BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1Teori Tentang Motivasi 2.1.1 Pengertian Motivasi
Menurut Kotler (2005: 202), Motivasi adalah Keadaan didalam diri seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat.
Setiadi (2003: 94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat.
2.1.2 Metode dan bentuk pemberian motivasi
Setiadi (2003:105) menyatakan bahwa Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas
1. Metode Langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)
melakukan pembelian.Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.
3. Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif
Motivasi positif (insentif positif) : produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen ) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian.
Motivasi negatif (insentif negatif) :Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
Menurut Setiadi (2003:107) kebutuhan manusia menurut Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan fisiologis (Physiological Needs)
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan.
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan hari tua.
c. Kebutuhan sosial (Social Needs), rasa memiliki dan cinta
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.
d. Kebutuhan harga diri (Esteem Needs)
Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestise, dan lain-lain.
e. Kebutuhan perwujudan diri (Self-Actualization Needs)
Kubutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.
2.1.3 Klasifikasi Motivasi
dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar terdapat dua kelompok besar, yaitu :
1. Rasional
Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang serta dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. Kecenderungan yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk tersebut sangat puas.
2. Emosional
Motivasi yang berdasarkan emosional, konsumen terkesan terburu-buru untuk membeli produk tersebut dengan tidak mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka panjang. Kecenderungan yang akan terlihat, konsumen tidak akan merasa puas terhadap produk yang telah dibeli karena produk tersebut hanya sesuai dengan keinginan kita dalam jangka pendek saja.
2.2 Teori tentang Persepsi 2.2.1 Pengertian Persepsi
Menurut Kotler (2009:179) Persepsi adalah proses yang dilalui konsumen dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai produk. Konsumen dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:
1. Perhatian selektif
Kecenderungan bagi konsumen untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan, berarti membuat pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.
2. Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung yang telah mereka yakini selama mendapatkan informasi.
3. Ingatan selektif
Konsumen cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari dan cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif.
2.2.2 Karakteristik Stimulus Yang Mempengaruhi Persepsi
suara, penglihatan dan pendengaran. Elemen struktural (structural element) seperti ukuran bentuk dan posisi (Setiadi, 2003:163)
1. Sensory
Faktor sensori mempengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan dan hal itu sangat penting dalam desain produk. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi antara lain:
a. Warna
Tanggapan yang berbeda atas pengguna warna kemasan memungkinkan pemasar memperhatikan warna kemasan produk sedemikian rupa agar konsumen mempunyai persepsi yang baik terhadap produk itu.
b. Bau
Bau produk turut menentukan persepsi konsumen terhadap produk tersebut c. Rasa
Rasa akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap objek 2. Faktor-faktor structural
Sejumlah penelitian menunjukkan faktor-faktor struktural dari iklan cetak, mempengaruhi persepsi konsumen. Beberapa hasil penelitian yang dikutip assail (1992), dalam setiadi (2003:163) yang menunjukkan hal itu sebagai berikut:
a. Ukuran
b. Posisi
Akan ada perhatian yang lebih besar terhadap iklan dalam 10% pertama halaman majalah. Melewati batas 10% akan posisi mempunyai pengaruh yang kecil.
c. Warna
Warna dalam iklan media cetak telah diteliti sebagai faktor struktural.Secara umum, iklan bewarna menghasilkan perhatian yang lebih dari iklan yang bercetak hitam putih.
d. Kontras
Kontras memungkinkan untuk mendapatkan perhatian. Gambar sebuah produk diatas latar belakang yang putih mungkin akan dapat perhatian. Tetapi tidak menjamin pemahaman dan ingatan.
2.3Teori tentang Pembelajaran 2.3.1 Pengertian Pembelajaran
Setiadi (2003:185), pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap atau peilaku.
pengalaman.Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari, melalui pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan pembenaran.
Menurut Sumarwan (2004:92), Pembelajaran adalah suatu proses untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku yang relatif permanen.
2.3.2 Syarat Proses Pembelajaran
Schiffman dan Kanuk (2000); Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Sumarwan (2004:93), menyatakan bisa terjadi karena adanya empat unsur yang mendorong proses tersebut adalah :
1. Motivasi
Motivasi adalah daya dorong dari dalam diri konsumen. Konsumen yang ingin membeli rumah baru akan terdorong untuk mencari informasi apapun mengenai berbagai hal yang akan berkaitan dengan rumah, misalnya lokasi hunian, bentuk dan tife rumah, harga-harga, cara pembayaran, lingkungan hunian, dan sebagainya.
