ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN KELENGKAPAN PRODUK TERHADAP CITRA MEREK PELUMAS FASTRON DI BANDAR
LAMPUNG
Oleh
Merina Putri
Saluran distribusi adalah badan/ lembaga yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem/ jaringan, yang bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada konsumen. Saluran distribusi yang terintegerasi dengan baik akan membentuk kelengkapan produk yang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh konsumen dan citra produk tersebut dimata para konsumen.
beberapa data sekunder yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain) data sekunder yang dibutuhkan dalam penelitian ini seperti buku-buku dan literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Teknik analisis yang digunakan adalah regresi berganda dengan menggunakan uji hipotesis, yaitu uji F dan uji t.
Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa pengaruh saluran distribusi dan
kelengkapan produk sebesar R2 = 0.509 hal ini berarti sumbangan variabel X1 (Saluran Disribusi) dan X2 (Kelengkapan Produk) berperan dalam mempengaruhi setiap variabel Y (Citra Merek) sebesar 50,9% sedangkan koefisien R bernalai
0,713 yang mengartikan bahwa semakin nilai koefisien mendekati 1, maka semakin erat pengaruh yang terjadi antara variabel X terhadap variabel Y.
ii Halaman
ABSTRAK ... i
DAFTAR ISI ... ii
DAFTAR TABEL ... v
DAFTAR GAMBAR ... vi
BAB I. PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 7
1.3 Tujuan Penelitian... 8
1.4 Kegunaan Penelitian... 8
1.5 Kerangka Pemikiran ... 8
1.6 Hipotesis ... 10
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA ... 11
2.1 Pemasaran ... 11
2.2 Distribusi ... 12
2.2.1 Saluran Distribusi ... 13
2.2.2 Lembaga dalam Saluran Distribusi ... 14
2.2.3 Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi ... 17
iii
2.4 Citra Merek ... 31
BAB III. METODOLOGI PENELITIAN ... 35
3.1 Variabel Penelitian ... 35
3.2 Definisi Operasional Variabel ... 35
3.3 Populasi dan Sampel ... 37
3.3.1 Populasi ... 37
3.3.2 Sampel ... 37
3.4 Jenis dan Sumber Data ... 38
3.4.1 Jenis Data ... 38
3.4.2 Sumber Data ... 39
3.5 Metode Pengumpulan Data ... 39
3.6 Analisis Data ... 41
3.6.1 Uji Validitas ... 41
3.6.2 Uji Reabilitas ... 41
3.6.3 Uji Analisis Regresi Berganda ... 41
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 43
4.1 Uji Validitas dan Uji Reabilitas ... 43
4.1.1 Uji Validitas ... 43
4.1.2 Uji Reabilitas ... 44
4.2 Analisis Kualitatif ... 45
iv
Produk (X) ... 49
4.4 Analisis Kuantitatif ... 54
4.4.1 Uji Regresi Linier Sederhana ... 55
4.4.2 Uji F (Uji Koefisien Regresi Secara Bersama-sama) ... 55
4.4.2 Uji T (Uji Koefisien Regresi Secara Parsial) ... 57
BAB V. SIMPULAN DAN SARAN ... 59
5.1 Simpulan... 59
5. 2 Saran ... 61
v
Tabel Halaman
1. Jenis-jenis Pelumas Fastron ... 6
2. Definisi Operasional Variabel dan Indikatornya ... 36
3. Skala Pengukuran ... 40
4. Hasil Uji Validitas ... 43
5. Hasil Uji Reabilitas ... 45
6. Persentase Berdasarkan Jenis Kelamin Responden ... 45
7. Persentase Berdasarkan Latar Belakang Pendidikan Terakhir Responden ... 46
8. Persentase Tingkat Penggantian Pelumas Kendaraan ... 47
9. Persentase Tingkat Pengeluaran Tiap Penggantian Pelumas ... 48
10. Hasil Jawaban Responden Tentang Saluran Distribusi (X1) ... 49
11. Hasil Jawaban Responden Tentang Kelengkapan Produk (X2) 51 12. Rata-rata Total Skor Variabel X ... 52
13. Hasil Jawaban Responden Tentang Citra Merek (Y) ... 53
14. Analisis Determinasi (R2)... 55
15. Hasil Uji F ... 56
16. Hasil Uji t ... 57
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Kondisi persaingan usaha pada era globalisasi sekarang ini, baik pasar domestik maupun pasar internasional sangat ketat. Perusahaan ingin berkembang atau sekedar bertahan dalam satu lingkungan bisnis, harus dapat memberikan sesuatu, baik barang maupun jasa, yang bernilai lebih tinggi dari pesaing. Nilai lebih ini tidak hanya diukur dengan moneter (misalnya harga lebih murah), namun juga kualitas, pelayanan, ketersediaan, keistimewaan produk, dan lain lain sesuai dengan prinsip dasar pemasaran yang berorientasi kepada pelanggannya,
tujuannya adalah untuk mempertahankan kinerja pemasaran yang berkelanjutan.
