Salesmanship. Peluang Pasar, Target Konsumen & Estimasi Penjualan. Rizal, S.ST., MM. Modul ke: Fakultas Ekonomi & Bisnis. Program Studi Manajemen

Modul ke:

Fakultas Program Studi

Salesmanship

Peluang Pasar, Target Konsumen & Estimasi Penjualan

Rizal, S.ST., MM

Ekonomi & Bisnis

Manajemen

General Overview

• Karena sifat dari kegiatan sales adalah spesifik dan sangat tergantung pada tipikal jenis customer, jenis produk/jasa, posisinya dalam rantai supply

(produsen/distributor/retailer), direct/indirect, end customer/industrial, maka dalam materi ini akan

dibahas secara umum yang diharapkan dapat lebih dipertajam di masing2 aktivitasnya.

Database Customer

Secara umum, Customer anda dapat ditemui pada

3 tipe :

1. Individual

Pembeli per seorangan, diputuskan oleh individual.

2. Kelompok

Beberapa orang yang melakukan keputusan pembelian untuk kepentingan kelompok, biasanya non formal.

3. Perusahaan atau asosiasi

Pembelian dilakukan secara resmi oleh perusahaan dan untuk kepentingan bisnis

Target Potensi Customer

Potensi dapat dikategorikan berdasar besar

kecilnya peluang untuk menciptakan bisnis dengan

customer tersebut. Bukan berarti semakin kaya

semakin ber potensi juga. Namun potensi realisasi

dalam bentuk jumlah dan frekuensi transaksilah

yang akan menentukan.

Kita klasifikasikan sebagai (anda bisa gunakan

istilah sendiri untuk membedakannya) :

•

Kelas atas (Pareto/Hot customer)

•

_{Kelas menengah}

Target Potensi Customer

Hal yang perlu dipertimbangkan dalam dalam menargetkan prospek potensial :

1. Ketahui dan identifikasi calon pelanggan, seperti : latar belakang, usia, jenis kelamin, lokasi dan lingkungannya 2. Siapkan produk/jasa yang tepat dan sesuaikan dengan

kebutuhannya.

3. Perhitungkan biaya (brosur, leaflet, operasional) sebagai alat untuk menunjang kegiatan penjualan.

4. Pelajari apa yang dilakukan pesaing, baik data produk dan layanan jasa yang diberikan pesaing, siapa saja teamnya, harga mereka, dan kantor nya.

5. Persiapkan diri Anda sendiri. Termasuk pengetahuan,

Memperoleh Nama Customer

• Farming/Canvassing – melakukan kunjungan langsung store

by store atau door to door

• Pameran/exhibition – pameran atau membuka counter

layanan penjualan di tempat tertentu • Website / social media / internet

• Keluarga, saudara, teman, tetangga

• Rekan kerja dan relasi kantor

• Pemasang iklan

• Orang yang kita temui dalam aktivitas apapun

• Referral – kepanjangan tangan dalam melakukan bisnis

• Membeli pada lembaga atau orang2 yang memiliki akses

Memperbanyak Referral

Jika orang menyukai kita atau sudah menggunakan

produk dan mereka puas, besar kemungkinan

mereka akan me rekomendasikan ke orang lain.

Cara memperbanyak Referral :

•

Bertanya pada pelanggan mengenai orang yang

mereka kenal dan mungkin perlu produk kita

•

_{Tanyakan kemungkinan untuk menghubungi dan}

menggunakan nama pelanggan tersebut

•

_{Tanyakan kepada pelanggan kemungkinan me}

rekomendasikan produk ke orang lain

Memperbanyak Referral

•

_{Tawarkan insentif, seperti produk gratis, diskon,}

gimmick kepada pelanggan yang telah memberi

rekomendasi

•

Tawarkan imbalan berupa uang kepada siapa saja

yang dapat membukakan peluang bisnis.

•

_{Surat kepada pelanggan dengan didalamnya}

tercantum pertanyaan : “apakah anda mengenal

orang yang akan menggunakan produk tsb? Jika

iya, siapa kah orang tsb?” Cantumkan juga info

bahwa ada insentif bagi pelanggan yang berhasil

memberikan info prospek customer.

Memperbanyak Referral

•

_{Minta rekomendasi surat atau email kepada para}

pelanggan, sehingga kita dapat follow up.

•

Dengarkan para Pelanggan, dalam pembicaraan

biasanya akan me refer ke orang tertentu.

•

Berterima kasihlah pada Referral, sehingga

mereka akan tetap aktif memberi rekomendasi

•

_{Rekomendasikan juga bisnis para Referral tersebut}

kepada pelanggan yang lain. Win win networking.

•

_{Rekam video atau catat pernyataan pelanggan}

sebagai testimoni yang kita bisa tunjukkan ke

calon prospek lain

Tabel Identifikasi Prospek

Kriteria Tipe Pelanggan Potensi Pelanggan Produk Estimasi Sales

Kelas Atas Tipe Individual Bpk A Produk X 750 jt Tipe Individual Ibu B Produk X & Y 725 jt Tipe Individual ….

Tipe Individual …. Kelas Menengah Tipe Individual

Kelas Bawah Tipe Individual

Kelas Atas Tipe Corporate PT A Produk X & Y 50 M Tipe Corporate BUMN B Produk Y & Z 45 M Kelas Menengah Tipe Corporate

Kelas Bawah Tipe Corporate

Metode dan tabel ini kebanyakan di gunakan untuk memprediksikan sales pada kondisi murni ramalan

subyektif dengan faktor ekspektasi dan belum ada tracking sebelumnya. Prediksi ini diambil dengan mengetahui

Potensial Market

• Potensial Market adalah estimasi akan maksimum

permintaan (demand) dalam suatu periode waktu berdasar jumlah potensial customer dan tingkat pembelian mereka.

• Dan perlu disesuaikan ekspektasi sales yang akan terjadi karena secara umum actual sales akan berada dibawah market potensial. Sebab walau sudah di identifikasi

customer berpeluang dan mampu untuk membeli

produk/jasa yang ditawarkan, namun sebagian customer yang dibidik kemungkinan belum membutuhkannya saat ini atau belum sadar akan kebutuhan tersebut atau

• Estimasi akan potensial sales berdasarkan atas 2 komponen :

- Jumlah potensi customer yang akan membeli produk/jasa.

- Tingkat atau jumlah pembelian yang akan dilakukan oleh customer.

Kedua hal ini digambarkan dalam tabel Identifikasi Prospek sebelumnya.

• Filtering tabel tersebut dapat lebih diperdalam dengan memasukkan beberapa variabel pertimbangan seperti : besaran bisnis customer, usia customer, income level, lokasi, dan others faktor demografi lainnya.

• Sementara Filter lebih detail mengenai kemampuan

customer di tiap areal geografis dapat dilihat berdasarkan Buying Power Index (BPI) yang memperhitungkan faktor faktor :

– Estimasi populasi suatu daerah

– Tingkat Income masyarakat di daerah itu

– Tingkat Pengeluaran yang digunakan untuk belanja

barang

Dari Potensial menjadi Market Existing

•

_{Jika sebelumnya pada market yang akan di}

penetrasi belum terdapat aktual sales dan

semua pertimbangan masih berdasar estimasi,

maka selanjutnya saat areal tersebut

berkembang dan market serta penjualan

sudah terbentuk, maka perlu dilakukan

forecasting terhadap sales yang akan terjadi ke

depannya.

Sales Forecasting (Perkiraan Sales)

• Salah satu kunci yang menentukan suksesnya Sales adalah mengetahui dimana target konsumen kita berada dan mem prediksikan berapa banyak yang akan mereka beli.

• Potensi/perkiraan sales yang akan terjadi sangat dibutuhkan untuk rangkaian proses produksi, supply chain (logistik –

ketersediaan barang/jasa yang dijual), transportasi yang

diperlukan untuk pengiriman barang, setting teritori penjualan, setting budget, perbandingan sales performance antar individu, antisipasi penurunan sales.

