SKRIPSI
PENGARUH BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN
MINAT KONSUMEN PADA JASA ASURANSI
PT. ASPAN CABANG MEDAN
OLEH
AGUSTEN PURBA 070502153
PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
ABSTRAK
Agusten Purba (2011). Pengaruh Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Minat Konsumen Pada Jasa Asuransi PT. ASPAN Cabang Medan di bawah bimbingan Rismayani (Pembimbing), Endang Sulistya Rini (Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi), Ulfah (Penguji I), dan Syafrizal Helmi Situmorang (Penguji II).
Penelitian ini dilatar belakangi oleh biaya yang dikeluarkan oleh PT. ASPAN dalam melakukan promosi sangatlah besar, oleh karena itu sangatlah penting untuk mengetahui bagaimana pengaruh dari kegiatan promosi yang dilakukan agar dapat ditentukan bauran promosi apa yang lebih efektif dalam mempromosikan produk. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh bauran promosi dalam meningkatkan minat konsumen pada Jasa Asuransi Purna Artanugraha (ASPAN) dan variable manakah yang paling berpengaruh dominan dalam mempengaruhi minat konsumen pada jasa asuransi ASPAN. Penelitian dilakukan pada nasabah asuransi ASPAN cabang medan.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah asuransi ASPAN selama tahun 2010 yaitu sebanyak 4.000 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan rumus slovin dengan kriteria telah menjadi nasabah lebih dari 6 bulan. Teknik penarikan sampel dengan menggunakan Accidental Sampling yaitu siapa saja yang kebetulan bertemu dapat dijadikan sampel jika memenuhi kriteria.
Metode analisi yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi berganda. Jenis penelitian adalah penelitian kuantitatif, dan data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder yang diperoleh melalui studi dokumentasi dan daftar pertanyaan yang pengukurannya menggunakan skala likert dan diolah secara statistic dengan program SPSS 16.00
for windows, yaitu model uji-t, uji F dan koefisien determinasi (R2).
Hasil yang didapat dalam penelitian ini menunjukkan bahwa secara simultan periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, berpengaruh positif dan signifikan pada minat konsumen pada jasa asuransi ASPAN. Secara parsial dapat dilihat variable periklanan merupakan variable yang paling dominan mempengaruhi minat konsumen pada asuransi aspan. Nilai R Square =0,401, berarti 40,1% factor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen dapat dijelaskan oleh variable bebas (periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi) sedangkan sisanya 59,9%% dijelaskan oleh factor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
ABSRACT
Agusten Purba (2011). Promotion Mix Effect In Increasing Consumer Interest In Service Insurance PT Aspan Medan Branch under the guidance Rismayani (Editor), Sulistya Endang Rini (Chairman of the Management Studies Program Faculty of Economics), Ulfah (Examiner I), and Helmi Syafrizal Situmorang (Examiner II).
This study was based on the cost incurred by PT. Aspan in the promotion are enormous, therefore it is important to know how the effect of promotional activities undertaken for the promotion mix can be determined what is more effective in promoting the product. This study aims to determine how the influence of promotional mix in increasing consumer interest in Artanugraha Full Insurance Services (Aspan) and where the most influential variables dominant in influencing consumer interest in insurance services Aspan.
Research conducted on terrain branch Aspan insurance clients. The population in this study are all Aspan insurance customers during the year 2010 as many as 4,000 people. Sampling technique using the formula slovin with the criteria has become a customer for more than 6 months. The sampling technique using accidental sampling of anyone who happened to meet can be sampled If It meets the criteria.
Analysis method used is descriptive analysis method and the method of multiple regression analysis. This type of research is quantitative research, and data used are primary and secondary data obtained through the study of documentation and a list of questions using a likert scale of measurement and statistically processed with SPSS for windows 16:00, namely model-t test, F test and the coefficient determination (R2).
The results obtained in this study showed that simultaneous advertising, sales promotion, personal selling, and significant positive effect on consumer interest in insurance services Aspan. Partially visible advertising variable is the most dominant variable affecting consumer interest in insurance Aspan. Value R Square = 0,401, mean 40.1% factors that influence consumer interest can be explained by the free variable (advertising, sales promotion, personal selling) while the remaining 59.9%% explained by other factors not examined in this study.
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa,
karena atas berkat dan rahmatNyalah, penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan
judul pengaruh bauran promosi dalam meningkatkan minat konsumen pada jasa
asuransi PT. ASPAN cabang medan ini dengan baik. Tujuan penulisan skripsi ini
adalah sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar sarjana ekonomi
Departemen Manajemen pada Universitas Sumatera Utara.
Pada kesempatan ini penulis sangan bersyukur atas segala yang diberikan,baik
akal maupun budi sehingga menyelesaikan kuliah di Fakultas Ekonomi
Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara. Penulis juga telah banyak
memperoleh masukan, bimbingan, nasihat, motivasi, dan doa dari berbagai pihak
selama perkuliahan hingga penulisan skripsi ini. Penulis ingin menyampaikan
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Drs. Jhon Tahbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara
2. Ibu Dr.Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen FE
USU
3. Ibu Dra. Marhayanie, MSi, selaku Sekretaris Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini SE. M,Si Selaku Ketua Program Studi
5. Ibu Prof. Dr Rismayani, MSi selaku dosen pembimbing saya yang telah
berkenan meluangkan waktu untuk membimbing penulis dalam proses
penulisan serta penyusunan skripsi ini.
6. Ibu Dra. Ulfah, MS selaku dosen penguji I saya yang telah meluangkan
waktunya dalam memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi
ini
7. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang SE,MSi selaku dosen penguji II saya
yang telah meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan kritik demi
kesempurnaan skripsi ini
8. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah
memberikan bekal pengetahuan sehingga penulis dapat menyelesaikan
pendidikan dan penulisan skripsi ini dengan baik
9. Seluruh staf dan pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara
yang telah membantu penulis dalm menyelesaikan administrasi selama
masa pendidikan dan penyelesaian skripsi ini.
10. Bapak Robert B. Manurung SE,Ak selaku Kepala Cabang Asuransi
ASPAN Cabang Medan yang telah memberikan saya ijin tempat penelitian
dan banyak membantu dalam penulisan skripsi ini
11. Kepada Bang Husin dan seluruh karyawan Asuransi ASPAN Cabang
Medan yang telah berpartisipasi dan memberikan informasi bagi penulis..
12. Ayahanda tercinta (Alm) Bilson Purba dan ibunda tersayang Kontarina
Turnip yang tanpa beliau penulis tidaklah mungkin berusaha dan berjuang
penulis impikan. Buat mama yang paling aku sayangi melebihi apapun
yang pernah ada, aku sangat bangga punya mama yang selalu tegar dalam
menghadapi semua tantangan. Aku melihat dan merasakan sendiri
perjuangan dan kerja keras mama sehingga aku tetap semangat
menyelesaikan pendidikan dan menyelesaikan skripsi ini.
13. Buat semua keluarga yang telah memberikan semangat dan doa demi
kelancaran pendidikan dan skripsi ini, terima kasih semuanya kasih
Tuhanlah yang beserta kalian..
14. Buat teman terbaikku Rut dan Kristiana, yang selalu membantu dan
memberikan semangat dan selalu setia menjadi teman dalam keadaan suka
dan duka. terima kasih atas dorongan yang kalian berikan sehingga aku
tetap bisa tersenyum.
15. Teman-temanku di Manajemen Universitas Sumatera Utara angkatan
2007: Anaz, Boy. Beby, Boos, Diana, Marta, Karina, Tomi2, Roby, Yanti,
Sanggam, Heri, Ripal, Erik, Hotlan, Patar dan Dahrul yang telah
bersama-sama dan banyak membantu selama perkuliahan dan sampai selesainya
skripsi ini. Sukses buat kita semua.
