5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan oleh peneliti, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Dilihat secara keseluruhan, untuk variabel kinerja wiraniaga sudah efektif karena nilai top two boxes-nya tinggi (umumnya lebih dari 60%). Akan tetapi, pada variabel indikator relationship building masih belum begitu efektif karena terdapat nilai top two boxes-nya yang masih berada di 60%, yaitu wiraniaga PFI selalu menyapa setiap bertemu, dan 65% untuk kepribadian yang menyenangkan dari wiraniaga PFI pada saat melakukan kontak.
2. Dilihat secara keseluruhan, untuk variabel sales promotion sudah efektif karena nilai top two boxes-nya tinggi (umumnya lebih dari 60%). Akan tetapi, pada variabel indikator consumer-oriented promotion masih belum begitu efektif karena terdapat nilai top two boxes-nya yang masih berada di 65%, yaitu diskon dan spesial diskon yang diberikan oleh PFI untuk menarik minat pengunjung outlet agar melakukan pembelian.
3. Dilihat secara keseluruhan, untuk variabel loyalitas outlet sudah efektif karena nilai top two boxes-nya tinggi (umumnya lebih dari 60%).
4. Terlihat berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, didapatkan pengaruh positif signifikan untuk variabel indikator trade-oriented promotion dimana mempunyai nilai terkuat pertama (t hitung 2.708;
signifikansi 0.018). Dengan demikian, hipotesis yang menduga bahwa variabel indikator trade-oriented promotion (H6) berpengaruh positif terhadap loyalitas outlet dapat diterima.
5. Terlihat berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, didapatkan pengaruh positif signifikan untuk variabel indikator impact and influence dimana mempunyai nilai terkuat kedua (t hitung 2.480; signifikansi
0.028). Dengan demikian, hipotesis yang menduga bahwa variabel indikator impact and influence (H3) berpengaruh positif terhadap loyalitas outlet dapat diterima.
6. Terlihat berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, didapatkan pengaruh positif signifikan untuk variabel indikator technical expertise dimana mempunyai nilai terkuat ketiga (t hitung 2.184; signifikansi 0.048). Dengan demikian, hipotesis yang menduga bahwa variabel indikator technical expertise (H1) berpengaruh positif terhadap loyalitas outlet dapat diterima.
7. Berdasarkan dari nilai Beta yang telah dilakukan oleh peneliti, variabel trade-oriented promotion adalah variabel yang paling dominan berpengaruh dalam meningkatkan loyalitas outlet mitra PFI dengan nilai 0.333.
8. Berdasarkan nilai R Square dari keenam variabel indikator yang meliputi technical expertise, customer service orientation, impact and influence, relationship building, consumer-oriented promotion, dan trade-oriented promotion, berpengaruh sebesar 88,5% terhadap loyalitas outlet mitra PFI dan sisanya 11,5% dipengaruhi oleh faktor lain. Menurut peneliti, salah satu faktor yang dapat mempengaruhi loyalitas outlet adalah achievement orientation (kinerja wiraniaga yang berorientasi pada pencapaian target).
Alasannya dikarenakan oleh PFI belum memberlakukan secara tegas mengenai sistem pencapaian target. Sistem pencapaian target akan lebih efektif jika wiraniaga berhubungan langsung dengan owner, dimana diketahui dari 20% dari responden penelitian adalah owner.
5.2 Saran
Dari kesimpulan yang telah diperoleh diatas, peneliti dapat memberikan beberapa masukan kepada PFI. Masukan yang akan diberikan oleh peneliti dibawah ini, terlebih dahulu diurutkan berdasarkan hal-hal utama yang perlu menjadi perhatian agar segera direvisi kembali.
Hal-hal tersebut berdasarkan pada nilai signifikan terkecil dan nilai rata-rata (mean) yang terendah dalam persentase item pertanyaan suatu variabel indikator.
Berikut penjelasan singkat mengenai saran yang dapat diberikan oleh peneliti :
a. Customer Service Orientation
Jika dilihat dari tingkat signifikansinya, customer service orientation mempunyai nilai 0.649 terhadap loyalitas outlet. Akan tetapi variabel ini berpengaruh positif terhadap loyalitas outlet. Dari hasil nilai signifikansi, variabel ini merupakan variabel yang mempunyai nilai signifikansi terkecil. Sehingga itu, variabel ini perlu menjadi prioritas utama untuk dilakukan revisi. Beberapa hal yang dapat dilakukan PFI, antara lain :
Meningkatkan wawasan bisnis para wiraniaga PFI.
Dalam penyebaran kuisioner, sempat beberapa kali terdapat pertanyaan dari pengelola outlet mengenai masalah bisnis outlet mereka. Namun juga ditemukan bahwa saran dari wiraniaga PFI kurang memuaskan pengelola outlet. Oleh karena itu, peneliti menyarankan agar PFI meluangkan waktu untuk meeting tiap minggu membahas mengenai permasalahan bisnis yang terjadi.
Menginformasikan sisa stok barang PFI kepada wiraniaga.
Wiraniaga sebelum berangkat kerja, sebaiknya di informasikan mengenai sisa stok barang yang tersedia di PFI. Karena apabila kemungkinan stok habis dan outlet telah mengorder, memang masih dapat membatalkan pesanan tersebut dengan mengkontak outlet. Akan tetapi mungkin juga outlet dapat berpikiran bahwa PFI dengan wiraniaganya mempunyai hubungan yang kurang erat.
b. Consumer-Oriented Promotion
Apabila dilihat dari tingkat signifikansinya, consumer-oriented promotion mempunyai nilai 0.579 terhadap loyalitas outlet. Akan tetapi variabel ini berpengaruh positif terhadap loyalitas outlet. Dari hasil nilai
signifikansi, variabel ini merupakan variabel yang mempunyai nilai signifikansi terkecil kedua. Sehingga itu PFI perlu meningkatkan sales promotion-nya. Berikut hal yang bisa dilakukan :
Membuat diskon dan spesial diskon yang lebih kompetitif
Tentunya hal ini cukup sulit dilakukan karena dapat mempengaruhi profit perusahaan secara langsung, namun peneliti menyarankan agar PFI melakukan survei berkala mengenai diskon dan spesial diskon apa yang paling disukai oleh pengunjung.
Sehingga itu PFI dapat mempertimbangkan untuk mengembangkan sistem diskon dan spesial diskonnya agar dapat lebih menarik minat pengunjung.
c. Relationship Building
Jika dilihat dari tingkat signifikansinya, relationship building mempunyai nilai 0.191 terhadap loyalitas outlet. Akan tetapi variabel ini berpengaruh positif terhadap loyalitas outlet. Dari hasil nilai signifikansi, variabel ini merupakan variabel yang mempunyai nilai signifikansi terkecil ketiga.Sehingga itu PFI perlu meningkatkan kinerja wiraniaganya.
Berikut beberapa hal yang bisa dilakukan :
Pengembangan kepribadian yang menyenangkan
Tentunya apabila kepribadian wiraniaga PFI dirasa kurang menyenangkan oleh pengelola outlet, hal tersebut mungkin dapat menurunkan keloyalan mereka terhadap PFI. Oleh karena itu, PFI perlu mengidentifikasi permasalahan yang wiraniaga hadapi dan membantu untuk memecahkannya. Sehingga pada saat bekerja, wiraniaga dapat menjadi lebih tenang dan berekspresi menyenangkan.
Meningkatkan budaya menyapa
Hal ini berpengaruh terhadap perasaan diperhatikan atau menjadi spesial jika wiraniaga selalu menyapa pegelola outlet.
Tidak hanya pada saat bekerja, melainkan apabila bertemu di waktu dan tempat yang berbeda.
d. Technical Expertise
Jika dilihat dari tingkat signifikansinya, technical expertise mempunyai nilai 0.048 terhadap loyalitas outlet. Walaupun begitu pihak PFI harus tetap mempertahankan bahkan meningkatkan technical expertise pada setiap wiraniaganya jika ingin meningkatkan loyalitas outlet. Beberapa hal yang dapat dilakukan, antara lain :
Mengembangkan pengetahuan mengenai keunggulan, dan indikasi dari bumbu dapur PFI secara detail.
Hal ini tentunya dapat membuat pengelola outlet menjadi semakin percaya bahwa kredibilitas dari wiraniaga PFI baik dan image perusahaan meningkat karena perusahaan dapat me-manage wiraniaganya dengan baik. Hal tersebut dapat diselesaikan dengan melakukan training lebih untuk wiraniaga PFI mengenai pendalaman product knowledge dan feature bumbu dapur PFI.
e. Impact and Influence
Jika dilihat dari tingkat signifikansinya, impact and influence mempunyai nilai 0.028 terhadap loyalitas outlet. Walaupun begitu pihak PFI harus tetap mempertahankan bahkan meningkatkan impact and influence pada setiap wiraniaganya jika ingin meningkatkan loyalitas outlet. Berikut hal yang dapat dilakukan, antara lain :
Meningkatkan daya tarik jual dari wiraniaga PFI
Hal ini dapat dicapai salah satunya dengan mengajarkan pengalaman-pengalaman dalam kiat-kiat menjual yang sukses kepada wiraniaga PFI. Hal ini ditujukan agar wiraniaga PFI
mampu mempengaruhi persepsi outlet untuk membeli produk bumbu dapur.
f. Trade-Oriented Promotion
Apabila dilihat dari tingkat signifikansinya, trade-oriented promotion mempunyai nilai 0.018 terhadap loyalitas outlet yang merupakan signifikan terbesar. Selain itu, variabel ini memberikan pengaruh yang paling dominan terhadap loyalitas outlet mitra PFI. Walaupun begitu pihak PFI harus tetap mempertahankan bahkan meningkatkan trade- oriented promotion pada setiap outlet jika ingin meningkatkan loyalitas outlet mitranya. Berikut hal yang dapat dilakukan, antara lain :
Membuat insentif (potongan harga) yang lebih kompetitif kepada outlet
Hal ini juga dapat mempengaruhi profit perusahaan secara langsung. Oleh karena itu, peneliti menyarankan agar PFI melakukan survei berkala mengenai insentif yang diberikan oleh kompetitor kepada outlet mitra PFI. Yang mana selanjutnya dari survei tersebut digunakan untuk memperbaiki sistem insentif PFI kepada outlet dengan memperhatikan beban, keuntungan, dan aspek lainnya. Sehingga dari hal itu, outlet tersebut menjadi merasa di spesialkan dan keloyalan mereka terhadap PFI akan meningkat.
