ABSTRAK
ADIRA MOTOR merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor. ADIRA MOTOR berlokasi di Bandung. Dalam tujuan dilakukan penelitian ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan personal selling yang diterapkan oleh perusahaan dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap minat beli konsumen.
Penelitian yang dilakukan mengunakan metode deskriptif, yaitu metode penelitian yang berusaha menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan faktor-faktor yang ada dalam perusahaan tersebut dan menganalisis data, sehingga dapat ditarik suatu kesimpulan.
Data statistik yang diperoleh dari ADIRA MOTOR yaitu data jumlah personal selling dan data pembelian dari bulan januari-juli 2007 dalam unit, kemudian dianalisis dengan menggunakan alat statistik. Hasil yang diperoleh setelah data diolah adalah sebagai berikut:
• Analisis koefisien korelasi, hasil analisis menunjukkan bahwa nilai r mendekati 1 yaitu 0,556 , artinya personal selling dengan minat beli konsumen mempunyai hubungan yang kuat.
• Analisis koefisien determinasi, hasil dari perhitungan menunjukkan bahwa besarnya kontribusi personal selling terhadap minat beli konsumen sebesar 30,19%
• Distribusi t, hasil menunjukkan nilai t=5,60. Nilai t hitung dibandingkan dengan nilai t table dengan α=0,05 dan dk= n-2 yaitu sebesar 70. Jadi karena thitung (5,60) >< t table (1,67) maka Ho ditolah dan Ha diterima. Artinya antara personal selling dengan minat beli konsumen terhadap hubungan yang berarti.
Hasil penelitian di atas menunjukkan bahwa ADIRA MOTOR telah melaksanakan kegiatan personal selling dengan baik, dengan terdapatnya hubungan yang kuat antara personal selling di perusahaan difokuskan pada upaya peningkatan kualitas wiraniaga melalui berbagai program pelatihan, konseling, dan sebagainya.
Dalam pelaksanaannya, kegiatan personal selling ini tidak selamanya efektif berkenaan dengan adanya beberapa kendala pemasaran baik yang bersifat umum maupun khusus, seperti: semakin bertambahnya jumlah pesaing.
Adapun saran yang dapat diberikan penulis setelah mengadakan penelitian ini yaitu hendaknya perusahaan tetap menjaga bahkan meningkatkan aktifitas personal selling sehingga dapat memperluas pangsa pasar dan perusahaan dapat tetap membina hubungan baik dengan pelanggan.
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR DAN UCAPAN TERIMA KASIH... ii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xiv
BAB I. PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2Identifikasi Masalah ... 4
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4
1.4Kegunaan Penelitian ... 5
1.5Kerangka Pemikiran ... 6
1.6Metode Penelitian ... 14
1.6.1Operasional Variabel ... 15
1.6.2Sampling ... 17
1.6.3Teknik Pengumpulan Data ... 19
1.6.4Metode Analisis Data ... 20
1.7Lokasi Penelitian dan Jadwal Penelitian ... 21
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran ... 22
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 22
2.1.2 Manajemen Pemasaran ... 23
2.2 Bauran Pemasaran ... 25
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran ... 25
2.2.2 Unsur- unsur Bauran Pemasaran ... 26
2.3 Komunikasi Pemasaran ... 39
2.3.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ... 40
2.3.2 Proses Komunikasi ... 41
2.3.3 Mengembangkan Komunikasi Yang Efektif... 43
2.4 Bauran Promosi ... 53
2.4.1 Pengertian Bauran Promosi ... 53
2.4.2 Unsur-unsur Bauran Promosi ... 54
2.5 Ponsel Selling ... 58
2.5.1 Pengertian Personal Selling ... 58
2.5.2 Sifat-sifat Personal Selling... 59
2.5.3 Tujuan Personal Selling ... 60
2.5.4 Tugas-tugas Personal Selling ... 60
2.5.5 Syarat-syarat Personal Selling ... 61
2.5.6 Proses Personal Selling ... 62
2.5.7 Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling ... 67
2.5.8 Mengembangkan Personal Selling ... 69
2.6 Proses Keputusan Pembelian ... 72
2.6.1 Perilaku Pembelian ... 72
2.6.2 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian ... 73
2.7 Minat Beli ... 76
2.7.1 Pengertian Minat Beli ... 76
2.7.2 Unsur-unsur Minat Beli ... 76
2.8 Hubungan Personal Selling dengan Minat Beli Calon Konsumen .. 77
BAB III OBJEK PENELITIAN 3.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 78
3.1.1 Visi dan Misi Perusahaan ... 79
3.1.2 Kegiatan Perusahaan ... 80
3.2 Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 81
3.2.1 Uraian Jabatan ... 81
3.2.2 Bidang Usaha ... 83
3.3 Manajemen Pemasaran ... 84
3.3.1 Jenis-jenis Produk yang Dijual ... 84
3.3.2 Harga Produk ... 85
3.3.3 Produksi ... 86
3.4 Manajemen Sumber Daya Manusia ... 87
3.4.1 Keadaan Karyawan ... 87
3.4.2 Perekrutan ... 87
3.4.3 Pelatihan dan Pengembangan ... 87
3.4.4 Pemeliharaan SDM ... 88
3.4.5 Promosi SDM ... 88
3.4.6 Disiplin Kerja Karyawan ... 89
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Analisis Karakteristik Responden ... 91
4.2Analisis Pelaksanaan Personal Selling ADIRA MOTOR dalam
Meningkatkan Minat Beli Konsumen ... 92
4.2.1 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Penjualan Yang
Langsung Berhubungan Secara Pribadi Dengan Calon
Konsumen ... 92
4.2.2 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Hubungan Yang
Dilakukan langsung Melalui Media Atau Perantara ... 95
4.2.3 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Adanya Hubungan
