TERHADAP VOLUME PENJ UALAN PADA UKM LE-OLLENA DI KOTA
PROBOLINGGO
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Per syaratan Memperoleh Gelar Sarjana Administr asi Bisnis Pada
FISIP UPN Veteran J awa Timur
Oleh :
Gayuh Adhi Dharma S 0642010011
YAYASAN KESEJ AHTERAAN, PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
melimpahkan kemurahan, kebaikan dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini. Pada kesempatan ini, penulis melakukan penelitian
dengan judul “Pengaruh Biaya Produk dan Biaya Promosi Terhada Volume pada
UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo”
Terimakasih penulis ucapkan atas bantuan dari Ibu Dra. Lia Nirawati,
M.Si., yang telah meluangkan waktu guna membimbing dan memberikan
petunjuk dan masukan kepada penulis guna terselesaikannya skripsi ini dengan
baik.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa
terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada
kesempatan yang baik ini, perkenalan penulis juga menyampaikan ucapan terima
kasih kepada seluruh pihak yang telah membantu guna mendukung kelancaran
penyusunan skripsi ini.
Penulis dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terimakasih
kepada :
1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si., selaku dekan Fakultas Ilmu Ilmu Sosial
dan Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” jawa Timur.
2. Dra. Lia Nirawati, M.Si., selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan
“Veteran” Jawa Timur
4. Orang tua yang senantiasa berdoa dan mendukung penulis dalam
menyelesaikan pendidikan.
5. Seluruh teman penulis dan semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan
satu-persatu.
Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi
semua pihak dan segala saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis
harapkan demi perbaikan proposal ini.
Surabaya, Oktober 2011
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... vii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
ABSTRAKSI ... x
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitihan ... 5
1.4 Manfaat Penelitihan ... 6
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1Penelitian Terdahulu ... 7
2.2Landasan Teori ... 7
2.2.1 Pemasaran ... 7
2.2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 7
2.2.1.2 Konsep Pemasaran ... 10
2.2.1.3 Tujuan Pemasaran ... 11
2.2.1.4 Strategi Pemasaran ... 11
2.2.1.5 Bauran Pemasaran ... 12
2.2.2.3 Bauran Produk ... 14
2.2.2.4 Biaya Variasi Produk ... 17
2.2.3 Promosi ... 17
2.2.3.1 Pengertian promosi ... 17
2.2.3.2 Tujuan Promosi ... 18
2.2.3.3 Bauran Promosi ... 19
2.2.3.4 Biaya Promosi ... 21
2.2.4 Volume Penjualan ... 25
2.2.4.1 Pengertian Volume Penjualan ... 25
2.2.4.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan ... 26
2.2.4.3 Sebab-sebab Terjadinya Turunnya Volume Penjualan ... 28
2.2.5 Pengaruh Biaya Variasi Produk terhadap Volume Penjualan ... 29
2.2.6 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan ... 30
2.3Kerangka Berfikir ... 31
2.4Hipotesis ... 31
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 32
3.2Teknik Pengambilan Sampel ... 33
3.6Teknik Analisis ... 34
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 38
4.1.1.Profil UKM Le-Ollena ... 38
4.1.2.Sejarah UKM Le-Ollena ... 39
4.1.3.Produk UKM Le-Ollena ... 39
4.1.4.Jenis Bahan Baku UKM Le-Ollena ... 40
4.1.5.Asal Bahan Baku UKM Le-Ollena ... 40
4.1.6.Pemasaran UKM Le-Ollena ... 40
4.1.7.Pameran Yang Diikuti UKM Le-Ollena ... 41
4.2. Penyajian Data ... 42
4.2.1.Variabel Biaya Produk (X1) ... 42
4.2.2.Variabel Biaya Promosi (X2) ... 43
4.2.3. Variabel Volume Penjualan (Y) ... 44
4.3. Analisis Dan Pengujian Data ... 45
4.3.1. Uji Asumsi Klasik ... 45
4.3.1.1. Uji Normalitas ... 45
4.3.1.2. Autokorelasi ... 46
4.3.1.3. Multikolinieritas ... 47
4.4. Pembahasan ... 53
4.4.1.Pengaruh Simultan Biaya Produk dan Biaya Promosi
terhadap Volume Penjualan ... 53
4.4.2.Pengaruh Parsial Biaya Produk dan Biaya Promosi
terhadap Volume Penjualan ... 55
BAB V KESIMPILAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ... 59
5.2. Saran ... 59
DAFTAR PUSTAKA
Januari-Juni 2011 ... 4
Tabel 4.1 Biaya Produk UKM Le – Ollena tahun (2010) ... 42
Tabel 4.2 Biaya Produk UKM Le – Ollena tahun (2010) ... 43
Tabel 4.3. Biaya Produk UKM Le – Ollena tahun (2010) ... 41
Tabel 4.4 Hasil Uji Normalitas ... 45
Tabel 4.5 Hasil Pengujian Autokorelasi ... 46
Tabel 4.6. Hasil Pengujian Multikolinieritas ... 47
Tabel 4.7 Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 48
Tabel 4.8 Besarnya Pengaruh Variabel Biaya Produk (X1) Dan Biaya Promosi (X2) Volume Penjualan (Y) ... 49
Tabel 4.9 Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda ... 49
Tabel 4.10 Hasil Pengujian Hipotesis (Uji F ... 51
Lampiran 2 Output SPSS
Lampiran 3 Uji Normalitas
Lampiran 4 Hasil Uji Autokorelasi, Multikolinieritas dan
Heteroskedastisitas
VOLUME PENJ UALAN PADA UKM LE-OLLENA DI KOTA PROBOLINGGO
ABSTRAK
Gayuh Adhi Dharma
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan atau sektor usaha kecil menengah perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Dalam usaha kecil menengah, perusahaan harus mampu menentukan langkah-langkah yang tepat agar tercapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh keuntungan semaksimal mungkin. Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk mengkonsumsinya. Ketertarikan konsumen terhadap produk akan sangat mempengaruhi volume penjualan. Untuk menciptakan atau mengembangkan produk maka dibutuhkanya biaya produk. Selain biaya produk, biaya promosi sendiri perlu dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan produk dari perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga kelebihan dari produk tersebut. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh biaya produk dan biaya promosi secara simultan dan parsial terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo.
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah keseluruhan data biaya produk, biaya promosi dan data volume penjualan. Teknik penarikan sampel menggunakan non probability sampling dengan metode purposive sampling yaitu yang digunakan dalam penelitian ini adalah data mengenai biaya produk, biaya dari kegiatan promosi dan volume penjualan pada UKM Le-Ollena selama periode 2010. Teknik yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linier Berganda.
Hasil dari penelitian ini adalah biaya produk dan biaya promosi berpengaruh siginikan secara simultan terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena. Selain itu biaya produk dan biaya promosi berpengaruh secara parsial terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena.
ABSTRAC
Gayuh Adhi Dharma
Success in marketing will benefit for the company to increase sales result, then the company or sector of small and medium businesses that need to expand its marketing effrots more profitable company and company is getting bigger, in small and medium business, enterprises must be able to the termine appropriate measures to achieve the corporate objectives to obtain maximum benefit. Development of products that variet with the quality assurance of qualiy, will make the expectations of the interest of consumers to the consume. Interest of consumers of the produc will gretly affect the volume of sales. To create or develop a product then the product cost needs. In addtition on the product cost, promotional costs alone needs to be done with the ain to introduce product from companies to consumers or the public by explaning the charactristics of these and sales volume data. Sampling technique using a non-probability sampling method is purposive sampling used in this research is data concerning the cost of product, the cost of promotional activities and sales volume on UKM Le-Ollena during the period 2010. The technique used in this study are Multiple Linear Regression Analysis.
