Peranan Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Kertas Pada PT.Papyrus Sakti Paper Mill Di Bandung.

(1)

Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Di dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dan kebutuhan konsumen yang semakin kompleks, maka perusahaan-perusahaan di Indonesia harus mempersiapkan diri dengan sungguh-sungguh dalam menghadapi tantangan agar tetap dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Tujuan perusahaan melaksanakan saluran distribusi adalah sebagai salah satu sarana untuk memindahkan produk dari perusahaan kepada konsumen yang terdiri dari berbagai rangkaian perantara. Hal ini merupakan suatu masalah bagi perusahaan dalam melakukan proses pemilikan saluran distribusi, yaitu dengan melakukan sendiri atau diserahkan kepada perantara.

Di dalam melaksanakan kegiatan saluran distribusinya, perusahaan mempunyai beberapa tujuan, yaitu untuk menghadapi persaingan, untuk meningkatkan penjualan, untuk menampung informasi dari pasar, untuk mengurangi biaya distribusi, dan untuk mencapai target perusahaan.Dalam melaksanakan saluran distribusinya, perusahaan juga mempertimbangkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, seperti pertimbangan pasar, pertimbangan produk, pertimbangan perantara, dan pertimbangan perusahaan. Selain itu, usaha untuk melaksanakan saluran distribllsinya, sebuah perusahaan juga harus memperhatikan faktor - faktor keputusan mengenai manajemen saluran distribusi yang meliputi: memilih anggota saluran pemasaran, memotivasi anggota saluran pemasaran, dan mengevaluasi anggota saluran pemasaran.

Penulis melakukan penelitian pada perusahaan PT Papyrus Sakti Paper Mill yang berlokasi di raya Banjaran km 16,2 ,Kabupaten Bandung, PT Papyrus Sakti Paper Mill ini merupakan perusahaan yang bergerak di bidang produksi. Metode analisis yang digunakan untuk mengolah data adalah analisis korelasi Rank Spearman dan koefisien determinasi yang digunakan untuk mengetahui seberapa kuat pengaruhnya antara varabel bebas yaitu saluran distribusi dengan variabel terikat yaitu hasil penjualan Prosedur pengumpulan data yang dilakukan adalah dengan observasi, wawancara dan penyebaran kuesioner.

Berdasarkan hasil perhitungan dari tanggapan para responden dengan menggunakan rumus koefisien korelasi rank spearman, terlihat bahwa hubungan antara saluran distribusi terhadap hasil penjualan produk kertas pada PT Papyrus Sakti Paper Mill adalah erat atau kuat dan positif dengan nilai sebesar 0,793. Dan hasil perhitungan dengan menggunakan koefisien determinasi didapat nilai 62,88 % berarti saluran distribusi mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap hasil penjualan sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain.

(2)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

Hal

ABSTRAK i

KATA PENGANTAR ii

DAFTAR ISI v

DAFTAR TABEL ix

DAFTAR GAMBAR x

DAFTAR LAMPIRAN xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar belakang ………. 1

1.2 Identifikasi masalah………. 7

1.3 Maksud dan tujuan penelitian………... 7

1.4 Kegunaan penelitian……… 8

1.5 Kerangka pemikiran……… 9

1.6 Metode penelitian……… 15

1.7 Waktu dan lokasi penelitian……… 16

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Definisi pemasaran………. 17

2.2 Manajemen pemasaran……….……. 19

2.3 Bauran pemasaran……….……. 20

2.3.1 Pengertian bauran pemasaran………...…… 21

2.3.2 Elemen bauran pemasaran………. 21

2.4 Saluran distribusi……… 25

(3)

2.4.2 Fungsi-fungsi saluran distribusi………...………. 29

2.4.3 Tingkatan saluran distribusi……….. 31

2.4.4 Dinamika saluran distribusi………... 34

2.4.5 Faktor-Faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi ……….. 36

2.4.6 Mengidentifikasi alternatif saluran utama………. 40

2.5 Mengevaluasi alternatif saluran distribusi……….. 42

2.6 Keputusan mengenai manajemen saluran distribusi……… 43

2.6.1 Memilih anggota saluran pemasaran………. 44

2.6.2 Memotivasi anggota aaluran pemasaran………... 44

2.6.3 Mengevaluasi anggota saluran pemasaran……… 44

2.6.4 Memodifikasi pengaturan saluran pemasaran………... 45

2.7 Biaya-biaya saluran distribusi……… 45

2.8 Konflik saluran distribusi………...……… 48

2.8.1 Jenis konflik……….. 48

2.8.2 Mengelola konflik saluran distribusi……… 49

2.9 Perantara……… 50

2.9.1 Pengertian perantara……… ……….. 51

2.9.2 Klasifikasi perantara……….………. 51

2.9.3 Peranan perantara dalam saluran distribusi……… 52

Peranan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan……… 53

(4)

