untuk melakukan kegiatan perusahaan.

(1)

BAB IV

ANALISA PEMBAHASAN

1. Tuluan Perusahaan

setiap usaha/badan usaha tentunya mempunyai tujuan yang harus dicapai. Tujuan bagi perusahaan adalah sangat penting karena tujuan tersebut akan dijadikan pedoman bagi pihak peru- saiaan untuk melakukan kegiatan perusahaan.

Dengan adanya tujuan tersebut perusahaan

akan dapat menilai berhasil tidaknya pe laksanaan

kegiatan yang sesuai dengan tujuan yang hendak

d icapai.

Adapun tujuan yang telah ditetapkan perusa-

(

haan ada lah sebaga i berikut

1.1. Tuluan Jangka Pendek.

Tujuan Jangka pendek perusahaan merupakan tujuan yang harus segera direalisir oleh

perusahaan da lam waktu yang re latif pendek .

Tujuan Jangka pendek perusahaan ini merupa- kan titik tolak untuk mencapai tujuan jangka panjang perusahaan . Bilamana tujuan jangka

.

'

pendek perusahaan tidak tercapai, mlka

secara otomatis tujuan jangka panjaùgnya

juga tidak akan tercapai.

(2)

4 4

Tujuan jangka pendek ini meliputi

a. Meningkatkan volume penjualan, diharap-

kan dengan adanya peningkatan d ida l>m

volume penjualan ini laba atau keun-

tungan yang d iter ima perusahaan meningkat pu la , sehingga dana yang dipero leh dari keuntupgan perusahaan in i dapat d iperguna-

kàn untuk mencapai tujuan lain yang dirasa

er lu ùagi perusahaan . p

Menjaga kelancaran operasional

maksudnya adalah memelihara ke lancaran usaha untuk menyalurkan produknya kepada konsumen , ha1 ini sangat penting karena

dapat mendukung tercapainya tujuan perusa-

haan .

c. Mendapatkan laba (keuntungan) semaksimal

perusahaan

mungkin .

Setiap perusahaan akan selalu berusaha beroperasi dengan b iaya sem inimal mungk in un tuk mendapatkan hasil yang semaksima l

mungkin. Demikian pula PT . Aneka Cipia

Mu lia Indah da lam operasfnya se lalu berusaha un tuk mendapatkan hasil yang semaksima 1 mungkin 4engan b iaya sem inimal mung-

kin, sehingga keiangsungan hidup perusahaan

dapat lebih terlamin.

(3)

4 5

Tujuan Jangka Panjang .

Tujuan Jangka panjang adalah tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam jangka waktu panjang yang merupakan kelanjutan dari tujuan jangka pendek. Dalam arti tujuan jangka panjang baru dapat terlaksana, apabila tujuan jangka pendek sudah tercapai.

Tujuan jangka panjang ini meliputi

&. Memperluas daerah pemasaran

Pada prinsipnya memper luas daerah pemasa-

ran tidak Jauh berbeda dengan meningkatkan

. . %

volume penjualan, hanya lebih dititik

beratkan pada per luasan daerah pemasaran ,

sehingga akan lebih memberikan jaminan

usaha produk d imasa yang akan datang .

b . Mempertahankan posisi perusahaan dalam per sa ingan

Dalam dunia perdagangan dijumpai

adanya persa ingan , untuk diperlukan ketramp ilan dan keuletan perusahaan guna mempertahankan dari da lam persaingan ,dan leb ih menguntungkan ka lau pos isi perusahaan berada diatas pesaing .

Me lakukan ekspansi perpsahaan

Perusahaan yang telah berhasil cenderung untuk sela lu mengadakan ekpansi baik ekspans i intern yang meliputi pembe lian peralatan baru perusahaan . maupun ekspansi

akan itu

(4)

46

ekstern yang meliputi perluasan daerah p em asa ran .

2 . Ana lisis Masa lah

Masalah yang dihadapi o leh setiap perusahaan akan berbéda-beda ini merupakan suatu tantangan da lam melakukan usahanya . Masa lah yang yang timbu l harus dapat d ise lesa ikan dengan ba ik . agar perusahaan dapat melakukqn usahanya dengan berhasil.

Demikian pu la masa lah yang d ihadapi o leh PT . ANEKA CIPTA MUL IA INDAH ada lah vo lume

penjualan produk yang cenderung mengalami penuru- nan, sehingga target penjualan yang didiharapkan

tidak tercapa i.

Perkembangan penjualan sepatu sport PT . ANEKA CIPTA MULIA INDA; dapat kita lihat pada tabel 4

d iha laman ber ikut

.. *1 . .

