BAB 3
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
3.1 Sejarah Perusahaan
PT Piranti Wahana Sentosa didirikan pada bulan April 2000 oleh Sunarjo poniah selaku komisaris utama dan juga general manager, Soedjito sebagai komisaris dan Suhaiery sebagai direktur dengan memperkerjakan 12 orang karyawan di kantor dan 7 orang sales yang bertugas keluar mencari pelanggan .PT Piranti Wahana Sentosa sejak didirikan sampai sekarang berlokasi diBoulevard Raya Blok BA 2/47, Gading Serpong,tanggerang Indonesia.
Perusahaan ini menawarkan beraneka produk mulai dari mechanical
instrument, piping components, hingga engineering, supply,
installation/commissioning, ,testing, pelatihan dan layanan purna jual.Adapun jenis
industri yang menjadi pelanggannya adalah • Oil & Gas
• Petrochemical
• Geothermal& Power plant • Pulp & Paper
PT Piranti Wahana Sentosa memiliki pelanggan yang terpusat di daerah-daerah industri seperti cilegon,karawang,jakarta di beberapa kota lainnya, dengan perbandingan pelanggannya adalah sebagai berikut : 60% didaerah cilegon, 5% di lainnya, dan Jakarta15% di daerah luar Jawa 20%
Untuk saat ini, PT Piranti Wahana Sentosa telah melakukan kerjasama dengan beberapa perusahaan asing untuk menjadi ATPM untuk produk
• Econ systems,Austria • Lance Ball Valve,USA • Mg Process Valve,Germany Dan juga selaku distributor untuk produk:
• Alco Valves,UK • Delta F Analyzer,USA • GWC Valves,USA • Hisaka Ball Valves,Japan • Oseco Rupture Disk,USA • Velan Valves,Canada/USA
Dimana PT.Piranti Wahana Sentosa juga melakukan kerja sama dengan beberapa perusahaan asing lainnya dalam penyaluran produknya seperti:
GWC Valves Company Inc Lance Valve
Strahman-MG Gmbh Oseco Inc
AlcoValves
3.2 5M (Man, Money, Material, Method, Managerial)
• Man
Pemasaran perusahaan saat ini dilakukan oleh sales-sales yang melakukan penawaran langsung ke pelanggan dan melakukan presentasi produk.
• Money
Karena masih menggunakan sistem pemasaran konvensional, biaya yang diperlukan perusahaan dalam operasinya masih cukup besar.
• Material
Sistem pemasaran perusahaan saat ini masih menggunakan sistem pemasaran konvensional, di mana pemesanan oleh pelanggan masih menggunakan alat-alat pendukung konvensional seperti telepon dan fax.
• Method
Pemasaran perusahaan dilakukan dengan pemasaran langsung oleh sales baik dengan tatap muka maupun melalui telepon. Pelanggan yang tertarik kemudian akan membuat purchase order dan diserahkan ke perusahaan.
• Managerial
Para manajer pada departemen-departemen perusahaan bertanggung jawab kepada
general manager atas kinerja departemennya masing-masing. Para sales pemasaran
melakukan kegiatan pemasaran sesuai dengan program pemasaran yang ditentukan oleh manajer pemasaran.
