PRODUK lndustrl MINUMAN TEH KEMASAIU

(1)

i

-

2 ' _{z t}

4 PRODUK lNDUSTRl MINUMAN TEH KEMASAIU

Oleh

MARIA FAJARlNl RATNANlNGSlH F 24. 0691

1 9 9 1

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

(2)

Maria ~ajarini R. F 24.0691. Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi Penjualan Produk Industri ~ i n u a a n Teh Kernasan. Dibawah bimbingan Dr. Ir. Eriyatno, MSAE.

RINGKASAN

Dalam suatu industri pengolahan teh, penetapan strategi penjualan yang tepat merupakan ha1 yang penting karena kontinuitas penjualan produk yang dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan dalam jangka panjang, akan sangat tergantung pada strategi penjualan yang diambil oleh para pengambil keputusan pada industri tersebut.

Model SALES dirancang untuk membantu manajer penjualan industri pengolahan teh berskala menengah ke atas, yang mempro- duksi teh botol dan teh kotak, pada pengambilan keputusan bidang perencanaan penjualan yang melibatkan manipulasi numerik dan simbolik.

Model SALES adalah model Sistem Manajemen Ahli yang merupakan integrasi antara Sistem Penunjang Keputusan dengan Sistem Ahli. Model ini terdiri dari lima komponen utama, yaitu Sistem Manajemen Dialog, Sistem Manajemen Basis Model, Sistem Manajemen Basis Data, Sistem Ahli, dan Pengguna.

Model SALES terdiri dari 4 sub model, yaitu sub model PER- SAINGAN, SEGMENTASI, WILAYAH, dan STRATEGI. Sub model PERSAING- AN digunakan untuk mengetahui pangsa pasar produk. Teknik yang digunakan pada sub model ini adalah Rantai Markov first order

-

first method. Masukan sub model berupa merek produk yang bersa-

ing di pasar dengan pangsa pasarnya selama dua periode berturut- turut serta hasil observasi pertukaran merek. Keluaran sub model

(3)

berupa pangsa pasar produk pada tahun tertentu serta pangsa pasar keseimbangan produk.

Sub model SEGMENTASI digunakan untuk menentukan segmen pasar yang sebaiknya dimasuki oleh produk. Teknik yang digunakan pada sub model ini adalah Metode Perbandingan Eksponensial. Kriteria yang digunakan dalam sub model ini adalah daya serap pasar, penetrasi pasar, jumlah pesaing, keunggulan komparatif, persepsi konsumen, dan keuntungan marginal. Kriteria keunggulan komparatif dan persepsi konsumen debagi lagi menjadi beberapa sub kriteria. Alternatif yang digunakan meliputi segmen atas, menengah atas, menengah, menengah bawah, dan bawah. Masukan sub model ini adalah nilai kritikalitas kriteria dan sub kriteria dalam pengambilan keputusan serta tingkatan alternatif pada setiap kriteria, sedangkan keluaran sub model berupa urutan prioritas alternatif segmen pasar.

Sub model STRATEGI digunakan untuk membangkitkan solusi berupa alternatif strategi yang disarankan. Sub model STRATEGI dirancang dengan menggunakan Sistem Ahli. Ahli yang dipilih sebagai nara sumber adalah praktisi di bidang penjualan dan pemasaran pada industri minuman ringan dan retailer. Akuisisi pengetahuan dilakukan dengan metoda intuisi, diskusi masalah, dan diskripsi masalah. Representasi pengetahuan dilakukan secara prosedural dengan kaidah produksi. Strategi penalaran pada mekanisme inferensi adalah penalaran pasti modus ponens dengan faktor kepastian 0-1 serta bersifat non monotonik. Strategi pengendalian yang dipakai adalah mata rantai ke belakang dengan metode penelusuran sistematik depth-first search.