3.2 Operasionalisasi Variabel………. 55

3.3 Sumber data……….. 56

3.4 Teknik pengumpulan data………. 57

3.5 Teknik analisa data……… 58

3.5.1 Analisis koefisien korelasi……… 59

3.5.2 Analisis koefisien determinasi………. 61

3.6 Analisis uji hipotesis……….. 62

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Sejarah Perusahaan……… 63

4.2 Struktur Organisasi……… 64

4.3 Aktivitas perusahaan……… 72

4.4 Jenis produk perusahaan……… 74

4.5 Tujuan perusahaan melaksanakan saluran distribusi………. 76

4.6 Faktor-faktor pertimbangan pemilihan saluran distribusi……….. 77

4.7 Pelaksanaaan saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan……… 78

4.8 Tanggapan responden mengenai saluran distribusi yang dilakukan perusahaan 4.8.1 Profil responden……….... 80

4.8.2 Penilaian responden mengenai saluran distribusi yang ditetapkan oleh perusahaan……… 83

4.9. Analisa Peranan saluran distribusi dalam meningkatkan hasil penjualan………. 87

(5)

Universitas Kristen Maranatha BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan……….. 95

5.2 Saran……… 96

(6)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

Hal

3.1 Operasional variabel……… 56

3.2 Interprestasi tingkat hubungan koefisien korelasi…...……… 60

4.1 Perbandingan campuran bahan baku berdasarkan grammature kertas…… 76

4.2 Jenis kelamin responden………. 80

4.3 Usia responden……… 80

4.4 Pendidikan terakhir responden………. …….. 81

4.5 Tingkat pendapatan responden perbulan……… 81

4.6 Lamanya responden bekerja diperusahaan………. 82

4.7 Jabatan responden diperusahaan………. 82

4.8 Penilaian Responden Terhadap Pemberian Fasilitas Pelayanan Angkutan Oleh Perusahaan……… ………….83

4.9Penilaian Responden Terhadap Ketepatan Waktu Pengiriman ………84

4.10 Penilaian Responden terhadap pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan Perusahaan……… 84

4.11 Penilaian responden terhadap jangka waktu pembayaran yang diberikan oleh Perusahaan……….. 85

4.12 Penilaian responden terhadap penyampaian produk baru oleh perusahaan 85 4. 13 Penilaian responden terhadap pemberian waktu garansi produk oleh perusahaan………. 86

4.14 Penilaian responden terhadap kualitas produk perusahaan……… 86

(7)

Universitas Kristen Maranatha 4.16 Penilaian responden terhadap pelayanan service yang diberikan oleh

perusahaan……… 87

(8)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR GAMBAR

(9)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran I Berita acara bimbingan Lampiran II Kuesioner

Lampiran III Tabel data ordinal dan interval hasil kuesioner tanggapan responden Lampiran IV Biodata Penulis

Lampiran V Struktur organisasi PT Papyrus Sakti Paper Mill Lampiran VI Nota faktur PT Papyrus Sakti Paper Mill Lampiran VII Tabel distribusi t

(10)

BAB I PENDAHULUAN

Universitas Kristen Maranatha 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini, industri informasi semakin penting keberadaannya diberbagai bidang dalam kehidupan seperti halnya perekonomian, sosial, maupun politik, dimana hal ini mendorong kebutuhan masyarakat yang tersebar diwilayah Indonesia akan informasi. Industri informasi berkaitan erat dengan pemasaran dimana perkembangan pemasaran dan pengambilan keputusan pemasaran didukung oleh informasi yang berkaitan. Dengan semakin kompleksnya kebutuhan dan keinginan manusia, maka akan semakin sulit bagi manusia untuk memenuhi kebutuhan hidupnya sendiri tanpa bantuan orang lain atau bekerja sama dengan pihak lain. Pihak lain yang dimaksud adalah distributor yang mampu menyediakan barang dan jasa bagi masyarakat untuk memenuhi kebutuhan hidupnya

(11)

BAB I PENDAHULUAN

mencari pelanggan baru, untuk itu perusahaan harus mampu mengelola saluran pemasarannya atau disebut pula saluran distribusi, sehingga perusahaan dapat menyampaikan barang dan jasa yang dihasilkannya kepada konsumen secara cepat dan tepat sesuai sasaran perusahaan.

Penawaran produk yang baik dengan harga yang pantas menjadi tidak berarti bila tidak didukung oleh persediaan produk dalam jumlah yang memadai ditempat dan waktu yang tepat, nilai strategis bisnis marketing channel tak hanya pada kekuatan fisik didistribusi saja. Salah satu faktor penentu keberhasilan bisnis distribusi adalah mereka harus mampu memberikan nilai tambah pada setiap tingkatan jalur distribusi Menurut Philip Kotler, pengambilan keputusan mengenai saluran distribusi ini secara langsung mempengaruhi setiap pengambilan keputusan bauran pemasaran lainnnya, hal ini dapat dilihat dalam hal-hal yang dihadapi logistik pemasaran seperti standar pelayanan konsumen, pemberian harga, pengepakan dan lokasi retailer, penetapan harga oleh perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan penyaluran masal atau toko khusus, pengambilan keputusan perusahaan mengenai tenaga penjual dan periklanan tergantung pada berapa banyak persuasi, pelatihan, dan motivasi yang dibutuhkan saluran distribusi, Apakah perusahaan mengembangkan sendiri atau membeli produk tertentu, tergantung pada apakah produk tersebut cukup sesuai dengan kemampuan anggota saluran ( Kotler, 2000 : 298 ).

(12)

BAB I PENDAHULUAN

perantara, sehingga mendatangkan tantangan yaitu masalah bagaimana membuat kebijakan saluran distribusi sehingga menjadi bagian dari kebijakan pemasaran pada umumnya, kebijakan saluran distribusi inimenduduki peranan yang penting dalam penyampaian produk ke konsumen dimana pada umumnya terbanyak dalam berhubungan langsung dengan konsumen, Dimana produk lini diusahakan penyebarannya dan dihadirkan seluas dan sebanyak mungkin agar mudah didapat oleh konsumen, agar cakupan wilayahnya merata sehingga mudah dijangkau oleh seluruh lapisan masyarakat, oleh karena itu manajemen harus mendesain dan memperhatikan kecenderungan lingkungan penjualan dimasa sekarang dan masa yang akan datang.

Manajemen pula harus memperhatikan, membina, dan memelihara anggota-anggota saluran distribusinya, sehingga penyaluran produknya dapat berjalan dengan lancar, salah satu anggota saluran adalah perantara yang memegang peranan pentung dalam sistem pemasaran dewasa ini, perantara dapat melaksanakan sebagian kewajiban perusahaan dan mampu untuk menginformasikan hasil produksinya kepada konsumen, serta dapat memberikan masukan maupun saran kepada perusahaan mengenai berbagai hal yang terjadi dipasar.

(13)

BAB I PENDAHULUAN

konsumen akhir melalui perantara, tetapi ada pula perusahaan yang langsung menyalurkan atau menjual produknya ke konsumen akhir tanpa memakai perantara tergantung dari kebijakan yang digunakan perusahaannya disesuaikan dengan jenis barangnya.

Perencanaan saluran distribusi harus direncanakan dengan baik, karena kesalahan dalam sistem ini dapat menghambat proses penyaluran barang dari produk ke konsumen, yang dapat mengakibatkan penurunan hasil penjualan, dan lebih rugi lagi akan mengakibatkan hilangnya kepercayaan konsumen terhadap perusahaan dan mungkin konsumen akan beralih ke produsen lain, meskipun produk yang dihasilkan oleh perusahaan sesuai dengan keinginan konsumen tetapi tanpa ditunjang pendistribusian yang baik, tujuan pemasaran produk secara optimal tidak akan berhasil dicapai.

Peranan saluran distribusi ini merupakan masalah yang penting, karena mempunyai pengaruh langsung terhadap peningkatan hasil penjualan. Berkembangnya suatu perusahaan menyebabkan semakin meningkatnya kegiatan usaha dari perusahaan tersebut disertai dengan perluasan daerah operasi maupun pasar yang dicapai oleh perusahaan itu, keadaan ini menyebabkan semakin terasanya kebutuhan distribusi yang tepat dalam memasarkan produk dari perusahaan tersebut

(14)

BAB I PENDAHULUAN

sangat mendukung lancarnya penyaluran produk untuk sampai ke tangan konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Bila produk tersebut dapat diterima konsumen dengan tepat waktu, maka hasil penjualan pada perusahaan dapat meningkat.

