STRATEGI PEMASARAN TOMAT (Lycopersicum esculentum Mill) DI KABUPATEN BOYOLALI
Ambrosius Ryan Lestyanto Nugroho, Totok Mardikanto, Kunto Adi Progra m Studi Agrib isnis - Unive rsitas Sebelas Maret Surakarta Jalan Ir. Sutami No. 36A Kentingan Sura karta 57126 Te lp./ Fa x. (0271) 637457
E-ma il: a mbrozeus@ymail.com. Te lp. 08995224272 Abstract : The purpose of this research was to determine the marketing mix, alternative marketing strategies, and establish the most effective marketing strategies, which can be applied in marketing tomatoes in Boyolali. The basic method of this research is descriptive analysis. M ethod of determining the location of the research is intentionally (purposive) that Boyolali, because the production of tomatoes in this place is great, but tomato farmers in this region experienced problems in marketing. The data used are primary and secondary data, methods of data analysis is the SWOT analysis, SWOT M atrix and M atrix QSP. M arketing mix tomatoes in Boyolali include: tomato products are many in the market are M arta varieties, tomatoes oriented pricing at market prices, there are three types of tomatoes marketing channels, and promotions are done mouth to mouth. Alternative strategies are : tomatoes marketing expansion into new areas, conduct market penetration strategies, exploit screenhouse technology to maintain continuity of production, use crates for transporting container and creat business cards, interlace marketing partnerships with retail or agribusiness company, making foods derived from tomatoes, participates in the development of information market and establish good relationships with marketing agencies, intensify the cultivation of tomato. The strategy that can be applied in marketing tomatoes in Boyolali is interlace marketing partnerships with retail or agribusiness company with STAS value along of 5,589. Keywords : M arketing Strategy, SWOT Analysis, SWOT
M atrix, QSP M atrix
Abstrak : Tujuan penelitian adalah mengetahui bauran pemasaran, alternatif strategi pemasaran, dan menetapkan strategi pemasaran yang paling efektif, yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali. M etode dasar penelitian adalah deskriptif analitis. M etode penentuan lokasi penelitian secara sengaja (purposive) yaitu di Kabupaten Boyolali, karena produksi tomat di daerah ini besar, tetapi petani tomat di daerah ini mengalami kendala dalam pemasarannya. Data yang digunakan data primer dan sekunder, metode analisis data adalah analisis SWOT, M atriks SWOT, dan M atriks QSP. Bauran pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali antara lain : produk tomat yang banyak beredar di pasaran adalah varietas M arta, penetapan harga tomat berorientasi pada harga pasar, ada tiga tipe saluran pemasaran tomat, dan promosi yang dilakukan secara mulut ke mulut. Alternatif strategi yang dihasilkan adalah : perluasan pemasaran tomat ke daerah baru, melakukan strategi penetrasi pasar, memanfaatkan teknologi screenhouse untuk menjaga kontinyuitas produksi, menggunakan krat untuk wadah pengangkutan dan membuat kartu nama, menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis, membuat makanan yang berasal dari tomat, mengikuti perkembangan informasi pasar dan menjalin hubungan baik dengan lembaga pemasaran, mengintensifkan budidaya tomat. Strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali adalah menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis dengan nilai STAS sebesar 5,589.
Kata Kunci : Strategi Pemasaran, Analisis SWOT, M atriks SWOT, M atriks QSP
PENDAHULUAN
Sektor pertanian terbagi menjadi beberapa subsektor, salah satunya adalah subsektor hortikultura. Sayuran merupakan produk hortikultura dan biasanya dipanen sewaktu tanamannya masih segar dan kandungan airnya tinggi. Kandungan air yang tinggi pada
sayuran menyebabkan
penanganannya, pengangkutannya dan pemasarannya menjadi masalah khusus, terutama di daerah tropika (Williams et al., 1993).
Tomat merupakan komoditas yang strategis, karena hampir semua
kalangan masyarakat
mengonsumsinya. Nama latin tomat adalah Lycopersicum esculentum
Mill. Jenis tomat yang banyak dikenal oleh masyarakat luas dan banyak dijual di pasar adalah jenis tomat sayur. Bentuknya bulat pipih dan sedikit beralur di dekat tangkainya. Tanaman tomat sayur tumbuh baik pada ketinggian lebih dari 700 mdpl. Pada dataran rendah sampai menengah, tomat sayur dapat dibudidayakan tetapi tingkat produktivitasnya lebih rendah.
Kabupaten Boyolali
merupakan salah satu kabupaten di Provinsi Jawa Tengah yang kondisi wilayahnya sebagian berupa dataran tinggi yang terletak di sisi sebelah barat. Produksi tomat di daerah ini sebesar 29.062 kuintal dan menempati peringkat ketujuh dari sayur – sayuran yang dihasilkan di Kabupaten Boyolali (BAPPEDA, BPS, dan SKPD Terkait Kabupaten Boyolali, 2012). Namun, dengan produksi yang besar tersebut, petani tomat di Kabupaten Boyolali
terkendala dalam proses
pemasarannya.
