ANALISIS POSITIONING
PRODUK KAOS MEREK C 5 9, DAGADU DJOKDJA DAN Ie-be MENURUT PERSEPSI KONSUMEN PADA ATRIBUT DAN PENENTUAN STRATEGI MARKETING MIX YANG SESUAI BAGI
P.T. CALADI LIMA SEMBILAN
Studi Kasus pada Pengunjung Counter C59 Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh : Andiyono 002214199
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
FAKULTAS EKONOMI / PRODI MANAJEMEN
YOGYAKARTA
2007
segala sesuat u indah pada wakt unya” .
( pengkhot bah 3 : 11 )
¤¤
¤¤ “ Terkadang unt uk m encapai segala sesuat u yang kit a
inginkan kit a harus m engorbankan seluruh kesenangan kit a
t et api yakinlah dengan ij in Tuhan sem uanya akan berakhir
dengan indah” ¤¤
☼☼
"
Terimakasih Tuhan atas segala kemampuan dan waktu
yang telah Tuhan berikan kepada saya…Amin.."
☼☼
Ketika diriku muda dan bebas, Dan angan-anganku tanpa batas,
aku berniat mengubah dunia.
Seiring diriku tumbuh dan bijak, Kudapati dunia tak kunjung berubah,
Maka kusederhanakan wawasan dan Kuputuskan hanya mengubah negriku,
Namun tampaknya sia-sia.
Saat diriku menapak tahun-tahun senjaku, Dalam suatu tekat penghabisan,
Kutetapkan untuk mengubah keluargaku saja, Mereka yang akrab dengan ku…, namun apa daya
Mereka menolak.
Dan kini saat terbaring diranjang kematian…. Barulah aku menyadari :
Seandainya saja aku mengubah diriku sendiri,
Sebagai teladan….mungkin Aku bisa mengubah keluargaku.
Dengan keteladanan, kegigihan dan kobaran semangat
Mereka, pasti aku bisa memperbaiki negriku dan siapa tahu, diriku bahkan berhasil mengubah dunia
Skripsi ini kupersembahkan kepada :
Allah Bapa yang mahakuasa, Kedua Orang tuaku, Kedua Adik-adikku, Alm
Eyang Kakung dan Putri Hadi Suwito dan Eyang Kakung Suhodo serta
Seluruh Keluarga Besar Hadi Suwito di Yogyakarta atas semua kasih
sayang, bantuan, semangat dan doa yang selalu menyertai setiap langkahku
PENENTUAN STRATEGI MARKETING MIX YANG SESUAI BAGI P.T. CALADI LIMA SEMBILAN
Studi Kasus pada Pengunjung Counter C59 Yogyakarta
ANDIYONO
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
2007
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui positioning produk kaos merek C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be menurut persepsi konsumen pada atribut yang meliputi desain kaos, desain sablon, kualitas kaos, kualitas sablon, merek kaos, harga, promosi dan kemudahan mendapatkan atau jaringan distribusi.
Penelitian ini dilakukan dengan menyebar kuesioner kepada 100 responden dengan menggunakan metode purposive convenience sampling. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah wawancara, kuesioner dan observasi. Untuk mengukur hasil dari atribut kaos digunakan uji validitas dan reliabilitas. Metode analisis yang digunakan yaitu analisis deskriptif untuk mendeskriptifkan karakteristik responden serta jawaban responden, analisis kuantitatif pertama mengolah data jawaban responden dengan analisis Multidimensional Scaling
(MDS) dengan menggunakan Software PC MDS, kedua mengolah data jawaban pimpinan P.T. Caladi Lima Sembilan untuk mengetahui potensi perusahaan untuk menetukan strategi marketing mix yang sesuai
Berdasarkan penelitian ini dapat diketahui, yaitu pertama, produk kaos merek C59 memiliki positioning berdasarkan atribut paling baik pada atribut desain kaos, desain sablon, bahan kaos yang tidak panas dan tidak cepat melar pada saat dipakai dan sablon yang tahan lama (tidak cepat rusak atau pudar) jika dibandingkan dengan produk kaos merek Dagadu dan Ie-be. Kedua, P.T. Caladi Lima sembilan Yogyakarta memilki potensi untuk menjalankan strategi marketing mix yang paling sesuai untuk dilaksanakan adalah kebijakan harga agar produk dapat dijangkau oleh lebih banyak konsumen, jalur distribusi agar produk kaos merek C59 semakin mudah didapatkan oleh konsumen dan promosi agar produk kaos merek C59 semakin dikenal oleh konsumen.
AND FORMULATION OF MARKETING MIX STRATEGY A Case Study
Cosumers at Counter Caladi Lima Sembilan Yogyakarta Company
ANDIYONO
SANATA DHARMA UNIVERSTY YOGYAKARTA
2007
The purpose of this research is to know the relative positioning of the T-shirt of C59, DAGADU DJOKDJA and Ie-be based on the consumer's perception toward the attributes such as the design of t’shirt and paint, the quality of t’shirt, paint, brand, price, promotion dan distribution.
This research is conducted by distributing the questionnaires to 100 respondents using the purposive convenience sampling method. The technique used in data gathering is interview, questionnaries and observation, where the validity and reliability test are employed to measure the result of the t-shirt atributes. The analysis methods are descriptive analysis to describe the respondents’ characteristics and responses. The first quantitative analysis is to process the respondent’s responses with Multidimensional Scaling (MDS) analysis by using PC MDS software. The second quantitative analysis is to analyze the data from branch manager of Caladi Lima Sembilan Yogyakarta Company to examine the potential marketing mix strategies to be adopted.
Result show that : first the t-shirt product with brand C59 has the positioning base on best attributes on the design of t’shirt, and paint, the material of t’shirt that is comfortab and more durable. Second the Caladi Lima Sembilan Yogyakarta Company has the potential is to adopted the appropriate marketing mix strategig of pricing policy so that the cosumers can afford the product, the distribution strategy so that consumers can get the product easily, and promotion so that the consumers can know the product.
Skripsi yang berjudul “ANALISIS POSITIONING PRODUK KAOS MEREK C59, DAGADU DJOKDJA DAN Ie-be MENURUT PERSEPSI KONSUMEN PADA ATRIBUT DAN PENENTUAN STRATEGI MARKETING MIX YANG SESUAI BAGI P.T. CALADI LIMA SEMBILAN “ telah disusun untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi, Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Unversitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa sripsi ini masih jauh dari sempurna karena kemampuan dan pengetahuan penulis yang terbatas, namun penulis berharap kiranya skripsi ini dapat berguna bagi pihak-pihak yang membutuhkan.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa skripsi ini dapat terselesaikan atas bantuan, bimbingan, nasehat dan dorongan yang diberikan berbagai pihak kepada penulis. Maka dalam kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Drs. Gregorius Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
penulisan skripsi ini.
4. Bapak Drs.V.Supriyanto,S.U. selaku dosen pembimbing II yang telah memberikan bimbingan, nasihat dan saran-saran yang bermanfaat kepada penulis dalam rangka penulisan skripsi ini.
5. Kepada Segenap Dosen Universitas Sanata Dharma yang telah memberikan materi kuliah untuk menunjang dalam penulisan skripsi ini.
6. Kepada Bapak Yus Suharyadi, S.H. selaku Pimpinan P.T. Caladi Lima Sembilan Yogyakarta beserta karyawan yang telah memberikan ijin penelitian dan meluangkan waktunya selama penulis melakukan penelitian.
7. Kepada Almarhum Mbah Kakung dan Mbah Putri Hadi Suwito, Almarhum Mbah Kakung Suhodo yang belum sempat melihat cucunya diwisuda.
8. Kedua orang Tuaku tercinta bapak Yohanes Sidik Yuwono dan Ibu Surtini H.S, kedua adik-adikku tersayang, Anton Hari Susatyo dan Filemon Adriyanto terimakasih atas doa, kasih sayang, kesabaran, nasehat dan semua dukungan baik secara moril dan materil kepada penulis.
9. Kepada seluruh kakakku di Mlati Glondong Yogyakarta, Mas Nur, Mbak Yanti, Mas Giarto, Mbak Cucu, Mas Agus dan kedua keponakanku yang nakal dan lucu-lucu Egi dan Ocha terima kasih atas semua doa, dukungan, semangat, perhatian, nasehat dan tawa
11.Buat yang Termanis Kristiana yudi Kefayanti yang senantiasa menyemangati dan mendukungku, terimakasih atas segala kasih sayang, kesabaran, semangat dan pengertian. Aku minta maaf kalo udah banyak banget nyakitin kamu sayang.
12.Kepada anak-anak kutilang boys…Godean Indra-Curut, A-Ceng, Dirham, sawung, Hari Prasojo (bapak kostnya anak2), Pur-widi, Dhani Ninja, Wardi, ngi-ngi, Chiko, Noel, Ronald, Pingkan ( Targetnya anak2 co kutilang boys), Arie, Benge, Ditha anak Ricci II, Dheta (mantanya ranu), Terimakasih untuk persahabatan yang ngk akan pernah aku lupakan.
13.Terimakasih untuk band-band gw di Yogya BUMMI, NO-X, LENTERA, FIRE-FLOW, DEJAVU, LANGIT, TV 2nd, sekalian aja untuk untuk matan-matan personil band Rio(Bass), Tomo(guitar), Dirham (guitar), Ranu(Bass), Pakdhe (Drum) ,Fla (vocal), Niken(vocal), sisy(Vocal), Monic(vocal) Renzi(vokal) olivia(vocal).Terimakasih atas kerjasamanya yang indah dan semua pelajaran dan inspirasi yang boleh didapatkan penulis
14.Kepada band-band yang menjadi inspirasi penulis THE CURE (Robet smiht), DREAM THEATER (Mikeportnoy), NIRVANA, FALLENANGELS, PUDDLE OF MUDD, DISTURBE, TONIC, KARA FLOWER'S, GOODNIGHT ELECTRIC, RADIOHEAD, SILVER CHAIR, NADA SURF
angkatan 2002).dan semuanya aja yang ngak kesebut. Terimakasih untuk bantuan dan persahabatan sejatinya.
16.Terimakasih kepada Perusahaan Do-tic production Jogjakarta (Bapak Wisnu), Langit Production Jogjakarta (Mas Djalu), AIA Comm Jogjakarta (Bapak pasthika prawira), P.T. H M Sampoerna Jogjakarta (Bapak Edward Iryanto), P.T. ARGA GARMINDO Solo (Bapak Ari Rumpoko), terimakasih atas kesempatan dan pengalaman kerja yang telah diberikan kepada penulis.
17.Semua pihak yang membantu penyelesaian skripsi ini baik secara langsung maupun tidak langsung yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman yang dimiiliki penulis. Untuk itu penulis mengharapkan kritik, saran yang membangun untuk menyempurnakan skripsi ini. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna bagi pembaca semua.
Yogyakarta, 8 Agustus 2007
Penulis
Andiyono
HALAMAN PENGESAHAN.………...iii
MOTTO………...………iv
PERSEMBAHAN………...vi
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA………vii
ABSTRAK……….viii
ABSTRACT……….………...ix
KATA PENGANTAR……….………....x
DAFTAR ISI……….xiv
DAFTAR TABEL………...xix
DAFTAR GAMBAR………xxi
DAFTAR LAMPIRAN………...xxii
BAB I PENDAHULUAN 1
A. Latar Belakang Masalah………...1
B. Rumusan Masalah………...3
C. Batasan Masalah………...4
D. Tujuan Penelitian………..5
E. Manfaat Penelitian………5
F. Sistematika Penulisan………...6
BAB II LANDASAN TEORI 8
A. Perusahaan………....8
1. Pengertian Perusahaan………8
B. Pemasaran………...9
1. Pengertian Manajemen………..11
2. Pengertian Manajemen Pemasaran………....12
3. Konsep-konsep dalam Pemasaran………....12
D. Atribut Produk………...17
E. Perilaku Konsumen……….17
1. Pengertian Perilaku Konsumen………...18
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen…..19
3. Persepsi Konsumen………...19
4. Sikap Konsumen………...20
5. Kepuasan Konsumen………22
F. Segmentasi Pasar………23
1. Pengertian Segmentasi………..23
2. Tingkat Segmentasi Pasar……….24
3. Variabel-variabel Segmentasi Pasar……….25
4. Tahapan Segmentasi Pasar………....26
5. Tujuan Segmentasi Pasar………..27
G. Penetapan Pasar Sasaran……….27
1. Pengertian Pasar Sasaran………..27
2. Pemilihan Pasar Sasaran………...29
H. Penentuan Posisi (Positioning)………...31
4. Syarat Membangun Positioning………34
5. Tahap–tahap Menyusun Positioning…...………..35
6. Mengkomunikasikan Positioning………..37
I. Hubungan Antara Segmentation Targeting dan Positioning...38
J. Strategi Pemasaran………..40
1. Pengertian Strategi………40
2. Strategi Pemasaran………41
3. Tahap-tahap Strategi Pemasaran……….………..43
4. Konsep Marketing Mix...44
K. Strategi Pemasaran Alternatif……….50
1. Strategi yang Berorientasi pada Produk Pasar………..50
2. Strategi Penentuan Posisi………..51
3. Strategi Pemasaran untuk Posisi Persaingan...52
L. Multidimensional Scaling (MDS)...54
BAB III METODE PENELITIAN 56
A. Metode Penelitian………...56
B. Jenis Penelitian………...56
C. Lokasi dan Waktu Penelitian………..56
D. Subjek dan Objek Penelitian………..57
E. Variabel Penelitian………...…..57
I. Metode Pengumpulan Data……….61
J. Teknik Pengujian Instrumen………...63
K. Metode Analisis Data………..65
BAB IV GAMBARAN UMUM P.T. CALADI LIMA SEMBILAN 70
A. Gambaran Umum P.T. Caladi Lima Sembilan……… ...………..70
B. Struktur Organisasi………....71
C. Proses Produksi……….78
D. Jenis Produk yang Dipasarkan ...………...79
E. Daerah Pemasaran ………....83
F. Promosi ………...………...…..85
G. Penghargaan ………...…..86
H. Slogan ………..86
I. Data Penjualan Perusahaan………...86
J. Sistem Akuntansi Perusahaan ………...87
K. Personalia Perusahaan………...88
L. Sistem Penggajian………...89
BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN 90
A. Uji Instrumen………..…..91
B. Analisis Karakteristik Responden………..…...96
C. Analisis Posisi Produk dengan Multidimensional Scaling...…..101
G. Pembahasan………122
BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN 134
A. Kesimpulan……….134
B. Saran………...136
C. Keterbatasan………...…138
DAFTAR PUSTAKA 139
LAMPIRAN-LAMPIRAN 141
Halaman
Gambar II.1 Model Perilaku Konsumen……… 18 Gambar II.2 Proses Pembentukan Persepsi……… 20 Gambar II.3 Langkah–langkah Segmentation, Targeting
dan Positioning ………... 39 Gambar II.4 Contoh Gambar MDS Derived Stimulus Configuration…. 55 Gambar III.1 Contoh Gambar MDS Derived Stimulus Configuration…. 67 Gambar IV.1 Bagan Struktur Organisasi P.T.Caladi Lima Sembilan….. 77 Gambar IV.2 Proses Produksi P.T. Caladi Lima Sembilan…………... 78 Gambar V.1 Titik Koordinat Tiap Atribut
Pada Produk Kaos C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be……..102 Gambar V.2 Titik Koordinat Produk Kaos C59, Dagadu Djokdja
dan Ie-be………....103 Gambar V.3 Titik Koordinat Produk dan Atribut Kaos
Merek C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be……….104
Tabel IV.1 Jenis Produk Retail P.T. Caladi Lima Sembilan……… 82 Tabel IV.2 Jenis Produk Job Order P.T. Caladi Lima Sembilan……….. 83 Tabel IV.3 Daerah Pemasaran P.T.Caladi Lima Sembilan……… 85 Tabel IV.4 Data Penjualan P.T. Caladi Lima Sembilan………. 87 Tabel IV.5 Data Perolehan Laba P.T. Caladi Lima Sembilan………… 87 Tabel IV.6 Data Karyawan P.T. Caladi Lima Sembilan Divisi Kantor…..88 Tabel IV.7 Data Karyawan P.T.Caladi Lima Sembilan Divisi Pabrik...… 88 Tabel V.1 Validitas Kuesioner Kaos Merek C59………. 93 Tabel V.2 Validitas Kuesioner Kaos Merek Dagadu Djokdja ………….94 Tabel V.3 Validitas Kuesioner Kaos Merek Ie-be……….. 95 Tabel V.4 Reliabilitas Kaos Merek C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be…...96 Tabel V.5 Karakteristik Responden Bedasarkan Jenis Kelamin……….. 97 Tabel V.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia……… 97 Tabel V.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Profesi dan Pekerjaan..98 Tabel V.8 Karakteristik Responden Berdasarkan Rata-rata
Uang Saku selama Satu Bulan……… 99 Tabel V.9 Karakteristik Responden Berdasarkan Rata-rata
Penghasilan selama Satu Bulan……….. 100
Merek C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be………...103 Tabel V.12 Nilai Mean Kuesioner………..106 Tabel V.13 Kuesioner untuk Mengetahui Tingkat Laba,
Tingkat Penjualan Selama Tahun 2000 – 2006 dan
Ketersediaan Dana untuk Inovasi Produk……… 115 Tabel V.14 Kuesioner untuk Mengetahui
Potensi Sumber Daya Manusia dan Alat- alat Produksi…... 116 Tabel V.15 Kuesioner untuk Mengetahui Tingkat Keuangan
dan Kemampuan Labaan pada saat Memberikan Diskon…. 117 Tabel V.16 Kuesioner untuk Mengetahui
Tingkat Kestrategisan Counter C59……….. 118 Tabel V.17 Kuesioner Tingkat Persaingan Merek C59
dengan Dagadu Djokdja dan Ie-be ………119 Tabel V.18 Kuesioner Tingkat Perubahan Selera Konsumen
terhadap Produk Kaos C59……… 120 Tabel V.19 Kuesioner Kemungkinan Munculnya Pesaing Baru
Produk Kaos C59……… 121 Tabel V.20 Kuesioner Penilaian Pimpinan C59 Dalam Hal
Tingkat Daya Beli Konsumen Di masa yang akan datang... 121 Tabel V.21 Tabel Nilai Mean Kuesioner………124
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN 1………...………..141
Pedoman Wawancara Perusahaan………..………..142 Pedoman Wawancara Potensi Perusahaan………..………...144 Pedoman Observasi……..………....145 Surat Pengantar Pengunjung Counter C59………...………...146 Kuesioner Pengunjung Counter C59………..………..147 Surat Pengantar P.T. Caladi Lima Sembilan……….…....152 Kuesioner Pimpinan P.T. Caladi Lima Sembilan………..153
LAMPIRAN 2………..156
Hasil Kuesioner……….………....156
LAMPIRAN 3………...161
Analisis Validitas dan Reliabilitas……….………...,,,..161
LAMPIRAN 4……… ………..……166
Analisis Multidimensional Scaling……….……..…….…… ..…...166
LAMPIRAN 5……… ………...175
Contoh Desain Sablon Kaos Merek C59………175
LAMPIRAN 6………181
Lain-lain…..……… ………...181
A.Latar Belakang Masalah
Kebutuhan sandang khususnya produk kaos di Indonesia mengalami peningkatan yang cukup pesat hal ini terbukti dari laporan Badan Pusat Statistik (BPS) Indonesia yang mencatat peningkatan konsumsi sandang berupa kaos pada akhir 2006 mencapai 134.962.308 pcs dari tahun sebelumnya yang hanya mencapai 119.505.646 pcs hal ini diimbangi dengan peningkatan jumlah industri pembuatan kaos yang mencapai 4.320 perusahaan baik dalam skala besar, menengah dan kecil untuk seluruh wilayah Indonesia.
Untuk wilayah Yogyakarta sendiri pada akhir tahun 2006 tercatat ada 200 unit usaha yang bergerak di bidang usaha pembuatan kaos dengan tingkat konsumsi masyarakatnya mencapai 741.353 pcs. Jika dilihat dari jumlah unit usaha yang mencapai 200 unit usaha akan berdampak pada semakin ketatnya persaingan dalam industri pembuatan kaos.
P.T. Caladi Lima Sembilan yang berdiri sejak tahun 1981 dan telah beroperasi memasarkan produknya di wilayah Yogyakarta sejak tahun 1990 tidak luput dari persaingan dalam memperebutkan konsumen. Tidak hanya jumlah pesaing yang semakin bertambah tetapi perkembangan trend dan gaya berbusana konsumen juga sangat mempengaruhi tingkat penjualan perusahaan.
Perusahaan tidak hanya dituntut untuk meningkatkan tehnik-tehnik penjualan tetapi juga harus memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen akan produk kaos yang semakin hari semakin kompleks. Karena dengan tehnik penjualan yang tepat dan memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen perusahaan akan dapat mempertahankan posisi produknya di benak konsumen
Perebutan posisi yang dialami oleh P.T. Caladi Lima Sembilan dengan merek dagangnya (C59) yang bergerak dalam industri tekstil dengan jenis usaha pembuatan kaos oblong untuk daerah pemasaran di Yogyakarta mendapatkan banyak tantangan dari para pesaingnya, karena hal tersebut P.T. Caladi Lima Sembilan dirasa perlu untuk membuat srtategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi pesaingnya. Strategi pemasaran yang tepat dapat dibuat melalui data–data mengenai persepsi konsumen terhadap produk yang ditawarkan dan setelah itu dapat ditentukan bagaimana posisi produk perusahaan terhadap produk pesaing. Untuk mendapatkan pengetahuan akan klasifikasi posisi perusahaan dalam persaingan didasarkan pada persepsi konsumen dalam industri sangatlah penting, dari sini dapat ditentukan strategi pemasaran yang sesuai untuk diterapkan oleh P.T. Caladi Lima Sembilan.
tingkat penjualan yang akan berpengaruh pada tingkat pendapatan perusahaan, dan jika ini tidak diperhatikan oleh P.T. Caladi Lima Sembilan maka konsumen akan semakin meninggalkan produk yang sudah ditawarkan oleh perusahaan, hal ini akan berakibat juga pada perubahan posisi produk. Melihat pentingnya pengetahuan akan persepsi konsumen karena akan berpengaruh strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan, diperlukan adanya suatu analisa yang dapat memperkuat hubungan antara strategi yang akan diterapkan dengan posisi perusahaan tersebut.
Berdasarkan tinjauan tersebut maka penulisan skripsi ini mengambil judul “Analisis Positioning Produk Kaos merek C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be Menurut Persepsi Konsumen pada Atribut Dan Penentuan Strategi
Marketing mix yang Sesuai Bagi P.T. Caladi Lima Sembilan” ( Studi Kasus
Pengunjung counter C59 Yogyakarta )
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan maka dapat diketahui ada beberapa permasalahan pokok dalam penelitian ini :
1. Bagaimanakah positioning produk kaos merek C59 menurut persepsi konsumen pada atribut yang ditawarkan oleh perusahaan dibandingkan dengan Dagadu Djokdja dan Ie-be.
B. Batasan Masalah
Dalam penelitian ini penulis membatasi masalah-masalah strategi yang digunakan Caladi Lima Sembilan hanya berdasarkan sikap konsumen pasar C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be pada penjualan retail, posisi produk kaos Caladi Lima Sembilan dibandingkan dengan Dagadu Djokdja pada penjualan retail, dan strategi pemasaran apa yang akan digunakan untuk menghadapi Dagadu Djokdja dan Ie-be
1. Responden yang diteliti adalah responden yang sedang atau minimal sudah pernah memakai kaos merek C59, Dagadu Djokdja atau Ie-be dan pimpinan perusahaan untuk mengetahui potensi perusahaan untuk penentuan strategi marketing mix yang sesuai
2. Untuk mengetahui posisi produk kaos C59 terhadap Dagadu Djokdja dan Ie-be pada atribut yang diteliti:
a. Desain kaos b. Desain sablon c. Kualitas kaos d. Kualitas sablon e. Merek kaos
f. Harga g. Promosi
h. Kemudahan mendapatkan
3. Untuk strategi pemasaran, peneliti ingin menentukan atau menyusun strategi pemasaran yang sesuai bagi pasar sasaran yang ada saat ini.Atribut-atribut yang diteliti adalah atribut dalam variabel 4P, yaitu:
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulis melakukan penelitian ini adalah
1. Untuk mengetahui positioning produk kaos merek C59, Dagadu Djokdja dan Ie-be
2. Untuk mengetahui strategi marketing mix yang sesuai untuk dilaksanakan bagi segmen yang dipilih sebagai pasar sasaran utama C59 saat ini yang berkaitan dengan persepsi konsumen dan positioning .
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna dan bermanfaat untuk P.T. Caladi Lima Sembilan Yogyakarta sebagai bahan masukan dalam menyusun strategi pemasaran dimasa yang akan datang sehingga perusahaan dapat mencapai tujuannya yaitu memperoleh laba maksimum, agar dapat mempertahankan kelangsungan usahanya.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma
3. Bagi Penulis
Penulis berharap bahwa penelitian ini dapat berguna untuk menambah wawasan dan pengalaman serta penerapan antara teori ilmu akademis dengan keadaan sesungguhnya yang terjadi pada suatu perusahaan.
F. Sistematika Penulisan
BAB I : PENDAHULUAN
Dalam bab ini berisi latar belakang permasalahan, perumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, serta sistematika penulisan.
BAB II : LANDASAN TEORI
Memuat tentang teori-teori yang berhubungan dengan subyek penelitian sebagai landasan dalam menganalisa data yang ada. BAB III : METODE PENELITIAN
Berisi tentang metode yang digunakan untuk meneliti posisi perusahaan dalam persaingan berupa jenis dan sumber data
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
BAB V : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Bab ini akan dilakukan analisis terhadap data-data yang diperoleh berdasarkan teknik analisis data yang sudah ditentukan sebelumnya dan sesuai dengan teori-teori yang ada.
BAB VI : KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN
A. Perusahaan
Telah banyak pengertian atau definisi tentang perusahaan yang dikemukakan oleh para ahli, namun secara ringkas dapat dikatakan bahwa Perusahaan adalah suatu unit kegiatan produksi yang mengolah sumber- sumber ekonomi untuk menyediakan barang dan jasa bagi masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan dan agar dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. (Murti Sumarni dan John Soeprihanto, 1999:5)
Di dalam perusahaan terdapat sumber-sumber ekonomi yang dikelompokkan ke dalam 4 M (Men, Money Materials, Methods) yang akan diproses agar menjadi barang atau jasa yang akan ditujukan untuk memuaskan kebutuhan konsumen sekaligus dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perusahaan adalah tempat untuk memproses sumber–sumber produksi (manusia, uang, bahan baku dan metode) menjadi produk yang berupa barang dan atau jasa bagi masyarakat guna memenuhi kebutuhan masrakat dan sekaligus memperoleh keuntungan
B. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran sering diartikan hanya sebagai kegiatan untuk memperkenalkan dan menyerahkan barang atau jasa kepada konsumen. Banyak orang menganggap bahwa pemasaran hanya sekedar penjualan (Selling). Hal tersebut tidaklah mengherankan karena dalam prakteknya kegiatan pemasaran yang sukses dinilai dari tingginya tingkat penjualan yang dihasilkan. Sehingga sering ada anggapan bahwa pemasaran dan penjualan adalah satu hal yang sama.
Ada perbedaan antara penjualan dan pemasaran, penjualan hanyalah salah satu fungsi dari pemasaran. Penjualan hanya akan terjadi ketika produk telah diciptakan, hal ini berbeda dengan pemasaran, pemasaran merupakan proses yang harus dikerjakan jauh sebelum perusahaan menciptakan produk, mulai dari menilai kebutuhan, mengukur tingkat dan intensitas produk dan menentukan apakah produk yang akan dihasilkan memperoleh peluang dan akan menguntungkan bagi perusahaan.
menyediakan alat atau produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pihak lain.
Menurut Kartajaya (2000 : 20) definisi pemasaran dirumuskan sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan Value dari satu insiator kepada stakeholdernya.
Pengertian lain pemasaran (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan–kegiatan bisnis yang ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah :
a. Suatu kegiatan bisnis untuk memenuhi kebutuhan konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen yang dikaitkan dalam penetuan harga produk.
b. Suatu kegiatan untuk mempromosikan produk kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial agar mereka tahu dan tertarik.
c. Pemilihan saluran distribusi produk yang paling tepat
2. Fungsi Kegiatan Pemasaran
Menurut Gitosudarmo (1994 :10) fungsi kegiatan pemasaran ada tiga yaitu: a. Fungsi Pertukaran (Exchange Function).
b. Fungsi Penyediaan Fisik (Logistic Function)
Fungsi ini meliputi kegiatan pengangkutan, penyimpanan dan pendistribusian.
c. Fungsi Pemberian Fasilitas (Fasilitating Function)
Fungsi ini berupa penyediaan fasilitas baik fisik maupun non fisik yang diperlukan bagi terselengaranya kegiatan pemasaran.
3. Manajemen Pemasaran
a. Pengertian manajemen
Salah satu sarana yang dibutuhkan organisasi atau perusahaan dalam mencapai tujuan adalah manajemen. Dalam manajemen organisasi atau perusahaan, dapat merencanakan apa yang akan dilakukan sekaligus melakukan pengarahan dan pengawasan terhadap usaha–usaha anggota organisasi atau persatuan tersebut .
Dalam perusahaan agar pelaksanaan kerja dapat mencapai hasil yang diharapkan, maka tidak hanya sekedar kumpulan orang saja, melainkan melibatkan perlengkapan termasuk mesin–mesin, metode kerja, waktu, material dan juga manajemen yang digunakan untuk mengatur dan mengarahkan sumber daya agar berdaya guna. Berikut ini adalah pendapat beberapa ahli tentang definisi manajemen:
b. Pengertian manajemen Pemasaran.
Menurut Kotler (2002:9) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.
Manajemen pemasaran sebagai analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi (Kotler dan Armstrong, 2003:16).
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai proses analisis perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang meliputi penetapan harga, promosi dan distribusi agar tujuan perusahaan tercapai melalui pemenuhan kebutuhan konsumen.
c. Konsep - Konsep Dalam Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 20-22) terdapat lima konsep yang melandasi aktivitas pemasaran yang dapat membantu organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen:
1) Konsep produksi
2) Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat paling inovatif. Jadi organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk.
3) Konsep penjualan
Konsep penjualan mengatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk suatu organisasi dalam jumlah yang banyak kecuali organisasi tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari (unsought goods) barang yang oleh konsumen tidak terpikir untuk dibeli.
4) Konsep pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pencapaian kepuasan yang didambakan lebih efektif dan efektif dibandingkan pesaing. Konsep pemasaran menuntun perusahaan untuk merumuskan dan menyusun suatu kombinasi dari kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi secepat-tepatnya supaya kebutuhan para konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan. Ada tiga unsur pokok yang tercakup dari konsep pemasaran
a). Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang ingin memperhatikan konsumen harus :
1. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
2. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, keputusan pembelian serta perilaku mereka.
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.
b). Penyusunan kegiatan pemasaran secara intregal (integrated marketing).
c). Kepuasan konsumen.
Faktor yang akan menentukan apakah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba, ialah banyak sedikitnya kepuasan konsumen yang akan dipenuhi. Ini tidaklah berarti bahwa perusahaan memaksimalkan kepuasan konsumen.
5) Konsep pemasaran berwawasan sosial
Konsep pemasaran berwawasan sosial berkeyakinan bahwa menghasilkan bahwa menghasilkan kepuasan konsumen dan kesejahteraan masyarakat dalam jangka panjang merupakan kunci untuk mencapai sasaran dan sekaligus memenuhi tanggung jawab perusahaan.
(Kotler dan Keller, 2006:22) menambahkan konsep pemasaran menyeluruh (Holistik Marketing Concept) didasarkan pada perkembangan, desain dan penerapan program-program, proses dan kegiatan-kegiatan pemasaran yang mengenali elemen-elemen pendukung dan pengaruhnya.
a). Pemasaran berelasi
Pemasaran berelasi bertujuan untuk membangun hubungan yang saling memuaskan dalam jangka panjang dengan pihak-pihak kunci, yaitu pelanggan, pemasok, distributor, dan rekan pemasaran yang lain untuk memperoleh dan mempertahankan usaha atau bisnis mereka. Pemasaran berelasi membangun jalinan ekonomi, teknis dan sosial yang kuat di antara para pihak. b). Pemasaran terintegrasi
Pemasar harus merencanakan kegiatan pemasaran dan menyusun program-program pemasaran terintegrasi secara penuh untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai kepada pelanggan. Program-program pemasaran ini meliputi sejumlah keputusan tentang kegiatan pemasaran dan peningkatan nilai yang akan digunakan.
c). Pemasaran internal
d). Pemasaran bertanggung jawab sosial
Pemasaran bertanggungjawab sosial adalah pemahaman akan pokok masalah yang lebih luas serta konteks kegiatan dan program pemasaran yang etis, berkaitan dengan lingkungan, hukum, dan sosial. Tanggungjawab sosial mengharuskan para pemasar untuk mempertimbangkan secara hati-hati peranan yang mereka mainkan berkaitan dengan kesejahteraan sosial.
D. Atribut Produk
Menurut Fandy Tjiptono (1997:103) atribut produk adalah unsur-unsur pokok yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian misalnya harga, kemudahan didapat, merek dan sebagainya. Pengertian lain atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh konsumen (Gitosudarmo, 1994 : 188).
E. Perilaku Konsumen
sebagai interaksi yang dinamis antara pengaruh perilaku dan jadian sekitar kita dimana manusia melakukan pertukaran dalam hidupnya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:199) perilaku konsumen disama artikan dengan perilaku pembelian konsumen yang mengacu pada pembentukan pasar konsumen.
Gambar II .1
Pemasaran •Produk •Harga •Tempat •Distribusi •Promosi
Kotak hitam konsumen • Karakteristik pembeli •keputusan pembelian Tanggapan pembeli •Pilihan produk •Pilihan merek •Pilihan dealer •Waktu
pembelian Model Perilaku Konsumen
1. Pengertian perilaku konsumen
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) perilaku konsumen (costumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa termaksud didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
a. Faktor budaya.
Faktor budaya memiliki pengaruh yang terluas dan terdalam dalam perilaku konsumen. Budaya adalah penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.
b. Faktor sosial
Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, peran sosial dan status yang melingkupi konsumen tersebut.
c. Faktor pribadi
Perilaku pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
d. Faktor psikologis
Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap.
F. Persepsi Konsumen
relevansi objek lingkungan luar.Bagaimana proses pembentukan persepsi itu terjadi.
STIMULI:
Penglihatan, Suara, Bau, Rasa dan Texture
Sensasi Indra
penerima Pemberian arti
Perhatian
Interpretasi Tanggapan
Persepsi Gambar II .2
Proses Pembentukan Persepsi
G. Sikap konsumen
Dalam pembelian suatu produk, setiap orang selalu memiliki sikap yang berbeda-beda satu dengan yang lainnya dan dapat berubah setiap saat. Sikap sendiri merupakan keadaan seseorang yang mudah terpengaruh oleh rangsangan dari lingkungan. Menurut Wiliam G Kickels, sikap adalah sesuatu kecenderungan yang dipelajari untuk berinteraksi terhadap penawaran produk dalam masalah-masalah yang baik maupun kurang baik secara konsekuen (dalam Swastha dan Handoko, 2000:94)
perilaku. Sikap ini dilakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap terhadap suatu produk, bisa berupa sikap yang positif maupun negatif. keadaan tersebut dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan dan lingkungan sosialnya, sedang keadaan pikir dipengaruhi oleh tingkat pendidikan.
Sikap dapat dinyatakan dalam bentuk perbuatan, tindakan, ucapan, maupun emosi. Komponen sikap menurut Thomas C. Kinnear dan james R Taylor (1998:304) terdiri dari:
1. Komponen kognitif
Komponen kognitif adalah kepercayaan atau keyakinan seseorang terhadap produk.
2. Komponen afektif
Komponen afektif adalah perasaan atau tanggapan seseorang terhadap suatu produk misalnya bagus atau jelek (positif atau negatif ).
3. Komponen tingkah laku.
Komponen tingkah laku adalah reaksi terhadap objek melalui tingkah lakunya.
H. Kepuasan Konsumen
Fandy Tjiptono (2000:89) pengertian kepuasan pelanggan menurut Day (dalam Tse dan Wilton, 1988) mendefinisikan kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan sebagai respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian (disconfirmation) yang dipersepsikan antara harapan awal sebelum pembelian (atau norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual produk yang dirasakan setelah pemakaian.
I. Segmentasi Pasar
Bila perusahaan memilih untuk menerapkan segmentasi pasar, perusahaan memandang suatu pasar tertentu yang terdiri atas banyak bagian yang lebih kecil yang anggotanya memiliki karakteristik tertentu yang sama (dalam setiap bagian tersebut) artinya, segmentasi pasar membagi pasar-pasar heterogen yang lebih besar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil dan homogen.
1. Pengertian segmentasi pasar
Menemukan segmen dengan permintaan-permintaan yang berbeda memungkinkan produsen untuk membuat sasaran dari suatu barang dan jasa yang berbeda untuk ditawarkan kepada pelanggan-pelanggan yang berbeda untuk ditawarkan kepada pelanggan yang berbeda, dengan demikian menimbulkan nilai pelanggan yang lebih besar.
Segmentasi pasar ini sangat penting bagi perusahaan-perusahaan yang memiliki pangsa pasar kecil dalam persaingan secara sulit untuk memasuki persaingan bebas yang ketat dalam pasar secara keseluruhan.
Menemukan segmen bukanlah merupakan hal yang mudah, kecuali ada manfaat struktural yang dapat dicapai dari segmentasi, manfaatnya mungkin untuk jangka pendek saja, karena pesaing akan dengan mudah meniru setiap segmen atas strategi tersebut. Jadi untuk menentukan kebutuhan pelanggan tidak hanya mempertimbangkan satu konsumen akhir tetapi juga akan melibatkan beberapa agen. Hal ini berarti bahwa barang dan jasa yang ditawarkan harus mempunyai karakteristik khusus, kompatibel satu sama lain, dan mempunyai daya tarik untuk semua kebutuhan pelanggan.
2. Tingkat segmentasi pasar
a. Pemasaran segmen
Suatu perusahaan yang menjalankan pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian. Perusahaan mencoba menbentuk segmen yang sangat lebar yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi apa yang ditawarkannya agar lebih mendekati kebutuhan satu atau beberapa segmen.
b. Pemasaran celah
Pemasaran celah (niche) berfokus pada sub segmen di dalam segmen-segmen tersebut. Suatu celah adalah suatu kelompok yang didefinisikan dengan lebih sempit, biasanya di identifikasi dengan memilah suatu segmen menjadi beberapa sub segmen atau dengan mendefinisikan suatu kelompok dengan suatu perangkat perlakuan yang berbeda, yang mungkin mencari suatu kombinasi yang manfaat yang khusus.
c. Pemasaran lokal
d. Pemasaran individual
Pemasaran individu menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan dan konsumen individu. Pemasaran individu juga disebut dengan “pemasaran pasar-tunggal (markets of one marketing)”, “pemasaran disesuaikan (customized marketing)” dan “pemasaran satu-satu (one to one marketing)”.
3. Variabel-Variabel Segmentasi Pasar
Menurut Kotler dan Keller (2006:231-239), ada beberapa variabel segmentasi yang dapat digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yaitu: a. Segmentasi geografis
Segmentasi ini dilaksanakan dengan membagi-bagi pasar ke dalam unit-unit geografis tertentu seperti negara, propinsi atau wilayah. b. Segmentasi demografis
c. Segmentasi psikografis
Segmentasi ini memisahkan konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial dan gaya hidup.
d. Segmentasi perilaku
Segmentasi ini membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakai, atau tanggapan terhadap suatu produk.
4. Tahapan Segmentasi Pasar
Menurut Kotler dan Susanto (2000:352) pendekatan umum yang sering digunakan oleh perusahaan dalam prosedur segmentasi pasar terdiri atas tiga tahap
a. Tahap survei: perusahaan mengadakan wawancara untuk mencari penjelasan dan memusatkan perhatian pada kelompok, guna memperoleh pandangan terhadap keputusan pembelian konsumen. b. Tahap analisis: pada tahap ini, kita menganalisis data yang diperoleh
dari hasil survei dengan alat-alat yang tersedia.
5. Tujuan segmentasi pasar
Menurut Sigit (1992:72), ada bermacam-macam tujuan mengapa suatu pasar disegmentasikan, yaitu:
a. Supaya mudah dilakukan analisis pasar. b. Supaya pasarnya mudah dibedakan.
c. Supaya pelayanan kepada pembeli lebih baik.
d. Supaya tujuan pemasaran lebih efektif dan lebih efisien, yaitu hal penjualannya lebih besar dan biaya relatif murah.
J. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting)
1. Pengertian Pasar Sasaran
Pasar sasaran merupakan sekelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan karakteristik yang sama oleh perusahaan tetapkan untuk dilayani Kotler dan Armstrong (2001:68).
Mendapatkan pasar sasaran yang menarik merupakan bagian yang utama bagi perusahaan, sebab kadang-kadang perusahaan tidak perlu harus melayani kebutuhan semua orang atau semua segmen. Agar berhasil justru perusahaan dapat menitik beratkan pada sebagian saja dari konsumen, tetapi mempunyai kemampuan tinggi membayar atas pelayanan kebutuhan mereka.
Pertama, perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dan keuntungan yang diharapkan dari berbagai segmen yang ada, lalu pilih segmen yang diharapkan paling sesuai.
Kedua, perusahaan harus menguji faktor-faktor utama yang mempengaruhi daya tarik jangka panjang suatu segmen. Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, tetapi belum tentu menarik dari sisi profitabilitasnya.
Ketiga, perusahaan harus mempertimbangkan apakah mereka memiliki keahlian dan sumber daya yang dibutuhkan untuk berhasil dalam segmen tersebut. Meski ada segmen yang potensial, tetapi dapat ditolak jika tidak prospektif dalam jangka panjang. Selanjutnya, meski segmen tersebut potensial dan prospektif dalam jangka panjang, tetap harus dipertimbangkan kemampuan perusahaan dalam menyediakan sumber dayanya.
Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan harus memutuskan segmen apa yang dipilih dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Dengan kata lain, perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dijadikan sasaran.
2. Pemilihan pasar sasaran
a. Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen peraih posisi yang kuat dalam segmen tersebut. Namun pemasaran yang terkonsentrasi melibatkan resiko di atas resiko normal. Segmen pasar tertentu dapat menjadi rusak, atau seorang pesaing mungkin menyerang segmen tersebut. Dengan alasan ini, banyak perusahaan lebih suka beroperasi dalam lebih dari satu segmen.
b. Spesialisasi selektif
Perusahaan memiliki sejumlah segmen, masing-masing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmen-segmen tersebut. Namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Jika satu segmen menjadi tidak menarik, perusahaan dapat terus menghasilkan uang dari segmen-segmen lain. c. Spesialisasi produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijualnya pada beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
d. Spesialisasi pasar
yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran bagi produk baru yang mungkin digunakan oleh pelanggan.
e. Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan, dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan besar yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat merangkul seluruh pasar dengan dua cara umum yaitu :
1). Pemasaran yang tidak terdiferensiasi
Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu penawaran pasar. Perusahaan memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli daripada perbedaan diantara pembeli, merancang satu produk dan satu program pemasaran yang akan menjumlah pembeli terbesar, menggantungkan diri pada distribusi dan periklanan moral, berusaha memberikan citra produk yang superior dalam benak orang-orang.
2). Pemasaran yang terdiferensiasi
yang lebih tinggi, tidak ada yang dapat dinyatakan secara umum sehubungan dengan profitabilitas dari strategi ini.
H. Penentuan posisi (Positioning)
1. Pengertian Penentuan Posisi
Pemosisian (Positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya Kotler dan Armstrong, (2003:69).
Menurut Lamb, Hair dan Daniel (2002:234), Positioning is the place a product, brand, or group of product occopies in costumer’ mind realive to
competing offering (pemosisian adalah tempat produk merek atau kelompok produk yang ditawarkan produk dalam benak konsumen dalam hubungannya dengan produk pesaing)
Al Ries & Jack Trout terjemahan Luci.B (2002 :3). Positioning adalah sesuatu yang anda lakukan terhadap pikiran calon konsumen, yakni menempatkan produk itu pada pikiran calon konsumen atau bagaimana anda membedakan diri sendiri dalam pikiran calon konsumen.
The Prospect.” Intinya, positioning adalah menempatkan produk dan merek kita di benak pelanggan.
2. Strategi Penentuan Posisi
Adanya persaingan ketat di pasar tekstil khususnya di bidang pembuatan kaos yang menawarkan berbagai variasi atribut produk telah mendorong manajemen untuk meletakkan posisi produknya pada posisi yang tepat. Posisi produk adalah menrancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (di antara pesaing) didalam benak pelanggan pasarannya Kotler (2002:34)
Positioning dimulai dengan sebuah produk, sebuah barang dagangan, jasa, institusi bahkan orang, mungkin juga diri anda. Akan tetapi
positioning bukanlah sesuatu yang anda lakukan terhadap produk.
Positioning adalah sesuatu yang anda lakukan terhadap pikiran calon konsumen, yakni menempatkan produk itu pada pikiran calon konsumen. Jadi merupakan sesuatu yang salah jika menyebut konsep ini sebagai ”
Positioning Product”. Apabila anda melakukan sesuatu hal terhadap fisik produk itu. Kasali (2002:3)
untuk membentuk penempatan posisi akan berakibat fatal karena ada kemungkian kebijakan yang digunakan akan menguntungkan pesaing. Pada waktu penentuaan posisi produk, perusahaan yang bersangkutan harus menilai kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan masing-masing produk dan memilih posisi tertentu yang akan membuat produk perusahaan lebih unggul dibandingkan produk pesaing.
3. Dasar-Dasar Penyusunan Positioning
Menurut Kartajaya (2004:78) dalam menyusun positioning ada basis dan parameter yang dapat dipakai sebagai landasan, yaitu :
a. Menyusun positioning berdasarkan capaian ( achievement) yang telah anda hasilkan.
b. Menyusun positioning berdasarkan segmen pasar dan pelanggan yang anda target.
c. Menyusun positoning berdasarkan atribut yang menjadi keunggulan produk dan merek anda.
d. Menyusun positioning berdasarkan bisnis (baru) yang dimasuki e. Menyusun positioning berdasarkan penggunaan (usage) dari produk
dan merek anda.
f. Penentuan posisi menurut kategori produk: menghubungkan produk dengan produk lain dalam kelas produk yang serupa.
h. Menyusun positioning berdasarkan originalitas dan posisi anda, sebagai produk atau merek yang pertama kali masuk di pasar.
4. Syarat Membangun Positioning
Menurut Kartajaya (2004:62). Positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir produk, merek, dan perusahaan. Ada empat syarat untuk menentukan positioning berdasarkan kajian terhadap 4C. Keempat kriteria tersebut adalah:
a. Pelanggan (customer)
Positioning harus dipersepsikan secara positif oleh para pelanggan dan menjadi reason to buy mereka. Ini akan terjadi bila positioning anda mendeskripsikan value yang unggul, positioning menjadi penentu penting bagi pelanggan pada saat memutuskan untuk membeli.
b. Kapasitas dan kekuatan internal perusahaan (company)
Positioning seharusnya mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Jangan sekali–kali anda merumuskan
positioning namun ternyata anda tidak mampu melakukannya. Ini berbahaya karena bisa over promise under deliver. Pelanggan akan mencap anda sebagai tukang bohong. Kalau sampai pelanggan sudah mencap anda sebagai tukang bohong, maka hancurlah kredibilitas anda di mata pelanggan.
c. Pesaing (Competitor)
d. Perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (Change)
Positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis. Apakah perubahan persaingan, perilaku pelanggan, perubahan sosial budaya, dan sebagainya. Apabila
positioning anda tidak relevan dengan kondisi lingkungan bisnis maka dengan cepat anda harus merubahnya. Anda harus melakukan
repositioning.
5. Tahap-Tahap Menyusun Positioning
Menurut Kartajaya (2004:87). Dalam menyusun positioning ada beberapa tahapan yang harus dilakukan :
a. Identifikasi target segmen yang relevan.
Positioning berarti bagaimana membangun target kepercayaan dari konsumen. Lalu bagaimana anda akan membangun kepercayaan jika tidak mengenal siapa pelanggan anda. Tahap awal dari menyusun
positioning adalah anda harus memahami dengan baik segmen pasar yang akan menjadi target anda. Identifikasikan dengan baik perilaku target market anda sehingga positioning yang anda susun benar-benar fix dengan apa yang dipersepsikan pelanggan.
b. Menentukan frame of reference pelanggan.
sebenarnya frame of reference merupakan "jenis kelamin" alias kategori produk anda.
c. Merumuskan point of differentiation
Menentukan "kenapa" konsumen harus memilih anda dibandingkan pesaing. Positioning yang anda susun harus dengan jelas menunjukkan perbedaan anda dibandingkan pesaing.
d. Menetapkan keunggulan kompetitif produk ( point of differentiation).
Point of differentiation memang penting, tetapi anda harus meyakinkan konsumen bahwa differensiasi tersebut bukan hanya di permukaan saja, tetapi harus benar-benar bisa dinikmati sebagai sesuatu yang berbeda, untuk itu points of differentiation harus di dukung dengan
competitive edge.
6. Mengkomunikasikan Positioning
1 Be creative
Dalam mengkomunikasikan positioning anda harus kreatif untuk mencuri perhatian benak pelanggan anda. Ingat anda bersaing dengan ribuan bahkan jutaan merek lain untuk masuk di benak pelanggan. 2 Simplicity
Komunikasi positioning harus dilakukan sesederhana dan sejelas mungkin sehingga pelanggan tidak kerepotan menangkap esensi
positioning anda. Secara internal rumusan positioning boleh rumit dan
njlimet, namun begitu sampai ke pelanggan, kita harus berpikir keras untuk menjadikan rumusan yang rumit itu menjadi sesederhana mungkin. Benak pelanggan paling ogah kalau disuruh memikirkan yang njlimet-njlimet.
3 Own, dominate, protect
Tujuan akhir dari positioning adalah kita memikirkan satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan. Begitu kata-anda memiliki kata-kata ampuh tersebut itu maka tugas anda selanjutnya adalah mendominasi kategori yang anda masuki. Dan terakhir begitu anda mendominasi kategori, selanjutnya anda harus matian-matian melindungi posisi dominan anda dari setiap serangan pesaing.
4 Use their language
target pelanggan anda suka musik gunakanlah musik dangdut, bukan jazz.
I. Hubungan antara Segmentation, Targeting, dan Positioning
Menurut Kartajaya (1997:107), ada hubungan yang erat antara
segmentation, targeting, dan positioning. Perang pemasaran tidak dimulai dari ketepatan positioning, tetapi lebih ditentukan oleh ketepatan pemilihan target market. Sedangkan pemilihan target market sangat tergantung dari cara membagi pasar (pemilihan variabel segmentasi pasar).
Segmentation, targeting, dan positioning yang disebut Philip Kotler sebagai strategi pemasaran ini saling berinteraksi satu sama lain. Penentuan
positioning bisa saja mempengaruhi peninjauan kembali pada cara membagi pasar dan pemilihan target pasar. Begitu juga, setelah target market ditentukan bisa saja cara membagi pasar dan positioning ditinjau kembali.
Jika tidak ada ketentuan yang pasti variabel mana diantara segmentation, targeting, dan positioning yang harus ditentukan lebih dahulu. Pemilihan variabel mana yang akan diubah terlebih dahulu tergantung pada kebutuhan perusahaan dalam merespon perubahan yang terjadi pada pasar. Bila salah satu diantara variabel ini diubah maka akan mengakibatkan perubahan pada variabel lainnya.
Berikut adalah gambar langkah-langkah segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penentuan posisi (segmentation, targeting, dan
Segmentation Targeting Positioning 1. Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar. 2. Mengembangk an profit setiap segmen 3. Mengembangk an metode penilaian atas daya tarik segmen 4. Memilih segmen yang akan dimasuki 5.Merumuskan penempatan produk pada masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran 6.Mengembangka n bauran pemasaran bagi masing-masing segmen yang akan dipilih sebagai sasaran.
Gambar II. 3
Langkah-langkah Segmentation, Targeting, dan Positioning
Sumber : Philip Kotler,1997:40. Terjemahan Drs.Joko Warsana : Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, jlid I.
J. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Untuk dapat masuk ke dalam pasar yang akan dituju maka perlu ditetapkan sasaran dan strategi pasar, dimana kedua hal ini saling berkaitan dan erat hubungannya. Karena strategi pemasaran merupakan rencana keseluruhan untuk mencapai sasaran yang telah ditapkan terlebih dahulu untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari definisi beberapa ahli berikut ini.
berbeda, perspektif pertama adalah apa yang organisasi ingin lakukan dan perspektif yang kedua adalah apa yang organisasi akhirnya lakukan.
Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi.
Sedangkan dari perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Artinya setiap organisasi mempunyai hubungan dengan lingkungannya yang dapat diamati dan dijelaskan.
Dari dua definisi strategi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi adalah pengabungan rumusan program rencana kerja yang disatukan, menyeluruh, terpadu dan rasional guna tercapainya tujuan organisasi yang merupakan sebuah tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya.
2. Strategi pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal. Menurut Kotler (2000:9) pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Oleh karena itu perlu adanya strategi pemasaran yang efektif untuk eksis di tengah lingkungan yang ada.
Menurut Fandy Tjiptono (1997:25), strategi pemasaran terdiri atas 5 elemen yang saling berkaitan. Kelima elemen tersebut adalah :
a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
1). Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat di proteksi dan di dominasi.
2). Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit
3). Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di dalam menanggapi peluang dan tantangan.
5). Pemilihan pasar di mulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
b. Perencanaan produk meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk sehingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
e. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relations.
Suatu strategi pemasaran sangat diperlukan, karena langkah-langkah perbaikan dan peningkatan di bidang pemasaran harus direncanakan dengan cermat dan terencana. Hal ini berarti bahwa perusahaan senantiasa dituntut untuk meningkatkan strategi pemasaran.
3. Tahap-Tahap Strategi Pemasaran
Swastha dan Irawan(2005:70-73). Dalam pemasaran, strategi yang di tempuh oleh perusahaan terdiri atas tiga tahap, yaitu :
a. Memilih konsumen yang dituju
Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan pada konsumen tertentu dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. Menurut pengalaman, tidak mungkin perusahaan memberikan kepuasan kepada setia orang. Pendekatan yang paling baik adalah memilih kelompok tertentu yang dituju yang dapat memenuhi keinginan mereka.
b. Memenuhi keinginan konsumen
Strategi yang efektif memerlukan suatu pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat produk. Dalam hal ini, manajemen harus menemukan tentang keinginan apa yang penting bagi konsumen. Konsumen akan lebih berhasil dengan penelitian pasar.
c. Marketing mix
konsumen. Variabel-variabel yang termasuk didalamnya adalah produk, harga, distribusi dan promosi.
4. Konsep Marketing Mix
Marketing mix merupakan salah satu unsur dalam pemasaran baik dalam sasaran maupun penentu strategi yang berperan dalam keberhasilan pemasar suatu produk di pasar.
Pengertian Marketing mix atau bauran pemasaran menurut Swastha dan Irawan (2005:74) merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen pada segmen pasar tertentu yang ingin dituju perusahaan.
Marketing mix terdiri atas variabel-variabel yang dapat diklasifikasikan menjadi beberapa hal penting, yang dikenal dengan istilah 4P, yaitu: Product, Price, Place dan Promotion. Keempat unsur yang terdapat dalam bauran pemasaran tersebut saling berhubungan, oleh sebab itu, manajemen harus memiliki kombinasi terbaik dari unsur-unsur tersebut, kombinasi yang disesuaikan dengan lingkungan yang dihadapai perusahaan. a).Produk (Product)
pemakaian atau pengkonsumsian. Jadi, suatu produk dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan barang atau jasa. Adapun produk yang dimaksud dalam hal ini dapat berupa barang sesara fisik, pelayanan jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.
Pengertian produk menurut Swastha dan Irawan (2005:165) adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
Sedangkan definisi produk menurut Kotler dan Armstrong (2001:346), yaitu sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Dalam definisi secara luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi dengan demikian, menyusun dan mengembangkan produk-produk baru merupakan tantangan konstan bagi tenaga pemasar yang harus selalu mempertimbangkan faktor perubahan. b).Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swastha dan Irawan, 2005:241). Pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan dalam menetapkan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain:
1). Mendapatkan laba maksimum
2). Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan 3). Mencegah atau mengurangi persaingan
4). Mempertahankan atau memperhatikan market share
Untuk mencapai tujuan tersebut, dalam memperkenalkan produk-produk baru perusahaan sering kali harus memilih antara dua pilihan kebijakan penetapan harga yakni:
a). Price Skimming
b).Penetration Pricing
Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat. Strategi ini dapat berhasil apabila para penjual dapat meningkatkan harga sewaktu penerimaan konsumen bertambah. Peningkatan harga tersebut tentu saja harus dikelola secara hati-hati untuk menghindari agar konsumen tidak mengundurkan diri
c). Tempat (Place)
Tempat menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produknya dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen yang termasuk dalam marketing mix khususnya tempat adalah saluran distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan produk dari produsen ke konsumen.
Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, barulah merupakan jaminan bahwa pembeli akan setia pada produk tersebut. Syarat lain agar pembeli setia pada produk adalah bilamana setiap produk yang dibutuhkan dapat diperoleh dengan mudah di tempat yang dinginkan atau terdekat oleh pembeli.
Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen dapat panjang atau pendek, sesuai dengan kebijakan distribusi yang diterapkan oleh perusahaan. Mata rantai jalur distribusi akan menjadi panjang apabila sebelum sampai ke tangan pemakai produk, yang bersangkutan harus melalui berbagai macam pedagang. Sebaliknya mata rantai jalur distribusi akan menjadi pendek apabila produsen secara langsung menghubungi pembeli terakhir.
d).Promosi (Promotion)
Dalam pemasaran, kegiatan memperkenalkan produk, meyakinkan dan mengingatkan kembali manfaat produk kepada pembeli atau konsumen sering disebut sebagai promosi. Kegiatan promosi dapt dilakukan melalui media komunikasi massa, misalnya koran, majalah, tabloid, televisi, radio, papan reklame, dan poster.
Definisi promosi menurut Swastha dan Irawan (Swastha dan Irawan, 2005:349) adalah informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Ada beberapa alat promosi yang paling penting (Griffin dan Ebert, 1998:336), yaitu:
a. Advertising (iklan)
semua jenis penyiaran dan media cetak, seperti televisi, radio, majalah, koran, dan papan iklan.
b. Personal Selling (penjualan pribadi)
Penjualan pribadi merupakan penjualan dari satu orang ke orang lain, sewaktu perusahaan membeli dari perusahaan lain, para agen pembelian yang memerlukan informasi teknis dan rinci biasanya merujuk kepada wakil perusahaan penjual.
c. Sales Promotion (promosi penjualan)
Barang-barang yang relatif murah sering kali dipasarkan melalui promosi penjualan, yang melibatkan bujukan langsung kepada pembeli. Premium (biasanya barang-barang gratis), voucher yang dapat ditukarkan, dan kupon merupakan bentuk-bentuk promosi penjualan yang dilakukan untuk membujuk konsumen untuk membeli produk.
d. Public Relations (hubungan masyarakat)
K. Strategi pemasaran alternatif
1. Strategi yang Berorientasi pada Produk Pasar
Strategi produk pasar dinyatakan sebagai sebuah strategi pemasaran yang tidak didiferensiasi bahwa ia berupaya untuk mengembangkan sebuah ramuan pemasaran yang menarik bagi banyak segmen yang berbeda dari pasar yang ada.
Dalam strategi ini, perusahaan berupaya untuk memenuhi semua kebutuhan para konsumen secara merata daripada memenuhi kebutuhan dari sebagian konsumen dengan baik. Ternyata, hai ini dapat mengakibatkan munculnya pesaing baru dan dapat memasuki pasar yang ada dengan cara menggunakan strategi pemasaran yang didiferensiasi atau terkonsentrasi.
Perbedaan pokok antara strategi pemasaran yang didiferensiasi dan strategi pemasaran yang tidak terdiferensiasi adalah: jumlah segmen-segmen yang diupayakan untuk dilayani oleh perusahaan yang bersangkutan. Perusahaan- perusahaan yang mengikuti sebuah strategi pasar sasaran tertentu memusatkan upaya mereka pada sebuah segmen.
2. Strategi Penentuan Posisi (positioning strategics)
Setiap perusahaan perlu menentukan dan mengembangkan strategi penentuan posisi yang terfokus untuk membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran pesaingnya.
Untuk mengembangkan strategi penentuan posisi, suatu perusahaan perlu membuat perbedaan dan citra perusahaan yang jelas dengan pesaingnya, sehingga perusahaan menempati tempat khusus dan dihargai dalam benak konsumennya.
Perusahaan tidak hanya perlu membuat strategi penentuan posisi yang jelas tetapi juga perlu untuk mengkomunikasikannya. Setiap perusahaan akan mempromosikan beberapa perbedaan dan citra yang menarik untuk pasar sasarannya.
3. Strategi Pemasaran untuk Posisi Persaingan
Adapun strategi-strategi pemasaran untuk posisi persaingan menurut Kotler dan Keller (Kotler dan Keller, 2006:329-336) adalah:
a. Pemimpin Pasar (Market Leader)
Perusa
