Manajemen - S1

(1)

SATUAN ACARA PERKULIAHAN (PENGAJARAN)

Mata Kuliah : MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Waktu Pertemuan : 100 menit

Pertemuan ke : 1

Tujuan Instruksional Umum: Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Industri merupakan mata kuliah yang diharapkan mampu meningkatkan kompetensi mahasiswa dalam memasarkan produk ke pasar industri . Mahasiswa mampu memasarkan produk industri ke pasar industri baik produk barang maupun jasa. Mahasiswa diberikan pembekalan berupa penanaman sikap dan perilaku sebagai seorang pemasar yang memiliki kemampuan untuk mengenali karakteristik konsumen oindustri, memiliki kemampuan merancang strategi pemasaran, mampu melakukan riset pemasaran dan mengkounikasikan apa yang telah dirancangnya untuk keberhasilan dalam pemasaran secar nasional maupun internasional.

Tujuan Instruksional Khusus (TIK): Menbekali mahasiswa dengan peengetahuan tetang perbedaan karakteristik pasar industri dengan pasar konsumen dan sifat permintaannya

1. Pokok Bahasan

(2)

2. Sub Pokok Bahasan

a. Apakah yang dimaksud dengan pemasaran industri? b. Pemasaran industri Vs pemasaran konsumen

c. Ruang lingkup pemasaran industri d. Karakteristik permintaan industri

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Durasi Waktu

(menit ke) Kegiatan Pengajar

Kegiatan

Mahasiswa Media & Alat Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah

 Mengaitkan materi dengan program studi

Mencatat, Diskusi, Tanya jawab.

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan GBPP, meliputi cakupan materi dan proses perkuliahan

 Menjelaskan tata cara pembelajaran dan penilaian

Papan tulis, LCD Projector

Penutup  Menjelaskan pengertian pemasaran industri, perbedaanya dengan pasar konsumen dan sifat permintaannya

 Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa untuk materi kuliah diatas

4. Evaluasi :

Tugas mandiri: menyiapkan tugas untuk pertemuan berikutnya berupa pemaparan tentang permintaan satu produk industri

REFERENSI:

1. Budiarto Subroto. Pemasaran Industri: Business to Business Marketing, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta, 2011 2. Coe, John, M. The Fundamentals of Business to Business Sales and Marketing, McGraw Hill, New York, 2004. 3. Havaldar, Krishna. Industrial Marketing: Text And Cases, 2nd_{ed, McGraw-Hill, Singapore, 2005.}

4. Hutt, Michael and Thomas W. Speh. Business Marketing Management: b2b, 11th ed, Shout Western, USA, 2013. 5. Mathur, U. C. Business to Business Marketing, New Age International, New Delhi, 2008.

(3)

SATUAN ACARA PERKULIAHAN (PENGAJARAN)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 2

(4)

1. Pokok Bahasan

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

a. Tipe-tipe konsumen pasar industri b. Klasifikasi produk dan jasa industri

c. Penerapan pemasaran pada konsumen dan tipe produk yang berbeda d. Konsumen industri

e. Praktek pembelian oleh konsumen industri f. Analisis lingkungan pemasaran industry

Tahap Durasi Waktu_{(menit ke)} Kegiatan Pengajar _MahasiswaKegiatan Media & Alat Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan pembelajaran materi mata kuliah

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan tipe, klasifikasi produk, dan lingkungan pemasaran industri,

 Mendiskusikan bagaimana analisis lingkungan pemasaran industri dilakukan

 Mendiskusikan penerapan pemasaran pada jenis konsumen yang berbeda

Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa untuk materi kuliah pertemuan kali ini

4. Evaluasi :

(5)

REFERENSI:

(6)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 3

(7)

1. Pokok Bahasan

SIFAT PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN 2. Sub Pokok Bahasan

a. Tujuan pembelian b. Aktivitas pembelian c. Tipe-tipe pembelian d. Buying centre

e. Perilaku pembelian: the Webster and Wind model & The Sheth model f. Aktivitas pembelian saat ini

