingkat Perubahan Sikap Yang Diharapkan
Anggaran Biaya Promosi Yang Tersedia
Keadaan Ekonomi
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
BAURAN PROMOSI
10
Siapa Target Penerima ?
Apa Tanggapan Yang Diharapkan Dari Penerima ?
Bagaimana Pesan/Berita Yang Harus Disampaikan ?
Media Apa Yang Akan Dipakai ?
Siapa Yang Seharusnya menjadi pengirim
pesan/berita ?
Bagaimana umpan balik bisa diterima ?
PERENCANAAN SUATU KEGIATAN PROMOSI
PERLU MEMPERTIMBANGKAN
11
PELAKSANAAN RENCANA PROMOSI
Menentukan Tujuan Menyusun Anggaran Menentukan Promotional Mix Mengukur Efektivitas Mengidentifikasikan Pasar Yang Dituju
Memilih Berita Memilih Media Mix Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
SENDER (PENGIRIM)
ENCODING (PENULISAN DALAM BENTUK SANDI)
MESSAGE (PESAN)
MEDIA
DECODING (PEMBACAAN SANDI)
RECEIVER (PENERIMA)
RESPONSE (TANGGAPAN)
FEEDBACK (UMPAN BALIK)
NOISE (GANGGUAN)
PROSES KOMUNIKASI DI DALAM
PROGRAM PROMOSI
13
PROSES KOMUNIKASI DALAM
PROGRAM PROMOSI
NOISE Competing ads, other sales people
distractions
ENCODING THE MESSAGE Ad, display, or
sales promotion
MESSAGE CHANNEL Advertising media
or sales force
DECODING THE MESSAGE Compare to frame of reference, memory, and experience MESSAGE AS INTENDED Sales idea or proposition FEEDBACK Sales reports, attitude research MESSAGE AS RECEIVED Knowledge, beliefs, or feelings RESPONSE Interest, desire, or purchase Start
Model Hirarki Tanggapan
(Response Hierarchy Models)
Tahap Model AIDA Model Model Model Hirarki Efek Inovasi-Adopsi Komunikasi Kognitif Perhatian Kesadaran Kesadaran Pengenalan (cognitive) (attention) (awareness) (awareness) (exposure)
Sambutan (reception) Pengetahuan Tanggapan (knowledge) kognitif Afektif Tertarik Menyukai Tertarik Sikap (effective) (interest) (like) (interest) (attitude)
Menentukan pilihan (preference)
Menyukai Memutuskan Menilai Kehendak (desire) (conviction) (evaluation) (intention) Berbuat Bertindak Membeli Mencoba Berbuat (behavior) (action) (purchase) (trial) (behavior)
Memiliki (adoption)
15
Advertising Response Process
Attention
Interest
Desire
Action
Awareness
Knowledge
Liking
Preference
Conviction
Purchase
Awareness
Interest
Evaluation
Trial
Adoption
Relative Importance of
Promotion Tools
Advertising
Sales promotion
Personal selling
Public Rel.
Personal selling
Sales promotion
Advertising
Public Rel.
17
EFEKTIVITAS KOMPONEN-KOMPONEN
PROMOSI PADA TINGKAT-TINGKAT
KESADARAN PEMBELI
PERIKLANAN
PUBLISITAS
PROMOSI PENJUALAN
PERSONAL SELLING Kesadaran Pengetahuan Keyakinan Pembelian
18
PERIKLANAN
Iklan adalah segala bentuk penyajian tertulis (non-personal) mengenai suatu gagasan, produk maupun jasa melalui suatu media yang dilakukan dan dibiayai oleh sponsor tertentu. Tujuan Periklanan :
Secara umum tujuan atau sasaran pengiklanan suatu produk adalah untuk menghasilkan penjualan, tetapi tujuan ini dapat dirumuskan secara lebih spesifik tergantung pada perusahaan masing-masing.