Yang Erat Antara Penjual, Pembeli, dan Pasar
Sasarannya ... 99
4.2.4 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Adanya Tanggapan
atau Respon Yang Positif Baik Yang Ditunjukkan Kepada
Atasannya Maupun Pada Konsumen ... 102
4.2.5 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Attention
(Perhatian) ... 106
4.2.6 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Interest
(Minat) ... 109
4.2.7 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Action
(Tindakan) ... 112
4.2.8 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Desire (Keinginan) ... 115
4.3 Analisis Hasil Penelitian ... 119
4.3.1 Analisis Korelasi ... 119
4.3.2 Analisis Regresi Linear Sederhana ... 120
4.3.3 Analisis Koefisien Determinasi ... 121
4.3.4 Analisis Uji Hipotesis ... 122
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 123
5.2 Saran ... 127
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Jenis Perilaku Pembelian ... 73
Tabel 4.1 Frekuensi Jenis Kelamin Responden ... 90
Tabel 4.2 Frekuensi Usia Responden ... 90
Tabel 4.3 Frekuensi Pekerjaan Responden ... 90
Tabel 4.4 Kemudahan Dalam Melakukan Pembelian ... 91
Tabel 4.5 Keramahan Karyawan ADIRA MOTOR ... 92
Tabel 4.6 Karyawan Memiliki Pengetahuan Yang Luas Dalam Menjawab Pertanyaan-Pertanyaan ... 92
Tabel 4.7 Pelaksanaan Transaksi Yang Sangat Fleksibel ... 93
Tabel 4.8 Perusahan Menawarkan Berbagai Macam Produk Yang Dibutuhkan Konsumen ... 93
Tabel 4.9 Konsumen Mersakan Peran Serta Wiraniaga Dalam Membantu Mendapatkan Informasi Yang Dibutuhkan ... 94
Tabel 4.10 Konsumen Mendapatkan Banyak Masukan Yang Berhubungan Dengan Produk Yang Dibutuhkan ... 95
Tabel 4.11 Konsumen Mendapatkan Kemudahan Dalam Memilih Produk ... 95
Tabel 4.12 Wiraniaga dapat Langsung Mengetahui Reaksi Dari Calon Konsumen Terhadap Penawaran Yang Diberikan ... 96
Tabel 4.13 Konsumen Merasakan Adanya Hubungan Yang Dekat Dengan Wiraniaga ... 96
Tabel 4.14 Konsumen Merasakan Bahwa Wiraniaga Mengerti Setiap Perilaku
Calon Konsumennya ... 97
Tabel 4.15 Wiraniaga Dapat Langsung Mengetahui Reaksi Dari Calon Konsumen
Terhadap Penawaran Yang Diberikan ... 98
Tabel 4.16 Konsumen Merasakan Adanya Kemudahan Yang Diperoleh Wiraniaga
Dalam Menawarkan Produknya ... 98
Tabel 4.17 Terdapat Pasar Sasaran Yang Ingin Ditembus Oleh Perusahaan ... 99
Tabel 4.18 Wiraniaga Sangat Mempergaruhi Keputusan Konsumen Dalam
Memilih Produk Yang Akan Dibeli ... 99
Tabel 4.19 Wiraniaga Sangat Membantu Perusahaan Dalam Menunjukkan
Produk Yang Ditonjolkan ... 100
Tabel 4.20 Konsumen Merasakan Kemudahan Dalam Melakukan Penyesuaian
... 101
Tabel 4.21 Setiap Keluhan Konsumen Dapat Diterima Oleh Perusahaan Dengan
Adanya Wiraniaga ... 101
Tabel 4.22 Wiraniaga Dapat Lebih Memudahkan Dalam Mengarap Calon-Calon
Konsumen ... 102
Tabel 4.23 Perusahaan Menyediakan Produk Yang Sesuai Dengan Kebutuhan
Calon Konsumen ... 103
Tabel 4.24 Konsumen Melakukan Pembelian Karena Produk Yang Disediakan
Oleh Perusahaan Merupakan Produk Yang Penting ... 104
Tabel 4.25 Produk Yang Disediakan Perusahaan Memberi Manffat Yang Banyak
Kepada Calon Konsumen ... 105
Tabel 4.26 Perusahaan Menyediakan Produk Yang Sesuai Dengan Selera
Konsumen ... 106
Tabel 4.27 Konsumen Merasakan Adanya Banyak Ragam Produk Yang Sesuai
Dengan Selera Calon Konsumen ... 106
Tabel 4.28 Konsumen Akan Melakukan Pembelian Terhadap Produk Yang
Berkualitas ... 106
Tabel 4.29 Konsumen Melakukan Pembelian Karena Adanya Beragam Jenis
Produk Yang Disediakan ... 108
Tabel 4.30 Konsumen Melakukan Pembelian Karena Adanya Beragam Jenis
Produk Yang Bervariasi ... 108
Tabel 4.31 Perusahaan Menyediakan Produk Yang Bervariasi Bentuknya ... 109
Tabel 4.32 Konsumen Akan Membeli Produk Di Perusahaan ... 109
Tabel 4.33 Konsumen Akan Memakai Produk Yang Diproduksi Perusahaan .. 110
Tabel 4.34 Konsumen Akan Melakukan Pembelian Ulang ... 111
Tabel 4.35 Konsumen Akan Setia Terhadap Perusahaan ... 111
Tabel 4.36 Konsumen Akan Mengajak Konsumen Lain Memakai Produk Yang
Diproduksi Di Adira ... 112
Tabel 4.37 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Karena Bentuk Produk
Yang Menarik ... 112
Tabel 4.38 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Jika Perusahaan Menciptakan
Produk Baru ... 113
Tabel 4.39 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Jika Perusahaan Memberikan
Jaminan ... 113
Tabel 4.40 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Jika Perusahaan Selalu
Menciptakan Inovasi Terbaru ... 114
Tabel 4.41 Perusahaan Menyediakan Produk Sesuai Dengan Klasifikasi Calon
Konsumen ... 115
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Empat komponen P dalam Bauran Pemasaran ... 39
Gambar 2.2 Elemen-elemen dalam Proses Komunikasi ... 42
Gambar 2.3 Model Hierarki Tanggapan ... 44
Gambar 2.4 Langkah-langkah Utama dalam Penjualan yang Efektif ... 63
Gambar 2.5 Model Proses Personal Selling ... 70
Gambar 2.6 Proses Keputusan Pembelian ... 76
BAB I
PENDAHULUAN
I. Latar Belakang Penelitian
Dewasa ini, dunia perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal
ini menyebabkan persaingan dunia usaha makin ketat. Perusahaan-perusahaan
mulai menata kembali usahanya dan mempersiapkan diri untuk menghadapi
persaingan global. Persaingan tersebut mendorong setiap perusahaan untuk
menghasilkan produk yang berkualitas tinggi dan diminati oleh konsumen.