S

x ,

s RW4- Z '

' û ₅

* 4 .>

b * 51

- . z ,

+-' - . .

5 .'''.... z_..a,- ) o

<se !$_.)l'_._._.ua . ..'yr .v $l: z. :< t 4v! -. ,..? -!uq.tàjblkëjyd

. , ;'. sf .. '.f. vxqqu- itq :i yv. ,$ . .,!.)..^.j..k,i.x.yzx.. .yp . (') '77)J ''

(5)

4 7

Tabel 4

P bandingan Antaré Target er

Dan Realisasi Penjualan PT . ANEKA CIPTA MULIA INDAH

(Dalam Satuan Pasang) *

TARGET REALISXSI PENYIMPANGAN PENINGKATAN

TAHUN (PENURUNAN)

PEN JUALAN PENJUALAN Pasang ' % Pasang % 1990 22 .500 2 1.180 1.320 5 ,87

1991 22.509 23.530 1.030 4,58 2.150 11,10 1992 24.000 22.710 1.290 5,38 820 ) ( 3,48 ) 1993 24.000 11.260 2.740 11,42 (1.450) ( 6,38 )

Sumber Data lntern Perù sahaan te lah d iolah

Berdasarkan tabe l 4 maka pada tahun 1990

target penjualan ditvntukan perusahaan sebesar 22.500 pasang dan volume penjualan yang dicapai perusahaan sebesar 21.180 pasang. Ha1 ini berarti volume penjualan yang dapat dicapai perusahaan adalah sebesar 94,13% dari target penjualan yang

d itentukan . Dengan dem ikian peny impangan yang

terjadi adalah sebesar 1320 pasang atau sebesar

100%-94 ,13% = 5 ,877 .

Kemudian pada tahun 1991, volume pénjualan

sepatu sport menga lam i pen ingkatan sebesar 2 .350 pasang atau sebesar 11,10% dibandingkan dengan tahun

1990. Target penjualan yang ditetapkan sebesar 22.500 pasang namun volume penjualan yang dapat

dicapai perusahaan sebesar 23.530 pasang . 1p i

(6)

4 8

berarti volume penjualan yang dapat dicapai peru- sahaan adalah sebejar 104,58% dari target penjualan

yang telah d itentukan . Dengan dem ikian peny itpan-

gan yang terjadi sebesar 1.030 pasang atau

sebesar 104 958% 100% = 4,58% .

Kemudian pada tahun 1992, volume penjualan sepatu

sport menga lam i penurunan sebesar 820 pasang atau àebesar 3 ,48% d iband ingkan dengan tahun 1991.

Target penjualan yang ditetapkan sebesar 24.000 pasing.namun volume penjualan yang dapat dicapai

perusahaan ada lah sebesar 22 .710 pasang . 1n i

.

'

berarti volume penjualan ylng dapat dicapai peru- sahaan adalah sebasar 94,62% dari target penjualan

yang te lah ditentukan . Dengan dem ikian peny impan-

gan yang terjadi sebesar 1.290 pasang atau sebesar

100% - 94 ,62% = 5 ,38 % .

Kemudian pada tahun 1993, volume penjualan

sepatu sport mengalam i penurunln sebesar 1.450 pasang atau sebesar 6,38% dibandingkan dengan tahun

1992 . Target pepjualan yang ditetapkan sebesar 24.000 pasang, namun volume penjualan yang dapat

dlcapa i perusahaan ada lah sebesar 21.260 pasang .

Ini berarti volume penjualan yang dapat dicapai

perusahaan adalah sebeslr 88 ,58% dari target

penjualan yang telah ditentukan. Dengan demikian penyimpangan yang terjadi sebesar 2.740 pasang

atau sebesar 100% - 88 ,58% = 11 ,42 % .

(7)

49

te rny ata

tahun 1991 volume penjualan àepatu sport merk

dapat melampaui target yang d itetapkan sedangkan

pada tahun sebelumnya dan sesudahnya, volume peùjua-

1an sepatu sport merk ''X'' tidàk dapat mencapai ta rge t yan g

terjadi pada

disebabkan terjadinya masalah dalam perusahaan yang

te lah d ite tapkan dan peny impangan yang dua tahun terakhir cukup besar. Ha 1 in i

perlu segera diatasi. Ha 1 yang dapat. menyebabkan

masllah dapat diuraikan menjadi 2 (dua) bagian

1990 :ampa i dengan

tersebpt

tahun 1993 hanya pada yaitu se lama tahun

ya itu :

1) Fqktor Ekstern 2) Faktor Intern

1) Faktor Ekstern

Adalah sebab-sebab masa lah yang datangnya dari luar perusahaan dan bersifat tidak dapat d ikendalikan o leh perusahaan antara la in

a Persaingan-persa ingan _* dari perusahaan

sejenis dalam memasarkan hasil produksi-.

nya m isalnya perubahan strateg i yang

dijalankan oleh perusahaan pesaing baik

mengenai product, price . p lace maupup

b .

promotionnya .