16. Semua teman-teman di Manajemen Universitas Sumatera Utara yang
namanya tidak penulis sebutkan satu-persatu, terima kasih atas bantuan
kebersamaan dan dukungannya.
Penulis mengucapkan banyak terima kasih dan semoga Tuhan Yang Maha
Kasih memberikan imbalan yang setimpal atas kasih, jerih payah dan jasa-jasa
mereka.
Medan 17 Mei 2011
Penulis
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTARNo table of contents entries found. ... iii
DAFTAR ISI ... vii
2.1.2 Pemasaran Jasa dan Karakteristik Jasa ... 6
2.1.3 Bauran Pemasaran Jasa ... 8
2.1.4 Bauran Promosi ... 10
2.1.5 Minat Konsumen ... 11
2.1.6 Pengertian dan Prinsip-Prinsip Asuransi ... 14
2.2 Penelitian Terdahulu ... 18
3.3 Batasan Operasional Variabel ... 21
3.4 Defenisi Operasional Variabel ... 21
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 23
3.6 Populasi dan Sampel ... 24
3.7 Metode Pengumpulan Data ... 25
3.8 Jenis dan Sumber Data ... 25
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 26
3.9.1 Uji Validitas ... 26
3.9.2 Uji Reliabilitas ... 29
3.10 Teknik Analisis Data ... 31
3.10. 1 Uji Asumsi Klasik ... 31
3.10.2 Metode Analisis Deskriptif ... 32
3.10.3 Metode Analisis Regresi Berganda ... 32
BAB IV ANALISIS DAN EVELAUASI ... 35
4.1 Gambaran Umun Perusahaan ... 35
4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 35
4.1.2 Visi dan Mis ... 37
4.1.3 Budaya Perusahaan ... 38
4.1.4 Struktur Organisasi ... 40
4.1.5 kegiatan promosi pada asuransi Aspan ... 41
4.1.5 Jenis-Jenis Produk Asuransi ... 43
4.1.6 Penghargaan dan Sertifikat ... 45
4.2 Teknik Analisis Data ... 46
4.2.1 Uji Asumsi Klasik ... 46
4.2.2 Metode Analsis Deskriptif ... 50
4.2.3 Metode Analisis Regresi Berganda ... 58
4.2.4 Uji Hipotesis ... 60
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 66
5.1 Kesimpulan ... 66
5.2 Saran ... 67
DAFTAR PUSTAKA ... 69
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Jumlah Nasabah PT ASPAN Tahun 2010 ... 3
Tabel 2.1 Kiat Komunikasi/Promosi Umum ... 11
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 23
Tabel 3.2 Item Total Statistics ... 27
Tabel 3.3 Validitas Instrument ... 29
Tabel 3.4 Uji Reliabilitas ... 30
Tabel 3.5 Reliability Statistics ... 31
Tabel 4.1 Coefficients ... 48
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 50
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 51
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 51
Tabel 4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ... 52
Tabel 4.6 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variable Periklanan ... 53
Tabel 4.7 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Varaibel Promosi Penjualan ... 54
Tabel 4.8 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variable Penjualan Pribadi ... 56
Tabel 4.9 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variable Minat Konsumen ... 57
Tabel 4.10 Variables Entered/Removed ... 59
Tabel 4.11 Coefficients... 59
Tabel 4.12 Anova ... 61
Tabel 4.13 Coefficients ... 63
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR LAMPIRAN
ABSTRAK
Agusten Purba (2011). Pengaruh Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Minat Konsumen Pada Jasa Asuransi PT. ASPAN Cabang Medan di bawah bimbingan Rismayani (Pembimbing), Endang Sulistya Rini (Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi), Ulfah (Penguji I), dan Syafrizal Helmi Situmorang (Penguji II).
Penelitian ini dilatar belakangi oleh biaya yang dikeluarkan oleh PT. ASPAN dalam melakukan promosi sangatlah besar, oleh karena itu sangatlah penting untuk mengetahui bagaimana pengaruh dari kegiatan promosi yang dilakukan agar dapat ditentukan bauran promosi apa yang lebih efektif dalam mempromosikan produk. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh bauran promosi dalam meningkatkan minat konsumen pada Jasa Asuransi Purna Artanugraha (ASPAN) dan variable manakah yang paling berpengaruh dominan dalam mempengaruhi minat konsumen pada jasa asuransi ASPAN. Penelitian dilakukan pada nasabah asuransi ASPAN cabang medan.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah asuransi ASPAN selama tahun 2010 yaitu sebanyak 4.000 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan rumus slovin dengan kriteria telah menjadi nasabah lebih dari 6 bulan. Teknik penarikan sampel dengan menggunakan Accidental Sampling yaitu siapa saja yang kebetulan bertemu dapat dijadikan sampel jika memenuhi kriteria.
Metode analisi yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi berganda. Jenis penelitian adalah penelitian kuantitatif, dan data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder yang diperoleh melalui studi dokumentasi dan daftar pertanyaan yang pengukurannya menggunakan skala likert dan diolah secara statistic dengan program SPSS 16.00
for windows, yaitu model uji-t, uji F dan koefisien determinasi (R2).
Hasil yang didapat dalam penelitian ini menunjukkan bahwa secara simultan periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, berpengaruh positif dan signifikan pada minat konsumen pada jasa asuransi ASPAN. Secara parsial dapat dilihat variable periklanan merupakan variable yang paling dominan mempengaruhi minat konsumen pada asuransi aspan. Nilai R Square =0,401, berarti 40,1% factor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen dapat dijelaskan oleh variable bebas (periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi) sedangkan sisanya 59,9%% dijelaskan oleh factor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
ABSRACT
Agusten Purba (2011). Promotion Mix Effect In Increasing Consumer Interest In Service Insurance PT Aspan Medan Branch under the guidance Rismayani (Editor), Sulistya Endang Rini (Chairman of the Management Studies Program Faculty of Economics), Ulfah (Examiner I), and Helmi Syafrizal Situmorang (Examiner II).
This study was based on the cost incurred by PT. Aspan in the promotion are enormous, therefore it is important to know how the effect of promotional activities undertaken for the promotion mix can be determined what is more effective in promoting the product. This study aims to determine how the influence of promotional mix in increasing consumer interest in Artanugraha Full Insurance Services (Aspan) and where the most influential variables dominant in influencing consumer interest in insurance services Aspan.
Research conducted on terrain branch Aspan insurance clients. The population in this study are all Aspan insurance customers during the year 2010 as many as 4,000 people. Sampling technique using the formula slovin with the criteria has become a customer for more than 6 months. The sampling technique using accidental sampling of anyone who happened to meet can be sampled If It meets the criteria.
Analysis method used is descriptive analysis method and the method of multiple regression analysis. This type of research is quantitative research, and data used are primary and secondary data obtained through the study of documentation and a list of questions using a likert scale of measurement and statistically processed with SPSS for windows 16:00, namely model-t test, F test and the coefficient determination (R2).
The results obtained in this study showed that simultaneous advertising, sales promotion, personal selling, and significant positive effect on consumer interest in insurance services Aspan. Partially visible advertising variable is the most dominant variable affecting consumer interest in insurance Aspan. Value R Square = 0,401, mean 40.1% factors that influence consumer interest can be explained by the free variable (advertising, sales promotion, personal selling) while the remaining 59.9%% explained by other factors not examined in this study.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kehidupan manusia baik dalam kehidupan sosial maupun kehidupan usahanya
dalam usaha mencapai tujuannya selalu menghadapi risiko-risiko yang timbul
akibat adanya ketidakpastian dimasa mendatang, dan sebagian besar risiko-risiko
ini terjadi dapat menimbulkan kerugian finansial maupun kerugian fhisik yang
dapat mengganggu bahkan menggagalkan pencapaian tujuan. Dalam hal ini, yang
menjadi salah satu kebutuhan pokok adalah kebutuhan akan rasa aman, rasa aman
dalam hal ini menyangkut diri maupun harta benda yang dimiliki.
