ABSTRACT
Business competition is getting tougher in fashion requires companies to continue to innovate in order to have advantages compared to other similar companies. Current word of mouth is considered as one of the media promotion of natural, honest and convincing because it is essentially prospective consumers have limited knowledge of a product, then they would prefer to listen to what was said by friends / relatives who have been satisfied with the quality of the product owned compared to listening to the opinions of experts or through advertising.
When a consumer feels satisfied after eating a product or service so indirectly they are at a level of emotional satisfaction. Emotional satisfaction is a result of word of mouth which is expected to promote and recommend to other consumers. The purpose of this study was to determine how much influence word of mouth to the buying decision process either partially or simultaneously.
The research was conducted on consumer product users Pot Meets Pop with a sample of 100 respondents. The method used in this research is descriptive method is the method to provide an overview of systematic, factual and accurate information on the facts and the correlation between the variables studied. This study uses convinience sampling technique using data collection tools through questionnaires.
Based on the results of simultaneous hypothesis testing word of mouth and positive influence on purchase decision process sigifikan products Pop Meets Pop this is evidenced by the coefficient of determination to come by word of mouth that the variables are able to explain the purchase decision of 30.5% and the remaining 69.5% is affected by other factors not included in this study.
Keywords:Word of Mouth, Purchase Decision
Persaingan bisnis dibidang fashion yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk terus berinovasi agar memiliki keunggulan disbanding perusahaan lain yang sejenis. Saat ini word of mouth dianggap sebagai salah satu media promosi yang natural, jujur dan meyakinkan karena pada dasarnya calon konsumen memiliki pengetahuan terbatas terhadap suatu produk, maka mereka akan lebih memilih mendengarkan apa yang dikatakan oleh teman / kerabat yang telah merasa puas dengan kualitas produk yang dimiliki dibandingkan dengan mendengarkan pendapat para ahli atau melalui iklan.
Ketika seorang konsumen merasa puas setelah mengkonsumsi suatu produk atau jasa maka secara tidak langsung mereka berada pada suatu tingkat kepuasan emosional. Kepuasan emosional inilah yang menghasilkan word of mouth yang diharapkan mampu mempromosikan dan merekomendasikan kepada konsumen lain. Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui seberapa besar pengaruh word of mouth terhadap proses keputusan pembelian baik secara parsial maupun simultan.
Penelitian ini dilakukan pada konsumen pengguna produk Pot Meets Pop dengan jumlah sampel 100 orang responden. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yaitu metode dengan memberikan gambaran secara sistematis, factual dan akurat mengenai fakta-fakta dan korelasi antara variabel yang diteliti. Penelitian ini menggunakan teknik convinience sampling dengan menggunakan alat pengumpulan data melalui kuesioner.
Berdasarkan hasil uji hipotesis secara simultan word of mouth berpengaruh positif dan sigifikan terhadap proses keputusan pembelian produk Pop Meets Pop hal ini dibuktikan berdasarkan koefisien determinasi didapat bahwa variabel word of mouth mampu menerangkan keputusan pembelian sebesar 30,5 %dan sisanya 69,5% dipengaruhi oleh faktor laintidak dimasukkan dalam penelitian ini.
DAFTAR ISI
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 5
1.4 Manfaat Penelitian 5
2.1.6 Defenisi Word of Mouth 18
2.1.7 Word of Mouth Positive 20
2.1.8 Opinion Leaders 22
2.1.9 Karakteristik Opinion Leaders 23
2.1.10 Pesan 27
2.1.12 Keputusan Pembelian 31
2.2 Kerangka Teoritis 35
2.3 Kerangka Pemikiran 36
2.4 Model penelitian 37
2.5 Pengembangan Hipotesis 38
BAB III. OBJEK dan METODE PENELITIAN 43
3.1 Objek Penelitian 43
3.2 Lokasi Penelitian dan Jadwal Penelitian 34
3.3 Sejarah Pot Meets Pop 43
3.4 MetodePenelitian 44
3.8 Jenis dan Sumber Data 47
3.8.1 Jenis Data 47
3.16 Koefisien Determinasi (R2) 55
3.17 Pengujian Hipotesis 55
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 57
4.1 Karakteristik Responden 57
4.1.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 57 4.1.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan 58 4.1.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi
Pembelian 58
4.2 Gambaran Distribusi Instrumen 59
4.2.1 Variabel Word of Mouth 60
4.2.1.1Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 1 60
4.2.1.2Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 2 61
4.2.1.3Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 3 62
4.2.1.4Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 4 62
4.2.1.5Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 5 63
4.2.1.6Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 6 64
4.2.1.7Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 7 65
4.2.1.8Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
Mouth 8 66
4.2.1.9Tanggapan Responden Mengenai Variabel Word of
4.4 Pengujian Hipotesis dan Pembahasan 75
4.5 Hasil Uji Asumsi Klasik 75
BAB V. SIMPULAN DAN SARAN 79
5.1 Kesimpulan 79
5.2 Saran 80
DAFTAR PUSTAKA 82
LAMPIRAN 87
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Konsep Inti Pemasaran 8
Gambar 2 Berbagai variabel Dalam Bauran pemasaran 12
Gambar 3 4 Komponen Komunikasi Efektif 28
Gambar 4 Kerangka Teoritis 35
Gambar 5 Kerangka pemikiran 36
DAFTAR TABEL
Tabel I Kerangka Dasar Komunikasi Umum 14
Tabel II Defenisi Operasionel Variabel 45
Tabel III Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 57 Tabel IV Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan 58 Tabel V Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Pembelian 59
Tabel VI Tanggapan Responden Word of Mouth1 60
Tabel VII Tanggapan Responden Word of Mouth 2 61
Tabel VIII Tanggapan Responden Word of Mouth 3 62
Tabel IX Tanggapan Responden Word of Mouth 4 62
Tabel X Tanggapan Responden Word of Mouth 5 63
Tabel XI Tanggapan Responden Word of Mouth 6 64
Tabel XII Tanggapan Responden Word of Mouth 7 65
Tabel XIII Tanggapan Responden Word of Mouth 8 66
Tabel XIV Tanggapan Responden Word of Mouth 9 67
Tabel XV Tanggapan Responden Keputusan Pembelian1 68 Tabel XVI Tanggapan Responden Keputusan Pembelian2 68 Tabel XVII Tanggapan Responden Keputusan Pembelian3 69 Tabel XVIII Tanggapan Responden Keputusan Pembelian4 70 Tabel XIX Tanggapan Responden Keputusan Pembelian5 71
Tabel XX Hasil akhir Uji validitas 72
Tabel XXI Hasil Uji Validitas Reliabilitas Variabel (X) 73 Tabel XXII Hasil Uji Validitas Reliabilitas Variabel (Y) 74
Tabel XXIII One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test 75
viii
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A.1 Hasil
Uji Validitas Data Awal 87
Lampiran B.1 Hasil Uji Reliabilitas VariabelWord of Mouth 94 Lampiran B.2 Hasil Uji Reliabilitas Keputusan Pembelian 96
Lampiran B.3 Hasil Regresion 98
Lampiran C.1 Banyaknya Responden Berdasrkan Jenis Kelamin 100 Lampiran C.2 Banyaknya Responden Berdasarkan Pendapatan 100 Lampiran C.3 Banyaknya Responden Berdasarkan Frekuensi Pembelian 101 Lampiran D.1 Hasil Persamaan Regresi Linear sederhana 101
Lampiran E.1 Analisis Koefisien determinasi 102
Lampiran E.2 Pengujian Hipotesis 102
Lampiran F Kuesioner Penelitian 103
1
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Menurut data Badan Pusat Statistik (BPS), PDB perkapita Indonesia atas dasar harga yang berlaku pada 2011 mencapai Rp30,8 juta (US$3.542,9). Artinya, terdapat peningkatan PDB perkapita sebesar 13,65 persen dari sebelumnya Rp27,1 juta (US$3.010,1). Karena peningkatan PDB ,terjadi perubahan pola konsumsi masyarakat meningkat dan membaiknya perekonomian di Indonesia secara makro telah menciptakan peluang bagi investor baik dari dalam negeri maupun luar negeri, untuk membuka usahanya di Indonesia.(http:infopublik.kominfo.go.id.)
Dari sumber di atas dapat kita lihat semakin banyaknya pendapatan PDB perkapita Indonesia akan memberikan dampak terhadap kebutuhan yang semakin meningkat. Hal ini akan mengakibatkan banyaknya persaingan diantara perusahaan yang ada untuk menguasai dari kebutuhan konsumen dan pangsa pasar yang ada. Dimana setiap perusahaan selalu melakukan pengembangan pengembangan untuk menarik daya minat beli konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Word of mouth sering kali menjadi peran penting dalam pemasaran untuk menawarkan produk-produk tersebut. Ketika seorang pelanggan berbicara dengan pelanggan yang lainnya dan mejelaskan beberapa aspek dari produk yang dibeli dan layanan yang diberikan, maka informasi ini akan berpengaruh baik pada perilaku mereka ataupun kepuasan mereka terhadap layanan tersebut.
Menurut Ali Hasan (2010:27), menyatakan bahwa:
“Statistik menunjukkan bahwa orang yang terlibat dalam WoM 3,5 miliar setiap hari dan
2
percakapan tatap muka atau telepon hanya 7% online, chat room dan blog account masing-masing 1%. Hasil riset lain menunjukkan bahwa efek iklan secara lisan sangat luar biasa di pasar masa kini, 95% konsumen kehilangan kepercayaan pada periklanan konvensional (Mckinsey&Co.), lebih dari 90% pelanggan menyebutkan bahwa WoM sebagai sumber gagasan yang terbaik tentang produk dan jasa (Mckinsey&Co.), 78% konsumen lebih percaya kepada teman ketika mereka ingin melakukan pembelian (Nielsen), 80& pelanggan percaya bahwa WoM sebagai sumber informasi yang lebih baik dari yang lain (Forrester), 47% responden mencari gagasan lebih percaya pada jejaring sosial (social networking), 45% responden mencari tempat penjualan dan potongan harga produk dari jejaring sosial, 22% responden menyatakan akan membaca tinjauan ulang
produk melalui blog.”
Menurut Sumarly (2011:36), menyatakan bahwa:
“Penelitian menunjukkan 76% konsumen tidak percaya bahwa perusahaan menceritakan yang sebenarnya didalam iklan mereka, 93% konsumen memercayai referensi dari teman atau orang yang dikenal sebagai sumber informasi yang paling kredibel dan layak dipercaya, 67% keputusan pembelian dipengaruhi dari teman atau keluarga, 74% konsumen mendengar cerita jelek tentang sebuah merek dari temannya memutuskan untuk tidak jadi membeli merek tersebut.”
Menurut Sumardy (2011:58), meyatakan bahwa:
3
Menurut Kotler (2009) mengatakan, aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (WoM) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak.
Menurut Swan & Oliver (1989, dalam Chew, 2001), mengatakan bahwa:
”Ketika konsumen merasa puas, WoM positif yang diberikan lebih sering dan lebih mungkin untuk memberikan rekomendasi pembelian. Namun kepuasan sendiri bukan jaminan bahwa konsumen akan melakukan WoM, tetapi dengan memberikan insentif akan meningkatkan kemungkinan mereka melakukan WoM.”
Menurut Brown et al. (2005:125),mengatakan bahwa:
“Words of Mouth (WoM) terjadi ketika pelanggan berbicara kepada orang lain mengenai
pendapatnya tentang suatu merk, produk, layanan atau perusahaan tertentu pada orang lain. Apabila pelanggan menyebarkan opininya mengenai kebaikan produk maka disebut sebagai WoM positif, tetapi bila pelanggan menyebarkan opininya mengenai keburukan produk maka disebut sebagai WoM negative.”
4
Pot Meets Pop (PMP) sebagai suatu usaha yang bergerak di bidang fashion denim asli Indonesia yang pertama kali didirikan pada tahun 2008. Awalnya produk denim Pot Meets Pop (PMP) di produksi di daerah Bandung yang berskala rumahan. Dengan semakin berkembangya usaha ini dapat menguasai pasar yang ada di kota Bandung khususnya di bidang fashion denim. Dimana Pot Meets Pop berusaha untuk memenuhi kebutuhan fashion yang digemari oleh kawula muda di kota Bandung mengenai hal penampilan. Perkembangan usaha denim Pot Meets Pop tidak jauh dari peran penting dari konsumen dimana konsumen dari Pot Meets Pop selalu memberikan informasi yang positif terhadap produk produk-produk denim dari Pot Meets Pop.
Seperti yang dikemukan (karyajaya, 2007:183) yaitu word of mouth sebagai media komunikasi yang efektif sehingga informasi akan lebih dipercaya konsumen yang tentunya menguntungkan perusahaan. Dimana word of mouth adalah informasi tentang suatu target objek yang dipindahkan dari satu individu ke individu yang lain yang dilakukan secara langsung atau tidak langsung melalui media komunikasi (Brown, 2007).
Dilihat dari semakin berkembangnya dunia fashion denim, tidak dapat dipungkiri lagi akan semakin banyak pesaing yang akan datang untuk bersaing unutk menguasai pangsa pasar produk denim di kota Bandung.
Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti tertarik untuk menelusuri apakah ada “Pengaruh Word of Mouth terhadap Keputusan Pembelian pada produk Pot Meets
5
1.2. Identifikasi Masalah
Adapun permasalahan yang dapat diidentifikasikan oleh peneliti adalah: 1. Bagaimana kekuatan word of mouth terhadap Produk Pot Meets Pop.
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian
Adapun maksud dari tujuan untuk penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besarnya kekuatan word of mouth terhadap produk Pot Meets Pop.
1.4. Manfaat Penelitian
Melalui penelitian ini peneliti berharap dapat memberikan kegunaan dan manfaat bagi semua pihak, antara lain:
1) Bagi Pot Meets Pop.
Diharapkan agar penelitian ini dapat memberikan masukan dan pemikiran yang bermanfaat dalam pengelolaan pemasaran bagi pihak Pot Meets Pop. Dan pihak Pot Meets Pop dapat mengetahui seberapa besar pengaruh word of mouth dalam Keputusan Pembelian konsumen.
2) Bagi Akademisi / Lain
79 BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Setelah penulis mengadakan pembahasan mengenai Pengaruh Word of Mouth (X) terhadap Keputusan Pembelian (Y), maka penulis dalam bab ini akan menarik suatu kesimpulan dan memberikan saran berdasarkan uraian yang telah dikemukakan dalam bab sebelumnya.
1. Hasil analisis deskriptif data penelitian untuk Penerapan variable Word of Mouth, maka dapat disimpulkan bahwa tanggapan responden tentang Penerapan Word of Mouth dengan total persentase jawaban sebagai berikut :
- Sangat tidak setuju 2,8 % - Tidak setuju 8,9 % - Netral 23%
- Setuju 54%
- Sangat setuju 11,3%
Sebagian besar responden memilih setuju dengan penerapan Word of Mouth, bisa dilihat dari hasil dari data yang didapat yaitu sebesar 54 %.
2. Hasil analisis deskriptif data penelitian untuk Peningkatan variabel Keputusan Pembelian maka dapat disimpulkan bahwa tanggapan responden tentang Peningkatan
variabel Keputusan pembelian dengan total persentase sebagai berikut : - Sangat tidak setuju 3 %
- Tidak setuju 10 % - Netral 22,4 % - Setuju 48 %
80
Sebagian besar responden memilih setuju dengan peningkatan variabel Keputusan Pembelian, bisa dilihat dari hasil dari data yang didapat yaitu sebesar 48 %.
3. Keseluruhan pemaparan analisis perhitungan statistik diperoleh uji korelasi sebesar 0.305 dimana diperoleh nilai sebesar 30,5%% sedangkan sisanya sebesar 69,5% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diamati.
5.2 SARAN
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka diajukan saran, antara lain : 1. Disarankan bagi perusahaan
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis yang menunjukkan adanya pengaruh positif dari penerapan Word of Mouth, maka disarankan kepada pimpinan perusahaan agar dapat meningkatkan penerapan Word of Mouth tidak mengenal kata akhir. Diperlukan komitmen dan usaha yang berkesinambungan agar kepuasan pelanggan dapat terus terpenuhi. Untuk itu, peran fungsi Marketing Communication Mix harus terus dilibatkan agar dapat mengakomodir hal tersebut dan guna meningkatkan Keputusan Pembelian bagi perusahaan.
2. Pilihlah promosi penjualan yang sesuai untuk membantu meningkatkan Word of Mouth. Cobalah untuk menggunakan promosi penjualan bersama-sama dengan iklan.
Iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan promosi penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorng calon pelanggan untuk membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-sama, iklan dan promosi penjualan akan menjadi kombinasi yang luar biasa.
81
lain-lain, salah satunya yaitu dengan memasukan unsur-unsur entertainment didalamnya.
4. Responden pada penelitian selanjutnya hendaknya diperluas.
82
DAFTAR PUSTAKA
Aaker A., David, 1991, “Dimensions of Brand Personality”, Journal of Marketing Reasearch, Vol. 34, No. 3.
Aaker A., David, 1991, “Managing Brand Equity : Capitalizing on the Value of a Brand
Name”,Free Press, New York. PP, 15-16
AakerA., David, 1996, “Building Strong Brands”, New York: Free Press.dengan SPSS. Penerbit PT. Alex Media Komputindo. Jakarta.
Hasan, Ali. (2010). Marketing dari Mulut ke Mulut. Yogyakarta : Medpress
Husein, Umar. (2010). Riset Pemasaran Dan Perilaku Konsumen. Jakarta : PT. Gramedia Building
Kotler, Philip & Amstrong, Gary. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran (Jilid 1, Edisi 12). Jakarta : Erlangga
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. (2009). Manajemen Pemasaran (Jilid 1, Edisi 13). Jakarta : Indeks
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. (2009). Manajemen Pemasaran (Jilid 2, Edisi 13). Jakarta : Indeks
Mowen, John C. & Minor, Michael. (2002). Perilaku Konsumen (Jilid kedua, Edisi Kelima). Jakarta : Erlangga
83
Pratminingsih, Sri Astuti. (2006). Komunikasi Bisnis (Edisi pertama). Yogyakarta : Graha Ilmu
Riduwan, (2010). Metode Dan Teknik Menyusun Proposal Penelitian (Cetakan Ketiga). Bandung : Alfabeta
Rangkuti, Freddy. (2011). Riset Pemasaran (Cetakan kesepuluh). Jakarta : PT Gramedia Pusaka Utama
Schiffman, Leon G & Kanuk, Leslie Lazar. (2008). Perilaku Konsumen (Edisi Ketujuh). Jakarta : Indeks
Sekaran, Uma. (2007). Metodologi Penelitian Untuk Bisnis (Buku 1, Edisi 4). Jakarta : Salemba Empat
Simamora, Bilson. (2004). Riset Pemasaran Falsafah, Teori dan Aplikasi (Edisi Pertama). Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama
Sugiono. (2008). Metode Penelitian Statistika. Bandung : Alfabeta
Sugiono. (2009). Statistika Untuk Penelitian (Cetakan ke-14). Bandung : Alfabeta
Sugiono. (2010). Metode Penelitian Bisnis (Pendekatan Kuantitatif Kualitatif dan R & D). Bandung : Alfabeta
Sugiono. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D (Cetakan ke-14). Bandung : Alfabeta
Suharyadi, Purwanto. (2009). Statistika Untuk Ekonomi dan Keuangan Modern. Bandung. Salemba empat Buku 1 dan 2 edisi 2
84
Sumardy. (2011). The Power of Word of Mouth Marketing. Jakarta. Gramedia Pustaka Utama
Supramono & Haryanto, Jony Oktavian. (2005). Desain Proposal Penelitian Studi Pemasaran. Yogyakarta : Andi
Antinah. (2009). Komunikasi dari mulut ke mulut pengaruhnya terhadap loyaitas pelanggan pada Cipaganti Shuttle Trayek Bandung-Jakarta Cabang Dipatiukur
di PT Cipaganti Citra Graha Bandung. 1-13
Amalia, Betty. (2011). Analisis Pengaaruh Electronic Word of Mouth terhadap keputusan konsumen memilih e-tiketing pesawat terbang. Juli 2011. 1-3
Brown, Jo & Broderick, J. Amanda (2007). Word of Mouth Communication Within Online Communities: Conceptualizing The Online Social Network. Vol. 21, 2007
. 2-20.
Erida. (2009). Pengaruh kepuasan Konsumen dan Insentif Terhadap Perilaku Word of Mouth Konsumen Jasa Angkutan Penumpang Bis Antar Kota Antar Propinsi
Kelas Eksekutif Di Bandung. Vol. 1, Januari-Juni 2009. 1-60
Jony Oktavian, Haryanto & Yunita, A. (2011). Pengaruh Word of Mouth, Iklan dan Atribut produk Terhadap Keputusan Pembelian dan Loyalitas Konsumen. Vol.1,
November 2010.
Richins, L. Marsha (2009) Negarive Word of Mouth by Dissatisfied Consumers : A Pilot Study. Vol. 47 no.1, 2009. 68-78.
85
Tjiptono, Fandy, (2004), Edisi 3. Manajemen Jasa. Yogyakarta : Yayasan Andi
Tjiptono, Fandy. (2005),“Brand Management & Strategy”,Penerbit Andi, Yogyakarta
http://infopublik.kominfo.go.id/
(http://www.teknojurnal.com/2011/04/18)
(Aida, 2007:146)
