BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku pembelian tidak pernah sederhana, tetapi memahaminya merupakan tugas yang sangat penting bagi manajemen pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2008).Para pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya.Para pelanggan tersebut mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam.Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir.Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli (konsumen) adalah rangsangan-rangsangan yang diperlihatkan.
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.Semua konsumen akhir ini bergabung membentuk pasar konsumen.
Menurut Setiadi (2003), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian yaitu :
a. Faktor-faktor kebudayaan 1. Kebudayaan
Merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilakuseseorang bila makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilakumanusia pada umumnya dipelajari.
2. Sub-kebudayaan
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya-sub budaya yang lebih kecil yangmemberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
3. Kelas sosial
Merupakan kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatumasyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempuyai nilaidan perilaku yang serupa.
b. Faktor-faktor sosial 1. Kelompok referensi
2. Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli yangpertama adalah keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang.Dariorang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomidan merasakan ambisi pribadi atau harga diri.Kedua adalah keluarga prokreasiyaitu pasangan hidup anak-anak seorang keluarga merupakan organisasi pembelidan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah ditelitisecara intensif. 3. Pasangan dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam sekelompok seumur hidupnya keluarga,klub, organisasi.Posisi seseorang adalah setiap kelompok dapat diidentifikasidalam peran dan status.
c. Faktor pribadi
1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapapenelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapaan dalam sikluspsikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasitertentu pada saat mengalami hidupnya. 2. Pekerjaan
3. Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri daripendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkat stabilitasnya dan polanya),kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawanmenabung.
4. Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan olehkegiatan, minat dan pendapat seseorang, gambar hidup menggambarkan“seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi
dengan lingkungan, gaya hidupjuga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
5. Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbedadari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatifkonsisten.Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat bergunadalam menganalisa perilaku konsumen. d. Faktor-faktor psikologis
1. Motivasi
2. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses, dimana seseorang memilihmengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakangambaran yang berarti di dunia ini.
3. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul daripengalaman dan latihan.
4. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadapsesuatu, sedangkan sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untukmemberikan respon secara konsisten terhadap suatu obyek yang diserukan, sepertimerek.
2. Minat Pembelian
Minat beli jugadapat didefinisikan sebagai kemungkinan bola pembeli bermaksud untukmembeli suatu produk (Doods, Monroe dan Grewal; 1991). Segala sesuatu yang menjadi sama, minat beli secara positif berhubungan dengan persepsi keseluruhan pada akuisisi dan transaksi nilai (Della Bitta,Monroe dan Mc Ginnis:1981; Monroe dan Chapman:1987; Ubany dan Disckson:1990; Zeithaml:1998 dan Grewal,Monroe dan Krishnan:1998). Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumenapabila produk tersebut telah diputuskan untuk dibeli.Keputusan untukmembeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi.Bila manfaatyang dirasakan lebih besar dibandingkan pengorbanan untukmendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi.
Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan padaumumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis.Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkalidiawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luardirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan darilingkungannya.Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diriseusai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambilkeputusan pembelian.Karakteristik pribadi konsumen yangdipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek dansalah satunya adalah motivasi untuk membeli.
kemungkinan konsumen berpindah dari satu merek ke merek lainnya.Sedangkan Mittal (1999) menemukan bahwa fungsi dari minat konsumenmerupakan mutu produk dan mutu layanan. Minat konsumen untukmembeli suatu produk adalah berhubungan dengan karakteristik padasuatu negara dan orangnya (Johnsson dan Nebenzahl:1987; Han:1989;Pisharodi dan Parameswaran:1992; Roth dan Romeo:1992 dan Nooh danPowers:1995). Selanjutnya (Oliver, 1993) menyatakan bahwa pengalamanpembelian tetap tertarik pada produk tersebut, yang akhirnya mengarahpada pembelian ulang.