Dengan kondisi tersebut, dapat dikatakan kebutuhan akan rasa aman
merupakan salah satu kebutuhan yang harus dipenuhi demi menghindari ataupun
meminimalkan resiko yang akan dihadapi di masa yang akan datang. Oleh karena
itu, salah satu cara untuk menghindari ataupun meminimalkan resiko kerugian
adalah dengan cara mengasuransikan diri ataupun harta benda pada perusahaan
asuransi. Hal ini disebabkan perusahaan asuransi merupakan perusahaan yang
melakukan usaha pertanggungan terhadap resiko yang akan dihadapi oleh
nasabahnya.
Usaha persuransian sebagai salah satu lembaga keuangan non bank
menjadi semakin penting peranannya, kerana dari kegiatan usahanya disamping
memberikan proteksi kepada masyarakat juga merupakan lembaga penghimpun
dana yang bersumber dari penerimaan premi asuransi dari masyarakat dimana
diharapkan industri asuransi ini dapat semakin meningkatkan pengerahan dana
masyarakat.
Melihat fenomena akan kebutuhan rasa aman pada diri masyarakat, maka
pertumbuhan bisnis asuransi juga semakin meningkat. Seperti kita lihat pada era
globalisasi saat ini, sangat banyak berdiri perusahaan-perusahaan asuransi yang
menawarkan produk-poduk tertentu dengan komunikasi pemasaran yang semakin
kompetitif untuk menarik minat konsumen.
Asuransi ASPAN sebagai perusahaan yang bergerak di bidang jasa
pengelola risiko selalu dituntut kinerja yang professional guna meningkatkan
pertumbuhan yang mengacu kepada kepuasan pelanggan. Dalam menghadapi
berbagai tantangan baik perekonomian dunia, pola perubahan hidup masyarakat
tingkat persaingan yang semakin ketat maupun tingkat kepuasan pelanggan
manajemen asuransi ASPAN telah melakukan kebijakan global, strategis dan
dilaksanakan secara prudent dan berkesinambungan.
Seiring dengan perjalanan waktu dan semakin tingginya tingkat kompetisi,
asuransi ASPAN senantiasa meningkatkan pelayanan yang terbaik untuk para
nasabahnya secara berkesinambungan, meningkatkan setiap lini sumberdaya baik
sumberdaya manusia, pemodalan maupun perluasan jaringan antara lain merekrut
lebih banyak tenaga ahli serta melakukan pengembangan potensi bagi sumberdaya
manusia yang ada dan menambah pemodalan.
Adapun jenis-jenis asuransi yang ditawarkan oleh asuransi ASPAN antara
lain: Asuransi Kebakaran, Asuransi Kendaraan, Asuransi Penawaran, Asuransi
Kecelakaan (Personal Accident), Asuransi Parkir, Asuransi Harta Benda Lainnya
dan Asuransi Lainnya.
Berdasararkan penjajakan yang penulis lakukan pada PT. ASPAN Cabang
Medan dapat dilihat jumlah nasabah selama tahun 2010 pada tabel berikut:
Tabel 1.1
Jumlah Nasabah Pada PT ASPAN Tahun Cabang Medan Tahun 2010
Dalam Triwulan Jumlah Nasabah (Orang)
Triwulan I 2.600
Triwulan II 3.200
Triwulan III 3.500
Triwulan IV 4.000
Sumber : PT ASPAN Cabang Medan, 2011 (Data Diolah)
Dari tabel 1.1 menunjukkan jumlah nasabah asuransi ASPAN selama
tahun 2010 dalam triwulan, dimana pada triwulan I berjumlah 2.600 nasabah, dan
pada triwulan II bertambah 600 nasabah menjadi 3.200 nasabah. Pada triwulan III
bertambah 300 nasabah menjadi 3.500 nasabah, dan pada triwulan IV bertambah
sebanyak 500 nasabah menjadi 4.000 nasabah. Maka total jumlah nasabah
asuransi ASPAN selama tahun 2010 menjadi 4.000 nasabah.
Keberhasilan PT. ASPAN untuk menarik minat konsumen (nasabah) tidak
terlepas dari bauran promosi yang diterapkan. Adapun bauran promosi yang
diterapkan oleh asuransi aspan antara lain periklanan, promosi penjualan dan
penjualan pribadi. Promosi dengan menggunakan periklanan yaitu dengan
menggunakan media elektronik yaitu radio, dan media cetak seperti brosur-brosur.
di mall seperti Plaza Medan Fair, memberikan hadih kepada nasabah si akhir
tahun, dan pemberian diskon khusus.
Salah satu kendala dalam menjalankan kegiatan promosi pada perusahaan
asuransi ASPAN adalah tingginya biaya yang harus dikeluarkan untuk melakukan
suatu promosi, seperti membuat suatu papan iklan (billboard) ataupun melalui
media elektronik seperti radio. Oleh karena itu sangatlah penting untuk
mengetahui dan menganalisis bagaimana pengaruh dari kegiatan promosi yang
dilakukan untuk menarik perhatian masyarakat agar dapat menentukan kegiatan
promosi yang lebih efektif dan efisien dalam mencapai tujuan perusahaan.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan masalah sebagai
berikut: Bagaimana pengaruh strategi promosi yang terdiri dari periklanan,
promosi penjualan, dan penjualan pribadi terhadap minat konsumen pada jasa
asuransi PT. ASPAN cabang medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui dan menganalisis strategi promosi yang terdiri dari periklanan,
promosi penjualan, dan penjualan pribadi terhadap minat konsumen pada asuransi
PT. ASPAN dan mengetahui faktor mana yang paling dominan yang
1.4 Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan, penelitian ini dapat menghasilkan suatu masukan penilaian
yang bermanfaat bagi PT. ASPAN dalam menyelesaikan masalah strategi
promosi
b. Bagi Masyarakat, sebagai bahan pertimbangan pengetahuan tentang
keberadaan asuransi PT. ASPAN dalam memilih tempat untuk
mengasuransikan diri maupun usaha dan harta bendanya.
c. Departemen Manajemen, sebagai tambahan bahan bacaan ataupun perluasan
pengetahuan bagi mahasiswa departemen manajemen mengenai startegi
promosi.
d. Bagi Penulis, penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan
penulis dalam bidang pemasaran khususnya kegiatan promosi.
e. Bagi Peneliti Selanjutnya, sebagai bahan perbandingan bagi penulis lain
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Peran pemasaran berubah seiring dengan kesadaran akan pentingnya
pelanggan bagi suatu perusahaan. Manajemen pemasaran adalah analisis
perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan
(Kotler, 2001: 18).
Berdasarkan definisi diatas tersebut proses pemasaran bertujuan untuk
memuaskan pelangganya. Kunci utama untuk mencapai sasaran tersebut adalah
dengan mengenali kebutuhan, dan keinginan dari pasar sasaran, dan memberikan
kepuasan kepada konsumen dengan cara yang lebih efektif dan efisien
dibandingkan dengan yang dilakukan pesaing.
2.1.2 Pemasaran Jasa Dan Karakteristik Jasa 1. Pemasaran Jasa
Jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan oleh suatu pihak
kepada pihak lain dan pada dasarnya tidak berwujud, serta tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu. Proses produksinya mungkin dan mungkin juga tidak
Dari defenisi diatas, tampak bahwa di dalam jasa selalu ada aspek interaksi
antara pihak konsumen dan pemberi jasa, meskipun pihak-pihak yang terlibat
tidak selalu menyadari. Jasa juga bukan merupakan barang, jasa adalah suatu
proses atau aktifitas, dan aktifitas-aktifitas tersebut tidak berwujud. Meskipun para
pakar memiliki beberapa perbedaan dalm mendefenisikan jasa, kita tidak ingin
memperdebatkan lebih lanjut perbedaan tersebut.
