1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dinamika sektor industri semakin berkembang pesat seiring dengan meningkatnya permintaan konsumen untuk berbagai jenis barang maupun jasa.
Di Indonesia sendiri terdapat banyak perusahaan yang memproduksi produknya berskala besar, menengah maupun skala kecil. Baik dalam produk makanan, minuman atau alat-alat pemenuh kebutuhan manusia sehari-hari. Dalam sebuah perusahaan terdapat salah satu bagian terpenting yaitu pemasaran. Industri akan menghasilkan produk yang nantinya akan dipasarkan kepada konsumen.
Pemasaran adalah salah satu aspek penting dalam Perusahaan.
pemasaran merupakan patokan apakah perusahaan tersebut dapat tetap berdiri atau berhenti. Apabila dalam pemasaran dapat diterima oleh masyarakat maka perusahaan tersebut akan tetap berdiri dan sebaliknya apabila pemasaran produk tidak diterima masyarakat maka perusahaan akan bangkrut.
Banyak produsen gula jawa di Indonesia seperti di daerah Jawa Tengah, salah satunya di Kabupaten Purworejo. Sentra gula jawa di Purworejo tersebar diseluruh kecamatan yang ada di Kabupaten Purworejo. UD. Simanis Asli Purworejo adalah industri yang memproduksi gula merah atau gula jawa yang berada di Kecamatan Kutoarjo tepatnya di desa Wirun RT 02 RW 04 Kecamatan Kutoarjo Kabupaten Purworejo. Dalam satu bulan industri tersebut bisa memproduksi kurang lebih 7 kwintal.
UD. Simanis Asli Purworejo menjual gula jawa dengan harga berkisar Rp. 15.500,00 perkilo gram tergantung musim. Apabila musim penghujan dan menjelang lebaran Idul Fitri harga jual relatif tinggi. Saat musim penghujan pembuatan gula jawa cukup sulit karena ember penadah nira sering kali kemasukan air dan menyebabkan produksi gagal. Apabila musim lebaran banyak industri kecil maupun besar yang membutuhkan gula jawa untuk membuat berbagai jenis makanan maupun minuman. Namun UD. Simanis asli Purworejo mengalami penurunan penjualan dari tahun ketahun dikarenakan permintaannya berkurang. Di kabupaten Purworejo khususnya desa Wirun industri pembuatan gula jawa hampir disetiap RT terdapat lebih dari satu industri. Pemasaran gula jawa UD. Simanis Asli Purworejo yaitu dengan dititipkan ke warung-warung dan pasar. Berikut data penjualan produk gula jawa UD. Simanis Asli Purworejo dari tahun 2013 hingga 2015.
Tabel 1.1 Data penjualan produk gula jawa tahun 2013 hingga 2015
No Bulan Tahun 2013 Tahun 2014 Tahun 2015
1 Januari 680 682 700
2 Februari 702 700 675
3 Maret 678 654 640
4 April 689 690 694
5 Mei 690 676 671
6 Juni 720 702 742
7 Juli 725 765 730
8 Agustus 775 745 721
9 September 703 700 685
10 Oktober 731 720 711
11 November 726 746 730
12 Desember 692 706 680
Jumlah 8.511 8.486 8.379
Sumber: UD Simanis Asli Purworejo
Dari tahun 2013 ketahun 2014 mengalami penurunan penjualan yaitu sebesar 0,29%. Sedangkan tahun 2014 ketahun 2015 juga mengalami penurunan sebesar 1,26%. Hal tersebut merupakan ancaman untuk UD. Simanis asli Purworejo. Sehingga UD. Simanis Asli Purworejo harus memperhatikan kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman dari pesaing agar bisa tetap berdiri.
Banyaknya industri gula jawa di desa Wirun menyebabkan persaingan antar industri semakin ketat sehingga menuntut manajemen perusahaan harus mengantisipasi timbulnya ancaman-ancaman dari pesaing serta mampu memanfaatkan peluang dan kekuatan yang dimiliki industri. Hal tersebut dapat dianalisis menggunakan analisis SWOT dimana Analisis berfungsi untuk menganilisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman serta hubungan dari keempat elemen tersebut. Selain SWOT terdapat juga diagram sebab akibat atau fishbone Diagram yang berfungsi untuk mengorganisasikan dan menunjukkan secara visual penyebab yang mungkin terjadi dari masalah atau peristiwa. Sehingga dapat diketahui penyebab permasalahan dan dapat segera ditanggulangi.
Salah satu metode lain yang dapat digunakan untuk mengatasi masalah penurunan penjualan adalah menggunakan matrik BCG (Boston Consulting Group). Dimana matriks BCG adalah matrik dan internal-external (IE) matrik yang dibentuk secara khusus dalam rangka meningkatkan usaha-usaha perusahaan yang memiliki multidivisi dengan merumuskan strategi yang paling
cocok ( Umar,1999:200). Metode BCG Matrik adalah sebuah perencanaan portofolio model yang dikembangkan oleh Bruce Henderson dari Boston Consulting Group pada tahun 1970 awal. Hal ini didasarkan pada pengamatan bahwa unit bisnis perusahaan dapat diklasifikasikan ke dalam empat kategori berdasarkan kombinasi dari pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif terhadap pesaing terbesar. Berdasarkan uraian di atas dibutuhkan suatu strategi yang dapat membuat produk gula jawa menjadi unggul. Penulis ingin membuat tugas akhir yang membahas tentang perbaikan pemasaran dengan judul
―Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Volume Penjualan Produk Gula Jawa pada UD. Simanis Asli Purworejo Menggunakan Metode Boston Consulting Group (BCG).‖
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan penelitian yang telah diuraikan, maka rumusan masalah pada UD. Simanis Asli Purworejo adalah:
1. Apa sajakah faktor yang mempengaruhi penurunan penjualan pada UD.
Simanis Asli Purworejo?
2. Bagaimana posisi UD. Simanis Asli Purworejo pada tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar berdasarkan matrik BCG?
3. Bagaimana strategi kompetitif yang tepat untuk meningkatkan profit bagi UD. Simanis Asli Purworejo?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah, maka dapat dideskripsikan tujuan dari Tugas Akhir ini adalah:
1. Mengetahui faktor yang mempengaruhi penurunan penjualan pada UD.
Simanis Asli Purworejo.
2. Mengetahui posisi UD. Simanis Asli Purworejo pada tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar berdasarkan matrik BCG.
3. Mengetahui strategi kompetitif yang tepat untuk meningkatkan profit bagi UD. Simanis Asli Purworejo.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Peneliti
Dapat menerapkan ilmu Teknik Industri yang sudah didapatkan di bangku perkuliahan dan dapat menganalisis pemecahan kasus nyata secara sistematis.
2. Bagi Akademik
Sebagai referensi untuk mahasiswa yang akan melaksanakan tugas akhir dan dapat dijadikan sebagai pembanding penelitian lebih lanjut.
3. Bagi Perusahaan
Sebagai saran untuk meningkatkan daya saing produk gula jawa sehingga meningkatkan profit perusahaan.
4. Bagi Masyarakat
Dapat memberikan gambaran mengenai jenis usaha di bidang industri gula jawa.
1.5 Batasan Masalah
Agar penelitan tidak terlalu luas dan memudahkan dalam penyelesaian masalah, maka batasan yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan sejenis yang digunakan sebagai pesaing UD. Simanis Asli Purworejo, yaitu UD. Gula Tursino dan UD. Gendhis Jawi.
2. Pengambilan data penjualan dilakukan tiga tahun terakhir yaitu tahun 2013 sampai 2015.
3. Usulan strategi hanya berupa rekomendasi yang disimpulkan dari hasil analisis BCG dan analisa diagram sebab akibat tidak sampai melakukan perancangan ulang.