• Sementara sales program/promo bisa menentukan dua arah timbal balik, yaitu dalam menentukan ratio budget (jika

berdasar dari forecast) atau justru salah satu penentu sales yang akan terjadi (jika berdasar dari activity result)

• Sales Forecasting (Perkiraan Sales) semakin menjadi sangat penting di banyak perusahaan sehingga memasukkannya sebagai program training untuk Sales Manager dan menjadi pembahasan meeting tiap minggu.

• Apabila perkiraan penjualan dibuat terlalu besar melebihi

kemampuan realisasi, maka stock akan menumpuk, biaya produksi membengkak, dan investasi akan berhenti akibat penumpukan stock tersebut.

• Namun sebaliknya, bila perkiraan penjualan terlalu kecil, perusahaan akan mengalami stock out ( kehabisan

persediaan), sehingga pelanggan terpaksa menunggu lama untuk produk & jasa yang diinginkan, dan sangat mungkin pelanggan beralih ke produk kompetitor.

•

_{Contoh 1 : bila perusahaan menetapkan target}

penjualan tahun depan sebesar 10% dibanding

tahun sekarang, dengan tanpa melihat

perkembangan pertumbuhan pasar. Akibatnya

bila pasar tahun depan malah turun sebesar

10%, maka dipastikan terjadi gap secara kasar

sebanyak 20% over dari actual. Sudah pasti

perusahaan menghadapi over production, over

inventory (bahan mentah, baku dan jadi), dan

investasi tertahan dalam bentuk barang stock.

•

_{Contoh 2 : bila perusahaan menetapkan target}

penjualan tahun depan sebesar 10% namun

ternyata market dan permintaan malah

meningkat 30%, kondisi sebaliknya gap 20%

terjadi dan kemungkinan akan diisi oleh

produk/jasa milik kompetitor. Dan jika kondisi

stock suatu saat sudah pulih, namun customer

sudah beralih pada produk/jasa milik

kompetitor. Diperlukan extra effort untuk

menarik ex customer kembali menjadi loyal

customer.

Metode Sales Forecasting

Metode yang digunakan dalam melakukan forecasting dapat bersifat :

• Objektif (dengan data kuantitatif)

• Subjectif (berdasar informasi dan intuitif berdasar pengalaman sebelumnya – Sales Person yang

berpengalaman sering bisa memperkirakan kejadian ke depan berdasar perubahan2 yang terjadi di market).

Metode Sales Forecasting

• Dengan metode penggabungan, kita wajib mengetahui

terlebih dahulu faktor apa saja yang paling

mem-pengaruhi terhadap penjualan ke depannya. Seperti :

– Bagaimana kualitas produk di mata customer?

– Apakah ada perubahan daya beli customer? Meningkat

atau menurun?

– Apakah produk kita lebih baik dibanding kompetitor?

– Apakah produk kita lebih mudah didapat?

– Apakah harga yang ditawarkan lebih kompetitif

Metode Sales Forecasting

• Secara Umum Model Klasik untuk memperkirakan

penjualan adalah :

Y

_i

= T

_i

x S

_i

x C

_i

x I

_i

Dimana :

i : periode waktu ke i

T_i : Trend pada periode i

S_i : Seasonal pada periode i C_i : Cyclical pada periode i I_i : Irregular pada periode i

Metode Sales Forecasting

Komponen Klasifikasi

Komponen Pengertian Fluktuasi Penyebab Durasi

Trend Sistematik

Terjadi dalam jangka panjang baik dalam bentuk keseluruhan atau partial

Perubahan teknologi,

nilai, sosial ekonomi Beberapa tahun

Seasonal Sistematik Terjadi secara reguler dan periodik

Iklim, serta kebiasaan atau perilaku

Dalam periode 12 bulan

Cyclical Sistematik Terjadi berulang seperti membentuk kurva S

Interaksi berbagai faktor yang mempengaruhi kondisi ekonomi

2 - 10 tahun

Irregular Unsistematik Tidak tentu (hanya sekali sekali)

