ABSTRAK
Catri Darmastuti, 2008, Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Loyalitas Pelanggan TelkomSpeedy Pada PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Bandung, dibawah bimbingan Surachman Surjaatmadja
Dari penelitian diketahui besarnya kolerasi pearson antara program program promosi penjualan dengan loyalitas pelanggan pada TelkomSpeedy PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Bandung adalah 0,4282, kemudian diperoleh besaran koefisien determinasi sebesar 18,34% yang artinya 18,34 dari loyalitas pelanggan dipengaruhi oleh program promosi penjualan, sisanya 81,66% mempunyai arti bahwa Loyalitas Pelanggan dipengaruhi oleh variabel-variabel lain. Dimensi atau alat promosi penjualan pada TelkomSpeedy, Bandung meliputi 13 aspek yaitu: contoh (sampel), kupon, tawaran uang kembali, kemasan harga, premi, program frekuensi, program hadiah, imbalan kesetiaan, uji coba gratis, garansi produk, promosi gabungan, promosi silang, dan demonstrasi atau peragaan di tempat pembelian. Metode penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional dan kausalitas. Unit analisis penelitian ini adalah tipe individual yakni para pelanggan TelkomSpeedypada PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk, Bandung yang melakukan penelitian atas Produk TelkomSpeedy, Bandung. Dilihat dari waktu pengumpulan datanya (Time Horizon) penelitian ini bersifat cross section.
ABSTRAK
Catri Darmastuti, 2008, The Influence of Sales Promotion to Customer loyalty TelkomSpeedy of PT. Telecomunication Indonesian, Tbk Bandung under supervision of Surachman Suraatmadja.
Based on the observation, indetified that pearson Correlation number between the sales promotion program and the customer loyalty is 0,4282, then obtained that determination coefficient number is 18,34% which means that 18,34% of customer loyalty effected by other variables. TelkomSpeedy of PT. Telecomunication Indonesian, Tbk Bandung Sales promotion program is noticed by 13 (thirteen) aspects, such as: sampel, coupon, cash back, price pack, premium, frequency program, gift promotion, patronage award, free trials, product guarantee, tie-in promotion, and POP-Point of Purchase. Observation method that been employed by writer are descriptive and verificative methods. These kind of observation are correlational and causalytas. The unit of analysis on this observation is individual, comprise of customer TelkomSpeedy of PT. Telecomunication Indonesian, Bandung who has buying some products in there. Based on the collecting data (time horizon) this observation is typically cross section.
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK……….. i
ABSTRACT……… ii
KATA PENGANTAR……… iii
DAFTAR ISI……… vii
DAFTAR GAMBAR ……… ix
DAFTAR TABEL ……… x
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ……… 1
1.2 Identifikasi Masalah……… 12
1.3 TujuanPenelitian……… 13
1.4 Kegunaan Penelitian………. 13
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka……… 14
2.1.3.1 Tahap-tahap Loyalitas ……… 42
2.1.3.2 Prinsip-prinsip dalam Loyalitas … 49 2.1.3.3 Menjaga Loyalitas Pelanggan …… 2.1.3.4 Penggolongan Loyalitas Pelanggan 49 51 2.1.4 Pengaruh Program Promosi Penjualan terhadap Loyalitas Pelanggan ……… 53
2.2 Kerangka Pemikiran……… 54
2.3 Hipotesis Penelitian……… 59
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ……… 60
3.2 Metode Penelitian……….. 60