Pelaksanaan saluran distribusi yang tepat menyebabkan penjualan barang produksi dengan lebih menyebar dan menyebabkan barang selalu tersedia saat konsumen membutuhkannya, sehingga konsumen merasa mudah mendapatkan barangnya. Dengan mudahnya mendapatkan barang konsumen akan selalu menggunakan barang yang diproduksi oleh perusahaan, maka pelaksanaan saluran distribusi yang ditetapkan perusahaan harus sesuai dengan keadaan dan situasi pasar pada daerah yang menjadi distribusi perusahaan yaitu meningkatkan hasil penjualan perusahaan dari waktu ke waktu.

(15)

BAB I PENDAHULUAN

Untuk mengetahui bagaimana perusahaan dalam hal penyampaian barang produksinya ke pasar maka penulis melakukan penelitian dengan cara melihat dan mengevaluasi kebijakan saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan dalam penyampaian barang ke tempat-tempat penjualan didaerah yang mampu meningkatkan hasil penjualan di masa depan.

Penulis tertarik mengambil topik peranan saluran distribusi yang merupakan salah satu bauran pemasaran, karena peran saluran distribusi merupakan jalur penghubung perusahaan agar suatu produk sampai pada penjual akhir maupun konsumen. Distribusi merupakan salah satu alat pemasaran yang dapat dikendalikan oleh marketer, dimana dapat dilihat, dan diteliti hal-hal yang menunjang maupun menghambat pelaksanaannya, serta hubungan dalam meningkatkan hasil penjualannya.

Berdasarkan uraian diatas, bahwa saluran distribusi sangat penting artinya bagi pemasaran produk yang dihasilkan oleh perusahaan industri, dagang, atau jasa. Atas dasar penalaran diatas maka peneliti mengambil judul penelitian sebagai berikut :

(16)

BAB I PENDAHULUAN

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan Latar belakang penelitian diatas, maka dapat disimpulkan beberapa pokok permasalahan yang dipandang penting untuk diteliti dan dikemukakan, dengan tujuan agar barang yang dipasarkan oleh produsen dapat sampai ke tangan konsumen.

Ada beberapa masalah penelitian pada PT Papyrus Sakti Paper Mill yang penulis perhatikan antara lain :

1. Bagaimana proses pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT Papyrus Sakti Paper Mill ?

2. Faktor-faktor pertimbangan apa yang digunakan PT Papyrus Sakti Paper Mill dalam memilih saluran distribusinya ?

3. Seberapa besar peranan saluran distribusi dalam meningkatkan hasil penjualan kertas pada PT Papyrus Sakti Paper Mill ?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Penelitian yang dilaksanakan, dimaksudkan untuk mendapatkan data-data yang punya hubungan dengan masalah yang telah di identifikasikan dan dapat dianalisis serta dibuat kesimpulan sebagai bahan penyusunan skripsi.

Tujuan dari penelitian ini adalah

(17)

BAB I PENDAHULUAN

2. Untuk mengetahui Faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh PT Papyrus Sakti Paper Mill dalam memilih saluran distribusinya

3. Untuk mengetahui peranan saluran distribusi yang digunakan PT Papyrus Sakti Paper Mill dalam meningkatkan hasil penjualan kertasnya.

1.4 Kegunaan Penelitian

Penelitian yang dilaksanakan oleh penulis ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi :

1. Penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan khususnya mengenai peranan saluran distribusi dan dapat dijadikan informasi, tambahan, atau referensi bagi perkembangan ilmu managemen pemasaran

2. Perusahaan

(18)

BAB I PENDAHULUAN

3. Pihak lain

Diharapkan penelitian ini dapat memberikan tambahan informasi untuk penelitian lebih lanjut atau dasar studi perbandingan

1.5 Kerangka Pemikiran

Pada umumnya, tujuan perusahaan dalam jangka pendek adalah memperoleh laba yang sebesar-besarnya dari kegiatan usahanya dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kontinuitas perusahaan untuk memperoleh laba yang semaksimal mungkin, maka perusahaan harus dapat meningkatkan penjualannya, penjualan akan meningkat jika perusahaan dapat menciptakan nilai tambah bagi konsumen, salah satunya dengan cara menyalurkan hasil produksinya dengan lancar sehingga memudahkan konsumen untuk memperoleh produk yang mereka butuhkan, untuk itu diperlukan saluran distribusi yang tepat yang dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan hasil penjualan.

