UNVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM S-1 EKSTENSI MEDAN
ANALISIS STRATEGI PERSAINGAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA AVANZA PADA
PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN
SKRIPSI
OLEH :
MEILINDA SIMANUNGKALIT 070521023
MANAJEMEN
Guna Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara Medan
ABSTRAK
Meilinda Simanungkalit (20101). Analisis Strategi Menghadapi Persaingan Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza Pada PT Astra Internasional AUTO 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Dibawah bimbingan: Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, M.si, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.si (Ketua Departemen Manajemen), Dra. Friska Sipayung, M.Si (Penguji I), Drs. Ami Dilham, M.si (Penguji II)
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi persaingan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Astra Internasional AUTO 2000 cabang Gatot Subroto Medan. Kesimpulan yang diperoleh penulis berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan dengan menggunakan Matriks
SWOT, yaitu dengan strategi SO, WO, ST, WT, dengan strategi persaingan yang
dilakukan oleh PT Astra Internasional AUTO 2000 sudah cukup baik. Akan tetapi PT Astra Internasional lebih menggunakan strategi yang memfokuskan kepada faktor internal perusahaan dan bauran permasaran,belum menggunakan strategi berdasarkan Matriks SWOT. Strategi yang telah dijalankan oleh PT Astra Internasional AUTO 2000 selama ini dapat digunakan untuk lebih meningkatkan keunggulan bersaing terhadap pesaing-pesaing sejenis.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi berjudul Analisis StrateginPersaingan Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza Pada PT Astra Internasional AUTO 2000 cabang Gatot Subroto Medan, yang disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Program Extension Universitas Sumatera Utara.
Peneliti menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan dalam penyajiannya karena kemampuan yang masih terbatas. Penulis dengan rendah hati akan menerima saran-saran dan petunjuk yang bersifat membangun yang ditujukan untuk lebih menyempurnakan skripsi ini.
Dalam menyeliesaikan skripsi ini penulis banyak mendapatkan bantuan dari berbagai pihak, bimbingan dan bantuan baik secara moril maupun materil. Pada kesempatan ini penulis juga ingin banyak mengucapkan terima kasih kepada:
1. 1. Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M, Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
2. Prof. Dr. Hj. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah bersedia meluangkan waktunya kepada peneliti.
4. Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, M. Ec selaku Dosen Pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan menyumbangkan pikiran untuk kesempurnaan skripsi ini.
5. Dra. Friska Sipayung, M.Si, selaku Dosen Penguji 1 dan Drs. Ami Dilham, M. Si selaku Dosen Penguji II
6. Bapak dan Ibu Dosen serta seluruh staf dan pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah membantu, mendidik dan membimbing peneliti selama masa perkuliahan.
7. John W. Sinaga, selaku Advisor Supervisi pada PT Astra Internasional AUTO 2000 cabang Gatot Subroto Medan yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan informasi dibutuhkan penulis demi penyelesaian skripsi ini. 8. Terima kasih yang tak terhingga kepada Ayahanda TS. Simanungkalit dan
Ibunda R. Br Tobing yang senantiasa memberikan kasih sayang, dukungan moril, materil, nasehat dan doa yang tak henti-hentinya kepada penulis.
9. Terima kasih juga kepada abang Febri Simanungkalit dan adikku Septian F. Simanungkalit dan Maryati Hutagalung dan untuk semua keluraga yang telah banyak memberi bantuan, motivasi dan doanya.
10.Buat orang yang tersayang Rinto pardosi, teman penyemangat di saat letih dalam pengerjaan dan penyelesaian skripsi ini, teman berbagi dan bertukar pikiran.
12.Teman-teman CC Telkom PT Infomedia Nusantara Medan, untuk Koordinator, Supervisor dan teman-teman agent”gerobak pasir” : Kak Juntak, Kak Ichank, Kak Liana, Maya Uli, Nova Bronx, Juniar, Aunty Alany, Bida ocha, Kak Novita, Happy, Kak florent, Kak Saide, Kak Pudan, Kak Dame dan juga teman-teman sepelayanan Umkris dan masih banyak lagi.
Peneliti menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan baik dari isi maupun penyajiannya karena kemampuan yang masih terbatas. Penulis dengan rendah hati akan menerima saran-saran dan petunjuk yang bersifat membangun yang ditujukan untuk lebih menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak.
Medan, Oktober 2010 Penulis
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ... i
DAFTAR TABEL ... iii
DAFTAR GAMBAR ... iv
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 8
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 8
D. Kerangka Konseptual ... 9
E. Hipotesis ... 12
F. Metode Penelitian ... 1. Batasan Operasional ... 12
2. Defenisi Operasional ... 12
3. Skala Pengukuran Variabel ... 14
4. Lokasi dan Waktu penelitian ... 14
5. Populasi dan Sampel ... 15
6. Teknik Pengumpulan Data ... 16
7. Jenis Dan Sumber Data ... 16
8. Uji Validitas Dan Reliabilitas ... 17
9. Metode Analisis Data ... 18
G. Uji Asumsi Klasik ... 21
1. Uji Normalitas ... 21
2. Uji Multikolineritas ... 22
3. Uji Heteroskedasitisitas... 23
4. Uji Auto Korelasi ... 23
BAB II URAIAN TEORETIS A. Penelitian Terdahulu ... 24
B. Pengertian Manajemen Strategis ……… 25
1. Pengetian Manajemen Strategis………...………. 25
C. Pengertian Pemasaran dan Konsep Pemasaran ... 25
1. Pengertian Pemasaran ... 25
2. Konsep Pemasaran ... 27
D. Pengertian Jasa ... 28
E. Pengertian Strategi Bersaing ... 29
1. Konsep Strategi ... 31
2. Proses perencanaan Strategi ... 33
F Keunggulan Bersaing ... 34
G Analisis SWOT dan Matriks SWOT ... 36
1. Analisis SWOT ... 36
BAB III GAMBARAN UMUM PT ASTRA INTERNASIONAL
A. Sejarah Perusahaan ……….. 43
B. Strtuktur Organisasi Dan Uraian Tugass ………. 45
C. Jumlah Dan Jenis Part Yang Dipasarkan ………. 48
D. Kebijaksanaan Bauran Pemasaran Yang Ditetapkan ……….. 49
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Uji Validitas Dan Reabilitas ... 55
B. Analisis Deskriptif ... 58
1. Analisis Deskriptif Responden ... 58
2. Analisis Deskriptif Variabel ... 59
3. Analisis Kuantitatif ... 63
a. Uji Normalitas Data ... 65
b. Uji Multikolineritas ... 66
c. Uji Auto Korelasi ... 67
d. Uji Heteroskesdatisitas ... 68
4. Uji F hitung ... 70
5. Uji T hitung ... 71
6. Identifikasi Determinan (R²) ... 73
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 75
B. Saran ... 76
DAFTAR PUSTAKA KUESIONER
ABSTRAK
Meilinda Simanungkalit (20101). Analisis Strategi Menghadapi Persaingan Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza Pada PT Astra Internasional AUTO 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Dibawah bimbingan: Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, M.si, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.si (Ketua Departemen Manajemen), Dra. Friska Sipayung, M.Si (Penguji I), Drs. Ami Dilham, M.si (Penguji II)
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi persaingan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Astra Internasional AUTO 2000 cabang Gatot Subroto Medan. Kesimpulan yang diperoleh penulis berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan dengan menggunakan Matriks
SWOT, yaitu dengan strategi SO, WO, ST, WT, dengan strategi persaingan yang
dilakukan oleh PT Astra Internasional AUTO 2000 sudah cukup baik. Akan tetapi PT Astra Internasional lebih menggunakan strategi yang memfokuskan kepada faktor internal perusahaan dan bauran permasaran,belum menggunakan strategi berdasarkan Matriks SWOT. Strategi yang telah dijalankan oleh PT Astra Internasional AUTO 2000 selama ini dapat digunakan untuk lebih meningkatkan keunggulan bersaing terhadap pesaing-pesaing sejenis.