2. Karakteristik Jasa
Jasa memiliki empat karakteristik utama yang membedakannya dari barang,
yaitu:
1. Intangibility. Jasa bersifat intangibel, maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa,
dicium, didengar, atau diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi. Konsep
intangibel pada jasa memiliki dua pengertian, yaitu:
a. Sesuatu yang tidak dapat disentuh dan tidak dapat dirasa.
b. Sesuatu yang tidak dapat dengan mudah didefenisikan, diformulasikan,
atau dipahami secara rohaniah.
2. Inseparability. Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu
dikonsumsi. Sedangkan jasa di lain pihak, umumnya dijual terlebih dahulu, baru
kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia
jasa dan pelanggan merupakan cirri khusus dalam pemasaran jasa. Dalam
hubungan penyedia jasa dan pelanggan ini, efektifitas individu yang
menyampaikan jasa merupakan unsure penting.
3. Variability. Jasa bersifat sangat variable karena merupakan non-standarize
kapan, dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli
dengan variabilitas yang tinggi ini dan seringkali mereka meminta pendapat
orang lain sebelum memutuskan untuk memilih.
4. Perishabiliry. Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat
disimpan, hal ini tidak akan menjadi masalah bila permintaannya tetap karena
mudah untuk menyiapkan pelayanan untuk permintaan tersebut sebelumnya. Bila
permintaan berfluktuasi, berbagai masalah muncul berkaitan dengan kapasitas
mengangur dan pelanggan tidak melayani dengan resiko mereka kecewa / beralih
ke penyedia jasa lainnya.
2.1.3 Bauran Pemasaran Jasa
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar
untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat
tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang
program taktik jangka pendek. Keputusan mengenai setiap unsur bauran
pemasaran ini saling berkaitan satu sama lain. Kendati demikian, tingkat
kepentingan yang ditekankan kepada masing-masing unsur antar jasa cenderung
bervariasi (Tjiptono,2005:31). Bauran pemasaran jasa meliputi:
1. Products, produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang
ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Dalm konteks ini produk dapat berupa apa saja (baik
yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan
2. Pricing, keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijaksanaan strategis
dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan
tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan.
3. Promotion, bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk
mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan akrual.
Metode-metode ini terdiri dari periklanan, promosi penjualan, direct
marketing, personal selling, dan public relations.
4. Place, keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan potensial. keputusan ini meliputi lokasi fisik (misalnya
mengenai keputusan dimana sebuah hotel akan didirikan). Selain itu,
keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksesibilitas
jasa bagi para pelanggan.
5. People, bagi sebagian besar jasa, orang merupakan unsur vital dalam bauran
pemasaran. Bila produksi dapat dipisahkan dengan konsumsi, sebagaimana
dijumpai dalam kebanyakan kasus pemasaran barang manufaktur , pihak
manajemen biasanya dapat mengurangi pengaruh langsung sumber daya
manusia terhadap output akhir yang diterima pelangggan.
6. Physical Evidence, karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan
potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengonsumsinya. Ini
menyebabkan risiko yang dipersepsikan konsumen dalam keputusan
pembelian semakin besar. bukti fisik ini bisa dalam berbagai bentuk,
misalnya brosur paket liburan yang atraktif dan memuat foto lokasi hiburan
7. Process, proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi
konsumen high-contacts service, yang seringkali juga berperan sebagai
co-producer jasa bersangkutan.
8. Costumer Service. Makna layanan pelanggan berbeda antar organisasi. Dalam
sektor jasa, layanan pelanggan dapat diartikan sebagai kualitas total jasa yang
dipersepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu, tanggung jawab atas unsur
bauran pemasaran ini tidak bisa diisolasi hanya pada departemen layanan
pelanggan, tetapi menjadi perhatian dan tanggung jawab semua personel
produksi, baik yang dikerjakan oleh organisasi jasa maupun pemasok.
2.1.4 Bauran Promosi
Perusahaan modern mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran yang
kompleks. Perusahaan berkomunikasi dengan perantaranya, pelanggan, dan
publik. Konsumen berhubungan dengan dalam komunikasi mulut ke mulut
dengan konsumen lain dan publik. Sementara itu, tiap kelompok memberikan
imbal balik komunikasi kepada kelompok lainnya (Kotler, 1995:704).
Bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi) terdiri dari lima kiat utama:
1. Periklanan : semua bentuk persentasi nonpersonal dan promosi ide, barang,
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
2. Pemasaran Langsung : penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non
personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari
3. Promosi Penjualan : insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan
mencoba atau pembelian produk atau jasa.
4. Hubungan Masyarakat atau Publisitas : berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
5. Penjualan Personal : interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan.
Berbagai kiat khusus yang terdapat dalam kategori ini. Pada saat yang sama,
komunikasi berada jauh diluar kiat komunikasi/promosi khusus ini. Bentuk
produk, harga, dan bentuk kemasan dan warna, sikap dan pakaian wiraniaga,
tempat usaha, alat tulis perusahaan semuanya mengomunikasikan sesuatu kepada
pembeli. Keseluruhan bauran pemasaran, bukan hanya bauran promosi harus
diselaraskan untuk memperoleh pengaruh yang maksimum.
Tabel 2.1
2.1.5 Minat Konsumen 1. Pengertian Konsumen
Menurut Setiadi (2003:25) konsumen adalah raja. Konsumen adalah
indifidu konsumen dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan
sumberdaya untuk berbagai macam barang dan jasa. konsumen memiliki
kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi dengan
hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan harus disesuaikan dengan
motivasi dan perilaku konsumen.
Pasar konsumen terdiri dari semua indifidu dan rumah tangga yang membeli
atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Para konsumen sangat
beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan
tempat dan selera. Adalah bermanfaat bagi para pemasar untuk membeda-bedakan
kelompok konsumen yang memang berbeda dan mengembangkan produk dan jasa
yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen itu. Menurut tujuan pembeliannya,
konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen akhir yaitu yang terdiri atas
individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi
kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah
konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi, pemakai industry,
pedagang, dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk
2. Proses pengambilan keputusan konsumen
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah. Proses membeli diawali saat pembeli menyadari
adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara
kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini
dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari
kebutuhan normal seseorang.
b. Pencarian informasi. Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Kita dapat membedakan
dua tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang
saja yang disebut perhatian yang meningkat.
c. Evaluasi alternative. Bagaimana konsumen memproses informasi tentang
pilihan merek untuk membuat keputusan akhir. Konsumen mungkin
mengembangkan seperangkat kepercayaan merek tentang dimana setiap
merek berada pada cirri masing-masing. Kepercayaan merek menimbulkan
citra merek.
d. Keputusan membeli. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi
terhadap pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Tujuan pembelian juga
membentuk tujuan pembelian berdasarkan factor-faktor sepeti: pendapatan,
harga yang diterapkan,dan manfaat produk yang diharapkan.
e. Perilaku sesudah pembelian. Sesudah pembelian terhadap suatu produk
yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dak
ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam
tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik
minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu
produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah
pembelian.
2.1.6 Pengertian dan Prinsip-Prinsip Asuransi 1. Pengertian Asuransi
Risiko di masa mendatang dapat terjadi terhadap kehidupan seseorang
misalnya kematian, sakit atau resiko dipecat dari pekerjaannya. Dalam dunia
bisnis risiko yang dihadapi dapat berupa risiko kerugian akibat kebakaran,
kerusakan atau kehilangan atau risiko lainnya. Oleh karena itu, setiap resiko yang
akan dihadapi harus ditanggulangi sehingga tidak menimbulkan kerugian yang
lebih besar lagi.