Dasar dari kesuksesan jangka panjang bisnis adalah kemampuan berkompetisi yang terjadi ketika sebuah bisnis mampu memberikan nilai lebih pada
pelanggannya secara konsisten. Salah satu konsep yang kiranya menjadi hal yang penting bagi semua jenis organisasi, baik perusahaan jasa maupun manufaktur, yang laba maupun nirlaba adalah konsep pemasaran.
merupakan salah satu aspek yang cukup penting dalam manajemen pemasaran terutama karena tujuan pemasaran secara langsung maupun tidak langsung adalah untuk melancarkan arus perpindahan barang dari produsen ke konsumen.
Karenanya setiap perusahaan baik yang memproduksi barang maupun jasa, tidak akan pernah terlepas dari permasalahan penyaluran produk yang dihasilkan ke masyarakat luas, dalam hal ini adalah pelanggan, yang menciptakan pendapatan bagi perusahaan.
Saluran penjualan atau saluran distribusi menurut Kotler (2009) terdiri dari berbagai perusahaan yang saling berhubungan dan berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan yang bersama-sama berusaha untuk menghasilkan dan
mendistribusikan produk agar bisa dinikmati oleh konsumen akhir.
Pendistribusian adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Kelangsungan hidup perusahaan sangat tergantung pada kemampuan perusahaan dalam membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen akhir tersebut agar menciptakan pandangan yang baik terhadap mutu dan merek produk atau jasa itu sendiri. Karenanya, penciptaan hubungan jangka panjang dan harmonis antara perusahaan dan agennya menjadi keharusan untuk mendapatkan saluran distribusi yang efektif.
sehingga target penjualan mungkin tidak tercapai, sehingga mengganggu arus kas perusahaan dan lebih jauh lagi adalah kelangsungan hidupnya. Bagi konsumen tentunya adalah kemungkinan harga yang meningkat karena hilang atau langkanya produk dari pasar. Oleh karenanya, sangatlah penting bagi perusahaan untuk memilih saluran distribusi terbaik dan menjadikannya saluran distribusi yang efektif sehingga mendukung program kerja perusahaan.
Saluran distribusi yang efektif akan berpengaruh terhadap peningkatan kinerja pemasaran, dimana saluran distribusi ini dibangun dalam hubungan yang saling menguntungkan kedua belah pihak, sehingga mendorong suksesnya selling out produk yang diageninya. Karenanya saluran distribusi dalam setiap interaksinya harus diorganisir dengan baik, supaya kinerja yang ada pada semua level saluran dapat dilakukan secara efektif dan mendorong tercapainya kesuksesan kinerja bisnis secara keseluruhan.
Dengan saluran distribusi yang baik serta kelengkapan produk yang tersedia maka akan terbentuklah tanggapan atau penilaian konsumen terhadap merek tersebut. Melalui tanggapan atau penilaian konsumen terhadap suatu produk yang berassal dari pengalaman mereka maka disana akan terbentuk pula citra merek dari produk itu sendiri. Citra merek (brand image) merupakan representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.
Perkembangan industri migas di Indonesia telah mengalami banyak perubahan. Setelah berpuluh tahun menjadi perusahaan migas satu-satunya di sektor hilir yang boleh beroperasi di Indonesia, maka pada tahun 2001, PT Pertamina Persero (selanjutnya disebut Pertamina) harus menghadapi kenyataan dibukanya pintu perdagangan sektor hilir bagi perusahaan-perusahaan migas lainnya.
Dengan demikian untuk tetap bertahan di dunia bisnis migas maka Pertamina membuka lini produk baru yaitu pelumas. Selain untuk menghadapi persaingan, pengembangan produk ini juga dilakukan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat. Seorang konsumen yang memiliki kendaraan bermotor tidak hanya memerlukan bahan bakar tetapi juga membutuhkan sebuah pelumas untuk membuat keadaan mesin kendaraan mereka tetap baik.
Pertamina terus melakukan inovasi produk sesuai dengan perkembangan
teknologi di sektor otomotif dan permesinan di industri. Hal ini dilakukan untuk mengantisipasi pangsa pasar pelumas yang dinamis dan membutuhkan produk bermutu, efisien dan tahan lama. Apalagi persaingan di pangsa pasar pelumas dalam negeri semakin ketat dengan hadirnya sejumlah produk dan industri pelumas nasional lainnya, serta produk impor, seperti pelumas Shell dan pelumas Castrol. Dalam hal ini, Pertamina memprioritaskan agar konsumen/pelanggan di sektor otomotif dengan mudah, cepat dan murah mendapatkan pelumas merek Pertamina.
Pemasaran Pelumas Pertamina di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region dan 180 Agen Pelumas yang tersebar dari Sabang sampai Merauke. Berikut ini adalah gambar dari pangsa pasar pelumas Pertamina dan pelumas pesaing dari Pertamina sendiri.
Gambar 1.1 Pangsa Pasar Pelumas dalam Negeri 2010 (sumber Ditjen Migas, 2010)
dimiliki dari unit pelumas PT Pertamina. jenis pelumas Fastron yang tersedia di pasaran.