The results of this study is the cost of products and promotional costs simultaneous influence on the volume of sales on UKM Le-Ollena. Besides the cost of products and promotional costs are partially influential on sales volume in UKM Le-Ollena.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi
perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan atau sektor
usaha kecil menengah perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha
perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar.
Perkembangan ini mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan
produk sejenis, sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar,
untuk itu perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai
suatu penjualan. Hal tersebut Begitu pula yang terjadi pada usaha kecil menengah
(Harmanto, 2009:1).
Dalam usaha kecil menengah, perusahaan harus mampu menentukan
langkah-langkah yang tepat agar tercapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh
keuntungan semaksimal mungkin (Harmanto, 2009:1). Perusahaan-perusahaan
yang jenis produknya sama saling mengungguli dan saling mengembangkan hasil
produknya dengan harapan dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan
kondisi yang kompetitif ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus
pasar yang semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat
menciptakan ide atau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang tepat
Semakin banyak perusahaan-perusahaan sejenis yang menawarkan
jenis-jenis produk dengan berbagai alternatif yang dapat dipertimbangkan oleh industri
maka kondisi ini harus diperhatikan oleh perusahaan.
Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu kualitasnya,
akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk mengkonsumsinya dalam
usaha memenuhi kebutuhan hidup dari para konsumen. Ketertarikan konsumen
terhadap produk akan sangat mempengaruhi volume penjualan. Untuk
menciptakan atau mengembangkan produk maka dibutuhkanya biaya produk
Selain biaya produk, biaya promosi sendiri perlu dilakukan dengan tujuan
untuk memperkenalkan produk dari perusahaan kepada konsumen atau
masyarakat dengan cara menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai
kegunaan dan juga kelebihan dari produk tersebut sehingga nantinya akan
menarik minat dari konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut.
Besarnya biaya promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan
produk kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak
produsen dan perkembangan pasar konsumen.
Dengan semakin meningkatnya persaingan, maka semakin penting peranan
kebijakan promosi dalam memasarkan barang yang diperdagangkan. Kegiatan
promosi merupakan bagian dari pemasaran sebagai alat yang sangat penting serta
turut menentukan suksesnya suatu pemasaran sebagai alat yang sangat penting
serta turut menentukan suksesnya suatu pemasaran guna meningkatkan volume
Dalam penelitian ini peneliti mengambil objek yaitu Usaha Kecil
Menengah Le-Ollena di Kota Probolinggo. Nama Le-Ollena berasal dari bahasa
Madura yang berarti “oleh–olehnya”. Nama ini dipilih dengan harapan agar
produk–produk UMKM Kota Probolinggo benar–benar dapat memiliki nilai
tinggi di masyarakat sehingga pantas untuk oleh–oleh bagi segala kalangan. Le-
Ollena yang berdiri pada 16 April 2006 bergerak dalam bidang produksi
pengolahan makanan hasil laut antara lain kerupuk tulang ikan, keripik tulang
ikan, kerupuk rajungan, abon ikan, krupuk non kolesterol dsb. Le-Ollena juga
menggandeng sejumlah pelaku UMKM (Usaha Mikro Kecil Menengah) sejenis
sebagai mitra kerja. Le-Ollena mengumpulkan beberapa produk serupa dari
UMKM lain, untuk kemudian dijual di bawah merek dagang Le-Ollena. Ada
sekitar 50 UMKM yang menjadi mitra kerja. Beberapa memproduksi keripik
singkong, keripik talas dan produk olahan ikan
(http://rifqiamalia.wordpress.com/2010/10/04/upaya-le-ollena-menjadi-oleh-oleh-khas-probolinggo-memakai-tenaga-kerja-lokal-belajar-dari-umkm-kanada/).
Kapasitas produksi yang dimiliki oleh Le-Ollena mencapai 10 ton dari
total produksi perbulan. Volume produksi yang dicapai maksimal 6 ton per bulan
dengan rata–rata 700 kg sampai 2 ton per bulan (7%-20 % kapasitas produksi).
Dari hasil observasi serta informasi dari pihak manajemen Le-Ollena, diketahui
bahwa selama 6 bulan terakhir, volume penjualan produk-produk Le-Ollena
Tabel 1
Volume Penjualan Le-Ollena Periode Bulan J anuar i s/d J uni 2011
No Bulan Volume Penjualan Pr osentase
1 Januari Rp. 46.575.000
2 Pebruari Rp. 47.985.000 3,03%
3 Maret Rp. 45.369.000 -5,45%
4 April Rp. 40.127.560 -11,5%
5 Mei Rp. 40.021.200 -0,26%
6 Juni Rp. 38.450.000 -3,92%
Sumber : manajemen Le-Ollena (2011)
Dari tabel di atas nampak bahwa dari sisi volume penjualan, Le-Ollena
mengalami penurunan selama kurun waktu 6 bulan terakhir. Berdasarkan hasil
observasi yang telah dilakukan oleh peneliti, hal tersebut diduga karena promosi
yang digunakan atau dilakukan dalam mengembangkan dan mengenalkan produk
Le-Ollena kurang baik atau kurang begitu menarik perhatian masyarakat luas,
seperti memasang pamflet, mengikuti pameran, membuka distributor di kota-kota
besar, serta kualitas dan produk yang diperdagangkan yang kurang berkualitas dan
kemasan produk yang kurang menarik, Sehingga masyarakat kurang tertarik
dengan produk yang ditawarkan Le-Ollena.
Selain itu menurunnya volume penjualan diduga karena supply bahan
baku yang kurang. Sedangkan untuk dapat meningkatkan volume penjualan UKM
Le-Ollena Probolinggo harus melakukan pengembangan produk yang bervariatif
serta promosi yang digunakan tepat dan mudah untuk untuk mengenalkan
produk-produk yang dihasilkan UKM Le-Ollena Kota Probolinggo. Menurut Manalu,
satu penilaian penawaran adalah keistimewaan dan kualitas produk. Keistimewaan
produk menunjukkan mutu yang terkandung dari produk perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas maka judul dalam penelitian ini adalah:
“Pengaruh Biaya Produk dan Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada
UKM Le-Ollena Di Kota Probolinggo”.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah:
1. Apakah biaya produk dan biaya promosi berpengaruh secara simultan
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo ?
2. Apakah biaya produk dan biaya promosi berpengaruh secara parsial terhadap
volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo ?
1.3. Tujuan Penelitihan
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan dari penelitian ini
adalah:
1. Untuk menganalisis pengaruh biaya produk dan biaya promosi secara simultan
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo.
2. Untuk menganalisis pengaruh biaya produk dan biaya promosi secara parsial
1.4. Manfaat Penelitihan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat. Adapun manfaat
penelitian ini antara lain:
1. Manfaat Teoritis
Bagi ilmu pengetahuan, dapat diketahui pengaruh biaya produk dan biaya
promosi terhadap volume penjualan pada UKM.
2. Manfaat Praktis
Bagi UKM, diharapkan penelitian ini akan mampu membantu dalam
mengembangkan suatu masukan dan sebagai bahan pertimbangan untuk
meningkatkan promosi dan produk untuk meningkatkan volume penjualan.
