1. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pada zaman moderen seperti saat ini, perkembangan di berbagai bidang sangat cepat terjadi. Bukan hanya di bidang teknologi informasi yang akhir-akhir ini mengalami perkembangan sangat pesat tapi juga bidang-bidang lainnya yang bertujuan untuk pemuasan kebutuhan dan gaya hidup manusia. Salah satu bidang usaha yang mengalami perkembangan yang cukup baik dan stabil ialah industri kancing.
Di Indonesia sendiri industri kancing mengalami perkembangan yang cukup signifikan. Kancing yang diproduksi tidak hanya untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri tapi juga untuk diimpor keluar negeri. Perkembangan industri kancing sendiri tidak terlepas dari perkembangan industri garmen di Indonesia yang cukup tinggi. Di mana saat ini, nilai rata-rata industri garmen di Indonesia mencapai US$ 3,9 milyar per tahunnya (“Optimisme dari Sentul”, 2006, December 31).
Hal tersebut menunjukkan besarnya potensi pasar yang bisa digarap oleh para produsen kancing yang ada di Indonesia. Bahkan saat ini, tidak sedikit pula produsen kancing luar negeri yang masuk ke pasar Indonesia terutama produsen dari negeri Cina. Hal ini juga menjadi salah satu hal yang patut diwaspadai oleh para produsen kancing nasional.
Salah satu pemain dalam industri kancing di Indonesia ialah PT. BCL.
Perusahaan ini terletak di daerah Krian, Sidoarjo dan telah berdiri sejak tahun 1994. Sampai saat ini PT. BCL telah mempekerjakan 125 orang pegawai yang bertugas di dalam produksi kancing tersebut. Adapun jenis kancing yang diproduksi oleh PT. BCL terdiri dari dua jenis yaitu kancing umum dan kancing custom. Untuk kancing umum produksinya menyumbangkan sebesar 75% dari total produksi kancing PT. BCL. Sedangkan sisanya disumbangkan oleh produksi kancing custom.
Dilihat dari target pasarnya, sebagian besar produksi kancing umum ditujukan untuk pengambilan oleh toko-toko yang nantinya akan dijual kembali ke
toko-toko yang lebih kecil. Sedangkan untuk kancing custom, produksinya lebih ditujukan kepada garmen-garmen yang memproduksi baju sendiri. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa garmen-garmen yang ada juga akan melakukan pengambilan terhadap kancing umum.
Untuk memasarkan produknya, PT. BCL tidak menggunakan perantaraan distributor, namun mempunyai tim pemasaran sendiri yang menjualkan produk kancingnya langsung kepada para pelanggan. Tim pemasaran ini bertanggung jawab di dalam melakukan kontrol kepada para salesman yang menjualkan produk kancing PT. BCL. Hingga saat ini, jumlah salesman yang dimiliki oleh PT. BCL berjumlah 5 orang. Mereka dibagi berdasarkan daerah-daerah yang dimasuki oleh PT. BCL. Untuk seorang salesman dapat memegang lebih dari satu wilayah tergantung dari letak dan luas dari wilayah tersebut serta peluang pasar yang ada di wilayah tersebut. Berikut ada tabel yang menjelaskan tentang pembagian wilayah dari masing-masing salesman :
Tabel 1.1. Pembagian Wilayah Untuk Setiap Salesman
Salesman Wilayah
A Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali P Sulawesi, Kalimantan
S Jakarta, Jawa Barat (Bandung) Y Jakarta, Jawa Barat
K Sumatera
Penulis melihat bahwa dengan hanya mengandalkan lima orang salesman untuk menangani empat pulau besar di Indonesia tidaklah optimal, terutama untuk salesman A yang harus melayani wilayah di Jawa Tengah, Jawa Timur dan Bali.
Dan jika dilihat bahwa perusahaan terletak di wilayah Jawa Timur, maka perusahaan seharusnya fokus untuk mengembangkan pasar di Jawa Timur dan sekitarnya terlebih dahulu.
Berdasarkan hasil analisa yang telah dilakukan oleh penulis, didapatkan fakta bahwa salesman A hanya melayani 13 kabupaten dari total 29 kabupaten yang ada di wilayah Jawa Timur atau hanya sekitar 45 % kabupaten yang telah dilayani. Dan dari total jumlah pelanggan yang dimiliki oleh salesman yaitu 130 pelanggan hanya 37 pelanggan yang berasal dari wilayah Jawa Timur atau hanya
sekitar 28% saja. Hal ini memperlihatkan besarnya potensi pasar bagi PT. BCL khususnya untuk wilayah Jawa Timur.
Berikutnya ialah jumlah pelanggan pasif di Jawa Timur yang juga cukup besar yaitu sebanyak 10 pelanggan dari total pelanggan yang ada di wilayah Jawa Timur sebanyak 37 pelanggan atau sekitar 27% dari jumlah pelanggan tersebut.
Jumlah ini cukup besar dan harus menjadi perhatian oleh perusahaan untuk ditingkatkan pengambilannya.
Berdasarkan beberapa masalah di atas, penulis ingin menyusun langkah- langkah yang tepat dalam mengatasi masalah tersebut sehingga dapat mengoptimalkan penjualan produk kancing PT. BCL khususnya di daerah Jawa Timur.
1.2. Perumusan Masalah
Bagaimana melakukan pengembangan usaha dengan meningkatkan penjualan secara vertical dan horizontal melalui strategi spreading, coverage, program-program peningkatan penjualan, dan key account management?
1.3. Maksud dan Tujuan Pengambilan Kasus
Adapun maksud dan tujuan pengambilan kasus yang dilakukan oleh penulis adalah sebagai berikut :
• Memahami cara meningkatkan penjualan PT. BCL secara horizontal melalui penerapan strategi spreading dan coverage kepada pelanggan- pelanggan potensial.
• Memahami cara meningkatkan penjualan secara vertical kepada pelanggan-pelanggan yang sudah dilayani melalui program-program peningkatan penjualan dan key account management.
• Memberi saran untuk meningkatkan penjualan perusahaan.
1.4. Manfaat Bagi Perusahaan dan Penulis
• Bagi Perusahaan :
o Perusahaan dapat memaksimalkan wilayah penjualannya khususnya pada daerah-daerah yang terletak di wilayah Jawa Timur
o Perusahaan dapat mengembangkan market potential yang ada di daerah Jawa Timur
o Perusahaan dapat meningkatkan nilai penjualan dari pelanggan pasif dan tidak menutup kemungkinan peningkatan penjualan oleh pelanggan aktif.
• Bagi Penulis :
o Meningkatkan kemampuan di dalam menganalisa masalah yang muncul dalam operasional sebuah perusahaan terutama di bidang penjualan dan distribusi
o Mempersiapkan diri menghadapi persaingan di dalam dunia kerja o Mengaplikasikan teori dan ilmu yang didapat dari program sertifikasi
CPSM ke dalam dunia nyata terutama di bidang penjualan dan distribusi
o Menyelesaikan penulisan laporan tugas akhir (skripsi) dalam rangka mendapatkan gelar Certified Profesional in Selling Management dan gelar Sarjana Ekonomi dari Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra
1.5. Metodologi Penelitian, Pendampingan, dan Pelaksanaan
Di dalam menyusun tugas akhir ini, penulis juga melakukan metodologi penelitian, pendampingan, dan pelaksanaan yang berupa :
1.5.1. Metode Penelitian
Di dalam melakukan penelitian terhadap PT. BCL, penulis menggunakan metode penelitian eksploratif. Metode eksploratif ini bertujuan untuk mendapatkan gambaran dan pemahaman mengenai masalah yang diteliti. Metode ini dilakukan dengan cara observasi dan ekplorasi terhadap keadaan di dalam perusahaan. Penulis menggunakannya untuk menggali keterangan dari PT. BCL perihal sejarah perusahaan, kondisi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, data customer, total sales perusahaan, kapasitas produksi, dan cakupan area yang dilayani oleh PT. BCL.
Untuk mendapatkan data-data tersebut dan mendukung penelitian yang dilakukan, penulis menggunakan beberapa cara, yaitu :
1. Wawancara
Yaitu dengan mewawancarai pemilik dan beberapa staf perusahaan berkenaan dengan operasional perusahaan terutama untuk bidang penjualan dan distribusinya
2. Pengamatan Lapangan (Observasi)
Yaitu penulis terjun langsung ke lapangan untuk melakukan kerja praktek (magang) di PT. BCL
3. Telaah Kepustakaan
Penulis mencari informasi dari text book, buku populer, jurnal, cuplikan / kliping berita, kutipan profesional, artikel dan tulisan ilmiah dari berbagai media, seperti majalah dan internet mengenai informasi-informasi yang berkaitan dengan penjualan dan distribusi
4. Data-data Perusahaan
Penulis menganalisa berbagai informasi yang merupakan bagian dari data perusahaan, seperti data pelanggan, data penjualan dan data pendukung lainnya yang berasal dari perusahaan.
1.5.2. Aktivitas Yang Dilakukan Selama Pendampingan
Sebelum memulai pendampingan, penulis meminta izin dan berkooordinasi secara langsung kepada pemilik perusahaan berkenaan dengan kegiatan yang akan dilakukan oleh penulis selama melakukan praktek kerja lapangan di PT. BCL. Setelah mendapat izin dari pemilik perusahaan barulah penulis memulai pendampingan di PT. BCL. Selama melakukan praktek kerja lapangan, penulis melakukan beberapa aktivitas antara lain :
1. Data Collection (Pengumpulan Data)
Pengumpulan data dilakukan melalui wawancara dengan pemilik perusahaan, staf pemasaran, staf produksi dan staf keuangan serta dengan melakukan penelusuran terhadap data-data yang dimiliki oleh perusahaan.
2. Data Verification and Validation
Penulis melakukan pengecekan terhadap data yang ada dengan kebenaran di lapangan sehingga menguatkan kebenaran dari data yang telah didapat yaitu dengan melakukan wawancara terhadap outlet-outlet yang ada di daerah Surabaya.
3. Analisa
Penulis melakukan analisa terhadap data yang telah didapat dengan bimbingan dari dosen UK Petra dan Force One, sehingga berhasil mengidentifikasi masalah yang ada di dalam perusahaan dan kemudian menyediakan solusi untuk masalah tersebut.
1.5.3. Waktu Pelaksanaan Pendampingan a. Waktu : Maret 2009 – Juli 2009 b. Tempat : PT BCL
Krian – Sidoarjo
1.6. Cakupan Kerja Praktek dan Pendampingan
Untuk daerah yang menjadi cakupan kerja praktek dan pendampingan dari penulis ialah daerah Surabaya dan Sidoarjo. Kerja praktek dan pendampingan itu sendiri dilakukan melalui proses wawancara dengan pemilik dan beberapa staf perusahaan, pengumpulan data perusahaan khususnya data pelanggan dan penjualan, observasi di dalam pabrik untuk mengetahui aktivitas produksi, pengemasan sampai pada proses pengiriman barang kepada pelanggan serta observasi ke pelanggan-pelanggan PT. BCL yang ada di daerah Sidoarjo.
Adapun penjelasan rinci mengenai aktivitas yang dilakukan penulis selama pendampingan di PT. BCL, ialah sebagai berikut :
• Penulis bertemu dengan pemilik perusahaan PT. BCL untuk meminta izin di dalam melakukan praktek kerja lapangan di dalam perusahaan.
• Penulis melakukan proses pengumpulan data melalui wawancara dengan pemilik dan beberapa staf perusahaan serta observasi terhadap data-data yang dimiliki perusahaan khususnya data pelanggan dan data penjualan.
• Penulis melakukan observasi dan wawancara kepada pelanggan-pelanggan perusahaan PT. BCL.
1.7. Kerangka Penulisan
Perumusan kerangka penulisan tugas akhir ini mengacu pada model baku tata cara penulisan tugas akhir yang digunakan sebagai standar oleh Universitas Kristen Petra khususnya untuk program Certified Profesional in Selling Management. Adapun penyusunannya adalah sebagai berikut :
BAB I Pendahuluan
Bab ini terdiri dari beberapa bagian yaitu latar belakang, perumusan masalah, maksud dan tujuan pengambilan kasus, manfaat penelitian, metodologi penelitian, pendampingan dan pelaksanaan, cakupan kerja praktek dan pendampingan, serta kerangka penulisan.
BAB II Tinjauan Kepustakaan
Di dalam bab ini diuraikan tentang kerangka dasar teori, cuplikan / kliping berita, pernyataan / kutipan pemimpin / pengamat bisnis dan industri, artikel / tajuk / tulisan ilmiah atau populer yang terkait.
BAB III Gambaran Umum PT. BCL
Bab ini mengungkapkan tentang sejarah / latar belakang PT. BCL, kegiatan dan platform usaha perusahaan, struktur organisasi PT. BCL, visi / misi / goal / strategi perusahaan, dan keterkaitan fakta diatas dengan studi kasus.
BAB IV Analisa dan Pembahasan
Bab ini memberikan penjelasan tentang bagan, sistem dan prosedur kerja pendampingan, proses pengumpulan data, realisasi kerja dan temuan lapangan selama pendampingan, dan yang terakhir ialah analisa hasil akhir dari temuan lapangan.
BAB V Kesimpulan dan Saran
Bab ini menguraikan tentang kesimpulan dari hasil temuan lapangan dan hasil analisa akhir yang didapatkan oleh penulis, rasionalisasi terhadap kesimpulan, serta saran-saran dari penulis yang ditujukan kepada pihak
perusahaan sebagai bahan pertimbangan dalam rangka perbaikan dan pengoptimalan kinerja PT. BCL