(19)

BAB I PENDAHULUAN

Dalam memasarkan hasil produknya, perusahaan harus dapat mengendalikan variable-variabel yang terdapat dalam bauran pemasaran ( marketing mix ) yang dapat dikendalikan perusahaan. Bauran pemasaran itu sendiri terdiri dari produk ( product ), harga ( price ), tempat/distribusi ( place ), dan promosi ( promotion ) yang selalu terkait satu sama lainnya. Disamping itu ada pula faktor-faktor yang tidak dapat dikuasai oleh perusahaan seperti lingkungan, teknologi, persaingan, dan konsumen, setiap elemen dari bauran pemasaran mempunyai peran yang cukup menentukan bagi perkembangan perusahaan.

Menurut Philip Kotler (2000: 62 ) :

“ Bauran pemasaran adalah Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. “

Menurut Philip Kotler (2000 : 558 ) :

“ Saluran distribusi merupakan serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. “

(20)

BAB I PENDAHULUAN

hal ini sangat berpengaruh dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain yang ada dalam bauran pemasaran.

Adapun bentuk saluran distribusi secara garis besar menjadi dua bagian yaitu :

1. Distribusi barang konsumen. 2. Distribusi barang industrial.

Dimana distrubusi barang konsumen terbagi menjadi 5 jenis saluran secara umum antara lain :

1. Produsen – konsumen.

Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek, langsung dari produsen ke konsumen, tanpa perantara. Perusahaan dapat menjual lewat pos / dari pintu ke pintu.

2. Produsen – pengecer – konsumen.

Saluran ini terdapat 1 perantara yaitu pengecer untuk menjual barang dan pengecer membeli produk dari produsen dan menjual kepada konsumen. 3. Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen.

Saluran ini disebut saluran distribusi tradisional. Dalam hal ini produsen hanya melakukan penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan bukan kepada pengecer.

4. Produsen – agen – pengecer – konsumen.

(21)

BAB I PENDAHULUAN

5. Produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen.

Dalam saluran ini produsen seringkali menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar kemudian menjual ke toke-toko kecil.

Sedangkan untuk barang-barang industri terdiri dari 4 jenis saluran yang banyak digunakan antara lain :

1. Produsen – pemakai industrial.

Hubungan langsung ini menyalurkan produk industrial dengan nilai Rupiah yang lebih besar dibandingkan dengan saluran pemasaran yang lain. Saluran distribusi ini cocok untuk barang industri seperti kapal, pesawat terbang, lokomotif, dsb.

2. Produsen – distributor industrial – pemakai industrial.

Produsen perlengkapan peralatan keeil biasanya menggunakan distributor untuk menjangkau pasar bagi produknya, misalnya: pabrik alat-alat bangunan.

3. Produsen – agen – pemakai industrial.

Perusahaan yang tidak mempunyai bagian pemasaran sendiri menganggap saluran pemasaran ini penting, selain itu perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak memasuki pemasaran baru mungkin lebih suka mengguanakan jasa agen daripada menggunakan tenaga penjual sendiri.

4. Produsen – agen – distributor industrial – pemakai industrial.

(22)

BAB I PENDAHULUAN

Perusahaan diharapkan dapat memilih saluran distribusi yang sesuai, jadi dengan dipilihnya saluran distribusi yang sesuai dengan produk perusahaan, maka akan memberi berbagai keuntungan baik bagi produsen, perantara, maupun konsumen.

(23)

(24)

BAB I PENDAHULUAN

1. 6 Metode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan analisis verifikatif yaitu :

1. Analisis Deskriptif

yaitu suatu metode penelitian dengan cara mengumpulkan data, mengolah data, menganalisis data secara sistem, fakta, dan akurat mengenai fakta-fakta yang nampak pada perusahaan dan mengadakan interpretasi tentang hubungan antara fenomena yang dimiliki.

Dengan demikian metode deskriptif yang dimaksud dalam penelitian ini adalah untuk mengambarkan tentang peranan saluran distribusi pada PT Papyrus Sakti Paper Mill.