Dan diharapkan bagi penelitian selanjutnya untuk mengembangkan variabel
lain selain yang digunakan pada penelitian ini seperti variasi produk,
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Chandra (2003) dengan judul analisis
pengaruh harga jual dan biaya promosi terhadap volume penjualan produk Chitose
pada PT. Sejahtera Wahana Gemilang di Surabaya. Tujuan penelitian ini adalah
untuk mengetahui pengaruh antara harga jual dan biaya promosi terhadap volume
penjualan. Hasil penelitian bahwa harga jual dan biaya promosi berpengaruh
terhadap volume penjualan produk Chitose pada PT. Sejahtera Wahana Gemilang
di Surabaya.
Penelitian yang dilakukan oleh Wijaya (2010) dengan judul pengaruh variasi
produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu league pada
Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya. Tujuan dari penelitian ini
adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan biaya
promosi secara simultan dan parsial terhadap volume penjualan pada Showroom
Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya. Hasil dari penelitian ini adalah variasi
produk dan biaya promosi secara simultan dan parsial berpengaruh terhadap
volume penjualan pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pemasaran
2.2.1.1. Pengertian Pemasaran
Menurut Chandra (2002:1) “Pemasaran adalah proses perencanaan dan
dan jasa dalam rangka memuaskan tujuan individu dan organisasi”. Menurut
Dharmesta (2002:5) “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, mencantumkan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang
potensial”. Menurut Rismiyati dan Suratno (2001:18) “Pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
melalui proses pertukaran” (Wijaya, 2010).
Istilah pemasaran dalam bahasa inggris dikenal dengan nama marketing.
Asal kata pemasaran adalah pasar sama dengan market. Memasarkan barang tidak
berarti hanya hanya menawarkan barang atau menjual barang tetapi lebih luas dari
itu. Di dalamnya tercakup berbagai kegiatan seperti membeli, menual, dengan
segala macam cara, menyangkut barang, menyimpan, mensortir dan sebagainya.
(Alma, 2002:1).
Pengertian lain dari pemasaran yang diungkapkan oleh Kotler
mendefinisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsep,
harga, promosi, dan distribusi terhadap gagasan, barang, jasa, organisasi, dan
peristiwa–peristiwa untuk menciptakan dan memelihara hubungan yang dapat
memuaskan individu dan tujuan organisasi. (Tandjung, 2004:1).
Menurut pendapat yang dikemukakan oleh Charles F. Philips Ph. D and
Delbert J. Duncan Ph. D, dalam bukunya “Marketing Principles and Methods”
distribusi dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang–barang ke
tangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri. (Alma, 2002:1).
Menurut Swastha (2000:10) Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Secara terperinci, definisi tersebut dapat dipisah-pisahkan ke dalam
beberapa urutan berikut ini (Swastha, 2000:10):
1. Suatu sistem: suatu sistem kegiatan usaha.
2. Dibuat untuk: merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribuskan.
3. Sesuatu yang bernilai: barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan.
4. Untuk kepentingan: pasar, berupa konsumen rumah tangga yang ada dan
konsumen rumah tangga potensial atau pemakai industri.
Adapun unsur-unsur penting yang terkandung di dalam definisi ini adalah
(Swastha, 2000:10):
1. Definisi sistem dan definisi yang bersifat menejemen.
2. Sistem bisnis yang ada harus berorientasi pada pasat atau konsumen.
Kebutuhan pembeli harus dipahami dan dilayani dengan efektif.
3. Definisi tersebut menyarankan bahwa pemasaran merupakan suatu usaha yang
dinamis (proses keseluruhan yang terintegrasi), tidak sekedar menunjukkan
kegiatan, ataupun sejumlah kegiatan:tetapi merupakan hasil interaksi dari
banyak kegiatan.
4. Program pemasaran bermula dari suatu ide tentang produk dan tidak berakhir
sampai kebutuhan langganan terlayani, yang kadang-kadang terjadi sesudah
penjualan dilakukan.
5. Definisi tersebut menyatakan secara tidak langsung bahwa untuk mencapai
sukses, pemasaran harus dapat mengoptimalkan penjualan yang
menguntungkan dalam jangka panjang. Jadi, pembeli harus dilayani dengan
memuaskan agar bersedia membeli kemabali pada perusahaan bersangkutan.
Jadi, pemasaran merupakan suatu yang berusaha untuk menciptakan
hubungan pertukaran. Tetapi, pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang
sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Dalam hal ini, pertukaran
hanyalah merupakan satu tahap dalam proses pemasaran. Sebenarnya, pemasaran
itu dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. (Swastha, 2000:11)
2.2.1.2. Konsep Pemasaran
Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan
faktor penting untuk mencapai sukses usahanya akan mengetahui adanya cara dan
falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep
pemasaran bertujuan memberikan kepuasaan terhadap keinginan dan kebutuhan
pembeli atau konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut
konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, untuk itu
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Menurut Chandra
(2002:2) mengatakan bahwa konsep pemasaran adalah kunci untuk mewujudkan
tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan,
memberikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasarannya
secara lebih efektif dibandingkan para pesaingnya.
Menurut Swastha (2000:17) konsep pemasaran adalah sebuah filsafah
bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan merupakan syarat ekonomi dan
sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
2.2.1.3. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran yang utama adalah memberi kepuasan kepada
konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba, tetapi tujuan
pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya tujuan
memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga
produsen. Istilah marketing bukan saja milik industri, perdagangan, tapi kegiatan
marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing
pribadi dan lain-lain. (Alma, 2002:5).
2.2.1.4. Str ategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
Strategi pemasaran memberi arah dalam kaitannya dengan
variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen
bauran pemasaran. Strategi pemasaram merupakan cara yang akan ditempuh oleh
perusahaan untuk mencapai kinerjanya dengan memusatkan perhatian pada
konsumen, pesaing dan tujuan perusahaan.
Alma (2002:157) menyatakan bahwa strategi perusahaan adalah pola
keputusan yang menentukan dan mengukapkan sasaran, masksud kebijaksanaan
utama dan merencanakan untuk pencapapaian tujuan serta merinci jangkauan
bisnis yang dikejar oleh perusahaan.
2.2.1.5. Baur an Pemasar an
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan
dengan konsumen, dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan
keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk
(product), yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk
tersebut pada harga (price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia di
tempat-tempat (place), yang menjadi pasar bagi produk yang bersangkutan. Untuk
itu perlu dilaksanakan suatu program promosi (promotion) atau komunikasi guna
menciptakan kesadaran dan keterkaitan konsumen kepada produk bersangkutan.
Proses ini disebut dengan Marketing Mix yang terdiri dari product, price, place,
promotion (Morisson, 2004:5).
Tugas mendasar pengelola pemasaran adalah menggabungkan ke empat
pertukaran dengan konsumen. Pengelola pemasaran harus mengetahui berbagai
isu dan opsi yang terlibat dari setiap elemen bauran pemasaran.
2.2.2. Pr oduk
2.2.2.1. Pengertian Produk
Dalam dunia bisnis sesuatu yang diperlukan dari produk adalah yang dapat
memenuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen, baik yang
berwujud maupun yang tidak berwujud.
Menurut Dharmesta (2002:94) “Produk adalah suatu sifat yang kompleks
baik diraba maupun tidak diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise
perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.
Menurut Lupiyoadi (2001:58) “Produk adalah keseluruhan konsep objek
atau proses yang memberikan jumlah sejumlah nilai atau manfaat kepada
konsumen”.
Dari pendapat di atas dapat diuraikan bahwa pada dasarnya konsumen
membeli sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan. Setiap
kombinasi dari sifat-sifat tersebut merupakan produk yang tersendiri, sebab setiap
kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda.