Tabel 1.1 Jenis
No. Jenis
1. Fastron Full Synthetic Oil SAE 0w-50, API-SM. 2. Fastron Synthetic Oil SAE 10w-40, API-SL/CF
3. Fastron Semi Synthetic Oil SAE 20w-50, API-SL/CF
4. Fastron Gold Synthetic Oil SAE 5w-30, API-SN/CF
Sumber: website resmi PT Pertamina (w
dimiliki dari unit pelumas PT Pertamina. Berikut merupakan tabel dari ragam jenis pelumas Fastron yang tersedia di pasaran.
Tabel 1.1 Jenis-Jenis Pelumas Fastron Kegunaan
FASTRON FULLY SYNTHETIC adalah pelumas mesin kendaraan bensin bermutu tinggi. Kemampuan kerja Fastron fully synthetic dengan kekentalan SAE 0W-50 memenuhih tingkatan mutu API service kategori SM yang merupakan tingkatan mutu tertinggi saat ini.
40,
FASTRON SYNTHETIC OIL adalah pelumas mesin kendaraan bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar base oil synthetic. Kemampuan Kerja Fastron Synthetic Oil dengan kekentalan SAE 10W-40, melampaui tingkatan mutu API service kategori SL/CF, ACEA A3/B3, MB 229.1, dan VW 502/505.
50,
FASTRON SEMI SYNTHETIC SAE 20W-50 adalah minyak lumas mesin kendaraan dengan bahan dasar semi sintetis berkualitas tinggi dengan kekentalan ganda (multigrade).
Penggunaan Fastron semi synthetic sae 20w-50 direkomendasikan untuk kendaraan mesin bensin modern yang dilengkapi dengan sistem Direct Injection dan multikatup, dapat juga digunakan pada kendaraan mesin diesel tugas sedang. FASTRON GOLD SAE 5W-30 adalah pelumas mesin kualitas premium yang diformulasikan dari bahan dasar sintetik dan aditif pilihan dengan tingkat unjuk kerja tertinggi API Service Category; SN/CF. Fastron Gold Sae 5w-30 juga memenuhi spesifikasi ketat OEM seperti MercedesBenz, BMW, VW, dan Porsche .
Sumber: website resmi PT Pertamina (www.pertamina.com)
Berikut merupakan tabel dari ragam
Kemasan adalah
pelumas mesin kendaraan bensin bermutu
50, API service
katan
1 & 4 liter
pelumas mesin kendaraan bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan
Kemampuan Kerja dengan kekentalan , melampaui tingkatan mutu
1 & 4 liter
Penggunaan Fastron semi synthetic sae
Injection pada
1 & 4 liter
dasar sintetik
memenuhi spesifikasi ketat OEM seperti VW, dan Porsche .
Dengan penyampaian produk atau jasa yang baik menggunakan saluran distribusi yang terintegrasi maka produk akan mudah didapat oleh konsumen. Kemudian pada produk atau jasa itu sendiri memiliki kualitas dan keistimewaan tersendiri sesuai dengan apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka akan berpengaruh terhadap pandangan konsumen mengenai citra merek yang dihasilkan dari sistem pendistribusian dan kelengkapan produk itu sendiri.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, yang menjelaskan bagaimana Pertamina menghadapi masalah persaingan dengan pelumas merek lain dan perkembangan dunia bisnis di era globalisasi ini, maka pada penelitian ini mencoba meneliti apakah saluran distribusi dan kelengkapan produk berpengaruh terhadap citra merek pelumas Fastron Pertamina di wilayah Bandar Lampung.
Keberhasilan pemasaran perusahaan sebagian tergantung pada seberapa besar kekuatan yang dibentuk dan berkembang dalam model saluran penjualan yang dikembangkan dan digunakan. Karenanya saluran distribusi dalam setiap interaksinya harus diorganisir dengan baik, agar kinerja yang ada pada semua level saluran dapat dilakukan secara efektif dan mendorong tercapainya kesuksesan kinerja bisnis secara keseluruhan.
Berdasarkan uraian tersebut maka dapat dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini adalah: Apakah ada pengaruh saluran distribusi dan kelengkapan produk terhadap citra merek pelumas Fastron?
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini mempunyai tujuan utama untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi dan kelengkapan produk terhadap citra merek pelumas Fastron di SPBU wilayah Bandar Lampung.
1.4 Kegunaan Penelitian
Adapun kegunaan penelitian ini antara lain:
1. Memberikan dasar pengambilan keputusan dalam menciptakan strategi untuk mendukung kinerja pemasaran yang berkelanjutan.
2. Memberikan kontribusi bagi ilmu pengetahuan dan arahan penelitian
berikutnya khususnya bidang strategi pemasaran mengenai variabel – variabel yang mempengaruhi.