1.6 Penelitian Terdahulu
Tabel 1.2 Keaslian Penelitian
Peneliti Judul Hasil
Maninggar Praditya, 2010
Anaisis Usaha Industri Gula Jawa Skala Rumah Tangga Di
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa biaya total rata-rata industri gula jawa skala rumah tangga di Kabupaten Wonogiri
Kabupaten Wonogiri
adalah sebesar Rp 34.120,02 per hari. Penerimaan rata-rata yang diperoleh sebesar Rp 39.151,56 per hari sehingga keuntungan rata-rata yang diperoleh produsen gula jawa sebesar Rp 5.031,55 per hari. Profitabilitas industri gula jawa skala rumah tangga di Kabupaten Wonogiri adalah sebesar 14,75%, yang berarti industri gula jawa menguntungkan.
Daniar Anindya Pravita, 2013
Perencanaan Strategi Pemasaran Menggunakan Analisa SWOT Dan Matriks BCG (Boston
Consulting Group) Guna
Meningkatkan Penjualan Produk Sandal
Berdasarkan permasalahan pada UD. Kansae yaitu dengan kendala banyaknya pesaing peneliti menganalisis strategi pemasaran yang dapat digunakan di UD. Kansae. Dari analisis matriks IFE didapatkan skor tertinggi 0,42 yaitun memiliki tenagankerja yang profesional.
Dan faktor terbesar pada kelemahan yaitu kurang promosisebesar 0,43. Sedangkan pada EFE skor 0,60 yaitu pangsa pasar yang tinggi.dan ancaman tertinggi yaitu kenaikan BBM sebesar 0,62. Analisis QSPM
11,03 menambah kerjasama dengan distributor.sedangkan dengan matriks BCG berada pada kuadran sapi perah berada pada pertumbuhan pasar rendah serta pangsa pasar tinggi.
Yanuar Suya Putra, 2013
Analisis Matriks Boston Consulting Group ( BCG ) Pada Sepeda Motor Merek Honda
Berdasarkan perhitungan matriks BCG untuk mengetahui pangsa pasar relatif (relative market share) maka telah diketahui bahwa pangsa pasar relatif Honda tahun 2012 sebesar 1,68 kali > 1 dan pada tahun 2013 sebesar 1,88 kali > 1 yang artinya menunjukkan bahwa PT.AHM memiliki pangsa pasar lebih besar dibandingkan dengan Yamaha karena nilai pangsa pasar relatifnya lebih besar dari satu.PT.AHM pada tahun 2012 sebesar 1,68 menjadi 1,88 pada tahun 2013, dengan kata lain mengalami kenaikan sebesar 0,20. Berdasarkan pada kedua matriks BCG posisi PT.AHM pada tahun 2012 dan tahun 2013 berada pada posisi star atau bintang yang menunjukkan
bahwa posisi PT. AHM berada pada pertumbuhan tinggi dan pangsa pasar tinggi karena pangsa pasar PT. AHM pada tahun 2012 dan tahun 2013 dan mempunyai nilai pangsa pasar relatifnya pada tahun 2012 dan 2013 lebih besar dari satu (>1).
Dian Sekti Hartoko, 2015
Analisis Kinerja Perusahaan Dengan Metode BSC, Matriks BCG Dan SWOT
Hasil penelitian menunjukkan metode balance scorecard yang paling tinggi adalah perspektif finansial yaitu sebesar 27,78%.
Yang kedua adalah perspektif finansial dan pembelajaran .ketiga adalah perspektif pelanggan yaitu 25,00%. Dan yang terakhir proses bisnis internal 19,44%. Metode BCG menunjukkan bahwa posisi perusahaan menhadapi pangsa pasar yang rendah dan terjadi pertumbuhan yang tinggi.
Sedangkan menggunakan SWOT diperoleh strategi- strategi usaha yaitu strategi S- O, S-T, W-O,W-T.
Erma Catur Adriana, 2009
Perkembangan Industri Gula Merah Dan
Berdasarkan hasil penelitian diatas dapat disimpulkan bahwa industri gula merah di
Pengaruhnya Terhadap
Kehidupan Sosial Ekonomi
Masyarakat Desa Gondang Manis Kecamatan Bae Kabupaten Kudus Tahun 1998-2008
Desa Gondang Manis merupakan warisan budaya nenek moyang dan membawa pengaruh terhadap masyarakat.
Mobilitas masyarakatnya lebih cepat apabila dibandingkan dengan desa lain. Dengan adanya industri gula merah juga mampu menyediakan lapangan kerja bagi masyarakat sehingga pengangguran berkurang.
Keberadaan industri gula merah membawa pengaruh bagi kehidupan sosial ekonomi masyarakat sekitarnya, baik kabupaten Kudus pada umumnya dan kecamatan Bae pada khususnya.
Astriningsih, 2010 Analisis Matrik BCG Pada Strategi Pemasaran Produk PT
Putera Persada Nusantara
Hasil penelitian
mengidentifikasikan bahwa tingkat pertumbuhan pasar PT Putra Persada
Nusantara memiliki tingkat pertumbuhan pasar yang tinggi dan nilai pangsa pasar relatif PT Putra Persada Nusantara pada tahun 2008 dan tahun 2009 berada dalam posisi kuadran
Stars
(bintang) yang menandakan bahwa pertumbuhan pasar tinggi dengan pangsa pasar tinggi.
Dengan demikian, strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan tersebut adalah dengan
melakukan investasi untuk memperkuat posisi dominannya di dalam pasar yang sedang tumbuh dalam bentuk menambah modal atau memperbanyak produksi unit motor.
NL. Budasih dkk, 2014
Strategi Pemasaran Produk Olahan Jamur Tiram pada Kelompok Wanita Tani (KWT) Spora Bali
Hasil perumusan strategi pemasaran berdasarkan Matriks IE, KWT Spora Bali berada pada kelompok usaha hold andmaintain strategy (strategi mempertahankan dan memelihara), sehingga strategi yang dapat dilakukan adalah penetrasi pasar dengan cara meningkatkan penjualan atas produk dan pasar yang telah tersedia dan melakukan promosi secara langsung dengan social media.
Suradi, 2012 Pengendalian Hasil penelitian menunjukkan
Kualitas Produk Bandeng Presto Dengan
Menggunakan Metode Fishbone Pada Perusahaan Sahabat Bandeng Pangkep
bahwa Berdasarkan analisa diagram sebab akibat, bahwa masalah kecacatan pada produk bandeng presto bukanlah pada kualitas bahan baku Ttetapi berdasarkan faktor penyebab terjadinya produk bandeng presto yang cacat tidak seragam bentuk dan rasa disebabkan oleh ketidaktelitian para pekerja dan alat yang kurang dipelihara.
Enriko Akbar, 2014 Analisis Strategi Pemasaran Sarinira
Metode BCG
(Boston Consulting Group)
Hasil penelitian matrik BCG, berdasarkan hasil perhitungan tingkat pertumbuhan pasar adalah 15 % dan
hasil perhitungan pangsa pasar relatif adalah 0,31< 1 sehingga berada di posisi quetion mark (tanda tanya).
Pada posisi ini perusahaan harus memutuskan apakah akan memperkuat divisi ini dengan menjalankan
strategi intensif (pengembangan pasar atau pengembangan produk) atau menjualnya. Hasil penelitian Analisis
SWOT dari penilaian IFAS adalah 3,3 dan EFAS adalah 3,2.
Maka posisi diagram SWOT adalah Growth
(perkembangan), yaitu menggunakan strategi SO (Strength Opportunies) berupa Meningkatkan keunggulan produk, Menjaga pelayanan yang sebaik mungkin terhadap konsumen, Memperluas jaringan pemasaran di
wilayah Yogyakarta dan kota- kota lainnya,
Wenny
Wahyuandari, 2013
Analisis Matrik Boston Consulting Group (BCG) Terhadap
Portofolio Produk Guna Perencanaan Strategi Pemasaran Dalam
Menghadapi Persaingan
Hasil perhitungan Posisi type Superior (S) dalam matrik BCG adalah Cash Cow atau sapi perah, dimana tingkat pertumbuhan relatif rendah 2,3% akan tetapi menguasai pangsa pasar atau dengan analisa pangsa pasar relatif tinggi 1,3x, serta market share 57%. Posisi type deluxe (D) dalam matrik BCG adalah Cash Cow atau sapi perah, dimana tingkat pertumbuhan relatif rendah 3% akan tetapi menguasai pangsa pasar atau dengan analisa pangsa asar relatif tinggi.1,17x dengan
market share 54%. Posisi type Suite (St) dalam matrik BCG adalah Cash Cow atau sapi perah, dimana tingkat pertumbuhan relatif rendah 2%
akan tetapi menguasai pangsa pasar dengan pangsa pasar relatif 1,4x atau dengan analisa pangsa asar relatif tinggi dan market share 59%.