Dalam bahasa belanda kata asuransi disebut assurantie yang terdiri dari kata
“assuradeur” yang berarti penanggungan dan “geassureerde” yang berarti
tertanggung. Kemudian dalam bahasa prancis disebut assurance yang berarti
menanggung sesuatu yang pasti terjadi. Sedangkan dalam bahasa latin disebut
disebut insurance yang berarti menanggung sesuatu yang mungkin atau tidak
mungkin terjadi dan asuransi yang berarti menanggung sesuatu yang pasti terjadi.
Di Indonesia pengertian asuransi menurut undang-undang nomor 1 tahun
1992 tentang usaha asuransi adalah sebagai berikut:
Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih,
dengan mana pihak penaggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan
menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung
karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau
tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita
tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk
memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya
seseorang yang dipertanggungkan.
Dalam perjanjian asuransi di mana tertanggung dan penanggung mengikat
suatu perjanjian tentang hak dan kewajiban masing-masing. Perusahaan asuransi
membebankan sejumlah premi yang harus dibayar tertanggung. Premi yang harus
dibayar sebelumnya sudah ditaksirkan dulu atau diperhitungkan dengan nilai
resiko yang akan dihadapi. Semakin besar risiko, semakin bear premi yang harus
dibayar dan sebaliknya.
2. Prinsip-Prinsip Asuransi
Pelaksanaan perjanjian asuransi antara perusahaan asuransi dengan pihak
nasabahnya tidak dapat dilakukan secara sembarangan. Setiap perjanjian
menghindari hal-hal yang tidak diinginkan di kemudian hari antara pihak
perusahaan asuransi dengan nasabahnya.
Prinsip-prinsip asuransi yang dimaksud adalah sebagai berikut
1. Insurable Interest merupakan hal berdasarkan hukum untuk mempertanggungkan suatu resiko berkaitan dengan keuangan, yang diakui
sah secara hukum antara tertanggung dan suatu yang dipertanggungkan dan
dapat menimbulkan hak dan kewajiban keuangan secara hukum.
2. Utmost Good Faith atau itikad baik dalam penetapan setiap sesuatu kontrak
haruslah didasarkan kepada itikad baik antara tertanggung dan penanggung
mengenai seluruh informasi baik materil maupun immaterial.
3. Indemnity atau ganti rugi artinya mengendalikan posisi keuangan tertanggung
setelah terjadi kerugian seperti kepada posisi sebelum terjadinya kerugian
tersebut. Dalam hal ini tidak berlaku bagi kontrak asuransi jiw adan asuransi
kecelakaan karena prinsip ini didasarkan pada kerugian yang bersifat
keuanan.
4. Proximate Cause adalah suatu sebab aktif, efisien yang mengakibatkan
terjadinya suatu peristiwa secara berantai atau berurutan dan intervensi
kekuatan lain, diawali dan bekerja dengan aktif dari suatu sumber baru dan
independen.
5. Subrogation merupakan hak penanggung yang telah memberikan gantu rugi
kepada tertanggung untuk menuntut pihak lain yang mengakibatkan
6. Contribution suatu prinsip di mana penanggung berhak mengajak
penanggung-penanggung lain yang memiliki kepentingan yang sama untuk
ikut bersama membayar ganti rugi kepada seseorang tertanggung, meskipun
jumlah tanggungan masing-masing penanggung belum tentu sama besarnya.
3 Jenis-Jenis Asuransi
Jenis-jenis asuransi yang berkembang di Indonesia dewasa ini jika dilihat dari
berbagai segi adalah sebagai berikut:
1. Dilihat dari segi fungsinya:
a. Asuransi kerugian (non life insurance)
Jenis asuransi kerugian seperti yang terdapat dalam Undang-Undang Nomor 2
Tahun 1992 tentang usaha asuransi menjelaskan bahwa asuransi kerugian
menjalankan usaha memberikan jasa untuk menanggulangi suatu risiko akibat
kerugian, kehilangan manfaat dan tanggung jawab hukum kepada pihak
ketiga dari suatu peristiwa yang terjadi.
b. Asuransi jiwa (life insurance)
Asuransi jiwa merupakan perusahaan asuransi yang dikaitkan dengan
penanggulangan jiwa atau meninggalnya seseorang yang dipertanggungkan.
c. Reasuransi (reinsurance)
Merupakan perusahaan yang memberikan jasa asuransi dalam
pertangguangan ulang terhadap risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi
2. Dilihat dari segi kepemilikannya
Dalam hal ini yang dilihat adalah siapa pemilik dari perusahaan asuransi
tersebut, baik asuransi kerugian, asuransi jiwa ataupun reasuransi.
a. Asuransi milik pemerintah
Yaitu asuransi yang sahamnya dimiliki sebagian besar atau bahkan 100%
oleh pemerintah Indonesia.
b. Asuransi milik swasta nasional
Asuransi ini kepemilikan sahamnya sepenuhnya dimiliki oleh swasta nasional
sehingga siapa yang paling banyak memiliki saham, maka memiliki suara
terbanyak dalam Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS)
c. Asuransi milik perusahaan asing
Perusahaan asuransi jenis ini biasanya beroperasi di Indonesia hanyalah
merupakan cabang dari Negara lain dan jelas kepemilikannya pun dimiliki
oleh 100% oleh pihak asing.
d. Asuransi milik campuran
Merupakan jenis asuransi yang sahamnya dimiliki campuran antara swasta
nasional dengan pihak asing.
2.2 Penelitian Terdahulu
Siregar (2009) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Strategi
Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Menggunakan Tabungan Martabe Pada
Bank Sumut Cabang Medan Iskandar Muda”. Kesimpulan penelitian tersebut
parsial maupun bersama-sama atau simultan berpengaruh positif dan signifikan
terhadap variabel keputusan nasabah menggunakan tabungan martabe pada Bank
Sumut Cabang Medan Iskandar Muda. Hasil penelitian menunjukkan variabel
yang paling dominan adalah variabel penjualan pribadi.
Juita (2008) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Kebijakan
Bauran Promosi Terhadap Upaya Peningkatan Volume Penjualan Pada PT
Prudential Life Assurance Medan”. Kesimpulan penelitian tersebut yaitu
kebijakan yang dilakukan oleh PT Prudential Life Assurance Medan berpengaruh
secara positif terhadapp volume penjualan. Dan berdasarkan hasil perhitungan
regresi berganda yang dilakukan oleh peneliti, koefisien regresi personal selling
paling dominan pengaruhnya terhadap volume penjualan.
2.3 Landasan Teori
Pemasaran modern tidak hanya sekedar memasarkan produk yang bagus,
menetapkan harga yang menarik dan membuat produk itu terjangkau oleh
konsumen sasaran. Perusahaan-perusahaan juga harus berkomunikasi dengan
konsumen mereka. Setiap perusahaan tidak bisa melepaskan diri dari peran
mereka sebagai komunikator dan promotor.