2.2.2.2. Tingkatan Produk
Tingkatan produk menurut Simamorang (2001:146) dalam widyawati
1. Inti produk berupa jasa pelaayanan dan manfaat.
2. Wujud pokok berupa mutu, model, ciri, kemasan, dan merk.
3. Tambahan produk berupa instalasi atau pemasangan, penyerahan, dan kredit
garansi serta jasa pelayanan purna jual.
2.2.2.3. Baur an Produk
Ada berbagai variasi atau rangkaian dalam produk yang dijual atau
diperdagangkan perusahaan baik perusahaan kecil atau besar. Variasi atau
rangkaian itu dapat berkembang secara kontinyu untuk mencapai profitabilitas
tertentu tanpa adanya suatu ketergantungan pada satu macam produk.
Ada berbagai macam variasi atau rangkaian dalam produk yang dijual atau
diperdagangkan perusahaan, baik perusahaan kecil maupun besar. Variasi atau
rangkaian itu dapat berkembang secara kontinyu untuk mencapai profitabilitas
tertentu tanpa adanya suatu ketergantungan pada satu macam produk.
Menurut Angiopora (2002:26) dalam Wijaya (2010) keberadaan produk
dapat dikatakan sebagai titik sentral dari kegiatan marketing, karena kegiatan dari
unsur-unsur marketing mix lainnya berawal dari produk yang dihasilkan.
Pengenalan terhadap keberadaan produk dapat dilihat dalam bauran
produk yang unsur-unsur terdiri dari variasi produk, kualitas, desain, bentuk
produk, kemasan, ukuran, dan pelayanan. Usaha perusahaan dalam pengenalan
suatu produk serta dengan variasi produk yang dihasilkan, maka perusahaan
semakin banyak melayani berbagai macam kebutuhan dan keinginan konsumen
Menurut Angiopora (2002:173) dalam Wijaya (2010) untuk mendapatkan
gambaran yang jelas tentang betapa pentingnya unsur-unsur dari bauran produk
dalam kaitannya dengan produk yang dihasilkan perusahaan secara keseluruhan,
maka dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Keanekaragaman (variasi)
Faktor ini memiliki pengertian yang luas, tidak hanya menyangkut jenis
produk (product item) dan lini produk (product line) tetapi juga menyangkut
kualitas, desain, bentuk, merk, kemasan, ukuran, pelayanan, jaminan dan
pengembalian yang harus diperhatikan oleh perusahaan secara seksama
terhadap keanekaragaman (variasi) produk yang dihasilkan secara
keseluruhan. Artinya dengan semakin bervariasinya produk yang dihasilkan,
maka perusahaan juga semakin banyak melayani berbagai macam kebutuhan
dan keinginan dari berbagai sasaran konsumen yang dituju.
2. Kualitas
Kualitas dari setiap produk yang dihasilkan merupakan salah satu unsur yang
harus mendapat perhatian yang sungguh-sungguh dari perusahaan, kalau
perusahaan ingin memenangkan suatu persaingan dalam industri tertentu.
Tuntutan dari aspek kualitas dari suatu produk yang dihasilkan menjadi suatu
keharusan yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan, kalau tidak ingin
konsumen yang dimilikinya beralih kepada produk-produk pesaing lainnya
3. Desain
Masalah desain (rancangan) dari suatu produk telah menjadi salah satu faktor
yang perlu mendapat perhatian serius dari manajemen khususnya tim
pengembangan produk baru, karena sasaran konsumen yang dituju tidak
sedikit yang mulai mempersoalkan desain suatu produk yang mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Hal ini disebabkan karena desain
adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan
fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan langganan.
4. Merk
Suatu merk adalah suatu nama, istilah, symbol, desain atau gabungan dari
keempatnya yang mengidentifikasikan produk para penjual dan
membedakannya dari produk pesaing. Masalah merk sebenarnya tidak lepas
dari kenaekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk produk, kemasan,
ukuran, dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merk
tertentu untuk membedakannya dengan produk lain.
5. Bentuk
Masalah bentuk sebenranya berkaitan erat dengan desain, karena secara
mendasar bentuk yang akan dimiliki merupakan hasil dari kegiatan desain
yang dilakukan. Dengan kata lain bentuk nyata dari suatu produk yang terlihat
dalam pandangan konsumen adalah hasil nyata kegiatan dari desain yang
dilakukan.
2.2.2.4. Biaya Produk
Biaya produk adalah biaya yang membebani untuk menghasilkan sebuah
produk. Dalam hal ini perusahaan harus menghitung biaya tetap dan biaya
variabel suatu produk (Tanjung, 2004:74).
Biaya adalah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau untuk
memperoleh suatu barang yang bersifat ekonomis rasional. Jadi dalam
pengorbanan ini tidak boleh mengandung unsur pemborosan (Alma, 2000:125).
Sedangkan variasi produk adalah keanekaragaman (variasi) produk yang
dihasilkan secara keseluruhan. Artinya dengan semakin bervariasinya produk
yang dihasilkan, maka perusahaan juga semakin banyak melayani berbagai
macam kebutuhan dan keinginan dari berbagai sasaran konsumen yang dituju
(Wijaya, 2010).
Berdasarkan teori di atas maka dapat disimpulkan bahwa biaya produk
adalah pengorbanan yang harus dikeluarkan oleh produsen untuk membuat
produk.
2.2.3. Pr omosi
2.2.3.1. Pengertian promosi
Michael Ray mendefinisikan promosi sebagai: “the coordination of all
seller-iniated efforts to set up an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang
dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi
untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Walaupun
komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada
perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi
dan direncanakan dengan hati-hati. (Morissan, 2007:13)
Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah, dan hanya
dilakukan oleh satu organisasi atau individu tertentu (Swastha, 2000:234).
Promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk
memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya.
2.2.3.2. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (1999) tujuan utama promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk, serta meningkatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi dijabarkan
sebagai berikut:
1) Menginformasikan
a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d) Menjelaskan cara kerja suatu produk
e) Membangun citra pembeli
2) Membujuk pelanggan sasaran
a) Membentuk pilihan merek
b) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
2.2.3.3. Baur an Promosi
Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen yaitu iklan,
promosi penjualan, publikasi dan personal selling. Elemen bauran promosi secara
umum adalah:
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah bagian dari pemasaran yang membuat produk atau jasa
diketahui oleh konsumen dan iklan tersebut adalah sesuatu yang tidak gratis
alias harus dibayar. Oleh karena itu, dalam beriklan perusahaan harus dapat
mempengaruhi konsumen yang telah ada atau calon konsumen untuk membeli
produk tersebut. (Tandjung, 2004:83).
Dalam beriklan kita harus menyadari tentang tingkatan perilaku
kosnumen yang biasa disingkat dengan aida sebagai berikut (Tandjung,
2004:84):
A : Attention (perhatian)
I : Interest (minat)
D : Desire (keinginan)
A : Action (tindakan)
Jadi iklan harus dapat menarik perhatian konsumen, menciptakan
minat terhadap produk atau jasa dan menimbulkan keinginan untuk membeli
sampai pada tingkatan untuk melakukan pembelian. Apabila suatu iklan dapat
mendorong calon konsumen untuk melakukan pembelian maka dapat
Dengan tingginya biaya periklanan maka iklan yang kita buat haruslah
seefektif mungkin dengan memperhatikan isi iklan, waktu yang tepat, dan
pemilihan media yang tepat, baik itu radio, majalah, atau televisi. Iklan pada
dasarnya digunakan untuk meyakinkan konsumen tentang keunggulan produk
dan untuk mempromosikan produk baru. Dalam membuat iklan perusahaan
harus benar-benar memperhatikan persiapan pembuatan iklan itu sendiri serta
pasar sasaran yang dituju sehingga perusahaan dapat memanfaatkan iklan
dengan seefektif mungkin.