Penyusunan strategi
pemasaran akan membantu petani tomat yang tergabung dalam kelompok tani di Kabupaten Boyolali dalam memasarkan tomat yang mereka jual. Dengan demikian, kelompok tani sebagai wadah bernaungnya petani tomat akan
mempunyai strategi yang
berorientasi pasar, yang selalu berubah serta senantiasa memenuhi kebutuhan untuk mencapai tingkat kepuasan konsumen.
Untuk meneliti tentang strategi pemasaran, menurut penelitian Widiatmoko (2007) yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Produk Sepatu pada CV Mulia Ciomas Bogor” menggunakan alat analisis berupa matriks IFE, matriks EFE, matriks SWOT, dan matriks QSP. Dalam analisis SWOT ini akan digunakan pendekatan secara kualitatif dan pendekatan kuantitatif (Rahmat, 2012).
Tujuan dilakukannya
penelitian ini adalah mengetahui bauran pemasaran, alternatif strategi pemasaran, dan menetapkan strategi pemasaran yang paling efektif yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali.
METODOLOGI PENELITIAN Metode dasar yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif analitis. Penelitian dilaksanakan di Kabupaten Boyolali dengan pertimbangan bahwa di daerah ini produksi tomatnya besar, tetapi petani tomat disana mengalami kendala dalam pemasarannya.
Untuk menganalisis situasi pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali, digunakanlah analisis SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats). Analisis SWOT didalamnya terdapat External Factors Evaluation (EFE) yang mengorganisir faktor- faktor strategis eksternal ke dalam kategori-kategori peluang dan ancaman. Lima langkah dalam pengembangan Matrik EFE antara lain adalah menentukan faktor- faktor eksternal (peluang dan ancaman) yang berpengaruh terhadap pemasaran tomat oleh kelompok petani tomat di Kabupaten Boyolali.
Memberi bobot pada setiap faktor dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berpengaruh tinggi dan sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata pengaruhnya. Menentukan bobot : 0,20 = faktor sangat kuat; 0,15 = faktor diatas rata-rata; 0,10 = faktor rata; 0,05 = faktor dibawah rata-rata; memberikan rating antara 1-4 untuk masing- masing faktor eksternal kunci untuk menunjukkan seberapa efektif kelompok petani tomat saat itu merespon faktor tersebut, dengan catatan: 4 = respon luar biasa; 3 = respon diatas rata-rata; 2 = respon rata-rata; 1 = respon jelek. Mengalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan
nilai yang dibobot.
Menjumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk menentukan nilai bobot total bagi obyek yang dinilai. Skor total 4,0 mengindikasikan bahwa kelompok petani tomat merespon dengan cara luar biasa terhadap peluang-peluang yang ada dan menghindari ancaman-ancaman di pasar. Sementara itu,
skor sebesar 1,0 menunjukkan bahwa kelompok petani tomat tidak memanfaatkan peluang-peluang yang ada atau tidak menghindari ancaman-ancaman eksternal.
Kemudian untuk menganalisis faktor internal, digunakanlah Internal Factors Evaluation (IFE). Alat analisis ini membantu mengatur faktor- faktor strategis ke dalam kategori-kategori kekuatan dan kelemahan. Langkah untuk pengembangan Matrik IFE adalah menentukan faktor- faktor internal (kekuatan dan kelemahan) yang berpengaruh terhadap pemasaran tomat oleh petani tomat di Kabupaten Boyolali.
Memberi bobot pada setiap faktor dengan skala yang lebih tinggi bagi yang berpengaruh tinggi dan sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata pengaruhnya. Menentukan bobot : 0,20 = faktor sangat kuat; 0,15 = faktor diatas rata-rata; 0,10 = faktor rata; 0,05 = faktor dibawah rata-rata; memberikan rating antara 1-4 untuk masing- masing faktor eksternal kunci untuk menunjukkan seberapa efektif kelompok petani tomat saat itu merespon faktor tersebut, dengan catatan: 1 = sangat lemah; 2 = tidak begitu lemah; 3 = cukup kuat; 4 = sangat kuat.
Mengalikan setiap bobot faktor dengan rating untuk menentukan nilai yang dibobot; menjumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk menentukan nilai bobot total bagi obyek yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. Jika nilainya dibawah 2,5 menandakan bahwa secara internal kelompok petani tomat adalah lemah,
sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat.
Setelah itu, dilakukanlah perumusan alternatif strategi pemasaran menggunakan Matrik SWOT. Matrik ini menggambarkan secara jelas, bagaimana peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi oleh suatu kelompok usaha yang kemudian dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki.
Analisis SWOT digambarkan ke dalam Matrik SWOT dengan empat kemungkinan alternatif strategi, yaitu stategi kekuatan-peluang (S-O Strategies), strategi
kelemahan-peluang (W-O
Strategies), strategi kekuatan-ancaman (S-T Strategies), dan strategi kelemahan-ancaman (W-T Strategies).
Kemudian menganalisis alternatif strategi yang dijadikan prioritas strategi dengan
menggunakan Matrik QSP
(Quantitative Strategic Planning Matrix – QSPM). QSPM adalah alat yang memungkinkan para penyusun strategi mengevaluasi berbagai strategi alternatif secara objektif, berdasarkan faktor- faktor strategis eksternal dan internal yang diidentifikasi sebelumnya. QSPM memerlukan penilaian intuitif yang baik.
Enam tahapan dalam
pembuatan Matrik QSP yang harus dilakukan adalah membuat daftar faktor- faktor strategis yang didapat dari Matrik SWOT; memberi bobot pada setiap faktor eksternal dan internal utama dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat penting). Bobot ini sama dengan bobot yang
ada dalam Matriks EFE dan Matriks
IFE. Bobot menunjukkan
kepentingan relatif dari faktor tersebut. Jumlah seluruh bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0; memeriksa Matrik SWOT dan mengidentifikasi berbagai strategi
alternatif yang harus
dipertimbangkan untuk diterapkan; menentukan Nilai Daya Tarik (Attractiveness Score-AS) yang didefinisikan sebagai angka yang menunjukkan daya tarik relatif masing- masing strategi pada suatu rangkaian alternatif tertentu. Nilai Daya Tarik harus diberikan pada masing- masing strategi untuk menunjukkan daya tarik relatif suatu strategi terhadap yang lain, dengan mempertimbangkan faktor tertentu. Cakupan Nilai Daya Tarik adalah 1 = daya tarik rendah, 2 = daya tarik sedang, 3 = daya tarik tinggi, dan 4 = daya tarik sangat tinggi.
Menghitung Total Nilai Daya Tarik (Total Attractiveness Score -TAS). Total Nilai Daya Tarik didefinisikan sebagai hasil mengalikan bobot dengan Nilai Daya Tarik di setiap baris; menghitung Jumlah Keseluruhan Daya Tarik Total (Sum Total Attractiveness Score-STAS). Jumlah Keseluruhan Daya Tarik Total menunjukkan strategi yang paling menarik di setiap rangkaian alternatif. Skor yang lebih tinggi mengindikasikan strategi yang lebih menarik, mengingat semua faktor eksternal dan internal relevan yang dapat mempengaruhi keputusan strategis. Besarnya selisih antara Jumlah Keseluruhan Daya Tarik Total di rangkaian alternatif strategi tertentu menunjukkan ketertarikan relatif satu strategi terhadap strategi yang lain.
HASIL DAN PEMBAHASAN Bauran Pe masaran Tomat di Kabupate n Boyolali
Bauran pemasaran
merupakan kombinasi dari empat variabel atau inti dari sistem pemasaran atau biasa disebut dengan 4P (Product, Price, Place, Promotion). Empat variabel tersebut
menunjukkan bagian yang
berpengaruh pada pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali. Adapun empat variabel tersebut adalah :
Produk (Product). Alat bauran pemasaran yang paling pokok adalah produk, yaitu penawaran nyata produsen kepada pasarnya, termasuk didalamnya kualitas produk, desain produk, karakteristik produk, merek dan kemasan produk (Kotler et al., 2000). Tomat merupakan barang konsumsi, sehingga bentuk fisiknya sangat menentukan bagi kelanjutan penjualannya. Varietas tomat yang di tanam petani tomat di Kabupaten Boyolali adalah varietas Marta, Permata, Kosmonot, dan Warani. Varietas yang paling banyak beredar di pasaran adalah varietas Marta, yang mempunyai karakteristik bentuk buahnya bulat, cukup besar, daging buah tebal, biji sedikit. Namun, tomat merupakan sayuran yang rentan mengalami kerusakan pada waktu proses distribusi, karena sifat buahnya lunak dan berair.
Lalu harga (price). Alat bauran pemasaran penting lainnya adalah harga, yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu (Kotler et al., 2000). Penentuan harga jual tomat tidak dilihat dari besarnya biaya produksi.
Namun, harga ditentukan
berdasarkan kesepakatan antara pembeli dan penjual dengan mengacu pada penetapan harga tomat di pasaran saat itu. Tomat yang dijual dari petani ke pedagang pengumpul berkisar antara Rp 2.000 – Rp 2.500,00/kg. Dari pedagang pengumpul ke pedagang besar biasanya dijual sekitar Rp 3.000,00 – Rp 4.000,00 per kg. Namun, di tingkat pedagang besar, penetapan harga tomat didasarkan pada ukuran dari buah tomat, yaitu ukuran besar sekitar Rp 6.000,00/kg, ukuran sedang sekitar Rp 5.000,00/kg dan ukuran kecil sekitar Rp 4.000,00/kg. dan di tingkat pedagang pengecer, tomat dijual dengan harga Rp 5.500,00 – Rp 7.000,00 per kg untuk semua ukuran.
Yang ketiga adalah distribusi (place). Distribusi tomat dilakukan melalui perantara dengan maksud untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas dan menyebar oleh petani tomat. Saluran pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali terdapat tiga tipe saluran, antara lain adalah sebagai berikut :
Saluran 1 : Petani – pedagang pengumpul – pedagang besar – pedagang pengecer – konsumen; Saluran 2 : Petani – pedagang besar – pedagang pengecer – konsumen; Saluran 3 : Petani – pedagang pengecer – konsumen.
Yang terakhir adalah promosi (promotion). Promosi adalah unsur yang didayagunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk produsen (Stanton, 1988). Promosi yang digunakan dalam pemasaran tomat petani di Kabupaten Boyolali adalah dengan cara mulut ke mulut. Bentuk promosi yang dilakukan biasanya
dalam bentuk personal selling, yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka, komunikasi bersifat dua arah dan individual serta dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
Alte rnatif Strategi
Perumusan alternatif strategi menggunakan Matrik SWOT. Matrik ini menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi yang kemungkinan dapat diterapkan, yaitu strategi S-O, strategi W-O, strategi W-T, dan strategi S-T. Hasil dari perumusan tersebut dapat dilihat pada Tabel 1.
Strategi S-O. Strategi S-O (Strength-Opportunity) atau strategi kekuatan – peluang merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal untuk memanfaatkan peluang eksternal. Alternatif strategi S-O yang dapat dirumuskan adalah :
Perluasan pemasaran tomat ke daerah baru. Pelaksanaan strategi ini didukung dengan adanya kekuatan berupa petani tomat bersikap terbuka pada pengetahuan baru, manajemen usahatani sudah komersial, varietas tomat yang dijual petani banyak peminatnya, fasilitas distribusi yang memadai dan adanya peluang seperti tomat digunakan masyarakat dalam berbagai hal,banyaknya pedagang eceran dari luar daerah yang mengambil tomat di Kabupaten Boyolali, konsumen luas disegala segmen dan kondisi alam yang mendukung bagi usahatani tomat. Kelompok petani tomat diharapakan untuk mengembangkan daerah pemasaran tomat. Jadi petani tidak hanya memasarkan tomat di daerah Kabupaten Boyolali dan daerah yang biasa petani memasarkannya saja, tetapi dapat memasarkan tomat ke
luar daerah lain. Bahkan, bila kelompok petani tomat ingin maju, dapat mencari daerah pemasaran baru ke luar negeri. Karena saat ini telah ada perusahaan eksportir hortikultura di Jawa tengah yaitu PT. Bumi Sari Lestari (BSL) di Soropadan, Temanggung yang dapat membantu dalam mengirim produk tomat dari petani Kabupaten Boyolali ke pasaran luar negeri.
Melakukan strategi penetrasi pasar. Alternatif strategi ini tercipta berdasarkan adanya faktor kekuatan yaitu manajemen usahatani sudah komersial, varietas tomat yang dijual petani banyak peminatnya dan fasilitas distribusi yang memadai, serta adanya faktor peluang yaitu kondisi perekonomian daerah yang baik, tomat digunakan masyarakat dalam berbagai hal, adanya perhatian dari pemerintah, konsumen luas disegala segmen dan kondisi alam yang mendukung bagi usahatani tomat.
Menurut David (2009), penetrasi pasar adalah strategi yang mengusahakan peningkatan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang ada di pasar saat ini melalui upaya – upaya pemasaran yang lebih besar. Dalam penerapannya, kelompok petani tomat dapat melakukannya dengan cara aktif mengikuti pameran – pameran hortikultura yang diselenggarakan di daerah Kabupaten Boyolali. Hal tersebut bertujuan, untuk memperkenalkan produk tomat dari petani lokal dan meyakinkan pelanggan serta konsumen potensial lokal bahwa produk tomat yang dihasilkan oleh kelompok petani tomat di Kabupaten Boyolali tidak kalah bagus dengan produk tomat dari daerah lain.
Strategi W-O. Strategi W-O (Weakness-Opportunity) atau strategi kelemahan-peluang merupakan strategi untuk meminimalkan kelemahan yang ada untuk memanfaatkan peluang eksternal. Alternatif strategi W-O yang dapat dirumuskan adalah Memanfaatkan teknologi screen house untuk menjaga kontinyuitas produksi. Teknologi screen house akan melindungi tanaman budidaya dari gangguan hama karena hama tidak bisa masuk ke dalam rumah kasa, karena ditutupi oleh paranet. Selain itu, resiko gangguan akan faktor alam dapat diminimalisir, karena tanaman budidaya terlindungi di dalam rumah kasa. Sehingga, penyakit tidak bisa timbul. Kondisi lingkungan di dalam rumah kasa juga dapat kita kontrol dan sesuaikan dengan syarat tumbuh tanaman tomat yang ideal, sehingga apapun musimnya, tomat masih dapat dibudidayakan. Strategi ini didasarkan pada adanya kelemahan yaitu produksi tomat tidak kontinyu dan adanya peluang yaitu tomat digunakan masyarakat dalam berbagai hal, konsumen luas disegala segmen, masuknya teknologi screen house dalam usahatani tomat dan kondisi alam yang mendukung bagi usahatani tomat.
Menggunakan krat untuk wadah pengangkutan dan membuat kartu nama. Strategi ini dapat menjadi suatu alternatif yang dapat diterapakan bagi kelompok petani tomat. Strategi ini didasarkan pada kelemahan petani yaitu saluran pemasaran yang ada kurang efektif dan efisien, promosi terbatas serta adanya peluang yaitu tomat digunakan masyarakat dalam
berbagai hal, konsumen luas disegala segmen dan banyak pedagang eceran dari luar daerah yang mengambil tomat di Kabupaten Boyolali.
Penggunanaan krat atau keranjang dari plastik diharapkan dapat mengurangi resiko kerusakan tomat pada saat proses distribusi. Dengan menggunakan krat, maka
ruang penyimpanan dan
pengangkutan tomat menjadi efisien, karena dapat ditumpuk dan tidak memakan banyak tempat. Pembuatan kartu nama bertujuan untuk memudahkan pembeli dalam menghubungi petani ketika akan membeli tomat dan sebagai sarana promosi di tengah keterbatasan petani dalam melakukan promosi hasil panen tomatnya. Sehingga, pembuatan kartu nama juga bermanfaat untuk mendukung promosi mulut ke mulut yang telah dilakukan petani sejak lama.
Strategi S-T. Strategi S-T (Strength-Threat) atau strategi kekuatan-ancaman merupakan strategi untuk mengoptimalkan kekuatan internal yang dimiliki dalam menghindari ancaman. Alternatif strategi S-T yang dapat dirumuskan adalah menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis. Strategi ini didukung dengan adanya kekuatan berupa petani tomat bersikap terbuka pada pengetahuan baru, manajemen usahatani sudah komersial, varietas tomat yang dijual petani banyak peminatnya dan fasilitas distribusi memadai. Sedangkan ancaman yang terlihat adalah pedagang pengumpul dan pedagang besar mempunyai posisi tawar yang tinggi, adanya potongan pembelian 10% dari pedagang
pengumpul, kaum muda tidak tertarik pada budidaya tomat dan masuknya tomat daerah luar dalam pasaran tomat di Kabupaten Boyolali. Kelompok petani tomat disarankan menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis. Dengan strategi ini, maka kelompok petani tomat akan terhindar dari para pedagang pengumpul atau pedagang besar yang mempunyai posisi tawar yang tinggi. Selain itu, saluran pemasaran akan lebih efektif dan efisien. Sehingga, penerimaan dari hasil penjualan tomat oleh petani tomat di Kabupaten Boyolali dapat meningkat. Jalinan kemitraan bisa dilakukan dengan perusahaan ritel seperti Carefour dan Hypermart yang menjual produk hortikultura segar, restoran, hotel atau industri bahan makanan seperti industri pembuatan saos. Dengan demikian nilai produk tomat yang dihasilkan oleh kelompok petani tomat di Kabupaten Boyolali dapat terangkat dan memiliki pasar yang jelas dan terarah.
Mengembangkan produk
dengan membuat makanan yang berasal dari tomat. Tomat dapat diolah menjadi suatu panganan khas daerah, yaitu dodol tomat atau torakur. Manfaat yang diperoleh dengan menerapkan strategi ini, antara lain : mengisi waktu luang dan memanfaatkan buah tomat hasil
panen sendiri, meningkatkan
penghasilan, memanfaatkan hasil
panen tomat yang kurang laku dijual apabila sudah tidak dalam kondisi prima, meningkatkan nilai jual buah tomat dan dapat disimpan lebih lama sehingga tidak hanya dijual pada
musim panen tiba. Hal ini didasarkan
dengan adanya faktor kekuatan
berupa petani tomat bersikap terbuka pada pengetahuan baru, manajemen usahatani sudah komersial, varietas tomat yang dijual petani banyak peminatnya dan fasilitas distribusi yang memadai. Ancaman yang mendasarinya adalah pedagang pengumpul dan pedagang besar mempunyai posisi tawar yang tinggi, kaum muda tidak tertarik pada budidaya tomat dan cuaca tidak menentu bisa mempengaruhi produksi tomat.
Strategi W-T. Strategi W-T (Weakness-Threat) atau strategi kelemahan-ancaman merupakan
strategi defensif untuk
meminimalkan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Alternatif strategi yang dapat dirumuskan adalah aktif mengikuti informasi pasar dan menjalin hubungan baik dengan lembaga pemasaran. Melihat beberapa kelemahan dari petani tomat yaitu harga yang fluktuatif, saluran pemasaran yang ada kurang efektif dan efisien, promosi terbatas serta adanya ancaman yaitu pedagang pengumpul dan pedagang besar mempunyai posisi tawar yang tinggi, adanya potongan pembelian 10% dari pedagang pengumpul, dan masuknya tomat daerah luar dalam pasaran tomat di Kabupaten Boyolali, maka mendorong penulis untuk menciptakan alternatif strategi ini. Kelompok petani tomat disarankan untuk menjalin hubungan baik dengan lembaga pemasaran yang berhubungan dengannya. Hal ini dilakukan agar kelompok petani tomat tidak ketinggalan informasi tentang perubahan – perubahan yang terjadi pada kegiatan pemasaran tomat. Dengan menjalin hubungan
Tabel 1. Matrik SWOT Pemasaran Tomat (Lycopersicum esculentum Mill) di Kabupaten Boyolali
Kekuatan-S
1. Petani tomat bersikap terbuka pada pengetahuan baru
2. Manajemen usahatani sudah ko mersia l
3. Menggunakan modal sendiri
4. Petani tomat menerapkan sistem tumpangsari
5. Varietas tomat yang dijual petani banyak peminatnya
6. Fasilitas distribusi yang me madai
Kele mahan-W
1. Produksi to mat tidak kontinyu
2. Tomat rentan rusak dala m proses distribusi
3. Harga to mat fluktuatif
4. Saluran pe masaran yang ada kurang efektif dan efisien
5. Pro mosi terbatas
Peluang-O
1. Kondisi perekono mian daerah yang baik
2. Tomat d igunakan masyarakat dala m berbagai hal
3. Adanya perhatian dari pe merintah 4. Banyak pedagang eceran dari luar daerah yang mengambil to mat d i Kabupaten Boyolali
5. Konsumen luas disegala segmen 6. Masuknya teknologi screen house
dala m usahatani tomat
7. Kondisi ala m yang mendukung bagi usahatani tomat
Strategi S-O
- Perluasan pemasaran tomat ke daerah baru
(S1,S2,S5,S6,O2,O4,O5,O7) - Melakukan strategi penetrasi
pasar
(S2,S5,S6,O1,O2,O3,O5,O7)
Strategi W-O - Memanfaatkan te knologi
screen house untuk men jaga kontinyuitas produksi tomat (W1,O2,O5,O6,O7) - Menggunakan krat untuk
wadah pengangkutan dan me mbuat ka rtu nama
(W2,W4,W5,O2,O4,O5)
Anc aman-T
1. Pedagang pengumpul dan pedagang besar me mpunyai posisi tawar yang tinggi
2. Adanya potongan pembelian 10% dari pedagang pengumpul 3. Kau m muda tida k tertarik pada
budidaya tomat
4. Cuaca tidak menentu bisa me mpengaruhi produksi to mat 5. Masuknya tomat daerah luar ke
dala m pasaran tomat di Kabupaten Boyolali
Strategi S-T - Menjalin ke mitraan
pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis (S1,S2,S5,S6,T1,T2,T3,T5) - Mengembangkan produk
dengan me mbuat ma kanan yang berasal dari to mat (S1,S2,S5,S6,T1,T3,T4)
Strategi W-T - Aktif mengikuti
perke mbangan informasi pasar dan menjalin hubungan baik dengan le mbaga pemasaran (W3,W4,W5,T1,T2,T5) - Mengintensifkan
budidaya tomat ketika waktu musim tanam tomat sedang baik (W1,W3,W4,T1,T4,T5)
baik dengan lembaga pemasaran, diharapkan petani dapat terlibat dalam penentuan harga jual tomat (negosiasi harga) sehingga para pedagang memberikan harga beli yang sesuai dengan yang diharapkan petani. Jadi kedudukan petani tomat dalam pemasaran dapat sejajar dan membuat kegiatan pemasaran kelompok petani tomat tidak mengalami keterpurukan.
Yang kedua adalah
mengintensifkan budidaya tomat ketika waktu musim tanam tomat sedang baik. Strategi ini didasarkan pada kelemahan dan ancaman yang ada, yaitu produksi tomat tidak kontinyu, harga tomat fluktuatif dan saluran pemasaran yang ada kurang efektif dan efisien, pedagang pengumpul dan pedagang besar mempunyai posisi tawar yang tinggi, masuknya tomat daerah luar ke dalam pasaran tomat di Kabupaten Boyolali dan cuaca tidak menentu bisa mempengaruhi produksi tomat. Strategi ini merupakan strategi defensif, karena pemasaran tomat yang dilakukan petani dalam kondisi kritis. Ketika memang musimnya menanam tomat, maka diharapkan petani dapat memanfaatkan dengan baik peluang tersebut, dengan cara merawat dengan intensif tanaman tomat agar menghasilkan tomat yang berkualitas dan kuantitasnya tinggi. Dengan demikian, petani dapat memperoleh pendapatan yang maksimal walaupun tidak secara berkelanjutan.
Prioritas Strategi
Tiga alternatif strategi untuk dijadikan prioritas strategi terbaik antara lain : menggunakan krat untuk wadah pengangkutan dan membuat kartu nama, menjalin kemitraan
pemasaran dengan ritel atau
perusahaan agribisnis,
mengembangkan produk dengan membuat makanan yang berasal dari tomat.
Penentuan prioritas strategi terbaik dilakukan dengan menggunakan analisis Matrik QSP. Hasil penghitungan analisis Matrik QSP dapat dilihat pada Tabel 2. Jumlah Keseluruhan Daya Tarik Total (Sum Total Attractiveness Scores-STAS) menunjukan strategi yang paling menarik di setiap rangkaian alternatif. Skor yang lebih tinggi mengindikasikan strategi yang lebih menarik, mengingat semua faktor eksternal dan internal relevan yang dapat memengaruhi keputusan strategis. (David, 2009). Berikut adalah uraian dari hasil analisis Matrik QSP :
Menggunakan krat untuk wadah pengangkutan dan membuat kartu nama (5,346). Strategi ini menempati urutan kedua dengan nilai STAS sebesar 5,346. Dengan menggunakan krat diharapkan dapat mengurangi resiko kerusakan tomat pada saat proses distribusi dan menghemat tempat. Pembuatan kartu nama dapat memudahkan pembeli dalam menghubungi petani ketika akan membeli tomat dan sebagai sarana promosi di tengah keterbatasan petani dalam melakukan promosi hasil panen tomatnya.