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan tujuan pembelian, aktivitas dalam pembelian dan tipe pembeliannya

 Menjelsakan adanya buying centre sebagai pusat

pengambilan keputusan pembelian pada konsumen industri,

 Menjelasakan perbedaan model perilaku pembelian

Diskusi  Mendiskusikan aktivitas pembelian saat ini pada konsumen industri

Diskusi dan tanya jawab

Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa tentang semua materi kuliah pertemuan kali ini

4. Evaluasi :

Tugas mandiri: pemaparan proses pembelian satu produk industri

(8)

(9)

SATUAN ACARA PERKULIAHAN (PENGAJARAN)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 4

(10)

1. Pokok Bahasan

HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL 2. Sub Pokok Bahasan

a. Interaksi pembeli dan penjual b. Tipe-tipe hubungan

c. Customer relationship management

d. Berbagai metode untuk mempengaruhi konsumen industri e. Kesepakatan khusus antara pembeli dengan penjual f. Pelayanan konsumen

Tahap Durasi Waktu_{(menit ke)} Kegiatan Pengajar _MahasiswaKegiatan Media & Alat Pendahuluan 1 – 10 _ Menjelaskan tujuan pembelajaran materi mata kuliah

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan interaksi antara pembeli dan penjual serta tipe hubungan yang terjadi

 Menjelsakan adanya berbagai metode yang dapat digunakan untuk mempengaruhi konsumen

 Menjelasakan bagaimana mencapai kesepakatan antara pembeli dan penjual

Diskusi _ Mendiskusikan customer relationship management dalam pemsaran jasa asuransi kelompok

Diskusi dan tanya jawab

(11)

4. Evaluasi :

Tugas kelompok : membuat papaer dengan topik customer relationship management

REFERENSI:

(12)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 5

(13)

2. Pokok Bahasan

INTELIJEN PEMASARAN INDUSTRI DAN RISET PEMASARAN 3. Sub Pokok Bahasan

a. Sistem informasi pemasaran

b. Sifat riset pemasaran dalam lingkungan industri c. Proses riset pemasaran

d. System intelijen marketing industri

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan komponen Sstem Informasi Pemasasaran (SIP), sumber informasi dan peran SIP

 Menjelsakan adanya berbagai metode dalam riset pemasaran

 Menjelasakan bagaimana intelijen pemsaran dilakukan serta kegunaannya

5. Evaluasi :

(14)

REFERENSI:

(15)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 6

(16)

1. Pokok Bahasan

SEGMENTASI PASAR INDUSTRI , TARGET PASAR DAN POSITIONING 2. Sub Pokok Bahasan

a. Segmentasi pasar

b. Kerangka segmentasi, targeting dan positioning c. Identifikasi variable segmentasi pasar industri d. Target pasar

e. Seleksi segmen sasaran f. Strategi pasar sasaran g. Positioning

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan strategi pembuatan segmen pasar dan penentuan variabel segmen yang efektif

 Menjelaskan strategi penentuan pasar sasaran

 Menjelaskan strategi posistioning produk industri

 Menjelaskan keterkaitan antara segmentasi, penentuan pasar sasaran dan positioning

(17)

Tugas kelompok : membuat paper degan memilih salah satu dari tiga topik materi kuliah kali ini

REFERENSI:

(18)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 7

(19)

1. Pokok Bahasan

STRATEGI PRODUK DAN PENGEMBANGAN PRODUK BARU 2. Sub Pokok Bahasan

a. Pengertian produk industri b. Perubahan strategi produk c. Daur hidup produk industri d. Pengembangan produk srategis e. Pengembangan produk baru

f. Inovasi, kemampuan berkompetisi dan teknologi g. High-tech marketing

h. Pengaruh daur hidup teknologi adopsi i. Pemasaran jas

Papan tulis

Penyajian _ Menjelaskan tentang produk industry dan strategi perubahannya

 Menjelaskan teori daur hidup produk dan implikasinya dalam strategi pemasaran

 Menjelaskan bagaimana membangun strategi produk untuk produk yang telah ada

 Memahami strategi pemasaran jasa-jasa untuk industri

Mencatat, Tanya jawab.