Tetapi apa yang dikomunikasikannya seharusnya tidak dipersiapkan secara
untung-untungan. Untuk bisa berkomunikasi secara efektif,
perusahaan-perusahaan membayar biro iklan yang efektif, ahli promosi penjualan untuk
merancang program-program penjualan yang menarik, dan membayar biro-biro
wiraniaganya supaya bersikap ramah dan mampu memberikan informasi yang
jelas. Bagi kebanyakan perusahaan masalahnya bukanlah hanya bagaimana
mereka berkomunikasi, tetapi adalah berapa biaya dan bagaimana caranya (Kotler,
2001:242)
Perusahaan modern mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran yang
kompleks. Perusahaan itu berkomunikasi dengan perantaranya, dengan
konsumennya dan masyarakat luas. Agen perantara berkomunikasi dengan
konsumennya dan masyarakat luas. Para konsumen mengadakan komunikasi dari
mulut ke mulut antara mereka dan masyarakat lain. Setiap kelompok
berkomunikasi secara timbal balik dengan kelompok lain.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan
membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya. Bauran promosi terdiri dari periklanan, promosi penjualan,
penjualan pribadi, hubungan masyarakat, pemasaran langsung. Dan yang
digunakan dalam penelitian ini adalah periklanan, promosi penjualan, dan
Berdasarkan pemaparan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka
kerangka konseptual dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
Sumber : Kotler, 2001 (Data Diolah) Gambar 2.1 : Landasan Teori
2.4 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara atas permasalahan yang ada,
yang kemudian akan diuji kebenarannya secara ilmiah melalui penelitian yang
dilakukan (Kuncoro, 2003 : 47). Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka
konseptual yang di kemukakan sebelumnya, maka hipotesis dari penelitian ini
adalah bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, dan
penjualan pribadi berpengaruh terhadap minat konsumen Penjualan
Pribadi Periklanan
Promosi Penjualan
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian
kuantitatif yaitu pendekatan yang di dalam usulan penelitian, proses, hipotesis,
turun ke lapangan, analisis data dan kesimpulan data sampai dengan penulisannya
mempergunakan aspek pengukuran, perhitungan, rumus dan kepastian numeric
(Ginting dan Situmorang, 2008:77).
.
3.2 Tempat Dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan di PT ASURANSI PURNA ARTA
NUGRAHA CABANG MEDAN, Jl Sultan Iskandar Muda No. 20B. Penelitian
ini akan dilakukan dari bulan Februari 2011 sampai dengan April 2011.
3.3 Batasan Operasional
Dalam melaksanakan penelitian ini, penulis membatasi penelitian hanya
pada masalah bauran promosi yang digunakan oleh pihak asuransi ASPAN yang
terdiri dari: periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi dan
3.4 Definisi Operasional
Pada penelitian ini terdapat dua variabel yang diteliti, yaitu sebagai
berikut:
a. Variabel bebas (X) adalah variabel yang nilainya tidak tergantung pada
variable lain. Adapun yang menjadi variable bebas dalam penelitian ini adalah:
1. Periklanan (X1) adalah semua bentuk penyajiannon personal, promosi
ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu
yang dibayar.
2. Promosi Penjualan (X2) adalah insentif jangka pendek untuk merangsang
pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa tertentu.
3. Penjualan Pribadi (X3) adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan
dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan.
b. Variabel terikat (Y) adalah variabel yang nilainya tergantung atau dipengaruhi
oleh variabel bebas. Adapun yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi Indikator Skala
Pengukuran barang produk atau jasa yang dilakukan oleh untuk menggunakan jasa asuransi PT ASPAN.
1. Kemudahan untuk menjadi nasabah.
2. Kebutuhan akan produk asuransi.
3. Fasilitas
LIKERT
Sumber : Kotler, 2001
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran masing-masing variabel dalam penelitian ini menggunakan skala
likert. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi
seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono 2008:132).
Dalam melakukan penelitian terhadap variabel-variabel yang akan diuji, pada
3.6 Populasi Dan Sampel a. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:115). Populasi
dalam penelitian ini adalah jumlah semua nasabah dari PT. ASPAN tahun 2010
sebanyak 4000 orang.
b. Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut (Sugiyono, 2008:116). Teknik pengambilan sampel dilakukan
dengan menggunakan metode pusposive sampling, yaitu teknik pengambilan
sampel dengan pertimbangan tertentu dalam hal ini nasabah dari PT ASPAN lebih
dari 6 bulan. Teknik pengmbilan sampel menggunakan rumus slovin (Ginting dan
Situmorang, 2008:132), yaitu:
Sehingga jumlah sampel yang diperoleh adalah
Maka jumlah sampel dalam penelitian ini dibulatkan menjadi 98 orang.
Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode Accidental
Sampling, yaitu teknik pengambilan sampel berdasarkan kebetulan. Siapa saja
yang bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang
orang yang kebetulan ditemui cocok sebagai sumber data (Ginting dan
Situmornag, 2008:141).
3.7 Metode Pengumpulan Data
Adapun metode pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini
adalah:
a. Daftar Pertanyaan (Questionaire)
Penelitian dilakukan dengan mengajukan daftar pertanyaan (Quistionaire)
secara tertulis untuk diisi oleh responden yang terpilih.
b. Wawancara (Interview)
Penelitian yang dilakukan dengan cara mengadakan wawancara (interview)
secara langsung kepada pihak perusahaan mengenai strategi promosi yang
diterapkan.
c. Studi dokumentasi
Mengumpulkan dan mempelajari informasi dan data-data yang diperoleh
melalui jurnal, situs internet yang menjadi referensi.
3.8 Jenis dan Sumber Data
1. Pihak perusahaan atau Manager perusahaan yaitu dengan melakukan
wawancara mengenai kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
2. Responden penelitian yaitu dengan memberikan daftar pertanyaan ataupun
pernyataan kepada responden terpilih.
b. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi.
3.9 Uji Validitas Dan Reliabilitas
Uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah daftar
pertanyaan layak digunakan sebagai instrumen penelitian. Validitas berhubungan
dengan ketepatan alat ukur melakukan tugasnya mencapai sasaran. Pengukuran
dikatakan valid jika mengukur tujuannya dengan nyata dan benar. Dikatakan
konsisten jika beberapa pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil
yang tidak berbeda (Sugiyono, 2005:109). Uji validitas dilakukan terlebih dahulu
dengan memberikan daftar pertanyaan kepada 30 orang responden yang diambil
di luar sampel. Uji reliabilitas dilakukan untuk melihat apakah alat ukur yang
digunakan (daftar pertanyaan) menunjukkan konsistensi dalam mengukur gejala
yang sama. Uji validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan
3.9.1. Uji Validitas
Uji validitas dilakukan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat
pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur (Ginting dan Situmorang,
2008:172). Instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk
mendapatkan data (mengukur) itu valid (Sugiyono, 2005:109).
Uji validitas dilakukan dengan dengan menggunakan software SPSS 16.0
for windows dengan ketentuan apabila nilai r hitung > r tabel berarti data empiric dari
variable penelitian adalah valid. Penyebaran daftar pertanyaan dalam uji validitas
dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang diluar sampel, yaitu nasabah dari
asuransi Aspan Medan diluar sampel. Nilai r tabel dengan ketentuan N (jumlah
Tabel 3.2
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS
Berdasarkan hasil pengolahan SPSS pada tabel 3.2 dapat dilihat bahwa semua
variable valid, dimana rhitung > r tabel. 16 daftar pertanyaan yang diberikan kepada
30 orang responden dalam penelitian, diperoleh item total statistic yang
1. Scale mean if item deleted menunjukkan nilai rata-rata total jika variable
tersebut dihapus, misalnya jika variable 1 dihapus maka rata-rata totalnya
bernilai 53,5667, dan seterusnya.
2. Scale variance if item deleted menunjukkan besarnya variance total jika
variable tersebut dihapus, misalnya jika variable 1 dihapus maka nilai
variance adalah 74.599, dan seterusnya.
3. Corrected item total correlation menunjukkan korelasi antara skor item
dengan skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas
instrumen. Nilai pada kolom corrected item total correlation merupakan
nilai r hitung yang dibandingkan dengan r tabel untuk mengetahui validitas
pada setiap variable pertanyaan. Adapun taraf signifikansi adalah 5% dan
nilai N (jumlah sampel) = 30, sehingga r(0,05;30), diperoleh r tabel adalah
0,361.
