MODUL PERKULIAHAN
Promosi
Penjualan :
Sampling
dan
Couponing
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh
Ekonomi dan Bisnis Management
11
Nur Endah Retno Wuryandari, S.Sos, MMAbstract
Kompetensi
Membahas Sampling dan Couponing serta peran agen promosi.
Mampu memahami promosi penjualan melalui premium dan lainnya.
Promosi Penjualan
Menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan yang dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Promosi penjualan merupakan fungsi dari marketing komunikasi yang memperbesar aksi dengan menambahkan insentif dalam menawarkan merk. Promosi penjualan di desain untuk jangka pendek dan dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat berhasil untuk meningkatkandan mempercepat jumlah penjualan produk. Dan promosi penjualan dibedakan menjadi 2, yakni promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen dan berorientasi pada penjualan.
Berorientasi pada konsumen adalah bentuk promosi penjualan hyang di desain untuk memengaruhi pembeli atau pengguna. Sedangkan berorientasi pada penjualan ialah yang di desain untuk memengaruhi konsumen melalui pedagang besar, distributor, dan pedagang kecil.
Adapun tujuan dilakukannya kegiatan promosi, diantaranya : 1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial 2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan 4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk disbanding produk pesaing 6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan
Tipe-tipe promosi penjualan, yaitu:
1. Promosi Penjualan Bagi Konsumen Akhir, yaitu : a. Poyongan Harga
b. Kupon
c. Kontes dan Undian d. Program Berkelanjutan e. Pemberian Premium f. Rabat
g. Periklanan Khusus h. Sample Gratis
2. Promosi Penjualan Bagi Penjual Kembali (Reseller)
Merupakan konsumen yang membeli produk untuk dijual kembali ke konsumen akhir, dengan tujuan untuk:
1) Merangsang pamajangan barang dagangan didalam toko
2) Meningkatkan tingkat persediaan pada perdagangan besar atau retailer 3) Memperluas distribusi produk pada wilayah baru atau kelas perdagangan
baru
4) Menciptakan tingkat kegembiraan pedagang besar dan pengecer dalam menjual dagangannya.
Dan implementasi dari penjualan bagi penjual kembali dalam bentuk, diantaranya:
a. Point of Purchase Displays b. Kontes dan Undian Dealer c. Pameran Dagang
d. Push Money e. Trude Deal
Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan bagian dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang makasimal. Namun sebelum melakukan promosi, terdapat beberapa perencanaan matang yang dapat dilakukan yang diantaranya mencakup bauran promosi, sebagai berikut :
1. Periklanan (Advertising)
Merupakan kegiatan periklanan dimana perusahaan menawarkan produknya dengan melalui televise, radio, majalah, kalender, surat kabar, papan reklame, dan sebagainya. periklanan merupakan bauran promosiyang dapat dimanfaatkan sebagai salah satu cara efisien untuk mencapai sejumlah pembeli yang terpencar. Keberhasilan suatu iklan sangat tergantung kepada daya tarik atau kemampuan untuk menarik pembeli.
Bersifat umum Dapat diserap Bersifat ekspresif Bersifat tak manusiawi
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Merupaka kegiatan promosi yang dilakukan dengan mengadakan pameran, peraagaan, dan berbagai kegiatan penjualan lain yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat rutin.
Promosi penjualan dapat dibedaka menjadi 3 macam, yaitu;
1) Promosi yang diadakan kepada pembeli, contohnya sample, demonstrasi dan lain-lain.
2) Promosi yang diarahkan kepada pedagang, contohnya member potongan harga.
3) Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga, contohnya bonus.
Sifat-sifat promosi penjualan, yaitu: Harus menarik dan komunikatif
Dapat menciptakan rangsangan untuk membeli. Saran tersebut menawarkan undangan.
3. Publisitas (Publicity)
Publisitas adalah non personal untuk memacu permintaan yang tidak di biayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini. Berita publisitas ini disiarkan melalui media publisitas seperti radio, televise dan lain-lain.
