Lampiran
Defenisi Operasional dan Indikator Empirik N
O
Konsep dan Defenisi Indikator empirik Pertanyaan yang disampaikan 1. Keuntungan dan manfaat
UKM, meliputi Bank dan UKM Tanjung (2009)
Keuntungan dari selisih bunga,
memperkecil resiko kredit.
bagi UKM, berupa Akses
permodalan
Membuka usaha baru
Membuka
Keuntungan selisih bunga,
Memperkecil resiko
Akses permodalan
Membuka usaha baru
Berapa keuntungan
kredit UKM
yang dikeluarkan
Bank Mega bagi
peningkatan laba
perusahaan? Berapa tingkat suku
bunga per tahun
produk UKM
Sejauh mana
kredit lainnya
lapangan kerja baru
Membuka lapangan kerja baru
MEGA, sejauh mana meningkatka n akses permodalan bagi UKM?
Dengan kredit UKM Bank
MEGA, sejauh mana membuka usaha baru?
Dengan kredit UKM Bank
MEGA, sejauh mana membuka lapangan kerja baru?
2. Strategi pemasaran kredit UKM Winarn (2006)
Pengembangan usaha kecil, Peningkatan aksebilitas kredit alternatif guna mengatasi masalahan
perkreditan untuk usaha kecil, dan peningkatan pembiayaan UKM
Strategi
pengembangan
usaha kecil
Aksebilitas kredit perbankan
Memenuhi
Apa strategi yang digunakan
guna
perkreditan yang
persyaratan MEGA pada saat
mngenalkan dan
menjalankan
kredit UKM?
Bagaimana cara Bank
3. Tingkat keberhasilan strategi pemasaran
mewujudkan target terkait dengan kredit UKM, Djiko Retnad (2007)
keberhasilan Usaha Mikro
yang berbentuk usaha
rumah tangga, pedagang
kaki lima, dan berbagai
jenis usaha mikro lain
yang bersifat informal, di
mana pada skala inilah
Usaha Mikro yang berbentuk usaha
rumah tangga,
pedagang kaki
lima, dan berbagai
jenis usaha mikro
lain.
banyak menyerap
Kepada siapa sajakah target
dan realisasi
pemunculuan
kredit
UKM di
paling banyak menyerap
tenaga kerja dan mampu
menopang peningkatan
taraf hidup masyarakat.
tenaga kerja dan
mampu menopang
peningkatan taraf
hidup masyarakat
Seberapa jauh peranan
produk UKM
dapat
membantu
debitur dalam
menjalankan
usahanya?
Pertanyaan Wawancara Keuntungan/manfaat:
Apa peranan kredit UKM yang dikeluarkan Bank Mega bagi
peningkatan laba perusahaan?
Apa manfaat produk UKM bagi seorang debitur (peminjam)?
Apa yang menjadi keputusan Bank Mega sehingga menjadikan produk
UKM sebagai salah satu produk andalan?
Strategi pemasaran:
Standar /metode apa yang digunakan oleh seorang marketing UKM
dalam memasarkan produknya?
Bagaimana cara Bank Mega mengenalkan produk UKM ke masyarkat
luas?
Apa syarat seseorang dapat mengambil kredit UKM di Bank Mega?
Sejauh mana target dan realisasi pemunculuan produk UKM di bank
mega?
Seberapa jauh peranan produk UKM dapat membantu debitur dalam
menjalankan usahanya?
Seberapa jauh peranan produk UKM bagi peningkatan laba
perusahaan?
u/koordinator marketing:
Apa yang menjadi alasan utama perusahaan memilih mengembangkan produk
kredit UKM menjadi salah satu produk andalan?
Sejak kapan produk UKM diluncurkan oleh bank mega?dan seberapa berhasil
peluncurannya?
Berapa orang staf marketing yang memasarkan produk UKM dan berapa
target per orangnya?
Apa keunggulan produk mega UKM dibandingkan produk UKM bank-bank
lain?
Berapa % tingkat suku bunga per tahun produk UKM?
