Mengapa Perlu Memahami
Perilaku Konsumen ???
Pemasar
Berkewajiban
Memahami Konsumen
Mengetahui apa yg dibutuhkan
konsumen
Mengetahui apa seleranya
Bagaimana konsumen mengambil
keputusan
Alasan mempelajari Perilaku Konsumen
1. Analisis Konsumen sebagai Dasar Manajemen Pemasaran. Analisis ini akan membantu para manajer untuk:
a) Mendesain bauran pemasaran b) Mensegmen pasar bisnis
c) Memposisikan dan mendiferinsiasikan produk d) Melaksanakan analisis lingkungan
e) Mengembangkan studi riset pasar
2. Memainkan peranan yg penting dlm pengembangan kebijakan publik. 3. Akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif.
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh ttng perilaku manusia. 5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
Pengertian
• James F. Engel, et. Al (1994)
Tindakan yg langsung terlibat dlm mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut.
Schiffman dan Kanuk (1994)
Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yg diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Loudon dan Albert (1993)
Pengertian
Menurut Mowen (1995),
“ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas” (p.5).
Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001).
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai :
“Interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005).
Pengertian
Menurut Ujang Sumarwan (2000), s
ecara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut:- Apa yg dibeli konsumen? (what the buy?)
- Mengapa konsumen membelinya? (why they buy it?) - Kapan mereka membelinya? (when they buy it?)
- Dimana mereka membelinya? (where they buy it?)
- Berapa sering mereka membelinya? (How often they buy it?) - Berapa sering mereka menggunakannya?
• Perilaku Konsumen merupakan tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.
• Pengertian lainnya mengenai Perilaku Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
• Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah ( low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang
Fokus perilaku konsumen :
Bagaimana
individu
membuat
keputusan
untuk
menggunakan
Pikiran yang benar tentang
konsumen
Konsumen adalah raja
Motivasi dan perilaku konsumen dapat
dimengerti melalui penelitian
Memahami konsumen
Proses keputusan konsumen
Engel et. Al. 1994
Pengenala n
kebutuhan
Evaluasi Alternatif Pencarian
informasi
Pembelian
Hasil
Memahami konsumen
Proses keputusan konsumen
Proses keputusan kebiasaan Pembelian ulang Engel et. Al. 1994
Pengenala n
kebutuhan
Pembelian
Hasil Maksud
pembelian
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN KETERLIBATAN YANG RENDAH
Keterlibatan pembelian yang rendah dimana konsumen tidak mempertimbangkan kepentingan produk dalam sistem kepercayaannya dan tidak begitu memperhatikan identifikasi suatu produk.
Pemasar mencoba untuk menciptakan keterlibatan konsumen dengan produknya karena keterlibatan konsumen akan cenderung kepada kesetiaan merek dan mencegah konsumen mencari produk saingan.
Pemasar mencoba menciptakan keterlibatan dengan differensiasi merek melalui pencari periklanan yang bisa memenuhi kebutuhan pembeli.
Tiga Teori Dasar Pemahaman Tingkat Pengambilan Keputusan yang Rendah :
Theory of passive learning ( Krugman ); menyatakan bahwa
apabila konsumen tidak terlibat, konsumen tidak melakukan evaluasi secara kognitip terhadap pesan periklanan. Eksposur periklanan dapat terjadi tanpa recall dan luas.
Theory of social judgement (Sherif), menyatakan bahwa kondisi
keterlibatan yang rendah, konsumen mempertimbangkan
beberapa merek, dan dalam mengevaluasi merek
menggunakan sedikit atribut.
The Elaboration likelihood model ( Petty & Cacioppo’s)
Perbandingan Hirarkhi
Tingkat Keterlibatan Tinggi dan Rendah
Hirarkhi Keterlibatan Rendah
• Kepercayaan merek dibentuk pertama dari
passive learning
• Keputusan membeli
• Evaluasi merek sesudah pembelian mungkin
dilaksanakan mungkin tidak
Hirarkhi Keterlibatan Tinggi
o Kepercayaan merek dibentuk pertama dari active
learning
o Evaluasi merek
Empat Tipe Perilaku Konsumen
Berdasarkan pada tingkat keterlibatan dan pengambilan keputusan ada empat tipe perilaku konsumen
Proses keterlibatan tinggi :
1. Pengambilan keputusan yang kompleks 2. Kesetiaan merek
Proses keterlibatan rendah :
Implikasi Strategi Pengambilan Keputusan Keterlibatan Kepentingan Rendah
Implikasi pengambilan keputusan dengan tingkat keterlibatan yang rendah terhadap pengembangan strategi pemasaran, beberapa pertanyaan strategi muncul :
Haruskah pemasar berusaha membuat konsumen lebih terlibat
terhadap suatu produk dengan tingkat keterlibatan yang rendah ?
Haruskah pemasar merek yang tidak terkenal mengambil konsumen
untuk menggeser dari perilaku inertia ke pencari variasi ?
Haruskah pasar dikelompokkan berdasar tingkat keterlibatan
Sifat dari perilaku konsumen:
1. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
2. Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Consumer Behavior Involves Exchange
PERANAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN
INITIATOR
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan; Pengusul ide
INFLUENCER
Pemberi pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
DECIDER
Pengambil keputusan; memiliki wewenang keuangan dan kekuasaan untuk menentukan pilihan akhir
BUYER
Pembeli, orang yang melakukan pembelian aktual; agen pembelian
USER
Model perilaku Pengambilan Keputusan
Konsumen
PERBEDAAN INDIVIDU
PROSES PSIKOLOGIS
STRATEGI PEMASARAN
PENGARUH LINGKUNGAN
SEGMENTASI PASAR
DAN
Faktor-faktor
Yang
Mempengaruhi
Perilaku Pelanggan
Dibedakan menjadi 2 bagian yaitu:
1. Faktor-faktor yang berasal dari dalam diri
pribadi seorang konsumen
2. Faktor-faktor yang berasal dari lingkungan
A. Individual Determinants of Consumer Behavior (4):
1. Demografis, psikografis, dan kepribadian
Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif.
A. Individual Determinants of Consumer Behavior (4):
Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu
produk, psikografis menekankan pada penjelasan
mengapa produk tersebut dibeli.
Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan
industri organik akan bergantung pada tingkat
kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
A. Individual Determinants of Consumer Behavior (4):
2. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen.
Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
3. Pengetahuan konsumen
4.Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
* Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan.
Ada beberapa jenis intensi konsumen, yaitu:
1) Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya.
2)Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli.
3) Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan.
Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian.
4) Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi.
4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
• Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut.
B. Environmental Influences on Consumer Behavior (3)
1) Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
B. Environmental Influences on Consumer Behavior (3)
Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
* Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.
B. Environmental Influences on Consumer Behavior (3)
2.Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan.
Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen.
B. Environmental Influences on Consumer Behavior (3)
3. Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya.
Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dll.
Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara: a) Reference group menciptakan sosialisasi atas individu.
b) Reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain.
Segmentasi pasar:
Membagi pasar menjadi lebih homogen
sehingga relatif mempunyai kebutuhan
dan keinginan yang sama.
(Irawan, 1996:51)
Segmentasi (pengelompokan pasar)
adalah
Pembagian daripada pasar secara
keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok
untuk penyesuaian yang lebih tepat dan
konkret dari suatu produk, sesuai dengan
keinginan, kebutuhan serta karakteristik
konsumen.
Tujuan dari pengelompokan adalah untuk menentukan perbedaan-perbedaan di antara
pembeli, yang mungkin mengakibatkan preferensi (pemilihan) barang-barang yang mereka inginkan itu berbeda-beda pula.
Perusahaan dapat membagi pasarnya menjadi bagian-bagian pasar dengan segmen yang bersifat homogen. Dalam kenyataannya banyak produk yang bersifat heterogen.
Homogenitas diperlukan karena ada perbedaan dalam berbagai kebiasaan membeli, kebutuhan motivasi
Manfaat segmentasi pasar
(KOTLER, 1997):• Dapat diperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi produk bersangkutan.
• Guna mendapatkan posisi yg lebih efektif & lebih menarik dalam pasar yang terbatas.
• Memisahkan dua atau lebih merk perusahaan yang sama untuk meminimalisasi kanibalisasi.
• Guna mendapatkan celah atau peluang pasar yang dapat dimanfaatkan untuk pemasaran produk baru atau merk baru.
Kriteria efektifitas segmentasi:
1. Dapat diukur (measureable).Ukuran, daya beli & profit segmen yg dihasilkan hrs dpt diukur. 2. Dapat dicapai (accessible).
Kriteria ini mengacu pada kemampuan perusahaan untuk memasuki dan mendekati kelompok pasar yang dimaksud. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Cukup besarannya (substantially).
Segmen pasar cukup besar & cukup menguntungkan apabila digarap.
4. Berbeda (distinctive).
Kaitan segmentasi pasar dengan
profitabilitas:
Penggunaan segmentasi pasar dalam
penetapan strategi pemasaran
• Pasar sasaran mempunyai pengertian yang berbeda dengan bagian pasar. Pasar sasaran merupakan pasar yang akan dilayani. Sedangkan bagian pasar mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen menjadi kelompok yang homogen.
• Penentuan pasar sasaran adalah keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.
VARIABEL UNTUK MENSEGMENTASIKAN PASAR:
(Irawan, 1996:51)
1. Faktor geografis (
Geographic Segmentation
)
2. Faktor
demografis
(
Demographic
Segmentation
)
3. Segmentasi psikografis
(Demographic Segmentation)Ad:
1. Faktor geografis (Geographic Segmentation) membagi pasar menjadi unit geografis.
Misal: negara, propinsi, kabupaten, kotamadya
Unilever mengambil kebijaksanaan dengan harga yg uniform untuk semua daerah-daerah di kawasan Indonesia dan umumnya biaya distribusi ini ditanggung si produsen. Hal ini tidak lain dimaksudkan untuk mencegah timbulnya spekulasi atas barang-barang produksi mereka.