15
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Deskripsi Produk Gula Jawa
Menurut Setyamidjaja (1991), Gula jawa dikenal juga sebagai gula kelapa yang dihasilkan dari penguapan nira pohon kelapa (Cocos nucifera L.). Nira adalah cairan manis yang diperoleh dengan melakukan penyadapan terhadap bunga kelapa (mayang) yang belum membuka pada stadia umur tertentu. Adapun gula kelapa adalah bahan pemanis yang merupakan hasil olahan nira yang sejak dahulu hingga saat ini merupakan bahan perdagangan yang penting bagi rakyat di pedesaan.
2.2 Konsep Strategi Pemasaran 2.2.1 Definisi Strategi Pemasaran
Perencanaan strategi pemasaran produk memberikan dasar bagi perusahaan untuk mengambil langkah yang efektif untuk masa yang akan datang. Strategi Pemasaran menurut W. Y. Stanton adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial.
2.2.2 Langkah-Langkah Penerapan Strategi Pemasaran
Penerapan Strategi Pemasaran melalui langkah-langkah sebagai berikut:
a) Segmentasi Pasar (Market Segmentation), adalah tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
1) Geografis : pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan wilayah, ukuran kota, kepadatan, dan iklim.
2) Demografi : pengelompokan dilakukan berdasarkan usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan serta kelas sosial.
3) Psikografis : pengelompokan dilakukan berdasarkan kepribadian, gaya hidup dan latar belakang.
b) Setelah segmen pasar diidentifikasi oleh suatu perusahaan, selanjutnya adalah mengevaluasi kira-kira segmen mana yang menjadi target market. Dalam menentukan target pasar, perusahaan harus melihat dua faktor diantaranya adalah daya tarik pasar serta tujuan perusahaan itu sendiri. Jadi pengertian dari targeting itu adalah siapa yang dituju? (sasaran yang dituju). Dalam menentukan targeting maka perusahaan harus melakukan beberapa survey untuk mengetahui keadaan pasar nantinya agar proses pemasaran itu tepat sasaran.
Targeting terbagi 3 bagian yaitu:
1) Undifferentiated marketing (tak ada perbedaan segmentasi seluruh pasar ingin di jangkau),
2) Dufferetiated marketing (pasar di bagi beberapa segment dan perusahaan membuat penawaran -penawaran berbeda untuk masing masing segment) 3) Concentrated marketing (konsentrasi pada satu segment).
c) Maksud dari positioning yaitu suatu langkah perusahaan dalam memperkenalkan produknya kepada konsumen supaya dapat menciptakan kesan-kesan tertentu di benak. Positioning itu adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen, apa yang membedakan dengan produk pesaing.
Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Berikut langkah -langkah dalam positioning : mengenali keunggulan -keunggulan yang dapat di tampilkan, memilih keunggulan yang paling kuat dan menyampaikan keunggulan secara efektif pada targeting.
Faktor yang harus diperhatikan dalam Positioning
1) Be Creative : Perusahaan harus kreatif dalam mencuri perhatian target market (konsumen).
2) Simplicity : Komunikasi dalam pemasaran sebuah produk harus jelas dan sederhana.
3) Consistent yet flexible : Perusahaan harus konsisten & melihat kondisi.
4) Own, dominate, protect : Perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan atau dalam bahasa lain sebuah produk harus memiliki tag line.
5) Use Their Language : Harus menggunakan bahasa pelanggan. Misalnya sebuah produk target pasarnya adalah anak-anak, maka bahasa yang digunakan harus mudah dicerna oleh anak-anak.
2.2.3 Bauran Pemasaran
Setelah strategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk menerapkan dan merencanakan rincian bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan kumpulan alat pemasaran taktis terkendali – produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari ―empat P‖ yaitu:
a) Produk (product) , kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran meliputi : ragam, kualitas, desain.
fitur, nama merek, dan kemasan.
b) Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode pembayaran, dan persyaratan kredit
c) Tempat (place), kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistic.
d) Promosi (promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan.
Program pemasaran yang efektif harus dapat memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen.
2.2.4 Penjualan
Tingkat hasil penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba yang diperoleh dengan melalui pemuasan keingian dan konsumen atau masyarakat. Dengan adanya laba atau keuntungan yang diperoleh, maka perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta menggunakan kemampuan yang lebih besar, dengan kata lain dapat memperkuat posisinya dalam membina kelangsungan hidupnya.
Sehingga lebih leluasa dalam menyediakan barang dan jasa yang dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara menyeluruh.
Adapun pengertian penjualan menurut Winardi dalam bukunya Pengantar Manajemen Penjualan (Sales Management) (1999:176), menyatakan bahwa Penjualan adalah hasil yang dicapai sebagai imbalan jasa-jasa yang diselenggarakan yang dilakukannya perniagaan transaksi dunia usaha. Selanjutnya menurut Komaruddin dalam bukunya
ensiklopedia manajemen, (1997:76) menyatakan bahwa Penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa khususnya dengan uang.
Dilihat dari sudut penjualan berarti kegiatan untuk mendapatkan pembeli.
sedangkan harga jual merupakan nilai berupa uang, termasuk semua biaya yang diminta atau seharusnya diminta oleh penjual karena penyerahaan barang tidak termasuk pajak, potongan harga yang dicantumkan dalam faktur pajak, dan harga barang- barang yang dikembalikan.
Penjualan barang dagangan oleh sebuah perusahaan dagang biasanya hanya disebut ―penjualan‖ (Soemarso dalam bukunya Akuntansi Suatu Pengantar, 1999:49). Jumlah transakasi penjualan yang terjadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis transaksi yang lain.
Beberapa perusahaan hanya menjual barangnya secara tunai, perusahaan yang lain hanya menjualnya secara kredit, dan yang lain lagi menjual barangnya dengan kedua syarat jual beli tersebut.
Selanjutnya pengertian penjualan bersih menurut Soemarso dalam bukunya Akuntansi Suatu Pengantar (1999:124), sebagai berikut:
Penjualan bersih (net sales) adalah penjualan (pada nilai faktur) dikurangi dengan pengembalian, pengurangan harga, biaya transpor yang dibayar untuk langganan dan potongan penjualan yang diambil.
Lebih lanjut dijelaskan oleh Basu Swasta dan Irawan dalam bukunya Mananjemen Pemasaran Modern (1996: 406) kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya:
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipknya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila alokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu produknya dan membawa barang-nya ke tempat pembeli.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti: penarikan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, seiring mempengaruhi penjualan. Dari beberapa pengertian penjualan diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa Penjualan adalah penyerahan barang dan jasa atau aktivitasnya lainnya dalam periode
tertentu dengan membebankan suatu jumlah tertentu kepada langganan atau konsumen.
2.2.4.1 Jenis-Jenis Penjualan
Menurut Ratih, Hurriyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, 2005.Penjualan dapat di bedakan menjadi :
1. Penjualan Langsung, yaitu suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan komunikasi tatap muka.
2. Penjualan Tidak Langsung, yaitu bentuk presentase dan promosi gagasan barang dan jasa dengan menggunakan media tertentu seperti surat kabar, majalah, radio, televisi, papan iklan, brosur dan lain-lain.
