BAB V
PENJUALAN LANGSUNG
(DIRECT SELLING)
Tujuan Pembelajaran:
Setelah membaca dan mempelajari bab ini, mahasiswa akan dapat mengetahui, merancang dan mempraktekkan kegiatan Penjualan Langsung dengan benar. (C3/P3)
5.1. PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para konsumen.
Pemasaran langsung tidak harus bertatap muka secara langsung tetapi pemasaranya ditujukan secara langsung kepada seseorang. Pemasaran langsung ini bisa melalui penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan kepada konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sitem direct selling
menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan pengasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan pengahsilan dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu.
5.2. TIPE DIRECT SELLING
Terdapat tiga tipe dasar direct selling, yaitu:
One on One. Dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan agen/aggota/kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Mereka menawarkan produk, serta mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen.
Party Plan. Pada metode seorang penjualan, karyawan lepas atau tetap, bertugas mencara atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. Pengahsilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu.
Multi Level Marketing (MLM) atau Sistem Networking. Adalah penuualan secara bertigkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam 2 cara. Pertama, penjualan produk langsung ke konsumen. Distributor mendapat keuntungan atas dasar perbedaan atau selisih antara harga distributor dan harga konsumen. Kedua, distributor bis amenerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi.
5.3. SIFAT ATAU KARAKTERISTIK PEMASARAN LANGSUNG
Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan sebagainya, semuanya memiliki empat sifat atau karakteristik sebagai berikut:
mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.
2. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.
3. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.
4. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.
Akhir-akhir ini pemasaran langsung mulai merebak dikalangan penjual dan tentu saja hal tersebut dipicu oleh berbagai faktor. Hal-hal yang memicu maraknya bentuk promosi pemasaran langsung saat ini antara lain:
a. Jumlah relung pasar yang semakin beraneka ragam.
b. Biaya tranportasi semakin mahal, kemacetan lalu lintas semakin tinggi, kebingungan mencari tempat parker, dan lain-lainya.
c. Terlalu sibuk sehingga tidak memiliki waktu luang, antrian di kasir yang panjang terlalu menyita waktu
d. Banyak toko tidak lagi menjual barang-barang khusus yang lambat terjual
e. Perkembangan dalam bidang teknologi yang memungkinkan penciptaan jalan raya untuk lalu lintas informasi yang lebih cepat (information highway) dan mempermudah penyusunan data base pelanggan
5.4. MANFAAT PEMASARAN LANGSUNG
1. Konsumen Bagi produk eceran:
a. Aktivitas berbelanja konsumen bisa dilakukan di rumah sehingga lebih hemat waktu dan tenaga serta lebih nyaman.
b. Pilihan barang lebih banyak, dan dapat melakukan perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan belanja on line.
c. Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain
2. Bagi konsumen produk industri:
Dapat mempelajari barang dan jasa yang tersedia dengan seksama tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk menemui wiraniaga
3. Bagi penjual:
a. Dapat memilih daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik yang spesifik
b. Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesanan sesuai kebutuhan kelompok sasaran.
c. Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat
d. Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan yang tinggi karena bahan tersebut dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah berminat
e. Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dalam segi biaya
f. Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh pesaing
g. Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga bisa digunakan untuk membuat keputusan yang lebih menguntungkan.
barang/jasa yang kita jual. Beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam berpromosi adalah:
a. Tentukan terlebih dulu pasar sasaran yang ingin kita bidik, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.
b. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi atau untuk mengingatkan.
c. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi pesan, struktur pesan, gaya pesan, dan sumber pesan.
d. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu komusikasi perorangan atau bukan.
RANGKUMAN
Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para konsumen. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan kepada konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sitem direct selling
menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan pengasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan pengahsilan dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu.
Produk-produk yang dijual beragam mulai dari kosmetik dan perawatan tubuh, peralatan rumah tangga, hingga pakaian dan aksesories, makanan, dan produk-produk nutrisi.
Terdapat tiga tipe direct selling, yaitu One on One, Party Plan, dan
Multi Level Marketing. Sedangkan sifatnya ada yang berifat nonpublik, disesuaikan, terbaru dan interaktif.
EVALUASI
1. Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Langsung ?
2. Apa perbedaan antara Pemasaran Langsung dengan Personnal Selling ?
3. Saudara jelaskan tiga tipe dasar Pemasaran Langsung ?
4. Apa manfaat Pemasaran Langsung ?
REFERENSI
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran 2 Edisi Millenium (terjemahan). Jakarta. PT Prenhalindo.
PRAKTIK VIII
Pokok Bahasan : Pemasaran Langsung
Instruksi Praktik : Memilih dan menetapkan kiat utama dalam pemasaran langsung yang telah dirancang oleh sebuah perusahaan (manufactur, jasa, atau dagang). Bawalah bukti cetak kiat tersebut ke kelas untuk ditempel pada buku penuntun praktika. Selanjutnya kritisi kiat tersebut dengan mengacu kepada :
• Ketepatan penentuan khalayak sasaran • Ketepatan penetapan tujuan
• Kualitas pesan