3.2.1 Definisi Operasional Variabel ………. 3.2.2 Metode Penentuan Sampel ……… 3.2.3 Teknik Pengumpulan Data ……… 3.2.4 Analisis Data ……….……… 61 68 69 70 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian 4.1.1 Sejarah Singkat PT. Telekomunikasi Indonesia…. 77 4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan... 81
4.1.3 Profil Responden………... 87
4.1.3.1 Analisis Deskriptif………. 88
4.2 Tanggapan Responden Mengenai Promosi Yang Dilakukan TelkomSpeedy……… 97
4.3 Loyalitas Pelanggan………...116
4.4 Analisis Inferensial………..………124
4.4.1 Analisis Korelasi………124
4.4.2 Koefisien Determinasi………...……125
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan………...127
5.2 Saran………...128
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel I Pertumbuhan Populasi dan Penggunaan Internet Di dunia Tahun
2000‐2008 ………. 2
Tabel II Pengguna Internet berdasarkan pada jumlah penduduk di Negara Asia tahun 2000‐2008 ……….. 3
Tabel III Perkembangan Jumlah Pelanggan dan Pemakai Internet…... 4
Tabel IV Data jumlah dan target pelanggan TelkomSpeedy, Bandung pada tahun 2006‐2008 ………... 6
Tabel V Daftar penetapan harga TelkomSpeedy berdasarkan paket‐paket yang ditawarkan………... 8
Tabel VI Daftar alamat area pelayanan TelkomSpeedy, Bandung…... 8
Tabel VII Jenis Konsumen dan Tujuan Promosi Penjualan ……… 28
Tabel VIII Definisi Operasional Variabel ……….. 63
Tabel IX Jumlah pelanggan TelkomSpeedy ………. 68
Tabel X
Tabel XI
Tabel XII
Tabel XIII
Tabel XIV
Tabel XV
Tabel XVI
Tabel XVII
TabelXVIII
Tingkat Keeratan Hubungan Korelasi……….
Jenis Kelamin ………..
Usia ………...
Jenis Pekerjaan…..………
Perbandingan TelkomSpeedy dengan ISP (Internet Service Provider)
lainnya ...
Pengeluaran Perbulan….………...
Sumber Informasi ………
Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet 2007…………
Sampel yang ditawarkan oleh Telkom Speedy, Bandung tepat
penggunaannya untuk membangun Awareness calon
Tabel XIX
Tabel XX
Tabel XXI
Tabel XXII
TabelXXIII TabelXXIV TabelXXV
Tabel XXVI
TabelXXVII
TabelXXVIII
Tabel XXIX
Tabel XXX
Tabel XXXI
Tabel XXXII
Tabel XXXIII
Tabel XXXIV
Tabel XXXV
Kupon yang diberikan oleh TelkomSpeedy, Bandung efektif………..
Penawaran tawaran uang kembali dari TelkomSpeedy, Bandung
sesuai dengan kebutuhan………
Pembelian produk dalam bentuk buy one get one free pada TelkomSpeedy,Bandung sesuai dengan keinginan pelanggan…………
Pemberian Premi oleh TelkomSpeedy, Bandung sudah efektif……..
Frekuensi program promosi penjualan TelkomSpeedy, Bandung
sudah tepat……….
Program penggunaan hadiah di TelkomSpeedy, Bandung sesuai
dengan kebutuhan pelanggan………..
Pemberian Imbalan atas loyalitas sesuai dengan harapan pelanggan
berbelanja di TelkomSpeedy, Bandung……….
Uji coba gratis oleh TelkomSpeedy, Bandung sudah tepat
dilakukan……….
Pemberian Garansi Produk yang dilaksanakan sudah tepat………..
Promosi gabungan yang dilakukan TelkomSpeedy, Bandung dengan
pihak sponsor sudah tepat dilakukan………..
Promosi Silang yang dilaksanakan TelkomSpeedy, Bandung sudah
tepat………
Penggunaan point of purchase dengan peragaan oleh
TelkomSpeedy, Bandung sudah efektif……….
Konsumen akan tetap menggunakan TelkomSpeedy jika ada produk
lain yang ditawarkan………...……….
Konsumen akan tetap menggunakan TelkomSpeedy walaupun harga
yang ditawarkan lebih mahal ………..
Konsumen akan mengatakan kepada orang lain mengenai produk
yang ditawarkan TelkomSpeedy………
Konsumen akan merasa senang jika orang lain membeli atau
menggunakan produk TelkomSpeedy……….
Konsumen akan meyakinkan orang lain untuk melakukan pembelian
produk dan penggunaan jasa di TelkomSpeedy……….
Tabel XXXVI
Tabel XXXVII
Konsumen menolak jika ada yang mengatakan bahwa produk dan
jasa yang ditawarkan pesaing lebih baik………
Konsumen tidak akan mencoba produk lain yang ditawarkan selain
TelkomSpeedy………. 121
122
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1 Unsur-unsur dalam proses Komunikasi………..17
Gambar 2 Tahap-tahap Loyalitas……….44
Gambar 3 Profit Generator System………..47
Gambar 4 The Four Type of Loyalty………...51
Gambar 5 Kerangka Pemikiran………58
LAMPIRAN
1. Surat Pernyataan
2. Surat Penelitian Perusahaan Pada Telkom Speedy
3. Gambar Struktur Organisasi Pada PT. Telkom Kandatel Bandung 4. Berita Acara Bimbingan
5. Kuesioner
1
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Teknologi informasi telah membuka mata dunia akan sebuah dunia baru,
interaksi baru, pasar baru, dan sebuah jaringan bisnis dunia yang tanpa batas.
Disadari betul bahwa perkembangan teknologi yang disebut internet, telah
mengubah pola interaksi masyarakat, yaitu; interaksi bisnis, ekonomi, sosial, dan
budaya. Internet telah memberikan kontribusi yang demikian besar bagi
masyarakat, perusahaan / industri maupun pemerintah. Hadirnya Internet telah
menunjang efektifitas dan efisiensi operasional perusahaan, terutama peranannya
sebagai sarana komunikasi, publikasi, serta sarana untuk mendapatkan berbagai
informasi yang dibutuhkan oleh sebuah badan usaha dan bentuk badan usaha atau
lembaga lainya ( Prayitno, 2001).
Informasi merupakan media penting yang berperan dalam pengambilan
keputusan. Informasi yang cepatvakan membantu para pemasar agar dapa
tmemenangkan persaingan. Adanya kemajuan dalam jaringan telepon digital,
interactive cable television, personal computers, jasa/pelayanan onkline dan
internet, membuat informasi semakin cepat dan mudah diperoleh. (Paul, 1996:27)
Perkembangan layanan internet sangat pesat, hal ini dapat dilihat dari
peningkatan jumlah pelanggannya dari waktu ke waktu. Menurut Hounghton,
2
melonjak menjadi sekitar 60 juta orang pada tahun 1996, dan 100 juta orang pada
tahun 1998. Pada saat ini pengguna internet di dunia telah mencapai
1.463.632.361 orang. Adapun data internet di berbagai dunia dapat dilihat pada
tabel dibawah ini:
Tabel I
Pertumbuhan Populasi dan Pengguna Internet di Dunia
Tahun 2000-2008
WORLD INTERNET USAGE AND POPULATION STATISTICS World
Regions Population
Internet Users
Internet Usage,
%
Population Usage
Usage Growth
( 2008 Est.)