2.3 Analisis Analisis Diagram Sebab Akibat (Fishbone)
Fishbone diagram (diagram tulang ikan — karena bentuknya seperti tulang ikan) sering juga disebut Cause-and-Effect Diagram atau Ishikawa Diagram diperkenalkan oleh Dr. Kaoru Ishikawa, seorang ahli pengendalian kualitas dari Jepang, sebagai satu dari tujuh alat kualitas dasar (7 basic quality tools). Fishbone diagram digunakan ketika kita ingin mengidentifikasi
kemungkinan penyebab masalah dan terutama ketika sebuah team cenderung jatuh berpikir pada rutinitas (Tague, 2005, p. 247).
Suatu tindakan dan langkah improvement akan lebih mudah dilakukan jika masalah dan akar penyebab masalah sudah ditemukan. Manfaat fishbone diagram ini dapat menolong kita untuk menemukan akar penyebab masalah secara user friendly, tools yang user friendly disukai orang-orang di industri manufaktur di mana proses di sana terkenal memiliki banyak ragam variabel yang berpotensi menyebabkan munculnya permasalahan (Purba, 2008, para. 1–
6).
Fishbone diagram akan mengidentifikasi berbagai sebab potensial dari satu efek atau masalah, dan menganalisis masalah tersebut melalui sesi brainstorming. Masalah akan dipecah menjadi sejumlah kategori yang berkaitan, mencakup manusia, material, mesin, prosedur, kebijakan, dan sebagainya. Setiap kategori mempunyai sebab-sebab yang perlu diuraikan melalui sesi brainstorming.
2.3.1 Langkah-Langkah Pembuatan Fishbone Diagram Langkah 1: Menyepakati pernyataan masalah:
1) Sepakati sebuah pernyataan masalah (problem statement). Pernyataan masalah ini diinterpretasikan sebagai ―effect‖, atau secara visual dalam fishbone seperti ―kepala ikan‖
2) Tuliskan masalah tersebut di tengah whiteboard di sebelah paling kanan, misal: ―Bahaya Potensial Pembersihan Kabut Oli‖.
3) Gambarkan sebuah kotak mengelilingi tulisan pernyataan masalah tersebut dan buat panah horizontal panjang menuju ke arah kotak (lihat Gambar 2.1)
Gambar 2.1 Pembuatan Fishbone Diagram — Menyepakati Pernyataan Masalah
Sumber: Purba,2008 Langkah 2: Mengidentifikasi kategori-kategori
1) Dari garis horisontal utama, buat garis diagonal yang menjadi
―cabang‖. Setiap cabang mewakili ―sebab utama‖ dari masalah yang ditulis. Sebab ini diinterpretasikan sebagai ―cause‖, atau secara visual dalam fishbone seperti ―tulang ikan‖.
a. Kategori sebab utama mengorganisasikan sebab sedemikian rupa sehingga masuk akal dengan situasi. Kategori-kategori ini antara lain:
Kategori 6M yang biasa digunakan dalam industri manufaktur:
a) Machine (mesin atau teknologi),
b) Method (metode atau proses),
c) Material (termasuk raw material, consumption, dan informasi),
d) Man Power (tenaga kerja atau pekerjaan fisik) / Mind Power (pekerjaan pikiran: kaizen, saran, dan sebagainya),
e) Measurement (pengukuran atau inspeksi), dan f) Milieu / Mother Nature (lingkungan).
2) Kategori di atas hanya sebagai saran, kita bisa menggunakan kategori lain yang dapat membantu mengatur gagasan-gagasan. Jumlah kategori biasanya sekitar 4 sampai dengan 6 kategori. Kategori pada contoh ini lihat Gambar 2.2
Gambar 2.2 Pembuatan Fishbone Diagram — Mengidentifikasi Kategori- Kategori
Sumber: Purba,2008
Langkah 3: Menemukan sebab-sebab potensial dengan cara brainstorming
1. Setiap kategori mempunyai sebab-sebab yang perlu diuraikan melalui sesi brainstorming.
2. Saat sebab-sebab dikemukakan, tentukan bersama-sama di mana sebab tersebut harus ditempatkan dalam fishbone diagram, yaitu tentukan di bawah kategori yang mana gagasan tersebut harus ditempatkan, misal:
―Mengapa bahaya potensial? Penyebab: Karyawan tidak mengikuti prosedur!‖ Karena penyebabnya karyawan (manusia), maka diletakkan di bawah ―Man‖.
3. Sebab-sebab ditulis dengan garis horisontal sehingga banyak ―tulang‖
kecil keluar dari garis diagonal.
4. Pertanyakan kembali ―Mengapa sebab itu muncul?‖ sehingga ―tulang‖
lebih kecil (sub-sebab) keluar dari garis horisontal tadi, misal:
―Mengapa karyawan disebut tidak mengikuti prosedur? Jawab: karena tidak memakai APD‖ (lihat Gambar 2.3).
5. Satu sebab bisa ditulis di beberapa tempat jika sebab tersebut berhubungan dengan beberapa kategori.
Gambar 2.3 Pembuatan Fishbone Diagram — Menemukan Sebab-Sebab Potensial
Sumber: Purba,2008
Langkah 4: Mengkaji dan menyepakati sebab-sebab yang paling mungkin 1. Setelah setiap kategori diisi carilah sebab yang paling mungkin di
antara semua sebab-sebab dan sub-subnya.
2. Jika ada sebab-sebab yang muncul pada lebih dari satu kategori, kemungkinan merupakan petunjuk sebab yang paling mungkin.
3. Kaji kembali sebab-sebab yang telah didaftarkan (sebab yang tampaknya paling memungkinkan) dan tanyakan , ―Mengapa ini sebabnya?‖
4. Pertanyaan ―Mengapa?‖ akan membantu kita sampai pada sebab pokok dari permasalahan teridentifikasi.
5. Tanyakan ―Mengapa ?‖ sampai saat pertanyaan itu tidak bisa dijawab lagi. Kalau sudah sampai ke situ sebab pokok telah terindentifikasi.
6. Lingkarilah sebab yang tampaknya paling memungkin pada fishbone diagram (lihat Gambar 2.4).
Gambar 2.4 Pembuatan Fishbone Diagram — Melingkari Sebab yang Paling Mungkin
Sumber: Purba,2008 2.4 Matrik BCG (Boston Consulting Group)
Analisis BCG merupakan salah satu bentuk analisis yang sering dipergunakan untuk mengetahui posisi persaingan perusahaan atau korporat.
Analisis ini akan menampilkan posisi kekuatan atau kelemahan dari masing- masing Satuan Bisnis Unit (SBU). Analisis ini mendasarkan kajiannya pada pertumbuhan SBU dengan diperbandingkan tingkat pertumbuhan ekonomi suatu negara. Analisis BCG pertama kali diciptakan dan dikembangkan oleh Boston Consulting Group yang disajikan dalam bentuk matrik. Matrik BCG ditampilkan dalam bentuk 4 (empat) kuadran.
Analisis BCG bertujuan untuk:
2.4.1 Metode Analisis BCG
1. Mengidentifikasi unit analisis
Produk atau SBU dapat bersifat tunggal (individual product/ SBU), untuk segmen pasar tertentu.
2. Mengumpulkan data statistik yang diperlukan untuk analisis:
a) Data penjualan produk/ SBU untuk setiap tahun (minimal tiga tahun terakhir)
b) Data penjualan tahun dari kompetitor untuk setiap produk atau SBU c) Tingkat pertumbuhan tahunan setiap produk atau SBU
3. Menghitung pangsa pasar relatif
Pangsa pasar relatif dihitung dengan cara membagi penjualan tahunan produk atau SBU terhadap total penjualan kompetitor.
a) Apabila pangsa pasar = 1, berarti bahwa produk atau SBU ini memiliki pangsa pasar sama dengan kompetitor utama.
b) Apabila pangsa pasar < 1, berarti bahwa produk atau SBU ini memiliki pangsa pasar lebih kecil dari kompetitor utama.
c) Apabila pangsa pasar > 1, berarti bahwa produk atau SBU ini memiliki pangsa pasar lebih besar dari kompetitor utama.