3.3 Visi dan Misi Perusahaan
3.3.1 Visi PT Piranti Wahana Sentosa
Visi dari PT Piranti Wahana Sentosa adalah menjadi perusahaan dapat yang memberikan kepuasan yang tinggi untuk konsumen melalui produk yang berkualitas tinggi
3.3.2 Misi PT Piranti Wahana Sentosa
Misi dari PT Piranti Wahana Sentosa adalah untuk menjadi supplier terdepan untuk pangsa pasar Oil & Gas serta Petrochemical di daerah Indonesia serta menyediakan solusi yang sistematik,pengaturan dan biaya yang efektif untuk klien
3.4 Struktur Organisasi
Sumber: PT Piranti Wahana Sentosa Gambar 3.1 Struktur Organisasi tahun 2000
Direktur Manajer Accounting Department Manajer Sales Department Geneal Manager Manajer Umum Manajer Import Department Komisaris Utama Kepala Bagian Gudang Kepala Bagian Pengiriman
Pembagian Tugas dan Kewajiban dari masing masing bagian yang tercantum dalam struktur organisasi diatas adalah sebagai berikut:
Komisaris Utama
1. Sebagai pemilk atau penyandang dana bagi PT Piranti Wahana Sentosa 2. Mengawasi kinerja dan menerima laporan pertanggungjawaban dari
Direktur Utama
3. Membantu Direktur Utama dengan memberikan ide, masukan, saran maupun nasehat
Direktur
1. Membantu komisaris utama memberikan ide, masukan, saran maupun nasehat
2. Mengawasi operasional perusahaan General Manager
1.Mengawasi keseluruhan kegiatan perusahaan.
2.Mengambil keputusan dan menangani setiap permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan.
3.Menetapkan target dan strategi perusahaan, serta memberikan motivasi kepada para karyawan untuk dapat mencapai target yang telah ditetapkan. 4.Bertanggung jawab kepada komisaris selaku penyandang dana atas segala
yang terjadi dalam perusahaan. Manajer Import Department
Mengepalai Import Department yang melakukan fungsi-fungsi: 1.Melakukan sourcing(membeli barang/mencari barang di luar)
2.Memproses barang yang masuk di pelabuhan 3.Mengurus dokumen-dokumen barang
4.Memastikan barang tiba dari supplier/dari pelabuhan Accounting department
Mengepalai Accounting Department yang melakukan fungsi-fungsi:
1.Melakukan pembukuan atas transaksi transaksi yang terjadi dalam perusahaan.
2.Mencetak faktur, invoice, surat jalan dan surat lainnya 3.Mengurusi administrasi perusahaan
4.Mengurus keuangan perusahaan
5.Melakukan kegiatan yang berhubungan dengan bank, seperti memasukkan uang ke bank, melakukan transfer, mencairkan cek atau giro dsb.
6.Melakukan pengecekan tagihan terhadap tanggal jatuh tempo Sales Department
Mengepalai Sales Department yang melakukan fungsi-fungsi:
1.Melakukan penawaran kepada perusahaan perusahaan lain terhadap produk produk perusahaan, baik pelanggan lama maupun pelanggan baru.
2.Melakukan kegiatan pemasaran seperti mem-fax daftar harga, menjalin hubungan dengan pelanggan dsb.
Manajer Umum
1.Menangani penerimaan barang
2.Melakukan cek kualitas dan barang sebelum dikirim ke pelanggan 3.Mengatur pengiriman barang sampai ke pelanggan
Kepala Bagian Gudang
Mengepalai Bagian Gudang yang melakukan fungsi-fungsi: 1.Bertanggung jawab keamanan gudang dari pencuri dsb.
2.Mengawasi dan mengecek persediaan yang ada di gudang agar tetap berada pada batas minimal persediaan
Kepala Bagian Pengiriman
Mengepalai Bagian Gudang yang melakukan fungsi-fungsi: 1.Melakukan pengiriman pesanan di wilayah Jabotabek
2.Melakukan pengiriman pesanan ke gudang atau kapal ekpedisi yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mengirimkan pesanan ke luar Jabotabek
3.5 4P(Bauran Pemasaran PT.Piranti Wahana Sentosa)
Product
Produk produk yang ditawarkan oleh PT Piranti Wahana Sentosa terbagi ke dalam tujuh produk utama yaitu
• Pipes, Tubes, Fittings, Flanges, Bars, Sheets, Plates & Fasteners • Valves
• Actuators & Control Valves • Liquid & Gas Control • Steam & Air Controls • Filter & Strainer
• Flexible Hose & Expansion Joint • Gaskets
• Insrumatation
kesembilan jenis produk ini merupakan jenis produk yang paling sering ditawarkan untukempat kebutuhan utama, yaitu untuk Oil & Gas,Petrochemical,Geothermal &
Power plant,Pulp & Paper
Satu tipe dapat digunakan untuk kebutuhan yang berbeda sesuai dengan spesifikasi yang diminta oleh mesin yang akan menggunakannya. Tipe tipe ini terbagi pula ke dalam berbagai kategori berdasarkan jenis mesin.