Dec/31,
2000 Latest Data (Penetration)
% of World
2000-2008
Africa 955,206,348 4,514,400 51,065,630 5.3 % 3.5 %
1,031.2 %
Asia 3,776,181,949 114,304,000 578,538,257 15.3 % 39.5 % 406.1 %
Europe 800,401,065 105,096,093 384,633,765 48.1 % 26.3 % 266.0 %
Middle
East 197,090,443 3,284,800 41,939,200 21.3 % 2.9 %
1,176.8 % North
America 337,167,248 108,096,800 248,241,969 73.6 % 17% 129.6 %
Latin
America 576,091,673 18,068,919 139,009,209 24.1 % 9.5 % 669.3 %
Australia 33,981,562 7,620,480 20,204,331 59.5 % 1.4 % 165.1 %
WORLD
TOTAL 6,676,120,288 360,985,492 1,463,632,361 21.9 % 100 % 305.5 %
Sumber : www.internetworldstats.com, update on June 30, 2008
Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa pertumbuhan pengguna internet
terbanyak berada di daerah Asia. Dengan jumlah penduduk pada tahun 2008
berkisar antara 3.776.181.949
orang dan pengguna internet mencapai 389.392.288
orang. Ini membuktikan bahwa perkembangan internet di Asia sangat cepat,
3
Berikut data yang diambil dari Internet World Statistis mengenai pengguna
internet di beberapa Negara Asia :
Tabel II
Pengguna internet berdasarkan pada jumlah penduduk di Negara AsiaTahun
2000-2008
ASIA INTERNET USAGE AND POPULATION
ASIA Population Internet Users, Internet Users, Penetration (%) Users Use Growth
( 2008 Est.) (Year 2000) Latest Data (% Population) in Asia ( 2000-2008 )
Afganistan 32,738,376 1 580 1.8 % 0.1 % 57,900%
Armenia 2,968,586 30 172,8 5.8 % 0.0 % 476 %
Azerbaijan 8,177,717 12 1,035,600 12.7 % 0.2 % 8,530 %
Bangladesh 153,546,901 100 500 0.3 % 0.1 % 400 %
Bhutan 682,321 500 40 5.9 % 0.0 % 7,900 %
Brunei
Darussalem 381,371 30 176,029 46.2 % 0.0 % 486.8 %
Cambodia 14,241,640 6 70 0.5 % 0.0 %
1,066.7 %
China * 1,330,044,605 22,500,000 253,000,000 19.0 %
43.7 %
1,024.4 %
East Timor 1,108,777 - 1,2 0.1 % 0.0 % 0.0 %
Georgia 4,630,841 20 360 7.8 % 0.1 % 1,700 %
Hong Kong * 7,018,636 2,283,000 4,878,713 69.5 % 0.8 % 113.7 %
India 1,147,995,898 5,000,000 60,000,000 5.2 %
10.4
% 1,100 %
Indonesia 237,512,355 2,000,000 25,000,000 10.5 % 4.3 % 1,150 %
Korea, North 23,479,089 -- -- -- -- 0.0 %
Korea, South 49,232,844 19,040,000 34,820,000 70.7 % 6.0 % 82.9 %
Kyrgystan 5,356,869 51,6 750 14.0 % 0.1 %
1,353.5 %
Laos 6,677,534 6 100 1.5 % 0.0 %
1,566.7 %
Macao * 460,823 60 238 51.6 % 0.0 % 296.7 %
Malaysia 25,274,133 3,700,000 14,904,000 59.0 % 2.6 % 302.8 %
Maldives 379,174 6 33 8.7 % 0.0 % 450.0 %
Mongolia 2,996,081 30 320 10.7 % 0.1 % 966.7 %
Myanmar 47,758,181 1 40 0.1 % 0.0 % 3,900%
Singapore 4,608,167 1,200,000 2,700,000 58.6 % 0.5 % 125 %
Sri Lanka 21,128,773 121,5 771,7 3.7 % 0.1 %
4 ASIA Population Internet Users, Internet Users, Penetration (%) Users Use Growth
( 2008 Est.) (Year 2000) Latest Data (% Population) in Asia ( 2000-2008 )
Tajikistan 7,211,884 2 19,5 0.3 % 0.0 % 875 %
Thailand 65,493,298 2,300,000 13,416,000 20.5 % 2.3 % 483.3 %
Turkmenistan 5,179,571 2 70 1.4 % 0.0 % 3,400 %
Uzbekistan 28,268,440 7,5 1,745,000 6.2 % 0.3 %
23,166.7 %
Vietnam 86,116,559 200 20,159,615 23.4 % 3.5 %
9,979.8 %
TOTAL
ASIA 3,776,181,969 114,304,000 578,538,257 15.3 % 100% 406.1 %
Sumber : www.internetworldstats.com, update on June 30, 2008
Berdasarkan data di atas Indonesia merupakan pengguna internet berjumlah
sekitar 25 juta, dengan pertumbuhan dari tahun 2000 hingga 2008 sekitar 1,150 %
dengan penetrasinya berkisar 10,5 % dari jumlah penduduk. Perkiraan resmi dari