Ada beberapa sasaran khusus yang diharapkan dapat dicapai melalui kegiatan periklanan yaitu :
• Menunjang pelaksanaan tugas wiraniaga
• Mengembangkan jarak jangkau wiraniaga
• Memperkenalkan produk baru atau harga baru
• Mengumumkan penunjukkan agen baru
• Memperkenalkan produk di daerah/pasar yang baru
• Menarik distributor atau pengecer
• Membina reputasi perusahaan
19
Advertising Response Process
Brand Awareness
Positive Evaluation
Behavioral
(Purchase) Intention
Behavior/Purchase
Recognize Problem Or Opportunity Search for Information Evaluate Alternatives Select an Alternative Use/Act Review/Evaluate DecisionBrand Awareness
Positive Evaluation
Behavioral
(Purchase) Intention
Behavior/Purchase
(Re)Evaluate Brand
Brand
Awareness
Perceived
Quality
Brand
Associations
Logic
Affect
21
Communication methods of
data collection
Telephone
In home personal interview
Mall intercept
Newspapers
Advantages: Flexibility, timeliness; good local market coverage
broad acceptability, high believability
Limitations: Short life; poor reproduction quality; small pass-along audience
Television
Advantages: Good mass market coverage; low cost per exposure combines sight, sound, motion; appealing to senses
Limitations: High absolute costs; high clutter; fleeting exposure less audience selectivity
Direct Mail
Advantages: High audience selectivity; flexibility, no ad compe-tition within same medium; allows personalization
Limitations: Relative high cost per exposure; “junk mail” image
Media Decisions:
23
Radio
Advantages: Good local acceptance; high geographic and
demographic selectivity; low cost
Limitations:Audio only; fleeting exposure; low attention (“the
half-heard” medium); fragmented audiences
Magazines
Advantages: High geographic and demographic selectivity;
credibility and prestige; high-quality reproduction
long life and good pass-along readership
Limitations: Long ad purchase lead time; high cost; no
guarantee of position
Media Decisions:
Internet
Advantages: High selectivity; low cost; immediacy; interactive
capabilities.
Limitations: Small; demographically skewed audience;
relatively low impact; audience
controls exposure.
Outdoor
Advantages: Flexibility; high repeat exposure; low cost; low
message competition; good positional selectivity
Limitations: Little audience selectivity; creative limitations
Media Decisions:
25
PEMILIHAN MEDIA IKLAN
• Sebagai salah satu bentuk komunikasi, iklan mempunyai sasaran penerima (target
audience) tertentu, oleh karena itu dalam memilih media yang akan dipakai sasaran penerima menjadi bahan pertimbangan yang penting.
• Selain sasaran penerima, masih banyak faktor-faktor yang juga perlu dipikirkan dalam memilih media yang sesuai untuk
pemasangan iklan.
• Faktor-Faktor Tersebut Adalah :
- Reputasi Media - Prestise Media
- Isi Media
- Kualitas Reproduksi Media
- Karakteristik Media
- Jumlah Sasaran Penerima YangDapat Dijangkau
KARAKTERISTIK DARI
BERBAGAI MEDIA
MEDIUM KARAKTERISTIK Surat Kabar - Selektif secara geografis
- Tepat waktu
- Biaya rendah (relatif) - Umur pendek
- Kualitas reproduksi kurang baik - Tidak selektif secara demografis Majalah - Selektif secara geografis
& demografis
- Kualitas reproduksi relatif baik - Umur lama
- Waktu membaca lebih lama - Waktu tunggu lama
Papan - Media yang fleksibel & rumah Reklame - Cocok untuk produk konsumen
yang banyak di[akai
MEDIUM KARAKTERISTIK Radio - Biaya rendah (relatif)
- Selektif secara geografis & demografis
- Dpt memanfaatkan ilustrasi suara - Umur pendek
- “exposure” ulangan hanya dengan menambah frekuensi Televisi - Selektif secara geografis &
demografis
- Kualitas reproduksi relatif baik - Umur lama
- Waktu membaca lebih lama - Waktu tunggu lama
Surat - Penerima selektif
- Menimbulkan kesan eksklusif - Biaya tinggi
27
Ada 4 cara yang digunakan untuk menentukan jumlah dana
yang disediakan untuk kegiatan pengiklanan yaitu :
1. Metode Persentase
Metode ini menentukan anggaran iklan berdasarkan suatu persentase tertentu dari tingkat penjualan yang direncanakan.
2. Metode Mengikuti Pesaing (Competitive Parity Method)
Cara ini adalah menentukan besarnya anggaran iklan mengikuti besarnya anggaran iklan yang dikeluarkan oleh perusahaan pesaing.
3. Metode Berdasarkan Dana Yang Tersedia (All Available Resources Method)
Metode ini menetapkan biaya iklan berdasarkan ada atau tidaknya dana tersedia. Makin kecil dana yang tersedia makin kecil pula biaya yang dialokasikan untuk iklan.
4. Metode Sasaran Dan Tugas (Objective and Task Method)
Metode ini menetapkan jumlah biaya iklan berdasarkan sasaran penjualan yang ingin dicapai.
