8
Bab II
Tinjauan Pustaka
2.1 Penelitian terdahulu
Berbagai penelitian mengenai pemanfaatan teknologi dalam sistem
informasi penjualan dan penerapan customer profitability telah banyak
dipublikasikan diantaranya “Penerapan analisis profitabilitas pelanggan
dalam pengambilan keputusan pemasaran pada PT. Semen Tonasa yang
diteliti oleh Fuad Rinaldi dengan melakukan analisis profitabilitas pelanggan
maka mendukung perusahaan dalam pengambilan keputusan pemasaran dan
penjualan. (Rinaldi, 2005)
Penelitian kedua dilakukan oleh Ratih Aulia dengan judul
“Pembuatan Aplikasi Sistem Penjualan pada Toko Miyo cell menggunakan
Netbeans 6.0.1 dan media penyimpanan menggunakan media penyimpanan
MySQL.Sebelumnya Toko Miyo Cell pemilik mendapatkan kesulitan dalam
hal pencatatan, perhitungan laba dan pengecekan stok barang yang masih
dilakukan secara manual. Namun dengan adanya pembuatan aplikasi ini pada
Toko Miyo Cell maka dapat dengan mudah mengetahui laporan penjualan,
stock barang yang ada dan pembelian barang apa saja yang diperlukan.
(Aulia, 2010)
2.2
Konsep Sistem Informasi
2.2.1 Pengertian Sistem
Sistem adalah sekelompok unsur erat berhubungan satu dengan yang
lainnya, yang berfungsi bersama-sama untuk mencapai tujuan tertentu
(Arbie, 2000). Sistem merupakan suatu jaringan kerja dari prosedur –
8
melakukan sesuatu kegiatan atau untuk menyelesaikan suatu sasaran
tertentu. (Kristanto, 2008:1)
2.2.2 Pengertian Informasi
Informasi adalah data yang telah diolah menjadi suatu bentuk yang
penting bagi si penerima dan mempunyai nilai penting yang nyata atau dapat
dirasakan dalam keputusan – keputusan yang akan datang (Arbie, 2000).
Menurut Subtari (2004 : 18) “ informasi adalah data yang telah
diklasifikasikan atau diolah atau diinterprestasikan untuk digunakan dalam
proses pengambilan keputusan”.
2.2.3 Sistem Informasi
Sistem informasi adalah cara – cara yang diorganisasi untuk
mengumpulkan, memasukan, mengolah, dan menyimpan data dan cara –
cara yang diorganisasi untuk menyimpan, mengelola, mengendalikan dan
,melaporkan informasi sedemikian rupa sehingga sebuah organisasi dapat
mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Krismiaji 2002;12)
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sistem informasi
merupakan suatu kumpulan sumber daya manusia atau alat yang terpadu
serta modal yang bertanggung jawab untuk mengumpulkan data dan
mengolah data untuk menghasilkan suatu informasi yang berguna bagi
seluruh tingkat operasi untuk kegiatan perencanaan, pelaksanaan pekerjaan,
pengendalian dan pengambiln keputusan dalam sebuah organisasi.
2.2.4 Kualitas Informasi
Kualitas informasi (quality of information) (Prabu, 2006) diantaranya
ditentukan oleh beberapa hal, yaitu :
1. Relevan (Relevancy), dalam hal ini informasi yang diterima harus
8
informasi antara orang satu dengan yang lainnya berbeda-beda
tergantung kepada kebutuhan masing - masing pengguna
informasi tersebut.
2. Akurat (Accurate), yaitu berarti informasi harus bebas dari
kesalahan- kesalahan. Selain itu informasi yang didapatkan tidak
boleh bias atau menyesatkan bagi penggunanya, serta harus dapat
mencerminkan dengan jelas maksud dari informasi tersebut.
Ketidak akuratan data terjadi karena sumber dari informasi
tersebut mengalami gangguan dalam penyampaiannya baik hal itu
dilakukan secara sengaja maupun tidak sehingga menyebabkan
data asli tersebut berubah atau rusak.
2.2.5 Karakteristik Sistem
Sistem memiliki karakteristik tertentu yaitu :
- Komponen Sistem
Suatu sistem terdiri dari sejumlah komponen yang saling berinteraksi,
bekerja sama membentuk satu kesatuan. Setiap komponen
mempunyai sifat – sifat dari sistem untuk menjalankan suatu fungsi
tertentu dan mempengaruhi proses sistem secara keseluruhan.