(20)

Tahap Durasi Waktu_{(menit ke)} Kegiatan Pengajar _MahasiswaKegiatan Media & Alat Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa

tentang semua materi kuliah pertemuan kali ini

4. Evaluasi :

Tugas kelompok : membuat paper degan mimilih salah satu dari tiga topik materi kuliah kali ini

REFERENSI:

(21)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 8

Tujuan Instruksional Umum: Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Industri merupakan mata kuliah yang diharapkan mampu meningkatkan kompetensi mahasiswa dalam memasarkan produk ke pasar industri . Mahasiswa mampu memasarkan produk industri ke pasar industri baik produk barang maupun jasa. Mahasiswa diberikan pembekalan berupa penanaman sikap dan perilaku sebagai seorang pemasar yang memiliki kemampuan untuk mengenali karakteristik konsumen industri, memiliki kemampuan merancang strategi pemasaran, mampu melakukan riset pemasaran dan mengkounikasikan apa yang telah dirancangnya untuk keberhasilan dalam pemasaran secar nasional maupun internasional.

(22)

1. Pokok Bahasan

SALURAN DITRIBUSI INDUSTRI DAN PEMASARAN LOGISTIC 2. Sub Pokok Bahasan

a. Perbedaan sifat saluran distribusi industri b. Tipe-tipe perantara industri

c. Desain saluran

d. Penanganan anggota saluran e. Supply chain management f. Manajemen logistic g. Distribusi pemasaran fisik

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan perbedaan antara saluran distribusi pasar konsumen dengan pasat industri

 Menjelaskan bagaimana membangun membangun dan memelihara saluran distribusi

 Menjelaskan keterkaitan supplay shain management dengan manajemen logistik

diskusi _ Diskusi supply chain management produk baru Diskusi

(23)

4. Evaluasi :

Tugas kelompok : membuat paper degan topik distribusi fisik

REFERENSI:

(24)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 9

(25)

1. Pokok Bahasan

MENGELOLA FUNGSI PERSONAL SELLING 2. Sub Pokok Bahasan

a. Karakteristik personal selling

b. Perilaku pembelian organisasi dan personal selling c. Organisasi penjualan dan manajemen

d. Manajemen armada penjualan e. Penyebaran armada penjualan

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan peran personal selling dalam pemasaran industri

 Menjelaskan keterkaitan perilaku pembeli dengan personal selling

 Menjelaskan penyebaran armada penjualan pasar industri

 Menjelaskan pengelolaan armada penjualan

4. Evaluasi :

Tugas kelompok : kuis

(26)

(27)

SATUAN ACARA PERKULIAHAN (PENGAJARAN)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 10

(28)

1. Pokok Bahasan

KOMUNIKASI INDUSTRI: PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN, PUBLISITAS DAN PEMASARAN LANGSUNG 2. Sub Pokok Bahasan

a. Membangun program komunikasi industri

b. Pentingnya promosi penjualan, hubungan masyarakat, publisitas dan pemasaran langsung dalam pasar industri

Tahap Durasi Waktu

Kegiatan

Mahasiswa Media & Alat Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan pembelajaran materi mata kuliah

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan bagaimana membangun komunikasi industri yang efefktif

 Menjelaskan pentingnya promosi penjualan, publisitas, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung dalam pemasaran industri

diskusi  Mendiskusikan peran periklanan dalam pemasaran industri



Penutup _ Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa tentang semua materi kuliah pertemuan kali ini

4. Evaluasi :

REFERENSI:

(29)

5. Mathur, U. C. Business to Business Marketing, New Age International, New Delhi, 2008.

(30)

SATUAN ACARA PERKULIAHAN (PENGAJARAN)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 11

Tujuan Instruksional Khusus (TIK): Membekali mahasiswa dengan pemahaman akan arti harga khuus dalam industri,berbagai factor yang mempengaruhi keputusan tentang harga dalam industry, strategi dan kebijakan harga yang berbeda untuk produk dan situasi yang berbeda serta peran leasing dalam pasar industri