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dinamika globalisasi dan revolusi teknologi yang sedang melanda dunia saat ini sudah dapat dipastikan akan mempengaruhi peta dan pola persaingan dunia bisnis secara drastis. Dari asumsi itu para pelaku bisnis dan eksekutif akan dituntut untuk dapat meramalkan dan menciptakan suatu alternative strategi yang baik terhadap perubahan tersebut.
Situasi persaingan, perkembangan perekonomian, peraturan pemerintah dan selera konsumen merupakan faktor eksternal yang tidak dapat dipengaruhi tetapi harus diperhatikan dalam setiap kali mengambil keputusan. Sesuatu yang berkaitan dengan produksi, harga, distribusi dan promosi merupakan faktor internal yang dapat dikendalikan untuk mempengaruhi pembeli.
Sarana transportasi telah menjadi bagian yang penting dari kehidupan manusia pada zaman sekarang ini. Hal ini dikarenakan transportasi merupakan salah satu sarana utama bagi manusia dalamkehidupan sehari-hari untuk bergerak dan berpindah dari satu tempat ke tempat yang lainnya dengan cepat. Seiring dengan perkembangan teknologi dan pembangunan yang ada di segala bidang saat ini, perkembangan sarana transportasi pun telah berlangsung dengan cepat.
Banyaknya jenis dan jumlah sarana transportasi telah banyak mengalami perkembangan yang pesat. Dapat kita lihat sekarang ini, melalui jenis kendaraan
automatic yang mempermudah seseorang dalam menggunakan mobil.
Mobil merupakan salah satu bentuk dari sarana transportasi darat yang sudah banyak dimiliki oleh masyarakat. Pada umumnya masyarakat membeli mobil untuk menikmati dua fungsi, yaitu: sebagai sarana untuk mengantarkan penumpang dari satu tempat ke tempat yang lainnya dan mengangkut barang-barang dalam aktivitas sehari-hari, sedangkan fungsi yang lainnya adalah untuk mendapatkan suatu prestise yang akan memberikan kepuasan tersendiri bagi seseorang.
Produk yang ditawarkan oleh perusahaan-perusahaan otomotif di Indonesia memberikan banyak pilihan , baik yang telah lama dikenal masyarakat maupun yang baru. Masing-masing perusahaan berusaha untuk mendiferensiasikan produknya supaya mempunyai keunikan dan karakteristik yang unik, sehingga dapat menimbulkan daya tarik dan minat konsumen untuk melakukan pembelian. Hal itu telah menimbulkan persaingan antara perusahaan otomotif karena masing-masing perusahaan otomotif berusaha untuk mempertahankan pangsa pasarnya dan memperoleh keuntungan maksimal.
Salah satunya adalah dalam perkembangaan industri otomotif terutama dalam industri mobil yang semakin kompetitif yang ditandai dengan banyaknya perusahaan – perusahaan dalam bidang otomotif yang menawarkan berbagai jenis mobil dengan tipe dan harga yang bervariatif, sehingga hal ini dapat menimbulkan persaingan yang semakin ketat. Misalnya perusahaan Astra Internasional sebagai dealer resmi dari Toyota Motor mengeluarkan jenis mobil dengan tipe Avanza, kemudian perusahaan lain juga mengeluarkan tipe mobil yang hampir mirip yaitu Xenia dengan harga yang lebih murah. Hal ini mengakibatkan adanya penurunan pembelian untuk tipe Toyota Avanza, maka untuk memenangkan persaingan perusahaan harus mempunyai strategi bersaing yang lebih baik lagi agar dapat meningkatkan volume penjualannya.
Beberapa perusahaan – perusahaan yang bergerak di bidang otomotif yang banyak terdapat di kota Medan serta bersaing dengan cukup ketat diantaranya perusahaan Honda, Suzuki, Daihatsu, Mitsubishi, Ford. Untuk lebih jelasnya dapat di lihat pada Tabel 1. 1
Tabel 1. 1
Daftar Nama-nama Perusahaan Otomotif di Medan dan Jenis Mobil NO Nama Perusahaan Jenis Mobil Yang Ditawarkan
1 Honda Jazz
Civic CRV Freed City Accord
2 Suzuki Swift
Escudo Grand Vitara Apv
Tabel 1. 1
Daftar Nama-nama Perusahaan Otomotif di Medan dan Jenis Mobil
3 Daihatsu Xenia
Tabel 1. 1 diatas bahwa data yang diperoleh merupakan perusahaan yang menjadi pesaing besar bagi PT Astra Internasional Auto 2000, dan perusahaan tersebut sudah cukup dikenal oleh masyarakat dan banyak peminatnya.
Salah satu perusahaan yang melakukan pengembangan akan produknya dan memperluas pangsa pasarnya adalah perusahaan otomotif bermerek Toyota. Salah satunya adalah mobil Toyota Avanza, Toyota Avanza merupakan pengembangan produk yang dilakukan oleh PT Toyota Astra Motor yang penjulannya secara langsung oleh PT Astra Internasional Auto 2000,dalam usahanya untuk mendiferensiasikan produknya. Toyota Avanza didesain sebagai mobil keluarga dan niaga untuk konsumen menengah ke bawah yang ingin memiliki mobil namun anggaran keuangan mereka terbatas.
Dalam hal ini perusahaan juga memiliki anggaran dan mengharuskan karyawan untuk dapat memenuhi target penjualan. Pada Tabel 1. 2 dapat dilihat data mengenai pencapaian penjualan untuk jenis mobil Toyota Avanza yang ditawarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000, yang diambil dari bulan Januari 2009 sampai dengan Desember 2009.
Tabel 1. 2
Target Penjualan Mobil tipe Toyota Avanza Januari 2009 – Desember 2009
Bulan Target
dalam unit
Realisasi Jumlah mobil Toyota Avanza yang terjual
Januari 300 294 84
Februari 300 294 70
Maret 300 294 83
April 300 309 77
Mei 300 294 75
Juni 300 323 81
Juli 300 323 74
Augustus 300 294 85
September 300 265 75
Oktober 300 323 106
November 300 294 91
Desember 300 294 84
Dari Tabel 1. 2 di atas, tergambar berapa besar target penjualan yang dicapai oleh PT Astra Internasional Auto 2000 selama bulan Januari sampai dengan Desember 2009 dan jumlah mobil Toyota Avanza yang terjual selama tahun 2009. Data jumlah pelanggan yang melakukan pembelian untuk type jenis Toyota Avanza dapat dilihat pada Tabel 1. 3
Tabel 1. 3
Jumlah pelanggan pembeli Toyota Avanza Tahun 2007 – 2009
Tahun Jumlah Pembeli
2007 701
2008 1020
2009 985
Jumlah 2706
Sumber: PT Astra Internasional Auto 2000 Gatot Subroto Medan
Strategi perusahaan khususnya strategi bersaing merupakan langkah-langkah yang tepat yang harus diterapkan dan direalisasikan oleh setiap perusahaan agar dapat bertahan di pasar. Seperti diketahui bahwa dunia usaha bersifat dinamis, oleh karena itu strategi bersaing mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan suatu perusahaan umumnya dan bidang pemasaran khususnya.
Merencanakan strategi bersaing didasarkan pada analisis lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang terdiri dari kekuatan, kelemahan, serta peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Dengan cara ini perusahaan dapat melihat kedudukan perusahaan di pasar dalam menentukan strategi bersaing agar dapat meningkatkan volume penjualan terhadap mobil type Toyota Avanza.
Strategi terhadap lingkungan eksternal dapat ditetapkan dengan mengetahui apa yang menjadi ancaman (Threats) dan apa yang menjadi peluang (Opportunities) bagi perusahaan. Setelah mengetahui lingkungan eksternal yang dihadapi, maka analisis lingkungan internal perlu dilakukan guna mengetahui apa yang menjadi kekuatan (Strengths) dan apa yang menjadi kelemahan (Weaknesseses) dari perusahaan. Dengan demikian perusahaan selalu dapat beradaptasi dengan lingkungannya sehingga upaya untuk mencapai tujuan perusahaan senantiasa akan dapat dicapai.
B. Perumusan masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka dapat dirumuskan perumusan masalah sebagai berikut: “Apakah strategi terhadap persaingan yang dipergunakan oleh perusahaan dapat membantu dalam meningkatkan volume penjualan untuk jenis mobil tipe toyota avanza pada perusahaan PT Astra Internasional – Auto 2000 cabang Gatot Subroto Medan?”
C. TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN 1. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui dan menganalisis strategi yang dipakai perusahaan dalam menghadapi persaingan dapat membantu dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Astra Internasional Auto 2000
2. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan
Sebagai informasi tambahan bagi perusahaan dan pihak-pihak yang berkepentingan dalam dunia industri otomotif tentang perlunya strategi apa yang diambil dengan hubungannya dengan peningkatan volume penjualan
b. Bagi Peneliti
Penelitian ini dapat memperluas wawasan peneliti dalam bidang manajemen pemasaran khususnya mengenai pengambilan keputusan dalam hal menentukan strategi yang dipakai oleh suatu perusahaan
c. Bagi Peneliti Lain
D. KERANGKA KONSEPTUAL
Perencanaan strategis bukan merupakan hasil atau keluaran melainkan suatu proses yang terus berlangsung. Pemikiran strategis tidak memiliki akhir, dan akibatnya proses perencanaan berlangsung terus menerus. Salah satu dari proses manajemen strategis adalah mengenali lingkungan internal perusahaan
(Strengths-Weaknesses) dan lingkungan eksternal perusahaan (Opportunities-Threats)
(Zimmerer, 2002:37).
Strategi bersaing adalah mengembangkan rencana mengenai bagaimana bisnis akan bersaing, apa yang seharusnya menjadi tujuannya dan kebijakan apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.
(Porter, 2001:35).
Cakupan kegiatan dalam menghadapi persaingan adalah dengan menentukan jenis strategi yang dipakai oleh perusahaan dalam upaya mengatasi ancaman baik secara eksternal dan internal dan merebut peluang yang ada. Perusahaan juga harus membuat suatu perencanaan utama tujuan strategis
Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 1. 1 analisis SWOT
3. mendukung strategi turn-around 1. mendukung strategi agresif
4. mendukung strategi defensif 2. mendukung strategi
diversifikasi
Gambar 1. 1. Analisis SWOT
Berbagai peluang
Berbagai ancaman
Berdasarkan pengertian tersebut dan untuk dapat menentukan strtategi yang dapat dipakai perusahaan untuk menghadapi persaingan penulis akan mencoba meneliti faktor-faktor apa yang menjadi Strengths (kekuatan) dan Weaknesses (kelemahan) dari PT Astra Internasional Auto 2000, serta faktor-faktor yang menjadi Opportunities (peluang) dan Threats (ancaman) bagi Astra Internasional Auto 2000. Faktor-faktor tersebut akan dimasukan ke dalam Matriks SWOT, yaitu alat yang digunakan untuk menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternalif strategi. Alternatif strategi yang ada merupakan strategi yang tepat untuk dilaksanakan oleh PT Astra Internasional Auto 2000. Matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 1. 4 yang menjelaskan kemungkinan strategi tersebut.
Tentukan 5-10 faktor internal
OPPORTUNITIES (O)
Tentukan 5-10 faktor internal
IFAS : Internal Strategic Factors Analysis Summary
EFAS : External Strategic Factors Analysis Summary
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
Berdasarkan definisi diatas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
.
Gambar 1. 2. Kerangka Konseptual Sumber: Rangkuti (2005:31)
Volume Penjualan (Y)
E. HIPOTESIS
Menurut Sugiyono (2008:96) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, di mana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat tanya.
Berdasarkan perumusan masalah yang telah peneliti kemukakan diatas maka hipotesis penelitian adalah:
“strategi bersaing dengan menggunakan matriks SWOT yaitu strategi SO, WO, ST,
WT (faktor internal dan eksternal) memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
upaya meningkatkan volume penjualan jenis mobil tipe avanza pada PT Astra Internasional Auto 2000 cabang Gatot Subroto Medan”
F. METODE PENELITIAN 1. Batasan Operasional Variabel
Untuk menghindari kesimpangsiuran dalam membahas dan menganalisa permasalahan, maka tidak semua masalah akan diteliti. Peneliti ini dibatasi pada variabel-variabel sebagai berikut:
a.Variabel – variabel independent, antara lain: variabel strategi SO (X1), strategi WO (X2), strategi ST (X3), strategi WT (X4). Variabel dependent yaitu volume penjualan (Y).
2. Defenisi Operasional Variabel
a. Strategi SO
b. Strategi ST
Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
Defenisi operasional dapat dilihat pada Tabel 1.5 berikut Tabel 1. 5
Defenisi operasional
Variabel Indikator Skala
pengukuran
Strategi SO
(X1)
1. merek
2. biaya administrasi 3. lokasi strategis 4. harga ditawarkan
5. pemberian pembayaran dengan sistem kredit 6. pelayanan cepat
7. pelayanan dalam bentuk servis berkala
Skala Likert
Strategi WO
(X2)
1. Pelayanan servis ke tempat kurang 2. kurang bagian pelayanan servis
3. kurangnya promosi akan penggunaan suku cadang asli Astra
Skala Likert
Strategi ST
(X3)
1. jenis produk lain bervariasi 2. tingkat keamanan
3. jenis mobil banyak diminati 4. jarak dekat dengan penduduk
Strategi WT
(X4)
1. tingkat persaingan 2. peraturan pemerintah
3. perusahaan sejenis yang memiliki produk yang hampir mirip dan bervariatif
Skala Likert
Volume Penjualan (Y)
1. penjualan sesuai target
2. peningkatan kualitas pelayanan 3. pemberian hadiah saat pembelian
4. Pemberian DP (down payment) yang terjangkau
Skala Likert
3. Skala Pengukuran Variabel
Skala pengukuran masing-masing variabel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel.
Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan (Sugiyono, 2007:86)
Skala Likert menggunakan lima tingkatan jawaban sebagai berikut: Tabel 1. 6
Instrument Skala Likert
NO Jawaban Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1 Sumber : (Sugiyono, 2007:86)
4. Lokasi dan Waktu Penelitian
5. Populasi dan sampel a. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen atau nasabah yang melakukan pembelian terhadap pembelian untuk jenis type mobil avanza dari tahun 2007 sampai dengan 2009 yang berjumlah 2706 orang.
b. Sampel
Teknik penarikan sampel menggunakan teknik Purposive Sampling, yaitu teknik pengambilan sampel dipilih dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2006:78) yaitu jumlah konsumen yang melakukan pembelian mobil Toyota Avanza di auto 2000 selama tahun 2007 sampai dengan 2009. Rumus yang dipakai adalah dengan menggunakan rumus Slovin (Ginting dan Situmorang, 2008:132), yaitu: Maka jumlah sampel yang diperoleh adalah: n =
Melalui perhitungan rumus Slovin maka didapatkan jumlah sebesar 96,43
6. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dengan menggunakan beberapa teknik pengumpulan data, antara lain:
a. Daftar Pertanyaan (questionare)
Peneliti menyediakan daftar pertanyaan yang akan diisi oleh responden yang akan menjadi sampel peneltian
b. Studi Dokumentasi
Studi Dokumentasi yaitu mengumpulkan data melalui buku,
jurnal, majalah, internet yang menjadi bahan referensi pendukung bagi penelitian.
