BAB IV pjsmmjp
1* Kesimpulan
Dalam bat) ini kami akan mengainbll beberapa ke- simpulan dari uraian dlmuka dan meaberi oeberapa oa - ran guna perbaikan aeaiia-usaria pen;) ualan dari perusa- naan genteng C.V. Pagoda Surabaya.
Keolmpulsn yang kami ambil ielah i a« Dari segi teoritie.
♦ Promotion secara garis bes&rnya dapat dikataken adalaii uaatia untuk mendorong atau memajukan pan- jualan barang-barang dengan cara membawa barang tersebut ke pa do perhatian khalayak ramai supaya tlmbul kelnginan untuk membellnya.
4- Promotion sebagai alat dalam usaha penjualan eua tu barang tidak dapat dipisahkan dengan variable -variable lainnya daripada marketing mix yaitu product, place, dan price.
Mengenai prodact, peruaahaan mrrus meraproduair ba rang-barang yang sesuai dengan kelnginan maeyara- ka t.
Khuauenya untuk produk genteng maka peruaahaan harus menjega kwalitet produknya eebaik mungkin pada satu tingkat Jiarga tertentu dan disamping itu
Hal inilab yang blasanya dilapakan cleh perusa- haan-peruaabaan genteng terutama bila keadaan penjaalannya ramai*
Mengenai place# perusabaan harus menyediakan - produknya di tenpat-tempat yang madah dicapai oleb konsumen, selalu menjaga tlngkat pereedia- annya dan menyediakan faailitaa tranaportasi aa paya waktu penyeraban yang tepat dapat terjamin Uengenai price# make perusabaan baras menetap - kan harga jualnya yang tepat sesuai dengan kwa litet daripada produknya# aietim-sistin potong- an dan ayarat-eyarat pembayaran yang aeringan mungkin bag! para langganan.
Dengan mengkombinasikan antara product quality dan price maka secrang penguaaba dapat mempero~ leb sembilan macam marketing mix strategies (Gambar 3 bal 51).
•f Uaaha-usaha penjualan akan berbasil bila oebe - Iuib pelakaanaannya kit a terlebib dabulu menga -
dakan suatu marketing research dari aana kita akan mengetabui consumer motiTation end behaviour kekurangan dan kelebihsa barang-barang kita ter hadsp barang-barong saingan, informasl mengenai keadaan pasar, besarnya demand balk yang
GJWBAR 3
HIRE MAfiKEEIHG^MIX STftATEtflES
Product
Quality
Buaoer s
Price
a i gh
Medium Lowm
§
TiPremium strategy
Penetration strategy
Superbargain strategy
Overpricing strategy
Ave ragy-quality strategy
Bargain strategy
hit-and-run strategy
Shoddy-goods strategy
Cheap-goods strategy *
Philip Kotler, Marketing management analysis* planning, .and control, third edition, Brentice hall Inter national Inc#* London# 1976* p* 60*
perusanaan yang ada dan yang akan memasuki lapangan
UBaha ini termasuk yang membu
at barang-barang substitusi*
didalam melakukan pembelian, pembeli terpengoruh oleii berbagai faktor dan pertimbangan,
Ifaka aeorang pemaoar jaempunyai kenajiban untuk me - ngenal faktor-faktor tersebut.
Kewejiban ini tidakXnh audaii, karena berbagai faktor yang bereifat ekonoais, peikologie# sosiologis dan lain*lain merapengarufcii saotlvasi dari pembeli*
Buying motives dapat dibagi dalam product motives dan patronage motives *
Product motives mencari penjelasan kenapa konsumen mengnendaki barang-barang tertentu sedangkan patro nage motives mencari pen^elasan mengapa konsumen tertentu membeli barang-barang tertentu pada peru- sehaan tertentu,
Kedua motives tersebut dipengarubi baik olen ratio maupun olen emosi.