1.5 Kerangka Pemikiran
Penyampaian produk dari produsen ke konsumen dengan saluran distribusi yang baik maka menciptakan ketersediaan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Konsumen akan memiliki pengalaman tersendiri dari penggunaan produk tersebut, dari pengalam tersebut akan terbentuklah tanggapan dan citra dari merek atau produk itu sendiri. Schiffman dan Kanuk (2007) menyebutkan faktor-faktor pembentuk citra merek sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu
2. Dapat dipercaya atau diandalkan 3. Kegunaan atau manfaat
4. Harga
Bedasarkan pengertian beberapa ahli tentang variabel yang akan diteliti, maka model yang diajukan dalam penelitian ini adalah :
Gambar 1.1Model Penelitian (Sumber Kotler, 2009) Saluran Distribusi
Indikator:
1. Frekuensi pembelian 2. Kemudahan akses 3. Ketepatan waktu 4. Kecukupan jumlah
Kelengkapan Produk
Indikator: 1. Ketersediaan
2. Keanekaragaman produk 3. Kesesuaian produk 4. Keistimewaan produk
Citra Merek
Indikator: 1. Mutu
1.6 Hipotesis
Berdasarkan model penelitian, maka hipotesis yang diajukan pada penelitian ini adalah : Terdapat pengaruh yang signifikan antara saluran distribusi dan
2.1 Pemasaran
Semua organisasi baik berorientasi profit maupun non-profit, harus bekerja keras untuk memenuhi kebutuhan konsumen bila ingin tetap dapat beroperasi dan sukses. Kemampuan organisasi dalam menentukan siapa yang menjadi konsumen dari produk/jasa yang dihasilkan merupakan salah satu kunci keberhasilan
organisasi. Berikutnya barulah organisasi dapat memfokuskan diri untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, cara-cara memenuhi kebutuhan itu dan akhirnya mengusahakan konsumen untuk tetap mengkonsumsi produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Disamping itu, organisasi harus memiliki kemampuan pula untuk menyampaikan informasi kepada konsumen bahwa mereka telah menghasilkan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Disinilah fungsi pemasaran (marketing) menonjol. Pemasaran menjadi penghubung antara
organisasi dan konsumen.
Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009): Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.
kekonsumen yang dapat memuaskan keinginan dan jasa konsumen saat ini dan konsumen potensial.
2.2 Distribusi
Distribusi menurut Kotler (1997) adalah kegiatan penyampaian produk dari produsen sampai kepada konsumen sebagai pemakai akhir. Dalam distribusi produk akan terbentuk suatu rantai atau saluran yang dilewati oleh produk yang disebut saluran distribusi. Saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan konsumen (Louis W.Stern, 1989).
Saluran distribusi terdiri dari berbagai badan/ lembaga yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem/ jaringan, yang bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada konsumen. Sebagai instrumen kebijakan perusahaan menurut Ferdinand (2000), kebijakan distribusi dapat digunakan untuk memanajemeni persaingan dibawah asumsi bahwa semakin tinggi intensitas distribusi diterapkan, akan semakin kokoh kekuatan yang dimilki dan semakin besar kemungkinan bahwa barang atau jasa yang ditawarkan dapat dijual pada pasar target tertentu.
Efektivitas keputusan manajemen atas pelayana outlet akan sangat tergantung dari ketepatan kunjungan (call), penjualan yang tercipta (sales), dan system
1) Kecukupan jumlah, tingkat kecukupan jumlah unit yang ingin dicapai dalam kuantitas dan kualitas yang diperlukan
2) Waktu pengiriman, ketepatan serta kecepatan dan kemudahan dalam mendapatkan barang yang diperlukan
3) Kelengkapan item produk yang dibutuhkan oleh anggota saluran.
2.2.1 Saluran Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
Menurut Kotler (1991) saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:
1. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. 2. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak
langsung dan produsen kepada konsumen.
3. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
4. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.
2.2.2 Lembaga dalam Saluran Distribusi
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang dan jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukanmeskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi kegiatan distribusi ini
langsung diarahkan dari produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir. Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi (Swastha,1981:213), mereka itu adalah perantara pedagang. Perantara ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungan dengan
1. Pedagang Besar
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya definisi dari pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
2. Pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa pengecer adalahsebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Menurut banyaknya product line pengecer dapat digolongkan ke dalam:
1) General merchandise strore, adalah sebuah toko yang menjual berbagai macam barang atau berbagai macam product line.
3) Specialty strore, disini barang yang dijual lebih terbatas, hanya menjual sebagian dari linesaja, jenis ini tidak selalu menjual barang special saja tetapi juga barang yang lain.
3. Perantaraan Agen
Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan
perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan.
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yakni: Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:
a. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) b. Agen penyimpanan (Storage Agent)
c. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper)
d. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)
dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang.