- Batas Sistem
Merupakan daerah yang membatasi antara suatu sistem dengan
sistem yang lainnya atau dengan lingkungan luarnya. Batas sistem
dapat dipandang sebagai suatu kesatuan dan menunjukan ruang
lingkup dari sistem tersebut.
- Lingkungan Luar Sistem
Segala sesuatu yang berada di luar batas dari sistem yang
mempengaruhi operasi sistem dapat dikatakan sebagai lingkungan
8
memberikan energi pada sistem sehingga harus selalu dijaga dan
dipelihara. Selain itu lingkungan luar juga dapat merugikan sistem.
Untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup sistem, maka
lingkungan yang seperti ini harus dapat dikendalikan.
- Penghubung Sistem
Merupakan media penghubung antara sub-sistem dengan sub-sistem
lainnya. Melalui penghubung sumber – sumber daya dapat mengalir
dari sub - sistem lainnya, sehingga saling berintegrasi membentuk
satu kesatuan.
- Masukan Sistem (Input)
Masukan adalah energi yang dimasukan ke dalam sistem, dapat
berupa masukan perawatan dan masukan signal. Masukan perawatan
(maintenance input) adalah energi yang dimasukan agar sistem
tersebut dapat beroperasi.
- Keluaran Sistem (Output)
Keluaran adalah hasil dari energi yang diolah dan diklasifikasikan
menjadi keluaran yang berguna dan sisa pembuangan. Keluaran dapat
merupakan masukan untuk sub-sistem yang lain atau kepada supra
sistem.
- Pengolah Sistem
Suatu sistem mempunyai suatu bagian pengolah yang dapat merubah
masukan menjadi keluaran.
- Sasaran Sistem
Sistem memiliki sasaran (objective) atau tujuan (goal) yang akan
8
dihasilkan sistem. Suatu sistem dapat dikatakan berhasil apabila
mengenai sasaran atau tujuan (Jogiyanto, 2005).
2.2.6 Penjualan
Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu
pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak
tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan,
semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang
diperoleh perusahaan. Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan
dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang
dan jasa. (Simamora, 2000:24)
Tujuan penjualan adalah memberikan data – data kepada produsen
tentang keadaan dan permintaan, serta daya pembeli. Pengetahuan ini sangat
penting bagi perusahaan, bahkan para perusahaan besar sanggup
mengeluarkan biaya untuk melakukan penelitian keadaan pasar.
Dari praktek penjualan dewasa ini yang kita lihat, nampak bahwa
tujuan yang utama adalah mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya
dari konsumen. Dalam melakukan transaksi antara produsen, perantara atau
distributor dan pembeli ada 2 macam jenis penjualan yang dilakukan, antara
lain sebagai berikut :
1. Penjualan Tunai
Dilakukan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli untuk
melakukan pembayaran terlebih dahulu sebelum barang tersebut
diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli.
2. Penjualan Kredit
Pihak perusahaan mengirimkan barang sesuai dengan order yang dipesan
8
yang telah ditentukan. Pembeli harus membayar angsuran sebelum
tanggal jatuh tempo.(Iskandar, 2003)
2.2.7 Sistem Informasi Penjualan
Menurut (Kolter, 2006) Sistem Informasi Penjualan merupakan suatu
sistem yang terdiri dari kumpulan orang, peralatan dan prosedur yang
memadukan antara pekerjaan, mesin (komputer) dan manusia yang
menyajikan keakuratan informasi bagi para pemakai dalam membuat
keputusan untuk memecahkan masalah didalam perusahaan. Tujuan yang
ingin dicapai dalam Sistem Informasi Penjualan adalah sebagai berikut :
1. Mendukung rutin kerja dalam kegiatan kontrol penjualan yaitu dengan
mencatat data yang berhubungan dengan penjualan, misalnya transaksi
pengeluaran produk. Penjualan dan penyimpanan data yang berhubungan
dengan jumlah produk yang tidak terjual dan penjualan selama periode.
Dalam sistem penjualan penyimpanan data produk dalam file induk
master.
2. Mendukung laporan – laporan internal dan laporan eksternal adalah
dengan memberi sistem general tentang transaksi-transaksi yang
berhubungan dengan penjualan.
3. Manajemen dapat memonitor prestasi produk, pasar, karyawan,
penjualan dan berbagai unit pemasaran lainnya.
