Saluran Pemasaran ( Marketing Channel ) adalah sekelompok organisasi yang Saluran Pemasaran ( Marketing Channel ) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan dan dikonsumsi. Perantara yang digunakan untuk disediakan untuk digunakan dan dikonsumsi. Perantara yang digunakan untuk melakukan pemasaran ada 3
melakukan pemasaran ada 3 : Pedagang, Agen, dan asilitaor : Pedagang, Agen, dan asilitaor !.
!. PedagPedagang ang : ber: berhak hak menjuamenjual keml kembali bali barang barang dagandagangan.gan. ContohContoh : pedagang : pedagang grosir dan
grosir dan pedagang e"eran pedagang e"eran (#$C, $a(#$C, $anah Abang)nah Abang) %.
%. Agen : &Agen : &apat berapat bernegosnegosiasi atas namiasi atas nama produa produsen, tetasen, tetapi tidapi tidak berhak berhak memilik memilikiki atas barang tersebut.
atas barang tersebut. ContohContoh : broker (ray'hite) , agen penjualan (alamart : broker (ray'hite) , agen penjualan (alamart menjual tiket kereta) dan per'akilan produsen
menjual tiket kereta) dan per'akilan produsen 3.
3. asilitasilitator : memator : membantu dbantu dalam disalam distribustribusi tetapi tii tetapi tidak berdak berhak atas bhak atas barang darang danan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan.
tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan. ContohContoh : Perusahaan : Perusahaan transportasi, gudang independen, bank dan agen periklanan
transportasi, gudang independen, bank dan agen periklanan Arti Penting Saluran
Arti Penting Saluran
Sistem saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan Sistem saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan. Saluran pemasaran mempengaruhi :
keputusan. Saluran pemasaran mempengaruhi :
•
• eputusan penetapan hargaeputusan penetapan harga •
• $e$enaga penjualan perusahaan dan keputusan naga penjualan perusahaan dan keputusan mengenai iklanmengenai iklan •
• ebijakan prosedur serta jangka 'aktu dalam komitmen kerja samaebijakan prosedur serta jangka 'aktu dalam komitmen kerja sama •
• Strategi pemasaranStrategi pemasaran
Strategi Pemasaran Strategi Pemasaran
!.
!. Strategi doron Strategi dorong g : menggunakan tenaga penjualan, : menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang,uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara memba'a,
atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara memba'a, mempromosikan dan menjual produk
mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir. ("ontoh :ke pengguna akhir. ("ontoh : penjualan produk orilame )
penjualan produk orilame ) %.
%. Strategi tarik Strategi tarik : menggunakan iklan promosi dan : menggunakan iklan promosi dan bentuk*bentuk komunikasibentuk*bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen digunakan jika loyalitas
lain untuk meyakinkan konsumen digunakan jika loyalitas merek tinggi,merek tinggi, keterlibatan tinggi dalam kategori tersebut dan konsumen mampu menerima keterlibatan tinggi dalam kategori tersebut dan konsumen mampu menerima perbedaan ("ontoh : "arreour )
perbedaan ("ontoh : "arreour ) Perkembangan Saluran
Perkembangan Saluran
Pengertian perkembangan saluran : sistem saluran bere+olusi sesuai ungsi peluang Pengertian perkembangan saluran : sistem saluran bere+olusi sesuai ungsi peluang dan kondisi lokal, an"aman dan peluang, sumber daya dan kapabilitas dan aktor* dan kondisi lokal, an"aman dan peluang, sumber daya dan kapabilitas dan aktor* aktor lain. erjasama perantara dapat didasari dengan skala lokasi di pasar ke"il, aktor lain. erjasama perantara dapat didasari dengan skala lokasi di pasar ke"il, pasar besar, daerah pedesaan, daerah urban, daerah lingk
&ell melakukan perkembangan saluran. &ia berubah dar pasar bisnis menjadi pasar konsumen
Saluran Hibrida
Perusahaan yang mampu melipatgandakan jumlah -kunjungan pasar. Saluran hibrida dilakukan dengan "ara
• Menjual ke pelanggan besar
• Melaksanakan pemasaran le'at telepon pada pelanggan ukuran menengah • Mengirim surat langsung ke pelanggan ke"il
• Menggunakan penge"er untuk pelanggan lebih ke"il • #nternet untuk menjual barang*barang khusus
Memahami Kebutuhan Pelanggan / kategori pembeli :
• Pembelanja berdasarkan kebiasaan • Pen"arian kesepakatan nilai tinggi • Pembelanja yang men"intai keragaman • Pembelanja dengan ketertiban tinggi
!. Pembelanja berdasarkan kebiasaan : membeli dari tempat yang sama dengan "ara yang sama sepanjang 'aktu
%. Pen"arian kesepakatan nilai tinggi : mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan 0penyelidikan saluran1 sebelum membeli dengan harga
serendah mungkin
3. Pembelanja yang men"intai keragaman : mengumpulkan inormasi di
banyak saluran, memanaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran a+orit mereka tanpa memperhatikan harga
/. Pembelanja dengan ketertiban tinggi : mengumpulkan inormasi di semua saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi
• Pelanggan jasa2kualitas : memperhatikan keragaman dan kinerja produk
serta jasa yang disediakan
• Pelanggan harga2nilai : "ermat membelanjakan uang denga bijak
• Pelanggan dengan hubungan dekat : men"ari toko yang sesuai dengan diri
atau anggota kelompok Jaringan Nilai
aringan nilai : Sistem kemitraan dan aliansi yang men"iptakan suatu perusahaan yang memperoleh, menambah dan menyerahkan ta'aran .
Contoh : palm. Produsen perlatan genggam, terdiri dari seluruh komunitas, pemasok dan perakit semikonduktor, bungkus plastik, layar 4C& dan aksesori.
PERAN SALURAN PEMASARAN
Fungsi dan aliran saluran
!. isik, hak milik, promosi : membentuk aliran akti+itas ke depan. &ari perusahaan ke pelanggan
%. Pemesanan dan Pembiayaan : membentuk aliran akti+itas ke belakang. &ari pelanggan ke perusahaan
3. #normasi, negosiasi, keuangan dan resiko : membentuk aliran % arah !ingkat Saluran
!. Saluran le+el 5 : Produsen *6 onsumen. (penjualan door to door, pemasaran le'at telepon, toko milik produsen).
Contoh : salon, panti pijat, rumah makan %. Saluran le+el ! : Produsen *6 Penge"er *6 onsumen.
Contoh : oran, Majalah
3. Saluran le+el % : Produsen *6 Pedagang grosir *6 Pedagang e"eran. Contoh : beras, mie instan
/. Saluran le+el 3 : Produsen *6 Agen *6 Pedagang 7rosir *6Penge"er *6onsumen. Contoh : 8arang #mport
Saluran Sektor "asa
%. Saluran pemasaran industri
Menganalisis !ingkat $ut%ut Jasa &ang diinginkan Pelanggan
&alam meran"ang saluran pemasan, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan.
!. Ukuran lot umlah unit yang dii9inkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu peristi'a.
%. 'aktu tunggu dan (aktu %engiriman ata*rata 'aktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang.
3. Ken&amanan s%asial $ingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produk.
/. Keragaman %roduk entang piliha yang disediakan oleh saluran
pemasaran. 8iasanya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
;. )ukungan La&anan asa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
Menentukan !u"uan dan Hambatan
• Tingkat hasil jasa yang ditargetkan Pemasaran harus menyatakan tujuan
saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan, institusi saluran harus mengatur tugas ungsional mereka untuk meminimalkan total biaya saluran, namun tetap menyediakan tingkat output jasa yang
diinginkan.
• Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk Misal
produk segar memerlukan pemasaran yang lebih langsung, produk yang dijual dalam jumlah besar , seperti bahan bangunan, memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan.
• Kegiatan pesaing pasar &isini perusahaan meneliti se"ara mendalam
mengenai apa yang dilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang sama di dalam pasar baru.
Mengidenti*ikasi dan Menge+aluasi Alternati* Saluran Utama Setiap saluran mempunyai kekuatan dan juga kelemahan unik. $enaga penjualan dapat menangani produk dan transaksi rumit, tetapi biaya mahal, ataupun sebaliknya. Alternati
saluran digambarkan dalam tiga elemen : Jenis Perantara
Perusahaan harus men"ari saluran pemasaran ino+ati. Contoh : Perusahaan telepon mobil selular maka, Alternati saluran : Produsen mobil, Penyalur mobil ,Penyalur perlengkapan mobil e"eran ,Penyalur khusus telepon
mobil, Melalui katalog . Jumlah Perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran. Ada tiga strategi yang digunakan :
,- )istribusi ekslusif , berarti sangat membatasi jumlah perantara. Contoh : 7u""i , ketika mendapati "itranya menjadi pudar karena paparan berlebihan dari lisensi dan toko diskon , 7u""i memutukan untuk mangakhiri kontrak dengan pemasok ketiga, mengendalikan distribusinyya dan membuka tokonya sendiri untuk mengembalikan
sinarnya. .- )istribusi selektif ,
bearti bergantung pada beberapa perantaram namun tidak semuanya beesedia menjualan produk tersebut. Contohnya produk Apple, Apple tidak hanya menjual produk resminya di gerai Apple Store , tetapi mereka memiliki gerai reseller
resminya seperti ibo<, ema<, dan estore.