Agen Pelengkap
Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya
kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:
1. Jasa pembimbingan / konsultasi 2. Jasa Finansial
3. Jasa Informasi 4. Jasa khusus lainnya
2.2.3 Faktor - Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
Dalam Arlina Nurbaity Lubis (2004) Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut :
1. Pertimbangan Pasar(Market Consideration)
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b) Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
c) Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industri. d) Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan
e) Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan
membeli ini, antara lain:
Kemauan untuk membelanjakan uangnya Tertariknya pada pembelian dengan kredit
Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
Tertariknya pada pelayanan penjual
2. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a. Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b. Besar dan berat barang
c. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. d. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
e. Barang standar dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya
pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan
cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena
umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c) Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti
membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan Perantara
Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia
b. Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d. Volume penjual
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
2.2.4 Jenis-Jenis Saluran Distribusi
Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.
masing-masing perusahaan. Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:
1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa
1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
a. Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b. Produsen - Pengecer - Konsumen
c. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
e. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2. Saluran Distribusi Barang Industri
a. Produsen - Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)
b. Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris, dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan
sebagainya.
c. Produsen - Agen - Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin
memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.
d. Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri
3. Saluran Distribusi Jasa
Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus
ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa-jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha
menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.
2.2.5 Fungsi - Fungsi Utama Saluran Distribusi
Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut:
1) Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan
2) Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.
3) Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
4) Pemesanan; Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli.
5) Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.
6) Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut.
7) Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
8) Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya.
9) Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain.
2.3 Kelengkapan Produk
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsikan sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan.
Menurut Philip Kotler (2002) kelengkapan produk adalah tersedianya semua jenis produk yang ditawarkan untuk dimiliki, dipakai atau dikonsumsi oleh konsumen yang dihasilkan oleh suatu produsen. Sedangkan pengertian keragaman produk menurut James F. Engels, keragaman produk adalah kelengkapan produk yang menyangkut kedalaman, luas dan kualitas produk yang ditawarkan juga
ketersediaan produk tersebut setiap saat di toko ( Engels, 1995).
Dalam hal ini kelengkapan produk dapat dilihat dari kategori produk yang tersedia disuatu perusahaan retail atau swalayan, dimana pemasar membagi produk
berdasarkan proses pembelian dan penggunaannya, menjadi produk konsumsi dan produk industri.
1. Produk konsumsi ( Consumption product)
Produk konsumsi adalah barang atau jasa yang dikonsumsikan oleh rumah tangga atau individual. Produk yang dibeli konsumen akan langsung dikonsumsi sendiri. Produk itu tidak akan di gunakan sebagai bahan baku produksi barang lain, atau dijual kembali.
Menurut perilaku pembelian konsumen, produk konsumen digolongkan menjadi : a. Convenience goods
pertimbangan sebelum membuat keputusan pembelian.barang convenience goods terdiri dari tiga jenis yaitu :
1. Bahan baku pokok (staples) adalah barang-barang yang sering dan secara rutin dibeli tanpa banyak pertimbangan . contohnya bahan makanan, obat-obatan yang di gunakan secara tetap oleh keluarga.
2. Barang-barang yang dibeli karena dorongan sesaat adalah barang barang yang dibeli tanpa perencanaan tanpa sebelumnya. Konsumen memutuskan untuk membeli begitu barang tersebut terlihat. Barang-barang impulsive biasanya diletakan didekat pintu masuk atau di rak-rak panjangan yang memungkinkan untuk dilihat dengan mudah oleh konsumen.
3. Barang barang mendesak ( emergency goods) adalah barang barang yang di beli hanya ketika kebutuhan sangat mendesak dan harus di beli segera atau mendesak, berapapun harganya tidak penting.
b. Shopping goods
Adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembelian dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternative yang tersedia. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian,furniture, mobil bekas, dll.
c. Special goods
Adalah barang barang yang memiliki karekteristik atau identifikasi merek unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk
membelinya misalnya mobil lamborghini, pakaian rancangan orang terkenal. d. Unsought goods
membelinya. Contohnya ansuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.
e. Produk industri
Produk industri adalah produk yang dipakai perusahaan untuk operasional menghasilkan barang atau jasa. Produk industri dapat di bagi menjadi
beberapa kategori seperti produk instalasi, peralatan rumah tangga, persediaan, pelayanan, bahan mentah, komponen, dan lain-lain.
Ketersediaan menjadi faktor penting dalam variabel kelengkapan produk. Konsumen cenderung akan kehilangan kepercayaan ketika perusahaan sering mengalami kekosongan persediaan atas produk tersebut. Menurut Swastha dan Handoko (1997) bahwa motivasi seseorang dalam melakukan pembelian dipengaruhi oleh kelengkapan produk, meliputi mutu dan ketersediaan
produk.Ketersediaan ini dapat diukur melalui persentase kebutuhan produk yang langsung bisa dipenuhi (service level) dan biaya-biaya persediaan yang
timbul.Kedua hal ini merupakan dua hal yang saling berlawanan. Dalam service levelberarti perusahaan berusaha memenuhi tingkat kebutuhan konsumen, dimana dalam memenuhi ketersediaannya, perusahaan justru membutuhkan biaya
persediaan yang tinggi.
profitabilitas dengan merumuskan spesifikasi yang tepat untuk kesesuaian produk agar dapat melakukan penetrasi pasar serta mencari niche yang mungkin dapat dimasuki.
2.4 Citra Merek
Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau pembuat suatu produk atau jasa. Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat
menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :
1. Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut -atribut tertentu. 2. Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional
dan emosional.
3. Nilai : suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai produsennya. 4. Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu 5. Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.
6. Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan suatu produk.
American Marketing Associationyang dikutip dari Kotler (2005) mendefinisikan merek sebagai nama, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi semuanya, yangdimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa seseorang atau
sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari barang atau jasa pesaing.
Citra merek (brand image) merupakan representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa
yang positif terhadap suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.
Kotler mendefinisikan citra merek sebagai seperangkat keyakinan, ide, dan kesan yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu merek, karena itu sikap dan tindakan konsumen terhadap suatu merek sangat ditentukan oleh citra merek tersebut. Citra merek merupakan syarat dari merek yang kuat. Citra yang dibentuk harus jelas dan memiliki keunggulan bila dibandingkan dengan pesaingnya, saat perbedaan dan keunggulan merek dihadapkan dengan merek lain.
Komponen citra merek (brand image) terdiri atas tiga bagian, yaitu: 1. Citra pembuat (corporate image), yaitu sekumpulan asosiasi yang
dipersepsikan konsumen terhadap perusahaan yang membuat suatu barang atau jasa.
2. Citra pemakai (user image), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap pemakai yang menggunakan suatu barang atau jasa. 3. Citra produk (product image), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan
konsumen terhadap suatu barang atau jasa.
Schiffman dan Kanuk (2007) menyebutkan faktor-faktor pembentuk citra merek sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu berkaitan dengan kualitas produk barang atau jasa yang ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu produk barang atau jasa yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani.
5. Resiko, berkaitan dengan besar-kecilnya akibat atau untung-rugi yang mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi-rendahnya atau banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
Citra merek merepresentasikan inti dari semua kesan menngenai suatu merek yang terbentuk dalam benak konsumen. Kesan-kesan ini terdiri dari:
1. Kesan mengenai penampilan fisik dan performansi produk 2. Kesan tentang keuntungan fungsional produk
3. Kesan tentang orang-orang yang memakai produk tersebut 4. Semua emosi dan asosiasi yang ditimbulkan produk itu
5. Semua makna simbolik yang terbentuk dalam benak konsumen, termasuk juga imajeri dalam istilah karakteristik manusia.
Sehingga dapat dikatakan bahwa citra merek merupakan ‘totalitas’ terhadap suatu merek yang terbentuk dalam persepsi konsumen. Citra pada suatu merek
tidak ada perbedaan atribut fisik yang cukup besar antara merek yang satu dengan yang lain.
Menurut Joseph Plummer, citra merek terdiri dari tiga komponen, yaitu: 1. Atribut produk (Product attributes) yang merupakan hal-hal yang berkaitan
dengan merek tersebut sendiri, seperti kemasan, isi produk, harga, rasa, dan lain-lain.
2. Keuntungan konsumen (Consumer benefits) yang merupakan kegunaan produk dari merek tersebut.
3.1 Variabel Penelitian
Variabel merupakan suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau
kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2010). Variabel penelitian dapat
dibagi menjadi dua, yaitu:
1. Variabel Bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen. Variabel independen
dalam penelitian ini adalah saluran distribusi dan kelengkapan produk. 2. Variabel Terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi
akibat karena adanya variabel independen. Dalam penelitian ini yang dijadikan sebagai variabel dependen adalah citra merek.
3.2 Definisi Operasional Variabel
Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel dan Indikatornya
Variabel Definisi Variabel Indikator Skala
Saluran Distribusi (X1) Menurut Kotler (1991) saluran distribusiadalahsek elompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. Frekuensi pembelian Kemudahan akses Tingkatan saluran distribusi Kecukupan jumlah Skala Likert Kelengkapan Produk (X2) Menurut Kismono (2001) menyatakan bahwa produk dalam istilah pemasaran
(Marketing) adalah bentuk fisik barang yang di tawarkan dengan seperangkat citra (Image) dan jasa (service) yang di gunakan untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Ketersediaan produk Keanekaraga man produk Kesesuaian produk Keistimewaan produk Skala Likert
Citra Merek (Y) Kotler
mendefinisikan citra merek sebagai seperangkat
3.3 Populasi dan Sampel
3.3.1 Populasi
Populasi menurut Sugiyono (2010) adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas
obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat yang memiliki kendaraan roda empat dan
menggunakan produk pelumas dari PT Pertamina (Persero) yaitu pelumas Fastron di Bandar Lampung. Karena populasi dalam penelitian ini yaitu seluruh
masyarakat Bandar Lampung yang merupakan konsumen pelumas Fastron dan jumlahnya sangat banyak, maka dilakukan pengambilan sampel untuk penelitian ini.
