ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP (2)

Suzuki Swift di Semarang)

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat

untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1)

pada Program Sarjana Fakultas Ekonomi

Universitas Diponegoro

Disusun oleh:

MOHAMAD ALZAMENDY

NIM: C2A007083

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS DIPONEGORO

ii

Nama Penyusun

: Mohamad Alzamendy

Nomor Induk Mahasiswa

: C2A007083

Fakultas/Jurusan

: Ekonomi/Manajemen

Judul Skripsi

:

ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MOBIL SUZUKI SWIFT (Studi Kasus Pada

Konsumen Suzuki Swift di Semarang)

Dosen Pembimbing

: Sri Rahayu Tri Astuti, SE, MM.

Semarang, 23 Mei 2011

Dosen Pembimbing,

iii

Nama Mahasiswa

: Mohamad Alzamendy

Nomor Induk Mahasiswa

: C2A007083

Fakultas/Jurusan

: Ekonomi/Manajemen

Judul Skripsi

:

ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MOBIL SUZUKI SWIFT (Studi Kasus Pada

Konsumen Suzuki Swift di Semarang)

Telah dinyatakan lulus ujian pada tanggal 8 Juni 2011

Tim Penguji

:

1. Sri Rahayu Tri Astuti, SE, MM

( ... )

2. Dra. Hj. Yoestini, M.Si

( ... )

iv

Konsumen Suzuki Swift di Semarang)

, adalah hasil tulisan saya sendiri. Dengan

ini saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat

keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara

menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang

menunjukkan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain, yang saya

akui seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan/atau tidak terdapat bagian atau

keseluruhan tulisan yang saya salin, tiru, atau yang saya ambil dari tulisan orang

lain tanpa memberikan pengakuan penulis aslinya.

Apabila saya melakukan tindakan yang bertentangan dengan hal tersebut

di atas, baik disengaja maupun tidak, dengan ini saya menyatakan menarik skripsi

yang saya ajukan sebagai hasil tulisan saya sendiri ini. Bila kemudian terbukti

bahwa saya melakukan tindakan menyalin atau meniru tulisan orang lain

seolah-olah hasil pemikiran saya sendiri, berarti gelar dan ijasah yang telah diberikan

oleh universitas batal saya terima.

Semarang, 23 Mei 2011

Yang membuat pernyataan,

v

Maka apabila kamu telah selesai (dari sesuatu urusan), kerjakanlah dengan

sungguh-sungguh (urusan) yang lain, dan hanya kepada Tuhanmulah hendaknya

kamu berharap (Qs. Al Insyirah : 5-8).

There isn t a person anywhere who isn t capable of doing more than he thinks

he can.

-Henry

Ford-Where there is no struggle, there is no strength.

-Oprah

Winfrey--34536

bahan

vi

pengaruh dari elemen-elemen ekuitas merek yang terdiri dari kesadaran merek,

persepsi kualitas, asosiasi merek, dan loyalitas merek terhadap keputusan

pembelian konsumen pada mobil Suzuki Swift.

Setelah dilakukan tinjauan pustaka dan penyusunan hipotesis, data

dikumpulkan melalui metode kuesioner terhadap 100 orang pengguna mobil

Suzuki Swift di Semarang yang diperoleh dengan menggunakan teknik

purposive

sampling. Kemudian dilakukan analisis terhadap data yang diperoleh dengan data

secara kuantitatif dan kualitatif. Analisis kuantitatif meliputi: uji validitas dan

reliabilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian hipotesis

melalui uji t dan uji F, serta analisis koefisien determinasi (R

2

_{). Analisis kualitatif}

merupakan interpretasi dari data-data yang diperoleh dalam penelitian serta hasil

pengolahan data yang sudah dilaksanakan dengan memberi keterangan dan

penjelasan.

Data-data yang telah memenuhi uji validitas, uji reliabilitas dan uji asumsi

klasik diolah dengan program SPSS (Statistical Package for Social Science)

for

Windows 17

sehingga menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut:

Y

=

0,001 X

1

+

0,270 X

2

+

0,194 X

3

+

0,471 X

4

Dimana variabel keputusan pembelian konsumen (Y) , kesadaran merek (X1),

persepsi kualitas (X2), asosiasi merek (X3), dan loyalitas merek (X4). Pengujian

hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa tiga variabel indpenden persepsi

kualitas, asosiasi merek, dan loyalitas merek berpengaruh positif signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen. Sedangkan satu variabel independen

lainnya kesadaran merek berpengaruh positif tidak signifikan terhadap keputusan

pembelian konsumen. Kemudian melalui uji F dapat diketahui keempat variabel

independen memang layak menguji variabel dependen keputusan pembelian

konsumen. Angka

Adjusted R Square

sebesar 0,661 menunjukkan bahwa 66,1

persen variasi keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh keempat

variabel independen dalam persamaan regresi. Sedangkan sisanya 33,9 persen

dijelaskan oleh variabel lain diluar keempat variabel yang digunakan dalam

penelitian ini.

vii

especially hatchback car segment. This is impacting (affect) on sales of Suzuki

Swift that far adrift than its competitors. This study aimed to test the effect

(influence) of brand equity elements which consist of brand awareness, perceived

quality, brand associations and brand loyalty of consumers' purchase decision on

the Suzuki Swift.

After performing study of literature review and developing hipotheses, the

data was collected by questionnaire method toward 100 persons Suzuki Swift car

users in Semarang, which is obtained by using purposive sampling technique.

Data was analyzed by using quantitative and qualitative anlyses. We then

performed an analysis of data obtained by quantitative and qualitative data. A

quantitative analysis consist of validity and reliability tests, the classic assumption

test, multiple regression analysis, hypothesis testing via t test and F test, and

analysis of coefficient of determination (R

2

_{). Qualitative analysis is an}

interpretation of the data collected in this study, and results of data processing

that have been implemented with a description and explanation.

The data that have subjected the test of validity, reliability test and clasical

assumption test processed using SPSS (Statistical Package for Social Science) for

Windows 17 so that regression equation as follows:

Y= 0,001 X

1

+ 0,270 X

2

+ 0,194 X

3

+ 0,471 X

4

Where the consumer buying decision variable (Y), brand awareness (X

1

),

perceived quality (X

2

), brand association (X

3

), and brand loyalty (X

4

). Hypothesis

testing using t test showed that the three variables of perceived quality, brand

associations and brand loyalty has a significant positive effect to consumer

purchasing decision. Meanwhile, one other independent variables, brand

awareness have positive and not significant effect to consumer purchasing

decision. F test reveal that all independent variables are adequate to test

dependent variable consumer purchasing decision. Adjusted R Square of

0.661shows that 66.1 percent of consumer purchasing decisions variation can be

explained by four independent variables in the regression equation. While the rest

33.9 percent is explained by other variables outside of the four variables used in

this study.

viii

rahmat-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul

FGFHI JI J

KLGMFNO P L QOIRFJ SLNLQ RLNPFTFK QLKOROJ F G

KLS ULHIFG S V UIH JO WO QI JXIYR

(

JZ [ \

i

Q]^ [ ^ K]\ ] Q_` ^ [ ab` J[

z

[c

i

J

wi

dZ\

i

Jb a]e]`f

)

.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini tidak terlepas dari

bantuan berbagai pihak, maka dalam kesempatan ini dengan segala kerendahan

hati, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala bantuan,

bimbingan dan dukungan yang telah diberikan sehingga skripsi ini dapat

terselesaikan, kepada:

1. Bapak Prof. Drs. H. Mohamad Nasir, MSi, Akt, Ph.D, selaku dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang.

2. Sri Rahayu Tri Astuti, SE, MM, selaku dosen pembimbing atas waktu,

perhatian dan segala bimbingan serta arahannya selama penulisan skripsi ini.

3. Keluargaku tercinta yang sangat menyayangiku,

My Great Father

Mohammad

Roem Husni,

My Beloved Mother

Ade Desiwati,

My Lovely Brother

Achmad

Rifqi Husni,

My Lovely Sister

Aisyah Nurul Aulia, yang telah memberikan

semangat, nasihat, pengertian, doa serta kasih sayang yang tiada henti.

ix

7. PT. Sunmotor Indosentra Trada yang telah membantu penulis selama

melakukan penelitian.

8. Bapak Dr. Suharnomo, SE, MSi, selaku dosen wali yang telah membimbing

penulis dari awal hingga akhir studi di Fakultas Ekonomi Universitas

Diponegoro, Semarang.

9. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro untuk ilmu

bermanfaat yang telah diberikan.

10. Keluarga Bapak Munawar yang telah mendoakan, khususnya buat Helda

Endah Erdiana yang selalu memotivasi dan mendoakan penulis selama

penyusunan skripsi ini.

11. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu

hingga terselesaikannya skripsi ini.

Semarang, 23 Mei 2011

xi

4.2.1 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .55

4.2.2 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Umur ...56

4.2.3 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Pekerjaan ...57

xii

4.4 Pembahasan ...74

BAB V PENUTUP ...76

5.1 Kesimpulan ...76

5.2 Keterbatasan Penelitian ...80

5.3 Saran...80

5.3.1 Saran Untuk Perusahaan ...80

5.3.2 Saran Untuk Penelitian Mendatang...82

DAFTAR PUSTAKA ...83

xiii

Tabel 1.2 Penjualan Mobil Merek Honda Jazz, Toyota Yaris, dan Suzuki Swift

Tahun 2008-2010 ...7

Tabel 1.3

Top Brand Index

Kategori Otomotif Mobil

City Car-

Mini

MPV

2008-2010 ...9

Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel dan Indikator ...40

Tabel 4.1 Presentase Jenis Kelamin Responden ...55

Tabel 4.2 Presentase Umur Responden...56

Tabel 4.3 Presentase Jenis Pekerjaan Responden ...57

Tabel 4.4 Presentase Lama Penggunaan Suzuki Swift Responden...58

Tabel 4.5 Uji Validitas Variabel...59

Tabel 4.6 Uji Reliabilitas Variabel ...60

Tabel 4.7 Uji Kolmogorov-Smirnov ...64

Tabel 4.8 Nilai

Tolerance

dan Nilai VIF ...65

Tabel 4.9 Uji Regresi Berganda ...68

Tabel 4.10 Uji Koefisien Determinasi...70

Tabel 4.11 Uji Simultan (Uji Statistik F) ...71

xiv

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Teoritis...37

Gambar 4.1 Grafik Histogram ...62

Gambar 4.2 Grafik

Normal Probability Plot

...63

xv

Lampiran B Tabulasi Data Kuesioner ...95

Lampiran C Hasil Uji Validitas ...100

Lampiran D Hasil Uji Reliabilitas ...104

Lampiran E Uji Asumsi Klasik...108

Lampiran F Hasil Uji Regresi Berganda dan Uji t ...112

Lampiran G Hasil Uji F ...114

Lampiran H Hasil Uji Koefisien Determinasi (R

2

_{) ...116}

ˆ‰ ˆ Š

‹ŒŽ‰ ‘ ‰

’“’ ”•–•—˜ ™š •› •œ ž•Ÿ •š • 

Perkem

bangan pesat industri otom

oti

¡ ¢£ ¤¥¢¦¥§¨ £© ª§ª «¬ ©­ ­ £ ¥®¯©­

°§±¨ ©£¥ ®©¥¥

y

©ª § ¥² ©¢£¯§ ­ ©­

,

¯³¬ ¨¬ ¨ ¥

y

© °©¢ © £ ¥¢¬ ¨ ­± £ª¦« £´

.

µ ©± ©¶®§ ¥ · ¬ ¥®®©´ µ§ª§® ©¥® ¸§±§¯

(

¶·µ¸

)

ª ¦« £ ´ ­§±¬ ¨ ª§ ´©¯¬¯©¥ £ ¥¦¹ ©¨ £ ­§±³ ©¢©° °±¦ ¢¬¯ ¥

y

©

.

º©´ £ ¥£ ­§± ´£³ ©­ ¢©± £ ¨§ª©¯ £¥ «§±©¥§¯© ± ©® ©ª¥

y

© ª§ ±§¯ ¢©¥ ²§ ¥£¨ ª ¦« £ ´ ¢£ ¤¥¢¦¥ §¨ £ ©

.

¶ ¯ £« ©­¥

y

© ¯¦¥¨¬ª§ ¥ ¨§ª ©¯ £ ¥ ¨§ ´§¯ ­ £¡ ¢©´ ©ª ª§ª£´ £³ °± ¦¢¬¯

y

©¥® ©¯ ©¥ ¢£«§ ´ £

.