2. Analisis Verifikatif

(25)

BAB I PENDAHULUAN

1.7 Waktu dan lokasi Penelitian

Lokasi penelitian yang dilakukan penulis terletak diperusahaan Papyrus Sakti Paper Mill ( PSPM ) yang terletak dijalan Raya Banjaran Km 16,2 , Bandung, propinsi Jawa Barat. Adapun waktu pelaksanaan penelitian berlangsung dari bulan November sampai selesai.

(26)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan pembahasan dari penelitian yang dilakukan pada PT

Papyrus Sakti Paper Mill Bandung diperoleh bahwa peranan saluran

distribusi yang digunakan PT PSPM cukup berhasil dalam meningkatkan

hasil penjualan produk kertasnya. Hal ini dapat diketahui dari penjualan tiap

tahun yang meningkat serta perhitungan hasil penelitian.

Kemudian mengacu kepada permasalahan yang dibahas didalam

penelitian ini dapat disimpulkan :

1. Berdasarkan hasl perhitungan statistik mengenai analisis korelasi, maka

didapat rs sebesar 0,793, hal ini berarti ada hubungan yang erat atau kuat

antara kedua variabel yaitu peranan saluran distribusi dengan hasil

penjualan, sedangkan pada pengujian hipotesis dapat disimpulkan adanya

hubungan antara peranan saluran distribusi dengan hasil penjualan dimana t

hitung lebih besar dari pada t tabel ( 4,6932 > 1,7709 ) artinya ada hubungan

yang positif dan searah diantara kedua variabel tersebut. Besarnya pengaruh

peranan saluran distribusi terhadap hasil penjualan dengan menggunakan

koefisien determinasi ( Kd ) yaitu sebesar 62,88% sedangkan sisanya

(27)

2. _• Bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh PT Papyrus Sakti

Paper Mill adalah:

Perusahan (Produsen) – Agen – Pemakai Industrial

_• Faktor yang menjadi pertimbangan dalam memilih saluran distribusi,

antara lain:

- Pertimbangan pasar

- Pertimbangan produk

- Pertimbangan perantara

5.2 Saran

Dengan melihat permasalahan dan berdasarkan penelitian yang

dilaksanakan terhadap peranan saluran distribusi untuk meningkatkan hasil

penjualan pada PT Papyrus Sakti Paper Mill Bandung, maka terdapat saran

yang dapat diberikan.

Berdasarkan hasil penelitian, penulis mencoba untuk memberikan

beberapa cara untuk memperbaiki kekurangan - kekurangan yang

diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan.

1. _• Berdasarkan data perusahaan yang telah diolah melalui kuesioner,

peranan saluran distribusi memberikan peranan yang sangat besar dan

positif bagi penjualan perusahaan. Oleh karena itu sebaiknya

perusahaan menjaga dan meningkatkan saluran distribusi yang telah

(28)

_• Perusahaan harus terus melakukan perluasan pasar untuk mencari

pelanggan atau pangsa pasar baru dengan menghasilkan produk yang

berkualitas, harga yang terjangkau, serta berusaha menyalurkan produk

ke daerah - daerah lain, karena hal ini akan mempengaruhi hasil

penjualan.

2. _• Perusahaan dapat membangun suatu data base yang lengkap

mengenai para perantaranya, lebih baik lagi bagi calon-calon perantara

didalamnya. Customer database dapat lebih membantu perusahaan

dalam melakukan kebijakan saluran pemasarannya yang meliputi

seleksi, motivasi,dan evaluasi, serta database yang bermanfaatbagi

perusahaan dalam memperluas pasarnya, sekaligus menghindari diri

dari ancaman pesaing.

• Perusahaan dapat memanfaatkan pelatihan-pelatihan atau program

reorientasi untuk lebih memotivasi para perantara dalam memasarkan

(29)

DAFTAR PUSTAKA

Hiam, Alexander dan Charles D. Schewe, 1994, The Portable MBA Markting,

Binarupa Aksara

Fandy, Tjiptono. Strategi Pemasaran, Edisi 12, Yogyakarta : Andi, 2001.

Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Jilid

Pehallindo, Jakarta

Kotler, Philip, “ Marketing Management “, International Edition Eleventh

Edition, Prentice Hall 2003

Kotler, Philip, dan Gary Amstrong, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,

Edisi Kedelapan, Erlangga, Jakarta.

Lamb, Hair, Mcdaniel “ Pemasaran” buku 1 & 2, Salemba Empat, Jakarta

2001

Stanton, J. William, 2000, Prinsip Pemasaran, Edisi ketujuh, Erlangga,

Jakarta.