3.3.2 Sampel
Sampel menurut Sugiyono (2010) adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Pada penelitian ini, peneliti menghadapi kasus dimana jumlah populasi yang ada sangat banyak (sulit diketahui secara
pasti), sehingga teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik Non Probability Sampling, yaitu teknik pengambilan sampel dengan tidak memberikan
kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel dan dengan metode Purposive Sampling, yaitu pengambilan sampel yang dipilih secara cermat dengan mengambil objek penelitian yang
selektif dan mempunyai ciri-ciri yang spesifik. Disarankan ukuran sampel yang sesuai berkisar antara 100-200 responden, menurut Hair (dalam Ferdinand, 2006).
dirasakan sudah cukup untuk mewakili populasi. Sampel diambil di SPBU terpilih
untuk mempermudah peneliti dengan kriteria, yaitu:
1. SPBU terletak di daerah kecamatan yang mudah dijangkau.
2. Sampel pada SPBU terpilih bisa mewakili populasi yang dituju. 3. SPBU memiliki tempat penjualan pelumas di dalam area SPBU.
3.4 Jenis dan Sumber Data
3.4.1 Jenis Data
Data dalam peneilitian ini dibagi menjadi dua, yaitu:
1. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara
lisan maupun tulisan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti melalui penilaian menggunakan skor dengan rumus rentang skor adalah skor tertinggi dikurangi skor terendah dibagi jumlah kelas (Umar, 2002)
RS = (m-n) b
Keterangan:
RS = Rentang Skor
m = Skor tertinggi n = Skor terendah b = Jumlah Kelas
Kriteria Skor
100-179 Sangat tidak baik
180-259 Tidak baik
260-339 Cukup baik
340-419 Baik
2. Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka yang
dapat dihitung, yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
3.4.2 Sumber Data
Dalam penelitian ini sumber data yang digunakan adalah :
1. Data Primer
Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diolah sendiri oleh peneliti langsung dari responden berupa data kuesioner yangdisebarkan.Kuesioner
berisi daftar pertanyaan yang terstruktur danmaterinya berhubungan dengan
saluran distribusi dan kelengkapan produk serta pengaruhnya terhadap citra
merek.
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diperoleh tidak langsung.Data sekunder merupaka sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung
melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain) data sekunder yang dibutuhkan dalam penelitian ini seperti buku-buku dan literatur yang
berkaitan dengan penelitian ini.
3.5 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data adalah suatu cara pengambilan data atau informasi dalam suatu penelitian.
1. Kuesioner
Merupakan salah satu cara pengumpulan data dengan memberikan atau
saluran distribusi dan klengkapan produk terhadap citra merek pelumas Fastron di
Bandar Lampung, dengan harapan mereka akan memberikan respon atas daftar pertanyaan yang disusun sedemikian rupa sehingga peneliti bisa mendapatkan
[image:51.595.133.456.298.477.2]jawaban atas pertanyaan secara tepat. Skala dalam penelitian ini menggunakan skala Ordinal, namun dalam pengukurannya menggunakan skala Likert dengan kriteria sebagai berikut :
Tabel 3.2 Skala Pengukuran
No. Jawaban Kode Bobot
1. Sangat Tidak Setuju STS 1
2. Tidak Setuju TS 2
3. Netral N 3
4. Setuju S 4
5. Sangat Setuju SS 5
2. Studi Kepustakaan
Studi kepustakaan (Library Research), yaitu yang dilakukan dengan membaca
buku-buku yang berhubungan dengan masalah yang diteliti, skripsi maupun thesis
sebagai acuan penelitian terdahulu, dan dengan carabrowsing di internet untuk
mencari artikel serta jurnal-jurnal atau data yang dapat membantu hasil dari
3.6 Analisis Data
3.6.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner.
Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkap sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Pengukuran validitas dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan coefficient
corelation pearsonyaitu dengan menghitung korelasi antara skor masing-masing butir pertanyaan dengan total skor.
3.6.2 Uji Reabilitas
Uji reliabilitas adalah alat ukur untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel.Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika
jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke
waktu. Pengukuran reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan dengan caraone shot (pengukuran sekali saja). Selain menggunakan bantuan SPSS, uji reliabilitas dapat dilakukan dengan menggunakan koefisien alpha (α) dari Cronbach.
3.6.3 Analisis Regresi Berganda
Sebelum dilakukan analisis regresi berganda, dilakukan analisis tabulasi silang antara jawaban responden. Tujuannya adalah untuk mendeskripsikan jawaban
responden atas variabel-variabel penelitian. Dalam analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel atau lebih, juga menunjukkan
ini mempunyai lebih dari 2 variabel, maka regresi yang digunakan dalam
penelitian ini disebut regresi berganda.
Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian lainnya
(variabel Y). Dalam penelitianini, analisis regresi berganda berperan sebagai
teknik statistik yang digunakan untuk menguji ada tidaknya pengaruh saluran distribusi dan kelengkapan produk terhadap citra merek. Adapun bentuk umum
persamaan regresi berganda yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Y = a + b1X1 + b2X2 + et Keterangan:
Y = Citra Merek a = Konstanta
X1 = Saluran Distribusi X2 = Kelengkapan Produk
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Memperhatikan hasil pembahasan pada Bab IV , maka dapat disimpulkan bahwa
hipotesis yang dirumuskan yaitu saluran distribusi dan kelengkapan produk
memberikan pengaruh terhadap citra merek Pelumas Fastron di Bandar Lampung
dapat diterima, jadi dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Dari hasil uji regresi linier berganda dapat diketahui bahwa pengaruh
saluran distribusi dan kelengkapan produk sebesar R2= 0.509 hal ini
berarti sumbangan variabel X1 (Saluran Disribusi) dan X2 (Kelengkapan
Produk) berperan dalam mempengaruhi setiap variabel Y (Citra Merek)
sebesar 50,9% sedangkan koefisien R bernalai 0,713 yang mengartikan
bahwa semakin nilai koefisien mendekati 1, maka semakin erat pengaruh
yang terjadi antara variabel X terhadap variabel Y.