Suatu mesin dapat menggunakan lebih dari satu tipe tertentu sesuai dengan spesifikasi dan kebutuhan pada mesin tersebut, mengganti tipe yang digunakan akan mengakibatkan mesin tidak dapat beroperasi, mesin cepat rusak dan atau kinerja yang buruk.
Produk yang ditawarkan oleh PT Piranti Wahana Sentosa dapat dilihat lebih jelas pada daftar berikut ini
Product Range
Pipes, Tubes, Fittings, Flanges, Bars, Sheets, Plates & Fasteners Materials : - Carbon Steel : A105, A106/API 5L, A234
- Low Temperature Carbon Steel : A333 Gr. 1/3, A335 Gr. P5/9/11/12, A350 LF 2/3
- Stainless Steel : 304/304L, 316/316L, 317L, 310, 321, 330, 347/348, 410, 420, 430
Duplex Stainless Steel : 2205, 2507 - Alloys 20, AL-6XN, 6Mo, 904L - Nickel 200, 201
- Monel 400, K500 - Hastelloy B2, B3, C2000, C22, C276, C4, G30 - Incoloy 800, 801, 825, 925 - Inconel 600, 601, 625 - Titanium Gr. 1, 2, 3, 4, 7 & 12 - Tantalum - Zirconium o Non Metal Piping System
o Plastics Piping System
Material : U-PVC, C-PVC, PP, PE, HDPE, PVDF, PTFE o Plastics Lined Piping System
Material : Inner Line : PP, PVDF, PTFE
Outer Line : Carbon Steel, Ductile Iron, Stainless Steel ♦ Valves
Type of valves : Ball, Gate, Globe, Check, Butterfly, Diaphragm, Plug, Knife Gate, Flush Bottom etc.
Material : Brass, Bronze, Cast Iron, Ductile Iron, Malleable Iron, Cast / Forged Carbon Steel
Cast / forged Stainless Steel, Nickel Alloys Steel, Titanium etc. ♦ Actuators & Control Valves
Actuator type : Pneumatic & Electric Control Valve : - Pneumatic On-Off Valve
- Diaphragm Control Valve - Electric Control Valve ♦ Liquid & Gas Control
o Pressure Regulator Valve o Pressure Reducing Valve o Pressure Safety & Relief Valve o Temperature Regulator Valve o Rupture Disc
o Rupture Panel ♦ Steam & Air Control
o Steam Traps: Disc Trap, Inverted Bucket Type, Thermodynamic & Float Type, Thermostatic Type
o Air Traps / Liquid Drainer, Air Vent ♦ Filter & Strainer
o Y-Type Strainer
o Simplex / Bucket Strainer o Duplex Strainer
o Cartridge Filter o Bag Filter
♦ Flexible Hose & Expansion Joint o Flexible Hoses
¾ Material : Industrial Rubber, Stainless Steel with braided, PTFE/Teflon, Other plastics material
o Composite Hoses
¾ Material : Polypropylene layer with Steel / Stainless wire o Expansion Joint
¾ Type : Single / Double Bellows, Hinged, Gimbal, Pressurized, Rectangular, Fabric etc.
¾ Material : Rubber, Stainless Steel, PTFE ♦ Gaskets
Type : Spiral Wound, Sheet Gasket, Manhole Gasket, Ring Joint etc. Material : Asbestos, Non-Asbestos, Metal, PTFE, Rubber, etc.
