ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN BIOJANNA CAIR SERTA PERUMUSAN
ALTERNATIF KEBIJAKAN PERUSAHAAN DI DAERAH
PEMASARAN SURABAYA
STUDI KASUS CV BIOJANNA NUSANTARA DONUHUDAN
Finnatra Bayu Samudra1)dan Indung Sudarso2)1,2)Program Studi Magister Manajemen Teknologi, Institut Teknologi Sepuluh Nopember
Jl. Cokroaminoto 12A, Surabaya, 60264, Indonesia e-mail:1)bayu_sam1@yahoo.com dan2)indungsds@yahoo.com
ABSTRAK
CV Biojanna membuat obat berupa minuman fermentasi air kelapa yang mengandung lactobacillus yang bermanfaat untuk menjaga kondisi tubuh dan menyembuhkan penyakit tanpa bahan kimia dan bahan pengawet, sehingga membuat masyarakat lebih sehat dan aman di konsumsi dalam jangka waktu yang lama. Pada tahun 2014 penjualan biojanna tidak mengalami peningkatan, sehingga peneliti ingin mengetahui faktor apa yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen dan kemudian menyusun strategi apa yang perlu dilakukan oleh perusahaan untuk mengoptimalkan penjualan. Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang akan diteliti yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Dari ke empat faktor tersebut akan diolah dengan regresi untuk menentukan mana yang paling berpengaruh terhadap keputusan pelanggan untuk membeli. Setelah mengetahui faktor yang paling berpengaruh dari hasil regresi kemudian akan digunakan sebagai input dari matrik SWOT untuk mengetahui kelemahan dan kelebihan perusahaan serta mencari peluang dan ancaman untuk menentukan kebijakan yang mungkin dilakukan untuk mengoptimalkan penjualan. Hasil dari penelitian adalah faktor bauran pemasaran secara serempak mempengaruhi keputusan pembelian dengan faktor yang paling berpengaruh adalah produk dengan koefisien 0,304. Setelah melihat hasil regresi linier, matriks SWOT dan matriks IE maka strategi yang diusulkan kepada perusahaan adalah mempertahankan kualitas produk, dan memperluas pasar.
Kata kunci: bauran pemasaran, keputusan pelanggan, penyusunan kebijakan. PENDAHULUAN
Salah satu produk CV Biojanna adalah biojana cair, dimana biojanna cair berbahan dasar air kelapa yang difermentasikan, madu dan air sehingga mengandung probiotik dan prebiotik.
Pada tahun 2014 penjualan biojana tidak mengalami peningkatan, dengan besarnya pangsa pasar penjualan biojanna kurang optimal oleh karena itu peneliti ingin mengetahui
Langkah awal analisis data yaitu membuat kuesioner yang akan diproses dengan analisa regresi untuk mengetahui faktor bauran pemasaran mana yang paling berpengaruh dan variabel faktor mana yang paling mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk, setelah itu dari hasil regresi akan diambil faktor mana yang mempunyai koefisien tertinggi untuk di pertimbangkan dalam pengisian bobot dan rating matriks IFE dan EFE serta melihat analisa diskripsi untuk setiap faktor, dimana jika tanggapan dari konsumen baik akan di diskusikan dengan stakeholder perusahaan untuk memasukan faktor tersebut menjadi inputan matriks IFE dan EFE, lalu dilakukan wawancara perusahaan untuk menambah faktor input dari matriks IFE dan EFE yang kemudian dimasukan dalam matriks SWOT untuk menentukan kebijakan yang akan disarankan kepada perusahaan.
HASIL DAN PEMBAHASAN Analisa Diskriptif
Tabel 1. Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Faktor Produk
Kategori STS TS KS S SS
F % F % F % F % F %
X1.1 - - - - 6 11,3% 19 35,8% 28 52,8%
X1.2 - - 4 7,5% 5 9,4% 27 50,9% 17 32,1%
X1.3 - - - - 4 7,5% 22 41,5% 27 50,9%
Faktor produk diukur dengan 3 indikator yaitu: manfaat , kemasan, serta sertifikat atau ijin yang terdapat pada produk. Dari analisa desktiptif faktor produk diketahui variabel mana yang menjadi kekuatan utama perusahaan pada faktor produk yaitu adanya sertifikat BPOM dikarenakan produk ini adalah obat untuk kesehatan sehingga dengan adanya sertifikat BPOM sangat menjamin produk ini aman untuk di konsumsi karena sesuai standart dari pemerintah.
