ANALISIS PENGARUH PRODUK, HARGA, DISTRIBUSI, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
TEH CELUP SARIWANGI.
(Studi Kasus Pada Konsumen Rumah Tangga Di Kp. MUK Cengkareng)
Disusun oleh:
Ahmad Khumaidi NIM : 208081000015
JURUSAN MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
SURAT PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Ahmad Khumaidi
Nim : 208081000015
Jurusan : Manajemen Pemasaran
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri yang
merupakan hasil penelitian, pengolahan dan analisis saya sendiri serta bukan
merupakan replikasi maupun saduran dari hasil karya atau hasil penelitian orang lain.
Apabila terbukti skripsi ini plagiat atau replikasi, maka skripsi dianggap gugur
dan harus melakukan penelitian ulang untuk menyusun skripsi baru dan kelulusan
serta gelarnya dibatalkan.
Demikian pernyataan dibuat dengan segala akibat yang timbul di kemudian
hari menjadi tanggung jawab saya.
Jakarta, 14 Mei 2013
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
I. IDENTITAS PRIBADI
1. Nama : Ahmad Khumaidi
2. Tempat & Tanggal Lahir : Jakarta, 19 Maret 1990
3. Alamat : Jl. Daan Mogot KM 11
Kp. MUK Rt 01/ Rw 04
4. Email : Pradhiesta_19@yahoo.com
II. PENDIDIKAN FORMAL
1. Madrasah Ibtidaiyah Al Washilah Jakarta barat.
2. SMP Al – Washilah Kembangan Jakarta Barat.
3. SMK EKA SAKTI Cengkareng Jakarta Barat.
4. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Fakultas Ekonomi
ABSTRACT
The purpose of this research is to analyse how big the influence of marketing mix product (X1), price (X2), distribution (X3), promotion (X4) toward purchasing decision of sariwangi tea bag by household consumer at Kp. MUK Cengkareng (Y). The data used in this research is primary data acquired from sixty consuments of sariwangi tea bag at Kp. MUK Cengkareng and some secondary data from library studies, and analized with multiple linear regression.
The result of this research is showing that there are significant influences of product, distribution and promotion toward purchasing decision. It only price variable does not significantly toward purchasing decision. Coefficient determination is 86,1%, which meant independent variable able to explain dependent variable, while the rest of 13,9% determinated by unknown variable and not included in this regression analysis.
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bauran pemasaran produk (X1), harga (X2), distribusi (X3), promosi (X4) terhadap keputusan pembelian teh celup sariwangi oleh konsumen rumah tangga di Kp. MUK Cengkareng (Y).
Dalam penelitian ini menggunakan data primer yang diambil dari 60 konsumen teh celup sariwangi di Kp. MUK Cengkareng dan data sekunder dari berbagai sumber pustaka serta menggunakan regresi linear berganda dalam analisisnya.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwasannya ada pengaruh yang signifikan antara produk, distribusi, promosi terhadap keputusan pembelian, kecuali variabel harga yang mempunyai pengaruh yang negatif. Hasil koefisien determinasi 86,1% menunjukan bahwa variabel independen dapat menjelaskan variabel dependen, sedangkan sisanya 13,9% ditentukan oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam peneltian ini.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Alhamdullilahi Rabbil’ Alamin, segala puji bagi Allah SWT yang telah
mengkaruniakan rahmat dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi, Dan
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi. (Studi Kasus
Pada Konsumen Rumah Tangga Di Kp. MUK Cengkareng)”.
Skripsi ini tersusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan
program Sarjana Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih
banyak kekurangan dan masih jauh dari sempurna, mengingat terbatasnya
kemampuan pengetahuan dan pengalaman penulis miliki. Namun demikian penulis
berusaha sesuai dengan kemampuan, dengan harapan semoga skripsi ini dapat
bermanfaat khususnya bagi penulis dan umumnya bagi para pembaca.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis telah banyak mendapatkan bantuan dari
berbagai pihak dan kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya kepada :
1. Kedua orang tua tercinta. Terima kasih tiada terkira atas segala nasehat, do’a,
kasih sayang, dukungan dan pengorbanan baik moril atau materil, yang telah
diberikan selama ini.
2. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis.
Dan berterima kasih kepada Bapak Dr. Yahya Hamja, MM sebagai pembimbing 1
dan Bapak Suhendra, S.Ag., MM sebagai pembimbing II yang telah banyak
memberikan saran, petunjuk, ilmu pengetahuan dan dengan begitu sabar
3. Segenap seluruh Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang telah
mentransformasikan ilmunya kepada penulis selama belajar di bangku kuliah.
4. Kepada seluruh staf bagian akademik dan keuangan terima kasih atas segala
bantuannya.
5. Kawan-kawan Manajemen A dan Manajemen B angkatan 2008, dan seluruh
orang tercinta yang telah memberikan semangat, terima kasih atas doa dan
bantuannya.
6. Semua pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun tidak
langsung, dan tidak bisa disebutkan satu persatu.
Hanya doa tulus yang dapat penulis berikan untuk setiap kebaikan yang telah
kalian berikan. “Satu kebaikan yang kalian lakukan semoga Allah membalasnya
dengan seribu kebaikan”. Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat
bagi seluruh mahasiswa, khususnya bagi penulis sendiri dan pembaca skripsi ini pada
umumnya.
Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Jakarta, 14 Mei 2013
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ...i
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI ... iii
SURAT PERNYATAAN ... iv
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... v
ABSTRACT... vi
ABSTRAK ...vii
KATA PENGANTAR ...viii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xv
BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Perumusan Masalah ... 6
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. PEMASARAN ... 8
B. PRODUK ... 9
C. HARGA ... 14
D. DISTRIBUSI ... 19
E. PROMOSI ... 22
G. PENELITIAN TERDAHULU ... 33
H. KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS ... 36
I. HIPOTESIS PENELITIAN ... 37
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 38
B. Metode Penentuan Sampel ... 38
C. Metode Pengumpulan Data ... 38
D. Metode Analisis Data ... 39
E. Operasional Variabel Penelitian ... 45
BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ... 49
B. Hasil dan Pembahasan ... 56
C. Uji Asumsi Klasik ... 77
D. Regresi Berganda ... 80
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 89
B. Implikasi ... 90
C. Saran ... 90
DAFTAR PUSTAKA ... 92
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Halaman
1.1 Daftar Nama Perusahaan Teh Celup di Indonesia 3
3.1 Skala Likert 39
3.2 Operasional Variabel 46
4.1 Jenis Kelamin Responden 54
4.2 Usia Responden 55
4.3 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Produk (X1)
Konsumen Teh Celup Sariwangi 56
4.4 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Harga (X2)
Konsumen Teh Celup Sariwangi 57
4.5 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Distribusi (X3)
Konsumen Teh Celup Sariwangi 57
4.6 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Promosi (X4)
Konsumen Teh Celup Sariwangi 57
4.7 Hasil Try Out Validitas Item Instrument Keputusan Pembelian (Y)
Konsumen Teh Celup Sariwangi 58
4.8 Hasil Try Out Uji Reliabilitas 58
4.9 Teh Celup Sariwangi mempunyai merek yang membanggakan
dan selalu melekat pada pikiran konsumen 60
4.10 Produk Teh Celup Sariwangi sudah dikenal di masyarakat 60
4.11 Kemasan Teh Celup Sariwangi sangat menarik dan menimbulkan
4.12 Warna dari Teh Celup Sariwangi memenuhi standar kualitas
yang diinginkan konsumen 62
4.13 Aroma dari Teh Celup Sariwangi sangat harum sehingga menimbulkan
aroma kesegaran dan kesejukan 62
4.14 Rasa Teh Celup Sariwangi memenuhi rasa teh alami Indonesia 63
4.15 Membeli Teh Celup Sariwangi sesuai dengan kemampuan konsumen 64
4.16 Harga Teh Celup Sariwangi sangat terjangkau oleh konsumen 64
4.17 Teh Celup Sariwangi lebih murah dibandingkan teh celup sejenis
dari merek yang berbeda 65
4.18 Harga Teh Celup Sariwangi sesuai dengan harapan konsumen 66
4.19 Kualitas Teh Celup Sariwangi sesuai dengan harga yang ditawarkan 66
4.20 Produk Teh Celup Sariwangi banyak tersedia diwarung, toko,
dan minimarket 67
4.21 Produk Teh Celup Sariwangi mudah dijangkau oleh konsumen 68
4.22 Konsumen mengkonsumsi Teh Celup Sariwangi karena tersedia
sewaktu-waktu 68
4.23 Teh Celup Sariwangi sudah dikenal keberadaan produknya
oleh konsumen 69
4.24 Teh Celup Sariwangi terdistribusinya sampai wilayah terpencil
di Indonesia 70
4.25 Konsumen memperoleh informasi produk Teh Celup Sariwangi
4.26 Tayangan iklan Teh Celup Sariwangi di televisi menarik
minat konsumen 71
4.27 Tayangan iklan Teh Celup Sariwangi di televisi mudah diingat
oleh konsumen 72
4.28 Konsumen mengetahui manfaat dan kualitas Teh Celup Sariwangi
dari iklan 73
4.29 Konsumen mengenal Teh Celup Sariwangi dari pedagang atau penjual
secara langsung 73
4.30 Konsumen membeli Teh Celup Sariwangi karena sudah
sering memakainya 74
4.31 Konsumen mencari informasi terlebih dahulu sebelum membeli 75
4.32 Konsumen mengevaluasi produk Teh Celup Sariwangi sebelum
melakukan keputusan pembelian 75
4.33 Konsumen melakukan keputusan pembelian setelah mengetahui
kelebihan produk Teh Celup Sariwangi 76
4.34 Konsumen merasa senang memakainya, sehingga kecendrungan
pembelian ulang Teh Celup Sariwangi 76
4.35 Hasil Uji Multikolinieritas 78
4.36 Koefisien Determinasi 80
4.37 Pengujian t Hitung 81
DAFTAR GAMBAR
Nomor Keterangan Halaman
2.1 Proses Pengambilan Keputusan 20
2.2 Kerangka Pemikiran Teoritis 36
4.1 Uji Normalitas Data 77
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Budaya minum teh sudah sangat umum di Indonesia. Teh Celup Sariwangi
yang diproduksi oleh PT Unilever Indonesia, juga tidak kalah dalam melakukan
perbaikan-perbaikan produk dan strategi dalam pemasarannya agar tetap bertahan
dalam era persaingan saat ini. Merk inilah yang pertama kali memperkenalkan
konsep teh celup di Indonesia dan dikenal masyarakat sebagai minuman yang
menciptakan kebersamaan dengan mengumpulkan keluarga dan menciptakan
komunikasi yang harmonis. Hal ini dapat dilihat dalam iklan Teh Celup Sariwangi
yang selalu menyinggung tentang kebersamaan. Berbagai varian cita rasa teh
diciptakan, dari varian jahe, lemon, madu, susu, dan teh hijau hingga Golden Black,
Golden Jasmine, Golden Vanilla, Golden Apple, Golden Orange dan Golden Green.
Salah satu strategi yang dilakukan Sariwangi dalam rangkaian kampanye Sariwangi
Mari Bicara adalah program Sariwangi Mobil Mudik. (www.unilever.co.id).
Teh merupakan minuman kesehatan yang dipercaya memiliki beberapa
manfaat yang baik bagi tubuh, sehingga banyak masyarakat yang mengkonsumsi.
Total konsumsi teh masyarakat Indonesia mengalami peningkatan dalam kurun waktu
3 tahun terakhir. Pada tahun 2009 dan 2010 konsumsi teh masyarakat Indonesia
hanya mencapai 0,2 dan 0,3 kg per tahun. Sedangkan pada tahun 2011 meningkat
dikarenakan adanya kesadaran masyarakat tentang manfaat dari mengkonsumsi teh,
bagi kesehatan jasmani dan rohani. Beberapa kalangan masyarakat bahkan
menganggap dengan meminum teh dengan merek atau jenis tertentu, menempatkan
posisi status sosial mereka lebih tinggi di dalam masyarakat umum. Tahun 2011 total
produksi teh kering Indonesia mencapai 171.000 ton, meningkat sebesar 9% dari
tahun 2010 yang hanya mencapai 157.000 ton. Pasar untuk teh kering nasional pada
tahun 2010 hanya sebesar 35% dari total produksi, dan sisanya 65% di ekspor ke
berbagai negara. Sedangkan untuk tahun 2011 terjadi peningkatan permintaan teh
untuk pasar lokal sebesar 5% menjadi 40%. (Sirojul Muttaqien, 2011).
Investasi komunikasi PT. Unilever telah memberi Teh Sariwangi identitas
sebagai merek teh celup Indonesia dengan citra aspiratif dan premium. Teh Sariwangi
telah berhasil meremajakan pasar teh daun Indonesia yang mengalami kemerosotan.
Segmen teh celup mengalami peningkatan pangsa pasar dalam 4 tahun terakhir
khususnya karena dorongan konversi yang sangat agresif yang dilakukan oleh
Sariwangi dari teh bungkus ke teh celup. Sejumlah kegiatan dilakukan untuk
meningkatkan penggunaan Teh Sariwangi dengan meningkatkan konsumsi melalui
saat-saat bersama teh, resep, kampanye teh dan kesehatan, dan kegiatan lainnya. Teh
Sariwangi adalah satu-satunya merek teh yang menyatukan kepulauan Indonesia, dan
secara konsisten mengkomunikasikan kehangatan kebersamaan. Salah satu
kegiatannya adalah “Sariwangi lebih dekat lebih hangat” pada tahun 2005. Tahun
membina keakraban antara anggota keluarga melalui komunikasi yang lebih baik
selama persiapan dan perjalanan mudik dengan fasilitas Mobil Mudik Sariwangi.
Tahun 2006 & 2007 Teh Sariwangi memperoleh ICSA Award (Indonesia Customer
Satisfaction Award) yang diselenggarakan oleh majalah SWA dan Frontier. Tahun
2006 Teh Sariwangi memperoleh penghargaan Packaging Consumer Branding
Award (kategori “emas”) yang diadakan oleh majalah SWA, majalah Mix, Landor,
DM Associates, dan Imago School of Modern Advertising. (www.unilever.co.id).
Tabel 1.1
Daftar Nama Perusahaan Teh Celup di Indonesia
No Nama Perusahaan Merek
Sumber : Marketing dan SWA, 2009 (data diolah)
Dari Tabel 1.1 terlihat, bahwa produsen teh di Indonesia, didominasi oleh
perusahaan besar, yang telah berpengalaman dalam bidang industri teh celup. Selain
itu tingkat persaingan oleh perusahaan-perusahaan relatif cukup kompetitif.
produksi maupun pemasarannya. Dalam tingkat persaingan yang kompetitif tersebut,
salah satu perusahaan yang dapat mempertahankan eksistensinya adalah PT Unilever
Indonesia, dengan merek dagang Teh Celup Sariwangi. Hal tersebut telah dibuktikan
dengan perolehan peringkat pertama dalam survei ICSA Index tahun 2009, dengan
nilai TSS (hasil jawaban konsumen dalam survei ICSA Index tahun 2009) sebesar
4,478, disusul oleh pesaing utamanya yaitu PT Sinar Sosro dan merek dagang Teh
Sosro, dengan nilai TSS 3,725. Dengan penetapan target dan potensi pasar yang ada,
terlihat bahwa persaingan usaha dalam industri teh celup ini akan kian pesat dan
menuntut perusahaan untuk terus inovatif dan kreatif dalam menarik minat
konsumennya. Selain itu dengan mengetahui tingkat persaingan antar perusahaan teh
celup tersebut, akan memberikan gambaran bagaimana sikap dan kepuasan para
konsumen teh celup dalam memilih produk yang dibeli. Setelah mengetahui sikap
para konsumen dalam proses pembelian produk teh celup, maka informasi tersebut
dapat digunakan perusahaan untuk menetapkan strategi pemasaran yang tepat bagi
produk yang dihasilkannya. (Supriadi, 2009)
PT.Unilever Indonesia Tbk, telah melakukan sejumlah kegiatan untuk
meningkatkan penggunaan Teh Celup Sariwangi dengan meningkatkan konsumsi
melalui kegiatan saat-saat bersama teh, memberikan resep disetiap kemasan,
kampanye teh dan kesehatan di media baik cetak maupun elektronik. Salah satu
pembelian Teh Celup Sariwangi adalah penggunaan strategi bauran pemasaran yang
meliputi produk, harga, saluran distribusi, dan promosi.
Strategi pemasaran Teh Celup Sariwangi yang dilakukan oleh PT.Unilever
Indonesia Tbk. Akan dipersepsikan oleh konsumen melalui variabel strategi bauran
pemasaran yang terdiri dari produk, seperti kualitas yang ditawarkan rasa, aroma,
warna, merek, dan kemasan produk dengan harga yang relatif murah dan bersaing
antar produsen teh dan strategi distribusi yang mampu menjangkau masyarakat
diseluruh tempat serta didukung komunikasi bisnis dengan konsumen melalui
iklan-iklan pilihan yang mampu menyambungkan komunikasi dengan konsumen secara
efisien.
Di dalam penelitian ini mengambil daerah penelitian di Kp. MUK
Cengkareng. Berdasarkan latar belakang permasalahan tersebut, maka dalam hal ini
perlu adanya penelitian mengenai: “Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi,
dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi”. Dengan
adanya penelitian ini diharapkan dapat menjawab semua pertanyaan dan pernyataan
mengenai pengaruh produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan
B. Perumusan Masalah
Dari latar belakang masalah, perumusan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1. Apakah ada pengaruh produk terhadap keputusan pembelian?
2. Apakah ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian?
3. Apakah ada pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian?
4. Apakah ada pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian?
5. Apakah ada pengaruh produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan
pembelian?
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis pengaruh produk,
harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian Teh Celup Sariwangi
pada konsumen rumah tangga di Kp. MUK Cengkareng.
D. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penulisan ini adalah:
1. Untuk peneliti, sebagai sarana untuk menambah wawasan pengetahuan
mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan
pembelian.
2. Untuk program study Manajemen jurusan Pemasaran, sebagai tambahan
masukan dalam proses belajar mengajar mengenai produk, harga, distribusi dan
3. Untuk mahasiswa UIN Jakarta, sebagai tambahan dan masukan wawasan
mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan
pembelian.
4. Untuk produsen Teh Celup Sariwangi, sebagai sumber referensi tambahan dalam
rangka meningkatkan dan mengembangkan perusahaan dalam upaya
peningkatan produk, harga, distribusi dan promosi yang berdampak pada
peningkatan keputusan pembelian.
5. Untuk perpustakaan, sebagai tambahan informasi dan referensi untuk penelitian
selanjutnya mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi terhadap
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. PEMASARAN
1. Definisi Pemasaran
Pemasaran menurut Kotler (2007:6). Adalah suatu fungsi organisasi dan
seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan
nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:140). Pemasaran adalah suatu proses
yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan menyediakan produk yaitu barang atau jasa. Konsumen tertentu yang
merupakan sasaran upaya pemasaran disebut pasar sasaran. Sarana pemasaran
yang digunakan meliputi produk, harga produk, dan tempat menjual produk.
Disamping itu, pemasaran juga mencakup metode untuk mengkomunikasikan
informasi ini kepada konsumen yang disebut sebagai komunikasi pemasaran.
Secara kolektif keempat sarana tersebut dijadikan rujukan dan disebut bauran
pemasaran.
2. Bauran Pemasaran
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:61). Bauran pemasaran adalah sarana
pemasaran taktis meliputi produk, harga, tempat, dan promosi yang dibaurkan
dikomunikasikan dengan pasar melalui harga, kemasan dan merek. Untuk
mengkomunikasikan ketiga unsur yang terlekat pada produk tersebut diperlukan
strategi yang tepat agar dapat diterima oleh pasar.
Menurut Kotler (2007:23). Bauran pemasaran adalah perangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya.
Alat-alat ini ada empat kelompok, yaitu: produk (product), harga (price), tempat
(place), dan promosi (promotion).
B. Produk
1. Definisi Produk
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:62). Produk adalah barang atau jasa yang
mencerminkan potensi untuk memenuhi rentang kebutuhan konsumen, baik yang
disadari maupun yang tidak disadari. Produk terdiri dari suatu kombinasi fisik dan
elemen jasa atau pelayanan dan keseimbangan antara keduanya secara bervariasi.
Menurut Kotler (2007:4). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang
dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat,
properti, organisasi, dan gagasan.
Menurut Kotler (2007:23). Komponen produk dalam bauran pemasaran
adalah: kekeragaman produk, kualitas produk, desain produk, ciri produk, nama
2. Klasifikasi Produk
Menurut Kotler (2007:6). Daya tahan dan wujud produk dapat
diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya yaitu:
a. Barang yang tidak tahan lama.
Adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu
atau beberapa kali penggunaan. Contohnya: Sabun, karena barang-barang ini
dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli, strategi yang tepat adalah
menyediakannya di berbagai lokasi.
b. Barang tahan lama.
Adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah
digunakan berkali-kali. Contohnya: Lemari es, peralatan mesin. Produk tahan
lama biasanya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi,
mempunyai marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi
dari penjual.
c. Jasa.
Adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan
mudah habis. Akibatnya, produk ini biasanya memerlukan pengendalian
mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi.
3. Diferensiasi Produk
Menurut Kotler (2007:9). Supaya dapat diberi merek, produk harus
didiferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam potensi mereka untuk
diferensiasi.
a. Bentuk.
Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran,
model, atau struktur fisik produk.
b. Fitur.
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan fitur yang
berbeda-beda yang melengkapi fungsi dasar produk.
c. Mutu Kinerja.
Sebagian besar produk dibangun menurut salah satu dari empat level
kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan unggul. Mutu kinerja adalah level
berlakunya karakteristik dasar produk.
d. Mutu Kesesuaian.
Pembeli mengharapkan produk memiliki mutu kesesuaian yaitu
tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap
spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
e. Daya Tahan.
Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi
f. Keandalan.
Pembeli umumnya akan membayar lebih untuk mendapatkan produk
yang lebih andal. Keandalan adalah ukuran probabilitas bahwa produk
tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.
g. Mudah diperbaiki.
Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki. Kemudahan
diperbaiki adalah ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk ketika
produk itu rusak atau gagal.
h. Gaya.
Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh
produk itu bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan karena menciptakan
kekhasan yang sulit ditiru.
4. Pengembangan Manfaat Produk
Pengembangan suatu produk meliputi penetapan manfaat yang akan
ditawarkannya. Manfaat ini dikomunikasikan dan disampaikan melalui
karakteristik produk seperti kualitas, ciri, dan desain. Keputusan tentang ciri-ciri
tersebut sangat berpengaruh pada reaksi konsumen terhadap suatu produk
(Mahmud Machfoedz, 2010:62).
a. Kualitas Produk.
Kualitas produk merupakan salah satu sarana positioning penting bagi
di pasar sasaran. Dalam hal ini, kualitas produk berarti kemampuan suatu
produk untuk melakukan fungsinya, yang meliputi daya tahan, keandalan,
presisi, kemudahan penggunaan, dan perbaikan, serta ciri-ciri lain yang
menunjukkan nilainya. Meskipun beberapa ciri tersebut dapat diukur secara
obyektif, dari sudut pandang pemasaran, kualitas harus diukur menurut
persyaratan persepsi konsumen (Mahmud Machfoedz, 2010:62).
b. Ciri Produk.
Suatu produk dapat ditawarkan dengan berbagai ciri atau
karakteristik. Model sederhana tanpa variasi merupakan titik permulaan.
Perusahaan dapat menciptakan model yang lebih menarik dengan
penambahan beberapa karakteristik. Karakteristik merupakan sarana
kompetitif untuk membedakan produk sebuah perusahaan dari produk buatan
perusahaan lain yang menjadi pesaing. Menjadi produsen pertama yang
memperkenalkan karakteristik baru merupakan suatu cara yang paling efektif
untuk bersaing (Mahmud Machfoedz, 2010:63).
c. Desain Produk.
Cara lain untuk menjadikan suatu produk tampak lebih menarik dapat
dilakukan melalui desain. Desain merupakan konsep yang lebih penting dari
pada bentuk. Bentuk semata mengungkapkan sifat fisik produk yang dapat
dilihat. Bentuk yang mengagumkan dapat menarik perhatian, tapi ini tidak
digunakan, desainer yang baik di samping mempertimbangkan sifat fisik
produk yang menarik juga menjadikannya mudah digunakan, aman, tidak
mahal untuk penggunaan dan perbaikan, dan sederhana serta ekonomis dalam
biaya produksi dan distribusi (Mahmud Machfoedz, 2010:63).
C. Harga
1. Definisi Harga
Menurut Kotler (2007:77). Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang
dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk atau mereknya.
Sebuah produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat menentukan
premium harga dan mendapatkan laba besar.
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:69). Harga adalah jumlah uang yang
dikenakan pada produk atau jasa. Definisi harga secara luas ialah jumlah nilai
yang ditukar oleh konsumen untuk memperoleh manfaat kepemilikan atau
penggunaan suatu produk atau jasa. Harga merupakan satu-satunya elemen
bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, unsur lainnya mencerminkan
biaya. Harga juga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang paling
mudah disesuaikan, harga dapat diubah dengan cepat, pada waktu yang
bersamaan.
Menurut Kotler (2007:23). Komponen harga dalam bauran pemasaran adalah:
2. Menetapkan Harga
Menurut Kotler (2007:84). Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk
pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru. Enam langkah penetapan
harga:
a. Memilih tujuan penetapan harga.
Perusahaan tersebut memutuskan di mana ingin memposisikan
tawaran pasarnya. Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah
menetapkan harga.
b. Menentukan permintaan.
Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan
karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran
suatu perusahaan.
c. Memperkirakan biaya.
Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan
perusahaan untuk produknya.
d. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing.
Dalam rentang kemungkinan-kemungkinan harga yang ditentukan
permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan tersebut harus
memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi harga pesaing.
e. Memilih metode penetapan harga.
f. Memilih harga akhir.
Metode-metode penetapan harga mempersempit ruang gerak yang
harus digunakan perusahaan untuk memilih harga akhirnya. Dalam memilih
harga akhir ini perusahaan tersebut harus mempertimbangkan faktor-faktor
tambahan yang meliputi dampak dari kegiatan pemasaran lain, kebijakan
penetapan harga perusahaan, penetapan harga yang berbagi laba dan resiko,
dan dampak harga terhadap pihak lain.
3. Strategi Penyesuaian Harga
Menurut Kotler (2007:102). Perusahaan-perusahaan biasanya tidak
menetapkan hanya satu harga, melainkan struktur penetapan harga yang
mencerminkan perbedaan dalam permintaan dan biaya geografis, tuntutan segmen
pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, jaminan,
kontrak perbaikan. Berikut strategi penyesuaian harga:
a. Penetapan harga geografis.
Penetapan harga geografis melibatkan perusahaan tersebut
memutuskan bagaimana cara menetapkan harga produknya untuk pelanggan
yang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda.
b. Diskon dan potongan harga.
Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan
memberikan diskon dan potongan harga untuk pembayaran yang lebih cepat,
c. Penetapan harga promosi.
Teknik penetapan harga promosi yaitu: penetapan harga pemimpin,
penetapan harga peristiwa khusus, rabat tunai, pembiayaan bunga rendah,
masa pembayaran yang lebih lama, garansi dan kontrak perbaikan, diskon
psikologis.
d. Penetapan harga diskriminatif.
Perusahaan-perusahaan sering menyesuaikan harga dasarnya untuk
mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, lokasi, dan seterusnya.
e. Penetapan harga bauran produk.
Versi produk yang berbeda dikenakan harga yang berbeda, tetapi tidak
sebanding dengan masing-masing biayanya.
4. Pengembangan Metode Penetapan Harga
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:74). Metode penetapan harga
berorientasi pasar meliputi:
a. Penetapan harga berorientasi biaya.
Dalam penetapan harga berorientasi biaya, jumlah uang atau
persentase ditambahkan pada biaya produk. Dengan demikian metode ini
melibatkan kalkulasi selisih harga pokok dengan harga jual. Metode
penetapan berorientasi biaya tidak perlu memperhatikan aspek persediaan dan
permintaan, dan tidak pula memperhatikan hubungan dengan kebijaksanaan
b. Penetapan harga dengan penambahan biaya.
Dalam penetapan harga dengan penambahan biaya, biaya perusahaan
ditentukan dan kemudian sejumlah tertentu uang atau persentase biaya
ditambahkan pada biaya perusahaan untuk menentukan harga.
c. Penetapan harga yang dinaikkan (mark up).
Penjual produk eceran pada umumnya menerapkan metode penetapan
harga mark up. Dalam metode ini, harga produk dinaikkan dengan terlebih
dahulu menambahkan persentase dari biaya, disebut mark up untuk biaya
produk. Meskipun mark up di toko eceran bervariasi dari satu jenis barang ke
jenis lainnya, persentase yang sama biasanya digunakan untuk menetapkan
harga produk dalam kategori produk tunggal.
d. Penetapan harga berorientasi permintaan.
Perusahaan dapat menggunakan penetapan harga berdasarkan berdasar
tingkat permintaan produk. Metode menyebabkan harga tinggi ketika
permintaan atas produk meningkat dan pada waktu permintaan rendah harga
menjadi murah.
e. Penetapan harga berorientasi persaingan.
Perusahaan memperhitungkan biaya laba pihak pesaing. Arti metode
ini menjadi semakin penting jika produk yang bersaing relatif homogen dan
perusahaan melayani pasar yang di dalamnya harga merupakan variabel utama
D. Distribusi
1. Definisi Distribusi
Menurut Boyd (2000:32). Distribusi adalah himpunan organisasi yang saling
bergantung yang terlibat dalam proses untuk membuat produk atau jasa yang siap
untuk dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industrial.
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:86). Distribusi adalah membawa produk
ke pasar sasaran. Membawa produk ke pasar memerlukan serangkaian aktivitas,
aktivitas tersebut adalah penjualan dan pengiriman barang dari produsen ke
konsumen akhir. Saluran distribusi pada umumnya mempunyai perantara
pemasaran, yakni perusahaan penyedia jasa yang secara langsung berhubungan
dengan pembelian atau penjualan produk dari produsen kepada konsumen.
Menurut Kotler (2007:23). Komponen distribusi dalam bauran pemasaran
adalah: Saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokkan, lokasi, persediaan,
transportasi.
2. Lembaga Saluran Distribusi
Menurut Boyd (2000:36). Terdapat empat kategori besar lembaga saluran
distribusi yaitu:
a. Grosir barang dagang.
Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka tangani,
terutama menjual kepada pedagang (atau pengecer), konsumen industrial atau
b. Perantara agen.
Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual kepada
pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi tidak mengambil posisi
sebagai pemilik untuk barang tersebut. Biasanya mengkhususkan diri pada
fungsi penjualan serta mewakili klien perusahaan manufaktur atas dasar
komisi.
c. Pengecer.
Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir
untuk penggunaan pribadi, bukan bisnis. Biasanya mengambil posisi sebagai
pemilik untuk barang-barang yang mereka tangani, mendapatkan laba dari
perbedaan harga yang dibayar untuk barang tersebut dengan harga yang
diterima dari konsumen.
d. Agen pendukung.
Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen
penagihan, perusahaan pengangkut, mengkhususkan pada satu atau lebih
fungsi pemasaran, bekerja atas dasar bayaran atas jasa untuk membantu
kliennya menjalankan fungsi tersebut secara lebih efektif dan efisien.
3. Tujuan Saluran Distribusi
Menurut Boyd (2000:42). Tujuan saluran distribusi memiliki beberapa tujuan
a. Menyediakan produk: Salah satu tujuan saluran distribusi adalah menyediakan
produk dipasaran sehingga memudahkan konsumen mendapatkan produk
yang akan dibelinya.
b. Menjamin upaya distribusi yang memadai: Upaya distribusi dilakukan untuk
mendapatkan dukungan distribusi dari anggota-anggota saluran untuk produk
perusahaan, meliputi penggunaan media lokal, penataan dalam toko, serta
kerjasama dalam peristiwa distribusi tertentu.
c. Menyajikan pelayanan konsumen tingkat tinggi: Agar anggota saluran juga
memainkan peran yang sangat penting dalam menyajikan pelayanan pasca
penjualan.
d. Mendapatkan informasi pasar: Informasi pasar sangat dibutuhkan untuk
mendapatkan informasi umpan balik yang cepat dan akurat untuk hal-hal
seperti trend penjualan, tingkat persediaan, serta tindakan pesaing.
e. Efektifitas biaya: Saluran distribusi harus dirancang untuk meminimalkan
biaya yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran perusahaan.
4. Strategi Dasar Saluran Distibusi
Menurut Boyd (2000:45). Untuk barang dan jasa konsumen, pencapaian
tingkat ketersediaan produk yang diinginkan merupakan masalah pemilihan dan
mendapatkan kerjasama dari jumlah outlet eceran yang tepat. Ada tiga strategi,
a. Distribusi Insentif: Strategi ini menggunakan jumlah pengecer maksimum dan
yang paling tepat untuk produk-produk dengan keterlibatan rendah dan sering
dibeli, seperti permen, minuman ringan, deodoran, dan pisau cukur.
b. Distribusi Eksklusif: Strategi ini hanya mengandalkan satu pengecer atau
penyalur di setiap wilayah geografis tertentu. Cara ini paling tepat ketika
produk merupakan barang khusus atau belanja dengan keterlibatan tinggi.
c. Distribusi Selektif: Yaitu cara ini merupakan penengah dari kedua cara di atas
karena menggunakan lebih dari satu namun tidak semua pengecer di dalam
wilayah geografis tertentu. Strategi ini lebih tepat digunakan untuk
barang-barang belanja. Kebanyakan merek mobil didistribusikan dengan cara ini.
E. Promosi
1. Definisi Promosi
Menurut Kotler (2007:266). Promosi adalah berbagai kumpulan alat-alat
insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk pembelian
produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.
Menurut Morissan, MA (2010:16). Promosi adalah kordinasi dari seluruh
upaya yang dimulai dari pihak penjual untuk membangun berbagai saluran
informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan.
penjual atau produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi yang menarik
tentang produk yang ditawarkan penjual atau produsen, baik secara langsung
maupun tidak langsung.
Menurut Kotler (2007:23). Komponen promosi dalam bauran pemasaran
adalah: Promosi penjualan, periklanan, tenaga penjual, kehumasan atau public
relation, dan pemasaran langsung.
2. Bauran Promosi
Menurut Morissan, MA (2010:17). Bauran promosi mencakup lima elemen,
yaitu: periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal.
a. Periklanan.
Periklanan adalah setiap bentuk komunikasi media masa (TV, radio,
majalah, koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar
kelompok individu pada saat bersamaan, mengenai suatu organisasi, produk,
servis, atau ide.
b. Pemasaran Langsung.
Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk
berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan
maksud untuk menimbulkan tanggapan atau transaksi penjualan, (Morissan,
c. Promosi Penjualan.
Promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai
tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor, atau konsumen
yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. (Morissan, MA, 2010:25).
d. Hubungan Masyarakat.
Hubungan masyarakat adalah sesuatu yang merangkum keseluruhan
komunikasi terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar antara suatu
organisasi dalam rangka mencapai tujuan organisasi. Pada intinya senantiasa
berkenaan dengan kegiatan penciptaan pemahaman melalui pengetahuan, dan
melalui kegiatan-kegiatan yang diharapkan akan muncul suatu dampak yakni
perubahan yang positif. (Morissan, MA, 2010:27).
e. Penjualan Personal.
Penjualan personal adalah suatu bentuk komunikasi langsung antara
seorang penjual dengan calon pembelinya. Dalam hal ini penjual berupaya
untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang
ditawarkan. (Morissan, MA, 2010:34).
3. Keputusan Utama Promosi
Menurut Kotler (2007:268). Dalam menggunakan promosi, perusahaan harus
a. Menetapkan tujuan.
Tujuan-tujuan promosi diperoleh dari tujuan promosi yang lebih luas,
yang diperoleh dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang
dikembangkan untuk produk tersebut.
b. Memilih alat promosi konsumen.
Perencanaan promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar, tujuan
promosi, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya. Alat promosi yaitu:
sampel, kupon, paket harga, premium, program frekuensi, hadiah, imbalan
berlangganan, pengujian gratis, garansi produk, promosi bersama, promosi
silang, pajangan dan peragaan.
c. Memilih alat promosi perdagangan.
Produsen menggunakan sejumlah alat promosi perdagangan yaitu:
potongan harga, tunjangan dana, barang gratis.
d. Memilih alat promosi bisnis dan promosi penjualan.
Perusahaan menggunakan alat promosi bisnis dan promosi penjualan,
alat tersebut digunakan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, membuat
pelanggan terkesan dan memberi imbalan kepada mereka, dan memotivasi
tenaga penjualan.
e. Mengembangkan program.
Dalam merencanakan program promosi, pemasar makin
kondisi agar orang berpartisipasi. Ketiga, memutuskan lamanya promosi.
Keempat, pemasar tersebut harus memilih sarana distribusi.
f. Evaluasi program.
Produsen dapat menggunakan tiga metode, data penjualan, survei
konsumen, dan eksperimen.
4. Fungsi Promosi Dalam Pemasaran
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:35). Promosi dapat memenuhi tujuan
komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai dengan teknik lain yaitu:
a. Strategi promosi.
Promosi dapat membuat konsumen yang tidak mengenal suatu produk
jadi mencobanya, dan membujuknya untuk membeli. Demikian fungsi
promosi untuk menarik prospek sehingga menjadi konsumen. Promosi dapat
mendorong produk melalui saluran distribusi dengan menciptakan merek yang
dikenal luas oleh konsumen sepanjang saluran rangkaian pembelian. Tujuan
promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian yaitu dengan
menunjukkan tiga tujuan:
1) Meningkatkan permintaan oleh konsumen rumah tangga atau industri.
2) Meningkatkan volume pemasaran oleh penyalur.
3) Melengkapi dan mengkordinir aktivitas periklanan, personal selling, dan
b. Tujuan promosi.
Promosi dimaksudkan untuk mengubah perilaku konsumen, yaitu:
1) Membangun citra merek.
Membangun citra produk melalui merek memerlukan jangka waktu
yang panjang. Promosi, dalam bentuk harga obral, premi, kupon, atau
dalam bentuk insentif lain yang saling berhubungan, lebih cepat dari pada
periklanan. Setiap ide promosi harus dipertimbangkan bukan hanya untuk
meningkatkan titik awal, melainkan membangun hubungan dan
menunjukkan ciri khas merek.
2) Pengenalan produk baru.
Periklanan dan promosi dapat diterapkan bersama-sama pada
pengenalan produk dan jasa baru. Untuk menunjukkan strategi promosi
dalam pengenalan produk baru, tantangan pertama adalah menumbuhkan
kepercayaan kepada produk. Tantangan tersebut diperlukan kekuatan
periklanan yang nyata. Tindakan tersebut akan lebih sempurna apabila
periklanan dipadukan promosi yang sesuai, agar merek yang
diperkenalkan jadi lebih menarik. Selain diperkenalkan, produk baru harus
ditawarkan keunggulannya dibandingkan produk pesaing, untuk membuka
F. Keputusan Pembelian
1. Faktor-faktor Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2007:214). Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Yang mempunyai pengaruh
paling luas dan paling dalam adalah faktor-faktor budaya.
a. Faktor budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan
sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka.
Pemasaran lintas budaya muncul dari riset pemasaran yang cermat, yang
menyingkap bahwa relung etnis dan demografik yang berbeda tidak selalu
menanggapi dengan baik iklan pasar massal.
b. Faktor sosial.
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
(Kotler, 2007:217).
1) Kelompok acuan.
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
dinamakan kelompok keanggotaan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan
rekan kerja yang berinteraksi secara terus menerus. Kelompok tidak
langsung seperti keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan, yang
membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.
2) Keluarga.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga orientasi terdiri dari
orang tua dan saudara kandung yang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak seseorang. (Kotler,
2007:219).
3) Peran dan status sosial.
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya,
keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang,
masing-masing peran menghasilkan status. (Kotler, 2007:221).
c. Faktor pribadi.
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup
pembeli. (Kotler, 2007:222).
d. Faktor psikologis.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik
konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan pembelian. Tugas
pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen
antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir.
Empat proses psikologis penting yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
memori, secara fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap
berbagai rangsangan pemasaran. (Kotler, 2007:226).
2. Proses Pembelian Konsumen.
Proses psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami
bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. (Kotler,
2007:234).
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan
a. Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen. (Kotler, 2007:235).
b. Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Ada dua level rangsangan. Situasi
pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada
level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada
level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, mencari
bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari
produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat
kelompok berikut ini: (Kotler, 2007:235).
1) Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
3) Sumber publik: Media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
4) Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
c. Mengevaluasi alternatif.
Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsumen:
pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau jasa. Ketiga, konsumen
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu. (Kotler, 2007:237).
d. Keputusan Pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun dua faktor
berikut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain, mengurangi
alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu:
1) Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen.
2) Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar
sikap negatif orang lain, konsumen akan semakin mengubah niat
pembeliannya, keadaan sebaliknya juga berlaku. (Kotler, 2007:242).
e. Perilaku Pasca Pembelian.
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika
produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. (Kotler,
G. Penelitian Terdahulu
Menurut Praba Sulistyawati (Tahun 2009) yang berjudul : Analisis Pengaruh
Citra Merek Dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Laptop Merek
Acer Di Kota Semarang.
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan dapat disimpulkan
bahwa:
1. Variabel kualitas produk memiliki pengaruh lebih besar terhadap keputusan
pembelian konsumen dibandingkan variabel citra merek dengan hasil regresi
sebesar 0,559. Selanjutnya pengaruh variabel lainnya citra merek adalah sebesar
0,250.
2. Hipotesis pertama (H1) yang menyatakan bahwa citra merek (X1) berpengaruh
positif terhadap keputusan pembelian (Y), telah terbukti kebenarannya. Hal ini
berarti citra merek merupakan salah satu faktor yang dapat mendorong konsumen
untuk melakukan pembelian produk laptop merek Acer.
3. Hipotesis kedua (H2) yang menyatakan bahwa kualitas produk (X2) berpengaruh
positif terhadap keputusan pembelian (Y), telah terbukti kebenarannya. Hal ini
berarti kualitas produk merupakan salah satu faktor yang dapat mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop merek Acer.
Menurut I Gusti Ngurah Jaya Agung Widagda K. (Tahun 2006) yang
berjudul: Analisis Orientasi Perusahaan Dan Strategi Bauran Pemasaran Eksportir Di
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan dapat disimpulkan
bahwa:
1. Strategi produk, telah memiliki divisi quality controll dan bagian riset dan
pengembangan R/D sendiri yang mampu mendesain, warna yang menarik, dan
sesuai dengan trend di negara pasar sasarannya.
2. Strategi harga, mampu menetapkan harga premium di atas harga pesaing akibat
kualitas produk yang tinggi dan pembungkusan/packaging yang sangat baik.
3. Strategi distribusi, langsung ke buyer di luar negeri atau melalui broker dan
retailer besar yang memiliki jaringan toko-toko yang cukup luas.
4. Strategi promosi dengan membuat atau mengirim katalog bergambar, brosur,
iklan, pameran, dan pemasaran lewat internet. Hal itu merupakan suatu usaha
untuk maju yang sangat signifikan.
Menurut I Gusti Ayu Ketut Sri Ardani (Tahun 2007) yang berjudul : Pengaruh
Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Cendera
Mata Di Objek Wisata Tanah Lot, Kabupaten Tabanan.
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan dapat disimpulkan
bahwa:
1. Secara individual terdapat tiga variabel X yang menunjukkan adanya korelasi
yang nyata terhadap variabel penjualan suvenir (Y), yaitu variabel produk (X1),
2. Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa secara simultan
keempat variabel X berpengaruh signifikan terhadap variabel (Y) dengan nilai F
hitung sebesar 6,67.
3. Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel produk (X1),
harga (X2), dan promosi (X4), secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
H. Kerangka Pemikiran Teoritis
Berdasarkan tinjauan landasan teori dan penelitian terdahulu, maka dapat
disusun sebuah kerangka pemikiran teoritis seperti yang disaji dalam gambar berikut:
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran Teoritis
Produk (X1) Harga (X2) Distribusi (X3) Promosi (X4)
Keputusan Pembelian (Y)
Uji Validitas dan Reliabilitas
Analisis Regresi Berganda
I. Hipotesis Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah tersebut diatas, maka dapat dirumuskan
hipotesis penelitian sebagai berikut:
1. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga,
distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian secara parsial.
2. Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga, distribusi,
dan promosi terhadap keputusan pembelian secara parsial.
3. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga,
distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian secara simultan.
4. Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel produk, harga, distribusi,
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian
Obyek penelitian ini adalah para konsumen Teh Celup Sariwangi di Kp. MUK
Cengkareng, tujuannya untuk mengetahui seberapa besar pengaruh produk, harga,
distribusi, dan promosi terhadap keputusan pembelian. Waktu penelitian dilaksanakan
selama 5 (lima) bulan, dimulai dari bulan Januari 2013 sampai dengan bulan Mei
2013.
B. Metode Penentuan Sampel
Metode yang digunakan dalam penelitian ini yaitu menggunakan teknik
convenience sampling yaitu sampel berdasarkan kemudahan dan metode ini dapat
memilih dari elemen populasi yang datanya berlimpah, tidak terbatas, dan mudah
diperoleh oleh peneliti, sehingga peneliti memiliki kebebasan untuk memilih sampel
yang paling cepat, mudah, dan murah. (Rosady Ruslan, 2003:158).
C. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang akurat penelitian ini menggunakan dua macam
data yaitu data primer dan data sekunder.
1. Data primer.
Menurut Rosady Ruslan, (2003:29). Data primer merupakan data yang
diperoleh secara langsung dari obyek penelitian perseorangan, kelompok, dan
Menurut Rosady Ruslan, (2003:23). Kuesioner merupakan pengumpulan data,
pertanyaan peneliti dan jawaban responden dapat dilakukan dengan bentuk
kuesioner lembaran tertulis atau tercetak.
2. Data Sekunder.
Menurut Rosady Ruslan, (2003:30). Data sekunder adalah memperoleh data
dalam bentuk yang sudah jadi melalui publikasi dan informasi yang dikeluarkan
di berbagai organisasi, perusahaan, majalah jurnal, dan perpustakaan.
D. Metode Analisis Data
Pengukuran yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan Skala Likert.
Skala yang sering dipakai dalam penyusunan kuesioner adalah Skala Ordinal atau
sering disebut Skala Likert, yaitu skala yang berisi lima tingkat preferensi jawaban
dengan pilihan sebagai berikut: 1 = Sangat Tidak Setuju. 2 = Tidak Setuju. 3 =
Ragu-ragu atau Netral. 4 = Setuju. 5 = Sangat Setuju. (Ghozali, 2006:41).
Tabel 3.1 Skala Likert
Sangat setuju Setuju Ragu Tidak Setuju Sangat Tidak
Setuju
5 4 3 2 1
1. Uji Validitas dan Reliabilitas.
a. Uji Validitas.
dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan
sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Pengujian validitas ini
menggunakan dengan cara menghitung korelasi antar skor masing-masing
butir pertanyaan dengan total skor. Uji validitas ini menggunakan program
SPSS Ver 17.0. Jika r hitung lebih besar dari r tabel dan nilai positif maka
butir pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid.
b. Uji Reliabilitas.
Menurut Ghozali, (2006:42). Instrumen dikatakan reliabel apabila
terdapat kesamaan data dalam waktu yang berbeda. Suatu kuesioner dikatakan
reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah
konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas digunakan untuk
mengukur bahwa variabel yang digunakan benar-benar bebas dari kesalahan
sehingga menghasilkan hasil yang konsisten meskipun diuji berkali-kali. Uji
reliabilitas ini menggunakan program SPSS Ver 17.0 dengan uji statistik
Cronbach Alpha (α). Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika
memberikan nilai Cronbach Alpha(α) > 0,60.
2. Uji Asumsi Klasik.
a. Uji Normalitas.
Menurut Ghozali, (2006:110). Uji normalitas bertujuan untuk menguji
apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki
uji statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Ada dua cara
untuk mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak, yaitu
dengan analisis grafik dan uji statistik. Salah satu cara termudah untuk melihat
normalitas residual adalah dengan melihat grafik histogram yang
membandingkan antara data observasi dengan distribusi normal. Metode yang
lebih handal adalah dengan melihat normal probability plot yang
membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal. Distribusi normal
akan membentuk satu garis lurus diagonal dan ploting data residual akan
dibandingkan dengan garis diagonal. Jika ditribusi data residual normal, maka
garis yang menggambarkan data sesungguhnya akan mengikuti garis
diagonalnya.
b. Uji Multikolinieritas.
Menurut Ghozali, (2006:91). Uji multikolinieritas bertujuan untuk
menguji apakah model regresi ditemukan adanya kolerasi antara variabel
bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi kolerasi
diantara variabel independen. Jika variabel independen saling berkolerasi,
maka variabel-variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel
independen yang nilai korelasi antara sesama variabel independen sama
dengan nol. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinieritas di dalam
1) Nilai R² yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi empiris sangat
tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen banyak yang
tidak mempengaruhi variabel dependen.
2) Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen. Jika antar
variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya di atas
0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolinieritas.
3) Multikolinieritas dapat juga dilihat dari nilai Tolerance dan Variance
Inflation Factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkan setiap variabel
independen manakah yang dijelaskan oleh variabel independen lainnya.
Tolerance mengukur variabel independen yang terpilih yang tidak
dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai Tolerance yang rendah
sama nilai VIF tinggi (karena VIF = 1/ Tolerance). Nilai yang umum
dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai
Tolerance < 0,10 atau sama dengan nilai VIF > 10. Setiap peneliti harus
menentukan tingkat kolinieritas yang masih dapat ditolerir. Misal nilai
Tolerance = 0,10 sama dengan tingkat kolonieritas 0,95.
c. Uji heteroskedastisitas.
Menurut Ghozali, (2006:105). Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk
menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari
residual satu pengamatan ke pengamatan lain. Jika variance dari residual satu
homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Ada cara untuk
mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas, jika ada pola tertentu,
seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu dan teratur seperti
bergelombang, melebar kemudian menyempit, maka mengindikasikan telah
terjadi heteroskedastisitas. Sedangkan jika tidak ada pola yang jelas dan
titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi
heteroskedastisitas.
3. Analisis Regresi Berganda.
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik
analisis regresi berganda, penelitian ini di rancang untuk meneliti
variabel-variabel yang mempengaruhi dari variabel-variabel bebas terhadap variabel-variabel terikat.
Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui adakah pengaruh produk, harga,
distribusi, promosi terhadap keputusan pembelian.
Perumusan model analisis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu:
Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + €
Keterangan:
Y = Variabel dependen yang diprediksikan (keputusan pembelian).
a = Konstanta.
b1 = koefisien regresi produk.
b2 = koefisien regresi harga.
X1 = produk.
X2 = harga.
X3 = distribusi.
X4 = promosi.
€ = standar eror.
a. Uji Hipotesis.
1) Uji signifikan parameter individual / parsial (uji statistik t).
Menurut Ghozali, (2006:84). Uji statistik t pada dasarnya
menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas atau
independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel
dependen. Bila t hitung lebih besar dari t tabel atau nilai signifikan lebih
kecil dari 5% (a = 5% = 0,05) maka hal ini menunjukkan bahwa Ho
ditolak yang berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara
variabel bebas (produk, harga, distribusi, promosi) terhadap variabel
terikat (keputusan pembelian) secara parsial.
2) Uji signifikan simultan (uji statistik F).
Menurut Ghozali, (2006:84). Uji statistik F pada dasarnya
menunjukkan apakah semua variabel independen atau bebas mempunyai
pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat.
Bila nilai F hitung lebih besar dari F tabel atau tingkat signifikannya lebih
variabel bebas (produk, harga, distribusi, promosi) terhadap variabel
terikat (keputusan pembelian) secara simultan.
b. Koefisien Determinasi.
Menurut Ghozali, (2006:83). Koefisien Determinasi (R²) pada intinya
mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi
variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu.
Nilai R Square yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen
dalam menjelaskan variabel-variabel dependen amat terbatas. Pada penelitian
ini R Square yang digunakan adalah R Square yang sudah disesuaikan
Adjusted (Adjusted R²) karena disesuaikan dengan jumlah variabel yang
digunakan dalam penelitian. Nilai Adjusted R² dapat naik atau turun apabila
satu variabel independen ditambahkan ke dalam model.
E. Operasional Variabel Penelitian
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi 4 variabel bebas
(independen) yaitu variabel produk (X1), variabel harga (X2), variabel distribusi
(X3), variabel promosi (X4), dan 1 variabel terikat (dependen) variabel keputusan
Tabel 3.2 Operasional Variabel
No Variabel Sub Variabel Indikator Skala
No Variabel Sub Variabel Indikator Skala
No Variabel Sub Variabel Indikator Skala
5. Konsumen merasa senang memakainya, sehingga kecendrungan pembelian ulang Teh Celup Sariwangi.