4. Membuat plot pangsa pasar pada diagram matrik BCG
a) Masing-masing produk atau SBU dibuatkan plot sesuai dengan prosentase pertumbuhan penjualan (market growt rate) dan posisi relatif dengan pesaing (market share). Prosentase pertumbuhan
penjualan adalah proyeksi tingkat penjualan untuk pasar yang akan dilayani.
b) Prosentase pertumbuhan penjualan merupakan indikator relative attractiveness dari pangsa pasar dibagi dengan pangsa pasar dari kompetitor yang paling dominan.
c) Posisi relative competition merupakan perbandingan dasar dari relative strength dari berbagai bisnis yang berbeda dalam portofolio bisnis, dalam kaitannya dengan kekuatan masing-masing posisi di business respective market.
5. Rumusan strategi di setiap kuadran
Tingkat pertumbuhan pasar pada umumnya dibedakan berdasarkan klasifikasi tinggi dan rendah. Posisi relatif kompetisi dibedakan atas dasar pangsa pasar (market share) antara 1,0 dan 1,5. Posisi tertinggi (hight position) disebut dengan pemimpin pasar (leader market). Posisi dibawahnya adalah pengikut pasar (follower), penantang pasar (challanger market), dan pemain ceruk pasar (nicher market). Langkah selanjutnya adalah membuat plot dari masing-masing produk atau SBU ke dalam matrik BCG. Dari ploting produk atau BCG ini, maka dapat diketahui posisi dari masing-masing produk atau BCG, dan akhirnya dapat dirumuskan strategi bisnis selanjutnya.
Gambar 2.5 Matrik BCG Sumber : Daniar Pravita, 2013
1. The Star atau Pertumbuhan tinggi/ posisi persaingan tinggi
Suatu bisnis yang menempati kuadran ini bercirikan atas posisi pertumbuhan pasar yang sangat cepat dan memperoleh pangsa pasar yang besar pula, namun di sisi lain posisi persaingan menempati posisi yang tinggi. Posisi the Star adalah posisi yang diidamkan oleh semua bisnis, karena posisi ini memberikan nilai profitabilitas dalam jangka panjang. Hanya saja, kelemahan pada posisi ini, bisnis akan banyak mengeluarkan investasinya guna memberikan jaminan posisi persaingan. Artinya investasi ini sengaja dipergunakan untuk menginovasi dan memperkuat strateginya guna mempertahankan posisi persaingan dan memberikan jaminan atas pertumbuhan profit.
Hanya saja suatu bisnis yang menempati kuadran ini harus hati-hati.
Meskipun cash inflow cukup tinggi, mungkin akan tidak cukup membiayai tingkat pertumbuhan dan biaya kompetisi yang sangat cepat. Oleh karenanya, produk atau SBU harus dilihat tingkat product life cycle (PLC)-nya. Apabila produk atau SBU telah mencapai tingkat, maka perusahaan harus hati-hati di dalam mengelola risiko kompetisinya. Jangan sampai investasi yang dikeluarkan tidak sebanding dengan cash inflow yang didapatnya.
2. Cash Cows atau pertumbuhan rendah/ posisi persaingan tinggi
Suatu produk atau SBU yang menempati kuadran ini menunjukkan bahwa produk atau SBU telah mencapai tingkat dewasa di dalam PLC. Meskipun tingkat kompetisinya kuat, namun kondisi ini tidak seimbang dengan tingkat profitabilitasnya. Oleh karenanya, produk atau SBU ini disarankan untuk mengadakan inovasi agar posisinya kembali berada pada kuadran the Star atau digeser ke kuadran Question Mark. Inovasi ini dilakukan ketika posisi produk atau SBU sudah mengarah ke kuadran ini.
3. Question Mark atau pertumbuhan tinggi/ posisi persaingan rendah Bisnis yang menempati kuadran Question Mark bercirikan : tingkat pertumbuhan relatif tinggi; tingkat persaingan antar bisnis masih rendah dan pangsa pasarnya masih relatif rendah. Posisi ini memberikan kesan bahwa bisnis kurang memiliki jaminan profitabilitas. Oleh karenanya strategi yang ditempuh adalah
menambah investasi guna meningkatkan daya saing dan meningkatkan tingkat profitabilitasnya. Ini dengan harapan agar posisi produk atau SBU dapat mengarah ke kuadran the Star. Upaya ini harus dilakukan dengan hati-hati dengan maksud agar upaya penambahan investasi harus sebanding dengan peningkatan profitabilitasnya.
4. The Dog atau pertumbuhan rendah/ posisi persaingan rendah
Suatu produk atau SBU yang menempati kuadran the Dog adalah suatu bisnis yang tidak lagi memiliki harapan lagi untuk hidup (survive). Artinya bahwa produk atau SBU ini tidak lagi memiliki daya saing yang unggul dan tingkat pertumbuhan yang lamban.
Akibatnya adalah tingkat profitabilitasnya cenderung menurun, bahkan tidak menutup kemungkinan akan negatif. Ini disebabkan produk atau SBU tidak lagi memiliki daya tarik dan daya saing lagi.
Oleh karenanya, strategi yang ditempuh adalah divestiture, yaitu strategi untuk menutup produk atau SBU dan melakukan investasi pada produk atau SBU yang masih berada pada kuadran the Star atau Question Mark.
2.5 Lingkungan Internal dan Eksternal 2.5.1 Faktor Internal
Faktor internal merupakan lingkungan internal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan yang ada didalam organisasi tetapi biasanya tidak
dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen puncak. Lingkungan internal terdiri dari keuangan dan Akuntansi, SDM, Pemasaran, Operasi, dan Penelitian/Pengembangan.
2.5.1.1 Evaluasi Faktor Internal (Matrik EFI)
Dibawah ini merupakan hasil dari pengolahan matrik internal faktor Evaluation. Untuk menentukan rating dan bobot merupakan hasil konsultasi dengan pemilik perusahaan. Dan untuk penilaian nilai skor kalikan rata-rata rating dengan rata-rata bobotnya begitupun matrik Eksternal Factor Evaluation.
Tabel 2.1 Contoh Matriks Evaluasi Faktor Internal
Sumber: Sugihartoyo, 2010
2.5.1.2 Pengisian Matrik EFI
Daftarkan kekuatan dan kelemahan pada kolom 1. Bobot masing- masing faktor pada kolom 2 berdasarkan pengaruh yang mungkin dari faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. Bobot total harus berjumlah 1,00. Rating masing-masing. Rating masing-masing faktor pada kolom 3
berdasarkan respon perusahaan terhadap faktor tersebut. Kalikan bobot masing-masing faktor dengan ratingnya untuk mendapatkan skor terbobot (bobot x rating) dari masing-masing faktor pada kolom 4. Akumulasi skor terbobot untuk mendapatkan skor terbobot total untuk perusahaan pada kolom 4. Hal ini menginformasikan bagaimana perusahaan merespon faktor-faktor strategis di dalam lingkungan internalnya.
2.5.2 Faktor Eksternal
Faktor eksternal merupakan lingkungan bisnis yang melengkapi operasi perusahaan yang daripadanya muncul peluang dan ancaman. Faktor ini mencakup lingkungan industri dan lingkungan bisnis makro, yang membentuk keadaan dalam organisasi dimana organisasi ini hidup.
Lingkungan industri atau lingkungan kerja terdiri dari elemen-elemen atau kelompok yang secara langsung berpengaruh langsung pada perusahaan dan pada gilirannya akan dipengaruhi oleh perusahaan. Elemen tersebut adalah pemegang saham, pemerintah, pemasok, komunitas lokal, pesaing, pelanggan, kreditur, serikat buruh, kelompok kepentingan khusus, dan asosiasi perdagangan. Lingkungan kerja perusahaan umumnya adalah industri dimana perusahaan dioperasikan.
Lingkungan bisnis makro atau lingkungan sosial terdiri dari kekuatan umum yang tidak berhubungan langsung dengan aktivitas-aktivitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan sering mempengaruhi keputusan-keputusan jangka panjang. Perusahaan-perusahaan besar membagi membagi lingkungan sosial
dalam satu wilayah geografis menjadi empat kategori, terdiri dari faktor ekonomi, sosiokultural, teknologi dan politik-hukum dalam hubungannya dengan lingkungan perusahaan secara keseluruhan.