2. Faktor demografis (Demographic Segmentation)
Memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel demografis.
Karakteristik daripada demographic segmentation:
1. Age group (kelompok umur) 2. Sex (jenis kelamin)
3. Family size (besarnya keluarga)
4. Family life cycle (siklus penghidupan keluarga) 5. Income (pendapatan)
6. Occupation (jabatan) 7. Education (pendidikan) 8. Religion (agama)
9. Race (suku bangsa)
ad:
3. Segmentasi psikografis (Demographic Segmentation)
Segmentasi ini membedakan berbagai macam kebutuhan pembeli adalah timbul sebagai hasil dari kenyataan bahwa kebutuhan pembeli lebih berbeda sepanjang life style atau
personality life daripada demographic lives. Para konsumen dibagi dalam beberapa kelompok:
a) Swingers : mereka yang selalu mencari barang yang mutakhir (up to date) dan gerak cepat, cara hidup mereka adalah mementingkan kesenangan. (gaya hidup)
b) Seekers : Kelompok yg selalu membeli barang-barang yg dpt mencerminkan kedudukan mereka yang tinggi di masyarakat. (kelas sosial)
c) Plain Joes : Kelompok yang selalu mencari barang-barang yang biasa, yang tidak mencolok mata, akan tetapi dapat memenuhi kebutuhan.
4. Segmentasi perilaku (Behaviour Segmentation)
Proses Pengambilan
Keputusan oleh
•
Pengambilan keputusan dapat dianggap
sebagai suatu hasil atau keluaran dari proses
mental, yang membawa pada pemilihan
suatu jalur tindakan di antara beberapa
alternatif yang tersedia. Setiap proses
pengambilan keputusan selalu menghasilkan
satu
pilihan
final. Keluarannya bisa berupa
suatu
tindakan
(aksi) atau suatu
opini
Tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
Economic models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan
alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.
Psychological models, diambil lebih banyak karena alasan
psikologis dan sejumlah faktor sosiologis seperti pengaruh
keluarga dan budaya.
Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil
kebanyakan konsumen. Dilandasi oleh faktor ekonomis, rasional
dan psikologis. Proses sederhana pengambilan keputusan melalui
Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap:
Input
( Pengaruh Eksternal)
↕
Process
( Pengambilan Keputusan Konsumen)
↕
INPUT :
•
Usaha Pemasaran Perusahaan
•
Produk
•
Promosi
•
Harga
PROCESS
terdiri dari tiga komponen yang
saling berkaitan:
1) Faktor Psikologis
Motivasi
Persepsi Pengetahuan
Kepribadian
Sikap
2) Pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian,
evaluasi terhadap kebutuhan.
3) Pengalaman. dalam prakteknya, bisa berasal dari OUTPUT
OUTPUT:
Pembelian
Percobaan
Pembelian ulang
Evaluasi setelah pembelian. Ini akan menjadi
kontribusi penting dalam unsur
pengalaman di tahap
process
, yang pada akhirnya akan mempengaruhi
faktor psikologis
dalam proses pengambilan
TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1) Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak
dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2) Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari
informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
3) Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4) Keputusan pembelian (purchase decision).Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan
antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
5) Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada
tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk
tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan
dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk
tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk
tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMECAHAN MASALAH
Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan,
misalnya pembelian rumah, alternatif pemilihan adalah
lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah
transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang
mendalam untuk membeli produk.
Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1) Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2) Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3) Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan
4) Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
5) Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki
Memahami cara pengambilan
keputusan yang berbeda dari
biasanya:
Terdapat 2 tipe keterlibatan konsumen yaitu:
•
Keterlibatan
situasional
(
situasional
involvement
), hanya terjadi seketika pada
situasi khusus dan temporer sifatnya.
Misal: misalnya mahasiswa membutuhkan
pakaian untuk dipakai saat praktek kerja.
Skinner membedakan dua tipe penguatan
(ganjaran) yang mempengaruhi pengambilan
keputusan untuk pembelian ulang:
1) Penguatan positif, terdiri dari berbagai peristiwa yang memperkuat kemungkinan timbulnya tanggapan khusus.
Misal: Iklan Pond’s yg membuat kulit wajah putih, akan membuat konsumen tertarik membeli berulang-ulang.
2) Penguatan Negatif merupakan hasil yg tidak menyenangkan atau negatif yang juga membantu mendorong timbulnya perilaku khusus.
Pengambilan
keputusan
konsumen
adalah bukan proses yang seragam.
Ada perbedaan antara :
(1)pengambilan keputusan, dan
(2)keputusan
dengan
keterlibatan
kepentingan
yang
tinggi
dan
keputusan
dengan
keterlibatan
Kesimpulan:
o Pada kenyataannya proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen tidak selamanya merupakan proses yang rasional, karena seringkali disebabkan oleh perilaku konsumen. Mis: Sebuah mobil yang bisa berjalan di jalan yang terjal tidak pernah digunakan oleh pemiliknya, namun mereka cukup senang ketika mereka mengetahui bahwa mobil mereka dapat dikendarai pada jalan terjal.
Kesimpulan:
EVALUASI
ALTERNATIF
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk.
Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam
Konsep Keputusan
• Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif.
• Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu
membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan.
Tiga tingkatan dalam pemecahan MASALAH
1) Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
2)Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dgn ada tidaknya informasi dgn menggunakan kriteria yg kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk & mereknya.
Aspek-Aspek Pemilihan
Keputusan:
Produk yang murah – Produk yang lebih mahal Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi
Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas
produk dan merek terkenal
Pembelian dengan pertimbangan & – Pembelian tanpa
pertimbangan
Empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
1) Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang
mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu
membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan
dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu
alternatif yang terbaik, disebut economicman.
2) Sudut Pandang Pasif.
Empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:………
3) Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Konsumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli/menolak produk.
4) Sudut Pandang Emosional
Model Sederhana Untuk Menggambarkan Pengambilan Keputusan Konsumen:
1) Pengaruh Eksternal :
Usaha-usaha pemasaran pemasaran lingkungan sosial budaya, seperti :
•keluarga
•sumber informal
•sumber non komersial •kelas sosial
•budaya dan sub budaya
2) Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
Sadar akan kebutuhan
3) Area psikologis :
•Motivasi •Persepsi
•Pembelajaran
•Kepribadian •Sikap
4) Perilaku Setelah Keputusan Pembelian:
•Percobaan
•Pembelian ulang
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian:
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yaitu:
1) Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
2) Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian:
3) Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
4) Brand and Style Decision (Keputusan atas merek & gaya)
EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN :
1)
Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila
keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan
keputusan yang terjadi.
EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN:
3) Proses “ Limited Decision Making “. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek.
4) Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan.
2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu:
1) Sikap atau pendirian orang lain, sampai di mana pendirian orang lain dapat mengurangi altematif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal yaitu (1) intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
HUBUNGAN PERILAKU DENGAN PEMBELIAN
Pelanggan dalam memutuskan pembelian suatu produk ada 2 (dua) kepentingan utama yang diperhatikannya yaitu:
1. Keputusannya pada ketersediaan dan kegunaan suatu produk. Konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk, jika produk yang ditawarkan tersebut tersedia dan bermanfaat baginya.
SUMBER DAYA KONSUMEN dan
SUMBER DAYA KONSUMEN dan
PENGETAHUAN
Perbedaan
Individu
Sumber Daya Konsumen
Motivasi dan Keterlibatan
Pengetahuan
Sikap
Sumber daya konsumen
3 sumber daya utama konsumen
Ekonom i Tempora l Kognitif digunaka n PERTUKARA N KONSUME N PEMASA R
Uang, waktu & Perhatian
Sumber daya ekonomi - Uang
Keputusan konsumen sehubungan dengan produk dan merk sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi yang dipunyai atau mungkin dipunyai pada masa akan datang.
Untuk menjadi konsumen diperlukan uang. Kartu kredit juga memadai.
Untuk itu, pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen.
Sumber daya Temporal - waktu
Waktu menjadi variabel yang semakin penting
dalam memahami perilaku konsumen.
Karena konsumen mayoritas semakin mengalami
kemiskinan akan waktu.
Namun demikian ada sebagian waktu yang
dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang.
Konsep tradisional mengenai waktu senggang
Konsep kontemporer mengenai waktu senggang
SENGGANG
KERJA
TAK ADA WAKTU LELUASA SENGGANG
KERJA
Sumber daya Temporal - waktu
Produk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods)
Barang yang menggunakan waktu
Produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya.
Contoh: menonton TV, memancing, sepakbola
(waktu senggang), tidur, perawatan pribadi, pulang pergi, belajar (waktu wajib)
Barang penghemat waktu
Sumber daya Kognitif - Perhatian
Sumber daya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan pelbagai kegiatan pengolahan informasi.
Alokasi kapasitas kognitif dikenal sebagai perhatian (attention).
Perhatian terdiri dari dua dimensi:
- Arahan (direction) menggambarkan fokus perhatian
- Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu.
SUMBER DAYA KONSUMEN dan
PENGETAHUAN
Arti pengetahuan
Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan
pembelian.
Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli
dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen tentang hal-hal tersebut.
PENGETAHUAN KONSUMEN adalah Semua informasi yang
Pengetahuan Konsumen terbagi menjadi 3,
yaitu:
Pengetahuan produk
Pengetahuan pembelian
Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk.
Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.
Jenis Pengetahuan Produk:
Pengetahuan tentang karakteristik/atribut produk
Pengetahuan tentang manfaat produk
Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada
Pengetahuan Atribut Produk
Seorang konsumen akan melihat suatu produk
berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut dari produk tersebut.
Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yang
berbeda dalam menyebutkan karaktersitik/atribut dari suatu produk. Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya.
Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan
mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen.
Pengetahuan yang lebih banyak akan memudahkan
Pengetahuan Manfaat Produk
o Seorang konsumen mengkonsumsi sayuran dan
buah-buahan karena mengetahui manfaat produk tersebut bagi kesehatan tubuhnya. Manfaat yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi sayuran dan buah-buahan adalah memperlancar BAB.
o Inilah yang disebut sebagai pengetahuan tentang
manfaat produk. Dua jenis manfaat:
1) Manfaat fungsional, yaitu manfaat yang dirasakan konsumen
secara fisiologis.
2) Manfaat psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek sosial
Pengetahuan Pembelian
Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut.
Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut.
Pengetahuan Pembelian
Perilaku
Membeli
Transac
tion
Store
contact
Product
contact
Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.
Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tersebut dan membawanya ke kasir.
Transaction, konsumen akan membayar produk tersebut dengan tunai, kartu kredit, kartu debet, atau alat pembayaran lainnya.
Pengetahuan Pemakaian
Suatu produk akan memberikan manfaat kepada
konsumen jika produk tersebut telah
digunakan/dikonsumsi
Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat
yang maksimal dan kepuasan yang tinggi, maka
konsumen harus bisa
menggunakan/mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.
Produsen berkewajiban untuk memberikan
informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk.
Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah
SIKAP, MOTIVASI
Dan
Sikap
Melalui tindakan dan proses pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yg kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yg dimiliki seseorang tentang sesuatu.
Pengertian Sikap
Hawkins (1980):
Cara kita berfikir, merasakan dan bertindak
terhadap beberapa aspek.
Gordon dalam Hartono Sastrowijoyo (2005):
Fungsi sikap:
Penyesuaian. Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yg menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan.
Pertahanan diri. Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri thd ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
Ekspresi Nilai. Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dlm sesuatu yg lebih nyata dan lebih mudah mudah ditampakkan.
Fungsi sikap:
Utilitarian. Mengacu pd ide bhw orang mengekspresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yg mereka terima dari orang lain.
Pembelaan Ego. Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar.
Pertahanan harga diri. Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yg tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yg paling mendasar.
Pengetahuan. Sikap digunakan sebagai standar yg membantu seseorang untuk memahami dunia mereka.
Komponen Sikap
Kognitif
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
Afektif
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang thd suatu obyek sikap. Misal: konsumen menyatakan “saya menyukai produk X” tanpa informasi kognitif atau kepercayaan tentang produk tersebut.
Konatif (perilaku)
Ciri-ciri sikap:
Sikap selalu menggambarkan hubungan subyek dengan objek.
Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan
pengalaman dan latihan.
Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah
meskipun sulit.
Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi.
Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam
sesuai dengan objek yg menjadi pusat perhatiannya.
Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk
memahami Sikap konsumen
The attribute-toward-object model
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik.
The attitude-toward-behavior model
Digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Theory of-reasoned-action model
MOTIVASI
Muncul karena adanya kebutuhan yang
dirasakan konsumen.
Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan
dan yang sesungguhnya dirasakan.
Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong
MOTIVASI
FELT NEED
Kebutuhan yg dirasakan konsumen FELT NEED
Kebutuhan yg dirasakan konsumen
dimunculkan
dimunculkan
FAKTOR DIRI KONSUMEN Misal: rasa lapar, haus, rasa sakit
FAKTOR DIRI KONSUMEN Misal: rasa lapar, haus, rasa sakit
FAKTOR LUAR KONSUMEN
Mis: Aroma makanan restoran, iklan produk, bujukan teman
FAKTOR LUAR KONSUMEN
Teori kebutuhan
Model Hirarki Kebutuhan Maslow
Kebutuhan Fisiologis (Makanan, air, udara)
Aktualisasi diri (Sukses, kuasa)
Kebutuhan Sosial
(Dihormati, Berteman, rasa memiliki)
Kebutuhan Ego (Status, percaya diri,
harga)
Kebutuhan rasa aman dan keamanan
Motivasi dan strategi pemasaran
Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah:
1. Segmentasi
Pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
Produk atau jasa yang dipasarkan bisa untuk target
pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
Misal: Membeli rumah mewah di perumahan elite
diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki
Motivasi dan strategi pemasaran
2. Positioning
Hirarki kebutuhan dari Maslow bisa dimanfaatkan
untuk melakukan positioning produk.
Positioning adalah citra produk yang ingin dilihat
oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah
persepsi konsumen terhadap produk.
Misal: Yamaha mempositioningkan produknya
Dinamika Proses Motivasi
Tujuan. Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yg ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tdk hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.
Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dgn baik thd konsumen agar konsumen dpt mengetahui apa yg harus mereka lakukan & apa yg bisa mereka dapatkan.