Minat beli dapat diidentifikasikan melalui indikator-indikatorsebagai berikut: minat transaksional, minat referensial, minat preferensialdan minat ekploratif,(Ferdinand, 2002).(Assael,1989) dan (CobbWalgren, 1995) mengatakan bahwa minatbeli yang diakibatkan daya tarik produk atau jasa yang ditawarkanmerupakan suatu mental dari konsumen untuk merefleksikan rencanapembelian suatu produk terhadap merek tertentu. Selain itu juga (Mason,1990) juga berpendapat bahwa naiknya daya tarik terhadap suatu produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi. Tingkatkonsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.
3. Keputusan Pembelian
perilaku setelahmembeliyang dilalui konsemen. Kotler (2008), Kotler (2001) mengatakan bahwaproduk berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen.Mulai jenis ataumacam produk itu sendiri, manfaat yang dihasilkan daripembelian produktersebut, hingga peranan penting atau tidaknya produk tersebut dibeli.SelainituKotler (2000) juga menyebutkan faktor-faktor lain yang mempengaruhikeputusan pembelian, antara lain harga, promosi dan produk.
Proses keputusan pembelian merupakan proses keputusan yang terdiri daribeberapa tahap yang dipergunakan para konsumen dalam melakukan pembelian.Semua proses keputusan tidak pasti berakhir dengan dilakukanya suatu pembeliandan semua keputusan konsumen tidak selalu mencakup lima tahap ini.Pengambilan keputusan di bidang pemasaran hampir selalu berkaitandengan variabel bauran pemasaran (marketing mix).Oleh karena itu bauranpemasaran ini sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat pemasaran praktis.Menurut Kotler dan Amstrong (2003) yang termasuk dalam Marketing mix, sebagaiberikut :
a. Produk (product)
pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembelisebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.Dengan memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu, ciri-ciri produk, model, merek, kemasan dan faktor-faktor lain yang berkaitan dengan produk(manfaat penggunaannya).
1. Tingkatan Produk
Menurut Angipora (2002) ada lima tingkatan yang harus dimiliki oleh suatu produk adalah sebagai berikut:
a) Pertama,Produk Utama atau Inti (Core Benefit)Adalah produk yangsesungguhnya dibeli konsumen karena memiliki manfaat utama atau sesungguhnya.Contoh: Seorang wanita membeli satu kotak alat-alat kosmetik berupa lipstick, padahakikatnya bukanlah membeli seperangkat atribut kimiawi dan fisik itu sendiri, melainkanyang dibelinya adalah sebuah harapan untuk kelihatan lebih cantik dan menarik.
b) Kedua,Produk Dasar (Basic Product) atau sering disebut produk generik Adalah produkyang mencerminkan versi dasar (fungsional) dari suatu produk. Contoh: Seorang tamu hoteltidak hanya membeli kamar hotel tetapi sudah mencakup tempat tidur, kamar mandi,handuk, sabun mandi meja tulis, meja rias, lemari pakaian dan seluruh pelayanan yangmenyertainya.
pelanggan ketika mereka membeli produktersebut. Contoh: Seorang tamu hotel yang mengharapkan tempat tidur bersih, yang dilapisibedcover yang tebal dan halus, kamar mandi dengan air panas dan dingin, suasana yangaman dan tenang.
d) Keempat, Produk yang Ditingkatkan (Augmented Product)Adalah suatu pelayanantambahan yang diberikan untuk memenuhi keinginan pelanggan dan bahkan melampauiharapan mereka sehingga mampu membedakan penawaran perusahaan dengan penawaranperusahaan pesaing. Contoh: Seorang tamu hotel pada dasarnya hanya mengharapkantingkat pelayanan seperti contoh di atas, tetapi apa yang dirasakan sesungguhnya telahmelebihi harapan tamu tersebut, karena pihak hotel justru memberikannya lebih seperti;bunga segar, surat kabar harian secara gratis, pelayanan yang baik dan ramah, check inataucheckout yang cepat dan praktis dan menyediakan konsultasi secara gratis.