Tabel 3.2 menunjukkan bahwa 16 daftar pertanyaan adalah valid, dapat dilihat
dari rhitung pada corrected item-total correlation yang pada 16 daftar pertanyaan
lebih besar dari rtabel (0,361), sehingga 16 daftar pertanyaan dapat digunakan
Tabel 3.3 Validitas Instrument
Corrected Item-Total Correlation (rhitung)
r tabel Validitas
Variabel1 .695 0,361 Valid
Variabel 2 .706 0,361 Valid
Variable 3 .558 0,361 Valid
Variable 4 .686 0,361 Valid
Variable 5 .584 0,361 Valid
Variable 6 .456 0,361 Valid
Variable 7 .641 0,361 Valid
Variable 8 .671 0,361 Valid
Variable 9 .577 0,361 Valid
Variable 10 .620 0,361 Valid
Variable 11 .617 0,361 Valid
Variable 12 .638 0,361 Valid
Variable 13 .586 0,361 Valid
Variable 14 .607 0,361 Valid
Variable 15 .517 0,361 Valid
Variable 16 .642 0,361 Valid
Sumber: Hasil Pengolahan SPSS, diolah
4.2.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas dilakukan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat
pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Uji reliabiilitas menggunakan
software SPSS 16,0 for windows, dengan ketentuan apabila ralpha positif > r tabel,
Menurut Koncoro (Situmorang et al, 2010:80) suatu konstruk atau variable
dinyatakan reliable jika memberikan nilai Cronbach’s Alpha > 0,80, sedangkan
menurut Ghozali suatu konstruk atau variable dinyatakan reliable jika
memberikan nilai Cronbach’s Alpha > 0,60.
Tabel 3.4
Sumber: Hasil Pengolahan SPSS, diolah
Tabel 3.4 menunjukkan bahwa semua daftar pertanyaan dinyatakan
Reliabilitas instrument dapat dilihat pada tabel 3.5
Tabel 3.5 Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.918 16
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS
Tabel 3.5 menunjukkan seluruh daftar pertanyaan reliable karena nilai
Cronbach Alpha sebesar 0,918 lebih besar dari 0,80.
3.10 Teknik Analisis Data 3.10.1 Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar
diperoleh perkiraan yang tidak bias dan efisiensi. Ada beberapa kriteria
persyaratan asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:
a. Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data
mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dalam bentuk
lonceng. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi
normal, yakni distribusi data tersebut tidak menceng ke kiri atau menceng ke
b. Multikolineritas
Uji ini digunakan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan
adanya korelasi antar variable bebas, jika terdapat kkorelasi anatara variable bebas
maka dapat dikatakan terdapat masalah multikolinieritas. Model regresi yang baik
seharusnya tidak terjadi korelasi antar variable bebas. Uji multikolinieritas
menggunakan criteria Variance Inflation Factor (VIF) dengan ketentuan:
a. Bila VIF>5 terdapat masalah multikolinieritas yang serius
b. Bila VIF<5 tidak terdapat masalah multikolinieritas yang serius
c. Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas dilakukan untuk menguji apakah sebuah grup
mempunyai varians yang sama diantara grup tersebut. Jika sebuah varianas sama,
maka dikatakan homoskedastisitas. Apabila varians berbeda, maka dikatakan
terjadi heteroskedastisitas. Alat untuk mengujinya terbagi dua yaitu, dengan alat
analisis grafik dan analisis residual yang berupa statistic (Situmorang, 2008:104)
3.10.2. Metode analisis Deskriptif
Metode Analisis Deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data
yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai persepsi
konsumen tentang strategi promosi yang mempengaruhi minat konsumen untuk
menggunakan jasa asuransi PT. ASPAN
3.10.3. Metode Analisis Regresi Berganda
Metode Analisis Regresi Berganda adalah metode analisis yang digunakan
untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas yang terdiri dari periklanan,
konsumen. Untuk memperoleh hasil yang lebih terarah, maka peneliti
menggunakan bantuan program software SPSS versi 16.00 for windows.
Persamaan Regresi Linier Berganda yang digunakan adalah sebagai berikut :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e
Keterangan :
Y = minat konsumen
a = konstanta
b1- b3 = koefisien regresi berganda
X1 = variabel periklanan
X2 = variabel promosi penjualan
X3 = variabel penjualan pribadi
e = standard error
3.10.4 Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis yang dilakukan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
a. Uji Fhitung (Uji Serentak)
Uji Fhitung dilakukan untuk melihat secara bersama-sama apakah terdapat
pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Model hipotesis yang digunakan dalam uji Fhitung ini adalah:
H0 : bi = 0 (artinya tidak terdapat pengaruh secara bersama-sama dari variabel
Ha : bi ≠ 0 (artinya terdapat pengaruh secara bersama-sama dari variabel bebas
terhadap variabel terikat).
Nilai Fhitung akan dibandingkan dengan nilai Ftabel. Kriteria pengambilan
keputusan yaitu:
H0 diterima bila Fhitung < Ftabel, pada α = 5%
Ha diterima bila Fhitung > Ftabel, pada α = 5%
b. Uji Parsial (Ujit)
Uji thitung bertujuan untuk melihat secara parsial apakah ada pengaruh yang
signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Model hipotesis yang digunakan dalam uji thitung ini adalah:
H0 : bi = 0 (variabel bebas secara parsial tidak berpengaruh signifikan
terhadap variabel terikat).
Ha : bi ≠ 0 (variabel bebas secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
variabel terikat).
Nilai thitung akan dibandingkan dengan nilai ttabel. Kriteria pengambilan
keputusan, yaitu:
H0 diterima jika thitung < ttabel, pada α/2=0,025
Ha diterima jika thitung > ttabel, pada α/2= 0,025
c. Koefisien Determinan (R2)
Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui signifikansi variabel, maka
harus dicari koefisien determinasi. Koefisien determinasi menunjukkan besarnya
Koefisien determinan (R2) berkisar antara nol sampai dengan satu ( 0 ≤ R 2 ≤
1 ). Bila R2 mendekati nol, maka pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel
terikat adalah kecil, dan bila R2 mendekati satu, maka pengaruh dari variabel
bebas terhadap variabel terikat adalah besar. Hasil pengujian koefisien
determinasi dalam penelitian ini menggunakan bantuan program software SPSS
BAB IV
ANALISIS DAN EVALUASI
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Perusahaan
Pada tanggal 30 oktober 2009, Asuransi Purna Arthanugraha (ASPAN)
meresmikan kantor cabangnya yang baru dengan mengambil lokasi Kantor di Jl.
Sultan Iskandar Muda no.20-B Medan, Sumatera Utara. Ini merupakan kantor
cabang yang ke 10 , hadirnya cabang Medan memberikan kesempatan yang lebih
luas bagi masyarakat untuk memperoleh pelayanan kepada nasabah/ tertanggung
hal ini sekaligus memperluas dan memperkuat jaringan Aspan di Indonesia
khususnya Sumatera.
Aspan akan lebih memfokuskan bisnis ritel asuransi yang mencakup antara
lain asuransi Marine cargo, asuransi kebakaran, asuransi kendaraan bermotor serta
memungkinkan beberapa sumber bisnis yang belum tergarap untuk dikembangkan
seperti surety bond, aset pemda, BPD medan dan perkebunan.