APJII ( Asosiasi Pengguna Jasa Internet Indonesia ) terhadap jumlah pelanggan dan
pemakai internet di Indonesia sampai akhir tahun 2007 sesuai dengan tabel berikut
ini:
Tabel III
Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet (kumalatif)
* perkiraan s/d akhir 2007
Tahun Pelanggan Pemakai
1998 134.000 512.000
1999 256.000 1.000.000
2000 400.000 1.900.000
2001 581.000 4.200.000
2002 667.002 4.500.000
2003 865.706 8.080.534
2004 1.087.428 11.226.143
2005 1.500.000 16.000.000
2006 1.700.000 20.000.000
2007* 2.000.000 25.000.000
5
PT Telekomunikasi Indonesia, Tbk. (TELKOM) merupakan perusahaan
penyelenggara informasi dan telekomunikasi (InfoComm) serta penyedia jasa dan
jaringan telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang
terbesar di Indonesia. TELKOM (yang selanjutnya disebut juga Perseroan atau
Perusahaan) menyediakan jasa telepon kabel tidak bergerak (fixed wire line), jasa
telepon nirkabel tidak bergerak (fixed wireless), jasa telepon bergerak (cellular),
data & internet dan network & interkoneksi baik secara langsung maupun melalui
perusahaan asosiasi.
Dari sekian banyak produk telekomunikasi yang ditawarkan ke
masyarakat, PT. Telkom Indonesia telah memasarkan produk unggulan yang
diharapkan dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan yang menjadi tujuan
bisnis jasa telekomunikasi dan salah satunya adalah Telkom Speedy. Telkom
Speedy merupakan layanan internet access end to end dari PT TELKOM dengan
basis teknologi Asymetric Digital Subscriber Line (ADSL), yang dapat
menyalurkan data dan suara secara simultan melalui satu saluran telepon biasa
dengan kecepatan maksimal 1000 kbps yang dijaminkan sesuai dengan paket
layanan yang diluncurkan dari modem sampai BRAS (Broadband Remote Access
6
Sejak bulan Juni 2006, Pemasaran Speedy di mulai di kota Bandung. Namun
demikian hasilnya belum sesuai dengan harapan manajemen. Hal ini dapat dilihat
dari data target dan realisasi jumlah pelanggan pada Telkom Speedy di Bandung
dari bulan Juni tahun 2006 sampai akhir bulan Oktober 2008, seperti terlihat pada
tabel dibawah ini:
Tabel IV
Data jumlah dan target pelanggan TELKOM Speedy, Bandung periode
tahun 2006-2008
Tahun Jumlah
Pelanggan
Target Jumlah
pelanggan
Juni 2006
4.100 20.000
2007
16.200 32.000
Oktober 2008
29.600 45.000
Jumlah
49.900 97.000
Sumber: Telkom Speedy Bandung, 2008
Dari data diatas, dapat terlihat bahwa target pelanggan Telkom Speedy di
bandung tidak pernah terealisasikan atau tidak mencapai target yang ditetapkan.
Hal ini kemungkinan disebabkan karena kurang efektifnya pelaksanaan bauran
pemasaran yang dilakukan oleh Telkom Speedy.
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu organisasi
(Kotler, 2000:9). Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di
7
Product (produk), Price (harga), Place ( tempat atau saluran distribusi), Promotion
(promosi).
Pelaksanaan program bauran pemasaran yang telah dilakukan PT
Telekomunikasi Indonesia terhadap TELKOM Speedy, antara lain :
1.
Produk, yaitu sebuah produk rancangan untuk memuaskan kebutuhan
konsumen. Strategi produk meliputi sejumlah keputusan mengenai
kegunaan, kualitas, fitur, nama merek, kemasan, ukuran pelayanan,
garansi (Kotler, 2000:395). Produk dari speedy terdiri dari beberapa paket
antara lain :
¾
Speedy Limitted Personal, dengan kuota 750 Mbyte per bulan.
¾
Speedy Limitted Profesional, dengan kuota 2 Gbyte per bulan.
¾
Speedy Office Unlimitted, dengan kuota tak terbatas.