7. Jenis Sumber Data
Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data, yaitu data primer dan data sekunder.
a. Data primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan memberikan kuesioner kepada responden terpilih.
b. Data Sekunder
8. Uji Validitas dan Reliabilitas a. Uji Validitas
Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang ingin diukur. Uji validitas untuk mengukur ketepatan alat ukur melakukan tugas mencapai sasarannya. Uji validitas dilakukan pada konsumen pengguna mobil type Avanza sebanyak 30 orang diluar sampel yaitu pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
Kriteria dalam menentukan validitas kuesioner adalah sebagai berikut: 1. Jika r hitung > r tabel maka pertanyaan tersebut valid
2. Jika r hitung < r tabel maka pertanyaan tidak valid
b. Uji Reliabilitas
Reliabilitas merupakan tingkat kehandalan suatu instrumen penelitian. Instrumen yang realibel adalah instrumen yang apabila digunakan berulang kali
untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2005:105). Uji reliabilitas akan menunjukkan konsistensi dari pertanyaan jawaban responden yang terdapat pada kuesioner. Uji ini dilakukan setelah validitas yang diuji merupakan pertanyaan yang sudah valid.
Kriteria dalam menentukan reliabilitas kuesioner adalah sebagai berikut:
1) Jika r alpha positif dan lebih besar dari r tabel maka pertanyaan tersebut reliabel.
3) Uji validitas dan realibilitas kuesioner dalam penelitian ini menggunakan bantuan program software SPSS (Statistic Product and Service Solution) versi 15.00 untuk memperoleh hasil yang lebih terarah.
9. Metode Analisis Data
a. Metode Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif yaitu metode penganalisisan data yang mengumpulkan, mengklasifikasikan, dan menganalisa data sehingga memberi gambaran menyeluruh mengenai masalah yang dihadapi (Sugiyono, 2007:110).
b. Metode Analisis Statistik
Untuk melihat hubungan pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat penulis menggunakan analisis:
1. Regresi berganda
Penelitian ini penulis menggunakan analisis statistic regresi linear berganda.
Persamaan yang digunakan adalah:
Keterangan :
Y = Volume Penjualan a = Konstanta
b1,b2,b3,b4 = Koefisien Regresi Berganda X1 = Variabel Strategi SO
X3 = Variabel Strategi WT X4 = Variabel Strategi WO e = Standard error 2. Uji Hipotesis
Untuk mengetahui pengaruh strategi bersaing terhadap
peningkatan volume penjualan terhadap mobil dengan type Toyota Avanza , maka dilakukan dengan menggunakan yaitu:
a. Uji Signifikan Simultan (Uji-F)
Uji Signifikan Simultan (Uji-F) digunakan untuk menunjukkan apakah secara bersama-sama variabel bebas (X) mempunyai pengaruh positif dan signifikan atau tidak terhadap variabel terikat (Y). Model hipotesis yang digunakan dalam uji Fhitung ini adalah:
H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0
Artinya variabel bebas (X) secara bersama – sama tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat (Y).
Ha : b1 ≠b2≠b3≠b4≠0
Artinya variabel bebas (X) secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat (Y)
Kriteria dalam peningkatan volume penjualan adalah H0 diterima jika Fhitung < Ftabel pada α =5%
Ha diterima jika Fhitung > Ftabel pada α =5%
b. Uji Signifikan parsial (Uji-t)
Kriteria pengujiannya adalah: Ho ; b1 = 0
Artinya variabel bebas (X) secara parsial tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat (Y)
Ha ; b1 ≠0
Artinya variabel bebas (X) secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat (Y)
Kriterianya adalah
Ho diterima jika thitung < ttabel pada α =5%
Ha diterima jika thitung > ttabel pada α =5%
c. Koefisien Determinan (R2)
G.Uji Asumsi Klasik 1. Uji Normalitas
Menurut Ghozali (2005:110) menyatakan bahwa uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.
Seperti diketahui bahwa uji t dan uji f mengasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampai kecil.
Ada 2 cara mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak menurut Ghozali (2005:110), yaitu:
a) Analisis Grafik
Salah satu cara termudah untuk melihat normalitas residual adalah dengan melihat grafik histogram yang membandingkan antara data observasi dengan distribusi yang mendekati distribusi normal. Metode yang lebih handal adalah dengan melihat model probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari dstribusi normal. Distribusi normal akan membentuk garis lurus diagonal dan plot data residual akan dibandingkan dengan garis diagonal. Jika distribusi data residual normal, maka garis yang menggambarkan data sesungguhnya akan mengikuti garis diagonalnya.
b) Analisis Statistik
normalitas residual adalah uji statistik non parametrik Kolmogorv-Smirnov (1 sample KS).
2. Uji Multikolineritas
Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut (Ghozali, 2005:91):
a) Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi
empiris sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independennya banyak yang tidak signifikan mempengaruhi variabel dependen.
b) Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen. Jika antar variabel independen ada kolerasi yang cukup tinggi (umumnya diatas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolinieritas. Tidak adanya korelasi yang tinggi antar variabel independen tidak berarti bebas dari multikolinieritas. Multikolinieritas dapat disebabkan karena adanya efek atau kombinasi dua atau lebih variabel independen.
Nilai cut off yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai tolerance < 0,10 atau sama dengan nilai VIF>10.
3. Uji Heteroskedastisitas
Suatu model dikatakan terdapat gejala heteroskedastisitas adalah jika koefisien parameter beta persamaan regresi tersebut signifikan secara statistik. Sebaliknya, jika parameter beta tidak signifikan secara statistik, hal ini menunjukkan bahwa data model empiris yang diestimasi tidak terdapat heteroskedastisitas. (Erlina, 2007:108).
Ada beberapa cara yang dapat dipakai untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas. Dalam penelitian ini menggunakan grafik
Scatterplot dengan dasar analisi:
a.Jika pola tertentu, seperti titik-titik yang membentuk pola tertentu yang teratas maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.
b. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas. 4. Uji Autokorelasi
Uji autokorelasi menguji apakah model regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya).
BAB II
URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu
Rangkuti (2009) dalam penelitian dengan judul Analisis Strategi Bersaing Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Asuransi Kumpulan Pada AJB Bumi Putera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan, dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi persaingan yang dipakai cukup baik dilaksanakan karena dapat dilihat dari adanya penambahan jumlah nasabah dibandingkan dengan asuransi yang sejenis. Variabel yang dipakai dalam penelitian ini menggunakan variabel eksternal dan internal yang mencakup kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Terlebih dahulu menentukan variabelyang diteliti kenudian menentukan strategi apa yang dipakai. Dengan penentuan strategi variabel dengan menggunakan matriks SWOT, dengan variabel strategi SO, WO,
ST dan WT.
Penelitian lain yakni Rahwani (2009) dengan judul Analisis Bersaing Dalam Meningkatkan Posisi Perusahaan (Studi Kasus Pada PT Sun Dewata Expres cab Medan). Masalah penelitiannya adalah apakah faktor internal dan eksternal berpengaruh signifikan terhadap persaingan dalam meningkatkan posisi perusahaan. Penentuan strategi yang dipakai ditentukan dari matriks SWOT. Dengan adanya matriks SWOT tersebut dapat membantu dalam perumusan strategi alternative yang dipakai oleh perusahaan.
B. Pengertian Manajemen Strategis
1. Pengertian Manajemen Strategis
Menurut David (2006:5), Manajemen strategis (strategic management) dapat didefenisikan sebagai seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Manajemen strategi berfokus pada mengintegrasikan manajemen, pemasaran, keuangan/akuntansi, produksi/operasi, penelitian dan pengembangan,dan sistem informasikomputer untuk mencapai keberhasilan organisasi
Tujuan dari manajemen strategis adalah untuk mengeksploitasi,menciptakan peluang baru yang berbeda untuk masa mendatang; perencanaan jangka panjang, sebaliknya mencoba untukmengoptimalkan tren sekarang untuk masa mendatang C. Pengertian Pemasaran dan Konsep Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran bermula dari kenyataan bahwa manusia adalah mahkluk yang memiliki kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan dan keinginan itu menciptakan suatu keadaan yang tidak menyenangkan dalam diri seseorang yang harus dipecahkan melalui pemilikan produk untuk memuaskan kebutuhan tertentu, maka pemilihan produk oleh konsep dan kepuasan yang diharapkan.