Dalam situasi seperti ini, perusahaan akan mengambil langkah-langkah
untuk dapat mempertahankan kelangsungan usahanya dan dapat
mempertahankan konsumennya. Sehingga perusahaan dituntut untuk dapat
selalu tanggap terhadap perubahan-perubahan yang terjadi agar tetap dapat
bersaing untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Melihat kenyataan tersebut maka perusahaan-perusahaan, khususnya
perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor harus
menyadari bahwa dengan hanya menawarkan jenis kendaraan saja tidaklah
cukup dalam bersaing dan berkompetisi. Tetapi perusahaan juga harus dapat
menarik minat beli konsumen hingga pada akhirnya akan melakukan
pembelian. Hal ini sangat penting dilakukan oleh perusahaan agar konsumen
mau dan berminat untuk membeli salah satu produk dari perusahaan tersebut.
Maka perusahaan-perusahaan tersebut, khususnya perusahaan yang
bergerak di bidang penjualan kendaraan bermotor harus menyadari bahwa
Universitas Kristen Maranatha
nasib bisnis mereka tergantung pada personal selling yang mereka jalankan
dalam rangka menjaring konsumen yang mengkonsumsi produknya. Dapat
dikatakan bahwa tanpa tenaga penjualan maka perusahaan tidak mungkin akan
mendapatkan konsumen potensial yang nantinya dapat melancarkan usaha
mereka.
Personal Selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
Dengan adanya personal selling konsumen mendapatkan banyak
kemudahan untuk bertanya mengenai prosuk apa saja yang sesuai dengan
kebutuhannya. Karena tenaga penjualan akan memberikan informasi baik segi
informasi prosuk, kualitas produk hingga produk apa yang sesuai dengan
kepribadian konsumen. Sehingga hal ini dapat membantu konsumen untuk
mencapai keputusan akhir yaitu melakukan pembelian.
Untuk itu perusahaan-perusahaan kendaraan bermotor tersebut harus
bisa menyediakan produk sesuai dengan kebutuhan konsumennya. Selain itu
perusahaan juga harus dapat menyediakan tenaga penjual yang benar-benar
bisa membantu dan mengarahkan konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap suatu produk. Dimana tenaga penjual yang ada harus bisa menjalin
hubungan yang erat dan baik dengan setiap konsumennya. Hal ini dapat
dilakukan dengan cara ; menawarkan produk secara antusias, melayani
transaksi pembelian dengan baik, menjawab setiap pertanyaan dari konsumen
yang berhubungan dengan produk yang dibutuhkannya.
Universitas Kristen Maranatha
Untuk itu, perusahaan harus bisa menyediakan tenaga penjual yang
dapat membangun preferensi dan memberikan keyakinan akan suatu produk
terhadap konsumen hingga nantinya konsumen melakukan tindakan
pembelian.
Dari uraian di atas, penulis mencoba untuk meneliti pengaruh personal
selling yang diharapkan dapat membantu meningkatkan minat beli konsumen.
Adapun perusahaan yang menjadi objek dalam menyusun skripsi ini adalah
ADIRA MOTOR, yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor.
Oleh karena itu penulis mengajukan skripsi yang berjudul : ”Pengaruh
Personal Selling Dalam Meningkatkan Minat Beli Konsumen Pada ADIRA
MOTOR Bandung”.
Universitas Kristen Maranatha
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian dari Latar Belakang Penelitian diatas maka dapat
diidentifikasi permasalahan sebagai berikut :
1) Bagaimana pelaksanaan Personal Selling yang dilakukan oleh ADIIRA
MOTOR dalam meningkatkan minat beli konsumen.
2) Apakah terdapat hubungan dan pengaruh antara Personal Selling dalam
meningkatkan minat beli konsumen.
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Adapun maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data dan
informasi dari perusahaan sebagai bahan analisis perusahaan dalam membuat
skripsi mengenai pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat beli calon
pembeli pada ADIRA MOTOR dan sebagai persyaratan dalam mengikuti ujian
sidang sarjana S1 Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha.
Adapun tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut :
1) Untuk menganilisis begaimana pelaksanaan Personal Selling yang
dilakukan oleh ADIRA MOTOR dalam meningkatkan minat beli
konsumen.
2) Untuk menganalisis pengaruh antara Personal Selling dalam meningkatkan
minat beli konsumen pada ADIRA MOTOR.
Universitas Kristen Maranatha
1.4 Kegunaan Penelitian
Dengan dilakukannya penelitian ini, penulis berharap agar hasil penelitian
yang diperoleh dapat bermanfaat bagi :
1. Bagi Penulis Sendiri
• Untuk memenuhi syarat akademis dalam menempuh Sarjana S1 pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Kristen Maranatha
Bandung.
• Untuk menambah wawasan penulis. Penulis juga dapat memahami
pengarahan yang telah dipelajari secara teori yang diperoleh selama kuliah
dan membandingkan, teori-teori tersebut pada perusahaan yang sedang
diteliti untuk selanjutnya ditarik kesimpulan.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan saran yang dapat
dijadikan sumbangan pemikiran untuk perkembangan perusahaan di masa
yang akan datang dan sebagai landasan pemikiran lebih lanjut dalam
mengatasi kelemahan-kelemahan dan kekurangan yang ada pada perusahaan.
3. Bagi Praktisi
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan atau sumbangan
pemikiran bagi perusahaan kendaraan bermotor di Bandung, perusahaan
Universitas Kristen Maranatha
sejenis dan bahkan perusahaan yang bergerak di bidang lainnya dalam
melaksanakan personal selling dalam meningkatkan minat beli konsumen.
1.5 Kerangka Pemikiran
Pada umumnya setiap perusahaan memiliki tujuan yang ingin dicapai
sesuai dengan visi dan misi masing-masing perusahaan khususnya dalam rangka
mempertahankan perusahaan. Namun tujuan utama dari perusahaan adalah
memberikan kepuasan kepada konsumen dengan membangun hubungan timbale
balik yang saling menguntungkan dimana nantinya perusahaan juga memperoleh
keuntungan dari peningkatan hasil penjualan. Kegiatan utama yang dapat
dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan tersebut adalah melalui
pemasaran.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000 : 9) dalam “Manajemen
Pemasaran” Jilid 1 Edisi Milenium yaitu :
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan penawaran dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Dalam pemasaran ini, terdapat sejumlah alat yang digunakan oleh para
pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran.
Alat-alat itu membentuk suatau bauran pemasaran.
Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler (2002 : 431) dalam
”Manajemen Pemasaran” Jilid 1 Edisi Milenium yaitu :
Bauran Pemasaran adalaah elemen-elemen pemasaran yang dapat dikontrol.
Universitas Kristen Maranatha
Bauran Pemasaran terdiri dari :
Produk (Product)
Promosi (Promotion)
Harga (Price)
Tempat / saluran distribusi (Place)
Dalam situasi persaingan yang ketat dalam dunia usaha dan keadaan pasar
yang dinamis maka perusahaan yang perlu berkomunikasi dengan para
konsumennya untuk memperoleh informasi tentang kebutuhan dan keinginan
mereka. Disamping itu perusahaan juga dapat menyampaikan informasi tentang
suatu produk dan keunggulan dari produk tersebut.
Pengertian komunikasi pemasaran menurut Terence A. Shimp (1997 : 10)
dalam ”Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated
Marketing Communitas”.
Komunikasi pemasaran merupakan serangkaian bauran pemasaran dari suatu organisasi yang memperlancar pertukaran berdasarkan pembentukan makna yang terbagi antara konsumen dan organisasi.
Dengan demikian, pemasaran suatu produk ini dipengaruhi oleh kegiatan
komunikasi pemasaran antara perusahaan dengan konsumen ini dapat dilakukan
melalui bauran promosi.
Bauran Promosi dapat dilakukan melalui alat-alat promosi. Alat-alat
promosi itu diantaranya :
Universitas Kristen Maranatha
9 Periklanan
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa
secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan
pembayaran.
9 Promosi Penjualan
Promosi Penjualan adalah sekumpulan alat-alat insentif yang beragam, yang
sebagian besar berajangka pendek dan dirancang untuk mendorong pembelian
suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh
konsumen atau pedagang.
9 Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Hubungan Masyarakat dan Publisitas merupakan berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan atau menjaga citra perusahaan atau tiap
produknya.
9 Penjualan Personal
Penjualan Personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses
pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembeli.
9 Pemasaran Langsung
Pemasaran Langsung bersifat : nonpublik, disesuaikan, terbaru, interaktif.
Dari kelima alat promosi maka perusahaan harus dapat memilih alat
promosi yang tepat untuk mengkomunikasikan produk dan keunggulan produk
kepada konsumen. Pemilihan alat promosi ini harus disesuaikan dengan produk
Universitas Kristen Maranatha
yang ditawarkan perusahaan kepada siapa produk tersebut ditawarkan. Salah satu
alat promosi yang dapat digunakan untuk melaksanakan promosi tersebut adalah
dengan personal selling.
Pengertian personal selling menurut Kotler (2002 : 644) dalam
”Manajemen Pemasaran: Jilid 2 Edisi Milenium yaitu :
Personal Selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.
Personal Selling memiliki tiga ciri khusus, yaitu :
a. Konfrontasi Personal
b. Mempererat
c. Tanggapan
:
:
:
Penjualan personal mencakup hubungan yang
hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang
atau lebih.
Penjualan personal memungkinkan timbulnya
berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai hubungan persahabatan.
Penjualan personal membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan
wiraniaga
Universitas Kristen Maranatha
Personal Selling merupakan alat promosi yang memiliki peran yang sangat
penting bagi perusahaan yang bergerak di bidang penjualan motor. Hal ini
dikarenakan Personal Selling memungkinkan terjadinya komunikasi yang baik
antar Personal Selling (Agen) dengan calon pembeli. Dengan demikian Personal
Selling ini memudahkan agen untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan calon
pembeli serta mengkomunikasikan secara langsung penjualan motor yang sesuai
dengan kebutuhan dan daya beli konsumenumen, sehingga dapat menimbulkan
tanggapan dari pembeli terhadap penjualan motor yang ditawarkan tersebut.