» ©¯ ­¦±

y

© ¥® ª§ ¥² ©¢£ °§± ­£ª« ©¥® ©¥ « ©®£ ¯ ¦¥¨¬ª § ¥ ¢ ©´ ©ª ª §ª £ ´£³ °± ¦¢¬¯

y

©£ ­¬ ¡ ©¯ ­¦± ¥£´ ©£ ©­©¬ ª©¥¡ ©©­

y

© ¥® ©¯ ©¥ ¢£°§±¦´§³ ¯ ¦¥¨¬ª § ¥ ¢©± £ ¨¬ ©­¬ °± ¦¢¬¯¼ ½§ ´ ©£¥ £­¬¾ ¯ ¦¥¨¬ª§ ¥ ²¬®© ª§ª°§± ­ £ª « ©¥®¯©¥ «§±©° © «§ ¨©± « £©

y

©

y

©¥ ® ³ ©±¬ ¨ ¢£¯§ ´¬ ©±¯ ©¥ ¬ ¥­¬¯ ª§ª°§±¦´§³ °± ¦¢¬¯ ­§ ±¨§«¬ ­

.

¿ ©¥

y

©¯ ¥

y

© °±¦¢¬ ¯

y

©¥ ® ª§ª£´ £¯ £ ¯§ ¨ ©ª©©¥ «§ ¥ ­¬¯¾ ¯§®¬ ¥ ©©¥ ¢©¥ ¡£ ­¬±

-

¡ £­¬± ´©£ ¥ ª§ª «¬ ©­ ¯ ¦ ¥¨¬ª§ ¥ ¯§ ¨¬ ´ £­ ©¥¬ ¥­¬¯ª§ª«§ ¢©¯ ©¥°± ¦¢¬¯¼ ¤¥¦¹ ©¨ £°± ¦¢¬¯­§±¬ ¨¢£ ´©¯¬¯ ©¥¦´§³¶ ·µ ¸ ª ¦« £ ´ ¬ ¥­¬¯ ª§ ¥©±£¯ °§±³ ©­ £ ©¥ ¯ ¦¥¨¬ª § ¥ ¢©¥­§ ¥ ­¬ ¨©² © ©® ©±¯ ¦¥¨¬ª §¥ « §±¨§ ¢£©

ª§ª «§ ´£°±¦¢¬¯

y

© ¥®¢£³ ©¨ £´¯ ©¥¶·µ ¸¼

Pengam

bilan keputusan oleh

konsum

en dalam

m

em

beli suatu barang m

aupun jasa

tentunya berbeda

,

ÂÃ ÄÅÆÇÈÉ ÇÅ Ê ÆË Æ Ì Ã ÇÍÎ ÏÃÊÉ ÈÉÎ ÆÇ ÊÃ ÐÂÃÑ ÍÆ Ç

y

ÆÇÅ

Ë ÍÍ ÇÅÍÇÏÆÇÇ

y

Æ

.

Ò ÆË ÆË ÆÎÆÄ Ç

y

ÆÏÓ ÇÎ É ÐÃ ÇÐÃ Ð ÍÑÍÏÍÊÃÄÍÑ ÆÏÉÊÃ ÐÂÃÑÍÆÇ

y

Æ Ç ÅÔÉ ÏÉÊ ÄÉ ÐÍ ÈËÃ ÇÅÆÇ ÆËÆÇ

y

ÆÂÃ Ä Â ÆÅÆÍÊÃÄÂÃËÆÆÇ

y

ÆÇÅÈÃ ÄË ÆÊ ÆÈÊ ÆË ÆÊÄÓËÉ Ï ËÃ Ç ÅÆ Ç ÌÃ ÇÍÎ

y

ÆÇÅ ÎÆÐÆ

,

ÈÆÊ Í ÐÃÄ Ã Ï Ë ÆÇ Î ÊÃÎÍÕÍ ÏÆÎÍ ÊÄÓËÉ Ï

y

Æ Ç Å É ÐÉ Ð Ç

y

Æ Â ÃÄÂ ÃË Æ

.

Ö ÆÑÆÐ

ÐÃÑÆÏÉ ÏÆÇ ÏÃÊÉ ÈÉÎÆÇ Êà ÐÂÃÑ Í ÆÇ× Èà ÇÈÉ Ç

y

Æ Ë Í ÂÉ ÈÉ ØÏÆÇ ÏÃ

y

ÆÏÍ ÇÆÇ ËÆÇ Ä ÆÎ Æ ÊÃÄÔÆ

y

Æ Ë ÍÄ Í

y

ÆÇ Å ÏÉ ÆÈ Ë ÆÄ Í ÊÃÑÆÇÅÅÆÇ

.

Ù Í ÏÆÊ

y

ÆÇ Å ÊÓÎÍÈ ÍÕ ÆÈ ÆÎ ÐÃÄÃ Ï Ë ÆÊ ÆÈ ÐÃ ÇÔÍÊ ÈÆÏÆÇÄÆÎÆÊÃÄÔ Æ

y

ÆË ÍÄ ÍÊÃÑ ÆÇÅÅÆÇÆÈÆÎÏÃÊ É ÈÉÎÆÇÊÃ ÐÂ ÃÑ Í ÆÇÇ

y

Æ

(

ÚÎÈÉ È ÍË ÆÇ

ÛÆØ

y

ÆË Í

, 2007).

ÜÃ ÇÉÄÉ ÈÝÓ ÈÑÃÄË ÆÇÝÃÑÑ ÃÄ

(2007)

Ê ÄÓÎ ÃÎÊÃ Ç ÅÆÐÂ ÍÑ ÆÇÏÃÊÉ ÈÉÎ ÆÇ

ÐÃ ÐÂÃÑ ÍË ÆÊ ÆÈË ÍÂ Æ ÅÍÐÃÇÌ ÆË ÍÑÍÐ ÆÈÆØÆÊ ×

y

ÆÍ ÈÉ Þ

1.

ÒÃ ÇÅÃ Ç ÆÑÆÇÐÆÎ ÆÑÆØ

2.

Òà ÇÔÆÄ ÍÆÇßÇÕÓÄÐ ÆÎÍ

3.

ÒÃ ÇÍÑÆÍ ÆÇÆÑ ÈÃÄ ÇÆÈÍÕÊÃ ÐÂÃÑÍÆÇ

4.

ÝÃÊÉ ÈÉÎ ÆÇÊÃ ÐÂÃÑÍÆÇ

5.

ÒÃÄÍÑ ÆÏÉÎ Ã ÈÃÑ ÆØÐÃÐÂÃÑ Í

ÜÃÄÃ Ï ÐÃ ÇÌÆË Í Õ ÆÏÈÓÄ ÊÃÇÈ ÍÇÅ ËÆÑ ÆÐ ÊÃ ÄÎ ÆÍÇÅÆÇ Ë ÆÇ ÐÃ ÇÌÆË Í ÆÎ ÃÈ

orang

,

ñ ò ñóôõ

,

öô ÷øùúûú ÷ü ýú ÷ öôþù ñúÿúú ÷

(

ú ÿõ úú óò

, 2002).

ù òóú ñ õ ôþô

õô ÷øúý ò ñú ÷ú ó öô ÷óò ÷ ú ò öôõ úñ úþ ý òúþ ô ÷úú ÷ ôù ò óú ñ õôþ ô ýú öú ó õô ÷ò ÷úó ú ÷öþôôþô÷ñò ÷ñùõô ÷óôþÿúýúöñ ôù úÿõ ôþô

ô÷ùþù óú ôþ

(1997)

ôù ò óú ñõ ôþôúýú ûúÿñ ô öô þú ÷ú óúñ ô óýú ÷ûòú òû òóú ñ õôþô

y

ú ÷ ôþú ò óú ÷ýô ÷ú ÷ñùúóùõ ôþôü ÷úõú ýú ÷ñ òõ û÷

y

ú

, y

ú÷ õô÷úõ úÿ ú óúù õô ÷ù þú ÷ò ÷òûú ò

y

ú÷ ý òôþ òú÷ ûôÿ ñôùúÿ úþú ÷ ú óúù øú ñú ô öúý ú öôþù ñúÿú ú ÷ú óúùöúþúöô ûú ÷ú ÷öôþù ñ úÿú ú ÷ù òóú ñõôþù öúú ÷úñô óóú ôþù øùý

y

ú ÷ ö ô÷ó ò÷

, y

ú÷ õ ôõòû ò ò ÷òûú ò öñ ò ûò ñ ýú÷ ôùú ÷ú ÷ ú ò öôþ ù ñúÿúú ÷

(

óûôþ ýú÷ ô ûûôþ

, 2007).

ù ò óú ñ õôþô

(

)

òñú ý òô ûõ öú ÷

ýú ûúõ ûòõú ôûôõô ÷ü

y

ú òó ù ôñúýúþú ÷ õ ô þô

(

),

öôþ ñô öñ ò ùú ûò óú ñ

(

),

úñ ñòú ñ ò õôþô

(

),

û

y

úû òóú ñ õôþô

(

),

ýú÷ ú ñôó

-

ú ñô ó ýúþ ò ÿú õôþô ûúò ÷

(

)

(

úô þ

, 1991).

ûôõô ÷ô ù ò óú ñ õôþô

y

ú÷ ý òù ÷ úú ÷ýú ûúõ öô ÷ô ûòó òú ÷ ò ÷òóôþý òþ ò

ýúþò ôñúý úþú÷ õôþô

(

),

öôþ ñ ô ö ñ ò ùú ûò óú ñ

(

),

ú ñ ñ òúñ ò õ ôþô

(

),

û

y

ú ûò óú ñ õôþô

(

),

óú ÷öú õô ÷òù óñôþó úú÷ ú ñ ôó

-

ú ñ ô ó ýúþòÿú õôþ ô ûúò ÷

(

)

úþô ÷ú óù øùú ÷ ýú þò öô ÷ô ûò óòú ÷ ò ÷ò úýú ûúÿ õ ôû ò ÿúó ÷ñô ö ôù ò óú ñ õô þô ýú þ ò öôþñ öô óò ÷ñùõ ô÷ü ñô ýú ÷ ú ÷ úñô ó ý úþ ò ÿú õ ôþô ûú ò ÷

(

)

õôþù öú ú÷ õ ö ÷ô ÷ ôù òóú ñ õ ôþô

y

ú÷ ô ÷ýôþù ÷ ý òóò ÷ øúù ýúþ ò öôþñ öô óò öôþù ñ úÿú ú÷ ôÿ ò ÷ú öúýú öôõúÿú ñ ú÷ ô ûôõ ô÷ ôù ò óú ñ õ ô þô ýú ûúõ öô ÷ô ûò óòú÷ò ÷òÿú ÷

y

úóôþý òþ òýúþ òôõöúó!ú þòúôûóôþñôù ó

.

m

erupakan bagian dari kategori produk tertentu

.

"#$#% &#'( )*+ , )-+)'

./01 2345 67 2/01 1 4 7 8# 9+ '--) &# &:' -%+'% )' ; $#<# $#'8+ ;#= )' -- )' :'>:% &# &+ =+9 &# $#%># $8 #,:>

(

?8 >:> +* )'@ )9

y

)*+

, 2007).

A# $8 # ;8 + %: )= +>)8

(

B45 .4 2C43 DE6F27G

)

)* )= )9 ;# $8#;8 + %H'8: &#' ># $9 )* ); %#8#= : $: 9)' %:)= +>)8 )> ): %#:' --:= )' 8 : )>: ; $H* :% )>): ()8) =)

y

)')'

y

)' - 8)&) *#'- )' &)%8 :*

y

)' - *+9)$);% )''

y

)

(

?)% # $

, 1997).

A# $8 #;8 + %: )=+>)8

y

)' -># $I+ ;>) * )$+ 8 #,:)9 &#$#% * );)> &# &,#$+% )' ;#'+=)+)' ;H8 +> +< ># $9)* ) ; 8: )> :

&# $#%

(

J)9& )K)>+

, 2002).

L#8 )'%: )=+ > )8

y

)' - ;H8 +> +<*+;+%+$)';#= )'--)'* );)> &# &,# $+ % )' ,#$, )-)+ %#:'> :'- )' , )-+ ;#'-#&, )' - )' &#$#%

(

? 8 >:>+ * )'

@ )9

y

)*+

, 2007).