2. Atribut Produk
Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumendan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.Atribut produk meliputi merek,kemasan, jaminan (garansi), pelayanan dan sebagainya.Fandy (1995):
a) Merek,Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerakdan kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitasdan diferensiasi terhadap produk pesaing.Merek yang baik jugamenyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan kualitas.
b) Kemasan,Packaging merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan danpembuatan (container) atau pembungkus (wraper) untuk suatu produk.
c) Jaminan (garansi),Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atasproduknya kepada konsumen.Jaminan bisa meliputi kualitas produk, pelayanan, reparasidan sebagainya.Jaminan sendiri ada yang bersifat tertulis dan ada pula yang tidak tertulis.Dewasa ini jaminan seringkali dimanfaatkan sebagai aspek promosi, terutama pada produktahan lama.
b. Harga (price)
pemasaran merupakan satuan moneter atau ukuran lainya (barang dan jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Tjiptono (2008). Harga (price) adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa. Dengan kata lain harga merupakan sebuah nilai yang harus ditukarkan dengan produk yang dikehendaki konsumen.
c. Distribusi
penyalur atau penyalur tertentu. Produsen juga lebih leluasa untuk mencapai konsumen akhir dengan mendirikan toko pengecer sendiri.
d. Promosi (promotion)
Promosi dapat didefinisikan sebagai suatu bentuk komunikasi pemasaran,komunikasi pemasaran adalah aktivutas pemasaran yang berusaha menyebarkaninformasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atasperusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal padaproduk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2008). Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan produsen dalam mengenalkan danmemperhatikan konsumen pada produk mereka melalui advertaising, penjualan tatapmuka, promosi penjualan, dan publisitas.
Prosespengambilan keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh konsumen yang akan melalui beberapa tahap, antara lain sebagai berikut, Kotler(2000) :
Tahapan proses pengambilan keputusan pembelian
1) Tahapan Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang Pengenalan
masalah
Perilaku pasca pembelian Keputusan
membeli Penilaian
alternatif Pencarian
diinginkan.Kebutuhan ini dapat dipicu oleh faktor internal dan eksternal. Dalam tahap ini sebaiknya pemasar mengetahui apa yang menjadi kebutuhan konsumen atau masalah yang timbul dibenak konsumen, apa yang menyebabkan semua masalah itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu dapat menyebabkan seseorang akan mencari produk tersebut.
2) Tahap Pencarian Informasi
Seorang konsumenakan tergerak untuk mencari informasi lebih banyak. Jumlah informasi yang ingin diketahui seseorang konsumen tergantung pada kekuatan dorongan kebutuhannya, banyaknya informasi yang telah dimilikinya, kemudahan memperoleh informasi tambahan, penilaiannya terhadap informasi tambahan dan kepuasan apa yang diperolehnya dari kegiatan mencari informasi tersebut. Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya. 3) Tahap Penilaian Alternatif
konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut.
4) Tahap Keputusan Membeli
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu faktor internal dan faktor eksternal.Faktor internal adalah persepsi konsumen tentang merek yang dipilih. Seorang konsumen cenderung akan menjatuhkan pilihannya kepada merek yang mereka sukai. Sedangkan faktor eksternal adalah sikap orang lain dan situasi yang tak terduga. Seorang konsumen yang akan melaksanakan keinginannya untuk membeli sesuatu akan membuat lima macam sub keputusan pembelian, antara lain keputusan tentang merek, keputusan pembelian dari siapa, keputusan tentang jumlah, keputusan tentang waktu pembelian dan keputusan tentang cara pembayaran.
5) Tahap Perilaku Pasca Pembelian
atau mengembalikan produk tersebut, atau mereka mungkin berusaha untuk mengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai tinggi produk tersebut. Konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari pemasar. Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk dibeli tetapi terus sampai periode setelah pembelian.
