BAB III SUBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN. Variabel dalam penelitian ini, secara umum dikelompokkan menjadi dua, yaitu

BAB III

SUBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Subjek Penelitian

Variabel dalam penelitian ini, secara umum dikelompokkan menjadi dua, yaitu variabel bebas (independen) dan variabel terikat (dependen). Variabel dependen adalah tipe variabel yang dijelaskan atau dipengaruhi oleh variabel independen. Variabel independen adalah tipe variabel yang menjelaskan atau mempengaruhi variabel lain.

Variabel independen dalam penelitian ini adalah kualitas hubungan dengan outlet, kinerja tenaga penjualan. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah Distribusi Selling-In dan Kinerja Pemasaran.

Subjek yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah agen yang menjual kecap ABC bagaimna cara menyampaikan komunikasi tentang produknya secara lengkap kepada para agennya supaya bisa mengetahui kinerja tenaga penjualan di lapangan. Dari objek penelitian di atas, dianalisa mengenai pengaruh kualitas hubungan dan kinerja tenaga penjualan terhadap distribusi selling-in terhadap pembelian kecap ABC di Kota Bandung.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang digunakan

a. Jenis Penelitian

Berdasarkan tingkat penjelasan dan bidang penelitian, maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2007:11) menjelaskan bahwa: penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel yang lain.

Melalui jenis penelitian deskriptif maka dapat diperoleh deskripsi mengenai gambaran kualitas hubungan PT. Heinz ABC, gambaran kinerja tenaga penjualan PT.Heinz ABC, gambaran distribusi selling-in yang dikembangkan PT.Heinz ABC.

Adapun jenis penelitian verifikatif menurut Suharsimi Arikunto (2006:8) pada dasarnya ingin menguji kebenaran dari suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan. Data primer diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada sampel responden untuk memperoleh data yang relevan.

Berdasarkan jenis penelitian deskriptif dan verifikatif, maka metode penelitian yang digunakan adalah metode descriptive survey dan metode explanatory survey untuk menjelaskan hubungan antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesis di lapangan.

b. Metode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif survey dan metode explanatory survey. Menurut Ker Linger yang dikutip oleh Sugiyono (2007:7) bahwa :

Metode deskriptif survey dan explanatory survey merupakan metode penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data

dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif, distribusi, dan hubungan-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis.

Menurut Dermawan Wibisono (2005:22), “Survei merupakan teknik riset di mana informasi dikumpulkan melalui penggunaan kuesioner.” David A. Aaker et. al. (2004:755) berpendapat:

A method of data collection, such as a telephone or personal interview, a mail survey, or any combination there of.” (Artinya: Metode pengumpulan data seperti melalui telepon atau wawancara, survei melalui surat atau kombinasi di antaranya).

Menurut William G. Zikmund (2003:123):

Experience survey is an explanatory research technique in which individuals who are knowledgeable about particular research problem are questioned.” (Artinya: Survei pengalaman merupakan teknik yang bersifat menjelaskan dari setiap individu yang mengetahui seputar permasalahan penelitian yang ditanyakan).

Penelitian yang menggunakan descriptive survey dan metode explanatory survey dilakukan melalui kegiatan pengumpulan informasi dari sebagian populasi secara langsung di tempat kejadian (empirik) melalui alat kuesioner dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi yang diteliti terhadap permasalahan penelitian.

Metode pengembangan yang dipergunakan adalah cross-sectional. Menurut Asep Hermawan (2006:45), “Penelitian cross sectional seringkali disebut penelitian sekali bidik (one snapshot), merupakan penelitian yang pengumpulan datanya dilakukan pada suatu titik waktu tertentu.”

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Variabel yang diteliti dioperasionalkan dalam beberapa variabel utama, yaitu Kualitas Hubungan (variabel X1), Kinerja Tenaga Penjualan (variabel X2), Kinerja Distribusi Selling-in (variabel Y1).

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Sub Variabel Konsep Indikator Ukuran Data Skala

Kualitas Hubungan

(X1)

Kualitas hubungan antara produsen dengan distributor atau intermediate perlu diperhitungkan dalam membina hubungan dengan perusahaan. (Johnson dalam Sujoko, 2000:244). Komitmen (commitment) Kepercayaan (trust) Kejujuran (fairness) Tingkat Komitmen Tingkat Kepercayaan Tingkat Kejujuran Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Komitmen Perusahaan Komitmen adalah cerminan untuk melihat kedepan dan refleksi dari keinginan untuk memiliki dan manfaat dari hubungan jangka panjang. Jan and Ganesan (2000:229)

Mengadakan perjanjian kerjasama antara penjual dan pembeli yang saling menguntungkan dengan menjual produk perusahaan. Melaksanakan kontrak antara pemasok dengan retailer. Dalam membangun hubungan yang berkualitas harus adanya keterbukaan antara pemasok kepada retailer.