Tabel 2. Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Faktor Harga
Kategori STS TS KS S SS
F % F % F % F % F %
X2.1 - - - - 2 3,8% 28 52,8% 23 43,4%
X2.2 - - - - 14 26,4% 29 54,7% 10 18,9%
X2.3 - - - - 15 28,3% 32 60,4% 6 11,3%
Faktor harga diukur dengan 3 indikator yaitu: keterjangkauan harga , harga bersaing dengan produk herbal lain, serta pengaruh diskon. Dari analisa desktiptif faktor harga diketahui variabel mana yang menjadi kekuatan utama perusahaan pada faktor harga yaitu harga produk biojanna yang terjangkau karena , dengan harga Rp 70.000 pembeli bisa mendapatkan biojanna cair, harga tersebut lebih murah dibandingkan dengan pesaing yang memiliki manfaat sejenis.
Tabel 3. Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Faktor Promosi Kategori STS TS KS S SS F % F % F % F % F % X3.1 - - - - 13 24,5% 28 52,8% 12 22,6% X3.2 - - - - 14 26,4% 25 47,2% 14 26,4% X3.3 - - 5 9,4% 18 34% 26 49,1% 4 7,5%
Faktor promosi diukur dengan 3 indikator yaitu: bahasa dalam brosur , adanya seminar tentang biojanna cair, serta adanya akun sosial media tentang biojanna cair. Dari analisa desktiptif faktor promosi diketahui variabel mana yang menjadi kekuatan utama perusahaan pada faktor promosi yaitu bahasa brosur yang mudah dimengerti dikarenakan dengan adanya brosur pada setiap produk dapat mendiskripsikan isi dan manfaat dari produk tersebut, sedangkan seminar tidak selalu ada di setiap harinya serta akun sosial media tidak semua responden mengaksesnya.
Tabel 4. Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Faktor Distribusi
Kategori STS TS KS S SS
F % F % F % F % F %
X4.1 - - - - 5 9,4% 32 60,4% 16 30,2%
X4.2 - - - - 19 35,8% 31 58,5% 3 5,7%
X4.3 - - - - 12 22,6% 37 69,8% 4 7,5%
Faktor distribusi diukur dengan 3 indikator yaitu: kemudahan pencarian biojanna cair di Surabaya, stok biojanna cair di tempat penjualan dan akses lokasi penjualan. Dari analisa desktiptif faktor distribusi diketahui variabel mana yang menjadi kekuatan utama perusahaan pada faktor distribusi yaitu menilai mudahnya produk biojanna di dapatkan di daerah Surabaya dikarenakan responden dengan mudah menemukan tempat penjualan produk biojanna.
Tabel 5. Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian
Kategori STS TS KS S SS
F % F % F % F % F %
Y1.1 - - - - 4 7,5% 25 47,2% 24 45,3%
Y1.2 - - - - 13 24,5% 28 52,8% 12 22,6%
Y1.3 - - - - 5 9,4% 37 69,8% 11 20,7%
Keputusan pembelian diukur dengan 3 indikator yaitu: membeli untuk memenuhi kebutuhan, membeli untuk pembelian ulang dan membeli untuk persediaan. Dari analisa desktiptif mayoritas responden membeli biojanna untuk memenuhi kebutuhannya dibandingkan untuk persediaan dan pembelian ulang.
Regresi
Tabel 6. Hasil Uji F
ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 9.222 4 2.306 26.069 .000a
Residual 4.245 48 .088
Total 13.468 52
a. Predictors: (Constant), X4TOTAL, X2TOTAL, X3TOTAL, X1TOTAL b. Dependent Variable: YTOTAL
Setelah dilakukan analisa deskripsi kemudian dilakukan uji F untuk mengetahui pengaruh faktor bauran pemasaran secara serempak, dan dihasilkan nilai F hitung sebesar 26.069, dengan signifikansi 0.000, sedangkan F tabel pada tingkat kepercayaan 95% atau α= 0.05 adalah 2,57. Dengan membandingkan nilai F hitung dan F tabel dimana F hitung lebih besar dari F tabel= 26.979 > 2.57 maka H0 ditolak dan H1 diterima, berarti bahwa secara
serempak bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Biojanna cair oleh konsumen di kota Surabaya.
Dengan nilai signifikansi kurang dari 0,05 maka secara serempak faktor bauran pemasaran berpengaruh signifikan terhadap keputuasan pembelian Biojanna cair oleh konsumen.