Setiap perusahaan selalu berusaha agar produk yang dihasilkannya dapat dijual dengan tingkat harga yang memberikan keuntungan bagi perusahaan. Sehingga dapat menjamin kehidupan dan kelangsungan hidup perusahaan. Sehubungan dengan itu perusahaan harus mempertimbangkan kegiatan pemasaran produknya jauh sebelum produk tersebut dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsi oleh konsumen akhir. Karena banyak perusahaan menghasilkan produk yang baik tetapi sedikit memasarkannya. Hal ini menunjukkan betapa pentingnya dan mendasarnya pengelolaan pemasaran dalam suatu perusahaan.
Dibawah ini akan diuraikan pengertian pemasaran oleh beberapa ahli: Menurut Stanton (dalam Swastha, 2002:179), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial.
Pemasaran adalah proses social dan manjerial, dengan proses individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005:10)
Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk memperoleh tanggapan yang diharapkan dari pihak lain pada pertukaran yang potensial.
Untuk lebih jelasnya kita dapat perhatikan defenisi manajemen pemasaran berikut:
Menurut Kotler (2005:14), manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.
Winardi, mengemukakan “manajemen pemasaran adalah proses pengambilan keputusan, perencanaan, pengawasan aspek-aspek pemasaran sesuatu perusahaan sehubungan dengan konsep pemasaran, di dalam sistem pemasaran.”
2. Konsep Pemasaran
Dari defenisi ini terdapat istilah konsep pemasaran (marketing concept). Konsep tersebut pemasaran pada prinsipnya adalah sederhana, tetapi kerap sekali sulit untuk diimplementasikan secara penuh.
Konsep tersebut menyatakan bahwa sebuah perusahaan dapat lebih efektif dalam mencapai sasarannya sendiri apabila mengintegrasikan bermacam-macam aspek aktivitasi pemasaran sedemikian rupa sehingga merupakan keinginan konsumen.
Konsep pemasaran telah di ungkapkan dengan berbagai cara yaitu: 1. Tentukan keinginan pasar dan penuhilah
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual yang anda buat
3. Cintailah pelanggan, buka produk anda
Dalam penelitian ini juga berkaitan dengan jasa yang diberikan oleh perusahaan kepada pelanggan, dalam hal ini PT Astra Internasional memberikan jasa pelayanan penjualan terhadapa produk yang ditawarkan berupa alat transportasi (kendaraan roda empat/mobil) maka jasa pelayanan yang baik juga sangat dibutuhkan.
D. Pengertian Jasa
Defenisi jasa yang dikemukakan oleh Kotler “Jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan oleh suatu pihak pada pihak lain dan pada dasarnya tidak berwujud, serta tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Proses produksinya mungkin juga tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.”
Beberapa karakteristik yang membedakan pemasaran barang dengan pemasaran jasa Tjiptono (2005:18) adalah sebagai berikut:
b. Insperability (tidak terpisahkan), barang biasanya diproduksi, kemudian dijual lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama
c. Variability/Heteroginity/Inconsistency (keanekaragaman), jasa bersifat variabel karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variabel yang dibentuk, kualitas dan jenis tergantung siapa, kapan, dan diamna jasa tersebut diproduksi.
d. Pershability (tidak tahan lama), ini berarti jasa tidak tahan lama dan tidak dapat dipisahkan. Kursi pesawat yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni atau kapasitas jalur telepon yang tidak dimanfaatkan akan berlalu atau hilang begitu saja ketika tidak dapat disimpan.
e. Lack of ownership, pada pembelian jasa pelanggan mungin hanya memiliki akses personel atau jasa dalam waktu tertentu. Pembayaran biasanya ditujukan untuk pemakaian, akses atau penyewaan yang berkaitan dengan jasa yang ditawarkan.
E. Pengertian Strategi Bersaing
Lingkungan berubah secara cepat, sementara peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan sering tidak terduga dan sangat kompleks. Oleh sebab itu, diperlukan suatu penerapan strategi dalam menghadapi permasalahan yang ditimbulkan oleh perubahan lingkungan, agar perusahaan dapat berkembang dan mempertahankan hidupnya.
Menurut David (2004:5) mendefinisikan strategi bersaing adalah perumusan, pelaksanaan dan evaluasi keputusan-keputusan lintas fungsi yang memungkinkan perusahaan mencapai tujuannya dan memanfaatkan peluang baru dan berbeda di masa mendatang sebaiknya perencanaan jangka panjang mencoba mengoptimalkan kecenderungan-kecenderungan saat ini,
Strategi bersaing bertujuan untuk menegakkan posisi bersaing yang menguntungkan dan dapat dipertahankan terhadap kekuatan yang menentukan persaingan industri.
Dengan kata lain dapatdiambil suatu kesimpulan bahwa strategi bersaing adalah sara atau metode tentang tindakan apa yang harus dilaksanakan oleh perusahaan untuk menempatkan perusahaan pada posisi yang menguntungkan bagi perusahaan dalam melakukan persaingan.
Menurut Porter (dalam Anoraga, 2004:343), ada tiga strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk memperoleh daya saing, yaitu:
1.Biaya Rendah
Tujuan utama dari strategi ini adalah mencapai biaya rendah relatif terhadap pesaing. Kepemimpinan biaya dapat dicapai melalui pendekatan skala ekonomis produksi, efek kurva pengalaman, pengendalian biaya ketat dan minimasi biaya.
2. Diferensiasi
3. Fokus
Strategi ini memusatkan (focus) pada kelompok pembeli segmen lini produk atau pasar geografis tertentu. Strategi ini didasarkan pada pemikiran bahwa perusahaan akan mampu melayani strategisnya yang sempit secara lebih efektif dari pada pesaing yang secara luas.
Daya saing merupakan suatu posisi dimana perusahaan lebih unggul dibanding denganpesaing-pesaingnya pada suatu segmen pasar tertentu. Keunggulan bersaing dapat disebabkan oleh pilihan strategi pemasaran yang lebih baik. Daya saing dapat diperoleh jika perusahaan mampu memberikan harga jual yang lebih rendak dengan kualitas yang lebih tinggi, keunikan dari produk yang ditawarkan, promosi yang agresif sehingga konsumen tertarik untuk mencoba produk tersebut atau hanya sekedar ingin tahu.
1. Konsep Strategis
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan dan dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditujukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir. Menurut Porter strategi adalah suatu alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing (Rangkuti, 2008:4).
Perencanaan strategis hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetisi inti dalam bisnis yang dilakukan.
Pemahaman yang baik mengenai konsep strategis dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut yaitu:
1. Distinctive Competence: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.
2. Competitive Advantage: kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.
Menurut Rangkuti (2008:6), strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3 (tiga) tipe strategi, yaitu:
1. Strategi manajemen
Strategi manajemen meliputi startegi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro misalnya, strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi pengembangan produk, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.
2. Strategi investasi
pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diiventasi, dan sebagainya.
3. Strategi bisnis
Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena bisnis ini berorientasi kepada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi, dan startegi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
2. Proses Perencanaan Strategis
Perencanaan merupakan sekelompok usaha yang dinilai efektif. Dimana orang harus mengetahui tentang pencapaian sesuatu sesuai dengan yang diharapkan. Perencanaan strategis merupakan pekerjaan merencanakan strategi untuk menuntun seluruh tindakan perusahaan, proses manajerial untuk membangun dan menjaga kesesuaian antara sumber daya organisasi dan peluang-peluang pasarnya.
Perencanaan strategis memberikan kerangka kerja bagi kegiatan perusahaan yang dapat meningkatkan ketanggapan dan berfungsinya perusahaan. Perencanaan strategis membantu manajer mengembangkan konsep yang jelas mengenai perusahaan. Selain itu, perencanaan strategis memungkinkan perusahaan mempersiapkan diri menghadapi lingkungan kegiatan yang cepat berubah.
menyenangkan, karena penelitian yang seksama telah dilakukan terhadap sasaran, tujuan, dan strategis.