2. Hasil pengujian hipotesis secara menyeluruh F hitung lebih besar
dibandingkan nilai F tabel (50,228 > 3,09) maka Ho ditolak dan Ha
diterima, nilai signifikansi hasil print outternyata dibawah alpha yang
3. bebas yaitu saluran distribusi dan kelengkapan produk berpengaruh
terhadap citra merek Pelumas Fastron di Bandar Lampung.
4. Dari hasil pengujian hipotesis secara parsial dengan uji t pada α= 5% atau
α= 0,05% diketahui bahwa nilai t hitung pada variabale saluran distribusi
(X1), kelengkapan produk (X2) lebih besar dari t tabel yaitu 1,985. Hal
ini berarti semua variable kualitas produk (X) memiliki pengaruh yang
positif terhadap citra merek Pelumas Fastron di Bandar Lampung.
sehingga dapat disimpulkan bahwa Ha diterima dan Ho ditolak. Namun
nilai dari t hitung dari variabel x yang memiliki nilai t hitung lebih besar
adalah variabel X2 yaitu kelengkapan produk, ini berarti variabel tersebut
sedikit lebih berpengaruh terhadap variabel Y dibandingkan dari pengaruh
X2 terhadap Y.
5. Hampir seluruh jumlah responden yang menggunakan Pelumas Fastron
adalah pria dengan jumlah responden sebanyak 94 orang, sedangkan
wanita hanya 6 orang responden, dengan tingkat pendidikan terakhir
didominasi pada tingkat Strata 1 sebesar 59% dan pekerjaan sebagai
pegawai negeri sebesar 37% sebagai jenis pekerjaan dengan jumlah
responden terbanyak. Tingkat frekuensi penggantian pelumas kendaraan
terbanyak adalah lebih dari dua bulan sebesar 54% dengan tingkat
pengeluaran sekali penggantian pelumas antara Rp 100.000 – Rp 200.000
5.2 Saran
Dari analaisis yang telah dilakukan dan berdasarkan kesimpulan yang telah dibuat
maka saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut:
1. PT Pertamina atau SPBU sebagai sarana pemasaran produk harus mampu
mempertahankan kelengkapan produk yang dimiliki pada tiap-tiap unit
yang tersebar di berbagai daerah dengan melakukan pengiriman tepat
waktu, selalu menyediakan barang dengan jumlah yang selalu dapat
memenuhi kebutuhan konsumen, serta menyediakan produk dalam
berbagai jenis kemasan dan ukuran agar mereka tetap memberikan
pandangan yang baik terhadap citra merek Pelumas Fastron itu sendiri.
2. PT Pertamina dan SPBU di wilayah Bandar Lampung perlu memperbaiki
atau meningkatkan saluran distribusi yang mereka miliki dengan
mengorganisir tiap-tiap saluran distribusi, menyebarkan saluran atau agen
distribusi hingga ke tempat-tempat terkecil sehingga pengguna Pelumas
Fastron terus merasa mudah untuk mendapatkan pelumas dengan
kemudahan akses yang ditempuh. Perlu untuk disadari bahwa
mempertahankan pelanggan jauh lebih baik dan menguntungkan dibanding
mencari konsumen baru untuk dijadikan pelanggan dan membentuk citra
merek yang baik bagi produk.
3. Bagi peneliti selanjutnya diharapkan dapat meneliti dengan
variabel-variabel lain di luar variabel-variabel yang telah diteliti ini agar memperoleh hasil
Cravens, David W, 1994. Manajemen Strategis, Jakarta: Erlangga
Engel, James F., dan Roger D. Blacwel, 1995, Perilaku Konsumen, Edisi Keenam, Jakarta, Binarupa Aksara
Ferdinand, A.T., 2000, Manajemen Pemasaran : Sebuah Pendekatan Stratejik, Badan Penerbit Universitas Diponegoro
Kismono, Gugup, 2001. Pengantar Bisnis, Yogyakarta: BPFE
Kohli, A.K., Jaworski, B.J., 1990, Market Orientation : The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications, Journal of Marketing, 54 (2), 1 – 18
Kotler, Phillip, 2009, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Buku 2, Salemba Empat, Jakarta
Lubis, Arlina Nurbaity, 2004, Peranan Saluran Distribusi dalam Pemasaran Produk dan Jasa
Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Keenam, Bandung: Alfabeta.
Schiffman, Leon dan kanuk, Leslie L, Perilaku Konsumen. PT Indeks, Indonesia 2007
Swastha, Basu dan Irawan, 1997, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty
Umar, Husein, 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