Sistem informasi penjualan ini sangat berperan dalam setiap perusahaan,
agar aktivitas penjualan yang dilakukan dapat cepat serta akurat
diselesaikan dan informasi yang tersaji dapat tepat waktu pada saat
8
2.2.8 Customer Profitability Analysis
Analisis profitabilitas pelanggan adalah suatu pendekatan manajemen
biaya dan manfaat dari melayani pelanggan atau kelompok pelanggan
tertentu untuk meningkatkan profitabilitas organisasi secara keseluruhan.
Bagi perusahaan, pelanggan memainkan peranan yang sangat penting
selain pentingnya posisi pelanggan, perusahaan menghadapi kenyataan
bahwa sumber daya yang dimilikinya semakin terbatas. Hal tersebut
mengharuskan perusahaan semakin selektif dan efektif dalam
mengalokasikan sumber daya tersebut kepada pelanggan yang dapat
memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Analisis profitabilitas pelanggan dapat digunakan untuk menentukan
bagaimana pengalokasian sumber daya perusahaan kepada tiap – tiap
pelanggan sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah pengalokasian
tersebut dapat efektif dengan melihat besarnya profit yang dihasilkan dari
masing – masing pelangganya. (Bochler, 2002:657)
Customer profitability (CP) adalah cara cermat untuk memberikan
pelayanan kepada konsumen dengan memnperhatikan untung ruginya
perusahaan atau ukuran tingkat kontribusi keuntungan tiap pelanggan
terhadap total keuntungan perusahaan. Dengan kata lain seberapa
menguntungkan seorang pelanggan di mata perusahaan. Pelanggan yang
tidak menguntungkan, hubungan dengan pelanggan yang tidak
menguntungkan perlu dikembangkan sampai menguntungkan. Jika tetap
tidak menguntungkan, tidak ada salahnya mengurangi intensitas bahkan
memutuskan hubungan daripada menjadi beban perusahaan.
Analisis customer profitability memberikan informasi yang penting bagi
perusahaan untuk menentukan apa yang harus dilakukan dan bagaimana
8
Berapa banyak pelanggan yang menguntungkan perusahaan.
Seberapa tergantungnya perusahaan terhadap pelanggan yang menguntungkan tersebut.
Berapa banyak biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan yang menguntungkan tersebut.
Biaya untuk melayani pelanggan tersebut termasuk iklan, marketing administrasi dan layanan after sales.
Pelanggan yang mana menjadi target dari kompetitor anda.(Mowen, 2000)
2.2.9 Menghitung Customer Profitabilty
Perhitungan CP sangat sederhana : total pendapatan dari pelanggan
dikurangi total pengeluaran perusahaan untuk menjaga hubungan dengan
pelanggan terkait. Perhitungan CP harus dilakukan secara berkala (biasanya
bulanan) sehingga laju perkembangan CP terpantau setiap saat.(Rangkuti,
2009)
Masing – masing profitabilitas pelanggan dapat diukur dengan
menggunakan gross profit ratio. Rumusnya adalah :
- Gross Profit Ratio = �� � � �
�
Seandainya kita memiliki informasi pelanggan A dan B sebagai
berikut :
Pelanggan A menghasilkan operating profit sebesar Rp9940.- sedangkan pelanggan B sebesar Rp4740.- Apabila kita hanya
melihat operating profit, tampaknya pelanggan A memiliki
profitabilitas yang lebih besar dibandingkan pelanggan B.
8
akan diperoleh hasil yang lebih mencerminkan keadaan yang
sebenarnya :
Pelanggan A = � 9940
� 24500 × 100% = 40,6 %
Pelanggan B =� 4740
� 10800×100% = 43.9 %
Gross Profit Ratio pelanggan B ternyata lebih besar
dibandingkan pelanggan A. Penyebabnya adalah biaya –
biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan B lebih kecil
dibandingkan biaya – biaya yang dikeluarkan untuk
pelanggan A. Kesimpulannya, revenue dan operating profit
belum menjamin profitabilitas yang dihasilkan pelanggan.
Ukuran terbaik untuk mengukur profitabilitas adalah gross
profit ratio, sehingga dengan mengeluarkan biaya yang relatif
kecil kita dapat mengetahui pelanggan – pelanggan yang
memiliki profitabilitas paling besar.
