BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Perencanaan Penjualan
Dalam bab ini penulis akan menyajikan analisis dan pembahasan yang berkaitan dengan hasil pengamatan atau penelitian, atas perencanaan penjualan di PT Tanabe Indonesia Pembahasan dan analisis penulis, akan dikaitkan dengan teori yang telah diuraikan dalam Bab II. Analisis dan pembahasan penulis terhadap perencanaan penjualan meliputi perencanaan anggaran penjualan, metode penjualan, syarat penjualan dan kebijaksanaan penetapan harga jual.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan anggaran penjualan di PT Tanabe Indonesia dinyatakan dalam istilah “Budget Plan” dan untuk realisasinya “Actual Sales”. Budget plan ini dibuat oleh Sales Headquarters, dimana dalam penyusunannya dibantu bagian-bagian lainnya di dalam Perusahaan. Menurut analisa penulis, Sales Headquarters dalam penyusunan Budget plan-nya menggunakan 2 metode untuk membuat rencana penjualan, diantaranya adalah:
a. Berdasarkan pendapat para eksekutif
Dimana dalam penyusunan Budget plan, Sales Headquarters juga mempertimbangkan rencana penjualan yang diusulkan dari Administration and Finance Division serta cabang-cabang yang
47
dimiliki Perusahaan. Hal ini dapat membantu Sales Headquarters untuk merencanakan penjualan di masing-masing cabang.
b. Bardasarkan pendapat para tenaga penjualnya
Dengan menggunakan metode ini, Budget plan yang telah disusun Sales Headquarters akan dapat dilaksanakan dan akan mudah untuk mencapainya, karena tenaga penjual merupakan orang-orang yang terlibat secara langsung dalam kegiatan penjualan dan mengetahui secara pasti lokasi penjualan yang potensial, kondisi serta kesulitan yang dihadapi dalam lokasi operasi penjualannya.
Selain menggunakan 2 metode itu, Budget plan yang disusun Sales Headquarters juga mempertimbangkan keadaan-keadaan yang mungkin akan mempengaruhi dalam pelaksanaan penjualan nantinya, sehingga Budget plan yang disusun mempunyai tingkat keandalan yang cukup tinggi. Hal ini terbukti dengan analisis yang penulis lakukan berikut ini: a. Dalam penyusunan Budget plan, Sales Headquarters juga
mempertimbangkan data-data historis yaitu Actual Sales yang dicapai Perusahaan pada tahun yang lalu, kemudian keadaan perekonomian dan pasar serta stock yang dimiliki perusahaan.
b. Seperti yang telah dikemukakan di atas bahwa Sales Headquarters juga mempertimbangkan usulan dari cabang-cabangnya. Di dalam Budget plan itu Sales Headquarters akan menetapkan berapa jumlah produk yang akan dijual dan sasaran mana yang akan dijangkau. Sasaran penjualan yang dimaksud adalah cabang-cabang dan kantor perwakilan
mana yang akan mengalami peningkatan atau pengurangan terhadap produk PT Tanabe Indonesia
Dengan dilibatkannya seluruh unit organisasi dalam penyusunan Budget plan yaitu Corporat and Planning Division, data dari cabang-cabang dan kantor perwakilan serta dari para tenaga penjualnya, merupakan bagian dari suatu perencanaan yang efektive. Data penjualan tahun lalu, kebijaksanaan perusahaan, kapasitas persediaan yang dimiliki Perusahaan dengan memperhitungkan kemungkinan penambahan penjualan dimasa yang akan datang merupakan bahan masukan dari dalam Perusahaan sebagai dasar untuk penyusunan Budget plan. Bahan masukan dari luar Perusahaan berupa informasi keadaan persaingan pasar, faktor ekonomi makro serta posisi perusahaan dalam industri farmasi di Indonesia, sehingga mempunyai kedudukan yang kuat dalam melakukan persaingan dalam industry farmasi yang lain.
Dengan demikian dapat dilihat bahwa penyusunan Budget plan yang telah dilaksanakan PT Tanabe Indonesia selama ini telah dilakukan dengan efektive. Penyusunan dimulai dari tingkat manajer bawah, ke tingkat manajer yang lebih tinggi hingga penilaian dan persetujuan atas Budget plan yang disusun oleh Board of Directors yang merupakan top management dalam Perusahaan.
Bentuk Budget plan yang disusun oleh PT Tanabe Indonesia yaitu dalam satuan kuantitas maupun rupiah, dan direncanakan penjualan per produknya. Lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut ini:
ITEMS PackingPRICE 27 Jan 2009 (IDR)Budget 2009 (box) Jumlah (IDR) TAN-J 5 30 Tab/box 225.000 26.767 6.022.575.000 TAN-J 10 30 Tab/box 305.010 18.425 5.619.809.250 TAN 5 30 Tab/box 62.700 - -TAN 5 100 Tab/box 209.000 8.301 1.734.909.000 TAN 10 100 Tab/box 308.000 6.476 1.994.608.000 HER-J 100 Tab/box 201.000 19.920 4.003.920.000 HER-J 60 100 Tab/box 314.000 2.492 782.488.000 HER 90SR C 100 Cap/box 470.000 1.661 780.670.000 HER 180SR C 30 Cap/box 280.000 830 232.400.000 HER-I 10/50 10 Amp/box 2.100.000 4.366 9.168.600.000 HER-CD 100 30 Cap/box 185.000 38.595 7.140.075.000 HER-CD 200 30 Cap/box 280.000 14.526 4.067.280.000 HER-I 10/50 10 Amp/box 1.078.000 2.408 2.595.824.000 HER CD 100 30 Cap/box 90.750 - -HER CD 100 100 Cap/box 302.500 24.071 7.281.477.500 HER CD 200 30 Cap/box 105.600 22.826 2.410.425.600 HER CD 200 100 Cap/box 352.000 - -MAIN 5 30 Tab/box 164.040 42.607 6.989.252.280 MAIN 2.5 30 Tab/box 107.500 25.731 2.766.082.500 MAIN 5 30 Tab/box 57.000 - -MAIN 5 100 Tab/box 190.000 21.996 4.179.240.000 MAIN 2,5 100 Tab/box 176.000 12.036 2.118.336.000 AC-J 100 Tab/box 175.000 21.998 3.849.650.000 AC-I 2X10 10 Amp/box 71.000 6.709 476.339.000 AC-I 5X10 10 Amp/box 121.000 13.557 1.640.397.000 AC-I 10X10 10 Amp/box 180.000 52.388 9.429.840.000 ACF-J 100 Tab/box 255.000 8.931 2.277.405.000 AU-T 100 Tab/box 119.000 3.946 469.574.000 AUK-T 100 Tab/box 170.000 52.659 8.952.030.000 NBE-T 100 Tab/box 105.000 7.181 754.005.000 SES-C 100 Cap/box 160.000 7.138 1.142.080.000 SES-I 1X10 10 Amp/box 105.000 1.478 155.190.000 SES-C 100 Cap/box 84.700 3.918 331.854.600 NNO-J 100 Tab/box 90.000 1.054 94.860.000 NNO-S 60 cc/btl 15.000 3.492 52.380.000 BC-J 200 Tab/box 100.000 - -BC-J 120 Tab/box 60.000 14.360 861.600.000 PY-J 100 Tab/box 71.000 1.818 129.078.000 CH-S 100 cc/btl 17.000 7.263 123.471.000 AQ-J 120 Tab/box 135.000 - -AQ-J 100 Tab/box 110.000 9.919 1.091.090.000 AQ-I 1X10 10 Amp/box 75.000 - -AQS-S 30 cc/btl 30.000 39.513 1.185.390.000 AV-J 100 Tab/box 70.000 24.651 1.725.570.000 REMICADE 5.454.545 964 5.258.181.380 109.887.957.110 -Total
Pengendalian Sales Headquarters PT Tanabe Indonesia dalam penyusunan Budget plan ini, dapat dilihat dengan adanya outlook atau peninjauan kembali setiap kwartalnya terhadap budget plan Perusahaan. Hal ini menunjukkan bahwa dalam penyusunan Budget plan penjualan Perusahaan sudah efektive karena :
a. Mempertimbangkan kepentingan manajemen dalam penentuan pendapatan perusahaan atas penjualan yang diwakili bagian Administration & Finance Division.
b. Mempertimbangkan pendapat para tenaga penjualnya, sehingga meningkatkan rasa tanggung jawab para tenaga penjual untuk mencapai anggaran yang telah ditentukan
c. Mempertimbangkan faktor-faktor lain yang mungkin akan mempengaruhi dalam pelaksanaan penjualan nantinya (data historis actual sales tahun sebelumnya, perekonomian dan stok perusahaan) 2. Metode Penjualan
Metode penjualan yang digunakan PT Tanabe Indonesia adalah dengan:
a. Menunjuk distributor kompeten yang mampu memasarkan produk dalam sekala besar dan merata di seluruh wilayah Indonesia. Dalam hal ini distributor yang ditunjuk adalah PT Anugrah Argon Medica (AAM).
b. Karena sebagian besar obat yang di produksi adalah obat-obatan
51
dokter) Sebagai sarana promosi, perusahaan mengandalkan tenaga
Medical Representatve. Tugas dari seorang Medical Representative
adalah menyakinkan dokter akan manfaat obat bagi pasien, dengan cara bertemu langsung baik secara perseorangan maupun kolektif. c. PT Tanabe Indonesia, juga ikut serta sebagai sponsor dalam beberapa
acara pertemuan ilmiah tentang kedokteran, baik lokal maupun nasional.
Berdasarkan pengamatan penulis, metode penjualan yang digunakan PT Tanabe Indonesia sudah efektive. Dengan pemilihan distributor yang tepat, pelanggan diberikan kemudahan-kemudahan untuk memperoleh produk-produk yang mereka cari. Terbukti dengan adanya cabang-cabang distributor dengan kantor-kantor perwakilan yang tersebar di seluruh pelosok Indonesia dan dengan demikian pelanggan dapat menghubungi cabang-cabang atau kantor-kantor perwakilan terdekat untuk memesan produk yang diinginkan.
Perusahaan juga telah melakukan penghematan untuk biaya distribusi dan lebih mudah dalam melakukan koordinasi, karena hanya ada satu distributor dan telah diterapkannya Sistem On-line untuk setiap cabang-cabang dan kantor perwakilannya. Dan dengan sistem itu hubungan dengan distributor berjalan dengan baik dan perusahaan akan segera mengetahui hasil penjualan setiap harinya.
3. Syarat Penjualan
Berdasarkan pengamatan penulis, keputusan PT Tanabe Indonesia untuk memilih kebijaksanaan penjualan dengan menggunakan satu distributor, memudahkan perusahaan dalam pengawasan pembayaran, karena penjualan kepada distributor menggunakan sistem kredit.
Dalam hal mengangkutan pesanan pelanggan, Perusahaan menggunakan syarat penjualan Freight & Insurance. Syarat penjualan ini sangat baik untuk diterapkan pada setiap perusahaan, karena bila ada kerusakan pada pesanan pelanggan atau terjadinya kecelakaan selama penghantaran pesanan, maka kerugian akan ditanggung oleh pihak asuransi. Asuransi yang disertakan pada pesanan pelanggan dapat menghidarkan Perusahaan dari beban kerugian yang akan ditanggung sebelum pesanan diterima.
Pelayanan purna jual yang telah diberikan Perusahaan selama ini, baik dalam hal kebijaksanaan pembayaran, pengangkutan dan lain-lainnya menurut penulis sudah efektive. Sebagai contoh, perusahaan menerima pengembalian obat yang sudah mengalami kedaluwarsa, bahkan diberikan waktu selama 3 bulan bagi distributor untuk mengembalikan obat tersebut. 4. Kebijaksanaan Penetapan Harga Jual
Harga merupakan salah satu sarana yang digunakan perusahaan untuk mencapai laba yang diinginkan dan dapat mengganti atau menutupi seluruh biaya yang dikeluarkan perusahaan. Dalam menetapkan harga, perusahaan harus benar-benar memperhatikan faktor-faktor yang
53
mempengaruhi dalam penetapan harga. Karena pada dasarnya harga dapat menggambarkan kualitas produk, dapat meningkatkan atau mengurangi daya beli dari konsumen dan lain-lain. Begitu juga di PT Tanabe Indonesia, Sales Headquarters yang berwenang dalam menetapkan harga selama ini, telah mempertimbangkan faktor-faktor tertentu dalam menetapkan harga, diantaranya harga di pasaran, kompetitor dan kemampuan konsumennya.
Perusahaan-perusahaan dalam menangani penetapan harga harus mempertimbangkan siapa yang paling bertanggung jawab atas penetapan harga atas produk yang dijualnya. Pada perusahaan kecil, harga ditetapkan manajemen puncak. Pada perusahaan besar, harga ditetapkan oleh manajer divisi atau manajer lini produk. Begitu pula di Perusahaan ini yang merupakan perusahaan besar, harga ditetapkan oleh manajer lini produk dalam hal ini adalah Sales Headquarters, dimana harga yang telah ditetapkan tidak ditinjau ulang lagi oleh Dewan Direksi, dari pengamatan penulis hal ini dilakukan karena Dewan Direksi telah menetapkan bahwa wewenang dan tanggung jawab dalam penetapan harga sepenuhnya dipercayakan pada Sales Headquarters.
Hal ini dilakukan Dewan Direksi untuk menghindari penggunaan waktu yang tidak berguna, karena dalam kenyataannya Sales Headquarters lebih mengetahui berapa harga yang tepat untuk produk yang ditawarkan pada pelanggan dan selain itu mereka terlibat langsung dalam transaksi penjualan itu sendiri. Tetapi meskipun penetapan harga tidak dinilai lagi oleh Dewan Direksi, Dewan Direksi tetap melakukan control melalui
pencatatan yang diajukan Sales Headquarters dari transaksi penjualan yang telah dilakukan. Bila ada penyimpangan Dewan Direksi akan mengetahuinya.
B. Pelaksanaan Penjualan
Ruang lingkup penjualan PT Tanabe Indonesia meliputi daerah yang luas. Meskipun begitu penjualan terbukti berjalan dengan baik dengan lancarnya proses penjualan dan proses distribusi hingga ke pelanggan. Hal ini disebabkan karena cabang-cabang dan kantor-kantor perwakilan distributor yang tersebar di daerah-daerah Indonesia. Selain itu berdasarkan pengamatan yang penulis lakukan, PT Tanabe Indonesia dalam melakukan penjualan ada tahap-tahapnya yaitu:
1. Persiapan sebelum penjualan
Perusahaan melakukan promosi dengan menggunakan beberapa langkah sebagai berikut :
a. Perusahaan merekrut Medical Representative sebagai ujung tombak tenaga penjualan
b. Perusahaan mempersiapkan tenaga penjualnya dengan melakukan training, mensupport para tenaga penjualnya untuk melakukan penjualan dengan baik dan meyakinkan tenaga penjualnya sebagai penjual terbaik.
c. Perusahaan memberikan memotivasi dengan memberikan insentif ke Medical Representative untuk mendorong penjualan.
55
d. Perusahaan juga ikut serta sebagai sponsor dalam beberapa acara pertemuan ilmiah tentang kedokteran, baik lokal maupun nasional. 2. Melakukan penjualan
Dalam melakukan penjualan PT Tanabe Indonesia berubah dari fungsi menjual menjadi memberi solusi. Pelaksanaan penjualan dengan fungsi memberi solusi merupakan suatu bentuk pelaksanaan penjualan yang baik. Agar cara penjualan ini berjalan dengan baik perusahaan memiliki langkah-langkah sebagai berikut :
a. Perusahaan menempatkan medical representative sebagai konsultan bagi dokter. Selain berkewajiban menyakinkan dokter tentang benefit yang ditawarkan dari pemakaian obat yang di promosikan,
medical reprentative juga berusaha memberikan apa yang
dibutuhkan dokter.
b. Perusahaan menekankan untuk setiap medical representative untuk menciptakan komunikasi yang sehat. Dengan komunikasi yang baik dengan dokter, maka akan terjalin suatu hubungan yang baik antara perusahaan dan pelanggan.
c. Perusahaan memberi pengarhan kepada medical representative untuk melakukan detailing yang baik dengan cara :
1) Probing, berusaha menggali dan mendengarkan apa yang menjadi pengalaman dokter selama ini, apakah ada kendala yang dihadapi terutama tentang pemakaian obat-obatan.
2) Product Offering and Handling Objection, berusaha menyakinkan dokter bahwa kedatangan kita dapat memberikan solusi apa yang selama ini menjadi kendala dokter. Yaitu dengan menerangkan tentang benefit yang didapat dengan penggunaan obat yang kita promosikan, dan berusaha menjawab apa saja yang menjadi pertanyaan dokter dengan baik.
3) Closing, sebisa mungkin dapat menyakinkan dokter bahwa obat kita dapat memberikan solusi lebih baik dari pada kompetitor, dan menginformasikan bahwa obat tersebut telah tersedia luas di apotik. Sehingga tidak menyulitkan pasien untuk membeli berdasarkan resep yang didapatkan dari dokter apabila berobat. 3. Pelayanan Purna Jual
Pelayan purna jual yang diberikan perusahaan untuk memberikan kepuasan pelangan dilakukan dengan :
a. Memberikan penggantian apabila terjadi kerusakan obat pada saat pengiriman kepada distributor.
b. Menerima pengembalian apabila obat telah melewati masa kadaluwarsa. Waktu yang di berikan untuk proses pengembalian obat tersebut dalam jangka waktu 3 bulan setelah tanggal kadaluwarsa.
c. Melakukan survey, apakah obat yang dipasarkan selama ini menimbulkan efek samping yang tidak diinginkan. Dengan cara
57
meyampaikan lembar quesioner kepada dokter untuk mengisikan apabila terjadi efek samping tersebut.
C. Pencatatan dan Pelaporan
PT Tanabe Indonesia juga melakukan pengendalian akuntansi selain pengendalian langsung terhadap penjualannya. Pengendalian akuntansi disini dilakukan dalam kegiatan pencatatan dan pelaporan penjualan perusahaan. Dimana pencatatan dan pelaporan dilakukan oleh divisi yang berbeda, yaitu divisi Marketing Information System.
Menurut pendapat penulis pengendalian akuntansi yang telah dilakukan PT Tanabe Indonesia selama ini berjalan cukup baik. Karena dengan dipisahnya pelaksanaan pencatatan dan pelaporan penjualan oleh Divisi yang berbeda, tindakan yang merugikan perusahaan akan dapat dihindari. Baik pencatatan yang dilakukan oleh bagian penjualan dan pelaporan oleh marketing information sistem, masing-masing akan saling mengawasi. Dan apabila ada tindakan yang menyimpang dari prosedur akan timbul pertanyaan dari divisi lainnya.
Selain itu pencatatan dan pelaporan yang dilakukan PT Tanabe Indonesia telah menggunakan System Computerized, sehingga pembuatan pencatatan hasil penjualan sangat memadai. Dengan pencatatan yang dilakukan telah terkomputerisasi, diharapkan ketepatan dan kecepatan pembuatan laporan dapat lebih ditingkatkan. Yang perlu diperhatikan adalah penyimpanan bukti-bukti pendukung pencatatan agar dilakukan sebaik
mungkin, karena bukti-bukti itu nantinya akan digunakan oleh marketing information sistem untuk menganalisa pencatatan yang telah dilakukan bagian penjualan.
Berdasarkan hasil pengamatan yang penulis dapatkan, jenis laporan yang dibuat oleh marketing information sistem yaitu:
1. Figure of sales out result, yang berisikan tentang hasil pelaksanaan penjualan yang telah dilakukan terinci berdasarkan item dan group produk.
2. Sales out of sales all Indonesia by value, yang berisikan tentang pencapaian penjualan per wilayah supervisor seluruh indonesia berdasarkan nilai nominal (value).
Dari laporan yang disusun marketing information sistem tersebut selanjutnya diajukan ke Dewan Direksi dan Dewan Komisaris sebagai tanggung jawabnya terhadap tugas yang telah diberikan.
D. Pengendalian Penjualan
Seperti yang telah dikemukakan sebelumnya, pengendalian perlu dilakukan setiap perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan yang telah ditetapkan sebelumnya tidak menyimpang dalam pelaksanaannya. Lagi pula penjualan merupakan suatu kegiatan yang dinamis disertai dengan kondisi penjualan yang mudah terpengaruh dengan kejadian di sekitarnya. Oleh karena itu pengendalian terhadap penjualan perlu diterapkan sebagai implementasi dari evaluasi kinerja para karyawan perusahaan.
59
1. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan
Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan harus mengetahui produk mana yang memberikan kontribusi yang terbesar bagi perusahaan. Untuk itu dilakukan analisa yang membandingkat antara actual sales dan budget sales tahun berjalan. Berikut ini adalah tabel yang menunjukkan analisa varian antara anggaran yang dibuat pada awal tahun dengan relisasi penjualan sampai dengan akhir tahun 2009.
ITEMS PackingPRICE 27 Jan 2009 (IDR)Budget 2009 (box)Actual 2009 (box) +/- Jumlah (IDR) Menguntungkan/Tidak TAN-J 5 30 Tab/box 225.000 26.767 24.801 (1.966) (442.350.000)Tidak Menguntungkan TAN-J 10 30 Tab/box 305.010 18.425 17.423 (1.002) (305.620.020)Tidak Menguntungkan TAN 5 30 Tab/box 62.700 - 20 20 1.254.000 Menguntungkan TAN 5 100 Tab/box 209.000 8.301 9.365 1.064 222.376.000 Menguntungkan TAN 10 100 Tab/box 308.000 6.476 8.623 2.147 661.276.000 Menguntungkan HER-J 100 Tab/box 201.000 19.920 19.450 (470) (94.470.000) Tidak Menguntungkan HER-J 60 100 Tab/box 314.000 2.492 2.080 (412) (129.368.000)Tidak Menguntungkan HER 90SR C 100 Cap/box 470.000 1.661 1.791 130 61.100.000 Menguntungkan HER 180SR C 30 Cap/box 280.000 830 724 (106) (29.680.000) Tidak Menguntungkan HER-I 10/50 10 Amp/box 2.100.000 4.366 3.908 (458) (961.800.000)Tidak Menguntungkan HER-CD 100 30 Cap/box 185.000 38.595 34.813 (3.782) (699.670.000)Tidak Menguntungkan HER-CD 200 30 Cap/box 280.000 14.526 14.921 395 110.600.000 Menguntungkan HER-I 10/50 10 Amp/box 1.078.000 2.408 2.981 573 617.694.000 Menguntungkan HER CD 100 30 Cap/box 90.750 - (47) (47) (4.265.250)Tidak Menguntungkan HER CD 100 100 Cap/box 302.500 24.071 22.314 (1.757) (531.492.500)Tidak Menguntungkan HER CD 200 30 Cap/box 105.600 22.826 13.450 (9.376) (990.105.600)Tidak Menguntungkan HER CD 200 100 Cap/box 352.000 - 4.379 4.379 1.541.408.000 Menguntungkan MAIN 5 30 Tab/box 164.040 42.607 43.803 1.196 196.191.840 Menguntungkan MAIN 2.5 30 Tab/box 107.500 25.731 30.777 5.046 542.445.000 Menguntungkan MAIN 5 30 Tab/box 57.000 - (1) (1) (57.000) Tidak Menguntungkan MAIN 5 100 Tab/box 190.000 21.996 22.581 585 111.150.000 Menguntungkan MAIN 2,5 100 Tab/box 176.000 12.036 11.767 (269) (47.344.000) Tidak Menguntungkan AC-J 100 Tab/box 175.000 21.998 20.846 (1.152) (201.600.000)Tidak Menguntungkan AC-I 2X10 10 Amp/box 71.000 6.709 5.772 (937) (66.527.000) Tidak Menguntungkan AC-I 5X10 10 Amp/box 121.000 13.557 11.202 (2.355) (284.955.000)Tidak Menguntungkan AC-I 10X10 10 Amp/box 180.000 52.388 48.068 (4.320) (777.600.000)Tidak Menguntungkan ACF-J 100 Tab/box 255.000 8.931 8.564 (367) (93.585.000) Tidak Menguntungkan AU-T 100 Tab/box 119.000 3.946 3.132 (814) (96.866.000) Tidak Menguntungkan AUK-T 100 Tab/box 170.000 52.659 51.297 (1.362) (231.540.000)Tidak Menguntungkan NBE-T 100 Tab/box 105.000 7.181 4.973 (2.208) (231.840.000)Tidak Menguntungkan SES-C 100 Cap/box 160.000 7.138 6.360 (778) (124.480.000)Tidak Menguntungkan SES-I 1X10 10 Amp/box 105.000 1.478 1.477 (1) (105.000)Tidak Menguntungkan SES-C 100 Cap/box 84.700 3.918 3.745 (173) (14.653.100) Tidak Menguntungkan NNO-J 100 Tab/box 90.000 1.054 909 (145) (13.050.000) Tidak Menguntungkan NNO-S 60 cc/btl 15.000 3.492 5.887 2.395 35.925.000 Menguntungkan BC-J 200 Tab/box 100.000 - (1) (1) (100.000)Tidak Menguntungkan BC-J 120 Tab/box 60.000 14.360 14.761 401 24.060.000 Menguntungkan PY-J 100 Tab/box 71.000 1.818 2.045 227 16.117.000 Menguntungkan CH-S 100 cc/btl 17.000 7.263 4.775 (2.488) (42.296.000) Tidak Menguntungkan AQ-J 120 Tab/box 135.000 - (64) (64) (8.640.000)Tidak Menguntungkan AQ-J 100 Tab/box 110.000 9.919 9.561 (358) (39.380.000) Tidak Menguntungkan AQ-I 1X10 10 Amp/box 75.000 - 13 13 975.000 Menguntungkan AQS-S 30 cc/btl 30.000 39.513 37.764 (1.749) (52.470.000) Tidak Menguntungkan AV-J 100 Tab/box 70.000 24.651 23.281 (1.370) (95.900.000) Tidak Menguntungkan REMICADE 5.454.545 964 932 (32) (174.545.440)Tidak Menguntungkan
(2.643.783.070)
61
Setelah dilakukan analisa, terlihat bahwa ada beberapa item yang favorable dan ada pula yang unfavorable. Langkah yang dilakukan untuk menyikapi apa yang terjadi adalah :
a. Item-item yang favorable
1) Diberikan suatu penghargaan berupa incentive.
2) Dianalisa lebih lanjut dokter-dokter pemakai obat tersebut, agar medical representative bisa memfollow-up dan mempertahankan pencapaian yang sudah baik.
3) Dirumuskan strategi tahun depan agar lebih optimal. b. Item-item yang unfavorable
1) Dievaluasi lebih mendalam faktor-faktor penyebab tidak tercapainya anggaran yang telah ditentukan.
2) Memotivasi dan memberi arahan kepada medical representative untuk memperbaiki apa yang dikerjakan selama tahun 2009.
3) Melakukan pelatihan-pelatihan, baik menyangkut product
knowledge maupun tentang skill penjualan.
Menurut penulis, analisa yang dilakukan PT Tanabe Indonesia sudah efektive, dimana analisa dilakukan per bulan dalam bentuk kuantitas maupun harga dan per sektor, sehingga bila ada penyimpangan tidak sulit untuk menemukannya, karena jangka waktu antara pelaksanaan penjualan dan saat penganalisaan tidak lama yaitu pelasanaan penjualan bulanan. Dengan demikian analisa terhadap penjualan akan membantu sales
Headquarter dalam menemukan faktor mana yang menyebabkan target penjualan tidak dapat tercapai.
Menurut pengamatan dan analisa penulis, penyebab dari beberapa item yang unfavorable adalah :
a. Penggantian sediaan obat, yang menyebabkan sediaan lama mengalami kadaluwarsa karena kurang laku di pasaran.
b. Kebijakan memasukkan beberapa obat ke Askes, sehingga menurunkan permintaan untuk diluar Askes.
c. Kurangnya koordinasi dengan perusahaan rekanan dalam mempromosikan obat kepada dokter.
2. Kebijaksanaan Perusahaan
Kebijaksanaan yang diambil oleh PT Tanabe Indonesia menurut penulis sudah efektive. Hal ini terbukti dalam tahun 2009 walaupun belum memenuhi angaran penjualan, tetapi dibandingkan dengan tahun 2008 mengalami peningkatan. Beberapa kebijakan yang diambil diantaranya :
a. Bekerjasama dengan perusahaan lain (PT. Sagi Capri) untuk mempromosikan sebagian produk yang sudah mapan di pasaran. b. Perusahaan juga terus melakukan efisiensi dalam kegiatan operasional
Perusahaan termasuk pengelolaan modal kerja serta keputusan Perusahaan untuk memusatkan perhatiannya ke obat-obat cardiovaskuler (Tanapress, Herbesser dan Maintate).
c. Membentuk dua divisi, yaitu divisi H yang mempromosikan Herbesser dan divisi TM yang mempromosikan Tanapress dan
63
Maintate. Pembentukan dua dvisi ini dimaksudkan agar setiap
Medical Representative lebih fokus dalam melakukan promosi obat