Adapun tanggapan dari konsumen terhadap komunikasi pemasaran yang
dilakukan oleh perusahaan melalui Personal Selling ini adalah diharapkan melalui
hierarki tanggapan model AIDA yang dikemukakan oleh Kotler (2000 : 633)
dalam ”Manajemen Pemasaran” Jilid 2 Edisi Milenium yaitu :
1) Attention (Perhatian)
2) Interest (Minat)
3) Desire ( Keinginan) :
:
:
yaitu timbulnya perhatian konsumen terhadap
suatu usaha pemasaran yang dilakukan. Pada
tahap ini konsumen hanya mengenal suatu
produk yang tidak mengetahui lebih banyak lagi
tentang produk tersebut.
yaitu munculnya keingintahuan dari konsumen
terhadap produk yang ditawarkan. Pada tahap
inilah peranan sangat diutamakan.
yaitu munculnya perasaan tertarik dari konsumen
sehingga timbul hasrat keinginan untuk memiliki
produk tersebut.
Universitas Kristen Maranatha
4) Action (Tindakan) : yaitu konsumen memutuskan untuk melakukan
suatu tindakan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan
Dengan Personal Selling yang perusahaan jalankan ini, diharapkan dapat
mempengaruhi konsumen melalui tahapan hierarki tanggapan model AIDA
tersebut, terutama diarahkan ke tahap interest (minat) terlebih dahulu. Sebab
dengan munculnya perusahaan maka diharapkan calon pembeli akan terlibat
dalam tahap berikutnya yaitu munculnya keinginan (desire) untuk membeli motor
dan pada akhirnya diharapkan dapat mencapai tahap tindakan (action) yaitu
menggunakan kendaraan tersebut.
Pengertian minat beli menurut Kotler (2000 : 168) dalam ”Manajemen
Pemasaran” Jilid 1 Edisi Milenium yaitu :
”Minat beli merupakan suatu keinginan yang muncul dari dalam diri seseorang atau yang diberikan dari seseorang pencetus dalam keputusan pembelian, dimana orang tersebut yang pertama kali mengusulkan gagasan kepada orang lain untuk membeli suatu produk atau jasa”.
Minat beli ini merupakan suatu keinginan yang terpendam dari konsumen
untuk membeli suatu produk yang ditawarkan oleh produsen. Semakin tinggi
minat beli konsumen ada kecenderungan membeli suatu produk sehingga
meningkatkan penjualan produk tersebut dan begitu sebaliknya. Dengan
demikian, minat beli ini merupakan salah satu aspek yang dapat mempengaruhi
volume penjualan dari suatu produk.
Universitas Kristen Maranatha
SKEMA KERANGKA PEMIKIRAN
BAURAN PEMASARAN
PRICE
PRODUK PROMOTION PLACE
Periklanan Promosi
Penjualan
Penjualan Personal
Humas & Publisitas
Pemasaran Langsung
Hierarki Keputusan Model AIDA
Action Desire
Interest Attention
Keputusan Pembelian Keinginan
Minat Beli Konsumen
Meningkatkan Volume Penjualan
Keterangan :
: yang diteliti
: yang tidak diteliti
Universitas Kristen Maranatha
Keterangan Skema Kerangka Pemikiran :
Skema tersebut memperlihatkan keputusan yang diambil perusahaan, yaitu
menggunakan personal selling dalam komunikasi pemasaran akan mempengaruhi
sikap calon pembeli dalam keputusan pembelian kendaraan bermotor.
Model hierarki tanggapan ini model AIDA yang dikemukakan oleh Kotler
(2000 : 633) dalam ”Manajemen Pemasaran” Jilid 2 Edisi Milenium yaitu
Attention, interest, desire dan action.
Model AIDA mampu memberikan suatu gambaran mengenai seberapa
efektif personal selling yang dilakukan perusahaan dalam menuntun calon
pembeli melalui tahap-tahap keterlibatan yang ada tersebut sehingga dapat
menimbulkan keinginan dan keputusan untuk membeli kendaraan bermotor
tersebut.
Universitas Kristen Maranatha
1.6 Metode Penelitian
Dalam pengumpulan data, penulis melakukan penelitian lapangan dan
penelitian kepustakaan dalam mengumpulkan data untuk penulisan ini.
Langkah-langkah yang ditempuh dalam penulisan ini adalah :
1) Penelitian Kepustakaan (Library Research)
Penelitian kepustakaan adalah suatu teknik pengumpulan data untuk
memperoleh data sekunder yang digunakan untuk mendukung data primer.
Data sekunder tersebut dapat diperoleh melalui kepustakaan dengan cara
mempelajari buku-buku, literatur-literatur, dan sumber lain yang sreelvan
dengan masalah yang dibahas penelitian.
2) Penelitian Lapangan (Field Research)
Penelitian lapangan yaitu teknik pengambilan data yang dilakukan untuk
mendapatkan data primer dengan mengadakan penelitian langsung ke
perusahaan. Teknik pengumpulan data tersebut dapat dilakukan dengan cara :
a. Wawancara
Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara tanya jawab dengan pejabat
yang berwenang atau bagian lain untuk meminta dan mempelajari
dokumen perusahaan yang berhubungan dengan objek yang diteliti.
b. Observasi
Yaitu teknik pengumpulan data, dengan cara mengamati secara langsung
atas masalah yang diteliti, yang ada hubungannya dengan penulisan ini.
Universitas Kristen Maranatha
c. Kuesioner
Yaitu teknik pengumpulan data, dimana penulis membuat pertanyaan
secara tertulis untuk kemudian dijawab oleh responden guna memperoleh
informasi yang dibutuhkan dalam penelitian.
1.6.1. Operasional Variabel
Berdasarkan kerangka pemikiran dan hipotesis yang telah disajikan
sebelumnya, maka penulis membedakan objek penelitian ke dalam dua variabel,
yaitu :
1. Variabel bebas/Variabel X (independent variable), yaitu varibel yang
mempengaruhi variabel lain yang tidak bebas. Variabel bebas dalam skripsi
ini adalah personal selling.
2. Variabel tidak bebas/Variabel Y (dependent variable), yaitu variabel yang
dipengaruhi oleh variabel lainnya. Variabel tidak bebas dalam skripsi ini
adalah minat beli.
Operasiaonal dari kedua variabel yang diteliti dapat dijabarkan dalam
tabel Operasional sebagai berikut :
Universitas Kristen Maranatha
Variabel Definisi Sub Variabel Indikator Skala biaya pada tahap proses pembelian
1. Penjualan yang langsung
3. Adanya interaksi (hubungan
• Mendatangi konsumen
• Menawarkan berbagai macam produk
• Melayani transaksi pembelian
• Menjawab berbagai macam pertanyaan yang diajukan konsumen.
• Kemudahan informasi
• Memberi masukan yang berhubungan dengan produk yang dibutuhkan konsumen.
• Menjalin hubungan yang erat dengan konsumen
• Membantu konsumen dalam pengambilan keputusan.
• Lebih menyatu dengan konsumen.
• Mengetahui perilaku calon konsumen
• Mengetahui reaksi calon konsumen terhadap penawaran.
• Memudahkan wiraniaga dalam menawarkan barang
• Pasar sasaran mana yang hendak ditembus
• Mempengaruhi keputusan calon konsumesi dalam melakukan pilihan.
• Untuk menunjukkan produk yang mereka tonjolkan
• Memudahkan melakukan penyesuaian-penyesuaian
• Menyampaikan keluhan konsumen pada pemimpin perusahaan
• Membuat konsumen merasa penting
• Untuk menggarap calon konsumen.
Ordinal
Ordinal
Ordinal
Ordinal
Universitas Kristen Maranatha
Variabel Definisi Sub Variabel Indikator Skala
Minat Beli (variabel Y)
Suatu keinginan yang muncul dari dalam diri orang lain untuk membeli suatu produk atau jasa
1. Attention
2. Interest (minat)
3. Desire (keinginan)
4. Action (tindakan)
• Kebutuhan akan suatu produk
• Merupakan produk yang penting
• Produk yang bermanfaat banyak
• Produk yang sesuai dengan karakter calon pembeli
• Produk yang berkualitas
• Banyak konsumen yang menggunakan
• Produk memiliki keunggulan lebih dibanding produk sejenis
• Jenis produk yang beragam
• Adanya variasi bentuk produk
• Bentuk produk yang menarik
• Adanya produk baru
• Adanya pemberian jaminan
• Adanya inovasi produk
• Adanya klasifikasi produk sesuai calon konsumen
• Membeli produk
• Memakai produk
• Melakukan pembelian ulang
• Menjadi konsumen setia
• Mengajak konsumen lain untuk memakai produk ini.
Ordinal
Ordinal
Ordinal
Ordinal
1.6.2. Sampling
Untuk mengetahui tanggapan konsumen tentang personal selling dan
minat beli konsumen yang terdapat di ADIRA MOTOR dan untuk mengetahui
pengaruh personal selling terhadap minat beli konsumen ADIRA MOTOR , maka
Universitas Kristen Maranatha
penulis mengambil sampel dari populasi seluruh konsumen ADIRA MOTOR.
Sampel merupakan sebagian populasi yang dianggap representative yang diambil
dengan teknik tertentu. Penarikan sampel perlu dilakukan mengingat jumlah
populasi yang terhitung banyak sedangkan waktu, biaya dan kemampuan terbatas.
Adapun pengertian dari sampel itu sendiri yaitu, segmen dari populasi terpilih
untuk mewakili populasi secara keseluruhan. Dalam hal ini sampel yang diambil
untuk penelitian adalah sebagian dari konsumen ADIRA MOTOR
Penarikan sampel untuk penelitian ini menggunakan metode pengambilan acak
sederhana (Simple Random Sampling) yaitu teknik penentuan sampel
berdasarkan kepada orang yang dianggap mewakili sebagai pelanggan yang
dianggap mewakili populasi yang merupakan konsumen ADIRA MOTOR.
Keabsahan sample terletak pada sifat dan karakteristiknya yaitu mendekati
populasi atau tidak, bukan pada besar atau tidaknya.
Penentuan ukuran sample responden dapat dilakukan dengan menggunakan
rumus Slovin :
N
n =
( N. d² )+ 1
Keterangan:
N = Ukuran Populasi
( Rata –rata pengunjung dalam 1 bulan )
N = Ukuran sampel minimum
d² = Tingkat presisi
Universitas Kristen Maranatha
Untuk menentukan populasi maka akan diambil dari rata - rata jumlah
konsumen ADIRA MOTOR.. Dari data perusahaan diketahui bahwa total
konsumen ADIRA MOTOR adalah 258 orang.
Dimana tingkat ketidaktelitian = 0.1 atau 10%, maka besarnya sampel yang
diperlukan adalah :
2
dibulatkan menjadi orang responden
= =
+
Berdasarkan rumus tersebut, maka jumlah sampel yang diteliti adalah sebanyak
72 responden.
1.6.3. Teknik Pemgumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
dengan cara :
1. Wawancara
Yaitu teknik pengumpulan data dengan pejabat yang berwenang atau
bagian lain untuk meminta dan mempelajari dokumen perusahaan yang
berhubungan dengan objek yang diteliti.
2. Kuisioner
Yaitu teknik pengumpulan data, dimana penulis membuat pertanyaan
secara tertulis untuk kemudian dijawab oleh responden guna memperoleh
informasi yang dibutuhkan dalam penelitian.
Universitas Kristen Maranatha
3. Observasi
Yaitu teknik pengumpulan data, dengan cara mengamati secara langsung
atas masalah yang diteliti, yang ada hubungannya dengan objek yang
diteliti.
1.6.4. Metode Analisis Data
Data yang diperoleh oleh penulis akan dianalisa melalui metode
kuantitatif.
Metode Kuantitatif : Dilakukan dengan alat bantu statistik. Hubungan
variabel yang diteliti akan dianalisa dengan
menggunakan metode Rank Spearman.
Metode Rank Spearman digunakan untuk mengatur keeratan hubungan antara dua
variabel yang skalanya berbentuk skala ordinal. Metode Rank Spearman dapat
digunakan dengan menggunakan rumus :
6
∑
d
2rs = 1 - n
3- n
Keterangan :
rs = koefisien korelasi
d = selisih ranking x dan y
n = banyaknya pasangan data
Universitas Kristen Maranatha
Koefisien Determinasi yaitu digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat beli konsumen.
d = rs
2x 100%
Keterangan :
d = Koefisien Determinasi
rs = Koefisien Korelasi
1.7 Lokasi Penelitian dan Jadwal Penelitian
Untuk memperoleh data dalam penyusunan skripsi ini, penelitian
dilakukan pada ADIRA MOTOR. Yang berlokasi di Jl. Asia Afrika No. 138
Bandung. Penelitian ini dilakukan dari bulan Mei 2007 yang diperkirakan akan
berlangsung selama 3 (tiga) bulan dan berakhir bulan Juli 2007.
Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan analisis deskriptif terhadap hasil penelitian yang telah
dilakukan untuk variabel personal selling dan variabel minat beli serta hasil
penggunaan analisis regresi linier sederhana untuk mengetahui pengaruh personal
selling terhadap minat beli di ADIRA MOTOR, maka dapat disimpulkan
beberapa hal sebagai berikut:
1. Tangggapan pelanggan terhadap personal selling dan minat beli konsumen
secara umum terlaksana baik. Hal tersebut ditunjukkan oleh tanggapan
responden yang mayoritas menyatakan setuju dengan kemudahan dalam
melakukan pembelian yaitu sebanyak 73,6%, sebanyak 52,8% menyatakan
sangat setuju dengan kemudahan karyawan ADIRA MOTOR, 52,8%
menyatakan setuju bahwa karyawan ADIRA MOTOR memiliki pengetahuan
yang luas dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan, 54,2% menyatakan sangat
setuju bahwa transaksi pembayaran ADIRA MOTOR sangat fleksibel, 50,0%
menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR menawarkan berbagai
macam produk yang dibutuhkan konsumen, 56,9% menyatakan sangat setuju
bahwa peran serta wiraniaga dalam membantu untuk mendapatkan informasi
yang dibutuhkan, 52,8% manyatakan setuju bahwa mendapatkan banyak
masukan yang berhubungan dengan produk yang dibutuhkan oleh konsumen,
47,2% menyatakan setuju bahwa konsumen mendapatkan kemudahan dalam
Universitas Kristen Maranatha
memilih produk, 41,7% menyatakan setuju bahwa wiraniaga langsung dapat
mengetahui reaksi dari calon konsumen terahadap penawaran yang diberikan,
66,7% menyatakan setuju bahwa konsumen merasakan adanya hubungan yang
dekat dengan wiraniaga ADIRA MOTOR, 44,4% menyatakan setuju bahwa
Wiraniaga Mengerti Setiap Perilaku Calon Konsumennya, 40,3% menyatakan
setuju bahwa wiraniaga langsung mengetahui reaksi dari calon konsumen
terhadap penawaran yang diberikan, 47,2% menyatakan ragu-ragu bahwa
konsumen merasakan adanya kemudahan yang diperoleh wiraniaga dalam
menawarkan produknya, 72,2% menyatakan ragu-ragu bahwa terdapat pasar
sasaran yang ingin ditembus oleh perusahaan, 38,9% menyatakan setuju
bahwa wiraniaga sangat mempengaruhi keputusan dalam memilih produk
yang akan dibeli oleh konsumen, 73,6% menyatakan sangat setuju bahwa
wiraniaga sangat membantu perusahaan dalam menunjukan produk yang
ditonjolkan, 69,4% menyatakan setuju bahwa konsumen merasakan
kemudahan dalam melakukan penyesuaian, 62,5% menyatakan setuju bahwa
setiap keluhan konsumen dapat diterima oleh perusahan dengan adanya
wiraniaga, 43,1% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen dianggap
penting keberadaannya, 48,6% menyatakan setuju bahwa wiraniaga dapat
lebih memudahkan dalam menggarap calon-calon konsumen, 50,0%
menyatakan sangat setuju bahwa perusahaan menyediakan produk yang sesuai
dengan kebutuhan calon konsumennya, 50,0% menyatakan setuju bahwa
melakukan pembelian di ADIRA MOTOR karena produk yang disediakan
merupakan produk yang penting, 62,5 % menyatakan setuju bahwa Produk
Universitas Kristen Maranatha
Yang Disediakan Memberi Manfaat Yang Banyak Pada Calon Konsumen,
56,9% menyatakan setuju bahwa dengan menyediakan produk sesuai selera
calon konsumen, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen
merasakan adanya banyak ragam produk yang sesuai selera calon konsumen
ADIRA MOTOR, 62,5% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen
melakukan pembelian terhadap suatu produk yang berkualitas, 69,4%
menyatakan sangat setuju bahwa konsumen berminat melakukan pembelian
pada ADIRA MOTOR karena produk yang dihasilkan memiliki keunggulan
lebih disbanding produk sejenis, 40,3% menyatakan sangat setuju dan setuju
bahwa konsumen melakukan pembelian pada pt. daya adira mustika karena
adanya beragam jenis produk yang disediakan, 55,6% menyatakan setuju
bahwa konsumen akan melakukan pembelian pada ADIRA MOTOR karena
adanya beragam jenis produk yang bervariasi, 45,8% menyatakan sangat
setuju bahwa ADIRA MOTOR menyediakan produk yang bervariasi
bentuknya, 48,6% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen akan membeli
produk kendaraan bermotor di ADIRA MOTOR, 48,6% menyatakan setuju
bahwa konsumen akan memakai produk yang diproduksi oleh ADIRA
MOTOR, 69,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen akan melakukan
pembelian ulang pada ADIRA MOTOR, 55,6% menyatakan sangat setuju
bahwa akan menjadi konsumen setia ADIRA MOTOR, 44,4% menyatakan
setuju bahwa konsumen akan mengajak konsumen lain untuk memakai produk
yang diproduksi di ADIRA MOTOR, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa
konsumen ingin melakukan pembelian karena bentuk produknya menarik,
Universitas Kristen Maranatha
54,2% menyatakan setuju bahwa konsumen ingin melakukan pemeblian jika
perusahaan menciptakan produk baru, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa
konsumen Ingin Melakukan Pemeblian Jika Perusahaan Memberikan Jaminan
Terhadap Produknya, 51,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen ingin
melakukan pembelian jika perusahaan selalu menciptakan inovasi terhadap
produknya, 52,8% menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR
menyediakan produk secara klasifikasi sesuai valon konsumennya.
2. Dari hasil uji statistik yang dilakukan dengan menggunakan analisis regresi
linier sederhana , diketahui model regresi yang terbangun adalah Y = 25,156 +
0,720 X. Nilai konstanta memiliki arti bahwa ketika X bernilai 0, maka Y bernilai 25,156. Sedangkan koefisien regresi memiliki arti bahwa pada setiap
X meningkat satu, maka Y akan meningkat sebesar 0,720.
3. Dari hasil uji korelasi Pearson, diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar
0,556 menunjukkan bahwa hubungan antara personal selling dengan minat beli konsumen tergolong sedang.
4. Dari hasil uji statistik juga diketahui bahwa nilai koefisien determinasi (R2)
yang dihasilkan adalah sebesar 30,19%. Artinya, personal selling memberikan
pengaruh sebesar 30,19% terhadap minat beli konsumen. Sedangkan 69,09%
lainnya merupakan pengaruh dari variabel lainnya yang tidak diteliti.
Universitas Kristen Maranatha
5.2 Saran-Saran
Sesuai dengan hasil penelitian yang telah dikumpulkan diatas, maka
selanjutnya penulis ingin mengajukan saran yang kiranya dapat menjadi bahan
pertimbangan perusahaan dalam melaksanakan personal selling di ADIRA
MOTOR. Sehingga upaya-upaya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan
kegiatan personal selling tersebut diantaranya :
1. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, kontribusi dari aktivitas
personal selling tergolong cukup besar bagi perusahaan jadi sebaiknya
ADIRA MOTOR tetap menjaga bahkan berusaha meningkatkan
kemampuan personal selling. Hal tersebut mungkin dapat dilakukan
dengan beberapa cara seperti : memberikan program pelatihan dan
pengembangan secara terus-menerus kepada wiraniaga, menciptakan
suasana kerja yang mendorong bagi motivasi karyawannya, dan lebih
selektif dalam memilih karyawan. Semuanya ini tidak lain bertujuan untuk
tetap berusaha menjaga dan meningkatkan citra baik perusahaan. Namun
hal yang perlu diingat agar perusahaan tetap membina dan menjaga
hubungan baik dengan konsumen. Karena konsumen yang merasa puas
merupakan aset yang paling berharga bagi perusahaan.
2. Perusahaan sebaiknya tetap melaksanakan dan mengembangkan alat
promosi lain selain personal selling, khususnya hubungan masyarakat dan
publisitas. Hal ini mengingat bahwa adanya pandangan yang kurang baik
dari masyarakat terhadap para wiraniaga, dimana masyarakat lebih suka
untuk menghindar dan tidka mau berurusan dengan wiraniaga. Karena
Universitas Kristen Maranatha
adanya model komunikasi persuasif dari wiraniaga dengan
tekanan-tekanan yang tinggi terhadap calon konsumen.
3. Untuk menghilangkan kejenuhan para wiraniaga, maka hendaknya
dilakukan kegiatan family day setiap tiga bulan sekali.
4. Untuk lebih meningkatkan lagi minat beli konsumen perusahaan dapat
menggunakan tenaga penjual yang khusus mencari konsumen di lapangan.
5. Adanya kendala ekstern yang dihadapi perusahaan walaupun mungkin
sulit untuk dihindari, namun perusahaan dapat meminimalkan efek-efek
yang tidak diharapkan yang disebabkan oleh berbagai kendala. Hal ini
dapat diupayakan dengan peningkatan daya saing perusahaan melalui
berbagai aspek seperti : Adanya efisiensi kerja, inovasi, meningkatkan
kualitas wiraniaga, membangun image yang baik.
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
• A. B. Susanto, 2004, Value Marketing, Edisi Pertama, Quantum Bisnis dan Manajemen, Jakarta.
• Hasan, Iqbal, Pokok-Pokok Materi Statistik 2 (Statistik Inferensif), Penerbit PT. Bumi Aksara, Jakarta. 2002.
• Kartajaya, Hermawan, et.al., Mark Plus On Strategy 12th Perjalanan Mark Plus & Co Membangun Strategi Perusahaan, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta 2003.
• Kotler & Amstrong Jilid 1 Edisi Kedelapan Penerbit Erlangga, Jakarta
• Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Prehallindo, Jakarta, 2002.
• Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Ke-11, Indeks, Jakarta, 2005.
• Kotler, Philip and Amstrong, Gray 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi kedelapan, Erlangga, Jakarta.
• Kotler, 2004, Prinsip-prinsip Marketing, Edisi ke-10, PT. Prenhallindo, Jakarta.
• Nugroho, Agung. Bhuhono, Strategi Jitu : Memilih Metode Statistik
Penelitian Dengan SPSS, Penerbit Andi, Jogjakarta. 2005.
• Peter, J, Paul, 2002, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta
• Shimp, Terence A 2003, Periklanan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi
Pemasaran Terpadu, Edisi kelima, Erlangga, Jakarta.
Universitas Kristen Maranatha