♦ Instrumenation
o Analyzer and Detector
O2 / CO / CO2 / H2 / N2 / Toxic / Combustible o Flow/ Pressure / Temeprature/ Level
Transmitters / Flowmeters / Indicators / Switches o Intrument Tubes & Fittings
o InstrumentValves
Needle, Ball & Check Valves, Manifolds, Double Block & Bleed Valves
o Hydraulic Tubes, Fittings and Valves o Solenoid Valves
Price
Harga dan strategi harga seperti diskon yang ditawarkan oleh PT Piranti Wahana Sentosa, memasukkan barang sebagai distributor tunggal tentu mempunyai kekuatan harga dibandingkan perusahaan lainnya, Strategi harga yang digunakan oleh PT Piranti Wahana Sentosa, sebagai keunggulan bersaing dan untuk menjaga hubungan dengan perusahaan pelanggan, adalah dalam perjanjian biaya pengiriman produk dan penetapan tanggal jatuh tempo piutang yang bisa dikompromikan untuk pembeli langganan.
Place
PT Piranti Wahana Sentosa tidak memiliki jalur distribusi khusus atau kantor cabang, melainkan langsung mengirimkan produk yang dipesan oleh pelanggan langsung ke pelanggannya, baik melalui sarana pengiriman perusahaan sendiri ataupun melalui perusahaan ekspedisi untuk melakukan pengiriman.
PT Piranti Wahana Sentosa memiliki sebuah gudang untuk menyimpan persediaan produk mereka
Promotion
Salah satu cara yang digunakan oleh PT. Piranti Wahana Sentosa untuk mempromosikan nama perusahaan dan produk mereka ialahm dengan menggunakan sarana promosi berupa iklan di media cetak. Akan tetapi, pada dasarnya PT Piranti Wahana Sentosa lebih sering menggunakan sistem direct mail, yaitu mengirimkan surat perkenalan dan surat penawaran melalui email atau fax yang berisi informasi mengenai perusahaan dan produk yang ditawarkan, secara langsung ke perusahaan-perusahaan yang menjadi target pasar dari PT Piranti Wahana Sentosa. Setelah
mengirim surat perkenalan tersebut, biasanya pihak sales akan mendatangi ke perusahaan tersebut untuk menanyakan respon perusahaan tersebut, apakah mau memesan atau tidak. Apabila perusahaan tersebut tertarik, maka transaksi berlanjut ke arah negoisasi yang lebih lanjut dan perusahaan akan mengirim surat penawaran yang berisi harga dari produk yang diminta oleh perusahaan tersebut melalui fax
3.6 Prosedur sistem pemasaran yang sedang berjalan saat ini
Sistem pemasaran yang sedang berjalan di PT Piranti Wahana Sentosa saat ini secara garis besar dapat diringkas ke dalam tahapan tahapan berikut ini:
1. Tahapan awal dari sistem pemasaran yang dijalankan dapat dimulai dengan beberapa kegiatan berikut ini :
a. Bagian sales dari perusahaan memberikan penawaran kepada calon perusahaan
b. Setelah menerima penawaran dari perusahaan, apabila calon perusahaan pelanggan tertarik maka calon perusahaan pelanggan dapat menghubungi pihak perusahaan untuk meminta negoisasi lebih lanjut. Apabila calon perusahaan pelanggan tidak tertarik, maka surat penawaran itu akan diabaikan.
c. Bagian sales dari perusahaan menghubungi melalui telepon ke calon perusahaan sasaran untuk menanyakan apakah mereka tertarik untuk melakukan transaksi dengan perusahaan ini
d. Bagian sales dapat pula menghubungi pelanggan yang sudah ada untuk menanyakan apakah ingin melakukan transaksi lagi dengan perusahaan ini.
2. Apabila diminta, bagian sales akan mengirimkan surat penawaran dan daftar harga produk perusahaan kepada perusahaan pelanggan atau calon perusahaan pelanggan sesuai dengan permintaan. Dikarenakan banyaknya produk dan beragamnya harga, kegiatan ini dapat terjadi beberapa kali.Walaupun calon pelanggan atau pelanggan yang bersangkutan belum tentu akan membeli di perusahaan ini.