Selera konsumen yang se lh lu berubah- berubah

o 1eh t ingkat tinggi tingkat

biasanya dapat d ipengaruh i Semak in pendapatannya .

pendapatannya . maka akan Berdasarkln tabel

(8)

50

1)

mempengaruhi pembe lian konsumen jersebut

kedalam produk yang sejenis dengan

mutù dan harga yang lebih tinggi. Ha 1 in i d ilakukan untuk men ingkatkan status dimata teman-temannya . Pen ingkatan status in i biasanya su lit untuk dikenda likan o leh perusahaan .

D iasumsikan bahwa sebab-sebab yang datangnya dar i luar p:rusahaan bukan penyebab masalah .

Faktor-faktor lntern

Ada lah sebab-sebab masalah yang ditimbu lkan dari dalam perusahaan itu dan sif>tnya dapat dikontrol perusahaan seh ingga untuk memperke- ci1 atau menanggu lang inya dapat d ilakukan atau dikenda likan o leh perusahaan send iri. Adapun sebab-sebab dari da lam perusahaan ada lah berupa unsur-unsur yang ada di da lam pemasa-

ran , yaitu : a . Produk

Mengenai mutu dari produk yang d ihasilkan perusahaan ada lah cukup baik dan mampu memepuhi kebutuhan konsumen sehingga dapat d ikatakan bahw a mutu dari produk tersebut setingkat dengan produk pesaing . Dengan dem ik ian dalam ha1 mutu tidak ada masa lah untuk produk sepatu

sport ini.

(9)

Ha rga

Perusahaan PT . ANEKA C IPTA MUL IA INDAH tidak mempunya i masa lah dengan harga , karena harga produk sepatu sport yang dihasilkannya relatif dapat bersaing

dengan harga produk sejenis

perusahaan pesaing (lihat Bab

Dengan demikian dapat d ikatakan bahwa

tidak ada masalah yang timbul dalam kebija- kan harga yang dijalankan perusahaan

seh ingka tidak akan dibahas lebih

lanjut mengenai harga produk perusahaan .

Promosi

Kebijakan promosi

PT . ANEKA CIPTA MULIA INDAH telah berjalan/

d ilaksanakan cukup baik. Sebab d i samp ing promosi yang d ilakukan o leh produsen ,

perusahaan Juga melakukan promosi untuk meningkatkan penlualan di daerah pemasaran-

nya , ha l 1ni dapat d ilihat dari penggunaan1

advertising me lalui koran-koran setempat

dan majalah, perusahaan Juga mengikuti

pameran , perusahaan membag i-bag ikan ka lender pada setiap akhir tahun , serta kaos kak i. gantungan kunci, dan handuk kepada konsumen . Dengan demikian dalam ha 1

promosi tidak ada masa lah un tuk produk in i.

yang te lah d ilakukan o leh yang d ihasilkan

111 Tabel 1).

(10)

52

d . Sa luran D istribusi

Sa luran distribusi berfùngsi menya lurkan produk dari produsen ke tangan konsumen merupakan tu lang punggung pemasaran Produk untuk mencapai konsumen . Suatu perusahaan yang belum sepenuhnya memanfaatkan sistem ; saluran d istribusinya secara tepat akan mengalam i keka lahan da lam persaingan . O leh karena be lum menggunakan saluran distribusi yang tepat maka perusahaan sepatv spo'rt PT . ANEKA CIPTA MULIA

INDAH mengalami penurunan penjualan.

Berdasarkan penjelasan tentang faktor-faktor

intern yang te lah d ikemukakan, faktor-faktor d i luar sa luran d istribusi bukan merupakan masa lah bagi

perusaha>n. D isini yang menjldi masalah bagi perusa- haan yaitu térletak pada kebijakan saluran distri-

busi yang kurang tepat, yaitu kurang tersebarnya

jum lah pengecer yang dimiliki oleh perusahaan dan kurangnya jumlah pengecer pada kota-kota atau daerah

po tensia l, menyebabkan penyebaran produk perusahaan tidak merata pada daerah pemasarannya , dimana ha 1

ini menkakibatkan mehurunnya volume penlualan.