B. Kualitas Produk
1. Pengertian Kualitas Produk
Menurut Kotler and Armstrong (2004) arti dari kualitas produk adalah “the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall
durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other
valued attributes”. Yang artinya kemampuan sebuah produk dalam
Kualitas produk merupakan bentuk penilaian atas produk yang akan dibeli, apakah sudah memenuhi apa yang diharapkan konsumen (Angipora, 2002). Definisi lain kualitas adalah suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan (Tjiptono, 2006). Menurut (Cannon,2008), kualitas adalah kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan pelanggan.Menurut (Simamora,2001), kualitas produk merupakan selisih produk yang layak menurut konsumen dengan produk menurut konsumen saat ini.
Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas adalah kemampuan suatu produk dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan pelanggan.Kualitas sering dianggap sebagai ukuran relatif kebaikan suatu produk atau jasa yang terdiri atas kualitas desain dan kualitas kesesuaian.Kualitas desain merupakan fungsi spesifikasi produk, sedangkan kualitas kesesuaian adalah suatu ukuran seberapa jauh suatu produk mampu memenuhi persyaratan atau spesifikasi kualitas yang telah ditetapkan (Tjiptono, 2006).
Menurut Kotler dan Amstrong (2007), “Kualitas produk adalah
kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya, kemampuan itu meliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian yang dihasilkan. Kemudahan dioperasikan dan diperbaiki, dan atribut lain yang berharga pada produk
secara keseluruhan”. Menurut Kotler (2002) untuk menentukan dimensi
a. Bentuk (performance)
Berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakankarakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang tersebut.
b. Keistimewaan (features)
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan seperti karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk menjadi yang pertama dalam memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga merupakan salah satu cara yang efektif untuk bersaing. Suatu perusahaan dapat mengidentifikasi dan memilih keistimewaan baru yang tepat dengan terlebih dahulu menghubungi para pembeli dan mengajukan pertanyaan. Tugas selanjutnya adalah memutuskan keistimewaan yang patut ditambahkan. Untuk tiap kemungkinan keistimewaan, perusahaan harus menghitung nilai pelanggan dibandingkan dengan biaya perusahaan. Perusahaan perlu mengetahui seberapa besar pasar yang menginginkan keistimewaan tersebut, berapa waktu yang dibutuhkan untuk memperkenalkan keistimewaan itu. Sejatinya, perusahaan harus berupaya agar pasar merespon keistimewaan yang ditawarkan dan memberikan keuntungan jangka panjang bagi perusahaan.
c. Keandalan (reliability)
d. Mutu Kinerja (conformance)
Mutu kinerja mengacu kepada level dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi. Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level kinerja, yaitu rendah, rata-rata, tinggi, super. Strategi planning institute mempelajari dampak dari mutu produk yang lebih tinggi dan menemukan korelasi yang sangat positif antara mutu produk dengan tingkat pengembalian investasi. Unit-unit bermutu tinggi mendapatkan hasil yang lebih banyak karena mutu unggul (premium) sehingga memungkinkan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi (premium). Perusahaan mendapatkan keuntungan dari pembelian ulang yang lebih banyak, kesetian pelanggan dan kesan yang positif serta biaya yang efektif untuk memberikan kualitas yang lebih baik dan hasilnya jauh lebih tinggi dari unit bisnis yang berproduksi mutu rendah. Suatu perusahaan harus memutuskan bagaimana mengelola kualitas kinerja sehingga dengan persaingan pasar yang semakin ketat.
walau tindakan ini berpotensi merusak profitabilitas jangka panjang mereka.
e. Daya Tahan (durability)
Daya tahan (durability) adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat. Daya tahan merupakan atribut yang berharga untuk menawarkan sebuah produk. pembeli biasanya rela membayar lebih untuk barang yang mempunyai reputasi tinggi karena tahan lama.