2. Isyarat
3. Respons
Respons adalah reaksi konsumen terhadap isyarat. Bagaimana respons konsumen terhadap isyarat tersebut akan dipengaruhi oleh proses belajar masa lalunya.
4. Pendorong atau Penguatan
Pendorong adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berprilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.
2.4 Teori tentang Kepercayaan dan Sikap 2.4.1Pengertian Kepercayaan
Mangkunegara (2009), menyatakan bahwa kepercayaan dan sikap sangat berpengaruh, sikap sangat mempengaruhi kepercayaan begitu pula sebaliknya, kepercayaan menentukan sikap.Dalam hubunganya dengan perilaku konsumen, sikap dan kepercayaan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan pelayanan.Sikap dan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat diubah melalui komunikasi yang persuasive dan pemberian informasi yang efektif kepada konsumen.
mungkin dimiliki atau tidak dimiliki oleh objek. Dua kelas atribut yang luas telah diidentifikasi sebelumnya, yaitu atribut intrinsik adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan sifat aktual produk.Sedangkan atribut ekstrinsik adalah segala sesuatu yang diperoleh dari aspek eksternal produk sepertinama merek, kemasan, dan label. Sedangkan manfaat (benefits) adalah hasil positif yang diberikan atribut kepada konsumen.
2.4.2 Jenis-jenis Kepercayaan
Menurut Mowen dan Minor (2002:312) Kepercayaan dibagi menjadi tiga yaitu: a.Kepercayaan atribut-objek
Pengetahuan tentang sebuah objek memiliki atribut khusus yang disebut b.Kepercayaan manfaat-atribut
Persepsi konsumen seberapa jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan atau memberikan manfaat tertentu
c. Kepercayaan objek manfaat
Persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa tertentu yang akan memberikan manfaat tertentu.
2.4.3 Penciptaan Kepercayaan Secara Langsung
2.4.4Pengertian Sikap
Sikap menurut Allport dalam Setiadi (2003:214) adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku.Definisi yang dikemukakan oleh Allport tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Melalui tindakan dan pembelajaran, konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten.Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atautidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.
Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatuperistiwa (Robbins,2006:169).Sedangkan menurut Kotler (2008:176) sikap adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
2.4.5 Fungsi Sikap
Kazt dalam setiadi (2003:215) mengklasifikasikan empat sikap yaitu: a ) Fungsi utilitarian
terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan.
b ) Fungsi ekspresi nilai
Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
c ) Fungsi mempertahankan ego
Sikap yang dikembangkam oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, hingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
d ) Fungsi pengetahuan
Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya.Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen yang mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.
2.4.6 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap
1. Pengaruh Keluarga
Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang sering memberontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Dari data yang ada terbukti bahwa sekitar kurang lebih 58 % keputusan pembelian dipengaruhi oleh anak-anak.
2. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences) Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya mampu mempengaruhi dalam perilaku pembelian.Kazt dan Lazarsfeld yang dikutip Assel dalam Setiadi (2003:229) menemukan bahwa pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian dari pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli produk itu.
3. Pengalaman
apakah pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu itu menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang akan positif, tetapi jika pengalaman pada masa lalu itu tidak menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang pun akan negatif.
4. Kepribadian
Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap.Sifat-sifat seperti suka menyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olah raga dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.
2.4.7 Komponen Sikap
Gambar 2.1 Hubungan antar 3 (tiga) komponen sikap
Hubungan antara tiga komponen itu mengilustrasikan hierarki pengaruh keterlibatan tinggi yaitu kepercayaan merek mempengaruhi evaluasi merek, dan evalusi merek mempengaruhi maksud untuk membeli.
Dari gambar diatas dapat disimpulkan bahwa kepercayaan merek dating sebelum dan mempengaruhi evalusi merek, dan evaluasi merek terutama menentukan perilaku berkehendak.
2.4.8 Hubungan antara Kepercayaan dan Sikap
Setiadi (2003:219), bagaimana kepercayaan mempengaruhi sikap terhadap merek dan bagaimana sikap terhadap merek mempengaruhi perilaku, akan menjadi perhatian utama pemasar. Hubungan antara ketiga hal ini sangat penting bagi pemasar karena akan menentukan strategi pemasaran yang berhasil. Jika iklan yang ditampilkan
Komponen Kognitif Kepercayaan terhadap merek
Komponen Afektif Evaluasi merek
mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek, konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli prosuk itu. Kepuasan atas penggunaan produk akan memperkuat sikap dan mempertinggi probabilitas pembelian kembali.
2.5Teori tentangKeputusan Pembelian Konsumen
Dalam membeli produk yang diinginkan, seorang konsumen harus penyesalan yang akan terjadi di kemudian hari. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternative tindakan (atau pelaku).Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa prilaku yang berbeda.
Menurut Setiadi (2003:415), inti dari pengambilan keputusan (consumer
decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice), yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan prilaku.
memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli.
2.5.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Setiadi (2005:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut :
Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesunggunya dengan kondisi yang diinginkanya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok :
b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran c.Sumber umum : media massa, organisasi konsumen
d.Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian tehadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4.Keputusan pembelian
Ada 2 (dua) faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli yaitu sebagai berikut :
a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen
b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut 5. Perilaku pasca pembelian
produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas.
Kotler (2008:185) menyatakan bahwa periset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Sumber: Kotler (2009)
Gambar 2.2 : Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
2.5.Langkah-langkah Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut sumarwan (2004:294) , keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai berikut:
a. Pengenalan kebutuhan Pengenala
n masalah
Pencarian informasi
Evaluasi
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.
b. Waktu
Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan psikologi seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan oleh seseorang konsumen. Usia konsumen yang semangkin tua akan menyebabkan ia memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan lebih memperhatikan kesehatannya,sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang sangat selektif agar terhindar dari berbagai penyakit.
c. Perubahan situasi
Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih bujangan mungkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluaranya untuk hiburan. Jika konsumen tersebut menikah maka ia akan mengenali banyak kebutuhan yang lain.
d. Pemilikan produk
Memiliki sebuah produk seringkali mengaktifkan kebutuhan yang lain. Seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akan menyadari perlunya produk lain. Ia memerlukan sampo mobil,lap kanebo, peralatan membersihkan mobil, dan sebagainya.
Jika buah-buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka konsumen akan membeli lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhanya untuk segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk konsumsi berikutnya.
f. Perbedaan individu g. Pengaruh pemasaran
Produk baru muncul hamper setiap hari, dan diiklankan atau di komunikasikan melalui berbagai media oleh perusahan pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya. Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seseorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya dan merasakan bahwa produk tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhanya tersebut.
h. Pencarian informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatanya ( pencarian internal) dan mencari informasi dari luar ( pencarian eksternal.
2.6Penelitian Terdahulu
Notebook Merek Asus (Studi Kasus pada Konsumen Notebook Asus Semarang). Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusanPembelian.
Khairina AR (2009), dengan judul “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Dimana tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian serta manfaat produk yang terdiri dari fungsional dan psikososial terhadap keputusan pembelian laptop dikalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Sedangkan hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.
Khairina (2001), dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh. Dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Hasil uji t secara persial menunjukkan bahwa masing-masing variabel yang terdiri dari motivasi ( 3.065), persepsi ( 3.356), pembelajaran ( 4.018), kepercayaan dan sikap ( 3.513) yang ditawarkan pada model analisis regresi linier berganda ini berpengaruh signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh. Dalam hal ini variable persepsi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi pembelian konputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama Judul Variabel Hasil
Sasongko (2012) “Analisis Pengaruh Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian Notebook Merek Asus (Studi Kasus pada
Konsumen Notebook Asus Semarang).
Motivasi,perse psi,sikap dan keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusan Pembelian
Kusumayanto (2009)
“ pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook Accer”
pembelian.
Khairina (2009) “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh”.
Hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.
. Khairina
( 2001 )
“Pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian komputer dikalangan dosen
Unsyiah Darussalam Banda Aceh”
hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
2.7Kerangka Konseptual Penelitian
Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis dari pembeli, sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, dan harus benar-benar diperhitungkan (Setiadi, 2003:11).
Kotler (2008:166) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui empat determinan yaitu : faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.
Pada penelitian ini dipilih faktor psikologis sebagai faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop Asus dibandingkan faktor budaya, sosial, dan pribadi.
Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai beriku
Gambar 2.3 : Kerangka KonseptualPenelitian Motivasi (X1)
Persepsi (X2)
Keputusan pembelian (Y) Pembelajaran(X3)
2.8 Hipotesis
