ABSTRACT
CONTROL DILIVERY SERVICES ROLE IN INCREASE SALES
SUPPORT SERVICES (CASE STUDY PT POS INDONESIA,
PERSERO BANDUNG)
The company’s goal is to get sufficient profit, in services sector, company’s profit is
obtained from the number of consumers who use the services. A delivery service is
one of the services required by today’s society. Delivery sales activity is an activity that is closely linked to company’s profits, with the control system of sales services is
expected to increase the sales of the company’s delivery services. The author conducted research on PT Pos Indonesia (Persero) Bandung. This study was aimed to determine the implementation of delivery service control and to determine the role of delivery service control in conjunction with service improvement. Researcher took samples of employees and manager of PT Pos Indonesia, in Bandung branch. During hypothesis testing by using descriptive analysis, is to compare observation result with predefined indicator and statistical analysis. The results include a summary of the results of the questionnaire with average percentage of delivery service control and the average percentage of sales service increase, as well as analysis reports increased sales letter and packages over the years 2010,2011, and 2012. The conclusion that can be drawn from this study is the control of sales delivery service plays an important role in supporting the increase of sales services.
ABSTRAK
PERAN PENGENDALIAN PENJUALAN JASA PENGIRIMAN
DALAM MENUNJANG PENINGKATAN PENJUALAN JASA
(STUDI KASUS PT POS INDONESIA, PERSERO BANDUNG)
Tujuan perusahaan adalah mendapatkan laba yang memadai, dalam sektor jasa keuntungan perusahaan diperolah dari banyaknya konsumen yang menggunakan jasa tersebut. Jasa pengiriman merupakan salah satu jasa yang dibutuhkan oleh masyarakat sekarang ini. Aktivitas penjualan jasa pengiriman merupakan aktivitas yang berhubungan erat dengan keuntungan perusahaan, dengan adanya sistem pengendalian penjualan jasa diharapkan mampu meningkatkan penjualan jasa pengiriman pada perusahaan. Penulis melakukan penelitian pada PT Pos Indonesia (Persero) Bandung. Penelitian ini dilakukan bertujuan untuk mengetahui pelaksanaan pengendalian penjualan jasa pengiriman yang dilakukan dan untuk mengetahui peranan pengendalian penjualan jasa pengiriman dalam menunjang peningkatan jasa. Peneliti mengambil sampel dari karyawan dan manager PT Pos Indonesia cabang Bandung. Dalam pengujian hipotesis menggunakan analisis deskriptif, yaitu membandingkan hasil observasi dengan indikator yang sudah ditetapkan dan analisis statistic. Hasil penelitian mencakup rangkuman hasil kuesioner dengan persentase rata-rata pengendalian penjualan jasa pengiriman dan persentase rata-rata peningkatan penjualan jasa, serta analisis peningkatan laporan penjualan surat dan paket selama tahun 2010,2011 dan 2012. Kesimpulan yang dapat ditarik dari penelitian ini adalah pengendalian penjualan jasa pengiriman sangat berperan dalam menunjang peningkatan penjualan jasa.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ... iv
ABSTRACT ... vii
ABSTRAK ... viii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ... xv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2Identifikasi Masalah ... 3
1.3Tujuan Penelitian ... 3
1.4Kegunaan Penelitian... 4
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS ... 5
2.1Pengertian Peranan... 5
2.2Pengendalian ... 6
2.2.1 Pengertian Pengendalian ... 6
2.2.3 Fungsi Pengendalian ... 9
2.2.4 Langkah-Langkah Pengendalian ... 10
2.2.5 Proses Pengendalian... 11
2.2.6 Jenis-Jenis Pengendalian ... 14
2.3 Penjualan ... 14
2.3.1 Pengertian Penjualan ... 14
2.3.2 Tujuan Penjualan ... 14
2.3.3 Jenis-Jenis Penjualan ... 15