f. Pelayanan (service ability)
Pelayanan yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan kompetisi, kemudahan dan akurasi dalam memberikan pelayanan untuk perbaikan barang.
g. Keindahan atau gaya (aesthetics)
2. Pengertian Produk
Kotler dalam Simamora (2001) menyatakan :”Produk adalah segalasesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan, ataupun dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan atau kemauan”. Amir (2005) mendifinisikan produk sebagai :”apa saja yang dapat ditawarkan kepada pasar agar dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka”. Dari pengertian diatas dapat
disimpulkan bahwa konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut fisik saja. Pada dasarnya mereka membayar sesuatu yang memuaskan keinginan. Jadi sebuah produk yang baik juga menjual manfaat produk itu sendiri. Konsumen membeli produk dengan fungsinya sekaligus maknanya. Produk merupakan simbol atribut pribadi, tujuan dan pola sosial. Konsumen membeli produk yang mampu memperkuat citra konsumen dan seorang konsumen merupakan penilai yang tajam tenang sebuah produk.
3. Fungsi Produk
Ketika konsumen membeli sebuah produk, maka ia memiliki sebuahharapan bagaimana produk tersebut berfungsi. Selanjutnya menurut Kotler dalam Simamora (2001) fungsi produk adalah sebagai berikut:
b. Produk berfungsi seperti apa yang diharapkan. Inilah yang disebut dengan konfirmasi sederhana (simple confirmasi). Jika ini terjadi maka konsumen akan merasa puas dan tidak mengecewakan konsumen. konsumen akan memiliki perasaan netral.
c. Produk berfungsi lebih buruk dari apa yang diharapkan. Inilah yang disebut dengan diskonfirmasi negatif (negative disconfirmasi). Produk yang berfungsi buruk, tidak sesuai dengan harapan konsumen dan akan menyebabkan kekecewaan sehingga konsumen merasa tidak puas.
4. Klasifikasi Produk
Menurut Gitosudarmo (2000) produk dapat diklasifikasikan berdasarkan daya tahan produk dan tujuan pembelian. Berdasarkan pembagian tersebut maka klasifikasi produk masing-masing dapat dijelaskan sebagai berikut: a. Daya Tahan
1. Barang Tahan Lama
2. Barang Tidak Tahan Lama
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi satu kali pemakaian.Misalnya makanan, minuman, sabun, shampoo, minyak wangi dan sebagainya. barang ini sering dibeli oleh karena itu haruslah mudah didapat dan pembeli dimotivasi untuk mencoba produk.
3. BarangKonsumsi
a) Barang Konvenien (convenience goods)
Barang konvenien ini akan dibutuhkan oleh masyarakat untuk kehidupan setiap hari. Barang ini memiliki sifat-sifat tertentu yaitu frekuensi pembeliannya tinggi dan konsumen berkeinginan hanya dengan sedikit usaha mendapatkannya. Sebagai contoh dari produk ini adalah beras, sayuran, lauk pauk dan lain sebagainnya. barang konvenien dapat dibedakan menjadi tiga yaitu : barang kebutuhan pokok, barang impulsive dan barang darurat. Barang kebutuhan pokok adalah barang yang dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari dan tanpa barang tersebut konsumen tidak dapat bertahan hidup. Barang implusive adalah barang yang dibeli tanpa rencana dimana konsumen secara mendadak setelah melihat barang tersebut lalu tertarik dan membeli produk tersebut. Barang darurat adalah barang yang dibeli untuk kebutuhan-kebutuhan mendadak dan biasanya tidak dapat ditunda, misalnya obat-obatan.