Tingkat daya tarik perjanjian kerjasama antara penjual dan pembeli yang saling menguntungkan dengan menjual produk perusahaan. Tingkat daya tarik

melaksanakan kontrak antara pemasok dengan retiailer. Tingkat daya tarik

Dalam membangun hubungan yang berkualitas harus adanya keterbukaan antara pemasok kepada retailer. Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Kepercayaan

(Trust) Trust adalah

Sistem kepercayaan yang dibangun memberikan dampak

Tingkat daya tarik sistem

kepercayaan yang

Variabel Sub Variabel Konsep Indikator Ukuran Data Skala perusahaan percaya

pada kinerja dan aktifitas perusahaan lain yang menghasilkan hal positif bagi perusahaan, tetapi tidak mengharapkan suatu hasil yang negatif, Anderson and Narus (1990:45).

positif bagi pihak outlet

Daya tarik timbal balik atas kembalinya biaya keuangan dari hubungan tersebut.

Kejelasan pengiriman barang yang rutin sesuai dengan jadwal yang di sepakati. Citra perusahaan yang tinggi mempengaruhi kepercayaan anda dalam membina hubungan kerjasama dibangun memberikan dampak positif bagi pihak outlet

Tingkat daya tarik timbal balik atas kembalinya biaya keuangan dari hubungan tersebut (cash back). Tingkat kejelasan pengiriman barang secara rutin. Tingkat daya tarik

citra perusahaan yang tinggi mempengaruhi kepercayaan anda dalam membina hubungan kerjasama Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Kinerja Tenaga Penjualan (X2) Kinerja tenaga penjualan adalah suatu proses penjualan untuk mencapai volume penjualan yang aktual sehingga dapat mencapai sasaran yang dituju (Ferdinand, 2004:1-22). Kemampuan presentasi Kemampuan menyediakan informasi Kemampuan menyelesaikan masalah Tingkat kemampuan presentasi Tingkat kemampuan menyediakan informasi. Tingkat kemampuan menyelesaikan masalah Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Kemampuan Presentasi Dalam melakukan presentasi, seorang tenaga penjualan sebaiknya mengikuti rumus AIDA guna memperoleh perhatian, menimbulkan minat, dan menghasilkan tindakan. Kotler (1997 : 297)

Daya tarik dalam melakukan presentasi kepada outlet. Memahami isi presentasi yang dilakukan tenaga penjualan. Kemampuan presentasi dalam merespon dan menghasilkantindaka n dalam hubungan kerjasama.

Tingkat daya tarik dalam melakukan presentasi kepada outlet. Tingkat pemahaman isi presentasi yang dilakukan tenaga penjualan. Tingkat Kejelasan presentasi dalam merespon dan menghasilkan tindakan dalam hubungan kerjasama. Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Lanjutan Tabel 3.1

Variabel Sub Variabel Konsep Indikator Ukuran Data Skala Kemampuan menyediakan informasi Pendapat atau pernyataan mengenai perusahaan, juga sikap percaya terhadap perusahaan yang kompeten dalam menjual produk dan menyampaikan jasanya, serta besarnya tingkat kesukaan juga ketertarikan bagi pelanggan kepada perusahaan. Keller (2008:453) Kemampuan dalam bernegosisi untuk menambah outlet.

Adanya rasa percaya diri dalam menyampaikan suatu informasi kepada retailer. Kemampuan tenaga penjualan dalam pendekatan komunikasi yang baik kepada outlet.

Keyakinan outlet dalam suatu informasi produk dan layanan yang ditawarkan oleh tenaga penjual sehingga bisa memberikan informasi yang akurat. Tingkat kemampuan bernegosiasi dalam bernegosisi untuk menambah outlet Tingkat kepercayaan diri dalam menyampaikan suatu informasi kepada retailer. Tingkat kemampuan tenaga penjualan dalam pendekatan komunikasi yang baik kepada outlet. Tingkat keyakinan outlet dalam suatu informasi produk dan layanan yang ditawarkan oleh tenaga penjual sehingga bisa memberikan informasi yang akurat. Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Likert Kemampuan menyelesaikan masalah

Tugas dari tenaga penjualan selain dapat bekerja sama dalam rekan bisnisnya juga harus dapat menangani dan menindaklanjuti kesalahan atau suatu masalah yang terjadi. M.Idris Arif (2004:60)

Kemampuan

menangani dan menindaklanjuti produk yang tidak sesuai dengan standar perusahaan. Kemampuan tenaga penjual dalam merespon permasalahan pada penjualan. Kemampuan dalam mendekati dan memahami tenaga penjual fokus pada pemecahan masalah.