3. Apabila pelanggan atau calon pelanggan sudah setuju dengan yang ditawarkan perusahaan, maka akan terjadi negosiasi melalui tatap muka untuk membicarakan hal hal seperti ongkos kirim, cara pembayaran, lama pengiriman dsb.
4. Setelah itu, pelanggan akan membuat PO (Purchase Order) dan kemudian mengirimkannya melalui fax ke PT Piranti Wahana Sentosa
5. Setelah menerima PO dari pelanggan, bagian sales akan menghubungi bagian gudang untuk mengecek persediaan yang ada di gudang, apakah barang tersebut tersedia. Jika tidak, maka bagian administrasi akan membuat surat PO kepada perusahaan suppliernya untuk memesan produk yang dipesan ini.
6. Setelah produk yang dipesan tersedia, maka bagian administrasi pemasaran akan membuat DO (Delivery Order), dimana surat ini akan dikirimkan untuk ditandatangani oleh perusahaan pemesan beserta pesanan dari perusahaan tersebut.
7. Setelah pesanan dikirimkan dan surat kirim ditandatangani pelanggan, maka surat kirim itu akan kembali ke perusahaan sebagai bukti pengiriman.
8. Pada tanggal jatuh tempo yang telah ditetapkan, perusahaan akan mengirimkan faktur penagihan ke pelanggan yang dilakukan oleh kolektor
Bagian Pemasaran
mengirimkan surat penawaran
sales
Mengirimkan surat perkenalan atau melakukan presentasi
Calo pel Mengirim penawaran produk dan pricelist
Meminta surat penawaran dan pricelist
Mengirim PO
Bagian gudang menghubungi bag gudang untuk mengecek persediaan
Import Department Melakukan pengadaan barang
Bag Admin Menginformasikan terjadinya pemesanan Bagian pengiriman Membuat dan menyerahkan DO Mengirim pesanan beserta DO menghubungi gudang untuk mengambil barang
-Biaya pemasaran yang tinggi
-Belum ada sarana promosi yang sesuai -Kesuliatn dalam menghubungi konsumen
yang berada di luar kota Sempitnay cakupan pemsaran
3.7 Analisia Porter
3.7.1 Persaingan perusahaan dalam industri sejenis
Persaingan dalam industri ini sangat ketat, dimana setiap perusahaan menawarkan produk dengan harga yang tidak jauh berbeda, sehingga perusahaan harus memberikan pelayananyang baik dengan pelanggan mereka. Hal yang
- Halangan masuk kecil - Membutuhkan modal yang
kuat
Persaingan diantara perusahaan dalam industri yang sama
Banyak dan cukup membahayakan PT.Mitra PT.Controlmatic Pembeli sangat memperhatik an perbedaan harga dan pelayanan Dapat pindah ke penjual lain PT.Inti Karya Persada Tehnik Hubunga n dengan pemasok seimbang dan salin mengunt ungkan Pemasok :GWC,L ance,Ose co,Alco
Tidak ada produk pengganti, produk dibutuhkan secara khusus
Ancaman produk atau jasa subtitusi Kekuatan menawar pemasok pemasok Daya tawar, menawar pembeli Ancaman pendatang baru PT.Vinco PT.CPI
Sumber: Thomson et al,2001.p.79
paling utama dalam industri ini adalah membangun hubungan yang baik dengan pelanggan serta selalu mengutamakan kepuasan dan kesetiaan pelanggan.