Sebelum membuka kantor cabang, pihak perusahaan tentu sudah
melakukan kajian yang mendalam, dan nyatanya daerah ini cukup potensial,"
seperti dikatakan oleh Suprapto Ismail Dirut Aspan. Meski nasabah yang dibidik
adalah pasar retail , namun ia tetap optimistis mampu bersaing dengan
Dengan kondisi ini Asuransi Purna Arthanugraha berkomitmen untuk
responsif terhadap kebutuhan pangsa pasar, dan menjalin kerjasama yang baik
dengan Tertanggung. Keamanan dan kenyamanan dalam berinvestasi, adalah hal
utama yang ingin kami tawarkan kepada nasabah/tertanggung.
Asuransi ASPAN dalam perjalannya telah bertumbuh dan berkembang
dengan baik dan selalu komitmen dalam memberikan kepuasan kepada pelanggan
serta melaksanakan visi dan misi kedepan. Pertumbuhan asuransi Aspan sampai
dengan saat ini ditunjang dengan langkah-langkah yang sistematis, kreatif dan
inofatif dengan mengemas produk-produk yang punya nilai tambah dan mampu
meemberikan pelayanan terbaik yang mampu memberikan solusi terbaik untuk
kebutuhan, permasalahan dan harapan para nasabahnya.
Upaya untuk memberikan pelayanan terbaik tersebut dilakukan dengan
berbagai usaha diantaranya dengan bertambahnya tenaga ahli melalui peningkatan
pendidikan yang menjadi sumber daya manusia yang ada menjadi lebih
professional dan berkompeten dalam melaksanakan bisnis secara prudent dan
mempercepat penyelesaian klain dan menerapkan system tata kelola perusahaan
yang baik.
Berbagai langkah strategis dilakukan perusahaan asuransi ASPAN secara
berkesinambungan dan terprogram, yaitu memperluas jaringan distribusi dengan
menambah kantor cabang, menambah system permodalan, meningkatkan kualitas
teknologi informasi dengan pelayanan on-line system dan strategi financial yang
Asuransi ASPAN sebagai perusahaan yang bergerak di bidang jasa
pengelola resiko selalu dituntut kinerja professional guna meningkatkan
pertumbuhan yang mengacu kepada kepuasan pelanggan. Dalam menghadapai
berbagai tantangan, baik dlaam perekonomian dunia, perubahan pola hidup
masyarakat, tingkat persaingan yang semakin ketat maupun tingkat kepuasan
pelanggan manajemen asuransi aspan telah melakukan kebijakan global, strategis
dan dilaksanakan secara prudent dan berkesinambungan.
Komitmen yang tingi dalam pengelolaan perusahaan yang mengedepankan
tata kelola yang baik serta meningkatkan kreatifitas dan inovasi guna memenuhi
kebutuhan dan kepuasan pelanggan, telah mengantarkan asuransi aspan menjadi
mitra yang baik bagi para pelanggan dan dapat tumbuh dan berkembang menjadi
asuransi umum yang tangguh di Indonesia.
Seiring dengan berjalannya waktu dan semakin tingginya tingkat
kompetisi, asuransi ASPAN senantiasa meningkatkan pelayanan yang terbaik
untuk para nasabahnya, meningkatkan setiap lini sumberdaya manusia,
permodalan maupun perluasan jaringan antara lain merekrut lebih banyak tenaga
ahli serta melakukan pengembengan potensi bagi sumberdaya manusia yang ada
dan menambah pemodalan.
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan Visi
Menjadi perusahaan asuransi umum pilihan utama masyarakat dan juga
Misi :
1. Menjadi Market Leader dalam Marine Insurance yang mampu
mempertahankan underwriting.
2. Prima dalam pengembangan produk, prima dalam layanan, dan prima
dalam pengelolaan sumber daya.
3. Menjadi perusahaan yang mampu bertumbuh secara
berkesinambungan.
4. Menyelenggarakan perusahaan denan menerapkan prinsip-prinsip tata
kelola perusahaan yang baik.
5. Menyelenggarakan risk manajemen yang prudent.
6. Memberikan kontribusi kepada Stakeholders.
4.1.3 Budaya Perusahaan Awareness (Kewaspadaan)
Insan ASPAN menjunjung tinggi kewaspadaan akan tingkat persaingan
dan mampu mengetahui kebutuhan masyarakat dalam berasuransi.
Sincerity (Ketulusan)
Insan ASPAN menghargai semangat kebersamaan dalam memberikan
pelayanan yang tulus kepada masyarakat pengguna asuransi.
Professionalism (Profesionalisme)
Insan ASPAN wajib memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan
dengan mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik, yang dilaksanakan
secara prudent.
Insan ASPAN senantiasa melakukan pengelolaan perusahaan secara
kreatif, inovatif dan kompetitif agar dapat diterima oleh masyarakat pengguna
asuransi.
Number One Choice (Pilihan Utama)
Insan ASPAN senantiasa menjunjung tinggi keunggulan (Excellence)
dalam segala bidang, agar dapat menjadi pilihan utama masyrakat dalam
4.1.4 Struktur Organisasi
4.1.5 Kegiatan Promosi pada Asuransi ASPAN
Kegiatan yang paling efektif untuk memperkenalkan barang atau jasa yang
akan ditawarkan kepada konsumen adalah melalui kegiatan promosi. Aktifitas
pemasaran tanpa melalui kegiatan promosi akan memberikan hasil yang sangat
terbatas, untuk itu perusahaan memutuskan untuk mengadakan kegiatan promosi.
Aktifitas promosi yang dijalankan oleh PT. ASPAN Cabang Medan dalam
memasarkan produknya dilakukan melalui bauran promosi sebagai berikut:
1. Periklanan
2. Promosi Penjualan
3. Penjualan Pribadi
Ketiga peralatan ini digunakan dengan tujuan saling membantu guna mencapai
sasaran yang efektif, karena masing-masing peralatan mempunyai pengaruh yang
berbeda, maka dibutuhkan keterpaduan dan kombinasi yang tepat dalam
penggunaannya sebagai sarana promosi.
1. Periklanan
Iklan bertujuan sebagai media pemberian informasi kepada pelanggan,
membujuk atau mengingatkan produk kepada pelanggan . bagi PT.ASPAN
Cabang Medan, tujuan periklanan diartikan sebagai media pemberi informasi,
yaitu memberitahukan kepada pasar tentang kehadiran asuransi ASPAN dan
juga jenis produk yang ditawarkan.
Media periklanan yang digunakan oleh PT.ASPAN cabang Medan adalah
melalui :
b. Papan Reklame (billboard) dan juga Spanduk yang terletak di pinggir
jalan yang strategis dan juga di depan kantor Cabang Medan.
c. Brosur-brosur yang disebarkan kepada masyarakat pada tempat-tempat
tertentu seperti pusat perbelanjaan.
2. Promosi Penjualan
PT. ASPAN Cabang Medan menggunakan promosi penjulan untuk
mencari, merangsang dan juga meenjaga kesetiaan konsumen. Kegiatan ini
dilakukan tergantung pada situasi pasar dan tingkat penjualan pada
waktu-waktu tertentu. Bentuk promosi yang dilakukan perusahaan kepada
konsumen misalnya pemberian hadiah seperti jacket dan juga payung atau
tas.
Kegiatan promosi lain yang dilakukan perusahaan adalah mengadakan
pameran atau stan yaitu untuk mencari dan merangsang konsumen untuk
memakai jasa asuransi Aspan, pada kesempatan ini biasanya juga
sekaligus menawarkan diskon khusus yang diberikan kepada nasabah.
Kegiatan ini biasanya dilakukan di pusat perbelanjaan yaitu Plaza Medan
Fair dan juga Mall Palladium.
3. Penjualan Pribadi
PT. ASPAN Cabang Medan melakukan kegiatan penjualan pribadi untuk
mencari nasabah dan melayani nasabah tersebut secara langsung.
Komunikasi langsung yang dilakukan para tenaga penjual pribadi dapat
memberikan solusi atau tanggapan kepada pelanggan. Awal perekrutan