Menanggapi dalam merespon setiap keluhan dan mencari pemecahannya.

Tingkat Kemampuan menangani dan menindaklanjuti produk yang tidak sesuai dengan standar perusahaan. Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam merespon permasalahan pada penjualan. Tingkat kemampuan dalam mendekati dan memahami tenaga penjual fokus pada pemecahan masalah. Tingkat kemampuan menanggapi dalam merespon setiap Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Likert Lanjutan Tabel 3.1

Variabel Sub Variabel Konsep Indikator Ukuran Data Skala keluhan dan mencari pemecahannya Distribusi Selling-in (Y) Selling-in merupakan kegiatan distribusi yang diarahkan pada upaya untuk melakukan penjualan pada semua pedagang perantara untuk dibisniskan kembali dan mempermudah pencapaian suatu tingkat market coverage yang optimal yaitu menggunakan perantara outlet untuk menjangkau konsumen akhir (Ferdinand, 2000:44). Pemajangan produk pada outlet-outlet penjualan (merchandising) Pemesanan

Nilai retur dari outlet

Tingkat pemajangan produk pada outlet-outlet penjualan (merchandising) Tingkat ketepatan dalam pemesanan barang). Tingkat returt dari outlet Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Pemajangan produk pada outlet-outlet penjualan. (merchandisin g) Dalam pemajangan produk pada outlet-outlet penjualan sehingga tugas manajemen adalah menjamin ketersediaan barang/jasa di tingkat outlet penjualan.

Sikap retailer cepat tanggap dalam memajang suatu produk. Ketersediaan retailer untuk mendispley atau memajang produk kecap ABC.

Sikap tenaga penjual yang penuh semangat dalam penyebaran produk (spreading). . Tingkat sikap tenaga penjual cepat tanggap dalam memajang suatu produk Tingkat ketersediaan retailer untuk mendispley atau memajang produk kecap ABC Tingkat sikap tenaga penjual yang penuh semangat dalam penyebaran produk (spreading). Ordinal Ordinal Ordinal Likert Likert Likert Pemesanan (Repeat Order)

Dalam hal pemesanan harus sesuai dengan kebutuhan outlet sehingga terjadi continuitas dalam hal menjual produk khususny kecap ABC.

Barang yang dikirim sesuai dengan standar perusahaan Pesanan sesuai

dengan kebutuhan outlet sehingga tidak mempengaruhi stock gudang Tingkat barang yang dikirim sesuai dengan standar perusahaan Tingkat pesanan sesuai dengan kebutuhan outlet sehingga tidak mempengaruhi stock gudang Ordinal Ordinal Likert Likert

Nilai retur dari outlet

Tingkat pengembalian barang oleh pihak outlet ke pemasok diakibatkan karena produk mengalami cacat atau kadaluarsa

Kemudahan dalam mengembalikan barang. Pengembalian barang akibat kadaluarsa Tingkat kemudahan dalam mengembalikan barang. Tingkat pengembalian barang akibat kadaluarsa Ordinal Ordinal Likert Likert Lanjutan Tabel 3.1

Variabel Sub Variabel Konsep Indikator Ukuran Data Skala Potongan harga dari

pengembalian barang dari agen ke pemasok.

Pengembalian barang sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati.

Tingkat potongan harga dari pengembalian barang dari agen ke pemasok Tingkat pengembalian barang sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati. Ordinal Ordinal Likert Likert

Sumber: Berdasarkan Hasil Pengolahan Data dan Referensi Buku

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Berdasarkan sumbernya, data dibedakan menjadi dua yaitu: data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian langsung secara empirik kepada pelaku langsung atau yang terlibat langsung dengan menggunakan teknik pengumpulan data tertentu. Sedangkan data sekunder adalah data yang diperoleh dari pihak lain, yaitu dari buku, literatur, artikel, serta situs di internet.