Jika ditinjau dari jenis barangnya, produk

yang d ihasilkan o leh perusahaan , seiring dengan perkembangan zaman dan taraf hidup masyarakat yang men ingkat maka produk sepatu yang sebelumnya terma- suk go longan barang-barang shopp ing sekarang masuk

(11)

53

da lam go longan barang konv inien

se la lu dem ikian , artinya Konsumen sepatu yang umum dan harganya re latif murah menghendak i barang tersebut mudah d ipero leh . O leh karena terma- suk dalam go longan barang konv in iens , maka konsumen menghendaki b ilamana d ibutuhkan konsumen dapat

. '

mçmpero lehnya dengan mudah di tempat terdekat atau

ikian pertu kiranya yang diinginkan

. D engan dem

perusahaan mengatasi ha 1 in i dengan menggunakan pengecer sebanyak-bahyaknya dan leb ih merata pada daerah pemasarannya , tidak hanya pengecer pada kota-

kota besar yang diutamakan tetapi Juga pengecer di

kota-kota kecil. Jad i perusahaan se lain menambah

Jumlah pengecer di kota-kota besar Juga harus

memperhatikan kota-kota kecil, ya itu dengan menambah pengecer yang baru untuk menya lurkan sepatu sport merk ''X'' seh ingga dengan dem ikian penyebaran produk

$ .

perusahaan leb ih merata dan konsumen leb ih mudah mempero leh produk perusahaaù .

Dengan tidak digunakannya pengecer pada daerah yang mas ih dapat d im'an faatkan sebagai potensi pasar bag i perusahaan in i dapat merugikan perusahaan , kareha ha 1 in i berarti bahwa perusahaan meny iai nyiakan kesempatan yang ada da lam daerah pemasaran- n ya .

Selanjutnya akan disajikan dalam bentuk tabql

yang menunjukkan jumlah pengecer dan voluye penjua-

1an dari PT . ANEKA BANGUNAN MUL IA INDAH dari tahun

w a laupun un tuk

tidak

(12)

54

ke tahun ya itu 1990 sampai dengan tahun 1993 . Ha 1 in i dapat diliha t pada tabe l 5 dimana terlihat

voluze penjualan mengalami penurunan.

Data-data tersebut akan disajikan dalam perhi- tungan untuk menganalisis antara JumlAh pengecer yecara keseluruhan yang digunakan untuk menyalurkan produknya dengan volume penjualan yang telah dica- painya serta menganalisis hubupgan antara jumlah pengecer dengan vo1 penjualan pada daerah pemasaran

yang menyalurkan produk perusahaan . Adapun

perhitungan ini untuk menguji hipotesa yang menyatakan bila dilakukan penambahan Jumlah pengecer maka diharapkan volume penjualan meningkat.

Rumus yang d ipergunakan dalam perhitungan koefisien kore lasi adalah sebaga i berikut

rXy

nxy - (zx)(zy )

# n xz - (Zx); f ny' (Zy)2

dimana

x Jum lah pengecer

= Volume penjualan dalam pasang

n = Tahun

Dari 'tabel dapat

antara Jumlah pengecer secara keseluruhan dengan volume penjualan di daerah selawesi selatan, dimana

d i dapat nila i korelasi sebesar 0 ,97 berarti ke-

cenderungan hubungan antara jumlah pengecer dan volume penjualan adalah sangat kuat dan erat dalam arti dengan adanya penambahan jumlah pengecer maka kecenderunganpya adalah meninkkatkan volume penjua-

d ihitung besarnya korelasi

(13)

55

lan . Dari data tersebut dapat d ilihat bahwa daerah

Ujung Pandang mempunyai jumlah pengecer yang terbe-

sar d iband ingkan dengan daerah-daerah lainnya . Ha1

ini menujukkan bahwa produk ini dapat diterima o leh masyarakat Ujung Pandang , karena harga jualnya lebih

rendah dengan mutu yang hampir sama dibandingkan produk pesa ingnya . Sedangkan pada daerah pemasaran

lainnya di luar Ujung Pandang masih perlp ditambah

pengecer, agar produk perusahaan dapat tersebar leb ih merata dan mudàh dipero leh . Namun dem ik ian

pada daerah Ujung Pandang perlu juga ditambah jumlah pengecernya, karena daerah Ujung Pandang mémpunyai potensi yang paling besar dalam volume penjualan.

Tetap i dàerah Sengkang dan Pinrang nila i korelasinya agak leb ih rendah ya itu 0 ,86 dan 0 ,89 tetap i mas ih

tetap relatif tinggi. Ha1 ini akan dijelaskan seba-

gai berikut bahwa perusahaan tidak hany: menambah

pengecer saja di daerah tersebut, tetapi juga memqr-

lukan pèomosi yang leb ih banyak untuk dapat mening-

katkan volume penjualan .

Dengan dem ik ian dapatlah dikatakan bahwa

dengan bertambahnya jum lah pengecer dan tersebarnya

pengecer secara lebih merata pada daerah pemasarannya , maka penyebaran produk perusahaan leb ih merata seh ingga konsumen lebih mudah mempero leh produk perusahaan . Dari pembahasan ini dapatlah d ikatakan bahwa pengecer berperan sangat penting dalam mening-

katkan penjualan perusahaan .

(14)

56

Tab e 1 5

Perh itungan Kore lasi Antara

Jum lah Pengecer dan Volume Penjualan

ANEKX C IPTA MUL IA INDAH

(dalam satuan pasang)

:o. Kota 1990 1991 1992 1993 r

A - y x y x . ; x y

. .

' . . 4

1 U .pandang 39 10536 40 11655 48 11323 39 10790 0,94

2 Sengkang 3 748 3 933 3 779 2 551 8,:6

3 Fare-pare 7 1::7 6 1734 6 1705 7 1969 0,96

4 B.Ku*ba ; 5l2 2 529 1 345 2 451 0.92

5 Pangkep 1 271 l 254 2 68: 2 49l 0 ,92

6 Mxroa 2 560 2 479 l 355 1 .230 0 .91

7 ?alopo 4 1122 5 14:5 5 1420 5 137: 9 .96

8 Tator 3 ' 700 4 1122 4 9:5 3 :26 t.9l

9 sone â 2195 : 23:0 7 2040 7 194: 0 *92

10 Foloas 4 1076 5 1371 5 1259 4 113: 0,92

11 Pinrlng 4 1017 ' 4 1144 4 1000 3 #l3 0,:9

12 s.Minasè : 556 2 5:4 3 8l1 3 '' 675 0,90

Total 79 . 211:0 :2 :3530 81 :2710 7: 21260 0 .97

(15)

5 7

Pemecahan Masalah

harapkan tahunnya .

Perusahaan PT ANEKA C IPTA

adanya peningkatan volume penjualan setiap

MU L IA INDAH m eng-

Berdasarkan analisis tersebut d iatas

adanya hubungan yang erat antara jumlah menunjukkan

pengecer yang digunakan un tuk menya lurkan

dengan volume penjualan yang terjadi, maka gerusa- haan hendaknya . meningkatkan jumlah

karena dengan adanya peningkatan jumlah pengecer ini

produknya

pe nge cerny a ,

menghasilkan laba yang leb ih banyak bag i perusahaan . Dengan pertimbangan ini perusahaan sebaiknya menghubung i pengecer baru pada daerah-daerah yang masih memungkinkan un tuk d itambah pengecernya dan di daerah yang be lum ada pengecer dari perusahaan PT

ANEKA CIPTA MùLIA INDAH . sehingga produk sepatu

spoèt tersebut dapat mencapa i daerah-daèrah y>ng

sebelumnya tidak terjangkau dan tersebar lebih luas

dan merata .

Dengan adanya penambahan atau pemerataan

ini diharapkan perusahaan dapat jum lah pengecer

mempero leh manfaat sebagai berikut :

- Konsumen akan lebih mudah mempero leh produk perusahaan .

- Konsumen akan leb ih mengena l produk perusahaan .

(16)

58

Kepercayaan konsumen terhadap produk tergebut akan meningkat

tersedia d i banyak pengecer.

Selanjutnya langkah-langkah yang perlu dilak-

sanakan dan d iperhatikan ada lah

Menambah jumlah pengecer baru di kota-kota atau

daerah-daerah tertentu , da lam pertimbangan in i perusahaan sebaiknya menghubung i pengecer-pengecer barp pada kota-kota atau daerah yang potçnsia l

yang masih membutuhkan banyak bantuan dari banyak pengecer dan d i daerah-daerah yang belum ada

apab ila mudah dipero leh dan sela lu

pengecer bagi produk perusahaan .

Pada beberapa kota dimana dengan jumlah pengecer

yang sama pada dua tahun terakh ir menga lam i penu

runan penjualan, maka pada kota-kota tersebut

tidak hanya memer lukan tambahan pengecer , tetapi harus d isertai dengan mengadakan promosi yang

lebih banyak agar dapat a lan .

Membina dan mengefektifkan pengecer.

meningkatkan volume penju-

Da lam pertimbangan ini diharapkan agar para pengecer sadar akan kepentingan dar i perusahaan , disamping itu