TOYOTA AVANZA PADA PT. HADJI KALLA TOYOTA GOWA
ABDUL RAHMAN B 105720380112
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2017
i
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP PENJUALAN MOBIL TOYOTA AVANZA PADA PT. HADJI KALLA
TOYOTA GOWA
ABDUL RAHMAN B 105720380112
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Program Sarjana (S1) Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR 2017
Nim : 1057 2038 0112 Jurusan : Manajemen
Fakultas : Fakultas Ekonomi & Bisnis
Dengan judul skripsi “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Mobil Toyota Avanza pada PT Hadji Kalla Toyota Gowa” Saya menyatakan bahwa yang tertulis di dalam skripsi ini benar-benar hasil karya saya sendiri, bukan jiplakan dari karya tulis orang lain, baik sebagian atau seluruhnya. Pendapat atau temuan orang lain yang terdapat dalam skripsi ini dikutip atau dirujuk berdasarkan kode etik ilmiah.
Makassar, Februari 2017
Abdul Rahman B
iv Usaha dan perjuangan yang tak henti-henti.
Semuanya berjalan dengan iringan doa dari mereka yang tercinta.
Dengan kerendahan hatiku Ku persembahkan karya kecil ini
Special kepada kedua orang tua ku dan saudara-saudaraku.
Yang banyak memberiku bantuan moril dan materialnya.
Tak lupa juga siapa yang dibelakang ini Yang takhenti-hentinya memberikan semangat dan doanya.
Ku persembahkan kepada kalian sahabat-sahabatku dan seperjuanganku.
iii
“Orang yang berpendidikan tinggi namun tak tau etika dan tata krama sama halnya dengan ZERO.”
“Kehidupan yang sebenarnya adalah lebih baik mencari kebahagiaan Daripada mencari kesenangan semata.”
“Bukan tentang siapa yang akan mendampingi kita ketika sukses, tapi siapa yang terus bersama selama proses kesuksesan itu tercapai.”
“Sekeras bagaimana pun engkau berusaha, jika ridha ALLAH SWT dan
orangtua tidak ada, maka segala proses mu akan berjalan sia-sia.”
v
pembimbing I dan Alamsjah, selaku pembimbing II.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan bauran promosi (periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung) terhadap peningkatan penjualan mobil toyota avanza pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa dan mengetahui variabel bauran promosi yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap penjualan mobil toyota.
Metode analisis yang digunakan adalah analisis regresi sederhana. Regresi sederhana digunakan untuk menggambarkan model hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat. Variabel independen yang terdiri dari periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung terhadap penjualan mobil.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh bauran promosi terhadap penjualan mobil toyota avanza pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel periklanan sebagai variabel yang memilik pengaruh paling signifikan terhadap peningkatan penjualan.
Kata kunci: Bauran promosi, Penjualan mobil toyota avanza
vi Assalamu Alaikum wr.wb.
Alhamdulillahi Rabbil Alamin, dengan memajatkan puji syukur kehadirat Allah Subhanahu Wa Ta’ala, sang pencipta yang tak terbatas dan
menganugrahkan kesehatan kepada penulis untuk mencari pengetahuan yang tak terbatas serta limpahan rahmat, taufik dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Shalawat dan salam senantiasa tercurah kepada Baginda Rasulullah Shalallahu ‘Alaihi Wasallam sebagai Rasul yang telah
menyelamatkan manusia dari lembah kebiadaban menuju puncak keberadaban.
Skripsi ini berjudul “PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP PENJUALAN MOBIL TOYOTA AVANZA PADA PT. HADJI KALLA TOYOTA GOWA” diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan program studi serta memperoleh gelar sarjana Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis di Universitas Muhammadiyah Makassar.
Tak ada manusia yang terlahir dalam wujud yang sempurna, begitupun dengan penulis yang terlahir dengan penuh keterbatasan. Terwujudnya skripsi ini tak lepas dari bantuan dan uluran tangan dari berbagai pihak, yang penuh keikhlasan memberi konstribusi baik berupa moril maupun material.
Melalui kesempatan ini, dengan penuh rendah hati penulis merangkaikan terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada semua pihak atas segala bantuan yang telah diberikan, terutama kepada:
Bapak Dr. Andi Jam'an, SE., M.Si dan
Bapak Alamsjah, SE. MM
Selaku pembimbing I dan pembimbing II atas segala perhatian, kesungguhan dan kesediaan waktunya dalam membimbing serta mengarahkan penulis mulai dari penyusunan proposal hingga penyusunan skripsi ini terselesaikan.
Dan tak ada kata yang mampu mengungkapkan rasa terima kasih dan penghargaan yang teristimewa dengan segenap cinta dan hormat kepada:
Ayahanda Baso Ujung, S.Pd dan
Ibunda Hj. Darwiah, S.Pd
Atas segala jerih payah, pengorbanan dalam mendidik, membimbing dan mendoakan penulis dalam setiap langkah menjalani hidup selama ini sehingga penulis bisa menyelesaikan studinya. Dan tak lupa juga kepada saudara-saudaraku tercinta Basdarliah B, S.Pd dan Basdarmiah B, S.Pd,. M.Pd terima kasih atas semua doa dan dukungannya selama ini.
Penulis menyadari bahwa selama menjadi mahasiswi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Makassar pada tahun akademik 2012 hingga sekarang ini, telah banyak memperoleh bantuan maupun bimbingan serta dorongan moril dari semua pihak hingga studi penulis dapat terselesaikan.
Selanjutnya penulis juga mengucapkan terima kasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada:
1. Bapak Dr. H. Abd. Rahman Rahim, SE., MM., Selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Dr. H. Mahmud Nuhung, MA. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Moh. Aris Pasigai. SE., MM. Selaku Ketua Jurusan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
4. Bapak Gunawan Syuphian selaku Kepala cabang PT. Hadji Kalla Toyota Gowa dimana beliau telah menerima penulis untuk melaksanakan Penelitian di PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
5. Ucapan terima kasih kepada seluruh karyawan PT. Hadji Kalla Toyota Gowa yang juga telah membimbing penulis selama penelitian.
6. Segenap responden atas segala bantuan dan keramahannya dalam memberikan jawaban-jawaban untuk semua pertanyaan penulis.
7. saudara dan keluarga besarku untuk semua doa dan dukungannya kepada penulis.
8. Sahabat-sahabatku, terkhusus kepada Noor Mayanti, Hulmi J, hamruddin, dan terutama kepada kak Zul Fikar yang telah banyak membantu penulis, terima kasih atas semua bantuan dan partisipasinya dalam penyusunan skripsi ini.
9. Ucapan terima kasih saya juga sampaikan kepada pihak-pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas bantuan dan dukungannya hingga terselesaikannya skripsi ini.
Penulis hanya dapat berdoa kepada Allah SWT agar membalas segala kebaikan dan memberi kemurahan serta pahala yang berlimpah bagi pihak-pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini. Amin Ya Rabb.
Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat digunakan sebagai tambahan informasi serta bahan acuan bagi semua pihak yang membutuhkan.
Wassalamu Alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh
Makassar, Februari 2017
Abdul Rahman B
x
HALAMAN JUDUL... i
HALAMAN PERSETUJUAN... ii
MOTTO ... iii
PERSEMBAHAN ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xi
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang... 1
B. Rumusan Masalah ... 2
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian... 3
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran ... 4
B. Pengertian Promosi... 5
C. Tujuan Promosi ... 7
D. Pengertian Bauran Promosi ... 8
E. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi ... 13
F. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan ... 16
G. Kerangka Pikir ... 17
H. Hipotesis ... 18 BAB III METODE PENELITIAN
A. Tempat dan Waktu Penelitian ... 19
B. Metode Pengumpulan Data ... 19
C. Jenis dan Sumber Data ... 20
D. Populasi dan Sampel... 20
E. Metode Analisis... 20
F. Defenisi Operasional ... 22
BAB IV GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN A. Gambaran Singkat Perusahaan ... 23
B. Tugas dan Wewenang Perusahaan ... 24
C. Visi dan Misi Perusahaan ... 25
D. Struktur Organisasi Perusahaan... 26
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Hasil Penelitian ... 27
B. Hasil Uji Instrumen Penelitian ... 30
C. Hasil Uji Kualitas Data... 39
D. Hasil Uji Hipotesis ... 41
E. Pembahasan ... 46
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan... 47
B. Saran ... 47
DAFTAR PUSTAKA ... 48 LAMPIRAN
xii
Tabel 5.2 Jenis kelamin responden ... 28
Tabel 5.3 Tingkat pendidikan responden ... 29
Tabel 5.4 Usia responden ... 29
Tabel 5.5 Masa jabatan responden ... 30
Tabel 5.6 Analisis statistik deskriptif... 31
Tabel 5.7 Tanggapan responden mengenai bauran promosi (X) ... 34
Tabel 5.8 Tanggapan responden mengenai penjualan (Y)... 37
Tabel 5.9 Hasil uji validitas ... 40
Tabel 5.10 Hasil uji reabilitas ... 41
Tabel 5.11 Model persamaan regresi ... 42
Tabel 5.12 Model uji t (Parsial) ... 43
Tabel 5.13 Hasil uji simultan (Uji F) ... 44
Tabel 5.14 Hasil uji koefisien determinasi... 45
xiii
Gambar 1.1 Skema Kerangka Fikir... 17 Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan ... 26
1
Setiap kegiatan usaha yang bergerak dalam bidang produksi barang atau jasa, perlu dikelola secara efisien dan efektif guna mencapai tujuan yang optimal, oleh karena itu sangat diperlukan adanya penerapan fungsi manajemen disamping memperhatikan pengaruh dari berbagai aspek.
Sukses atau tidaknya suatu perusahaan yang beroperasi tergantung bagimana menyelesaikan setiap persoalan yang ada pada perusahan. Perusahaan harus memberikan produk yang menarik dan kualitasnya terjamin, menetapkan harga jual, kegiatan promosi guna mencapai tujuan yang diharapkan. Untuk mencapai hal tersebut, perusahaan harus mengarahkan kegiatan usahanya agar menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan keuntungan bagi perusahaan.
Sistem Pemasaran merupakan salah satu diantara beberapa kegiatan manajemen yang mempunyai peranan penting karena merupakan penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan dan juga terhadap volume penjualan untuk memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal.
Sebagaimana diketahui, bahwa dalam rangka pencapaian laba yang optimal, tentunya terlebih dahulu perusahaan harus mampu merebut pangsa pasar (market share) lebih besar dan ini hanya mungkin tercapai bila perusahaan cukup jeli melihat needs and wants (kebutuhan dan keinginan) dari calon konsumen, selain jangkauan tingkat ekonomi masyarakat juga perlu diperhatikan.
beberapa strategi pemasaran dalam menunjang pencapaian tersebut diantaranya strategi bauran promosi yang salah satunya adalah promosi penjualan sebagai suatu strategi dalam memasarkan jasa-jasa yang akan ditawarkan atau dijual.
Karena adanya strategi ini akan membawa pengaruh yang sangat besar dalam penjualan di masa yang akan datang. Tanpa promosi, tentu akan berakibat semakin kecil volume penjualan yang dapat dicapai perusahaan bersangkutan.
Promosi sebagian dari kegiatan pemasaran merupakan salah satu aspek yang dapat menunjang keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan panga pasar.
Demikian halnya dengan PT. Hadji Kalla yang menjadi objek penelitian penulis. Untuk tetap mempertahankan eksistensinya, usaha yang harus ditempuh perusahaan yaitu sebelum memasarkan jasanya, terlebih dahulu mengadakan kegiatan promosi. PT. Hadji Kalla merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang penjualan kendaraan merek Toyota. Dalam hal ini penulis memfokuskan penelitian bauran promosi pada salah satu jenis mobil Toyota.
Dari kegiatan promosi penjualan yang dilakukan diharapkan dapat meningkatkan penjualan mobil dan mencapai keuntungan. Dari uraian tersebut, maka penulis memilih judul "Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa".
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka yang menjadi rumusan masalah adalah: "Apakah bauran promosi yang digunakan oleh perusahaan dapat
pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa ?".
C. Tujuan dan Kegunaan Penulisan a. Tujuan
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh positif dan signifikan bauran promosi terhadap penjualan Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
b. Kegunaan Penulisan
Sebagai bahan pertimbangan masukan bagi pihak perusahaan untuk mendapatkan kebijakan promosi penjualan.
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Menjadi masukan bagi pengembangan ilmu pengetahuan yang berhubungan dengan bauran promosi dan penjualan khususnya Manajemen Pemasaran.
2. Sebagai acuan dan bahan bagi pihak-pihak yang mengadakan penelitian lanjutan pada masalah yang sama.
3. Sebagai bahan referensi dalam memecahkan masalah yang sama yang berkaitan dengan masalah yang dikaji dalam penelitian ini.
4
Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia usaha, bahkan merupakan kunci dalam keberhasilan usaha.
Pemasaran juga mempunyai peranan penting dalam masyarakat, karena pemasaran menyangkut berbagai aspek kehidupan, termasuk bidang ekonomi dan sosial, karena kegiatan pemasaran menyangkut masalah mengalirnya produk dari produsen ke konsumen lapangan kerja yang penting bagi masyarakat.
Beberapa ahli telah mengemukakan tentang pengertian pemasaran yang kelihatannya berbeda, narnun pada dasarnya adalah sdma. Untuk lebih memperjelas pengertian pemasaran, berikut ini akan diuraikan beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli.
Menurut Basu Swastha dan Irwan (1998:17) mendefinisikan pemasaran secara luas sebagai berikut: Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mernpromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada.
Dari definisi tersebut, dapat kita meninjau pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mernpromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli.
Sedangkan menurut Alex S. Nitisemito (1999:13) memberikan pengertian pemasaran bahwa pemasaran adalah semua barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif.
Dari pengertian pemasaran diatas, lebih ditekankan pada proses yang memperlancar hubungan antara produsen dan konsumen dalam pemenuhan kebutuhan kedua belah pihak.
Kemudian meurut Philip Kotler (2001:15) memberikan pengertian pemasaran sebagai berikut, Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan kepada rnemuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Menurut defenisi tesebut, mula-mula manusia harus menemukan kebutuhan terlebih dahulu, kemudian berusaha untuk memenuhi dengan cara mengadakan hubungan. Dapat pula dikatakan bahwa kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual, kedua belah pihak sama-sama mencapai kepuasan.
B. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sedangkan, sedangkan di pihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar.
Disamping itu kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan produ, baik jenis, warna, bentuk dan harga, maupun kualiatas produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Untuk memahami lebih jauh tentang promosi, Indriyo Gitosudarmo (2000:245) komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Jadi komunikasi pemasaran itu merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.
Menurut M. Mursid. (1997:95) Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif adalah ada komunikator yang mengatur berita dan cara penyampaiannya mendapatkan akibat tertentu bagi si penerima (target pendengar).
Menurut Alex S. Nitisemito (1999:122) memberikan pengertian promosi sebagai berikut. “Promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.
Promosi merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang-kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan yang lain ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari promosi.
Istilah promosi menurut Buchari Alma (2005:178) mengartikan sebagai berikut: "Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/
membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Dari beberapa definisi yang dikemukakan para ahli, pada dasarnya memiliki maksud yang sama, yaitu memperkenalkan produknya baik berupa barang maupun jasa kepada masyarakat, sehingga terwujud kesadaran untuk membeli produk yang ditawarkan.
C. Tujuan Promosi
Perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan memperoleh hasil yang maksimal. Dan untuk mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan suatu cara untuk mencapainya. Seiring kemajuan teknologi danperkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu upaya untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melakukan promosi. Setiap perusahaan bebas memiliki cara promosi yang cocok untuk produk yang ditawarkan dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari besarrnya dana promosi, sifat promosi, sifat pasar, serta jenis produk yang akan di promosikan.
Berikut dijelaskan beberapa tujuan promosi yaitu:
1. Memodifikasi tingkah laku
Merupakan kegiatan perusahaan dalam promosi, dimana perusahaan berusaha menciptakan kesan baik terhadap dirinya atau mendorong pembelian barang
perusahaan melalui promosi. Dimana dulunya konsumen tidak terlalu menyukai produk tersebut, maka dengan bantuan promosi akan merubah tingkah laku konsumen.
2. Memberi tahu
Kegiatan promosi yang ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan, sebab tanpa deketahui oleh komsumen dan masyarakat luas meskipun produk yang dihasilkan berkualitas tinggi danterjangkau oleh konsumen tidak akan berarti banyak, sebab tidak diketahui oleh konsumen atau masyarakat luas.
3. Membujuk
Hal sebenarnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat, akan tetapi dalam kenyataan sekarang justru banyak promosi yang bersifat persuasif atau membujuk. Promosi semacam ini bertujuan untuk mendorong para konsumen membeli barang yang dipromosikan.
4. Mengingatkan
Proosi yang bersifat mengingatkan ini kegiatannya dilakukan untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat sekaligus mempertahankan pembeli yang ada.
D. Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix)
Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang harus di pertimbangkan agar di peroleh suatu kebijaksanaan yang objektif
Menurut Basu Swastha (2008:349), dam bukunya Manajemen Pemasaran
Modern mengemukakan bahwa, bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya yang kesemuanva direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Sedangkan menurut Widjajono Moestadjab (1997:82) definisi dari bauran promosi adalah “promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel personal selling, iklan, publikasi dan promosi penjualan lainnya (pameran, potongan harga, hadiah, dan sebagainya) yang diantaranya saling mempengaruhi dalam usaha untuk mencapai tujuan akhir yaitu penjualan yang berkesinambungan".
Berdasarkan kedua definisi ini, dapat diambil kesimpulan bahwa bauran promosi adalah merupakan perangkat atau variable-variabel promosi yang digunakan oleh organisasi atau perusahaan-perusahaan untuk memperkenalkan produknya agar dapat mempengaruhi sehingga tujuan perusahaan tercapai.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001:255), menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan penjualan pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari lima variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas (public), dan pemasaran langsung (direct marketing).
1. Periklanan (advertising)
Menurut Philip Kotler (2005:277), bahwa iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor
tertentu yang harus dibayar. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan. Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan mengenai seluk beluk (informative), mempengaruhi untuk membeli (persuading), menyegarkan informasi yang telah di terima (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu menerima dan mencerna informasi (entertainment).
2. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan, publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk membeli, yaitu membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan demonstrasi menggunakan alat-alat penjualan seperti poster, selembaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan penjuala pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih pleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak kontiniu dan berjangka pendek.
Menurut William J. Stanton (1999:236), promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan di luar periklanan, penjualan perseorangan dan publikasi yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran, pertunjukan, demonstrasi dan sebagainya.
Sedangkan tujuan digunakan sales promotion menurut Buchari Alma (2005 : 188) ialah :
a) Menarik para pembeli baru
b) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama c) Menghindarkan konsumen lari ke merk lain
d) Mempopulerkan merk
e) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang
f) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen - konsumen atau langganan lama.
Menurut Philip Khotler (2001 : 246) mengemukakan, bahwa sarana- sarana promosi penjualan dapat berupa :
a) Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran, demonstrasi / peragaan.
b) Promosi yang diarahkan pada pedagang, misalnya discount.
c) Promosi yang diarahkan pada pramuniaga, misalnya bonus.
3. Penjualan Pribadi (personal selling)
Basu Swastha (2008:350) mengemukakan definisi penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain:
a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan
suatu hubungan yang lebih akrab.
c. Responsei, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relatif lebih besar, mak metode lain biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang di inginkan perusahaan makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
4. Publisitas
Publisitas merupakan suatu periklanan tidak langsung dan tidak membayar untuk berkomunikasi yang dilakukan. Sifat publisitas ini tidak kontiniu dan berjangka pendek.
Basu Swastha (2008:350), bahwa publisitas adalah pendorongan permintaan secara non-pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak di bebani sejumlah bayaran secara langsung. Dari definisi tersebut dapat di ambil suatu kesimpulan bahwa publisiras menguntungkan, contoh publisitas yang menguntungkan seseorang atau organisasi umumnya tidak memberikan
atau mengawasi medianya, sehingga dapat terjadi bahwa seseorang atau organisasi tidak mengetahui bahwa dirinya telah dipublikasikan. Disinilah letak perbedaan antara publisitas dengan periklanan diman periklanan memerlukan sejumlah pembayaran
5. Pemasaran Langsung (direct marketing)
Philip Kotler (2003:288) mengemukakan bahwa pemasaran langsung adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Pemasaran adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat di ukur, khususnya pesanan pelanggan. Hal ini kadang disebut pemasaran pesanan langsung dan banyak pemasar langsung menggunakan pemasaran langsung untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
E. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi penjualan, perorangan, dan publisitas. Sedangkan perusahaan barang industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih sering digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh resiko.
Menurut Basu Swastha (2008:335) faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah:
1. Jumlah Dana
Julah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya memiliki sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat Pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi:
a) Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional dan internasional.
b) Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional.
Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok saja, maka penggunaan alat promosinya berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.
c) Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh objek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.
3. Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, belanja, atau barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan periklanan.
Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan penjualan pribadi.
4. Tahap Daur Hidup Produk
Ada empat tahap daur hidup suatu produk, yaitu:
a) Tahap perkenalan
Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru, sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolakan.
b) Tahap pertumbuhan
Tahap ini kegiatan promosi yang di lakukan untuk menstimulasi permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan pentingnya periklanan.
c) Tahap kedewasaan
Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk promosi.
d) Tahap penurunan
Situasi pasar tahap ini ditandai dengan penurunannya tingkat laba dan penjualan, maka promosi harus dikurangi.
F. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan
Tingkat penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen.
Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang di capai suatu perusahaan merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, diman untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya dalam membina kelangsungan hidupnya.
Menurut Sofjan Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, serta mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Laba yang di peroleh perusahaan berasal dari penjualan dalam setiap periodenya perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang di tawarkan oleh perusahaan.
Berdasarkan penjelasan diatas maka dapat dikemukakan bahwa promosi berpengaruh terhadap penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi, perusahaan diharapkan dapat meningkatkan penjualan karena promosi untuk
mempengaruhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
G. Kerangka Pikir
PT. Hadji kalla Toyota Gowa merupakan perusahaan distributor mobil dengan merk Toyota yang bergerak di bidang penjualan mobil, tentunya harus memperhatikan bagaimana cara mempromosikan barang yang dipasarkan.
Promosi penjualan sebagai salah satu bauran promosi dilakukan untuk mencapai tujuan yang ingin dicapai yaitu meningkatkan penjualan perusahaan.
Kerangka pikir dapat dilihat sebagai berikut :
Gambar 1.1 Skema Kerangka Fikir
PENJUALAN MOBIL TOYOTA AVANZA
(Y) BAUARAN PROMOSI
(X) 1. Periklanan 2. Penjualan Pribadi 3. Publisitas
4. Promosi Penjualan 5. Pemasaran Langsung
H. Hipotesis
Sebagai jawaban sementara terhadap masalah yang telah dikemukakan, maka yang menjadi hipotesis yaitu: “Diduga bahwa bauran promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa”.
30
Penelitian ini telah dilakukan pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa yang beralamat di Jl. Poros Pallangga No. 11, kabupaten Gowa kurang lebih selama 2 bulan, pada 1 Juni 2016- 29 Juli 2016.
B. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah:
1. Penelitian Pustaka (Library Research), yaitu penelitian yang dilakukan melalui penelahaan buku-buku literarur yang relevan dengan topik dan masalah yang diteliti.
2. Penelitian Lapang (Field research), yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengunjungi langsung objek penelitian. Teknik yang digunakan dengan cara ini adalah:
a. Observasi yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan langsung untuk melihat interaksi antara pimpinan dan karyawan.
b. Kuisioner, yaitu pengumpulan data yang dilakukan penelitian melalui penyebaran kuisioner kepada responden dalam hal ini karyawan perusahaan yang
1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung pada instansi yang bersangkutan dari hasil wawancara.
2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari pihak ketiga yang berupa informasi tulisan dan bahan dokumentasi dengan masalah yang diteliti serta buku-buku referensi lainnya yang diperoleh melalui library research.
D. Populasi Dan Sampel 1. Populasi
Populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdri dari objek/subjek yang memiliki kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Ferdinand (2011:215), populasi merupakan gabungan dari seluruh elemen yang terbentuk peristiwa, hal atau orang yang memiliki karakteristik yang serupa menjadi pusat perhatian seorang peneliti karena itu dipandang sebagai sebuah semesta penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah rata-rata karyawan (sales marketing) pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa yang bejumlah 57 orang.
2. Sampel
Dalam penelitian ini sampel yang dilakukan metode sampel acak sederhana (simple randome sampling) kepada responden.
populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih sebagai sampel yang selanjutnya dijadikan sebagai responden.
Untuk menentukan ukuran sampel dapat digunakan rumus Slovin (Umar,2004:108) sebagai berikut :
= 1 + Dimana :
n = ukuran sampel N = ukuran populasi
e = nilai kritis (persen kelonggaran karena ketidak telitian akibat kesalahan pengambilan sampel yang masih bisa ditolerir, yaitu 0,1 atau 10%.) .Jadi besarnya sampel = 30 orang.
E. Metode Analisis
Berdasarkan hipotesis yang diajukan maka metode analisis data yang digunakan adalah:
1. Analisis deskriptif, yaitu suatu analisis untuk menguraikan variabel bauran promosi penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
2. Metode Analisis Kuantitatif
Menurut Algifri (2000 : 34) Analisis kuantitatif digunakan untuk mencari besarnya hubungan antara promosi penjualan dengan hasil penjualan dengan menggunakan analisis korelasi, dimana terlebih dahulu dicari persamaan garis linier sederhana dengan menggunakan rumus sebagai
Y = a + bX Dimana:
Y = Volume Penjualan X = Bauran Promosi a = Konstanta
b = Koefisien regresi bauran promosi
untuk mencari persamaan garis regresi dapat digunakan berbagai pendekatan (rumus), sehingga nilai konsta (a) dan nilai koefisien (b) dapat dicari dengan metode sebagai berikut :
a =
∑ . ∑ (∑ . ∑ ). ∑ (∑ )² atau
a =
(∑ )- b
(∑ )b =
( ∑ (∑ . ∑ ). ∑ (∑ )²
F. Definisi Operasional
Untuk memmberikan persamaan persepsi kepada pembaca, maka penulis menggunakan definisi operasional, yaitu :
1. Bauran Promosi adalah Kombinasi strategi yang paling baik dari variable- variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
2. Penjualan adalah produk yang ditawarkan oleh penjual dan laku dibeli oleh konsumen.
23
Pada tahun 1969, Jusuf dan ayahnya mulai berdagang mobil. Hingga mereka melalui perusahaan NV Hadji Kalla, resmi ditunjuk PT Toyota Astra Mobil (pabrik mobil Toyota di Indonesia) untuk menjadi distributor resmi mobil Toyota di wilayah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tenggara, dan Sulawesi Tengah (sekarang bertambah untuk Sulawesi Barat).
Misi Jusuf untuk membangun usaha yang menyangkut hajat hidup orang banyak terus berlanjut dengan mendirikan beragam usaha di bawah bendera Kalla Group : PT Bumi Sarana Utama untuk beli-jual aspal, PT Bumi Sarana Beton untuk produksi beton, PT Kalla Electrical System untuk produksi transformasi listrik, PT Kalla Inti Karsa untuk perniagaan, PT Baruga Asrinusa Development untuk properti, PT Sahid Makassar Perkasa untuk hotel, PT Bumi Lintastama untuk bisnis angkut-antar daerah, PT Bumi Jasa Utama untuk beli-sewa mobil, Yayasan Pendidikan Agama Islam Athirah untuk pendidikan, PT Energy Poso untuk produksi listrik dan termasuk pecahan usaha-usaha yang membentuk grup lain seperti Bukaka Group.
Sejak Tahun 1982, Grup Hadji Kalla dipimpin oleh Muhammad Jusuf Kalla. Untuk kawasan Indonesia Timur, Grup Hadji Kalla merupakan kelompok usaha yang paling menonjol. Kendali usaha dipusatkan di Makassar sedangkan operasionalnya meliputi seluruh
wilayah sulawesi dengan tiga bidang usaha utama: otomotif, perdagangan dan konstruksi. Grup Hadji Kalla juga mengerjakan proyek-proyek untuk kawasan Indonesia Timur, khususnya yang berkaitan dengan infrastruktur.
Kemudian perusahaan merambah ke Jawa. Berbasis di Jakarta, perusahaan bergerak kesektor konstruksi bangunan, jembatan, perkapalan, transportasi, kelapa sawit dan telekomunikasi. Di bawah bendera PT Bukaka, imperium keluarga Kalla melar dalam 12 anak usaha.
B. Tugas dan Wewenang Perusahaan
PT. Hadji Kalla Toyota mempunyai tugas dan wewenang, yaitu:
1. Mengexplor sebagian unit mobil Toyota untuk di pasarkan di Indonesia.
2. Menyediakan tempat para kinerja perusahaan dengan tingkatan- tingkatan tertentu.
3. Menyediakan keamanan dan ketertiban di perusahaan dan seluruh cabangnya.
4. Menjamim keamanan dan ketertiban di perusahaan utamanya pada tenaga bagian lapangan.
5. Menyusun Rencana induk PT. Hadji Kalla Toyota.
6. Menargetkan penjualan pada cabang-cabang PT. Hadji Kalla Toyota.
7. Menjamin kelancaran arus barang.
8. Melaksanakan kegiatan penyadiaan dan pelayanan jasa penjualan yang diperlukan oleh peminat setiap unit Toyota.
9. Menghindari adanya tidak pidana atau apa saja berkaitan dengan larangan-larangan pada perusahaan terutama pada tindak korupsi di dalam PT. Hadji Kalla Toyota.
10. Menjamin keamanan, ketertiban, dan kelancaran arus barang serta kelestarian lingkungan perusahaan.
11. Mewujudkan Standar Kinerja penjualan sesuai dengan kondisi fasilitas perusahaan.
12. Menetapkan prosedur pelayanan penjualan di setiap unit pada customer.
13. Memiliki prinsip tak perna menyerah / never give up.
C. Visi dan Misi Perusahaan 1) Visi
Visi Kalla Group adalah “menjadi panutan dalam
pengelolaan usaha secara internal berlandaskan keimanan dan ketakwaan kepada Allah SWT”.
2) Misi
Agar visi tersebut terwujud, terdapat misi pokok yang diemban oleh seluruh Insan Kalla yang berkiprah dalam Kalla Group, yaitu:
a. Mewujudkan kelompok usaha terbaik dan unggul.
b. Berperan aktif dalam memajukan ekonomi nasional.
c. Berperan aktif mewujudkan kesejahteraan masyarakat demi kemajuan bersama.
d. Uraian Proses Pemeliharaan dan Perawatan Peralatan.
D. Struktur Organisasi Perusahaan
DEPARTMENT SECTION STAFF
BRANCH HEAD SALESMAN/SALESLADY
SULAIMAN
MUHAMMADING Kaimuddin
Ahmad Saiful A. Faisal Faried Ramli M.Chanra Habil
M.Yusran Rusdianto Ibrahim
Edi Manamulya Hendra Haryadi
Iswan Trisnawati
COUNTER SALES St. Aisyah Soraya
SALES ADMIN Erna Apriani Pautina
CASHIER Muhammad Yusuf
VEHICLE DOCUMENT ADM STAFF Abd. Hamid
CRP OFFICE
BOY Nursyamsi Ardhiyanti
Karman Candra Nasrul
SECURITY Agus
SERVICE
POINT SERVICE ADVISOR TEKNISI
Vacant Vacant
Vacant
27 1. Deskripsi Objek Penelitian
Penelitian ini dilakukan terhadap Pegawai Pada kantor PT. Hadji Kalla Toyota Gowa. Data untuk penelitian ini diperoleh dengan menggunakan kuesioner yang dibagikan secara langsung kepada responden yaitu Pegawai Pada kantor PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
Jumlah Kuesioner yang disebarkan berdasarkan Pegawai Pada kantor PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
Tabel 5.1 Distribusi dan Pengembalian Kuesioner
No Keterangan Jumlah
1 Jumlah kuisioner yang disebar 30
2 Jumlah kuisioner yang tidak kembali (-)
3 Jumlah kuisioner yang kembali 30
4 Jumlah kuisioner yang dapat diolah 30
Sumber : Data primer yang diolah, 2016
2. Karakteristik Responden
Responden dalam penelitian ini adalah Pegawai kantor PT. Hadji Kalla Toyota Gowa. Berikut ini adalah gambaran mengenai identitas responden yang terdiri dari jenis kelamin, tingkat pendidikan, usia responden, masa jabatan
1) Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis kelamin yang terdiri dari laki-laki dan perempuan guna mengetahui berapa banyak karyawan laki-laki dan perempuan pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa. Dan lebih jelasnya dapat dilihat pada table berikut :
Tabel 5.2 Jenis Kelamin Responden
Jenis Kelamin Frekuensi Persentase
Laki-Laki 16 53%
Perempuan 14 47%
Jumlah 30 100%
Sumber: Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.2 dapat diketahui bahwa dari 30 responden jumlah sampel terbanyak dalam penelitian ini adalah Laki-laki sebanyak 16 orang atau 53%.
2) Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan
Tingkat pendidikan merupakan jenjang pendidikan yang ditamati oleh responden sesuai dengan latar belakang pendidikan dan disiplin ilmu yang ditekuni dan diakui oleh pemerintah atas tamatan pendidikan yang dimilikinya. Dan lebih jelasnya dapat dilihat pada table berikut:
Tabel 5.3 Tingkat Pendidikan Responden
Pendidikan Terakhir Frekuensi Persentase
S2 2 7%
S1 15 50%
Diploma 4 13%
SMA 9 30%
Jumlah 30 100
Sumber: Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.3 dapat diketahui bahwa dari 30 responden, jumlah sampel terbanyak adalah responden yang berpendidikan S1 yaitu sebanyak 15 atau 50%.
3) Karakteristik Responden Berdasarkan usia
Usia adalah umur yang dimiliki responden guna memudahkan untuk mengetahui sejauh mana tingkat prestasi kerja karyawan yang diterapkan dalam menjalankan tugas pokok dan fungsi pada PT.
Hadji Kalla Toyota Gowa. Agar lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 5.4 Usia responden
Usia Frekuensi Persentase
21 – 30 tahun 19 63%
31 – 40 tahun 11 37%
41 – 50 tahun 0 0
Diatas 50 tahun 0 0
Jumlah 30 100%
Sumber: Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.4 dapat diketahui bahwa dari 30 responden, Dengan demikian jumlah sampel terbanyak adalah responden yang memiliki usia 21-30 tahun yaitu sebanyak 19 atau 63%.
4) Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Jabatan
Masa jabatan adalah tingkat lamanya karyawan bekerja pada PT.
Hadji Kalla Toyota Gowa. Dan untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada table berikut ini:
Tabel 5.5 Masa Jabatan Responden
Masa Jabatan Frekuensi Persentase
1 – 10 tahun 24 77%
11 – 20 tahun 5 16%
Diatas 20 tahun 2 6
Jumlah 31 100%
Sumber: Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.5 dapat diketahui bahwa dari 30 responden, Dengan demikian jumlah sampel terbanyak adalah responden yang memiliki masa jabatan 1-10 tahun atau 24 atau 77%.
B. Hasil Uji Instrumen Penelitian 1. Hasil Uji Statistik Deskriptif
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Bauran Promosi dan Volume Penjualan Variabel-variabel tersebut akan di uji dengan statistik deskriptif.
Tabel 5.6 Analisis Statistik Deskriptif Descriptive Statistics
Mean Std. Deviation N
Volume Penjualan
4.4800 .66145 30
Bauran Promosi
3.9600 .52628 30
0- 1 = Sangat tidak Setuju 1,1 - 2 = tidak Setuju 2,1 - 3 = netral 3,1 - 4 = Setuju
4,1 – 5 = Sangat Setuju
Sumber : Data primer yang diolah, 2016
Tabel 5.6 menjelaskan hasil statistik deskriptif tentang variabel- variabel dalam penelitian ini, antara lain :
1) Bauran Promosi (X)
Berdasarkan tabel diatas X memiliki nilai mean 3.96 berada di skala nilai yang menunjukkan pilihan sangat setuju. Nilai standar deviasi menunjukkan adanya penyimpangan sebesar 0,526 dari nilai rata-rata jawaban responden.
2) Volume Penjualan (Y)
Berdasarkan tabel diatas Y memiliki mean 4.48 berada di skala nilai yang menunjukkan pilihan jawaban sangat setuju. Nilai standar deviasi menunjukkan adanya penyimpangan sebesar 0,661 dari nilai rata-rata jawaban responden.
2. Tanggapan Responden Mengenai Indikator Penelitian
Setelah melakukan penelitian dan diperoleh data yang diperlukan sebagai informasi yang akurat. Selanjutnya, akan dilakukan deskriptif penelitian untuk memberikan penjelasan mengenai hasil jawaban dari masing-masing responden atas pertanyaan yang di ajukan pada saat penelitian.
Deskriptif data hasil penelitian untuk memberikan gambaran umum mengenai penyebaran distribusi frekuensi. Nilai-nilai yang akan di sajikan setelah diolah dari data mentah dengan menggunakan metode statistik deskriptif.
Berdasarkan banyaknya variabel dan merujuk kepada masalah penelitian, maka deskriptif data dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu : Bauran Promosi dan Volume Penjualan. Hasil perhitungan statistic deskriptif masing-masing variabel secara lengkap dapat dilihat pada lampiran. Uraian singkat hasil perhitungan statistic deskriptif tersebut dikemukakan berikut ini.
1) Pengaruh Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sedangkan, sedangkan di pihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar.
Untuk mengetahui bauran promosi pada perusahaan PT Hadji Kalla Toyota Gowa, dapat di uraikan berdasarkan tanggapan responden sebanyak 30 orang. Dari data kosioner yang terdapat pada lamipran maka dapat diketahui skor rata-rata dan skor persen pada setiap item
Berdasarkan tanggapan responden sebanyak 30 orang terhadap pertanyaan gaya kepemimpinan pada kosioner, maka dapat diketahui skor rata-rata dan skor persen.
Dari data kosioner yang terdapat pada lampiran, dapat dilihat deskripsi tanggapan responden pada setiap item adalah sebagai berikut:
Tabel 5.7 Tanggapan responden mengenai Bauran Promosi (X) Item Frekuensi, skor, dan persentase
Total Rata- Pertanyaan rata
STS TS N S SS
1 2 3 4 5
Menurut anda periklanan merupakan suatu
promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang harus
di bayar.
F 0 1 3 13 13 30
4.27
Skor 0 2 9 52 65 128
% 0% 3.33 10.00 43.33 43.34 100%
Untuk menarik konsumen anda
biasanya melakukan promosi
penjualan dengan cara pameran atau
demonstrasi ketoko-toko.
F 0 2 1 14 13 30
4.27
Skor 0 4 3 56 65 128
% 0% 6.67 3.33 46.67 43.33 100%
Anda selalu mengajak calon pembeli agar mau
membeli produk yang anda tawarkan.
F 0 0 2 7 21 30
4.63
Skor 0 0 6 28 105 139
% 0% 0.00 6.67 23.33 70.00 100%
Anda selalu mempromosikan
produk melalui media.
F 0 8 1 14 7 30
Skor 0 16 3 56 35 110 3.67
% 0% 26.67 3.33 46.67 23.33 100%
Dalam pemasaran produk, anda jarang
bertemu konsumen secara langsung tanpa menggunakan
perantara.
F 1 11 9 6 3 30
Skor 0 22 27 24 15 88 2.93
% 3.33% 36.67 30.00 20.00 10.00 100%
Rata-rata Keseluruhan 4.39
Sumber : Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.7 di atas, terlihat bahwa hasil kosioner tentang bauran promosi dari 30 orang responden dengan skor rata-rata 4,39 dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Untuk pertanyaan pertama yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 13 orang, skor 4 sebanyak 13 orang, skor 3 sebanyak 3 orang, skor 2 sebanyak 1 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,27 dengan total persen sebesar 100%. Hal menunjukkan bahwa promosi atau sponsor merupakan suatu kegiatan yang harus dibayar oleh perusahaan.
b. Untuk pertanyaan kedua yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 13 orang, skor 4 sebanyak 14 orang, skor 3 sebanyak 1 orang, skor 2 sebanyak 2 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,27 dengan total persen sebesar 100%. Hal ini menunjukkan bahwa pentingnya melakukkan promosi penjualan dengan cara pameran ke toko-toko untuk menarik konsumen PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
c. Untuk pertanyaan ketiga yang menjawab skor 5 sebanyak 21 orang, skor 4 sebanyak 7 orang, skor 3 sebanyak 2 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,63 dengan total persen sebesar 100%. Hal ini menunjukkan bahwa sangat penting dilakukan oleh semua karyawan untuk mengajak semua konsumen agar mau membeli produk yang di tawarkan oleh PT.
Hadji Kalla Toyota Gowa.
d. Untuk pertanyaan keempat yang menjawab skor 5 sebanyak 7 orang, skor 4 sebanyak 14 orang, skor 3 sebanyak 1 orang, skor 2 sebanyak 8 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 3,67 dengan total persen sebesar
100%. Maka hal ini menunjukkan bahwa mempromosikan produk melalui media biasa dilakukan oleh karyawan PT. Hadji Kalla Toypta Gowa.
e. Untuk pertanyaan kelima yang menjawab skor 5 sebanyak 3 orang, skor 4 sebanyak 6 orang, skor 3 sebanyak 9 orang, skor 2 sebanyak 11 orang, skor 1 sebanyak 1 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 2,93 dengan total persen sebesar 100%. Hal ini menunjukkan bahwa, dalam melakukan pemasaran produk karyawan PT. Hadji Kalla Toyota Gowa selalu mengutamakan bertemu langsung dengan konsumen tanpa melakukan perantara.
2) Penjualan
Dengan melakukan kegiatan promosi, perusahaan diharapkan dapat meningkatkan penjualan karena promosi untuk mempengaruhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
Penjualan merupakan salah satu variable penting untuk mengetahui keberhasilan yang dicapai oleh karyawan dan pihak perusahaan.
Berikut tanggapan responden dari data kuesioner yang dibagikan mengenai produktivitas kerja karyawan pada PT Hadji Kalla Toyota Gowa.
Tabel 5.8 Tanggapan responden mengenai Volume Penjualan (Y) Item Frekuensi, skor, dan persentase
Total Rata- Pertanyaan rata
STS TS N S SS
1 2 3 4 5
Dalam meningkatkan penjualan anda selalu berusaha menciptakan
kepuasan pelanggan.
F 0 0 4 5 21 30
Skor 0 0 12 20 105 137 4.57
% 0% 0.00 13.33 16.67 70.00 100%
Demi meningkatkan laba
perusahaan, perusahaan selalu
menyediakan barang atau jasa sesuai dengan yang
di inginkan konsumen
F 0 7 2 2 19 30
4.10
Skor 0 14 6 8 95 123
% 0% 23.33 6.67 6.67 63.33 100%
Anda menggunakan strategi – strategi
penjualan agar pembeli tertarik dengan barang yang ditawarkan
F 0 2 3 2 23 30
Skor 0 4 9 8 115 136 4.53
% 0% 6.67 10.00 6.66 76.67 100%
Laba penjualan meningkat atas usaha yang telah
anda lakukan
F 0 0 3 4 23 30
Skor 0 0 9 16 115 140 4.67
% 0% 0.00 10.00 13.33 76.67 100%
Anda selalu memberikan penawaran yang baik serta barang yang berkhualita skepada calon
pembeli
F 0 2 3 2 23 30
Skor 0 4 9 8 115 136 4.53
% 0% 6.67 10.00 6.66 76.67 100%
Rata-rata Keseluruhan 4.40
Sumber : Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan table 5.8 di atas, terlihat bahwa hasil kosioner tentang kinerja karyawan dari 30 orang responden dengan skor rata-rata 4.40 dapat di uraikan sebagai berikut:
a. Untuk pertanyaan pertama yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 21 orang, skor 4 sebanyak 5 orang, skor 3 sebanyak 4 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,57 dengan total persen sebesar 100%.
Hal ini menunjukkan bahwa kepuasan pelanggan atau konsumen dapat meningkatkan penjualan pada PT. Hadji Kalla Toyota Gowa.
b. untuk pertanyaan kedua yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 19 orang, skor 4 sebanyak 2 orang, skor 3 sebanyak 2 orang, skor 2 sebanyak 7 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,10 dengan total persen sebesar 100%. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Hadji Kalla Toyota selalu menyediakan barang atau jasa sesuai dengan yang di inginkan oleh konsumen.
c. Untuk pertanyaan ketiga yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 23 orang, skor 4 sebanyak 2 orang, skor 3 sebanyak 3 orang, skor 2 sebanyak 2 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,53 dengan total persen sebesar 100%. Hal ini menunjukkan bahwa karyawan PT Hadji Kalla Toyota selalu menggunakan staregi penjualan pada barang yang di tawarka untuk menarik pembeli.
d. Untuk pertanyaan keempat yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 23 orang, skor 4 sebanyak 4 orang, skor 3 sebanyak 3 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,67 dengan total persen sebesar 100%.