Data primer dan data sekunder di atas diperoleh dari sumber data, sumber data adalah segala sesuatu yang dapat memberikan keterangan tentang data. Sumber data primer adalah pelaku yang terlibat langsung dengan karakter yang diteliti sedangkan sumber data sekunder adalah karakter hasil liputan pihak lain. Lebih jelasnya mengenai data yang dipergunakan dalam penelitian ini, maka penulis mengumpulkan dan menyajikannya dalam bentuk tabel berikut ini :

Data merupakan fakta-fakta yang belum diolah dan tidak berarti bagi penggunanya. Berdasarkan sumbernya data dibagi menjadi data primer dan data sekunder. Menurut Kusnendi (2005:51) mengungkapkan definisi-definisi tersebut, antara lain:

a. Data Primer yaitu data yang dikumpulkan secara khusus oleh seorang peneliti dari sumber aslinya.

b. Data Sekunder yaitu data yang telah tersedia yang dikumpulkan oleh pihak lain, baik dipublikasikan maupun tidak dipublikasikan yang digunakan oleh seorang peneliti sebagai sumber data penelitiannya.

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No Data Sumber Jenis Data

1 Tanggapan responden mengenai

Kualitas Hubungan Pelanggan outlet Primer 2 Tanggapan responden mengenai

kinerja tenaga penjualan Pelanggan outlet Primer 3 Tanggapan responden mengenai

Distribusi selling-in Pelanggan outlet Primer 4 Profil Perusahaan PT ABC Heinz Perusahaan

PT.ABC Sekunder

6 Data menurut Euromonitor International

Swasembada

online Sekunder 7 Data Single Source Survey Swasembada

online Sekunder 8 Data pemantauan Nielsen Media

Research

Swasembada

online Sekunder

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampel

a. Populasi

Dermawan Wibisono (2005:40) mengungkapkan: ”Populasi adalah sekumpulan entitas yang lengkap yang terdiri dari orang, kejadian, atau benda, yang memiliki sejumlah karakteristik yang umum.”

Populasi adalah jumlah total dari seluruh unit atau elemen di mana penyidik tertarik. Populasi adalah jumlah total dari seluruh unit yang darinya sampel dipilih. Populasi dapat berupa organisme, orang atau sekelompok orang, masyarakat, organisasi, benda, objek, peristiwa, atau laporan yang semuanya memiliki ciri dan harus didefenisikan secara spesifik dan tidak secara mendua.

Populasi dari penelitian ini adalah jumlah tenaga penjualan 300 retailer yang bekerjasama dengan tenaga penjual di perusahaan Heinz produk Kecap ABC di Kota Bandung.

b. Sampel

Sampel merupakan bagian tertentu yang dipilih dari populasi (Ulber Silalahi, 2006:234). Menurut David A. Aaker et. al. (2004:760), “A subset of elements from a population.” (Artinya: Suatu subset unsur-unsur dari suatu populasi).

Menurut William G. Zikmund (2003:726), “A subset or some part of a large population.” (Artinya: Suatu subset atau beberapa bagian dari suatu populasi yang besar). Penjelasan lebih lanjut disampaikan oleh Asep Hermawan (2006:145):

“Sampel merupakan suatu bagian (subset) dari populasi. Hal ini mencakup sejumlah anggota yang dipilih dari populasi. Dengan demikian, sebagian elemen dari populasi merupakan sampel. Dengan mengambil sampel peneliti ingin menarik keimpulan yang akan digeneralisasi terhadap populasi.”

Ukuran sampel diperoleh berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan rumus Slovin (Husein Umar, 2003:141) sebagai berikut:

Dimana :

n = sampel N = populasi

e =kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan sampel yang dapat ditolerir. besarnya sampel sumber data dari jumlah populasi yang ada, yaitu sebagai berikut : 2 ) 05 , 0 300 ( 1 300 × + = n

= 171,43 orang responden = 171 Orang

Agar lebih representatif maka sampel ditambah 39 menjadi 200 orang atau responden

c. Teknik Sampel

Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel. Menurut Suharsimi Arikunto (2002:110) teknik pengambilan sampel harus dilakukan sedemikian rupa sehingga diperoleh sampel (contoh) yang benar-benar dapat berfungsi sebagai contoh atau dapat menggambarkan keadaan populasi yang sebenarnya. Menurut Ulber Silalahi (2006:236):

“Pemilihan sampel atau penarikan sampel (sampling) dapat diartikan sebagai proses memilih sejumlah unit atau elemen atau subjek dari dan yang mewakili populasi

2 1 Ne N n + =

untuk dipelajari yang dengannya dapat dibuat generalisasi atau inferensi tentang karakteristik dari satu populasi yang diwakili.”

Setelah memperoleh data dari responden yang merupakan populasi penelitian, selanjutnya peneliti mengambil sampel berdasarkan teknik probability sampling atau pemilihan sampel acak. Menurut penelitian yang dilakukan menggunakan teknik probability sampling, setiap unsur populasi memiliki kesempatan yang sama untuk dipilih menjadi anggota sampel. Teknik probability sampling ini menggunakan Area Sampling (Cluster) yaitu sampling menurut daerah. Teknik sampling daerah digunakan untuk menentukan sampel bila obyek yang akan diteliti atau sumber data sangat luas, misal penduduk dari suatu negara, propinsi atau kabupaten. Untuk menentukan penduduk mana yang akan dijadikan sumber data, maka pengambilan sampelnya berdasarkan daerah populasi yang telah ditetapkan (Riduwan 2003:15). Teknik sampling daerah ini sering digunakan melalui dua tahap, yaitu tahap pertama menentukan sampel daerah, dan tahap berikutnya menentukan orang-orang yang ada pada daerah itu secara sampling juga.

B

Sumber: Hasil Data Penelitian 2010 KOTA BANDUNG Bandung Barat 140Retailer Bandung Timur 160 Retailer Bandung Tengah 145 Retailer Bandung Utara 135 Retailer Bandung Selatan 125

Gambar 3.1

Teknik Sampling Daerah (Cluster)

Menurut Nachmias (Ulber Silalahi, 2006:237), karakteristik dari probability sampling yaitu: Characteristics of probability sampling is that one can specify for each sampling unit of the population, the probability that it will be included in the sample. In the simplest case, each of the units has the same probability of being included in the sample. (Artinya: Karakteristik sampling kemungkinan adalah bahwa seseorang dapat menetapkan masing-masing unit percontohan dari populasi dan kemungkinan bahwa unit percontohan itu akan tercakup dalam sampel. Di dalam kasus yang lebih sederhana, masing-masing unit mempunyai kemungkinan yang sama menjadi sampel).

Alasan mengapa menggunakan probability sampling dikemukakan oleh Ulber silalahi (2006:237) sebagai berikut: Peneliti kuantitatif memiliki dua motivasi untuk menggunakan pemilihan sampel probabilitas atau acak. Motivasi pertama adalah waktu dan biaya. Tujuan kedua dari pemilihan sampel probabilitas adalah akurasi. (tingkat sejauhmana bias mangkir dari sampel).

Berdasarkan teknik probability sampling, selanjutnya digunakan teknik simple random sampling atau pemilihan sampel acak sederhana karena populasi dalam penelitian dianggap homogen. William G. Zikmund (2003:428) memberikan defenisi mengenai simple random sampling sebagai berikut:

Simple random sampling is a sampling procedure that assures each elements in the population of an equal chance of being included in the sample.” (Artinya: Pemilihan acak sederhana adalah suatu prosedur sampling yang meyakinkan bahwa setiap unsur-unsur dalam populasi memiliki kesempatan yang sama untuk tercakup dalam sampel.).

Sampel yang didapatkan harus representatif (mewakili), untuk itu perlu dilakukan langkah-langkah yang sistematis untuk mendapatkan sampel yang representatif. Langkah-langkah yang dilakukan adalah sebagai berikut:

1. Menentukan populasi sasaran 2. Menentukan tempat tertentu

3. Menetukan waktu yang akan digunakan dalam menentukan sampling. 4. Melakukan orientasi lapangan

5. Menentukan ukuran sampel

d. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data mengacu pada cara apa yang perlu dilakukan dalam penelitian agar dapat memperoleh data. Teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan cara kombinasi secara langsung atau tidak langsung. Penelitian ini memperoleh data dengan menggunakan teknik sebagai berikut:

1. Studi kepustakaan 2. Observasi

3. Angket/kuesioner

3.2.5 Pengujian Validitas dan Reliabilitas

Hasil pengujian validitas dan reliabilitas

Data mempunyai kedudukan yang sangat penting dalam suatu penelitian karena menggambarkan variabel yang diteliti dan berfungsi sebagai pembentuk hipotesis. Oleh karena itu, perlu dilakukan pengujian data untuk mendapatkan mutu yang baik. Benar-tidaknya data tergantung dari instrumen pengumpulan data. Sedangkan instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan yaitu validitas dan reliabilitas. Uji validitas dan reliabilitas pada penelitian ini dilaksanakan dengan menggunakan alat bantu software komputer program SPSS (Statistical Product for Service Solutions) dan Lisrel.

a. Hasil Pengujian Validitas Instrumen Penelitian

Menurut William G. Zikmund (2003:331), validitas adalah: “The ability of a scale to measure what was intended to be measured.” (Artinya: Kemampuan suatu skala untuk mengukur sesuatu yang diniatkan untuk diukur.). Pendapat serupa disampaikan oleh David A Aaker (2004:762), “Validity is the ability of a measurenment instrument to measure what it is supposed to measure.” (Artinya: Validitas adalah kemampuan suatu instrumen pengukur untuk mengukur apa yang seharusnya diukur).

Schumaker dan Lomax (Kusnendi, 2007:107) mengungkapkan bahwa korelasi antara variabel indikator dengan variabel latennya disebut koefisien bobot faktor. Dalam CFA, koefisien bobot faktor digunakan untuk mengidentifikasi validitas dan reliabilitas setiap indikator dalam pengukur variabel latennya.

Melalui koefisien bobot faktor yang distandarkan (standardized factor loadings), validitas setiap variabel manifes atau indikator dalam mengukur variabel latennya dievaluasi.

Semakin tinggi koefisien bobot faktor yang distandarkan mengidentifikasikan semakin tinggi ketepatan yang dimiliki oleh indikator tersebut dalam mengukur konstruk yang diukur,

Untuk menguji validitas dapat menggunakan dengan menggunakan product moment atau pearson (Pearson’s Product Moment Coeffisient of Correlation), yaitu:

r = n (∑ xy) – (∑x) (∑y)

keterangan:

rxy = koefisien korelasi antara variabel bebas dan variabel terikat, dua

variabel yang dikorelasikan

X = skor untuk pernyataan yang dipilih Y = skor total

n = jumlah responden

Besarnya koefisien korelasi diintrepretasikan dengan menggunakan Tabel 3.3 di bawah ini.

TABEL 3.3

KOEFISIEN KORELASI

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,800 sampai dengan 1,00 Tinggi Antara 0,600 sampai dengan 0,800 Cukup Antara 0,400 sampai dengan 0,600 Agak rendah Antara 0,200 sampai dengan 0,400 Rendah Antara 0,000 sampai dengan 0,200 Sangat rendah Sumber: Suharsimi Arikunto (2004:245)

Teknik perhitungan yang digunakan untuk menganalisa validitas tes ini adalah teknik korelasional biasa, yakni korelasi antara skor-skor tes yang divalidasikan dengan skor-skor tes tolok ukurnya dari peserta yang sama. Selanjutnya perlu diuji apakah koefisien validitas tersebut signifikan pada taraf signifikan tertentu, artinya adanya

koefisien validitas tersebut bukan karena faktor kebetulan, diuji dengan rumus statistik t sebagai berikut (Suharsimi Arikunto, 2004:157):

Keputusan pengujian validitas menggunakan taraf signifikansi dengan kriteria sebagai berikut:

1. Nilai t dibandingkan dengan harga ttabel dengan dk = n-2 dan taraf signifikasi α =

0,05.

2. Jika thitung > ttabel maka soal tersebut valid.

3. Jika thitung < ttabel maka soal tersebut tidak valid.

Validitas merupakan aspek penting dalam penelitian, karena berkaitan dengan kesahihan dan ketepatan mengenai apa yang ingin diungkapkna oleh variabel penelitian.

TABEL 3.4 UJI VALIDITAS

TABEL HASIL UJI VALIDITAS

No Varaibel rhitung rtabel Keputusan

1 Kualitas Hubungan Komitmen 0.658 0.374 Valid 0.475 0.374 Valid 0.521 0.374 Valid t = r n r − − 1 2

Kepercayaan 0.444 0.374 Valid 0.475 0.374 Valid 0.605 0.374 Valid 0.551 0.374 Valid 0.377 0.374 Valid 0.622 0.374 Valid 0.092 0.374 Tidak valid 0.505 0.374 Valid Kejujuran 0.774 0.374 Valid 0.719 0.374 Valid 0.713 0.374 Valid

2 Kinerja Tenaga Penjualan

Kemampuan presentasi 0.547 0.374 Valid

0.293 0.374 Tidak Valid 0.384 0.374 Valid 0.651 0.374 Valid -0.099 0.374 Tidak Valid

Kemampuan Menyelesaikan Masalah 0.671 0.374 Valid 0.834 0.374 Valid 0.505 0.374 Valid 0.719 0.374 Valid 3 Distribusi Selling In Merchandising 0.761 0.374 Valid 0.871 0.374 Valid 0.615 0.374 Valid

Pemesanan 0.311 0.374 Tidak Valid

0.397 0.374 Valid 0.419 0.374 Valid -0.312 0.374 Tidak Valid

Retur dari outlet 0.702 0.374 Valid

0.515 0.374 Valid 0.748 0.374 Valid

        −     − =

∑

₂ 2 1 1 St Si k k Cα

Jadi berdasarkan tabel validitas diatas, angka yang paling tinggi angkanya yaitu Kemampuan menyelesaikan masalah 0.834 > 0.374 (valid) dan merchandising 0,871 > 0.374 (valid).

b. Reliabilitas Instrumen Penelitian

instrumen penelitian disamping harus valid, juga harus dapat dipercaya (reliable). Suatu reliabilitas menunjuk pada suatu pengertian bahwa instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai pengumpul data, karena instrumen itu sudah baik. Instrumen yang sudah dapat dipercaya, yang reliable akan menghasilkan data yang dapat dipercaya.

Reliabilitas adalah menunjukkan suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas menunjukkan tingkat keterandalan tertentu (Suharsimi Arikunto,2002).

Koefisien Alpha Cronbach (Cα) merupakan statistik yang paling umum digunakan untuk menguji reliabilitas suatu instrumen penelitian. Menurut Hair, suatu instrumen penelitian diindikasikan memiliki tingkat reliabilitas memadai jika koefisien alpha Cronbach lebih besar atau sama dengan 0,70 (Kusnendi, 2008:96).

Jika suatu instrumen dapat dipercaya, maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya.

Pengujian reliabilitas tersebut menurut Suharsimi Arikunto (2004:156) diilaksanakan dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1. Butir- butir instrumen dibelah menjadi dua kelompok, yaitu kelompok instrumen ganjil dan instrumen genap.

2. Skor data dari tiap kelompok disusun sendiri dan kemudian skor total antara kelompok ganjil dan genap dicari korelasinya.

TABEL RELIABILITAS 3.5

TABEL HASIL UJI RELIABILITAS DATA

No Varaibel rhitung rtabel Keputusan

1 Kualitas Hubungan

Komitmen 0.689 0.374 Realiabel

Kepercayaan 0.725 0.374 Realiabel

Kejujuran 0.582 0.374 Realiabel

2 Kinerja Tenaga Penjualan

Kemampuan presentasi 0.859 0.374 Realiabel

Kemampuan Menyediakan Informasi 0.574 0.374 Realiabel Kemampuan Menyelesaikan Masalah 0.840 0.374 Realiabel

Marcahandising 0.845 0.374 Realiabel

Pemesanan 0.674 0.374 Realiabel

Retur dari outlet 0.787 0.374 Realiabel

Jadi berdasarkan tabel reliabilitas diatas, angka yang paling tinggi angkanya yaitu Kemampuan presentasi 0.859 > 0.374 (reliabel) dan merchandising 0,845 > 0.374 (reliabel).

3.2.6 Teknik Analisis Data

Sesuai dengan perumusan masalah, tujuan penelitian, perumusan hipotesis, dan jenis data yang dikumpulkan maka metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini ada dua, yaitu (1) analisis deskriptif dan (2) analisis jalur (path).

Rancangan Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif, bertujuan mengubah kumpulan data mentah menjadi mudah dipahami dalam bentuk informasi yang lebih ringkas. Analisis deskriptif dapat digunakan untuk mencari kuatnya hubungan antara variabel melalui analisis korelasi dan membuat perbandingan dengan membandingan rata-rata data sampel atau populasi tanpa perlu diuji signifikansinya (Sugiyono, 2006:144). Melalui analisis deskriptif, maka dapat diketahui:

a) Tanggapan responden terhadap kualitas hubungan b) Tanggapan responden terhadap kinerja tenaga penjualan c) Tanggapan responden terhadap distribusi selling in

Analisis Verifikatif menggunakan Path Analysis

Analisis verifikatif, yang bertujuan untuk menguji nilai hipotesis suatu variabel. Melalui analisis ini dapat diketahui pengaruh antara satu variabel dengan variabel lainnya. Sehingga dalam penelitian ini dapat diketahui:

1. Pengaruh kualitas hubungan terhadap distribusi selling in kecap ABC 2. Pengaruh kinerja tenaga penjualan terhadap distribusi selling in kecap ABC

3. Pengaruh kualitas hubungan dan kinerja tenaga penjualan terhadap distribusi selling- in kecap ABC

Proses untuk menguji hipotesis di mana metode analisis yang digunakan dalam penelitian kuantitatif ini adalah metode analisis verifikatif, maka dilakukan analisis jalur (path analysis). Dalam hal ini analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh variabel independen (X1, dan X2,) terhadap Y baik secara langsung maupun tidak

langsung. Untuk memenuhi persyaratan digunakannya metode analisis jalur, maka sekurang-kurangnya data yang diperoleh adalah data interval. Oleh karena itu data variabel penelitian yang berskala nominal dan ordinal ditransformasikan ke dalam skala interval dengan methods of successive intervals, sebagai berikut:

1. Memperhatikan setiap item pernyataan/pertanyaan.

2. Untuk setiap item dihitung frekuensi jawaban (f), beberapa responden yang mendapat skor 1, 2, 3, 4 dan 5.

3. Tentukan proporsi (p) dengan cara membagi frekuensi dengan jumlah responden. 4. Hitung proporsi kumulatif.

5. Hitung nilai Z untuk setiap proporsi kumulatif yang diperoleh dengan menggunakan tabel Z.

6. Tentukan nilai skala (scale value) untuk setiap nilai Z dengan rumus:

Scale Value limit) lower below (Area -limit) upper below ( limit) upper at (Density -limit) lower at ( Area Density =

Secara umum diagram jalur dalam peneliian ini dapat digambarkan berdasarkan proposisi hipotetik yang diajukan, sebagai berikut :

Gambar 3.2

Struktur Hubungan Kausal Antara X1, dan X2 terhadap Y

Keterangan :

X1 = Kualitas Hubungan

X2 = Kinerja Tenaga Penjualan

Y = Distribusi Selling-in

Gambar 3.1 di atas mengisyaratkan bahwa kualitas hubungan dan kinerja tenaga penjualan berpengaruh terhadap distribusi selling-in dan berdasarkan struktur variabel tersebut, terdapat faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara X1 dan X2 serta Y dengan ε_{, namun dalam penelitian ini faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan.}

Persamaan regresi ganda Y atas X1 dan X2, sebagai berikut : X1

X2

Y e

Y = a + b1X1 + b2X2 + ε

Keterangan:

X1 = Kualitas Hubungan

X2 = Kinerja Tenaga Penjualan

Y = Distribusi Selling in

a : Intersep

b1,b2,b3,b4 : Koefisien Regresi

ε : Faktor-Faktor lain yang Mempengaruhi

Pengujian hipotesis secara simultan untuk setiap sub struktur jalur dilakukan perwakilan sebagai berikut :

a) Kualitas hubungan berpengaruh terhadap distribusi selling-in

b) Kinerja tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap distribusi selling-in

c) Kualitas hubungan dan kinerja tenaga penjualan berpengaruh terhadap distribusi selling-in

Struktur ini diuji melalui analisis jalur dengan hipotesis operasional yang berbunyi : Terdapat pengaruh antara kualitas hubungan (X1) dan Kinerja Tenaga

Penjualan (X2), terhadap distribusi selling-in. Cara mengujinya yaitu menghitung R2YX1,2

selling-in. Pengujian hipotesis dilakukan dengan terlebih dahulu menggambar substruktur hipotesis.

Hipotesis statistik uji koefisien jalur (Path Analysis) secara keseluruhan dirumuskan sebagai berikut :

Ho : PyX2.1 = PyX2.2 = PyX2.3 = PyX2.4 = PyX2.5 = 0

Hi : sekurang-kurangnya ada sebuah PPXi ≠ 0 i=1, 2, 3, 4, dan 5

Statistik uji yang digunakan adalah uji F dengan rumus

(

)

      − − − =

∑

∑

= = k i YXi YXi k i YX YX r P k r P k n F 1 1 1 1 1 1 Keterangan : n = ukuran sampel k = variabel bebas

R2yxi = pengaruh langsung

Pengujian Secara Individual dengan uji t

Tolak Ho jika thitung > t (0,05) (n – k – 1)

Terima Ho Jika < t (0,05) (n – k – 1)

) 1 ( ) " 2 ( ) ( 1 ( 2.1..., 2 2 − − + + − − = k n Cij Cij Cii y R P P t X X yxj yxi

Sesuai dengan kriteria pengambilan keputusan untuk hipotesis yang diajukan menurut Sugiyono (2003:188) adalah :

Jika thitung > tTabel, maka Ho ditolak artinya Xi berpengaruh terhadap Y