(31)

STRATEGI DAN KEBIJAKAN HARGA PASAR INDUSTRI

2. Sub Pokok Bahasan a. Arti khusus harga

b. Factor yang mempengaruhi keputusan tentang harga c. Strategi harga

d. Kebijakan harga jangka waktu perdagangan dan kondisi pada pasar industri e. Peran dalam leasing

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan arti harga serta faktor pertimbangan dalam penetapanharga pasar industri

 Menjelaskan strategi penetapan harga

 Menjelaskan kebijakan harga untuk berbagai tipe konsumen

 Menjelaskan jangka waktu dan kondisi yang berlaku dalam pemasaran industri

 Menjelaskan peran leasing dalam pasar industri

4. Evaluasi :

(32)

REFERENSI:

(33)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 12

(34)

1. Pokok Bahasan

PERENCANAAN STRATEGI, IMPLEMENTASI DAN PENGAWASAN DALAM PEMASARAN INDUSTRI

a. Karakteristik orientasi pasar industri

b. Peran pemasaran dalam perencanaan strategi c. Perencanaan stratgi pada tingkatan perusahaan

d. Proses perencanaan strategi pada tingkatan unit bisnis e. Implementasi dan pengawasan rencana-rencana pemasaran

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan karakteristik organisasi yang berorientasi pada rencana srategik

 Menjelaskan peran pemasaran dalam rencana strategi

 Mempelajari rencana strategi pada tingkatan perusahaan

 Mempelajari proses perencanaan strategic dalam tingkatan unit bisnis

 Mempelajari penerapan dan pengawasan rencana pemasaran industri

Penutup _ Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa tentang semua materi kuliah pertemuan kali ini

4. Evaluasi :

(35)

REFERENSI:

(36)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 13

(37)

1. Pokok Bahasan

PEMASARAN INDUSTRI DAN E-COMMERCE

a. Apa yang dimaksud dengan ecommers b. Perubahan lingkungan bisnis

c. Business to business forms of e-commerce d. Penggunaan internet

e. Strategi pemasaran untuk pemasaran elektronik

Papan tulis

Penyajian  Mengetahui bagaiaman lingkungan bisnis tradisional berubah menjadi e-commerce

 Memahami bentuk pemasaran industri melalui e-commerce

 Memahami pembuata pasar elektronik lewat internet

 Memahami pembeuatan business side dalam bentuk World Wide Web lewat internet

 Menganalisis bagaimana perkembangan pasar elektronik dan internet dimasa yang akan datang

(38)

REFERENSI:

(39)

Kode Mata Kuliah :

SKS : 2

Pertemuan ke : 14

Tujuan Instruksional Khusus (TIK): Membekali mahasiswa dengan pemahaman akan cara untuk mendapatkan informasi pasar sasaran,

(40)

1. Pokok Bahasan

PEMASARAN INDUSTRI INTERNASIONAL 2. Sub Pokok Bahasan

a. Sifat pasar internasional b. Intelijen pasar dan riset pasar c. Memilih pasar

d. Aspek hukum dalam binis internasional e. Resiko dalam bisnis internasional f. Strategi memasuki pasar internasional

g. Harga dan jangka waktu pembayaran dalam pergadangan internasional

Tahap Durasi Waktu

Kegiatan

Mahasiswa Media & Alat Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan pembelajaran materi mata kuliah

Papan tulis

Penyajian  Menjelaskan sifat dan pentingnya pasar internasional

 Menjelaskan bagaiaman mendapatkan informasi pasar sasaran dan memilih pasar yang dimasuki

 Menjelasakan aspek ekonomi , hukum dan budaya dari lingkungan pemasaran internasional

 Menjelasakan resiko dalam bisnis internasional

 Menjelasakan strategi memasuki pasar internasional

 Menjelasakan harga, syarat-syarat keuangan dan metode pembayaran yang digunakan dalam pasar internasional

(41)

4. Evaluasi :

REFERENSI:

(42)