Hal ini meunjukkan bahwa meningkatnya laba perusahaan tergantung dari usaha karyawan PT Hadji Kalla Toyota Gowa.
e. Untuk pertanyaan kelima yang menjawab dengan skor 5 sebanyak 23 orang, skor 4 sebanyak 2 orang, skor 3 sebanyak 3 orang, skor 2 sebanyak 2 orang, dengan memperoleh hasil skor rata-rata 4,53 dengan total persen sebesar 100%. Hal ini menunjukkan bahwa penawaran yang baik akan mempertahankan calon pembeli pada PT Hadji Kalla Toyota Gowa.
C. Hasil Uji Kualitas Data 1. Hasil Uji Validitas
Uji validitas (uji kesahihan) adalah suatu alat yang digunakan untuk mengukur sah/valid tidaknya kuesioner. Kriteria yang digunakan valid atau tidak valid adalah apabila koefisien korelasi r hitung kurang dari nilai r table dengan tingkat signifikansi 5 persen berarti butir pertanyaan tersebut tidak valid (Ghozali, 2005).
Tabel 5.9 menunjukkan hasil uji validitas pada empat variabel yang terdiri dari: Bauran Promosi dan Volume Penjualan.
Tabel 5.9 Hasil Uji Validitas
Butir Pertanyaan r-hitung r-tabel Keterangan
Bauran Promosi (X)
P1 0.345 0.31 VALID
P2 0.555 0.31 VALID
P3 0.39 0.31 VALID
P4 0.393 0.31 VALID
P5 0.417 0.31 VALID
Volume Penjualan (Y)
P1 0.453 0.31 VALID
P2 0.354 0.31 VALID
P3 0.83 0.31 VALID
P4 0.408 0.31 VALID
P5 0.83 0.31 VALID
Sumber : Data primer yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.9 diketahui bahwa variable Bauran Promosi dan Volume Penjualan. memiliki nilai r-hitung diatas r- table sehingga dapat disimpulkan bahwa seluruh item pertanyaan dalam penelitian tersebut valid.
2. Hasil Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk.Uji reliabilitas ini dilakukan untuk menguji konsistensi jawaban dari responden
melalui pertanyaan yang diberikan, menggunakan metode statistic Cronbach Alpha dengan signifikansi yang digunakan lebih dari (>) 0,60. Adapun hasil dari pengujian reliabilitas adalah sebagai berikut:
Tabel 5.10 Hasil Uji Reliabilitas
Variabel Cronbach's Alpha Keterangan
Bauran Promosi
(X) 0.613 Reliabel
Volume Penjualan
(Y) 0.747 Reliabel
Sumber : Data primer yang diolah, 2016
Tabel 5.10 menunjukkan bahwa variabel Bauran Promosi dan Volume Penjualan mempunyai nilai conbach’s alpha lebih besar dari 0,6. Hal ini menunjukkan bahwa item pertanyaan dalam penelitian ini bersifat reliabel. Sehingga setiap item pertanyaan yang digunakan akan mampu memperoleh data yang konsisten dan apabila pertanyaan diajukan kembali maka akan diperoleh jawaban yang relatif sama dengan jawaban sebelumnya.
D. Hasil Uji Hipotesis
1) Analisis Regresi Linear Sederhana
Setelah hasil uji asumsi klasik dilakukan dan hasilnya secara keseluruhan menunjukkan model regresi memenuhi asumsi klasik,
maka tahap berikut adalah melakukan evaluasi dan interpretasi model regresi sederhana.
Tabel 5.11 Model Persamaan Regresi
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig.
B Std. Error Beta
1 (Constant)
1.731 .791 2.189 .037
Bauran Promosi .694 .198 .552 3.506 .002
a. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber : Data yang diolah, 2016
Berdasarkan tabel 5.11 diatas, maka persamaan regresi yang terbentuk pada uji regresi ini adalah:
Y = 1.731 + 0.694X + e
Hasil pengujian yang diperoleh diatas adalah sebagai berikut :
a. Nilai konstanta (α) yang diperoleh sebesar 1.731 artinya jika variabel Bauran Promosi bernilai 0 maka besarnya tingkat Volume Penjualan yang terjadi adalah sebesar 1.731.
b. Koefisien regresi X = 0.694 artinya jika Bauran Promosi naik sebanyak 1 satuan, maka Volume Penjualan naik sebesar 0.694.
Variabel Bauran Promosi berpengaruh positif terhadap Volume Penjualan karena pada hasil uji analisis regresi sederhana tidak menunjukkan angka negatif.
2) Hasil Uji Parsial (Uji t)
Uji parsial digunakan untuk melihat pengaruh masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen. Pengujian dilakukan dengan uji t yaitu dengan melihat nilai signifikansi t hitung, Jika nilai signifikansi t hitung < dari 0,05 maka dapat dikatakan variabel independen tersebut mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen.
Hasil pengujiannya dapat dilihat pada tabel 16.
Tabel 5.12 Model uji t (parsial)
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig.
B Std. Error Beta
1 (Constant)
1.731 .791 2.189 .037
Bauran Promosi .694 .198 .552 3.506 .002
a. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber : Data yang diolah, 2016
Melalui statistik uji-t yang terdiri Bauran Promosi (X) dapat diketahui secara parsial pengaruhnya terhadap Volume Penjualan (Y).
Pengujian Hipotesis
Berdasarkan hasil pengujian Uji Parsial (Uji-t) hipotesis X diperoleh bahwa Bauran Promosi memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap Volume Penjualan. Pengujian pengaruh variabel Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan dapat diketahui dengan melihat nilai t table sebesar 3.506 dengan signifikansi sebesar 0,002. Nilai signifikansi yang berada di
bawah 0,05 yang menunjukkan adanya pengaruh yang signifikan dari variabel Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan. Sehingga hipotesis yang menyatakan bahwa Bauran Promosi memiliki pengaruh terhadap Volume Penjualan diterima.
3) Hasil Uji Simultan (Uji F)
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah semua variabel independen mempunyai pengaruh yang sama terhadap variabel dependen.
Dengan kriteria pengujian tingkat kepercayaan yang digunakan adalah 95% atau taraf signifikansi 5% (α=0,05). Jika taraf signifikansinya > 0,05
Ha ditolak dan jika taraf signifikansinya < 0,05 Ha diterima. Hasil pengujiannya sebagai berikut :
Tabel 5.13 Hasil Uji Simultan (Uji F)
ANOVAa
Model Sum of Squares Df
Mean
Square F Sig.
1Regression
3.871 1 3.871 12.293 .002b
Residual
8.817 28 .315
Total
12.688 29
a. Dependent Variable: Volume Penjualan b. Predictors: (Constant), Bauran Promosi
Sumber : Data yang diolah, 2015