(4)

Masukan sub model STRATEGI adalah pangsa pasar produk, segmen pasar yang dituju, ciri-ciri produk, serta tujuan perusahaan. Masukan berupa pangsa pasar serta segmen pasar yang dituju merupakan hasil perhitungan yang diperoleh dari sub model PER- SAINGAN dan SEGMENTASI. Keluaran sub model STRATEGI berupa alternatif strategi yang disarankan.

Sub model WILAYAH merupakan bagian dari Sistem Penunjang Keputusan yang digunakan untuk melakukan prakiraan permintaan serta mengidentifikasi wilayah potensial penjualan. Teknik yang digunakan pada sub model ini adalah simulasi Monte Carlo dan Indeks Faktor Ganda. Masukan sub model ini adalah data permintaan produk, jumlah penduduk di wilayah pemasaran, pendapatan per kapita penduduk, serta penjualan eceran di wilayah tersebut. Model SALES dirancang dengan perangkat lunak Turbo Basic versi 1.1 pada bagian Sistem Penunjang Keputusan dan EXSYS versi

2.3.1 pada bagian Sistem Ahli. Pengoperasian model dapat dilakukan pada komputer IBM PC AT atau kompatibelnya dengan kapasi- tas memori 640 KB RAM yang memiliki disk drive berkapasitas 1.2

MB. Sebagai sistem operasinya diperlukan Disk Operating System versi 2.0 atau yang lebih tinggi.

Model SALES memerlukan pengembangan lebih lanjut pada teknik Sistem Ahli yang digunakan, terutama pada mekanisme inferensi dan kaidah-kaidah yang digunakan. Selain itu, perlu juga dilakukan pengembangan pada integrasi antara Sistem Ahli dengan Sistem Penunjang Keputusan sehingga keluaran Sistem Penunjang Keputusan dapat langsung ditransfer untuk menjadi masukan bagi Sistem Ahli.

(5)

SISTEM MANAJEMEN AHLI UNTUK STRATEGI PENJUALAN

PRODUK INDUSTRI MINUMAN T E H KEMASAN

Oleh

MARIA FAJARINI RATNANINGSIH

F 24. 0691

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN

pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian

Institut Pertanian Bogor

1991

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

(6)

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANLAN

SISTEM MANAJEMEN AHLI

UNTUK STRATEGI PENJUALAN

PRODUK INDUSTRI MINUMAN TEH KEMASAN

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN

pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian

Institut-Pertanian Bogor

Oleh

MARIA FAJARINI RATNANINGSLH F 24.0691

Dilahirkan pada tanggal 21 Mei 1968

di Jakarta

lus : 19 September

September 1991

(7)

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan atas rahmat- Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

skripsi berjudul Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi Penjualan Produk Industri Minuman Teh Kemasan ini merupakan salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Teknologi Pertanian pada Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

Atas terselesaikannya skripsi ini, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada :

1. Dr. Ir. Eriyatno, MSAE selaku dosen pembimbing, atas bimbingan, pengarahan, dan semangat yang diberikan selama penyusunan skripsi ini.

2. Ir. Marimin, MSc, selaku dosen penguji dan staff dosen Jurus- an Teknologi Industri Pertanian atas segala bantuan berupa saran dan masukan yang berarti bagi skripsi ini.

3. Ir. Zein M. Nasution, MAppSc, selaku dosen penguji.

4. Bapak Laurens Ferroh, Corporate Sales Manager PT. Djaya Beverages Bottling Company, atas bantuan dan pengarahannya selama proses penyerapan pengetahuan.

5. Roy Goni, SE, Manajer Pemasaran Pasar Swalayan Grasera, atas informasi, bantuan, serta pengarahan yang diberikan selama proses penyerapan pengetahuan.

(8)

6. Ir. Tamsil, Manajer Personalia PT. Sinar Sosro, atas kesempatan yang diberikan untuk melakukan observasi serta bantuan- nya selama observasi.

7. Bapak Adi Sunarto, Bapak Didi, dan Sdri. Ami dari PT. Djaya Beverages Bottling Company, atas kesempatan serta bantuan yang diberikan sehingga proses penyerapan pengetahuan dapat berlangsung dengan baik.