Tabel 7. Hasil Analisa Regresi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Unstandardized Coefficients B Std. Error (Constant) -0.112 0.455 X1 0.304 0.098 X2 0.287 0.091 X3 0.268 0.076 X4 0.198 0.119
Dari tabel tersebut diketahui persamaan regresi pengaruh faktor poduk (X1), harga (X2), promosi (X3), Distribusi (X4) terhadap keputusan pembelian (Y) adalah:
Y= - 0.122 + 0.304 X1 + 0.287 X2 + 0.268 X3 + 0.198 X4
Koefisien regresi semua variabel bebas bertanda positif itu berarti bahwa faktor bauran pemasaran mempunyai hubungan yang positif terhadap tingkat keputusan pembelian oleh konsumen. Nilai koefisien terbesar adalah X1 yaitu produk, hal tersebut menjelaskan bahwa faktor produk mempunyai pengaruh lebih besar dibanding faktor bauran pemasaran lainya untuk menentukan keputusan pembelian.
Tabel 8. Hasil Uji Determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson
1 .828a .685 .659 .29739 1.859
a.Predictors: (Constant),X4TOTAL, X2TOTAL, X3TOTAL, X1TOTAL b.Dependent Variable:YTOTAL
Pada tabel 3.8 terlihat bahwa nilai R2 adalah sebesar 0.685 itu dapat diartikan bahwa faktor bauran pemasaran memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 68.5% sedangkan sisanya 31.5% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak termasuk dalam penelitian ini.
SWOT
Untuk membuat matriks SWOT terlebih dulu disusun matriks IFE dan EFE dimana hasil untuk matriks IFE dimana jumlah total dari matriks IFE adalah 2,515 yang berarti bahwa internal perusahaan berada pada posisi sedang. Dan hasil dari matriks EFE adalah 3,13 yang berarti bahwa perusahaan memiliki respon yang bagus terhadap peluang untuk mengatasi ancaman yang ada di eksternal perusahaan.
Tabel 9. Matriks SWOT
Kekuatan (S)
1. Produk Berkualitas 2. Keuangan yang baik
3. Memiliki laboratorium untuk riset 4. Produk bersertifikat BPOM dan
MUI
5. Adanya layanan pelanggan pelanggan
Kelemahan (W)
1. Jumlah marketer di surabaya kurang 2. Promosi di Surabaya kurang optimal 3. Tidak ada pusat distribusi di
Surabaya
4. Ketrampilan staff rendah
5. Manajemen perusahaan yang kurang berpengalaman
Peluang (O)
1. Kepercayaan pelanggan kepada produk
2. Mahalnya harga obat pesaing
3. Keadaan alam yang mempengaruhi kesehatan 4. Pangsa pasar yang besar 5. Masyarakat semakin
mempercayai produk obat herbal
SO
1. Mempertahankan kualitas produk (S1,S2,S3,O1,O4)
2. Membuat pusat distribusi di daerah Surabaya (S2,O4,O3,O5)
3. Meningkatkan jumlah produksi (S2 ,O3,O4,O5)
4. Memaksimalkan fasilitas pelayanan secara maksimal untuk mendekatkan diri dengan pelanggan (S5,O1,O5)
5. Memperluas pasar (S1,S2,S5,O3,O4,O5)
6. Mempertahankan harga jual produk (S2,O2)
WO
1. Menambah jumlah marketer (W1,O4,O3,O5)
2. Melakukan promosi secara rutin di berbagai daerah di kota Surabaya (W2, ,O4,O5)
3. Membuat pusat distribusi di daerah Surabaya (W3,O2,O3,O5)
4. Melakukan pelatihan kepada staff (W4,O4,O5)
5. Melakukan pelatihan dan pengetahuan kepada manajemen (W5,O4,O5)
Ancaman (T)
1. Kenaikan upah minimum regional
ST
1. Mempertahankan harga pasar yang bersaing (S2,T1,T2,T3)
WT
1. Melakukan promosi dan seminar secara rutin di berbagai daerah di
Tabel 10. Matriks IE
Kuat 3,00–4,00 Sedang 2,00–2,99 Lemah 1,00–1,99
Tinggi 3,00–4,00 I II III
Sedang 2,00–2,99 IV V VI
Rendah 1,00 -1,99 VII VIII IX
Hasil dari matriks IE adalah posisi perusahaan berada dalam kuadran II. Dimana dalam kuadran II strategi yang perlu dilakukan adalah berkembang melalui integrasi horizontal, baik dalam penjualan, aset, profit maupun kombinasi ketiganya. Hal ini dapat dicapai dengan cara menjaga harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk, meningkatkan akses ke pasar yang luas. Konsentrasi integrasi horizontal yang dimaksud adalah kegiatan untuk memperluas perusahaan dengan cara membangun di lokasi yang lain dan memperbanyak jenis produk.