Sifat-sifat publisitas, yakni: Dapat dipercaya Menarik pembeli Bersifat dramatis
4. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakaorang/individu dalam pelaksanaannya dan dilakukan secara lisan atau tatap muka antara teenaga penjualan dengan pembeli. Dan individu-individu
yang melaksanakan personal selling ini disebut dengan tanaga penjualan (salesman).
Sifat-sifat personal selling, yakni: Bersifat manusiawi
Menciptakan hubungan Menimbulkan tanggapan
Sampling
Sampling adalah miniatur yang dibagikan secara gratis yang ditujukan untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. Sampling meliputi segala metode yang digunakan untuk menyampaikan produk aktual atau trial-sized kepada para konsumen. Sample dapat berupa demonstrasi atau trial size pack yang diabgikan dalam periode waktu tertentu. Sampling merupakan sarana promosi penjualan yang utama untuk menghasilkan penggunaan percobaan.
Sampling merupakan stimulan yang efektif bagi pembelian percobaan. Dan dampak sampling terhadap perilaku pembelian uang mungkin dipengaruhi oleh mutu produk sample. ROI menjadi sarama yang dapat digunakan untuk menilai apakah suatu investasi dalam program sampling layak dilakukan atau tidaknya. Selain itu dalam pelaksanaan promosi melalui sampling perlu adanya penerapan situasi yang ideal untuk mengaplikasikan metode sampling, diantaranya:
1. Sampling harus digunakan apabila merek baru jelas lebih unggul dari merek-merek lain.
2. Sampling harus digunakan apabila konsep produk sangat inovatif sehingga sulit dikomunikasikan dengan iklan saja.
3. Sampling harus digunakan apabila anggaran promosi dapat meghasilkan percobaan konsumen dengan cepat.
Terdapat beberapa teknik dalam pelaksanaan promosi penjualan melalui sampling, diantaranya :
2) Dalamhal ini banyak digunakan untuk produk-produk makanan dan komestika
3) Door-to-door Sampling
4) Merupakan teknik promosi sampling efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan di capi pada area geografi tertentu, namun kekurangan dari metode ini yaitu biaya yang dikeluarkannya mahal.
5) Mail Sampling
6) Teknik promosi dengan cara mengirimkan sample melalui jasa pos. 7) Newspaper Sampling
8) Teknik promosi dengan cara mencantumkan informasi promosi pada Koran. Diamana konsumen melaporkan penerimaan promosi.
9) One Package Sampling
10) Teknik promosi dengan cara barang disisipkan pada kemasan produk lain, dan hal tersebut sangat berguna untuk Brand Target.
11) Mobile Sampling
12) Teknik promosi dengan cara membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pecan raya, dan lain sebagainya.
Masalah-masalah yang dihadapi dalam metode sampling, sebagai berikut: 1. Mahal
2. Pengiriman sampel dalam jumlah besar merepotkan jasa pos atau distributor lainnya.
3. Sampel yang dibagikan dari pintu ke pintu atau lokasi lalu lintas mungkin boros dan tidak menjangkau pelanggan potensial.
4. Sampling in- or on-package tidak melibatkan para konsumen yang bukan pembeli merek itu.
5. Sampling in store seringkali gagal menjangkau konsumen yang cukup untuk menutupi biayanya.
6. Sampel dapat disalahgunakan konsumen.
Couponing
Coupon adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat membeli produk perusahaan dengan harga yang lebih murah dalam jangka waktu tertentu. Kupn merupakan sarana promosi yang memberikan penghematan cents-off kepada konsumen bila menembusnya.Dimana tujuannya ialah untuk mendorong masyarakat untuk mencoba produk baru dan menjaga kestabilan penjualan.
Dalam pendistribusian kupon itu sendiri terdapat 3 cara, diantaranya : 1. Consumer direct distribution
Dimana kupon dikirim melalui pos atau dari pintu ke pintu
2. Media direct distribution
Merupakan penyisipan kupon dalam media massa dengan berbagai cara, misalnya:
Free standing insert (memisahkan lembaran yang berisi sejumlah kupon berbeda-beda);
On-page coupon (disisipkan dengan iklan)
Pop up coupon (kupon di print pada kartu dan disisipkan pada majalah)
Tips in (kupon dilem pada cover majalah) 3. Package direct distribution
4. Kupon disisipkan dalam produk yang akan dijual, dengan tujuan meminimalisir biaya distribusi.
Berikut ini merupakan metode pemberian kupon agar lebih efisien dan efektif dengan cara yang lebih kreatif dan inovatif:
1. Kupon point of-purchase
Kupon yang dapat ditebus secara langsung. Kupon yang dapat dilepas dari kemasan di tempat pembelian, yang menjadi imbalan langsung yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian percobaan atas ,merek yang dipromosikan.
Kupon shelf-delivered
Merupakn cara yang inovatif untuk menjangkau konsumen dengan kupon ketika sedang membuat keputusan pemilihan merek.
Kupon scanner-delivered
Kupon scanner-delivered terbagi menjadi 2 macam, yaiyu:
Checkout Coupon : menyerahkan kupon berdasarkan merek-merek tertentu yang telah dibeli oleh seorang pembeli.
.Checkout Direct : memungkinkan para pemasar menyerahkan kupon hanya kepada konsumen yang memenuhi persyaratan penentuan sasaran khusus produsen dengan memperhatikandemografis pembelian, pola pembelian konsumen,dan jumlah pemakaian produk.
2. Kupon melalui pos
Merupakan penyampaian kupon melalui pos untuk memperkenalkan produk baru atau produk yang diperbaiki.
3. Kupon melalui media
Kupon yang disampaikan melalui media media. Berikut merupakan kelebihan yang dimiliki oleh teknik kupon melalui media:
1) Biaya lebih murah dari kupon melalui pos. 2) Berfungsi sebagai pengingat kepada konsumen. 3) Berfungsi sebagai iklan.
Kelemahannya:
1) Tingkat penebusan sangat rendah.
2) Tidak menghasilkan banyak keinginan untuk bertransaksi.
3) Umumnya lebih rawan terhadap penebusan yang tidak bertanggung jawab
4. Kupon In-and On-Pack
Kupon yang dimaksudkan untuk merangsang pembelian ulang. Kelebihan yang dimilki oleh teknik melalu kupon In-and On-Pack, yaitu:
1) Tidak memerlukan biaya distribusi. 2) Tingkat penebusannya jauh lebih tinggi. Kelemahannya:
1) Tidak menjangkau konsumen nonpengguna merek bersangkutan. 2) Rendahnya keinginan untuk bertransaksi.
Peran Agen Promosi
Keuntungan membeli jasa periklanan :
1. Dapat menyewa jasa biro iklan hanya ketika mereka diperlukan. 2. Tersedianya bakat kreatif kaliber tinggi.
3. Efisiensi biaya potensial
Kerugiannya :
1. Kekurangan akuntabilitas biaya
2. Ketidakstabilan finansial dari berbagai boutiqe kecil.
Sebuah biro iklan jasa purnawaktu (fullservice) melaksanakan fungsi dasar bagi para klien yg meliputi :
1. Jasa Kreatif 2. Jasa Media 3. Jasa Riset
4. Manajemen Penanggungjawab
Biro-Biro Iklan memiliki tiga sumber kompensasi : 1. Komisi dari media ( TV,majalah dll)
2. Honor per jam untuk jasa spesifik yang diberikan kepada klien. 3. Markup (menaikkan harga jual) atas biaya di luar pembelian.
Daftar Pustaka
Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and Promotion: An Intergrated Marketing Communication Perspective, the McGraw-Hill Companies Fill, Chris, 1999, Marketing Communication: Context, Contents, and Strategies, Prentice Hall Europe, 2nd Edition.
Shimp, Terence A and J.C. Adrews, 2013, Advertising, Promotion and Other aspects of Integrated Marketing Communication, International Edition, South Western, Cengage Learning.