8. Rekan-rekan GKM E-IV, atas dukungan moril serta diskusi- diskusi kecil yang memberikan manfaat besar bagi penyusunan skripsi ini.

9. Rekan-rekan mahasiswa Jurusan Teknologi Industri Pertanian, atas dukungan, saran, serta masukan yang diberikan.

10. Rekan-rekan Jalan Bhayangkara 17, atas dukungan moril serta bantuan yang diberikan.

Tanpa mereka semua, skripsi ini tak akan terwujud.

.

SEGMENTASI PASAR

G

.

DAUR HIDUP PRODUK

...

+.

65

Penentuan nilai kritikalitas alternatif pada

pada suatu kriteria

...

44 Tabel 2

.

Arti nilai kepastian yang digunakan pada sub

.

Contoh masukan sub model PERSAINGAN

...

60 Tabel 7

.

Contoh keluaran sub model PERSAINGAN

...

60 Tabel 8

.

Data permintaan historis produk Teh Botol di

wilayah pemasaran DKI Jakarta. Jawa Barat. dan

...

DI Jogjakarta tahun 1990 62

Tabel 9

.

Data jumlah penduduk. pendapatan per kapita. dan penjualan eceran produk Teh Botol di wilayah pemasaran DKI Jakarta. Jawa Barat. dan

...

DI Jogjakarta tahun 1990 63

6 5

(12)

.

Diagram alir deskriptif sub model

SEGMENTASI

...

4 6

Gambar 15

.

PERSAINGAN

...

Petunjuk pengoperasian model SALES

...

Lampiran 2

.

Petunjuk pengoperasian perangkat lunak

Diagram alir komputer sub model

SEGMENTASI

...

Lampiran 6

.

...

PERSAINGAN

Halaman 79

(14)

I. PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Teh merupakan komoditas yang umum dikonsumsi oleh masyarakat Indonesia. Saat ini terjadi perubahan pola konsumsi teh dimana masyarakat menginginkan cara penyiapan minuman teh yang cepat dan praktis, karena itu produk teh kotak dan teh botol kini digemari oleh masyarakat.

Untuk menjawab kebutuhan masyarakat serta untuk memperoleh keuntungan jangka panjang dari pemenuhan kebutuhan terse- but, suatu industri harus mampu menyediakan produk-produk yang dibutuhkan serta menyalurkan produk-produk tersebut sehingga setiap saat konsumen dapat dengan mudah memperoleh- nya. Dalam ha1 ini peranan manajemen penjualan penting artinya karena strategi penjualan yang ditetapkan oleh manajemen penjualan akan sangat berpengaruh terhadap kelangsungan usaha jangka panjang perusahaan.

Untuk mendukung penetapan strategi penjualan, manajemen penjualan perlu melakukan peramalan permintaan pasar potensial serta identifikasi wilayah potensial penjualan.

-

Wilayah- wilayah potensial penjualan tersebut perlu dibina dengan melakukan berbagai usaha dan strategi untuk mempertahankan kontinuitas penjualan produk di wilayah-wilayah tersebut serta meningkatkan volume dan nilai penjualannya.

Keputusan penetapan strategi penjualan bersifat diagnos- tik dan probabilistik. Keputusan tersebut ditetapkan oleh

(15)

manajemen penjualan dari hasil analisis perhitungan kuantita- tif, untuk itu diperlukan seorang ahli dalam bidang penjualan untuk melakukan pengambilan keputusan yang tepat dan efektif. ~eahlian tersebut tidak dapat dipelajari dengan mudah dan dalam waktu singkat. Manajemen penjualan memerlukan waktu yang cukup lama untuk mendapatkan pengalaman dan menguji ketepatan keputusan-keputusan yang diambilnya, padahal pengambilan keputusan oleh manajemen penjualan sangat mendesak untuk menghadapi situasi pasar yang berubah dengan cepat.