Menjalin kemitraan
pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis (5,589). Strategi ini dibuat dengan tujuan agar kelompok petani tomat dapat terhindar dari pedagang pengumpul dan pedagang besar, yang mempunyai posisi tawar yang tinggi dalam pemasaran tomat di
Tabel 2. Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) Strategi Pemasaran Tomat (Lycopersicum esculentum Mill) di Kabupaten Boyolali
FAKTOR-FAKTOR KUNCI Bobot
Alternatif Strategi
I II III
AS TAS AS TAS AS TAS FAKTOR EKS TERNAL
Kondisi perekono mian daerah yang baik 0,113 2 0,226 3 0,339 1 0,113 Tomat d igunakan masyarakat dala m
berbagai hal 0,079 4 0,316 3 0,237 1 0,079 Adanya perhatian dari pe merintah 0,113 1 0,113 3 0,339 4 0,452 Banyak pedagang eceran dari luar
daerah yang mengambil to mat d i Kabupaten Boyolali
0,113 1 0,113 3 0,339 4 0,452
Konsumen luas disegala segmen 0,107 4 0,428 3 0,321 1 0,107 Masuknya teknologi screen house dalam
usahatani tomat 0,073 2 0,146 3 0,219 1 0,073 Kondisi ala m yang mendukung bagi
usahatani tomat 0,040 3 0,120 1 0,040 4 0,160 Pedagang pengumpul dan pedagang
besar me mpunyai posisi tawar yang tinggi
0,056 2 0,112 3 0,168 4 0,224
Adanya potongan pembelian 10% da ri
pedagang pengumpul 0,107 3 0,321 4 0,428 2 0,214 Kau m muda tida k tertarik pada budidaya
tomat 0,062 3 0,186 2 0,124 4 0,248 Cuaca tidak menentu bisa
me mpengaruhi produksi to mat 0,068 4 0,272 2 0,136 1 0,068 Masuknya tomat dari daerah luar ke
dala m pasaran tomat di Kabupaten Boyolali
0,068 1 0,068 4 0,272 3 0,204
TOTAL 1,000 2,353 2,650 2,190 FAKTOR INTERNAL
Petani tomat bersikap terbuka pada
pengetahuan baru 0,126 2 0,504 3 0,378 1 0,126 Manajemen usahatani sudah kome rsial 0,046 4 0,184 2 0,092 1 0,046 Menggunakan modal sendiri 0,053 1 0,053 2 0,106 4 0,212 Petani menerapkan sistem tumpangsari 0,079 2 0,158 3 0,237 1 0,079 Varietas tomat yang dijual petani
banyak peminatnya 0,113 3 0,339 2 0,226 1 0,113 Fasilitas distribusi tomat me madai 0,132 4 0,528 3 0,396 2 0,264 Produksi to mat tidak kontinyu 0,113 4 0,452 2 0,226 3 0,339 Tomat rentan rusak dala m proses
distribusi 0,113 1 0,113 3 0,339 4 0,452 Harga to mat fluktuatif 0,132 2 0,264 3 0,396 4 0,528 Saluran pe masaran yang ada kurang
efektif dan efisien 0,119 1 0,119 3 0,357 4 0,476 Pro mosi yang terbatas 0,093 3 0,279 2 0,186 1 0,093 TOTAL 1,000 2,993 2,939 2,728
STAS 5,346 5,589 4,918
Keterangan : AS = Attractiveness Score, TAS = Total Atractive Score, STAS = Sum Total Atractive Score Sumber : Analisis Data Primer Tahun 2013
Kabupaten Boyolali. Strategi ini dapat membantu kelompok petani tomat dalam memasarkan tomatnya ke arah segmen pasar kelas menengah ke atas. Pada segmen ini, rata–rata individunya mempunyai pendapatan yang cukup tinggi, sehingga kemampuan untuk membelanjakan uangnya juga tinggi. Harga jual tomat dapat terangkat dan penerimaannya terjamin, karena memiliki pasar yang jelas dan terarah. Strategi ini menempati urutan pertama dengan nilai STAS sebesar 5,589.
Mengembangkan produk dengan membuat makanan yang berasal dari tomat (4,918). Strategi ini menempati urutan ketiga dengan nilai STAS sebesar 4,918. manfaat yang diperoleh dengan menerapkan strategi ini, antara lain : mengisi waktu luang dan memanfaatkan buah
tomat hasil panen sendiri,
meningkatkan penghasilan,
memanfaatkan hasil panen tomat yang kurang laku dijual apabila sudah tidak dalam kondisi prima, meningkatkan nilai jual buah tomat dan dapat disimpan lebih lama sehingga tidak hanya dijual pada musim panen tiba.
Strategi yang Dapat Dite rapkan Strategi terbaik yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali berdasarkan analisis Matrik QSP adalah strategi II yaitu menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis dengan nilai STAS (Sum Total Atractive Score) sebesar 5,589. Strategi ini diharapkan dapat memberikan jalan keluar bagi permasalahan pemasaran yang dihadapi dan dapat meningkatkan
pendapatan kelompok petani tomat di Kabupaten Boyolali.
KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian mengenai Strategi Pemasaran Tomat (Lycopersicum esculentum Mill) di Kabupaten Boyolali, maka dapat diambil kesimpulan bahwa bauran pemasaran komoditas tomat di Kabupaten Boyolali dari segi produk,
Brand name dari varietas tomat juga dapat digunakan sebagai senjata persaingan bagi petani tomat. Varietas yang paling banyak beredar di pasaran adalah varietas Marta.
Dari segi harga, penetapan harga pada tomat cenderung berorientasi pada harga pasar. Tomat yang dijual dari petani ke pedagang pengumpul berkisar Rp 2.000 – Rp 2.500,00/kg. Dari pedagang pengumpul ke pedagang besar biasanya dijual sekitar Rp 3.000,00 – Rp 4.000,00 per kg. Namun, di tingkat pedagang besar, penetapan harga tomat didasarkan pada ukuran dari buah tomat, yaitu ukuran besar sekitar Rp 6.000,00/kg, ukuran sedang sekitar Rp 5.000,00/kg dan ukuran kecil sekitar Rp 4.000,00/kg. Di tingkat pedagang pengecer, tomat dijual dengan harga Rp 5.500,00 – Rp 7.000,00 per kg untuk semua ukuran.
Saluran pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali terdapat tiga tipe saluran, antara lain adalah : petani – pedagang pengumpul – pedagang besar – pedagang pengecer – konsumen, petani – pedagang besar – pedagang pengecer – konsumen, dan petani – pedagang pengecer – konsumen.
Kegiatan promosi yang dilakukan masih terbatas dengan cara mulut ke mulut dan promosi dilakukan dalam bentuk personal selling, yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka, komunikasi bersifat dua arah dan individual serta dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
Sedangkan alternatif strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali adalah perluasan pemasaran tomat ke daerah baru, melakukan strategi penetrasi pasar, memanfaatkan teknologi screen house untuk menjaga kontinyuitas produksi, menggunakan krat untuk wadah pengangkutan dan membuat kartu nama, menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau
perusahaan agribisnis,
mengembangkan produk dengan membuat makanan yang berasal dari tomat, aktif mengikuti perkembangan informasi pasar dan menjalin hubungan baik dengan lembaga pemasaran, mengintensifkan budidaya tomat ketika waktu musim tanam tomat sedang baik.
Strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran tomat di Kabupaten Boyolali adalah menjalin kemitraan pemasaran dengan ritel atau perusahaan agribisnis.
Saran
Saran dari penulis adalah sebaiknya kelompok petani tomat aktif mencari informasi mengenai ritel atau perusahaan agribisnis yang bisa diajak untuk menjalin kemitraan pemasaran. Pencarian informasi tersebut bisa melalui iklan di koran, majalah, radio atau bahkan di internet dan pola kemitraan sebaiknya dalam bentuk dagang
umum. Pola ini merupakan hubungan kemitraan antara kelompok mitra dengan perusahaan mitra, dimana perusahaan mitra memasarkan hasil produksi kelompok mitra. Kemudian sebaiknya penyuluh pertanian pemerintah ikut berperan dalam
membimbing dan memantau
kegiatan pemasaran yang dilakukan kelompok petani tomat, agar dapat mengetahui permasalahan yang menghambat dan membantu dalam mencari solusinya.
Hendaknya petugas penyuluh pertanian pemerintah dapat bekerjasama dengan pelaku bisnis pertanian yang potensial untuk dijadikan mitra kelompok petani tomat. Kerja sama tersebut bisa dalam bentuk memberikan informasi mengenai kemitraan, bimbingan teknis, dan pelatihan teknologi pertanian dan pemasaran yang baru kepada petani tomat. Selain itu penambahan jumlah petugas penyuluh lapang juga diperlukan terkait dengan jumlah petani yang banyak di wilayah penelitian ini.
DAFTAR PUSTAKA BAPPEDA, BPS, dan SKPD Terkait
Kabupaten Boyolali. 2012.
Kabupaten Boyolali dalam Angka Tahun 2011. BPS Kabupaten Boyolali. Boyolali.
David, Fred R. 2009. Manajemen Strategis Konsep-Konsep. Terjemahan. PT. Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. Kotler, Philip, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong dan Chin Tiong Tan. 2000. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia
(Buku 1). Penerbit Andi. Yogyakarta.
Mardikanto, Totok dan Irianto, Heru. 2010. Metoda Penelitian dan Evaluasi Agribisnis. Program Studi Agribisnis UNS. Surakarta.
Rahmat, Reny Maulidia. 2012.
Analisis Strategi Pemasaran pada PT. Koko Jaya Prima Makasar. Skripsi S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Hasanudin. Makassar.
Stanton, William J. 1988. Prinsip Pemasaran Edisi Ketujuh Jilid 1. Penerbit Erlangga. Jakarta.
Surakhmad, Winarno. 2004.
Pengantar Penelitian Ilmiah Dasar, Metode dan Teknik. Tarsito. Bandung.
Widiatmoko, Arief. 2007. Analisis Strategi Pemasaran Produk Sepatu pada CV Mulia Ciomas Bogor. Skripsi S1 Fakultas Pertanian IPB. Bogor.
Williams, C.N., J.O. Uzo dan W.T.H. Peregrine. 1993. Produksi Sayuran Daerah Tropika. Gadjah Mada University Press.Yogyakarta.