Barang belanja adalah barang kebutuhan perlengkap yang mana terhadap barang tersebut dalam proses pemilihan dan pembeliannya, konsumen terlebih dahulu memperbandingkan dan mempertimbangkan dengan matang berbagai hal yang berkaitan dengan barang tersebut. Perbandingannya biasanya meliputi keserasian mutu, warna, harga, model dan sebagainya. Barang tersebut bukan merupakan kebutuhan pokok karena tampa barang tersebut sebenarnya bisa bertahan hidup. Contoh barang ini seperti hiasan dinding.
c) Barang Spesial (barang mewah)
Barang spesial adalah barang kebutuhan sehari-hari yang pada umumnya harganya mahal dan kebutuhannya tidak menuntut jumlah yang banyak serta frekuensi pembeliannya pun sangat kecil misalnya mobil, sepeda motor, camera, antena parabola, dan lain sebagainya.
5. Tingkat Produk
Menurut Kotler dan Susanto (2001) dalam merencanakan penawaran pasar atau produk, pemasar harus memikirkan lima tingkat produk, yaitu :
a. Manfaat Utama
b. Produk Generic
Pada tingkat kedua adalah produk generic. Pemasar harus merubah manfaat utama itu menjadi produk generic, yaitu versi dasar dari produk tersebut. Misalnya pada sebuah hotel yaitu suatu bangunan yang memiliki ruangan-ruangan yang disewakan.
c. Produkyang Diharapkan
Pada tingkat yang ketiga adalah produk yang diharapkan, yaitu satu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli produk itu. Misalnya tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, sabun dan handuk, air ledeng yang lacar, telepon, lemari pakaian dan ketenangan.
d. ProdukTambahan
Pada tingkat yang keempat, pemasar mempersiapkan produk tembahan, yaitu yang meliputi tambahan dan manfaat yang akan membedekan dari produk pesaing. Misalnya hotel dapat menambahkan produknya dengan melengkapinya dengan televisi, bunga-bunga segar, pelayanan chek in dan chek out yang cepat.
e. Produk Potensial
yang tidak hanya memuaskan pelanggan juga menyenangkannya. Menyenangkan dalam arti memberikan kejutan yang tidak terduga penawarannya.
C. Harga
1. Pengertian Harga
RadioSunu (1995) menyatakan bahwa harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Di dalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penentuan bagi permintaan pasar.Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan.
2. Strategi Harga
Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah ada di pasar, di antaranya yaitu (Tjiptono, 1997) :
a. Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran, misalnya ada pesaing besar yang menurunkan harganya.
b. Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadi perubahan selera konsumen.
Dalam melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga yang telah dilakukan, perusahaan memiliki tiga alternatif strategi, yaitu mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga (Tjiptono, 1997) :
1. Mempertahankan Harga.
Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat. Ada beberapa persyaratan atau kondisi yang sesuai untuk menerapkan strategi ini, di antaranya :
a) Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh perubahan lingkungan.
b) Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan pesaing terhadap perubahan harga.
mempertahankan harga. Biasanya hal ini erat kaitannya dengan situasi di mana pemerintah berusaha mengendalikan tingkat inflasi, sehingga perusahaan-perusahaan yang ada diminta untuk mempertahankan harganya pada tingkat tertentu.
2. Menurunkan Harga.
Ada tiga penyebab atau alasan yang mendorong suatu perusahaan perlu menurunkan harga produk-produknya yang sudah mapan. Ketiga alasan tersebut adalah (Tjiptono, 1997) :
a) Strategi defensif, dimana perusahaan memotong harga guna menghadap persaingan yang semakin ketat.
b) Strategi ofensif, di mana perusahaan berusaha memenangkan persaingan. Hal ini erat hubungannya dengan konsep kurva pengalaman yang intinya menyatakan bahwa biaya perusahaan akan menurun dalam persentase tertentu setiap kali pengalamannya berlipat ganda. Hal ini mengandung makna bahwa perusahaan yang memiliki pengalaman lebih banyak akan memiliki tingkat biaya yang lebih rendah daripada perusahaan yang pengalamannya masih terbatas. Biaya yang rendah ini akan sangat menguntungkan, karena dapat menghasilkan laba besar.