Untuk membantu manajemen penjualan dalam pengambilan keputusan yang melibatkan manipulasi numerik dan simbolik tersebut dapat digunakan Sistem Manajemen Ahli. Pengguna Sistem Manajemen Ahli tersebut diharapkan orang yang berhu- bungan dengan penjualan dan pemasaran.

B. RUANG LINGKUP

Ruang lingkup pengajian yang dilakukan dibatasi pada penetapan strategi penjualan berdasarkan daur hidup produk, segmen pasar yang dituju, serta posisi produk dalam persaingan pasar. Untuk mendukung strategi, dilakukan prakiraan permintaan potensial serta identifikasi wilayah potensial penjualan. Produk yang dikaji adalah produk teh kotak dan teh botol yang dihasilkan oleh industri pengolahan teh hilir skala menengah ke atas. Bahan baku produk adalah "teh hijauu dari berbagai industri pengolahan teh hulu.

(16)

C. TUJUAN

Tujuan masalah khusus yang dilakukan adalah :

1) mempelajari berbagai faktor serta parameter yang berpenga-

ruh terhadap strategi penjualan produk industri pengolahan teh,

2 ) mempelajari alternatif strategi penjualan produk industri

pengolahan teh,

3) rekayasa model Sistem Manajemen Ahli yang dapat dimanfaat-

kan untuk manajemen penjualan produk industri pengolahan teh.

(17)

11. TINJAUAN PUSTAKA

A. SISTEM MANAJEMEN AHLI

Sistem Manajemen Ahli merupakan integrasi antara Sistem Penunjang Keputusan dengan sistem Ahli. Integrasi tersebut, menurut Turban (1988), dapat dilakukan dengan memasukkan Sistem Ahli ke dalam komponen-komponen Sistem Penunjang Kepu- tusan atau dengan membuat Sistem Ahli sebagai komponen yang terpisah dari Sistem Penunjang Keputusan.

~ntegrasi Sistem Ahli di dalam komponen-komponen Sistem Penunjang Keputusan dapat dilakukan pada Sistem Manajemen Basis Data, sistem Manajemen Basis Model, sistem Manajemen Di- alog, selain juga pada rekayasa sistem dan pengguna, sebagaimana digambarkan pada Gambar 1.

Sistem Ahli dapat juga ditambahkan sebagai komponen yang terpisah dari Sistem Penunjang Keputusan. Dalam ha1 ini keluaran Sistem Penunjang Keputusan dapat digunakan sebagai masukan bagi Sistem Ahli, dan sebaliknya keluaran Sistem Ahli dapat digunakan sebagai masukan bagi Sistem Penunjang Keputus- an. Selain itu Sistem Ahli juga dapat digunakan untuk meleng- kapi Sistem Penunjang Keputusan pada proses pengambilan keputusan. Sistem Ahli sebagai komponen terpisah dari Sistem Penunjang Keputusan tergambar pada Gambar 2.

(18)

G a m b a r 1. SA berintegrasi d a l a m komponen SPK (Turban, 1988)

L

Yonsui:ao uniu: pereia:jsa s i r t e o

r - - -

- - 1 I L -

_-

- 1 I S I S i i i l ILAHBdikEN I Di A i O G I I I I I I I I PENFGUNR I 1 I I I L - - - -

-

- - - -

J STRUKTUR SPE

.

(19)

Gambar 2. SA sebagai komponen yang terpisah dari SPK (Turban, 1988)

I

B. KONSEP PENJUALAN

Menurut Kotler (1985), konsep penjualan berasumsi bahwa. para konsumen biasanya menunjukkan hasrat beli yang lemah atau menunjukkan penolakan, dan perlu dibujuk atau diperlakukan dengan ramah dan sabar agar mereka lebih bernafsu untuk membe- li. Karena itu perusahaan mesti mengadakan serangkaian ke- giatan penjualan yang efektif dan memberikan peralatan promosi untuk merangsang pembelian agar lebih meningkat.

