Strategi Komunikasi & Negosiasi-21-6-10

(1)

Strategi Komunikasi & Negosiasi

Dr. Hery Margono, MM

(2)

Silabus Perkuliahan

Strategi Komunikasi & Negosiasi

1. Pembahasan silabus kuliah, pentingnya strategi komunikasi bisnis untuk memenangkan persaingan global, 7 kunci strategi komunikasi

2. IMC, pembagian kelompok, tugas kelompok & individu 3. Strategi Advertising dan studi kasus

4. Praktek communications planning (kelompok)

5. Marketing Public Relations (MPR) & Sales Promotion (SP) 6. Praktek communications planning (kelompok)

7. Personal communications, teknik negosiasi 8. Praktek communications planning individu 9. Strategi menjual & teknik presentasi

10. UTS

11. Presentasi kelompok , Review dan diskusi. 12. Presentasi kelompok , Review dan diskusi.

(3)

Buku Bacaan

• _{Communication And Human Behavior,}

Pengarang : Brent D. Ruben

• _{Komunikasi Antar Manusia-Kuliah Dasar,}

Pengarang : Joseph A. Devito

• _{Komunikasi Bisnis Modern-Untuk Mahasiswa dan Profesi,}

Pengarang : Prof. Dr. Mas’ud Machfoedz, M.B.A., Mahmud Machfoedz

• _{70 Tips dan Trik Komunikasi,}

Pengarang : Achmad Annama Chayat

• _{Ilmu Komunikasi-Teori dan Praktek,}

Pengarang : Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M.A.

• _{Bernegosiasi dengan Hati-Peduli, Tetapi Tidak Berlebihan,}

Pengarang : Herb Cohen

• _{Pemasaran Ritel, Hendri Ma’aruf}

• _{Manajemen Insan Sempurna (Hery Margono, Syahrial Yusuf, Jen}

(4)

Dampak Globalisasi Terhadap

Lembaga/Perorangan

• Globalisasi telah mendorong interaksi antara

aspek-aspek politik, ekonomi, sosial, budaya, pertahanan dan keamanan menjadi makin intens, makin cepat dan makin kompleks.

• _{Lingkungan strategik makin cepat berubah sehingga}

tantangan maupun peluang yang dihadapi

lembaga/perorangan menjadi sangat dinamik.

• _{Lembaga/perorangan yang mampu mengantisipasi}

dinamika perubahan yang sangat cepat pasti akan

survive. Sebaliknya yang tidak memiliki kemampuan melakukan perubahan akan tersingkir dari permainan.

• Komunikasi memainkan peran yang sangat penting

(5)

Three Elements Of Communications

Planning

Consumer

Brand Channels

Ideas

Tool & Applications Research

Modeling

(6)

Consumer Contacts Television Radio Newspapers Activations Event Magazines Cinema

Out of Home

(7)

Holistic Communications

Customer PDA Pager Cellular Direct Mail Outbound Telemarketing Sales Force Fax e-Mail Website Retail Point of Sale Face-to-Face Phone Ordering ATM Event / Sponsorships Outdoor Placement/ Product Sampling Newsprint Magazines Television Radio Delivery Fulfillment Touch points Interactions B e h a v io u

rs Co

n

ta

ct

s

(8)

Key Environmental Change

Ⅲ

Big noise society

Information:

(9)

Key Environmental Change

Ⅳ

A

Product:

A’

A’’

A’’’

(10)

Trends Media Komunikasi, Konsumen

dan Produk

• _{Pertumbuhan alternatif media sangat cepat : internet,}

direct mail, email, mobile, dll.

• _{Perkembangan media konvensional sangat cepat}

• _{Mayoritas masyarakat menggunakan media TV dan}

internet

• _{Perkembangan media berdampak pada perubahan}

gaya hidup/ kebiasaan konsumen

• _{Semakin banyaknya media, membuat konsumen}

mendapatkan terlalu banyak informasi (big noise

society)

(11)

IMPLIKASI

Strategi komunikasi

memegang peranan penting

bagi lembaga/perorangan

untuk memenangkan

kompetisi.

(12)

7 M Strategi komunikasi

•

Mission (tujuan komunikasi)

•

Message (pesan komunikasi)

•

Money (anggaran komunikasi)

•

Marketing Communications Mix

(bauran komunikasi pemasaran)

•

Media (pemilihan media komunikasi)

•

Moment (penjadwalan komunikasi)

•

Measurable (terukur)

(13)

Peran Komunikasi Dalam Strategi

Pemasaran

MARKETING STRATEGY : - _Segmentatio n - _Targeting - Positioning

MARKETING MIX : Product

Price Place

Promotion Mix/IMC :

- Advertising

- Sales Promotion - Marketing PR - Personal Selling

Target Audience

(14)

MARKETING COMMUNICATIONS

ADVERTISING

MARKETING PUBLIC RELATI

ONS

SALES PROMOTION

PERSONAL SELLING

(15)

The Effect of Various Marketing

Communications

Effect

on

each

state

Puclic relations Selling

(16)

TENTANG IKLAN

Etika Pariwara Indonesia:

“

Iklan adalah pesan komunikasi

pemasaran tentang sesuatu produk yang

disampaikan melalui sesuatu media,

(17)

TENTANG IKLAN

Pemrakarsa Sumber (Source)

Pesan Pesan (Message)

Media Saluran (Channel)

Masyarakat Penerima (Receiver)

(18)

TENTANG PERIKLANAN

P

E

R

S

I

A

P

A

N

Sumber

Produsen

Pesan

Saluran

Media

Masyarakat

Khalayak

(19)

KELEBIHAN IKLAN

1. Presentasi Publik

Pada Waktu yang bersamaan kehadirannya dipantau oleh ribuan bahkan jutaan orang.

2. Frekuensi Tinggi

Pengiklan memungkinkan meningkatkan frekeuensi penayangan iklan, sehingga mampu memberikan dampak yang efektif.

3. Banyak Pilihan Media

Banyak pilihan media yang tersedia sehingga memudahkan pengiklan memilih media yang cocok dengan target audience mereka

4. Pengulangan

Dapat Dalam media cetak, pesan (message) dapat selalu dibaca ulang.

5. Penekana Ekspresi

(20)

KEKURANGAN IKLAN

1. Iklan membutuhkan biaya yang amat besar

2. Karena komunikasi yang dilakukan bukan personal,

reaksi konsumen tidak dapat dilihat seketika

3. Beberapa media tidak dapat menerima permintaan

mendadak sehingga lead-time-nya menjadi panjang

4. Iklan harus ringkas, oleh karena sering kali tidak dapat

memuat banyak informasi bagi audience

(21)

Beberapa Kegiatan Iklan

- _{TV Commercials}

- _{Radio spot} - _{Print Ad.} - _Outdoor - _{Car Cards} - _{Direct Mail} - _Sponsorship - _Advertorial

– Point of Purchase

– Tie – in Promotion

– Booklet & Brochure

(22)

Konsumen

Produsen/ Klien

Biro Iklan

Media Iklan

Rumah Produksi

Rumah Audio

Percetakan

ALUR KERJA IKLAN

Riset

Alur umum

(23)

Kesimpulan Tentang Periklanan

• _{Iklan dapat membentuk sikap, opini, gaya hidup dan}

mempengaruhi keputusan membeli barang/jasa

• _{Konsep periklanan menjadi kian holistik dan integratif}

• _{Periklanan adalah pilar utama dari komunikasi pemasaran}

maupun komunikasi publik

• _{Periklanan menjadi suatu konsekuensi, sekaligus mata rantai}

terakhir dari investasi

• _{Kegiatan periklanan melibatkan banyak lembaga}

• _{Belanja iklan menunjukkan kecenderungan yang terus}

(24)

CREATIVE PLATFORM

3. TARGET AUDIENCE

4. OBJECTIVE

2. SWOT ANALYSIS

 Strength

 Weaknesses  Opportunity Threat

5. COMMUNICATION PROBLEM 5. COMMUNICATION PROBLEM

6. CREATIVE STRATEGY

1.SITUATION ANALYSIS

 The Marketplace  _{The Company}

 _{The Competition}  _{The Customer/Prospect}

 Geography

 Demography

 Psychographic

 Behavior

 Category

 Differentiation

 Product life cycle

 Loyalty

 Customer / Consumer Problem

 Positioning

 Approach

 Selling premises & credo

 Execution

 Announcement

 persuade

 Remind

(25)

TENTANG MARKETING PUBLIC

RELATIONS (MPR) atau HUMAS

Merupakan suatu kegiatan promosi yang

bertujuan memperoleh good will,

hubungan yang harmonis, saling

mempercayai, saling pengertian dan

(26)

1. Kredibilitas Tinggi sebab berita dan feature dipandang pembaca sebagai informasi yang autentik dan credible.

2. Berdampak Luas dan menembus sumber-sumber yang tidak dapat ditembus oleh iklan

3. Seperti iklan, MPR juga mempunyai kesempatan mendramatisasikan pesan

4. Biaya relatif lebih murah

(27)

1. Kepastian penayangan di media tidak bisa dijamin 100% 2. Banyak terdapat biaya tidak langsung

3. Pesan komunikasi tidak bisa diseragamkan 100%

4. Pesan komunikasi seringkali berbeda dengan tujuan komunikasi

(28)

Penggunaan MPR

1. Membangun consumer confidence

2. Memperkenalkan produk baru

3. Me relaunch, me re-posisikan produk-produk mature

4. Membangun keterlibatan konsumen terhadap produk

5. Membuat berita sebelum iklan

6. Memberitahukan “product story” secara lebih

mendalam

7. Menginformasikan produk-produk yang tabu diiklankan

8. Menembus media yang tidak menerima iklan

(29)

Beberapa Kegiatan MPR

- Publication

- _Publicity

- News Conference

- Seminar

- Survey

- Expert Opinion

- _Event

- Lobbying and negotiation

- Community involvement

- Corporate Social Responsibility

(30)

TENTANG SALES PROMOTION

Serangkaian teknik promosi

yang dirancang dalam rangka

mendorong peningkatan pembelian

konsumen dan efektivitas pengecer

dalam waktu yang singkat melalui

pemberian insentif, bonus, hadiah,

(31)

KELEBIHAN SALES PROMOTION

1. Langsung menarik perhatian

2. Merangsang pengecer lebih giat lagi menjual produk, karena

ada bonus tertentu yang diberikan

3. Merangsang konsumen untuk membeli karena ada nilai

tambah tertentu yang diberikan

4. Memberi kesan bahwa produsen mengundang konsumennya

(32)

KEKURANGAN SALES PROMOTION

1. Ketika periode sales promosi berhenti, biasanya penjualan

juga menurun

2. Lebih bermanfaat untuk menunjang promosi lainnya: iklan,

personal selling, dan public relations

3. Kekecewaan konsumen yang disebabkan habisnya

(33)

Beberpa Kegiatan Sales Promotion

- _Coupon

- _Discount

- _{Patronage Awards}

- _{Price Packs}

- _Incentive

- _Exhibition

‾ _{Demonstration}

‾ Festival

‾ Entertainment

‾ AV Presentation

(34)

TENTANG PERSONAL SELLING

Presentasi lisan dalam suatu

percakapan dengan satu calon pembeli

atau lebih yang ditujukan untuk

(35)

KELEBIHAN PERSONAL SELLING/COMMUNICATIONS

1. Orang lebih bereaksi terhadap personal selling

dibandingkan dengan iklan

2. Setiap pihak dapat melakukan observasi secara

langsung dan melakukan penyesuian segara

3. Personal selling memperkenankan hubungan yang intim dalam batas-batas melayani kebutuhan pembeli guna mempererat hubungan

4. Pembeli dapat digiring untuk memberi perhatian

(36)

KEKURANGAN PERSONAL SELLING/COMMUNICATIONS

1. Audience

yang terjangkau hanya sedikit

2. Biaya per pembeli/calon pembeli sangat

tinggi