Integrasi tujuan. Menyatukan tujuan perusahaan (laba & perluasan pasar) dan tujuan kepentingan konsumen (pemenuhan kebutuhan & kepuasan). Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah
Tujuan motivasi Konsumen
Meningkatkan kepuasan
Mempertahankan loyalitas
Efisiensi
Efektivitas
Menciptakan suatu hubungan yg harmonis antara
Memahami kebutuhan konsumen
Fisiologis Keamanan
Afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi
orang penting bagi mereka.
Prestasi Kekuasaan Ekspresi diri
Urutan dan pengertian Pencarian variasi
Kepribadian, Nilai
dan
Kepribadian
adalah Organisasi yang dinamis dari sistem
psikofisis individu yg menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik.
Bisa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri
Batasan Kepribadian:
a. Dinamis
, berarti kepribadian selalu berubah.
Perubahan ini digerakkan oleh
tenaga-tenaga dari dalam diri individu ybs, akan
tetapi perubahan tsb tetap berada dlm
batas-batas bentuk polanya.
b. Organisasi sistem
, mengandung arti bahwa
kepribadian
itu
merupakan
suatu
keseluruhan yg bulat.
c. Psikofisis
, berarti tidak hanya bersifat fisik &
juga tdk hanya bersifat psikis tetapi
merupakan gabungan dari kedua sifat tsb.
Kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan orang
lain.
Dasar pokok dari perilaku seseorang adalah faktor biologis dan
psikologisnya.
Kepribadian sendiri memiliki banyak segi dan salah satunya
adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi.
Mungkin saja konsep diri actual individu tersebut (bagaimana dia
Nilai memainkan peranan yang sangat
penting dalam kehidupan bermasyarakat
karena nilai sendiri merupakan ukuran
mengenai baik dan buruk, benar dan
salah, pantas dan tak pantas. Nilai
sangat mencerminkan suatu kualitas
pilihan dalam tindakan dalam hal
Barang dan jasa juga mempunyai nilai yaitu nilai pakai dan nilai tukar.
Nilai pakai sendiri dibagi dua yaitu:
a) Nilai pakai objektif merupakan kemampuan suatu barang untuk memenuhi kebutuhan banyak orang.
b) Nilai pakai subjektif merupakan nilai yang diberikan oleh seseorang terhadap suatu benda atau jasa dalam memenuhi kubutuhan pribadi pemakainya.
Gaya hidup adalah cara hidup, yang
diidentifikasi melalui aktivitas seseorang,
minat, dan pendapat seseorang.
Mowen dan Minor juga menegaskan bahwa gaya
hidup merujuk pada bagaimana orang hidup,
bagaimana mereka membelanjakan uangnya,
dan bagaimana mereka mengalokasikan waktu
Nilai dan Gaya hidup dalam perilaku konsumen sangat
berkaitan erat dalam kaidah-kaidah menganalisa
Kepribadian dan gaya hidup adalah
naluri alamiah yang merupakan atribut atau sifat-sifat
yang berada pada sifat manusia, bagaimana cara
manusia berfikir, faktor lingkungan sebagai sebuah
objek pengaruh dalam menentukan pola berfikir
Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.
Faktor-faktor lingkungan adalah suatu pola eksternal
dalam mempengaruhi pola berfikir manusia dalam
bersikap, yang akhirnya menjadi gaya hidup dan
perilaku seseorang dalam menjalani kehidupannya
Mempengaruhi Sikap
dan
Dalam konteks perilaku konsumen, sikap
didefinisikan sebagai kecenderungan yg
dipelajari dalam berperilaku dengan cara
menyenangkan atau tidak menyenangkan
terhadap suatu obyek tertentu.
Obyek sikap adalah konsep yang berhubungan dengan
konsumsi atau pemasaran khusus, seperti produk,
golongan produk, merk, jasa, kepemilikan, penggunaan
produk, sebab-sebab atau isu, orang, iklan, situs
internet, harga , medium atau pedagang ritel.
Dalam pelaksanaan riset sikap konsumen, yang
dijadikan target hanya obyek sikap tertentu.
Contoh riset mengenai sikap konsumen terhadap merk
Beberapa hal tentang sikap:
Sikap adalah kecenderungan yg dipelajari, artinya
sikap tertentu merupakan hasil pembelajaran
konsumen terhadap suatu hal.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Sikap:
1)
Pengalaman pribadi.
Apa yg telah dan sedang kita alami akan ikut membentuk dan
mempengaruhi penghayatan kita terhadap stimulus sosial.
2)
Pengaruh orang lain yang dianggap penting.
Seseorang yg berarti khusus bagi kita akan mempengaruhi
pembentukan sikap kita thdp sesuatu.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap:
3)
Pengaruh kebudayaan.
Kebudayaan mempunyai pengaruh besar terhadap
pembentukan sikap kita.
4)
Media massa.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap:
5)
Lembaga pendidikan dan lembaga agama.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap:
6)
Pengaruh faktor emosional.
Keputusan pembelian konsumen untuk
membeli atau tidak membeli merupakan
respon perilaku atas stimulan yang
diterima konsumen.