¾
Speedy Warnet Unlimitted, dengan kuota tak terbatas dan hak resell
dalam suatu property.
¾
Speedy Limitted Time Base, dengan kuota 50 jam per bulan.
¾
Speedy Limitted Cermat, dengan kuota 15 jam per bulan.
2.
Harga, yaitu jumlah uang untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah
produk atau jasa dan pelayanan yangmenyertainya (Kotler, 2003:345).
Speedy menetapkan harga berdasarkan paket-paket dari produk yang
8
Tabel V
Daftar penetapan harga Speedy berdasarkan paket-paket dari produk yang
ditawarkan tahun 2008
Tarif Limited Unlimited Cermat
Personal Timebased Profesional office Warnet
Registrasi Rp75.000 Rp75.000 Rp75.000 Rp75.000 Rp75.000 Rp75.000
Abodemen Rp200.000 Rp200.000 Rp400.000 Rp750.000 Rp1.750.000 Rp75.000
Quota 1000 MB 50 Jam 3000 MB Unlimetd Unlimeted
Over Quota
Rp 500 / MB
Rp 25 / Menit
Rp 500 /
MB
batas
Tagih Rp1.200.000 Rp1.200.000 Rp1.200.000 Rp1.200.000
3.
Tempat atau distribusi,yaitu berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk membuat produk sehingga tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler,
2003:397). Strategi distribusi produk meliputi sejumlah kepuasan seperti
lokasi dan daerah toko, tingkat inventaris produk, lokasi ruang panjang
produk, serta jenis pengiriman produk tersebut. speedy memiliki
plasa-plasa, yaitu tempat dimana dapat memperoleh layanan informasi tentang
berbagai transaksi dan produk PT. Telkom di berbagai wilayah, misalnya
plasa untuk daerah Bandung dapat dilihat dibawah ini :
Tabel VI
Daftar alamat area Pelayanan Telkom Speedy di Bandung
Tahun 2008
Alamat Area
Layanan
Jl. Lembong No.11
Plasa Lembong
Jl. WR Supratman No.62
Plasa A. Yani
Jl. Windu No.32
Plasa Windu
9
Alamat Area
Layanan
Jl. Setiabudhi No.87
Plasa Setiabudi
Jl. Sadang Serang No. 25
Plasa Dago
Jl. Rajawali No.101
Plasa Rajawali
Jl. Raya Ujung Berung
Km.12
Plasa Ujung
Berung
Jl. Ciwastra No 245
Plasa Cijaura
Jl. Raya Lembang No.259
Plasa Lembang
Jl. Laswi No.137
Plasa Majalaya
Jl. Raya Ciburuy No.217
Plasa Padalarang
Jl. Raya Soreang Km.17
Plasa Soreang
4.
Promosi, yaitu kegiatan yang dilakukan untuk mengkomunikasikan produk
atau jasa ke pasar sasaran (Kotler, 2003,397). Promosi merupakan aktivitas
pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan
produknya kepada konsumen sehingga menciptakan suatu permintaan
(Burnett, 2000).
Menurut Lamb, Hair,McDaniel, 2001 Strategi promosi adalah suatu
rencana untuk penggunaan yang optimal atas sejumlah elemen–elemen
promosi, antara lain:
1.
Periklanan, merupakan komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai
sebuah produk atau organisasiyang dibayar oleh seorang pemasar
(Lamb, Hair, McDaniel,2001:147) Kegiatan periklanan yang dilakukan
10
radio, surat kabar, pembagian brosur, pemasangan banner, spanduk,
umbul-umbul di sepanjang jalan-jalan di kota Bandung.
2.
Promosi Penjualan, merupakan alat jangka pendek yang digunakan
untuk merangsang peningkatan permintaan secepatnya. TELKOM
melakukan promosi penjualan berupa diskon tarif layanan TELKOM
Speedy bagi pelanggan baru dengan program Speedy Formula 5.
Speedy Formula 5 merupakan program promo yang digelar TELKOM
dengan menawarkan lima kemudahan bagi calon pelanggan, yaitu gratis
pasang, gratis modem, diskon abodemen hingga 50 persen, penambahan
kuota data trafik, dan penurunan biaya kelebihan kuota akses.
3.
Hubungan masyarakat, merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi
sikap publik dan menjalankan suatu program tindakan untuk
memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat (fandy Tjiptono,
1995:210). PT TELKOM melakukan pendekatan dengan calon
pelanggan dengan menyelenggarakan even-even baru, Workshop, dan
Launching produk untuk memperrkenalkan lebih dalam tentang
TELKOM Speedy kepada konsumen.
4.
Penjualan langsung, yaitu komunikasi tatap muka antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Fandi
11
Perusahaan tidak cukup hanya memproduksi produk yang bagus
dengan harga yang bersaing bila tidak disertai dengan promosi, karena tanpa
promosi konsumen tidak akan mengetahui kualitas dari suatu produk yang dijual
perusahaan bahkan mungkin mereka tidak mengetahui bahwa perusahaan tersebut
menjual produk yang dimaksud (Rudi Soetikno, 2005:31). Untuk dapat
mengkomunikasikan produknya dengan efektif, perusahaan harus menentukan
terlebih dahulu pasar sasarannya dan mengkombinasikan dengan alat promosi
seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung,
dan tenaga penjual sedemikian rupa sehingga konsumen dapat mengenal produk
perusahaan dan tertarik membeli produk tersebut (Payne, 2000).
Berdasarkan hasil penelitian bahwa dengan adanya promosi penjualan
dapat meningkatkan jumlah penjualan dan memberikan tanggapan dari pelanggan
yang cepat. Para pengecer dapat meningkatkan penjualan dengan menggunakan
alat-alat promosi yang benar untuk menarik pelangan-pelangan dan mencoba
produk mereka. Seorang manajer pemasaran harus secara berhati-hati
merencanakan anggaran biaya promosinya. Alat-alat promosi seperti sampel
Cuma-Cuma, diskon harga, dan kemasan bonus lebih efektif dibandingkan dengan
kupon (Nelson OLy Ndubisi, 2005).
Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk meneliti Pengaruh
Pelaksanaan Promosi Penjualan, Terhadap Loyalitas Pelanggan TelkomSpeedy,
12
1.2
Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, penulis dalam hal ini
mengidentifikasikan masalah sebagai berikut :
1.
Bagaimana pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Telkom
untuk produk Speedy di Bandung?
2.
Bagaimana loyalitas pelanggan TelkomSpeedy pada PT. Telkom di Bandung?
3.
Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan Speedy
pada PT. Telkom di Bandung ?
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan penulisan skripsi ini adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT.
Telkom untuk produk Speedy di Bandung
2. Untuk mengetahui loyalitas pelanggan TelkomSpeedy pada PT. Telkom di
Bandung
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan
13
1.4 Kegunaan Penelitian
Dari hasil penelitian, diharapkan akan berguna bagi:
1.
Teoritis, diharapkan penelitian ini dapat menambah pengetahuan ilmiah dan
pengalaman, terutama dalam mengaplikasikan teori yang diterima di
perguruan tinggi dengan praktek yang ada di perusahaan.
2.
Praktis, sebagai masukan bagi perusahaan mengenai pengaruh promosi dalam
127 BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Dari uraian-uraian yang dikemukakan dalam bab-bab sebelumnya, selanjutnya dapat dirangkum beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Proses pelaksanaan program promosi penjualan TelkomSpeedy, Bandung sudah cukup baik. Hal ini ditunjukan dengan adanya tampilan contoh (sampel) yang mampiu menarik perhatian (63,75%), pemberian kupon sesuai dengan kebutuhan (48,75%), penawaran uang kembali (cashaback) yang sesuai dengan kebutuhan pada periode tertentu (56,25%), penawaran kemasan harga (buy one get one free) yangs sesuai dengan kebutuhan (58,75%), efisensi penawarab premium (61,25%), kesediaan pengadaan imbalan atas jumlah intenstas pembelian (51,25%), pengadaan program promosi hadiah (undian dan permainan) (58,75%), kesediaan pengadaan imbalan atas loyalitas (47,50%), uji coba produk (58,75%), pertimbangan garansi produk (52,50%),pengadaan promosi gabungan yang mampu menarik pembeli ( 47,50%), pertimbngan pemilihan merek dibandingkan kualitas ( 62,50%),dan adanya demonstrasi pengunaan produk yang mampu mempengaruhi pembelian (66,25%)
128
tetap menggunakan TelkomSpeedy walaupun harga yang ditawarkan lebih mahal (47,50%), konsumen akan mengatakan kepada orang lain mengenai produk yang ditawarkan (72,50%) , akan merasa senang jika orang lain membeli atau menggunakan produk TelkomSpeedy (52,50%), akan meyakinkan orang lain untuk melakukan pembelian produk dan penggunaan jasa TelkomSpeedy (77,50%), akan menolak jika ada yang mengatakan bahwa produk dan jasa yang ditawarkan pesaing lebih baik (52,50%), dan Konsumen tidak akan mencoba produk lain yang ditawarkan selain TelkomSpeedy (56,25%).
3 Pengaruh pelaksanaan program promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan TelkomSpeedy,Bandung sebesar 18,34% artinya perubahan 18,34% dari promosi penjualan mempengaruhi loyalitas pelanggan. Terdapat 81,66% dipengaruhi oleh factor lain seperti produk, harga, promosi lainnya seperti iklan, dan saluran distribusi.
5.2. Saran
1 Korelasi pelaksanaan program promosi dengan loyalitas pelanggan Telkom Speedy tergolong sedang, untuk itu sebaiknya lebih ditingkatkan lagi dari semua aspek yang terkait dengan promosi penjualan karena hal ini dapat mendorong pelanggan untuk tetap menggunakan Telkom Speedy.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung.
Alma, Buchari, 2002, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Penerbit Alfabeta, Bandung
Dasipah, Euis, 2004, Implementasi Advertising dan Promosi Penjualan Produk Agribisnis, Journal Indonesia Membangun: Sarana Informasi Akuntasi, Manajemen, dan Perbankan, vol.2, no 3, Nov-Feb 2004
Guitinam, P. Joseph, dan Paul, W. Gordon, 1992, Strategi dan program manajemen pemasaran, Alih Bahasa Ir. Agus Maulana, MBA., Edisi kedua, penerbit Erlangga Jakarta
.
Griffin, Jill, 2003, Customer Loyalty : Menumbuhkan & Mempertahankan Kesetiaan Pelanggan, Edisi revisi dan terbaru Bahasa Indonesia, Penerbit Erlangga
Irawan, Farid Wijaya, M. N. Sudjoni, 2001, Pemasaran Prinsip dan Kasus, BPFE, Yogyakarta
.
Kotler, Phillip, 2000, Manajemen Pemasaran, alih bahasa Hendra Teguh, S.E, AK, Ronny A. Rusli, S.E, AK, dan Drs. Benjamin Molan, Edisi ke sepuluh, Penerbit Salemba, Jakarta.
Kotler, Phillip, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium , Jilid 2, Prehallindo, Jakarta.
Kotler, Philip and Gary Armstrong, 2001, Dasar-dasar Pemasaran, diterjemahkan oleh Drs. Alexander Sindoro, Edisi Indonesia, Jilid 2, Penerbit Prenhallindo, Jakarta.
Kotler, Philip, 2005, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Jilid kesatu dan Kedua, PT. Prenhalindo, Jakarta
Kotler, Philip & Keller, 2009, Marketing Management, 13th edition, Prentice Hall, New Jersey.
McCharty, Jerome. E dan Perreault, D. William, JR., 1993, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Kelima, Penerbit Erlangga.
Oliver, Richard, 1997, Statisfaction A Behavioral Perspective On The Consumer, International Edition 1997, Mc Graw - Hill
Saladin, Djaslim, 1999, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Penerbit Linda Karya.