Matrik Evaluasi Faktor Eksternal digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan berkaitan dengan peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan.
Tabel 2.2 Contoh Matrik Evaluasi Faktor Eksternal
Sumber: Sugihartoyo, 2010
2.5.2.1 Pengisian Matrik EFE
Daftarkan Peluang dan Ancaman pada kolom 1. Bobot masing-masing faktor pada kolom 2 berdasarkan pengaruh yang mungkin dari faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. Bobot total harus berjumlah 1,00. Rating masing-masing. Rating masing-masing faktor pada kolom 3 berdasarkan respon perusahaan terhadap faktor tersebut. Kalikan bobot masing-masing faktor dengan ratingnya untuk mendapatkan skor terbobot (bobot x rating) dari masing-masing faktor pada kolom 4. Akumulasi skor terbobot untuk mendapatkan skor terbobot total untuk perusahaan pada kolom 4. Hal ini menunjukkan seberapa baik perusahaan menanggapi faktor-faktor strategis di dalam lingkungan eksternalnya.
2.5.2.1 Matriks Internal Eksternal
Gambar 2.6 Matriks Internal Eksternal Sumber : Selvia Maryam, 2011
Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi strategi berbeda, yaitu sebagai berikut :
1. rekomendasi untuk divisi yang masuk dalam sel I, II, IV dapat digambarkan sebagai ―tumbuh dan kembangkan‖. Strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau strategi integratif (intregasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal) paling sesuai untuk divisi-divisi ini.
2. Divisi yang masuk dalam sel III, V, VII dapat dikelola dengan cara terbaik dengan strategi ―jaga dan pertahankan‖; penetrasi pasar dan pengembangan produk adalah dua strategi yang umum digunakan untuk divisi tipe ini.
3. Rekomendasi yang umum diberikan untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, dan IX adalah ―tuai atau divestasi‖, organisasi yang berhasil mampu mencapai portofolio bisnis yang diposisikan dalam atau sekitar sel I dalam matriks IE.
2.6 Analisis SWOT
Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) Metode ini digunakan untuk mengetahui metode strategi pengembangan melalui analisis SWOT dengan cara menganalisis faktor-faktor eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor-faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dengan matriks EFE dan IFE. Matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang berupa peluang dan ancaman yang dihadapi. Data faktor eksternal dicari untuk menganalisis hal-hal yang
berkaitan dengan persoalan ekonomi, budaya, sosial, lingkungan, demografi, politik, hukum, pemerintahan, teknologi, dan persaingan pasar. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Data faktor internal dicari untuk menganalisis hal-hal yang berkaitan dengan beberapa fungsional perusahaan, misalnya dari aspek manajemen, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, sistem informasi, dan produksi.
2.6.1 Matrik Faktor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik faktor strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu faktor strategi eksternal (EFE). Berikut ini adalah cara-cara penentuan Faktor Strategi Eksternal (EFE) :
a) Susunlah dalam kolom 1daftar faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha yang terdiri berbagai peluang (opportunities) dan ancaman(threats).
b) Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2. Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata industrinya.
Nilai bobot yang ditentukan adalah : - 0,20 atau 20% : Kuat atau tinggi - 0,15 atau 15% : Diatas rata-rata - 0,10 atau 10% : Rata-rata
- 0,05 atau 5% : Dibawah rata-rata - 0,00 atau 0% : Tidak terpengaruh.
c) Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (sangat kuat) sampai dengan 1 (sangat lemah) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya.
Misalnya jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1. Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4. Rating ditentukan berdasarkan efektivitas strategi objek wisata Kampoeng Djowo Sekatul. Dengan demikian, nilainya didasarkan pada kondisi objek wisata tersebut.
d) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.
e) Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor- faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
f) Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.(Selvia Maryam, 2011)
2.6.2 Fungsi SWOT
Menurut Ferrel dan Harline (2005), fungsi dari Analisis SWOT adalah untuk mendapatkan informasi dari analisis situasi dan memisahkannya dalam pokok persoalan internal (kekuatan dan kelemahan) dan pokok persoalan eksternal (peluang danancaman).
Analisis SWOT tersebut akan menjelaskan apakah informasi tersebut berindikasi sesuatu yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya atau memberikan indikasi bahwa terdapat rintangan yang harus dihadapi atau diminimalkan untuk memenuhi pemasukan yang diinginkan. Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk meningkatkan analisis dalam usaha penetapan strategi. Umumnya yang sering digunakan adalah sebagai kerangka / panduan sistematis dalam diskusi untuk membahas kondisi altenatif dasar yang mungkin menjadi pertimbangan perusahaan.
2.6.3 Matriks SWOT
Menurut Rangkuti (2006), Matriks SWOT dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan altenatif strategis.
Gambar 2.7 Matriks SWOT Sumber: Rangkuti, 2006
Berikut ini adalah keterangan dari matriks SWOT diatas :
1) Strategi SO (Strength and Oppurtunity). Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar – besarnya.
2) Strategi ST (Strength and Threats). Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
3) Strategi WO (Weakness and Oppurtunity). Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
4) Strategi WT (Weakness and Threats). Strategi ini berdasarkan kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
2.6.4 Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) merupakan suatu teknik analisis dalam litelatur yang dirancang untuk menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang dapat dijalankan (David, 2012: 350). Secara konseptual, QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi yang di dasarkan sampai seberapa jauh faktor-faktor keberhasilan kritis eksternal dan internal kunci dimanfaatkan atau ditingkatkan. Daya tarik relatif dari masing-masing strategi dihitung dengan menentukan dampak komulatif dari masing- masing faktor keberhasilan krisis eksternal dan internal. Sifat positif dari QSPM adalah rangkaian strategi ini dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Alat ini juga mengharuskan perencana strategi memadukan faktor-faktor internal dan eksternal yang terkait ke dalam proses keputusan.
Menurut Umar Purwanto, 2008 ada enam tahap yang harus dilakukan dalam membuat QSPM, yaitu:
1. Membuat daftar kekuatan-kelemahan perusahaan (internal factor) dan ancaman-peluang (external factor) yang diambil langsung dari matrik EFE dan IFE.
2. Berikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan faktor eksternal. Bobot ini harus identik dengan bobot yang diberikan pada matriks IFE dan EFE.
3. Tuliskan alternatif strategi yang dihasilkan dalam matriks SWOT.
4. Bila faktor yang bersangkutan ada pengaruhnya terhadap alternatif strategi yang sedang dipertimbangkan berikan nilai AS ( Atractiveness Score) yang berkisar antara 1 sampai dengan 4, nilai 1
= tidak menarik, nilai 2 = agak menarik, nilai 3 = secara logis menarik dan nilai 4 = sangat menarik.
5. Hitung Total Attractiveness Score (TAS) dengan cara mengalikan bobot dengan Attractiveness Score (AS). Total Attractiveness Score (TAS) menunjukkan relative attractiveness dari masing-masing alternatif strateginya.
6. Hitung nilai totalnya TAS pada masing-masing kolom QSPM. Nilai terbesar menunjukkan bahwa alternatif menjadi pilihan utama dan nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi yang dipilih terakhir.
Tabel 2.3 Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QSPM)
Alternatif Strategi
Faktor-Faktor Utama Bobot Strategi 1
Strategi 2
Strategi 3
Faktor-Faktor Eksternal Utama ____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
Faktor-Faktor Internal Utama ____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
Sumber: Format tabel QSPM diadaptasi dari David (2011)
1. Mengembangkan strategi pertumbuhan produk atau SBU dengan dasar pangsa pasar untuk memfortofoliokan produk atas dasar karakteristik cash-flow-nya.
2. Mengembangkan portofolio produk perusahaan atau SBU, sehingga jelas kekuatan dan kelemahannya.
3. Memutuskan apakah perlu meneruskan investasi untuk produk atau SBU yang tidak menguntungkan.
4. Mengalokasikan anggaran pemasaran produk atau SBU guna memaksimalkan cash-flow jangka panjang.
5. Mengukur kinerja manajemen berdasarkan kinerja produk di pasaran
47
METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di desa Wirun RT 02 RW 04 Kecamatan Kutoarjo Kabupaten Purworejo, Jawa Tengah. Lokasi ini dipilih karena UD.
Simanis Asli Purworejo merupakan UD. yang volume penjualannya menurun dari tahun 2013 sampai 2015. Tentang subjek yang penulis teliti yaitu pemasaran pada UD. Simanis Asli Purworejo.
3.2 Tahap Penelitian 3.2.1 Studi Pendahuluan
Studi Pendahuluan merupakan gabungan dari studi literatur dan studi lapangan mengenai objek yang akan diteliti. Hasil dari studi pendahuluan ini dijadikan dasar dalam merumuskan masalah dan menentukan desain penelitian.
3.2.2 Literatur
Studi literatur, dilakukan dengan cara mempelajari literatur yang berkaitan dengan strategi pemasaran, analisis SWOT, analisis Fishbone, metode BCG ( Boston Consulting Group) maupun objek penelitian yaitu gula jawa serta strategi kompetitif untuk industri gula jawa di desa Wirun Kecamatan Kutoarjo Kabupaten Purworejo.
3.2.3 Perumusan Masalah
Dari hasil studi pendahuluan didapatkan rumusan-rumusan masalah.Seperti yang dijelaskan di Bab I. Permasalahan yang terjadi adalah menurunnya volume penjualan pada UD.Simanis Asli Purworejo sehingga menyebabkan profit kurang maksimal. Hal tersebut dapat diidentifikasi menggunakan metode fishbone sehingga akar dari permasalahan dapat diketahui dan segera bisa ditanggulangi. Dan setelah itu dibutuhkan strategi pemasaran yang dapat meningkatkan permintaan konsumen pada produk gula jawa sehingga profit semakin meningkat.
Strategi tersebut harus beorientasi pada keinginan pasar. Oleh karena itu, industri harus meningkatkan produktifitas dan memberikan nilai tambah produk sehingga produk lebih berkualitas.Selain itu harus diketahui pula posisi UD. Simanis Asli Purworejo pada tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar berdasarkan matrik BCG ( Boston Consulting Group).
3.2.4 Penentuan Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini adalah :
1. Mengetahui faktor yang mempengaruhi penurunan penjualan pada UD. Simanis Asli Purworejo.
4. Mengetahui posisi UD. Simanis Asli Purworejo pada tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar berdasarkan matrik BCG.
5. Mengetahui strategi kompetitif yang tepat untuk meningkatkan profit bagi UD. Simanis Asli Purworejo.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Dalam suatu penelitian dibutuhkan data yang lengkap dan benar agar kesimpulan dari penlitian dapat dipertanggungjawankan. Data-data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
3.3.1 Jenis Data
1. Data Kuantitatif
Data yang dapat dianalisis dengan teknik analisis kuantitatif meliputi, volume penjualan gula jawa pada UD.Simanis Asli Purworejo, jumlaAh tenaga kerja, biaya-biaya,harga jual produk, modal usaha, omset perbulan UD. Simanis Asli Purworejo dari tahun 2013-2015, omset perbuan tahun 2015 UD. Wahyu Basuki dan UD. Sri Rejeki, perhitungan bobot, rating, dan skor dari indikator-indikator lingkungan eksternal dan internal UD. Simanis Asli Purwoejo.
2. Data Kualitatif
Data yang dapat dianalisis menggunakan analisis kualitatif meliputi, kondisi internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan, kondisi eksternal yang menjadi peluang dan ancaman serta gambaran umum UD. Simanis Asli Purworejo.
3.3.2 Sumber Data
1) Data Primer
Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari obyek penelitian, yaitu:
a. Data penjualan UD.SimanisAsliPurworejotahun 2013-2015 b. Data Penjualan UD.WahyuBasukidan UD Sri Rejekitahun 2015 c. Data kuesioner
2) Data Sekunder
Data sekunder digunakan sebagai referensi dalam penelitian yaitu berupa:
a. Jurnal dari dalam maupun luar negeri b. Buku-buku pustaka
3.4 Teknik Pengumpulan Data
3.4.1 Observasi
Observasi merupakan cara pengumpulan data dengan terjun langsung ke lapangan dan mengamati objek secara teliti. Dalam penelitian ini observasi dilakukan dengan datang langsung ke UD.
Simanis Asli Purworejo untuk mengamati masalah-masalah yang ada.
3.4.2 Wawancara
Wawancara adalah pengumpulan data melalui tanya jawab secara langsung pada narasumber yang berkaitan dengan penelitian. Dalam
penelitian ini wawancara dilakukan kepada pemilik UD. Simanis Asli Purworejo, dan sebagai pesaing yaitu UD. Wahyu Basuki dan UD.Sri Rejeki yang ada di desa Wirun RT 02 RW 04 Kecamatan Kutoarjo Kabupaten Purworejo.
3.4.3 Studi Pustaka
Studi pustaka dalam penelitian ini yaitu pengumpulan data menggunakan sebagian atau seluruh data yang telah ada dari penelitian sebelumnya dan referensi-referensi yang berkaitan dengan penelitian.
3.4.4 Kuesioner
Dalam penelitian ini, diberikan beberapa pertanyaan secara tertulis kepada para responden dalam bentuk kuesioner dengan tujuan untuk mengetahui faktor internal maupun eksternal perusahaan yaitu kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman. Agar dapat mengantisipasi timbulnya ancaman-ancaman dari pesaing serta mampu memanfaatkan peluang dan kekuatan yang dimiliki industri. Dan mengetahui kelemahan agar dapat segera ditanggulangi. Penentuan responden yaitu menggunakan teknik purpose sampling, dimana teknik purpose sampling mempunyai kriteria yaitu orang yang berkompeten dan mengetahui semua tentang industri gula jawa UD. Simanis. Dalam hal ini responden ada empat, yaitu owner, bendahara, surpervisor dan wakil karyawan.
3.5 Pengolahan Data
Tahap-tahap yang digunakan dalam pengolahan data dilakukan secara sistematis, sebagai berikut:
3.5.1 Analisis Fishbone
Permasalahan pada UD. Simanis Asli Purworejo yaitu penurunan volume penjualan selama tiga tahun terakhir dari tahun 2013 sampai 2015.Dari induk masalah tersebut dapat di ketahui akar-akar penyebab masalah menggunakan analisis fishbone.
3.5.2 Analisis Matriks Internal Factor Analisis Strategy ( IFAS) Analisis matrik IFAS meringkas dan mengaevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberikan dasar untuk mengindentifikasi dan mengavaluasi hubungan antara area-area tersebut. Tabel IFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi internal. Identifikasi kekuatan dan kelemahan diperoleh setelah melakukan penyebaran kuesioner terhadap karyawan UD. Simanis Asli Purworejo. Dari hasil kuesioner tersebut, akan diidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam perusahaan tersebut. Kekuatan dan kelemahan tersebut dianalisis internal dengan menggunakan matrik IFAS.
3.5.3 Analisis Matriks Eksternal Factor Analisis Strategi (EFAS)
Matrik evaluasi faktor eksternal (EFAS) memungkinkan para penyusun strategi untuk merangkum dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan persaingan (David,2006: 143). Identifikasi peluang dan ancaman diperoleh setelah melakukan penyebaran kuesioner terhadap UD. Simanis Asli Purworejo. Dari hasil wawancara tersebut, akan diidentifikasi peluang dan ancaman tersebut kemudian dianalisis eksternal dengan menggunakan matrik EFAS.
3.6 Analisis SWOT
Analisis SWOT yang digunakan menggunakan metode analisis kualitatif sebagai titik awal untuk setiap strategi kompetitif. Analisis SWOT sangat berguna untuk memfokuskan diskusi awal tentang keadaan volume penjualan atau untuk melakukan brainstorming awal tentang potensi peluang dan resiko.Analisis SWOT digunakan untuk menganalisa kekuatan (Strenghts), kelemahan ( Weakness), kesempatan ( Opportunity) dan Ancaman (Threats) dari produk gula jawa UD. Simanis Asli Purworejo.
3.7 Matrik BCG
Matrik BCG adalah matrik dan Internal-External (IE) matrik yang dibentuk secara khusus dalam rangka meningkatkan usaha-usaha perusahaan yang memiliki multidivisi dengan merumuskan strategi yang paling cocok.
(Husein Umar,1999:200).
Definisi operasional dalam penelitian ini adalah :
a. Tingkat pertumbuhan pasar (Market Growth) adalah proyek setingkat penjualan untuk pasar yang akan dilayani. Biasanya diukur dengan peningkatan persentase dalam nilai atau volume penjualan tiga tahun terakhir. Menurut (Akbar, 2014) untuk mengetahui tingkat pertumbuhan pasar maka data yang dibutuhkan adalah data volume penjualan UD.
Simanis Asli Purworejo tahun 2013 sampai 2015.
Mengukur Tingkat Pertumbuhan Pasar
Keterangan :
TPP = Tingkat pertumbuhan pasar VP N = Volume penjualan tahun terakhir VP N-1 = Volume penjualan tahun sebelumnya
b. Tingkat Pangsa Pasar Relatif menunjukkan besarnya pangsa pasar dari volume penjualan produk gula jawa pada UD. Simanis Asli Purworejo dibandingkan dengan pesaingnya. Pangsa pasar relative itu sendiri adalah bagian penjualan industri total sebuah perusahaan disebuah pasar tertentu.
Mengukur Pangsa Pasar Relatif
Keterangan :
PPR = Pangsa pasar relatif
VP N = Volume penjualan tahun terakhir
VPP N = Volume penjualan tahun terakhir pesaing.
3.8 Analisa dan Pembahasan
Permasalahan pada UD. Simanis Asli Purworejo yaitu menurunnya volume penjualan yang dapat diidentifikasi menggunakan analisis fishbone. Dimana analisis fishbone berfungsi untuk mengetahui akar-akar penyebab masalah.
Setelah itu pengambilan data kuesioner yang bertujuan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman untuk UD. Simanis Asli Purworejo dan setelah itu membuat matrik SWOT serta QSPM. Selanjutnya pengambilan data penjualan produk gula UD. Simanis Asli Purworejo dari tahun 2013 sampai 2015 serta data penjualan UD. Wahyu Basuki dan UD.Sri Rejeki tahun 2015 yang selanjutnya diproses menggunakan metode BCG dan menghasilkan posisi di matrik BCG. Setelah didapatkan analisis SWOT dan QSPM serta Analisis Pertumbuhan dan pangsa pasar. Berdasarkan analisis SWOT, QSPM dan analisis pertumbuhan dan pangsa pasar, dari hasil penelitian ini akan memberikan sebuah usulan atau rekomendasi strategi pemasaran yang sesuai untuk UD. Simanis Asli Purworejo .
3.9 Kesimpulan dan Saran
Merupakan kesimpulan dari hasil analisa pemecahan masalah yang kemudian memberikan rekomendasi strategi pemasaran UD. Simanis Asli Purworejo guna meningkatkan volume penjualan.
3.10 Prosedur Penelitian
Mulai
Observasi Ke UD. Simanis Asli Purworejo
Identifikasi Masalah
Studi Pustaka
Pengambilan Data Penjualan Tahun 2013 – 2015 UD. Simanis Asli
Purworejo dan Pesaing
Pengolahan Data Menggunakan Metode BCG (menghasilkan pertumbuhan dan
pangsa pasar)
Pembuatan Matrik BCG
(Fishbone)
Pengambilan Data SWOT (kuesioner)
1. Pembuatan matrik IFE 2. Pembuatan matrik EFE
3. Pembuatan matrik IE 4. Pembuatan matrik QSPM Pengolahan Data Menggunakan Metode
SWOT
Selesai Kesimpulan dan Saran
Analisis SWOT dan QSPM (Rekomendasi Strategi Pemasaran)
Analisis dan Pembahasan Analisis Matrik BCG
Gambar 3.1 Alur Penelitian
58
ANALISA DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum UD. Simanis Asli Purworejo
UD. Simanis Asli Puworejo adalah industri pembuat gula jawa yang didirikan oleh bapak Amat Karsimin dari tahun 2011 di desa Wirun RT 02 RW 04 kecamatan Kutoarjo kabupaten Purworejo Jawa Tengah. Pada tahun 2000 hingga tahun 2011 pohon kelapa milik bapak Amat Karsimin disewa bapak Suratman untuk diambil niranya. Namun pada tahun 2011 bapak Amat Karsimin memutuskan untuk mengolah sendiri pohon kelapa dan membuat UD.
Simanis Asli Purworejo. Dahulu, UD. Simanis Asli Purworejo mempunyai pohon kelapa kurang lebih 70 pohon dan menyewa sekitar 15 pohon kelapa, namun sekarang hanya tersisa 45 pohon dikarenakan pekarangannya dijual dan penyewaannya berhenti.Jadi UD.Simanis hanya mengambil nira 45 pohon kelapa milik UD.Simanis pribadi.Untuk harga jual setiap hari berubah- ubah.Namun, untuk harga yang paling tinggi yaitu saat menjelang hari raya Idul Fitri karena permintaan konsumen sangat banyak. Untuk harga jualnya yaitu sekitar Rp. 15.500.000,00.
UD. Simanis Asli Purworejo dalam seminggu menghasilkan gula jawa kurang lebih 175 kilo dan didistribusikan kelima pedagang dipasar sebanyak 20 kg perpedagang dan ketujuh warung sebanyak 10 kg perwarung yang tersebar
di kabupaten Purworejo. Setelah satu minggu dititipkan gula jawa diambil oleh pemilik dan pemilik diberi uang sebanyak gula yang laku dijual.
UD.Simanis Asli Purworejo memiliki enam karyawan yang terdiri dari dua karyawan dan empat karyawati. Rata- rata umur pegawai tersebut antara 30 hingga 50 tahun. Untuk jam kerja yaitu fleksibel karena hanya ditargetkan dalam satu hari bisa menghasilkan produk gula jawa. Setelah packing biasanya sore menjelang malam hari gula akan langsung dijual ke warung-warung.
Pembagian kerja dua orang laki-laki memanjat pohon kelapa pagi dan sore untuk mengambil nira.Empat orang perempuan yaitu memasak nira hingga packing menjadi kemasan gula jawa yang siap jual.Upah yang diberikan pekerja yaitu Rp. 600.000,00 perbulan.Pendidikan terakhir kebanyakan SMP.
4.2 Struktur Organisasi
Susunan organisasi yang tepat akan memudahkan perusahaan dalam menjalankan misi serta mencapai visi perusahan tersebut. UD.Simanis Asli Purworejo memiliki struktur organisasi yang lengkap.Untuk jabatan tertinggi yaitu ownerdan membawahi Bendahara serta Supervisor.Sedangkan Supervisor membawahi pegawai.
Gambar 4.1 Struktur Organisasi UD. Simanis Asli Purworejo Sumber: UD. Simanis Asli Purworejo
4.3 Bahan Baku dan Proses Produksi
Bahan baku utama yang digunakan dalam produksi gula jawa adalah nira.
Sedangkan bahan pembantu yaitu minyak sayur bertujuan agar bau gula jawa harum serta saat dicetak tidak lengket dengan cetakan. Selain itu ada juga kapur sirih dimaksudkan agar warna gula jawa menarik tidak hitam kusam.Terdapat juga obat gula yaitu Sodium Metabisulphite yang berfungsi sebagai pengawet makanan, fermentasi atau peragian serta sterilisasi.Untuk produksi gula jawa kurang lebih membutuhkan waktu 11 jam. Dari proses pengambilan nira hingga pemasaran. Alur pembuatan gula jawa adalah sebagai berikut:
1. Nira yang sudah diberi Sodium Metabisulphitedan kapur sirih kemudian disaring, selanjutnya dimasukkan kedalam wajan.
PIMPINAN (owner)
Bendahara
Supervisor
Karyawan