2.3.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan ... 16
2.3.5 Tahap-Tahap Penjualan ... 17
2.3.6 Proses Perencanaan Penjualan ... 18
2.3.6.1Pengertian Perencanaan Penjualan ... 19
2.3.6.2Tujuan Perencanaan Penjualan ... 20
2.4 Perusahaan Jasa ... 23
2.4.1 Pengertian Jasa ... 23
2.4.2 Karakteristik Perusahaan Jasa ... 24
2.5 Pengertian Pengendalian Penjualan ... 26
2.5.1 Analisa Penjualan... 29
2.5.2 Standar Penjualan... 32
2.5.2.1Kuota Penjualan Sebagai Standar ... 34
2.6 Hubungan Pengendalian Penjualan dalam Peningkatan Penjualan di
Perusahaan Jasa Pengiriman ... 40
2.7 Kerangka Pemikiran Penelitian... 41
2.8 Pengembangan Hipotesis ... 42
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 43
3.1 Objek Penelitian ... 43
3.2 Metode Penelitian ... 43
3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 44
3.4 Operasional Variabel ... 48
3.5 Teknik Analisa Data dan Pengujian Hipotesis... 49
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 53
4.1 Gambaran Umum Perusahaan... 53
4.1.1 Riwayat Singkat Perusahaan ... 53
4.1.2 Visi,Misi, dan Motto Perusahaan ... 54
4.1.3 Tujuan PT Pos Indonesia (Persero)... 55
4.1.4 Struktur Organisasi PT Pos Indonesia (Persero) ... 56
4.1.5 Logo PT Pos Indonesia (Persero) ... 57
4.2 Penjualan Surat dan Paket ... 59
4.3 Struktur Organisasi dan Tugas Divisi Penjualan Surat dan Paket PT Pos Indonesia (Persero) Bandung ... 59
4.4 Pembahasan Penelitian... 62
4.5.1 Pengendalian Penjualan Jasa Pengiriman ... 63
4.5.2 Peningkatan Penjualan Jasa ... 69
4.6 Analisa Data ... 70
4.7 Pengujian Hipotesis ... 72
4.8 Peningkatan Penjualan PT Pos Indonesia (Persero) Bandung ... 73
4.8.1 Tarif Layanan Surat dan Paket ... 73
4.8.2 Penjualan dalam Rupiah ... 75
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 78
5.1. Kesimpulan ... 78
5.2. Saran ... 80
DAFTAR PUSTAKA ... 82
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1: Indikator Variabel dan Skala Pengukuran ... 49
Tabel 4.1 : Hasil Pengolahan Kuesioner: Pengendalian Jasa Pengiriman ... 90
Tabel 4.2: Hasil Pengolahan Kuesioner: Peningkatan Penjualan ... 93
Tabel 4.3: Menetapkan Perencanaan/Anggaran Penjualan ... 63
Tabel 4.4: Pelaksanaan Pengukuran ... 65
Tabel 4.5: Membandingkan Hasil Pengukuran dengan Tolok Ukur yang Ditetapkan ... 66
Tabel 4.6: Analisa Sebab-Sebab Penyimpangan ... 67
Tabel 4.7: Melakukan Tindakan Koreksi ... 68
Tabel 4.8: Peningkatan Penjualan dalam Jumlah Paket ... 69
Tabel 4.9: Peningkatan Penjualan Pengiriman dalam Jumlah Rupiah ... 70
Tabel 4.10: Tabel Kesimpulan ... 71
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1: Elemen-Elemen Proses Pengendalian ... 12
Gambar 2.2: RerangkaPemikiran ... 42
Gambar 4.1: StrukturOrganisasi PT Pos Indonesia (Persero) ... 57
Gambar 4.2: Logo PT Pos Indonesia (Persero) ... 58
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
LAMPIRAN A Pertanyaan Kuesioner ... 85
LAMPIRAN B Hasil Pengolahan Data Kuesioner ... 92
LAMPIRAN C Surat Keterangan ... 96
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitian
Pada saat ini, dunia perdagangan yang berkembang tidak hanya pada sektor
barang saja, banyak pula perusahaan yang menggalakan perdagangan dalam
bidang jasa. Perdagangan dalam sektor jasa banyak diminati oleh beragam
kalangan masyarakat dan dijadikan sebagai alat pemenuhan kebutuhan
masyarakat. Tidak seperti perusahaan dagang yang hanya menjual barang kepada
pelanggan, perusahaan jasa merupakan bisnis yang dipengaruhi oleh kualitas
layanan yang melekat dari produk tersebut. Sebagai contoh, bisnis showroom
pelanggan tidak hanya bisa membeli kendaraan saja, tetapi showroom juga
menyediakan jasa bengkel untuk service dan perbaikan kendaraan. Hal itulah yang
menjadikan perusahaan jasa sangat diminati oleh kalangan masyarakat sekarang
ini.
Tujuan dari suatu perusahaan adalah mendapatkan laba yang memadai.
Dalam sektor jasa, keuntungan perusahaan diperoleh dari banyaknya konsumen
yang menggunakan jasa tersebut, oleh karena itu perusahaan yang bergerak di
bidang pelayanan jasa mempunyai kewajiban besar dalam memberikan jaminan
kepercayaan kepada pelanggan. Hal tersebut mendorong perusahaan-perusahaan
jasa berlomba-lomba untuk melakukan inovasi dalam menyusun berbagai sistem
2
pengiriman, banyak terjadi berbagai permasalahan yang berhubungan dengan
keuntungan perusahaan yang perlu untuk dikaji dan diteliti.
Setiap perusahaan tentunya mengandalkan kinerja karyawannya agar dapat
berfungsi dengan baik. Dalam perusahaan jasa karyawan berperan penting dalam
peningkatan penjualan jasa pengiriman karena karyawan mempunyai andil besar
dalam setiap proses pelaksanaannya, dari mulai menerima layanan pelanggan,
menetapkan tarif pengiriman, memasukan data pelanggan ke dalam data
pelanggan, sampai melakukan pengiriman ke alamat yang bersangkutan.
Diperlukan adanya pengendalian yang memadai dari manajer untuk dapat
mengurangi resiko akibat kesalahan pada manusia (human error).
Peranan sistem pelayanan perusahaan sangat penting dalam peningkatan
penjualan jasa. Salah satu cara yang diterapkan oleh perusahaan jasa pengiriman
untuk meningkatkan penjualan adalah mengelola dengan baik jenis layanan
pengirimannya. Perusahaan perlu mengelola jenis layanan pengiriman, hal ini
perlu dilakukan pengendalian untuk mengurangi risiko kesalahan, seperti
pengiriman yang terlambat karena perubahan kondisi alam dan lokasi yang sulit
dijangkau. Karena karakteristik jasa yang tidak berwujud dan harga yang sukar
dipastikan sehingga membuat perusahaan jasa tidak dapat melakukan
pengendalian untuk mengatasi kendala itu sehingga dapat mempengaruhi
peningkatan penjualan dan mengurangi keuntungan perusahaan.
Dengan adanya sistem pengendalian dalam proses pelaksanaan
pengiriman, perusahaan dapat mengawasi kinerja karyawan dan prosedur dalam
3
perusahaan. Pengendalian yang tidak memadai dapat menyebabkan terjadinya
kesalahan dalam aktivitas pengiriman kepada konsumen dan mengakibatkan
kerugian bagi perusahaan.
Atas dasar latar belakang tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian guna menyusun skripsi dalam rangka menyelesaikan tugas akhir
Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi di Universitas Kristen Maranatha dengan
judul: “Peranan Pengendalian Penjualan Jasa Pengiriman dalam Menunjang
Peningkatan Penjualan Jasa (Studi Kasus pada PT.Pos Indonesia Persero,
Bandung).”
1.2 Identifikasi Masalah
Sesuai dengan latar belakang yang telah diungkapkan tersebut, dapat
diidentifikasi masalah adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan pengendalian penjualan jasa pengiriman di PT. X?
2. Bagaimana peranan pengendalian penjualan dalam menunjang
peningkatan penjualan jasa pada PT. X?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penulis mengambil rumusan masalah dan memilih PT. X sebagai
objek penelitian adalah:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan pengendalian penjualan jasa pengiriman
4
2. Untuk mengetahui peranan pengendalian penjualan jasa pengiriman dalam
menunjang peningkatan penjualan jasa pada PT. X.
1.4. Kegunaan Penelitian
Adapun kegunaan yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah:
1. Bagi pihak perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat digunakan
sebagai masukan untuk perusahaan dalam memperbaiki serta
meningkatkan kinerja perusahaan untuk meningkatkan penjualan jasa
pengiriman.