Dari hasil regresi, SWOT dan matriks IE maka strategi yang disarankan untuk perusahaan adala:
1. Mempertahankan kualitas produk, dengan kondisi saat ini produk memiliki kualitas yang bagus dan di dukung keuangan perusahaan yang kuat, serta adanya laboratorium untuk bisa menjaga kualitas produk dan dengan adanya peluang pangsa pasar yang besar dan kepercayaan pembeli terhadap produk maka perusahaan perlu mempertahankan kualitas produk agar pelanggan tetap loyal dan mengaet pelanggan baru.
2. Memperluas Pasar, Dengan adanya peluang yaitu pangsa pasar yang besar, keadaan
alam yang membuat kesehatan menurun serta kepercayaan masyarakat kepada produk herbal dan di dukung kekuatan keuangan yang baik dari perusahaan maka perusahaan perlu memperluas pasar di Surabaya.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Faktor bauran pemasaran secara serempak mempunyai efek atau pengaruh terhadap keputusan pembelian, faktor paling berpengaruh dari bauran pemasaran adalah faktor produk dengan nilai koefisien 0,304. Variabel produk tertinggi adalah adanya sertifikat BPOM yang menjamin produk aman dikonsumsi dengan prosentase 92,4% pelanggan menjawab sangat setuju dan setuju terhadap pernyataan tersebut Bauran pemasaran memiliki pengaruh 68,5% terhadap keputusan pembelian.
2. Dari hasil regresi yang paling berpengaruh adalah produk, dari hasil matriks IE perusahaan perlu melakukan strategi berkembang melalui inegrasi horizontal dan beberapa alternatif strategi dari matriks SWOT, melihat ketiga hasil tersebut di putuskan bahwa strategi yang disarankan kepada perusahaan adalah Mempertahankan kualitas produk, dan memperluas pasar
Saran untuk penelitian selanjutnya adalah:
CV Biojanna Nusantara Donohudan melakukan penelitian lebih lanjut untuk menemukan cara yang terbaik dalam memperluas pasar dan agar dapat menjaga serta meningkatkan pelanggan dalam jangka panjang diperlukan survey secara rutin baik melalui kuesioner, kotak saran atau cara lain dengan pelanggan untuk menentukan respon perusahaan terhadap pelanggan.
DAFTAR PUSTAKA
Akhadi, Mukhlis. (2009). Ekologi Energi- Mengenali Dampak Lingkungan Pemanfaatan
Sumber-Sumber Energi. Graha ilmu, Yogyakarta.
Anshori,Y. (2013). “Improving The Restaurant Product Sale: A Case Study At A Hotel In
Surabaya.”International Research Jurnal Of Business Studies, Vol.5, No.3, 231-240.
Cravens, David W., (1996), Pemasaran Strategis, Edisi II, Erlangga
David, Fred R. (2011), Strategic Management Concepts and Case, Edisi 13, Prentice Hall International Inc. USA.
dispendukcapil.surabaya.go.id
Hair J.F. et all, (1992) Multivariate Data Analysis with Readings, Mcmillan Publishing Co., New York.
Hasan, M. Iqbal , (2002) Pokok-pokok Materi Metodologi Penelitian dan Aplikasinya, Ghalia Indonesia, Bogor.
Hooley,G.J., Saunders,J.A., Piercy,N.F. (2004). Marketing Strategy and Competitive
Positioning, 3rd Edition, Pearson Education Limited, London.
Kotler, P. dan Amstrong, (1997). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi ketiga. Erlangga, Jakarta. Kotler, P., (2000). Marketing Management. The Millenium Edition. Prentice Hall
International Inc. USA.
Kasali, Rhenald, (1995), Manajemen Periklanan: Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, Edisi empat. PAU Ekonomi UI, Jakarta
Supranto. 1997. Pengukuran tingkat kepuasan pelanggan untuk menaikkan pangsa pasar, Rineka Cipta, Jakarta
Rangkuti, Freddy, (2014), Teknik membedah kasus bisnis analisis SWOT, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Sugiyono. (2007), Statistika Untuk Penelitian, Alfabeta, Bandung Suliyanto. (2006), Metode Riset Bisnis, CV Andi Offset, Yogyakarta Sumarwan, Ujang. (2007). Perilaku Konsumen, Ghaia Indonesia, Ciawi Tjiptono, F., (2000), Strategi Pemasaran, Andi Offset, Yogyakarta
Umar, Husein, (1999), Riset Strategi Perusahaan, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Umar, Husain, (2003), Metode Riset Prilaku Organisasi, PT. Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta