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku di
bedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi
oleh faktor personal maupun sosial konsumen.
Respon perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang
Rangsangan pemasaran dari pemasar
yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku
konsumen
yaitu
seluruh
o
Para pemasar dapat melakukan kegiatan
yang dapat dijadikan teknik modifikasi
perilaku konsumen.
o
Berbagai teknik modifikasi yang dapat
Faktor-faktor stimulan aspek pemasaran meliputi
perbaikan akan kualitas produk, modifikasi model produk yang baru, tampilan produk yang lebih menarik yang merupakan contoh dari aspek produk.
Faktor-faktor stimulan aspek harga meliputi
pemberian harga murah, pemberian diskon,
pemberian kredit.
Faktor-faktor stimulan aspek promosi meliputi iklan
yang semenarik mungkin, promosi melalui publisitas
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari
konsumen untuk evaluasi kesempatan utama
pemasaran dalam pengembangan pemasaran.
Kebutuhan ini digambarkan dengan garis
panah dua arah antara strategi pemasaran
dan keputusan konsumen.
Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran.
Pengaruh Kebudayaan
terhadap
Pengaruh lingkungan
BUDAYA BUDAYA
KELUARGA KELUARGA PENGARUH PRIBADI
PENGARUH PRIBADI
SITUASI SITUASI KELAS SOSIAL
Pengaruh lingkungan
BUDAYA
Kasus: Greensand
Beralkohol Pembelian terbatas Non Alkohol Pembelian meluas
Apa budaya itu????
Budaya
adalah Kompleks nilai, gagasan, sikap, dan simbol lain yang bermakna melayani manusia untuk berkomunikasi,membuat tafsiran, dan mengevaluasi sebagai anggota masyarakat.
Pengaruh lingkungan
BUDAY
A
ELEMEN MATERI L ELEMEN ABSTRA K Nilai Sikap Gagasan
Tipe Kepribadian
Gagasan Ringkasan (co agama)
Mencakup benda-benda seperti: Buku
Komputer Peralatan Gedung
Pengaruh lingkungan
Unsur-unsur Budaya:
Nilai (Value)
Norma (Norms)
Kebiasaan (Customs) Larangan (Mores)
Konvensi (Conventions)
Mitos
Simbol (Symbols)
Pengaruh lingkungan (Budaya)
KONSUMEN MENDAPATKAN NILAI MEREKA
•
Budaya dipelajari
•
Budaya ditanamkan
•
Budaya mengganjar respons yang
Pengaruh lingkungan (Budaya)
Sikap dan Perilaku yang dipengaruhi Budaya:
o Kesadaran diri dan ruang (sense of self and space) o Komunikasi dan bahasa
o Pakaian dan penampilan
o Makanan dan kebiasaan makan o Waktu dan kesadaran akan waktu
o Hubungan keluarga, organisasi, dan lembaga pemerintah
o Nilai dan norma
Pengaruh lingkungan (Budaya) BUDAYA POPULER
Masyarakat modern yg hidup di hampir semua negara memiliki kesamaan budaya, yaitu budaya populer.
Budaya populer dinikmati bersama oleh semua masyarakat yg melewati batas negara, bangsa, ras, agama, dan perbedaan-perbedaan lainnya.
Mowen dan Minor (1998) mengartikan budaya populer sebagai budaya masyarakat banyak.
Budaya populer:
Mudah dipahami oleh sebagian besar anggota masyarakat, dan tidak memerlukan pengetahuan yang khusus untuk
memahaminya.
Bisa dinikmati oleh sebagian masyarakat suatu bangsa Bisa diperoleh dan dibeli dengan mudah.
Pengaruh lingkungan (Budaya)
JENIS BUDAYA POPULER
Iklan Televisi Musik Radio
Pakaian dan Asesoris Games
Film
Hubungan Perilaku Konsumen dgn Budaya:
Budaya dpt didefinisikan sbg sejumlah total dari
beliefs
,
Values,
dan
customs
yang dipelajari yg
ditujukan pd perilaku konsumen dari anggota
Values maupun beliefs merupakan konstruk mental yg mempengaruhi sikap yg kemudian berpengaruh terhadap kecenderungan seseorang untuk bertindak terhadap perilaku tertentu. (dijadikan pedoman dlm berperilaku)
Misal: seorang konsumen memilih antara sepeda motor Yamaha dengan Honda. Ketika memilih, dia akan menggunakan values dan beliefs yg berupa persepsi thdp kualitas yg akan didapat & persepsi mengenai negara penghasil otomotif itu sendiri.
Customs/kebiasaan terdiri dari perilaku rutin sehari-hari yg merupakan cara berperilaku yg dpt diterima.
Misal: memberikan gula atau pemanis pada minuman.
Dgn memahami beberapa bentuk budaya dari masy, dpt membantu marketer
Dampak nilai-nilai inti terhadap pemasar
• Dengan memahami budaya suatu masyarakat, pemasar
dapat merencanakan strategi pemasaran yaitu pada penciptaan produk, segmentasi dan promosi.
• Beragamnya budaya masyarakat bagi pemasar dijadikan
Dampak nilai-nilai inti terhadap pemasar
• Implikasi pemahaman budaya suatu masyarakat & ritual
kebudayaannya akan membantu dalam mensegmentasi pasar. Setelah segmentasi dilakukan, strategi promosi dapat difokuskan pd segmen sasaran saja agar efektif dan efisien.
• Pemasar yg menginginkan memasarkan produknya di
Dampak nilai-nilai inti terhadap pemasar
• Budaya pd setiap negara memiliki perbedaan yg unik shgga dlm menjalankan program pemasarannya sbg pemasar harus hati-hati sekali dlm memperhatikan bagaimana budaya suatu negara dijalankan oleh masyarakatnya.
• Pada umumnya ritual budaya suatu bangsa menggunakan
• Perbedaan budaya yg ada dalam masyarakat internasional akan
mempengaruhi program pemasaran internasional. Lingkungan budaya menjadi salah satu variabel yg menentukan dlm pemasaran internasional.
• Ketika variabel lintas budaya tdk dipahami scra mendalam, hal yg mungkin timbul adalah ketidakcocokan antara program pemasaran dgn nilai-nilai budaya pasar sasaran.
KELAS
dan
Pengaruh lingkungan
BUDAYA BUDAYA
KELUARGA KELUARGA PENGARUH PRIBADI
PENGARUH PRIBADI
SITUASI SITUASI KELAS SOSIAL
PENGARUH LINGKUNGAN KELAS & STATUS SOSIAL
• Konsumen menghubungkan merk produk dan jasa dengan kelas sosial tertentu.
Kelas sosial:
Pengelompokan orang yang sama dalam
perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam pasar (Engel et. al ,1994)
Pembagian masyarakat ke dalam kelas-kelas
Konsumen yang berada pada kelas yang sama akan
menunjukkan persamaan dalam nilai-nilai yang dianut, gaya
hidup dan perilaku.
Kelas sosial:
Mengelompokkan keluarga atau rumah tangga, bukan
konsumen sebagai individu.
Akan mempengaruhi apa yang dibeli dan dikonsumsi oleh
seorang konsumen atau sebuah keluarga.
Mempengaruhi jenis produk, jenis jasa dan merk yang
dikonsumsi konsumen
Mempengaruhi pemilihan toko, tempat pendidikan, dan tempat
Perbedaan kelas sosial
Akan menggambarkan perbedaan
pendidikan, pendapatan, pemilikan
harta benda, gaya hidup, nilai-nilai
yang dianut.
Perilaku konsumsi
Seseorang atau Keluarga
PENGARUH LINGKUNGAN KELAS & STATUS SOSIAL
KELAS SOSIAL = STATUS SOSIAL
Riset mengenai Kelas Sosial sering
disebut
Penentu Kelas Sosial: (Engel et. al, 1994) Pekerjaan
Sangat mempengaruhi gaya hidup dan satu-satunya basis terpenting untuk menyampaikan prestise, kehormatan dan respek.
Prestasi Pribadi
Individu yang berhasil/bereputasi baik cenderung akan diceritakan orang. Hal ini akan menempatkan posisinya di mata masyarakat.
Interaksi
Penentu Kelas Sosial: (Engel et. al, 1994)
Pemilikan
Keputusan pemilikan akan sesuatu dapat menentukan kelas sosial seseorang; dilihat dari jumlah pemilikan dan sifat pilihan.
Orientasi Nilai
Nilai (yaitu kepercayaan bersama mengenai bagaimana orang harus berperilaku) menunjukkan kelas sosial dimana ia berada.
Kesadaran Kelas
PENGARUH LINGKUNGAN KELAS & STATUS SOSIAL
Penentu Kelas Sosial:
(Ujang Sumarwan, 2000)Variabel Ekonomi
Status pekerjaan
Variabel Interaksi
Pendapatan Prestige Individu
Harta Benda Asosiasi
Sosialisasi
Variabel Politik
Kekuasaan
Pengaruh Individu
dan
Pengaruh lingkungan
BUDAYA BUDAYA
KELUARGA KELUARGA PENGARUH PRIBADI
PENGARUH PRIBADI
SITUASI SITUASI KELAS SOSIAL
•
Pengaruh pribadi kerap memainkan
peranan penting dalam pengambilan
keputusan konsumen.
Diekspresikan
Kelompok
Acuan
KELOMPOK ACUAN
Kelompok acuan (reference group) diperkenalkan pertama kali oleh Herbert H. Hyman
The Psychology of Status (1942)
Kelompok acuan merupakan orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu.
Jenis Kelompok Acuan:
Kelompok Formal dan InformalKelompok formal adalah Kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi.
Kelompok informal adalah Kelompok yg tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan sifat keanggotaan tidak tercatat.
Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok yg memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai m
