32
TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS
2.1. Tinjauan Teori
Untuk membahas dan menghasilkan permasalahan lebih lanjut penentuan teori merupakan hal yang perlu dikemukakan sebelumnya.
Sehubungan dengan teori-teori yang diperlukan untuk menganalisa masalah tersebut akan dikemukakan beberapa tinjauan teori yang sekiranya dapat dipergunakan atau dipakai dalam rangka pemecahan masalah.
2.1.1. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran lebih berurusan dengan pelanggan dibandingkan fungsi bisnis lainya memahami, menciptakan, mengkomunkasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran modern.pemasaran berbeda dengan penjualan dan periklanan. Penjualan dan periklanan hanya dua fungsi dari banyak pemasaran.
Menurut Lamb et al, (2001 : 6) pemasaran memiliki dua hal, pertama, pemasaran meruapakan filosofi, sikap, prespektif atau orientasi manajemen yang menekankan pada kepuasan konsumen kedua, pemasaran adalah sekumpulan aktivitas yang digunakan untuk mengimplementasikan filosofi ini. Definisi dari American marketing Association (AMA) mencakup prespektif itu : ” Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, and services create exchange that satisfy individual and organizational goals. “ Artinya bahwa pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjelaskan konsep, harga, promosi dan saluran distribusi sejumlah ide, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Dari defnisi diatas dapatlah diterapkan bahwa arti pemasaran adalah jauh lebih luas dari arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, produk sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran atau penjualan produk tersebut.jadi kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem. Arti dari penjualan itu sendiri adalah dari apa yang mereka hasilkan.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2004:7) menyebutkan bahwa pemasaran adalah proses social dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.pada gambar satu dapat dijelaskan tentang saling ketertarikan tiap konsep dasar pemasaran yaitu kebutuhan, keinginan, dan permintaan, produk da jasa nilai, kepuasan dan kualitas, pertukaran, dan relasional, dan pasar yang membentuk konsep-konsep pemasaran ini. Adapun konsep-konsep pemasaran inti dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 1 : Konsep-Konsep Pemasaran Inti, (Kotler dan Amstrong,2004 : 7) Pasar
Produk dan jasa Pertukaran,
Transaksi dan relasional
Nilai, Kepuasan, dan Kualitas Kebutuhan,
keinginan, dan permintaan
2. Konsep Pemasaran
Menurut Assauri (2004:81) konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Sedangkan Kotler dan Amstrong (2004 : 21) menyatakan bahwa konsep pemasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisiensi dibandingkan pesaing. Sedangkan konsep penjualan adalah gagasan yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar.
Cara tepat untuk membedakan konsep pemasaran menurut Kotler (2005:23) ada empat yang terdiri dari pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi dan kemampuan menghasilkan laba melalui kepuasan pelanggan. Untuk sekarang ini apakah konsep pemasaran merupakan sebuah filsafat yang cocok untuk dunia usaha dalam abad yang diliputi oleh kerusakan lingkungan, kekurangan sumber daya, pertumbuhan penduduk secara eksplosif, inflasi yang tersebar diseluruh dunia dan service social yang sering diabaikan, maka Kotler mengajukan “Konsep Pemasaran yang mementingkan kepentingan masyarakat” (The Societal Marketing Concept), yaitu:
a. Konsep Produksi (The Production Concepts)
Menyatakan bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau dan karena itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efisien distribusi. Konsep ini merupakan bimbingan bagi penjual bermanfaat dalam situasi terjadi jika permintaan akan suatu produk melebihi penawaran yang terjadi jika biaya produk terlalu tinggi dan perbaikan produktivitas diperlukan untuk menurunkannya.
b. Konsep produk (The Product Concepts)
Bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat paling inovatif sehingga organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk c. Konsep Penjualan (The Selling Concepts)
Konsep penjualan, yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari (unsought goods).
Kebanyakan perusahaan melakukan konsep penjualan ketika mereka mempunyai kapasitas berlebihan, tujuannya adalah menjual apa yang mereka buat bukannya membuat apa yang diinginkan pasar. Konsep itu mementingkan penciptaan transaksi penjualan bukunya membina hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan konsumen.
d. Konsep Pemasaran (The Marketing Concepts)
Menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pencapaian keputusan yang didambakan dengan cara yang berwarna-warni. Dengan cara organisasi tersebut memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen agar tercapai kepuasan konsumen.
e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (The Societal Marketing Concepts) Gagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran, kemudian organisasi itu harus memberikan nilai yang unggul kepada pelanggan dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat konsep pemasaran berwawasan masyarakat merupakan yang terbaru dari ke lima falsafah manajemen pemasaran.
Konsep pemasaran berwawasan sosial menuntut agar para pemasar menyeimbangkan tiga pertimbangan ketika menetapkan kebijakan pemasaran mereka yaitu masyarakat (kesejahteraan manusia), konsep (pemuasan keinginan) dan perusahaan (laba).
2.1.2. Produk
1. Pengertian Produk
Produk merupakan elemen bauran pemasaran yang terpenting karena pemilihan terhadap produk yang dihasilkan selanjutnya akan mempengaruhi keputusan tentang elemen bauran pemasaran yang lainnya. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kebutuhan konsumen berbeda dan program pemasaran akan lebih efektif bila dirancang untuk tiap kelompok pelanggan sasaran.
Sehingga produk merupakan variabel paling mendasar dari pemasaran yang merupakan tawaran nyata kepada pasar meliputi ciri-ciri dan wujud produk, kemasan, merek, dan kebijakan pelayanannya.
Menurut Kotler dan Amstrong (2004 : 337) menyatakan bahwa produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimliki, digunakan, atau di konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.
Sedangkan menurut Gitosudarmo (2000:177), produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan manusia. Dengan demikian, bagi suatu perusahaan yang bijaksana, bahwa menjual manfaat atau benefit produk tidak hanya produk saja.
2. Klasifikasi Produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2004 : 342-344) menunjukan bahwa berdasarkan konsumen yang menggunakan, produk dan jasa dibedakan menjadi dua katagori yaitu produk konsumen dan produk industri.
a. Produk Konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk di konsumsi secara pribadi. Adapun pembagianya sebgai berikut :
1) Produk sehari-hari (convenience product) adalah produk konsumen Yang dibeli oleh konsumen secara teratur, cepat, dengan perbandingan produk lain yang minimal serta usaha untuk mendapatkan produk tersebut yang juga minimal contohnya sabun, permen, Koran, dan makanan cepat saji.
2) Produk belanja (shopping product) adalah barang konsumen yang mana konsumen, dalam proses pemilihan dan pembelian, biasanya melakukan pembandingan dengan produk lain berdasarkan kecocokan,
kualitas, harga, dan gaya contohnya adalah perabot, pakaian, mobil bekas, peralatan-peralatan utama dan jasa hotel.
3) Produk khusus (speciality product) adalah produk konsumen yang mempunyai karakteristik dan identifikasi merek yang unik sehingga kelompok pembeli yang cukup signifikan bersedia melakukan usaha pembelian yang khusus, contohnya adalah mobil dengan spesifikasi merek dan tipe tertentu, peralatan fotografi berharga mahal, pakaian yang dibuat oleh perancang busana dan jasa dokter spesialis dan ahli hukum.
4) Produk yang tidak dicari (unsought product) adalah produk konsumen yang konsumen tidak mengetahui ataupun mengetahuinya tetapi biasanya tidak terpikirkan untuk membeli produk tersebut contohnya asuransi jiwa, donor darah ke PMI.
b. Produk Industri
Produk industry adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk di proses lebih lanjut atau digunakan menjalankan bisnis.
Tiga katagori produk dan jasa adalah bahan baku dan suku cadang, barang modal, dan perlengkapan jasa. bahan mentah dan suku cadang meliputi bahan mentah dan bahan serta suku cadang pabrik. Bahan mentah terdiri dari produk pertanian (gandum, kapas, buah-buahan, dan sayuran) dan produk alam (ikan, kayu,minyak mentah,biji besi). Bahan dan suku cadang buatan pabrik terdiri dari bahan komponen (besi, semen, kabel) dan suku cadang kompenen (motor kecil, ban) barang modal adalah produk industry yang membantu produksi atau operasi pembeli, yang meliputi pemasangan dan peralatan asesoris. Kelompok yang terakhir produk industry adalah
perlengkapan (supplies) dan jasa. perlengkapan meliputi perlengkapan operasional (pelumas, batubara, kertas, pensil).
3. Siklus Daur Hidup Produk
Siklus kehidupan produk juga merupakan salah satu aspek yang harus mendapat perhatian secara seksama dari pimpinan perusahaan. Pertama, karena siklus kehidupan produk merupakan salah satu konsep yang paling terkenal dalam pemasaran; kedua, karena masalah siklus kehidupan produk berkaitan erat dengan salah satu perusahaan dalam memilih dan menetapkan strategi pemasaran yang akan dilakukan oleh perusahaan pada saat ini maupun masa yang akan datang.
Konsep daur hidup produk menyediakan suatu cara untuk menelusuri langkah atas diterimanya suatu produk, dari perkenalan (lahir) sampai pada penurunan (mati) ( Lamb et al,2001:465).
Gambar 2 : Daur Hidup Produk Garis Keuntungannya, (Gitosudarmo, 2000:203)
Volume penjualan Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan Keuntungan Waktu 0
Menurut Gitosudarmo (2000: 203) setiap produk sebenarnya akan memiliki siklus perputaran terhadap kehidupanya setiap produk itu sebenarnya dapat kita ikuti perkembangan hidupnya seperi manusia saja, yaitu memilii tahap-tahap anak-anak, kemudian menjadi remaja kemudian menjadi dewasa lalu surut menjadi tua dan akhirnya meninggal.
Masing-masing tahap memiliki kondisi serta sifat-sifat yang berbeda ya melekat pada tahapnya sendiri-sendiri. Misalnya saja seseorang manusia waktu masih bayi atau balita akan sering mengalami ganguan kesehatan. Oleh karena itu produk yang baru saja dicriptakan dan di introduksikan ke pasar tak ubahnya akan sepert bayi itu akan mengalami hambatan. Lain halnya dengan apabila manusia itu mulai menginjak masa remaja, maka pertumbuhan fisiknya akan sangat pesat.produk yang sudah berhasil melewati tahap perkenalan dan sudah masuk pada tahap perkembangan memiliki sifat yang mirip dengan seorang remaja yang pertumbuhanya ( hasil penjualanya) sangat pesat.
Pada tahap kedewasaan atau maturity yang mana tahap pertumbuhan fisik seseorang akan berkurang tidak lagi seperti pertumbuhan pada masa remaja oleh karena itu produk yang berada pada tahap ini, hasil penjualanya juga tumbuh dengan tingkat pertumbuhan yang kecil.
Tahap terakhir adalah tahapan penurunan yang mana biasa terjadi pada diri seseoarang yang sudah lanjut usia akan menjadi semakin kurus, daya tahan fisiknya menurun sehingga tahap ini menjadi tahap penurunan.
Proses pertumbuhan dalam daur hidup produk akan di ikuti oleh keuntungan yang dipeoleh oleh perusahaaan.besar kecilnya keuntungan identik dengan tahapan-tahapan daur hidup produknya.
Pada masa perkenalan misalnya, keuntungan akan negative atau rugi di karenakan pada masa itu hasil penjualan masih sangat sedikit sehinngga belum dapat menutup biaya-biaya yang harus ditanggunnya, baik biaya produksi maupun niaya pemasaran untuk memperkenalkan produk tersebutdi pasar.
Keuntungan akan mulai diperoleh saat produk memasuki tahap pertumbuhan karena pada saat itu hasil penjualan mulai meningkat sehingga dapat menutup biaya produksi dan pemasarannya. Keuntngan akan semakin membesar seiring dengan semakin meningkatnya hasil penjualan pada tahap pertumbuhan itu.
Keuntungan tersebut akan mencapai titik maksimalnya pada saat produk berada pada tahap kedewasaan. Hal ini disebabkan karena pada tahap tersebut biasanya perusahaan sudah mengalami tingkat efisiensi kerja yang tinggi, penekanan ongkos sudah dapat dicapainya, sedangkan hasil penjualan masih meningkat, oleh karena itu maka keuntungan akan maksimal.
Setelah hasil penjualan menurun pada tahap penurunan maka keuntungan juga mulai menurun dan apabila penurunan tersebut berlangsung terus maka perusahaan akan dapat menjadi rugi.pada tahap penuruna ini pengusaha harus sudah memikirkan adanya produk bru yang akan diintroduksikan dipasar yang nantinya diharapkan akan dapat menggantikan produk yang sudah menurun itu.
4. Atribut Produk
Pengembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat-manfaat yang akan ditawarkan. Manfaat-manfaat-manfaat tersebut kemudian di komunikasikan dan disampaikan melalui atribut-atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain (Kotler dan Amstrong, 2004:347).
a. Kualitas Produk
Kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya kemampuan itiu meliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian yang dihasilkan, kemudahan dioperasikan dan diperbaiki , dan atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan. (Kotler dan Amstrong, 2004:347).
b. Fitur Produk
Sebuah produk dapat ditawarkan dengan berbagi fitur. Sebuah model awal tanpa tambahan yang menyertai produk tersebut menjadi titik awalnya. Perusahaan dapat menciptakan model tingkatan yang lebih tinggi dengan menambah berbagai fitur. Fitur merupakan alat persaingan untukmendefinisikan produk perusahaan terhadap produk sejenis yang menjadi pesaingnya. Menjadi produsen awal yang mengenal fitur baru yang baru dibutuhkan dan dianggap bernilai menjadi salah satu cara yang efektif untuk bersaing. (Kotler dan Armstrong, 2004:348).
c. Desain
Masalah desain (rancangan) dari suatu produk telah menjadi salah satu faktor yang perlu mendapatkan perhatian serius dari manajemen khususnya team pengembangan produk baru , karena sasaran konsumen yang dituju tidak sedikit yang mulai mempersoalkan desain (rancanagan) suatu produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan (Angipora, 2002:175).
d. Merek
Merek adalah suatu nama, kata, symbol, atau desain, kombinasi dari semuanya yang mengidentifikasikan akan pembuat atau penjual produk dan jasa tertentu. (Kotler dan Amstrong, 2004:349)
e. Pengemasan
Pengemasan merupakan kegiatan mendesain dan memproduksi wadah atau pembungkus produk.(Kotler dan amstrong 2004:359)
2.1.3. Harga
1. Pengertian Harga
Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh harga. Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan, baik menyangkut kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang ingian dicapai oleh perusahaan. Banyak beberapa ahli memepunyai pendapat yang berbeda-beda tentang harga, namun pada intinya sama, menurut Stanton (dalam Angipora, 2002:268) harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Menurut Tandjung (2004:78) menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang telah disepakati oleh calon pembeli dan penjual untuk ditukar denagn barang atau jasa dalam transaksi bisnis normal. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2004:430) harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukar dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa.
Dari beberapa pendapat di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan
2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Menurut Angipora (2002:75) dalam penetapan harga meliputi 5 tahap yaitu : a. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut
Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi barang jasa yang dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.
b. Mengetahui Lebih dahulu dalam persaingan
Kebijaksaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada dipasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. Sumber-sunber persaingan yabg ada berasal dari :
1) Barang sejenis yang dihasilakn oleh perusahaan lain 2) Barang pengganti.
3) Barang lain yang di buat oleh perusahaan lain yang sama-sam menginginkan uang konsumen.
c. Menentukan Market share
Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju cepat tentu selalu mengharapkan market share yang lebih luas memang harus disadari harapan untuk mendapatkan market share yang luas harus di tunjang oleh kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non harga,disamping dengan penentuan harga tertentu. Usaha peningkatan market share yang
diharapkan akan sangat dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan.
d. Memilih Strategi Harga Untuk mencapai Target Pasar
Ada beberapa strategi harga yang dapat diguanakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang sesuai yaitu :
1) Skim the cream pricing (penetapan hagra penyaringan)
Strategi ini berupa penetapan harga yang setinggi-tingginya. Kebijaksanaan penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biayapenelitian pengembangan dan promosi.
2) Penetration Pricing (Penetapan harga penetrasi)
Merupakan strategi harga yang serendah-rendahnya untuk mencapai pasar-pasar secara cepat yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu relative singkat.
2.1.4. Promosi
1. Pengertian Promosi
Salah satu kebijakan di dalam marketing mix yang tidak kalah pentingnya sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan secara keseluruhan adalah kebijakan promosi. Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Menurut Kotler dan Armstong, (2004:79), promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Sedangkan menurut Angipora (2002: 28) promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, memperngaruhi, dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan.
Peran promosi dilakukan untuk berkomunikasi dan mempengaruhi calon konsumen agar dapat menerima produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada hakekatnya merupakan seni merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih banyak produk perusahaan (Tandjung, 2004:83)
Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah mempengaruhi dengan cara membujuk dan menginformasikan tentang keunggulan produk yang ditawarkan agar konsumen ataupun pelanggan mau membeli lebih banyak produk perusahaan.
2. Bauran Promosi
a. Pengertian bauran Promosi
Bauran promosi pemasaran adalah bauran tertentu pemasanagna iklan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan alat-alat pemasaran langsung yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2004 : 600)
1) Periklanan (advertising) a) Pengertian periklanan
Organisasi melakukan periklanan dengan berbagai cara di perusahaan-perusahaan kecil ditangani oleh departemen pejualan atau pemasaran, yang bekerja sama dengan biro periklanan sedangkan perusahaan besar akan membentuk departemen periklanan sendiri, dimana manajernya melapor kewakil direktur pemasaran. Periklanan menurut beberapa ahli :
Menurut Alma (2004 : 179) Advertising adalah menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.
Menurut Kotler dan Susanto (2001 :814) Periklanan merupakan salah satu dari lima kiat utama yang digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat.
b) Tujuan advertising (periklanan)
Tujuan dari periklanan menurut Kotler dan Armstrong (2004:640) tujuan iklan adalah sebagai tugas komunuikasi tertentu yang harus dilakukan terhadap khalayak sasaran selama periode tertentu.
c) Pemilihan media periklanan
Pemilihan media periklanan menurut Alma (2004:138 ) pemilihan media periklanan yang akan digunakan akan tergantung kepada : - Daerah yang akan di tuju
- Konsumen yang diharapkan
- Appeal (Daya tarik ) yang digunakan media- media tersebut. - Fasilitas yang diberikan oleh media tersebut.
- Biaya
2) Sales Promotion (promosi penjualan) a) Pengertian promosi penjualan
Menurut Alma (2004:179) adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang
barang dan jasa. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dab meyakinkan calon konsumen.
b) Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi menurut Kotler dan Armstong (2004:661) tujuan promosi sangat berharga. Penjual mungkin menggunkan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau jangka panjang dan membantu menciptakan pangsa pasar.Tujuan promosi pasar mencakup mengajak pengecer memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak inventori.
3) Penjualan pribadi (Personal selling)
Personal selling yang dilakukan oleh perusahaan untuk menawarkan dan mempromosikan produk barang atau jasa yang dilakukan oleh wiraniaga perusahaan untuk menawarkan dan mempromosikan produk barang dan jasa yang ditawarkanya.Hal ini dilakukan untuk mendapatkan pembeli dengan cara mempengaruhi, mendorong, dan menimbulkan keyakinan pembali terhadap barang perusahaan serta mengusahakan pembelian uang, ada beberapa difinis penjualan pribadi, antara lain :
Menurut Simamora (2004: 816) Menyatakan bahwa pesonal selling adalah presentasi lisan dalam sebuah percakapan dengan cara bertatap muka secara langsung sehingga keinginan dan kebutuhan konsumen serta reaksi yang diberikan calon pembeli secara langsung dapat diketahui dan jika perlu dapat melakukan penyesuain pada saat itu juga.
2.1.5. Keputusan Pembelian
Konsumen cenderung meminimalkan risiko (konsekuensi dan ketidakpastian) berdasarkan kualifikasi jasa tertentu. Ini bisa dilakukan dengan mengurangi konsekuensi dan mengurangi ketidakpastian. Dalam jasa, semakin banyak informasi yang dimiliki konsumen sebelum pembelian, semakin kecil kemungkinan munculnya kekecewaan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:224) menunjukan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian konsumen melewati tahap-tahap tertentu yang digambarkan sebagai berikut :
Gambar 3 : Proses Keputusan Pembelian, (Kotler dan Armstrong, 2004:224) Perilaku setelah pembelian Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian
Dari gambar tersebut diatas dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Pengenalan kebutuhan
Dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakannya adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal lapar, haus, sex , sehingga naik ketingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer dan situs), sumber publik (media masa, organisasi pemberi peringkat) dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan produk).
3. Evaluasi alternatif
Tahap ketiga dari proses keputusan pembelian konsumen dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merk alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan pembelian
Tahap proses keputusan pembelian oleh konsumen dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian. Ada dua faktor yang muncul di antara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian yaitu faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah situasi yang tak terduga. 5. Perilaku setelah pembelian
Tahap proses keputusan pembeli konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa, jika produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya, maka konsumen akan sangat senang.
Tjiptono (2003 : 20) membagi proses pengambilan keputusan ke dalam tiga jenis, yaitu:
1. Pengambilan Keputusan Luas (Extended Decision Making)
Pengambilan keputusan ini bermula dari pengenalan masalah konsumen yang dipecahkan melalui pembelian beberapa produk. Untuk keperluan itu, konsumen mencari informasi tentang produk atau merek dan mengevaluasi. Setelah itu keputusan pembelian dan mengevaluasi hasil keputusan tersebut. Proses pengambilan keputusan ini terjadi untuk kepentingan khusus konsumen yang membutuhkan tingkat keterlibatan tinggi, misalnya pembelian produk mahal, mengandung nilai prestige, dan digunakan untuk waktu yang lama.
2. Pengambilan Keputusan Terbatas (Limited Decision Making)
Proses pengambilan keputusan ini terjadi apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk atau merek berdasarkan pengetahuan yang dimiliki tanpa mencari informasi baru. Umumnya berlaku untuk pembelian produk-produk yang kurang penting. Dimungkinkan pula terjadi pada kebutuhan yang bersifat emosional atau juga pada environmental needs, misalnya karena bosan atau ingin mencoba yang baru, maka membeli produk baru.
3. Pengambilan Keputusan Kebiasaan (Habitual Decision Making)
Yaitu konsumen mengenal masalahnya kemudian langsung memutuskan untuk membeli (tanpa evaluasi alternatif). Evaluasi hanya terjadi bila merek yang dipilih ternyata tidak sesuai dengan yang diharapkan. Produk yang biasa dibeli melalui proses ini antara lain sabun mandi, pasta gigi, makanan ringan, minyak rambut, dan lain-lain.
2.1.6. Hubungan Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Konsumen
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan sebagai proses penyampaian barang dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang akan dibuat, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran produk tersebut.
Perusahaan yang menganut konsep pemasaran selalu berorientasi kepada pasar atau konsumen dimana lebih menitikberatkan kepada pencapaian laba melalui kepuasan konsumen. Diharapkan konsumen tersebut akan melakukan pembelian ulang, sehingga pemasaran akan dapat dengan mudah mengembangkan usahanya pada masa yang akan datang.
Hal ini berarti bahwa konsep berwawasan pemasaran menganjurkan kepada setiap perusahaan didalam merumuskan strategi pemasarannya harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses interaksi antara kekuatan pemasaran didalam perusahaan dan keadaan (peluang) diluar perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Tujuan pemasaran menguraikan pasar yang akan dituju, strategi pemasaran menunjukkan jalan yang harus dilalui, sedangkan rencana dan taktik menentukan alat yang akan digunakan untuk mencapai pasar melalui jalan yang dipilih.
2.1.7. Penelitian Terdahulu
Dalam penelitian ini, peneliti mengambil dua sumber referensi dari penelitian sebelumnya, penelitian yang pertama dilakukan oleh Nurul Hidayati (2004) dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh antara produk, harga, promosi penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk mebel pada PT. Cahaya Sakti Mulia Intraco Surabaya. Data penelitian yang digunakan adalah konklusif eksperimental. Konklusif merupakan penelitian yang digunakan tujuannya jelas dan hasilnya dapat secara langsung dan nyata dalam penggunaan informasi maupun penerapannya. Eksperimental menjelaskan pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikat. Persamaan penelitian adalah pada metode penelitian dengan menggunakan regresi linier berganda. Sedangkan perbedaan terletak pada obyek penelitian dan variabel yang diteliti.
Sedangkan pada peneliti terdahulu kedua dilakukan oleh Roni Sasongko (2003). Penelitiannya ditujukan untuk mengetahui pengaruh antara produk dan harga terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor Kawasaki. Obyek yang diteliti adalah Dealer Kawasaki Motor 99 Surabaya. Data penelitian menggunakan data berupa angka. Kesimpulan penelitian menunjukkan bahwa terdapat hubungan antara variabel produk dan harga dengan tingkat keputusan pembelian. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian diskriptif kuantitatif analisis. Persamaan penelitian adalah pada variabel harga, dan teknik analisis. Teknik analisis yang digunakan adalah statistik inferensial regresi linier berganda. Perbedaan penelitian terletak pada obyek yang diteliti, dan variabel bebas lain.
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Caruana, (2002), menunjukkan, salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen untuk membeli adalah kualitas layanan. Pelanggan umumnya mengharapkan produk berupa barang atau jasa yang mereka konsumen dapat diterima dan dinikmati dengan layanan yang dan memuaskan seperti halnya dealer otomotif selalu berupaya memberikan layanan yang terbaik kepada pelanggan.
2.1.8. Rerangka Pemikiran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan sebagai proses penyampaian barang dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang akan dibuat, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran produk tersebut.
Perusahaan yang menganut konsep pemasaran selalu berorientasi kepada pasar atau konsumen dimana lebih menitikberatkan kepada pencapaian laba melalui kepuasan konsumen. Diharapkan konsumen tersebut akan melakukan pembelian ulang, sehingga pemasaran akan dapat dengan mudah mengembangkan usahanya pada masa yang akan datang.
Hal ini berarti bahwa konsep berwawasan pemasaran menganjurkan kepada setiap perusahaan didalam merumuskan strategi pemasarannya harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumen. Karena itu didalam melakukan pemasaran diperlukan pemberian sesuatu yang akan membuat pelanggan tersebut merasa puas. Salah satunya adalah dengan memberikan layanan yang berkualitas. Semakin tinggi kualitas layanan yang diberikan semakin tinggi pula tingkat kepuasan konsumen. Bila kepuasan konsumen terpenuhi maka diharapkan tujuan perusahaan untuk mendapatkan laba yang maksimul akan tercapai.
Berdasarkan latara belakang tersebut maka. rerangka pemikiran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Gambar 4 : Rerangka Pemikiran Produk (X1) Harga (X2) Promosi (X3) Keputusan Pembelian ( Y ) Pengaruh Simultan Pengaruh Parsial
2.2. Hipotesis
Berdasarkan pada landasan teori yang berupa teori-teori dan pendapat para ahli di atas maka hipotesis yang dikemukakan penulis adalah sebagai berikut: a. Diduga produk, harga, dan promosi secara simultan berpengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor Yamaha pada Dealer Nusantara Surabaya
b. Diduga produk, harga, dan promosi secara pasial berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor Yamaha pada Dealer Nusantara Surabaya
c. Diduga variabel harga, berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor Yamaha pada Dealer Nusantara Surabaya.