Adakah training yang diberikan kepada marketing UKM untuk meningkatkan
sumber daya manusianya?
Adakah laporan harian seorang marketing kepada koordinatornya setiap hari?
Di bawah ini diberikan contoh-contoh dari strategi UKM yang digunakan oleh bank MEGA
Making Contact & Introduction
“Selamat siang Pak Hendra. Saya Fani dari Bank Mega. Saya mendapatkan nama Bapak dari Ibu Dyah, yang menurut beliau mestinya
Bapak juga perlu mendapatkan informasi dari saya sehingga bisa merasakan manfaat layanan kami”.
Making Appointment
Making Contact & Introduction
Making Appointment
“ Apakah bapak sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk bapak sehingga dapat menghemat dana atau membuat
tabungan bapak memberikan hasil yang lebih baik ?” >> jangan sengaja memotong kalimat
Benefit
“Baiklah Jika Bapak/ibu tidak keberatan, kami ingin minta kesediaan untuk meluangkan waktu sejenak untuk membicarakan hal-hal tersebut. Kami akan segera mengunjungi Bapak/Ibu, dan kami akan membantu untuk … di Kantor
atau di rumah?” >> catat: tanggal, waktu dan alamat Confirm
ation
Kalau calon nasabah bertanya: “harus atau tidak perlu bertemu?” Tidak boleh dijawab: “ ya, sesuai peraturan Bank Mega”, atau “kami harus
melakukan KYC”.
Jawab: “Kami sangat menyarankan, mohon maaf sebenarnya penawaran ini hanya untuk nasabah terpillih seperti Bapak/Ibu”.
Probing
“Selamat siang saya Fani, maaf dengan Ibu ….. ? “ ”Apakah ibu sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk ibu
sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan ibu memberikan hasil yang lebih baik ?”
Offering
“Apakah ibu sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk ibu sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan ibu memberikan hasil yang lebih baik ?”
Benefit
“Menurut saya mestinya Bapak/Ibu …….perlu mendapatkan informasi sehingga bisa merasakan manfaat layanan kami seperti yang dirasakan nasabah kami yang lain…”bolehkan saya mengetahui kapan wa ktu yang tepat untuk mengunjungi Bapak/Ibu? Di Kantor atau di rumah? >> catat: tanggal, waktu dan alamat.
Confirmation
“Bagaimana rencana Anda untuk mengembangkan simpanan Anda?” “Apakah Anda punya rencana dengan tabungan Anda?”
Fact Finding
Fact Finding
Fact Finding
Fact Finding
Coba sebutkan isyarat-isyarat verbal yang dapat mengindikasikan kebutuhan :
……… ……… ………
Praktek
Coba sebutkan isyarat-isyarat visual yang dapat mengindikasikan kebutuhan :
……… ……… ………
Praktek
Buatlah daftar transaksi atau permintaan nasabah yang menurut Anda dapat mengarah pada peluang penjualan.
………. ………. ……….
Praktek
Gunakan ungkapan untuk mendorong nasabah mengingat kembali apa yang dapat kita lakukan bagi nasabah.
………. ………. ……….
Praktek
Apa pernyataan keberatan yang paling
Saya pikir-pikir dulu deh
(Ja waban ini paling sering muncul, biasanya merupakan ungkapan karena prospek mera sa sungkan, tidak bisa menola k la ngsung atau belum percaya kepada kita. Tips: Ajukan pertanyaan untuk menggali keberatan yang sebenarnya)
Tapi saya bilang ke istri dulu ya?
Betul Pak, semua yang menyangkut rencana keuangan pasti perlu dipikirkan dengan matang. Maaf Pak, kalau boleh tahu, apa yang menghalangi pengambilan keputusan saat ini? Produknya? Tingkat bunganya? Hadiahnya ? Atau ada yang lain?
Wah, Saya tidak ingin kehilangan uang saya – itu terlalu beresiko.
Saya setuju Pak, karena ini pasti menyangkut cash flow kelua rga. Bagaimana kalau saya bisa sekaligus ketemu Ibu untuk menjelaskan produk ini?