Random Variation (seperti gempa bumi, bencana alam)

Jangka pendek tetapi tidak berulang

Metode Peramalan Sales (Regular)

•

_{Metode Rata Rata Kumulatif}

•

Metode Rata Rata Bergerak Tunggal

•

Metode simple statistik tersebut plus faktor2

khusus + personal judgement

Metode Rata Rata Kumulatif

Bulan Sales in unit

Jan 1,200 Feb 1,250 Mar 1,350 Apr 1,500 Mei 1,600 Jun 1,650 Jul ? 1200+1250+1350+1500+1600+1650 = 1.425 unit 6

Metode simplifikasi dalam meramalkan angka sales

berdasar dari rata rata per bulan dari rata rata akumulasi bulan bulan sebelumnya. Angka 1.425 didapat dari rata2 bulan Januari sd Juni.

Metode Rata Rata Bergerak Tunggal

Bulan Waktu Sales Rata Rata Bergerak

3 bulan 6 bulan Jan 1 1800 Feb 2 1620 Mar 3 1740 Apr 4 1980 1720 May 5 2010 1780 Jun 6 1900 1910 Jul 7 1860 1963 1842 Aug 8 1990 1923 1852 Sep 9 2150 1917 1913 Oct 10 2000 2000 1982 Nov 11 2220 2047 1985 Dec 12 ? 2123 2020

Hampir sama dengan rata rata kumulatif namun

angka yang

dipertimbangkan sebagai forecast adalah antara

rata2 3 bulan ke belakang dan 6 bulan ke belakang. Contoh di sebelah : untuk bulan Desember

diperkirakan sales minimal di angka 2020 dan

Simple Statistik + Faktor 2 Khusus

• Angka rata rata tersebut bila sudah terjadi selama tahunan, maka dapat pula diperbandingkan dengan rata2 di tahun lalu pada periode yang sama.

• Juga sebagai patokan dasar yang akan

dikombinasikan dengan faktor2 khusus atau

personal judgement sehingga bisa menjadi faktor penambah atau pengurang pada estimasi sales ke depannya.

Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi

• Seasonal Event mempengaruhi terhadap permintaan.

Seperti : Lebaran, tahun ajaran baru, musim sepak bola, dll

• Faktor promo dan iklan yang akan meningkatkan peluang

penjualan.

• Penambahan sumber daya dari sisi pelanggan seperti pembukaan cabang/outlet baru, peningkatan kapasitas produksi, dll.

• Terbukanya jalur/channel distribusi baru, misal : baru penetrasi ke area tertentu, distributor baru, peluang export, dll.

Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi

• Delay order, harus diperhitungkan dalam estimasi ke

depannya. Penangguhan kepastian order oleh customer di bulan ini harus dimasukkan sebagai perhitungan estimasi penjualan bulan berikutnya.

• Perubahan faktor pendapatan baik temporer atau

permanen yang terjadi pada daerah tertentu, misal : musim panen, annual bonus yang diterima kelompok karyawan perusahaan tertentu, dll.

• Faktor cuaca yang dapat mendukung atau menghambat, misal : hujan + banjir, bencana alam, pengiriman barang menjadi terhambat, dll.

Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi

• Ketersediaan stock yang siap jual. Walau customer sudah

berminat dan bersedia untuk melakukan order, tetapi tidak bisa terpenuhi jika tiada ketersediaan barang.

• Perubahan kondisi bisnis yang terjadi pada customer.

Misal : bisnis menurun drastis sehingga bermasalah dalam pembayaran.

•

_{Bila Anda ditempatkan sebagai Sales Executive}

untuk bisnis berikut, bagaimana cara anda

mendapatkan customer anda :

A. Bisnis Asuransi

B. Otomotif Mobil

C. Distribusi Produk (Consumer Goods)

Tugas Quiz – Harap Dipahami Dulu

sebelum Anda menjawab Kuis

Terima Kasih