3. Menaikkan Harga.
Menaikkan harga produk biasanya dilakukan dengan tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi, mengambil keuntungan dari deferensiasi produk (baik deferensiasi riil maupun deferensiasi persepsi) atau untuk melakukan segmentasi pasar yang dilayani (Tjiptono, 1997).Dalam situasi inflasi, harga perlu disesuaikan bila perusahaan bermaksud untuk mempertahankan profitabilitasnya.Hal ini karena semua elemen dan jenis biaya menjadi meningkat pada periode inflasi. Secara konseptual, peningkatan harga yang dilakukan harus ditetapkan pada suatu tingkat yang memungkinkan besarnya laba sama, baik sebelum maupun adanya inflasi.
Dalam situasi di mana suatu merek memiliki keunggulan diferensial dibandingkan merek lainnya, maka perusahaan bisa menaikkan harganya sehingga dapat memaksimumkan manfaat produk dan memperoleh keuntungan dari keunikan produk tersebut.Selain itu harga juga bisa dinaikkan dengan tujuan untuk melakukan segmentasi pasar. Dalam penelitian ini strategi harga diukur dengan indikator sesuai dengan teori dari Wijayanti (2008) yaitu :
a) Harga terjangkau. b) Harga bersaing. c) Harga sesuai kualitas. d) Harga sesuai manfaat.
D. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya.Jadi, promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan acuan atau bauran promosi (promotional mix) yang terdiri dari :
a. Advertensi, merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat nonpersonal. Media yang sering digunakan dalam advertensi adalah radio, televisi, majalah, surat kabar, dan billboard.
b. Personal selling, yang merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.
c. Promosi penjualan (sales promotion), yang merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara teratur atau kontinyu.
tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
2. Tujuan promosi
Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternatif antara lain dapat berupa : menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Oleh karena itu, secara mendalam tujuan promosi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut (Angipora, 2002) :
1. Menginformasikan.
Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat berupa:
a) Menginformasikan pasar mengenai produk baru.
b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d) Menjelaskan cara kerja produk.
g) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h) Membangun citra perusahaan.
2. Mempengaruhi dan Membujuk Pelanggan Sasaran.
Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran dengan tujuan utama :
a) Membentuk pilihan merek.
b) Mengalihkan pilihan ke merek lain.
c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
e) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. 3. Mengingatkan.
Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat terdiri atas :
b) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
c) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan.
d) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
E. Kerangka Pemikiran
Kualitas produk adalah kemampuan yang memiliki nilai dan dari suatu nilai itulah produk dikatakan berkualitas dan unggul.Harga adalah jumlah nilai uang yang dibutuhkan dan dikeluarkan untuk mendapatkan produk.Promosi adalah informasi yang dibuat untuk mempengaruhi, mengarahkan, dan membujuk serta mengikat konsumen atau pelanggan. Dari ketiga variabel diatas akan mempengaruhi konsumen dalam melakukan minat pembelian, dimana keputusan pembelian konsumen merupakan kemampuan berhubungan dengan rencana pembelian konsumen untuk membeli produk tertentu yang ditawarkan.
Minat Pembelian (Y) H1
H2
H3
Gambar :Skema Kerangka Pemikiran
Sumber : Yoestini dan Rahma (2007). Wahyudi (2005) dan Tedjakusuma (2001)
F.
F. Hipotesis
Sebelum dirumuskan hipotesis dari penelitian ini, terlebih dahulu dikemukakan hipotesis menurut Sugiyono (2004) pengertian hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data.Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empiris. Maka dari uraian masalah yang ada, dapat dimunculkan suatuhipotesis penelitian sebagai berikut :
Kualitas Produk (X1)
Harga (X2)
Promosi (X3)
H1 : Kualitas Produk(X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Minat Pembelian (Y).
H2 : Harga (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap MinatPembelian (Y).
H3: Promosi (X3) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Minat Pembelian (Y).