Menurut Payne (2001:25) strategis adalah suatu alat yang dipakai untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran. Tujuan pemasaran adalah pernyataan seksama yang menguraikan apa yang akan dicapai oleh kegiatan-kegiatan pemasaran perusahaan jasa.
Manajer pemasaran harus mampu menyusun suatu strategi pemasaran dalam bentuk bauran pemasaran (marketing mix) yang memungkinkan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan dari pasar sasarannya dan mencapai sasaran pemasaranya. F. Keunggulan Bersaing
Penyusunan suatu strategi bersaing, perusahaan harus didukung oleh keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri. Keunggulan bersaing merupakan keunggulan yang dimiliki oleh produk dan pasar dari suatu perusahaan yang dapat mempertinggi potensi keunggulan terjadi, jika terdapat perbedaan seperti: faktor upah, tenaga kerja, teknologi, produj.
Anoraga (2000:154), mengatakan bahwa keunggulan bersaing adalah menambah output dengan input sedikit, sementara pada saat yang sama meningkatkan kualitas produk atau jasa dan kepuasan konsumen.
Menurut Kasmir (2005:240), strategi kompetitif dapat dilakukan untukposisi-posisi sebagai berikut:
1.Strategi Pemimpin Pasar (market leader)
Pemimpin pasar dalam berbagai hal sperti penciptaan produk baru,
memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesaing.
Kegiatan pemimpin pasar ini selalu diikuti oleh pesaing terutama pesaing terdekat. Misalnya, keluarnya produk baru kartu kredit yang dapat digunakan untuk berbagai fungsi, akan segera diikuti oleh perusahaan lain. 2. Strategi penantang Pasar (market challenger)
Penantang pasar artinya penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang dipegang oleh pemimpin pasar akan segera diambil alih oleh penantang pasar. Dalam melakukan strateginya penantang pasar juga sering mendahului pemimpin pasar, misalnya, dalamhal peluncuran produk baru, penurunan harga, atau pemberian promosi besar-besaran. Tujuan utamanya adalah meningkatkan pangsa pasar.
3.Strategi Pengikut Pasar (market follower)
Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan penantang pasar. Artinya, setiap gerakan dilakukan pemimpin pasar dan penantang pasar selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya mau melakukan penyerangan, maka yang diserang adalah relung pasar.
4.Strategi Relung Pasar (market nicher)
Merupakan pemain yang bermain adalah lingkungan tersendiri tanpa dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini memuliki celah tersnediri dalam pasar,terkadang posisi tidak pernah diperdulikan oleh pemimpin pasar atau penantang pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan pertumbuhan sedang.
Untukmenghadapi pesaing yang semakin konpetitif maka perusahaan perlu melakukan berbagai serangan kea rah pesaing dari segala penjuru atau serangan dari bagian kelemahan pesaing. Tujuan utamanya adalah menghambat gerak maju pesaing atau bahkan mematikan satu-persatu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di samping itu, akan mempengaruhi pesaing baru masuk ke industri yang sama.
G. Analisis SWOT dan Matriks SWOT 1. Analisis SWOT
Perubahan lingkungan dapat memberikan peluang bagi perusahaan yang mengandung ancaman-ancaman yang harus diatasi.
Untuk mengetahui posisi perusahaan dalam lingkungan, sekaligus sebagai strategi menghadapi perubahan yang teradi dalam lingkungan ilakukan identifikasi dari kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Analisis SWOT dapat digunakan sebagai dasar untuk menentukan strategi pemasaran.
Menurut Lamb, dkk (2001:38), analisis situasi terkadang bisa disebut analisis SWOT, dalam hal ini perusahaan mengidentifikasikan kekuatan (strength), kelemahan (weakness), dari internal, peluang (opportunities), ancaman (threats) dari eksternal.
Analisis SWOT didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strength), peluang (opportunities) dan meminimalkan kelemahan
(weakness) dan ancaman (threats). Keempat unsur tersebut merupakan
unsur-unsur dimensi internal dan eksternak perusahaan. Kekuatan dan kelemahan merupakan unsur dimensi internal, sedangkan peluang dan ancaman merupakan dimensi unsur eksternal.
Menurut Siagian (2000:172), analisis SWOT mencakup hal-hal sebagai berikut:
• Kekuatan (Strenghts)
Kekuatan yang dimiliki perusahaan termasuk satuan-satuan bisnis di dalamnya adalah antara lain kompetensi khusus yang terdapat dalam organisasi yang berakibat pada pemilihan keunggulan komparatif oleh unit bisnis usaha di pasaran.
Dikatakan demikian karena satuan bisnis memiliki sumber, keterampilan, produk andalan dan sebagainya yang membuatnya lebih kuat dari pesaing dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah dan direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan.
• Kelemahan (Weakness)
Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan, dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi kinerja organisasi. Dalam praktek berbagai keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminati konsumen dan tingkat perolehan keuntungan kurang memadai
• Peluang (Opportunities)
Peluang adalah berbagai situasi lingkungan yang menguntungkan bagi suatu satuan bisnis. Yang dimaksud dengan berbagai situasi tersebut antara lain:
e. kecenderungan penting yang terjadi dikalangan pengguna produk
f. identifikasi suatu segmen pasar yang belum mendapat perhatian g. perubahan dalam kondisi persaingan
h. perubahan dalam peraturan perundang-undangan yang membuka berbagai kesempatan baru dalam kegiatan usaha
i. hubungan dengan para pembeli yang akrab j. hubungan dengan pemasok harmonis
• Ancaman (Threats)
lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis. Jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun di masa depan.
Berbagai contohnya, antara lain adalah:
a. Masuknya pesaing baru di pasar yang sudah dilayani oleh satuan bisnis b. Pertumbuhan yang lambat
c. Meningkatnya posisi tawar pembeli produk yang dihasilkan
d. Menguatnya posisi tawar pemasok bahan mentah atau bahan baku yang diperlukan untuk proses lebih lanjut menjadi produk tertentu.
e.Perkembangan dan perubahan teknologi yang belum dikuasai
f.Perubahan dalam peraturan perundang-undangan yang sifatnya restriktif Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan perkembangan misi, tujuan, strategis dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian, perencanaan strategis harus menganalisis faktro-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Setiap organisasi yang melakukan analisis SWOT, awalnya harus mendefinisikannya kemudian mengidentifikasikannya peluang dan ancaman.
Langkah ini diikuti dengan menentukan faktor-faktor keberhasilan usaha itu dan melakukan orientasi ke depan serta menilai kemampuan dan tingkat persaingan.
3. mendukung strategi turn-around 1. mendukung strategi agresif
4. mendukung strategi defensif 2. mendukung strategi
diversifikasi
Gambar 1. 2 Analisis SWOT
Sumber: Rangkuti (2008:19)
Kuadran 1: Merupakan situasi yang sangat menguntungkan perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).
Kuadran 2: Perusahaan menghadapi berbagai ancaman, tetapi masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Kuadran 3: Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, ia mengahadapi berbagai kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Misalnya, Apple
Berbagai peluang
Berbagai ancaman
menggunakan strategi peninjauan kembali teknologi yang diperlukan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer.
Kuadran 4: Merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. 2. Matriks SWOT
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis adalah matriks
SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan
ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis.
Matriks SWOT IFAS
EFAS
STRENGTHS (S)
Tentukan 5-10 faktor internal
WEAKNESESS (W)
Tentukan 5-10 faktor internal
OPPORTUNITIES (O)
Tentukan 5-10 faktor eksternal
STRATEGI SO STRATEGI WO
THREATS (T)
Tentukan 5-10 faktor eksternal
STRATEGI ST STRATEGI WT
Sumber: Rangkuti (2008:31)
IFAS : Internal Strategic Factors Analysis Summary
EFAS : External Strategic Factors Analysis Summary
a. Strategi SO
b. Strategi ST
Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. ASTRA INTERNASIONAL
AUTO 2000 CABANG MEDAN
A. SEJARAH PERKEMBANGAN
AUTO 2000 merupakan salah satu divisi dari PT. ASTRA Internasional Inc. yang didirikan pada tanggal 20 Februari 1957 di Bandung. PT. ASTRA Internasional Inc. bergerak di bidang perdagangan dalam arti seluas-luasnya.
Pada tanggal 1 Juli 1969 Pemerintah Negara Republik Indonesia memberikan ijin kepada perusahaan PT. ASTRA Internasional Inc. yang merupakan induk dari perusahaan Astra Group untuk menjadi agen tunggal kendaraan bermotor merk TOYOTA di wilayah Indonesia.
Pada tanggal 13 April 1971 didirikan sebuah perusahaan baru dengan nama PT. TOYOTA ASTRA MOTOR (PT. TAM) yang merupakan perusahaan patungan antara PT. ASTRA Internasional Inc. dengan PT. GAYA MOTOR INDONESIA yang bergerak di bidang perakitan (assembling) kendaraan bermotor dari berbagai jenis dan merk PT. TOYOTA ASTRA MOTOR.
Setelah PT. TOYOTA ASTRA MOTOR berdiri maka sistem agen tunggal kendaraan bermotor merk toyota wilayah Indonesia mengalami perubahan yang sebelumnya ditangani oleh PT. ASTRA Iinternasional Inc. tetapi sekarang ini dialihkan pada PT. TOYOTA ASTRA MOTOR (PT. TAM) yang berdiri pada tanggal 1 Januari 1976 dan mempunyai kantor pusat di Jakarta.
Perkembangan yang cukup pesat dari masing-masing divisi yang terdapat dalam perusahaan tentu memerlukan pengendalian manajemen yang lebih baik dan luas. Untuk mengatasi hal tersebut, maka pada tahun 1975, beberapa divisi ditingkatkan menjadi perusahaan tersendiri, seperti halnya AUTO 2000 yang menjadi perusahaan tersendiri sebagai delaer utama kendaraan roda empat merk TOYOTA. Hal ini juga dimaksudkan agar terdapat keluwesan dari masing-masing perusahaan tersebut dalam menangkap peluang bisnis dan pengendalian perusahaan.
PT. ASTRA Internasional Tbk. - TOYOTA SALES OPERATION atau yang lebih dikenal dengan nama AUTO 2000, pertama kali didirikan pada tahun 1975 dengan nama PT. ASTRA MOTOR SALES (AMS).
Pada tahun 1989 karena PT. ASTRA Internasional Inc. akan Go Public, maka diadakan efesiensi, PT. Toyota Astra Motor (TAM) merger dengan PT. ASTRA Internasional Inc. dan pada tanggal 1 September 1989 PT. TOYOTA ASTRA MOTOR menjadi satu divisi dengan Toyota Sales Operation yang dikenal dengan nama AUTO 2000.
AUTO 2000 bergerak dalam bidang perdagangan dan jasa kendaraan merk TOYOTA. Penjualan kendaraan merk tersebut ditangani oleh Vehicle Division yang berkantor pusat di Jakarta dan untuk seluruh cabang-cabang ditangani oleh Sales Department masing-masing. Untuk menunjang penjualannya divisi ini juga menjual suku cadang kendaraan merk TOYOTA (Toyota Genuine Part) yang ditangani langsung oleh Part Division di kantor pusat Jakarta sedangkan di seluruh cabang ditangani oleh Part Department masing-masing.
PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN mulai beroperasi pada tanggal 1 Pebruari 1976 (sebelumnya bernama PT. ASTRA MOTOR SALES) beralamat di Jalan Sisingamangaraja No. 8 Medan dan pada tanggal 1 Agustus 1996 beroperasi satu cabang lagi yang beralamat di Jalan Gatot Subroto km. 5,5 No. 220 Medan, dimana Cabang Gatot Subroto merupakan penyalur tunggal suku cadang toyota untuk Sumatera Utara, Aceh dan Sumatera Barat.
B. STRUKTUR ORGANISASI DAN URAIAN TUGAS
• Struktur Organisasi
yang dibebankan kepadanya. PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN dipimpin oleh seorang kepala cabang yang bertanggung jawab dan memegang wewenang tertinggi untuk memimpin dan mengendalikan seluruh kegiatan cabang. Dalam melaksanakan tugasnya kepala cabang dibantu oleh kepala-kepala departmen. Setiap kepala departmen bertanggung jawab atas tugas dan masalah yang dihadapi dalam departemennya sesuai dengan wewenangnya dalam mempertanggungjawabkan tugas kepada atasannya. Struktur organisasi PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN dapat dilihat pada gambar 1, terdiri dari empat departmen yang masing-masing departmen dipimpin oleh kepala departmen.
• Uraian Tugas
Adapun uraian tugas (dalam hal ini hanya yang berkaitan dengan departmen suku cadang saja) unit kerja yang terdapat pada struktur organisasi PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN adalah sebagai berikut:
a) Kepala Part (KAPART)
Bertanggung jawab dalam merencanakan, mengatur, mengkoordinir dan mengawasi pelaksanaan kegiatan operasional yang ada di DEPO dan di Cabang yang mempengaruhi pencapaian tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran suku cadang dan bertanggung jawab terhadap Kepala Cabang. b) Supervisor Part
kantor cabang dan di luar kantor cabang. Dalam hal ini Supervisor lebih menitikberatkan perhatiannya terhadap penjualan cabang yaitu counter dan partsales.
c) Partsales
Menjual suku cadang sesuai dengan target yang diberikan atasan kepadanya sesuai dengan kemampuan yang dimilikinya. Masing-masing sales memiliki d) Part Counter target untuk setiap pelanggan yang dimilikinya. Pelanggan tersebut
dapat berupa bengkel umum (BU), Fleed Owner (FO), Sub Dealer (SD) serta Partshop (PS).
Bertugas melayani penjualan yang dilakukan di kantor cabang PT. ASTRA AUTO 2000 serta memberikan informasi mengenai suku cadang yang dijual kepada para customer yang datang ke kantor cabang atau melalui telepon.
e) Warehouse
Terdiri dari:
• Keeping
Yaitu petugas gudang part yang bertanggung jawab terhadap penyimpanan suku cadang yang masuk / pengiriman dari pusat agar tepat pada lokasi yang telah ditentukan sehingga tidak timbul kesulitan dalam mencari suku cadang tersebut. Masing-masing lokasi memiliki kode untuk menunjukkan jenis suku cadang.
• Issuing
• Binning
Yaitu petugas gudang part yang bertanggung jawab terhadap penerimaan suku cadang dari pusat (purchasing) dengan menyesuaikan suku cadang tersebut dengan nota / faktur pengiriman sehingga dapat diketahui barang cacat, kurang, lebih atau tidak sesuai dengan order / pesanan.
• Purchasing & Logistic
Yaitu petugas part yang bertanggung jawab melakukan pembelian / order suku cadang ke pusat sesuai dengan kebutuhan stock / inventory gudang serta mengontrol stock yang ada agar tidak terjadi kelebihan stock (over stock) atau stock kosong.
C. JUMLAH DAN JENIS PART YANG DIPASARKAN
PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN bergerak dalam bidang pemasaran dan pelayanan purna jual dari kendaraan serta suku cadang merk toyota.
Adapun jenis suku cadang yang dipasarkan adalah sesuai dengan tipe kendaraan merk toyota yang terdiri dari:
9. Fortuner 10.Avanza
Seluruh komponen suku cadang yang ada pada masing-masing tipe kendaraan tersebut itulah yang dipasarkan oleh PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN.
D. KEBIJAKSANAAN BAURAN PEMASARAN YANG DITERAPKAN Untuk melihat sejauh mana PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN melaksanakan kebijaksanaan bauran pemasaran, berikut ini penulis akan menguraikan variabel-variabel yang terdapat dalam bauran pemasaran.