?8H8 + )8 + &# $#% )*)=)9 ););:'

y

)' - >#$% )+> *+ * )=)& +' -)> )' ;#=)' -- )' ;)* ) 8 : )>: &# $#% M "#': $:> ? )%# $

(1997),

)8H8+ )8 + &#$#%

(

N5 603 61 1 / .267 2/0

)

&# $: ;)% )' %: & ;:= )' %#> #$% )+>)' * )$+ 8#,:)9 &# $#% ;)* ) 8 ))> %H'8: &#' &#'-+ ' -)> 8 #,:)9 &# $#%

.

L#> #$% )+>)' > #$8#,:> ,# $: ;) )8H8 + )8 + ># $9)* ); , #,# $); ) 9)= *+ % )$#' )%)' +'<H$& )8+

y

)' - *+8)& ;)+% )' %#;)* ) %H'8 : &#' &#= )=:+ )> $+,:> ;$H*:%O H$-)'+ 8 )8 +

,

; #$8H' )=+ > )8 O 8 + &,H=

,

)>): ;:' %H&:'+ % )8+

.

?8H8 + )8 +

-

)8H8+)8+ &# $#% * );)> 8 )' -)> &#&, )'> : ;)$) %H'8: &#' * )= )& &#& ;# $H= # 9 +'<H$&)8 +

>#'>)'- 8: )> : &#$#% M ? 8H8 + )8 + &# $#% & #'( )*+ 8)= )9 8)>: %H& ;H' #'

y

)'-&# &,#'>:% #%:+>)8 &# $#% *+% )$#')% )' *);)> &# &, #'>:% 2P6Q4 ;H8 + >+ < ># $9)* );

RSTUV

(1997)

WUX

y

SY STSX ZS[\ S ]^

y

S]_ YS` WUV U T

(

abcde ]^

y

S] Y

y)

SfS]S[ ` g SYg g TgV SXTUYUV TS_Y SX `U^VSX h iU] SX h hSX i Sf S`UZg S[ WUVUTj k^

y

S] _Y S` W UVUT WUVg iSTSX ` _ TSi i^` _ Y_l iU] SXhhSX f SX T^ W _Y WUX iU]SX hhSX Y UV [ Sf Si ` UZg S[

WUV UTf _SYS`WUV UT] S_X X

y

S

(

m [SV WW U`Y S

, 1999).

nSSY _ X_ ` UhWUX W^ Z_]

y

SXh ` Uf SX h f _W _XSY _ Sf S]S[ ` U hWUX W^ Z_ ] ocpqoacqr

.

sUXgVg Y tS_T_ Xf^ f SX f _ Tg Y_ i u_`X_` vXf^ XU` _ S iSf S wSW _`

(30/12/2010),

`U hW UX ocpqoacqr SfS] S[ W^ Z_] f U XhSX [ SVhS f _ SY S` xi

. 150

yg Y S

ZUVTSiS`_Y S` ]_ WS iUXg WiSXh f UXhSX TSiS` _ YS` WU`_X ]UZ_ [ f SV _

1.200

zz

.

s^ Z_ ] `UhW UX ocp qoacq r `UfS Xh f _W _XSY_ T^ X` g WUX TSVUXS WUXS\ SV T SX TUiV STY_` SX

ZUV hUVST f _ YUX hS[ ]S]g ]_ XYS` iSf SY f SX T^ X`g W `_ ZS[SX Z STSV

y

SX h zg T g i _V_ Y

.

s^ Z_]`UhWUXocpqoacqrf _vXf^ X U`_Sf S] SWZUZUV SiSY S[g X_ X_` SXhSYiSfSY^ ]U[ ZUVZS hS_ WUVUT iSZV _TS X fg X_ S

.

nU[_XhhS T_X_ f _ `U hW UX ocp qoacq r YUVf SiSY ZUVS hSW {SV _SX `UiUV Y_ sS

z

f S

2,

|^ Xf S }S

zz,

~[U{V^ ]UY R{U^ €^Vf €_ U` Y S

,

^

y

^ YS ‚SV _` ngƒg T_ n\_l Y

,

„_` `SX k_{_XS

,

|

y

g Xf S_ R{UhS

,

f SX …V^ Y^ X tUX

2.

uUV _Tg Y_ X_Sf S]S[f SY SWUXhUXS_iUXygS] SXW^ Z_]`UhWUXocpqoacqrf _ vXf ^ XU` _S f S]SWY_ hSY S[ g XYUVST[_V

:

†‡ˆ ‰Š‹Œ‹

 Ž†Ž‘ ’ “ Ž”Ž‘•–— ˜ ”

HATCHBACK

 ˜˜‘ –‘ ™ ˜Ž†Žš “‘›œœž ›œ‹œ

S[g X ŸX_Y

2008

57.000

2009

36.057

Sum

ber

 

dikutip dari

¡¡ ¡

.

¢£

y

£ ¢¤

.

¥£¦§ ¨

¡¡ ¡

.

£ ¢£©£ ¢§ ª

.

«£© ¬¤­ ¦¥ £©

¡¡ ¡

.

«£®¢ ¤®¦¥£¦§¨

¯¤°§ ¨¤¢¤ ¨§ ¤¢¤­ ¨¤¬¤¢¢±°²§³¤¢´¤³¡¤ ¬± ®µ ¶¤²¤® ©£´§²­±·©± ® ¸¹º»¸¼¹ »½ ­±©¬¤¢ ©± ® ·¤²¤© § ¬± ® ¶°¶®¤® ¬¤¨ ¤ ¢ ¤³ ¶®

2009

­±´±­¤°

20.943

¶®§ ¢

,

®¤©¶® ¬± ®µ ¶¤²¤® ®

y

¤ «±©´¤²§ ©± ®§®·«¤¢ ­±´±­¤°

18.021

¶®§¢ ¨§ ¢ ¤³ ¶®

2010

¤¢¤¶ ¢¶©´ ¶³ ­±«§¢¤°

33,21

%. Hal ini menunjukkan bahwa saat ini mobil

¸¹º»¸¼¹»½

sedang

diminati konsumen.

PT. Indomobil Niaga Internasional sebagai ATPM mobil Suzuki di

Indonesia juga masuk ke segmen

¸¹º»¸¼¹ »½

. Suzuki meluncurkan merek Swift

untuk merambah pasar mobil

¸¹º»¸¼¹»½

. Hasilnya Suzuki Swift berhasil menjadi

salah satu merek yang mendominasi mobil segmen

¸¹º»¸¼¹»½

di Indonesia. Hal

itu terlihat dalam beberapa tahun ini, penjualan mobil segmen

¸¹ º »¸¼¹»½

didominasi oleh tiga merek mobil besar yaitu Honda Jazz, Toyota Yaris dan

Suzuki Swift. Tiga merek mobil

¸¹º»¸¼¹»½

tersebut mendominasi pasar penjualan

mobil

¸¹º»¸¼¹»½

dalam tiga tahun terakhir. Berikut ini adalah data penjualan

¾¿À ÁÂÃÄÅ

ÆǾÇÈÉÊ Ë Ì ÇÍÇÊÎÏÐÑÍÒ ÏÊ Æ ÇËÇÓÓÔ¾ÏÕ Ï¾ÇÕÇÖÑ ×ÔÆ ÇÊ × ÌÓÌ ØÑ× ÙÑ Ú¾ÆÑÑ ÊÆÏÊ É ×Ñ Ç

¾ÇÒÌÊÅÛÛÜ ÝÅÛÃÛ

(

ÌÊѾ

)

ÎÉ ÖÉØ

ÎÏÐ Ñ Í

¾ÇÒÌÊ

ÅÛÛÜ ÅÛÛÞ ÅÛÃÛ

HONDA JAZZ

24.969

15.713

22.758

TOYOTA YARIS

13.614

7.505

16.979

SUZUKI SWIFT

8.927

3.753

4.004

Sumber:

www.gaikindo.or.id

www.businessreview.co.id

www.tempointeraktif.co.id

Dari tabel data penjualan di atas, terlihat pada tahun 2009 ketiga merek

tersebut mengalami penurunan penjualan. Kemudian sepanjang tahun 2010 ketiga

merek tersebut kembali meningkat penjualannya. Walaupun Suzuki Swift menjadi

salah satu merek yang berhasil mendominasi segmen

ßàá âß ãà â ä

dan berada pada

posisi tiga besar penjualan mobil

ßàá âß ãà âä

, namun peningkatan penjualan Suzuki

Swift ditahun 2010 relatif kecil dan terpaut cukup jauh peningkatannya

dibandingkan Honda Jazz dan Toyota Yaris. Honda Jazz sebagai

åà æ äçá èçà éç æ

segmen mobil

ßàá âß ãà âä

meningkat penjualannya sebesar 7.045 unit atau sekitar

sekitar 6,26%. Selain itu jumlah penjualan Suzuki Swift ditahun 2010 hanya

mencapai setengah dari penjualan ditahun 2008. Angka tersebut jelas sangat kecil

bagi Suzuki Swift dibandingkan dua pesaingnya yaitu Honda Jazz dan Toyota

Yaris. Jika dilihat dari atribut produknya, Suzuki Swift tidak kalah menarik

dibandingkan Honda Jazz dan Toyota Yaris. Lewat desain bodi,

êëì íêîë íï

Suzuki

ini banyak disukai karena seksi dan kompak ketimbang lainnya. Terlebih

desainnya sangat kental dengan dengan gaya mobil-mobil Eropa. Bicara

performa, Suzuki Swift tidak kalah dengan Honda Jazz maupun Toyota Yaris.

Bahkan pada kecepatan 0-100 km/jam, Suzuki Swift lebih unggul dibanding

Toyota Yaris (otomotifnet.com). Konsumsi bahan bakar ketiga merek di atas pun

tidak terlalu jauh berbeda karena sama-sama berkapasitas 1.500 cc sehingga

konsumsi bahan bakarnya relatif hemat.

Rendahnya angka peningkatan penjualan Suzuki Swift bisa mengancam

dominasi Suzuki Swift di segmen mobil

êëì íêîë íï

. Selain itu, Suzuki Swift

semakin ditempel ketat oleh varian

êëì íêîë íï

Mazda 2 yang membukukan

penjualan sebesar 3.311 unit pada tahun 2010 dan berada di posisi keempat

setelah Suzuki Swift. Padahal Mazda 2 baru resmi diluncurkan pada bulan

November tahun 2009 lalu (www.otomotif.kompas.com). Hal ini jelas merupakan

ancaman bagi Suzuki Swift dalam dominasinya di segmen mobil

êëìíêîë íï

,

bahkan Mazda 2 sangat berpotensi menggeser posisi tiga besar yang ditempati

oleh Suzuki Swift saat ini.

MARKETING yang bekerja sama dengan lembaga survei

ùú ûüý þÿú û ü ý þü

ú û

. Konsep tentang

û ú ü

mengenai merek suatu produk didasarkan pada

tiga parameter yaitu: merek yang paling diingat (

ýû û þü

), merek yang terkahir

kali dibeli atau dikonsumsi (

ý ÿ

), serta merek yang akan dipilih kembali di

masa mendatang (

ýúÿ þüýÿüý þûü

). Ketiga parameter tersebut diformulasikan

dengan cara menghitung rata-rata terboboti masing-masing parameter untuk

membentuk

û ú ü üÿ

(TBI). Kriteria yang harus dipenuhi agar sebuah

merek berhak menyandang predikat

û ú ü

adalah memperoleh

û ú ü

üÿ

minimum sebesar 10% dan berada dalam posisi

ýû ý úÿÿ

di dalam kategori

produknya. Dengan adanya dua kriteria tersebut tidak menutup kemungkinan

dalam satu kategori produk terdapat lebih dari satu merek maksimal tiga

merek-yang meraih predikat

û ú ü

(majalah MARKETING edisi

02/X/FEBRUARI 2010).

Survei

û ú ü

juga melakukan survei pada mobil segmen

ý

.

Dalam survei

û ú ü

ini, mobil segmen

ý

dimasukan dalam kategori

otomotif mobil

þý ú þü þ

MPV seperti yang terlihat dalam tabel berikut ini:

Top Brand Index

!"#

t

$ " %& "

City Car

'&" ( "& )*+,,- ' +,,

&. /. & #01 2

TOP BRAND INDEX

(

01

)

+,,- +,,3 +,,

Honda Jazz

34,6%

52,7%

44.1%

Suzuki Swift

-

7,8%

5,2%

Sumber:

www.topbrand-award.or.id

, Marketing 02/X/Feb/2009,

Marketing 02/X/Feb/2010

Berdasarkan tabel 1.3, terlihat bahwa Honda Jazz mengalami penurunan

4 56 78 9:; <:;=>

(TBI) sebesar 8,6% ditahun 2010. Meskipun terjadi penurunan,

TBI Honda Jazz masih yang tertinggi dibanding dua pesaingnya. Kemudian

Toyota Yaris mengalami peningkatan TBI sebesar 2,2% pada tahun 2010, dan dua

merek tersebut berhasil meraih predikat

4 56 789:;

ditahun 2010 berdasarkan

kriteria yang telah ditentukan. Sedangkan Suzuki Swift mengalami penurunan

TBI sebesar 2,6% pada tahun 2010. Penurunan TBI ini merupakan indikasi

adanya permasalahan pada ekuitas merek Swift. Hal itu dikarenakan survei TBI

ini didasarkan pada tiga parameter yaitu: merek yang paling diingat (

? 565@A B :;

),

merek yang terkahir kali dibeli atau dikonsumsi (

C9D ?ED=;

), serta merek yang akan

dipilih kembali di masa mendatang (

@ E?E8 = B :? =:?B5:

). Adanya indikasi

permasalahan pada ekuitas merek akan mempengaruhi keputusan pembelian

Suzuki Swift. David Aaker (1997) mengatakan bahwa untuk memenangkan

persaingan maka harus mempunyai ekuitas merek (

F8 9:; =G EB? H

) yang kuat yang

akan berdampak terhadap minat beli calon pelanggan.

UVW XY Z[ \U] UV Y U] ^ Z_ Z` VU`WY W[ Za `U\b Uc XZ a \ db Xc [W eWVX[ fXgY

(

[

tu

hiVjk l

s p

jh jVmnopn

su

[

uzu

qi[

w

ir

t

h i[ pojsj n t

)

u

vwx ]

u

o

u

kj n\jk jyjz

Berdasarkan uraian di atas, meskipun Suzuki Swift menjadi salah satu

merek yang mendominasi segmen mobil hatchback, namun pada tahun 2009

mengalami penuruan penjualan. Kemudian ditahun 2010 kembali berhasil

meningkatkan penjualannya, namun peningkatan penjualan Suzuki Swift relatif

kecil dan terpaut cukup jauh peningkatannya dibandingkan Honda Jazz dan

Toyota Yaris. Hal itu terlihat dari jumlah penjualan Suzuki Swift ditahun 2010

hanya mencapai setengah dari penjualan ditahun 2008. Merujuk pada tabel 1.3,

{ |} ~ €‚ ƒ‚„…

Suzuki Swift ditahun 2010 menurun dibandingkan tahun

sebelumnya.

Merujuk pada pendahuluan, dapat ditarik beberapa pertanyaan penelitian,

antara lain:

1. Apakah terdapat pengaruh variabel kesadaran merek terhadap

keputusan pembelian konsumen?

2. Apakah terdapat pengaruh variabel persepsi kualitas terhadap

keputusan pembelian konsumen?

3. Apakah terdapat pengaruh variabel asosiasi merek terhadap keputusan

pembelian konsumen?

†‡ˆ ‰

u

Š

u

‹Œ ‹ŒŽ‹Œ ‹‹  ‘’Œ’“ ”

t

”‹Œ

†‡ˆ‡† ‰

u

Š

u

‹Œ‘’Œ’“”

t

”‹Œ

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis lebih spesifik

mengenai pengaruh variabel Kesadaran Merek, Persepsi Kualitas, Asosiasi

Merek, dan loyalitas merek terhadap Keputusan Pembelian mobil Suzuki

Swift.

†‡ˆ‡• Ž‹Œ‹‹ ‘’Œ’“”

t

”‹Œ

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Dapat memberikan gambaran dan informasi yang berguna bagi

perusahaan dalam melakukan kebijakan dan strategi pemasaran yang

berkaitan dengan keputusan pembelian, kesadaran merek, persepsi

kualitas, asosiasi merek, dan loyalitas merek.

2. Sebagai bahan referensi dalam memecahkan masalah yang berkaitan

dengan masalah yang dikaji dalam penelitian ini.

3. Sebagai media untuk menguji kemampuan menulis dalam

mengimplementasikan ilmu yang telah diperoleh.

†‡– —”˜’™‹

t

”š‹‘ ’Œ

u

“ ”˜‹Œ

›œ › ž ‘Ÿ  ¡ œ¢£ ¤£œ 

¥¦ ¥§ §¨ ©§ ª «¦¬ ¦ª­¬ ®©¦¯ ¦

Berisi tentang landasan teori yang menerangkan tentang perilaku konsumen dan

teori-teori lain yang berhubungan dengan penelitian ini, selain itu juga terdapat

kerangka pemikiran teoritis, penelitian terdahulu dan hipotesis penelitian.

¥¦ ¥§ §§¨

°±©²³ ²´ ²µ§­±ª±´§©§¦ª

Berisi tentang definisi variabel operasional, penentuan sampel, jenis dan sumber

data, metode pengumpulan data, serta metode analisis data.

¥¦ ¥ §¶

¨

·¦® §´³¦ª­± °¥¦·¦®¦ª

Berisi tentang hasil penelitian secara sistematika kemudian dianalisis dengan

menggunakan metode penelitian yang telah ditetapkan untuk selanjutnya diadakan

pembahasan.

¥¦ ¥¶¨ ­±ª ¬ ©¬­

¸ ¹¸ º º

»º¼

J

¹½¹

N

¾½¿»¹

K

¹

ÀÁÂ

L

ÃÄ Å ÃÆ ÃÄÇ ÈÉÊË

ÀÁÂÁÂ

K

ÈÌ Í ÎÍÆ ÃÄÏÈÐÑÈÒË ÃÄ

ÓÔÕÖ× ÖØ ÙÚ ÕÔÛÜÔÝ Þ ÙÚ ß à ÚØ ÖÛ ÔÚ á ÞÕÔÚ âÙã Öä Þ àÝ Ôä ÕÔã ÞÝ Ùß Ö ßà ÚØ ÖÛ ÔÚå æ ÔãÖØÙä ÙÙÚ ä ÙãÖØ Û ÔÚâÔÚÙÝÞ ÕÔãÞÝ Ùß Ö ßà ÚØÖÛÔÚ ÖÚ×Öß Û ÔÚâÔ× Ùä ÖÞ ÙÕÙ çÙÚâ

á ÞÜ Ö× Öäß ÙÚ àÝ Ôä ßà ÚØ ÖÛ ÔÚè ØÔä ÞÚââÙ ÕÔã ÖØÙäÙÙÚ á ÞäÙãÙÕßÙÚ á ÙÕÙ× Ø ÔÝÙÝ Ö ÛÔÛ ÔÚÖä Þ ß ÔÜ Ö× Öä ÙÚ ßà ÚØÖÛÔÚ çÙÚ â ÙßÙÚ Ü ÔãáÙÛÕÙß ÕÙá Ù Ý à çÙÝ Þ ×ÙØ å éÔÚÖã Ö× êÚâÔÝ ëìííîï ÕÔã ÞÝ Ùß Ö ß à ÚØÖÛ ÔÚ Ùá ÙÝÙä × ÞÚá Ùß Ù Ú çÙ Ú â ÝÙÚ âØ ÖÚ â ×ÔãÝ ÞÜ Ù× á ÙÝÙÛ

ÛÔÚá ÙÕÙ×ß ÙÚè ÛÔÚ âßà ÚØÖÛØ Þ è Ø Ôã ×Ù ÛÔÚâäÙÜ ÞØ ß ÙÚ Õãàá Öß á ÙÚ ðÙØ Ùè × Ôã ÛÙØ Öß ÕãàØ ÔØß ÔÕÖ×ÖØÙÚçÙÚ âÛ ÔÚá Ùä ÖÝÖÞá ÙÚÛÔÚ çÖØÖÝ Þ×Þ Úá Ùß ÙÚÞ ÚÞå

æ Ô×Ôã á ÙÚ ñÝ Øà Ú ë ìíí íï ÛÔÚ çÙ×ÙßÙÚ Ü ÙäòÙ Þ Ú×Þ á ÙãÞ ÕÔÚâÙÛÜ ÞÝÙÚ ß ÔÕÖ×ÖØÙÚ ßà ÚØÖÛÔÚ Ùá ÙÝ Ùä ÕãàØ ÔØ ÕÔÚ âÞÚ× Ô âã ÙØÞÙÚ çÙÚ â ÛÔÚ âßà ÛÜ Þ ÚÙØ Þß ÙÚ

ÕÔÚâÔ×Ùä ÖÙÚ ÖÚ×Öß

ÛÔÚ âÔóÙÝ ÖÙØÞ

á ÖÙ Ù× ÙÖ Ý ÔÜ Þä ÕÔã ÞÝ Ùß Ö

ÙÝ × ÔãÚÙ×Þôè

á ÙÚ ÛÔÛ ÞÝÞä ØÙÝÙäØÙ× Ö á Þ ÙÚ×ÙãÙÚçÙ åõÙØ ÞÝ á Ùã Þ ÕãàØÔØ Õ ÔÚ âÞÚ× Ôâã ÙØ Þ ÙÚ Þ ÚÞÙá ÙÝ Ùä Ø ÖÙ× Ö ÕÞÝÞä ÙÚè çÙÚâ á ÞØ ÙðÞß ÙÚ Ø ÔöÙãÙ ßà âÚÞ× Þô ØÔÜ Ù âÙÞ ß ÔÞ Ú âÞ ÚÙÚ Ü ÔãÕÔã ÞÝÙß Öå ÷ÔÜ Þä Ý ÙÚðÖ×

á ÞÚ çÙ× ÙßÙÚ àÝ Ôä

S

Öáä Ùã ×à æå õÙá Þ ëøùùúï Ü ÙäòÙ ÕÔã ÞÝ Ùß Ö ßà ÚØ ÖÛÔÚ ëûü ýþ ÿ ü ï Ùá ÙÝ Ùä ßÔ âÞÙ× ÙÚß Ô âÞÙ×ÙÚ çÙ Ú â Ø ÔöÙãÙ Ý ÙÚ âØÖÚ â × ÔãÝÞÜ Ù× á ÙÝ ÙÛ

ÛÔÚá ÙÕÙ×ß ÙÚ á ÙÚ ÛÔÛÕÔã âÖÚÙß ÙÚ

ÜÙãÙÚ âÜ ÙãÙ Úâ á ÙÚ

ðÙØ Ù ðÙØ Ù

!"

# $

% &

' ( ) *) +) ,+ -. / #

%

0 1 ! )*2 345*65 /

! ! !

7 ' 85 6)85. /

/ 9 /

: ' ;4<5. /

= ' 4 >5. /

%

? 0@@7 %

AB C DEFG HIJC DKL DGFHMNH M OE JKFP

C DEFG HIJ QDKL DGFHM NH M O E JKFP PDERFEF RHE F PFOH GHM OIHS QETUDUB C DEPHK HV

ITMUJKDM K DMODKL HM OIHM IDNHIF MHM P DMP HM O QETRJI PDEPDMPJW XDRJHV ITMUJKDM KDKL HMOJM UFIHQ PDMPHM O QETRJI PDEUDL JPW XDP F OHV ITMUJKDM

KDKL JHP QFGFSHM QDKL DG F HM NHM O YDEKHP B X TMUJK DM PDEGFL HP RHG HK QDE FGHIJ QDKL DGFHM NHM O EJK FPL F GH KDE DIH UHM OHP P DEGFL HP RHGHK QDKL DG FHM RHM UHRHE

HIHMHRHMNHQDEL DRH HMLDUHEHMPHEK DE DIB

ZB C DEFG HIJC DKL DGFHMC DMOJE HMOXDP FRHIMNHKHMHM

XHRHM O[ I HRHMO ITMUJKDM UHMOHP P DEG FL HP RHGHK QDKL DGFHMV MHKJM KDEDIH

SHM NH KDG FSHP UDRFIFP QDEL DRH HM HMPHE K DE DIB \ HGHK UFPJHUF FMFV UDPDGHS QDKL DGFHM ITMUJKDM KJMOIFM HIHM KDM OHG H K F IDPFRHIM NHK HMHM I HEDMH

KDE HUHI HM HRHMNH ]FPJE NH M O P FRHI K DODM HIIHM HP HJ KDMRDM OHE IHLHE NHMO KDM ND MHM OIHM K DM ODMHF KDE DI GHFM RHM HIHM UF HOH PDESHRHQ FM]TEK HUF NHMO

KDMRJIJMOI DQJPJUHMMNHB

^B C DEFG HIJC DKL DGFHMXHED MHXDL FHUH HM

C HRH ITMRFUF FMF IDP DEG FL HPHM ITMUJKDM EDMRHS RHM P FRHI HRHMNH QDEL DRH HHM HMP HE K DEDI NH M O UFOMF ]F IHMB XTMUJK DM K D KFG FS K DEDI IHE DMH UJHPJ

IDL FHUHHML JIHMIHEDMHIDUDP F HHMNHM OIJ HPP DESHRHQK DEDIB

_B C DEFG HIJC DKL DGFHM` HMOaDMYHEFbHE FHUF

defghihgj k elg fmngj d eleho ghgj p epgk m ng f m jm pelqgr m hg lejg h sjti d ej

dejug lmvglmg tmrg jwihgjjxgh g lejgh epmrghki g t g jy

zspfel {|}}~ d ejxgp ghgj grg edkgp €ghp sl ip gdg xg j dedk ejg lin m

k elm fghih sjti dejrg fgddedw ef moxg mp i‚

ƒy „ghp slzewirgxg gj

„ghp sl…€ghpsl wirgxg dedki jxg m k ejg lin xgj kgf mj fig t r g j kg f m j

rg fg dowirgxg delik ghgj k ejejpihemjmjg j r g j k elmfghi xgj k g f mjrgtg ly †rgki j €ghp sl…€ghpsl h ewirgxg g j xg j pili p d edk ejg lin m kelmfghi

h sjti dejt ek elp mwirgxg otiwwirg xg org jhefgttst mg fy

|y „ghp sl

S

st mg f

‡gji t mg pmrgh k e ljgn w mtg fekg t rglm hen m rikg j t stmg fj xgo h g lejg mpi fm jhi jg j tst mgf gh g j t g jgp d edk ejglin m wggm dg jg d elehg welk e lm fghi

t ewgg m t eslg j h sjtid ejy ˆewelgk g €ghpsl t stmg f pelt ewip g jp glg fgm j‚ h efig lgoh efsdk sh guigj {h ef sdk sh xgj d ed mf mh m k ejglin fgjti j g pgi

p mrgh fg jti j p eln grgk t mhgk gpgi k elmfghi t et eslg j pelt ewipo k elg jo rgj tpgpi tt stmg fy

~y „ghp sl‰lmwgr m

zekip i tg j k edw ef mg j qig r mk ejglin m sf en hg lghpe lm tpmh k lmwgr my zg lghp e lmtp mh pelt ewip d efmkip m ‚ i tmgo rg j p gngk tmh fi t n mriko k eh elqgg jo

åæ ç èéêëìíëéîé ïð ìñëò í

óðéòôñ èé õëéö ÷è ìëéöò ëéö øèùô÷ ôúëééõë ëøë é ÷èìûð ìðéö ôé÷ ôø ñ èé êëìí

íé ïð ìñëòí õë éö üèùíú ùë éõëøæ ýëéö ñ èéþëûí ÿèìúë÷íëé ô÷ë ñë ÿèñ ëòë ì ëûëüëú òôñùèì òôñùèìíé ïð ìñëòíô÷ë ñë õëéöñèéþëûíë êôëéøðéòôñ èéûëéÿèéöë ìôú

ìèüë÷í ï ÷íëÿ òôñùèì ÷è ìòèùô÷ ÷èìúëûëÿ øèÿ ô÷ôò ëé ÿèñùèüíëé ò èüëéþô÷éõëæ

S

ôñùèì íé ïð ìñëòí øðéòôñ èé ûíöðüðéöøëé øè ûëüë ñ èñÿë÷ øèüð ñÿðø ùèìíøô÷

íé í

S

ôñùèìÿìíùëûíóèü ôë ìöë÷èñëé÷è÷ëéööëøèéëüëé æ

å

S

ôñùèì øð ñ èòíëü îøüëé íìëé íëöë ÿèéõëü ôì øèñëò ëé ÿëþëéöëé ûí

÷ðøðæ

S

ôñùèìÿ ôùüíøèûíëñëò ò ëð ìöëé íò ëò íÿèé èé÷ôÿèìíéöøë÷øðéòôñ èé æ

S

ôñùèìÿèéöëüë ñëéç èéëéöë éëéÿèéöøëþíëéûëéÿèñëøë íëéÿìðûôø

æ ëü ôëòíü ÷èìéë÷í ï

T

íûëø ëûë ÿìðòèò èëü ôëòí ÷ôéööëü ò èûèìúë éë õëéö ûíöôéëøëé ðüèú ò è ñôë

øðéòôñèéë÷ëô ðüèú ò ë÷ôøðéòôñ èé ûëüë ñ ò èñôëò í÷ôëòí ÿèñùèüíëé æ

T

èìûëÿë÷ ùèùèìëÿë ÿìðò èò èëüôëò í øèÿ ô÷ôò ëé ûëé ñðûèü ñðûèü ÷èìùë ìô õë éö ñèñëéûëéö ÿìðòèò èëü ôëòí øðéòôñèé òèùëöëí ÿìðòèò õëéö ùèìðìí èé÷ëò í

øðöé í÷íïæ ýë í÷ôñðûèü ÷è ìò èùô÷ ñ èéöëéööëÿ øðéòôñ èé ñ èñùèé÷ôø ÿèé íüëíëé

! " # !

$

# %

#

S

!

# #

# %

" "

" & " '

" % #

( %

S

"

! )! #

) # #

" ! #

# #

* #

#

T

&

%

2

+,+- ./ 0 12345676/

(

B

89: ;<

quity

)

=>?>@ A>BCDEF GD@H I? J>BHFB K E DL DA J>?M DF B KDB EDB A>BCDEF DM> H J> ?NM DO D DB PDBK Q>?B FLD FR S@ NFHDM A>?> @ A>BC D EF M DBKDH J>BHFB K QD KF J> ADM D? EF@ D?>B D@DB >@ NFH DM A> ?>@ EDJDH A>B FB K@DH@ DB J?> G> ?>B MF @ IB M NA>B H> ?O DEDJ

M>QNDO A> ?>@ R=>B N ?NH T D@> ? UVWWXY >@ NFHDM A> ?>@ DEDL DO M > J>? DBK@ DH D M>H EDB L F DQFLFHDM A> ?>@ PDBK Q>?@ DFH DB E>BKDB M N DH N A>?>@Z BDAD E DB M FA QILBPDZ PDBK

A>B DA QDO DH DN A>BKN? DB KF B FL DF PDBK EFQ> ?F@ DB IL>O M> QNDO QD ?DBK DHDN CDM D @> JDEDJ> ?NMDODDBDHDN JD?DJ>LDBKKDBJ> ?NMDOD DB R

S

> EDBK@ DB [ IHL >?EDB[>LL >? U\]]X YA>B E> GFB F M F@ DB>@ NFH DM A> ?>@ M > QD KDFB FLDFH DA QDO PDBKEFQ> ?F@DB@>JDED

J?IEN@ EDB CDMDR ^ FL DF FB FQFM D EF_> ?A FB@ DB EDL DAQ>BHN@_D?D M>I?DBK@ IBM NA>B EDL DA Q> ?JF@ F?Z A> ?DM DZ EDB Q> ?H FB ED@ H> ?O DEDJ A> ?>@Z O D?KDZ JDBKM D JD M D?Z EDB

J?IGFH DQFLFHDMPDBKEFA FLF@ FJ> ?NM DO D DB R

=>B N?NH [B DJJ U\]]VYZ >@ NFHDM A> ?>@ A> ?NJD@DB HIH DL FH DM ED?F J> ?M> JM F A> ?>@Z A>B _DBK@ NJ @ N DL FH DM ?>L DH F G ED ?F J?IEN@ EDB CDMDZ @ FB> ?CD @>NDB KDBZ

L IPDLFHDMJ>L DBKKDBZ@> JN DM DBEDB@> M >L N?NO DBJ > B KO D ? KDDBH> ?O DE DJA>?> @ R

S

>L DFB FH NZ >@ NFHDM A> ?>@ C NKD A> ?NJD@DB M>J>?DBK@ DH DMIM FDM F EDB

J> ?FL D@ N PDBK EFA FLF@ F IL>O J>LDBKKDB A>?>@Z DB KKIHD M DL N? DB EFMH?F QN MFZ EDB J> ?NM DO D DB PDBKA> AB N K@ FB@ DBMNDHN A> ?>@ A>B EDJDH@ DB @>@ N DH DBZEDPDHDO DBZ

EDB @>NBKKNLDB PDBK E DJDH A>A Q> ED@DB E>BKDB A> ?>@ J >M DFBK UT MHNHF EDB `DOPDEFZ \]]XYR

S

> J>?DBK@ DH DM>H PDBK EF AFL F@ F IL >O A> ?>@ H>?M>QNH H>?E F?F ED?F @> MDED? DB A> ?>@ Uabcde c fc bgdg h hYZ @> MDB @ NDL F H DM Uig bj gk lge mnc ok p qYZ DM IMF DMF

stuvw xy z{|{ t } x~xw z{z{|v tx€ €v xv  x ‚v ~{|uy xƒxx€ „ … u|v x€w †‡ } tt‡

ˆ‰‰Š‹Œ v xvŽ€v xvw {|y { uwx€wx|x xv €

Œ stuvw xy z{|{t ‘x€ ‚ t uxw } x~ xw z{ z x€wu ~ {|uyxƒx x€ } xxz u~ x‘x z{ €x| vtz v€xw’x†€t†€yuz{ €y {|wxu~ x‘xu€wutz{€“x v €ƒu u€‚x€‘x € ‚

 xvt}{ € ‚x€~ x| x~ { x€ ‚‚x€}x€} x~xwz{ € ‚ƒvx€ ‚tx€t{| x ‚ux€t†€y uz{€ w{| ƒx} x~tuxvwxyz{|{ tŒ

ˆŒ

S

{ u| uƒ {{ z{ € { tuvwxy z{|{ t } x~ xw z{ z~{ € ‚x| uƒv t{~ uw uy x€ ~{ z{vx€ t†€yuz{ € tx|{€x {tuvw xy z{|{ t ‘x€ ‚ tuxw xtx€ z{ €‚u| x€‚v t{ v€ ‚v €x€

t†€yuz{ €u€w ut{|~ v€} xƒt{z{| { t xv€Œ

”Œ •†€yuz{€‘x € ‚z{ zvvtv†‘x vw xywv€‚‚vw{ | ƒx} x~yuxw uz{|{tw v} xtxt x€ zu} xƒ u€w ut {|~ v €} x ƒ t{ z{|{t ~ {yxv€ ‚‡ – xxu~ u€ ~{yxv €‚ w {x ƒ

z{ €xtuttx€v €†— xy v~|† } utŒ

ŠŒ ˜y†yvxyv z{|{ t xtx€ { |‚u€x  x ‚v ~ {| uyxƒxx€ u€w ut z{ xtutx€ {— x uxy v

xw xyt{~ uw uyx€yw |xw{‚v~{|uxy x€z{|{ tŒ

™Œ š{|uyxƒxx€ ‘x € ‚ z{ z vvtv { tuvw xy z{|{ t ‘x € ‚ tuxw } x~ xw z{ €{€w utx € ƒx| ‚x ~|{ z vuz y {|wx z{€‚u| x€ ‚v t{w{ |‚x€wu€ ‚x€ ~{|uy xƒ xx€ w {|ƒ x} x~

~| †z†yvŒ

›Œ š{|uyxƒxx€ ‘x€ ‚ z{z vv tv { tuvw xy z{|{ t ‘x€ ‚ tuxw } x~ xw z{ €‚ƒ{zxw ~{ €‚{ ux|x€  vx‘x ~ x} x yxxw ~{ | uyxƒx x€ z{ zuwuytx€ u€w ut z{ xtutx€

œ žŸ ¡¢ £¤ ¥¦§¦ Ÿ ¨£© ª Ÿ £¢ £Ÿ£© ¥¦© «¡¬¢£Ÿ £© ­® ¨£ ­ ¡¢£¤ ¤ £­ §£© ¯¡¤¢ § ¡° ¤ ¡

¨£©ª£Ÿ£©¥¦© ¡© ªŸ £¢ Ÿ£©±  ¥­ £²¬¦© ± £­£©¬¦§ ¤£² ££© 

³ ž¥ ¬£¢ ¦ ­¦ ¥¦© ¡©¢¡ ¦ Ÿ ¡¢£¤ ¥¦§¦ Ÿ ´ µ¶ ·¸¹ ·º·¶» ¸»¼¼ ½ µ¶ ·¸¹ ·¼ ¼ ¾¿À ·Á À ¾¸½ »¶ ¿»Àà »¹ ÄÅ·Æ ÀÁ ǽ ¯£© µ¶·¸¹ Æ¾Ç ·ÆÁ Ç È ¨£©ª Ÿ £¢ ¯£¬£¢ ¥¦© ¡©ªŸ£¢Ÿ £©

Ÿ¦ Ÿ £¢ £© ¦ ­¦¥ ¦© ¦ Ÿ ¡¢£ ¤ ¥¦§¦Ÿ ­£¡©©¨£ ¤¦ ¬¦ §¢ ¡ Ÿ¦ ¬¦§ « £¨££© Ÿ®©¤  ¥¦©½ ¯£©­£¡©É­ £¡© 

ʦ© ¯¦ Ÿ£¢£© ¦Ÿ ¡¢ £¤ ¥¦§ ¦Ÿ ¨£© ª £Ÿ£© ¯¡ª ©£Ÿ£© ¯£­£¥ ¬¦©¦ ­¡¢ ¡ £© ¡© ¡ £¯£­£² ¬¦© ¯¦ Ÿ £¢£© ¦ Ÿ ¡¢£¤ ¥¦§¦Ÿ °¦§°£¤¡¤ ¬¦­ £© ªª£©  ʦ© ¯¦ Ÿ £¢ £© ¦Ÿ ¡¢ £¤ ¥¦§¦ Ÿ °¦§°£¤¡¤ ¬¦ ­£© ªª £© £Ÿ £© ¥¦¥ £© ¯£©ª ¦ Ÿ ¡¢ £¤ ¥¦ §¦ Ÿ ¯£§¡ ¤ ¯ ¢ Ÿ®©¤  ¥¦©  Ë£¤ £§

¬¦ ¥¡ Ÿ¡§ £© ¥® ¯¦ ­ ¦Ÿ ¡¢ £¤ ¥¦§ ¦ Ÿ °¦§ °£¤¡¤ ¬¦ ­£©ªª £© ¥¦© ª © ªŸ £¬Ÿ£© °£²Ì£ Ÿ¦ Ÿ £¢ £© ¤ £¢   ¥¦§¦ Ÿ ¢¦§ ­¦¢ £Ÿ ¬£¯ £ £¬£ ¨£© ª ¢ ¦­ £² ¯¡­ ¡² £¢½ ¯¡ °£«£½ ¯¡¯¦©ª £§½ ¯¡¬¦ ­ £±£§¡½ ¯¡¬¡ Ÿ¡§ Ÿ£©½¯£© ¯¡§ £¤£Ÿ£© Ÿ®©¤  ¥¦© ¢¦ ©¢£©ª ¥¦§¦ Ÿ ¤ ¦­ £¥£ ¡© ¡ ´Í®¢­¦§

¯£©Í¦ ­­¦§½ÎÏϜȝ

Ц©  §  ¢Í®¢­¦§¯£©Í ¦ ­­¦§´ÎÏϜȽ¦ Ÿ ¡¢£¤¥¦§¦ Ÿ°¦§ °£¤ ¡¤¬¦ ­£© ªª £©¯£¬£¢

¯¡¯¦ Ñ¡© ¡¤¡Ÿ£© ¤ ¦ °£ª£¡ ¬¦§ °¦¯£ £© ¯£¥ ¬£Ÿ ¯ £§ ¡ ¬¦©ª¦¢£²  £© ¥¦ §¦Ÿ ¢¦§² £¯£¬ ¢ £©ªª £¬£©Ÿ®©¤  ¥¦©¬£ ¯£ ¥¦§¦ Ÿ¢ ¦ §¤ ¦ ° ¢ 

S

 £¢   ¥¦§¦ Ÿ ¯£¬ £¢¯¡Ÿ£¢£Ÿ£© ¥¦ ¥¡ ­¡Ÿ¡

¦ Ÿ ¡¢£¤ ¥¦§¦ Ÿ ° ¦§ ° £¤¡¤ ¬¦ ­ £© ªª£© ¨£© ª ¬®¤¡¢ ¡ Ñ £ ¬£°¡­ £ Ÿ®©¤  ¥¦© °¦ §¦ £Ÿ ¤ ¡ ­¦ °¡² ¥¦©¨¦ © £© ªŸ£©¢ ¦§² £¯ £¬¬§® ¯ Ÿ¢¦§¢¦©¢  

S

¦ °£­ ¡Ÿ©¨£½¤  £¢  ¥¦§¦ Ÿ¯£¬£¢¯¡Ÿ£¢£Ÿ£© ¥¦ ¥ ¡­ ¡Ÿ¡ ¦ Ÿ ¡¢ £¤ ¥¦§¦ Ÿ °¦§ °£¤ ¡¤ ¬¦ ­ £©ªª£© ¨£ ©ª ©¦ ª £¢ ¡ Ñ £¬£°¡­ £ Ÿ®© ¤  ¥¦©

ÓÔ ÕÖ Õ× ØÙÚ Û ÙÜ ÝÙØ× Þßààáâ ãäÚ ÝÙ ÕÙåÙÚ æ × åÙ çäè ÙÚ ééÙÚ Õ×ØÙå ÕäêÕÙê×å ç ÙØ Ù

ÔÖ ÙÕÖ ãäêäå ØÙÚ ã äãëäè × åÙêäÚ Ù åÙêÙåÕ äê× ÔÕ ×å çêì ØÖ åí Ü Ùê éÙí åäÚÝÙã ÙÚÙÚí ØÙÚ ØäÚ éÙÚ Ü ÙÚÝÙ ÔäØ× å×Õ ãäãç äêØÖè × åÙÚ ãäêäå í åäãÖÚ éå×Ú ÙÚ äåÖ × Õ ÙÔ ã äêäåÚÝÙ êäÚ ØÙÜ î

S

äØ ÙÚéåÙÚ æ×åÙ ç Ùê Ù çäè ÙÚééÙÚ ïäÚØäêÖÚé ãäãëäè× ÔÖÙÕÖ ãäêä å

ðÙèÙÖçÖÚ Ø×Ü ÙØ Ùç åÙÚ çÙØÙ çÙêÙ ç äÔÙ×Úé ÝÙÚé ãäÚ ÙðÙêåÙÚ çêì ØÖ å ÝÙÚ é èäë×Ü ÖÚ ééÖèí ã× Ô Ùè ÚÝÙØÙèÙãÜ ÙèÜ Ùê éÙØ ÙÚ åäç ê ÙåÕ× Ô ÙÚíã ÙåÙãäê äåÕ äêÔ äëÖ Õãäã×è × å×

Ú ×èÙ×äåÖ × ÕÙÔÝÙÚéÕ ×Úéé×ÞÓ ÔÕÖ Õ×ØÙÚÛ ÙÜ ÝÙØ×íßàà á âî

ñåÖ × ÕÙÔ ã äêäå ØÙç ÙÕ ã äãç äÚéÙêÖÜ × êÙÔ Ù ç äêïÙÝÙ Ø×ê× åìÚ ÔÖ ãäÚ ØÙèÙ ã ç äÚ éÙãë×è ÙÚ åäçÖ ÕÖ Ô ÙÚ ç äãëäè × ÙÚ ÙÕ ÙÔ ØÙÔ Ù ê ç äÚ éÙè Ùã ÙÚ ãÙÔÙ èÙèÖ ØÙè Ùã

ç äÚ ééÖÚÙÙÚ ÙÕÙÖ åäØ äå ÙÕÙÚí ØÙÚ ÙÔì Ô ×ÙÔ × ØäÚ éÙÚ ëäêëÙéÙ× åÙ êÙåÕäê× Ô Õ×å ãäêäå ÞòÖ ê×ÙÚ Õìí Øååí ßààóâî

S

äã Ùå×Ú åÖ ÙÕ äåÖ ×Õ ÙÔ ã äêäå ÔÖ ÙÕÖ ç êì ØÖ åíãÙåÙ ÔäãÙå×Ú åÖ ÙÕ çÖè Ù ØÙ ÝÙ ÕÙ ê×åÚ ÝÙ Ø× ãÙÕ Ù åìÚ ÔÖ ãäÚ ÖÚ ÕÖ å ãäÚ éåìÚ ÔÖ ã Ô × ç êì ØÖ å Õ äêÔ äëÖ Õ

ØÙÚ ç ÙØÙ ÙåÜ × êÚÝÙ ÙåÙÚ ãäÚ éÙêÙÜ çÙØÙ å äçÖ ÕÖ Ô ÙÚ ç äã ëäè×ÙÚ ç êì ØÖ å ÞòÖê× ÙÚ Õìí

Øååíßààóâî

2

ôõôö

K

÷øùú ùûùü

M

÷û÷ý

(

B

þ ÿ

A

wareness

)

äÔ ÙØÙ êÙÚã äêäå Þ âÙØÙè ÙÜåäÔ ÙÚ ééÖç ÙÚ ÔäÔ äì êÙÚéï Ùè ìÚ

ç äãëäè×ÖÚ ÕÖ åã äÚéäÚÙè×ÙÕÙÖ ãäÚé×ÚéÙÕå äãëÙè× ëÙÜ ð Ù ÔÖÙÕÖã äê äåãäêÖç ÙåÙÚ ëÙé× ÙÚØÙ ê×åÙÕ ä éì ê×ç êì ØÖ å Õ äêÕ äÚ ÕÖ ÞÓ Ùå äêí á âî

S

äØÙÚéå ÙÚ

R

ÙÜ ã Ù ðÙÕ×Þßààßâ ãäÚ ÝÙÕÙåÙÚë ÙÜ ðÙå äÔÙØÙêÙÚã ä êäåãä êÖç ÙåÙÚÔÖ ÙÕÖç äÚ äê× ãÙ ÙÚØÙ ê×åìÚ ÔÖ ã äÚ

ÕäêÜ ÙØÙç ÔäëÖ ÙÜ ãäêä å ØÙè Ùã ëäÚÙå ã äêä åÙí Ø×ã ÙÚ Ù Ø×ÕÖÚæÖ ååÙÚ ØÙê× åäãÙãçÖ ÙÚ åìÚ ÔÖ ã äÚ ØÙèÙã ã äÚ é×ÚéÙÕ åäã ëÙè × Ô äëÖ ÙÜ ãäêä å ØÙÚ

! " #

$% " ! " ! !! " !

$&

'

Unaware Of Brand

T

( (

Unaware Of Brand

$ ! )%* *" $

" $ $'

+'

Brand Recognition

, ! %(

Brand Recognition

$ ! ! *" $

" $ $ $)$% - *" $ $ !

% ! ! " $'

T

! $ !

% " '

.'

Brand Recall

, ! ! / % (

Brand Recall

$ ! *"$ ! !

% " $$ $ $# $ " $ -$!

unaided recall

'

0'

Top Of Mind

, $),

Top Of Mind

% ! "$ $ - !

" $ % $)$% % *" $' 1 % !

# " $ $ $ ! !

234565 7589 373: 5:58 4 58;5<=37>38 ;57 ?@< 37 @5 65> 3: ?A<549373:B

S

3C5 A 8

A<? : 345657 58 9 37 3: 5: 58 939 > 38 ;57?@A >374 3> 4 A 658 <A8;:5 @ C5: ? 4 3D758 ; :D8 4 ?9 38B E>5 =AC 5 : 34565758 :D8 4 ?9 38 <37@5 65> 9 37 3: 7 3865 @F 95: 5 65> 5<

6 A>5 4< A:58=5 @G53: ?A<5 4937 3:8H5I ?;57 3865@B

2

JKJLJK

H

M NMO PQO

K

RSQ T QUQO

M

RURV

(

B

W XY Z

A

wareness

)

[ RU\ Q TQ]

K

R]M ^MS QO_R`NRabQO

c3758 : 3456 5758 9 37 3: 65C59 939=58< ? 9373: 65>5< 6 A>5@59A 6 38;58 9 3;: 5IA =5;5 A9 58 5 : 34 565758 9373: 938dA><5 :58 4 ?5< ? 8 AC 5AB eAC 5Af8 AC 5 A H58 ;

65>5<6 AdA><5:58DC 3@:34 5657589373:gh?7 A58<DF6::Fijjkl58< 57 5C5 A8m

nB o 58;:57H58 ;938I 56 Ad5 8<DC 58=5;A5 4D 4 A5 4 AC 5 A8

S

?5< ? 9373: H58 ; : 34 5657588H5 <A8 ;;A 5:58 939 =58< ? 5 4D 4A5 4Af

5 4D 4 A54 A 93C3:5< >565 9 37 3: <3743=?< :5738 5 65H5 I 3C5I 5@ 9373:

< 37 4 3=?< 9 38I56 A 458;5< < A8;;A 6 A =385: :D8 4?938B

S

3@A8;;5 65>5< 6 A4 A9> ?C :58 =5 @G5 I A:5 : 3456 5758 4 ?5<? 9 373: 73865@F 4 ?5< ? 5 4D 4 A54 A

H58;6 AdA>< 5:58> 395 4575:584?CA<9 3C3:5<>5659373:<37 4 3=?<B

iB p59 AC A 37q75 4 54?:5

rs

S

tuvw xyvz{|}~z w~ y

€xuz‚x| v xƒx„xy~ „| wzy……z†|‡xƒz„xy~ „|zwtx| xyv‚x‚tƒxxw

ƒz„xv x| xy|} yv t~ ys

ˆs ‰~„w z~uxy…| xy~ „|

Šxy…|x‡ x‹x‚ ƒx‚x~ vtxwt „} vv ~u‚zxy xƒx‚x‡ ~ y Œ‚| vz ~„| ~„| Œx y… ƒz| y x‚ ƒx‚x~ v txw t | ‚}~}| tyw t| ƒz„w z~uxy…| xy ƒxy

ƒztwtv| xy ~ „| ~xyx Œxy… x| xy ƒzu‚zs ‰„| ƒy…xy

Top Of Mind

Œxy… w z y……z ~~tyŒxz yz‚xz „wz ~ uxy…xy Œxy… w z y……zs Ž z | x v txw t ~„| wzƒx|w „vz~xyƒx‚x~z y…xwxy†~„|w „v utww zƒx|x| xyƒz„wz ~ uxy…| xy

ƒx‚x~uyx||} yv t~ ys

 v xƒx„xy ~„| ~ ~y…x„t‡z „xvx „xŒx ƒz„z ‚xy……xy xwx v |tw tv xy~ u‚zxy ƒ y…xy ~ y…t„xy…zw z y…|xw „zvz|}Œxy…ƒz„xv x| xy xwxvv txwt

~„| Œx y… ƒztw tv| xy tywt| ƒzu‚z ‘€x|„† ’ ““” •s  vxƒx„xy ~ „| ~ x~t ~~u„z | xy |Œx|z yxy |} yv t~ y ƒx‚x~ ~~ z‚z‡ v txw t ~ „| s – „}ƒt| ~ tƒx‡

tyw t|ƒz wz„t†w wxz~„ | Œx y… w „| x~ ƒx‚x~u yx||} yv t~ ywzƒx|ƒxxwƒzw z„t }‚‡v xz y…‘—t xy†˜™™š•s‰ yt„tw€vwtwzƒxy›x‡Œxƒz‘˜™™” •†vxxw y…x~ uz‚xy |tw tv xy ~ u‚z xy ƒz‚x| t| xy† | vxƒx„xy ~„|

‘

brand awareness

•

~~ …xy…

„xyxy yw z y…s ‰„ | ~ yœxƒz ux…zxy ƒx„z ‘

consideration set

• v ‡z y……x

~~ty…|z y| xy„„ yv z‚xy……xytywt|~~ z‚z‡~ „|w„v utws

 

1

¡ ¢£¤¥¦ ¥§¥¨ ©£§ £ª

(

« ¬

)

­ £§ ® £¨¯¥§° ± ²£§± ¥¦ ¥® ª£®° ²° ¤¥¨ ® £©­ £³ ´¥ ¨

ªµ¨¤° ©£¨

(

¶

)

·

¸·¹·º »£§ ¤£® ¤ ´

K

° ¥³ ´²¥ ¤

(

¼½¾

ceived Quality

)

¿ÀÁÂÃÂÄ ÅÆÇ ÀÃ ÈÉÊÊËÌ ÍÀ ÃÎÀ ÍÎÏ ÇÂÆÐÏÄÆ Î ÆÑ Æ ÐÆ Ò ÍÀ ÃÎ À ÍÎÏ ÍÀÐÆ ÁÓÓÆ Á ÄÀ ÃÒÆÑÆÍ ÇÀÎÀÐ ÂÃÂÒÆ Á ÇÂÆÐÏÄÆ Î Æ ÄÆ Â ÇÀ ÂÁÓÓÂÐÆ Á ÎÂÆ ÄÂ ÍÃÔÑ ÂÇ Æ ÄÆ Â ÕÆ ÎÆ ÐÆ ÖÆÁÆ Á

×À ÃÇÀ ÁÆ Æ Á ÑÀÁ ÓÆÁ ØÆ Ç ÎÂÑ ÖÆ ÁÓ ÑÏ ÒÆÃÆÍÇ ÆÁÙ

S

ÀÑÆ ÁÓÇ ÆÁ Å ÎÄ ÂÄÏ ÑÆÁ ÚÆÒ ÖÆÑÏ ÈÛÜÜ ËÌ ØÀ ÁÖÆÄÆ ÇÆ Á ×Æ Ò ÝÆ ÍÀ ÃÎÀ ÍÎÏ ÇÂÆÐÏÄÆ Î ØÀ ÃÂÍÆ ÇÆ Á ÍÀÃÎ ÍÀ ÍÎÏ ÍÀÐ Æ ÁÓÓÆÁ Æ Ä ÆÎ Æ ÄÃÏ ×ÂÄÖÆ Á ÓÑÏ ÆÁ ÓÓÆÍÍÀÁÄÏÁÓ×Æ ÓÏ ÁÖÆÙÞ À ÃÎÀ ÍÎÏ Ç ÂÆÐÏÄÆ ÎÕ ÂÓÆØÀÃÂÍÆ ÇÆ ÁÍÀ ÃÎÀ ÍÎÏ

ÍÀÐÆ ÁÓÓÆ ÁÄÀÃÒÆÑÆ Í ÇÀ Î ÀÐ ÂÃÂÒÆÁ ÇÂÆÐ Ï ÄÆ ÎÆÄÆ Â ÇÀÂÁÓÓÂÐÆ ÁÎ ÂÆÄ Â ÍÃÔÑ ÂÇÆÄÆ Â ÕÆ ÎÆ ÐÆ ÖÆÁÆ Á ×ÀÃÇÆÏÄÆ Á ÑÀ Á ÓÆ Á Æ ÍÆ ÖÆ ÁÓ ÑÏ ÒÆ ÃÆ ÍÇÆÁ ÔÐ ÀÒ ÍÀÐÆ ÁÓÓÆ Á ÈßÂÃÏ Æ ÁÄ Ôà Ñ ÇÇà

ÛÜÜ áÌ Ù

ÅÑÆ ÐÏØÆ ÁÏ ÐÆÏ ÖÆÁÓ Ñ ÆÍÆÄ ØÀ ÁÓÓÆ Ø×ÆÃÇÆ Á ÍÀ à ÎÀ ÍÎÏ ÇÂÆÐÏÄÆ Î Èß ÃÏ Æ ÁÄÔà Ñ ÇÇàÛÜÜ áÌàÖÆ ÏÄÂâ

ÉÙ ÅÐ Æ ÎÆ ÁÂÁÄ ÂÇØÀ Ø×ÀÐ Ï

Þ À ÃÎÀ ÍÎÏ ÇÂÆÐ Ï ÄÆÎ ÖÆ ÁÓ ×ÆÏ Ç ÑÆÍÆ Ä ØÀ Ø ×Æ ÁÄ ÎÀ ØÂÆ ÀÐÀ ØÀÁ ÍÃÔÓ ÃÆ Ø ÍÀ ØÆ ÎÆ ÃÆ Á ØÀ ÁÕÆÑÏ ÐÀ×ÏÒ ÀãÀ ÇÄÏãÙ Å ÍÆ×Ï ÐÆ ÍÀ ÃÎ À ÍÎÏ ÇÂÆÐÏÄÆ Î ÄÏ ÁÓÓÏà

äå æçèéêéëì çíì çíîí ïðñìçìç

òéêìéðìç óïíôçîíì ì ïíîï õéêéó íóíë öéêð éë÷íêïø ïëî ïó õéë éëîïóíë

ðñìçìç õéêéó î éêìéöïî ùíôíõ ðéêì íçë÷íë å úéêóíç îíë ùéë÷íë ðé êì éðì ç óïíôçîíìûí ðíóíøõé êéó îéêìéöïîîé êöí çóíî í ïøíëüíóñõðéîçî çèîéêøíùí ð

õéêéóýõé êéóôíçë å

þå ÿí ê÷íñðîçõïõ

òéë éëî ïíë øíê÷í ñðî çõïõ üí ë÷ îéðíî ùíðíî õéõöíëîï ðéêïì íøííë ïëî ïóõéë çë÷óíîóíëð éêìéðìçóïíôçî íìõéêéóî é êìéöïîå

å çëíîì íôïêíëùçì îêçöïìç

òéë÷ééêûùçì î êçöïîñêûùíëöéêöí÷í çðñììíôïêíëôíçëëüíôéöçøõéëüïóí ç ïëî ïó õéõíì í êóíë ðê ñùïó üí ë÷ ùçì ïóí ç ñôéø óñëì ïõéëû ùíë

óñëìïõéëôéöçøõéëüïóí çðêñùïóùéë÷íëðéêìéðìçóïíôçîíìüíë÷öí çóå

å òéêôïíìíëõéê éó

éêéó ùéë÷íë ðéêìéðì ç óïíôçî íì üíë÷ óïíî íóíë õéõçôçóç ðéôïíë÷

ìïóì éìüí ë÷ôéöçøöéì íêùíôíõõéôíóïóíëóéöçíóí ëðéêôïíìíëõéêéóå

éë ïêïî æïêçíëî ñû ù óó ä û îéêùí ðíî ùçõéëì ç ýùçõéëì ç üí ë÷

õéõðéë÷íêïøçóïíôçî íììïíî ïðêñùïóûíëîí êíôí çë

å

Performance

ûüí çîïóíêíóîéêçìîçóñðéêíì ç ñëíôðêñùïóüíë÷ïî íõí å

äå

Features

û üí çîï éôéõéë ìéóïëùéê ùíêç ðêñùïó íîí ï öí÷çíë î íõöíøíë

Conformance with specifications

Reliability

Durability

!

Serviceability

" " " " #

$

Fit and finish

" " #

#

2

%&%'%&

H

( )(* +,* -./0 .102

K

( ,3 24,0

(

567

ceived Quality

)

8 ./9 ,: , 1

K

.1 (4 (0,*

-.;).32,*

< # " #" # #

# # " < #

"" # #

" < # # "

# #

" # "

= >?@@$A " B # >

perceived quality

A

"" " #

brand loyalty

#

< # #

C # " "

" " # " " "

DEFGH IJK LM NOO M PQQRST U VGWVX WH OF IYH K IW ZV ZXVJ[ IGF\H GIW I XV G]I^I NHGH

XVY IJ [[IJ IKIW OVXFK F W IJ XV Z_VYHIJ ZVY IYFH OVFJH O IJ IK GH_FK M O IGVJ I ZVJ ]H XK IO IJ IY IWIJ ^IJ[ OF IK D

reason to buy

S _I[H XVYIJ[[IJ FJK FO ZVZ_VY H ^IJ[ NH JHYIH ZIZXF ZV ZVJF\H D

desired benefits

S ^IJ [ NHH J[HJO IJ X V Y IJ[[ IJ

D` WKFK HN IJa I\ ^INH MPQQ bS T

cVGNIWIGOIJ K V LGH NIJ F G IHIJ K VGW V _FK M ZIO I NIXIK NH WH ZXFYO IJ \HX LK VWHW

WV_I[IH_V GHOFK d

e

2

f gh ijh kj l m n opl qoj

(

r s

)

thi khu voinw qhiw o xo k m h kn qn j ou khythpl ou

mzu j n yhu

(

{

)

|

}|~| €jzj loj l

M

hihm

(

B

‚ƒ„…

ssociation

)

` W LWH IWH ZVGVO D

brand association

S IN IYI\ WV [IYI \ IY ^IJ [ _V GO IHK IJ

NVJ[ IJ HJ[IKIJ D

memory

S ZVJ [VJ IH W V_F I\ ZVGVO D` IO VGM †‡‡bS T

S

V N IJ[OIJ ZVJFGFK EFGH IJK L M NOO DPQQRS IW LWH IWH ZVGVO ZVGFX IOIJ WV [IY I OV W IJ ^IJ [ ZFJ ]FY NH _VJ IO WV WV LGIJ [ ^IJ [ KVGO IHK NVJ [ IJ H J[IK IJJ^I ZVJ [VJ IH WF IKF

ZVGVO T

ˆVJFGFK `IOVG D†‡‡†S M IWLWHIWH‰IW LWHIWH ^IJ[ K VG O IHK NVJ[ IJ WF IKF ZVG VO

F ZF ZJ ^IIOIJNH \F _FJ [O IJNVJ [IJ\IY ‰\ IYWV _ I[ IH_VGH OFKd

Š‹ ŒŽ‘  ’“  ”Ž•‘ –‘—˜ ™ ” š”Ž  š”Ž ™ ”š™  “‘’›  ’ ™˜ “”™’ œ œ› ’ ˜ — ’ œ ›’  œ

›’  œ‹

ž‹ Ÿ’œ ’’  ’¡ š”›’ œ¡¡’ œ˜ ¢’œ¡ ”Ž— Ž  —’Ž £’ œ ’’  Ž’ ™ ¤œ’› —’ œ

£’ œ ’’š™ “¤›¤¡™ ‹

¥‹ ¦’Ž¡’Ž”› ’  ‹

§‹ Œ™¤™ ’ ™ £”Ž ”“— ”œ¡’ œš ”œ¡¡‘ œ ’’ œ ”Ž ”œ‘ ‹

¨‹ Œ™¤™ ’™ £”Ž”“— ”œ¡’ œ š”š”›’ œ¡¡’ œ ”Ž ”œ‘ ‹

©‹ Ÿ”œ¡“ ’  “’ œ¤Ž’œ¡”Ž“ ” œ’›— ”œ¡’ œ£”Ž ”“”Ž ” œ‘ ‹

ª‹ «’¢’¬ —‘ šš”œ¡¡‘ œ’šŽ¤—‘“ ‹

­‹ ®”› ’™šŽ¤—‘“ ‹

¯°‹Ÿ”œ¡”’¬‘ š’Ž’š”™’ œ¡‹

¯¯‹®” ”Ž“’ ’ œ—”œ¡’œ™‘ ’ ‘œ”¡’Ž’’ ’‘™‘’ ‘• ›’¢’¬¡”¤ ¡Ž’ ™ ‹

®”› › ”Ž±Š°°ž²£”œ¢’ ’“ ’œ’¬• ’’™¤™’ ™£”£› “  ” ”Ž’š ’ š”˜¢’ ‘³

¯‹ ŒŽ‘ ±

Atributes

²˜¢’ ‘’ ™¤™ ’ ™¢’ œ¡— “’ “’œ— ”œ¡’ œ’ Ž ‘ ’ Ž ‘ 

—’Ž £”Ž ”“  ”Ž™”‘   ’ “ ¢’ œ¡ ”Ž¬‘‘ œ¡’œ ›’ œ¡™‘ œ¡  ”Ž¬ ’—’ š šŽ¤—‘“ œ¢’ ±

product related atributes

²˜ ’ ’‘ š‘ œ ¢’œ¡  —’“  ”Ž¬‘‘ œ¡’ œ ›’ œ¡™‘ œ¡ ”Ž¬’—’ š šŽ¤—‘“ œ¢’‹ ±

non product related

atribues

² ¢’œ¡ £”›  š‘ 

price

˜

user imagery

˜

usage imagery

˜

feelings

˜

´µ ¶·¸¹··º »

Benefits

¼½ ¾ ¿ÀÁ·÷ ¸ ·Ä ÅÄÆ·ÄÆ Ä Á·º Á ¾¿À¿Ã Ç· ¸ È É Æ÷ ƺ ÷ ¸

É ¿¸È· ¸¾· ¸ ¹··ºÉ · Àƾ ¿ À ¿Ãº¿ÀÄ¿ÊÁº½Ê· ÆÃƺ Á¾· ¸¹ ··ºÄ ¿ Ë· À·¹Á ¸ ÈÄ ÆŸ·Ì »

fucntional benefit

¼½ ¾·¸¹··º Ä ¿ Ë· À· ÄÆ¾Ê ÅÌÆà »

symbolic benefit

¼½ É·¸

 ¿¸È·Ì·¾· ¸Ç·¸ ÈÉ ÆÀ·Ä ·Ã·¸Â ¿¸ ÈÈÁ ¸· ¸ Ç·»

experiential benefit

¼µ

͵ οÀÆÌ·ÃÁ »

Attitudes

¼½ ·É·Ì ·Ï ·ÄÅÄ Æ·Ä Æ Ç· ¸ È É Æ÷ƺ÷ ¸ É ¿¸È·¸ ¾Åº ÆÐ·Ä Æ É ÆÀÆ Ä¿¸É ÆÀÆ Ç· ¸ È ¾ ¿ÀÁ ·÷ ¸ Ê¿¸º Á à  ¿ÀÆÌ·ÃÁ Ç·¸È Ê ¿ ÀÄÁ¾ Ê ¿À É · ÀÆ

Ê ¿¸ºÁà ÑÊ ¿¸ºÁÃ

punishmment

½

reward

½

learning

½É· ¸

knowledge

µ

2

ÒÓÒÔÒÓ

H

Õ ÖÕ× ØÙ× ÚÛ ÜÛÝÙ ÛÝ

M

ÞßÞà

(

B

áâãä

A

ssociation

)

åÞ ßæ Ùç Ùè

K

Þè ÕéÕ ÛÙ×

êÞ ëÖÞìÝÙ×

í¿ÀÊ ·È· Æ ·Ä ÅÄÆ·ÄÆ ¾ ¿À ¿Ã Ç·¸È Ä·ÌƸ È Ê ¿ ÀÏÁÊÁ¸È·¸ ·Ã·¸ ¾ ¿¸Æ¾ ÊÁÌ÷¸ Ä Á·º Á À· ¸ ÈÄ ·¸È·¸ Ç· ¸ È É ÆÄ¿ÊÁº

brand image

» îÁ ÀÆ· ¸ºÅ½ ÉÃý ´ïïð ¼µ

S

¿¾ ·Ã Æ ¸

Ê· ¸Ç·Ã ·ÄÅÄÆ·ÄÆ Ç· ¸ È Ä·ÌÆ¸È Ê ¿ ÀÏÁÊÁ ¸ È·¸½ ¾ ·Ã· ·Ã · ¸ Ä ¿¾·Ã Ƹ ÃÁ· º ËƺÀ· ¾ ¿À¿Ã ¸ Ç· »î Á ÀÆ· ¸ºÅ½ÉÃý ´ïïð ¼µñ·Ã ¿À »òóóô ¼¾¿¸Ç· º·Ã· ¸ ·Ä ÅÄ Æ·Ä Æ ¾ ¿À ¿Ã ɷ·º ¾ ¿¾ Ê ¿ÀÆ ¾· ¸¹· ·º Ê·ÈÆ ÃÅ¸Ä Á¾ ¿¸ »

customers benefits

¼ Ç· ¸ È Â ·É· ·ÃÏÆÀ¸ Ç· ·Ã· ¸

¾ ¿¾ Ê ¿ÀÆ÷¸ ·Ì·Ä · ¸ Ä Â ¿ÄƹÆà ʷÈÆ Ã Å¸Ä Á¾¿¸ Á ¸ºÁà ¾ ¿¾ Ê ¿Ì Æ É· ¸ ¾¿¸ÈÈÁ ¸·Ã· ¸ ¾ ¿À¿Ã º¿ÀÄ¿ÊÁºµ ¶¿¸ÁÀÁº ñĺ Áº Æ É· ¸ õ·ÏÇ· É Æ » ´ïïô ¼ ·Ä ÅÄ Æ·Ä Æ ¾¿À¿Ã ɷ·º

¾ ¿¸Ëƺ·Ã· ¸ ÃÀ¿É ÆÊ ÆÌ Æº·Ä ¾ ¿À¿Ã Ç· ¸ È Ê· ÆÃ É Æ Â Æ Ã Æ À· ¸  ¿Ì· ¸ ÈÈ· ¸µ ö·Ì Æ ¸ Æ ·Ã· ¸ ¾ ¿¸Æ¾ÊÁÌ Ã· ¸À·Ä ·Â ¿ ÀË· Ç·É ÆÀÆÂ¿Ì ·¸ÈÈ· ¸·º ·Äà ¿ÂÁº ÁÄ· ¸Â ¿¾Ê ¿ÌÆ· ¸µ

í¿ÀÉ ·Ä· Àà · ¸ º¿ÅÀÆ É · ¸ ÁÀ·Æ· ¸ º¿ÀÄ¿ÊÁº½ ¾·Ã· É ·Â ·º É ÆÄ Æ¾ ÂÁÌ÷ ¸ ÏÆ ź¿Ä ÆÄ

ø

3

ù úû üûý þûý ÿ

(

)

þ þþ û þ ÿ ýþ

ü û ÿ

(

)

L

üþý þû

(

B

)

!" #$%%&' ( !)*!+,), -, ) ./ 0., 1 - (!" ! *. 2 -3 13 3 3" ) !1!" ,1) - !/")4 5 !. )44 ) 5* -!63 2 (!" ! 7 8/ )- 3(!) 0) 4 ( !( , ., ,

./0., 1 - 3 1 1!"2*5 -313 ( !" ! ) 1!1 5 ( !. )93 1 ) 5 !( 6 !., ) 5"/ *3 1!"-!63 1: (!- , 53 ) -1 , ), 6 )0 6 !"(3 ) ;3 .) 6 !"6 4, ( !"! *, 5 - " 0)4 ( !)<" ) " 1!", - 1, 5"/ *3 0 ) 4 . !6, 2 3)443 . -!"1 *5 1 ( !(6 !", )

9 ( , )) 5 !), )4 1 ) 5 !"/ . !2 ) . 6 5!"3- 2 ) *, (- ( !)*1)4

#=3",)1/:

* :>??@'7

/ )- 3( !) 1!" 2 *5 (!"! (!(,., , 1,)4 1) 0)4

6!"6 !* B

6 !*# !":$%%& ':)1" . , )C

$7

Switcher

#D!"5,)*2B5,) *2'

E!"35 )

1,)4 1) . / 0., 1 - 5 ., )4 " !)*27

F!"5,)*2 )

( !" ! 6, -)0*, 5 !)4"32,/ .!25 !",. 35 !(6 !., )*,. ,)4 3 ) 4)-! , 1 "7

>7

Habitual Buyer

#F!( 6 !.,0)46!"-, +1 !6, - )'

GH

Satisfied Buyer

IJ KLM KNOPQ R STU QVWKR SQRMO QPQT KXQ NO YQR Z

[QO\U T KLM KNO PQR S LKXQVQ TU QV WKR SQR LKXK] PQR S LKXK]Q

]^RV U LV O _RQLURLKXK]QM KX]KOR SO RQRLKNQ]U]Q RT KXTO R WQYQRL K XK]H

`H

Likes The Brand

IaKRPU]QOLKXK]Z

bWQ NQY T KLM KNO PQ R S M KRQ XcMKRQ X LKRPU]QO L KXK] ]QXKRQ QNQVQR T KXVKTV O]UQ NO\QVPQR S\ORSSO _T KR SQ NQ LQR_WQRN QORcNQOR H

dH

Committed Buyer

I J KLMKNOPQR SMKX]^LO\LKR Z

aKXUTQ]QR ]KN^LT ^] T KLM KNO PQR S VK\OQ ]QXKRQ LKXK]Q L K XQV Q MQRSSQ ]K\O]Q LKRS]^R V U LV O T X^WU] WQR VKeQ XQ V U]Q XKNQ M K XV KWO Q

UR\U]L KXK]^L KR WQV O]Q RL KXK]]KT Q WQ^XQR SNQOR H

f^PQ NO\QV L KXK] WQTQ\ L KLM KXO]QR RO NQO ]KTQW Q T KXUV QYQQR IgU XO QR\^_

W]]_hii`ZQR\Q XQNQOR j

kH aKRSUXQR SOMO QPQTKLQV Q XQR

lO QPQ T KLQVQ XQR UR\U] L KLT KX\QYQR]QR T KNQR SSQR Q]QR N KMOY LU XQY

WOMQR WO RS]QR WKR SQR M O QPQ TKLQV Q XQR UR\U] LKR WQTQ\ ]QR T KNQR SSQR MQ XU H mQ WO_ MOQPQ T KLQ V Q XQR Q]QR VKL Q]OR ]KeO N MONQ N^ PQNO\QV LKX K]

LKRO RS]Q\H

hH aKRO RS]Q\ ]QRT KXWQ SQRSQR

f^PQ NO\QVPQRS]U Q\\KXY Q WQT V UQ\U LKXK]Q]QRLKRSY QV O N]QRT KRORS]Q\Q R