/- )istribusi intensif , produk menempatkan barang atau jasa disebanyak mungkin gerai. Strategi ini biasanya digunakan untuk barang*barang seperti makanan ringan, minuman ringan, surat kabar dll.
S&arat dan !anggung Ja(ab Anggota Saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan
• Kebi"kan harga mengharuskan produsen menetukan datar harga serta
jad'al disko dan intensi yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan men"ukupi.
• Kondisi penjualan manga"u pada syarat pembayarana dan jaminan
produsen.
• Hak territorial distributor mendeinisiakan 'ilayah distributor dan syarat
dimana produsen akan mera'alabakan kepada distributor lain
• La&anan dan tanggung"a(ab bersama harus disebutkan dengan seksama,
terutama dalam 'aralaba dan saluran agen eksklusi. Menge+aluasi Alternati* Utama
Masing*masing alternati+e saluran perlu die+aluasi terhadap kriteria ekonomi, kendali, dan adapti.
,- Kriteria Ekonomi , masing*masing alternati saluran akan menghasilkan tingkst penjualan dan biaya yang berbeda pula.
.- Kriteria Kendali dan Adaptif , jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapatkan masalah dalam hal pengendalian. Agen penjualan merupakan perusahaan independen yang berusaha memaksimalkan labanya. Agen penjualan
mungkin berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli paling banyak, bukan mengutamakan mereka yang membeli barang produsen.
Memilih Anggota Saluran
8agi pelanggan, saluran merupakan perusahaan. =ntuk memasilitasi pemilihan anggota saluran, produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik.
Melatih dan Memoti+asi Anggota Saluran
$ujuannya adalah agar dapat merangsang anggota saluran men"apai kinerja pun"ak. emampuan produsen sangat beragam dalam mengelolah distributor
• Kekuatan keorsi* . Produsen mengan"am untuk menarik seumber daya atau
menghentikan hubungan perantara tidak mau bekerja sama.
• Kekuatan %enghargaan. Produsen mena'arkan manaat ekstra kepada
perantara karena berhasil melaksanakan tindakan atau ungsi tertentu.
• Kekuatan resmi. Produsen menuntun perilaku yang dijaman diba'ah
kontrak.
• Kekuatan ahli. Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai
oleh perantara. Meskipun demikian, setelah perantara mendapatkan keahlian ini, kekuatan ahli melemah. =ntuk itu produsen harus terus mengembangkan keahlian baru.
• Kekuatan a0uan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga
berhubungan dengannya. Seperti perusahaan besar #8M, >p dll. Menge+aluasi Anggota Saluran
Produsen menge+aluasi kinerja perantara, seperti : Perolehan kuota penjualan, rata* rata tingkat persediaan, 'aktu pengiriman pelanggan, pera'atan barang yang rusak dan hilang, kerja sama dalam program promosi dan pelatihan. &istributor yang kinerjanya kurang bagus harus dibimbing, dilatih kembali, dimoti+asi atau dihentikan.