Consumer benavieur melipati siapa-siapa yang meme - gang peranan didalam proses pembelian suatu barang* yaitu siapakah yeng merupakan initiator, inflaenoer decider, purchaser dan use? dari barang tersebut* Apakah seseorang pembeli memerlukan sebanyak mungkin informasi atau tidak mengenai suatu. produk tergan
tout daripada bagaioena io o«nilai produk tereabat* tidak eaja oeoran£ produaan aarus ctange tanul consumer motivation and baftavlour tetapi ;Juga naraa roanyelasii kebiesaan morabtli (buying Habits) yaitu kapan (wnen), bag&iaana (flow), dan dimana (wnere) pun konauaen men- bell,
Celen sotu oora yang dapat meabantu pro das en di&elan uaana ra#oaoarkan usail-nooil produkalnya adalnh membu at ponggolongan dari borang-bnrang teraebut* yaita
npaKcli tersnauk coneuaer goods ataokah industrial goods Bila t o m e s ok dalam consular goods apakaii barang terse
but sxaeuk dalam convenience goods* chopping goo do otauiich epecialty goods dan bila teres, ouk dalaa Indus trial goodo apakaa barang tsraebut iacouk dalaa Jenin installations* accessory equipment, operating supplier raw aaterlals ataukati partly manufactured goods •
?ada oonamaor goods pemb<*Ii leoih dipangaruhl oleii craosi sedongiian pada industrial coodo peabeli Xebih dipengaruai olcn ratio dalcn proacs perabclicnnya. Bile tclan dapat ffienggolon*t~golon$kan bcrang-barang yang beraangkatan dengan tapat, maka dioari oara*oara bo^&iirana saherusnya aemaourkan barang-barang y a n g tar Ecnak pads siaeing-xacoing golongan*
dengan ntembeli barangbarang eaidengan kemudian kite ban -dingkan dengan produk kita aendiri, dari kenalan-kenal an yang kebetolan membeli produk saingan atau dengan mengiria mata-mata keperuea&aan saingan.
Inforraaei mengenai keadaan pasar yaitu untuk raengetahui didaiaa situa&i pasar (peroaingan) yang mane porusahaan atau produk-produk perusaoaan kita berada karena masing -masing paear menentukan metode-cietode pemaa&ran yang
berbeda*
Menurut James H* Carman and Kenneth y* tfhl, terdapat 12 ms cam situasl pasar berdasarkan pembegian banyaknya pen juaX* banyaknya pembeli dan tingkat darlpada homo gen i- tas produk. (tabel 1 iml. 55).
Kemungkinan akan langganan baru dapat dike tan ui berda- earken market factor yang ada.
Menurut Stanton * «A market factor ia an item or el©-'-nxent waicii exist in a market, wnlcn may oe measured quantitatively, and wnich is related to tne demand for a product or service*'.*
Seoagai conton ialan adanya pembangunan gedung/ peru- mahan diauatu daerah tertentu oleii swasta ataupun pea bangunan olen pemerintan seperti bangunan-bangunan In
prea oekolanan, perumahan pegawai dan aebagainya dapat meniabulkan pertambanan permintaan genteng atau bahan- banan bangunan yang lain, perabot dan lain-lain.
d. Dari aegi praktia
» Peruaanaan genteng Pagoda tidak pernah melaku kan aktiyitas-aktivitae aepsrti aevertising maupun aalea promotion.
Satu-eatunya aktivitaa promotion yang dilakukannya nanyalah personal selling aecara tidak a ktif«
+ Folitik narga merupakan alat yang penting bagi pe- ruaahaan untuk mengimbangi keadaan penjualannya* Bila keadaan penjualan meningkat dimana peruaahaan
eudah bekerja dengan kapaaitaa penuh maka harga da ripada produkproduk peruaahaan dinaikkan aedang -kan bila keadaan penjualan aepi harga-narga ditu - runkan dengan mempernatikan bates-bataa harga po * koknya,
Harga daripada produk-produk perusanaan ini mance** pai tingkat yang tertinggi pada tahun 1974 - 1975 aeperti terlinat pada tabel dibawah ini. ( hoi 57) Dioamping narga* untuk mengimbangi keadaan penjoal an yang aenurun peruaahaan eewaktu-waktu dapat me- ngurangi tenaga burunnya*
Haaa perusanaan
^»*Ma*aK=**»as^=a:aa»i3=»jsi4K=»s5:3iJ«e3a**a:=swai»*a!is*icsai*fis»33s»s;3=*5«a»«=:a3ad=3Sa = aa=ised5S3:^st=*ata=i»s4s=s*a=a*s**i
Keterangan
-Perusanaan genteng Wlsma dan C.V. Karangpilang tidak memproduair wuwung, bila ada
yang nsndak me-nbeli dapat diaabilkan dari perusanaan lain,
-P.T. Goodyear dan P.T* Brawijaya tidak mengeluarkan wuwung no* III
-P.T* Goodyear dan C.V. Pagoda tidak mengeluarkan genteng no* 11
Bi dalaa raenentukon hargg ;}ualnya peruoafraen me
-+
ngaabil daaar na rga perueanaan genteng Wiaao yang merupakan price leader daripada perils ana an-peru- eonn an genteng yang a da di Surabaya*
Mengenai menurunnya penjualan daripada peruaaha- an ini dapat kani siapulkan sebagai barikut « - Keadaan peralntaan genteng yang aelebiixi pens-
war an raenyebabkan tertariknya para pengueaha untuk aeningkatkan kepasitas produksinya, tim- Dulnya peraBanaan-peruaaixaan bar u dan maeuknya barang-barang naail produkai pabrik-paDrik da ri luar kota yang mengiiaailkan Parang*barang yang sejenie ataupun barang-oaraag eubstituai. Antara taiiun 1974- - 1975 telan tirabul perusaJaa an«perusanaan baru yaitu perueanaan genteng Biama dan Surya oedangkan P.T. Goodyear telaii aeningkatkan kapaoitas prodoksinya eebssar 100
$
? ,T • Brawl
3
ay a oebeear 50% f keiaudian diikutl ma suknya barang-barang nasil produkai pabrik-pa- brik dari luar kota antara lain genteng merk Fadil, Aoadi (cirebon)f fa* Tuoapel (Kalang) fan belakangan genteng dari sadura, Sarang -pincng*ber-niacam-macam ukuran dan model merk Atrisco, Harflex,
Eternit Greaik dan genteng karet*
Seiiingga dahulu pembeli yang dengan berausah pay
ail
mencari barang dimana dengan ueng maka penuh. (barang
dibayar penoh danulu) barangnya bara dapat diterima
sat
a sampai dengan dua bulan kemudian, sekarang pea
beli din&dapkan dengan banyak pemilinan balk saenge
nai kwalitet maupun narganya dengan waktu pejayerah-
an yang aegera.
** Perub&ban daripada aelera konsumen*
Para pembeli daripada naail produkei peruaahaan keba
nyakan beraaal dari dalam kota dimana maayarakat ko-
ta biaaanya lebin raudan menerima barang-barang baru
berdaaarkan pertimbangan-pertimoangan biaya dan eeti
tika menyebabkan bertambahnya pemakaian akan barang-
barang aubatituai aeperti sirap, eternit gelombang
dan aebagainya*
2* Baran-aaran
%Berdaaarkan keaimpulan-keaiapulen yang karai am-
bil, maka saran-oaron yang dapat kami berikan adalah s
4* Poruaanaan nendaknya mengangkat beberapa orang salea-
man yang akan bertindak sebagai ordar-gettars dengan
mendatangi para pemborong maupun para konsumen Xainnya
yang a da*
Dengan adanya bagian penjualan dari perueanaan Bendi ri yang bertlndak sebagai order-getter maka nal-nal
seperti tersebut dibavtan ini dapat dinindari.
~ Rudaknya nama baik peruoanaan karena
tindakan-tin-daken pedagang-pedagang/ orong-orang perantara yang tidak bertanggung jawab#
Pedagang perantara biasanya aentbeli genteng peruse iiaan dari bermacam-macara kwalitet kemudian menjoal
genteng tersebut kepada para pembeli dengan terle-bin danulu cencampurny a *
Jadi miaalnyu bila a da pembeli yang aenginginkan
genteng kino LA snaka barang yang dikirim odalan campuran antara klas IA dengan klaa IB yang oleh pembeli bisa didapat dengan narga yang lebili murah daripada narga pabrik*
Demikian pula bila pembeli mengnendaki genteng klae IB maka yang dikirin adalan campuran dengan yang klas III.
* Para konsumen pemakai biaaanya kurang menget&nui mengenai kwalitet dari genteng, taaka dengan keda «
tangan salesman dari perueanaan konsumen dapat di- berikan penjeleaan-penjelasan mengenai kwalitet - kwalitet dari genteng misalnya pertoedaan antara * *
kebocoran seperti genteng yang bongkck (agak meXeng kung)9 Quiet atau yang retak tetapi tidak kelihatan dan sebagainya.
Dengan denikian aaka konsumen peraakai dapat mengaia- biX keputusannya ecndiri tanpa menyerankan kepada
eandor didalam pemilinan genteng sana yang akan di
pakai, diraana pada umumnya mender tersebut telah
mempunyai nubungan baik dengan perusanaan yang dapat me.uborikan koraisi tanpa meffl peran t ikan kwalitet dari pada genteng tersebut.
+ Sebelum para salesman melakukan kunjungannya, mereka Haros audan siap dalaa ciengnadapi konsuraen seperti pengetanoan mengenai kwalitet genteng perusanaan di bandingkan dengan genteng perusanaan Iain,
peraakai-2
an genteng per m , jarak antara reng, jangka waktu penyeraaan serta acrtice yang diberikan oleh peruse- baan.
♦ Perusanaan aupaya me^berikan pengaranan dan petunjuk -petunjuk kepada para salesman yaitu konauiaen-konsu nen atau p emb or on g- p crab o r eng mana yang iiarus dida -
tangi dan siapskan yang narus ditemui terutama bila yang didatangi adalan suatu organisesi.
pun biaya*
+ Ternadap para langganan n«ndaknya peruaahaan oenjege pelayanan yang aebaik-baiknya, menjaga kwalitet pro duk-produknya, waktu penyeranan harua dijaga supaya tepat pada waktunya agar jadwal pekarjaon koneumen juga tepat sehingga dengan demikian kepercayaan tar nadap peruaahaan juga berta&baiu
Terutama dengan para pemborong maka hal Ini dapat raenyebabkan rapeat Business.
+ Untuk raenjaga ketepatan waktu penyerahan, bagian pro dukai dapat aenggunakan suatu control board dimana dapat dilinat kglancaran daripada produkai.
Bila ton sanpoi ter^adi ketorlarabetan dalam pengirim an (penyeranan) nisalnya kaleu buruii bagian aortir
tidak irasuk dan aobagaiayo maka etbeiknya diteliti den dipsr ti&bangkan urgenai kebutuhan konsumen*
+ Service kepada konsumen dapat diberikan berupa penga
natan/ peaerikaaan dan peabetulan atas biaya
konau-man bilaraana terdapat k$lunan ataa bocoraya bangunan tersebut yang disebabkan karena kesalahan dari si pembcrong, miaalnya tingkat kecondongan atap yang ti dak oeaanuai syarat, pet&a&angan reng yang kurang ba lk dan oebagainya*
an bara*
♦ Usaha dari salesman akan lebih balk bila dibarengi dengan alat promosi lain seperti advertising se - hingga bila el salesman da tang ke tea pat pembeli, pembeli sudah tide* seberapa asing lag! dengan produk perusahaan.
Jenis advertising yang mana yang akan diperganakan dapat disesuaikan dengan kemampoan finanaiil peru-aahaan* Billboards taerupakan alat yang penting
yang dapat nengingatkan / menuntun para pembeli -yang berasal dari luar kota ke perusahaan,
Oleh karena itu penempetan billboards tersebut
ha-ruslah tepat yaitu di jalan-Jalan yang menaja ma -suk ke kota dan dieepanjang Jalanan yang menu J a ke perusahaan.
Di terapat-tempat psabangunan (proyek) hendaknya di beri pula papan-panan naiaa yang aenunjukkan bahwa proyek tersebut telab menggunakan genteng tori C.V Pagoda, Surabaya.