Konsep penjualan mulai dengan produk perusahaan yang telah ada dan melakukan usaha keras dalam penjualan serta promosi agar tercapai penjualan yang menghasilkan laba.

I

r -

-

- - -

- -

-

- - - - - - - - 1 I S!STEI! OH!! a w s XCDEL 1 I I 5 ! 5 i E r . ;1AI.;.lE?EN 84SIF ; i ~ : I I I I ?ompanen y a o g d i t a c b a h k t n S l S i E n HRnRdEnEN 1 01AL06 I I I I I I I PEN66UNG I I I 1 1 I i

-

- -

- - -

-

- -

-

- -

- - -

- J s ! s T i n PENUNJRNG KEPUTUSRN i

(20)

C. PERSAMAAN PENJUALAN

Menurut Kotler (1985), persamaan penjualan atau fungsi reaksi penjualan adalah suatu persamaan yang memperlihatkan hubungan antara volume penjualan dengan semua faktor yang menentukannya. Persamaan tersebut tampak sebagai berikut :

Q = f ( X 1 t X 2 r . . ~ X n , Y 1 ~ Y 2 ~ - . . r ~ m )

dimana :

(X1,X2,

...,

Xn) = variabel-variabel penjualan yang dapat dikendalikan

(Y1,Y2,

...,

Ym) = variabel-variabel penjualan yang tidak dapat dikendalikan

Variabel X merupakan faktor-faktor yang dapat d.imanfaatkan oleh perusahaan dalam mempengaruhi volume penjualan, seperti harga jual, biaya angkutan dan komisi, potongan penjualan, serta biaya pemasaran. Variabel Y meliputi variabel yang berada di luar kendali perusahaan seperti indeks biaya hidup dan jumlah pendapatan konsumen. Bila variabel Y berubah maka jumlah pembelian di pasar pun dapat berubah. Perusahaan tetap harus memperkirakan jumlahnya dalam rangka perencanaan penjualan. Bila diasumsikan bahwa perusahaan telah menghitung perkiraan variabel Y dan akibatnya pada volume penjualan, maka persamaan menjadi sebagai berikut :

Q

= f(XltX2r-.-,Xn/Y1,Y2,--.tYm)

Persamaan di atas memiliki arti bahwa volume penjualan merupakan fungsi dari variabel-variabel X dalam batas-batas tertentu dari variabel Y (Kotler, 1985).

(21)

D. STRATEGI PENJUALAN

strategi penjualan, menurut Swastha (1989) adalah ran- cangan besar yang menggambarkan bagaimana perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuan penjualannya.

~trategi _{menyatakan kepada manajer penjualan tentang apa} yang harus dilakukan dalam menghadapi para pesaing, kebutuhan konsumen yang berbeda-beda, kondisi pasar, serta kondisi daur hidup produk dan tujuan perusahaan yang ingin dicapai.

Seorang manajer penjualan memerlukan strategi untuk merancang tindakan guna memperoleh posisi pasar yang terbaik. Strategi yang disusun menyangkut suatu konsep yang berkaitan dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan.

Menurut Bolt (1972), ada dua metoda pokok dalam merancang strategi penjualan, yaitu metoda obyektif dan metoda subyektif. Metoda obyektif cenderung bersifat matematis sedangkan metoda subyektif cenderung bersifat intuitif, didasarkan pada aplikasi pengalaman, intelegensia, dan pendapat.

Teknik-teknik yang dapat digunakan pada kedua metoda di atas dapat dikelompokkan dalam tiga kategori pokok, yaitu Judgemental techniques, analisis runtut waktu, dan mbdel-model kausal. Kategori pertama menggunakan data kualitatif seperti pendapat ahli dan informasi tentang kejadian khusus serta pengalaman masa lalu. Kategori kedua memusatkan pada pola dan perubahan pola atau mengandalkan data historis. Kategori ketiga menggunakan informasi spesifik yang menyangkut hubungan antara elemen-elemen sistem.

(22)

E. P R O D U K TEH KEMASAN

Produk teh kemasan yang dikaji pada masalah khusus ini adalah teh botol dan teh kotak. Teh botol merupakan produk teh cair manis yang dikemas dalam botol sedangkan teh kotak merupakan teh cair manis yang dikemas dalam tetra pak. Adapun diagram alir proses produksi produk dapat dilihat pada Gambar 3 berikut ini.

1

7 i'

I

1 f I I 17I

1 Rii. untak tell I I "Ieii hijau" 1 1 R ? T untuk %!I:! 1 1 Ghla

/

f 1 I I i ! 1

l---l

1 I

Dipanaskan 1 I Dipanaskan I I i i !

-

-4

tanyki penuednhan

i

1 i

7 Dilewatkan

1

I sarlnyan kasar 1

--

-

4

I Disarlng denvan I cosmos f i l t e r tanyki s i r u p

1 L---J

i

-

1 Dilewatkan 1 I I sarinyan kasar I cosnos f i l t e r , I I larutan yula

/

-

1 Dinasukkan dalan boffer l a r . vula Di canpur dal an

I

tanyki pencanpur ,

Gambar 3 . Diagram alir proses pengolahan produk teh botol dan teh kotak

(23)

I i I Pencucian h o t o l I I I I Peneriksaan h o t o l I I denyan I I optic scan I denyan I l i g h t i n s p e c t i o n I

L--,----l

7 I I 13;nasukkan d a l a n 1 Sedul~an

/

t e h n a n i s I : j 1 P e n g i s i a n . tell I c a r nanir

W

j 1 d a l a n t e t r a pak I i

L--T---l

I P e n g i s i a n . t e h l +-I c a l r n a n i s d a l a n hotol s t r a w a p p l i c a t o r I

i

v yenutupan

i

-

kotak Gambar 3 . ( l a n j u t a n )

(24)

F. SEGMENTASI PASAR

~egmentasi pasar, menurut Kotler (1985), merupakan usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli. Untuk barang konsumsi, segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan kondisi geografis, demografis, psikografis, dan perilaku pembeli.

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar ke dalam unit-unit geografis. Segmentasi demografis dilakukan berdasarkan variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, dan pekerjaan. Pada segmentasi psikografis, konsumen dibagi ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda menurut varia- be1 kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian, sedangkan segmentasi perilaku didasarkan atas tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan atau tanggapannya terhadap suatu produk tertentu.

Jika perusahaan ingin menetukan segmen pasar yang akan dimasuki, maka langkah pertama yang harus dilakukan adalah menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada. Pada langkah ini dilakukan analisis secara mendalam terhadap suatu segmen. Langkah kedua yang harus dijalankan adalah mengenali strategi merangkum pasar dan luas pasar yang

*

akan dimasukinya.

Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Penempatan produk (product positioning) merupakan tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen. Setiap produk yang dipasa&an memerlukan suatu strategi penempatan tertentu sehingga posisinya dapat dikomunikasikan pada target pasarnya.

(25)

G. DAUR HIDUP PRODUK

Tahap daur hidup produk dapat digambarkan dengan kurva berbentuk S seperti terlihat pada

am bar

4. Pada kurva terse- but digambarkan bahwa tahap pokok dalam daur hidup produk adalah tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan kemunduran. Pada tahap perkenalan, pertumbuhan penjualan lambat sedangkan biaya amat tinggi sehingga produk sering tidak mendatangkan keuntungan. Pada tahap pertumbuhan, terjadi lonjakan penjualan yang menghasilkan keuntungan besar. Pada tahap kedewasaan, pertumbuhan penjualan menurun, jumlah keuntungan yang dihasilkan mantap, stabil, atau menurun. Pada tahap kemunduran, penjualan menurun dengan tajam diikuti dengan menyusutnya keuntungan.

Pertumbuhan

dan keuntungan

I

pen jualan

I Perke- Pertum- Kedewasa- Kemundur-

nalan tumbuhan an an

Waktu

(26)

Penjualan potensial dan kemampuan produk untuk menelurkan keuntungan akan selalu berubah sepanjang waktu. Daur hidup ini perlu diketahui untuk mengenali tahap-tahap khusus tertentu selama riwayat penjualan produk. Dalam tahap-tahap tersebut terkandung peluang-peluang dan juga persoalan khusus sehubung- an dengan pemilihan strategi, sehingga dengan mengenal tahap dimana produk sedang berada, atau kemana produk sedang menga- rah, perusahaan dapat menentukan strategi yang lebih baik dan sesuai (Kotler, 1985).

H. P E R S A I N G A N P A S A R

Strategi penjualan bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam industri. Dalam industri, perusahaan dapat menduduki salah satu dari 6 posisi sebagai berikut :

1) dominan,

perusahaan ini mampu mengendalikan pesaing-pesaing lain serta memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi. 2) kuat,

perusahaan ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang mereka kehendaki.

3) baik,

perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dalam strategi-strategi tertentu serta mempunyai peluang yang lebih di atas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

(27)

4) sedang,

prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk menjamin kelangsungan usahanya, tetapi perusahaan sering kalah karena ulah perusahaan yang dominan.

5) lemah,

perusahaan tampil tidak memuaskan tetapi masih memiliki peluang untuk perbaikan.

6) tidak ada harapan,

perusahaan berprestasi tidak memuaskan dan tidak memiliki peluang untuk perbaikan.

Kotler (1985) menjelaskan bahwa posisi persaingan dapat juga diklasifikasikan menjadi empat yaitu pemimpin pasar yang menguasai empat puluh persen pasar, penantang pasar yang memiliki tiga puluh persen pasar, pengikut pasar yang memiliki dua puluh persen pasar, dan penggarap relung pasar yang hanya memiliki sisa bagian pasar yang sepuluh persen.

TEKNIK SISTEM AHLI

1. Struktur Dasar Sistem ~ h l i

Menurut Marimin (1990), Sistem Ahli disusun atas lima komponen utama, yaitu fasilitas akuisisi pengetahuan, sistem berbasis pengetahuan, mekanisme inferensi, fasilitas penjelasan dan penghubung antara pengguna dan sistem, sebagaimana terlihat pada Gambar 5.

(28)

nLsiiiat

i

I

!

' ! a j t ? i i ; a s ! r5nsu;tari . . . . , . iakta! I ! aiuran, 1 4 rode;

A;

~ I S I P P k e r t i s : s

1

t i e ~ a r i s * ? i n i e r i n s i

!

/

Pen~et:auao I A l o l s i s ! l i r s iai t i i a l t a sirare!: s i i a i e p : i ---+.

' Prnoitanorn r i c r j o l oancka1 i i t u r a ~ p e r ~ i i a r - peooenct-1

,oie:

+,

nend?;a*

'

mooe:

P

art

i ! ;:an

Gambar 5. Struktur dasar Sistem Ahli (dimodifikasi dari Martin dan Oxman, 1988)

Fasilitas akuisisi ilmu pengetahuan adalah fasilitas yang digunakan untuk mengisi atau mendapatkan pengetahuan. Sistem berbasis pengetahuan adalah fasilitas dalam Sistem Ahli yang digunakan untuk menyimpan dan mengorganisasikan pengetahuan. Mekanisme inferensi adalah fasilitas untuk memanipulasi dan mengarahkan pengetahuan yang tersimpan dalam basis pengetahuan sehingga tercapai suatu kSsimpulan. Penghubung antara pemakai dengan sistem adalah fasilitas yang disediakan agar sistem dapat berinteraksi dengan pengguna, sedangkan fasilitas penjelasan adalah fasilitas dari sistem untuk mengetahui tahapan yang dilakukan oleh mekanisme inferensi dalam mengambil kesimpulan suatu masa-

(29)

2. Tahapan Akuisisi Pengetahuan

Akuisisi pengetahuan, menurut Marimin (1991), dapat dikelompokkan menjadi lima tahapan proses yaitu identifika- s i , konseptualisasi, formalisasi, implementasi dan penguji- an. Kelima tahap tersebut digambarkan sebagaimana terlihat pada Gambar 6.

Pada tahap identifikasi dilakukan identifikasi persoalan dan karakteristik utamanya serta kemungkinan sumber daya yang ada. Pada tahap ini perekayasa Sistem Ahli mempelajari situasi dan mempertajam tujuan Sistem .Ahli yang akan dikembangkan.

Gambar 6. Tahapan akuisisi Sistem Ahli (Marimin, 1991)

Pada tahap konseptualisasi dilakukan upaya untuk mengidentifikasi pengetahuan yang releven dengan proses pengambilan keputusan serta. menentukan konsep dan hubungan yang digunakan. Semua informasi yang ada mulai diklasifikasikan dan alternatif metoda penyajian dirinci.

(30)

Pada tahap formalisasi dilakukan pemilihan teknik yang digunakan untuk mengembangkan Sistem Ahli, yang antara lain meliputi metoda penyajian pengetahuan dan kontrol strategi. Pada tahapan ini, perangkat keras dan perangkat lunak bantu mulai diseleksi.

Tahap implementasi mencakup pemrograman pengetahuan ke dalam komputer, perbaikan struktur, dan penambahan pengetahuan baru. Hasil tahap ini adalah prototipe basis pengetahuan

.

Ujicoba merupakan tahap akhir dimana perekayasa meng- ujicoba basis pengetahuan dengan kasus-kasus penggunaan sesuai dengan tujuan Sistem Ahli yang digunakan. Semua kaidah ataupun fakta dan prosedur diverifikasi. Hasil ujicoba ditunjukkan kepada ahli.

3. Teknik Penyerapan Pengetahuan

Dalam proses penyerapan pengetahuan, menurut Waterman

(1986), dapat digunakan beberapa teknik, yaitu metoda ob-

servasi, metoda intuisi, diskusi masalah, diskripsi masalah, analisis masalah, tatacara perbaikan, tatacara pengu- jian, tatacara validasi, dan penggunaan machine learning. Kombinasi dari teknik-teknik tersebut juga dapat digunakan.

4. Teknik Penyajian Pengetahuan

Sistem Ahli, menurut Harmon dan King (1985) dapat dibagi menjadi dua bagian pokok, yaitu basis pengetahuan dan mekanisme inferensi.

(31)

(32)

(33)

(34)

(35)

(36)

(37)

(38)

(39)

(40)

(41)

(42)

(43)

(44)

(45)

(46)

(47)

(48)

(49)

(50)

(51)

(52)

(53)

(54)

(55)

(56)

(57)

(58)

(59)

(60)

(61)

(62)

(63)

(64)

(65)

(66)

(67)

(68)

(69)

(70)

(71)

(72)

(73)

(74)

(75)

(76)

(77)

(78)

(79)

(80)

(81)

(82)

(83)

(84)

(85)

(86)

(87)

(88)

(89)

(90)

(91)

(92)

(93)

(94)

(95)

(96)

(97)

(98)

(99)

(100)

(101)

(102)

(103)

(104)

(105)

(106)

(107)

(108)

(109)

(110)

(111)

(112)

(113)

(114)

(115)

(116)

(117)

(118)

(119)

(120)

(121)

(122)

(123)

(124)

(125)

(126)

(127)

(128)

(129)

(130)

(131)

(132)

(133)

(134)

(135)

(136)

(137)

(138)

(139)

(140)

(141)

(142)

(143)

(144)

(145)

(146)

(147)

(148)

(149)

(150)

(151)

(152)

(153)

(154)

(155)

(156)

(157)

(158)

(159)

(160)

(161)

(162)

(163)

(164)

(165)

(166)

(167)

(168)