Perusahaan perusahaan sejenis akan selalu berusaha mencari pelanggan baru bagi mereka, baik dengan cara merebut pelanggan milik pesaing ataupun perusahaan pelanggan yang baru berdiri, dengan tetap berusaha mempertahankan pelanggan mereka saat ini agar tidak berpindah ke perusahaan lain Hal yang dilakukan adalah dengan menjalin hubunga yang baik kepada pelanggan mereka, selain harus selalu memaintance dan mengawasi kondisi pasar juga harus memberkan penawaran yang menarik seperti, ongkos kirim yang lebih murah,dan layanan purna jual yang baik
3.7.2 Masuknya pesaing baru potensial
Pada dasarnya, halangan masuk bagi pendatang baru untuk memasuki industri ini dapat dikatakan kecil,karena tidak ada peraturan pemerintah yang membatasi dan memerlukan modal yang relatif besar. Pendatang baru yang ingin masuk ke industri, dengan modal yang cukup dan dengan menjalin kerjasama yang baik dengan perusahaan pemasok dan partner usaha yang dibutuhkan lainnya, dapat langsung memulai bisnis mereka. Begitu pendatang baru ini memasuki pasar, mereka secara otomatis menjadi pesaing baru bagi PT Piranti Wahana Sentosa, yang nantinya dapat secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi kegiatan usaha dari PT Piranti Wahana Sentosa.
Salah satu cara yang dapat dilakukan PT Piranti Wahana Sentosa untuk mengatasi hal ini adalah dengan meningkatkan kualitas produk dan pelayanan mereka.
3.7.3 Ketersediaan Barang Subtitusi
Produk pengganti untuk produk produk yang ditawarkan oleh PT Piranti Wahana Sentosa dapat dikatakan tidak ada, kalaupun ada, ancaman yang diberikan oleh produk pengganti itu sangat tidak berbahaya bagi perusahaan.sebab untuk barang mechanical instrumen memiliki spesifikasi tersendiri yang sudah ditentukan untuk masing-masing barang.misal pipa untuk mengalirkan cairan kimia sangat tidak mungkin untuk menggantikannya dengan barang lain seperti selang.dan masing-masing produk memiliki fungsi dan peran tersendiri
3.7.4 Kekuatan tawar menawar dari pemasok
Kekuatan pemasok bagi PT Piranti Wahana Sentosa dapat dikatakan seimbang. Hal ini dijelaskan dengan menggunakan dua alasan berikut, dimana : Disatu sisi, PT Piranti Wahana Sentosa bukan satu satunya pelanggan bagi perusahaan pemasok, akan tetapi perusahaan pemasok masih memiliki banyak perusahaan pelanggan yang sejenis. Jadi perusahaan pemasok tidak begitu tergantung pada pelanggannya dan bentuk persaingannya biasanya berupa tender-tender yang ditawarkan oleh perusahaan pelanggannya
Disisi yang lain, PT Piranti Wahana Sentosa juga memiliki beberapa pilihan perusahaan pemasok, jadi perusahaan tidak tergantung pada satu perusahaan pemasok saja.
Agar hubungan antar PT Piranti Wahana Sentosa dan perusahaan pemasoknya dapat berjalan dengan baik dan lancar, dibutuhkan kontrak kerjasama agar dapat saling menguntungkan kedua pihak dan tidak saling merugikan seperti khusus PT
Piranti Wahana Sentosa diberikan hak untuk memasarkan barang suppliernya di Indonesia.
3.7.5 Kekuatan tawar menawar dari pembeli
Pada dasarnya pelanggan cukup sensitif dengan harga dan pelayanan yang ditawarkan penjual. Harga yang lebih mahal dari perusahan penjual yang lain atau pelayanan yang mengecewakan dapat membuat pelanggan berpindah ke perusahaan penjual yang lain. Pelayanan yang mengecewakan, seperti keterlambatan pengiriman, instalasi yang kurang memuaskan, kualitas produk rendah dan lainnya, dapat mengurangi kepuasan dan kesetiaan pelanggan terhadap perusahaan.
Untuk mengatasi hal ini, perusahaan perlu untuk selalu konsisten dalam pemberian pelayanan mereka, untuk memastikan pelanggan selalu puas akan setiap transaksi yang mereka lakukan dengan PT Piranti Wahana Sentosa. Sangat penting, untuk dapat bertahan dalam industri ini adalah dengan membangun hubungan yang baik dengan pelanggan serta selalu mengutamakan kepuasan dan kesetiaan pelanggan.