Memodi*ikasi Ran0angan dan Pengaturan Saluran
Produsen harus selalu meinjau dan melakukan modiikasi ran"angan dan
pengaturan salurannya. Produsen akan memodiikasi ran"angan dan pengaturan salurannya ketika saluran distribusi tidak bekerja seperti yang diren"anakan 1N!E#ERAS1 )AN S1S!EM SALURAN
Sistem Pemasaran 2erti0al : pada sistem pemasaran +erti"al, produsen, grosir dan penge"er bertindak dalam satu keterpaduan. $ujuan dari sistem ini yaitu untuk
mengendalikan perilaku saluran dan men"egah perselisiahan antara anggota saluran Sistem pemasaran +erti"al di bagi menjdai 3:
!. Sistem pemasaran +erti"al korporat : menggabungkan tahap produksi dan distribusi siksesi diba'ah satu kepemilikan .Contoh : Cimory
%. Sistem pemasaran +erti"al teradministrasi : mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi se"ara berturut*turut melalui ukuran dan kekuatan
salah satu anggota. Contoh : yakult dan kulkas -yakult
3. Sistem pemasaran +erti"al kontraktual : terdiri dari perusahaan independent dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi, megintegrasikan program mereka pada basis kontraktual. Contoh : ord
Sistem pemasaran kontraktual dibagi menjadi 3 :
!. antai sukarela yang disponsori pedagang grosir : pedagang grosir
mengelola rantai sukarela penge"er independen untuk membantu mereka menstandarisasi praktik penjualan
%. operasi penge"er : penge"er mengambil inisiati dan membentuk kualitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi
3. ?rganisasi 'aralaba : anggota saluran yang disebut pe'aralaba (ran"hise) dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses prodksi*
distribusi
Sistem Pemasaran Hori3ontal &ua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengekspoitasi peluang pemasaran mun"ul . Contoh : alamart dan atm b"a
Sistem Pemasaran Multisaluran $erjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan % atau lebih saluran pemasaran . Contoh : "d disney K$NFL1K4 KERJA SAMA )AN PERSA1N#AN
onlik Saluran : $erjadi ketika suatu tindakan anggota saluran men"egah saluran lain dalam men"apai tujuannya enis konlik dan persaingan :
!. onlik saluran +erti"al : konlik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama
%. onlik saluran hori9ontal : konlik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran
3. onlik multisaluran : ketika produsen menetukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama
• etidakselarasan tujuan
• Peran dan hak yang tidak jelas • Perbedaan persepsi
• etergantungan perantara pada produsen
Mengelola Kon*lik Saluran
8eberapa mekanisme bagi manajemen konlik yang eekti :
Penerapan tujuan koordinat , disini anggota saluran menyetujui tujuan dasar yang mereka "ari bersama, baik tujuan bertahan hidup, pangsa pasar, kualitas tinggi atau kepuasan pelanggan.
Pertukaran karyawan, adalah menukar orang*orang antara dua atau lebih tingkat saluran, harapannya bah'a peserta akan semakin saling menghargai sudut pandang pihak lain.
Keanggotaan gabungan dalam asosiasi dagang , pemasar dapat men"apai banyak hal dengan mendorong keanggotaan ddalam dan diantara asosiasi dagang.
Ko-optasi, adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan
dukungan dari pemimpin organisasi lain dengan memasukkan mereka dalam de'an penasihat, de'an redaksi, dan sema"amnya.
Diplomasi, terjadi ketika masing*masing pihak mengirimkan seseorang atau sekelompok orang untuk bertemu dengan pihak la'an untuk menyelesaikan konlik. Mediasi, berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki keahlian yang dapat mendamaikan kepentingan keduan belah pihak. Arbitrasi, terjadi ketika dua pihak setuju emaparkan permasalahan mreka kepada satu atau kebih arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi.
Upaya hukum, ketika tidak ada satu pun "ara yang terbukti eekti perusahaan aau mitra dapat menempuh jalur hokum.
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya memperbolehkan toko tertentu menjual produknya disebut distribusi eklusif . etika penjual mengharuskan bah'a penyalur*penyalur ini tidak boleh menjual produk pesaing, strategi ini disebut kesepakatan eksklusif . esepakatan eksklusi sering men"akup kesepakatan wilayah ekslusif , yaitu
produsen dapat menyepakati untuk tidak menjual ke penyalur lain di 'ilayah tertentu, atau pembeli mungkin setuju untuk hanya menjual di'ilayahnya sendiri. PRAK!1K PEMASARANA E5C$MMERCE
@*"ommer"e berarti bah'a perusahaan atau situs mena'arkan untuk bertransaksi atau memasilitasi penjualan produk dan jasa se"ara online. @*"ommer"e
selanjutnya menilbulkan e*pur"hasing dan e*marketing. @*pur"ahsing berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan inormasi dari berbagai pemasok online. @*marketing menggambarkan usaha perusahaan untuk
memberitahu pembeli, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya le'at internet.
Perusahaan Klik Murni
Perusahaan yang melun"urkan situs 'eb tanpa keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan. Ada beberpa jenis perusahaan klik*murni, seperti mesin pen"ari, penyedia layanan internet (#SP), situs dagang, situs transaksi,sistus, dan situs penggerak.
Perusahaan 6ata5 dan5Klik
Perusahaan lama yang menambahkan situs online. Contohnya adalah penjualan tiket pesa'at se"ara online.
M5Commer0e
Pemasaran dilakukan melalui perangkat mobile , telepon selular, Personal &igital Assistant (P&A).
