MANAJEMEN PERIKLANAN
STRATEGI PERIKLANAN
DALAM PEMASARAN
• Strategi iklan harus mampu
menjawab pertanyaan dasar dari rancangan sebuah sebuah
kampanye periklanan yang
dirumuskan dalam 5W + 1H (Suhandang, 2005) yaitu : - What : apa tujuan iklan ?
- Who : siapa khalayak yang akan dijangkau ?
- When : kapan iklan dipasang ? - Where : di mana iklan dipasang ? - Why : mengapa harus demikian ? - How : bagaimana bentuk iklannya
Tujuan strategi:
• usaha untuk menciptakan iklan yang efektif.
• Oleh karena itu selain rumusan pertanyaan 5W + 1H maka pengetahuan yang cukup tentang produk,
persaingan pasar atau kompetitor dan analisis
mendalam tentang konsumen merupakan kunci pokok yang harus diketahui oleh pemasar sebelum
A. Marketing Brief
• Sebelum menentukan strategi yang perlu
dirumuskan adalah pengetahuan tentang produk.
• Informasi mengenai produk atau jasa yang akan
diiklankan, termuat dalam marketing brief yang
dibuat oleh klien (Madjadikara, 2004).
Informasi tentang produk biasanya
meliputi :
• Brand
Merupakan penjelasan apakah merek tersebut adalah merek baru atau merek yang telah lama ada di pasar
• Product knowledge
Penjelasan singkat tentang fitur yang terkandung dalam produk
• Diferensiasi
Keunggulan yang membedakannya dengan kompetitor.
• Target Audience
Yaitu segmentasi yang dimaksud oleh suatu produk yang akan diiklankan. Kelompok mana yang akan menjadi target market suatu produk tersebut.
• Analisis SWOT
Tujuan mengetahui SWOT adalah untuk menganalisis suatu produk yang
dibandingkan dengan produk pesaing, serta kondisi dan kecendrungan pasar.
• Kompetitor
Produk apa yang menjadi kompetitor dari produk yang akan diiklankan.
Dari situ bisa dilihat apa saja yang
menjadi kelebihan dan kekurangan dari produk yang akan diiklankan dan produk kompetitornya. juga bisa melihat seperti apa iklan terakhir dari kompetitor
B. Creative Brief
Strategi didefinisikan dengan jelas untuk menstimulasi tujuan yang besar yang tertuang dalam rangkuman kreatif atau creative brief yang dibuat untuk agensi dalam menciptakan iklan. • Rangkuman kreatif merupakan
jembatan strategi dengan kreatifitas
periklanan, rangkuman kreatif mewakili situasi sekarang, kompetisi, kondisi
pasar dan pertimbangan media.
• Rangkuman itu menjadi strategi hidup dan memberikan pandangan penting bagi tim kreatif untuk menetapkan
strategi dan menentukan ide penjualan utama, yang akan menjadi tema pusat kampanye periklanan.
CATATAN:
• Masing-masing agensi periklanan
mempunyai model rangkuman kreatif yang berbeda-beda, tergantung dari kebutuhan produk yang akan di iklankan.
• Tidak ada model pemasaran yang begitu kaku sehingga anda tak dapat berubah. • Tidak ada rumus pemasaran yang begitu
ketat sehingga setiap perubahan dilarang. Hanya pedoman strategi tidak boleh
berubah sedangkan pedoman taktisnya berupa rangkuman kreatif boleh berubah (Batey, 2003)
• Hal-hal yang biasanya terdapat dalam sebuah rangkuman kreatif atau creative brief (Roman, Maas & Nisenholtz, 2005) yaitu :
1. Tujuan
Aspek pertama yang paling penting sebelum merumuskan
strategi periklanan adalah sebuah sasaran atau tujuan. Tujuan itu tergantung pada
apa yang ingin dicapai oleh klien dalam kampanye.
Misalnya, membangun
kesadaran pada suatu merek, mengkomunikasikan informasi, membuat perilaku atau
2. Masalah pemasaran
Masalah biasanya ditemukan setelah dilakukan analisis SWOT.
3. Target Audience
Identifikasi audience sasaran dengan segmen yang sempit berdasarkan faktor:
demografi, geografis, psikologis, perilaku konsumen dan pola berpikir dan bertindak.
Yang harus jadi pertimbangan adalah, semakin luas target Audience maka pesan akan semakin lemah.
4. Keuntungan kunci atau ide pesan utama:
Satu ide tunggal yang akan selalu diingat target setelah melihat iklan.
Ide penjualan utama atau tema kampanye berdasarkan keuntungan kunci.
5. Alasan konsumen untuk percaya
Benefit yang berbeda dari kompetitor yang juga
mengatakan hal yang sama dalam ide penjualan utama atau tema kampanyenya, atau sebuah pernyataan yang bertujuan tunggal dari sudut pandang konsumen yang menunjukkan mengapa konsumen membeli atau tidak membeli produk atau merek tersebut.
6. Gaya / tone
Daya tarik yang digunakan untuk mewakili
kepribadian merek. Ciri khas komunikasi
yang disampaikan harus bisa membawa
atau mewakili pesan periklanan.
7. Dampak yang diharapkan
Pengaruh yang diharapkan melalui
periklanan dari khalayak sasaran dan
bagaimana iklan ini dapat meyakinkan
konsumen.
PESAN UTAMA
• Dalam Teori Ilmu Komunikasi, kepenerimaan
komunikan akan pesan yang disampaikan oleh
komunikator menjadi dasar penilaian akan
keberhasilan suatu proses komunikasi ( Effendi,
1981 )
• Jadi penetapan
strategi
pesan
periklanan
merupakan suatu keputusan strategis yang
mampu menjamin sukses atau gagalnya suatu
iklan.
• Hal pertama yang harus dilihat dalam iklan
adalah
keuntungan kunci konsumen atau ide
inti sebagai jantung strategi pesan iklan.
•
Kampanye iklan yang efektif
sangat berperan
besar dalam pencapaian pangsa pikiran (
mind
share
) dan pangsa pasar (
market share
).
•
Kampanye iklan yang efektif
merupakan
kampanye periklanan yang didasarkan pada
satu tema besar saja. Tema besar ini dikenal
sebagai
what to say
-nya sebuah iklan atau inti
dari pesan yang ingin dikomunikasikan kepada
audiens.
• Pertimbangan bahwa Kampanye iklan
didasarkan hanya pada satu tema besar saja
karena keterbatasan daya ingat manusia.
• Dengan menggunakan satu tema maka
kemungkinan akan diingatnya pesan suatu iklan
oleh konsumen akan jauh lebih besar daripada
menggunakan beberapa tema, hal ini berlaku
terutama untuk
produk paritas
dengan
USP
• Secara empiris hampir semua kampanye periklanan yang hanya didasarkan pada satu tema selalu sukses dijalankan, semua advertising campaigns telah
membuktikan keberhasilannya dengan hanya
menggunakan satu tema utama saja (Durianto, dkk, 2003).
• Menetapkan satu tema utama dalam membuat iklan berarti mengkomunikasikan satu hal yang kita anggap penting.
• Untuk menentukan tema yang tepat, diperlukan suatu analisis terhadap produk secara cermat, mendalam dan konprehensif yang terkait dengan keadaan atau fitur produk, harga, sasaran pasar, tingkat persaingan, aspek demografis, dan unsur lainnya yang terkait (Wibowo, 2003).
Aliran besar teori strategi kreatif
untuk
menentukan pesan atau tema utama :
1. Produk benefit / feature oriented
Kreatifitas pesan iklan berfokus pada penonjolan keistimewaan khusus produk (Widyatama, 2005).
• Keistimewaan tersebut tidak dimiliki oleh kompetitor lain dan merupakan sesuatu yang dicari-cari, menjadi ciri khas dan dijadikan alasan bagi konsumen untuk
mengguanakan produk tersebut.
• Aliran ini dipelopori oleh Rosser Reeves sebagai salah satu tokoh Ted Bates Ad Agency pada dekade 1950-an. Rosser Reeves menggambarkan strategi pesan yang
disebutnya dengan istilah “ Unique Selling Proposition ” atau USP
USP Terdiri dari beberapa
komponen:
• Iklan harus membuat suatu dalil kepada konsumen.
Masing-Masing iklan harus berkata kepada konsumen akan manfaat spesifik yang diberikan produk
• Dalil tidak dimiliki atau tidak ditawarkan kompetitor manapun. Dalil harus unik, baik suatu keunikan merek maupun suatu klaim yang tidak dibuat iklan lain.
Suatu Dalil Penjualan Unik harus mampu menjawab pertanyaan “Mengapa konsumen membeli produkmu sebagai ganti produk pesaingmu ?”
• Dalil harus sangat kuat sehingga mampu menggerakkan konsumen kunci untuk memelihara fokus USP adalah
pengulangan. Reeves menggabungkan USP dan pengulangan pesan untuk keberhasilan iklan yang mampu menggerakkan konsumen
Dasar untuk memilih strategi USP
(Durianto, dkk, 2003) :
• Produk yang diiklankan adalah produk
untuk kategori baru (tapi bukan merek
baru)
• Benefit produk yang utama belum semua
terpakai atau belum dikomunikasikan oleh
kompetitor.
• Benefit yang ditonjolkan benar-benar unik
dan substansial di mata konsumen.
• Dalam perkembangannya
strategi
ini
kemudian memiliki kelemahan dan mulai
ditinggalkan, kemajuan teknologi membuat
perusahaan dapat membuat produk yang
sama yang juga memiliki keunikan dan
keistimewaan yang sama dengan kualitas
sama. Oleh karena itu semakin sulit bagi
konsumen untuk menemukan USP (Ries
& Jack Trout, 2002).
2. Brand image oriented
Merek atau produk diproyeksikan atau dikaitkan
pada suatu citra dan kepribadian tertentu
melalui kampanye periklanan, pencitraan ini
berorientasi pada simbol kehidupan (Widyatama,
2005).
Gagasan utamanya adalah agar konsumen
dapat menikmati keuntungan secara psikologis
dan emosional dari sebuah produk yang
• Aliran ini dipelopori oleh David Ogilvy dari Ogilvy & Mather pada dekade 1960-an. L
• Latar belakang lahirnya aliran ini karena produk yang ada hampir tidak memiliki keunggulan yang berbeda atau unik, maka diciptakanlah image, citra atau
personality tertentu untuk membedakannya dengan catatan tidak mengubah image tersebut dalam kurun waktu yang lama (Durianto, dkk, 2003).
• Acuan penggunaan strategi brand image oriented
adalah jika produk bersifat paritas atau produk sejenis yang telah memenuhi pasar dari berbagai merek,
sementara merek satu dengan yang lainnya tidak memiliki perbedaan substansial dengan kompetitor.
• Iklan-iklan pada masa sekarang umumnya hadir dengan bentuk-bentuk pencitraan dalam rangka untuk
membangun sebuah citra merek yang positif dimata konsumen.
• Bentuk-bentuk pencitraan tersebut merupakan sebuah langkah dari strategi pesan, yang disebut dengan
strategi citra merek atau brand image.
• Dalam strategi citra merek terdapat bentuk strategi yaitu strategi differensiasi. Maksudnya adalah sampai di mana produk atau brand tersebut mampu membangun image khusus, unik, atau berbeda pada masyarakat konsumen
• Differensiasi sebuah merek untuk
memaksimalkan efektifitas sebuah iklan
harus dibangun melalui gaya periklanan
yang konsisten.
• Menurut David Aaker (Dalam : Sutherland
& Alice K, 2005), Sebuah
strategi merek
yang konsisten dan ditopang oleh sebuah
simbol yang kuat mampu menghasilkan
keuntungan besar dalam melaksanakan
program komunikasi
•
Citra merek sebagai
strategi
differensiasi menurut David Ogilvy
(Dalam : Lwin & Aitchison, 2005) adalah :
- Konsumen membeli manfaat fisik dan
psikologis, bukan sekedar membeli
sebuah produk.
- Periklanan harus menjadi investasi
jangka panjang dalam
mengembangkan dan
3. Positioning Oriented
Positioning adalah sesuatu yang dilakukan
terhadap pikiran, yakni menempatkan produk
pada tangga-tangga atau kotak pikiran calon
konsumen (Al Ries & Jack Trout, 2002).
Konsep utama dalam
strategi
periklanan
ini
adalah berorientasi pada kompetitor, khususnya
yang merupakan market leader. Selain itu
orientasi positioning juga berdasarkan pada
keunggulan atribut, manfaat dan product class
atau posisi relatif terhadap kompetitor
•
Positioning
adalah core-nya
strategi
periklanan
.
Strategi sendiri adalah upaya untuk
menghasilkan posisi yang unik dan valuable di
benak konsumen, oleh karena itu strategi
positioning hanya akan tepat diterapkan jika :
- Strategi USP dan Brand Image tidak relevan
dengan kondisi produknya.
- Adanya alasan untuk mengkaitkan suatu
produk atau jasa dengan market leader.
-
Tidak melakukan head on attack dengan
4 Acuan menentukan Positioning
(Kartajaya, 2004 : 14) :
- Positioning harus dipersepsi secara positif oleh
konsumen dan menjadi reason to buy.
- Positioning mencerminkan kekuatan dan
keunggulan kompetitif produk atau perusahaa
- Positioning harus bersifat unik sehingga dapat
dengan mudah mendeferensiasikan diri dengan
pesaing
- Berkelanjutan dan selalu relevan dengan
berbagai perubahan.
HOW TO SAY ?
• Kreatifitas iklan adalah how to say-nya sebuah pesan periklanan
atau cara yang dilakukan untuk mengkomunikasikan pesan iklan ( What to say ) kepada audiens.
• Prinsip pertama kreatifitas dalam sebuah iklan adalah bahwa kreatifitas tidak menciptakan sesuatu dari yang tidak ada.
• Kreatifitas membuka, memilih, kemudian mengatur kembali,
menggabungkan, menghasilkan fakta, keahlian dan ide yang sudah ada sebelumnya. Dalam arti lain bahwa kreatifitas adalah
penggabungan ide-ide yang telah ada untuk menciptakan sesuatu yang baru (Roman, Maas & Nisenholtz, 2005).
• Biasanya saat brainstorming tim kreatif
menggunakan strategi tertentu dalam
eksekusi kreatif. Strategi tersebut dengan
cara melantur, lanturan disengaja untuk
tujuan tertentu dengan tetap menjaga
relevansinya, maksudnya adalah melantur
sejauh-jauhnya namun merelevansikan
Beberapa pendekatan yang digunakan dalam membuat lanturan lanturan untuk menciptakan iklan yang menarik (Hakim, 2005) yaitu :
• Plesetan
Orang tertawa ketika mendengar plesetan karena relevansinya. Relevansi dalam konteks ini mengacu pada kata aslinya yang kemudian diplesetkan.
• Visual produk
penggantian sebuah visual dengan visual lainnya. Mengganti secara keseluruhan, ukurannya atau salah satu elemen.
• Headline atau tipografi
Visual berbentuk susunan kata dari headline atau tipografi yang memuat makna tertentu. • Logo
menjadikan elemen logo sebagai sumber ide dalam menyampaikan pesan periklanan. • Makna ganda
sebuah simbol yang dihadirkan untuk mewakili dua benda atau dua hal sekaligus. • Tokoh sebagai endoser
penggunaan orang terutama yang menjadi publik figur dalam penyampaian pesan. • Sex
Mengarahkan fikiran konsumen pada hal-hal yang sensual. • Fungsi produk
Memindahkan fungsi dari suatu produk pada hal yang bersifat positif untuk menambah dramatisasi dari benefit produk tersebut.
• Bentuk lain penyampaian Iklan dapat juga dilakukan, seperti: - Product Shoot
Pengambilan gambar berkonsentrasi pada produk - Pendekatan Budaya
Penggunaan bentuk budaya lokal untuk menyampaikan pesan penjualan
- Humor
-Emotional Selling Proposition
Secara emosional, sebuah merek atau brand dapat dibuat secara berbeda melalui gaya, sikap, cara berkomunikasi, cara pemotretan atau visual dan jenis musik yang digunakan. Perbedaan-perbedaan yang bersifat emosional inilah yang sekarang menjadi strategi
pesan periklanan bagi masing -masing produk ( Lwin & Aitchison, 2005).
TUGAS
• Diskusikan tentang perumusan strategi
periklanan dalam pemasaran dan
• Perumusan Strategi
Setelah strategi pesan ditentukan maka selanjutnya adalah menciptakan sesuatu secara kreatif, maksudnya adalah bagaimana cara menyampaikan sebuah pesan yang telah ditentukan dengan gaya yang berbeda sehingga dapat menarik perhatian sasaran. Gaya juga berfungsi sebagai pemicu ingatan, pemancing untuk membuat orang ingat kembali. Secara otomatis gaya merupakan asosiasi terhadap identitas merek (Sutherland & Alice K, 2005).
• Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam membuat perumusan kreatifitas iklan (Durianto, dkk, 2003) :
- Directed Creativity
Kreatifitas yang dibuat harus sesuai dengan what to say yang telah
ditentukan. what to say ini adalah inti pesan yang ingin disampaikan kepada sasaran, tertuang dalam strategi kreatif dalam bentuk Creative Brief yang dibuat oleh tim kreatif.
- Brand Name Exposure
Brand Name Exposure terdiri dari individual brand name dan company brand name. Brand Name Exposure dianggap penting karena bertujuan untuk mendapatkan brand awareness.
• Iklan yang efektif harus mampu menciptakan asosiasi yang positif. Pertama-tama iklan harus efektif, kemudian kreatif. Iklan akan menjadi sia-sia jika hanya sekedar kreatif tapi tidak efektif dan menimbulkan asosiasi yang salah dibenak sasaran.
Pesan yang mudah diingat dengan baik adalah yang berkaitan dengan asosiasi indra (Visual), konteks emosional (Cinta, kebahagiaan dan keadilan), kualitas yang menonjol atau berbeda, asosiasi yang intens, dan hal-hal yang memiliki keutamaan pribadi (Suyanto, 2004).
- Selectivity
Berkaitan dengan pesan yang disampaikan kepada sasaran dan endoser sebagai pembawa pesan dari iklan tersebut.
• Berdasarkan perumusan tersebut di atas maka sebuah pesan periklanan yang disampaikan dengan gaya yang berbeda harus memiliki nilai-nilai, yaitu (Hakim, 2005) :
- Simple
Sebuah iklan haruslah simple. Kata simple sering diartikan sederhana, sebagai sesuatu yang dapat dimengerti dengan sekali lihat, tidak banyak elemen tapi komunikatif.
- Unexpected
Iklan yang unik dan tidak terprediksi akan memiliki kemampuan untuk menempatkan diri dalam otak manusia sehingga mudah diingat.
- Persuasive
Iklan dengan daya bujuk yang kuat akan menggerakkan konsumen untuk dengan dengan brand dan tertarik untuk mencobanya.
- Relevant
Ide harus tetap relevan baik dari sisi rasionalitas maupun dari produknya dan harus ada korelasi dengan positioning dan personality brand.
- Entertaining
Entertaining bukan berarti lucu, dalam skala yang lebih luas berarti harus mampu
mempermainkan emosi konsumen. Emosi inilah yang akan mengangkat simpati konsumen terhadap produk
- Acceptable
Yang menilai sebuah iklan adalah konsumen, oleh karena itu penerimaan mereka terhadap iklan harus diperhatikan.
• MENEMUKAN IDE KREATIF
1. Convention
Analisislah kebiasaan ide iklan suatu produk di kategori yang sama. Ditahapan ini kita berfikir inside the box. karena sebelum kita berfikir outside the box kita harus tau dulu seperti apa inside-nya baru
kemudian mencari outside-nya. 2. Disturbtion
Ditahapan inilah kita baru berfikir out side the box, mencari sesuatu yang di luar kebiasaan.Buat daftar ide sebanyak-banyaknya.
- Inkubasi: bagian dari ’stress’, hang ! Tips-nya: Harus keluar dari masalah (refreshing) asal jangan terlalu lama. Diskusikan dengan rekan kerja atau teman ‘Brainstorming’.
- Iluminasi: Tahap “AHA!” Atau “EUREKA!” Sebuah ide Timbul dan memberikan semangat untuk melaksanakan Ide!
3. Kembali ke visi iklan (Brief yang di buat)
Dari daftar ide yang ditemukan, mana yang relevan dengan visi iklan dan sesuai brief ?
BUDGETTING
• Biaya Iklan tidak lebih 10% dari keuntungan
• Biaya iklan tergantung pada spesifikasinya
Contoh:
Media Billboard: Biaya:
- Biaya Pra produksi: pemotretan, perencanaan kampanye, survey
- Biaya produksi: Desain, Printing,
- Biaya pasca produksi: aplikasi desain pada media, biaya pemasangan, konstruksi, perijinan, pemasangan, dll