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan setiap tindakan yang memberikan
konstribusi terhadap pertumbuhan atau kemajuan suatu penjualan dengan
mengatur dan melakukan aktivitas-aktivitas khusus yang dapat meningkatkan
keinginan konsumen untuk membeli produk atau jasa. Promosi penjualan ini
bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan mendukung periklanan.
(Tandjung, 2004:84).
Promosi penjualan terutama diperlukan untuk memperkenalkan produk
baru, mengidentifikasi, dan menarik konsumen baru, meningkatkan jumlah
konsumen, memberi informasi kepada konsumen tentang perbaikan dan
perkembangan produk baru, mendatangkan lebih banyak konsumen. Promosi
penjualan juga merupakan alat yang ampuh untuk menghadapi ancaman
pesaing. Bentuk-bentuk promosi penjualan dapat berupa minuman gratis dan
3. Publisitas
Publisitas merupakan bentuk komunikasi non personal tentang suatu
perusahaan atau produk/jasa. kegiatan publisitas merupakan kegiatan promosi
melalui media masa tanpa biaya.media dengan sukarela meliput produk atau
jasa yang dihasilkan perusahaan. komunikasi dengan publisitas dapat
menciptakan kepercayaan yang lebih tinggi terhadap pelanggan karena
dianggap lebih objektif. misalnya pada saat peluncuran produk baru,
perusahaan mengundang wartawan untuk menulis tentang produk/jasa pada
media tersebut (Tandjung, 2004:85)
4. Personal Selling
Personal selling merupakan presentasi penyampaian pesan-pesan
promosi secara lisan melalui tenaga penjualan atau salesman untuk
mempengaruhi calon konsumen dengan tujuan untuk membeli produk
perusahaan. Tujuan utama personal selling yaitu berusaha menemukan calon
konsumen untuk diyakinkan agar melakukan pembelian, serta memuaskan
konsumen. Dalam melakukan personal selling yang harus diperhatikan biaya
yang semakin mahal. Oleh karena itu, biaya-biaya untuk melakukan aktivitas
personal selling harus benar-benar diperhitungkan secara cermat. (Tandjung,
2004:86).
2.2.3.4. Biaya Promosi
Menurut Fandy Tjiptono (2000:233) biaya promosi merupakan anggaran
promosi dari anggaran pemasaran atau mengenai seberapa besar pengeluaran
tergantung pada produk atau situasi pasarnya. Meskipun banyak kesulitan yang
ditemui dalam menentukan besarnya anggaran atau biaya yang dikeluarkan dalam
kegiatan promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang terbukti
dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk kegiatan promosi,
antara lain:
1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk
masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR = MC
(Marginal Revenue = Marginal Cost)
2. Breakdown Method
Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:
a. Percentage-of-Sales Approach
Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan presentase tertentu
dari penjualan atau dari harga jual. Metode ini tidak dapat diterapkan pada
perusahaan yang baru berdiri karena belum memiliki data penjualan.
Metode ini lebih menekankan bahwa promosi ditentukan oleh dana yang
ada, bukan pada peluang pasar, sehingga menghambat pembiayaan
promosi yang agresif.
b. Affordable Method
Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen
mengenai kemampuan keuangan perusahaan. Sehingga pendekatan metode
ini tidak memperhitungkan anggaran promosi atau biaya promosi
c. Return-on-Investment Approach
Pengeluaran promosi dianggap sebagai suatu investasi. Besarnya anggaran
promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return
yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan
(desired return).
d. Competitive-Parity Approach
Anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan
pengeluaran promosi pesaingnya, sehingga asumsi pendekatan metode ini
adalah:
1. Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar
2. Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu
industri
3. Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat
dihindari
3. Build-up Method
Penentuan anggaran promosi ditentukan dengan cara menentukan
tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini
produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya
untuk mencapai tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas
pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahaan. Dengan
metode ini manajer dapat menganalisis secara ilmiah peranan promosinya
Suatu tugas yang sangat erat kaitannya dengan keputusan tentang sifat
perpaduan promosi adalah menentukan biaya promosi. Salah satu keputusan
pemasaran tersulit yang harus diambil suatu perusahaan adalah berapa biaya
yang dikeluarkan untuk promosi. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:126)
dalam Wijaya (2010) mengemukakan empat metode umum yang digunakan
untuk menetapkan anggaran untuk promosi, antara lain:
a. Metode Sesuai-Kemampuan (Affordable method)
Metode sesuai kemampuan merupakan penetapan anggaran promosi oleh
pihak manajemen sampai sebatas yang mampu ditanggung oleh
perusahaan. Beberapa perusahaan menggunakan metode ini. Mereka
menetapkan anggaran promosi sebatas yang mereka perkirakan dapat
ditanggung oleh perusahaan. Usaha-usaha kecil seringkali menggunakan
metode ini, dengan alasan perusahaan tidak boleh mengeluarkan biaya
iklan yang lebih besar daripada yang telah ditetapkan.
b. Metode Presentase-Penjualan (Percentage of sales method)
Metode presentase penjualan merupakan penetapan anggaran promosi
sebesar presentase tertentu dari penjualan terkini atau yang diramalkan
atau sebagai presentase dari harga penjualan satuan. Perusahaan lain
menggunakan metode ini, menetapkan anggaran promosi sebesar
presentase tertentu dari penjualan saat ini ata yang diramalkan. Atau
mereka menetapkannya dari presentase penjualan per unit. Metode
dan membantu pihak manajemen memikirkan hubungan antara
pengeluaran promosi, harga penjualan dan laba per unit.
c. Metode Menyamai-Pesaing (Competitive parity method)
Metode menyamai pesaing adalah penetapan anggaran promosi setara
dengan yang dikeluarkan pesaing. Masih ada sejumlah perusahaan lain
yang menggunakan metode ini, menyamakan anggaran promosi mereka
dengan anggaran pesaing. Mereka memantau iklan pesaing atau mencari
perkiraan pengeluaran industri untuk promosi dari publikasi atau asosiasi
perdagangan, dan kemudian menetapkan anggaran mereka berdasarkan
rata-rata industri pada umumnya.
d. Metode Tujuan dan Tugas (Objective and task method)
Metode penetapan anggaran terlogis adalah metode tujuan dan tugas
dimana perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan apa yang
ingin dicapai dengan promosi. Metode penetapan anggaran seperti ini
mencakup (1) penetapan tujuan promosi yang spesifik, (2) penentuan tugas
yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan ini, (3) memperkirakan biaya
pelaksanaan tugas-tugas ini. Jumlah dari biaya-biaya ini menjadi anggaran
promosi yang dianjurkan.
2.2.4. Volume Penjualan
2.2.4.1. Pengertian Volume Penjualan
Menurut Swatha (2000:29) dalam Wijaya (2010), volume penjualan
merupakan hasil penjualan yang telah dihasilkan oleh perusahaan dalam rangka
secara keseluruhan. Penjual berada di pihak yang mengijinkan segala kegiatan
pemasaran dan pembeli berada pada titik konsumsi sering dijumpai bahwa
produsen yang melakukan kegiatan produksi juga merangkap sebagai penjual.
Dari segi lain, pemasaran dapat dilakukan oleh pihak yang berfungsi sebagai agen
penjual bagi produsen.
Volume penjualan adalah hasil yang dicapai oleh perusahaan atau instansi
dari waktu ke waktu pada umunya tetap, tetapi selalu turun naik. Kemungkinan
turun naiknya hasil penjualan tersebut terjadi secara teratur sehinnga perusahaan
dapat memiliki pedoman yang tetap di dalam pembuatan peramalan (Nitisemono,
(2001:209) dalam Wijaya (2010)).
Volume penjualan ditetapkan produsen untuk menghasilkan omzet
perusahaan dari produk yang dipasarkan. Jadi definisi diatas dapat penulis
simpulkan bahwa volume penjualan adalah hasil yang diperoleh dari kegiatan
pemasaran produk berupa barang atau jasa yang ditawarkan pada pasar
2.2.4.2. Faktor-faktor Yang Mempengar uhi Volume Penjualan
Husein (2002:411) dalam Wijaya (2010), volume penjualan dapat
dipengaruhi oleh hal-hal yang sifatnya dapat dikontrol dan tidak dapat dikontrol
perusahaan. Empat komponen yang dapat dikontrol oleh perusahaan adalah 4P
yaitu Product, Price, Promotion, dan Place distribution.
a. Produk ( Product )
Produk adalah hasil dari suatu aktivitas proses produksi yang dapat
kebutuhan yang termasuk didalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang,
tempat, organisasi dan gagasan. Banyak hal yang harus diperhatikan dalam
memasarkan produk, untuk meningkatkan volume penjualan antara lain :
kualitas produk, bentuk fisik produk, kemasan produk, keunggulan produk.
b. Harga ( Price )
Harga merupakan faktor yang paling dominan yang dijadikan pertimbangan
oleh seorang konsumen untuk menggunakan atau membeli produk ditawrkan.
Dari sini pihak pengusaha perlu memperhitungkan apakah harga yang telah
ditetapkan dapat dijangkau oleh konsumen.
c. Promosi ( Promotion )
Promosi merupakan arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang
atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau pembelian
dalam pemasaran. Promosi juga dapat diartikan sebagai salah satu kegiatan
dibidang marketing yang bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan,
dengan jalan mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun secara
tidak langsung guna menciptakan pertukaran. Dengan semakin banyaknya
dunia industri, maka pengaruh promosi juga semakin meningkat. Hal ini dapat
dilihat dari semakin banyaknya perusahaan yang menggunakan promosi untuk
meningkatkan volume penjualan.
d. Distribusi ( Place distribution )
Distribusi merupakan salah satu aspek dari aspek proses manajemen
pemasaran dalam rangka penyaluran produk yang dihasilkan oleh produsen
atau jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi dapat diartikan adalah
lembaga-lembaga distribusi atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan tau menyampaikan barang-barang atau jasa dari
produsen ke konsumen mudah mendapatkannya.
2.2.4.3. Sebab-sebab Terjadinya Turunnya Volume Penjualan
Husein (2002:412) dalam Wijaya (2010), mengemukakan bahwa
sebab-sebab terjadinya penurunan volume penjualan adalah sebagai berikut :
1. Sebab intern
a. Munculnya perusahaan sejenis yang menyebabkan persaingan cukup ketat.
b. Kurang gencarnya kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan
sehubungan dengan produk yang dipasarkan oleh perusahaan
c. Adanya harga yang cukup tinggi.
d. Persaingan dalam merebut pangsa pasar.
e. Kualitas dan mutu produk yang kurang baik
f. Pelayanan yang kurang baik terhadap konsumen
2. Sebab ekstern
a. Turunya nilai tukar mata uang asing yang menyebabkan naiknya harga
bahan baku import yang digunakan sebagai bahan dasar proses produksi.
b. Sehubungan dengan keadaan krisis ekonomi yang menyebabkan harga
bahan baku menjadi mahal yang berakibat pada naiknya harga jual produk
yang tinggi sehingga masyarakat ppada umumnya enggan membeli dalam
c. Tingginya suku bunga bank yang menyebabkan perusahaan banyak yang
membatasi jumlah produksi dan mengurangi jumlah karyawan
d. Kurang efisiennya kebijakan-kebijakan yang dilakukan oleh perusahaan
yang dapat menyebabkan turunnya volume penjualan
2.2.5. Pengaruh Biaya Produk ter hadap Volume Penjualan
Sebuah perusahaan yang memproduksi barang maka dibutuhkan sebuah
inovasi dan kreativitas dalam mengembangkan produk tersebut untuk menarik
konsumen, dan dapat meningkatkan volume penjualan. Dengan memvariasikan
produk yang dihasilkan baik jenis produk tersebut, desain kemasan dan lain
sebagaianya. Untuk melakukan hal tersebut maka dibutuhkan biaya atau anggaran
yang cukup besar.
Pengembangan karakteristik dan kualitas produk dalam hal ini variasi
produk yang dihasilkan akan mempengaruhi minat konsumen untuk
mengkonsumsinya. Dengan semakin variatif dan kualitas yang semakin terjamin
mutunya akan membuat produk mempunyai nilai lebih, sehingga bukan tidak
mungkin tingkat konsumsi konsumen terhadap produk tersebut akan tinggi. Hal
tersebut yang dapat meningkatkan volume penjualan (Wijaya, 2010).
Biaya produk adalah biaya yang membebani untuk menghasilkan sebuah
produk. Dalam hal ini perusahaan harus menghitung biaya tetap dan biaya
variabel suatu produk (Tanjung, 2004:74)
Penelitian yang dilakukan oleh Wijaya (2010) dengan judul pengaruh
variasi produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu league pada
adalah biaya variasi produk dan biaya promosi secara simultan dan parsial
berpengaruh terhadap volume penjualan pada Showroom Sportindo Tunjungan
Plaza 2 Surabaya.
2.2.6. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan haruslah
menarik dan mudah dipahami oleh konsumen, maksud dan tujuan promosi
tersebut merupakan upaya produsen untuk memperkenalkan produk mereka
dipasaran agar mudah diingat sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk
yang diproduksi dan ditawarkan serta memberikan informasi mengenai manfaat
serta kelebihan dan kekurangan produk tersebut.
Untuk melakukan promosi maka perusahaan pasti perusahaan akan
mengeluarkan biaya untuk melakukan promosi tersebut. Besarnya biaya kegiatan
yang dilakukan harus dengan cara yang proposional dengan harapan bahwa
kegiatan promosi yang ada sangat mengena dalam benak konsumen dan tidak
terlalu berdampak pada anggaran perusahaan. Publisitas yang dilakukan terhadap
suatu produk dalam mengenalkan produk dipasaran dengan biaya promosi yang
tepat diharapkan perusahaan menjadi sebuah tonggak dalam membuka tempat
baru dalam pasar konsumen yang ada untuk meningkatkan volume penjualan.
Penelitian yang dilakukan oleh Chandra (2003) dengan judul analisis
pengaruh harga jual dan biaya promosi terhadap volume penjualan produk Chitose
pada PT. sejahtera Wahana Gemilang di Surabaya. Hasil penelitihan bahwa harga
2.3. Kerangka Berpikir
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi
perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan. Pengembangan produk dengan
jaminan mutu kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen
untuk mengkonsumsinya. Ketertarikan konsumen terhadap produk sangat
mempengaruhi volume penjualan. Biaya promosi sendiri perlu dilakukan dengan
tujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen. Publisitas yang
dilakukan terhadap suatu produk dalam mengenalkan produk dipasaran, dengan
biaya promosi yang tepat diharapkan perusahaan dapat meningkatkan volume
penjualan.
Dari landasan teori dan pengembangan hipotesis di atas, dapat ditentukan
model penelitian yaitu biaya produk dan biaya promosi berpengaruh terhadap
volume penjualan baik secara simultan maupun parsial sebagai berikut :
Gambar 2.1.Kerangka Ber fikir
2.4. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah, tujuan penelitian dan teori yang telah
diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut :
1. Biaya produk dan biaya promosi berpengaruh signifikan secara simultan
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo.
2. Biaya produk dan biaya promosi berpengaruh signifikan secara parsial
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Untuk memudahkan pemahaman dan lebih memperjelas variabel yang
digunakan dalam penelitian ini, maka perlu diberikan definisi operasional. Setiap
variabel yang telah diidentifikasikan agar dapat dioperasionalkan sebagai berikut:
Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini yaitu :
1. Variabel Bebas yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
a. Biaya Produk, merupakan pengorbanan yang harus dikeluarkan oleh
produsen untuk membuat produk dengan berbagai macam jenis.
Biaya variasi produk dalam peneltian ini adalah biaya yang dikeluarkan
oleh UKM Le-Ollena, meliputi biaya bahan baku, kemasan selama periode
2010. pengukurannya dengan satuan rupiah.
b. Biaya Promosi, merupakan anggaran promosi dari anggaran pemasaran
atau mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus
dialokasikan.
Biaya promosi dalam penelitian ini yaitu pengorbanan yang dikeluarkan
oleh UKM Le-Ollena untuk melakukan promosi. Pengukurannya dihitung
dari berapa besar biaya promosi yang diperoleh dari program promosi
selama periode 2010. Pengukurannya dengan satuan rupiah
2. Variabel Terikat yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
Volume penjualan merupakan hasil penjualan yang telah dihasilkan
Volume penjualan dalam penelitian ini yaitu jumlah atau total
penjualan produk UKM Le-Ollena selama periode 2010, pengukurannya
dengan satuan rupiah.
3.2. Teknik Pengambilan Sampel
3.3. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek
yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti
utnuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2003:55).
Jumlah populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah keseluruhan data
biaya produk, biaya promosi dan data volume penjualan pada UKM Le-Ollena
periode tahun 2006-2011.
3.4. Sampel
Sampel merupakan bagian yang diambil dari populasi. Teknik penelitian
ini menggunakan teknik sampel non probability sampling dengan metode
purposive sampling. Dimana non probability sampling yaitu teknik yang tidak
memberi peluang atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi
untuk dipilih menjadi sampel sedangkan purposive sampling yaitu teknik
penentuan sampel dilakukan berdasarkan pertimbangan tertentu. (Sugiyono,
2003:61), yaitu yang digunakan dalam penelitian ini adalah data mengenai biaya
produk, biaya dari kegiatan promosi dan volume penjualan pada UKM Le-Ollena
3.5. Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, teknik pengumpulan data yang digunakan adalah
sebagai berikut:
1. Survey Lapangan
a. Survey lapangan adalah penelitian yang dilaksanakan secara langsung pada
objek penelitian.
b. Mengutip data-data kuantitatif dari arsip-arsip (dokumen-dokumen) yang
menjadi obyek penelitian.
3.6. Teknik Analisis
3.6.1. Uji Asumsi Klasik
Persamaan regresi harus bersifat BLUE (Best Linier Unbiased Estimator),
artinya pengambilan keputusan uji F dan uji t tidak boleh bias. Untuk
menghasilkan keputusan yang BLUE, maka harus dipenuhi diantara tiga asumsi
dasar yang tidak boleh dilanggar oleh regresi linier. Apabila ada salah satu dari
ketiga asumsi dasar tersebut dilanggar, maka persamaan regresi yang diperoleh
tidak lagi bersifat BLUE (Best Linier Unbiased Estimator) (Algifari, 2000:83),
sehingga pengambilan keputusan melalu uji F dan uji t menjadi bias, yaitu :
c. Nor malitas
Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah suatu data mengikuti
sebaran normal atau tidak. Untuk mengetahui apakah data tersebut mengikuti
metode Kolmogorov Smirnov, dengan menggunakan program SPSS 13
(Ghozali, 2001 : 77).
d. Autokorelasi
Autokorelasi dapat didefinisikan sebagai “korelasi antara data observasi yang
diurutkan berdasarkan urut waktu (data time series) atau data yang diambil
pada waktu tertentu (data cross sectional)” (Gujarati, 1999:201). Jadi dalam
model regresi linear diasumsikan tidak terdapat gejala autokorelasi. Artinya
nilai residual (Yobservasi–Yprediksi) pada waktu ke-t (et) tidak boleh ada
hubungan dengan nilai residual periode sebelumnya (et-1).
e. Multikolinieritas
Uji asumsi multikolinieritas digunakan untuk menunjukkan adanya hubungan
linier antara variabel-variabel bebas dalam suatu model regresi. Salah satu
cara yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya multikolinieritas yaitu
dengan melihat besarnya nilai Variance Inflation Factor (VIF). Nilai VIF
dapat dihitung dengan rumus 1/tolerance. Tolerance mengukur variabilitas
variabel bebas yang terpilih yang tidak dapat dijelaskan oleh variabel bebas
lainnya. Nilai cutoff yang umum dipakai adalah nilai tolerance 0,10 atau sama
dengan nilai VIF diatas 10. Setiap peneliti harus menentukan tingkat
kolonieritas yang masih dapat dia tolerir (Ghozali, 2001:57).
f. Heteroskedastisitas
Pada regresi linier, nilai residual tidak boleh ada hubungan dengan variabel
antara residual dengan seluruh variabel bebas dimana nilai probabilitas yang
diperoleh harus lebih besar dari 0,05. (Gujarati, 1999 : 188)
rs = 1-6
di = Perbedaan dalam rank antara residual dengan variabel bebas ke-1.
N = Banyaknya data
3.6.2. Uji Regresi Linier Berganda
Untuk memudahkan dalam menjawab permasalahan dalam penelitian ini
yaitu mengenai pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, maka teknik
analisis yang digunakan adalah persamaan regresi linier berganda sesuai dengan
tujuan yang akan diteliti sebagai berikut: (Santoso, 2001:167)
3.6.3. Uji Hipotesis
a. Uji F
Uji ini bertujuan untuk menguji signifikansi pengaruh variabel independen
terhadap variabel dependen secara bersama-sama. Uji F ini juga dikenal
sebagai overall test yang digunakan untuk menguji secara bersama-sama
keberartian parameter regresi. Tahapan yang dilakukan dalam pengujian
hipotesis dengan uji F adalah :
1. Menentukan hipotesis nol (H0) untuk perhitungan statistik, yaitu :
H0 : β1=β2=0
Berarti tidak ada pengaruh biaya variasi produk dan biaya promosi secara
bersama-sama terhadap volume penjualan
H0 : β1 ≠β2 ≠ 0
Berarti ada pengaruh biaya variasi produk dan biaya promosi secara
bersama-sama terhadap volume penjualan.
2. Kriteria pengambilan keputusan menurut Santoso (2009:97) :
Jika probabilitas ≥ 0,05 maka H 0 diterima
Jika probabilitas ≤ 0,05 maka H 0 ditolak
b. Uji t
Pengujian ini dimaksud untuk menentukan ada tidaknya pengaruh variabel
independen secara individu terhadap variabel dependen. Uji t dilakukan
dengan tahapan sebagai berikut :
1. Menentukan hipotesis nol (H0) untuk perhitungan statistik, yaitu :
Berarti tidak ada pengaruh biaya variasi produk dan biaya promosi secara
parsial terhadap volume penjualan.
H0 : β1 ≠ 0
Berarti ada pengaruh biaya variasi produk dan biaya promosi secara
parsial terhadap volume penjualan.
2. Kriteria pengambilan keputusan menurut Santoso (2009:97)
Jika probabilitas ≥ 0,05 maka H 0 diterima.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian
4.1.1.Pr ofil UKM Le-Ollena
Nama Pguyuban : LE OLLENA
Alamat Sekr etariat : Jl. Mastrip V nomor 160 A
Berdiri : Sejak 16 April 2006
J umlah Anggota : 11 ( sebelas orang )
Instansi Pembina : Dinas Kelautan Dan Perikanan Kota
Probolinggo
J enis Usaha : Produksi, repacking dan pemasaran
makanan dan minuman khas Kota
Probolinggo berbasis perikanan &
kelautan
Sistem Usaha : Produksi dan pemasaran bersama sistem
manunggal satu atap ( PROPAMSAT )
Pembinaan yang pernah Diterima
: - Keamanan Produk Pangan - Pemasaran Ke Retail Modern
Ijin – ijin yang dimiliki
: - PIRT ( Dinas Kesehatan ) - SIUP / NPWP
4.1.2.Sejar ah UKM Le-Ollena
Nama “Le Ollena“ berasal dari bahasa Madura yang berarti “
oleh-olehnya”. Nama ini dipilih dengan harapan agar produk-produk UMKM Kota
Probolinggo benar-benar dapat memiliki nilai tinggi di masyarakat sehingga
pantas untuk oleh-oleh bagi segala kalangan. Pada awal berdirinya (16 April
2006), “Le Ollena“ hanya mengandalkan 6 item produk makanan yang
diproduksi sendiri. Pemasaran juga hanya di wilayah lokal saja. Show room hanya
ruang sempit 2 x 4 meter dengan etalase bekas. Namun karena tanggapan pasar
yang begitu bagus, mulailah “Le Ollena“ mengembangkan diri. Kritik dan
masukan dari konsumen dipakai sebagai acuan untuk menambah jenis, kualitas,
pengemasan dan jumlah produk. Le Ollena mulai menggandeng beberapa UKM /
IKM sejenis untuk dipasarkan produknya. Sambutan sangat bagus dan pasar mulai
meluas ke beberapa daerah sekitar. Pemerintah Kota Probolinggo sangat
mendukung dan memfasilitasi usaha ini. Bantuan peralatan dan fasilitas promosi
diberikan. Di berbagai acara pameran dalam dan luar kota Le Ollena diikutkan.
Kesempatan ini tentu saja tidak disia-siakan. Pada setiap acara pameran nilai
penjualan sangat bagus, lobby-lobby bisnis dilakukan. Walhasil rekan-rekan
sesama UKM dari daerah lain siap menjadi agen penjualan di daerah
masing-masing.
4.1.3.Pr oduk UKM Le-Ollena
Makanan dan Minuman olahan hasil laut, hasil laut antara lain : krupuk
4.1.4.J enis Bahan Baku UKM Le-Ollena
Bahan alam berupa aneka jenis ikan, tulang ikan, rajungan, cumi, udang dan
sebagainya. Bahan hasil industri berupa tepung tapioka, tepung terigu, minyak
goreng, gula, garam, food chemicals dan sebagainya.
4.1.5.Asal Bahan Baku UKM Le-Ollena
Bahan alam didapat dari nelayan, pengolah dan pedagang lokal kota
Probolinggo. Bahan industri didapat dari toko – toko lokal Kota Probolinggo
kecuali food chemicals didapatkan dari distributor berlisensi dari Surabaya,
Jakarta dan Tangerang.
4.1.6.Pemasaran UKM Le-Ollena
1.Lokal dengan sistem konsinyasi 100 %, direct delivery, meliputi wilayah
Kota / Kabupaten Probolinggo, Kabupaten Situbondo, Kabupaten Lumajang,
Kabupaten / Kota Pasuruan dengan jumlah outlet total 82 tempat.
2.Luar kota dengan sistem distributor konsinyasi 50 %, masing –masing
memiliki agen dan outlet tersendiri. Distributor Jakarta meliputi wilayah
Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi :
a. Distributor Surabaya meliputi wilayah Surabaya, Gresik, Sidoarjo.
b. Distributor Tuban meliputi wilayah Tuban, Lamongan , Bojonegoro.
c. Distributor Mojokerto meliputi wilayah Mojokerto dan Jombang.
d. Distributor Malang meliputi wilayah Malang, Batu, Blitar, Tulungagung,
4.1.7.Pamer an Yang Diikuti UKM Le-Ollena
Lokal :
1. Produk unggulan , GBH tahun 2007.
2. Pameran pendidikan , SMKN 2 tahun 2007
3. Hasil kelautan , PPI tahun 2008, Dinas Kelautan & Perikanan
4. Produk Penunjang Pariwisata , Giant 2008, Dinas Kelautan & Perikanan
Regional :
1. Produk unggulan KIM , Jember tahun 2007, Dinas Infokom.
2. Produk UKM Unggulan Jatim, Balai Pemuda Surabaya tahun 2008, Dinas
Koperindag.
3. Produk unggulan IWAPI, Balai Pemuda Surabaya tahun 2008, IWAPI
4. Produk unggulan KIM , Lamongan tahun 2008, Dinas Infokom.
5. Produk UKM unggulan Jatim, Sidoarjo tahun 2008, Dinas Pertanian.
6. Produk unggulan KIM , Malang tahun 2009, Humas & Infokom.
Nasional :
1. Gelar Produk Iwapi, Sahid Jaya Hotel Jakarta tahun 2007, IWAPI
2. Majapahit Travel Fair, Gramedia Surabaya tahun 2008, Dinas Koperindag
3. Indonesian City Expo, Diamond Convention Centre Solo tahun 2008,
Dinas Koperindag.
4. Produk penunjang pariwisata , TMII 2008, Dinas Pariwisata.
4.2. Penyajian Data
4.2.1.Variabel Biaya Produk (X1)
Biaya produk adalah pengorbanan yang membebani untuk menghasilkan
sebuah produk. Biaya Produk, merupakan biaya yang harus dikeluarkan oleh
produsen untuk membuat produk dengan berbagai macam jenis. Biaya produk
dalam peneltian ini adalah biaya yang dikeluarkan oleh UKM Le-Ollena, selama
periode 2010.
dikeluarkan adalah fluktuatif, selain itu biaya produk yang terbanyak yaitu pada
bulan Februari yaitu sebesar 33.321.000, bulan Juli sebesar 27.149.000, dan
bulan Januari 25.864.000. Sedangkan pengeluaran biaya produk yang menurun
terjadi pada bulan Desember sebesar 8.819.288, bulan Agustus sebesar
4.2.2.Variabel Biaya Promosi (X2)
Biaya promosi merupakan anggaran promosi dari anggaran pemasaran
atau mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus
dialokasikan. Biaya promosi dalam penelitian ini yaitu biaya yang dikeluarkan
oleh UKM Le-Ollena untuk melakukan promosi. Pengukurannya dihitung dari
berapa besar biaya promosi yang diperoleh dari program promosi selama periode
2010.
dikeluarkan adalah naik turun tiap bulannya (fluktatif) selain itu biaya promosi
mengalami kenaikan terjadi pada bulan Juni sebesar 12.269.500, pada bulan
Agustus sebesar 11.645.350. selain itu pengeluaran biaya promosi mengalami