1) Kebijakan Produk
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa keputusan penting yang perlu diambil perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam hal produk yaitu meliputi diversifikasi produk maupun jasa lainnya. Mengingat bahwa PT. ASTRA AUTO 2000 hanya sebagai agen tunggal maka keputusan mengenai produk ditangani oleh pihak PT. ASTRA Internasional Inc. selaku produsennya.
2) Kebijakan Harga
Di dalam menetapkan harga jual produknya PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN berpedoman pada harga pokok pembelian, tingkat profit minimal yang harus dicapai, harga jual saingan dan situasi pasar.
Penetapan harga bersifat fleksibel yang mana artinya harga dapat saja sewaktu-waktu berubah baik dengan atau tanpa adanya pemberitahuan terlebih dahulu apabila terdapat perubahaan terhadap salah satu faktor diatas. Misalnya jika harga pokok pembelian naik, maka perusahaan akan menyesuaikan harga jual produknya dengan memberitahukan terlebih dahulu perubahan harga melalui surat resmi dari pusat. Sedang untuk perubahan harga suku cadang untuk item tertentu saja tidak dilakukan pemberitahuan secara resmi.
Penetapan harga produk dibedakan bagi pelanggan yang membeli langsung dari Part Counter dengan pelanggan yang membeli dari Partsales. Untuk pelanggan langsung dari Part Counter, PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN maka akan diberikan discount tidak lebih dari 5% dengan syarat pembayaran tunai atau credit card. Khusus untuk barang pesanan (stock cabang kosong - pesan pusat) pembelian suku cadang tidak mendapat discount.
Sedangkan untuk pelanggan Partsales dibedakan atas pelanggan Direct dan
Indirect. Pelanggan Direct terdiri dari Bengkel Umum (BU) dan Fleed Owner
(FO) diberikan discount sebesar 6,5 % net dengan jangka waktu pembayaran
(Term Of Payment) 14 hari.
Sedangkan untuk pelanggan Indirect terdiri dari sub Dealer (SD) dan Partshop
(PS) masing masing mendapat discount sebesar 8,7 % dan 7,5 % net dengan
3) Kebijakan Distribusi
Dalam dunia usaha dewasa ini saluran distribusi memegang peranan penting untuk menyalurkan barang atau jasa pada konsumen akhir. Banyak yang menjual produknya tidak langsung kepada konsumen akhir tetapi melalui saluran yang panjang. Apabila jatuh ke tangan konsumen akhir harus melalui berbagai macam perantara. Demikian sebaliknya mata rantai saluran disrtibusi akan pendek apabila produk secara langsung ditawarkan perusahaan. Hal ini bertujuan agar produk yang dihasilkan sampai ke tangan konsumen yang membutuhkannya.
Dalam hal saluran distribusi ini PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN tidak membebankan biaya sedikitpun kepada konsumen karena biaya distribusi yang dikeluarkan ditanggung oleh perusahaan. Selain itu dalam hal salauran distribusi ini khusus untuk wilayah Medan menggunakan kendaraan pengantar suku cadang dan untuk wilayah lainnya menggunakan jasa pengiriman. Alur distribusi suku cadang toyota pada PT. ASTRA AUTO 2000 sebagai berikut
Gambar 3. 1. Alur Distribusi
TOYOTA MOTOR COORPORATION PT. TOYOTA ASTRA MOTOR MAIN DEALER
PT. ASTRA AUTO 2000
BRANCH
AUTO 2000 CABANG MEDAN
COUNTER PART PARTSALES
S/D PS BU
FO VSP
Mekanisme saluran distribusi suku cadang toyota pada PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN adalah sebagai berikut:
PT. TOYOTA ASTRA MOTOR (PT. TAM) mengorder suku cadang langsung dari PT. TOYOTA MOTOR COORPORATION (TMC) di Jepang. Selanjutnya PT. TAM akan mensuplay suku cadang kepada main dealernya yaitu PT. ASTRA AUTO 2000. PT. ASTRA AUTO 2000 PART DIVISION akan mensuplay suku cadang sesuai dengan order yang dilakukan oleh cabang Medan. Cabang Medan akan memasarkan suku cadang tersebut baik melalui counter maupun partsales sampai akhirnya suku cadang tersebut dapat digunakan oleh konsumen akhir yaitu pemakai kendaraan toyota.
4) Kebijakan Promosi
Dewasa ini promosi telah digunakan secara luas untuk mempengaruhi minat dan hasrat pembeli agar mereka mau membeli produk yang ditawarkan atau untuk meningkatkan jumlah pembelian mereka. Promosi dilakukan untuk pengenalan produk maupun untuk menunjukkan kehadiran produk tersebut di pasaran. Dalam hal kebijakan promosi yang dilakukan oleh PT. ASTRA AUTO 2000 CABANG MEDAN melalui tiga jalur, yaitu:
a) Personal Selling
Sebagai salah satu alat penjualan yang mempunyai peranan penting pada AUTO 2000 yang disebut “ Partsales “.
titik acuan, maka setiap partsales diberi target untuk memasarkan suku cadang tiap bulannya. Target yang diberikan pada masing-masing partsales tidaklah sama, tergantung dari penjualan tahun sebelumnya. Target penjualan ini dibuat oleh Kepala Part. Atas prestasi penjualan tersebut, mereka akan diberi gaji tetap setiap bulan ditambah dengan insentive yang diberikan setiap periode yaitu 2 bulan sekali. Insentive partsales ini dihitung berdasarkan jumlah point atas total penjualan.
Selain itu untuk memacu volume pembelian para pelanggan tetapnya, AUTO 2000 memberikan insentive setiap periodenya yaitu 2 bulan sekali. Insentive hanya diberikan apabila pelanggan tersebut mencapai target yang telah ditentukan oleh AUTO 2000. Insentive tersebut akan dikurangi dengan pinalty yaitu apabila jangka waktu pembayaran telah jatuh tempo.
b) Advertising
c) Sales Promotion
Sales Promotion ini dilakukan secara langsung. Jenis promosi ini berbeda dengan advertising karena dalam pelaksanaannya promosi ini dilakukan secara tidak tetap. Hal ini tergantung pada situasi pasar, produk yang akan dijual dan tingkat penjualan saat tertentu. Bentuk-bentuk sales promotion yang dilakukan AUTO 2000 yaitu:
• Part Campaign
Promosi penjualan ini dilakukan dengan memberikan discount secara besar-besaran terhadap jenis suku cadang tertentu. Biasanya suku cadang yang termasuk part campaign adalah suku cadang yang stoknya berlebih (over stock) dan dalam jangka waktu tertentu, misalnya 1 bulan.
• Hadiah-hadiah
Pemberian hadiah dilakukan sekali setahun yang waktunya dikaitkan dengan saat atau bulan yang ditentukan.
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Uji Validitas dan Reliabilitas
Suatu instrumen yang baik harus memiliki tingkat kesahihan (validitas) serta tingkat reliabilitas yang tinggi. Suatu instrumen dikatakan valid apabila instrumen penelitian tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Sedangkan suatu instrumen dikatakan reliabel apabila instrumen penelitian tersebut bila digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama.
Pengujian valid atau tidaknya suatu item/butir pernyataan yang terdapat pada angket, dilakukan dengan cara membandingkan rhitung dengan rtabel. Adapun
kriteria pengujian validitas sebagai berikut:
a. Jika rhitung bernilai positif dan rhitung > rtabel, maka butir pernyataan
dinyatakan valid.
b. Jika rhitung bernilai negatif dan rhitung < rtabel, maka butir pernyataan
dinyatakan tidak valid.
c. Nilai rhitung dapat dilihat pada tabel Item-Total Statistic di kolom
Corrected Item–Total Correction.
d. Nilai rtabel dapat dilihat pada table r dengan menggunakan df = n -2 =
30-2 = 30-28 dapat diketahui rtabel = 0,361.
Hasil pengujian validitas instrumen penelitian dengan menggunakan
