1.1. Latar Belakang
Indonesia telah dikenal oleh dunia luas sebagai negara yang kaya akan hasil alam, salah satunya adalah hasil hutan. Hasil hutan tersebut menjadi salah satu komoditi penting bagi perdagangan Indonesia. Macam - macam produksi hasil hutan dapat dibedakan menjadi 2 jenis : Pertama, hasil hutan kayu seperti kayu bulat, kayu gergajian, kayu lapis dan produksi kayu olahan lainnya. Kedua, hasil hutan non kayu seperti damar, rotan, gondorukem, terpentin, minyak kayu putih, sagu, sutera, dan kopal. Namun, pada saat ini penulis hendak meneliti salah satu hasil hutan yang mungkin tidak banyak diketahui oleh masyarakat Indonesia yaitu Gondorukem.
Gondorukem adalah getah dari pohon Pinus (Pinus merkusii) yang kemudian diolah menjadi gondorukem. Kegunaan gondorukem adalah untuk bahan baku industri kertas, plastik, lem industri, batik, tinta cetak, cat.
Gondorukem pada saat ini hanya diproduksi oleh PERUM PERHUTANI serta sebuah pabrik swasta di Kec. Tanjungsari, Kab. Sumedang. Kapasitas produksi gondorukem mencapai 6.600 - 7.000 ton per tahun. PERUM PERHUTANI menggunakan beberapa agen untuk menjual hasil hutan non kayu yang tersebar di seluruh Pulau Jawa, antara lain : PT. Timur Jaya, PT. Nugraha Arta Kencana, CV.
Anugerah Karya Mandiri, dan PT. Adimitra Persada.
Perkembangan dunia usaha dalam era globalisasi sekarang ini, telah memicu suatu persaingan yang ketat dan sengit di antara perusahaan - perusahaan yang bergerak di bidang yang sama ( dalam hal ini distributor PERUM PERHUTANI ) sehingga masing - masing perusahaan dituntut untuk mampu bersaing dalam memperebutkan pasar yang ada, serta mempertahankan dan memperkuat posisi perusahaan, terutama dalam bidang pemasarannya.
Keberhasilan di bidang penjualan akan dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan tersebut. Faktor yang perlu mendapat perhatian dan memiliki arti penting bagi perusahaan adalah faktor produk, harga jual, saluran distribusi dan promosi. Faktor produk, harga jual, saluran distribusi dan promosi termasuk di dalam bauran pemasaran. Definisi bauran pemasaran adalah sekelompok variabel yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh badan usaha untuk mempengaruhi target
pasarnya, yang mana semua kegiatan pemasarannya ditujukan kepada konsumen yang penting artinya bagi kelangsungan hidup badan usaha (Kotler, 1987 : 22).
Penulis mencoba untuk menggali informasi dari salah satu distributor di atas yaitu, PT. Adimitra Persada yang telah berdiri sejak tahun 2001. Berdasarkan data yang diterima oleh penulis dari PT. Adimitra Persada, pada tahun 2005 kebutuhan konsumen akan gondorukem sebagai bahan baku produksi sebanyak 2.035.680 kg dengan nilai sebesar Rp 12.817.455.552,-. Dari data ini, dapat diketahui bahwa konsumen membutuhkan gondorukem dalam jumlah yang cukup besar sebagai bahan baku produksi.
Adapun perkembangan penggunaan bahan baku gondorukem pada awal tahun 2006 cenderung mengalami penurunan drastis dibandingkan tahun 2005. Hal ini disebabkan oleh beberapa faktor antara lain karena ketidakstabilan nilai tukar rupiah terhadap dollar di mana hal ini ikut mempengaruhi harga beli bahan baku gondorukem oleh pihak konsumen industri kertas, plastik, lem industri, batik, tinta cetak, cat. Konsumen lebih cenderung untuk melakukan impor bahan baku dari Cina selaku produsen utama gondorukem di dunia karena harga bahan baku gondorukem di Cina lebih murah yaitu sekitar $ 800 - $ 900 per ton. Sedangkan harga baru yang dikeluarkan oleh pihak Perum Perhutani selaku produsen di Indonesia sebesar Rp 9.240,- per kg . Harga ini mengalami kenaikan sebesar 46,66 % dari harga lama pada akhir tahun 2005 sebesar Rp 6.300,- per kg. Selain itu juga disebabkan oleh karena pihak Perum Perhutani sendiri cenderung untuk menurunkan supplai gondorukem untuk kebutuhan produksi domestik dan lebih mementingkan untuk memenuhi kebutuhan produksi ekspor karena pihak Perum Perhutani akan mendapatkan profit yang lebih besar.
PT. Adimitra Persada sebagai salah satu distributor PERUM PERHUTANI, melakukan pengembangan pasar hanya dengan melalui promosi dari mulut ke mulut antara Manajer Penjualan langsung dengan konsumen ( Word Of Mouth ). Menurut Basu Swastha & Irawan (1990 : 37), promosi barang industri lebih menekankan pada personal selling, sedangkan barang konsumsi lebih menitikberatkan pada periklanan.
Untuk menghadapi kondisi ini, penulis berusaha membantu PT. Adimitra Persada untuk merancang kembali strategi penjualan dan memperluas pasar produk industri dengan melayani segmen pasar sasaran yang belum dijangkau.
1.2. Perumusan Masalah
Dari latar belakang masalah yang ada, maka rumusan masalah dinyatakan sebagai berikut :
- “Bagaimana menetapkan strategi penjualan yang efektif bagi PT. Adimitra Persada sehingga dapat meningkatkan volume penjualan yang cenderung menurun?”
- “Bagaimana program pengembangan pasar yang efektif bagi PT. Adimitra Persada dalam upaya memperluas segmen pasar sasaran yang belum dijangkau?”
1.3. Maksud dan Tujuan Pengambilan Kasus Maksud dari penelitian ini, antara lain :
1 . Untuk menetapkan strategi penjualan yang efektif bagi PT. Adimitra Persada sehingga dapat meningkatkan volume penjualan yang cenderung menurun.
2 . Untuk melaksanakan program pengembangan pasar yang efektif bagi PT.
Adimitra Persada dalam upaya memperluas segmen pasar sasaran yang belum dijangkau.
Tujuan dari penelitian ini bagi mahasiswa antara lain :
1 . Dengan melakukan penelitian ini, diharapkan penulis mampu lebih mengenal dan memahami masalah yang dihadapi perusahaan, terutama dalam sistem penjualan dan program pengembangan pasar.
2 . Dengan melakukan analisa di lapangan, hal ini bertujuan untuk meningkatkan pengetahuan yang lebih kepada penulis sebagai mahasiswa Universitas Kristen Petra dari sekedar teori yang diterima di bangku kuliah, tetapi sudah mengarah kepada praktek secara nyata di lapangan.
3 . Penelitian dilakukan untuk menerapkan ilmu - ilmu yang telah didapat selama mengikuti program sertifikasi.
4 . Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana di Universitas Kristen Petra.
Tujuan dari penelitian ini bagi perusahaan, antara lain :
1 . Untuk mengetahui apakah sistem penjualan dan program pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT. Adimitra Persada sudah optimal.
2 . Membantu pihak perusahaan dalam menyusun sistem penjualan serta melayani segmen pasar baru, yaitu segmen pasar pabrik kertas dan pabrik lem industri.
3 . Agar pihak perusahaan lebih terbuka dalam menerima inovasi - inovasi baru yang bertujuan untuk mengatasi masalah dalam perusahaan.
4 . Bertujuan agar pihak perusahaan dapat menindaklanjuti serta melakukan perubahan sistem penjualan yang dirasa kurang efektif dan efisien sehingga dapat menuju ke arah yang lebih baik.
1.4. Metodologi Penelitian, Pendampingan dan Pelaksanaan
Dalam kasus ini kami menggunakan metode penelitian eksploratif. Penelitian eksploratif adalah penelitian yang bertujuan untuk mengembangkan pengetahuan dan dugaan yang sifatnya masih baru dan untuk memberikan pengarahan bagi penelitian selanjutnya (Mudrajad Kuncoro, Ph.D), studi yang fokus pada strategi penjualan dan program pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT. Adimitra Persada dalam kaitannya dengan pencegahan penurunan volume penjualan.
Adapun cara penulis dalam melakukan pengumpulan data : 1 . Studi Kepustakaan :
Penelitian yang dilakukan dengan cara membaca, mengutip literatur - literatur cetakan dan hasil karya ilmiah yang lain yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti.
2 . Studi Lapangan dengan Tehnik Informan Kunci (Key Informant Technique) yaitu penelitian yang terjun langsung ke lapangan atau obyek penelitian untuk mendapatkan data - data dan informasi sebagai berikut :
1 . Observasi
Yaitu tehnik pengumpulan data, dimana peneliti mengadakan pengamatan langsung pada obyek penelitian yaitu pada PT. Adimitra Persada.
2 . Interview
Yaitu tehnik pengumpulan data dimana peneliti melakukan wawancara dengan Manajer PT. Adimitra Persada dan turun langsung ke lapangan untuk mencoba menawarkan produk kepada konsumen yang lama tidak melakukan pesanan.
3 . Dokumenter
Yaitu tehnik pengumpulan data, dimana peneliti mengadakan pencatatan data dari dokumen penjualan perusahaan yang berkaitan dengan pembahasan skripsi pada PT. Adimitra Persada.
Pendampingan dan Pelaksanaan
Penulis melakukan wawancara dengan Manajer Perusahaaan PT. Adimitra Persada untuk mendapatkan informasi - informasi mengenai masalah perusahaan khususnya informasi mengenai sistem penjualan perusahaan dan program pengembangan pasar yang dilakukan oleh perusahaan terkait selama ini. Wawancara dilakukan di kantor PT. Adimitra Persada yang beralamat di Jl. Mojopahit No. 27 Surabaya. Penulis melakukan wawancara dengan pihak terkait selama jam operasional perusahaan.
1.5. Cakupan Kerja Praktek dan Pendampingan 1.5.1. Informasi yang diperlukan untuk digali
Informasi yang perlu kami gali dengan melakukan wawancara kepada Manajer Perusahaan PT. Adimitra Persada selaku pihak penjual.
Adapun informasi - informasi dari Manajer Perusahaan yang perlu kami gali adalah :
• Cara pembelian dari pihak PERUM PERHUTANI selaku produsen.
• Daftar harga yang ditawarkan kepada para konsumen.
• Cara pembayaran para konsumen.
• Proses pengiriman barang.
1.5.2. Frekuensi Kerja Pendampingan dan Kerja Praktek
Kami melakukan kerja praktek lapangan melalui wawancara dengan pihak - pihak dari PT. Adimitra Persada yang beralamat di Jl. Mojopahit No. 27 Surabaya selama 36 jam dalam kurun waktu 2 minggu. Kami melakukan wawancara setiap hari Senin, Selasa, dan Rabu.
1.5.3. Mekanisme Kerja Pendampingan dan Kerja Praktek
Penulis melakukan wawancara langsung dengan Manajer Perusahaan ( Bpk.
Doni ) beserta wiraniaga yang bekerja pada perusahaan tersebut untuk informasi- informasi yang dibutuhkan seperti : latar belakang dan sejarah perusahaan, visi dan misi perusahaan, bagaimana persaingan di industri gondorukem saat ini serta bagaimana sistem penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
1.6. Kerangka Penulisan
Bab I. Pendahuluan
Bab ini membahas mengenai latar belakang dan perumusan masalah, maksud dan tujuan pengambilan kasus, metodologi penelitian serta pendampingan dan pelaksanaan, cakupan kerja praktek dan pendampingan, kerangka penulisan.
Bab II. Tinjauan Kepustakaan
Bab ini membahas mengenai dasar - dasar teori yang digunakan dalam penyelesaian kasus yang diambil, cuplikan atau kliping berita, pernyataan atau kutipan pemimpin atau pengamat bisnis dan industri, serta artikel/tajuk/penulisan dalam majalah terkemuka terkait.
Bab III. Gambaran Umum PT. Adimitra Persada
Bab ini membahas mengenai sejarah perusahaan atau latar belakang perusahaan, kegiatan - kegiatan dan platform usaha perusahaan, visi dan misi perusahaan serta strategi yang digunakan oleh perusahaan, keterkaitan fakta - fakta tersebut dengan studi kasus yang dilakukan penulis.
Bab IV. Analisis dan Pembahasan
Bab ini membahas mengenai bagan sistem dan prosedur kerja pendampingan, mekanisme interaksi dengan pejabat perusahaan, proses pengumpulan data, realisasi kerja dan temuan lapangan selama kerja pendampingan, serta analisa hasil akhir.
Bab V. Kesimpulan dan Saran
Bab ini membahas mengenai kesimpulan, rasionalisasi strategi alternatif yang dapat digunakan perusahaan, saran – saran dari penulis, serta penyertaan daftar kepustakaan dan lampiran.