2. Bagi peneliti, penelitian ini merupakan kesempatan bagi penulis untuk
menerapkan teori yang telah diperoleh dan dipelajari selama duduk
dibangku kuliah ke dalam praktek sesungguhnya pada perusahaan yang
diteliti. Selain itu sebagai salah satu syarat dalam menempuh ujian sarjana
lengkap Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi Universitas Kristen
Maranatha.
3. Bagi pihak lain, diharapkan penelitian ini nantinya dapat menambah
wawasan dan meningkatkan pengetahuan untuk pihak lain dalam
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan mengenai
peranan pengendalian penjualan jasa pengiriman dalam menunjang peningkatan
penjualan jasa, maka penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Pelaksanaan pengendalian penjualan pada PT Pos Indonesia (Persero)
Bandung telah dilaksanakan secara efektif. Hal ini ditunjukan dari hasil
pengolahan data secara keseluruhan yang baik dari proses pengendalian
penjualan, dimulai dari tahap perencanaan anggaran dan tolok ukur
perusahaan, pelaksanaan pengukuran, membandingkan hasil pengukuran
dengan tolok ukur yang telah ditetapkan, menganalisa sebab-sebab
penyimpangan dan melakukan tindakan koreksi serta perbaikan terhadap
penyimpangan tersebut.
2. Pengendalian penjualan sangat berperan dalam menunjang peningkatan
penjualan jasa. Hal ini diketahui berdasarkan dari:
79
Tahun 2010 jumlah penjualan sebesar Rp. 9.523.764.555, dengan
persentase realisasi penjualan sebesar 105,82%. Tahun 2011 jumlah
penjualan meningkat sebesar Rp. 9.767.332.707, dengan persentase
realisasi penjualan sebesar 107,33%. Tahun 2012 jumlah penjualan
mengalami peningkatan sebesar Rp. 10.638.946.005, dengan persentase
realisasi penjualan sebesar 106,39%
b. Hasil kuesioner yang disebarkan kepada karyawan dan manager bagian
penjualan PT Pos Indonesia (Persero) Bandung.
3. Peningkatan penjualan selama tahun 2010,2011 dan 2012 juga menunjukan
bahwa kinerja karyawan PT Pos Indonesia (Persero) Bandung sangat baik dan
efektif dalam memenuhi target penjualan surat dan paket.
4. PT Pos Indonesia (Persero) Bandung selalu memberikan inovasi dan
perbaikan layanan dalam memuaskan pelanggan. Berdasarkan hasil
wawancara hal ini ditunjukan dari kualitas mutu pelayanan PT Pos Indonesia
yang lebih unggul dari pada pesaing lainnya dan menyediakan layanan
customer service yang dapat membantu pelanggan mengatasi kesulitan dalam
proses pengiriman.
5. Terdapat beberapa kelemahan pada PT Pos Indonesia (Persero) Bandung yang
diketahui selama proses penelitian berlangsung. Hal tersebut antara lain:
a. Penetapan tarif pengiriman disesuaikan dengan berat dan daerah yang
80
akses dalam penetapan standar dan tarif pengiriman barang di dalam
negeri maupun di luar negeri.
b. Sistem penyimpanan dan kelengkapan data yang berhubungan dengan
kegiatan penjualan pada PT Pos Indonesia (Persero) Bandung yang kurang
memadai.
5.2Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, dan kesimpulan yang telah
dibuat penulis mencoba memberikan saran yang diharapkan dapat memberikan
manfaat pada PT Pos Indonesia (Persero) Bandung dimasa mendatang, antara lain:
1. Meningkatkan mutu kualitas serta pelayanan terhadap pelanggan dalam semua
hal, tidak hanya dalam layanan pengiriman saja tetapi layanan service yang
ada di dalam kantor.
2. Perencanaan anggaran dan tolok ukur penjualan juga semakin ditingkatkan,
supaya dalam menyusun anggaran dibuat secara realistis dan independen.
3. Adanya perlindungan untuk barang kiriman agar tetap terjaga baik dan
menginformasikan kepada pelanggan jika barang terlambat sampai pada
alamat yang dituju.
4. Melihat banyaknya pesaing dan pemenuhan target yang tinggi, perusahaan
81
5. Perbaikan dalam sistem penyimpanan dan pengolahan data laporan penjualan
perusahaan, supaya data-data laporan penjualan dapat terlindungi dengan baik
untuk jangka waktu yang lama.
6. Bagi penelitian selanjutnya, diharapkan untuk mengembangkan penelitian
dengan lebih kreatif dan inovatif lagi, sehingga penelitian ini lebih dapat
DAFTAR PUSTAKA
Ahyari.Agus. 1979. Manajemen produksi Pengendalian Produksi buku 1. Edisi
keempat. Penerbit: BPFE: Yogyakarta.
Anthony, Robert N & Vijay Govindarajan. 2005.”Sistem Pengendalian Manajemen”.
Edisi Kesebelas. Buku 1. Diterjemahkan oleh Kurniawan Tjakrawala dalam
Management Control System. Penerbit Salemba Empat: Jakarta.
Anthony, Robert N & Vijay Govindarajan. 2005. ”Sistem Pengendalian Manajemen”.
Edisi Kesebelas. Buku 2. Diterjemahkan oleh Kurniawan Tjakrawala dalam
Management Control System. Penerbit Salemba Empat: Jakarta.
Anthony, Robert et al. 1992. Sistem Pengendalian Manajemen, Edisi Keenam.
Diterjemahkan oleh Agus Maulana dalam Management Control System.
Penerbit Binarupa Aksara: Jakarta.
Anthony, Robert et al. 1989. Sistem Pengendalian Manajemen. Edisi Kelima.
Diterjemahkan oleh Agus Maulana dalam Management Control System.
Penerbit Erlangga: Jakarta.
Buffa, S. Elwood. 1992. “Manajemen Produksi atau Operasi”. Jilid 2. Edisi keenam.
Diterjemahkan oleh Bakri Siregar dkk dalam Production or Operations
83
Campbell, John B. & James D. Willson. 1998. Controllership: Tugas Akuntan
Manajamen. Edisi Ketiga. Diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjendera.
Penerbit Erlangga: Jakarta.
Champion, Dean J, 1990, Basic Statistic For Research, San Francisco, Chandler
Publisher.
Cooper, D. R. & Schindler, P.S. 2006. Metode Riset Bisnis. Alih Bahasa oleh
Budijanto. Jakarta: PT Media Global Edukasi.
Hansen, Don. R dan Maryanne M, Management Accounting, 3nd ed., (Cincinnati,
Ohio: South-Western Publishing Co., 1995).
Halim, Abdul. 1998. Sistem Pengendalian Manajemen Edisi Pertama. Penerbit Unit
Penerbitan dan Percetakan Manajamen Perusahaan YKPN: Yogyakarta.
Kotler, Philip. 1994, Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation,
and Control, 8th ed. Englewood Cliffs, N.J.Prentice-Hall Internasional,Inc.
Nafarin, M. 2004. Penganggaran Perusahaan. Edisi Revisi. Penerbit Salemba
Empat: Jakarta.
Swasta, B. 1998. Manajemen Penjualan, Edisi ketiga. Penerbit BPFE: Yogyakarta.
Sulisyanto. 2006. Metode Riset Bisnis. Penerbit Andi, Yogyakarta.
Stewart, Grant. 1995. Manajemen Penjualan: Kiat Tanggung Tim yang Tangguh.
Diterjemahkan oleh Yohanes Budianto Monareh & Bambang Sarwiji.
84
Welsch, A, Glenn et all. 2000. “Anggaran: Perencanaan dan Pengendalian Laba”.
Buku 1. Diterjemahkan oleh Purwatiningsih. Maudy Waraouw dalam Budget:
Profit Planning and Control. Penerbit Salemba Empat: Jakarta.
Welsch, A Glenn et all. 1989. “Anggaran (Penyusunan Anggaran Perusahaan):
Perencanaan dan Pengendalian Laba”. Edisi kelima. Diterjemahkan oleh
Anassidik dalam Budget (Budgetary Company): Profit Planning and Control..
Penerbit Bumi Aksara: Jakarta.
Winardi, (1991). Pengantar Manajemen Penjualan. Penerbit PT. Citra Aditya Bakti:
